第一篇：成功銷售案例1

成功銷售案例

A：您好！請(qǐng)問您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句 B：我有點(diǎn)腸胃不舒服。

A：您現(xiàn)在有什么癥狀？————問癥

B：主要是吃飯后感覺飽脹，有的時(shí)候會(huì)疼。

A：您這個(gè)癥狀有多久了？除了消化不良外還有什么其他癥狀沒？像反酸，燒心等有沒？————病史及病癥延伸

B：我這個(gè)癥狀有幾年了，有的時(shí)候就好點(diǎn)，有的時(shí)候就特別不舒服。反酸的癥狀有的時(shí)候會(huì)有。

A：好的，那請(qǐng)問您以前有使用什么藥沒有？————用藥史

B：以前都吃點(diǎn)保和丸就好，最近吃這個(gè)不管用了，所以今天過來看看有什么更好的。A：根據(jù)您說的癥狀，我認(rèn)為您是有點(diǎn)胃酸過多了，然后還有點(diǎn)慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點(diǎn)克拉霉素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎?！“Y推斷及用藥推薦

B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？ A：其實(shí)胃腸疾病都是三分治七分養(yǎng)的，這些藥類只要吃到您的癥狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復(fù)，您可以配上一個(gè)螺旋藻去用?！獱I養(yǎng)推薦搭配 B：螺旋藻又是什么？

A：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質(zhì)，可以修復(fù)胃黏膜。因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)炎癥了，說明您的胃黏膜都已經(jīng)出現(xiàn)損傷，所以在治療過程中必須要修復(fù)胃黏膜，才能避免進(jìn)一步惡化.————產(chǎn)品介紹 B：那這個(gè)要怎么吃？

A：一天三次，每次八片。飯后服用，然后配上一杯水。堅(jiān)持服用三個(gè)月，您的胃就能修復(fù)得比較好。

B：那這個(gè)怎么賣的？有沒有什么優(yōu)惠？

A：這個(gè)您看您要買多少，如果您今天能把一個(gè)服用周期買了，那我可以去跟店長申請(qǐng)下，看有什么優(yōu)惠給到您，當(dāng)然我們買這些產(chǎn)品都不是為了贈(zèng)品和優(yōu)惠了。如果能對(duì)您有效，那就是值得的，您說對(duì)嗎？————解疑 B：那您先去幫我問問吧。

A：好的，我去店長那申請(qǐng)下，盡量為您爭取最大的優(yōu)惠！B：謝謝！

A：您好！我跟店長申請(qǐng)了，如果您今天購買了一個(gè)周期的服用量三瓶的話，還可以免費(fèi)再送您一瓶一樣的，這樣下來您就可以節(jié)省105元了，而且一個(gè)周期后再服用一瓶，癥狀就能更好的改善了。————利用買贈(zèng)提升銷售 B：那好吧，給我拿上一個(gè)周期吧。A：好的，來，這邊請(qǐng)！。。

第二篇：成功銷售案例

慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司

艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司

整理、修改：李紅威(***)

內(nèi)部學(xué)習(xí)資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機(jī)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)

一、純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)

1,純水機(jī)處于導(dǎo)入期,其現(xiàn)階段目標(biāo)市場(chǎng)一般是中,高端消費(fèi)市場(chǎng);2,艾波特純水機(jī)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(yè)(煙草、電信、電力、銀行等),高成長行業(yè)(房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理部門、鋼鐵行業(yè)等),具有宣傳效果的行業(yè)（學(xué)校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業(yè)、醫(yī)院、及家裝市場(chǎng)、櫥柜市場(chǎng)、建材市場(chǎng)推廣.二、如何銷售

銷售規(guī)律

消費(fèi)者消費(fèi)決策過程包括:確認(rèn)需要,搜集信息,評(píng)估,購買決定,購后行為五個(gè)階段.這五個(gè)階段中推動(dòng)消費(fèi)者決策的關(guān)鍵是能否幫助消費(fèi)者確認(rèn)需要.而擴(kuò)大消費(fèi)圈的關(guān)鍵是能否在售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策.(一)試用法

以試用開路，以試用機(jī)器客戶帶新客戶，試用機(jī)器的客戶每介紹做成一個(gè)客戶,贈(zèng)送一月的免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，做成十個(gè)，試用機(jī)器免費(fèi)贈(zèng)送給試用客戶,或提供優(yōu)惠折扣裝新機(jī)器給試用客戶.要十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量,開創(chuàng)無憂慮服務(wù).成立僅6個(gè)月(截止今年4月份),銷售300多臺(tái)純水機(jī),現(xiàn)月贏利4.5-5萬元.分析: 1,選好對(duì)象;2,贈(zèng)送試用;3,安裝后進(jìn)行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優(yōu)惠政策;6,回訪;備注：1,試用對(duì)象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段,占46%.2,試用對(duì)象按職業(yè)劃分:推薦新客戶能力最強(qiáng)的為醫(yī)生,教師文教衛(wèi)生行業(yè)知識(shí)分子,占44%.由上可見：試用人員應(yīng)選擇在家庭和社會(huì)生活中有影響力的人物,如大家族企業(yè)老板、公務(wù)員、長者、醫(yī)生、教師階層可成為優(yōu)先關(guān)注試用對(duì)象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機(jī)產(chǎn)品的主要銷售渠道，特別是大型和正規(guī)的家居建材超市更是受到正規(guī)品牌的歡迎，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、受眾目標(biāo)明確：去逛家居建材城的消費(fèi)者是購買目標(biāo)明確的群體。

2、定位準(zhǔn)確：家居建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前純水機(jī)的目標(biāo)客戶為中高收入，中高學(xué)歷和中高職位的人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。

3、目前純水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節(jié)省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場(chǎng).其經(jīng)驗(yàn)是首先建立樣板，——找到當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內(nèi)放上幾款機(jī)機(jī)或贈(zèng)送安裝一臺(tái)純水機(jī)+管線機(jī)（機(jī)器按批發(fā)價(jià)格給這些公司,并制定市場(chǎng)價(jià),最低銷售價(jià)）,而這些公司負(fù)責(zé)在裝修裝把純水機(jī)+管線機(jī)的思路設(shè)計(jì)進(jìn)方案里，并引領(lǐng)潛在客戶參觀樣板——最后實(shí)現(xiàn)交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負(fù)責(zé),這種情況下，家裝、櫥具公司只需設(shè)計(jì)和推銷產(chǎn)品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實(shí)力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺(tái)純水機(jī).分析: 1,“舊產(chǎn)品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機(jī);2,解決辦法:演示(暴露問題)→更新產(chǎn)品→作價(jià)和試用→留下整套資料→留下優(yōu)惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬戶,吃千辛萬苦;說千言萬語,想千方百計(jì).(四)小區(qū)促銷法

帶領(lǐng)一兩位業(yè)務(wù)員推一展示臺(tái)定點(diǎn)在某一小區(qū)里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來的時(shí)間,晚上業(yè)主下班時(shí)間和周末.收獲是充實(shí)了營銷隊(duì)伍和賣了十幾臺(tái)純水機(jī).分析: 1,定點(diǎn)銷售,擴(kuò)大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發(fā)宣傳資料;4,找到重點(diǎn)宣傳對(duì)象;5,樹立樣板客戶;6,留下優(yōu)惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設(shè)備服務(wù)部通過招聘培訓(xùn)各行業(yè)務(wù)員作兼職信息員,實(shí)施信息-交易-收款-服務(wù)分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業(yè)城鎮(zhèn),可挑選那些能接近工廠,企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的,有誠信的業(yè)務(wù)員作兼職信息員.也可挑選有高度社會(huì)關(guān)系的零售店,服務(wù)業(yè)老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強(qiáng).(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對(duì)信息員的優(yōu)惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時(shí)也是最易消除客戶消費(fèi)心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎(chǔ)上,針對(duì)信息費(fèi)的問題,某市的艾波特專營店拿出了自己的獨(dú)特方案:1)以艾波特店面銷售價(jià)格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數(shù)量給予信息員不同的讓利標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發(fā)金卡,每一金卡都有編號(hào),每位客戶持卡來買,其信息費(fèi)都計(jì)入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營店的信譽(yù):客戶直接來專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來買則為8.5折,這充分保護(hù)了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)

案例:培訓(xùn)一批直銷業(yè)務(wù)員，以開展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)者參加《水與健康》知識(shí)講座，導(dǎo)購員大會(huì),首先詳細(xì)介紹艾波特純水機(jī)性能,特點(diǎn)和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(tái)(優(yōu)惠價(jià)格)或送給朋友,每月再銷售一臺(tái).目的在于通過自用進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和消除各種誤區(qū),經(jīng)介紹當(dāng)場(chǎng)有人要求購買.擴(kuò)大店鋪網(wǎng)絡(luò)和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會(huì),信息員的培訓(xùn)會(huì),業(yè)務(wù)員,服務(wù)員,店鋪經(jīng)理分層次的交流會(huì),咨詢會(huì),在會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng).把會(huì)場(chǎng)辦成精神的大火爐,知識(shí)的大課堂,經(jīng)驗(yàn)的大賣場(chǎng),信息的大集市.會(huì)場(chǎng)通過不斷吸收新人參會(huì)和復(fù)制成功者的經(jīng)驗(yàn)從而擴(kuò)大了客戶群和店鋪隊(duì)伍.同時(shí),善于咨詢領(lǐng)導(dǎo)(推薦者,高手),正確地COPY(復(fù)制)領(lǐng)導(dǎo)人成功的做法,對(duì)新加入者調(diào)整心態(tài),少走彎路,減少摸索的時(shí)間特別有利.會(huì)議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶復(fù)制,市場(chǎng)復(fù)制,店鋪復(fù)制,隊(duì)伍復(fù)制,能力復(fù)制,都會(huì)直接加速店鋪直銷業(yè)績的成長.（八）委托送水站經(jīng)銷

分析: 一條街或一個(gè)小區(qū)域內(nèi)只選擇一家

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以批發(fā)價(jià)供貨，嚴(yán)格要求按照店面統(tǒng)一零售價(jià)銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會(huì)很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍懽謽恰⒓彝サ墓潭蛻?，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品比較有說服力。

（九）房地產(chǎn)樓盤配套銷售

近年來，全國房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)堵塞的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢(shì)。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈(zèng)品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場(chǎng)的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場(chǎng)，也將是AIBOTE健康水家電產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們可與寫字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對(duì)方。由管理處提供一個(gè)可以安裝AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請(qǐng)各單位送下水桶，我們免費(fèi)提供新鮮的水，供他們?cè)囷嫞源朔椒ㄇ瞄_寫字樓的大門，然后進(jìn)一步跟蹤。

對(duì)于機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險(xiǎn)、證券公司、醫(yī)院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費(fèi)送新鮮水上門，同時(shí)開展咨詢演示。親眼所見加上親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷售。

（十一）學(xué)校、幼兒園市場(chǎng)的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因?yàn)樗|(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，所以我們建議學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水。學(xué)校、幼兒園可向每個(gè)學(xué)生每月收取５元水費(fèi)。這樣，每個(gè)學(xué)生每天花費(fèi)不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補(bǔ)充人體生長發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素，這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們免費(fèi)提供AIBOTE健康水家電產(chǎn)品，收費(fèi)三七開或四六開，也可直接建議學(xué)校購買。

（十二）銷往美容院、美發(fā)屋、沐足城，具有良好的示范效應(yīng)

AIBOTE健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨(dú)具特色的新穎項(xiàng)目，帶旺生意。健康水家電產(chǎn)品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場(chǎng)銷售（團(tuán)購）

中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。現(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注健康，送禮送健康的觀念通過市場(chǎng)炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市場(chǎng)。健康水家電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場(chǎng)概等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節(jié)日市場(chǎng)。將這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來，形成健康水家電產(chǎn)品的市場(chǎng)特色。

另外可以推出小團(tuán)購方案，如3臺(tái)以上一起安裝則享受九折優(yōu)惠，為了優(yōu)惠價(jià)格，準(zhǔn)客戶會(huì)自主發(fā)展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)?/p>

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沒有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來比較直接，對(duì)方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到健康直飲水的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現(xiàn)場(chǎng)宣銷

1、選擇中高檔住宅小區(qū)或商場(chǎng)，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請(qǐng)求提供合適場(chǎng)地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

2、宣銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：

○1提前三天在現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅5—10條，造勢(shì)并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”“對(duì)接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數(shù)及桌布、收據(jù)、發(fā)票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺(tái)

3、宣銷前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣銷內(nèi)容。

4、宣銷前三天在宣銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時(shí)，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對(duì)有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊(cè)，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動(dòng)至少2天，一般選擇在雙休日開始，對(duì)較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣銷。

8、可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開展贈(zèng)品促銷活動(dòng)和其他娛樂活動(dòng)（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進(jìn)銷售。

9、對(duì)購買者，填寫產(chǎn)品編號(hào)，在收據(jù)及發(fā)標(biāo)存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次宣銷后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。

（十六）開辦健康水家電產(chǎn)品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實(shí)施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購買AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區(qū)健康屋 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的AIBOTE健康水家電產(chǎn)品健康屋，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)群體，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜，統(tǒng)一的小區(qū)健康屋能增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。一個(gè)小區(qū)健康屋每月費(fèi)用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費(fèi)用500元），起步階段，即使每月銷1臺(tái)，即可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對(duì)AIBOTE健康水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，請(qǐng)他們填好《健康自查表》，發(fā)放《免費(fèi)取水卡》，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司

讓消費(fèi)者體驗(yàn)健康水家電產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

2、鬧市區(qū)健康屋 利用人流量大的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，具有長期廣告示范效應(yīng)。

3、大型商場(chǎng)專柜展示 在城區(qū)各大型商場(chǎng)、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動(dòng)，重要的是做好健康水家電產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內(nèi)市場(chǎng)家用RO機(jī)銷售情況： 目前，國內(nèi)RO機(jī)銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識(shí)，對(duì)RO機(jī)制造純凈水的功能進(jìn)行詳細(xì)、深入的介紹推廣，使RO機(jī)在國內(nèi)消費(fèi)者的心中由一無所知到有些了解。在大、中城市，RO機(jī)的銷售逐漸由產(chǎn)品導(dǎo)入期升級(jí)為產(chǎn)品成長期，這些可以從年的銷售業(yè)績匯總中明顯看出，銷售數(shù)量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機(jī)

我們的家用RO機(jī)價(jià)格為1600---3000元之間，購買RO機(jī)的消費(fèi)者有兩大通性：有良好的健康意識(shí)和較高的經(jīng)濟(jì)收入。目前，國內(nèi)中小城市月收入達(dá)到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機(jī)的消費(fèi)能力不存在問題，為什么購買RO機(jī)的消費(fèi)者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識(shí)不足----對(duì)策加強(qiáng)宣傳教育

2、對(duì)RO機(jī)不了解----對(duì)策加強(qiáng)產(chǎn)品推廣

3、知道RO機(jī)的作用，價(jià)格也能承受，但在其個(gè)人2000元的家庭用品消費(fèi)計(jì)劃中，認(rèn)為RO機(jī)的購買并不屬于當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)對(duì)RO機(jī)的品質(zhì)信心也不足（RO機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊）----對(duì)策采用租賃的方法，降低購買使用RO機(jī)的門檻，通過 租賃期間使用RO機(jī)，提高消費(fèi)者AIBOTE的品質(zhì)認(rèn)同，促進(jìn)銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機(jī)型----RO2-50型純水機(jī)，押金600元

RO3-50型純水機(jī)，押金700元

RO4-50型純水機(jī)，押金800元

2、租賃期一年，純水機(jī)租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機(jī)質(zhì)保，配件更換由銷售商免費(fèi)提供（實(shí)際上由AIBOTE公司提供一年質(zhì)保），售后服務(wù)人員每三到六個(gè)月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時(shí)測(cè)試水質(zhì)情況，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水的標(biāo)準(zhǔn)。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租賃協(xié)議書” 一份，合同期三年，租金每年一結(jié)；產(chǎn)品如無品質(zhì)問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機(jī)，購買租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。二）消費(fèi)者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當(dāng)于購買5桶桶裝水的費(fèi)用，實(shí)際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對(duì)來說租用RO機(jī)比買桶裝水要經(jīng)濟(jì)。

2、押金600元只是暫時(shí)交給銷售商，合同結(jié)束后完全返還，經(jīng)濟(jì)上沒有損失。

3、使用RO機(jī)制造純凈水避免了桶裝水的缺點(diǎn)，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機(jī)滿意后，可以隨時(shí)買斷租賃機(jī)，價(jià)格優(yōu)惠，品質(zhì)自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經(jīng)銷商利益分析

1、經(jīng)銷商提供：

A）RO2-50型純水機(jī)585元、RO3-50型純水機(jī)620元、RO4-50型純水機(jī) 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆?；钚蕴?6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計(jì) 105元

C）一年四次售后服務(wù)，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商投入總成本RO2-50型純水機(jī)690元、RO3-50型純水機(jī)725元、RO4-50型純水機(jī) 795元

2、經(jīng)銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機(jī)600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機(jī)700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機(jī)800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機(jī)成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務(wù)即可，利潤相當(dāng)不錯(cuò)。

3、潛在收益

客戶租用RO機(jī)后，有了使用的親身感受，覺得RO機(jī)是經(jīng)濟(jì)、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強(qiáng)；同時(shí)，客戶會(huì)算筆經(jīng)濟(jì)帳，租用RO機(jī)一共占用資金1200元，而購買RO2機(jī)可享受優(yōu)惠價(jià)1800元、RO3機(jī)優(yōu)惠價(jià)2200元、RO4機(jī)優(yōu)惠價(jià)2300（建議RO2-50型純水機(jī)市場(chǎng)零售價(jià)1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機(jī)購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機(jī)和租機(jī)RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個(gè)是使用權(quán)一年，一個(gè)是完全擁有，相信租機(jī)用戶很多會(huì)改成購買，迅速提升經(jīng)銷商的銷量，如此時(shí)結(jié)合會(huì)員制辦法，買機(jī)用戶成為會(huì)員，其介紹朋友購買，經(jīng)銷商給予一年濾芯予以獎(jiǎng)勵(lì)，那銷量提升更快。

總結(jié)：終上所述，租賃RO機(jī)可讓消費(fèi)者親身體會(huì)產(chǎn)品的功能，提高購買欲望；經(jīng)銷商租機(jī)時(shí)第一次的收款已有利潤，只要把售后服務(wù)做好，風(fēng)險(xiǎn)為零，利潤可觀，同時(shí)租機(jī)會(huì)帶來大量的購買用戶；廠商通過經(jīng)銷商租機(jī)銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，同時(shí)租機(jī)方式會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作，使他們的服務(wù)提高檔次，這樣可更好的維護(hù)AIBOTE品牌。租賃RO機(jī)，消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會(huì)被市場(chǎng)所接受，使家用RO機(jī)在家庭擁有率迅速提升，一改家用機(jī)市場(chǎng)增長緩慢的現(xiàn)象。（十八）限量贈(zèng)送法

分析：可以單獨(dú)使用，也可以與租賃銷售方法結(jié)合使用，主要是推出有競爭力的方案和價(jià)格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費(fèi)用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費(fèi)送您啦！”等口號(hào)。租賃期間客戶需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租借協(xié)議書”一份；合同期為三年，租憑費(fèi)用每年一結(jié)，產(chǎn)品如無品質(zhì)問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機(jī)器，購買租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。

推出一款特低價(jià)位不帶防塵罩機(jī)器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場(chǎng)，每天限量供應(yīng)一臺(tái)，提出“廠家供應(yīng)，原價(jià)2680元的純水機(jī)，1480元讓您帶回家。”以此來吸引客戶，客戶到店里后再推出其它高檔機(jī)器，并推出買一臺(tái)高檔純水機(jī)送一臺(tái)價(jià)值380元的掛式管線機(jī)，這種方式不

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但調(diào)動(dòng)了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當(dāng)中注意事項(xiàng)

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品——學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)性知識(shí),技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學(xué)習(xí).1,水與健康的關(guān)系,膜分離技術(shù)的先進(jìn)性,產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn),無憂慮服務(wù)的特點(diǎn);2,對(duì)安裝和使用過程中的注意事項(xiàng),常見故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力,對(duì)服務(wù)營銷有演示能力,對(duì)政策有解釋能力,對(duì)承諾有誠信度和跟蹤服務(wù)能力.注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產(chǎn)品.原因: 1,銷售模式特點(diǎn)決定;銷售模式的特點(diǎn):通過和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產(chǎn)品:性能,常見故障的指導(dǎo)等.如何能很清楚地了解產(chǎn)品？當(dāng)然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會(huì)才能只真正做到把賣的過程變買的過程.2,銷售的對(duì)象決定;可以是個(gè)人、單位、新朋好友、房產(chǎn)開發(fā)商、政府機(jī)關(guān)、商店、工廠等。注意三:艾波特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

由于銷售面對(duì)中高端市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感,但對(duì)產(chǎn)品卻有選擇.包括產(chǎn)品款式,色彩,精致程度,品質(zhì)是否可靠,最關(guān)鍵的是要有差異化的,能打動(dòng)人心的賣點(diǎn).艾波特的純水機(jī)，不僅有傳統(tǒng)型的裸機(jī)（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機(jī)器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機(jī)器（RO3-50A、RO4-50A）和常規(guī)的裸體純水機(jī)的外形不同,設(shè)計(jì)豪華, 再者純水機(jī)配套的艾波特管線機(jī)的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國內(nèi)大型品牌企業(yè)在艾博特公司貼牌,與國內(nèi)同行業(yè)廠家相比,不僅性價(jià)比高,而且符合大眾需求,是差異化營銷的好產(chǎn)品.注意四:選中目標(biāo)對(duì)象

四,幾個(gè)基本數(shù)據(jù)和情況可作為店鋪直銷行動(dòng)的參考

(1)銷售目標(biāo).店鋪直銷的保本點(diǎn)是10臺(tái)/月,20臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)萬元以上,50臺(tái)/月是小康目標(biāo);(2)行動(dòng)目標(biāo).一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時(shí)間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點(diǎn);(4)發(fā)展目標(biāo):一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~5個(gè)店鋪.一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員;(5)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓新客戶儲(chǔ)備和連鎖店鋪發(fā)展.一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40~200個(gè)潛在客戶;(6)新客戶來源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員,管理人員,物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上的培訓(xùn).補(bǔ)充資料:(參考)

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產(chǎn)生信心.我遭遇過一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了,我又變得一無所有,負(fù)債達(dá)6萬美元之多,法院傳了一份令狀,要沒收我的家當(dāng),銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點(diǎn)吃的都沒有,兩個(gè)年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場(chǎng)噩夢(mèng).到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家?guī)讉€(gè)街區(qū)以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個(gè)窗口偷偷進(jìn)出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時(shí)的喬·吉拉德就是這個(gè)樣子!我還跟孩子玩不誠實(shí)的游戲,我實(shí)在怕得要命,害怕法院送達(dá)員想出一個(gè)進(jìn)入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對(duì)面的鄰居正在玩比賽——一個(gè)不開門的游戲,我告訴他們誰先打開門誰就輸了.當(dāng)然,這些戰(zhàn)術(shù)并沒有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來臨時(shí),妻子告訴我一點(diǎn)可吃的食物也沒有了.忽然間,我覺得填飽肚子成了我全部的心愿,但當(dāng)時(shí)我?guī)缀跻稽c(diǎn)信心也沒有.我跪下去祈求上帝還我信心,經(jīng)常發(fā)生的事發(fā)生了——上帝和我的妻子與我同在.每當(dāng)我極度沮喪時(shí),妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德,我們結(jié)婚時(shí)空無一物,不久就擁有了一切.現(xiàn)在我們又一無所有,那時(shí)我對(duì)你有信心,現(xiàn)在還是一樣,我深信你會(huì)再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過,也從未對(duì)我失去信心.在那一剎那,我了解了一個(gè)重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過來.” 后來,有朋友介紹我去一家經(jīng)銷汽車的公司,推銷經(jīng)理哈雷先生起初很不樂意.“你曾經(jīng)推銷過汽車嗎 ”他問道.“沒有.” “為什么你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報(bào)紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經(jīng)重建了足夠的信心,我并不在意自己已經(jīng)35歲,也不在乎人們所認(rèn)為的推銷是年輕人干的這個(gè)觀念.哈雷笑笑說:“現(xiàn)在正是嚴(yán)冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會(huì)受到其他推銷員的責(zé)難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅(jiān)強(qiáng).“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯(cuò)誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個(gè)月內(nèi)將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實(shí)際上我并沒有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開始了自己新的事業(yè).剛開始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發(fā)展便看你自己的了——我對(duì)自己說.就在那時(shí)我悟出了另一個(gè)偉大的真理:“信心產(chǎn)生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無法相信,在兩個(gè)月內(nèi),我真的實(shí)現(xiàn)了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業(yè)績,還償還了6萬美元的負(fù)債,同時(shí)也買回了自尊!信心產(chǎn)生信心,我再次確認(rèn)這句話對(duì)我產(chǎn)生的力量.一年內(nèi),我的汽車銷售業(yè)績達(dá)到了1425輛,我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時(shí)候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠(yuǎn)不會(huì)有出息,你只能是個(gè)失敗者,你一點(diǎn)也不優(yōu)秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸?shù)氖且环N積極的思想:對(duì)自己有信心,你絕對(duì)會(huì)成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時(shí)時(shí)受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產(chǎn)生信心.事實(shí)上,我們每個(gè)人的身上都會(huì)存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現(xiàn)的期票;只有今天,才是現(xiàn)金,才有流通的價(jià)值.當(dāng)你建立自己的信心時(shí),不能老想著“以后再做”,因?yàn)楦緵]有明天這回事.今天決定你明天會(huì)成為一個(gè)什么樣

慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司 的你.所以你要立即行動(dòng),將害怕,怯懦的思想從心中永遠(yuǎn)除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會(huì)幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結(jié)交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動(dòng)力,無論任何時(shí)候你都不要畏懼失敗.3.堅(jiān)定信心——信心會(huì)讓你產(chǎn)生更大更強(qiáng)的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過,所有對(duì)自己有信心的人,他們的勇氣來自面對(duì)自己的恐懼,而非逃避.你也必須學(xué)會(huì)這樣,坦誠面對(duì)你的自我挑戰(zhàn),主宰你自己.5.勤奮工作——無論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實(shí)勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個(gè)故事,一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后,因找不到客戶,自認(rèn)為干不了就向經(jīng)理提出辭呈,經(jīng)理問:“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業(yè)績很差,只好辭職.”經(jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經(jīng)理說:“在人群中,你難道沒有看出很多準(zhǔn)顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來自準(zhǔn)顧客,而準(zhǔn)顧客滿街都是,問題如何找出來,有沒有耐心找出來.在銷售工作中,涌現(xiàn)很多業(yè)績突出,戰(zhàn)果輝煌的銷售戰(zhàn)士,但也不少默然神傷而退出銷售領(lǐng)域的銷售“敗兵”,他們?yōu)楹味∧?很多事實(shí)證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國一個(gè)富人死前立下遺囑,內(nèi)容只有,并留下話說:誰能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報(bào)紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭取去當(dāng)這個(gè)懂得他的人.可是,幾十萬封信中,只有一封是律師篩選出來的合格答案.大家猜猜這個(gè)答案是什么——“野心” 沒錯(cuò),富人認(rèn)為人一定要有野心,沒有野心,是不會(huì)獲得成功的.小故事二:一個(gè)記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問他們來到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點(diǎn)錢,然后回到老家結(jié)婚生子,過好小日子.第二位:我能為特區(qū)建設(shè)做出一份貢獻(xiàn),我感到很光榮,每月工資比內(nèi)地高,我想將來在這里買一套房子,接父母過來生活.第三位:我作為特區(qū)的建設(shè)者,挺光榮的,我看到我祖國的逐漸強(qiáng)大,我要去學(xué)建筑,成為建筑師,為特區(qū)建更多更好的大樓.十五年后,當(dāng)記者再次聯(lián)絡(luò)到這三個(gè)人時(shí),他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內(nèi)在潛力全部挖掘出來?? 請(qǐng)記住:心有多大,舞臺(tái)就有多大,我們艾波特的事業(yè)就有多大.

第三篇：銷售成功案例分享

風(fēng)行汽車銷售成功案例分享

本人于201X年X月X號(hào)加入風(fēng)行汽車的大家庭，時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼間來到XX公司已經(jīng)有一年的時(shí)間了。在這短短的一年多的時(shí)間中，我學(xué)習(xí)到了很多東西，不僅有工作方面的，更學(xué)到了很多做人的道理，對(duì)我來說受益匪淺。

作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。不過在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風(fēng)行汽車的大家庭中，除此之外我還學(xué)到了怎樣更好地與客戶溝通，如何更好地去介紹車的各方面特點(diǎn)、性能、配置，如何讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這下寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的重要基石。下面就來分享一下風(fēng)行菱智的成功銷售案例。

此次車輛銷售的成功可謂是經(jīng)歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經(jīng)歷中留下了極為深刻的印象，不過整個(gè)過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號(hào)X老師帶著愛人第一次來展廳看車，客戶的職業(yè)是在市場(chǎng)批發(fā)水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個(gè)時(shí)間段大賺一筆，來展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當(dāng)時(shí)我為客戶推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷女士屬于感性消費(fèi)，不過這時(shí)候我心里已經(jīng)開始明朗了，表面越是爭執(zhí)蘊(yùn)含著購車的確定性越大。調(diào)查的技巧可以幫助了解客戶目前的狀況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是步老師，他們?cè)谑袌?chǎng)拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經(jīng)常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作，同時(shí)，通過詢問能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步說服客戶?？紤]到他們做生意肯定會(huì)需要資金流動(dòng)，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險(xiǎn)，他們一聽非常感興趣，但畢竟也是好幾萬的車他們需要回家商量一下，臨走時(shí)我吧分期付款所需要的材料以及申請(qǐng)表準(zhǔn)備了一份給他們。.......半個(gè)小時(shí)后，我給步老師發(fā)了短信：“步先生您好，我是濟(jì)南利航風(fēng)行汽車銷售顧問小王，感謝您關(guān)注東風(fēng)汽車，希望您早日成為東風(fēng)車主，感受東風(fēng)風(fēng)行與濟(jì)南李航帶給您的全新感受，祝您天天開心，家庭美滿。

第二次來展廳大概是三四天以后，他們說有朋友也開了一輛風(fēng)行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當(dāng)天就提交了分期付款所需要的手續(xù)，這期間又出現(xiàn)了小小的插曲，因?yàn)樾庞每ㄔ蚩蛻糍Y質(zhì)不符合條件，這可能讓客戶帶來了小小的反感，這時(shí)候我知道最需要耐心，有幫客戶分析水果馬上上市，分期也需要一定是時(shí)間，實(shí)在不行就全款提車，當(dāng)客戶真正感受到你在為他著想是問題就迎刃而解了。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我總結(jié)到：銷售之前準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對(duì)自己的信任。

第二天一早，步先生來電說車型確定下來了，資金問題就選擇全款提車，說發(fā)完貨就過來，中午他們第三次來到展廳，再次對(duì)車型進(jìn)行試乘試駕，感覺非常滿意，這時(shí)我一定要見機(jī)行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶立場(chǎng)上去思考問題，讓客戶覺得貼心、滿意。

在提車的時(shí)候問題又出現(xiàn)了，當(dāng)時(shí)提車客戶帶來一位資深司機(jī)，帶著聽診器來選車，要聽發(fā)動(dòng)機(jī)有沒有雜言，帶他去看車，選好一輛車客戶朋友試了一下說：不行不要這一臺(tái)，說發(fā)動(dòng)機(jī)有雜音，我說:這款車現(xiàn)在買的非常好現(xiàn)在車源緊張，這個(gè)問題恐怕不好解決！肯定不會(huì)有質(zhì)量問題，要不讓我們專業(yè)的師傅檢測(cè)一下？客戶斬釘截鐵的說不行，必須換車，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢。實(shí)在沒辦法申請(qǐng)換車。......由此又得到教訓(xùn)，以后有客戶選車一定要先檢查車輛，細(xì)節(jié)決定成敗。

換了新車，現(xiàn)在應(yīng)該沒問題了吧？正當(dāng)大家都高枕無憂的時(shí)候，客戶的老婆又肉中挑刺，嫌車架號(hào)不好。雖然問題可笑，但要打消她不好的念頭??！于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姐，其實(shí)車架號(hào)是我所謂的，你看咱合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊，發(fā)動(dòng)機(jī)可是車輛的心臟??！這才是最關(guān)鍵的，還有咱掛牌的時(shí)候選擇自編號(hào)，掛一個(gè)您滿意的車牌號(hào)，比什么都好對(duì)不對(duì)？再說了這車現(xiàn)在價(jià)格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車您應(yīng)該非常開心才對(duì)啊，咱們好事多磨?！弊罱K他們夫妻倆終于被我說服，并且決定提車。

當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說話的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用讓別人信服，知道自己說話的目的是什么，把握住消費(fèi)者的心理需求，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。

這兩車的銷售在我以往銷售車輛中時(shí)間最長，雖然經(jīng)歷曲折但也學(xué)到了怎樣更好地跟客戶去交流，彌補(bǔ)自身的不足，從而讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心、信任，在以后的銷售中，才能更好地運(yùn)用展示技巧，從而達(dá)成銷售目的。

XXX公司

銷售顧問：XXX

第四篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當(dāng)時(shí)，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場(chǎng)上空，整個(gè)汽車市場(chǎng)猶如一個(gè)大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗(yàn)著每個(gè)前往看車，選車的顧客。更考驗(yàn)的是汽車市場(chǎng)內(nèi)銷售顧問的意志和信念，烈日當(dāng)空下，每個(gè)品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯(cuò)失機(jī)會(huì)顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場(chǎng)每日的交易場(chǎng)景，猶如一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復(fù)一日，年復(fù)一年，我也成了這個(gè)行業(yè)中的一員整整七個(gè)月份了。在這七個(gè)月中學(xué)習(xí)了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當(dāng)顧客選車的時(shí)候在兩個(gè)品牌之間徘徊猶豫不決，這時(shí)顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)意識(shí)來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會(huì)贏得自己的顧客。記得有一個(gè)成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個(gè)河南人，大家也許一聽到河南人這三個(gè)字就會(huì)有一種抵觸感，因?yàn)樵诖蠡锟谥辛鱾髦痪洹昂幽蠜]好人”的口號(hào)，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動(dòng)的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場(chǎng)里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進(jìn)市場(chǎng)一個(gè)陌生人，馬上過去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時(shí)眼

前一亮，看見對(duì)面的金杯車展棚邊有一位騎著電動(dòng)車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠(yuǎn)也不知道他們?cè)诹氖裁?，問車還是問路？管他問

車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當(dāng)時(shí)心里就是想讓顧客過

來了解黃海車給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)綠豆般大的雨點(diǎn)開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動(dòng)作，我趕緊趁機(jī)招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動(dòng)車頭向

我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長城皮

卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車

了，而且還要托人查找長城皮卡車?yán)峡偟碾娫捦对V銷售顧問的不良服

務(wù)態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來，特別的刺耳！我不禁的打

了個(gè)冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住?。〉?/p>

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿的情緒也是個(gè)很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾

聽他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動(dòng)的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動(dòng)的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點(diǎn)，根據(jù)他個(gè)人的需求（定位在4~5

萬元左右的，或是更實(shí)惠點(diǎn)的老舊庫存車，因?yàn)橛迷诠さ厣蠋讉€(gè)月完

工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價(jià)是57800元。顧客又問還有沒有比這個(gè)價(jià)位更實(shí)

惠的？我們也拿不出比這個(gè)價(jià)位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說價(jià)位過于低過于便宜的車的一些弊端和缺點(diǎn)以及后續(xù)使用過程

中容易產(chǎn)生的一些故障會(huì)給他的工作造成誤時(shí)，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價(jià)格還能否再優(yōu)惠？

從顧客的表情和反應(yīng)中看出來他已經(jīng)對(duì)1020C有了很好的意向了。為

了能進(jìn)一部的引導(dǎo)和穩(wěn)住顧客我說可以幫忙再向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)少許的優(yōu)

惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價(jià)，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對(duì)比，因?yàn)橹信d的領(lǐng)導(dǎo)跟他關(guān)系不錯(cuò)價(jià)格

能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個(gè)品牌間選2輛！當(dāng)顧客從中興展

廳離開后我對(duì)他進(jìn)行跟蹤回訪，告訴領(lǐng)導(dǎo)給的他最后的優(yōu)惠價(jià)是

56800元，顧客還是對(duì)價(jià)格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過

來提車，由于價(jià)位太低當(dāng)時(shí)就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢(shì)和最后的讓利空間，顧客還是覺得達(dá)不到自己的價(jià)位不買，要重點(diǎn)考慮中興的了，因?yàn)橹?/p>

興有4萬多的特價(jià)車賣給他。我當(dāng)時(shí)一聽覺得他考慮黃海的可能性不

大了，在價(jià)格上我們都比不過中興占優(yōu)勢(shì)，但是回頭一想只要他還沒

有購買中興的我們還是有爭取的機(jī)會(huì)。后來把詳細(xì)情況跟李經(jīng)理反饋

后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過一線機(jī)會(huì)，只要他還沒買車我們還是有機(jī)會(huì)的況且顧客對(duì)黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對(duì)我們的還是沒有太明顯的意向，由于顧客還沒有試過車我就找了個(gè)借口讓他

來展廳試乘試駕，試過車有什么需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時(shí)候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個(gè)懂看車的伙伴一起來展廳看車，這時(shí)我讓李經(jīng)理親自

協(xié)助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對(duì)比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對(duì)比后加上朋友的建議顧客開始把目標(biāo)和思路轉(zhuǎn)移

到了1022K上了，對(duì)于價(jià)格的控制也有所松動(dòng)。做了一番對(duì)比后還是

沒有馬上決定，隨后又到了中興對(duì)比去了，過來大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價(jià)格。最后在李經(jīng)理和徐總的拍板下終于

以64600的價(jià)格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問題提

出金融按揭服務(wù)，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因?yàn)轭櫩褪呛?/p>

南戶籍，辦理金融服務(wù)的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個(gè)材料的時(shí)候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時(shí)

間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說道激動(dòng)處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務(wù)專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認(rèn)真，負(fù)責(zé)任的在協(xié)助他。盡管遭到顧客的不認(rèn)可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最

后經(jīng)過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對(duì)于我們的熱心，耐心

和專業(yè)表示了認(rèn)可！通過這件成功的案例，我終于體會(huì)到了堅(jiān)持，耐

心，真心，誠心會(huì)贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務(wù)的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險(xiǎn)阻最終還是獲得

了顧客的認(rèn)可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標(biāo)4萬

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅(jiān)持和引導(dǎo)分不開！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務(wù)，到顧客提車離開展廳的時(shí)候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個(gè)勁的點(diǎn)頭致謝，最重要的是還不忘對(duì)我們李經(jīng)理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯(cuò)，下

次買車我還找她！當(dāng)然我也真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報(bào)的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第五篇：銷售心理學(xué)的成功案例

銷售心理學(xué)的經(jīng)典案例

在我們銷售人員或者是營銷人員的艱辛銷售過程中，我們必須要面對(duì)各型各色銷售人員和客戶所扮演的角色的抗拒、挑戰(zhàn)等，甚至在銷售完以后，這些客戶還可能會(huì)對(duì)銷售人員提出：你的商品太貴了、你的產(chǎn)品質(zhì)量沒有別家的好、你的服務(wù)哪里不好??等等，銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。

那么銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢？銷售人員如何保持對(duì)客戶真實(shí)購買意向的清醒認(rèn)知？銷售人員如何通過自己的行為，對(duì)客戶的購買判斷做出影響，并對(duì)最后的銷售成果負(fù)起責(zé)任？ 易銷售網(wǎng)認(rèn)為，或許下面的心理游戲能夠?yàn)殇N售員的營銷過程帶來啟發(fā)。

銷售中心理游戲宗旨：銷售是一場(chǎng)因勢(shì)利導(dǎo)的游戲，在這個(gè)過程中，游戲必須服務(wù)于成功銷售這個(gè)目的。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時(shí)，不需要對(duì)客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：“我才是對(duì)的。”任何情況下，有效果比正確更重要。對(duì)于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功?？墒窃诤芏嗲闆r下，潛意識(shí)繞過意識(shí)，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對(duì)的。抱持這種心態(tài)，銷售人員很容易和客戶的角色進(jìn)入到情感角力的狀態(tài)。真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨(dú)特、正向的情緒體驗(yàn)，并愿意一再回到這個(gè)平臺(tái)上來享受。

八種典型心理游戲

一、是的??但是??，是的??可是??情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢(shì)。但是我還是認(rèn)為價(jià)格太高了?！逼鋵?shí)在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時(shí)，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個(gè)“暫?！钡穆窐?biāo)，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價(jià)格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎？是不是我們?cè)趦r(jià)格方面做出讓步你就會(huì)立刻購買？”或者提出交易條件：“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價(jià)格是必須要在購買數(shù)量達(dá)到三件以上才可以特批的?！?/p>

二、都是你害的 情境案例：客戶同銷售人員抱怨說：“都是你害的?，F(xiàn)在我要退貨，你們的產(chǎn)品有問題：價(jià)格高過同類商品質(zhì)量又不好?！碑?dāng)客戶做出這種抱怨時(shí)，他的負(fù)面情緒往往十分高漲。如果處理不當(dāng)，客戶可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行抱怨，甚至產(chǎn)生對(duì)品牌的負(fù)面影響。銷售人員如何面對(duì)客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同時(shí)很委屈：“其實(shí)這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負(fù)責(zé)推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門來完成?？墒敲看味际俏覀儊砻鎸?duì)客戶，向他們道歉，聽他們抱怨?？蛻暨€動(dòng)輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對(duì)客戶負(fù)全責(zé)?！必?fù)面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。其實(shí)危機(jī)、危機(jī)，危中才有機(jī)。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機(jī)。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)整和客戶的關(guān)系，聆聽平時(shí)很難聽到的客戶心聲，他們對(duì)商品性能、質(zhì)量等各方面的訴求，同時(shí)用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對(duì)客戶。很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠客戶。

三、挑撥離間 情境案例：客戶口頭表達(dá)：“我覺得你們報(bào)價(jià)還有一定空間。其實(shí)你們的競爭對(duì)手也來向我們報(bào)過價(jià)，他們的價(jià)格更具有競爭力?！笨蛻敉堰@種心理游戲用于議價(jià)階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價(jià)籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。越是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，越是信息不對(duì)稱的市場(chǎng)中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往 往會(huì)自動(dòng)降價(jià)，以價(jià)格杠桿來爭取客戶的青睞。銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶的挑撥離間時(shí)，對(duì)市場(chǎng)、競爭對(duì)手、自己的商品信息要有充分的把握，同時(shí)銷售的重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，為客戶提供難以復(fù)制的體驗(yàn)，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

四、讓我逮到了 情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，也講得很好?？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問題?！痹谶@里有兩個(gè)消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩一個(gè)新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶會(huì)關(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。值得一提的是：“讓我逮到了”這個(gè)游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動(dòng)地設(shè)計(jì)這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時(shí)，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動(dòng)地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地參與方。

五、官兵追強(qiáng)盜 情境案例：客戶向銷售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格。價(jià)格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。我們?cè)绞菑?qiáng)調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因?yàn)槭裁礃拥脑?，我不買”，其實(shí)往往就是這個(gè)原因阻止了真正購買的發(fā)生。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶也只是無意識(shí)地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識(shí)中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場(chǎng)“官兵追強(qiáng)盜”的心理游戲。在這個(gè)過程中，如果銷售人員對(duì)客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會(huì)影響到最后銷售的成功與否。

六、挑霧游戲 情境案例：客戶不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷售人員詢問時(shí)，用“隨便看看”含混地應(yīng)付。我們首先排除客戶本來確實(shí)沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進(jìn)行分析。它所代表的含義是： 銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進(jìn)攻，力圖向客戶說明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷售就會(huì)適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行有的放矢地號(hào)脈。

七、法庭游戲 情境案例：在這種游戲中，客戶往往會(huì)引入第三方，例如自己的朋友或其他在場(chǎng)客戶，以人多勢(shì)眾的法庭格局來證明“我是對(duì)的”。例如：我是對(duì)的，所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對(duì)的，所以你們的商品價(jià)格太高，應(yīng)該下降；我是對(duì)的，所以這個(gè)商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。一旦訴諸于法庭，弱勢(shì)一些的銷售人員往往會(huì)陷入自我懷疑： 難道這真的是我的問題嗎？進(jìn)而質(zhì)疑自己的商品： 難道是我們的商品質(zhì)量不好？ 我們商品的外觀雖然時(shí)尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實(shí)不如競品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質(zhì)疑的境地，就很容易被強(qiáng)勢(shì)一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價(jià)格出售商品。在應(yīng)對(duì)法庭游戲時(shí)，銷售人員必須學(xué)習(xí)保持強(qiáng)烈的自信，不為對(duì)方的形勢(shì)所動(dòng)。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對(duì)商品真的沒有興趣，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來討論這些問題了。必要時(shí)，銷售人員也可以為自己創(chuàng)造一個(gè)法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)勵(lì)，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強(qiáng)勢(shì)的氛圍。

八、捕熊游戲 情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時(shí)主要針對(duì)的對(duì)象是年輕時(shí)尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價(jià)格方面都做了很大的調(diào)整。也許過去主流客戶群會(huì)覺得這款商品太超前了一點(diǎn)，可是對(duì)于我們的目標(biāo)客戶群來講，卻是剛剛好的?！迸c之前的七個(gè)游戲不同的是：這個(gè)心理游戲是由銷售人員主動(dòng)發(fā)起的。捕熊游戲的關(guān)鍵在于：挖一個(gè)洞，讓對(duì)方掉進(jìn)去。銷售人員主動(dòng)賦予商品個(gè)性化的特質(zhì)，例如我們的商品是專門為哪種人群設(shè)計(jì)、開發(fā)的，專門吻合他們的一些特殊需求?？蛻敉鶗?huì)根據(jù)自我的心理定位對(duì)號(hào)入座： 我就是那種類型的人。然后迅速做出購買決策，采取購買行動(dòng)。

以上銷售心理學(xué)的經(jīng)典案例，不知道對(duì)于正在進(jìn)行銷售工作的你們是否在銷售技巧和話術(shù)上面有比較大的幫助，銷售是一門經(jīng)驗(yàn)活，也是一門技術(shù)活，學(xué)會(huì)怎么跟客戶進(jìn)行交流，掌握客戶的心理，你才能更好地做好自己的銷售工作。