第一篇：論推銷技巧的重要性-師徒四人爆笑銷售小品

衣服銷售小品《衣行女兒國(guó)》

梗概：唐僧師徒4人在女兒國(guó)改行做衣服銷售，圍繞“推銷”的主題演繹出有趣、搞笑同時(shí)又富有經(jīng)營(yíng)哲理的故事。

第一幕：人物出場(chǎng)

道具：

1、開(kāi)場(chǎng)時(shí)三句半所須道具

2、銷售店的道具及布置：（客戶可根據(jù)自己的想法布置）

3、必要布置：飲水機(jī)一，客戶接待區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)。場(chǎng)景：場(chǎng)景規(guī)定時(shí)裝銷售店內(nèi)。

人物：唐僧（銷售經(jīng)理）、孫悟空（銷售員）、沙僧（銷售員）、豬八戒（銷售員）

開(kāi)幕詞：公元2010年，話說(shuō)自從唐僧師徒路過(guò)女兒國(guó)后，女兒國(guó)就成了著名風(fēng)景勝地，游人絡(luò)繹不絕女兒國(guó)也非昔日的女兒國(guó)啦。唐僧師徒4人西天取經(jīng)成功回來(lái)的途中，又一次路經(jīng)南方女兒國(guó)，見(jiàn)滿大街都是帥哥美女，好一片繁榮景象。只是都過(guò)了好多好多好多好多年好多……年，女兒國(guó)們的的衣服還和當(dāng)年一樣，真是忒煞風(fēng)景啊!于是師徒?jīng)Q定到女兒國(guó)改行賣起東風(fēng)日產(chǎn)牌衣服。今天，是他們正式上崗的日子。這不，他們敲 鑼打鼓，上來(lái)了。

（師徒4人上臺(tái)，唐僧、悟空、沙僧執(zhí)鼓，八戒敲鑼。《敢問(wèn)路在何方》響起——音樂(lè)10秒停，4人臺(tái)上站定，以《三句半》的形式開(kāi)場(chǎng)……）

唐：西行之路，路艱險(xiǎn)！

悟：風(fēng)餐露宿（摸摸臉）牛皮…猴皮癬！沙：還有誰(shuí)人比咱苦？ 豬：（哐！鑼聲）陳水扁?。ū娙丝窗私?，三人：阿彌陀佛?。┨疲罕緛?lái)路途就很遠(yuǎn)！悟：師傅的坐騎還受傳染！沙：白龍馬兒丟了命！豬：（哐！鑼聲，蹲下哭）嗚……，與我有關(guān)——豬流感?。ū娙丝窗私?，三人：阿彌陀佛！）唐：天渾地暗菩薩遠(yuǎn)！悟：西天取經(jīng)咱緩一緩 沙：對(duì)，我們改行賣衣服。

豬：（哐！鑼聲，摸摸胸部）豐胸日產(chǎn)！

（悟空上前拍八戒的頭：是東風(fēng)日產(chǎn)！三人：阿彌陀佛?。┴i：對(duì)，東風(fēng)日產(chǎn)！希望混個(gè)金飯碗。唐：徒兒們！

眾人：（站成一排）在！

唐：今天就是我們正式上崗的第一天了，希望大家一起努力，我們的口號(hào)是？ 眾人：沒(méi)有蛀牙！

唐：誒誒誒，換點(diǎn)新詞兒。

眾人：快樂(lè)工作、快樂(lè)成長(zhǎng)、快樂(lè)生活！

（音樂(lè)響起：你快樂(lè)嗎？我很快樂(lè)……三人跳起舞來(lái)……）

唐：（音樂(lè)10秒停）誒，好了，現(xiàn)在開(kāi)始擦車的擦車，站崗的站崗，接待的接待，眾神歸位！。。。。。。。

悟：師傅，我當(dāng)年在花果山經(jīng)營(yíng)“水簾洞”農(nóng)家樂(lè)以及在天宮當(dāng)弼馬瘟……啊不……管理“寶馬”公司的時(shí)候，學(xué)習(xí)了一整套的經(jīng)營(yíng)推理知識(shí)，還得了個(gè)學(xué)位NBA。

沙：是MBA吧？

豬：(笑)不懂就別說(shuō),人家那叫做MTV。

悟：反正就是那么回事兒,其中最重要的有3點(diǎn)。眾人：哪3點(diǎn)啊?

悟：第1、微笑服務(wù)，打不還手，罵不還口。眾人：哦，哪第2點(diǎn)呢？

悟：第2點(diǎn)、就是要深入挖掘客戶需求，你比如說(shuō)，我們?cè)谶@里的市場(chǎng)目標(biāo)客戶群就是女性白骨精。因?yàn)檫@是女兒國(guó)。豬：白骨精？她不是被收了嗎？我們還做妖精的生意?。?/p>

沙：誒，二師兄，這個(gè)你就OUT了，大師兄說(shuō)的是女性的白領(lǐng)、骨干和精英。大師兄，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？ 悟：對(duì)！

沙：那第3點(diǎn)呢？

悟：第3點(diǎn)??？第3點(diǎn)就是……光說(shuō)不練假把式，今天我們必須要通過(guò)實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)我們的能力。

眾人：好的，那大家加油（加油的動(dòng)作）

第二幕：衣服銷售——贊美推銷 場(chǎng)景：店內(nèi)

道具：模特穿長(zhǎng)裙，長(zhǎng)裙有自制2標(biāo)簽上寫(xiě)：998元和東風(fēng)日產(chǎn)

一桌兩椅 一本書(shū) 一茶杯

人物：小美和他男朋友肖帥

畫(huà)外音：自從唐僧師徒開(kāi)了這家東風(fēng)日產(chǎn)時(shí)裝店后，在銷售經(jīng)理唐僧分配任務(wù)后他徒弟就各自忙活自己的任務(wù)去了，這天由唐僧留守店內(nèi)招待顧客

……唐僧坐在店內(nèi)無(wú)聊托腮翻書(shū)…… ……小美拎包挎其男友胳膊進(jìn)店……

唐僧：歡迎光臨，（起身 微笑）如果有需要，我可以為你提供任何服務(wù) 小美：點(diǎn)頭微笑，（男子坐下）在店內(nèi)走一圈，然后在店內(nèi)模特身邊停下摸衣服看標(biāo)簽

唐僧：（走到小美旁邊）美女，你可真有眼光，這是一條漂亮的真絲裙，我看你看到它就愛(ài)不釋手，有一種想擁有它的欲望吧。小美：好是好，只是太貴了

唐僧：我想，你大概只看到了價(jià)格標(biāo)簽，您還應(yīng)該看看這個(gè)（打開(kāi)衣服拿出東風(fēng)日產(chǎn)品牌標(biāo)簽），當(dāng)您看到它再加上我們西天取經(jīng)的大名，您絕對(duì)就擁有了品質(zhì)和滿意，這條裙子會(huì)陪伴你很長(zhǎng)時(shí)間，它既漂亮又時(shí)尚，要不，您試穿一下，我想穿上它你就舍不得脫下了。小美：好吧，（跑到一邊試衣假動(dòng)作）

唐僧：（面向觀眾）不是我吹，我這衣服那是剛剛的（豎大拇指），我這衣服要質(zhì)量有質(zhì)量要時(shí)尚有時(shí)尚，不掉色不褪色，沒(méi)線頭沒(méi)瑕疵款式新穎，獨(dú)一無(wú)

二、絕世無(wú)雙……

小美：出來(lái)，低頭看衣服 唐僧：怎么樣，很不錯(cuò)吧 小美：恩 不錯(cuò)，就是價(jià)格太貴了

唐僧：不貴不貴，你把這個(gè)價(jià)格除以三，因?yàn)檫@條裙子你至少可以穿三個(gè)夏天，而且3年后你還能用它來(lái)做睡衣，既舒服有輕柔。小美：可我還是絕的貴

唐僧：不貴不貴,你想啊，如果你要參加娛樂(lè)晚會(huì)或者其它節(jié)目時(shí)，穿上這么漂亮又時(shí)尚，而且絕對(duì)獨(dú)一無(wú)二，無(wú)山寨、五贗品的絕世無(wú)雙的裙子的時(shí)候，多少人的眼光要停留在你身上啊，肯定會(huì)讓那些女人嫉妒死的。再說(shuō)了，你這么漂亮，你先生臉上也有光啊

肖帥：無(wú)辜的看過(guò)來(lái)，憨憨的笑著 小美：得意的幻想然后特別得瑟的笑

唐僧：小姐，你可真幸運(yùn)，有許多女的看上這個(gè)裙子，不幸的是，他們的先生都不愿意給他們買

肖帥：行，既然我老婆這么喜歡，那就買下吧，小美：跨上男的胳膊，嗲哩嗲氣地說(shuō)呀老公你真好，我愛(ài)死你了 大大的吻 肖帥：掏錢

第三幕：猴子找客戶

開(kāi)幕詞：銷售經(jīng)理唐僧認(rèn)為，不能四個(gè)人自己等著客戶來(lái)，自己也得出去找客戶，根據(jù)他對(duì)自己徒弟的了解，他首先派悟空去尋找客戶，他說(shuō)悟空有火眼晶晶，而且不會(huì)被女人迷惑，悟空辦事，他放心，所以先派他出去工作，做個(gè)好榜樣。這不，悟空走到了女兒國(guó)的宮殿大門外

地點(diǎn)：女兒國(guó)宮殿大門外 道具：自作喇叭、3頂帽子 白鞋 行李包一個(gè) 名片一張 人物：弼馬溫、御前侍衛(wèi)王小帥、3個(gè)女小兵

場(chǎng)景布置：王小帥在練小兵，口里喊道：稍息、立正、蹲……

悟空：呀，這不是當(dāng)日女兒國(guó)國(guó)王的御前侍衛(wèi)嗎，師傅派我出來(lái)找客戶，我找了半天都沒(méi)找到，真是踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫?。ㄘ堉叩酵跣浐箢^拍王小帥的背）

王小帥：（轉(zhuǎn)身擒拿）掉賊，哪個(gè)敢在后面偷襲我

悟空：嗷嗷啊叫疼，我是齊天大圣孫悟空，是我啊，王小帥。王小帥：呀，是你啊 你不是西天取經(jīng)去了嗎，怎么在這

悟空：我都取回經(jīng)好多好多活好多好多……好多年了，閑著沒(méi)事聽(tīng)說(shuō)干銷售賺錢就合伙和師傅開(kāi)個(gè)店賣衣服了

王小帥：哦，那你不好好干事 跑我這干嘛

悟空：（回復(fù)一本正經(jīng)）王……女俠，你好，我是東風(fēng)日產(chǎn)時(shí)裝公司的業(yè)務(wù)員弼馬溫，初次見(jiàn)面請(qǐng)多關(guān)照，（彎腰遞名片）王小帥：額……不用客氣，我也很高興見(jiàn)到你。

悟空：王女俠真是人才啊，看看這些小兵，在你的嚴(yán)格訓(xùn)練下，個(gè)個(gè)都是精英中的精英，堪稱國(guó)內(nèi)領(lǐng)先侍衛(wèi)，實(shí)在讓人欽佩啊 王小帥：（顏面含羞）哪有哪有啊 說(shuō)的我真不好意思

悟空：出家人不打誑語(yǔ)（雙手合十）阿彌陀佛，我這一路走來(lái)大家都夸你領(lǐng)導(dǎo)有方，才能保住女兒國(guó)的安寧。老百姓對(duì)你都非常敬仰，你真是名不虛傳的好領(lǐng)導(dǎo)啊。

王小帥：我也是為人名服務(wù)，這都是我的義務(wù)（然后轉(zhuǎn)身舉手對(duì)面向小兵）同志們辛苦了

眾人：為人名服務(wù)

王小帥：（轉(zhuǎn)身面向弼馬溫）其實(shí)，也是怪我太認(rèn)真，特別強(qiáng)調(diào)人性化管理，注重素質(zhì)培養(yǎng)，時(shí)刻記著權(quán)為民所用、情味為民所系、利為民所謀，只有這樣，人能不辜負(fù)國(guó)家隊(duì)我的信任啊 悟空：是啊是啊，王女俠你的理念確實(shí)反映出你對(duì)自己責(zé)任的重視、對(duì)人民的重視。我相信，王女俠肯定不僅事事為人民考慮，肯定也視士兵為己出吧，一定也會(huì)對(duì)士兵福利很重視。

王小帥：那是，我的士兵個(gè)個(gè)都為我是從 悟空（面露難色）只是…… 王小帥：只是……只是什么

悟空：只是你士兵的衣服實(shí)在是太拿不出手了吧，這都２１世紀(jì)了我的姐姐，你們的衣服完全脫離了社會(huì)的發(fā)展，我覺(jué)得你們得換身行頭。王小帥及士兵：默默自己的衣服 看看

悟空：這樣吧，我們公司最近新設(shè)計(jì)了一款衣服，就是專門為你們這些美女士兵設(shè)計(jì)的，非常適合你們哦，怎么樣，有沒(méi)有興趣啊？ 王小帥：新款設(shè)計(jì)？有意思，悟空：行，那咱們約個(gè)時(shí)間，好好商榷一下，你看你哪天有空，我把樣品帶給你看看。

王小帥：好，就這個(gè)星期六下午吧

悟空：好，Ｓｅｅ ｙｏｕ ｓｔｕｄａｙ(專身撞墻）一陣哄笑

第四幕：老沙設(shè)巧計(jì)營(yíng)大利——投石問(wèn)路

報(bào)幕詞：上回偶們說(shuō)道悟成功約見(jiàn)了王小帥。唐僧知道后很開(kāi)心，可是他認(rèn)為悟空易怒沒(méi)耐心怕他把這次談判搞砸了，決定派一向沉穩(wěn)的沙悟凈去和王小帥談判。

場(chǎng)地：王小帥辦公司

道具：一桌一椅子一摞書(shū)，一份合同 一支筆 一杯一壺 人物：沙悟凈 王小帥 倒茶的

沙：王小姐，我的介紹都已經(jīng)結(jié)束了 我還說(shuō)了那么多遍，你為什么還是不滿意呢

王：傻哥（沙哥），我都了解了，只是現(xiàn)在這事不是我一個(gè)人能決定的，你讓我再考慮考慮啊 沙：王小姐，這不是考慮不考慮的問(wèn)題，如果你有難處你說(shuō)出來(lái)唄 大家一塊想辦法。你這已考慮我沒(méi)法和我老總交代啊

王：行，傻哥 大家都出來(lái)混的，都不容易 那我就直接說(shuō)了 沙：行，你早該直說(shuō)了

王：傻哥啊 你也忒坑爹了吧，我們這都老交情了

感情可是剛剛滴，你這衣服一咬價(jià)咋能獅子大開(kāi)口ｎ呢，你干脆直接把我吞了吧

沙：王小姐，我滴姑奶奶，我這給的絕對(duì)是人情價(jià)啊，你倒是打聽(tīng)打聽(tīng)，我賣給誰(shuí)這么便宜

王：傻老兄，你懂行情嗎，這方圓幾百里，我還是頭回知道衣服這么貴呢 沙：我不懂行情？……我不懂你懂啊，王：你廢話，你要是懂行情，你這衣服怎么能買我２５０呢，我最貴的衣服也沒(méi)超過(guò)２００啊

沙：哦，這樣啊

那你是希望我以每件２００的價(jià)格賣給你是嗎，你早說(shuō)啊

憑咱這交情 跳樓價(jià)２００我也賣啊 王：…………可以考慮

沙：行 姑奶奶 不 王小姐 既然你這么干脆 我們出來(lái)混 也大方 這次送貨物我們免費(fèi)服務(wù) 希望我們以后多多合作 王：好吧

沙：好咧（起身握手）那我們把合同簽了吧

第五幕 八戒討債不成 猴哥輸血扶持

開(kāi)幕詞：上回我們說(shuō)到沙僧成功簽訂合同后 王小帥支付了４０％的現(xiàn)金 這都快擱半年了 王小帥也不還款，無(wú)奈下 唐僧派了臉皮 啊不 豬皮最后的八戒要賬

場(chǎng)地：王小帥辦公司 道具 同上

人物：八戒 王小帥 悟空 三位女士兵 八戒：王美女

王小帥：埋頭整理文案 不理會(huì) 八戒：王姐姐 王小帥：不理會(huì)

八戒：我說(shuō)姑奶奶哎 我堂堂天蓬元帥在你面前低三下四問(wèn)你要賬，你一個(gè)子不給不說(shuō) 還不理俺 你叫俺情何以堪（掩埋你哭泣）

王小帥：（拍案而起）你煩不煩 沒(méi)看見(jiàn)本姑奶奶我工作呢嗎

不就少你幾個(gè)子嗎

八戒：行 姑奶奶 你工作歸工作 你能不能把咱得賬先結(jié)算啊 王小帥：來(lái)人啊 女兵：在

王：把這個(gè)豬頭給我拖出去 他要是再進(jìn)來(lái)（抹脖子狀）女兵：是（三個(gè)女兵一塊將其強(qiáng)行拖走）

八戒：你們 你們 你們?cè)趺纯梢赃@樣對(duì)我你們?cè)俅蛭医欣?/p>

我真叫啦 非禮啊 ……猴哥猴哥

三個(gè)女兵的粉拳落在八戒身上時(shí) 悟空從天而降 悟空：豬弟弟 豬弟弟 叫哥哥我何事 八戒甩淚飛奔而來(lái)

八戒：猴哥哥 你終于來(lái)了 你再不來(lái) 我我我……（掩面哭泣）悟空：（撫摸豬頭）豬弟弟 別怕 你們何人膽敢欺負(fù)我豬弟弟 找打 八戒：（攔下）猴哥 別打他們 我是來(lái)向王小帥要賬的

悟空：哦 這樣啊

（轉(zhuǎn)身對(duì)女孩說(shuō)）那你們繼續(xù)哈 打完把錢還了就行?。ㄌ_欲走）

八戒：猴哥 猴哥 別走 王小帥要賴賬 悟空：恩會(huì)有這樣的事，看我來(lái)找他算賬（踹辦公司門）

王小帥：呀 猴哥 你來(lái)啦

悟空：（找凳子坐下）我說(shuō)小妹，好歹你也是女兒國(guó)的御前侍衛(wèi) 怎么會(huì)連我們那么小的帳都還不起呢

王小帥：猴哥 有所不知 我們女兒國(guó)的子母河正面臨嚴(yán)重污染 為了凈化污水 我們的國(guó)庫(kù)都快但僅干糧了 水不治好 我們女兒國(guó)會(huì)買芒的 悟空：啊 這確實(shí)挺嚴(yán)重的哈

王小帥：是啊是啊 國(guó)王要我務(wù)必把這件事情解決 我真沒(méi)閑錢啊

悟空：這樣吧，我來(lái)幫你解決這個(gè)難題，但是事后務(wù)必把我的錢還我

王小帥：真的嗎

猴哥只要你幫我把這件事情辦好，別說(shuō)這點(diǎn)小賬 以后啥事都好商量

悟空：恩 辦法呢有是有 就怕你們國(guó)王不愿意

王小帥：不會(huì)不會(huì) 只要我們女兒國(guó)不滅忙 啥都好商量 悟空：行 那你得先說(shuō)服你們國(guó)王 允許男子在你們這兒久住

王小帥：這好辦啊 當(dāng)年你們西天取經(jīng)路徑此地 好像有人把你們的經(jīng)歷歷拍成了電視劇

如今我們這已經(jīng)是著名的旅游勝地了

悟空：那行

我們西天取經(jīng)時(shí)途徑一個(gè)國(guó)家 據(jù)說(shuō)這個(gè)國(guó)家重男輕女 導(dǎo)致這個(gè)國(guó)家嚴(yán)重男女比例失衡 很多男人都找不到老婆 我打算讓你們這招收男兵 帶時(shí)候如果國(guó)王允許男女通婚

你們國(guó)家肯定不會(huì)滅亡的 王小帥：那怎么能行 國(guó)王是不會(huì)允許的

悟空：你放心 你們國(guó)王肯定會(huì)愿意的 你們國(guó)王以前不還要強(qiáng)行與我?guī)煾竿ɑ閱?王小帥：……這這……

悟空：別這那了 到時(shí)候生米煮成熟飯 不行也得行 再說(shuō)了 是你們規(guī)定重要 還是你們的繁榮昌盛重要 要是哪天你們真的要滅亡 你哭都沒(méi)用 俺老孫不和你廢話 記得事成之后還錢就行哈 俺孫去也

結(jié)幕詞：孫悟空一個(gè)跟頭十萬(wàn)八千里 他將女兒國(guó)要找男兵的告示貼在了那個(gè)那女比列嚴(yán)重失衡的國(guó)家 的大街小巷 很快 女兒國(guó)內(nèi)天天張燈結(jié)彩 國(guó)王雖然不想男女成婚 但是一想到自己曾今還要和御弟哥哥結(jié)婚 再加上字母河的水已經(jīng)無(wú)用也就罷了。王小帥很感激孫悟空的幫助 不僅還了款 還在國(guó)內(nèi)推行東風(fēng)日產(chǎn)時(shí)裝 他師父那家店的門檻都已經(jīng)被踏破了

他們師徒二人 看著生意那么好 抓住時(shí)機(jī)投資生產(chǎn)東風(fēng)汽車 結(jié)果又在女兒國(guó)掛起了賣車風(fēng)潮 預(yù)知后戲如何 請(qǐng)聽(tīng)下回分解

第二篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號(hào)：2119

適用專業(yè)：營(yíng)銷人員、銷售部經(jīng)理、主管、銷售員及相關(guān)人員

學(xué)時(shí)數(shù)34學(xué)分：2

執(zhí)筆者：謝修東編寫(xiě)日期：2006年06月06日

一、課程性質(zhì)和目的本課程是為經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)?？崎_(kāi)設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是工商企業(yè)管理專業(yè)本科生的必修課，經(jīng)濟(jì)管理類其他專業(yè)的選修課。逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的系統(tǒng)分析能力。

本課程的教學(xué)目的在與通過(guò)教與學(xué)，使學(xué)生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本原理和實(shí)用方法，并能綜合運(yùn)用對(duì)實(shí)際問(wèn)題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項(xiàng)目方案的分析的能力。為培養(yǎng)學(xué)生決策能力打下良好的基礎(chǔ)。

二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配

第一章銷售過(guò)程及其管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn);理解銷售過(guò)程及其管理原理;掌握人員推銷與營(yíng)銷的技巧主要內(nèi)容:

銷售過(guò)程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營(yíng)銷的關(guān)系;銷售管理職位;銷售職業(yè) 自學(xué): 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員的自我管理;學(xué)會(huì)如何做好時(shí)間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動(dòng)計(jì)劃;做好拜訪效果分析

主要內(nèi)容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時(shí)間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動(dòng)計(jì)劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學(xué): 人員營(yíng)銷技巧

第三 章提升專業(yè)形象（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員在推銷過(guò)程中專業(yè)形象影響的重要性;理解企業(yè)樹(shù)立專業(yè)形象的原因;掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧;

主要內(nèi)容:

提升專業(yè)形象;專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系;建立專業(yè)形象的基本因素;如何建立我們的專業(yè)形象;專業(yè)形象在商務(wù)活動(dòng)中的作用;關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論

自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀

第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）

了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;理解商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止的重要性;

讓學(xué)生掌握形象, 專業(yè)形象, 個(gè)人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務(wù)禮儀的有關(guān)知識(shí)和技巧

主要內(nèi)容:

形象的具體體現(xiàn);個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止

職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾;與不同對(duì)象會(huì)面時(shí)的商務(wù)禮儀;拜訪禮儀;接待來(lái)訪自學(xué): 商務(wù)禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧（2學(xué)時(shí)）

了解周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學(xué)會(huì)商務(wù)談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務(wù)談判規(guī)劃;

主要內(nèi)容:

尋找目標(biāo)客戶;接觸客戶;客戶響應(yīng);提交解決方案;銷售商務(wù)談判;簽單成交;實(shí)施服務(wù);銷售代表和技術(shù)支持的配合模式;發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì);銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準(zhǔn)備;方案講解、洽談、落單與實(shí)施

自學(xué):商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）

了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;讓學(xué)生掌握 管理方格理論;讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng);逐步形成自己的定位;

主要內(nèi)容:

銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;自我銷售風(fēng)格的定位

自學(xué): 溝通的技巧

第七章客戶服務(wù)（2學(xué)時(shí)）

了解為客戶服務(wù)的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內(nèi)容:

客戶服務(wù)的過(guò)程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過(guò)程提供客戶服務(wù)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn);客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻

自學(xué): 顧客就是上帝

第八章解決客戶問(wèn)題（4學(xué)時(shí)）

了解客戶有哪些問(wèn)題;客戶的這些問(wèn)題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠(chéng)有效地同客戶溝通;掌握了解問(wèn)題的技巧;分析問(wèn)題的技巧;提高解決問(wèn)題的能力;

主要內(nèi)容:

解決客戶問(wèn)題;如何清楚了解和確定客戶的問(wèn)題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問(wèn)題的方法

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學(xué)時(shí)）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶期望值原理去解決實(shí)際問(wèn)題;

主要內(nèi)容:

管理客戶期望值;客戶產(chǎn)生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項(xiàng)

自學(xué): 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問(wèn)題的重要性;讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問(wèn)題的能力;

主要內(nèi)容:

體諒情感;設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問(wèn)題和情況;積極聆聽(tīng);因人而異的處理棘手問(wèn)題;同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠(chéng)

自學(xué): 人力資源開(kāi)發(fā)與管理

第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）

了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持;區(qū)別真假支持者;主要內(nèi)容:

培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;內(nèi)部支持者的定義;內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn);內(nèi)部支持者的作用;假內(nèi)線——銷售代表的陷阱;與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式

自學(xué): 有效的溝通技巧

第十二 章反對(duì)意見(jiàn)處理的策略（4學(xué)時(shí)）

了解客戶的反對(duì)意見(jiàn);理解客戶的反對(duì)自己想法;讓學(xué)生掌握客戶反對(duì)的原因;分析;整理提出自己的解決問(wèn)題的方案;

主要內(nèi)容:

反對(duì)意見(jiàn)處理的策略;反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源;辨別真假反對(duì)意見(jiàn);反對(duì)意見(jiàn)的處理程序;價(jià)格異議的處理策略;處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)應(yīng)避免的問(wèn)題

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）

了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問(wèn)題的方案;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯(cuò)在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念;這些數(shù)字究竟說(shuō)明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因;客戶不滿時(shí)想得到什么？

自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時(shí)）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對(duì)就等于錯(cuò)誤 的觀點(diǎn);掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會(huì)處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧、自學(xué): 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法（2學(xué)時(shí)）

了解組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位;

讓學(xué)生掌握組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法

主要內(nèi)容:

組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;決策者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;輔助決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;使用者的角色定位和應(yīng)對(duì)方

自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

三、課程教學(xué)基本要求

銷售管理與推銷技巧，對(duì)工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類的本科學(xué)生來(lái)說(shuō)，是一門綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門專業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。

老師在課堂上對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點(diǎn)，難點(diǎn)內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識(shí)。通過(guò)課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對(duì)該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過(guò)綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書(shū)的知識(shí)，加深對(duì)課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的牢固程度。

平時(shí)作業(yè)量不少20學(xué)時(shí)，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時(shí)可請(qǐng)學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動(dòng)性。最后，全書(shū)講授完后，安排一次綜合案例討論分析。考試采用閉卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識(shí)，如市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專業(yè)課。

五、建議教材與教學(xué)參考書(shū)

[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營(yíng)銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社

第三篇：做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么

做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么？

做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定。大家合作有了默契，才會(huì)有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實(shí)，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長(zhǎng)達(dá)幾年、十幾年，周期很長(zhǎng)，而且客戶只有當(dāng)需要時(shí)候才會(huì)購(gòu)買，只有當(dāng)他需要時(shí)候你找到他才會(huì)增大成交可能行性。所以，對(duì)于機(jī)械類業(yè)務(wù)，人脈要廣，開(kāi)發(fā)新客戶要勤，要常與客戶保持聯(lián)系，掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)。

一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

1、認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)?！?/p>

2、作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。比方說(shuō)，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，客戶的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧”

1、如果是大客戶，客戶的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低;

2、如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開(kāi)始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑;

4、如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn);

5、如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。

第四篇：論在推銷中溝通技巧

論在推銷中溝通技巧

--保險(xiǎn)行業(yè)中的溝通技巧

專業(yè)班級(jí):市場(chǎng)營(yíng)銷1班學(xué)生姓名：李楠

前言；人與人認(rèn)識(shí)交流的的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對(duì)面進(jìn)行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營(yíng)銷人員在積累客戶約訪客戶的同時(shí)，更應(yīng)該注重展業(yè)溝通技巧。以下就是我總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)提高溝通技巧的重要性。

一、溝通的概念與類型及其過(guò)程

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。

（二）營(yíng)銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說(shuō)什么就是什么！對(duì)市場(chǎng)操作完全以客戶的意見(jiàn)為依據(jù)，只要客戶說(shuō)好，就是好；對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，銷售人員沒(méi)有意見(jiàn)、沒(méi)有主見(jiàn)、沒(méi)有計(jì)劃；一切以“客戶為中心”把市場(chǎng)、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見(jiàn)建立在客戶的喜好上?？倱?dān)心因與客戶的意見(jiàn)不一致而喪失該客戶，銷售就無(wú)法完成。造成此類型存在，其原因：一是對(duì)市場(chǎng)不熟悉，缺乏對(duì)市場(chǎng)的全面了解和判斷，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題沒(méi)有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失??；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產(chǎn)品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴(yán)重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過(guò)客戶的嘴給自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)幾句“好話”，就是市場(chǎng)下滑了，也是市場(chǎng)的客觀原因，給自己留一條后路……

對(duì)于以上的心態(tài)，我們應(yīng)樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀，做市場(chǎng)不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍?；搓幒铐n信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結(jié)陣，透徹?cái)城?，再造勝?shì)，比之項(xiàng)羽百戰(zhàn)皆勝而烏江一戰(zhàn)一敗涂地，豈不好得多，結(jié)合現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬(wàn)兵，才能與

客戶進(jìn)行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場(chǎng)營(yíng)銷政策的順利執(zhí)行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題在沒(méi)有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強(qiáng)迫客戶無(wú)條件執(zhí)行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存在導(dǎo)致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過(guò)于相信理論知識(shí)和書(shū)本知識(shí)，沒(méi)有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)驗(yàn)來(lái)自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書(shū)本”去實(shí)施，無(wú)異于“刻舟求劍”。而市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們同樣要“因地制宜、隨勢(shì)而變”，不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品要有不同的市場(chǎng)方案。二是盲目根從，跟著感覺(jué)走；看別人干什么就跟著干什么?？吹礁?jìng)品做買贈(zèng)，也要求客戶做買贈(zèng)；看到競(jìng)品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競(jìng)品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場(chǎng)在變化；不顧及客戶的意見(jiàn)，強(qiáng)求客戶執(zhí)行。

（三）科學(xué)藝術(shù)型溝通

科學(xué)藝術(shù)型溝通就是通過(guò)合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語(yǔ)言進(jìn)行的科學(xué)有效的溝通?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通是我們每一個(gè)營(yíng)銷人員的追求?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個(gè)程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準(zhǔn)備工作、三進(jìn)行溝通中的說(shuō)服

二、保險(xiǎn)推銷中提高溝通技巧的意義

目前，由于多家國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司入駐保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品更是層出不窮，理財(cái)型、保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品更是讓消費(fèi)者無(wú)所適從。但是，僅僅依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。這就需要推銷員與客戶進(jìn)行有效溝通。為做到讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，通過(guò)溝通中的一些技巧，從策略性方面來(lái)討論如何提高語(yǔ)言溝通的效果，以達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員更有效地推廣產(chǎn)品的目的。

三、與客戶溝通的技巧

一、開(kāi)場(chǎng)白戰(zhàn)術(shù)

開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來(lái)仔細(xì)聆聽(tīng)，同時(shí)愿意針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)行對(duì)話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開(kāi)話匣子，了解客戶的需求狀況。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。

開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖

然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)白。

開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：

1.感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問(wèn)候

3.介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）

4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話）

二、贏得客戶好感

“推銷商品前，先推銷自己?！比硕加邢热霝橹鞯挠^念，再理性的人都無(wú)法完全擺脫第一印象對(duì)自己對(duì)事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時(shí)候決定了未來(lái)推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。

在初次見(jiàn)面時(shí)贏得客戶好感的方法：

1、先入為主的暗示效果

首先給客戶塑造一個(gè)杰出業(yè)務(wù)員的可信賴印象

2、注意客戶的“情趣”

遇到客戶心情低落時(shí)，要體諒客戶的心境，如客戶無(wú)法集中注意力時(shí)，最好另約時(shí)間，迅速禮貌的告退。

3、給客戶好的外觀印象

注意自己的衣著打扮，言行舉止

4、能說(shuō)出客戶的名字

業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)你的印象肯定會(huì)與日俱增。

5、讓你的客戶有優(yōu)越感，對(duì)他自傲的事情加以夸贊

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也就消失了，彼此距離拉近，讓雙方的好感邁進(jìn)一大步

6、替客戶解決問(wèn)題

提前了解客戶需要什么，有什么事情急待解決，以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心

7、用自己快樂(lè)開(kāi)朗情緒感染客戶，使人產(chǎn)生好感

8、利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

三、引起客戶的注意

人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然的就放在次要的位置。你若無(wú)法引起潛在客戶的注意，就無(wú)法引導(dǎo)、帶動(dòng)潛在客戶的思考方向，你的推銷話語(yǔ)都將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購(gòu)買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問(wèn)題，首先提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關(guān)系密切點(diǎn)的；

3、提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、給客戶帶來(lái)的好處

5.談引起他對(duì)某件事情的共鳴的話題（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

6.用你給客戶帶來(lái)利益的數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力

7.告訴客戶活動(dòng)的有時(shí)效性

上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。

8、利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

9、舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例

人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

10、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情行情，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量多關(guān)注一些行業(yè)新聞，留意市場(chǎng)價(jià)格行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)

推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

11、向顧客求教

推銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

保險(xiǎn)作為一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，吸引著越來(lái)越多的人才投身于這個(gè)充滿魅力的營(yíng)銷行業(yè)之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)無(wú)憂無(wú)慮的休閑人生，幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活方式。作為保險(xiǎn)的營(yíng)銷人員，更應(yīng)該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關(guān)系，將產(chǎn)品順利的推銷進(jìn)客戶的心里。

第五篇：論溝通技巧的重要性

論溝通技巧的重要性

臨床護(hù)理工作離不開(kāi)護(hù)患溝通，護(hù)患溝通是指護(hù)理人員與患者之間的信息交流和相互作用的過(guò)程。護(hù)理學(xué)的本質(zhì)是“人學(xué)”。如何面對(duì)護(hù)理人際互動(dòng)關(guān)系，更好地服務(wù)于人類，這有賴于護(hù)理工作者對(duì)護(hù)理人際溝通知識(shí)和能力的掌握。

溝通是一種能力，并不是一種本能。它不是天生具備的，而是一個(gè)需要我們后天培養(yǎng)的，需要我們?nèi)ヅW(xué)習(xí)的，努力經(jīng)營(yíng)的。隨著溝通時(shí)代的來(lái)臨，學(xué)習(xí)溝通技巧，能夠讓我們每一個(gè)人都更具有影響力，能夠把自己的理論更順利地實(shí)施。

我們要如何來(lái)實(shí)施有效的溝通呢？怎么樣才能讓患者感受到我們的誠(chéng)意以保證護(hù)理工作高質(zhì)量地完成呢？

1.溝通一種能力，并不是一種本能。它不是天生具備的，而是一個(gè)需要我們后天培養(yǎng)的，需要我們?nèi)ヅW(xué)習(xí)的，努力經(jīng)營(yíng)的。隨著溝通時(shí)代的來(lái)臨，學(xué)習(xí)溝通技巧，能夠讓我們每一個(gè)人都更具有影響力，能夠把自己的理論更順利地實(shí)施。

2.護(hù)士的自身素質(zhì)，技術(shù)水平是第一位的。因此，要多學(xué)習(xí)理論知識(shí)，注重實(shí)踐操作鍛煉，虛心向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，為了更好地塑造護(hù)士形象，提高護(hù)患間的親和力，要進(jìn)一步注重個(gè)人儀表、審美等綜合能力的培養(yǎng)，言行舉止做到得體大方。另外平時(shí)還要學(xué)習(xí)多學(xué)科的知識(shí)，拓展自己的知識(shí)面。以自己過(guò)硬的素質(zhì)贏得患者的滿意與肯定。

3.樹(shù)立良好的形象，抓住時(shí)機(jī)、營(yíng)造溝通的氛圍?；颊邔?duì)護(hù)士的第一印象非常重要，一聲稱呼用詞是否得體，會(huì)影響到護(hù)患交流。交流時(shí)護(hù)士可根據(jù)患者的身份、年齡、職業(yè)及文化層次的不同，因人而異的稱呼他們，在維護(hù)他們自尊的基礎(chǔ)上，選擇他們喜歡聽(tīng)的名稱稱呼他們。新入院病人對(duì)環(huán)境陌生，護(hù)士應(yīng)主動(dòng)的向患者作自我介紹，用清晰純樸的語(yǔ)言、溫和關(guān)懷的語(yǔ)氣。如“請(qǐng)您先坐著休息一下，我馬上為您安排床位”，讓患者感到親切、融洽、無(wú)拘束，使患者盡快熟悉周圍環(huán)境。與患者交談時(shí)，應(yīng)掌握好開(kāi)場(chǎng)白，理清思路。首先問(wèn)候患者，從飲食、睡眠等日常生活中談起，以創(chuàng)造溫馨和諧的氣氛。然后針對(duì)要了解的問(wèn)題進(jìn)行直接或間接提問(wèn)，對(duì)性格開(kāi)朗的患者，可給他們多一點(diǎn)的講話機(jī)會(huì)，讓其說(shuō)出自己的意見(jiàn)、觀點(diǎn)和感覺(jué)，以得到更完整、全面的資料;對(duì)沉默寡言與不愿談及疾病和有關(guān)的真實(shí)情況時(shí)，護(hù)士應(yīng)用引導(dǎo)的方法，主動(dòng)講解有關(guān)疾病的知識(shí)，用討論方式進(jìn)行引導(dǎo)或重點(diǎn)詢問(wèn)。交談時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇、熱情，認(rèn)真傾聽(tīng)，保持目光接觸，不要有分心的舉止，如看表或和他人談話，不要打斷對(duì)方話題，雙方應(yīng)保持使人感到舒適的距離和姿勢(shì)。一般患者初到醫(yī)院都會(huì)感到陌生，容易產(chǎn)生焦慮、恐懼等，此刻患者渴望有人與他主動(dòng)溝通，了解醫(yī)院情況。護(hù)士應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，面帶微笑以真誠(chéng)、熱情的態(tài)度，以簡(jiǎn)短寒暄與問(wèn)候開(kāi)始，然后進(jìn)行入院介紹，這樣緩解患者的陌生與緊張感。

4.療護(hù)理前，護(hù)士應(yīng)做好解釋宣教工作，消除患者的緊張恐懼感。操作中，要不斷地詢問(wèn)和關(guān)注患者的感覺(jué)和要求。如“您認(rèn)為這種飲食如何?”你覺(jué)得還有哪里不舒服的請(qǐng)一定及時(shí)告訴我。我也會(huì)很輕柔的，感謝您的配合！以增加親切感、信任感和安全感。如果患者因疼痛煩躁不安，護(hù)士應(yīng)耐心解釋、勸慰和疏導(dǎo)。

5.我們護(hù)理人員的自身素質(zhì)必須全面加強(qiáng)。護(hù)士的自身素質(zhì)，技術(shù)水平是第一位的。因此，要多學(xué)習(xí)理論知識(shí)，注重實(shí)踐操作鍛煉，虛心向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，為了更好地塑造護(hù)士形象，提高護(hù)患間的親和力，要進(jìn)一步注重個(gè)人儀表、審美等綜合能力的培養(yǎng)，言行舉止做到得體大方。另外平時(shí)還要學(xué)習(xí)多學(xué)科的知識(shí)，拓展自己的知識(shí)面。以自己過(guò)硬的素質(zhì)贏得患者的滿意與肯定。

6.護(hù)士要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與沉默，伴隨患者述說(shuō)的語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等，加以點(diǎn)頭和眼神的關(guān)注，使患者感覺(jué)到你不僅是在聽(tīng)，而且已經(jīng)體會(huì)到他的心情。沉默一般用于溝通中期，主要是給患者提供思考的空間，尤其悲傷時(shí)護(hù)士沉默片刻，患者會(huì)感到你在認(rèn)真聽(tīng)他講述，他的講述已感動(dòng)了你，而且達(dá)到情感的交融，并給他繼續(xù)講述的信心，同時(shí)也增加對(duì)護(hù)士的信賴感。

7.恰當(dāng)運(yùn)用心理暗示：暗示是語(yǔ)言、寓意創(chuàng)造的一種非藥物的治療效果，是心理治療的方法之一。有時(shí)暗示能帶來(lái)優(yōu)于藥物作用的效果。在護(hù)患溝通中，有很多地方可以借鑒暗示來(lái)幫助護(hù)患架起溝通的橋梁。

8.非語(yǔ)言溝通的重要性：護(hù)士與患者除了依靠語(yǔ)言性溝通外，還要善于用敏銳的觀察和非語(yǔ)言進(jìn)行溝通，以了解患者情況，有的放矢地做好思想工作。非語(yǔ)言性溝通，體現(xiàn)在護(hù)士的一個(gè)眼神、一個(gè)動(dòng)作和一些舉止上，這些往往是“此處無(wú)聲勝有聲”。

（1）感官反應(yīng)：面部的表情和眼睛的運(yùn)動(dòng)，可以表達(dá)出喜怒哀樂(lè)。目光是眼睛的語(yǔ)言、心靈的窗戶，為患者送去親切自然的目光，可使患者感到舒適、輕松，雙眼應(yīng)平視患者的兩眼到嘴之間，對(duì)視時(shí)間約占時(shí)間的50%～70%，這樣患者可覺(jué)得被重視;表情是情感的語(yǔ)言，面帶微笑是護(hù)患交流時(shí)最常用的表情，它雖無(wú)聲但可體現(xiàn)尊重、友好的情感，使患者感到親切、安全。

（2）觸摸：如握手、輕拍背等動(dòng)作，可使患者感到護(hù)士對(duì)他的關(guān)懷，減輕孤獨(dú)感，輕輕的一個(gè)拍背動(dòng)作，可給予力量的支持，此法應(yīng)根據(jù)患者的性別、年齡、社會(huì)文化因素不同因人而異，否則會(huì)有負(fù)面效應(yīng)，造成工作被動(dòng)。

護(hù)理前輩們總結(jié)出的臨床護(hù)理溝通經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛴行У木徍湍壳罢幱谑志o張的醫(yī)患護(hù)患關(guān)系。減少差錯(cuò)的發(fā)生，使患者的情況被最大程度的了解。有利于進(jìn)行良好的治療，促進(jìn)患者的身心健康。

病人來(lái)自四面八方，年齡的差異，文化程度的不同，要求我們每名護(hù)士在護(hù)患溝通中要對(duì)病人有所了解，才能采取不同的方法，抓住契機(jī)和病人進(jìn)行溝通。在臨床護(hù)理中，經(jīng)常能遇到很多患同樣疾病的病人，但由于文化程度的不同，對(duì)疾病的認(rèn)知程度差距非常大，這是因?yàn)?，文化層次高的病人，?jīng)常閱讀自身所患疾病的書(shū)籍，而且他們對(duì)自己所服藥物的作用、副作用了解得非常清楚，因此，對(duì)每日更改治療藥物非常敏感，護(hù)士應(yīng)抓住這一時(shí)機(jī)，給這類病人講解所更改藥物的作用及副作用，并且就病人提出的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)確的回答。

然而，對(duì)文化程度低的病人，在與病人溝通中，抓住病人對(duì)所患疾病不了解，不知道經(jīng)常誘發(fā)疾病的原因，更想知道自己預(yù)后的這一心理，耐心地給病人講解一些病人能接受的醫(yī)學(xué)知識(shí)，引導(dǎo)病人提問(wèn)，針對(duì)病人提問(wèn)，進(jìn)行回答，讓病人樹(shù)立良好的戰(zhàn)勝疾病的信心。文化層次較低的或老年人溝通要尊重他們，而且要通俗易懂，必要時(shí)可重復(fù)。在回答病人提問(wèn)題時(shí)，應(yīng)以事實(shí)求是的態(tài)度，知道多少回答多少，不知道的，查閱有關(guān)資料后再回答。

與同齡患者溝通應(yīng)平等相待，看成自己的朋友；與患兒溝通應(yīng)愛(ài)護(hù)、關(guān)心、撫摸。總之，護(hù)士依據(jù)不同的患者，扮演不同角色進(jìn)行溝通，使患者予以接納達(dá)到溝通目的。對(duì)不同國(guó)籍、不同民族患者要尊重他們的風(fēng)土人情和習(xí)慣。對(duì)不同患者，只有采取不同方式進(jìn)行溝通，才能達(dá)到有成效的溝通。