第一篇：強(qiáng)勢(shì)推銷--倍增銷售業(yè)績(jī)技巧試題(100分)

學(xué)習(xí)課程：強(qiáng)勢(shì)推銷--倍增銷售業(yè)績(jī)技巧

單選題

1.顧客第一印象的（）來(lái)源于銷售人員的穿著打扮 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 50％；90％；80％ ；70％；

2.以下不屬于推銷的四階段之一的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 建立信賴和諧的關(guān)系；資格確認(rèn)；成交；售后服務(wù)；

3.銷售人員選擇座位的原則是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 讓顧客看商品說(shuō)明時(shí)采用最方便的方式；與顧客面對(duì)面坐；站在顧客的身邊；坐在顧客的左邊；

4.有效傾聽的第一個(gè)技巧是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 真誠(chéng)；專心；客觀；做筆記；

5.人的自我觀念由三個(gè)因素所組成，分別是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 自我感覺、自我價(jià)值和自我評(píng)價(jià)；自我理想、自我評(píng)價(jià)和自我形象；自我理想、自我形象和自我價(jià)值；自我感覺、自我形象和自我價(jià)值；

6.銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則，不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 因果法則；反映法則；物以類聚法則；非控制法則；

7.拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好方法是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 寒暄；適當(dāng)贊美顧客；忠誠(chéng)；禮貌；

8.在推銷的步驟中，銷售人員最重要的第一個(gè)步驟就是（）。回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 如何將自己推銷出去；向顧客介紹產(chǎn)品的性能；遞交名片；微笑；

9.以下關(guān)于遞出名片說(shuō)法錯(cuò)誤的有（）回答：正確

1.A

2.B 要比對(duì)方先遞出名片；隨身攜帶數(shù)量足夠多的名片；

3.C

4.D 容易取出名片、用雙手將名片遞到高于對(duì)方胸前的高度；雙眼一直看著對(duì)方；

10.建立信賴與和諧關(guān)系的第一個(gè)步驟是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 銷售人員展示產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量；了解顧客的需求；贊美顧客；銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客；

11.在傳統(tǒng)的銷售模式中，在銷售的第一階段——建立和諧信賴的關(guān)系上，所花費(fèi)的時(shí)間大約占整個(gè)銷售時(shí)間的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；15％；30％；50％；

12.以下不屬于影響顧客信賴度最重要的四種因素的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 印象；儀容；言談；人格；

13.銷售人員需要完善的幾種態(tài)度中，不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 對(duì)自己的態(tài)度；對(duì)主管的態(tài)度；對(duì)公司的態(tài)度；對(duì)顧客的態(tài)度；

14.在新的銷售模式下，業(yè)務(wù)員用于對(duì)商品成交的時(shí)間占總時(shí)間的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；50％；5％；30％；

15.顧客購(gòu)買的兩大因素分別是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 物美價(jià)廉；信賴和保障；信任感和問(wèn)題的解決；愉快感和問(wèn)題的解決；

第二篇：1推銷工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析

【本講重點(diǎn)】

商業(yè)世界里的20/80法則

銷售人員必須知道的兩件事

向成功者學(xué)習(xí)

找到銷售致勝的關(guān)鍵

業(yè)績(jī)倍增的方法

業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事

優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個(gè)推銷過(guò)程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。

商業(yè)世界里的20/80法則

1．20/80法則

進(jìn)行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。

所謂20/80法則，其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)富。20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。

圖1－1商業(yè)世界的20/80法則

2．優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則

作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準(zhǔn)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)，可能會(huì)是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。具體來(lái)講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來(lái)源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績(jī)的比例實(shí)質(zhì)上也就是收入的比例。

業(yè)績(jī)的差別帶來(lái)收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭(zhēng)使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。

銷售人員必須知道的兩件事

除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡(jiǎn)單；樂意付諸行動(dòng)與客戶互動(dòng)。

1．正確的認(rèn)知

不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷售人員對(duì)推銷的觀點(diǎn)也各自不同。

銷售人員的業(yè)績(jī)從零開始，因此可以說(shuō)，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說(shuō)是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)為銷售是非常容易而且簡(jiǎn)單的工作，而失敗的銷售人員則會(huì)認(rèn)為銷售工作的難度非常大。

銷售人員每天的業(yè)績(jī)從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說(shuō)服老客戶繼續(xù)購(gòu)買，還要不斷地尋找新的客戶來(lái)和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實(shí)力來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而成功的銷售人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為銷售工作非常容易、簡(jiǎn)單。

2．積極地行動(dòng)

正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績(jī)。

許多人往往都是語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說(shuō)，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，說(shuō)服并贏得顧客的信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。

【案例】

成功的秘密

吉尼斯世界紀(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治?吉拉德。

當(dāng)記者訪問(wèn)喬治?吉拉德為什么能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時(shí)，喬治?吉拉德笑著說(shuō)，其實(shí)業(yè)務(wù)工作非常簡(jiǎn)單，只要每天比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就可以了。記者追問(wèn)，那怎樣才能比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治?吉拉德說(shuō)，方法很簡(jiǎn)單，每天比別人早一個(gè)小時(shí)出來(lái)做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)電話，每天比同事多拜訪一位顧客。喬治?吉拉德總結(jié)道，成功非常簡(jiǎn)單，沒有竅門，每天早一個(gè)鐘頭出門，每天多打通一個(gè)電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。

喬治?吉拉德認(rèn)為銷售非常簡(jiǎn)單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。

天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治?吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、卓越。

3．建立正確的認(rèn)知

每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治?吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。

建立正確的認(rèn)知：銷售是一件容易而又簡(jiǎn)單的事情，銷售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，這樣才能夠成為20%中的一員。

向成功者學(xué)習(xí)

保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。

不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過(guò)參加研討會(huì)和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。

1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)

銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以通過(guò)向自己的上司請(qǐng)教，必然會(huì)學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。

2．向顧客學(xué)習(xí)

銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無(wú)論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷成功，銷售人員可以通過(guò)分析顧客購(gòu)買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過(guò)分析失敗的原因，避開不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分?zhǔn)備。

3．參加研討會(huì)

除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過(guò)參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成功。

找到銷售致勝的關(guān)鍵

具備基本的認(rèn)知后，銷售人員接下來(lái)的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過(guò)書本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。

1．明確的目標(biāo)

成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。

2．健康的身心

心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)

優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4．強(qiáng)烈的自信

自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)

銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷售人員。

6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。

7．解說(shuō)技巧

此外，銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見

善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷售人員帶來(lái)很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強(qiáng)

極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。

【自檢】

回答下列問(wèn)題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？

1．在銷售過(guò)程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？

有□ 沒有□

2．在銷售過(guò)程中，你總是充滿活力嗎？

是□ 否□

3．在銷售過(guò)程中，你開發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？

是□ 否□

4．在銷售過(guò)程中，你自信能說(shuō)服顧客嗎？

是□ 否□

5．在銷售過(guò)程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問(wèn)題嗎？

是□ 否□

6．在銷售過(guò)程中，你善于找出顧客的需求嗎？

是□ 否□

7．在銷售過(guò)程中，你能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明嗎？

是□ 否□

8．在銷售過(guò)程中，你擅長(zhǎng)處理顧客的反對(duì)意見嗎？

是□ 否□

9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？

是□ 否□

10．你能否順利收到貨款？

是□ 否□

提示：

銷售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。

業(yè)績(jī)倍增的方法

銷售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？

在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。

銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)、善于處理反對(duì)意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終銷售人員的業(yè)績(jī)能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。

業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事

一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過(guò)永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。

1．永不放棄

永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí)

向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來(lái)銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。

3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)

要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來(lái)更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入。

【自檢】

測(cè)試你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做100萬(wàn)元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元。

看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。@___________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

4．積極主動(dòng)地行動(dòng)

保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動(dòng)。

優(yōu)秀的銷售人員的行動(dòng)力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。

圖1－2業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的事情

【本講小結(jié)】

財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價(jià)格的能力；③反對(duì)意見的能力；④成交的能力；⑤展示說(shuō)明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做，銷售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績(jī)。銷售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。

【心得體會(huì)】

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

第三篇：看完學(xué)會(huì)銷售業(yè)績(jī)立刻倍增10倍

看完學(xué)會(huì)銷售業(yè)績(jī)立刻倍增10倍

1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。

調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！【銷售最大的敵人】不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！

獻(xiàn)給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會(huì)有新突破的！

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。

2、依賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。

4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。

6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。

7、力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢才是錢。

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。

9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。

10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。

11、人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。

12、你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。

13、銷售等于收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。

14、做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。

15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣。

16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價(jià)格。

17、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。

18、隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。

19、只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。

20、選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。

21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。

22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問(wèn)少說(shuō)；服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。

23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。

24、銷售員必備的乞丐精神——面對(duì)“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。

25、對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。

26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。

27、顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。

28、因?yàn)槭炀?，所以專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。

29、銷售人員要永遠(yuǎn)問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？

第四篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號(hào)：2119

適用專業(yè)：營(yíng)銷人員、銷售部經(jīng)理、主管、銷售員及相關(guān)人員

學(xué)時(shí)數(shù)34學(xué)分：2

執(zhí)筆者：謝修東編寫日期：2006年06月06日

一、課程性質(zhì)和目的本課程是為經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)?？崎_設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是工商企業(yè)管理專業(yè)本科生的必修課，經(jīng)濟(jì)管理類其他專業(yè)的選修課。逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的系統(tǒng)分析能力。

本課程的教學(xué)目的在與通過(guò)教與學(xué)，使學(xué)生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本原理和實(shí)用方法，并能綜合運(yùn)用對(duì)實(shí)際問(wèn)題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項(xiàng)目方案的分析的能力。為培養(yǎng)學(xué)生決策能力打下良好的基礎(chǔ)。

二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配

第一章銷售過(guò)程及其管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn);理解銷售過(guò)程及其管理原理;掌握人員推銷與營(yíng)銷的技巧主要內(nèi)容:

銷售過(guò)程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營(yíng)銷的關(guān)系;銷售管理職位;銷售職業(yè) 自學(xué): 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員的自我管理;學(xué)會(huì)如何做好時(shí)間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動(dòng)計(jì)劃;做好拜訪效果分析

主要內(nèi)容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時(shí)間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動(dòng)計(jì)劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學(xué): 人員營(yíng)銷技巧

第三 章提升專業(yè)形象（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員在推銷過(guò)程中專業(yè)形象影響的重要性;理解企業(yè)樹立專業(yè)形象的原因;掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧;

主要內(nèi)容:

提升專業(yè)形象;專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系;建立專業(yè)形象的基本因素;如何建立我們的專業(yè)形象;專業(yè)形象在商務(wù)活動(dòng)中的作用;關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論

自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀

第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）

了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;理解商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止的重要性;

讓學(xué)生掌握形象, 專業(yè)形象, 個(gè)人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務(wù)禮儀的有關(guān)知識(shí)和技巧

主要內(nèi)容:

形象的具體體現(xiàn);個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止

職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾;與不同對(duì)象會(huì)面時(shí)的商務(wù)禮儀;拜訪禮儀;接待來(lái)訪自學(xué): 商務(wù)禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧（2學(xué)時(shí)）

了解周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學(xué)會(huì)商務(wù)談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務(wù)談判規(guī)劃;

主要內(nèi)容:

尋找目標(biāo)客戶;接觸客戶;客戶響應(yīng);提交解決方案;銷售商務(wù)談判;簽單成交;實(shí)施服務(wù);銷售代表和技術(shù)支持的配合模式;發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì);銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準(zhǔn)備;方案講解、洽談、落單與實(shí)施

自學(xué):商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）

了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;讓學(xué)生掌握 管理方格理論;讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng);逐步形成自己的定位;

主要內(nèi)容:

銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;自我銷售風(fēng)格的定位

自學(xué): 溝通的技巧

第七章客戶服務(wù)（2學(xué)時(shí)）

了解為客戶服務(wù)的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內(nèi)容:

客戶服務(wù)的過(guò)程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過(guò)程提供客戶服務(wù)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn);客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻

自學(xué): 顧客就是上帝

第八章解決客戶問(wèn)題（4學(xué)時(shí)）

了解客戶有哪些問(wèn)題;客戶的這些問(wèn)題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠(chéng)有效地同客戶溝通;掌握了解問(wèn)題的技巧;分析問(wèn)題的技巧;提高解決問(wèn)題的能力;

主要內(nèi)容:

解決客戶問(wèn)題;如何清楚了解和確定客戶的問(wèn)題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問(wèn)題的方法

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學(xué)時(shí)）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶期望值原理去解決實(shí)際問(wèn)題;

主要內(nèi)容:

管理客戶期望值;客戶產(chǎn)生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項(xiàng)

自學(xué): 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問(wèn)題的重要性;讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問(wèn)題的能力;

主要內(nèi)容:

體諒情感;設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問(wèn)題和情況;積極聆聽;因人而異的處理棘手問(wèn)題;同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠(chéng)

自學(xué): 人力資源開發(fā)與管理

第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）

了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持;區(qū)別真假支持者;主要內(nèi)容:

培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;內(nèi)部支持者的定義;內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn);內(nèi)部支持者的作用;假內(nèi)線——銷售代表的陷阱;與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式

自學(xué): 有效的溝通技巧

第十二 章反對(duì)意見處理的策略（4學(xué)時(shí)）

了解客戶的反對(duì)意見;理解客戶的反對(duì)自己想法;讓學(xué)生掌握客戶反對(duì)的原因;分析;整理提出自己的解決問(wèn)題的方案;

主要內(nèi)容:

反對(duì)意見處理的策略;反對(duì)意見的來(lái)源;辨別真假反對(duì)意見;反對(duì)意見的處理程序;價(jià)格異議的處理策略;處理反對(duì)意見時(shí)應(yīng)避免的問(wèn)題

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）

了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問(wèn)題的方案;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯(cuò)在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念;這些數(shù)字究竟說(shuō)明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因;客戶不滿時(shí)想得到什么？

自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時(shí)）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對(duì)就等于錯(cuò)誤 的觀點(diǎn);掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會(huì)處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧、自學(xué): 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法（2學(xué)時(shí)）

了解組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位;

讓學(xué)生掌握組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法

主要內(nèi)容:

組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;決策者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;輔助決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;使用者的角色定位和應(yīng)對(duì)方

自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

三、課程教學(xué)基本要求

銷售管理與推銷技巧，對(duì)工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類的本科學(xué)生來(lái)說(shuō)，是一門綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門專業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。

老師在課堂上對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點(diǎn)，難點(diǎn)內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識(shí)。通過(guò)課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對(duì)該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過(guò)綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書的知識(shí)，加深對(duì)課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的牢固程度。

平時(shí)作業(yè)量不少20學(xué)時(shí)，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時(shí)可請(qǐng)學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動(dòng)性。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識(shí)，如市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專業(yè)課。

五、建議教材與教學(xué)參考書

[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營(yíng)銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社

第五篇：做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么

做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么？

做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定。大家合作有了默契，才會(huì)有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實(shí)，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長(zhǎng)達(dá)幾年、十幾年，周期很長(zhǎng)，而且客戶只有當(dāng)需要時(shí)候才會(huì)購(gòu)買，只有當(dāng)他需要時(shí)候你找到他才會(huì)增大成交可能行性。所以，對(duì)于機(jī)械類業(yè)務(wù)，人脈要廣，開發(fā)新客戶要勤，要常與客戶保持聯(lián)系，掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)。

一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

1、認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。”

2、作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。比方說(shuō)，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，客戶的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧”

1、如果是大客戶，客戶的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低;

2、如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑;

4、如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn);

5、如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。