第一篇：電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案

電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案

一、填空題

1.在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要＿＿。

答案：市場營銷

2.推銷員走出電信企業(yè)的大門，要能從茫茫人海中尋找到＿＿，這是推銷過程的首要環(huán)節(jié)。一般而言，你的銷售額與你尋找到的準(zhǔn)客戶的數(shù)量成＿＿。

答案：推銷對象；正比

3.推銷員只要能成功地說服客戶，就能最后＿＿。

答案：達(dá)成交易

4.推銷過程中的障礙來自＿＿，推銷是從被客戶拒絕開始的，只有戰(zhàn)勝客戶的拒絕，才能贏得推銷成功。

答案：客戶的拒絕

5.＿＿是推銷的目標(biāo)，與客戶達(dá)成交易，才是成功的推銷。

答案：成交

6.成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。＿＿，是推銷員成功的基石

答案：維持與客戶的長期業(yè)務(wù)關(guān)系

7.現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷，首先是推銷＿＿。

答案：自己

8.推銷員的＿＿，會使客戶產(chǎn)生好惡不同的心理反應(yīng)，從而潛在地影響著交易的成敗

答案：個(gè)人品質(zhì)

9.介紹產(chǎn)品要＿＿。有好說好，有壞說壞，切忌夸大其辭或片面宣傳。

答案：實(shí)事求是

10.推銷員常常通過向客戶＿＿來打消客戶的顧慮。

答案：許諾

11.一個(gè)人的＿＿，反映出他特有的內(nèi)在品質(zhì)。

答案：外在形象

12.＂＿＿＂是指，人們總是從一件事或?qū)θ说哪骋徊糠殖梢姸绊憣φ麄€(gè)人的看法。

答案：暈輪效應(yīng)

13.'＿＿'是指初次見面形成首次印象后，初次印象可能保持較長一段時(shí)間。

答案：首因效應(yīng)

14.見面后，首先映入客戶眼簾的是＿＿。

答案：服飾

15.推銷員不懂＿＿，往往會在無形中破壞交談的結(jié)果。

答案：禮節(jié)

16.現(xiàn)代推銷理論的奠基人戈德曼博士指出，推銷的量大秘訣就是，推銷員推銷的不是＿＿，而是＿＿一即產(chǎn)品能滿足客戶什么樣的需要。

17.答案：產(chǎn)品；產(chǎn)品帶給客戶的利益

18.推銷員提供客戶的利益包括兩個(gè)方面：一是讓客戶得到＿＿，二是讓客戶減少或避免＿＿。

答案：好處；損失

19.對客戶而言，產(chǎn)品可以帶來以下三方面的利益：＿＿，＿＿，＿＿。

答案：產(chǎn)品利益；企業(yè)利益；差別利益

20.推銷員應(yīng)當(dāng)考慮客戶的真正＿＿，提供對方迫切需要的利＿＿。

答案：需要；利益

21.人們購買同一產(chǎn)品，但可能出自不同的購買動機(jī)，因此，推銷員要掌握客戶的＿＿。

答案：需求心理

22.一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是＿＿的，推銷員不能面面俱到，而應(yīng)抓住客戶最感興趣的事情作重點(diǎn)介紹。

答案：多方面

23.推銷員要找出客戶最感興趣的各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益，最后提出＿＿該產(chǎn)品確實(shí)能給客戶＿＿。

答案：證據(jù)證實(shí)；帶來利益

24.＿＿就是推銷員說服客戶購買的過程。

答案：推銷過程

25.＿＿就是推銷員通過對電信產(chǎn)品的現(xiàn)場操作、表演等方式，把其性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使客戶對該產(chǎn)品有直觀的了解。

答案：示范

26.說服要把握＿＿，因人而異。電信產(chǎn)品推銷員要根據(jù)客戶的不同性格和需求心理'對癥下藥'。

答案：針對性

27.推銷員善于利用＿＿，可大大增強(qiáng)說服的效果，為推銷成功助一臂之力。

答案：推銷工具

28.我國有句經(jīng)商格言'褒貶是買主、喝彩是閑人'說明客戶異議既是成交＿＿，也是成交＿＿。

答案：障礙；信號

29.與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是＿＿。

答案：推銷員

30.回答客戶問題之前應(yīng)有＿＿。這會使客戶覺得你的話是經(jīng)過思考后說的，你是負(fù)責(zé)任的，而不是隨意亂侃的。這個(gè)停頓會使客戶更加認(rèn)真地聽你的意見。

答案：暫短停頓

31.＿＿是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。是成交時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式

答案：成交信號

32.所謂＿＿，就是推銷員提醒客戶購買與他已購買的電信產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，使客戶購買更多的電信產(chǎn)品，增加交易額。

答案：啟發(fā)式銷售

33.＿＿是一個(gè)連續(xù)的活動過程，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。

答案：銷售

34.推銷員必須＿＿，并清楚地認(rèn)識到：得到客戶重復(fù)購買的最好辦法是與客戶保持接觸。

答案：定期拜訪客戶

35.＿＿是每個(gè)推銷員都會遇到的，即使你的產(chǎn)品好，也難免會遇到愛挑剔的客戶。

答案：抱怨

36.服務(wù)就是幫助客戶，推銷員能夠提供給客戶的幫助之處是多方面的，并不僅僅局限于通常所說的＿＿。

答案：售后服務(wù)

37.推銷員既要用＿＿的力量去說服客戶，又要用＿＿的力量去打動客戶。

答案：理性；感性

38.推銷員在選擇話題時(shí)必須要選擇＿＿的話題。在推銷中，最重要的是客戶而不是推銷員自己。電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案。

答案：對方感興趣

39.＿＿是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。

答案：自信

40.＿＿使推銷員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。

答案：自卑意識

二、判斷題

1.推銷員要找出客戶最感興趣的各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益，最后提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給客戶帶來利益。

答案：對

2.'首因效應(yīng)'是指初次見面形成首次印象后，由于心理定勢及暈輪效應(yīng)的作用，初次印象可能保持較短時(shí)間。

答案：錯(cuò)

3.成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。

答案：對

4.推銷員的個(gè)人品質(zhì)，會使客戶產(chǎn)生好惡不同的心理反應(yīng)，從而潛在地影響著交易的成敗。

答案：對

5.為了贏得交易的成功可以胡亂許諾。

答案：錯(cuò)

6.暈輪效應(yīng)是指，人們總是從一件事或?qū)θ说哪骋徊糠殖梢姸绊憣φ麄€(gè)人的看法。

答案：對

7.推銷的最大秘訣就是，推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益一即產(chǎn)品能滿足客戶什么樣的需要。

答案：對

8.由本企業(yè)提供競爭對手所沒有的利益，如專利產(chǎn)品、獨(dú)到的服務(wù)、獨(dú)有的便利條件等。叫做差別利益。

答案：對

9.不同類型的客戶對利益的要求是不同的。

答案：對 10.客戶對同一種產(chǎn)品的需求心理是相同的。

答案：錯(cuò)

11.一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的，推銷員不能面面俱到，而應(yīng)抓住客戶最感興趣的事情作重點(diǎn)介紹。讓特定的產(chǎn)品利益來適應(yīng)客戶，這會使你的介紹更具吸引力。

答案：對

12.推銷員要找出客戶最感興趣的各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益，最后提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給客戶帶來利益。

答案：對

13.推銷過程就是推銷員說服客戶購買的過程。

答案：對

14.推銷員向客戶介紹電信產(chǎn)品，能使客戶對該產(chǎn)品有全面的了解和認(rèn)識，從而激發(fā)客戶的興趣。

答案：對

15.在回答客戶異議時(shí)，可以使用'大概如此'、'也許'、'可能'等模棱兩可的詞語。

答案：錯(cuò)

16.電信產(chǎn)品推銷員要根據(jù)客戶的不同性格和需求心理'對癥下藥'，只要有針對性地說服，方能誘發(fā)客戶的購買動機(jī)。

答案：對

17.推銷是買賣雙方的事，因此切忌推銷員談客戶聽，應(yīng)鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見，請客戶動手試用產(chǎn)品。

答案：對

18.要理智地幫助客戶算細(xì)賬，向客戶詳細(xì)指出使用這種電信產(chǎn)品能夠得到多少利益，使客戶確信他所購買的這種產(chǎn)品是合理的。

答案：對

19.示范就是推銷員通過對電信產(chǎn)品的現(xiàn)場操作、表演等方式，把其性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使客戶對該產(chǎn)品有直觀的了解。

答案：對

20.回答客戶異議的前提是要弄清客戶究竟提出了什么異議，在不清楚客戶說些什么的情況下，也要回答客戶的異議

答案：錯(cuò)

21.回答客戶問題之前應(yīng)有暫短停頓。這會使客戶覺得你的話是經(jīng)過思考后說的，你是負(fù)責(zé)任的，而不是隨意亂侃的。

答案：對

22.對客戶提出的異議，推銷員要回答清楚，這才能促使推銷進(jìn)入下一步。

答案：對

23.客戶產(chǎn)生購買意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會。成交信號是成交時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式。推銷員一旦發(fā)現(xiàn)客戶有購買意圖，就要迅速地誘導(dǎo)客戶做出購買決定，實(shí)現(xiàn)交易。

答案：對

24.成交是推銷活動的結(jié)束。

答案：錯(cuò)

25.推銷是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是良好的銷售

答案：對

26.推銷過程既是對雙方負(fù)責(zé)任的交易過程，也是推銷員與客戶之問的感情交流過程。

答案：對

27.推銷員在選擇話題時(shí)必須要選擇對方感興趣的話題。

答案：對

28.真誠地贊美客戶，是推銷員獲得客戶好感的有效方法。

答案：對

29.推銷是向自己提供利益的工作。答案：錯(cuò)

30.抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來看待自己的工作，從每一件工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得一次次的成功。

答案：對

三、單項(xiàng)選擇題

1.推銷員走出電信企業(yè)的大門，推銷過程的首要環(huán)節(jié)是＿＿:

A.找到銷售對象

B.找到銷售地點(diǎn)

C.找到銷售物品

D.找到銷售時(shí)間

答案:A

2.電信企業(yè)推銷人員所具備的知識要求中可以不具備的是＿＿:

A.電信技術(shù)業(yè)務(wù)知識

B.企業(yè)經(jīng)營管理知識

C.英語CET4以上水平

D.企業(yè)經(jīng)營管理知識

答案:C

3.推銷員的哪些方面，會使客戶產(chǎn)生好惡不同的心理反應(yīng)，從而潛在地影響著交易的成?。撸?。

A.外貌

B.衣著

C.個(gè)人品質(zhì)

D.語言方式 答案:C

4.當(dāng)推銷員像客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候,一定要注意什么＿＿:

A.與客戶聊家常,重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)感情

B.夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),避開缺點(diǎn)

C.片面的宣傳

D.實(shí)事求是

答案:D

5.一個(gè)好的推銷員,在談吐舉止上應(yīng)避免哪些的發(fā)生＿＿:

A.適中的語速

B.標(biāo)準(zhǔn)的普通話

C.不停的看表

D.與客戶禮貌相處

答案:C

6.現(xiàn)代推銷理論的奠基人是以下哪位＿＿:

A.愛得拉

B.保羅-塞尚

C.埃布爾

D.戈德曼

答案:D

7.什么是產(chǎn)品利益＿＿:

A.即從提供該產(chǎn)品的電信企業(yè)所獲取的利益

B.即由電信產(chǎn)品性能、特點(diǎn)所產(chǎn)生的利益 C.由本企業(yè)提供競爭對手所沒有的利益

D.個(gè)人從產(chǎn)品中所收到的利益

答案:B

8.不同類型的客戶對利益的要求是＿＿:

A.完全相同的

B.類似的

C.不同的

D.不需要考慮的

答案:C

9.一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是＿＿:

A.多方面的

B.單方面的

C.不存在的

D.不需要考慮的

答案:A

10.推銷員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),最應(yīng)該向客戶介紹的產(chǎn)品特征是＿＿:

A.客戶最感興趣的特征

B.產(chǎn)品最優(yōu)秀的特征

C.產(chǎn)品最獨(dú)有的特征

D.客戶詢問的特征

答案:A

11.如一位電信產(chǎn)品推銷員介紹寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)說：'本產(chǎn)品是一種寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)'。她向客戶表達(dá)的是其＿＿:

A.特點(diǎn)

B.直接得益

C.延伸利益

D.寬帶業(yè)務(wù)

答案：A

12.推銷員在向客戶介紹產(chǎn)品是，需要＿＿：

A.滿口技術(shù)名詞

B.語言含糊

C.易于理解的清晰語言

D.直接報(bào)價(jià)格

答案：C

13.推銷員在向客戶推銷產(chǎn)品是，不應(yīng)該發(fā)生的是哪些＿＿：

A.鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見

B.引導(dǎo)客戶發(fā)表意見

C.請客戶動手試用產(chǎn)品

D.推銷員談客戶聽

答案：D

14.推銷員在給客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示的時(shí)候，客戶不能從其示范中獲得的是哪些＿＿：

A.對產(chǎn)品更直觀的了解

B.復(fù)雜的電信產(chǎn)品清晰化

C.產(chǎn)品的不足直觀顯現(xiàn)

D.更容易接受產(chǎn)品

答案：C

15.以下電信產(chǎn)品推銷常用的推銷工具有不包括的是＿＿：

A.求像資料

B.產(chǎn)品價(jià)目表

C.買主名單一覽表

D.推銷員的名片

答案：D

16.我國有句經(jīng)商格言'褒貶是買主、喝彩是閑人'說明客戶異議是＿＿：

A.成交障礙

B.成交信號

C.成交的終點(diǎn)

D.既是成交障礙，也是成交信號

答案：D

17.客戶的意見如果是錯(cuò)的，推銷員不應(yīng)該表現(xiàn)出的是＿＿：

A.雙眼正視客戶

B.面部略帶微笑

C.全神貫注的樣子

D.輕視的樣子

答案：D

18.回答客戶問題之前有暫短停頓。這會使客戶覺得你的是＿＿：

A.有說謊的嫌疑

B.經(jīng)過思考后說的

C.你的語言表述有問題

D.你對產(chǎn)品并不十分了解

答案：B

19.對客戶表現(xiàn)出同情心。不意味著銷售員＿＿：

A.理解他的心情

B.明白他的觀點(diǎn)

C.完全贊同他們的觀點(diǎn)

D.了解他們考慮問題的方法

答案：C

20.銷售員在處理客戶異議時(shí)，可以不用做答的情況不包括＿＿：

A.無法回答的奇談怪論

B.容易造成爭論的話題

C.可一笑置之的戲言

D.客戶異議模棱兩可

答案：D

21.當(dāng)客戶批評銷售員的時(shí)候，銷售員應(yīng)該＿＿：

A.據(jù)理力爭

B.輕視客戶

C.不爭辯

D.直接走掉

答案：C

22.以下方法中不能夠消除客戶異議的是＿＿：

A.'對，但是'處理法

B.同意和補(bǔ)償處理法

C.反駁處理法

D.懇求處理法

答案：D

23.推銷員誘導(dǎo)客戶做出成交決定，需要注意的不包括＿＿：

A.密切注意成交信號

B.啟發(fā)式銷售

C.把握成交機(jī)會

D.運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒?/p>

答案：B

24.啟發(fā)式銷售的途徑不包含哪些＿＿：

A.量大優(yōu)惠

B.建議購買相關(guān)產(chǎn)品

C.建議購買新產(chǎn)品

D.建議貨比三家

答案：D

25.對于銷售這個(gè)名詞，以后解釋不正確的是＿＿：

A.是一個(gè)連續(xù)的活動過程

B.只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)

C.有起點(diǎn)，有終點(diǎn)

D.介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程

答案：C

26.銷售員對待客戶的抱怨，不應(yīng)該采取的方式方法是＿＿：

A.感謝客戶的抱怨

B.粗暴地對待客戶的抱怨

C.盡量讓客戶暢所欲言

D.收集有關(guān)資料，找出事實(shí)真相

答案：B

27.以下服務(wù)中，推銷員不能給客戶提供的服務(wù)是＿＿：

A.其他客戶的資料

B.邀請客戶參加一些聯(lián)誼活動

C.不斷地向客戶介紹一些技術(shù)方而的最新發(fā)展資料

D.介紹產(chǎn)品的升級產(chǎn)品或新的用途

答案：A

28.銷售員贏得客戶好感的做法中，不應(yīng)該發(fā)生的是＿＿：

A.談令客戶愉快的話題

B.競爭者的壞話

C.傾聽客戶談話

D.贊美客戶

答案：B

29.作為一名銷售員，不應(yīng)該有的意識是＿＿：

A.職業(yè)自豪感

B.推銷工作是為社會大眾謀利益的工作

C.好的銷售員都是性格外向的

D.智商高的人銷售成績不一定高

答案：C

30.以下說法中不正確的是＿＿：

A.自信是推銷成功的第一秘訣

B.推銷過程既是對雙方負(fù)責(zé)任的交易過程，也是推銷員與客戶之問的感情交流過程

C.推銷是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是良好的銷售

D.推銷是一個(gè)極易產(chǎn)生自豪感的工作

答案：D

四、多項(xiàng)選擇題

1.電信企業(yè)推銷人員應(yīng)其備的能力＿＿:

A.尋找和識別準(zhǔn)客戶的能力

B.說服的能力

C.消除客戶異議的能力

D.與客戶達(dá)成交易的能力

E.重復(fù)交易的能力

答案:ABCDE

2.電信企業(yè)推銷人員所具備的素質(zhì)包括＿＿:

A.愛崗敬業(yè)，恪盡職守

B.真誠老實(shí)，公道正派

C.尊重用戶，熱情服務(wù)

D.遵紀(jì)守法，嚴(yán)守秘密

E.廉潔奉公，不謀私利

答案:ABCDE

3.電信企業(yè)推銷人員所具備的知識要求中市場營銷法規(guī)包括＿＿:

A.政策法

B.經(jīng)濟(jì)合同法

C.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法

D.反不正當(dāng)競爭法

E.廣告法

答案:BCDE

4.現(xiàn)代推銷中所謂的推銷自己,是指讓客戶＿＿:

A.喜歡你

B.信任你

C.崇拜你

D.尊重你

E.接受你

答案:ABDE

5.推銷員要按照社會的道德規(guī)范和價(jià)值觀念行事，要表現(xiàn)出哪些良好的品德＿＿：

A.熱情

B.勤奮

C.自信

D.毅力

E.同情心

答案:ABCDE

6.一個(gè)成功的銷售員一定是注意自己外表的，初次見而時(shí)，給客戶留下的第一印象很重要, 為此，推銷人員要注意以下哪些＿＿：

A.服飾

B.手包

C.首飾

D.談吐舉止

E.禮節(jié)

答案:ADE

7.推銷員在與客戶接觸時(shí),講求禮節(jié)的基本原則包括哪些＿＿：

A.誠懇

B.熱情

C.友好

D.隨意

E.謙虛

答案:ABCE

8.推銷員要對自己能夠向客戶提供什么利益做到胸中有數(shù),以下哪些可能讓客戶感覺對自己有利益可言＿＿:

A.體現(xiàn)出自身的價(jià)值

B.提高效率

C.賺更多的錢

D.節(jié)省時(shí)間

E.受到贊美

答案:BCD

9.當(dāng)客戶購買了一種電信產(chǎn)品，他就同電信企業(yè)建立了聯(lián)系，很顯然，客戶需要對電信企業(yè)有信心，他要考慮該電信企業(yè)的哪些方面＿＿:

A.公司員工工資情況

B.公司的建筑地址

C.公司的人員素質(zhì)

D.公司的長遠(yuǎn)利益

E.公司的實(shí)力

答案:CDE

10.差別利益可以從哪些方面體現(xiàn)出來＿＿:

A.專利產(chǎn)品

B.營銷政策

C.獨(dú)有的服務(wù)

D.獨(dú)有的便利條件

E.個(gè)人素質(zhì)

答案:ACD

11.在推銷中，具有較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的是＿＿:

A.特殊利益

B.意中利益

C.個(gè)人利益

D.團(tuán)隊(duì)利益

E.客戶利益 答案:AB

12.推銷過程就是推銷員說服客戶購買的過程。電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案文章電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案出自，此鏈接！。推銷員說服客戶要把握哪些方面＿＿：

A.向客戶傳遞電信產(chǎn)品信息

B.告知客戶產(chǎn)品的價(jià)格

C.激發(fā)客戶的興趣

D.推銷自己

E.刺激客戶的購買欲望

答案：ACE

13.推銷員在向客戶推銷產(chǎn)品是，應(yīng)該＿＿：

A.推銷員談客戶聽

B.鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見

C.引導(dǎo)客戶發(fā)表意見

D.請客戶動手試用產(chǎn)品

E.自己演示就好

答案:BCD

14.推銷員應(yīng)該注意語言說服的技巧，其中包括＿＿：

A.曉之以理

B.動之以情

C.夸大優(yōu)點(diǎn)

D.片面介紹

E.強(qiáng)勢要求購買 答案：AB

15.推銷員要過對電信產(chǎn)品的現(xiàn)場操作、表演等方式，把產(chǎn)品的哪些方面表現(xiàn)出來＿＿：

A.性能

B.特色

C.優(yōu)點(diǎn)

D.價(jià)格

E.缺點(diǎn)

答案：ABC

16.客戶可以從推銷員的示范中得到哪些＿＿

A.對產(chǎn)品更直觀的了解

B.復(fù)雜的電信產(chǎn)品清晰化

C.暴露產(chǎn)品的缺點(diǎn)

D.產(chǎn)品的不足直觀顯現(xiàn)

E.更容易接受產(chǎn)品

答案：ABE

17.電信產(chǎn)品推銷常用的推銷工具有＿＿：

A.樣品

B.產(chǎn)品模型

C.推銷證明材料

D.錄音

E.圖片

答案：ABCDE 18.處理客戶異議的原則包括哪些＿＿：

A.事前做好準(zhǔn)備

B.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

C.爭辯是推銷的第一大忌

D.推銷員要給客戶留'面子'

E.與客戶爭辯

答案：ABCD

19.客戶的意見如果是錯(cuò)的，推銷員應(yīng)該表現(xiàn)出＿＿：

A.輕視的樣子

B.不耐煩

C.雙眼正視客戶

D.面部略帶微笑

E.全神貫注的樣子

答案：CDE

20.回答客戶問題之前有暫短停頓。這會使客戶覺得你的是＿＿：

A.對產(chǎn)品并不十分了解

B.不是隨意亂侃的

C.經(jīng)過思考后說的

D.是負(fù)責(zé)任的

E.在編造謊言

答案：BCD

五、簡答題 1.請簡述電信企業(yè)推銷人員應(yīng)其備的能力有哪些？

答案：

（1）尋找和識別準(zhǔn)客戶的能力

（2）說服的能力

（3）消除客戶異議的能力

（4）與客戶達(dá)成交易的能力

（5）重復(fù)交易的能力

2.電信企業(yè)推銷人員所具備的知識要求有哪些？

答案：

（1）法規(guī)知識

（2）職業(yè)規(guī)范知識

（3）營銷專業(yè)知識

（4）企業(yè)經(jīng)營管理知識

（5）電信技術(shù)業(yè)務(wù)知識

（6）其它知識

3.請簡述電信企業(yè)推銷人員應(yīng)具備的電信技術(shù)業(yè)務(wù)知識有哪些？

答案：

（1）電信網(wǎng)絡(luò)概念、特點(diǎn)、組成、結(jié)構(gòu)、作用及網(wǎng)的編號、網(wǎng)路運(yùn)行狀況、本地電話網(wǎng)、長途電信網(wǎng)、移動通信網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)、衛(wèi)星通信網(wǎng)；

（2）電信業(yè)務(wù)的分類、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、處理流程；

（3）電信新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢；

（4）用戶終端設(shè)備種類、功能及入網(wǎng)規(guī)定。

4.什么是利益？

答案：推銷員提供客戶的利益包括兩個(gè)方面：一是讓客戶得到好處。利益可能是諸如感覺良好、賺更多的錢、節(jié)省時(shí)間、提高效率等，它代表著一種獲得，是客戶能夠更多地?fù)碛谢蚋美玫臇|西。二是讓客戶減少或避免損失。利益也可能是解決問題的方案，它可能使客戶擺脫困境或使客戶避免從正在進(jìn)行的事務(wù)中受到損失。研究表明，讓客戶減少一些肯定的損失比承諾更大的獲得更具有說服力。

5.對客戶而言，產(chǎn)品可以帶來哪三方面的利益？

答案：

（1）產(chǎn)品利益。即由電信產(chǎn)品性能、特點(diǎn)所產(chǎn)生的利益，可分為一般利益，即各個(gè)電信企業(yè)的同類產(chǎn)品都具有的利益；特殊利益，即本產(chǎn)品的獨(dú)特之處給客戶帶來的利益；意中利益，即電信產(chǎn)品能夠提供給客戶所期望的利益。

（2）企業(yè)利益，即從提供該產(chǎn)品的電信企業(yè)所獲取的利益。

（3）差別利益。由本企業(yè)提供競爭對手所沒有的利益，如專利產(chǎn)品、獨(dú)到的服務(wù)、獨(dú)有的便利條件等。這種比競爭對手更有競爭優(yōu)勢的利益使推銷員處于主動地位。

6.了解客戶的需要，推銷員要注意什么？

答案：

（1）.不同類型的客戶對利益的要求是不同的。

（2）.客戶需求心理是不同的。對某位客戶有益的，未必對其他客戶有益。人們購買同一產(chǎn)品，但可能出自不同的購買動機(jī)，因此，推銷員要掌握客戶的需求心理。

（3）.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的，推銷員不能面面俱到，而應(yīng)抓住客戶最感興趣的事情作重點(diǎn)介紹。讓特定的產(chǎn)品利益來適應(yīng)客戶，這會使你的介紹更具吸引力。

7.如何將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶利益？

答案：推銷員要找出客戶最感興趣的各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益，最后提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給客戶帶來利益。

8.推銷過程就是推銷員說服客戶購買的過程。請簡述推銷員說服客戶要把握哪幾個(gè)方面？

答案：

（一）是向客戶傳遞電信產(chǎn)品信息，使客戶對該產(chǎn)品及交易條件有充分的了解，為購買決策提供依據(jù)；

（二）是激發(fā)客戶的興趣，讓客戶喜歡你的電信產(chǎn)品；

（三）是刺激客戶的購買欲望，誘導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為。

9.處理客戶異議的原則是什么？

答案：

（1）.事前做好準(zhǔn)備。

（2）.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

（3）.爭辯是推銷的第一大忌。

（4）.推銷員要給客戶留'面子'。

10．請簡述消除客戶異議的步驟？

答案：

（1）.認(rèn)真聽取客戶的異議。

（2）.回答客戶問題之前應(yīng)有暫短停頓。

（3）.要對客戶表現(xiàn)出同情心。

（4）.復(fù)述客戶提出的問題。

（5）.回答客戶提出的問題。

11.什么是成交信號？

答案：成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。語言信號主要表現(xiàn)為客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比價(jià)、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等：動作信號表現(xiàn)為客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等；表情信號表現(xiàn)為客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神變得很認(rèn)真等。

12.什么是啟發(fā)式銷售？

答案：所謂啟發(fā)式銷售，就是推銷員提醒客戶購買與他已購買的電信產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，使客戶購買更多的電信產(chǎn)品，增加交易額。

13.請簡述啟發(fā)式銷售的途徑？

答案: 量大優(yōu)惠；建議購買相關(guān)產(chǎn)品：建議購買能保護(hù)所購產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品，建議購買足夠量的產(chǎn)品；建議購買新產(chǎn)品；建議購買高檔產(chǎn)品。大部分客戶都會多掏點(diǎn)錢買質(zhì)量更優(yōu)、價(jià)值更高的商品。推銷員認(rèn)為客戶能從購買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時(shí)，就要向客戶推薦高檔商品。

14.如何正確處理客戶抱怨？

答案：

（1）.感謝客戶的抱怨。

（2）.仔細(xì)傾聽，找出抱怨所在。推銷員要盡量讓客戶暢所欲言，把所有的怨憤發(fā)泄出來。這樣，既可以使客戶心理平衡，又可以知道問題所在。

（3）.收集資料，找出事實(shí)。推銷員處理客戶抱怨的原則是：站在客觀的立場上，找出事實(shí)的真相，公平處理。客戶的抱怨可能有夸大的地方，推銷員要收集有關(guān)資料，設(shè)法找出事實(shí)真相。

（4）.征求客戶的意見。一般來說，客戶的投訴大都屬于情緒上的不滿，由于你的重視，同情與了解，不滿就會得到充分宣泄，怒氣消失。這時(shí)客戶就可以毫無所求，也可能僅僅是象征性地要一點(diǎn)補(bǔ)償，棘手的抱怨就可圓滿解決。

（5）.迅速采取補(bǔ)償行動。拖延處理會導(dǎo)致客戶產(chǎn)生新的抱怨。

15.為何要認(rèn)真傾聽客戶談話？

答案：

（1）.傾聽客戶談話，能夠贏得客戶好感。推銷員成為客戶的忠實(shí)聽眾，客戶就會把你引為知己。

（2）.通過傾聽客戶談話，推銷員可以從客戶的述說中把握客戶的心理，知道客戶需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。從而增加說服的針對性。

（3）.可以減少或避免失誤。電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案郵政電信題庫。話說太多，總會說出蠢話來。少說多聽是避免失誤的好辦法。

16.請簡述消除客戶異議的方法

答案：

（1）.'對，但是'處理法。對客戶的不同意見，如果推銷員直接反駁，會引起客戶不快。推銷員可首先承認(rèn)客戶的意見有道理，然后再提出與客戶不同的意見。這種方法是間接否定客戶意見，比起正面反擊要委婉得多。

（2）.同意和補(bǔ)償處理法。如果客戶提出的異議有道理，推銷員采取否認(rèn)策略是不明智的，這時(shí)，推銷員應(yīng)首先承認(rèn)客戶的意見是正確的，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

（3）.反駁處理法。推銷員對客戶異議直接否定。

17.'暈輪效應(yīng)'、'首因效應(yīng)'的含義。

答案：暈輪效應(yīng)是指，人們總是從一件事或?qū)θ说哪骋徊糠殖梢姸绊憣φ麄€(gè)人的看法。'首因效應(yīng)'是指初次見面形成首次印象后，由于心理定勢及暈輪效應(yīng)的作用，初次印象可能保持較長一段時(shí)間。

18.電信產(chǎn)品推銷常用的推銷工具有：

答案：樣品、產(chǎn)品模型、圖片、推銷證明材料、錄音、求像資料以及產(chǎn)品價(jià)目表、其他電信企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、買主名單一覽表、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。

19.推銷員經(jīng)常運(yùn)用的成交方法。

答案：直接請求成交法：推銷員用簡單、明了的語言，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢龀山灰蟆＿x擇成交法：推銷員向客戶提出一些購買方案，讓客戶在其中選擇。假設(shè)成交法：推銷員假設(shè)客戶已決定勸買所推銷的電信產(chǎn)品，然后來采用一定的技巧誘導(dǎo)客戶同意，如'那好，我打電話讓公司派人來鋪設(shè)線路，安裝設(shè)備'。這時(shí)，如果客戶讓推銷員打電話，就意味著成交了。最后機(jī)會成交法；就是告訴客戶，所剩商品不多，欲購從速。留有余地成交法：推銷員為使客戶下定最后購買決心，應(yīng)講究策略。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示，這是成交的最后法寶。

20．如何認(rèn)識推銷中的失敗

答案：對推銷失敗要正確認(rèn)識。推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失效，而是人們對待失敗的態(tài)度。有伙推銷員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗、而對失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。

第二篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號：2119

適用專業(yè)：營銷人員、銷售部經(jīng)理、主管、銷售員及相關(guān)人員

學(xué)時(shí)數(shù)34學(xué)分：2

執(zhí)筆者：謝修東編寫日期：2006年06月06日

一、課程性質(zhì)和目的本課程是為經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)?？崎_設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是工商企業(yè)管理專業(yè)本科生的必修課，經(jīng)濟(jì)管理類其他專業(yè)的選修課。逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成思考問題、分析問題的系統(tǒng)分析能力。

本課程的教學(xué)目的在與通過教與學(xué)，使學(xué)生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對銷售管理與推銷技巧的基本原理和實(shí)用方法，并能綜合運(yùn)用對實(shí)際問題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項(xiàng)目方案的分析的能力。為培養(yǎng)學(xué)生決策能力打下良好的基礎(chǔ)。

二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配

第一章銷售過程及其管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn);理解銷售過程及其管理原理;掌握人員推銷與營銷的技巧主要內(nèi)容:

銷售過程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營銷的關(guān)系;銷售管理職位;銷售職業(yè) 自學(xué): 市場營銷學(xué)

第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員的自我管理;學(xué)會如何做好時(shí)間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動計(jì)劃;做好拜訪效果分析

主要內(nèi)容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時(shí)間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動計(jì)劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學(xué): 人員營銷技巧

第三 章提升專業(yè)形象（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員在推銷過程中專業(yè)形象影響的重要性;理解企業(yè)樹立專業(yè)形象的原因;掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧;

主要內(nèi)容:

提升專業(yè)形象;專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系;建立專業(yè)形象的基本因素;如何建立我們的專業(yè)形象;專業(yè)形象在商務(wù)活動中的作用;關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論

自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀

第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）

了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;理解商務(wù)活動中得體的行為舉止的重要性;

讓學(xué)生掌握形象, 專業(yè)形象, 個(gè)人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務(wù)禮儀的有關(guān)知識和技巧

主要內(nèi)容:

形象的具體體現(xiàn);個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;商務(wù)活動中得體的行為舉止

職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾;與不同對象會面時(shí)的商務(wù)禮儀;拜訪禮儀;接待來訪自學(xué): 商務(wù)禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧（2學(xué)時(shí)）

了解周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學(xué)會商務(wù)談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務(wù)談判規(guī)劃;

主要內(nèi)容:

尋找目標(biāo)客戶;接觸客戶;客戶響應(yīng);提交解決方案;銷售商務(wù)談判;簽單成交;實(shí)施服務(wù);銷售代表和技術(shù)支持的配合模式;發(fā)現(xiàn)機(jī)會;銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準(zhǔn)備;方案講解、洽談、落單與實(shí)施

自學(xué):商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）

了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對接;讓學(xué)生掌握 管理方格理論;讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng);逐步形成自己的定位;

主要內(nèi)容:

銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對接;自我銷售風(fēng)格的定位

自學(xué): 溝通的技巧

第七章客戶服務(wù)（2學(xué)時(shí)）

了解為客戶服務(wù)的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內(nèi)容:

客戶服務(wù)的過程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過程提供客戶服務(wù)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn);客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻

自學(xué): 顧客就是上帝

第八章解決客戶問題（4學(xué)時(shí)）

了解客戶有哪些問題;客戶的這些問題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠有效地同客戶溝通;掌握了解問題的技巧;分析問題的技巧;提高解決問題的能力;

主要內(nèi)容:

解決客戶問題;如何清楚了解和確定客戶的問題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問題的方法

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學(xué)時(shí)）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶期望值原理去解決實(shí)際問題;

主要內(nèi)容:

管理客戶期望值;客戶產(chǎn)生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項(xiàng)

自學(xué): 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問題的重要性;讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問題的能力;

主要內(nèi)容:

體諒情感;設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問題和情況;積極聆聽;因人而異的處理棘手問題;同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠

自學(xué): 人力資源開發(fā)與管理

第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）

了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持;區(qū)別真假支持者;主要內(nèi)容:

培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;內(nèi)部支持者的定義;內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn);內(nèi)部支持者的作用;假內(nèi)線——銷售代表的陷阱;與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式

自學(xué): 有效的溝通技巧

第十二 章反對意見處理的策略（4學(xué)時(shí)）

了解客戶的反對意見;理解客戶的反對自己想法;讓學(xué)生掌握客戶反對的原因;分析;整理提出自己的解決問題的方案;

主要內(nèi)容:

反對意見處理的策略;反對意見的來源;辨別真假反對意見;反對意見的處理程序;價(jià)格異議的處理策略;處理反對意見時(shí)應(yīng)避免的問題

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）

了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問題的方案;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯(cuò)在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念;這些數(shù)字究竟說明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因;客戶不滿時(shí)想得到什么？

自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時(shí)）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對就等于錯(cuò)誤 的觀點(diǎn);掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧、自學(xué): 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法（2學(xué)時(shí)）

了解組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法;理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位;

讓學(xué)生掌握組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法

主要內(nèi)容:

組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法;決策者的角色定位和應(yīng)對方法;決定者的角色定位和應(yīng)對方法;輔助決定者的角色定位和應(yīng)對方法;使用者的角色定位和應(yīng)對方

自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

三、課程教學(xué)基本要求

銷售管理與推銷技巧，對工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類的本科學(xué)生來說，是一門綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門專業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。

老師在課堂上對銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點(diǎn)，難點(diǎn)內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識。通過課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問題解決問題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書的知識，加深對課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識的牢固程度。

平時(shí)作業(yè)量不少20學(xué)時(shí)，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時(shí)可請學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動性。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識，如市場營銷、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專業(yè)課。

五、建議教材與教學(xué)參考書

[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國經(jīng)濟(jì)出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社

第三篇：做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么

做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么？

做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定。大家合作有了默契，才會有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實(shí)，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長達(dá)幾年、十幾年，周期很長，而且客戶只有當(dāng)需要時(shí)候才會購買，只有當(dāng)他需要時(shí)候你找到他才會增大成交可能行性。所以，對于機(jī)械類業(yè)務(wù)，人脈要廣，開發(fā)新客戶要勤，要常與客戶保持聯(lián)系，掌握行業(yè)最新動態(tài)。

一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

1、認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)?！?/p>

2、作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。比方說，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧”

1、如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低;

2、如果客人對此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑;

4、如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn);

5、如果有些客人對價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。

第四篇：銷售技巧題

服務(wù)技巧測試題

姓名：所在藥店：崗位：評分：問答題：

1.結(jié)合實(shí)際情況，你是如何理解“服務(wù)”的概念？（6分）

2.你認(rèn)為現(xiàn)今社會的藥品零售業(yè)為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呢？（6分）

3.在日常的生活或工作中你是如何掌握服務(wù)技巧的？（6分）

4.在顧客進(jìn)店后，什么時(shí)機(jī)招呼顧客是最好的，在那個(gè)時(shí)機(jī)你跟顧客講的第一句話又是什么呢？（10分）

5.在推薦藥物的時(shí)候我們需要問顧客（患者）哪些方面的情況？（9分）

6.藥物銷售出去時(shí)，我們還需要叮囑顧客哪些方面的事項(xiàng)？（9分）

7.日常工作中你是如何接待愛聊天的顧客的？（6分）

8.給年輕的父母推薦兒童用藥時(shí)，應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)，推銷的技巧應(yīng)該怎樣？（10分）

9.年紀(jì)比較小的顧客（兒童）來藥店買藥而且買的藥物相對比較多時(shí)，你應(yīng)該如何接待這位小顧客呢？（6分）

10.你是如何向顧客解釋藥品的副作用的？（可舉例說明）（6分）

11.應(yīng)當(dāng)如何看待顧客的投訴，及處理投訴的方法是怎樣的？（8分）

12.如何應(yīng)對競爭對手派來的“藥價(jià)探子”？（6分）

13.結(jié)合你所在工作的藥店的情況，提出可提高服務(wù)質(zhì)量的方案？（12分）

答題卡：

第五篇：銷售管理與推銷技巧復(fù)習(xí)

名詞解釋

1.銷售計(jì)劃：企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂徐璈受預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。

2.銷售預(yù)算：一種未來獲得預(yù)計(jì)的銷售水平二分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動的資金費(fèi)用使用計(jì)劃。

3.愛達(dá)模型：即AIDA模型，認(rèn)為成功的銷售通常要經(jīng)過引起注意、喚起興趣、激發(fā)欲望及促成購買四個(gè)階段。

4.吉姆公式：即GEM公式，是三個(gè)英文單詞goods、enterprise、mysel的簡稱，意即只有銷售人員對企業(yè)，產(chǎn)品及自己三者均有信心時(shí)，銷售才能成功。

5.區(qū)域型銷售組織：在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同的地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。

6.產(chǎn)品型銷售組織：企業(yè)按產(chǎn)品類別分配銷售人員，銷售人員專門負(fù)責(zé)其所分配的產(chǎn)品類別的銷售業(yè)務(wù)。

簡答接近顧客的方法有哪些？

1）介紹接近法2）求教接近法3）贊美接近法

4）利益接近法5）調(diào)查接近法處理顧客異議的方法有哪些？

1）直接否定發(fā)2）間接否定法3）不理睬法

4）補(bǔ)償法5）轉(zhuǎn)化法反映一個(gè)企業(yè)客戶償債能力的指標(biāo)有哪些？

1）流動比率2）速動比率3）現(xiàn)金比率

4）資產(chǎn)負(fù)債率5）產(chǎn)權(quán)比率6）已獲利息倍數(shù)

4持有應(yīng)收賬款的成本有哪些？

1）機(jī)會成本

2）管理成本

3）壞賬成本信用政策的內(nèi)容有哪些？

1）信用標(biāo)準(zhǔn)

2）信用條件

3）信用額度

4）收賬策略

6銷售人員績效評估的指標(biāo)有哪些？

1）產(chǎn)出指標(biāo)

2）投入指標(biāo)

3）比率指標(biāo)

4）主觀評價(jià)