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      淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

      時間:2019-05-13 15:36:18下載本文作者:會員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性》,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性》。

      第一篇:淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

      淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

      摘 要:

      國際商務(wù)談判由于本身的商業(yè)性,涉外性和正規(guī)性,對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務(wù)禮儀會影響到雙方的修養(yǎng),身份,能力等方面的評價,甚至影響到談判的結(jié)果。因此商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色,合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異,影響國際商務(wù)談判,應(yīng)注意談判過程中禮儀的正確使用。

      關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 禮儀文化差異 引言:

      在國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天。商場就如同戰(zhàn)場,各行各業(yè)之間、企業(yè)之間,為了自己的經(jīng)濟利益,寸利必爭,毫不相讓。但商場又畢竟不是戰(zhàn)場,這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺,商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾,相持不下,一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否,注重禮儀都是十分重要的。可以說,禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

      1商務(wù)談判禮儀的概述

      禮儀是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中,滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。

      國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國家的文明程度。所謂律己,就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對方的尊重。所謂敬人,就是通過一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_尊重,友好與善意,增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度,是因為國際商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動,它不僅僅是個體行為,而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。

      2商務(wù)禮儀的重要性

      商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則,用來約束我們?nèi)粘I虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者,在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素,即注重儀表風(fēng)度、講究語言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務(wù)談判活動中,遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀,卻會造成許多不必要的麻煩,甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅。

      3商務(wù)禮儀的基本常識

      國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為:服飾禮儀,見面禮儀,交談禮儀和饋贈禮品禮儀。

      3.1服飾禮儀

      中國有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾,不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性,一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服通常是藍色、灰色或黑色,會適合大多數(shù)國家,甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝,運動裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當(dāng)點綴

      一、兩件即可。無論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象,給外國商人送去錯誤的信號。

      3.2見面禮儀

      見面是商務(wù)談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

      介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”,翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會,在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

      握手是中國人最常用的一種見面禮,也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單,但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象,影響到談判的成功。握手的力度,中國人初次見面,通常是握到為止,一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手,握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。握手的時間不宜太長,也不宜太短,國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢,或談判中達成了一項重大協(xié)議,或談判成功簽字后,握手的時間可略長。握手的順序,女士先伸出手,男士一般不先伸出手。握手時,雙眼要正視對方,面帶微笑,以示致意;不可東張西望,或面無表情。東張西望顯示心不在焉,面無表情顯示不友好,二者都缺乏對別人的尊重。當(dāng)然,在有些國家見面時并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的方式,阿根廷人不僅親吻而且擁抱,男人親吻女人,女人親吻女人,但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中,習(xí)慣用身體打招呼,長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀,應(yīng)視不同文化而定,入鄉(xiāng)隨俗是上策。

      3.3交談禮儀

      語言是談判雙方信息溝通的橋梁,是雙方思想感情交流的渠道,語言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語既要準(zhǔn)確明白,又要文雅中聽,埋怨、責(zé)罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應(yīng)盡量保持平穩(wěn)、中速進行,在特殊情況下,適當(dāng)改變一下語速,以引起特別注意或加強表達效果。語速過快,會使對方難以集中注意。力去正確領(lǐng)會,把握你的意思。有時還會使對方誤認(rèn)為你在為完成某項工作而敷衍了事,于是他不在費神傾聽,從而導(dǎo)致雙方的語言交流不暢,難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論,需要為翻譯的效果考慮。反之,說話太慢,節(jié)奏不當(dāng),吞吞吐吐,易被人認(rèn)為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應(yīng)在1~1.5米之間。距離太遠,雙方交談不方便,難以相互接近,有談不到一起的感覺;距離太近,聲息相通,使人覺得不自在,難以進行良好的交流。

      3.4饋贈品禮禮儀

      在國際商務(wù)活動中贈送禮品是一項重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關(guān)系,起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達成的合作,所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機,注意禮品的選擇。因為各個國家的風(fēng)俗習(xí)慣不同,對禮品的價值觀不同,在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風(fēng)俗習(xí)慣于禁忌,選擇禮品應(yīng)充分考慮到這兩點。

      4世界各國禮儀文化差異

      中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”,我們與外國人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯,尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商的風(fēng)俗,否則很難成交。了解了她們的風(fēng)俗與禁忌,既體現(xiàn)了對對方的尊重,給對方留下良好的印象,還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務(wù)活動中應(yīng)該了解的一些各國風(fēng)俗禁忌。

      4.1美國

      在美國社會中,個人利益是神圣不可侵犯的,不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的,如年齡,婚姻狀況,收入多少,宗教信仰等。美國人的生活節(jié)奏很快,時間概念極強,做事講究效率。和他們打交道時,一舉一動,一言一語都必須有的放矢。在美國,洽談生意的場合較隨便,可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時,一般美國人不喜歡雙方距離過于接近,通常相距150cm~200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認(rèn)為,名字標(biāo)志個人,別無他義,所以在美國,人們習(xí)慣直呼其名,爹娘也罷,總統(tǒng)也罷,呼名道姓概不失禮。和美國人握手時,手要握得緊,眼要正視前方,欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

      4.2 英國

      經(jīng)有威望的第三方介紹,可打開合作的方便之門,也會加速業(yè)務(wù)的進程。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國幽默的一部分,不能因此認(rèn)為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴(yán)肅,不會閑聊的人應(yīng)加強這方面的訓(xùn)練。英國人很重視利潤率,如果看不到生意的收益,他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問,但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問,而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感,直接、不加掩飾地表達意見或提出批評,可能會使談判氣氛變得緊張,硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進餐時談生意,一般是不會被理睬的。

      4.3 日本

      日本受中國儒家思想影響很深,等級森嚴(yán),愛面子,送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談,應(yīng)必備日語翻譯。黑色被用于喪事,而綠色則代表不祥。數(shù)字忌諱“4”,因為其與“死”同音。日本人喜歡的圖案是松,竹,梅,鴨子,烏龜?shù)?。交往中衣著不能隨意,很多場合入門前應(yīng)脫掉鞋子。

      5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 5.1談判準(zhǔn)備

      商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。布置好談判會場,采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽?,?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。

      5.2談判之初

      判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌地道:“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣,如“請教尊姓大名”等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對方時,目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關(guān)注,覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

      5.3 談判之中

      這是談判的實質(zhì)性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。查詢,事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。磋商,討價還價事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾,要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場,此時主方要靈活處理,可以暫時轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。

      5.4談后簽約

      簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后,雙方應(yīng)同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

      參考文獻: 張志.國際商務(wù)談判[M].大連理工大學(xué)出版社,2008.11(117)。趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當(dāng)代礦工,2005(7)。3 左小平,談判禮儀三要素[J].營銷戰(zhàn)略,2005(3)。

      第二篇:國際商務(wù)談判及禮儀

      國際商務(wù)談判及禮儀

      ————結(jié)課論文

      姓名:趙玉波

      學(xué)號:20134190510 缺勤數(shù):三次

      (其中有兩次是上了一節(jié)課)

      如今國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟在高速發(fā)展中。商場就如同戰(zhàn)場一樣,各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間,為了自己的經(jīng)濟利益,分毫必爭,毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰(zhàn)場,這種競爭并不是真槍實彈,你死我活的拼殺,相反之,商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾,相持不下,一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否,注重禮儀都是十分重要的。可以說,禮儀在國際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

      商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則,用來約束我們?nèi)粘I虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀,它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

      中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前,先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見,把具體問題安排到以后的談判中去解決,即“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。在談判過程中,非常注意保護面子,看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步,也說是雙贏。而大部分國家的人談判時,習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié),避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì),細(xì)節(jié)不清楚,問題實際上就沒有得到解決,原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以,他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋,把利益看得比立場更重要,對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態(tài)度,取決于其是否能為自己帶來實際價值,是否會損害自己的利益。

      在國外的商務(wù)談判,不能遲到是起碼的禮貌,否則會被認(rèn)為沒有誠意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗,不宜對他國的政治、宗教等妄加評論,也不宜談?wù)搨€人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意,比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外,在西方、日本等發(fā)達國家看來,和他們商務(wù)談判時強調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持,會被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場規(guī)則辦事,意味著這是不想和他們誠意合作。

      美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時,在何地方,談多長時間,都是預(yù)先約定。雙方見面之后,稍作寒暄,便開門見山,直接進入談判正題,很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用,談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時,更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

      德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己提出的方案的可行性,不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步,讓步的幅度一般在20%以內(nèi),因為他們堅信自己的報價是科學(xué)合理的。此外,德國人在個人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

      在和英國人談判時,不要拒絕同主人一起去打高爾夫球,因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設(shè)性意見。因此,應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”,耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo),并佐之以有說服力的證明材料,有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點出問題,使其出于面子不得不放棄原有立場。

      初次和日本、韓國人談判的時候,都要經(jīng)過中間人。和日方談判,要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題,耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業(yè)顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步,或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌,表示“聽到了”,并沒有同意或者接受你的觀點。

      和意大利人談判時,要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來,保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時,切忌不要過分地開誠布公,也不要一下子和盤托出自己的意見,否則會陷入被動。

      比利時人注重地位、外表和服裝,他們認(rèn)為談判對手也應(yīng)該這樣。和他們談判時,要十分尊重對方,維護其較強的自尊心。

      總之,談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì),也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為:一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來,而在所以的商務(wù)活動中,商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益的商務(wù)活動,因此,員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn),而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么,通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì),并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì),加強企業(yè)在市場上的競爭力。

      第三篇:國際商務(wù)談判禮儀

      國際商務(wù)談判禮儀

      來源:責(zé)任編輯:信息中心發(fā)布時間:2012-4-1 16:53:38瀏覽218次

      國際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動中相互尊重的規(guī)范,學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調(diào)和合作,更好的確定商機,獲得營業(yè)額的高增長。國際商務(wù)談判禮儀為您分析國際商務(wù)談判禮儀案例,介紹談判流程及常識。

      國際上商務(wù)談判禮儀案例

      一、、1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

      在歡迎尼克松一行的國宴上,當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因為,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時,他特地到樂隊前表示感謝,此時,國宴達到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

      成功原因:提前對談判對象了解,投其所好獲得成功。

      二、、20世紀(jì)90年代初,我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機,外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解,這位外商決定在該縣投資。但是,當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時,那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨,再也憋不住了,“啪咯” 一聲吐在了廠門口。

      這一行徑,立即引起外商的厭惡,他馬上反悔,提出收回投資承諾。事后,外商給縣長寫了一封語重心長的信::“您作為一縣之長都這樣沒有修養(yǎng),很難想像您的?!俺济瘛睍鞘裁礃幼?建藥廠是為了治病救人,而不講衛(wèi)生,則可能造成謀財害命的結(jié)果??“

      失敗原因:不注意自己的言行舉止,不知道個人就代表整個組織。

      三、巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備,巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時比預(yù)定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿,花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間,沒有信用,浪費時間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,非常被動。

      無心與美方代表討價還價,對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來,才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。

      失敗原因:讓對方感到合作不真誠,沒有時間觀念。

      通過上述案例分析在國際商務(wù)談判時有許多要準(zhǔn)備和注意的事項,要不然稍一不小心,一不留意就造成了千古恨。

      國際商務(wù)談判禮儀流程

      一、國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備

      1、熟知對方

      所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在談判之前要先了解對方對方的詳細(xì)信息,了解對方談判代表的性格愛好等。

      2、確定談判代表

      商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

      3、確定談判目標(biāo)

      談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計劃、目標(biāo)及談判策略,以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

      4、會場的確定

      要知道在什么地方談判,以及會場的布置,是采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽?,?yīng)讓給客方。

      5、個人儀容儀表

      談判人員出去就代表了整個公司,所以談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。

      二、談判之初的禮儀

      1、問好

      談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對方要先問候,一般說:”幸會“、”你好"之類。

      2、自我介紹

      自我介紹要簡單明了,一般把單位、部門、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了,不必過分繁瑣。

      3、握手

      握手時第一要講申手的前后順序。“尊者居前”尊者先出手,主人和客人握手,客人到來之前,主人先出手,客人走的時候,客人先出手。伸手的忌諱:一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

      4、遞名片

      名片先要放到一個好拿的地方,給客人遞名片時要要雙手接遞,正面朝上,名字對著客人,目光注視對方時,目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,面帶微笑。

      談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

      三、國際商務(wù)談判中的禮儀

      1、報價

      報價時要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。

      2、查詢

      事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。

      3、還價

      討價還價事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

      4、解決矛盾

      要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

      5、處理冷場

      此時主方要靈活處理,可以暫時轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。

      四、國際商務(wù)談判簽約禮儀

      1、簽約前

      雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。

      2、簽約

      助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。

      3、后續(xù)工作

      簽字完畢后,雙方應(yīng)同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

      國際商務(wù)談判禮儀常識

      談判人員儀容儀表要整潔

      要先搞清楚對方的資料

      談判要準(zhǔn)時,不能遲到

      要尊重對方的民俗、宗教禁忌

      談判要真誠

      要注意溝通技巧

      第四篇:禮儀在商務(wù)談判中的重要性

      禮儀在商務(wù)談判中的重要性

      商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作,也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會受到各自國家,民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響,而其中最難以把握的就是文化因素,相當(dāng)一部分談判因此而失敗,這就直接影響了商務(wù)活動的進行。禮儀正是文化因素的產(chǎn)物,懂得把握和運用商務(wù)禮儀,將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),具體表現(xiàn)在:

      1.良好的第一印象 與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。,掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象,給客戶留下美好的第一印象。幫助談判人員塑造形象 在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務(wù)活動中,雙方人員的高尚道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

      2.在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套,如何才能表現(xiàn)個人紳士風(fēng)度呢,主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現(xiàn),學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。比如:,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

      3.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境,一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。為客戶安排出行方式上,要尊重對方的時間,用空鐵管家APP預(yù)定機場或者高鐵貴賓室,可以讓客戶在出行時有優(yōu)質(zhì)的休息時間。

      4.溝通交談禮儀 談判就是游交流,掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通,對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

      第五篇:禮儀在商務(wù)談判中的重要性

      使商務(wù)談判成功的因素很多,但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置,下面小編整理了禮儀在商務(wù)談判中的重要性文章,歡迎大家閱讀!

      禮儀在商務(wù)談判中的重要性

      使商務(wù)談判成功的因素很多,但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置,他貫穿于談判的整個過程,不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì),而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響,很可能會影響談判對手是不是愿意和你再談判下去。

      商務(wù)談判過程中應(yīng)注意的禮儀規(guī)范

      商務(wù)談判中的禮儀分為很多,包含的內(nèi)容很廣,有許多細(xì)節(jié)問題需要注意。在商務(wù)禮儀中最基本的理念是尊重為本,善于表達,形式規(guī)范。

      一、服飾禮儀

      總的要求是樸素大方和整潔,不要求服裝多么華麗,但一定給人舒適,深沉和活力的感覺,要特別注意選擇適合自己的服裝;

      二、談吐禮儀

      在一定意義上,商務(wù)談判即是交談的過程,所以在該過程中恰當(dāng)和禮貌的交談能使談判更加順利,有效的進行。

      三、迎送禮儀

      迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項基本的禮儀,要確定好迎送的規(guī)格,準(zhǔn)確掌握來賓抵離的時間,做好接待工作。

      四、會談禮儀

      會談禮儀是商務(wù)談判中的一項重要活動。其中有很多重要的細(xì)節(jié),例如要確定好會議室的不知情況,注意室內(nèi)的濕度;要注意客人開始禮貌迎接;要合理安排雙方的主次位置;還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

      五、其他禮儀細(xì)節(jié)

      其他禮儀細(xì)節(jié)包括宴請禮儀,饋贈禮儀和日常禮儀要根據(jù)來客的情況,身份注意細(xì)節(jié),合理安排。

      禮儀在商務(wù)談判中的重要性分析

      商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作,也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會受到各自國家,民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響,而其中最難以把握的就是文化因素,相當(dāng)一部分談判因此而失敗,這就直接影響了商務(wù)活動的進行。

      而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物,懂得把握和運用商務(wù)禮儀,將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下,它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗,具體表現(xiàn)在:

      一、禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用

      在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備,這時候運用到的禮儀包括個人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。

      1、幫助談判人員塑造形象

      在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度,進而影響與其交往的程度。

      由此可見,在商務(wù)活動中,雙方人員的高尚道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

      2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

      一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

      二、禮儀在談判中的作用

      在談判中運用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。

      1、良好的第一印象

      與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。,掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象,給客戶留下美好的第一印象。

      2、見面禮儀

      在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套,如何才能表現(xiàn)個人紳士風(fēng)度呢,主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現(xiàn),學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

      比如:,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

      3、溝通交談禮儀

      談判就是游交流,掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通,對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

      三、簽約禮儀

      1、簽字廳的布置

      由于簽字的種類不同,各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細(xì)節(jié)需要掌握,因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。

      比如:總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯,除了必要的簽字用桌椅外,其他一切的陳設(shè)都不需要,正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌,其上最好鋪設(shè)深色的臺呢。

      2、簽字儀式程序的掌握

      以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當(dāng)簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

      禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

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