第一篇：餐飲禮儀在國際商務(wù)中的重要性

餐飲禮儀在國際商務(wù)中的重要性

摘要：所謂禮儀,即人際交往的基本規(guī)則,是人際交往的行為秩序，其具有民族性、地域性和國別性。隨著國際交融的普勢化,禮儀日益顯現(xiàn)其普認性特質(zhì)。這也是人類文明時代性特征。而在諸多的禮儀規(guī)范中，餐飲禮儀又以它的不可回避性，日益凸現(xiàn)出學(xué)習它、掌握它、運用它的重要性。

關(guān)鍵字： 餐飲禮儀 商務(wù)禮儀 重要性

正文：餐飲禮儀是指人們在宴請赴宴進餐過程中，根據(jù)一定的風俗習慣約定俗成的程序和方法，在儀態(tài)、餐具使用、菜品食用等方面表現(xiàn)出的自律和敬人的行為，是餐飲活動中需要遵循的行為規(guī)范與準則。餐飲，既催生人類文明，又展現(xiàn)人類文明。餐飲禮儀之所以被提倡，之所以受到社會各界的普遍重視，主要是因為它具有多種重要的功能，既有助于個人，又有助于社會。在國際交往中，互相宴請或互相進行招待，是比較常見的待客方式。舉行宴會或招待會，可以制造一種寬松融合的氛圍。下從以下幾點闡述其重要性：(一)塑造良好形象，提高自身修養(yǎng)。

中西文化差異形成了不同的餐飲文化，但是對禮儀的重視態(tài)度是相同的：中國具有五千年文明歷史，素有“禮儀之邦”之稱，中國人也以其彬彬有禮的風貌而著稱于世。禮儀文明作為中國傳統(tǒng)文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響。中國人看重禮儀，守禮重禮之人更容易獲得他人的敬重，對自身形象的塑造起到了重要的作用。同理，西方對禮儀重視程度也很高，西方的貴族文化延續(xù)至今，紳士與淑女形象深入人心，餐飲禮儀更是能體現(xiàn)高貴形象的一個重要方面。通過學(xué)習與掌握餐飲禮儀，不僅可以于人前塑造良好形象，贏得尊重，對自身修養(yǎng)的提升也大有裨益。

人知禮方能立于世，做一個有禮的人，需要我們做出提升自身素養(yǎng)的努力。禮儀，是一個可以通過后天培養(yǎng)的來實現(xiàn)素養(yǎng)提升的手段，在學(xué)習過程中，我們會自然而言地受到良好禮儀的熏陶，即使沒有從小受到貴族文化的要求，也可以在以后的學(xué)習中形成良好的禮儀觀，把禮儀看作是一件理所當然的事，并且應(yīng)用于生活中的每一天，而不是在需要守禮時才做到彬彬有禮，人前人后大不相同。

在餐桌上，可使他人更直觀地了解到一個人的懂禮程度，可以讓人想象到其家庭背景、受教育的程度。可見，餐桌上的表現(xiàn)既能體現(xiàn)一個人的修養(yǎng)與素質(zhì)，又能暴露出其劣性，所以對餐飲禮儀應(yīng)持有重視的態(tài)度。(二)協(xié)調(diào)人際關(guān)系，凈化社會風氣。

在中國，很多事情是可以在飯桌上解決的。人之間有矛盾與誤解，可以通過宴請他人解開誤會。通過貼心的邀請、餐桌上精美可口的菜肴、推心置腹的交談，受邀人感受到的是被重視、被認真對待與賓至如歸的舒適感；拉近了圍坐在餐桌旁的人們之間的距離，為溝通提供了機會，鋪平了道路。餐飲禮儀在協(xié)調(diào)人際關(guān)系方面發(fā)揮了重大的作用，需要人們在表現(xiàn)自身修養(yǎng)的同時有掌握全局的能力，照顧到每位在座者的情緒，不過分熱情又不過分冷淡，做到謙虛體貼又不刻意媚俗討好，表現(xiàn)紳士風度與自然大方的風采。在宴請外國友人或赴會時，通曉西方禮儀要點，入鄉(xiāng)隨俗的做法更有益于溝通交流，更有利于建立良好的關(guān)系。

在中國，餐飲禮儀還能體現(xiàn)出社會的風氣，所以為了創(chuàng)造和諧良好的社會風氣，在餐飲禮儀方面更需要注意。中國的改革政策出臺后，對限制三公消費方面做出了許多努力，很大程度上遏制了公款吃喝的行為。大吃大喝并不能完全代表餐飲禮儀，它并不是流于表面的膚淺的大肆吃喝浪費，而是更加適度貼切的招待與真誠用心的交流。在凈化社會風氣方面，餐飲禮儀具有不可忽視的作用。

人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧。一個禮儀缺乏的社會，往往是不成熟的社會。而一個禮儀標準不太統(tǒng)一甚至互相矛盾的社會，往往是一個不和諧的社會。禮儀，是整個社會文明的基礎(chǔ)，是社會文明最直接最全面的表現(xiàn)方式。創(chuàng)建和諧社會，必須先從禮儀開始。中國今天面臨前所未有的挑戰(zhàn)，無論是物質(zhì)，精神，文化各個方面，都急迫的需要一套完整而合理的價值觀進行統(tǒng)一。(三)溝通有益信息，擴大視野和圈子。

宴會和餐桌可以為每位參與者提供和諧寬松的信息交流的環(huán)境，擴大視野。通過認識不同的人，擴展自己的交際圈，發(fā)展人脈，對增長人生閱歷有很大幫助。具有餐飲禮儀的人，可以給人以好印象，從而打開溝通的大門，能夠更容易地獲得自己想要了解的消息。事實證明，在餐桌之上，消息的流通程度更高，說不定他人的一句無心之語會是自己正恰巧所迫切需要的。

餐飲禮儀是打開溝通之路的敲門磚，一個不具備禮儀的人無法贏得他人的好感與信賴，無法使人產(chǎn)生想要交談接近的欲望；同時，良好的禮儀可以讓人更容易融入新的陌生交際圈，一個禮貌健談、貼心幽默的人總能比粗俗無禮的人更受人歡迎。

(四)適應(yīng)“人世”需要，加強對外交往。

無論是正式的商務(wù)宴請還是家宴，都需要禮儀，這不僅是對他人的尊重，也是作為人的基本要求。人生在世，我們要受到許多規(guī)則的要求與約束，餐桌禮儀很容易被我們忽視。具有良好的餐飲禮儀，是適應(yīng)人世的需要。

餐飲禮儀，是與人交往的需要。在對外交往過程中，懂得餐飲禮儀，尊重他人的風俗習慣是禮貌懂禮的表現(xiàn)。想要加強對外交往，入鄉(xiāng)隨俗是需要銘記在心的一定，體貼地照顧到他人的民族宗教風俗習慣，能給人以親切貼心的形象，更有利于加強對外交往，拉近不同文化間的距離，開拓溝通的道路。(五)展示素質(zhì)才華，有助事業(yè)成功。

在宴請與赴宴的過程中，抓住機會 展現(xiàn)自身的素質(zhì)和才華，贏得他人的好感與尊重，有助于事業(yè)成功。須知，餐飲禮儀不僅是為了展現(xiàn)自身的修養(yǎng)，更是為了實現(xiàn)特定目的而做出的努力。在國際商務(wù)中，不論是為了單純的聚會放松，還是為了交流信息、擴展人脈、建立合作關(guān)系，禮儀都是為實現(xiàn)這些目的所必須做到的。中西方存在的文化差異，可能成為阻礙成功的障礙，掌握西方餐飲禮儀，能夠在國際交往中傳達出易于接近相處的信息，拉近人與人之間的距離。

結(jié)尾：在如今經(jīng)濟全球化的社會環(huán)境下，禮儀起到了至關(guān)重要的作用，在許多領(lǐng)域展現(xiàn)了其不可忽視的重要性。在商務(wù)交往的前提下，餐飲禮儀更是以其能打開人心的特性而被人們所重視。人生一世,必須交際；社會進步，要求交際；進行交際,需要規(guī)則。通曉理解餐飲禮儀的要義，掌握餐飲禮儀的要點不僅是對自身素質(zhì)才華的展現(xiàn)，也是實現(xiàn)交流溝通的方式，可以幫助我們擴寬視野，發(fā)展人脈，實現(xiàn)事業(yè)的成功，對社會風氣的營造也起到了極大作用。可見，人人都應(yīng)盡量地多掌握餐飲禮儀，讓守禮懂禮的精神真正深深印刻在每個人的心中，對創(chuàng)建和諧社會，每個人的全面發(fā)展具有極其深遠的影響。

第二篇：淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

摘 要：

國際商務(wù)談判由于本身的商業(yè)性，涉外性和正規(guī)性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務(wù)禮儀會影響到雙方的修養(yǎng)，身份，能力等方面的評價，甚至影響到談判的結(jié)果。因此商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務(wù)談判，應(yīng)注意談判過程中禮儀的正確使用。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 禮儀文化差異 引言：

在國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天。商場就如同戰(zhàn)場，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但商場又畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

1商務(wù)談判禮儀的概述

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。

國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風尚。

2商務(wù)禮儀的重要性

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者，在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風度、講究語言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅。

3商務(wù)禮儀的基本常識

國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見面禮儀，交談禮儀和饋贈禮品禮儀。

3.1服飾禮儀

中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服通常是藍色、灰色或黑色，會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴

一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。

3.2見面禮儀

見面是商務(wù)談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。握手的時間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標準是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達成了一項重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時間可略長。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。當然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中，習慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

3.3交談禮儀

語言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，埋怨、責罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應(yīng)盡量保持平穩(wěn)、中速進行，在特殊情況下，適當改變一下語速，以引起特別注意或加強表達效果。語速過快，會使對方難以集中注意。力去正確領(lǐng)會，把握你的意思。有時還會使對方誤認為你在為完成某項工作而敷衍了事，于是他不在費神傾聽，從而導(dǎo)致雙方的語言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說話太慢，節(jié)奏不當，吞吞吐吐，易被人認為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應(yīng)在1~1.5米之間。距離太遠，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺；距離太近，聲息相通，使人覺得不自在，難以進行良好的交流。

3.4饋贈品禮禮儀

在國際商務(wù)活動中贈送禮品是一項重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關(guān)系，起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達成的合作，所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機，注意禮品的選擇。因為各個國家的風俗習慣不同，對禮品的價值觀不同，在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風俗習慣于禁忌，選擇禮品應(yīng)充分考慮到這兩點。

4世界各國禮儀文化差異

中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當了解出口地商的風俗，否則很難成交。了解了她們的風俗與禁忌，既體現(xiàn)了對對方的尊重，給對方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務(wù)活動中應(yīng)該了解的一些各國風俗禁忌。

4.1美國

在美國社會中，個人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。美國人的生活節(jié)奏很快，時間概念極強，做事講究效率。和他們打交道時，一舉一動，一言一語都必須有的放矢。在美國，洽談生意的場合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時，一般美國人不喜歡雙方距離過于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認為，名字標志個人，別無他義，所以在美國，人們習慣直呼其名，爹娘也罷，總統(tǒng)也罷，呼名道姓概不失禮。和美國人握手時，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

4.2 英國

經(jīng)有威望的第三方介紹，可打開合作的方便之門，也會加速業(yè)務(wù)的進程。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國幽默的一部分，不能因此認為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴肅，不會閑聊的人應(yīng)加強這方面的訓(xùn)練。英國人很重視利潤率，如果看不到生意的收益，他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問，但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問，而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達意見或提出批評，可能會使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進餐時談生意，一般是不會被理睬的。

4.3 日本

日本受中國儒家思想影響很深，等級森嚴，愛面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談，應(yīng)必備日語翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數(shù)字忌諱“4”，因為其與“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜?shù)?。交往中衣著不能隨意，很多場合入門前應(yīng)脫掉鞋子。

5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 5.1談判準備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

5.2談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

5.3 談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢，事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商，討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場，此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

5.4談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

參考文獻： 張志.國際商務(wù)談判[M].大連理工大學(xué)出版社，2008.11（117）。趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當代礦工，2005（7)。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營銷戰(zhàn)略,2005(3)。

第三篇：餐飲禮儀的重要性

餐桌禮儀相當重要。用餐不單是滿足基本生理需要，更是頭等重要的社交經(jīng)驗。下面是小編幫大家整理的餐飲禮儀的重要性，希望大家喜歡。

餐桌禮儀在中國人的生活秩序中占有一個非常重要的地位。而中西餐在禮儀方面的要求也有許多差別，了解了兩者的不同防止失禮于人，讓自己舉手投足優(yōu)雅于餐桌之間，絕對是現(xiàn)代人士必須學(xué)習的。

具有幾千年文明歷史的禮儀之邦，中國的餐桌禮儀自然也很全面，只是在中西融合的今天，中餐禮儀慢慢被人淡化了。中餐的餐桌禮儀實際上是非常講究的，首先來簡單了解一下中餐禮儀。

首先，中餐很講究座位的排序。如果是家宴首先是老人先入座，而且要坐首座，一般以正中為上座（即首座），至于什么是首座和正中位置則視具體情況而定；如果待客當然是客人坐首座，而且最好左右要有陪客之人，方便招呼客人就餐。入座后不能先動筷子，要等長者和客人先起筷，才能起筷，別看這點似乎很簡單，其實不然。有些人也許是性格太急或是餓得饑腸轆轆，看到美食當前就將禮儀放到一邊，自顧自得大吃起來，讓人甚是尷尬。

很重要的還有一點進餐時不要打嗝，也不要出現(xiàn)其他聲音，比如喝湯、吃面的時候，一定要謹慎些，不要發(fā)出“呼?！敝档脤W(xué)習的基本禮儀聲，會讓人生厭的。假如打了噴嚏、腸鳴、咳嗽等不由自主的聲響時，就要說一聲“真不好意思”、“對不起”、“請原涼”之類的話以示歉意。這些都是經(jīng)常犯的錯誤，所以務(wù)必要注意，別讓人以為自己很沒有禮貌，這些細節(jié)會很影響自己的人際關(guān)系。

中國地大物博，各地的禮儀也不盡相同。如有些地方過年的魚是不能吃的，主要是取“年年有余”的好意頭，而因為平時很少機會吃魚，過年做了之后只是擺一下臺面，所以要慎重起筷。有些地方女人和小孩是不能入主席的；基本禮儀還有不準吃湯拌飯或胡亂挑菜等。

酒文化在中國太源遠流長了，或許喝酒能拉近彼此距離，國人在待客過節(jié)時都會頻頻舉杯。在酒桌上往往會遇到勸酒的現(xiàn)象，有的人總喜歡把酒場當戰(zhàn)場，千方百計勸別人多喝幾杯，“以酒論英雄“，有時過分地勸酒，也是十分失禮的做法。

而敬酒更是一門學(xué)問。一般情況下敬酒應(yīng)以年齡大小、職位高低、賓主身份為序，敬酒前一定要充分考慮好敬酒的順序，分明主次。與不熟悉的人一起喝酒，也要先打聽一下身份或是留意別人如何稱呼，避值得學(xué)習的基本禮儀免出現(xiàn)尷尬局面。有求于某位客人在席上時，對他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在場有更高身份或年長的人，要一定先給尊者、長者敬酒，這樣才能讓眾人舒服。

作為現(xiàn)代人知道西餐禮儀也是必不可少的大眾課：

1、西餐的餐具在就餐之前基本都被主人和侍應(yīng)擺好了，只要遵循由外向內(nèi)用即可。盡量不要發(fā)出餐刀刮碟子的尷尬聲音；

2、西方人在就餐的時候很少說話，聊天時間基本是飯后甜點的時候才會開始，許多人會邊吃甜品邊聊天，也有些邊喝酒邊聊，而且音量都很低?？傊灰诰筒偷臅r候盡量少說話，自然會變得很有教養(yǎng)。

3、中國人喝湯要求不要發(fā)出聲音即可，西方人亦然。在喝湯的時候發(fā)出任何聲響都是不禮貌的，所以要好好使用湯羹，記住舀湯的時候要由里向外舀，不要像中國人是由外向里舀。吃魚和吃骨頭都有特殊要求的，要弄明白才好上手，否則會好難堪啊，總之記住一條不會用刀叉吃的東西，就暫且別先動手，靜觀形式，入鄉(xiāng)隨俗，大不了不吃這道菜嘛。

4、手機：在吃西餐的時候基本上都不會開手機，除非有非常重要的事情，而手機鈴聲都會很小聲，有電話你要給大家說“對不起”，然后起身出去聽電話。這一條吃中餐的時候也適用，在用餐的時候聽電話走到哪里都是讓人唾棄的。

中西方就餐的簡單禮儀中中國禮儀更講究人和人的秩序，這種禮儀是以中國倫理規(guī)則為基礎(chǔ)的，形式化地去表現(xiàn)和演繹，突出地宣揚一種“人際”的理念；西方的餐桌禮儀更突出的表現(xiàn)于“人和工具”的和諧應(yīng)用，相互融合，從這點看來中國人比西方人更懂人情，而西方人也許更理性吧。

第四篇：淺談國際商務(wù)中溝通的重要性和技巧

淺談國際商務(wù)中溝通的重要性和技巧

目錄

內(nèi)容摘要.................................................................................................................2

關(guān)鍵字.....................................................................................................................2

一、引言.................................................................................................................2

二、商務(wù)談判的綜述.............................................................................................3

2.1商務(wù)談判的含義............................................................................................3

2.2商務(wù)談判的特點............................................................................................3

2.3商務(wù)談判的原則............................................................................................3

2.4商務(wù)談判的重要性........................................................................................4

三、商務(wù)談判前的準備.........................................................................................5

四、商務(wù)談判中的技巧.........................................................................................5

4.1商務(wù)談判中存在的問題................................................................................5

4.2商務(wù)談判的策略應(yīng)對....................................................................................7

4.3商務(wù)談判過程中的技巧...............................................................................8

4.4恰當解決談判中的問題...............................................................................9

五、結(jié)論................................................................................................................9

參考文獻..............................................................................................................11

淺談國際商務(wù)中溝通的重要性和技巧

內(nèi)容摘要：隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放的進一步擴大，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織，意味著國民經(jīng)濟的生產(chǎn)國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進一步提高，特別是經(jīng)濟全球化以來，中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動更加頻繁，在相互交往與工作中，國際商務(wù)談判的作用越來越突出。在各種商業(yè)活動的運作中，商務(wù)談判中的溝通的就顯得極為重要，甚至決定著交易合作的成敗，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，而在國際商務(wù)談判中想要取得優(yōu)勢，壓倒對方的氣勢而獲得談判的主動權(quán)并取得最后勝利是必須要運用好各種談判技巧。本文鑒于國際商務(wù)談判溝通技巧的重要性為切入點，針對當前國際商務(wù)談判中的溝通技巧存在的問題進行論述，最后使商務(wù)談判在友好和諧的氣氛中進行，以最終實現(xiàn)己方利益最大化并且還能達到互利共贏的商務(wù)合作目的。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判 溝通技巧 策略 雙贏

一、引言

在當今世界市場形成完全成熟的條件下，開拓國際市場，拓展國際貿(mào)易已成為中小企業(yè)發(fā)展其業(yè)務(wù)的主要渠道了。由于國內(nèi)市場日益趨向飽和，為了尋求進一步的發(fā)展，許多企業(yè)把目標市場有國內(nèi)轉(zhuǎn)向了國外，因此和國外企業(yè)建立國際貿(mào)易買賣合同是非常重要的。當然在簽訂合同的過程中最重要的環(huán)節(jié)毋庸置疑是國際商務(wù)談判。

20世紀90年代以來，在經(jīng)濟全球化浪潮的推動下，資本的國際流動得到迅猛發(fā)展。在這種情況下，有人認為國際貿(mào)易對經(jīng)濟增長的作用因此會被削弱，其實并不盡然。通過以下分析可以看出，國際貿(mào)易對一國經(jīng)濟增長的作用不但沒有被削弱，反而在加強

首先，在經(jīng)濟全球化條件下，國際分工的日益細化不但使越來越多的消費品具有了可貿(mào)易性，而且越來越多的中間產(chǎn)品和勞務(wù)也進入了國際交換領(lǐng)域，從而使貿(mào)易的范圍不斷擴大。其次，在經(jīng)濟全球化條件下，社會化生產(chǎn)以及市場經(jīng)濟的本質(zhì)并未發(fā)生根本性的變化，市場交換依然是擴大再生產(chǎn)的前提，國際貿(mào)易仍是各國在世界范圍進行交換的主要方式和彼此間經(jīng)濟關(guān)系的“晴雨表”。最后，在經(jīng)濟全球化條件下，雖然國際直接投資的規(guī)模越來越大，跨國公司的作用越來越顯著，但是它并不排斥國際貿(mào)易，更不能取代國際貿(mào)易；相反，資本和生產(chǎn)的國際化不僅為國際貿(mào)易提供了更加便利的條件，而且增添了新的貿(mào)易方式和貿(mào)易動力。因為跨國資本 2

流動規(guī)模的擴大，特別是產(chǎn)業(yè)資本的國際化，不僅使國際貿(mào)易的規(guī)模和發(fā)展呈現(xiàn)出某些新特點，而且使國際貿(mào)易出現(xiàn)了內(nèi)部化現(xiàn)象，推動了以要素稟賦差異為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易模式逐步向以競爭優(yōu)勢為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易模式轉(zhuǎn)變，世界范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易的比重不斷加大。規(guī)模巨大的跨國公司在世界各地組織生產(chǎn)，在“全球戰(zhàn)略”的指導(dǎo)下，企業(yè)內(nèi)部貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展迅速，構(gòu)成世界貿(mào)易的重要組成部分。

當今世界，國際經(jīng)濟一體化趨勢加劇，各個國家的企業(yè)都有走出國門，開展國際經(jīng)濟交流與合作的迫切要求，中國也毫不例外。WTO的成功加入，給中國企業(yè)全面進入國際市場帶來了機遇。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展與改革開放進一步深化，我國與世界經(jīng)濟的聯(lián)系更加緊密，和世界各國的商務(wù)往來、國際交流與合作越來越頻繁，國際商務(wù)談判作為一種重要的溝通方式無疑是不可缺少的。而在國際商務(wù)談判中，溝通技巧又是一個不可缺少的組成部分。在談判過程中，如果不注重溝通技巧，將會造成許多不必要的麻煩，甚至會對這次談判造成一定的威脅，為談判和商務(wù)合作失敗埋下伏筆。

二、商務(wù)談判的綜述 2.1商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。簡單地說，就是指業(yè)務(wù)雙方之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的活動。其直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。2.2商務(wù)談判的特點

a.以經(jīng)濟利益為談判的目的，“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”； b.以價值談判為核心；

c.注重合同條款的嚴密性與準確性是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一； d.談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線；

e.各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。2.3商務(wù)談判的原則

a．平等互利原則

b．靈活機動原則

c．友好協(xié)商原則

d．依法辦事原則 e.合法誠信原則 f.真誠傾聽原則 2.4商務(wù)談判的重要性

（1）商務(wù)談判是達成交易的橋梁

在市場經(jīng)濟條件下，任何一個企業(yè)要維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，都必須采購或租借生產(chǎn)經(jīng)營中的各種資源。必須把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去。也就是說企業(yè)要不斷進行各種交易活動。在這些交易活動中，由于利益需要、看法不同，交易雙方總會出現(xiàn)這樣或那樣的意見分歧。只要消除分歧，達成一致意見，成交才有可能。市場經(jīng)濟講求平等互利，自愿讓渡。因此消除分歧唯一可以選擇的方法就是談判。所有，企業(yè)商務(wù)談判是解決交易雙方分歧，達成交易的必由之路。

（2）商業(yè)談判是開拓市場的重要手段

市場是企業(yè)的生存空間，企業(yè)的一切經(jīng)營管理活動都必須以市場為導(dǎo)向，面向市場、適應(yīng)市場、開拓市場，企業(yè)商務(wù)談判是開拓市場的重要形式之一，它從三方面起到開拓市場的作用。首先，成功的商務(wù)談判能擴大銷售，促進客戶更多地購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，成功的商務(wù)談判，可以與客戶進行廣泛的信息和感情交流。增進彼此的了解和信任，也是建立良好的人際關(guān)系的重要途徑。第三，成功的商務(wù)談判可以樹立企業(yè)形象和良好的信譽，并通過社會輿論向社會公眾傳播，直接或間接地起到開拓市場的作用。

（3）成功的商務(wù)談判可以顯著提高企業(yè)的經(jīng)濟效益

首先，商務(wù)談判有助于企業(yè)的生存和發(fā)展，購進生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種資源，銷售產(chǎn)品或服務(wù)并維持一定的市場份額，是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。企業(yè)只有得以生產(chǎn)和發(fā)展，才有經(jīng)濟效益可言。其次，商務(wù)談判可以維護企業(yè)利益，避免不應(yīng)發(fā)生的損失，由于種種原因，在雙方交易中，對方的報價往往會有很大的虛頭，如果不通過談判，而輕易或貿(mào)然接受對方的報價，那么，一方必定會為此蒙受不應(yīng)有的重大利益損失。第三，成功的商業(yè)談判可以最大限度地開發(fā)談判利益，使雙方的需要獲得更大更好的滿足。在商務(wù)談判中，雙方通過充分的信息交流，使隱藏在雙方立場背后的真正的利益和需要得以浮現(xiàn)，再通過雙方人員共同努力，創(chuàng)造性地構(gòu)思，有可能設(shè)計出能夠最大限度滿足各方利益和需要的方案。第四，通過談判有可能拓展交易合作的空間，使雙方在更大范圍內(nèi)合作，增進彼此的利益，在商務(wù)談判中雙方可能在某些問題上難以取得一致意見而出現(xiàn)談判僵局，這是一件壞事，但是，這樣往往是擴大交易范圍的 4

契機，遇到這種情況，如果雙方坦誠相待，各訴難處，充分溝通，有可能激發(fā)新的思想火花，導(dǎo)致談判內(nèi)容和交易范圍擴大，使問題迎刃而解，同時也增加了彼此的利益。

三、商務(wù)談判前的準備

談判桌上風云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的進展，只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

主要有如下準備：

1．擬訂談判目標，明確談判最終目的準備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

2．制定談判策略每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。

3．選擇高素質(zhì)的談判人員，國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質(zhì)。一般來說，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習俗與風土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能 在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

四、商務(wù)談判中的技巧 4.1商務(wù)談判中存在的問題

雙方需求不同，所以我們考慮的角度也會不同，條件是通過談判可以改變的?？墒怯捎谡勁懈鞣揭蛩氐牟町?，使得我們在溝通和談判的過程中總是會出現(xiàn)很多不可避免的問題。

（一）忽略氣氛營造 任何談判團隊在進行談判之前都會擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過多的策略致使談判團隊“胸有成竹”，而忽略談判前的氣氛營造。單刀直入的直奔主題，使得談判阻滯或是“心理籌碼”的丟失。當對方提出一個觀點，因為你急于求成的

心態(tài)，你便成了被動方，當對方一旦明確了你的談判意圖，就可以很好的把握整條談判的主線了，他回圍繞你的合作意圖，一步一步靠近你的目的，卻不損失已方的利益。最終，你會沒有退路，或者損壞自己的利益而去勉 強的達成協(xié)議或者失去談判合作的意圖。

（二）強調(diào)個人主觀性觀點 在談及國際商務(wù)談判溝通技巧之前，必須認識到這是一場人與人之間的談判，任何因素都無法抹去人的社會性。猶如“旁觀者清，當局者迷”一樣，一場漫長的談判會議，可能會使一位談判手拋棄了原先制定好的目的與策略，而出于自己的主觀意愿死產(chǎn)于一小部分的利益不放，致使主要利益訴求成為泡影。

（三）觀點過于拖沓 每一個談判團隊在談判桌上都給自己設(shè)定了一個希望得到的大蛋糕，對方也是如此。這樣的如狼似虎，會造成以下的負面效果：對己方來說，過快籠統(tǒng)的提出自己的所有觀點，會讓自己喪失了對節(jié)奏。主次的把握。對對方而言，一口氣將全部觀點跑出來，致使對方?jīng)]有過多的時間去理清、接受這些觀點，導(dǎo)致對方接受到的觀點模糊及拖沓不清，使整個談判陷入混亂。

（四）中西方文化歧義 不同文化的人們在思維方式、推理過程，以及如何決策等方面存在著差異在西方，人們認為只要他們按著亞里士多德的推理方式去解決問題，一切問題都會得到解決的。在東方，問題會變得異常復(fù)雜，認識和解決問題必須經(jīng)歷很多的形式，線性的邏輯推理很少受到人們的青睞，直覺、辯證、領(lǐng)悟是解決問題的關(guān)鍵。因為認識論方面的差異，解決問題的方式自然不同。對中國談判者來講，總的綱領(lǐng)是一切核心，是其它原則的綱。西方，尤其美國人，由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，在談判的起始階段，他們不像中國人那樣先從整體入手。他們更重視細節(jié)，絲毫不把總體原則考慮在內(nèi)。因此, 他們慣于開門見山，直截了當。

（五）思維差異 國際商務(wù)談判時，來自不同文化的談判者，往往會遭遇思維方式的。在美國，如果一半的問題定下來，那么說談判就算完成一半了，但是在日本好像什么都沒有定下來。結(jié)果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前，就做出了不必要的讓步。美國人認為商務(wù)談判是建立一種長期和互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。只有建立了一種可行的，和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，細節(jié)問題就會自行解決。因此，美國的談判者必須了解日本商人的這種全盤考慮問題的方法。

（六）談判者情緒 國際心理調(diào)查和分析機構(gòu)研究結(jié)果：談判破裂（失?。┑脑蛑?，66%，也就是2/3 來自情緒的干擾。

4.2商務(wù)談判的策略應(yīng)對

（一）營造氣氛，拋磚引玉

了解這個國家的風俗習慣，可以避免一些麻煩，在營造氣氛時，影響一場談判氣氛的因素很多，包括語言、文化、時差、場地、天氣。一種良好的會前氣氛營造對后續(xù)談判開展起到的效果不容小覷。那么，如何最大程度的使不確定因素帶來的負面影響降到最低，有以下幾點：

第一，了解對方談判團隊的風格。不同國家所形成的特定的談判風格是不一樣生尷 尬與不愉快。

第二，尋求好天氣與舒適場地。天氣很容易影響人的心情，同樣，談判場地也起到潛移默化的作用。一些人喜歡將談判地點設(shè)在公司里，雖然可以起到讓對方更加了解的作用，但也容易令對方感覺的“客在他鄉(xiāng)”的壓抑感。最好是選擇第三方場所，例如高檔酒店，選擇一個裝修符合對方處所國度風格的會議室，對于談判前營造放松的氛圍相當有效。

第三，拋磚引玉。切勿直入主題，雙方從隨意聊天開始，有意無意的拋出一些話題，以逐漸將氣氛引入到談判的正題，這樣做，一方面可以調(diào)節(jié)氣氛，消除隔閡；另一方面可以試探出對方此次談判的籌碼要素。

（二）樹立大局觀，半個蛋糕就夠了

在談判過程中，談判人員可能無意識的陷入一種困境，這種困境是因為談判人員過分注重某一方面的利益而引起的。在談判過程中，應(yīng)該時常問自己大局有沒把握住，是否偏離了原先設(shè)定目標。很少有談判會帶來完美的結(jié)果，談判人員應(yīng)該審時度勢，在一些問題上可以選擇讓步，讓這一次的讓步成為主要利益訴求籌碼。就好比一個蛋糕，可能你就只吃到的巧克力或奶油，但這部分給你帶來的能量要遠大于蛋糕底部的面包，當然這是在蛋糕真正無法全部吃得到的情況下的取舍之道。還有切勿為了追求利益最大化，而漫天夸談，脫離了談判的最基本原則，這樣做的后果只會是喪失信任，到最后是連一口蛋糕都吃不到。

（三）理清思路，各個擊破

談判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到這些”“我可以放棄哪些”。然后再將幾個利益訴求要點的順序及重要程度熟記于心。這是防止談判人員進入談判流程后，因為各種因素，在“我想要得到什么”上迷失了。每一個提出來的利益訴求總是和下一個利益息息相關(guān)，因此在討論當下問題時，必須給提出下一個問題留出回旋余地，這是擊破下一個問題的 7

關(guān)鍵。在談判溝通中，要時刻傳達給對方這么一種心理暗示： “如果這個問題解決了，其他問題就迎刃而解了”，以增加對方的興趣與改善談判氛圍。

（四）掌握不同文化國家客商的談判風格

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。對不同的對手，采用不同的談判方式。

對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。例如，美國商客性格開朗、自信果斷、辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行 為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧 的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況在實際商務(wù)談判中隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。

4.3商務(wù)談判過程中的技巧

商務(wù)談判的目的是為了達成各方面都滿意的協(xié)議或合同。談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系。但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當?shù)厥褂靡恍┱勁屑记?，盡力避免激烈沖突的出現(xiàn)。

1．剛?cè)嵯酀涸谡勁羞^程中，談判者的態(tài)度既不可過分強硬，也不可過于軟弱。前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人；而采取“剛?cè)嵯酀?的策略比較奏效。

2．拖延回旋：在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。留有余地：在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應(yīng)，而應(yīng)先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

3．以退為進：讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

4．利而誘之：根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯。但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

5．相互體諒：談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢。談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行并取得雙方滿意的結(jié)果。4.4恰當解決談判中的問題

1．注重換位思考 談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果出 現(xiàn)雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2．創(chuàng)造雙贏的解決方案 談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重 視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

3．借助客觀標準，最終解決談判中的利益沖突問題在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。此時，客觀標準的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決?？傊髽I(yè)在國際商務(wù)談判中會遇到許多問題。只要靈活、適當?shù)剡\用各種談判技巧與應(yīng)對策略，就能化解各種沖突，達到自己預(yù)期的談判目的。

五、總結(jié)

采取什么樣的談判手段、談判方法和談判技巧來達到雙贏，這是國際商務(wù)談判的實質(zhì)追求。但是在國際商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的問、答、說服等溝通技

巧來實現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用溝通技巧提出創(chuàng)造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此能拿捏準溝通技巧為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

參考文獻

文獻名稱 作者 出版社 出版時間 1.《國際商務(wù)談判》 劉向麗 機械工業(yè)出版社 2005 2.《國際商務(wù)談判》 白遠 中國人民大學(xué)出版社 2004 3.《溝通技巧》 王建華 電子工業(yè)出版社 2009 4.《談判作風》 帕伊（美）中國友誼出版社

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第五篇：國際商務(wù)社交禮儀范文

黑龍江大學(xué)《國際商務(wù)社交禮儀》課程介紹

主講：黑龍江大學(xué)國際禮儀與跨文化溝通研究所 所長

張大生

本講座國際商務(wù)社交禮儀主要內(nèi)容：

1、國際商務(wù)禮儀

2、國際社交禮儀

3、未來公務(wù)員的公務(wù)禮儀準備 4大學(xué)生跨文化溝通心理學(xué)

5、外事會議宴請接待禮儀

6、個人、家庭、朋友（閨蜜）、戀人相處的禮儀

7、國際商務(wù)社交中服飾禮儀

8、語音心理--發(fā)聲訓(xùn)練

9、大學(xué)生面試（碩博答辯）及當眾講話技巧

10、虛擬情境下人際溝通技巧（含電話、郵件、微信、微博、QQ）

11、中西餐飲、雞尾酒酒會重要禮儀

12、國外留學(xué)生活中的交往禮儀 13 黑龍江大學(xué)學(xué)生相關(guān)的主要國家（俄、美、法、德、西、日韓、阿拉伯世界、拉丁美洲等）社交禮儀、13、大學(xué)生社交恐懼心理的干預(yù)與訓(xùn)練、14、辦公室潛規(guī)則與未來領(lǐng)袖素質(zhì)、15、特殊人群溝通技巧、16、中國式圓融與國際準則的碰撞、17、微表情訓(xùn)練解讀、18、奢侈品基礎(chǔ)知識入門

19、女大學(xué)生的社交潛規(guī)則防范與技巧 20、大城小愛—戀愛男女交往禮儀

國際商務(wù)社交禮儀概念及特征：１、國際禮儀的概念；２、國際禮儀的特點：①共同性②繼承性③時代發(fā)展性；３、國際禮儀的原則①彼此尊重原則②遵守原則③適度原則④自律原則⑤寬容原則⑥平等原則⑦真誠原則。

第一講 國際禮儀規(guī)范基礎(chǔ)

第一節(jié) 個人禮儀、品味與魅力男女

禮儀是道德的外在表現(xiàn)形式，是調(diào)節(jié)人際關(guān)系的重要手段。講究國際禮儀的國家，能夠在風云變幻的國際跨文化溝通中處于軟實力的制高點；講究禮儀的個人，在錯綜復(fù)雜的人際交往受到的尊敬和喜愛。

第二節(jié) 如何打造“第一印象”（首因效應(yīng)和近因效應(yīng)心理）、立、禮、坐、行規(guī)范 第三節(jié) 談話的技巧和禮儀：

１、準確表達，普通話發(fā)音基礎(chǔ)，重點糾正東北人容易出現(xiàn)的字詞發(fā)音訓(xùn)練；２、邏輯清晰表達；３、禮貌的表達①尊重對方、學(xué)會傾聽②學(xué)會使用敬語和謙語③采取委婉的表達方式④７種社交常用話題和１５種社交禁忌話題⑤學(xué)會控制音量⑥幽默的力量，增加語言的感染力，提高駕馭語言的能力。

第四節(jié) 談話技巧：

1、語言基礎(chǔ)知識；２、掌握交談的三要素； ３、進入角色的技巧；

4、傾聽、5、發(fā)揮你的作用：什么時候講和講什么；

6、通過談話增進了解。

第五節(jié) 交際口才：

1、拜訪與接待

2、介紹與交談

3、贊美與批評

4、恰如其分的評論、5、勸導(dǎo)慰與道歉

6、感謝

7、主持

說服口才：

1、求職

2、推銷

3、商談、4、道歉 第六節(jié) 儀表美和體態(tài)語

儀表：１、色彩原理；２、運用色彩原理選擇服裝和化妝品；３、活潑而鮮明的個性色彩；４、含蓄、文雅的個性色彩；５、皮膚顏色知識；６、頭發(fā)顏色知識；７、眼鏡顏色知識。

第七節(jié) 跨文化體態(tài)語：１、我們怎樣處理空間；２、空間關(guān)系學(xué)；３、不同文化怎樣運用空間；４、儀式和座次；５、動作入門和人體動作分析；６、防止濫用體態(tài)語言。

第八節(jié) 服飾禮儀

第二講 國際社交禮儀

第一節(jié) 見面與介紹：１、正確握手 博得尊敬 ２、介紹的方式與方法①自我介紹②他人介紹③為他人作介紹④集體介紹⑤商業(yè)性介紹；３、名片的使用。

第二節(jié) 拜訪與接待：拜訪：１、時間；２、禮節(jié)；３、交談技巧；４、告辭方式；

接待：１、準備；２、布置環(huán)境；

3、接待；

4、送客。

5、國際家庭拜訪與接待。第三節(jié) 國際宴請與饋贈

１、形式：①正式宴會②工作宴會③冷餐會④酒會⑤家宴⑥茶話會；

２、饋贈：①時機②禮品選擇③國外送禮注意事項④感謝的象征。

第四節(jié) 舞會

１、容貌整潔；２、服飾要求；３、請人跳舞的禮節(jié)；４、拒絕邀請應(yīng)注意的禮儀；５、跳舞時應(yīng)有的風度。

第五節(jié) 電話禮儀——把你的聲音傳向世界

1、電話禮儀

2、電話“十誡”

3、處理通話中問題

4、推銷電話

5、傳真、6、郵件、7、短信、8、微博、9、手機、10、鈴聲選擇

第六節(jié) 中西餐的餐桌禮儀

1、西餐禮儀

2、中餐禮儀

3、咖啡禮儀

4、快餐禮儀

5、酒會及自助餐的禮儀、6、餐具和酒具的正確用法

第三講 國際商務(wù)禮儀

第一節(jié)

辦公室禮儀

1、進出門和上下電梯的禮儀

2、歡迎客人

3、尊重

4、辦公設(shè)備規(guī)則

5、吸煙問題

6、互相尊重、7、隱私、8人情、9、王永慶準則、10、辦公室政治

第二節(jié)

國際商業(yè)信函（求職信函）

1、①姓名與頭銜 ②禁忌 ③中性名詞代替性 ④禮尚往來 ⑤國際感覺 ⑥內(nèi)容 ⑦結(jié)尾

2、商務(wù)社交穿著TPO

3、商務(wù)請柬

4、商務(wù)會議： ①策劃和籌備 ②會議步驟 ③文件發(fā)放 ④來賓發(fā)言

第三節(jié) 新聞媒體接待準備

第四節(jié)

商業(yè)招待宴會準備

第五節(jié)

商業(yè)公關(guān)禮儀、國際商務(wù)會議布置準備

第六節(jié) 商務(wù)旅行中禮儀、露營與旅游、外企員工時間與減壓

第四講 大學(xué)生社交恐懼心理調(diào)適

第一節(jié) 使對方敞開心扉：

1、如何消除對方戒備心理

2、如何讓對方以輕松的心情與你交談

3、話題

4、談話時不僅附和對方的觀點更要與對方心理同步

5、贊美。

第二節(jié) 讓對方感到滿足：

1、如何讓對方吐露出心中的不滿情緒

2、不要一味地禁止對方，而勸其做其他事情

3、以感情來容忍對方的意見

4、制造共同“目標”，把反感引向這個“目標”。第三節(jié)

如何促使對方態(tài)度積極起來 第四節(jié)

如何取得對方的信賴

第五節(jié)

消除緊張、怯場情緒的心理調(diào)整

1、與其擔心對方對自己的評價，不如反過來先評價對方

2、發(fā)生不愉快的事情時應(yīng)如何積極調(diào)整情緒??。

第六節(jié)

給對方留下深刻印象的心理戰(zhàn)術(shù)

1、自賣自夸會招致對方的反感

2、交談時反復(fù)使用對方的姓名有助于記憶

3、樸實遲重的話語比華麗的辭藻更容易贏得信任

4、以第三者的口氣反駁對方可避免引起反感??。

第七節(jié)

贏得對方肯定的心理戰(zhàn)術(shù)

1從對方容易做出肯定回答的問題入手，攻破對方的防線

2、冷場時如何從對方的談話中找出新話題

3、如何巧妙地利用對方的話來達到自己的目的。??

第五講 8國或地區(qū)中國際商務(wù)社交禮儀應(yīng)用

第一節(jié) 第二節(jié) 第三節(jié) 第四節(jié) 第五節(jié) 接待的準備工作 一般交往禮儀技巧 安排時間策略 約請與應(yīng)邀 宴請與參觀游覽 第六節(jié) 第七節(jié) 第八節(jié) 第九節(jié) 文化禁忌

減壓方式 舞會和KTV注意事項

禮品：

1、挑選禮品

2、禮品秘密

3、贈送

4、接受禮物 辦公室或住所

第十節(jié)

服飾禮儀、名片印制禮儀

大學(xué)生融入職場的禮儀基礎(chǔ)知識

★職場中的溝通藝術(shù)：如何迅速建立親和力、行為語言

★聲音訓(xùn)練的重要性、聲音和詞匯之間的關(guān)聯(lián)、語音心理學(xué)

★在大眾面前說話的儀態(tài)與禁忌

★職場說話的技巧：重中之重—學(xué)會傾聽：SOFTEN技術(shù)、肢體微語言解讀和運用、加強說話技巧、當你談話處之僵局（無話可說）時、如何進行辦公室閑談（八卦話題）、避免談及的話題、商業(yè)社交場合的談判技巧

★員工當眾講話存在的心理問題及減壓

★職場辦公電話禮儀：新手如何答復(fù)電話、新手如何代主管接聽電話、新手留言的處理方法、如何正確接聽管理者電話的禮儀、新手如何結(jié)束電話談話、其他電話技巧、涉外秘書通知主管接聽電話正確方法、新手如何處理電話會議的、新手如何等候重要電話

★融入職場注意辦公室禮儀禁忌 ★50 題實戰(zhàn)訓(xùn)練—社會調(diào)查及調(diào)查報告