第一篇：三只松鼠營銷分析

三只松鼠爆火的營銷策略分析 一、三只松鼠發(fā)展史

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司于2012年強(qiáng)力推出的第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌，代表著天然、新鮮以及非過度加工?！叭凰墒蟆敝饕且曰ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺(tái)實(shí)行線上銷售。憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個(gè)以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。

在2012年雙十一當(dāng)天銷售額在淘寶天貓堅(jiān)果行業(yè)躍居第一名，日銷售近800萬。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國電子商務(wù)歷史上的一個(gè)奇跡。至今2017年的 “ 雙 11”，三只松鼠累計(jì)賣出 500 多萬個(gè)包裹，連續(xù) 6 年 “ 雙 11” 位居食品行業(yè)銷量第一。零時(shí)啟動(dòng)的“雙11購物狂歡節(jié)”最后以5.2億的全渠道銷售額實(shí)現(xiàn)六連冠，不斷刷新自己創(chuàng)造的記錄。

二、市場理論基礎(chǔ)

2014 年國內(nèi)休閑食品市場規(guī)模達(dá)到3875億元，同比增長23.66%。而2004~2014 十年間休閑食品行業(yè)規(guī)模平均復(fù)合增長率高達(dá) 21.78%，國內(nèi)休閑食品行業(yè)持續(xù)保持高景氣度，果脯蜜餞、堅(jiān)果炒貨和休閑素食蔬果為休閑食品規(guī)模最大的三個(gè)品類。

隨著生活水平的不斷提高，休閑食品作為一種生活方式將被更多的人群接受，兒童、年輕人以及中老年人都會(huì)成為休閑食品的消費(fèi)者，休閑食品正在逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械谋貍淦贰?/p>

三、如何打開三只松鼠的大門

三只松鼠從淘寶起家，至今阿里平臺(tái)（天貓、淘寶、速賣通等）、京東、一號(hào)店依然是其主要運(yùn)營陣地。三只松鼠主營業(yè)務(wù)構(gòu)成中，堅(jiān)果產(chǎn)品的營業(yè)收入占比較大。雙十一是電商的普天同慶日，對于三只松鼠——這個(gè)電商成就的品牌更是意義非凡。并且通過定期的低價(jià)促銷培養(yǎng)客戶回購的習(xí)慣——?jiǎng)虞m“滿99減50”“滿199減100”之類的活動(dòng)躍然網(wǎng)上。所以選購三只松鼠，渠道一定要選對。

四、營銷策略

1、運(yùn)用的名字響亮富有故事性。電影《冰川時(shí)代》里有一只松鼠，它從頭至尾瘋狂的追逐著那顆堅(jiān)果。這種永不放棄的精神也代表著章燎原的創(chuàng)業(yè)精神。一生二，二生三，三生萬物，于是章燎原就想，不如就叫“三只松鼠”，既有文化內(nèi)涵又朗朗上口。

2、在內(nèi)部定制度，立規(guī)矩。雖然創(chuàng)業(yè)初期只有幾個(gè)人，但無規(guī)矩不成方圓。章燎原寫下了十一條松鼠家規(guī)，涉及企業(yè)文化、企業(yè)管理、員工制度以及獎(jiǎng)懲情況。三只松鼠第一年雙十一就取得不俗的成績，但是這個(gè)結(jié)果是所有人沒有料到的。為了準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨所有員工奮戰(zhàn)九天九夜終于如期發(fā)貨。章燎原為了褒獎(jiǎng)他們在慶功會(huì)上每人都發(fā)了一個(gè)大大的紅包，致使當(dāng)場的服務(wù)員問，你們公司還缺人嗎？

3、服務(wù)注重用戶體驗(yàn)。三只松鼠主要以情感式的用戶體驗(yàn)為主，客服化身為松鼠貼心的幫“主人”答疑解惑。還會(huì)在顧客的快遞的中放入濕紙巾、垃圾袋、食物夾全方位細(xì)心服務(wù)。

4、努力籌劃雙十一之戰(zhàn)。對于電商來說，雙十一可謂是一場硬戰(zhàn)，考驗(yàn)到一家店鋪的配置、物流、倉儲(chǔ)等各個(gè)方面，贏了則可名利雙收。特別是三只松鼠剛成立之初，章燎原格外重視頭一個(gè)雙十一，結(jié)果經(jīng)過所有的人努力首戰(zhàn)告捷。此后的雙十一章燎原更是信心滿滿，在去年的雙十一當(dāng)天創(chuàng)下了5.08億元的銷量。

5、進(jìn)軍影視圈。三只松鼠是一個(gè)靠燒錢迅速走紅的電商品牌，但卻沒有走進(jìn)尋常百姓家，而電視劇植入式最為有效和可觀的辦法，于是三只松鼠開始植入大量電視劇廣告。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年，三只松鼠一度“霸占”了一線衛(wèi)視和視頻網(wǎng)站，在《歡樂頌》、《小丈夫》、《檸檬初上》、《好先生》、《小別離》、《微微一笑很傾城》以及韓劇《W兩個(gè)世界》、《太陽的后裔》等八部熱門電視劇中都做了廣告植入。由TFboys主演的《萌主的考驗(yàn)》也俘獲了一眾粉絲的心。

五、相關(guān)服務(wù)

1.三只松鼠，一直秉持著顧客至上的理念，強(qiáng)調(diào)顧客的真是體驗(yàn)。然而線上的火爆，使其開設(shè)線下食品店。三只松鼠已在蕪湖、蚌埠、南通、蘇州四地開設(shè)投食店。通過線下投食店，三只松鼠關(guān)注的 O2O 重點(diǎn)在于線上與線下的互動(dòng)。通過線下真是的體驗(yàn)，消費(fèi)者獲得了自己追求的消費(fèi)價(jià)值，從而推動(dòng)線上銷售的增長。三只松鼠正在構(gòu)建以 “ 電商 + 投食店 + 松鼠小鎮(zhèn) ” 為主線，圍繞品牌經(jīng)營，從內(nèi)容到產(chǎn)業(yè)，由淺到深的多元化用戶體驗(yàn)，形成吃、喝、玩、樂、買、住的消費(fèi)閉環(huán)。

2.提升顧客網(wǎng)上購物體驗(yàn)。會(huì)送很多必備的小東西，例如一個(gè)帶有品牌卡通松鼠形象的包裹；開箱器；快遞小哥寄語；堅(jiān)果包裝袋；封口夾；垃圾袋；傳遞品牌理念的微雜志；卡通鑰匙鏈，俘虜用戶心的小玩具；還有供你清潔的濕紙巾?？梢哉f非常體貼了。

六、總結(jié)

《中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)白皮書：解讀中國互聯(lián)網(wǎng)特色》的報(bào)告指出中國互聯(lián)網(wǎng)增長速度全球第一，且仍然有較大增長潛力；中國互聯(lián)網(wǎng)新應(yīng)用和服務(wù)的普及速度快，諸多新興應(yīng)用在中國的滲透速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了美國，比如移動(dòng)支付規(guī)模已達(dá)美國的70倍。電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，三只松鼠會(huì)發(fā)展的越來越好。會(huì)有人說，三只松鼠成長的很快，不看好，而我卻非?？春茫灰凰墒竽茉谥蟮娜兆永?，繼續(xù)深化這個(gè)品牌，一定會(huì)越來越好。網(wǎng)絡(luò)營銷能力秀: 由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)與網(wǎng)絡(luò)營銷大賽共同舉辦的，主要面向正在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程的相關(guān)專業(yè)在校大學(xué)生，通過假期網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐活動(dòng)，進(jìn)一步延伸網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)內(nèi)容。通過實(shí)踐活動(dòng)鍛煉大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用能力并為提高畢業(yè)生的就業(yè)成功率發(fā)揮積極作用，其中包括大學(xué)生與企業(yè)之間的交流溝通及直接就業(yè)機(jī)會(huì)、活動(dòng)官方網(wǎng)站及支持媒體對參與活動(dòng)大學(xué)生的推介、在專家和教師指導(dǎo)下進(jìn)行的自我網(wǎng)絡(luò)品牌推廣等。如今已是2017年秋季大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷能力秀（總第18期）的活動(dòng)了。能力秀官網(wǎng)網(wǎng)址:http://004km.cn/ 秀友百科:http://004km.cn/

第二篇：三只松鼠營銷案例分析調(diào)查報(bào)告

三只松鼠營銷案例分析調(diào)查報(bào)告

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《三只松鼠營銷案例分析調(diào)查報(bào)告》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：三只松鼠一家成立僅兩年多的公司，其堅(jiān)果系列已位居全網(wǎng)銷量第一，“三只松鼠”憑什么能取得如此好的業(yè)績呢?那么接下來我跟讀者一起來了解一下三只松鼠營銷案例分析吧。...三只松鼠一家成立僅兩年多的公司，其堅(jiān)果系列已位居全網(wǎng)銷量第一，“三只松鼠”憑什么能取得如此好的業(yè)績呢?那么接下來我跟讀者一起來了解一下三只松鼠營銷案例分析吧。

三只松鼠營銷案例

安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司成立于 2012 年，是一家以堅(jiān)果丶干果丶茶葉等森林食品的研發(fā)丶分裝及網(wǎng)絡(luò)自有 B2C 品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)。先后獲得 IDG 的 150 萬美金 A 輪天使投資和今日資本的 600 萬美元 B輪投資。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國電子商務(wù)歷史上的一個(gè)奇跡。在 2012年天貓雙十一大促中，成立剛剛 4 個(gè)多月的“三只松鼠 ”當(dāng)日成交近800萬元，一舉奪得堅(jiān)果零食類目冠軍寶座，2013 年的堅(jiān)果銷售額超過 3 億元，三只松鼠正在成為一家實(shí)力雄厚的互聯(lián)網(wǎng)電商食品領(lǐng)導(dǎo)品牌。

三只松鼠營銷案例分析

一、品牌策略

1、核心：讓品牌和消費(fèi)者更近，始終圍繞這個(gè)中心部署戰(zhàn)略;

2、要點(diǎn)：

(1)讓品牌和消費(fèi)者更好溝通：動(dòng)漫畫品牌形象、微博等互聯(lián)網(wǎng)工具的使用、擬人化話語方式、雜志;

(2)讓速度更快點(diǎn)：提高堅(jiān)果從樹枝到消費(fèi)者客廳的速度;

(3)更加人性化：基于大數(shù)據(jù)收集和挖掘，充分了解消費(fèi)者。每包堅(jiān)果中都有吐殼袋、封包夾等，讓客戶體驗(yàn)更好。

3、四化

(1)品牌動(dòng)漫化;

(2)數(shù)據(jù)信息平臺(tái)化：打通平臺(tái)、微博、微信、官方數(shù)據(jù)，借助 IT 系統(tǒng)運(yùn)營客戶信息;

(3)倉儲(chǔ)物流智能化：在原產(chǎn)地建倉，智能化管理等，提高貨品周轉(zhuǎn)速度和物流速度;

(4)食品信息可追溯化：用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全程溯源，強(qiáng)化食品安全。

二、客服策略

1、拼命賣萌

淘寶開創(chuàng)了“親”，三只松鼠則發(fā)明了“主人”。現(xiàn)在淘寶上各類店鋪都會(huì)稱呼賣家為“主人”來贏取賣家好感，但三只松鼠無疑是最早開啟并貫徹最徹底的。在這里，客服部叫“全球主人滿意中心”，客服是“松鼠星人”，專門為“主人”遞送一種叫做“鼠小箱”的包裹，里面附贈(zèng)的贈(zèng)品袋叫“鼠小袋”，拍下產(chǎn)品叫“領(lǐng)養(yǎng)一只鼠小箱”。他們和買家聊天是這樣的——

“噓~主人，快點(diǎn)我!快點(diǎn)我!你想吃的，松鼠家都有哦!”

“主人，待我強(qiáng)大給你天下!”

“不是吧你~現(xiàn)在才來關(guān)注小松鼠!”

2、深化服務(wù)

在傳統(tǒng)賣家看來，高效的客服和買家對話一定是適可而止即可，但三只松鼠鼓勵(lì)客服和買家聊天，甚至交朋友。如何評判你和買家的交流是否充分，看買家如何評價(jià)你，看你聊天的字?jǐn)?shù)，這是許多傳統(tǒng)買家做不到的。

為滿足不同買家的性格，三只松鼠還把客服團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組。如小清新文藝騷年組、喪心病狂組，他們可以分別接待高端大氣的買家和一些重口味無節(jié)操買家。

三、用戶體驗(yàn)

三只松鼠在用戶體驗(yàn)方面的植入是從頭到尾，自始至終的。

(1)發(fā)貨通知短信：主人，您在松鼠家訂購的森林食品，鼠小箱已穿戴整齊，快馬加鞭向您狂奔而來了哦~耐心等下喲，滿意記得給 5 分哦~嘻嘻~

(2)掃描贏大禮：收到包裹手機(jī)淘寶掃碼可抽取千元大紅包。

(3)包裝：上好的紙箱，比普通紙箱更結(jié)實(shí)。厚度、紙質(zhì)也更優(yōu)。

(4)封箱標(biāo)簽：風(fēng)格統(tǒng)一，融入店鋪元素;松鼠 logo、松鼠圖表提升品牌形象;400 電話，彰顯客服專業(yè)程度;手寫網(wǎng)址，更輕松更親近。

(5)開箱器：隨箱附帶開箱器，讓用戶更方便。

(6)快件單號(hào)：和快遞叔叔賣萌，其實(shí)也是向買家賣萌。

(7)贈(zèng)品：果殼夾子、夾袋夾、濕巾袋子、備用垃圾紙袋......從剝果殼，到裝果殼，到吃完果殼，每個(gè)步驟都為用戶考慮到四、無線策略(微信)

1、構(gòu)建微信矩陣個(gè)公眾號(hào)——松鼠小酷、松鼠小賤、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服務(wù)中心等，1 個(gè)會(huì)員服務(wù)號(hào)“松鼠星球”。其中，“三只松鼠”算是母賬號(hào)，承擔(dān)著最大而全的功能，在母賬號(hào)之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小賤這三個(gè)子賬號(hào)分別都有獨(dú)立的風(fēng)格和欄目，由固定的運(yùn)營人員負(fù)責(zé)。

2、自制高品質(zhì)欄目

松鼠樹洞：鼓勵(lì)粉絲用語音傾訴自己的心事或秘密。

你妹電臺(tái)：“一個(gè)人，也要好好喝杯茶啊魂淡!

ins 圖片精選：鼓勵(lì) instagram 用戶上傳三只松鼠形象或體驗(yàn)品的照片，三只松鼠再收集好這些圖片分享給微信用戶。

松鼠小酷：鼓勵(lì)用戶貢獻(xiàn)美文。

上述電臺(tái)基本都是自己錄音、剪輯，專業(yè)性不足，但很用心。目前，樹洞電臺(tái)是三只松鼠用戶最喜歡的欄目之一，自制音頻節(jié)目月播放量能超過1 萬。共同點(diǎn)：要活潑、不呆板;不自以為是地發(fā)雞湯，要有特色，同時(shí)保持品牌自己的想法。

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

微信團(tuán)隊(duì)=松鼠社會(huì)化商業(yè)實(shí)驗(yàn)室。6 個(gè)公眾號(hào)，3 個(gè)人，負(fù)責(zé)從圖片、文案、活動(dòng)策劃、品牌聯(lián)合到電臺(tái)欄目的所有制作流程。團(tuán)隊(duì)沒有任何 KPI考核。

微信號(hào)內(nèi)容的發(fā)布時(shí)間、標(biāo)題、內(nèi)容、題圖都有訣竅，絕不是直接為用戶發(fā)商品鏈接。內(nèi)容偏媒體化、去電商化。

背后邏輯：銷售導(dǎo)向容易讓用戶反感，創(chuàng)造有營養(yǎng)的內(nèi)容，深度挖掘用戶心思，是圈穩(wěn)用戶的好路徑。

關(guān)于三只松鼠，歪戒也為大家推薦多幾篇文章。

三只松鼠：如何一年內(nèi)輕松躍居行業(yè)類目第一

半年銷售近4 億，三只松鼠核心戰(zhàn)略揭秘

賣堅(jiān)果也賣萌，分析”三只松鼠“購物體驗(yàn)

圍繞松鼠形象，時(shí)時(shí)刻刻為買家考慮，拉近買家距離。這樣的用戶體驗(yàn)，估計(jì)每個(gè)消費(fèi)過的買家都難以忘懷吧。從點(diǎn)開店鋪，到客服交流，再到收到貨品、吃零食，甚至吃完零食收拾垃圾袋子時(shí)，三只松鼠的緊緊”扒“在你的腦海中。

三只松鼠的品牌故事元微信紅包引來查處

作為中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，三只松鼠的廉政文化建設(shè)同樣走在了全國的前列。企業(yè) ceo 章燎原面向企業(yè)員工和眾多合作伙伴，明確表示：互聯(lián)網(wǎng)不應(yīng)只是改變了商業(yè)模式，還應(yīng)建立誠信和契約精神的新生意方式，互聯(lián)網(wǎng)+廉政，共同踐行!

這是一個(gè)近乎”不近人情“的企業(yè)廉政案例。

2015 年春節(jié)，蕪湖潯涌公司工作人員春節(jié)給朋友發(fā)微信紅包，每個(gè)紅包1 元錢。結(jié)果三只松鼠業(yè)務(wù)員鼠小葉收到了這個(gè)微信紅包。當(dāng)時(shí)微信紅包還附有留言：”意思一下“。事件發(fā)生后，鼠小葉主動(dòng)及時(shí)上報(bào)至松鼠廉政委員會(huì)，并退回了 1 元錢。

就因?yàn)檫@ 1 元紅包，三只松鼠迅速啟動(dòng)了查處機(jī)制。這讓潯涌公司的工作人員大感意外。三只松鼠的《松鼠伙伴廉政管理方案》中”處罰管理方案“明確規(guī)定：通過支付寶、微信紅包等手段進(jìn)行賄賂(價(jià)值在 5000 元以

內(nèi))，給予廉政二級處罰：廉政約談、暫停合作和罰金。

結(jié)果，就因?yàn)檫@ 1 元微信紅包，潯涌公司被暫停合作 2 個(gè)月。

更為嚴(yán)厲的企業(yè)廉政案例，在三只松鼠也比比皆是。2014 年 5 月 10 日，合作企業(yè)臨安青睞，向三只松鼠員工鼠陽明提供住宿，違反了企業(yè)的廉政規(guī)定。結(jié)果三只松鼠與臨安青睞停止合作兩個(gè)月。

2014 年初，浙江省三門建安工程有限公司向三只松鼠員工行賄 5000 元。三只松鼠直接決定，未來不再與該公司進(jìn)行任何形式的合作，并給予主動(dòng)匯報(bào)上交款項(xiàng)的員工 2000 元獎(jiǎng)勵(lì)。

員工平均年齡 24 歲

”三只松鼠“1600 名員工的平均年齡只有 24 歲，為了鼓勵(lì)年輕人，公司選用了多名 90 后主管，一些工作時(shí)間短但能力突出的年輕人迅速走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。談起未來，章燎原希望將”三只松鼠“打造成為食品行業(yè)的電商龍頭品牌，”創(chuàng)業(yè)不難守業(yè)難，公司的擴(kuò)張總有一天會(huì)遇到瓶頸，到那時(shí)只有靠科學(xué)的管理，才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)“。

與高校聯(lián)合開辦”松鼠班“

松鼠集團(tuán)與安徽職業(yè)教育的”百年名?！鞍不丈藤Q(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院關(guān)于人力資源培育的”戰(zhàn)略合作“合同簽署完畢。按照雙方達(dá)成的初步協(xié)議，電商”松鼠班“、”松鼠商學(xué)院“都有了初步的合作框架，雙方立志將未來的”松鼠商學(xué)院“打造成中國電商業(yè)人才的”黃埔軍?！啊?/p>

按照雙方的設(shè)想，”松鼠班“、”松鼠商學(xué)院“中，學(xué)歷教育、職業(yè)教育將融為一體，課堂不僅設(shè)在學(xué)院，也會(huì)設(shè)在公司，教學(xué)內(nèi)容既有課本內(nèi)容，更有公司實(shí)踐，兩者并行不悖，同步推進(jìn)。

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第三篇：“三只松鼠”體驗(yàn)營銷策略分析

“三只松鼠”體驗(yàn)營銷策略分析

摘要：本文首先探討了體驗(yàn)營銷的概念，結(jié)合當(dāng)前的產(chǎn)品宣傳發(fā)展趨勢來進(jìn)行，并對三只松鼠品牌的形成以及產(chǎn)品特征作出介紹。在此基礎(chǔ)上以三只松鼠當(dāng)前所開展的體驗(yàn)營銷模式為分析對象，總結(jié)出當(dāng)前品牌營銷發(fā)展中存在的問題，以及通過體驗(yàn)營銷來解決的有效方法，幫助提升三只松鼠在電子商品平臺(tái)上的品牌競爭能力。關(guān)鍵詞：“三只松鼠”；體驗(yàn)營銷；影響策略；新媒體運(yùn)營 1體驗(yàn)營銷概念

營銷是建立在客戶需求以及對產(chǎn)品滿意程度基礎(chǔ)上的，傳統(tǒng)營銷模式中緊靠語言描述來傳遞信息，對商品進(jìn)行宣傳，營銷效果并不理想。而在體驗(yàn)營銷中會(huì)從用戶的聽覺、觸覺、味覺、視覺等感官層面組織體驗(yàn)，客戶首先對產(chǎn)品進(jìn)行使用體驗(yàn)，從而判斷產(chǎn)品是否真正的適合自己，決定是否會(huì)購買該產(chǎn)品。體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)對客戶綜合感官的激發(fā)與調(diào)動(dòng)，完全依靠客戶的喜好來選擇商品屬于被動(dòng)營銷，在同行業(yè)市場中并不具有競爭能力，體驗(yàn)營銷中注重主動(dòng)銷售，在宣傳中會(huì)對消費(fèi)者的選購方向加以引導(dǎo)，使消費(fèi)者的情緒得到充分調(diào)動(dòng)，確保能夠產(chǎn)生主動(dòng)購買的消費(fèi)觀念，并將消費(fèi)活動(dòng)與社會(huì)體系結(jié)合起來，建立貼近真實(shí)生產(chǎn)的營銷模式。這種方法是體驗(yàn)營銷中的主要理念。體驗(yàn)營銷中還注重創(chuàng)新銷售模式的制定，對客戶所提供的服務(wù)是新穎的，產(chǎn)品也是客戶很少體會(huì)到的，這樣客戶才能夠產(chǎn)生體驗(yàn)與購買的興趣，千篇一律的營銷模式或者與生活中所接觸到的同類產(chǎn)品并沒有區(qū)別難以吸引消費(fèi)者注意，體驗(yàn)效果提升自然也并不理想。2三只松鼠簡介

三只松鼠品牌創(chuàng)始人章燎原最后只是一家堅(jiān)果公司的基層工人，在之前的創(chuàng)業(yè)階段經(jīng)歷多次失敗，進(jìn)入到公司后章燎原比其他人更加注重這一次工作機(jī)會(huì)，雖然處于基層崗位中，但在工作期間不斷的努力探索，最終從一名初級工人拼搏到經(jīng)理的位置。此時(shí)章燎原所工作的堅(jiān)果公司已經(jīng)達(dá)到了年銷售額突破兩億的規(guī)模，在同行業(yè)中處于領(lǐng)先位置，章燎原并不甘于現(xiàn)狀，工作中他觀察到同事都有網(wǎng)購的習(xí)慣，電子商務(wù)在我國正處于發(fā)展時(shí)間，堅(jiān)果食品在電子商務(wù)平臺(tái)銷售的品牌并不多，在這一環(huán)境下章燎原發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)遇，從消費(fèi)者追求時(shí)尚便捷的小資購物特征入手，創(chuàng)建了“殼殼果”天貓旗艦店，僅8個(gè)月時(shí)間銷售業(yè)績便有很大的提升，突破了1000萬。在電子商務(wù)平臺(tái)初露鋒芒的章燎原參與公司執(zhí)行董事會(huì)，并將主要銷售方向定位在電子商務(wù)渠道。在“殼殼果”發(fā)展最為壯大的時(shí)期章燎原選擇離開，并嘗試自己創(chuàng)建品牌，一個(gè)月之后設(shè)計(jì)了三只呆萌松鼠形象，正式成立三只松鼠堅(jiān)果品牌，仍然堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)營銷方案?！叭N松鼠”堅(jiān)持原生態(tài)的綠色產(chǎn)品，對堅(jiān)果不會(huì)過多的加工，保留了原有的口感，為消費(fèi)者提供更自然的口感，繼而實(shí)現(xiàn)品質(zhì)方面的保障。食品安全問題日漸突顯的當(dāng)今社會(huì)，三只松鼠自然得到了廣大消費(fèi)者喜愛，堅(jiān)持體驗(yàn)營銷方案在同行業(yè)中也更具競爭力。

3-三只松鼠體驗(yàn)營銷策略分析 3.1知覺體驗(yàn)

三只松鼠堅(jiān)果品牌采用三只呆萌可愛的小松鼠來作為品牌的代言形象，消費(fèi)者觀看到松鼠后，第一時(shí)間會(huì)聯(lián)想到松鼠吃堅(jiān)果的可愛形象，進(jìn)而達(dá)到知覺體驗(yàn)的宣傳效果。知覺是消費(fèi)者直觀感受到的，零食品牌宣傳多數(shù)是針對產(chǎn)品品質(zhì)以及口味等方面來進(jìn)行的，三只松鼠并沒有從這一層面進(jìn)行，而是采用創(chuàng)新的體驗(yàn)營銷模式，對品牌形象采用漫畫方法來設(shè)計(jì)宣傳，消費(fèi)者觀看到松鼠形象后會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，從而在選擇堅(jiān)果產(chǎn)品時(shí)也會(huì)首先想到這一品牌，從而達(dá)到宣傳效果。知覺體驗(yàn)主要是通過松鼠形象設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)的，這種創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念并沒有直接針對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，知覺文化宣傳更能使人產(chǎn)生深刻的印象。三只松鼠選擇這種營銷策略是從建立品牌文化方向來開展的，品牌文化能夠融入到消費(fèi)者的生活中，使之能夠形成一種習(xí)慣，這樣接觸到堅(jiān)果產(chǎn)品后，自然能夠想到三只松鼠品牌。3.2思維體驗(yàn)

思維體驗(yàn)是從產(chǎn)品活動(dòng)宣傳層面來開展的，三只松鼠品牌成立后，舉辦了幾次大型促銷活動(dòng)，如“吃貨世界，松鼠陪你睡?！辈⑼ㄟ^社交軟件來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與品牌廠商之家的互動(dòng)。這種營銷方法在確定主題時(shí)會(huì)考慮消費(fèi)者的興趣愛好，并同形成深刻印象的角度來進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)綜合控制能力。思維體驗(yàn)會(huì)將行動(dòng)結(jié)合起來，形成更符合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的宣傳模式，同行業(yè)競爭激勵(lì)，如果采用相似的營銷方法并不利于提升品牌競爭能力，三只松鼠在這一方面完成的非常出色，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的思維參與到其中，在體驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí)也能了解更多的品牌文化。漫畫在年輕群體中受眾廣泛，三只松鼠正是利用了漫畫活潑有趣的特點(diǎn)，每一次宣傳中都能夠發(fā)揮松鼠形象的效果，使消費(fèi)者能夠更有興趣的分析促銷活動(dòng)開展力度，選擇自己喜歡的商品購買，這種營銷方案將被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，消費(fèi)者認(rèn)為購買三只松鼠品牌堅(jiān)果已經(jīng)成為了一種時(shí)尚，建立了穩(wěn)定消費(fèi)者基礎(chǔ)后，三只松鼠迅速擴(kuò)大品牌影響力，積極配合促銷宣傳活動(dòng)，銷售中也采用套餐組合的形式進(jìn)行，將幾種堅(jiān)果搭配在一起，消費(fèi)者能夠得到更大的優(yōu)惠，企業(yè)也保障了銷售業(yè)績提升。3.3行為體驗(yàn)

行為體驗(yàn)需要消費(fèi)者參與到其中，感受產(chǎn)品的各特征。三只松鼠在宣傳中，不僅從堅(jiān)果品質(zhì)出發(fā)，更注重對堅(jiān)果品牌好玩有趣的形象樹立起來，與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，從而通過行為來體驗(yàn)堅(jiān)果品牌的積極影響力，十分利于宣傳面積的擴(kuò)大。通過行為來對消費(fèi)者行動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，效果更理想，行為是最直接的感官體驗(yàn)，借助行為活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳也是最有效的，組織試吃活動(dòng)來為顧客提供一個(gè)直觀的感受機(jī)會(huì)，了解品牌實(shí)力以及產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，幫助企業(yè)在同行業(yè)市場中提升競爭影響力。三只松鼠沒有聘請過代言人，激發(fā)消費(fèi)者的身體體驗(yàn)依靠的是三只松鼠主人公和消費(fèi)者之間的口碑相傳，比如當(dāng)?shù)弥凰墒髸?huì)隨箱附贈(zèng)一個(gè)“開箱神器”時(shí)，潛在消費(fèi)者可能會(huì)為了體驗(yàn)一下這個(gè)便捷的小物件而產(chǎn)生購買行為．，因此，一些看似不起眼的行為創(chuàng)新舉動(dòng)，也會(huì)給企業(yè)帶來銷量的增長。三只松鼠還通過各種信息渠道告訴消費(fèi)者堅(jiān)果富含不飽和脂肪酸，堅(jiān)持吃堅(jiān)果有益健康，把食用堅(jiān)果培養(yǎng)成為消費(fèi)者生活方式中一個(gè)重要的組成部分。在互動(dòng)體驗(yàn)方面，三只松鼠會(huì)不定期邀請“主人"去公司總部參觀座談，還會(huì)在線安排一些互動(dòng)游戲來獲得優(yōu)惠券和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3.4情感體驗(yàn)

網(wǎng)絡(luò)銷售中三只松鼠十分注重細(xì)節(jié)維護(hù)，天貓旗艦店的客服會(huì)采用俏皮的語言風(fēng)格來回答顧客所咨詢的問題，發(fā)貨后消費(fèi)者也會(huì)接收到一條溫暖貼心的提醒短信，使消費(fèi)者能夠感受情感受到呵護(hù)?；顫娗纹さ男麄髡Z言與三只松鼠形象相符合，是當(dāng)前宣傳中重點(diǎn)應(yīng)用的方法，同時(shí)對消費(fèi)者的情感也能起到促進(jìn)提升作用，品牌擴(kuò)大宣傳中應(yīng)用這種體驗(yàn)?zāi)Ｊ叫Ч黠@。3.5關(guān)聯(lián)體驗(yàn)

例如在對松鼠品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，松鼠手捧堅(jiān)果等各種可愛的形象，消費(fèi)者看到后首先都會(huì)聯(lián)想到自然健康的堅(jiān)果，這一效果使通過視覺刺激來產(chǎn)生情感變化得到的，十分符合當(dāng)前的消費(fèi)者習(xí)慣，并且在消費(fèi)能力提升上也能受到帶動(dòng)。將行為體驗(yàn)與情感體驗(yàn)關(guān)聯(lián)起來，兩種營銷模式中的優(yōu)點(diǎn)能夠相互促進(jìn)融合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)綜合營銷能力提升的效果。三只松鼠所開展的企業(yè)內(nèi)部管理中，也注重這一方法的應(yīng)用，充分選項(xiàng)控制模式。進(jìn)而促進(jìn)促銷模式開展的有效性，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。4三只松鼠體驗(yàn)營銷中存在的問題 4..1代工模式易發(fā)安全問題

三只松鼠品牌采用代加工的生產(chǎn)模式，雖然品牌宣傳中提倡自然原生態(tài)，代工過程中監(jiān)管卻存在一定的難度，很難確保所加工生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)與實(shí)際需求保持一致。這一環(huán)節(jié)中也十分容易發(fā)生視頻質(zhì)量安全問題，如果不能及時(shí)的控制，在網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳作用下也會(huì)對企業(yè)的品牌影響能力造成影響。代工模式雖然效率高，卻存在質(zhì)量隱患，尤其是堅(jiān)果行業(yè)，每一批產(chǎn)品質(zhì)量都存在或多或少的差異性，生產(chǎn)企業(yè)是代替品牌生產(chǎn)，管理過程中重視程度自然提升困難，長時(shí)間在此環(huán)境下也增大了三只松鼠品牌品質(zhì)保障的隱患。產(chǎn)品質(zhì)量一旦發(fā)生變化，或者在食品安全方面出現(xiàn)問題，前期所開展的體驗(yàn)營銷模式將前功盡棄，品牌形象在消費(fèi)者心中大打折扣。4.2供應(yīng)鏈不穩(wěn)定

堅(jiān)果生產(chǎn)產(chǎn)量以及品質(zhì)均會(huì)受到季節(jié)變化影響，三只松鼠在堅(jiān)果方面的需求量非常大，而在季節(jié)性的影響前提下，堅(jiān)果長時(shí)間保存會(huì)與剛生產(chǎn)的堅(jiān)果產(chǎn)生品質(zhì)差異性。三只松鼠當(dāng)前經(jīng)營發(fā)揮在那中面臨著嚴(yán)峻的供應(yīng)鏈問題，其穩(wěn)定性如果不能加強(qiáng)控制，最終會(huì)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的品質(zhì)，并且不利于品牌的宣傳效果提升。線上銷售雖然在宣傳方面十分的便捷，但同時(shí)也面臨著眾多的問題，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解產(chǎn)品會(huì)存在不同程度的思想差異性，因此對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。線下銷售體驗(yàn)一直是三只松鼠品牌宣傳過程中所缺失的，如果不能加速調(diào)節(jié)，未來長期穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)將受到嚴(yán)重的阻礙。4.3新媒體運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足

新媒體環(huán)境下人們獲得信息的渠道增多，并且網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展也是十分迅速的，三只松鼠在新媒體運(yùn)營方面了解較少，相關(guān)品牌宣傳也是缺失的。運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)方面不足會(huì)嚴(yán)重影響到最終得控制能力，在堅(jiān)果市場中逐漸被取代。當(dāng)前天貓品牌旗艦店的堅(jiān)果品牌比較豐富，市場營銷成績也十分的可觀，如此激烈的競爭市場環(huán)境下，三只松要在各類營銷方案制定中處于領(lǐng)先地位，這樣才能夠提升競爭能力，抵抗市場競爭環(huán)境下所遇到的風(fēng)險(xiǎn)。5三只松鼠體驗(yàn)營銷優(yōu)化策略 5.1提升供應(yīng)商把控能力

對供應(yīng)商的管理應(yīng)制定一個(gè)詳細(xì)體制方案，形成相互聯(lián)系的管理模式，對代工生產(chǎn)全過程參與管理，尤其是已經(jīng)加工完成的產(chǎn)品，更要配合質(zhì)量抽查措施，來觀察產(chǎn)品的質(zhì)量安全是否會(huì)因此而受到影響，發(fā)現(xiàn)基層中存在質(zhì)量安全隱患問題時(shí)及時(shí)調(diào)控解決。供應(yīng)商管理中還要注重常見問題的強(qiáng)化，例如季節(jié)變化對堅(jiān)果品質(zhì)的影響，掌握管理重點(diǎn)才能從根源上預(yù)防質(zhì)量安全問題發(fā)生，從而實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品品質(zhì)的提升。認(rèn)真解決消費(fèi)者所反饋的問題，形成消費(fèi)者信任的營銷氛圍，并根據(jù)所反饋的問題與供應(yīng)商聯(lián)系，對接下來所要開展的管理任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，以此來控制避免質(zhì)量安全問題發(fā)生的，在堅(jiān)果品牌市場中獲得更好的口碑。5.2玩轉(zhuǎn)新媒體強(qiáng)化互動(dòng)

要加大新媒體平臺(tái)下的產(chǎn)品宣傳力度，建立與顧客互動(dòng)的宣傳環(huán)境，積累粉絲數(shù)量，實(shí)現(xiàn)通過新媒體平臺(tái)來開展粉絲互動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)境，加強(qiáng)新媒體平臺(tái)的粉絲互動(dòng)交流。這樣即使在粉絲沒有購買需求的情況下也能形成一個(gè)互動(dòng)聯(lián)系，當(dāng)需要購買堅(jiān)果產(chǎn)品時(shí)也會(huì)第一時(shí)間三只松鼠品牌。新媒體環(huán)境下的互動(dòng)未必完全是與營銷產(chǎn)品相關(guān)的，可以通過分享一些趣聞樂事來形成粉絲互動(dòng)，逐漸擴(kuò)大以品牌宣傳為中心的媒體營銷范圍，吸引更多的粉絲加入。積累足夠穩(wěn)定的粉絲基礎(chǔ)后，當(dāng)需要對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時(shí)也更具有便捷條件，這樣就不會(huì)影響到宣傳范圍擴(kuò)大所用時(shí)間，使新媒體資源得到高效利用，為體驗(yàn)營銷計(jì)劃落實(shí)所服務(wù)。5.3加速拓展線下體驗(yàn)

線下體驗(yàn)?zāi)軌驇椭M(fèi)者更直觀的了解到產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)前的消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)大部分是在線上進(jìn)行的，也導(dǎo)致了供應(yīng)鏈不穩(wěn)定現(xiàn)象發(fā)生。開展線下交流互動(dòng)以及產(chǎn)品體驗(yàn)宣傳，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量了解不會(huì)再產(chǎn)生差異性，對三只松鼠品牌也會(huì)更加的信任。由此可見開展線下體驗(yàn)的重要性，線下體驗(yàn)與媒體宣傳之間并不存在沖突，并且可以共同進(jìn)行提升促進(jìn)作用。針對消費(fèi)活動(dòng)中存在的問題，線下體驗(yàn)中要重點(diǎn)的解決，避免在消費(fèi)者心中造成不良影響，以及對產(chǎn)品的誤解加深。下線的試吃推廣活動(dòng)也是十分有效的，提升宣傳效果的同時(shí)也能明確接下來的產(chǎn)品生產(chǎn)調(diào)整方向，實(shí)現(xiàn)三只松鼠堅(jiān)果品牌的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略性目標(biāo)。6總結(jié) 根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，三只松鼠的粉絲達(dá)到近48萬，是第2名的2.5倍。由于松鼠卡通周邊產(chǎn)品大受追捧，三只松鼠還成立了專門的動(dòng)漫公司。從食品經(jīng)營到動(dòng)漫文化及周邊經(jīng)營，體現(xiàn)了從賣堅(jiān)果到賣文化的華麗轉(zhuǎn)身。萌系文化的知覺體驗(yàn)、溫暖細(xì)致的情感體驗(yàn)、萌趣互動(dòng)的思維、行動(dòng)體驗(yàn)為三只松鼠的全網(wǎng)堅(jiān)果銷量第一的銷售成績推波助瀾，也為品牌延伸提供了借鑒的營銷方式?？傊?，三只松鼠的體驗(yàn)營銷策略迎合了互聯(lián)網(wǎng)思維和網(wǎng)購群體的偏好，實(shí)現(xiàn)了有效溝通，產(chǎn)品銷量和品牌忠誠，為品牌的延伸提供了可能。參考文獻(xiàn)：

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第四篇：三只松鼠服務(wù)營銷論文

市場營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者和眾多商家需求，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者以及眾多商家的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。下面是小編收集的三只松鼠服務(wù)營銷論文，希望大家認(rèn)真閱讀！

三只松鼠與電商企業(yè)營銷組合策略

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展帶動(dòng)了電商企業(yè)的快速成長，使得現(xiàn)今電商企業(yè)間競爭愈發(fā)激烈，如何利用有效的營銷組合爭奪市場成為各電商關(guān)注的問題。雖然目前市場營銷組合有很多理論，但都是在4Ps理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)基礎(chǔ)上提出的，所以4Ps營銷組合是企業(yè)營銷策略的核心內(nèi)容，電商企業(yè)也不例外。2012年2月16日，“松鼠老爹”章燎原帶領(lǐng)著一批由89后“小鼠”組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了三只松鼠電子商務(wù)有限公司。這是一個(gè)僅僅成立五年的電商新軍，一個(gè)僅僅用了65天就問鼎天貓堅(jiān)果類No、1的電商強(qiáng)者，一個(gè)奉顧客為“主人”提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)服務(wù)的電商新寵。本文將對三只松鼠的營銷組合策略進(jìn)行分析，為其他電商企業(yè)營銷組合策略制定提供參考。

二、三只松鼠的營銷組合策略分析

(一)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是企業(yè)銷售的核心內(nèi)容，所以產(chǎn)品策略十分重要。產(chǎn)品是一個(gè)廣義的概念，并不是單指有形的交付給顧客的物品，它涵蓋了所有能夠滿足顧客需求的東西，既包括有形的商品，也包括無形的服務(wù)。三只松鼠作為一個(gè)電商零食品牌，提供的主要產(chǎn)品可以分為兩部分:一是顧客收到的實(shí)物商品，即顧客購買的零食;二是作為電商特有的服務(wù)——客服。1.產(chǎn)品層次分析按照產(chǎn)品層次理論，產(chǎn)品可以劃分為核心產(chǎn)品、基本產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品即顧客購買產(chǎn)品所獲得的核心利益。產(chǎn)品的最終目的是滿足消費(fèi)者的需求，三只松鼠的目標(biāo)顧客群體以80后、90后為主，這部分顧客在零食的選擇上除了滿足味蕾的需求，對情感化的需求更值得關(guān)注，三只松鼠很好地通過產(chǎn)品將兩種需求融合，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的新鮮程度，保證食品的口感與味道，通過客服提供個(gè)性化服務(wù)，與消費(fèi)者達(dá)到高度情感溝通。基本產(chǎn)品是企業(yè)給顧客提供的用以滿足其需求的實(shí)際產(chǎn)品，包括產(chǎn)品本身的特色、質(zhì)量、包裝等各直觀可以感受到的內(nèi)容。三只松鼠提供給顧客的基本產(chǎn)品即消費(fèi)者收到的購買的零食。一方面，三只松鼠的零食質(zhì)量是有嚴(yán)格把控的，它向消費(fèi)者承諾:只賣15天內(nèi)生產(chǎn)的新鮮堅(jiān)果！讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量放心。另一方面，三只松鼠為使食品保持出廠時(shí)的新鮮程度，采用牛皮紙+鋁箔紙的雙層包裝，而在包裝的設(shè)計(jì)上則考慮到與消費(fèi)者之間的情感溝通，選擇了可愛的動(dòng)漫松鼠形象，使其與目標(biāo)顧客群體的內(nèi)心更貼近。企業(yè)除了提供核心產(chǎn)品與基本產(chǎn)品來滿足顧客需求外，還可以提供所有能夠幫助滿足顧客需求的其他附加產(chǎn)品，例如必要的小配件，安裝說明、售后服務(wù)等。三只松鼠的產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常周到，主要體現(xiàn)在附加產(chǎn)品上，在顧客拿到包裹時(shí)，在包裝外提供有開箱器，在每一個(gè)包裹中都配有濕巾、開殼器、封口夾、垃圾袋等零食必備小物件，這些附加產(chǎn)品的提供都是為了更好地滿足顧客的需求，讓顧客可以歡暢地享受吃零食的過程。雖然這些包裝和小贈(zèng)品增加了一些成本，但卻打動(dòng)了大量消費(fèi)者的內(nèi)心。三只松鼠的各個(gè)產(chǎn)品層次都體現(xiàn)著三只松鼠與顧客的情感交流，產(chǎn)品、包裝、服務(wù)達(dá)到了統(tǒng)一。2.服務(wù)策略電商企業(yè)有一項(xiàng)必不可少的服務(wù)，即客服，三只松鼠在客服上采取了差異化策略，與其他電商形成明顯區(qū)別，突出了品牌個(gè)性。“主人”是三只松鼠對它的顧客的獨(dú)有稱呼，與大部分淘寶賣家的“親”比起來顯得更加親切，更加使顧客感受到尊重。當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入三只松鼠的旗艦店后會(huì)發(fā)現(xiàn)，客服都是以“鼠某某”命名，組成了一個(gè)松鼠家族，打開旺旺，“主人，您好我是松鼠家鼠某某，聽到主人的呼喚……”等一席暖心的問候語映入眼簾，松鼠們不僅會(huì)為“主人”們解答有關(guān)產(chǎn)品交易的各種疑惑，還會(huì)接受“主人”們時(shí)不時(shí)的“撩鼠”行為。在這里各種類型的松鼠都有，或重口味，或小清新，滿足不同“主人”的偏好，松鼠們能夠輕松應(yīng)對“主人”們拋出的各種話題。三只松鼠客服的宗旨就是陪每一個(gè)“主人”聊到開心、滿意。這樣的消費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)剛好迎合了80后、90后這部分人群的特點(diǎn)，使很多消費(fèi)者在消費(fèi)的基礎(chǔ)上與松鼠們之間建立起了友誼，達(dá)到了情感上的共通，再次消費(fèi)自然成為了順理成章的事。3.產(chǎn)品品類拓展三只松鼠通過對市場的分析，發(fā)現(xiàn)堅(jiān)果在市場上并沒有較好的品牌，高端堅(jiān)果更是如此，而消費(fèi)者對碧根果的熱度持續(xù)走高，這成了三只松鼠進(jìn)入市場的一個(gè)切入口，但只有堅(jiān)果并非是章燎原的終極夢想，他要為三只松鼠的“主人”們?nèi)ふ腋鞣N優(yōu)質(zhì)的“森林食品”，倡導(dǎo)天然、新鮮以及非過度加工的食品，打造享譽(yù)全國、甚至有一天成為全球聞名的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌。20xx年之前，三只松鼠都是以堅(jiān)果為主要產(chǎn)品，這一年，團(tuán)隊(duì)通過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)堅(jiān)果類增幅趨于平緩，但與堅(jiān)果類相關(guān)的果干類和肉鋪類的交易指數(shù)攀升速度很快，并且它們的受眾十分相似，市場前景看好。于是，三只松鼠開始增加產(chǎn)品品類，嘗試向全品類發(fā)展。目前，三只松鼠的產(chǎn)品品類已經(jīng)包括等九大品類。

(二)渠道與價(jià)格策略

對于一個(gè)食品品牌而言，產(chǎn)品的優(yōu)劣是其在市場上能否生存下去的基礎(chǔ)，也是獲取顧客信任的最直接方式。三只松鼠創(chuàng)業(yè)之初以銷售堅(jiān)果為主，在以往的互聯(lián)網(wǎng)購買堅(jiān)果的經(jīng)驗(yàn)中，售貨周期長、物流運(yùn)輸慢、包裝簡陋等問題會(huì)使原本新鮮的堅(jiān)果在儲(chǔ)存或運(yùn)輸?shù)倪^程中受潮甚至發(fā)霉，到了消費(fèi)者手中變了樣，嚴(yán)重影響顧客的購買?；诖耍凰墒髮@些被譽(yù)為“森林食品”的食物有著嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，并向它的“主人”們承諾:只賣15天內(nèi)生產(chǎn)的新鮮堅(jiān)果！因此，三只松鼠選擇所有產(chǎn)品原產(chǎn)地供貨，保證食材的原汁原味，并且采用訂單式合作的方式定量購買，將原料直送到國內(nèi)工廠按訂單生產(chǎn)產(chǎn)品，減少了庫存積壓的問題。在倉儲(chǔ)問題上，三只松鼠投資建立了四個(gè)倉儲(chǔ)中心，產(chǎn)品保持在低溫倉內(nèi)放置，所有產(chǎn)品根據(jù)顧客地址選擇就近倉庫發(fā)貨，縮短了物流時(shí)間，進(jìn)一步保證產(chǎn)品的新鮮程度。另外，三只松鼠通過大數(shù)據(jù)技術(shù)對消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢進(jìn)行分析，可以隨時(shí)對訂單進(jìn)行調(diào)整，保證了訂單與顧客需求的一致性，控制了產(chǎn)品庫存量。由以上渠道環(huán)節(jié)可知，三只松鼠利用天貓電商平臺(tái)線上銷售，采用了“廠家-顧客”的渠道模式，省略了經(jīng)銷商、零售商等一系列的中間環(huán)節(jié)，大大降低了產(chǎn)品的采購及分銷成本，還以消費(fèi)者更低的價(jià)格，提供給顧客較線下渠道低20%左右的價(jià)格，使顧客可以享受到低價(jià)好食品。

(三)促銷策略

促銷策略是指企業(yè)通過各種促銷方式將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生反應(yīng)，并最終提高銷量。常用的促銷方式有:廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系和直銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，在原有促銷方式基礎(chǔ)上，信息傳播媒介趨于網(wǎng)絡(luò)化，衍生出新的促銷方式。1.電視劇植入廣告隨著企業(yè)的發(fā)展，三只松鼠也將營銷放在了影視上，《小別離》、《歡樂頌》、《微微一笑很傾城》等各大劇中都出現(xiàn)了三只松鼠的身影，甚至韓劇《W兩個(gè)世界》中的女主角打開冰箱拿出的零食都是三只松鼠。但是三只松鼠的植入并不生硬，很好地和劇情融為一體，以《歡樂頌》為例，剛剛走進(jìn)社會(huì)有點(diǎn)饞嘴的小女生邱瑩瑩剛好是90后群體的一個(gè)代表，在她開心或不開心時(shí)三只松鼠都是她的忠實(shí)伴侶，既符合劇情，又突出了三只松鼠的品牌。除了影視作品的植入，三只松鼠還投資打造了自己的動(dòng)漫電視劇，使其不單單是一個(gè)零食品牌，更像是一種文化一樣深深植入消費(fèi)者的心中。2.微博營銷三只松鼠借助微博平臺(tái)，與粉絲近距離溝通，達(dá)到情感交流的目的。首先，仔細(xì)觀察三只松鼠的微博會(huì)發(fā)現(xiàn)，三只松鼠大多是轉(zhuǎn)發(fā)的顧客發(fā)表的微博，并用了與網(wǎng)點(diǎn)客服同樣萌萌噠的語言來做了回復(fù)，這無疑拉近了與消費(fèi)者的距離，同時(shí)對品牌做了有效的宣傳。其次，三只松鼠利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對微博用戶進(jìn)行分類，按照不同類型用戶所關(guān)注的信息的不同分別投放廣告，做到廣告的精準(zhǔn)投放，使信息能夠進(jìn)行有效傳達(dá)。最后，三只松鼠微博互動(dòng)非常多，經(jīng)常有優(yōu)惠信息或轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)送禮品的活動(dòng)，借助微博話題，拉近與目標(biāo)顧客的距離，同時(shí)引發(fā)大量粉絲參與轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大傳播影響力，起到了很好的營銷效果。3.口碑營銷三只松鼠的成功還有很重要的一點(diǎn)就是顧客，顧客免費(fèi)地為它做了廣告。三只松鼠憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，貼心的價(jià)格，萌式的客服征服了無數(shù)顧客的心，顧客在購買產(chǎn)品后會(huì)不自覺地發(fā)微博、朋友圈來曬產(chǎn)品，表達(dá)對三只松鼠的喜愛，形成對產(chǎn)品的免費(fèi)宣傳的作用。有些顧客在體驗(yàn)過產(chǎn)品后，會(huì)選擇將產(chǎn)品作為禮物進(jìn)行二次購買送給身邊的朋友，朋友在首次免費(fèi)體驗(yàn)過產(chǎn)品后會(huì)轉(zhuǎn)化為三只松鼠的顧客，自主地進(jìn)行產(chǎn)品的購買，進(jìn)而擴(kuò)大了顧客群體。這種一傳十，十傳百不斷的夸贊形成了三只松鼠龐大的顧客基礎(chǔ)，并且會(huì)發(fā)展得越來越多。正是這種口碑營銷的方式，使得三只松鼠不用在廣告費(fèi)用上投入過多而取得了驕人的成績。促銷方式的整合運(yùn)用促進(jìn)了三只松鼠品牌的宣傳，目前三只松鼠正在尋找新的突破口，將店鋪延伸到線下，開設(shè)多家線下投食店，使顧客由原有的線上體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為線下體驗(yàn)后線上購買。這種體驗(yàn)方式的改變對于年輕的創(chuàng)業(yè)公司來說是一種革新，也是促銷方式新的探索。

三、電商企業(yè)營銷組合策略制定的建議

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，營銷的方式、手段不斷地產(chǎn)生變化，但其核心內(nèi)容依舊離不開產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)基本營銷組合要素。結(jié)合三只松鼠的營銷組合策略分析，本文對新時(shí)代下的電商企業(yè)在營銷組合策略制定上給出幾點(diǎn)建議:

(一)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是獲取顧客的利器

顧客對企業(yè)的認(rèn)可很大一部分來自于產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品銷售過程是通過商超等渠道使顧客直接面對產(chǎn)品，進(jìn)行比較后購買產(chǎn)品。這種情況下，由于見到了產(chǎn)品實(shí)物，對產(chǎn)品有一定認(rèn)知，購買后不會(huì)對產(chǎn)品產(chǎn)生過多期待。而電商企業(yè)則不同，消費(fèi)者在購買后，仍要等待幾日才能獲得產(chǎn)品，并在之前只是通過網(wǎng)絡(luò)店鋪中對產(chǎn)品的介紹初步了解產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在等待的過程中會(huì)對產(chǎn)品有所期待。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能夠使顧客在收到產(chǎn)品后得到心里的滿足，甚至超越顧客的期待而有所驚喜，在顧客心中形成良好的品牌印象。電商企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的另一點(diǎn)不同在于，顧客在消費(fèi)后會(huì)在電商企業(yè)網(wǎng)店中留下評價(jià)，直接影響其他消費(fèi)者的購買。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生大量的好評信息，這些信息由于產(chǎn)生于真實(shí)的購后感受，顧客通常會(huì)比較愿意相信，進(jìn)而帶來更多新顧客，由此形成一個(gè)良性循環(huán)，不斷帶來新的顧客。所以說優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是獲取顧客的利器。

(二)情感的溝通是維護(hù)顧客關(guān)系的橋梁

通過對三只松鼠營銷組合策略的分析不難發(fā)現(xiàn)，無論是營銷組合策略中的哪一部分，都充分體現(xiàn)了與顧客情感的溝通，這也是三只松鼠成功的原因之一。電商企業(yè)的一個(gè)優(yōu)勢即通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)與顧客保持溝通，由此可以培養(yǎng)與顧客之間的情感?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，消費(fèi)者正悄然地發(fā)生著變化，新消費(fèi)人群的特征之一就是缺愛，他們希望得到情感上的共鳴，追求個(gè)性。從心理角度與消費(fèi)者保持一致，對電商企業(yè)來講存在一定的便利性，電商企業(yè)本身就是基于互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的，通過互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者溝通的方式便于塑造電商的品牌形象，賦予其獨(dú)立的品牌人格，通過交流彌補(bǔ)消費(fèi)者的情感空白，引發(fā)共鳴。建立在情感之上的顧客關(guān)系更為穩(wěn)定，顧客忠誠度更高，因此，電商企業(yè)在營銷組合中應(yīng)盡可能尋找滿足顧客情感訴求的方式，以此建立良好的顧客關(guān)系。

(三)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用使促銷更有效

大數(shù)據(jù)時(shí)代為企業(yè)營銷帶來了新的路徑選擇，在原有的促銷方式下，將信息傳播給更需要的顧客。電商企業(yè)在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用上有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，其銷售數(shù)據(jù)自然形成對顧客信息的收集，通過對數(shù)據(jù)的分析可以更清楚顧客對產(chǎn)品的喜好、購買頻次、人口屬性特征等信息。利用這些信息能夠?qū)︻櫩瓦M(jìn)行分類，有效幫助企業(yè)找到各類顧客最能接受的促銷方式，進(jìn)而設(shè)計(jì)出更好的促銷策略。這種有針對性的促銷能夠使促銷直達(dá)目標(biāo)顧客，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使促銷成為對企業(yè)對消費(fèi)者均有益的活動(dòng)，達(dá)到利益共贏的效果。電商企業(yè)的營銷組合策略制定總體上依舊是圍繞顧客需求而展開，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，有更多的技術(shù)手段幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、優(yōu)化渠道、豐富促銷方式，使電商企業(yè)建立有影響力的品牌成為可能。

參考文獻(xiàn):

[1]周櫻佬.“超出預(yù)期”的三只松鼠[J].企業(yè)管理，2014(4)

[2]張帥.三只松鼠的營銷之道[J].現(xiàn)代商業(yè)，20xx，(26)

第五篇：三只松鼠一路創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

三只松鼠一路創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

各派友好，我是三只松鼠_鼠小弟，現(xiàn)任三只松鼠首席數(shù)據(jù)分析師，年前招了個(gè)老板，就是大家都熟悉的松鼠老爹_章三瘋，去年和老爹相識(shí)在派代，同樣，團(tuán)隊(duì)另一名成員鼠小瘋——派代第一神貼的締造者也是派代過來的。應(yīng)該說我們也是一家起源于派代的電商公司，一支由粉絲構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)。相信大家都已經(jīng)知曉我們創(chuàng)業(yè)的一些消息了，那么我今天就爆爆料，講述我們創(chuàng)業(yè)路上的一些既有趣又瘋狂的點(diǎn)滴。

首先，講述下我們品牌名三只松鼠的由來，老爹有次在酒桌上給我們道出了真相：其實(shí)早在殼殼果任CEO的時(shí)候，他就已經(jīng)萌生了這個(gè)名字，考慮到動(dòng)物形象對互聯(lián)網(wǎng)品牌的可塑性（如天貓、雅虎、貓撲、搜狗、豬八戒）和松鼠對堅(jiān)果食品的親和力，他想注冊‘小松鼠’這個(gè)品牌。只是未及施展，就離開了殼殼果。等到自己正式創(chuàng)業(yè)要注冊品牌的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)小松鼠已經(jīng)被人注冊掉了。無奈，他只好去聯(lián)想一只松鼠、兩只松鼠，中國人又有以三為美的習(xí)慣（大人們講故事總會(huì)講從前有三兄弟??），遂敲定品牌名為“三只松鼠”。一日，老爹、我、還有三只松鼠_鼠小瘋帶領(lǐng)我們的供應(yīng)商參觀我們的新辦公室，供應(yīng)商在后面指著我們?nèi)f：三只松鼠就是指早期你們?nèi)齻€(gè)人吧？其實(shí)并非是這樣的。

三只松鼠品牌logo 下面，我再爆料下我親眼見過松鼠老爹_章三瘋創(chuàng)業(yè)期間的三瘋，他還真瘋過三次。第一次，是二月份的一個(gè)清早，老爹進(jìn)門便大呼：勢既定，不戰(zhàn)而掘人之兵，在房間踱來踱去，重復(fù)著‘勢既定，不戰(zhàn)而掘人之兵’，只見他張牙舞爪，神色激動(dòng)，點(diǎn)了煙，打開ibook，嘴里依舊叨念重復(fù)著這句不戰(zhàn)而掘人之兵。原來前一晚，食品類目NO.1的對手團(tuán)隊(duì)中某核心成員說要加入我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，讓他激動(dòng)得一宿沒睡，早上起來就瘋了。我說：人家孫子是不戰(zhàn)而屈人之兵，老爹您是不戰(zhàn)而掘人之兵，挖掘的掘啊。第二次瘋是在三月份的一個(gè)深夜，在合肥與廣告公司商談企業(yè)愿景企業(yè)使命和價(jià)值觀等。老爹要了瓶紅酒，邊喝邊發(fā)表演說，時(shí)而站起身來擺手吟唱，時(shí)而低頭抽煙沉思，時(shí)而冒出信仰、堅(jiān)持等關(guān)鍵詞，最動(dòng)情的時(shí)，他把手重重滴往桌上一拍：我們要做革命者，革命者??革命者！其時(shí)已逾深夜一點(diǎn)，瘋子高喊：不敲定下來不能休息，神情酷似大獨(dú)裁者希特勒，搞得廣告公司的人大呼求饒。第三次瘋掉是在上島咖啡廳的一個(gè)午后，裝修公司的設(shè)計(jì)師過來談辦公室的裝修方案。老爹說：辦公室要大樹、枝繁葉茂的那種；要池塘，可以釣魚的那種。還有吊燈，做得像口鍋垂下來，鍋下面還是口鍋，員工就在鍋蓋上面辦公，鍋里面放著核桃、瓜子，市領(lǐng)導(dǎo)來辦公室考察隨便炒炒兩下就捧給領(lǐng)導(dǎo)吃。反正，我們要特別大膽地創(chuàng)新，前所未見，前所未見你懂嗎？說得對面那設(shè)計(jì)師冷汗直流，我們也暗自捏把汗。

章三瘋的自畫像

當(dāng)然，老爹大多數(shù)時(shí)候還是很正常的，正常的時(shí)候是幽默而風(fēng)趣的。大家由于工作生活在一起，朝夕相處，形成了幾個(gè)自有我們自己能聽得懂的笑話。笑話一[領(lǐng)導(dǎo)在吃菜]：有一次陪政府的幾個(gè)官員吃飯，一個(gè)地位比較低的官員敬一位局長酒，可能該局長官架子比較大，直接對那敬酒的小官員吼道：敬什么敬，沒看到領(lǐng)導(dǎo)在吃菜?。颗眯」賳T尷尬無比，我們強(qiáng)忍沒笑出聲。日后，我們和老爹在一起吃飯，有誰若敬誰酒，我們也會(huì)打個(gè)哈哈：沒看到領(lǐng)導(dǎo)在吃菜啊。即使沒在吃菜，我們就會(huì)說：沒看到領(lǐng)導(dǎo)在思考啊云云，由此衍生出更多笑語。還有兩個(gè)笑話，一個(gè)是[你看看人家]，一個(gè)是[我要吃她的]，略帶顏色和重口味，這里便不做細(xì)說，如有興趣，可登門了解。什么是企業(yè)文化，我想小公司的企業(yè)文化就在這隱藏在內(nèi)部人士才能聽得懂的笑話當(dāng)中吧。

一群快樂的二逼青年

昔孟母三遷，為的是給兒子創(chuàng)造更好的學(xué)習(xí)環(huán)境。想想我們?nèi)凰墒髣?chuàng)業(yè)也經(jīng)過了三次搬遷，從老式民房搬到新式民房，從新式民房再搬到現(xiàn)在這新的500㎡的剛裝修好的辦公室。現(xiàn)在，三只松鼠的商城店正式成功注冊，天使投資的資金也已到位，正是招兵買馬之際，如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好做為一個(gè)改變者、顛覆者、革命者，或許這里才是你苦苦尋覓的組織（新浪微博@三只松鼠_鼠小弟）。