第一篇：12-23新華書(shū)店鋪貨滲透能力不足如何解決

新華書(shū)店鋪貨滲透能力不足如何解決

王明明

一、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

1）對(duì)每種產(chǎn)品要熟悉理解，選擇有賣點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣 2）選擇特定的產(chǎn)品放在適合的門(mén)店進(jìn)行銷售、推廣，配合門(mén)店特點(diǎn)搞活動(dòng)

二、怎樣提高采購(gòu)人員首批訂單的鋪貨

1）與采購(gòu)建立親密信任的合作關(guān)系，了解每位采購(gòu)的職能范圍 2）抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，重點(diǎn)書(shū)能提早快遞樣書(shū)以便增大鋪貨量。

三、重點(diǎn)地區(qū)如何跟蹤門(mén)市書(shū)店的上架

1）重點(diǎn)地區(qū)的新華書(shū)店門(mén)市信息員要查看新書(shū)上架時(shí)間、位置，有遺漏的書(shū)店要及時(shí)的找書(shū)店的柜組溝通情況盡快協(xié)商解決。根據(jù)信息員考核管理辦法監(jiān)督指導(dǎo)信息員工作。

2）定期要書(shū)店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，及時(shí)進(jìn)行添貨。

四、怎樣與二、三級(jí)門(mén)店人員聯(lián)系，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性？ 1）有計(jì)劃的走訪二、三級(jí)門(mén)店，走訪之前最好能電話溝通，或者是走訪之后能電話回訪。

2）多次走訪重點(diǎn)、薄弱的二三級(jí)門(mén)店，與門(mén)店采購(gòu)和銷售人員建立聯(lián)系。協(xié)調(diào)上架、添貨、活動(dòng)等事宜。

3）組織促銷活動(dòng)根據(jù)銷售返點(diǎn)，不同類別的圖書(shū)搞活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)給柜組人員。

五、怎樣與新華各級(jí)門(mén)店保持聯(lián)絡(luò)建立周期性的新書(shū)推薦和添貨建議

1）每個(gè)星期把新書(shū)信息傳給信息員及各新華采購(gòu)、銷售，及時(shí)的 了解我社新書(shū)情況。

2）每個(gè)月要書(shū)店的庫(kù)存表進(jìn)行對(duì)比添貨，根據(jù)開(kāi)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行重點(diǎn) 推薦。

第二篇：12-23新華書(shū)店鋪貨滲透能力不足如何解決

新華書(shū)店鋪貨滲透能力不足如何解決

王明明

一、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

1）對(duì)每種產(chǎn)品要熟悉理解，選擇有賣點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣

2）選擇特定的產(chǎn)品放在適合的門(mén)店進(jìn)行銷售、推廣，配合門(mén)店特點(diǎn)搞活動(dòng)

二、怎樣提高采購(gòu)人員首批訂單的鋪貨

1）與采購(gòu)建立親密信任的合作關(guān)系，了解每位采購(gòu)的職能范圍

2）抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，重點(diǎn)書(shū)能提早快遞樣書(shū)以便增大鋪貨量。

三、重點(diǎn)地區(qū)如何跟蹤門(mén)市書(shū)店的上架

1）重點(diǎn)地區(qū)的新華書(shū)店門(mén)市信息員要查看新書(shū)上架時(shí)間、位置，有遺漏的書(shū)店要及時(shí)的找書(shū)店的柜組溝通情況盡快協(xié)商解決。根據(jù)信息員考核管理辦法監(jiān)督指導(dǎo)信息員工作。

2）定期要書(shū)店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，及時(shí)進(jìn)行添貨。

四、怎樣與二、三級(jí)門(mén)店人員聯(lián)系，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性？

1）有計(jì)劃的走訪二、三級(jí)門(mén)店，走訪之前最好能電話溝通，或者是走訪之后能電話回訪。

2）多次走訪重點(diǎn)、薄弱的二三級(jí)門(mén)店，與門(mén)店采購(gòu)和銷售人員建立聯(lián)系。協(xié)調(diào)上架、添貨、活動(dòng)等事宜。

3）組織促銷活動(dòng)根據(jù)銷售返點(diǎn)，不同類別的圖書(shū)搞活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)給柜組人員。

五、怎樣與新華各級(jí)門(mén)店保持聯(lián)絡(luò)建立周期性的新書(shū)推薦和添貨建議

1）每個(gè)星期把新書(shū)信息傳給信息員及各新華采購(gòu)、銷售，及時(shí)的了解我社新書(shū)情況。

2）每個(gè)月要書(shū)店的庫(kù)存表進(jìn)行對(duì)比添貨，根據(jù)開(kāi)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行重點(diǎn)推薦。

第三篇：鋪貨計(jì)劃

啤酒終端鋪貨計(jì)劃

（題目：黑體 小三 居中）

營(yíng)銷1011 *********

（班級(jí) 小組成員姓名 楷體 小四 居中）

（正文：宋體小四，行距1.5倍；行首空兩格）

啤酒競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，導(dǎo)致啤酒市場(chǎng)的渠道進(jìn)一步下沉，原有的渠道模式已 經(jīng)發(fā)生深刻的變革，縣級(jí)代理逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理所取代。所有的啤酒企業(yè)都在直面 終端，幫助經(jīng)銷商掌控終端。企業(yè)和經(jīng)銷商越來(lái)越重視終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與建設(shè)，以 期通過(guò)終端市場(chǎng)的快速啟動(dòng)，迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加 強(qiáng)終端市場(chǎng)控制力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)分析（一級(jí)標(biāo)題，楷體小四居中）

1．產(chǎn)品特點(diǎn)（二級(jí)標(biāo)題宋體小四）

啤酒具有強(qiáng)大的消費(fèi)共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費(fèi)廣度是最寬 泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費(fèi)量是最大的，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)接近30 升。消費(fèi)范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費(fèi)品。由于經(jīng)濟(jì) 的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費(fèi)量的“經(jīng)濟(jì)”問(wèn)題已 經(jīng)不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

2．物流特點(diǎn)

啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的 1/5。主要物流 環(huán)節(jié)在于： 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本，從經(jīng)銷商到終端的零擔(dān)配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運(yùn)輸是雙向成 本。即：啤酒運(yùn)輸和酒瓶回收。這種特殊的物流特點(diǎn)決定了啤酒在銷售中的人力 成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

3．渠道特點(diǎn)

啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費(fèi)場(chǎng)所為：酒店，微超，夜場(chǎng)等 為主流。購(gòu)買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價(jià)值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費(fèi)的比例在中高端市場(chǎng)上不占主流。

4．營(yíng)銷特點(diǎn)

由于啤酒的特點(diǎn)是介于白酒，飲料之間，故在營(yíng)銷上也有這個(gè)特點(diǎn)，飲料行

業(yè)普及精耕細(xì)作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營(yíng)銷幾乎就是二 者的混血產(chǎn)物。在產(chǎn)品價(jià)格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價(jià)格線上 很短。在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特點(diǎn)。

根據(jù)上述啤酒行業(yè)的特點(diǎn)，為百威啤酒制定終端鋪貨計(jì)劃。

鋪貨目標(biāo)

迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加強(qiáng)終端市場(chǎng)控制力，提升 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1．鋪貨地點(diǎn)

主要的鋪貨地點(diǎn)是上海、南京、杭州、寧波等長(zhǎng)江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展開(kāi)鋪貨。

產(chǎn)品數(shù)量：5000 箱。

人員配置：配送人員、產(chǎn)品管理人、銷售員、業(yè)務(wù)代表。

2.渠道選擇

由于啤酒是一種笨重的物資，不宜長(zhǎng)途運(yùn)輸，因此采用從生產(chǎn)商——批發(fā)商——終端的渠道模式。既可以節(jié)省成本，又可以供應(yīng)迅速。且要求批發(fā)商具備一定要求，如：信譽(yù)好、有一定的客戶基礎(chǔ)、真誠(chéng)與我方合作、有合法營(yíng)業(yè)手續(xù)、資金 較充足，批量大等。

3.鋪貨方式

面式鋪貨：首先在上海選擇幾家有名的夜店和大型超市，利用價(jià)格折扣或數(shù)量折扣等促銷方式把產(chǎn)品銷售給他們。從上海開(kāi)始再延伸周邊城市。

4.鋪貨策略

廣告跟進(jìn)法：這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先在選擇鋪貨的地區(qū) 投放廣告（影視、戶外、POP 等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。POP 廣告與首次鋪貨同時(shí)進(jìn)行，貨到廣告到，在首次鋪貨時(shí)，一定要組織專人將鏡框式廣告畫(huà)、海報(bào)、宣傳畫(huà)冊(cè)、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護(hù)，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進(jìn)銷售。

品嘗法：為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受這一產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)終端店每店送品嘗酒一包，但不得銷售，只允許終端店免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。

數(shù)量折扣法數(shù)量折扣法：根據(jù)批發(fā)商的進(jìn)貨數(shù)量，數(shù)量越多折扣越多，最高

可獲10%的折扣。

促銷策略

1．產(chǎn)品策略

本產(chǎn)品采用產(chǎn)品多元化策略，在進(jìn)行終端銷售時(shí)，采用高端產(chǎn)品注重樹(shù)立企 業(yè)形象；終端產(chǎn)品注重產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)，還有它的鋪貨方式。

2．價(jià)格策略

強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)中求變”。本企業(yè)生產(chǎn)品終端鋪貨多采用數(shù)量折扣定價(jià)，價(jià)格策略： 多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實(shí)現(xiàn)二次銷售。

3．促銷策略

根據(jù)區(qū)域的差異性制定促銷的多樣化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“投其所好”。

A．對(duì)于商場(chǎng)、超市等專業(yè)性銷售場(chǎng)所，采用價(jià)格折扣。

B．對(duì)于夜場(chǎng)、酒店、終端零售點(diǎn)，我們則采用實(shí)物促銷：如送冰柜、電動(dòng) 2 車等。

C．對(duì)銷售者則采取贈(zèng)品促銷。如環(huán)保袋、保溫瓶等。

D．對(duì)于特別大的有要求的夜場(chǎng)、商場(chǎng)、超市等我們則派人員，實(shí)現(xiàn)人員促 銷。

E．我們還會(huì)在公車、墻體、廣告牌等張貼海報(bào)。

終端人員管理

1．人員培訓(xùn)

企業(yè)挑選并派出鋪貨人員，并給他們進(jìn)行相關(guān)的鋪貨知識(shí)培訓(xùn)，幫助批發(fā) 商進(jìn)行鋪貨管理和協(xié)助終端銷售。

2．人員管理

重點(diǎn)加強(qiáng)終端鋪貨前的培訓(xùn)和過(guò)程管理。行業(yè)的差異化決定了工作流程的 差異化，加上啤酒行業(yè)終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基本知識(shí)、企業(yè)文化、營(yíng) 銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識(shí)。在人員的管理上，我們不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的控制，如店數(shù)、點(diǎn)名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績(jī)效考核范圍，直接與業(yè)務(wù)人員的職位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤。

鋪貨監(jiān)控

1、加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)最小。前期終端鋪貨，加強(qiáng)促銷力度，不允許賒賬，除非經(jīng)調(diào)查認(rèn)為信譽(yù)很好的批發(fā)商適當(dāng)給予支持，但要做好回訪工作，控制風(fēng)險(xiǎn)。讓其在合理的范圍內(nèi)。

2、加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客，嚴(yán)防缺貨，及時(shí)回訪及時(shí)補(bǔ)充，保障二 次銷售順利進(jìn)行。

3、加強(qiáng)廠商交流：保障雙方信息暢通。多和批發(fā)商進(jìn)行溝通，配合其鋪貨工 作，了解鋪貨的過(guò)程。

鋪貨服務(wù)

1、利用前期的鋪貨記錄，及時(shí)對(duì)已鋪貨終端客戶開(kāi)展回訪工作。

2、處理好終端客戶的異議。

3、處理客戶退換貨。

4、在鋪貨工作中對(duì)終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結(jié)束后一定要切實(shí)、及時(shí)地履行。

5、終端基礎(chǔ)檔案的調(diào)查與整理。

第四篇：鋪貨協(xié)議書(shū)2012

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠(chéng)實(shí)、互惠互利的原則，就甲方產(chǎn)品在乙方地

點(diǎn)進(jìn)行鋪貨推廣的一系列合作事宜達(dá)成如下協(xié)議:乙方愿意接受甲方帆布包系列產(chǎn)品在___________________________________（具體地址）的鋪貨安排,并陳列于店鋪顯眼位置，同時(shí)做適當(dāng)?shù)耐茝V工作。甲方對(duì)乙方的供貨價(jià)格為零售價(jià)格的______折，3甲方對(duì)乙方鋪貨期限為：一個(gè)月，一個(gè)月后如有產(chǎn)品剩余，請(qǐng)將其退還，并不得影響甲方二次銷售，如有一個(gè)月后沒(méi)有退其產(chǎn)品，或產(chǎn)品已損壞，乙方需按上貨價(jià)賠償甲方損失，乙方銷售額滿一萬(wàn)元者可享受報(bào)銷廣告費(fèi)用兩百元內(nèi)，但需甲方實(shí)地確認(rèn)。結(jié)算方式：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，補(bǔ)貨結(jié)算為現(xiàn)金，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應(yīng)包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或包裝損壞者則按原批發(fā)價(jià)結(jié)算。如乙方在一個(gè)月內(nèi)無(wú)任何進(jìn)貨記錄，甲方有權(quán)提前終止本合同并在同一區(qū)域開(kāi)發(fā)其他客戶安排鋪貨。甲方對(duì)乙方鋪貨，乙方可享受1個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品包換，顧客對(duì)產(chǎn)品的售后問(wèn)題都由甲方承擔(dān)。7 生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至2012 年____月____日止，合同簽約地為_(kāi)___________________________________，如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本合同有效期屆滿前二十個(gè)工作日內(nèi)簽署書(shū)面的續(xù)約協(xié)議。

如逾期未能簽署，則本合同到期后自動(dòng)終止。其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議規(guī)定，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：乙方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：

日期：年月日

第五篇：鋪貨協(xié)議范本

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠(chéng)實(shí)、互惠互利的原則，就乙方產(chǎn)品在甲方地點(diǎn)進(jìn)行鋪貨推廣的一系列合作事宜達(dá)成如下協(xié)議：甲方愿意接受乙方工藝品系列產(chǎn)品在_____________________________（具體地址）的鋪貨安排，同時(shí)做好日常的推廣銷售以及商品安全。鋪貨期間甲方有權(quán)利要求乙方調(diào)換貨品以促進(jìn)銷售。費(fèi)用：雙方協(xié)議決定甲方需向乙方結(jié)算已售商品，按照乙方提供貨單標(biāo)簽價(jià)格進(jìn)行平均分配。如產(chǎn)品在售賣過(guò)程中產(chǎn)生7%的稅金將有乙方全部承擔(dān)。銷售產(chǎn)品的標(biāo)簽價(jià)格需由雙方協(xié)商一致，簽字確認(rèn)方可生效。結(jié)算：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應(yīng)包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或損壞者則按原成本價(jià)結(jié)算。

另：結(jié)算方式：按銷售金額結(jié)算，產(chǎn)品銷售滿五萬(wàn)元后，甲方需向乙方提供銷售明細(xì)并將乙方所得利益部分的款項(xiàng)轉(zhuǎn)向其指定帳號(hào)

____________________________________________________________ 如由乙方原因?qū)е仑浛钗茨芗皶r(shí)到帳，與甲方無(wú)關(guān)。生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期內(nèi)不得單方面提出解除合約。如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本合同有效期屆滿前一個(gè)月內(nèi)簽署書(shū)面的續(xù)約協(xié)議.其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，需經(jīng)雙方協(xié)商決定。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：

日期：年月日