第一篇：2102年初級渠道經(jīng)理選拔專業(yè)考試試卷(模擬)

渠道經(jīng)理選拔專業(yè)考試

縣（市）公司： 部 門： 姓 名： 手 機(jī) 號 碼：

一、填空題（0.5分/空，總45分）： 1、2009年，公司開展了，全面推進(jìn)農(nóng)村渠道建設(shè)，基本實(shí)現(xiàn)、的渠道覆蓋目標(biāo)。

2、連鎖經(jīng)銷商是公司的核心渠道，公司在、、、客戶資源方面與其開展合作，并提供、等特殊支撐政策。

3、為推動指定專營店提升業(yè)務(wù)服務(wù)水平，加強(qiáng)對核心社會渠道的捆綁，我司與市消委會聯(lián)合舉辦第二屆“ ”評選活動，從 和 兩個緯度對參評專營店進(jìn)行考核。

4、為擴(kuò)充渠道規(guī)模，中國電信積極建設(shè) 品牌店，并利用龐大的 隊(duì)伍，通過 強(qiáng)挖我公司中高端客戶；聯(lián)通公司統(tǒng)一建設(shè)3G 品牌店，并在原營業(yè)廳開設(shè)體驗(yàn)專區(qū)，且利用 定制終端造勢吸引連鎖渠道，該終端已經(jīng)全國近300個城市銷售。5、2010年8月1日起，新入網(wǎng)客戶當(dāng)月開通 和

業(yè)務(wù)，即可享受1個月（上半月新開打客戶）或者2個月（下半月新開打客戶）的功能費(fèi)免費(fèi)的優(yōu)惠。

6、泉州移動客戶在社會渠道以零售價格購買諾基亞、三星、中興、聯(lián)想等廠家指定型號的 手機(jī)，可獲贈話費(fèi)。贈送話費(fèi)通過“三碼合一”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，三碼指：、、。

7、OMS（Open Mobile System）為，OMS在終端手機(jī)上完整深度訂制了“飛信、無線音樂隨身聽、139郵箱等”中國移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，8、小區(qū)寬帶也稱個人寬帶或家庭寬帶，是泉州移動通信分公司推出的一項(xiàng)，面向家庭、個人客戶提供高品質(zhì)的寬帶接入業(yè)務(wù)。小區(qū)寬帶標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)為包月 元，提供速率為 的包月套餐，不限制時間和流量。9、12580是中國移動公司推出的集、、三大核心功能于一身的綜合信息服務(wù)門戶。主要為客戶提供、、、旅游、便民等各類信息查詢搜索，以及機(jī)票、酒店等商旅預(yù)訂服務(wù)。撥打12580收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按

收取。10、2010年8月13日起，新入網(wǎng)動感地帶、神州行帶4的號碼（含134號段），可獲贈 話費(fèi)。2010年7月起渠道發(fā)展新用戶增設(shè)10元/戶的 酬金。

11、經(jīng)分實(shí)體渠道中，社會渠道價值評估主要通過、、三個緯度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

12、渠道經(jīng)理在產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣上的工作步驟依次為：、、監(jiān)督檢查、、。

13、渠道經(jīng)理在進(jìn)行貼店輔導(dǎo)時，應(yīng)對門店的、、等經(jīng)銷商的日常運(yùn)作流程進(jìn)行輔導(dǎo)并提出明確的優(yōu)化建議。

14、在渠道檢查工作規(guī)范中，6S檢查內(nèi)容為：、、，宣傳資料、、六個方面符合要求。

15、渠道政策傳達(dá)時，關(guān)鍵的通知需經(jīng) 知曉并簽字或回復(fù)確認(rèn)已清楚相關(guān)政策或通知內(nèi)容。我們現(xiàn)在通過

可實(shí)現(xiàn)該工作的電子工作流確認(rèn)。

16、渠道自身開展的促銷活動支撐工作中涉及到的作業(yè)表單有 及。

17、渠道信息收集主要是、、。

18、渠道經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有渠道密度、網(wǎng)點(diǎn)分布情況進(jìn)行分析，找出空白區(qū)域，薄弱區(qū)域、重點(diǎn)區(qū)域是渠道規(guī)劃布點(diǎn)的關(guān)鍵，可通過經(jīng)分系統(tǒng)實(shí)體渠道運(yùn)營中的 可獲取該類信息。

19、進(jìn)行渠道布點(diǎn)規(guī)劃時，網(wǎng)點(diǎn)價值主要應(yīng)考慮、、等因素

20、校園渠道是設(shè)置在校園市場的渠道總稱，包括動感地帶品牌店、指定專營店、特約代理點(diǎn)、、等多種渠道類型。

21、渠道覆蓋包括、、，三大主要工作，是擴(kuò)大渠道規(guī)模，增強(qiáng)渠道實(shí)力的主要職責(zé)。

22、渠道助銷的實(shí)現(xiàn)形式包括:、、、等。渠道助銷是渠道經(jīng)理嵌入 的主要方式，通過對其輔導(dǎo)和幫助，提升對渠道的掌控力。

23、目前渠道入網(wǎng)未開打號碼有效期為，我們可以通過 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對庫存號碼卡到期預(yù)警。

24、渠道押金是經(jīng)銷商捆綁的重要手段，目前市公司對專營店最低押金標(biāo)準(zhǔn)為：金牌，銀牌，銅牌 ；同一縣（市）內(nèi)開設(shè)分店的，每家分店押金標(biāo)準(zhǔn)為。

25、渠道經(jīng)理日常的四大工作職能是：、、、。

26、當(dāng)前通信市場日漸成熟，市場空間明顯縮小，促進(jìn)經(jīng)銷商經(jīng)營方式從 到 的轉(zhuǎn)變是渠道經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一，是提升經(jīng)銷商經(jīng)營能力的關(guān)鍵。

27、酬金管理四大基本原則是：、、、。

28、在新的市場形勢下，為持續(xù)構(gòu)筑競爭優(yōu)勢，公司應(yīng)加快渠道轉(zhuǎn)型，完善渠道體系布局，深入拓展，等區(qū)域渠道。

二、判斷題（1分/題，總10分）：

1、小張的周計(jì)劃中對于“開展片區(qū)內(nèi)移動專員G3終端業(yè)務(wù)培訓(xùn)”該項(xiàng)工作完成情況的說明如下：“片區(qū)內(nèi)大部分移動專員參加培訓(xùn)，培訓(xùn)后業(yè)務(wù)考試結(jié)果良好，達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)”。該工作總結(jié)準(zhǔn)確具體，符合工作要求。（）

2、渠道經(jīng)理平時應(yīng)重視與經(jīng)銷商的關(guān)系、要注意耐心聽取經(jīng)銷商的意見和抱怨，做好解釋、答復(fù)工作，促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿，并與門店負(fù)責(zé)人和營業(yè)員多進(jìn)行感情交流和溝通、加深客情關(guān)系（）

3、指定專營店須配備專門的業(yè)務(wù)受理臺席和專人進(jìn)行移動業(yè)務(wù)受理。業(yè)務(wù)受理臺席必須保持整齊有序，既可作為移動業(yè)務(wù)的受理功能，也可作為專營店自有業(yè)務(wù)銷售使用。（）

4、每家指定專營店必須有移動業(yè)務(wù)的墻面廣告，墻面廣告放置在店內(nèi)顯眼、傳播效果較好的墻面上，廣告內(nèi)容可根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營需要自行更換。（）

5、經(jīng)銷商在不同的成長階段有不同的需求，在成熟階段經(jīng)銷商最主要的需求是想獲得更多的培訓(xùn)、營銷支撐、管理銷售咨詢、鋪貨支持等。（）

6、重入網(wǎng)是指客戶已經(jīng)擁有某個地區(qū)一個移動號碼，由于某種原因又新買了其他地區(qū)的另一個移動號碼入網(wǎng)，原號碼被部分替代或全部替代，這樣的現(xiàn)象稱為重入網(wǎng)，這樣的客戶稱為重入網(wǎng)客戶。（）

7、通過經(jīng)分系統(tǒng)實(shí)體渠道運(yùn)營模塊可以實(shí)現(xiàn)對農(nóng)村區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)押金的統(tǒng)計(jì)分析。（）

8、BOP系統(tǒng)渠道信息管理模塊中渠道基礎(chǔ)信息的準(zhǔn)確性不會影響到酬金系統(tǒng)結(jié)算數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。（）

9、目前，市公司對專營店在同一個縣（市）內(nèi)可享受補(bǔ)貼的分店數(shù)量是有限制的。（）

10、BOP渠道基礎(chǔ)信息管理規(guī)定上允許經(jīng)銷商分店不用設(shè)立獨(dú)立機(jī)構(gòu)號，其分店工號掛在主店機(jī)構(gòu)下即可。（）

三、多項(xiàng)選擇題（1分/題，總10分）：

1、以下屬于需要開展渠道培訓(xùn)的情況有（）A、新營銷政策出臺 B、業(yè)務(wù)銷量欠佳

C、移動專員業(yè)務(wù)技能考試成績差 D、新簽約渠道 E、暗訪結(jié)果不理想

2、以下屬于渠道發(fā)展用戶質(zhì)量異常的是：（）A、當(dāng)月開打量同比上月出現(xiàn)下降 B、日開打量比日均高出50% C、開打號碼0次通話客戶數(shù)占比較高 D、當(dāng)月重入網(wǎng)比例遠(yuǎn)高于平均水平E、渠道批銷號碼數(shù)量同比上月急劇上升 F、開打號碼數(shù)信業(yè)務(wù)使用占比高過平均值50%

3、以下選項(xiàng)屬于關(guān)鍵區(qū)域的覆蓋的是（）A、新增市場主要來源區(qū) B、競爭盲區(qū)

C、通信專業(yè)街等競爭焦點(diǎn)區(qū)域 D、具體發(fā)展?jié)摿Φ娜裏o店

4、開展促銷活動應(yīng)注意以下哪些方面：（）A、明晰簡單的活動方案說明 B、促銷位置引導(dǎo)指示 C、人員分工 D、明確流程，做好物資管理 E、促銷員統(tǒng)一培訓(xùn)，按各自口徑做好推薦 F、提前做好活動預(yù)熱宣傳

5、渠道產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循以下幾個原則（）A、最大化原則 B、全品項(xiàng)原則 C、最醒目原則 D、整潔原則 E、排他原則

6、經(jīng)分實(shí)體渠道“渠道用戶發(fā)展分析模塊”可以實(shí)現(xiàn)對以下哪些項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)分析（）A、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)專營店屯卡分析 B、按日對渠道新發(fā)展用戶進(jìn)行跟蹤 C、渠道新發(fā)展用戶增值業(yè)務(wù)收入統(tǒng)計(jì) D、渠道直供率統(tǒng)計(jì) E、渠道沉默用戶統(tǒng)計(jì)

7、渠道掌控力評價考慮以下哪幾方面？（）A、重點(diǎn)區(qū)域渠道規(guī)模優(yōu)勢 B、優(yōu)質(zhì)渠道保有 C、網(wǎng)點(diǎn)直供直管直控 D、業(yè)務(wù)依賴度 E、服務(wù)支撐滿意度 F、合作緊密度 G、品牌規(guī)范使用率

8、屬于渠道非物質(zhì)獎勵的是（）A、精神 B、溝通 C、培訓(xùn) D、人員 E、特權(quán) F、合作

9、渠道經(jīng)理本人在策反對手渠道方面要講究策略與技巧，以下正確的做法是：（）

A、合理計(jì)算加盟各運(yùn)營商可獲得經(jīng)營回報，包括遠(yuǎn)期回報 B、靈活告知移動方在渠道布局的計(jì)劃，讓對方清楚現(xiàn)在的機(jī)會難得

C、定期拜訪、始終如一關(guān)懷，展示移動形象 D、向?qū)Ψ匠兄Z高額的補(bǔ)貼政策 E、找到認(rèn)識該老板的我公司渠道老板作為中間人現(xiàn)身說法

10、通過BOP渠道檔案可以查詢到的經(jīng)銷商信息是：（）A、渠道檔案信息 B、渠道合同信息 C、渠道店面信息 D、渠道業(yè)務(wù)管理信息 E、渠道終端信息

四、簡答題（7分/題，總35分）：

1、請簡述由公司組織的現(xiàn)場促銷的執(zhí)行工作步驟

2、請簡述渠道日常檢查的主要內(nèi)容

3、運(yùn)用渠道預(yù)警信息工作步驟為指導(dǎo)，列舉渠道開打量明顯下降的常見原因（至少列舉5個原因），并提出針對性的改善措施。

4、簡述如何利用經(jīng)分系統(tǒng)實(shí)體渠道模塊進(jìn)行渠道竄卡監(jiān)控，并列舉出至少3個竄卡原因提出解決措施。

5、某專營店在高校附近新開一家分店，周邊有幾家經(jīng)營時間較長的對手網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在高校馬上開學(xué)了，請運(yùn)用SWOT分析工具，描述在目前的市場環(huán)境中，專營店如何利用發(fā)揮優(yōu)勢減少弱勢，利用好外部機(jī)會回避威脅。

五、附加題（15分）

農(nóng)村市場是公司發(fā)展重要的增量市場，是新的收入增長點(diǎn)來源，農(nóng)村市場拓展仍有較大的潛力，因此我公司在農(nóng)村渠道建設(shè)投入較多資源，完成了基本的布局。請以當(dāng)?shù)貙?shí)際情況為基礎(chǔ)，分析農(nóng)村渠道目前存在的問題，并提出針對性的解決方案。

第二篇：渠道經(jīng)理試卷(二)

渠道經(jīng)理測試題

（二）部門： 姓名： 成績：

一、填空題：（每空1分，共計(jì)40分）

1、代理商與聯(lián)通公司的關(guān)系：(商業(yè)伙伴)、(入場券)、(區(qū)域銷售代理)、(利潤競爭者)。

2、沃家庭業(yè)務(wù)五大免費(fèi)看點(diǎn)（固話手機(jī)免月租）、（家庭成員之間通話全免費(fèi)）、（手機(jī)卡免費(fèi)送）、家庭成員手機(jī)可加至8個、（固話來顯、悅鈴免費(fèi)送）。

3、渠道經(jīng)理職業(yè)成功法則專業(yè)、（積極）、（高效）、（堅(jiān)持）。4、3G基本套餐分為ABC三種，A套餐適合（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用多）用戶使用，B套餐適合（語音通話多）用戶使用，C套餐適合（本地市話多）用戶使用。5、3G業(yè)務(wù)銷售五步曲為：（識客戶）、（問需求）、（說產(chǎn)品）、（試體驗(yàn)）、（促成交）6、3G套餐入網(wǎng)當(dāng)月可在（套餐包外資費(fèi)）、（全月套餐）和（套餐減半）三種方式中任選其一，次月執(zhí)行所選套餐。

7、省內(nèi)預(yù)付費(fèi)合約-預(yù)付費(fèi)賣場機(jī)卡比對合約，預(yù)存話費(fèi)（200）元，傭金為(80)元+套餐月費(fèi)的（10%）×12個月

8、渠道拓展五原則：(渠道融合原則)、(結(jié)構(gòu)適用原則)、區(qū)域劃分原則、近消費(fèi)者原則、（戰(zhàn)略結(jié)合原則）。9、50入網(wǎng)送480政策：50元開戶，自號碼激活次月開始每月返還（10）元國內(nèi)通話費(fèi)，連續(xù)返還（48）個月。

10、渠道維系的方法：（理念維系）、服務(wù)維系、（沖突維系）、（店內(nèi)維系）、（品牌維系）、（利益維系）。

11、客戶經(jīng)理需要知道（月度）、（季度）、（）的各種計(jì)劃和完成情況；知道包區(qū)內(nèi)我公司社會渠道和競爭對手社會渠道的（位置分布）、（放號能力）及經(jīng)營情況。

二、選擇題：（每空2分，共計(jì)20分；前7題為單選，后3題為多選）

1、中興V880銷售政策優(yōu)化社會渠道合計(jì)獎勵達(dá)到（）元/部。（A）A.160 B.100 C.30 D.50

2、定制機(jī)合約計(jì)劃預(yù)付費(fèi)購手機(jī)送話費(fèi)的傭金為80元+套餐月費(fèi)的10%×（）個月+()元獎勵;（D）

A.24 50 B.12 80 C.24 80 D.12 50 3、3G套餐包含一定的上網(wǎng)流量，套餐外上網(wǎng)流量按（B）計(jì)費(fèi)。A．0．03元/KB;B．0．0003元/KB C．0．01元/KB;D．0．0001元/KB

4、世界風(fēng)敞開打78政策（需捆綁新辦小靈通）固定傭金為首月+次月為(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 5、3G第五類號碼尾號為ABC、AA的號碼，需辦理（B）元及以上套餐

A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G手機(jī)上網(wǎng)當(dāng)月數(shù)據(jù)流量的封頂值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

7、對于公司制作的業(yè)務(wù)宣傳單頁、海報、易拉寶、宣傳條幅要在到達(dá)后（B）工作日內(nèi)送達(dá)，并幫助代理商進(jìn)行宣傳布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、走訪時應(yīng)關(guān)注競爭對手哪些相關(guān)內(nèi)容：（ABCDE）A、新業(yè)務(wù)、新政策、新促銷方案 B、銷售狀況

C、放號量、激活率 D、市場占有率

E、核心渠道及詳情

9、顧問式營銷應(yīng)以（BCE）為主： A、推銷產(chǎn)品 B、客戶為中心

C、講解利益點(diǎn)促成訂貨 D、交易 E、交流

10、擺“活攤”管理要素中活動后應(yīng)（BD）A、活動流程控制

B、利用短信推介和電話回訪等手段延長活動影響 C、節(jié)點(diǎn)控制

D、總結(jié)活動經(jīng)驗(yàn)與不足

三、判斷題：（判斷并改錯，每空2分，共計(jì)20分）

1、折頁/資料架擺放應(yīng)宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。（√）

2、初始密碼可以在各渠道（營業(yè)廳、10010客服熱線、網(wǎng)上營業(yè)廳等）辦理業(yè)務(wù)。（X）

3、辦理沃家庭B計(jì)劃的用戶可免費(fèi)提速。（√）

4、海報應(yīng)張貼于櫥窗、進(jìn)門3米兩側(cè)墻壁、接待室左側(cè)墻壁。（X）

右側(cè)墻面

5、辦理躉交沃B送3G需要繳納2年以上的沃家庭費(fèi)用。（×）一年也可以辦理

6、用戶在2G網(wǎng)絡(luò)內(nèi)無法使用3G手機(jī)卡撥打普通語音電話。（X）可以撥打

7、代理傭金發(fā)放：按規(guī)定時間及時發(fā)放（由財務(wù)直接打款至代理商銀行帳戶），嚴(yán)禁傭金直接發(fā)放給公司員工。（√）

8、最低消費(fèi)是指按照套餐約定，每月用戶承諾達(dá)到的消費(fèi)額度，如果實(shí)際消費(fèi)達(dá)不到也要按照最低消費(fèi)額度支付。（√）9、3G每月數(shù)據(jù)流量達(dá)到15GB后，關(guān)閉上網(wǎng)功能，次月開放。（X）6GB

10、中興V880銷售政策優(yōu)化社會渠道合計(jì)獎勵達(dá)到160元/部。（√）

四、簡單題：（共計(jì)20分）

1、請簡述新簽代理商流合同簽約需哪些證件和相關(guān)的押金標(biāo)準(zhǔn)？（5分）合同簽約需留取合同簽約對方（加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件），（加蓋公章的稅務(wù)登記證復(fù)印件）及法人（身份證復(fù)印件）以及按照合同簽約對方擬代理的渠道類型繳納相應(yīng)的保證金。新建代理商普通代理店交納（1000）元押金、專營店交納（5000）元押金、合作廳交納（30000）元押金。

2、代理商反饋聯(lián)通公司給的傭金太低了，如何回復(fù)？（5分）

我理解您的想法，咱做代理就是為了多拿點(diǎn)傭金掙點(diǎn)錢，聯(lián)通公司有不同的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的傭金是不同的，您說的傭金低具體指的是哪方面？?現(xiàn)在已進(jìn)入了3G時代，我們公司為了鼓勵并扶持代理渠道發(fā)展3G業(yè)務(wù)，提高了獎勵傭金和鋪貨政策，每辦理一筆合約計(jì)劃，您能獲取比平時高出4-5倍的利潤，比如中興V880，您銷售一部合約，就可以得到至少445.2元的傭金，具體我詳細(xì)給您介紹一下吧。

3、競爭對手渠道策反三步七法是指？（10分）摸底---店：位置、大小、競爭態(tài)勢、房租

人：老板（性格、意愿、社會關(guān)系 影響力量）、營業(yè)員、下線

績：放號、收費(fèi)、新業(yè)務(wù)、手機(jī)，酬金總量及收入占比、老板實(shí)力、主要用戶、經(jīng)營年限、連鎖店數(shù)量 靠近---直接法：當(dāng)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)意向比較明顯 間接法：通過營業(yè)員了解底細(xì) 轉(zhuǎn)介紹：通過認(rèn)識的人轉(zhuǎn)介紹

影子法：每次經(jīng)過時都拜訪、問候，表示關(guān)注 進(jìn)球----利誘法：算一筆總帳，描繪藍(lán)圖

趁虛法：抓住其對移動的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷 領(lǐng)導(dǎo)法：約領(lǐng)導(dǎo)與之溝通

第三篇：渠道經(jīng)理試卷(一)

渠道經(jīng)理測試題

（一）部門： 姓名： 成績：

一、填空題：（每空1分，共計(jì)40分）

1、山東聯(lián)通渠道體系下分自有渠道、（社會渠道）、（電子渠道）；社會渠道下分（連鎖門店）、合作營業(yè)廳、（專營店）、（代理點(diǎn)）；

2、渠道經(jīng)理需負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商經(jīng)理及店員（業(yè)務(wù)受理）流程以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的（培訓(xùn)）和（指導(dǎo)）。

3、渠道經(jīng)理的工作職責(zé)有（信息收集）、業(yè)務(wù)宣傳、（營銷指導(dǎo)）、（投訴處理）、（促銷執(zhí)行）。

4、空中充值號碼：（96131778）

5、合同簽約需留取合同簽約對方（加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件），（加蓋公章的稅務(wù)登記證復(fù)印件）及法人(身份證復(fù)印件)以及按照合同簽約對方擬代理的渠道類型繳納相應(yīng)的保證金。

6、QQ新勢力套餐包含來電顯示0.1元/天；套餐月費(fèi)13元包含短信（90條）、GPRS流量（100MB）、手機(jī)報，套餐贈送（親情敞開打）、（超級QQ）；小區(qū)內(nèi)市話撥打（0.1元）/分鐘，國內(nèi)長途撥打(0.2元)/分鐘；小區(qū)外市話撥打(0.2)元/分鐘，國內(nèi)長途撥打(0.3)元/分鐘；本地接聽免費(fèi)；國內(nèi)長途不含港澳臺地區(qū)，其他資費(fèi)項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)；套餐內(nèi)包含的項(xiàng)目(不得單獨(dú)取消)。套餐執(zhí)行月初扣費(fèi)。

7、現(xiàn)渠道主要拓展方式：（空白建店）、（策反建店）。

8、定制機(jī)合約計(jì)劃預(yù)付費(fèi)購手機(jī)送話費(fèi)的傭金為（80）元+套餐月費(fèi)的（10%）×（12）個月+(50)元獎勵;

9、增加客流量的方法有：（主動搭訕）、提示贈送、（把守關(guān)口）、（游動攔截）、（“鐵托”吸引）。

10、“躉交沃B送3G“業(yè)務(wù)中的3G返還期限有兩種：（18）個月、（24）個月。

11、利益維系三大內(nèi)容是：（經(jīng)營支撐）、（物質(zhì)激勵）、（精神激勵）。

二、選擇題：（每空2分，共計(jì)20分，前7題為單項(xiàng)，后3題為多選）1.3G手機(jī)上網(wǎng)當(dāng)月數(shù)據(jù)流量的封頂值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

2、新建聯(lián)通專營店需交納()元押金（C）A.500 B.1000 C.5000 D.10000

3、省合約計(jì)劃機(jī)卡比對為（）月。(C)A.18 B.12 C.6 D.24

4、ocs44如意套餐固定用戶為（C）元+15%*6的話費(fèi)分成比例 A.30 B.40 C.50 D.60 5、3G尾號為0001-0100的號碼，需辦理（C）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G業(yè)務(wù)多媒體計(jì)費(fèi)單位和文本的計(jì)價單位分別是（C）

A.N、T B.M、G C.M、T D.T、M

7、省內(nèi)預(yù)付費(fèi)合約-預(yù)付費(fèi)賣場機(jī)卡比對合約預(yù)存款200元的傭金為（）元+套餐月費(fèi)的10%×（）個月(A)A.80 12 B.50 24 C.80 24 D.50 12

8、踩點(diǎn)建店的誤區(qū) ：（ABDE）A、不了解市場情況，盲目建店 B、無細(xì)分市場，政策一刀切 C、人員要足，要有效管理

D、選點(diǎn)不佳，業(yè)績不佳，存活率低 E、形式主義，有門頭無功能

9、走訪代辦商應(yīng)總結(jié)一下哪些相關(guān)內(nèi)容：（ABCDE）A、分銷商業(yè)務(wù)狀況、各業(yè)務(wù)占比 B、市場占有率、新業(yè)務(wù)銷量 C、各類投訴、代辦商下線數(shù) D、主要客戶群體

E、代辦商促銷方案、代辦商建議

10、業(yè)務(wù)推廣緩慢賣給代理商有哪3大主要問題：（ACE）A、賣點(diǎn)了解不夠 B、優(yōu)惠吸引力部夠 C、營銷技巧欠缺 D、不了解業(yè)務(wù)好處 E、銷售熱情不足

三、判斷題：（判斷并改錯，每空2分，共計(jì)20分）

1、海報貼放高度應(yīng)高于視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。（錯）

與視線平行

2、定制機(jī)后付費(fèi)預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)套餐月費(fèi)的10%×12個月。（錯）10%*24個月

3、海報應(yīng)張貼于櫥窗、進(jìn)門3米兩側(cè)墻壁、接待室右側(cè)墻壁。（對）

4、辦理躉交沃B送3G至少需要辦理96元以上套餐。（×）

66套餐也可以辦理

5、三領(lǐng)先：網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、融合領(lǐng)先。（錯）

服務(wù)領(lǐng)先

6、現(xiàn)有156、155、13X的用戶（含預(yù)付費(fèi)用戶）可以不換號、不換卡，在更換為3G套餐后，即成為3G用戶。（√）

7、套餐月費(fèi)是指按照套餐內(nèi)容每月固定收取的費(fèi)用，用戶可以在對應(yīng)的優(yōu)惠范圍內(nèi)使用一定通信服務(wù)。（√）

8、樂Phone預(yù)存話費(fèi)0元購機(jī)由156元套餐降檔為126元套餐。（×）96元

9、為鼓勵社會渠道發(fā)展合約計(jì)劃，在上述傭金政策基礎(chǔ)上，社會渠道每銷售一個iPhone4 16GB“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”或“購手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃，華盛公司獎勵300元；（×）200元

10、各渠道服務(wù)中心在收到市公司下發(fā)的傭金后，應(yīng)在3個工作日內(nèi)將《代理傭金通知單》送達(dá)到相關(guān)代理商。（×）2個

四、簡單題：（共計(jì)20分）

1、傭金發(fā)放不及時，我們資金周轉(zhuǎn)困難。（5分）

我理解您的心情，咱做代理很關(guān)注資金的流動性，我也希望傭金能盡快的下發(fā)，方便您提卡提機(jī)，加大銷售力度，您知道聯(lián)通是上市公司，財務(wù)流程審核比較嚴(yán)格，這樣也是為了確定核實(shí)代理商的傭金數(shù)額，保證您的利益不會出差錯，您一直是聯(lián)通忠誠的老代理商，相信您能理解支持。

2、經(jīng)銷商的定義是什么？（5分）

擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己經(jīng)營獲得利潤

? 經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注利差，而不是實(shí)際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了貨款，經(jīng)銷商對產(chǎn)品加價銷售。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以“ 經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，即從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位。

? 經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，后者則和廠家或代理商在銷售額、產(chǎn)品價格、廣告等方面有特別約定。

3、擺攤現(xiàn)場資源配備需要哪些？(10分)帳篷、太陽傘（1～2頂），桌子（至少一張，桌布），凳子（椅子）宣傳拱門，X展架（宣傳欄），橫幅，宣傳海報，單頁，名片等 話筒，音箱，喇叭，播放的音樂或錄音等

現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)贈送的禮品，宣傳造勢或者互動環(huán)節(jié)發(fā)放的小禮品 工牌，綬帶，產(chǎn)品資費(fèi)清單，靚號清單（2G和3G），計(jì)算器，紙筆、膠帶若干、登記表格、數(shù)碼相機(jī)或可拍攝手機(jī)，機(jī)模（5種以上定制終端）、體驗(yàn)卡

第四篇：渠道經(jīng)理試卷(四)

渠道經(jīng)理測試題

（四）部門： 姓名： 成績：

一、填空題：（每空1分，共計(jì)40分）

1、社會渠道拓展流程步驟：（選址洽談）、（申報批示）、（裝修驗(yàn)收）、（運(yùn)營準(zhǔn)備）。

2、渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商的日常服務(wù)工作，包括：（號源分配）、宣傳物料分配、庫存號卡資源的補(bǔ)充、（傭金告知發(fā)放）、（疑難問題解答）、用戶投訴的協(xié)助處理等工作。

3、對于未參與合約計(jì)劃的3G后付費(fèi)新老用戶，預(yù)存一年或二年的（沃家庭B計(jì)劃）和（3G）話費(fèi)，可以采用無預(yù)存方式辦理后付費(fèi)（預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)）模式的（18）月或（24）個月合約計(jì)劃。

5、五大營銷法則：（愉悅法則）、需求法則、（引導(dǎo)法則）、（賣點(diǎn)法則）、利益法則。4、3G基本套餐分為ABC三種，A套餐適合（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用多）用戶使用，B套餐適合（語音通話多）用戶使用，C套餐適合（本地市話多）用戶使用。

6、拜訪后需總結(jié)：（有價值的信息）、（問題異議）、（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）。

7、省內(nèi)預(yù)付費(fèi)合約-預(yù)付費(fèi)賣場機(jī)卡比對合約預(yù)存(200）元,傭金為(80)元+套餐月費(fèi)的（10%）×（12）個月

8、擺“活攤”五要素：（選址）、（準(zhǔn)備）、（造勢）、（人氣）、（管理）。9、2G促銷政策60元提卡，贈送(40)元話費(fèi)，合計(jì)（80）元話費(fèi)，贈送的話費(fèi)自開戶（當(dāng)月）開始生效，有效期為（24）個月。贈送的話費(fèi)可沖抵除（福彩）、（體彩）、（信息費(fèi)）等代收費(fèi)項(xiàng)目及國際通話費(fèi)外的所有費(fèi)用類型

10、渠道營銷輔導(dǎo)主要包括：（政策傳達(dá)）、（日常輔導(dǎo)）、（宣傳促銷）。

二、選擇題：（每空2分，共計(jì)20分，前7題單選，后3題多選）

1、世界風(fēng)敞開打78政策（需捆綁新辦小靈通）固定傭金為首月+次月為(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 2、44如意卡套餐資費(fèi)每月市話本地長途主叫時長超過800分之后本地直撥長途主叫(B)元/分鐘

A、0.1 B、0.2 C、0.6 D、0.7

3、樂Phone預(yù)存話費(fèi)0元購機(jī)由156元套餐降檔為(B)元套餐 A．66元套餐 B．96元套餐

C．126元/KB;D．46元/KB

4、省合約機(jī)劃機(jī)卡比對50%政策,比對時間為()月。（A）A.6 B.12 C.18 D.24

5、渠道經(jīng)理日常工作規(guī)范對分管區(qū)域內(nèi)的代理商每天至少走訪(B)次，并在代

理商處填寫《代理商走訪記錄表》，需有代理商人員簽字。A.2 B.1 C.3 D.4 6、3G第五類號碼尾號為ABC、AA的號碼，需辦理（B）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126

7、對于公司制作的業(yè)務(wù)宣傳單頁、海報、易拉寶、宣傳條幅要在到達(dá)后（B）工作日內(nèi)送達(dá)，并幫助代理商進(jìn)行宣傳布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、建店選址參考因素（ABCDE）A、小型低層辦公樓 B、大型社區(qū)中心 C、繁華商業(yè)中心 D、老店鋪地段 E、便利設(shè)施

9、擺“活攤”管理要素中活動前應(yīng)（BCD）A、活動流程控制

B、明確目的、有針對性設(shè)計(jì)方案 C、預(yù)熱宣傳 D、控制成本

10、利益維系中的物質(zhì)激勵包括以下那些內(nèi)容：（ABCDE）

A、業(yè)務(wù)酬金 B、積分獎勵 C、裝修補(bǔ)貼 D、促銷品 E、達(dá)量獎

三、判斷題：（判斷并改錯，每空2分，共計(jì)20分）

1、擺攤造勢從視覺上基色應(yīng)以紅色和橙色為安全色，促銷禮品應(yīng)盡量集中擺放。（對）2、3G套餐包含一定的上網(wǎng)流量，套餐外上網(wǎng)流量按0．01元/KB計(jì)費(fèi)（×）。0．0003元/KB

3、沃家庭B計(jì)劃中可以不包含2G終端。（√）

4、初始密碼可以在各渠道（營業(yè)廳、10010客服熱線、網(wǎng)上營業(yè)廳等）辦理業(yè)務(wù)。（X）不可以

5、辦理躉交沃B送3G需要繳納2年以上的沃家庭費(fèi)用。（×）一年也可以辦理

6、用戶在2G網(wǎng)絡(luò)內(nèi)無法使用3G手機(jī)卡撥打普通語音電話。（X）可以撥打

7、堆頭應(yīng)正對大門或營業(yè)中心地帶，高度低于成人水平視線20-30cm。（√）

8、為鼓勵社會渠道發(fā)展合約計(jì)劃，社會渠道每銷售一個iPhone4 16GB“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”或“購手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃，華盛公司獎勵每銷售一個iPhone4 32GB“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”或“購手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃，華盛公司獎勵300元。（√）

9、最低消費(fèi)是指按照套餐約定，每月用戶承諾達(dá)到的消費(fèi)額度，如果實(shí)際消費(fèi)達(dá)不到也要按照最低消費(fèi)額度支付。（√）10、3G手機(jī)上網(wǎng)當(dāng)月數(shù)據(jù)流量的封頂值是5GB。（X）6GB

四、簡單題：（共計(jì)20分）

1、網(wǎng)店越來越多，盈利越來越少，生意不好做。（5分）

是啊，現(xiàn)在網(wǎng)購很流行，對我們代理有些影響，不過網(wǎng)購很多東西都不是正品，尤其是現(xiàn)在有些通信產(chǎn)品，出現(xiàn)了不少網(wǎng)店網(wǎng)上繳費(fèi)漏充值、號碼套餐消費(fèi)不對應(yīng)的一系列的投訴，網(wǎng)上購買的手機(jī)質(zhì)量問題更多；用戶對通信類的產(chǎn)品更多重視的是質(zhì)量和售后，還是實(shí)體店放心，您看您店面這么大，門頭聯(lián)通標(biāo)志這么明顯，用戶肯定很信任，現(xiàn)在聯(lián)通公司為了扶持代理商，近期又加大了傭金和獎勵力度，您放心，您的生意會越來越好的，我給您詳細(xì)說說。

2、海報陳列的小技巧？（5分）

貼放高度應(yīng)與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。如需集中排列可用如下方式：

一字排開形，全部一字排開張貼在一起，最好的位置是開頭的海報位置以及最接近人流量大的位置

品字型，三個海報的張貼，這樣可以給顧客一種立體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，吸引顧客的目光

田字型，也稱十字型，四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間的體驗(yàn)場所，對于促銷活動，這種效果比較好

3、客戶有一部固話、一部2M寬帶、一部2G手機(jī)、一部3G手機(jī)，請向客戶推薦并詳細(xì)介紹合適業(yè)務(wù)？（10分）

答：根據(jù)您的使用情況，我向您推薦由固話、寬帶、2G手機(jī)和3G手機(jī)組合的沃家庭B套餐。

每月只需要交納64元和3G套餐費(fèi),就可免收2M寬帶包月費(fèi)69元，還可享受固話、2G手機(jī)共享300分鐘國內(nèi)通話時長，超出后本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話只需0.15元/分鐘，套餐內(nèi)固話、手機(jī)間可免費(fèi)通話，固話、手機(jī)免月租費(fèi)，并且贈送固話來顯、悅鈴功能，手機(jī)為先打后交費(fèi)，與固話合帳交費(fèi)。目前辦理沃家庭B計(jì)劃，還可以享受寬帶免費(fèi)提速一檔、套餐費(fèi)交10個月送2個月等優(yōu)惠。

第五篇：2014渠道經(jīng)理五級認(rèn)證考核模擬試卷2-1

2014年渠道經(jīng)理五級認(rèn)證考核模擬試卷2

一、單項(xiàng)選擇題：30%

1、以下哪一項(xiàng)不屬于電信產(chǎn)品的特點(diǎn)？（）

A-無形性，B-生產(chǎn)與消費(fèi)在時間上的等一性，C-可儲存性，D-復(fù)雜性

2、中國電信目前面向家庭客戶推出的客戶品牌是（）。A-天翼e家，B-天翼領(lǐng)航，C-我的e家，D-天翼

3、中國電信的門戶網(wǎng)站是（）。

A-passport.189.cn，B-mail.189.cn，C-004km.cn

4、客戶需要辦理電信的固定電話、寬帶產(chǎn)品和移動電話，電信人員可以給客戶推薦（）套餐。

A-e6，B-e8，C-e9，D-天翼飛young

5、電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者必須遵守的行業(yè)法規(guī)主要是什么？（）A-《通信法》，B-《郵政法》，C-《電信法》，D-《電信條例》

6、根據(jù)社會渠道經(jīng)理的分類，針對手機(jī)賣場重點(diǎn)渠道的人員稱之為（）。

A-普通社會渠道經(jīng)理，B-門店網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理，C-賣場駐店渠道經(jīng)理，D-普通賣場渠道經(jīng)理

7、賣場駐店渠道經(jīng)理每周需開展的主要工作包括（）。A-傭金確認(rèn)，B-績效溝通，C-綜合考評，D-收集信息

8、以下不屬于社會渠道的特點(diǎn)的是（）。A-網(wǎng)點(diǎn)少，B-成本可變，C-建設(shè)快，D-貼近客戶

9、（）是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。A-客流量，B-銷售量，C-投訴量，D-人流量

10、以下關(guān)于四流三率描述，正確的是（）

A-客流量轉(zhuǎn)化銷售量關(guān)鍵是由交叉銷售、末梢激勵所決定的。，B-客流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。，C-銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額關(guān)鍵是產(chǎn)品要與人匹配，產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與體驗(yàn)流程匹配。，D-銷售量是指銷售成功率。

11、與他人溝通有幾種不同的形式，包括視覺溝通、語言溝通和聲音溝通，哪一種溝通形式起到的影響作用最大？（）A-聲音溝通，B-語言溝通，C-視覺溝通，D-味覺溝通

12、渠道經(jīng)理將調(diào)研結(jié)果向上級溝通時主要采用匯報的形式，以下關(guān)于匯報的特點(diǎn)描述不恰當(dāng)?shù)氖?？（?/p>

A-尊重客觀事實(shí)，靠數(shù)據(jù)說話，B-要有理論支撐，體現(xiàn)一定的深度，C-匯報要從多角度進(jìn)行，但是維度要統(tǒng)一，D-語言要樸實(shí)簡練，具有表現(xiàn)力

13、渠道經(jīng)理在與代理商溝通時，要做到表達(dá)直接，關(guān)注對方利益，直入主題，這符合與代理商溝通的哪項(xiàng)原則？（）A-簡單原則，B-直接原則，C-開放原則，D-交互原則

14、在與他人溝通時做出假象聆聽，虛情假意。這是指哪一層次的溝通？（）

A-聽而不聞，B-假裝的聽，C-同理心的聽，D-專注的聽

15、以下哪一項(xiàng)是在談判建立關(guān)系階段需要注意的問題（）

A-用一些非正式話題，做好暖場，B-了解談判對手的想法，打破自我防衛(wèi)，C-事先準(zhǔn)備，設(shè)定底線；彈性設(shè)置，適時調(diào)整，D-合理拒絕，合理讓步

16、以下哪一句話更容易打動對方（）A-“我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好?！保珺-“這款手機(jī)是我們這里賣的最好的，昨天共賣出30只，其中20只就是這款手機(jī)”，C-“我平時的工作確實(shí)很辛苦?！保珼-“我們給很多公司都做個項(xiàng)目，而且效果很好”

17、渠道經(jīng)理在給代理商店員培訓(xùn)時要掌握“三句半”銷售話術(shù)，其中第一句“簡單來說??”作用是（）

A-是口語化簡潔地介紹產(chǎn)品的核心功能，B-是說明產(chǎn)品的目標(biāo)群體和取悅用戶，C-是告知用戶該產(chǎn)品的好處和效果，D-通過例證提升用戶的信任感和購買欲望

18、下面是一段使用FABE產(chǎn)品介紹法介紹e9產(chǎn)品的話術(shù)“辦了e9之后，您的寬帶就從2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜歡打游戲，游戲中就會比別人反應(yīng)更快，我有幾個喜歡玩游戲的同學(xué)，他們家的寬帶都升級到了4M，玩起來都覺得很滿意?！逼渲薪榻BＥvidence（證據(jù)）的是那一句（）A-辦了e9之后，您的寬帶就從2M提升到4M，B-速度一下子提升了一倍，更快了，C-像您喜歡打游戲，游戲中就會比別人反應(yīng)更快，D-我有幾個喜歡玩游戲的同學(xué)，他們家的寬帶都升級到了4M，玩起來都覺得很滿意

19、在處理異議時，最關(guān)鍵的是要理解、認(rèn)同客戶的情緒，讓客戶對你本人不反感，從而更有利于處理異議，以下一句不屬于同理心的話術(shù)（）A-您的心情我可以理解,過去有客戶也有和您一樣的想法，B-這個是領(lǐng)導(dǎo)要求的，我真的沒辦法，C-先生，您這個問題提得非常好，D-是的，很多人都提了像您這樣的問題

20、下面（）不是在網(wǎng)點(diǎn)銷售布局設(shè)計(jì)時應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素。A-銷售導(dǎo)向，B-客戶需求，C-空間利用，D-客流走向

21、將手機(jī)–藍(lán)牙耳機(jī)進(jìn)行組合陳列的方式稱之為（）。A-連帶陳列，B-分類陳列，C-重復(fù)陳列，D-主題陳列

22、陳列優(yōu)化對客戶的影響主要體現(xiàn)在（）。

A-能將人流吸引并讓其駐足，B-確?？蛻舴奖阍囉?，幫助客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)，C-從最容易的行動入手，切入銷售軌道，D-增強(qiáng)客戶信心，說明網(wǎng)點(diǎn)銷售流程的專業(yè)性

23、立足本公司產(chǎn)品資源，對客戶消費(fèi)做一定的積分鼓勵或贈送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費(fèi)行為的微促活動，屬于（）形式

A-產(chǎn)品聯(lián)合促銷，B-小型電話促銷，C-交叉營銷，D-戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展

24、一般來說，客戶便于觀看又便于拿取的高度為（）。A-60-150CM，B-80-160CM，C-100-180CM，D-100-160CM

25、宣傳品陳列要根據(jù)公司指示及時維護(hù)和更新，一般完成更新時間最長為（）天

A-7，B-5，C-3，D-1

26、投訴產(chǎn)生的根本原因是（）。

A-產(chǎn)品質(zhì)量問題，B-實(shí)際情況與客戶期望的差距，C-服務(wù)態(tài)度，D-要求得到補(bǔ)償

27、為了能夠妥善處理客戶投訴，首先要做的是（）。A-調(diào)查清楚事情的來龍去脈，找到責(zé)任方，B-對客戶作出補(bǔ)償，C-了解客戶投訴背后的期望，D-改正錯誤

28、炒店作為促銷的一種形式，其目的是為了（）

A-聚攏門店人氣，B-促進(jìn)店內(nèi)銷售，C-將客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流，D-將業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化為價值流

29、渠道網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)是指（）接觸的媒介。

A-客戶與業(yè)務(wù)，B-客戶與網(wǎng)點(diǎn)人員，C-客戶與設(shè)備，D-客戶與宣傳物品 30、當(dāng)對方和你談話時身體往前傾斜，這種肢體動作表明什么意思（）A-對方想離開，B-對方對你的話不感興趣，C-對方對你的話感興趣，D-對方感到無聊

二、多項(xiàng)選擇 60%

1、中國電信管理團(tuán)隊(duì)提出的“一去二化新三者”的深化轉(zhuǎn)型思路中“新三者”是指（）

A-內(nèi)容和應(yīng)用的開發(fā)者，B-綜合平臺的提供者，C-內(nèi)容和應(yīng)用的參與者，D-智能管道的主導(dǎo)者A-內(nèi)容和應(yīng)用的開發(fā)者，B-綜合平臺的提供者，C-內(nèi)容和應(yīng)用的參與者，D-智能管道的主導(dǎo)者

2、渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)所做的一切工作的最終目的在于使得代理渠道提高業(yè)績能力。圍繞這個最終目的，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位為（）。

A-電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績的推動者，B-電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)營的督導(dǎo)者，C-電信優(yōu)質(zhì)代理渠道穩(wěn)健發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者，D-電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者

3、電信卡根據(jù)發(fā)行主體上可以分為（）A-全國卡，B-省內(nèi)卡，C-本地卡，D-市內(nèi)卡

4、調(diào)查分析是指渠道經(jīng)理通過（）等方式收集、了解事物詳細(xì)資料數(shù)據(jù)，并加以分析的方法。

A-實(shí)地觀察，B-面談，C-談心，D-提問調(diào)查

5、社會渠道新發(fā)展對渠道經(jīng)理提出了新的能力要求，要求渠道經(jīng)理應(yīng)成為代理商經(jīng)營的（）A-謀士，B-法官，C-幫手，D-家長

6、渠道經(jīng)理需對代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)督，監(jiān)督其在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，這些行為包括（）A-串卡， B-串機(jī)，C-套機(jī)，D-惡意競爭

7、以下屬于中國電信3G應(yīng)用的有（）。

A-號碼百事通，B-天翼視訊，C-天翼閱讀，D-天翼空間

8、普通社會渠道經(jīng)理的基礎(chǔ)管理中要求規(guī)范渠道代理協(xié)議，這一職責(zé)主要包括（）

A-按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。，B-通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。，C-及時完善《渠道管理系統(tǒng)》中的信息，定期整理、更新渠道臺帳。，D-對代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。需報備的代理協(xié)議及時報備上級單位。

9、員工行為準(zhǔn)則是企業(yè)期望員工在日常工作中所應(yīng)遵循的基本原則，以下員工行為準(zhǔn)則正確的有（）。A-持續(xù)學(xué)習(xí)，高效工作，B-愛崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)，C-尊重他人，坦誠溝通，D-服從大局，忠于企業(yè)

10、渠道經(jīng)理應(yīng)對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點(diǎn)的哪些方面進(jìn)行清晰-量化的調(diào)研？（）

A-客戶類型，B-人員素質(zhì)，C-運(yùn)營管理，D-地理位置

11、Android的系統(tǒng)特色有（）。

A-開放性，B-掙脫運(yùn)營商的束縛，C-豐富的硬件選擇能力，D-不開放源代碼

12、一個有效的溝通需要滿足以下哪幾個步驟？（A-羅列表達(dá)內(nèi)容，選取合適的信息；，B-讓對方做好準(zhǔn)備；， C-發(fā)送信息，對方接收信息；，D-對方分解信息，確認(rèn)信息被對方理解

13、渠道經(jīng)理在與代理商以及代理商店員的溝通談判中努力建立威信，爭取更多的話語權(quán)，以下哪幾項(xiàng)屬于對代理商店員的激勵要求（）A-突出對店員的利益，讓店員實(shí)際體會到通過渠道經(jīng)理的輔導(dǎo)，使其個人的能力和業(yè)績得到提升， B-激勵要清晰，幫助店員了解明白代理商的績效考核辦法-績效計(jì)算公式。避免糊涂賬, C-績效構(gòu)成清楚明了，店員能自己看明白, D-對店員的激勵要可感知的，給店員描繪能對他生活帶來的哪些改變，有感性認(rèn)識， E-績效兌現(xiàn)要及時

14、代理商的店員是我們的主要培訓(xùn)對象，他們在為我們銷售天翼產(chǎn)品，他們素質(zhì)與能力的高低決定了銷售額的水平，這些代理商的店員具有哪些特點(diǎn)（）

A-待遇相對偏低，B-以年輕男性為主

C-人員流動性較小，D-很多代理商的店員非正式工，E-無法進(jìn)入電信正式體制，所以對電信的認(rèn)同感較弱，F(xiàn)-抗挫能力差等無法控制的因素多

15、渠道經(jīng)理在進(jìn)店培訓(xùn)時，盡量做到內(nèi)容通俗易懂，所以需要總結(jié)一些銷售話術(shù)教給代理商的店員，銷售話術(shù)的目的是使：（）

A-復(fù)雜的東西簡單化，B-簡單的東西通俗化，C-通俗的東西利益化，D-利益的東西經(jīng)驗(yàn)化

16、渠道經(jīng)理在進(jìn)店給代理商店員培訓(xùn)時主要培訓(xùn)什么內(nèi)容（）

A-產(chǎn)品賣點(diǎn)，B-銷售技巧，C-門店管理，D-傭金結(jié)算，E-異議處理，F(xiàn)-IT操作

17、信任是成敗的關(guān)鍵也是溝通中的難點(diǎn)，要讓對方對你的話語或者你個人產(chǎn)生信任，要做到以下哪幾點(diǎn)（）

A-語言以及反映出的情緒是真實(shí)的，B-站在自己的立場去思考，C-不掩飾自己的出發(fā)點(diǎn)，D-在和對方溝通過程中做到語言邏輯清晰、語氣堅(jiān)定

18、以下哪些肢體語言是自信的表現(xiàn)（）

A-手插口袋，B-雙眼直視前方，C-挺胸站直身體，D-保持微笑

19、渠道經(jīng)理在代理商處權(quán)威力高低，對日常工作的開展起到重要的影響，渠道經(jīng)理在培訓(xùn)過程中樹立權(quán)威的方式有（）

A-專業(yè)的業(yè)務(wù)知識與業(yè)務(wù)技能的展示，B-通過渠道經(jīng)理的培訓(xùn)讓店員在銷售過程中實(shí)質(zhì)受益，C-提高自己的語音語調(diào)，自體挺拔，D-借助代理商老板或代理商店長的力量，引起店員的重視

20、下列對于客戶的購買意向有著直接的影響是（）。A-產(chǎn)品陳列，B-銷售人員形象，C-銷售網(wǎng)點(diǎn)外觀，D-產(chǎn)品價格

21、好記性不如爛筆頭，作為渠道經(jīng)理應(yīng)及時記錄日常與代理商溝通中的內(nèi)容，包括（）

A-溝通時間-溝通地點(diǎn)，B-本次溝通對方是否讓步，C-溝通是否達(dá)到目的，D-后續(xù)的行動，E-對方性格特點(diǎn)，F(xiàn)-對方關(guān)心的焦點(diǎn)

22、客戶在購買產(chǎn)品時產(chǎn)生異議的原因可能有哪些？（）

A-就是顧客不滿意產(chǎn)品-品牌-經(jīng)銷商-銷售人員服務(wù)態(tài)度等，B-對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任，C-討價還價的藉口，D-擺出購買者高高在上的姿態(tài)，E-根本無意購買

23、渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是（）。

A-熟悉陳列規(guī)則，B-經(jīng)常性走訪，C-配備相應(yīng)物料，D-熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局

24、現(xiàn)有的社會渠道網(wǎng)點(diǎn)區(qū)別于傳統(tǒng)社會渠道網(wǎng)點(diǎn)，更為關(guān)注宣傳陳列，強(qiáng)調(diào)客戶感知，通過強(qiáng)化終端宣傳與營銷觸點(diǎn)的融合，首先達(dá)到（）的目的。

A-方便有序，B-激發(fā)客戶體驗(yàn)興趣，C-增加銷售機(jī)會，D-傳播品牌文化

25、采用下列（）布局方式更容易提升客戶滿意度。

A-業(yè)務(wù)受理柜臺，B-開放式交錯臺式，C-獨(dú)立的服務(wù)專區(qū)，D-一對一的服務(wù)

26、根據(jù)客戶分類與業(yè)務(wù)需求不同，客戶路徑可以分為（）。

A-普通業(yè)務(wù)路徑，B-體驗(yàn)營銷客戶路徑，C-VIP、政企客戶路徑，D-終端營銷客戶路徑

27、IT支撐是要完善集約運(yùn)營模式，形成全新的銷售服務(wù)體系，其核心目的是（）。

A-方便客戶，B-業(yè)務(wù)受理，C-增強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營能力，D-支撐代理商

28、從時間維度來說，完整而有效的促銷活動應(yīng)該包含（）部分組成。A-促銷前，B-促銷中，C-活動中，D-促銷后

29、在贈品選擇時應(yīng)考慮門店、用戶群特點(diǎn)、活動形式等因素，一般微促的贈品具備（）特點(diǎn)。

A-低值，B-實(shí)用，C-不能隨意丟棄，D-引人注目

30、路演可以根據(jù)所處的位置、場地大小、客戶群特點(diǎn)等方面進(jìn)行路演活動選擇，一般路演活動的特點(diǎn)具有（）。

A-參與性，B-刺激性，C-娛樂性，D-相關(guān)性，E-風(fēng)險性

三、判斷題：10%

1、中國電信的企業(yè)形象口號是用戶至上用心服務(wù)。（）A-正確，B-錯誤

2、中國電信管理團(tuán)隊(duì)提出的“一去二化新三者”的深化轉(zhuǎn)型思路中的“二化”是指市場化和電信化。（）A-正確，B-錯誤

3、服務(wù)理念是中國電信在為客戶及社會提供服務(wù)的過程中應(yīng)遵循的基本價值導(dǎo)向。（）A-正確，B-錯誤

4、樂享3G套餐，是中國電信天翼套餐中的一類手機(jī)用戶套餐，以“千兆玩轉(zhuǎn)3G，一毛打遍全國”作為其宣傳口徑。（）A-正確，B-錯誤

5、人流量表示店鋪的生存能力。（）A-正確，B-錯誤

6、對于駐店賣場渠道經(jīng)理傭金明細(xì)提供工作的處理時限要求為5個工作日。()A-正確，B-錯誤

7、中國聯(lián)通擁有“沃”、“親情1+”、“寬帶商務(wù)”、“神州行”、“新勢力”、“如意通”等業(yè)務(wù)品牌。（）A-正確，B-錯誤

8、同理心是指與對方溝通時能夠感同身受、理解對方，包括語言上的理解和情緒上的理解，而情緒上的理解比語言上的理解更重要（）A-正確，B-錯誤

9、目前整個通信行業(yè)正在積極推動移動終端社會化，渠道社會化是終端社會化的必要基礎(chǔ)。（）A-正確，B-錯誤

10、路演主持人應(yīng)掌握一定的電信業(yè)務(wù)知識，一旦路演聚集較多人氣后，就應(yīng)該暫停路演，引導(dǎo)客戶入廳參與體驗(yàn)。（）A-正確，B-錯誤