第一篇：12.5銷售渠道管理模擬試卷(四)

銷售渠道管理知識點

一、單項選擇題

1．由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯(lián)合，共同開拓形成的銷售渠道系統(tǒng)，屬于(水平渠道系統(tǒng))。P4

2．銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的（研究功能）。P15

3．市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)（信息流）。P19

4．在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤欤孛孢\輸雖然廉價但是耗時：（自然環(huán)境）p30

5．對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人是（公眾）P37

6．控制難度最大的銷售渠道類型是(密集型渠道)。P49

7．間斷生產(chǎn)的特點是（庫存風(fēng)險小，占用資金少）。P57

8.（經(jīng)銷批發(fā)商）在交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P59

9.（經(jīng)銷批發(fā)商）在交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P59

10．某零售商在制定發(fā)展策略的時候，選擇專門經(jīng)營體育用品，該零售商采取的是（專業(yè)化商品戰(zhàn)略）。P65

11．人類最高層次的需求。是（自我實現(xiàn)需求）。P67

12．餅干與方便面雖是不同種類產(chǎn)品。亦（可互相替代）。P71

13．某企業(yè)設(shè)有專職人員了解與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系變化，以便及時采取措施消除關(guān)系的不穩(wěn)定因素，這種做法體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的（控制）。P78

14．顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額是指（顧客價值）。P91

15．公司強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間競爭也有合作，其采取的是（寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷）。P112

16.（盡量接近終端）：消費者作為銷售行為的最終日的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。P125

17．比較適合使用較長銷售渠道的產(chǎn)品，其特征是（市場規(guī)模較大）。P133

18．商業(yè)組織、行業(yè)山版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是（行業(yè)與商業(yè)的途徑）P143

19．銷售渠道中的各個成員和環(huán)節(jié)都是由利益鏈連接起來的，為了保證合作的長期性和穩(wěn)定性，則需要考慮（互利互惠的原則）。P146

20．那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇。（逆向拉動選擇策略）。P152

21．制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵是采用的（直接的經(jīng)濟性獎勵）。P163

22．胡蘿卜加大棒；①制造商在運用正激勵的同時也應(yīng)該適當(dāng)采用負(fù)激勵，也就是懲罰激勵。②正確運用專家知識和聲譽認(rèn)同權(quán)利。③保護(hù)合法權(quán)利。P169

23．凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利圖又難做的事情就相互推脫是（角色差異）。P180

24．經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場上是

25．利用作業(yè)成本法對銷售渠道進(jìn)行財務(wù)分析時，需要計算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于（動因成本+直接成本）。P208

26．三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵作用：（品牌作用、服務(wù)設(shè)施、感情因素）。P213

27．某電器公司通過在每個省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司的做法，使得廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系大為增強，銷售渠道經(jīng)營能力大幅提高，實現(xiàn)了更高層次的協(xié)調(diào)一致。這種渠道整合的做法被稱為（渠道一體化）。P224

28．合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會里也是互相安排懂事。（相互持股）P228

29．對物流實施后的結(jié)果與初始計劃的物流目標(biāo)進(jìn)行比較對照和分析稱為（物流的評價）。P248

30.“ECR”的全稱是（有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)）。P2

53二、多項選擇題

31．某制造商通過批發(fā)商將商品銷售給零售商，中途由某物流公司完成運輸工作，并通過廣告公司進(jìn)行宣傳促銷，最終由零售商將商品銷售給消費者，此銷售渠道中包含的輔助性成員有（廣告公司、第三方物流的運輸企業(yè)）。P18

32．在選擇渠道成員的過程中，需要完成的步驟包括（確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、確定潛在渠道成員名單、評價選擇渠道成員、吸引獲得渠道成員）。P43

33．經(jīng)銷批發(fā)商根據(jù)提供服務(wù)的范圍劃分可以是（完全功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商）。p62

34．消費者市場的特點包括（分散性、差異性、多變性、替代性、非專業(yè)性）。P70

35．競爭者市場關(guān)系營銷策略的種類？ P88

36．分銷售任務(wù)的內(nèi)容 ？（前5項）。P130

37．吸引銷售渠道成員的措施有？P150

38．政策性獎勵主要有（經(jīng)銷專營權(quán)獎勵、返利獎勵、價格折扣、貸款政策）。P166

39．財務(wù)指標(biāo)組合包括的四個方面？ P213

40．物流體系的四個核心是？ P238(倒數(shù)第2行）

三、案例分析題

案例一 ：

某服裝企業(yè)的銷售渠道選擇為打造中高端品牌形象，國內(nèi)某男裝品牌花巨資聘請了國內(nèi)某著名影星擔(dān)任其品牌形象代言人，經(jīng)過廠家的大力推廣，其品牌形象漸漸為市場所了解和認(rèn)可。但廠家在進(jìn)行渠道設(shè)計時，為了有利于在短期內(nèi)獲取較高的市場份額，實現(xiàn)銷量的最大化，其基本思路是盡量擴大市場覆蓋面，使消費者能夠便捷地接觸、購買該品牌產(chǎn)品。由此，廠家選擇全國主要城市的高檔百貨大樓、黃金地段品牌專賣店、人型超市、服飾批發(fā)市場作為其銷售渠道終端。

在市場發(fā)展初期，不同類型的銷售終端均取得較好地銷量，該品牌男裝廣受消費者青睞，渠道設(shè)計較好地實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。然而，經(jīng)過一段時間后，不同類型銷售終端的銷售情況開始分化。廠家發(fā)現(xiàn)，該品牌產(chǎn)品在服裝批發(fā)市場的銷量仍較人，且呈穩(wěn)定上升趨勢，但是在高檔百貨大樓、專賣店的銷量卻日漸減少。這時，市場總銷量雖然在增加，但是利潤并未有明顯升高。一些消費者表示，既然能夠在中低檔銷售終端以更便宜的價格買到該品牌男裝，就不會考慮在高檔銷售終端購買。再經(jīng)過一段時間后，即便在服裝批發(fā)市場，消費者對該品牌男裝的關(guān)注也逐漸減少，不少消費者認(rèn)為該品牌服裝跟一些普通品牌服裝沒有明顯區(qū)別，此時市場總銷量開始下降，并在降至較低水平后保持穩(wěn)定。

根據(jù)案例，回答問題

1、該男裝品牌，銷售渠道設(shè)計的目標(biāo)是什么？其渠道內(nèi)有哪幾類成員？該渠道屬于何種渠道系統(tǒng)？

2、分析該男裝品牌渠道策略的弊端？

3、在設(shè)計銷售渠道時，需要考慮哪些產(chǎn)品特性？

4、企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇的過程中，需要考察渠道成員的哪些能力？

案例二： P

51根據(jù)案例，回答問題

1、娃哈哈在刺激渠道成員合作意愿方面是如何做的？

2、娃哈哈是如何保障渠道成員間的利益平衡的？

3、娃哈哈為了實現(xiàn)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取了哪些措施？取得了什么樣的效果？

4、你認(rèn)為娃哈哈現(xiàn)有渠道模式的主要問題在什么地方？娃哈哈應(yīng)當(dāng)如何完善它的渠道建設(shè)？

第二篇：銷售渠道管理模擬試題1

《銷售渠道管理》模擬試題（1）

《銷售渠道管理》模擬試題

（一）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、生產(chǎn)資料分銷渠道中最重要、最基礎(chǔ)的類型是

A)制造商—用戶B)制造商—批發(fā)商—用戶

C)制造商—代理商—消費者D)制造商—代理商—批發(fā)商—用戶

2、銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其它更多消費者信息，并在很大程度上支持企業(yè)下一步?jīng)Q策。這屬于銷售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能

C)促銷功能D)促銷功能

3、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是

A)促銷流B)風(fēng)險流

C)實物流D)信息流

4、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成了電子商務(wù)，消費者在網(wǎng)上商店購物，這屬于什么外部環(huán)境的影響

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境

5、對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人是

A)公眾B)企業(yè)本身

C)市場D)渠道成員

6、最直接最明確的渠道控制方式是

A)強制性權(quán)利控制B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道

7、對于制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是

A)科學(xué)技術(shù)和存貨B)科學(xué)技術(shù)和物流

C)連續(xù)生產(chǎn)和采購D)連續(xù)生產(chǎn)和銷售

8、在接到顧客訂單后才進(jìn)行進(jìn)貨和市場的制造商戰(zhàn)略是

A)靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略B)集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略

C)臨時性生產(chǎn)戰(zhàn)略D)常規(guī)性生產(chǎn)戰(zhàn)略

9、由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨立性的批發(fā)商是

A)制造商的分銷機構(gòu)B)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)

C)代理批發(fā)商D)經(jīng)銷批發(fā)商

10、人類最高層次的需求是

A)自我實現(xiàn)需求B)尊重需求

C)社會需求D)安全需求

11、營銷管理的實質(zhì)是

A)需求管理B)市場管理

C)客戶管理D)渠道管理

12、航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵，此舉屬于

A)頻繁營銷規(guī)劃B)個性化營銷計劃

C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計劃

13、通過增加顧客購買頻度來推動銷售會帶來更大的競爭優(yōu)勢，這種做法的理論依據(jù)是

A)頻繁市場營銷理論B)客戶關(guān)系管理

C)后營銷理論D)顧客忠誠計劃想

14、SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，其中W代表

A)弱勢B)優(yōu)勢

C)威脅D)機會

15、奧組委會將“奧運會”這個特殊的分銷平臺租借給有關(guān)商家使用，這種渠道戰(zhàn)略是

A)特許渠道分銷B)單一渠道分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)雙重多重分銷

16、財務(wù)薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這種渠道設(shè)計的制約特性是

A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品特性

C)環(huán)境特性D)市場特性

17、通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)形象匹配的原則B)適合目標(biāo)市場的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

18、對于那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商，通常會采用渠道成員策略是

A)逆向拉動選擇策略B)分階段選擇策略

C)參照選擇策略D)集中選擇策略

19、針對擬選擇為合作伙伴的每個中間商，就其從事商品分銷能力和條件進(jìn)行打分的渠道成員選擇方法是

A)加權(quán)評分法B)銷售成本評估法

C)銷售量評估法D)能力利潤評估法

20、經(jīng)銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權(quán)，這是制造商對經(jīng)銷商的A)政策性激勵B)服務(wù)性激勵

C)經(jīng)濟性激勵D)實物性激勵

21、不屬于產(chǎn)品成熟期渠道激勵的重點是

A)競爭品排斥B)維護(hù)通路秩序

C)返利以專區(qū)銷售為主D)價格維護(hù)

22、在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是

A)渠道成員目標(biāo)不一致B)觀念上的差異

C)角色差異D)溝通上的障礙

23、解決沖突時成本最低、效率最高的矛盾解決法。

A)溝通B)談判

C)扁平化D)一體化

24、制造商對銷售渠道的評估的核心內(nèi)容是

A)設(shè)計一組渠道績效評估指標(biāo)B)合理地將企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)分類

C)識別差距制定渠道行為規(guī)劃D)明確企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率是

A)銷售利潤率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)凈資產(chǎn)收益率

26、某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時，發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說明

A)該渠道系統(tǒng)的效率很低B)該渠道系統(tǒng)的效率很高

C)該渠道系統(tǒng)存在惡性竄貨D)該渠道系統(tǒng)存在良性竄貨

27、三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用

A)品牌作用、服務(wù)設(shè)施和感情因素B)口碑、信譽和服務(wù)質(zhì)量

C)產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營規(guī)范和渠道設(shè)計D)形象、品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量

28、下游渠道成員通過與具有實力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得某種暢銷品牌的獨家經(jīng)營權(quán)，這樣做的目的是

A)實現(xiàn)差異化B)降低渠道成本

C)穩(wěn)定市場供應(yīng)D)提高銷售能力

29、合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會里也是相互安排董事。這種渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

A)相互持股B)渠道代理制

C)聯(lián)營公司D)會員制

30、量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運輸時間長，適合于非常笨重大量的貨物的運輸。

A)水路B)公路

C)鐵路D)管道

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、多個與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為

A)同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟B)互補產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

C)替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟D)非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

E）競爭產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

32、確定潛在渠道成員名單的過程中，應(yīng)盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有

A)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)B)顧客反饋

C)經(jīng)銷商咨詢D)行業(yè)與商業(yè)途徑

E）網(wǎng)絡(luò)途徑

33、許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強大的采購能力、更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有

A)公司連鎖商店B)自愿連鎖商店

C)零售商合作組織D)特許經(jīng)營組織

E）商業(yè)聯(lián)合公司

34、組織消費者的購買行為類型主要有

A)直接購買B)修正購買

C)全新購買D)大宗交易

E）合同采購

35、銷售渠道的戰(zhàn)略特征

A)寬泛的B)精線條的C)抽象的D)面向未來的E）針對現(xiàn)實的36、銷售渠道成員選擇的原則有

A)適合目標(biāo)市場原則B)形象匹配原則

C)提升效率原則D)互利互惠原則

E）效率優(yōu)先原則

37、吸引銷售渠道成員的措施有

A)優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品B)廣告與促銷支持

C)管理支持D)公平交易和友好合作關(guān)系 E）渠道專營權(quán)

38、制造商可以提供的服務(wù)性激勵的主要內(nèi)容

A)為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)B)為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)

C)為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持D)對經(jīng)銷商的促銷援助和支持 E）為經(jīng)銷商提供信貸擔(dān)保

39、竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有

A)價格體系混亂B)制造商唯利是圖

C)營銷員唯利是圖D)違約操作

E）企業(yè)盲目向經(jīng)銷商施壓

40、某制造商若對其銷售渠道成員進(jìn)行績效評估，那么該評估包括

A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估

C)渠道成員發(fā)展評估D)其他輔助評估

E）渠道一體化評估

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：渠道建設(shè)與發(fā)展

41、在銷售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素?

42、渠道控制的重要性有哪些?

43、結(jié)合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？

44、銷售渠道整合的步驟。

45、銷售渠道整合的作用。

案例二：格力與國美的沖突

46、什么是銷售渠道沖突?

47、格力與國美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突?(屬于垂直渠道沖突，還有水平渠道、多渠道沖突)

48、銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個方面?

49、解決格力與國美沖突的策略。

第三篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷?，這種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費者B)制造商—消費者

C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進(jìn)行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲

C)信息傳遞D)風(fēng)險承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會需求B)尊重需求

C)自我實現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長的因素，這屬于關(guān)系營銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規(guī)劃

C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時的互動信息反饋機制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率

C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場的制造商B)市場進(jìn)攻者制造商

C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商

19、制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟性激勵B)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵

C)政策性激勵D)服務(wù)性激勵

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎勵B)使用政策性激勵

C)使用服務(wù)性激勵D)直接的經(jīng)濟性激勵

21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場開發(fā)初期，有意或者無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個渠道是否設(shè)計成功、是否運行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績效評估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率

26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫存管理評估B)渠道績效評估

C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估

27、渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級推進(jìn)，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是

A)聯(lián)營公司B)相互持股

C)銷售代理D)會員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化

E）銷售和采購的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級市場D)大型購物中心

E）自動售貨

34、關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計的因素有

A)目標(biāo)市場特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻

C)公司對經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績效分析法

E）銷售利潤比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題

39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括

A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估

C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級城市為目標(biāo)市場，談?wù)勀繕?biāo)市場因素的內(nèi)容。

42、選擇成長型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？

44、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個方面？

45、為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？

案例二：絲寶集團決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

第四篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷?，這種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費者B)制造商—消費者

C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進(jìn)行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲

C)信息傳遞D)風(fēng)險承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會需求B)尊重需求

C)自我實現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長的因素，這屬于關(guān)系營銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規(guī)劃

C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時的互動信息反饋機制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率

C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場的制造商B)市場進(jìn)攻者制造商

C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商

19、制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟性激勵B)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵

C)政策性激勵D)服務(wù)性激勵

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎勵B)使用政策性激勵

C)使用服務(wù)性激勵D)直接的經(jīng)濟性激勵

21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場開發(fā)初期，有意或者無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個渠道是否設(shè)計成功、是否運行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績效評估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率

26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫存管理評估B)渠道績效評估

C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估

27、渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級推進(jìn)，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是

A)聯(lián)營公司B)相互持股

C)銷售代理D)會員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化

E）銷售和采購的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級市場D)大型購物中心

E）自動售貨

34、關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計的因素有

A)目標(biāo)市場特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻

C)公司對經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績效分析法

E）銷售利潤比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題

39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括

A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估

C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級城市為目標(biāo)市場，談?wù)勀繕?biāo)市場因素的內(nèi)容。

42、選擇成長型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？

44、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個方面？

45、為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？

案例二：絲寶集團決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

案例一

41、案例中采取哪種銷售渠道策略，請簡要畫出這種渠道策略的模型。

參考第3頁、第7頁。

零級渠道、直接渠道、直銷制造商—消費者

42、結(jié)合材料和渠道設(shè)計原則，簡要評述該公司的銷售渠道策略

參考125頁。結(jié)合案例進(jìn)行分析。

盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)

優(yōu)勢：了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。

劣勢：對信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，管理更加復(fù)雜。

43、從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：

（1）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實現(xiàn)了客戶定制；

（2）社會文化環(huán)境：教育狀況，消費習(xí)慣，消費者可以自己組裝。

微觀：

（1）企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；

（2）內(nèi)部：售后服務(wù)，提高客戶滿意度。

44、結(jié)合材料說明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點，屬于哪種制造商戰(zhàn)略?

參考58頁的第3小點。

按訂單生產(chǎn)。存貨成本高，風(fēng)險大。靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。

45、簡要評述該產(chǎn)品在整個銷售渠道中的地位。

制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)

案例二

46、通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵方式?

參考163頁直接的經(jīng)濟性激勵，費用補貼。

事先墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補貼裝修費，讓經(jīng)銷商免費開張。

47、4年后，渠道出現(xiàn)了什么問題和沖突？為什么會出現(xiàn)這種情況?

專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠度較低；渠道成員的目標(biāo)不一致。“價格戰(zhàn)”和“竄貨”等問題阻礙了渠道的良性發(fā)展。

為什么會出現(xiàn)這種情況? 參考179頁，產(chǎn)生渠道沖突的原因。

48、案例中對以上的沖突采取了怎樣的解決方法?

對于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來解決這些問題。（參考185頁，結(jié)合案例詳述）

49、案例中怎樣利用運營中心模式實現(xiàn)對渠道控制的，你認(rèn)為這種方式有哪些優(yōu)點或不足？

選定授權(quán)，并非一成不變；調(diào)動其積極性，加強了對渠道商的控制。另一方面，運營中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運營商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，實現(xiàn)了對渠道的控制。

優(yōu)點：成立運營中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：該公司與運營中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同各自為政，不好控制。

第五篇：銷售渠道管理模擬試題4

《銷售渠道管理》模擬試題（4）

《銷售渠道管理》模擬試題

（四）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、四個制造商和四個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數(shù)是

A)8次B)4次

C)12次D)16次

2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有

A)談判權(quán)B)所有權(quán)

C)批發(fā)權(quán)D)零售權(quán)

3、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸?shù)某杀靖叩俣瓤欤孛孢\輸雖然廉價但是耗時，這屬于什么因素對銷售渠道的影響

A)自然環(huán)境B)技術(shù)環(huán)境

C)社會文化環(huán)境D)政治法律環(huán)境

4、消費者權(quán)益保護(hù)組織是屬于影響渠道微觀環(huán)境的什么因素

A)社團公眾B)社區(qū)公眾

C)媒介公眾D)一般公眾

5、渠道控制的基礎(chǔ)是

A)平等原則B)抑制原則

C)協(xié)調(diào)原則D)效率原則

6、渠道內(nèi)公司利用獨家經(jīng)營權(quán)、價格優(yōu)惠，在一定程度上獲得對經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為

A)利用激勵手段控制渠道B)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)輔助銷售實現(xiàn)控制渠道

7、從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是

A)制造商B)批發(fā)商

C)代理商D)零售商

8、在交易過程中購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其它渠道成員的批發(fā)商是

A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機構(gòu)D)制造商的直銷機構(gòu)

9、個人消費者較注重品牌差異，往往在精挑細(xì)選后進(jìn)行消費是屬于

A)復(fù)雜型購買B)習(xí)慣型感冒

C)多樣型購買D)協(xié)調(diào)型購買

10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費者市場的什么特點

A)替代性B)分散性

C)差異性D)多變性

11、企業(yè)營銷的最終目標(biāo)是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關(guān)系營銷模式稱之為

A)作用方程B)結(jié)構(gòu)紐帶

C)梯度推進(jìn)D)感知績效

12、顧客市場關(guān)系營銷策略奉行從根本上通過盡可能減少銷售成本提高目標(biāo)銷售率的理論依 1

據(jù)是

A)后營銷理論B)客戶關(guān)系管理

C)頻繁市場營銷理論D)顧客忠誠計劃

13、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)選擇最快的快遞服務(wù)公司來投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰(zhàn)略的出發(fā)點是

A)減少消費者的等待時間B)為消費者提供空間上的便利

C)滿足消費者的信息需求D)滿足消費者的特殊消費習(xí)慣

14、強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作，這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷B)單一渠道分銷

C)雙重、多重分銷D)特許渠道分銷

15、當(dāng)經(jīng)濟蕭條時，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產(chǎn)品送到市場，這種影響渠道設(shè)計的因素是

A)環(huán)境特性B)競爭特性

C)企業(yè)特性D)產(chǎn)品特性

16、任何一種方式都可以以網(wǎng)絡(luò)為媒介來實行，如問卷調(diào)查、商業(yè)目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的A)網(wǎng)絡(luò)途徑B)顧客反饋方法

C)行業(yè)與商業(yè)途徑D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)

17、某制造商作為市場進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用的策略是

A)參照選擇策略B)分階段選擇策略

C)逆向拉動選擇策略D)廣泛經(jīng)銷選擇策略

18、實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平及變化趨勢的基礎(chǔ)上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實際分銷能力進(jìn)行評價的渠道成員選擇方法是

A)銷售量評估法B)銷售成本評估法

C)加權(quán)評分法D)能力計分法

19、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設(shè)備，這屬于

A)陳列設(shè)備獎勵B)其它實物獎勵

C)政策性激勵D)服務(wù)性激勵

20、以下渠道問題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策

A）頻繁、重復(fù)使用進(jìn)貨激勵

B）制造商在運用正當(dāng)激勵的同時也應(yīng)適當(dāng)采用負(fù)激勵，也就是懲罰激勵。

C）正確運用專家知識和聲譽認(rèn)同權(quán)利

D）保護(hù)合法權(quán)利

21、某公司的多條獨立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿情緒，但還沒有以明顯的方式表達(dá)出來的時候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發(fā)展過程的什么階段

A)覺察沖突階段B)感覺沖突階段

C)沖突潛伏期D)公開沖突階段

22、經(jīng)銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規(guī)定的價格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于

A)惡性竄貨B)良性竄貨

C)自然性竄貨D)違約操作

23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問題

A)促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競爭B)完善價格政策

C)完善促銷政策D)完善專營權(quán)政策

24、以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額得到的指標(biāo)是

A)資金周轉(zhuǎn)率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)銷售利潤率D)凈資產(chǎn)收益率

25、不涉及管理費用的分?jǐn)倖栴}，只涉及與產(chǎn)品直接相關(guān)的成本，如訂貨和存貨

A)直接產(chǎn)品利潤法B)作業(yè)成本利潤法

C)間接產(chǎn)品利潤法D)渠道成本比率法

26、制造商對于渠道成員的口碑、信譽、服務(wù)質(zhì)量等方面的評估是

A)其它輔助評估B)渠道績效評估

C)渠道發(fā)展評估D)庫存管理評估

27、為了擴大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，海爾建立自己的分支機構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是

A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、一種比較初級的形式，約束力不是很強的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

A)會員制B)渠道代理制

C)聯(lián)營公司D)相互持股

29、對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是

A)社會化的物流配送中心B)自建配送中心

C)綜合性物流配送中心D)專業(yè)配送中心

30、由顧客需求開始，訂單→產(chǎn)成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應(yīng)商。這種逆著生產(chǎn)工序的倒拉式管理是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)渠道成員管理法

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、政治環(huán)境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有

A)稅收政策B)貿(mào)易管理

C)物價管理D)交易秩序管理

E）渠道風(fēng)險管理

32、制造商連續(xù)生產(chǎn)的特點是

A)生產(chǎn)批量大B)庫存風(fēng)險高

C)占用資金多D)單位成本低

E）單位成本高

33、個人消費者的購買行為類型的種類

A)習(xí)慣型購買B)多樣型購買

C)協(xié)調(diào)型購買D)復(fù)雜型購買

E）專家型購買

34、關(guān)系營銷的基本模式是關(guān)系營銷策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括

A)顧客忠誠B)梯度推進(jìn)

C)作用方程D)頻繁營銷規(guī)劃

E）個性營銷計劃

35、分銷任務(wù)的內(nèi)容主要是

A)信息收集B)訂單處理

C)保證供應(yīng)D)保證交付

E）提供信貸

36、渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有

A)渠道成員自身能力B)渠道風(fēng)險

C)渠道成員熱情度D)渠道競爭狀況

E）渠道分布密度

37、某制造商為了更好的激勵經(jīng)銷商，經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎券、比賽門票等；促銷活動時，還給經(jīng)銷商廣告補貼；必要的時候，還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式

A)服務(wù)性激勵B)直接的經(jīng)濟激勵

C)實物獎勵D)費用補貼

E）政策性激勵

38、竄貨的原因包括

A)制造商唯利是圖B)價格體系混亂

C)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量D)推廣費問題

E）違約操作

39、促銷活動要產(chǎn)生預(yù)期的效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點有

A)借勢B)造勢

C)乘勢D)順勢

E）形勢

40、合理化配送的標(biāo)志有

A)庫存標(biāo)志B)資金標(biāo)志

C)成本和效益標(biāo)志D)供應(yīng)保證標(biāo)志

E）分揀配送標(biāo)志

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：銷售渠道發(fā)展

41、設(shè)計銷售渠道的原則主要有哪些?

42、案例中聯(lián)銷體模式的優(yōu)缺點是什么?

43、分析案例中銷售渠道變革的特點.44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?

案例七：強勢地位主導(dǎo)定價權(quán)

45、案例中公司在整個渠道中擔(dān)任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領(lǐng)袖)

46、結(jié)合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強制性權(quán)利和品牌控制)

47、簡述評價一下案例中的渠道控制策略的利弊。