第一篇：白酒活動主題

活動主題：

廣告主題：

喝xxx酒,百事可做

今天我請客,來瓶xxx 書必讀 酒必喝 事必做

宏觀環(huán)境：

我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為“世界之最”。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化?；閱始奕?、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的觀念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。

微觀環(huán)境：

面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費者在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經(jīng)營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

機會分析：

“xxx” 白酒品牌的優(yōu)勢：

a.以特色文化作后盾；

b.走特色營銷的路子；

c.品牌的親和力；

d.包裝具有特色；

e.整合資源

f.謀劃深遠 營銷策略 側(cè)翼奇襲

我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應(yīng)得的利潤空間，盡快回收運作成本，再做品牌！所以我們決定在小瓶酒上做大文章，打破市場缺口，側(cè)翼奇襲！

任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導(dǎo)思想絕對正確！主推

核心商品xxx酒和裝xxx酒，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了！穩(wěn)步經(jīng)營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

畫龍點睛。

二十幾個超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內(nèi)應(yīng)派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導(dǎo)，誘發(fā)購買！場外舉行免費試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

吞云吐霧。

把其余40幾個中型賣場全部上市，不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意做變價促銷給予配合！特價期為15天，當(dāng)然，第一步運作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。

飛龍在天。

成立公關(guān)小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷支持，很簡單，老百姓的酒，誰都買得起，不愁銷量，不需擔(dān)心銷售問題。

龍卷殘云。

孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務(wù)，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作xxx。

分步驟主動降價法

1、主要思路：

A.導(dǎo)入期采用高價格、高促銷進行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。

B.明、暗返利相結(jié)合來應(yīng)對沖貨，不跟風(fēng)降價，贏得產(chǎn)品進入成長期的時間。

C.分階段主動降價，降低沖貨風(fēng)險，贏得分銷商的信任，加快產(chǎn)品進入成熟期。

2、具體運作：

A.鋪市階段：（10天）：*元/箱現(xiàn)金鋪市，每箱獎勵5元禮品如小雨傘，主要鋪便民店、商超終端。

B.第二階段（1個月）：供便民店*元/箱，買十送一加暗返（除去贈酒政策，凈價格在*元/箱）。此階段后期xxx酒市場已初步啟動，市場由導(dǎo)入期進入成長期，個別二批開始從鄭州*元/箱沖貨，對便民店終端價供在*元左右，但我們告訴便民店、商超老板加上暗返我們的價格肯定會比沖貨低，讓他們安心銷售。

C.第三階段（1個月）：取消買十送一政策,價格主動降為*元/箱，另外每箱*元另外返利，并繼續(xù)承諾有暗的返利。此階段倒貨二批跟隨我們的價格市場價格降為*元/件，但由于便民店老板對我們建立了充分的信任，價格穩(wěn)定，銷量平穩(wěn)上升。

D.第四階段（1個月）：兌現(xiàn)前期返利，并按每箱2元兌現(xiàn)前期暗返，價格主動降為*元/箱，取消返利但繼續(xù)承諾暗返。

E.第五階段：經(jīng)過前四個階段，xxx酒已基本進入成熟期，市場已有很大的銷量，這時春節(jié)已臨近，我們召開了xxx酒（包括xxx酒廠其他系列產(chǎn)品）供貨會提前壓貨，會上我們按2元/瓶兌現(xiàn)xxx酒前期所有暗返，并在當(dāng)天會議上推出了買十送一的政策，不再暗返。

F.第六階段（春節(jié)后）：由于市場進入了衰退期，我們?nèi)∠I十送一活動，價格降為*元/箱，加大便民店、超市老板的利潤，提高其積極性，經(jīng)銷商不再進行任何促銷，任其自然消化。

xxx酒的“331營銷模式”。

“331營銷模式”中的“3”代表“三大工程”，即針對酒店終端的“101工程”——平均每10家酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)日常禮品兌換、客情維護、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作，同時在A類店設(shè)置品牌推廣代表，重點加強與店方的溝通交流工作；針對流通終端的“金網(wǎng)工程”——重點服務(wù)對象是與分銷商簽約的二批商及其下面的小二批、小商超，主要目的是讓廠家的市場支持力度傳遞執(zhí)行到位；大型商場超市工程——選定1/10重點超市，全年至少上堆頭3個月。

“331營銷模式”中的“3”代表每年中秋節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)針對流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。

“331營銷模式”中的“1”代表1個活動，即宴席用xxx酒活動。依據(jù)事實消費的原則，凡是在各類宴席中飲用xxx酒的，不論通過何種渠道購買的，都有香煙、可樂、手機、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。

金網(wǎng)工程

331營銷模式的精髓就在于開展“金網(wǎng)工程”。

金網(wǎng)工程服務(wù)的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)，金網(wǎng)工程的目的主要在于：

1、建立流通領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。金網(wǎng)工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端維護再把這個網(wǎng)絡(luò)不斷的完善。

2、有利于廠方加強對流通領(lǐng)域的管理和維護工作。331營銷模式體現(xiàn)的兩個原則是廠方對經(jīng)銷商職責(zé)分開，廠方該干什么，經(jīng)銷商該干什么。建立流通網(wǎng)絡(luò)的目的就是有一個網(wǎng)絡(luò)能夠讓廠商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責(zé)。

3、有利于廠方在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把xxx做成xxx地區(qū)的強勢品牌，通過金網(wǎng)工程，每次的市場計劃和活動就能編進不同的網(wǎng)點，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設(shè)金網(wǎng)工程的重要性和必要性。

酒店終端策略

酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細分。

一、主流酒店老板

促銷目的：

白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。

促銷手段：

白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。

鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月，凡一次性進貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推。或同時附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點政策也可以制定4%～6%的返點比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二、酒店促銷員或服務(wù)員

促銷目的：

白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。

促銷手段：

對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個獨一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性；但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略：

文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。

娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡

座，凡是飲用xxx的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三、酒店消費者

促銷目的：

促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。

促銷手段：

促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風(fēng)險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

xxx酒婚宴渠道市場攻略

一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務(wù)宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習(xí)慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子；在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌

回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細分領(lǐng)域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業(yè)進入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前；尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津

樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是xxx營銷工作的重頭戲。

品牌形象重塑：

◎ 品牌個性：開朗，自信，成熟，樂于助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯(lián)想：女性，菜根紅娘，知書達禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合◎xxx酒：（略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩）

◎ 推廣主題：天長地久，xxx酒

※ 說明：市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費者，并有望在目標(biāo)消費群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。

二、營銷工具的選擇與設(shè)計：

◎ 選擇原則：美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經(jīng)常使用，最好能長期保存，低價

◎ 設(shè)計原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標(biāo)志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例：年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

三、挺進特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售

特殊終端的選擇要求：與婚慶相關(guān)，或是目標(biāo)消費群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產(chǎn)品信息可直接傳達、費用低耗的場所。例如：

婚紗影樓：

可采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將xxx酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“xxx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾。

婚慶服務(wù)公司：

基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。

當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部：

以xxx市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點，走“大流通”路線是地區(qū)經(jīng)銷商的共識。案例：

在實戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異?；馃幔谧哓浟攘鹊膶I(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過走訪方恍然大悟：原來該經(jīng)銷商很有點小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時，不經(jīng)意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端：

近年來在白酒行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認(rèn)同，xxx酒進入xxx市場以來，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。并圍繞“喜宴伴侶，xxx酒”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為xxx酒贏得了甚佳的口碑。客情關(guān)系緊密了，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。

XXXX年度行銷與專題促銷部分方案舉例：

（一）全年大型推廣活動：喜宴伴侶，xxx酒——xxx業(yè)為新人提供真情回報

1、時間：全年不間斷，力爭成為xxx酒的特色服務(wù)

2、開通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專家，免費提供婚禮相關(guān)問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預(yù)算進行全程婚慶策劃。

4、享受折扣優(yōu)惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及xxx酒讓利優(yōu)惠等；因名目繁多，不一一舉例。

（二）促銷“喝xxx抽獎送旅游”：香格里拉蜜月之旅

1、時間：“十·一”前后的結(jié)婚高峰期

2、目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結(jié)婚高峰期推出“買酒抽獎送旅游”活動，即擴大了xxx酒在“十·一”婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、流程：信息傳播→買酒送獎券，填妥表格→開獎，公證處公證→通知中獎?wù)摺襟w公告→旅游歸來，中獎?wù)哒劯惺?，并在媒體以軟文形式發(fā)布

媒體優(yōu)化組合推廣

面對資訊豐富的xxx市，如何使xxx品牌集中傳播到目標(biāo)消費群，突顯品牌“喜宴伴侶，xxx酒”的定位？我們從目標(biāo)消費群的生活特征、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側(cè)重地面?zhèn)鞑?，輔以報媒支持，為xxx酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。

1、報媒軟文登陸計劃

◎ 目標(biāo)：向目標(biāo)消費者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費者信任感。

◎ 要求：全年連續(xù)性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點：

a.從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì)；

b.事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道；

c.目標(biāo)消費者感想及建議的提煉總結(jié)；

d.特殊終端客戶的肯定與支持；

e.白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟“喜宴伴侶，xxx酒”專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電臺廣播：選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場使用，效果較好。

4、在xxx商超終端的促銷DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話，說服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標(biāo)消費群中進行集中傳播。

5、發(fā)布于經(jīng)濟類刊物上新聞稿，主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪談錄，先進營銷理念介紹等；我們以樹立企業(yè)家個人形象為依托，借力產(chǎn)生推進品牌發(fā)展的“連動效應(yīng)”。

6、終端陳列：創(chuàng)新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵。為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在XXXX年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象，促進了銷售。

農(nóng)村市場營銷策略

如今的中國白酒主要征戰(zhàn)地還是在城市，然而城市人口占全國人口總數(shù)僅僅是30%左右。8億農(nóng)村人才真正是中國的主流。同樣，隨著中國農(nóng)村城市化進程的步伐日益加快，誰能說現(xiàn)在的農(nóng)村不是未來的城市？誰又能說農(nóng)村市場不是我們未來的市場呢？所以，xxx主要戰(zhàn)場將在農(nóng)村。

兵貴神速，誰能在第一時間先入為主的打進農(nóng)村市場，誰便有望在未來的市場競爭中奪魁。電器、日用品已經(jīng)開始農(nóng)村市場的全力滲透，白酒界卻遲遲不見第一個吃螃蟹的人?；蛟S有，但聲勢是遠遠不夠；或許低調(diào)，但進程實在是太慢；或許求穩(wěn)，但狼吃人是不管你是君子或是小人的……有很多白酒企業(yè)，都慣用“農(nóng)村包圍城市”來形容自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，然而在農(nóng)村，我們看見幾個牌子能真正站得住，有哪個稱得上農(nóng)村人自己的白酒品牌？

中國在發(fā)展，經(jīng)濟在騰飛，農(nóng)村在進步，用城市策略跟進農(nóng)村市場已經(jīng)落伍了：低廉的價位、花哨的包裝、老一套的促銷，農(nóng)村人已經(jīng)覺得乏味。不同的環(huán)境，使農(nóng)村與城市市場口味大不一樣，所以現(xiàn)在要進入農(nóng)村市場，慣用伎倆已經(jīng)可以基本淘汰。只有從頭開始，找準(zhǔn)農(nóng)村消費領(lǐng)袖的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式才是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。

一句話，誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場，誰便擁有了在“名牌對名牌”戰(zhàn)爭中的更多勝算。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關(guān)注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則（此部分內(nèi)容另有專稿）。

A、三新方針：新由頭、新賣點、新活動形式

B、四性原則；促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。

農(nóng)村市場推廣第-招之“xxx酒,助郎上學(xué)堂” 副題：書必讀 酒必喝 事必做

內(nèi)容如下: xxx助郎上學(xué)堂-一一xxx酒資助30名貧困學(xué)生。

1.在我市選出若干名于XXXX年無錢上學(xué)的貧困學(xué)子,由xxx公司資助4000元人民幣助其上學(xué)。

2.在候選期間(候選期為20天),凡用xxx酒辦酒席的消費者實行套餐配送酬賓(即辦酒席10桌以上者,由xxx酒業(yè)公司按每瓶xxx酒配送2瓶飲料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度實行套餐獎勵,酒店及超市終端價格不變,也不實行配送)。

3.凡考上大學(xué)的學(xué)子辦謝師宴選用xxx酒,除享有有關(guān)政策外,前四名還可免費獲贈xxx酒, 4.被選中的學(xué)子在辦謝師宴時,則由xxx酒免費提供xxx酒。

5、名單確定后,邀請自市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及新聞媒體一起舉行一次隆重的捐款儀式。

6、實行每家批發(fā)部限購四件的政策,每件xxx配送葡萄酒查件,多進不多送,力求鋪市率能達到80%以上,并促使95%以上的網(wǎng)點有貨。

農(nóng)村市場推廣第二招之“今年我結(jié)婚---喜宴伴侶，xxx酒” 副題：今天我請客,來瓶xxx 1.消費者選xxx辦酒席10桌以上者,每瓶xxx酒配送葡萄酒壹瓶。

2.渠道商每推銷成功一次用xxx酒辦酒席,即可獲xxx精美晴雨傘*把,每推銷成功五次可獎勵*件xxx酒,每推銷成功10次則獎勵*件xxx酒

活動時間也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,這個難度還是比較大的,但設(shè)的這個獎勵對渠道的誘惑力卻很大。他不會過多去關(guān)注活動時間對獎項帶來的限制)。

結(jié)婚的高峰期,針對這一社會普遍現(xiàn)象,本次方案主要內(nèi)容為: 3.活動期間凡用xxx酒辦酒席的消費者,10桌以上均可事受，xxx酒酒業(yè)公司提供的套餐(即每瓶xxx酒配送兩瓶葡萄酒、兩瓶飲料、兩瓶啤酒)。

4.與我市最大的珠寶店合作,凡用xxx酒作為結(jié)婚用酒的夫婦除享受2項優(yōu)惠措施外,還可獲贈xxx酒酒業(yè)公司提供的喜卡壹張,憑卡可參與“鉆戒一對、愛情永恒”的抽獎活動,有10對幸運夫婦將獲xxx酒酒業(yè)公司在我市最大的珠寶店訂購的鉑金鉆戒壹對,價值1000元人民幣,未抽中的也可憑喜慶卡到xxx酒酒業(yè)公司領(lǐng)取情侶手表壹對。

5.媒體方面除原有的公交車廣告外,在晚報上采取隔一天登一期活動內(nèi)容。連登10期,并增加了在我市家庭影響力較大的我市廣播電視報連登6期宣傳,戶外廣告選擇在市繁華地段統(tǒng)一采用一個活動主題“今年我結(jié)婚”,廣告語為“xxx酒,喜宴專用酒”的彩噴巨幅,報紙廣告除登載本次活動酬賓內(nèi)容外,還把xxx酒的灑瓶及酒盒印上。

路演促銷（ROAD SHOW）：天長地久，xxx酒——xxx酒業(yè)真情見證

1、時間與地點：9月——12月期間星期天，分別選擇在五縣一市的廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、目標(biāo)參加對象：普通市民，及社會各界人士

3、策劃思路：作為“喜天長地久，xxx酒”的xxx酒牌白酒，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內(nèi)心情感，并達到提升xxx酒親和力及美譽度的目的。

4、活動方式：在主持人的煽情鼓勵下，邀請觀眾上臺表達對酒的認(rèn)識和對人生的感悟，言語最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有xxx酒牌標(biāo)志的紀(jì)念品一份；現(xiàn)場另設(shè)展臺進行產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利銷售。

5、活動反響：吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現(xiàn)場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，xxx酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現(xiàn)場銷售。

前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發(fā)布活動通告常用的方式有：

活動NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告（如臺卡、立牌等）。

而且的，在發(fā)布活動通告的同時，進行產(chǎn)品功能機理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

第二篇：白酒活動策劃)

金壇子——承襲了徽酒之精華，生產(chǎn)的“金壇子”牌系列白酒被認(rèn)定為“中國白酒知名信譽品牌”、“中原十大新銳品牌”、“安徽消費者喜愛的名優(yōu)白酒品牌”。并一度榮獲“中國著名品牌”“安徽省著名商標(biāo)”等榮譽；產(chǎn)品備受消費者青睞;金口酒業(yè)也被評為“全國產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查合格單位”、“中國企業(yè)誠信經(jīng)營示范單位”，企業(yè)生產(chǎn)的“金壇子”牌系列白酒由中國人民保險公司承擔(dān)質(zhì)量保險

金壇子酒促銷活動

本公司有以下系列白酒做促銷活動：中華國禮、正一品、封壇原漿八年、喜慶版、六年、商務(wù)版、三年。

凡首次在購買以上不同品種白酒四瓶或以上，贈送價格89元妙戀奶茶一箱或兩箱345ML升級妙戀或送升級妙戀禮盒345三箱或兩瓶葡萄酒（購買8瓶或以上贈送價格89元妙戀奶茶兩箱或四箱345ML升級妙戀或六箱升級妙戀禮盒345或四瓶葡萄酒），以此類推。

凡首次購買一箱三年白酒，贈送價格89元妙戀奶茶一箱或兩箱345ML升級妙戀或三箱升級妙戀禮盒345（購買2箱或以上贈送價格89元妙戀奶茶兩箱或四箱345ML升級妙戀或六箱升級妙戀禮盒345），以此類推。

3、你辦喜事我送酒活動，（備注：在您辦正酒席當(dāng)天，本公司將派業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場掛彩虹門 拍攝等）

金壇子白酒九江總經(jīng)銷商自2013-1-1日起針對各類宴席大力推出買贈促銷活動。喜宴、滿月宴、謝師宴、喬遷新居宴、開業(yè)宴、等都可以享受本公司產(chǎn)品的買贈活動，本次活動力度大，范圍廣，需要的酒達到一定數(shù)量后買一送一，時間有限。（自己確定數(shù)量），酒類價格區(qū)間70-80元/瓶、120-130元/瓶、300-320/瓶、600元左右/瓶等供您選擇，口感好、質(zhì)量優(yōu)，詳細歡迎致電咨詢。

最終解釋權(quán)歸廠方所有

第三篇：白酒活動促銷

中高檔啤酒、白酒品牌由于操作空間較大，在酒店終端的操作方式上較靈活多樣,在酒水已經(jīng)上柜正常銷售的時候，怎樣在酒店終端擴大產(chǎn)品首嘗率，促使消費者重復(fù)購買，怎樣得到酒店作為通路成員的支持。面對日益激烈的酒店通路爭奪，各廠商花費心思采取各種方式的促銷，你方下臺，我方上場，好不熱鬧，其中不乏經(jīng)典之作，也有不少齷齪之舉。促銷只是一個有效手段，經(jīng)常舉行不計投入和成效的促銷稀釋了品牌的含金量，與廠商的初衷大相違背。如何有效地進行促銷，在設(shè)計促銷方案時應(yīng)采取三個分析步驟即:促銷什么?向誰促銷?怎樣促銷?成功的促銷活動就是在最恰當(dāng)?shù)臅r機，最恰當(dāng)?shù)氖袌觯陨唐坊蚍?wù)向最恰當(dāng)?shù)膶ο?，以最恰?dāng)?shù)恼T惑，刺激立即購買的欲望或烙下深刻印象。下面對常用的促銷手段作一個簡要總結(jié)，由于它們使用的時機不同，操作的難易度不同，也各有利弊，在使用這些工具前應(yīng)多方位權(quán)衡考慮。

1、人員促銷: 人員促銷是中高檔啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。促銷人員的素質(zhì)參差不齊，人員流動性強，忠誠度低，給管理帶來了很大的難度。很多廠商對促銷人員管理越來越重視，并且對促銷人員上崗前加強了培訓(xùn)和上崗期間的表現(xiàn)進行動態(tài)評估，對促銷員的銷量進行考評的同時也重視了質(zhì)化考評(工作量而非銷量，注重品牌傳播質(zhì)量和品牌形象的樹立)力度。

2、免費贈飲: 基本是在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴大產(chǎn)品首嘗率為目的。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝并形成一定的口碑傳播。

贈飲方式有兩種:其一先讓消費者免費品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品或一瓶啤酒，然后達到引發(fā)消費者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質(zhì)補償。其二對消費者在酒店消費本品牌產(chǎn)品的贈送小包裝白酒或一定數(shù)量的啤酒，一般是消費者結(jié)帳時由吧臺領(lǐng)取，贈送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費。是針對本產(chǎn)品目標(biāo)消費者的額外贈送。

3、贈品發(fā)放: 其一是對消費者的，對消費者消費本品牌產(chǎn)品給予實際消費數(shù)量相應(yīng)的相關(guān)贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。的如雨傘，餐巾紙，打火機，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品類似百威聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。贈品的差異和獨具匠心，能調(diào)動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產(chǎn)品。贈品的設(shè)計上基本原則:消費者感興趣的，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，不與競品雷同，應(yīng)物超所值和不易購得，有紀(jì)念意義的、成套的禮品對消費者更具吸引力。其二是對酒店服務(wù)員的贈品促銷，與對消費者促銷類似只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進行獎勵，像集點換物--存瓶蓋、拉環(huán)換禮品促銷品有所變化如電話卡、購物券、日常生活用品等。雖然對于服務(wù)員的促銷是通路賄賂行為但是法律規(guī)定不嚴(yán)密，各廠家諱莫如深，此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。更有甚者，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。怎么知道是對服務(wù)員的呢，因為在外包裝的無明顯的告知消費者的內(nèi)容，等消費者知道了，產(chǎn)品已大行其道了。

4、退費優(yōu)惠: 對消費者在酒店消費本品牌產(chǎn)品給予餐飲消費折扣，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費金額。類似于刮刮卡的中獎方式。

5、與酒店互動: 與酒店互動，相對于贈品促銷酒店較愿意接受此種方式。如:贈送特色菜即對于消費本產(chǎn)品的消費者根據(jù)消費數(shù)量贈送該酒店相應(yīng)價位的特色菜，這種方式中高檔白酒采用較多。類似活動如生力啤酒“好彩頭，生力為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動。

6、聯(lián)合促銷: 中高檔啤酒、白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性，共享性。

7、抽獎活動: 基本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調(diào)動餐飲消費者的情趣和參與意識，將電腦、電視機、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營造酒店的整體消費氛圍達到擴大產(chǎn)品消費量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費者更易接受。

8、會員制營銷: 其一是對消費者的，消費者在酒店消費本品牌后可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)如生力啤酒俱樂部等。其二是對服務(wù)員的如口子窖在西安操作時的金牌服務(wù)員活動，南昌的服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會活動。這些活動每月定期舉行大大維系與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于口子窖品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。

9、競技活動: 消費者在舉行競技活動的指定酒店參與本品牌的競飲活動或者消費者憑消費憑證有本品牌贊助的體育競技活動。如金陵啤酒的快速喝啤酒比賽活動，百威的“喝百威，打保齡，獻愛心”活動，江口醇舉行的釣魚比賽活動。

10、旅游活動: 其一是針對酒店店主的旅游為主題的促銷活動，即酒店銷量在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應(yīng)的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動。其二是針對消費者的旅游活動如口子窖在南京對酒店目標(biāo)消費者的“口子窖黃山之旅”活動，當(dāng)然旅游活動也不僅限于酒店促銷層面。

11、公關(guān)贊助活動: 對于酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)這些廠商不可回避的節(jié)日，廠商需提前做好準(zhǔn)備，給予不同酒店相應(yīng)的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。

12、酒店售點生動化展售促銷活動: 酒店因情況不相同，入場費有無多少不等，進店不是目的只是銷售的開頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭取最優(yōu)位置各商家都在動腦筋，給予一定的費用是不可少的，更有甚者買通酒店吧臺人員把競品悄悄撤下柜臺，或者以各種借口阻撓競品產(chǎn)品順利出貨。

運用多樣的生動化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當(dāng)然通過這些舉措換得酒店相應(yīng)的支持如一定時間的啤酒、白酒同場或獨家促銷權(quán)，促銷員名額的增加等。廠商對于按標(biāo)準(zhǔn)要求陳列的給予陳列獎勵，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產(chǎn)品陳列比賽，優(yōu)勝者給予大獎獎勵的激勵方案，以刺激酒店達到展售目的

第四篇：白酒中秋節(jié)活動方案

中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作，白酒中秋節(jié)活動方案。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產(chǎn)品（零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。

低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）

低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。

中高端的白酒季節(jié)性特別強，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。

在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。

廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現(xiàn)金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去！”

三、從銷售團隊管理方面：

相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動方案》。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業(yè)績的保證。

1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。

2、設(shè)定合理的績效獎勵，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。

3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。

筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。

中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。

下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。

堆頭形式--好的形式等于成功了一半

堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。

堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過4層（1.4米）。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。

促銷信息傳播。筆者在走訪市場，檢查賣場的促銷活動執(zhí)行的情況時，促銷信息傳播的問題是最多的。那么促銷信息傳播該注意什么呢？

1、價格要標(biāo)識清楚。必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、“節(jié)省差價”等促銷信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價信息文字。

2、直接寫出特價的數(shù)字比寫出折扣數(shù)更有吸引力。

3、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價（或者省錢額度），要求同上。

4、買贈促銷必須將贈品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產(chǎn)品和贈品，賣場統(tǒng)一發(fā)放贈品時，最少要捆綁一個做為樣品展示給顧客。

5、包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。

6、進行瓶型陳列。在產(chǎn)品堆放好之后，可以拆除一個包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。

產(chǎn)品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。采用堆箱做堆頭時，頂層必須全部采用割箱陳列的方式，保留箱體不超過1/6。如果采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進的陳列方式，擺放一定要安全，避免產(chǎn)品從頂部滾落。產(chǎn)品陳列在顧客容易拿取的位置，讓顧客能從不同的位置、方向取得產(chǎn)品。注意：除非有促銷指定品牌，一個堆頭陳列以同一個包裝為佳，避免將不同類型的產(chǎn)品混放。

在進行產(chǎn)品堆放時，促銷物料也一定要備齊，如：活動海報、宣傳單頁、價格牌、促銷禮品、贈品、透明膠帶、產(chǎn)品提袋、剪刀、馬克筆、相關(guān)表格等。

堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，我們的營銷員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，如沃爾瑪就根據(jù)日銷量而每天更換堆頭位置，當(dāng)天銷量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位置。那么，哪些位置才是所謂的好位置呢？

1、賣場入口正面；

2、賣場入口右邊第一個堆頭位置；

3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置；

4、賣場動線上同類產(chǎn)品區(qū)逆時針第一個位置；

5、賣場動線交匯點，或者貨架臨動線端；

6、收銀臺前促銷位；

7、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

很多時候我們會遇到好位置價格高，手上沒有那么多費用預(yù)算，或者這個位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們該注意些什么呢？在選擇堆頭的時候，我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰；

2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭；

3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭；這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤，在這里特別提醒營銷人員注意。

堆頭要點

1、主題：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。

3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容；如果周圍比較寬 闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入：

a、若該終端的堆頭位置在中央通道并占據(jù)最前沿位置，平時產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝（上方吊牌，地貼）。

b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點將產(chǎn)品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。

5、營造良好的終端銷售氛圍。終端宣傳物料要齊備，且執(zhí)行中要吻合活動內(nèi)容。

促銷員的管理：

一般情況下，堆頭與普通貨架相比，銷量增長至少100%。同樣，對于大多數(shù)品牌來講，有促銷員的堆頭與沒有促銷員的堆頭銷售量會相差100%，特別是在節(jié)假日，所以，做了堆頭就應(yīng)該配上促銷員。

促銷員的招聘與培訓(xùn)：有的企業(yè)有長期的促銷員，這當(dāng)然好，可是大多數(shù)的企業(yè)需要在節(jié)日招聘臨時促銷員，這樣一來，促銷員的招聘與培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要，它直接關(guān)系到網(wǎng)點的銷售量，整個節(jié)日的銷售量和銷售效果。

促銷員的招聘：一般選擇熟練人員。筆者在這里和大家分享自己的心得，選擇年齡在25歲以上的已婚女性，效果比較理想。要求：精明干練，性格外向，強悍潑辣，做事風(fēng)風(fēng)火火，說話聲音洪亮，中氣足，沒有做過促銷最好。這類女性由于生活的壓力，也有生活的經(jīng)歷，再加上她的性格，工作起來非常勤奮賣力，在賣場里也不容易吃虧，有時還能占點上風(fēng)。親和力較強，能很快得到賣場管理人員和其他促銷員的認(rèn)可。有時候我們還需要選一些在讀的女大學(xué)生來做臨時促銷，選擇的要求也基本是：性格外向，精明干練，說話的聲音洪亮等。

第五篇：白酒活動促銷活動方案

白酒活動促銷活動方案一 活動主題：搶年貨白酒名品大聚惠 活動目標(biāo)：提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。

活動目的：通過本次線上下單線下提貨的活動，推廣紅華新天地網(wǎng)上商城。培養(yǎng)客戶的購物習(xí)慣。

活動對象：對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體?；顒訒r間：

活動地點:紅華新天地西市商城一層至四層

活動口號：

1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價

2.加一元換名酒 活動內(nèi)容： 1.全場購買任意一款白酒，就可以參加加一元換購名酒的活動，數(shù)量有限換完為止。2.名酒爆款限量搶夠（每人限購一瓶）注：爆款選品要求-單品利潤高，貴陽人愛喝、好評的商品。

3.各參展商自己的特賣活動集中展示，可以通過三個主題展示：

自家囤貨、走親訪友、宴請賓客。促銷方式可以是買一贈

一、第二件半價、買二送

一、整箱特惠等方式?；顒恿鞒蹋?/p>

一元換購名酒活動，客戶整點可以通過紅華新天地網(wǎng)上商城下單搶購一元換購名額、也可以通過新天地活動現(xiàn)場排隊代購下單。下單成功后會給一張換夠商品的提貨單給客戶，客戶憑此單去商城選夠商品，購買成功后商戶會在提貨單上加蓋確認(rèn)章。客戶就可以憑提貨單上的地址去商戶那提換購商品。

所需資源:白酒商會協(xié)調(diào)提供換購商品、引流的爆款商品。

市場推廣：晚報、都市報、派發(fā)DM單頁、廣播。

白酒活動促銷活動方案二

白酒團購活動

活動對象：紅華新天地微商圈入住餐飲商家

活動內(nèi)容：通過協(xié)調(diào)五張名片參展酒企跟餐飲商家，根據(jù)資源及需求點促進達成團購銷售。