第一篇：怎樣開展導購員的管理與培訓才有效

第四期：怎樣開展導購員的管理與培訓才有效

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173 作 者：xdjd-sys 文章出處：

萬永剛

導購員在家電營銷中的“重要性”已經(jīng)是無需論證了，無論是廠家還是代理商對導購的重視程度也是日漸提高，但困惑的是為什么如此重視導購員的培訓，結(jié)果卻仍然不樂觀？筆者也是從事導購員的培訓工作，也時時面臨著如上的困惑，在此將自己在工作中總結(jié)的幾點心得與同行分享。

有一故事說：伯樂死了后，千里馬賣給了某一商人。商人聽說千里馬是匹好馬，但買回幾天后發(fā)現(xiàn)千里馬好像與平常馬區(qū)別也不大，也沒看出跑的比別的馬快到哪里去。日子長了后，千里馬越來越虛弱。商人不解，我花了這么大價格怎么買了一個假貨。商人對千里馬說：“都說你是日行千里，夜行八百，我看你也是虛有其名啊”，千里馬說：“主人啊，我原來在伯樂那邊一天給我喂五擔草，在您這里給我喂一擔草，我每天餓的眼發(fā)花，別說跑了?！苯Y(jié)果話沒說完千里馬就斷氣了。

對導購員的管理和培訓也是如此，因為培訓是非常強調(diào)管理基礎(chǔ)的。培訓的兩大目的是提高技能和激勵，如果沒有相應的管理環(huán)境企業(yè)就很難做好培訓工作的。因此，在談培訓之前，先談一下怎樣做好導購員的管理工作。

改變生存環(huán)境，重視企業(yè)凝聚力

大多數(shù)企業(yè)管理人對導購員的印象都是層次不高，把短期利益放在首位，所以通常強調(diào)的是用高提成來“促進”她們的工作“戰(zhàn)斗力”。“有錢能使鬼推磨”確實不假，但如果認為促銷員一切都以錢為中心那就大錯特錯了。部分企業(yè)會為公司員工提供三險一金，但大多數(shù)企業(yè)都不能為所有導購員提供保險，更不用說公積金了。先不說這個是否有違勞動法，沒有保險的情況下，導購員自身認為自己就是鐘點工，對企業(yè)也沒有歸屬感。歸屬感的問題解決不了，造成導購員工作更多是從小我出發(fā)，所以不顧企業(yè)形象攻擊其它品牌，甚至是功擊其它商場的本品牌導購的做法也不是什么新聞。

筆者公司的某代理公司曾出現(xiàn)促銷員流動量太大、業(yè)績不好的現(xiàn)象，向我咨詢?nèi)绾谓鉀Q此問題，筆者了解了相關(guān)情況后，做出的方案中最重要的一條就是建議一定要給更多的促銷員特別是核心促銷員辦理保險。該代理商接受了這一建議，制訂了相關(guān)的政策，只要是工作滿一年的導購員都給上保險，現(xiàn)在事隔一年多了，促銷員流動少了50%。不僅人員流失減少了，而且很多競爭品牌優(yōu)秀促銷員都想加入到該公司，她們主要看重的就是保險。事實上該品牌的收入在家電行業(yè)中最多也只算中等，并不是最好的。而為什么能夠穩(wěn)住團隊并吸引其它導購精英，保險功不可沒。

人性關(guān)懷簡單化，管理務實要溝通

導購員的直接上級一般是地區(qū)的市場管理人員，但目前在市場管理方面出現(xiàn)了兩種不太好的傾向，就是越來越復雜?！鞍押唵蔚氖虑樽儚碗s叫學問，把復雜的事情變簡單叫水平”，實際工作中做“學問”的越來越多。一級的市場管理人員大多數(shù)時間都在做報表，很少去市場一線轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。姑且不說走市場對管理工作的重要性，就說導購員除了一個月開一次會外基本與公司管理人員沒有什么溝通。對于公司而言，導購員更像一臺“售貨機”，而不是公司的一個重要組成部分。

但有的公司在這點上做的就非常好。比如巡店制度，規(guī)定核心門店必須保證管理人員每周與導購員至少有兩次面對面的溝通，導購員過生日親自把生日蛋糕送到一線并帶去祝福。每個月或者季度有一次集體聚餐。有人覺得這些都是做“秀”，但其實這恰恰是管理務實的表現(xiàn)。因為只要溝通，才能避免不了解而產(chǎn)生溝通的“阻隔”。

制定規(guī)矩要可行，嚴格執(zhí)行不含糊

以上筆者提高的管理更多的是站在導購員的角度來開展的，從企業(yè)角度而言，“管理是嚴肅的愛”，企業(yè)要投入更需要考慮產(chǎn)出，所以相應的規(guī)章制度非常重要。尤其是如何保證制度的執(zhí)行。首先制度的設定時一定要從多方面考慮其合理性，一旦確定下來就必須嚴格執(zhí)行。如果執(zhí)行時都是“下不為例，事不過三”，那制度就形同虛設了。所以制度中不合理的執(zhí)行上難度非常大的，建議就不要在制度中體現(xiàn)出來。否則還影響管理的嚴肅性。但是一旦確定就要嚴格執(zhí)行。

例如銷售中廠家最害怕的是亂價格，一但價格亂了，亂價門店賣一臺機器的損失可能是多臺機器的正常利潤也補不回的，而所有費用都由廠家來承擔。某地區(qū)的市場人員規(guī)定價格必須按公司規(guī)定的執(zhí)行，如果商場要亂價，導購員寧可不賣貨也不能按非公司要求價格銷售，并且要馬上聯(lián)系業(yè)務或者市場人員，不管任何理由，價格有問題時仍銷售的一律開除。有一個分公司經(jīng)理介紹的導購員為了私利不顧公司利益賣了一臺亂價機器，該分公司經(jīng)理一點情面也沒講，馬上把自己介紹來的這個導購員開除了，從此導購員再也沒有敢違規(guī)操作的?！皼]有規(guī)矩不成方圓”這是有道理的，立了規(guī)定就一定要嚴格執(zhí)行。

有了好的導購員管理，才可能會產(chǎn)生好的培訓效果。無論是導購員的管理還是培訓工作，都要首先把對人的研究放在首位。管理者和導購員不是對立者，應該更多的是一個合作關(guān)系。當確定了組織大的目標后，就是考慮如何讓管理中更具有人性化，如何形成“雙贏”的局面。這樣的管理是積極主動的。是大家在完成自己愿意做的事，而不是被動的接受所謂“管理”，而建立在這樣管理前提下培訓才會是最有效的。

培訓是為適合的人準備的

很多管理者當遇到很多問題時才想到培訓，認為培訓是萬能的“解藥”，其實開展培訓前就要明白，不是所有的人通過培訓就有效果的。沒有悟性或者沒有責任心的人怎么培訓都難有好的效果。筆者曾經(jīng)做過一個試驗，把學員分為兩組，兩組人最大的區(qū)別是前者悟性都是非常高，后者特點是悟性比較差，但后者從事銷售工作時間都比前者長。同一個培訓做完后，跟蹤銷售量的變化，發(fā)現(xiàn)前者培訓后效果比較顯著，培訓后的銷售量增幅要遠大于后者。所以在后來的工作中一般建議片區(qū)市場人員做培訓前一定要先把學員選擇好，在入職之前一定嚴把選擇關(guān)，不強調(diào)經(jīng)驗最強，強調(diào)的是悟性和責任心一定要強。

競品是用來分析的，不是用來攻擊的

研究競爭對手的產(chǎn)品對培訓來說非常重要，但有些企業(yè)在培訓的時候過分的強調(diào)如何打擊競爭對手，這點就有點偏離培訓的本意了。其結(jié)果就是商場的導購員相互攻擊，并且會遭遇對手的還擊，不僅讓消費者懷疑其人品更懷疑這個企業(yè)的產(chǎn)品。目前消費者走進商場更需要的是“專家”型導購員的介紹。“專家”的素質(zhì)體現(xiàn)在恰如其分的介紹自己的產(chǎn)品，如果導購員能說明自己的產(chǎn)品開發(fā)原因、特點及真正帶給消費者的好處，仿佛讓消費者感覺這臺機器是導購員自己制造的一樣，那消費者會更愿意接受這樣的介紹。導購員采取什么樣的方法往往和前期培訓的出發(fā)點是有直接關(guān)聯(lián)的。

各地經(jīng)驗及時分享，貼近實際效果好

家電企業(yè)都會把全國分成若干大小區(qū)域，雖然公司的培訓素材是一樣的，但片區(qū)培訓的側(cè)重點會各有不同，特別是對市場及競爭對手的解決方案都有自己的成功經(jīng)驗。而大多數(shù)公司片區(qū)與片區(qū)之間溝通非常少，特別是在培訓這個層面上。實際上其它片區(qū)的一些經(jīng)驗如果放在課件的案例中效果會非常好。筆者在做大區(qū)集訓時經(jīng)常使用的案例就是在其它片區(qū)做咨詢時的成功案例，這樣比較貼近學員的真實需求，因此培訓的反饋也都非常好。（《現(xiàn)代家電》2007年第四期 責編 連小衛(wèi)）

第二篇：怎樣分析月考才有效？

理解月考的作用？.月考前后的復習效率最高

因為一旦快要月考了，在考試的前一周你就會很自覺地、很緊張地復習，抓緊一切時間去記背一些你覺得還沒有背過的知識、規(guī)律、公式、定力；

你就會趕緊看看你以前做過的試卷或者糾錯本，以便防止出現(xiàn)同樣的錯誤；你還會抓緊時間找一些題目來做，期待能押到一兩道考試題，以便能有效地提高考試成績。

考試后的一周，你會在分數(shù)的刺激下，認真尋找自己的失分點和失分原因，將這些導致你失分的題目和知識認真落實。這樣一來，你的時間利用率就高了，你的學習效率就提高了，月考的目的之一就達到了。2.月考是最好的查漏補缺手段

在月考過程中和月考后你就會很清楚你這一階段存在的問題，哪些知識點沒有記牢，哪些題型還不會做，哪些題目會做但是答非所問了，哪些題目會做因解答不規(guī)范沒有得滿分，你有哪些應該得到的分數(shù)沒有得到，等等，你抓住月考后的寶貴時間把這些問題全部解決掉，這次考試的目的之二就達到了。

沒有人能在考試中門門功課都考滿分，人人都可以從考試中找到復習中存在的問題，你說，如果這次考試不是高考、中考等決定你命運的考試，你說這樣的考試是不是有很多好處呢？這么有好處的考試你怎么會不喜歡，不期待呢！3.月考是對最近學習狀態(tài)的一次最佳反饋

很多同學考完后拿著卷子哭，憤憤然說自己沒考好，有的同學說：“我沒考好是因為我太粗心了”；有的同學說:“這道題我會做，可是在考場上我就沒做出來”；有的同學說:“這道題的計算步驟我都會，就是數(shù)據(jù)計算出錯了，一分也沒得，老師太狠了！”。我說：“考試時，你會寫錯自己的名字嗎？那就是因為你太熟悉自己的名字了，所以寫不錯?！?其實，月考沒考好就是這一個月你沒學好，所以不要抱怨這次沒考好，而要分析一下這一個月的學習是不是出現(xiàn)問題了，在哪里出問題了，是課堂上沒學好，還是課后沒有鞏固好；是知識沒記住，還是題目解法沒掌握好；是審題不仔細，還是做題習慣不好所致；是答題不規(guī)范，還是平日學得就不扎實所致。這么做下來，這次月考的目的之三就達到了。4.月考是對意志力的一次磨練

每一個參加高考中考的學生，都可能會碰到意外，當遇到意外時，誰能夠笑到最后呢？誰的意志力頑強誰就能笑到最后。那么這個頑強的意志品質(zhì)靠什么來歷練，就是靠平時的考試，所以如果哪次考差了，你只需要給自己十分鐘左右的悲傷時間，你可以哭，可以吼叫，可以生自己的氣，可以恨自己不爭氣，但是不可以絕望，不可以氣餒，更不可以放棄自己，你要自己擦干眼淚，及時奮起，立志在下一次月考中取得成功，那么你的這次失敗便讓你多了一份頑強，也多了一份財富。所以這樣的考試對你的意志力的鍛煉是巨大的。

其實，大多數(shù)的成功并不是若干成功的積累，而是若干失敗的積累，失敗+失敗+失敗+……在吸取經(jīng)驗教訓，制定整改措施，腳踏實際地繼續(xù)努力的條件下就會等于成功。年輕人最怕的不是失敗，怕的是失敗了不敢重新再來。進入中學，你必須面對各種各樣的考試，其中月考是你必須認真對待，充分利用的考試，因為這次考試學校重視，會統(tǒng)一編排考場，統(tǒng)一閱卷，統(tǒng)一分析成績，對你的學習具有很大的參考價值，因此你必須重視，一定要把月考的四個作用發(fā)揮到極致。這樣你就會逐漸適應月考，喜歡月考，期待月考，你的初三學習就會進入良性循環(huán)，漸進佳境。

月考這樣總結(jié)才有效？.考試整體總結(jié)

建議大家先對自己的第一次月考考試整體情況做一個總結(jié)。大家對自己的成績都有一定的期望值，那么，這次考試，你是否達到了期望？名次、成績是上升還是下滑？如果上升，是因為題目適合你？還是同水平的同學出現(xiàn)了失誤？還是你的水平真正上升了？如果下滑，問題又出在哪里呢？ 2.知識點總結(jié)

知識點的總結(jié)是月考考試總結(jié)中最重要的一環(huán)。有兩種情況很可怕，一是根本不進行總結(jié)，那么你下次可能還掉在相同的陷阱里。二是“就題論題”進行總結(jié)，這樣的結(jié)果是你下次可能掉在一個相似的陷阱里。那么，如何正確進行知識點的總結(jié)呢？

首先，拿到卷子后，細細瀏覽卷子中的每道題。此時需要關(guān)注的，不應只是錯題。而是包括自己當時答起來不順利思維有障礙的題，以及憑運氣做對的題。

其次，應著重對這部分題涉及的知識做一個由點及面、更深、更廣的復習。千萬不要就題論題，因為這樣的總結(jié)只是讓你多會做一道題而已，下次類似的題變一變形，可能又錯了。一道題錯了，可能是你相關(guān)的知識體系就沒有搞清楚。3.考試技巧總結(jié)

一定要重視每次考試，把每一次考試當成很重要的考試來對待。初三的同學應尤其注意，要把每一次考試當成是中考的真實演練。當你再次回顧整個考試過程時可以針對以下幾個問題進行思考。

這次考試你的策略是什么？時間安排是否合理，有沒有出現(xiàn)先緊后松或先松后緊的現(xiàn)象？有沒有出現(xiàn)填錯答題卡，或者一些很明顯的低級失誤？如果有，你要怎樣讓自己記住這個血的教訓？

具體到每門學科。數(shù)學是否因為專注后面的某道很難的大題而沒有檢查前面的題，導致丟了一些不該丟的分？英語聽力是否因為糾結(jié)前面的內(nèi)容而影響了聽后面的內(nèi)容？等等。

把你總結(jié)的記下，這都是你最寶貴的經(jīng)驗，進行這些總結(jié)后，還要把這次考試的錯題整理到錯題本上，以便更好的回顧和吸取教訓。

第三篇：代書遺囑怎樣才有效？

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http://hao.lawtime.cn代書遺囑怎樣才有效？核心提示：代書遺囑是由代書人根據(jù)立遺囑人的的意思表示代為書寫的遺囑。怎樣的代書遺囑是合法有效的？需要滿足一些怎樣的條件呢？下面由法律快車小編為您介紹。代書遺囑是由代書人根據(jù)立遺囑人的的意思表示代為書寫的遺囑。其需要滿足以下條件：

一、遺囑人口述遺囑內(nèi)容，由見證人代替遺囑人書寫遺囑。

代書遺囑不是代書人按照自己的意思設立遺囑，而是代書人按照遺囑人的意思表示，如實地記載遺囑人口述的遺囑內(nèi)容，而不可對遺囑內(nèi)容作出任何更改或修正。

二、代書遺囑必須有兩個以上見證人在場見證，其中一人可為代書人。

見證人一般是遺囑人指定的，并經(jīng)本人同意的公民，不能以組織的名義為遺囑見證人。繼承法對見證人數(shù)量上的要求，主要是為了保障代書遺囑確實是遺囑人真實意愿的表露，也為了防止日后就遺囑的效力發(fā)生糾紛。

三、代書人、見證人和遺囑人必須在遺囑上簽名，并注明年、月、日。

代書人將書寫完畢的遺囑，應交由其他見證人核實，并向遺囑人當場宣讀，經(jīng)遺囑人認定無誤后，由代書人、其他見證人和遺囑人簽名，并注明具體日期。在場見證的人為3人或更多的，都在遺囑上簽名更好，少則也得保證兩人簽名。代書人、見證人和遺囑人必須親筆簽名，不允許他人代簽。

四、遺囑代書人應當具有完全的民事行為能力，不是未成年人或者精神上、智力不健全的人。

遺囑代書人必須不是繼承人、受遺贈人，也不是與繼承人有利害關(guān)系的人。繼承人、受遺贈人因其直接參加繼承，同繼承存在著直接而重大的利害關(guān)系，如果讓他們擔任遺囑代書人，難免會弄虛作假，損害其他繼承人的利益，甚至出現(xiàn)篡改遺囑、歪曲遺囑本意、增加或減少遺囑內(nèi)容等行為，給其他繼承人的利益造成損害。即使作為遺囑代書人的繼承人、受遺

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贈人本人沒有惡意，也沒有弄虛作假從中漁利，但因為其特殊的身份，必然引起其他人的猜疑，引發(fā)不必要的糾紛。因此，繼承人、受遺贈人及與其有利害關(guān)系的人不能作遺囑代書人。

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第四篇：老師怎樣講課才有效

老師怎樣講課才有效

黃南州河南縣優(yōu)干寧鎮(zhèn)第一完小

黃秀

這次網(wǎng)上培訓中，有一個問題一直困擾著我：老師怎樣講課是有效的？

每個老師都有較深的業(yè)務理論和自己不同的教學風格、閱歷和實踐經(jīng)驗，可并不是每位老師的講課都能讓我們產(chǎn)生共鳴，從內(nèi)心真正接受，從而發(fā)揮最佳效果；有的老師講課讓我們振奮、欣喜，仿佛看到了希望就在前方；有的老師講課我們昏昏欲睡、只想逃之夭夭；有的老師講課激活了我們的思維，激發(fā)了我們對生活的熱情、對生命的追求，對我們的一生也許都能產(chǎn)生深遠的影響；有的老師講課讓我們無奈甚至痛苦不堪……于是，我在想我們的學生是否從我們身上獲益無數(shù)，還是一直深受其苦？我不寒而栗。

一、老師講課的切入點要適合學生的需求。南洪武老師就晨會中學員們爭論不休的公開課上的尷尬入手，然后馬上插入教學內(nèi)容預設中沒有的《老師，我可以不愛嗎》的教育故事的一段音畫視頻，一下子深深吸引了所有聽者，視頻中講述的是一位語文老師怎么應對公開課上的尷尬，事例感動的老師們不住的擦眼淚。南老師的寥寥幾句就將學員們的困惑解開了，聽者無不佩服。如果說南老師還是一成不變的照本宣科，還會有如此效果嗎？切入點對了，學生容易進入角色，老師教得輕松，學生也就學得快學得好。

二、老師學識淵博但給學生一定是最有用的。老師的談吐，對所講內(nèi)容的重點、難點的把握和駕馭，所涵蓋的詞匯量、信息量、含金量讓學生如獲至寶。短短的一席話就撥開了別人心里有，嘴里說不明的理論，讓學生心里豁然開朗。無論是講理論還是舉實例，總能抓住關(guān)鍵點，深入淺出、環(huán)環(huán)相扣，讓聽者或愉悅寧靜、或情緒激昂、或掩卷深思、或聲淚俱下……一張口就能入耳入心，沒有多余的廢話，對教學內(nèi)容游刃有余。博學的老師能激發(fā)學生思維、靈感，想學習，想表達，這就是一句話說的“教育就是對學生的喚醒。”對學生來說符合他們的實際永遠是最重要的。

三、靈活的教學方法吸引學生。有的老師重點介紹自己總結(jié)出來的的理論依據(jù)；有的老師重在漫談自己的教學中的一個個真實的案例，有的則是拉家常式的訪談式敘話；有的用先進的媒體解開學生的疑惑；有的用風趣詼諧的調(diào)侃活躍氣氛……這一切無疑讓我們感受到了老師們鮮活靈動的教學方法所發(fā)揮的不同效果。

四、不能迷失自己的教學風格

南老師的課讓學員們歡喜雀躍，因為她不僅帶給了學員們豐富的教學方法和理論，還有很多很實用的教學資源，優(yōu)質(zhì)課件、經(jīng)驗反思，更重要的是他上課的風格總是讓你欲罷不能，聽課的老師們唯恐她的哪一點知識遺漏了沒記下來，我們都真確的感受到了做學生的幸福。我想，這樣的講課就一定是有效的了。事后，我們很多人都談到南老師的課，那不一定是理論最豐富的，操作性最強的，但一定是最具特色的。這給我很大啟示，無論我們教學怎么改革，無論時勢怎么變化，一個老師如果不想讓他的課隨人之將老而褪色，風格至關(guān)重要，有的教授都年過七旬，可他的課卻讓十幾、二十幾歲的年青人為之擊節(jié)叫好，他就是有他的風格。象酒，時間愈長，味道越好。我們年青人，總是在面對變化，可在與時俱進的同時，千萬不能迷失自己的風格。

第五篇：如何有效管理導購員

如何有效管理導購員

導購員，一個龐大的群體，他們生活在產(chǎn)品銷售的最前線，是任何一個注重銷售及終端建設的消費品生產(chǎn)廠家或渠道成員決不會忽略的銷售增長因素。導購是一個重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導購員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個人的意見，要建立一個完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓、管理以及考核評價系統(tǒng)。

一、招募

導購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導購員介紹的，公司網(wǎng)站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導購員的功績是滿足的，但對公司而言，合格甚至優(yōu)秀的導購員才是有價值的。

以往招募導購員要求其吃苦耐勞，能說會道，服從意識好，有工作經(jīng)驗等，但是我認為合格的導購員就是能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售增長并積極輔助業(yè)務工作的人，我部要求導購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗，只要求它具有誠實的品質(zhì)以及所在崗位上的價值。

招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團隊的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。

二、培訓

初次招募過來的導購員對公司以及公司的產(chǎn)品沒有一個完整清晰的認識，必須進行必要的培訓，介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對導購員的實質(zhì)培訓主要有三個方面：①產(chǎn)品知識培訓②銷售技巧培訓③軟培訓。① 產(chǎn)品知識培訓

產(chǎn)品培訓，無非就是要求導購員了解并清楚公司的產(chǎn)品，通常包括產(chǎn)品的系列，型號，外形，主要功能以及價，但更重要的是清楚各系列各型號產(chǎn)

品的區(qū)別以及賣點所在，必要的時候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點所在等情況列表打印成冊分發(fā)個人了解記憶。

培訓的方法是很靈活的，賣場實習，督導教授或者業(yè)務言傳身教都是可以的，關(guān)鍵在于導購員要用心的學習。不要求每個導購員都市一部活電腦，畢竟每個人的能力有所不同，但是每提及一個型號，導購員起碼得說出它的相關(guān)信息。

② 銷售技巧培訓

銷售技巧對于終端導購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個合適的人，技巧則是發(fā)現(xiàn)消費者所需產(chǎn)品并說服其產(chǎn)生購買行為的方法。技巧培訓是要給予導購員對產(chǎn)品的知識已經(jīng)相當?shù)牧私狻?/p>

我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個導購員，就以我曾經(jīng)的培訓為簡例。

顧客要買一個電飯煲，導購員對產(chǎn)品也相當?shù)牧私狻?/p>

D：歡迎光臨美的！您需要什么產(chǎn)品？

C：我想看看你們的電飯煲。

D：我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過的。您有什么要求嗎？C：實用些的，方便得。

D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價比是最高的，銷售狀況也不錯。C：看起來小了一些，我們家4口人呢

D：那您是應該拿一個稍微大的，4L的就差不多了。

C：這個內(nèi)鍋怎么有些薄阿

D：是啊，這是我們?nèi)ツ甑睦袭a(chǎn)品了，今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403）

C：這個比剛才那個好多了

D：您在功能上還有什么要求么？

C：要是能做飯也能煮粥就更好了

D：我們有您說的那種產(chǎn)品（YN403），雙功能，內(nèi)蓋板可拆細，陶土健康內(nèi)鍋。

C：好！就拿這個吧

D：我?guī)湍饋?，我再外送您圍裙一個和淘米器一個。

C：謝謝！

D：歡迎您再次光臨！

雖然這只是一個小小的案例，但是卻實現(xiàn)了價值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現(xiàn)了導購員本身的價值。技巧培訓必須建立在導購員完全掌握產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，否則很有可能事倍功半。

③ 軟培訓

軟培訓，不同于產(chǎn)品知識及技能培訓，它存在于銷售整個過程中，我將對導購員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓成為軟培訓。

導購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導購員采取欺騙消費者（向消費者夸大產(chǎn)品功能）或強賣產(chǎn)品，貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己，在同行的展臺前強搶顧客等行為，我都堅決反對，因為這些都會給公司經(jīng)營形象造成很大的負面影響。

反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導購員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓中需要注入他們思想中的東西。

定期召開成功銷售經(jīng)驗交流會，促進相互學習，鼓勵有利競爭。

三、管理

對導購員的管理既是對銷售團隊的管理，管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)上。市場表現(xiàn)好，說明了都夠團隊具有市場競爭力，也間接反映了公司的導購員管理能力?，F(xiàn)在好多企業(yè)越來越重視導購員的管理工作，但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導購員呢？我認為可以從3個方面開展工作：

① 紀律管理

所謂“沒有規(guī)則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導購員制定一系列的紀律并加強管理。紀律這方面是需要公司給導購員明確并書面化的，誰誰違反紀律就有據(jù)可依了。許多導購員進入公司經(jīng)過培訓即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時間，這就顯得較為馬虎了。例如例會時間，報表提交時間，上下班時間，輪休制度以及相應的獎懲等都需要詳細的說明。小細節(jié)往往能夠決定成敗，很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則，以致出現(xiàn)導購員和公司在某一紀律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。② 政策管理

對導購員的管理方面，我倡導“透明化”管理，即將公司所有相關(guān)的政策書面化，解釋，分發(fā)給導購員，實現(xiàn)對其的管理與其自身的自我管理。公司根據(jù)市場的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整，例如價格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應該及時準確地傳遞到銷售的終端，即導購員處。為了傳遞的及時性，公司可為導購員集體辦理移動或聯(lián)通的集團網(wǎng)，傳遞信息并書面化備案。

在這個政策的調(diào)整過程中，不免有一些導購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益并有

可能擾亂公司的價格及促銷政策，應堅決制止并要求導購員做好每筆銷售的紀錄明細，包括銷售產(chǎn)品，價格，贈品情況，對于高價值產(chǎn)品，還有必要留下購買人的聯(lián)系方式以便驗證，對于違反政策的導購員罰款處理。

導購員的提成表需要明確列明并分發(fā)，讓導購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結(jié)算過程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。

③ 日常管理

日常管理，就是導購員與業(yè)務互動的過程，日常管理的方法很有似于老師管理學生的方法，業(yè)務巡到每一個店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導購員的合理建議等，并根據(jù)各個導購員在銷售過程中的表現(xiàn)，針對性的培訓以及指導性的意見支持等。對導購員的日產(chǎn)管理需要達到以下3個目標：

1.反饋信息

導購員處于銷售終端，最了解市場終端的詳細狀況，這些信息對于公司適應市場環(huán)境，有效參與市場競爭相當重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況（庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難）競品狀況（競品那些產(chǎn)品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等），導購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導購員的一大職責，并且優(yōu)秀的導購員可以為公司提供很有效的建議。

2.合理化建議

針對市場變化，公司要求導購員提出合理化建議并設立意見獎以提高導購員的參與程度以及主人翁意識。

3.培訓提高

針對每一個導購員的親昵概況進行相應的培訓，幫助其提高能力，有的是產(chǎn)品知識需要培訓，有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面，這種培訓應該是持續(xù)進行的。

四考核及評價

以往導購員的考核指標往往只有銷量一項，我個人認為這是不公平的，尤其對于處于不利地段店面的導購員。考核及評價體系應該建立在公平的基礎(chǔ)上，以動態(tài)考核為方法，以獎優(yōu)罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標。

導購員的考核應該是動態(tài)的，我認為應該從幾個方面綜合考慮：銷量、銷量增長率、政策執(zhí)行情況、紀律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實際情況賦予各個參數(shù)不公的權(quán)重，綜合考察導購員的工作能力，引進獎勵機制，對以優(yōu)秀的給予獎勵，合格的勉其努力并幫助其提高，對以不合格的則末位淘汰。

以上就是我個人的管理導購員管理方面的一些拙見，望指正相互學習。