第一篇：2010年哈分公司銷售總結(jié)

哈爾濱分公司春節(jié)期間銷售總結(jié)

2010年春節(jié)期間，哈爾濱分公司領(lǐng)導(dǎo)銷售人員7天都沒(méi)有休息，其中初一和初二都裝車作業(yè)到晚上22點(diǎn)以后，主要工作如下：

一、液化氣銷售

進(jìn)入二月份，哈爾濱石化公司液化氣產(chǎn)量，由于吃液態(tài)烴罐存，明顯加大，由平常的350 噸/日增加到420噸/日以上。而哈爾濱液化石油氣公司的日均銷售量在360多噸。節(jié)前的10多天，罐存幾乎天天在漲，哈石化罐存負(fù)荷率保持紅字多天，多次達(dá)到危險(xiǎn)地60%。哈石化與哈煤兩家的庫(kù)存和也達(dá)到危險(xiǎn)的1300多噸。面對(duì)異常嚴(yán)峻的局面，我們采取以下措施： 1.緊盯哈爾濱液化石油氣公司銷售。

由于汽車用戶在哈爾濱液化石油氣公司裝車，我們只有一條去哈爾濱液化石油氣公司管線，最終的銷售完成在哈爾濱液化石油氣公司。我們不能直接面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)客戶，我們昆侖燃?xì)夤镜匿N售理念、政策、措施得通過(guò)哈爾濱液化石油氣公司向客戶、市場(chǎng)傳達(dá)。哈爾濱液化石油氣公司與我們也積極配合，把確保哈爾濱石化公司生產(chǎn)后路暢通為我們的共同政治任務(wù)。我們兩家?guī)缀趺刻於脊餐匕串?dāng)天的產(chǎn)量庫(kù)存安排后幾天的銷售計(jì)劃。按我們的要求，哈爾濱液化石油氣公司在二月初召開(kāi)了客戶見(jiàn)面會(huì)，我公司也派人參加。會(huì)上我們把我公司的銷售政策、措施及今年的銷售安排向到會(huì)的客戶做了說(shuō)明，打消了客戶按以往慣例，等待節(jié)前降價(jià)排庫(kù)的想法，做到計(jì)劃落到實(shí)處，平穩(wěn)銷售平穩(wěn)出貨。哈爾濱液化石油氣公司給客戶編排節(jié)日出貨計(jì)劃，對(duì)計(jì)劃落實(shí)好的，以后優(yōu)先安排；計(jì)劃完成率差的，在以后的資源安排上要減少。通過(guò)我們共同的努力，汽車用戶在節(jié)前、節(jié)日期間出貨良好，基本保證了產(chǎn)銷平衡。

2.利用哈爾濱石化公司開(kāi)通裝火車業(yè)務(wù)，安排火車待命。自從液化氣銷售業(yè)務(wù)劃歸昆侖公司以來(lái)，哈爾濱石化公司曾聲明取消裝火車業(yè)務(wù)，使我們的銷售渠道只有一條去哈爾濱液化石油氣公司管線。銷售手段的單一，無(wú)法滿足銷售途徑多樣性的要求。在昆侖燃?xì)飧骷?jí)領(lǐng)導(dǎo)的努力下，一月末，哈爾濱石化公司同意開(kāi)通裝火車業(yè)務(wù)。我們充分利用這一措施，迅速組織好六組共48節(jié)火車待命，以備節(jié)日堵庫(kù)只需。二月4日、13日、15日、17日，我們共組織裝了4組19節(jié)火車，有735噸。這七百多噸量，是我們能度過(guò)節(jié)前及初二罐存最高峰的關(guān)鍵。我們現(xiàn)還有3組火車待命，備兩會(huì)前急用。

3.同益公司相助，是我們勝利度過(guò)春節(jié)的保證。

節(jié)前，省公司安排了同益公司50輛氣槽待命，從初二至初五，共有24輛車到達(dá)哈爾濱液化石油氣公司，共運(yùn)走了 631.2噸，兩家的庫(kù)存和也從節(jié)前最高的1300多噸降到節(jié)后的800多噸。

綜上所述，火車及同益公司的力量是我們勝利度過(guò)春節(jié)的用力保證，對(duì)待火車用戶及同益這樣的大客戶，我們也應(yīng)充分地考慮他們的利益，在價(jià)格上、裝車的保障上要優(yōu)先考慮。只有做到統(tǒng)籌考慮，多條腿走路，才能保證在銷售困難時(shí)期完成任務(wù)。

二、丙烷銷售工作

丙烷銷售工作自2010年1月中旬開(kāi)始著手丙烷的銷售工作，哈爾濱石化公司一直拒絕交接，這期間對(duì)銷售流程和結(jié)算方式已經(jīng)明確，一直在了解周邊市場(chǎng)及煉廠的罐存和銷售價(jià)格。直到2月9日（農(nóng)歷臘月26），突然接到哈石化通知丙烷可以統(tǒng)銷（當(dāng)日罐存為270噸，幾乎是滿罐），在明顯感覺(jué)春節(jié)銷售壓力很大的情況下，為了盡快接手這項(xiàng)業(yè)務(wù)，經(jīng)請(qǐng)示省公司領(lǐng)導(dǎo)決定同意接收。

2月9日丙烷劃歸我公司銷售至今，銷售形勢(shì)一直比較緊迫，造成哈石化庫(kù)存緊張，滯銷現(xiàn)象。現(xiàn)就春節(jié)期間我公司銷售情況做簡(jiǎn)要總結(jié)和分析。

1、春節(jié)丙烷市場(chǎng)狀況：

今年春節(jié)時(shí)間晚于往年，丙烷市場(chǎng)隨著春季氣溫升高而銷售看淡。以往年銷售經(jīng)驗(yàn)看春節(jié)期間市場(chǎng)將更加平淡。

冬季平日哈爾濱市場(chǎng)日消耗丙烷50噸左右，主要是公交車、出租車和一些小型餐飲業(yè)。春節(jié)期間公交和出租客流大幅下降，小型餐飲閉店休息致使哈爾濱節(jié)日期間日消耗丙烷下降至20噸左右。

自1月份以來(lái)哈石化日產(chǎn)丙烷約90至100噸，產(chǎn)量之大遠(yuǎn)高于以往的70噸左右。節(jié)日期間日多出哈市市場(chǎng)消耗70多噸。多余的產(chǎn)品只能銷往外省，而遼寧是丙烷消耗大省，黑龍江和山東就成為遼寧的丙烷資源采購(gòu)基地和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。哈石化多余的產(chǎn)量近年均銷往遼寧。

2、春節(jié)丙烷市場(chǎng)價(jià)格情況

我公司2月9日價(jià)格為5450元 /噸，2月10日上漲至5530元，2月18日降至5430元。遼寧市場(chǎng)價(jià)格信息來(lái)源于網(wǎng)站和客戶提供。2月9日至10日約6000元左右、11日至13日約5800元、14日至16日約5700元以下、17日至19日降至5500元以下，用戶觀望氣氛濃厚，拿貨意向消極。哈爾濱至沈陽(yáng)一帶運(yùn)費(fèi)約350-400元。據(jù)卓創(chuàng)咨詢消息山東市場(chǎng)由于季節(jié)原因近期產(chǎn)量增加，市場(chǎng)價(jià)格下降趨勢(shì)明顯，20日已有廠家報(bào)價(jià)5200元至5300元，而山東原料氣返程車至遼寧運(yùn)費(fèi)約200-250元，對(duì)我公司乃至我省造成一定沖擊。

3、春節(jié)期間我公司客戶情況：

我公司客戶群體比較特殊，由于一些特殊原因，登記客戶41家，實(shí)際為客戶開(kāi)發(fā)票單位。而實(shí)際的長(zhǎng)期客戶只有8位，其中終端用戶哈市5家，遼寧沈陽(yáng)1家，均有自營(yíng)加氣站點(diǎn)。中間商3家，2家主供哈爾濱市場(chǎng)，1家供遼寧市場(chǎng)。

節(jié)日期間受市場(chǎng)需求下降影響，我市終端用戶均高位運(yùn)行，以哈爾濱液化石油氣公司為例，19日庫(kù)存180噸，它的最大庫(kù)容是190噸。哈市客戶采購(gòu)態(tài)度消極。中間商受利益驅(qū)使觀望氣氛濃厚。以遼寧市場(chǎng)中間商為例，2月9日價(jià)格與遼寧市場(chǎng)價(jià)格有利可圖，他的購(gòu)貨欲望強(qiáng)烈，2月10日價(jià)格上漲80元，他的利益受損，隨即態(tài)度消極。2月13日給他采購(gòu)滿300噸給予100元優(yōu)惠的政策，他又見(jiàn)有利，連續(xù)購(gòu)貨3天。2月17日山東市場(chǎng)價(jià)格大幅下調(diào)，沖擊遼寧市場(chǎng)，使得他又沒(méi)有利益，便連續(xù)4日無(wú)貨物采購(gòu)。

綜上分析，造成哈石化滯銷堵庫(kù)有一定的客觀原因，但與業(yè)務(wù)人員主觀判斷有很大關(guān)系。

1、主觀上沒(méi)有高度重視丙烷銷售工作，前期準(zhǔn)備工作不細(xì)。生產(chǎn)和銷售的銜接不好，沒(méi)有及時(shí)將生產(chǎn)動(dòng)態(tài)向上級(jí)反應(yīng)。

2、對(duì)節(jié)日期間哈爾濱市場(chǎng)消費(fèi)判斷有誤差。

3、對(duì)節(jié)日市場(chǎng)本地及外省市場(chǎng)價(jià)格掌握不細(xì)，預(yù)判不準(zhǔn)。

4、哈石化丙烷最大罐存為270噸，2月9日接手時(shí)即為滿罐，一直到蘚類都是處于高位運(yùn)行。甚至出現(xiàn)了丙烷進(jìn)入C4的事件。

三、關(guān)于定價(jià)機(jī)制

1、哈石化一貫的銷售策略

哈石化劃轉(zhuǎn)到昆侖燃?xì)獾耐径际嵌嗄暝阡N售系統(tǒng)工作，從哈石化多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于其罐存小，儲(chǔ)存能力差，一旦罐超過(guò)200噸或明顯感覺(jué)銷售不好的時(shí)候，總是在其他煉廠沒(méi)降價(jià)時(shí)率先降價(jià)，降價(jià)幅度不大，但效果很好，等到別的煉廠開(kāi)始降價(jià)的時(shí)候哈石化的罐存已經(jīng)下降，這就是俗話說(shuō)的看誰(shuí)跑的快，效果很好。

2、昆侖燃?xì)舛▋r(jià)機(jī)制

⑴目前是昆侖總部下買(mǎi)斷價(jià)和銷售指導(dǎo)價(jià)，省公司定價(jià)，分公司執(zhí)行。買(mǎi)斷價(jià)和銷售指導(dǎo)價(jià)是半個(gè)月下一次，但是在這半個(gè)月之中市場(chǎng)是在不斷的變化的。

⑵如果銷售價(jià)低于指導(dǎo)價(jià)，就要報(bào)總部批，等總部同意可能要到10點(diǎn)多，再現(xiàn)聯(lián)系車，當(dāng)天可能就沒(méi)什么銷售量，造成堵庫(kù)。

⑶目前定價(jià)基本不參考駐廠分公司的意見(jiàn)。春節(jié)前曾多次建議降價(jià)均無(wú)效。

⑷春節(jié)前丙烷和液化氣罐存都很高，如果及時(shí)降價(jià)，不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在丙烷的結(jié)果。

3、關(guān)于定價(jià)的建議

⑴保煉廠后路暢通是最大的責(zé)任和義務(wù)，一旦罐存快速上漲，要果斷降價(jià)，價(jià)格不是堅(jiān)持的，也堅(jiān)持不住，安全和效益相比，應(yīng)首先考慮安全。

⑵降價(jià)要提前降價(jià)，尤其是哈石化公司罐存小。后跑降價(jià)幅度大，效果還不好。

⑶如果哈石化銷售良好，可與大慶煉化拉開(kāi)30-50的差距，哈石化還收20元的裝車費(fèi)。銷售不好，就要同價(jià)或低于大慶。

⑷目前哈分公司沒(méi)有固定的大客戶，保后路沒(méi)有保障，應(yīng)盡快開(kāi)發(fā)。可以簽訂合同，保證每天的銷量。銷售不好的時(shí)候可以給予優(yōu)惠。⑸分公司雖然沒(méi)有定價(jià)權(quán)，但應(yīng)該有建議權(quán)，請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)考慮。

⑹銷售是不能靠做思想工作的，一天或二天可以，長(zhǎng)期沒(méi)有利潤(rùn)誰(shuí)都不會(huì)干。春節(jié)期間我們每天給客戶打電話，甚至都到了求他們的地步，各家就是沒(méi)有用量。我們實(shí)在是無(wú)能為力。

⑺春節(jié)、10.1等長(zhǎng)假前，一定利用價(jià)格把罐存降低。⑻丙烷產(chǎn)量小，價(jià)格再高也不會(huì)有很大的利潤(rùn)，安全生產(chǎn)是前提。

⑼春節(jié)期間如果沒(méi)有同益的幫助和火車的優(yōu)惠，如果沒(méi)有丙烷300噸給予優(yōu)惠的政策，液化氣和丙烷早就憋死了。

二○一○年二月二十一日

第二篇：石油銷售分公司個(gè)人銷售總結(jié)

年零售部工作總結(jié)

20年我部按照省公司和分公司的要求，緊緊圍繞全年零售量 萬(wàn)噸的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，積極開(kāi)展了加油站的日常管理和督查、加油站節(jié)能降耗、職業(yè)技能竟賽和技術(shù)比武、“整臟治亂”、數(shù)質(zhì)量管理、加油站改造、小型加油站的改革、ic卡規(guī)范管理等工作，具體匯報(bào)如下：

一、2006年各項(xiàng)工作開(kāi)展情況：

1、各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)的完成情況

截至十月累計(jì)完成零售量 噸，其中汽油噸，柴油 噸，煤油 噸，潤(rùn)滑油 噸，與去年同期相比，總量增加了 噸，增幅為%。完成年計(jì)劃的 %，超進(jìn)度噸)。其中高標(biāo)號(hào)零售量 噸，占汽油總銷量的 %。

2、加油站日常管理和督查

為加強(qiáng)加油站的管理，我部重新調(diào)整了督查隊(duì)伍，增設(shè)部份me和加油站站長(zhǎng)為督查員，組織了多次的加油站檢查和督查。每星期都安排零售部人員下站檢查和督促。1至10月下站檢查四十余次，檢查了在營(yíng)的座加油站。并分別在4月、7月、10月組織了3次專項(xiàng)督查：即“優(yōu)質(zhì)服務(wù)員”督查、“節(jié)能降耗”督查、“國(guó)慶節(jié)”督查。特別是“國(guó)慶節(jié)”期間，分公司分成四個(gè)組，由我部牽頭，安全數(shù)質(zhì)量基建部、財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)部共20名人員參加，對(duì)在營(yíng)的 座加油站進(jìn)行了全面督查，共查出加油

站軟件不規(guī)范問(wèn)題706個(gè)，違規(guī)操作問(wèn)題36個(gè)，硬件問(wèn)題3個(gè)，并下發(fā)了整改意見(jiàn)書(shū)。

3、節(jié)能降耗工作

各加油站都建立了節(jié)能降耗“一站一案”。通過(guò)“一站一案”的建立，我部對(duì)加油站的用水、用電進(jìn)一步細(xì)化管理，要求各站根據(jù)自身實(shí)際情況建立對(duì)生產(chǎn)和生活用電的操作流程，節(jié)約每一度電、每一滴水、每一張紙。各加油站從加油站經(jīng)理到員工逐步樹(shù)立了“節(jié)能降耗”的意識(shí)。

4、“整臟治亂”工作

我部要求所有加油站將“整臟治亂”作為日常工作，并組織人員多次到加油站督促、檢查。對(duì)高速公路、高等級(jí)公路及匝道口可視范圍的加油站、市城區(qū)加油站作了重點(diǎn)要求和安排，并對(duì)13座加油站的廁所進(jìn)行了改造，在10座加油站修建了殘疾人蹲位。并接受省公司和省委、省政府檢查組多次檢查，得到表?yè)P(yáng)和肯定。

5、小站改革情況

經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的測(cè)算，我部對(duì)去年小型承包的加油站重新進(jìn)行了核定，逐一規(guī)范簽定了承包合同。目前，小站改革的加油站已達(dá)到座。經(jīng)過(guò)承包，實(shí)現(xiàn)了減員降費(fèi)的目的。

6、達(dá)標(biāo)創(chuàng)星工作

按照省公司要求，我們對(duì)達(dá)標(biāo)創(chuàng)星的加油站進(jìn)行了復(fù)查，特別是對(duì)星級(jí)站：xxx站進(jìn)行了多次檢查、考評(píng)。并對(duì) 申請(qǐng)創(chuàng)星

的加油站、加油站進(jìn)行了初審，并根據(jù)《加油站規(guī)范化管理考評(píng)細(xì)則》進(jìn)行了具體的打分考評(píng)，督促加油站對(duì)照考評(píng)細(xì)則開(kāi)展完善規(guī)范工作，經(jīng)過(guò)努力，在9月份，經(jīng)省公司達(dá)標(biāo)創(chuàng)星小組驗(yàn)收，加油站、加油站順利通過(guò)了三星級(jí)的驗(yàn)收。

7、加油站電子賬表冊(cè)工作

我部對(duì)加油站賬表冊(cè)工作進(jìn)行了推廣和落實(shí)，并對(duì)各me、加油站經(jīng)理、賬務(wù)人員進(jìn)行了集中培訓(xùn)，選定了有條件的部分加油站進(jìn)行了運(yùn)行?，F(xiàn)等片區(qū)的16 座加油站已運(yùn)行電子賬表冊(cè)。

8、ic卡工作

（1）截至十月累計(jì)完成發(fā)卡量張，完成年計(jì)劃的%。充值金額元，客戶持卡消費(fèi) 元。沉淀資金元。

（2）積極配合省公司開(kāi)展“油中感謝”的活動(dòng)，大力宣傳推廣ic卡，在加油站張貼了各種ic卡宣傳海報(bào)。

（3）每月安排ic卡管理員對(duì)ic卡加油站和發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查，并統(tǒng)一建立了規(guī)范的ic卡管理臺(tái)賬。

（4）在8月份分片區(qū)對(duì)所有ic卡加油站站長(zhǎng)和發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行了培訓(xùn)。

9、數(shù)質(zhì)量工作

（1）組織人員到加油站檢查。定期安排人員到加油站進(jìn)行監(jiān)盤(pán)。抽查油品的數(shù)質(zhì)量情況，對(duì)數(shù)質(zhì)量的賬表冊(cè)進(jìn)行了全面的檢查，糾正了登記不規(guī)范的現(xiàn)象，并對(duì)回罐進(jìn)行了重點(diǎn)的檢查。并制定了各片區(qū)集中管理維修卡、驗(yàn)泵卡的管理辦法，有效地控

制了油品回罐不規(guī)范的現(xiàn)象。

（2）每月對(duì)加油站的損耗進(jìn)行了排名，督促超耗的加油站查明原因，排名較前即損耗較大的加油站進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控。

10、職業(yè)技能竟賽技術(shù)比武和技術(shù)比武

按照省公司和分公司的安排,我部分別于5月、6月舉辦了四期培訓(xùn)班，組織各片區(qū)骨干人員進(jìn)行培訓(xùn)，7月份又對(duì)參加省公司比賽的人員進(jìn)行了為期三天的學(xué)習(xí)。組織八百多人的零售人員進(jìn)行了五次模擬考試和考評(píng)，并進(jìn)行了詳細(xì)講解。7月26日和7月29日參加了省公司組織的初賽考試，取得了很好的成績(jī)。

11、基礎(chǔ)資料的收集

（1）我部對(duì)所屬座在營(yíng)加油站的相關(guān)基礎(chǔ)資料進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)和收集，對(duì)油站的外觀統(tǒng)一攝像并存入電子檔案。

（2）將加油站常用的易損配件規(guī)范到中心統(tǒng)一管理，統(tǒng)一存放，統(tǒng)一發(fā)放，統(tǒng)一進(jìn)行加油設(shè)備實(shí)物管理，建立了相關(guān)電子臺(tái)賬，有效節(jié)約了設(shè)備管理費(fèi)用。

12、考核制度的建立和實(shí)施

我部制定了《零售中心崗位說(shuō)明書(shū)》，明確了各人員的工作職責(zé)，在此基礎(chǔ)上，建立了《零售中心工作流程》使中心每個(gè)人員都清楚每天應(yīng)做什么事，按怎樣的流程做事，并建立了《崗位績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)》。從年月開(kāi)始每月對(duì)片區(qū)me、中心各崗位人員、加油站經(jīng)理進(jìn)行具體的考評(píng)和打分。并將考評(píng)結(jié)果報(bào)人力資源部，在工資中給予兌現(xiàn)。

13、分解下達(dá)明年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

根據(jù)省公司下達(dá) 年的經(jīng)營(yíng)任務(wù) 萬(wàn)噸和各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)，組織部份加油站經(jīng)理和賬務(wù)人員集中在我部，廣泛征求各加油站意見(jiàn)，符合實(shí)際地將各項(xiàng)預(yù)算經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)分解下達(dá)到各加油站。

二、存在的主要問(wèn)題和不足

1、對(duì)加油站日常管理檢查、處罰力度不夠、檢查不仔細(xì)：雖然我部下站檢查次數(shù)較多，但檢查不仔細(xì)、不全面，對(duì)存在的問(wèn)題雖提出較多，但督促整改和處罰力度不夠。

2、執(zhí)行力不夠：我部下發(fā)的文件、通知、便函到站率不高，使省公司和分公司的一些要求不能及時(shí)傳達(dá)到每座加油站和員工。主要是部份me沒(méi)有認(rèn)真履行自己的工作職責(zé)，沒(méi)有及時(shí)印發(fā)到各加油站。

3、me下站檢查不夠：部份me沒(méi)有按我部的要求，每星期下站檢查，或下站檢查不仔細(xì)，而是“走馬觀花”，不認(rèn)真檢查加油站存在的問(wèn)題，幫助加油站解決實(shí)際問(wèn)題。主要原因是部份me思想觀念未轉(zhuǎn)變，對(duì)自己的職能定位認(rèn)識(shí)不夠。

4、部份加油站經(jīng)理責(zé)任心不強(qiáng)，沒(méi)有認(rèn)真履行自己的工作職責(zé)，對(duì)加油站管理不到位。

5、加油站的服務(wù)較差：大部份加油站沒(méi)能做到規(guī)范化服務(wù)，“八步法”不能熟練掌握和運(yùn)用，主要是員工的素質(zhì)不高，對(duì)員工要求和督促不夠，培訓(xùn)較少。員工對(duì)做好規(guī)范化服務(wù)能提高加油站篇二：石油銷售公司精細(xì)化管理工作總結(jié) ····公司精細(xì)化管理工作總結(jié) 根據(jù)〃〃〃〃的安排部署，〃〃〃〃分公司按照“管理制度化、制度流程化、流程表單化、表單信息化”的總體思路，不斷提高思想認(rèn)識(shí)，正視存在問(wèn)題，采取切實(shí)措施，堵塞管理漏洞，提升公司的精細(xì)化管理水平，在“強(qiáng)”、“精”、“優(yōu)”上見(jiàn)到實(shí)效，深入推進(jìn)加強(qiáng)精細(xì)化管理和基礎(chǔ)管理建設(shè)工程，并取得了一定成效，精細(xì)化管理水平進(jìn)一步提升。

“四化”強(qiáng)管理管理重精細(xì)

一、管理制度化，強(qiáng)化責(zé)任執(zhí)行。繼續(xù)大力實(shí)施“擴(kuò)量、增效、提質(zhì)”工程，堅(jiān)持改革創(chuàng)新謀發(fā)展；堅(jiān)持市場(chǎng)控制穩(wěn)根基，堅(jiān)持?jǐn)U銷增效降成本，堅(jiān)持基礎(chǔ)工作不動(dòng)搖，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上規(guī)模，效益上臺(tái)階，管理上水平。隨著〃〃〃公司的快速發(fā)展，以加強(qiáng)制度建設(shè)為突破口，〃〃〃公司開(kāi)展11項(xiàng)綜合性重要培訓(xùn)和考試活動(dòng)，內(nèi)容涵蓋經(jīng)營(yíng)、安生、投資、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、工程、綜合、黨群、內(nèi)控等。隨著加油站管理信息系統(tǒng)等各類系統(tǒng)的上線運(yùn)行，業(yè)務(wù)流程和管理要求發(fā)生了新的變化，為確保公司制度體系的有效運(yùn)行，〃〃〃公司明確了6項(xiàng)立項(xiàng)制度修訂工作。

制度的關(guān)鍵在于執(zhí)行。制度發(fā)布后，〃〃〃公司通過(guò)到站培訓(xùn)、集中考試等多種形式加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度的宣貫工

作，加強(qiáng)各級(jí)人員對(duì)制度內(nèi)容的理解和掌握。按照重點(diǎn)突出、管控到位、注重效果的原則，持續(xù)改進(jìn)精細(xì)化管理大檢查工作，不斷完善檢查形式、內(nèi)容、方法和手段，改進(jìn)檢查程序；加大對(duì)制度執(zhí)行情況的檢查督促力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)制度的設(shè)計(jì)問(wèn)題、所屬各單位執(zhí)行情況等，通過(guò)不斷完善制度執(zhí)行過(guò)程中存在問(wèn)題的信息反饋、收集，持續(xù)推進(jìn)制度建設(shè)工作。對(duì)不嚴(yán)格執(zhí)行制度流程、出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)問(wèn)題的單位和個(gè)人嚴(yán)肅責(zé)任追究，切實(shí)維護(hù)制度的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，強(qiáng)化廣大干部員工的制度執(zhí)行意識(shí)，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)范、高效、受控運(yùn)行，切實(shí)增強(qiáng)了管控能力。

二、制度流程化，規(guī)范基礎(chǔ)管理。始終堅(jiān)持向市場(chǎng)要效益、向管理要效益的思路，繼續(xù)按照“〃〃〃〃”的具體要求和措施，結(jié)合自身實(shí)際，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理，組建稽查隊(duì)伍，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升零售效益。營(yíng)銷管理注重加強(qiáng)市場(chǎng)研究，編制信息分析報(bào)告，提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，精心優(yōu)化月度資源配置，合理把握進(jìn)銷存節(jié)奏，初步搭建了科學(xué)、高效的營(yíng)銷運(yùn)行體系，資源創(chuàng)效能力進(jìn)一步增強(qiáng)；認(rèn)真研究、細(xì)分市場(chǎng)，將〃〃〃地區(qū)及周邊市場(chǎng)分為中心市場(chǎng)、提量市場(chǎng)、新興市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、挑戰(zhàn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。積極開(kāi)展“客戶普查、市場(chǎng)調(diào)查”活動(dòng)，整合油、卡、非客戶資源，實(shí)施點(diǎn)、線、面相結(jié)合的組合營(yíng)銷策略，吸引固定客戶，提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度和營(yíng)銷策略的有效性。

創(chuàng)新體系審核方式，實(shí)施咨詢式檢查，同步開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)；全面實(shí)現(xiàn)地罐交接，狠抓油品盤(pán)核管理，強(qiáng)化損耗分析考核，為公司整體損耗下降奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

基層建設(shè)初步建立了集中培訓(xùn)、到站培訓(xùn)示范站三級(jí)培訓(xùn)層面，提升了員工整體素質(zhì)；大力推進(jìn)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)和基層黨建工作，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)及作風(fēng)建設(shè)，加大機(jī)關(guān)管理人員責(zé)任追究，實(shí)施加油站掛點(diǎn)、蹲點(diǎn)和巡視工作；著力改善加油站環(huán)境和員工工作生活條件和幫扶工作，增強(qiáng)了隊(duì)伍凝聚力。

三、流程表單化，推進(jìn)精細(xì)管理。充分利用視頻監(jiān)控系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)，加強(qiáng)加油站業(yè)務(wù)運(yùn)行監(jiān)控，建立監(jiān)控周報(bào)機(jī)制，使現(xiàn)場(chǎng)管理更加規(guī)范，業(yè)務(wù)運(yùn)行更加受控。建立財(cái)務(wù)稽核機(jī)制，極大提升了財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作。加強(qiáng)人事、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)等各類檔案收集、整理工作，資料建檔和完善情況有了明顯提高。在測(cè)時(shí)寫(xiě)實(shí)的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了加油站班組優(yōu)化排班方式，有效解決了員工超時(shí)勞動(dòng)和高峰期人員不足的瓶頸問(wèn)題；對(duì)加油站收、發(fā)、儲(chǔ)操作流程進(jìn)行認(rèn)真分析，理順業(yè)務(wù)流程8項(xiàng)，規(guī)范操作步驟11項(xiàng)，有效地提高了加油站作業(yè)效率。

四、表單信息化，推動(dòng)管理升級(jí)。從加強(qiáng)信息化建設(shè)入手，創(chuàng)新信息化項(xiàng)目建設(shè)管理模式，啟動(dòng)集成平臺(tái)建設(shè)和項(xiàng)目管理工作；加強(qiáng)系統(tǒng)應(yīng)用，建立考核、分析機(jī)制，有效提升了基層信息系統(tǒng)應(yīng)用水平；堅(jiān)持便利店網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)同步開(kāi)展，細(xì)化商品品類管理，加強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化物流配送，確保送貨及時(shí)率達(dá)到99%；建立成本模擬核算分析模式，把成本、費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)落實(shí)到站，實(shí)現(xiàn)升油成本控制，強(qiáng)化了分公司增量提效意識(shí)；深入開(kāi)展加油站“量、本、利”分析，一站一策，制定減虧、扭虧和增效計(jì)劃，逐站落實(shí)；全面考慮成本、利潤(rùn)差異因素，初步建立了公司、片區(qū)兩級(jí)效益評(píng)價(jià)分析模式。

取得成績(jī)的同時(shí)，在思想觀念、責(zé)任意識(shí)等方面，仍在不同程度上，存在著少數(shù)值得注意的現(xiàn)象和問(wèn)題，需要在以后的工作中加以改進(jìn)。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、精神狀態(tài)有待進(jìn)一步提升。個(gè)別同志對(duì)困難和問(wèn)題，顯得信心不足，工作存在畏難情緒，一味強(qiáng)調(diào)客觀原因，辦法不夠多、思路不開(kāi)闊、措施不得力。

2、責(zé)任意識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。當(dāng)前，少數(shù)干部員工缺乏責(zé)任意識(shí)，履職能力不夠強(qiáng)，對(duì)待工作標(biāo)準(zhǔn)夠不高。

同時(shí)，與兄弟單位相比，我們?cè)诰?xì)化管理、加油站形象、綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等方面，還有一定差距；與省公司的要求和期望相比，還有很多工作要做。這些差距，就是我們下步

發(fā)展的空間、追趕的目標(biāo)和努力的方向，我們要以更加寬廣的視野、更加清醒的頭腦，正確分析現(xiàn)狀，準(zhǔn)確把握形勢(shì)，正視發(fā)展中的困難和問(wèn)題，認(rèn)真研究對(duì)策措施，搶抓機(jī)遇，沉著應(yīng)對(duì)，提高工作的預(yù)見(jiàn)性和主動(dòng)性，牢牢把握加快發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，振奮精神，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，真抓實(shí)干，迎頭趕上，為圓滿完成全年各項(xiàng)指標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。篇三：石油公司工作總結(jié)

創(chuàng)新思維 科學(xué)決策

團(tuán)結(jié)協(xié)作 奮力拼搏

為確保***片區(qū)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展而努力奮斗

——在***片區(qū)職工大會(huì)暨***年工作會(huì)議上的報(bào)告 同志們：

我們召開(kāi)這次工作總結(jié)會(huì)議的主要任務(wù)是：以黨的十七大精神和科學(xué)發(fā)展觀為指引，深入貫徹落實(shí)省、市公司二屆一次職代會(huì)精神，全面總結(jié)***年工作成績(jī)，認(rèn)真分析當(dāng)前面臨形勢(shì)，科學(xué)部署***年工作任務(wù)，動(dòng)員和激勵(lì)廣大干部員工進(jìn)一步統(tǒng)一思想，振奮精神，立足新起點(diǎn)，落實(shí)新要求，堅(jiān)定信心，鼓足干勁，迎接挑戰(zhàn)，為確保***片區(qū)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展而努力奮斗。下面我代表***黨政領(lǐng)導(dǎo)班子向大會(huì)做工作報(bào)告，請(qǐng)予審議。

一、***年工作回顧

***年我們按照***分公司的整體工作目標(biāo)和工作要求，緊緊圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)核心業(yè)務(wù)，大力實(shí)施科學(xué)管理，完善企業(yè)管理體制，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，創(chuàng)新發(fā)展模式，提升發(fā)展質(zhì)量。在油品、非油品銷售，安全生產(chǎn)，員工隊(duì)伍建設(shè)，企業(yè)文化建設(shè)等方面做了大量的工作，提升了企業(yè)的發(fā)展水平，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)，特別是在去年受金融危機(jī)的影

響，全省銷售形勢(shì)異常嚴(yán)峻，***分公司整體銷量全面下滑的情況下，全體員工能夠與公司保持高度一致，干部、員工齊心協(xié)力，共渡難關(guān)，全面較好的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，保持了強(qiáng)勁有力的發(fā)展態(tài)勢(shì)。展示了***人克難制勝、勇于進(jìn)取的精神面貌；展示了***片區(qū)追求卓越，奮力爭(zhēng)先的企業(yè)氣質(zhì)?，F(xiàn)將***年工作情況總結(jié)如下：

（一）、任務(wù)指標(biāo)完成情況

1、全年銷售計(jì)劃總量為***噸，其中零售***噸，批發(fā)***噸，實(shí)際完成***噸，完成計(jì)劃的***%。

2、全年零售計(jì)劃為***噸，實(shí)際完成***噸，完成計(jì)劃***%。

3、潤(rùn)滑油全年計(jì)劃為***噸，實(shí)際完成***噸，完成計(jì)劃的***%。

4、油品銷售收入實(shí)現(xiàn)***萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)稅金***萬(wàn)元。

5、非油品銷售收入實(shí)現(xiàn)了***萬(wàn)元，完成計(jì)劃的***%。

6、可控費(fèi)用支出***萬(wàn)元，為計(jì)劃的***%，比計(jì)劃進(jìn)度節(jié)約了***萬(wàn)元。全年預(yù)算費(fèi)用為***萬(wàn)元，實(shí)際完成***萬(wàn)元。

（二）、具體工作情況

一、銷售工作

1、面對(duì)今年金融危機(jī)給銷售工作帶來(lái)的巨大沖擊和整體銷售形勢(shì)下滑的嚴(yán)峻局面，***片區(qū)適時(shí)出臺(tái)了《***片區(qū)

銷售獎(jiǎng)懲辦法》，與員工的工資獎(jiǎng)金掛鉤，掀起了全員抓銷售、全員跑銷售的熱潮。今年上半年，***片區(qū)取得了油品銷售總量、油品零售量、非油品銷售額和潤(rùn)滑油銷售量四項(xiàng)指標(biāo)排名***公司第一位的好成績(jī)

2、由于去年春季氣溫較低，又連降了幾場(chǎng)大雪，導(dǎo)致春耕柴油銷售進(jìn)度比較緩慢，但是片區(qū)班子和各位站經(jīng)理不顧嚴(yán)寒，及時(shí)出擊，深入到所轄區(qū)域村屯走訪用戶，了解需求，適時(shí)推出購(gòu)油有禮等促銷活動(dòng)，取得了良好的效果，使廣大用戶進(jìn)一步認(rèn)可中油品牌，以溫馨的服務(wù)、實(shí)在的回報(bào)，打動(dòng)用戶，吸引用戶。使銷量迅速回升，及時(shí)緩解了銷售壓力。

3、為了提高銷量，***片區(qū)提供送油上門(mén)服務(wù)，既使是用量很小、路程很遠(yuǎn)的山里林場(chǎng)用戶，也堅(jiān)持送油到戶。春耕秋收期間，累計(jì)送油十余車。***還密切關(guān)注周邊新上馬的工程，***公路***段工程開(kāi)工伊始，***班子主動(dòng)出擊，與施工隊(duì)簽訂了用油協(xié)議，此項(xiàng)工程每天的用油量至少***噸；五月份，***勘探鉆井隊(duì)工程遷出***境內(nèi)，為了留住這一大客戶，***班子積極與對(duì)方聯(lián)系，并承諾送油上門(mén)服務(wù)。截至目前，這個(gè)鉆井隊(duì)已用油***多噸。

4、采取“四心”工作法，保證油非共贏。***片區(qū)在保證油品銷售的同時(shí)，全力做好非油品的銷售工作，在積累以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新方法，全面發(fā)揮每個(gè)人的潛力，提出“工作用心、服務(wù)細(xì)心、用我們的真心換取顧客的信心”

的“四心”工作法。特別是根據(jù)***縣為農(nóng)業(yè)縣的情況，通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查后，經(jīng)與上級(jí)公司溝通，決定大量引進(jìn)化肥、尿素等農(nóng)用產(chǎn)品。截至去年年底，***復(fù)合肥銷售***噸，尿素銷售***噸，實(shí)現(xiàn)銷售額***萬(wàn)元，為非油品銷售開(kāi)辟了一條新的渠道。

5、在積極銷售油品的同時(shí)，***片區(qū)還與各職能部門(mén)建立了良好的關(guān)系。為了履行中國(guó)石油的社會(huì)責(zé)任，讓農(nóng)民能夠用上放心的油品，片區(qū)積極配合政府職能部門(mén)，嚴(yán)厲打擊非法倒油商販，保證了***成品油市場(chǎng)穩(wěn)定有序。在各項(xiàng)繳費(fèi)項(xiàng)目上，政府職能部門(mén)也給予最優(yōu)惠的政策。在計(jì)量鑒定、防汛費(fèi)、消防器材的采購(gòu)等方面，節(jié)省了相當(dāng)可觀的費(fèi)用，片區(qū)將這部分費(fèi)用用在加油站的維修改造方面，改善了員工的工作環(huán)境和加油站形象。在今年的“挖潛增效”活動(dòng)中，片區(qū)已節(jié)約資金***萬(wàn)元。

二、管理工作

1、結(jié)合分公司加油站管理工作有關(guān)精神，進(jìn)一步落實(shí)《加油站管理規(guī)范》和***分公司《加油站管理百分考評(píng)及處罰細(xì)則》，由參加過(guò)省公司加油站經(jīng)理培訓(xùn)班的同志為教員，于5月份和8月份，組織兩期加油員培訓(xùn)班，參加人員達(dá)60余人次，使員工的業(yè)務(wù)能力及操作水平得到有效的提高。同時(shí)，在對(duì)待職業(yè)技能評(píng)定的問(wèn)題上，片區(qū)高度重視，積極配合***分公司培訓(xùn)組開(kāi)展工作，并自發(fā)組建自己的培訓(xùn)隊(duì)伍，多次對(duì)員工進(jìn)行理論和實(shí)際操作培訓(xùn)，取得了良好

的效果，在今年的職業(yè)技能考核中，***片區(qū)員工的通過(guò)率達(dá)到了89%。

2、為加強(qiáng)員工隊(duì)伍的建設(shè)，***片區(qū)組織有關(guān)部門(mén)重點(diǎn)對(duì)所屬加油站的基礎(chǔ)管理工作，進(jìn)行逐條逐項(xiàng)的檢查、指導(dǎo)、評(píng)分，進(jìn)一步促進(jìn)了員工形象、主動(dòng)服務(wù)、規(guī)范操作、工作紀(jì)律、便民服務(wù)等項(xiàng)目的提高，遏制和減少了各項(xiàng)違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生，取得了較好的效果，在職工中營(yíng)造出一種工作務(wù)實(shí)，積極向上的良好氛圍。

3、結(jié)合省市公司加油站資金大檢查工作，對(duì)所屬加油站的銷售、記錄、返款票據(jù)等涉及資金安全方面的各種資料進(jìn)行大幅度的檢查整理，對(duì)一些薄弱環(huán)節(jié)派專人進(jìn)行指導(dǎo)整改，使其達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，到目前為止，所屬加油站均達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)要求。

4、強(qiáng)化了儲(chǔ)運(yùn)安全工作，充分發(fā)揮安全生產(chǎn)委員會(huì)的作用，健全庫(kù)、站消防安全組織，定期組織演練，簽定安全生產(chǎn)責(zé)任狀，建立隱患臺(tái)帳及應(yīng)急預(yù)案，做到事事有記載、件件有著落，特別是在***期間，在例行檢查基礎(chǔ)上，加大了安全檢查力度，堅(jiān)持每周檢查不少于兩次，夜間檢查和臨時(shí)檢查相結(jié)合；尤其是節(jié)假日期間，領(lǐng)導(dǎo)親自代班、值班，在長(zhǎng)年堅(jiān)持重要部位專人看護(hù)的基礎(chǔ)上，勤于檢查，多于督促，多年來(lái)沒(méi)有發(fā)生任何安全事故。

第三篇：哈啤銷售策劃

一、策劃目的借以南非世界杯期間為哈爾濱啤酒有限公司的系列產(chǎn)品作銷售策劃，力爭(zhēng)提高哈爾濱系列啤酒在地區(qū)的知名度和美譽(yù)度，做成明星產(chǎn)品，并像全國(guó)啤酒市場(chǎng)推廣。拉升哈爾濱啤酒的銷量。

二、策劃依據(jù)

1、世界杯是全球四年一次的體育盛會(huì)，受到全國(guó)乃至全球上億球迷的共同矚目。消費(fèi)者對(duì)世界杯的關(guān)注，對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)，在世界杯賽場(chǎng)上的廣告跟在衛(wèi)視臺(tái)、央視的硬廣自然具有提升“地位”的作用。

2、世界杯營(yíng)銷是每家啤酒廠商的必爭(zhēng)之地。相比競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，哈爾濱啤酒也不例外。搶占世界杯舞臺(tái)，通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、口碑的傳播更可以完成很好的市場(chǎng)覆蓋。

三、當(dāng)前市場(chǎng)銷售方案營(yíng)銷環(huán)境狀況的分析

1、宏觀環(huán)境分析：總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好。我省居民收入較快增長(zhǎng)，據(jù)省統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展看，我省經(jīng)濟(jì)程現(xiàn)，高速發(fā)展。歐洲酒行業(yè)專家研究機(jī)構(gòu)做了一份全球啤酒的報(bào)告，全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過(guò)1800億。有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來(lái)，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%。我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢，場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降。降主要原因?yàn)橐恍┐笃放迫缜嗥?，百威，金士百，大舉進(jìn)入我省市場(chǎng)。現(xiàn)在啤酒市場(chǎng)以從過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為

買(mǎi)方市場(chǎng)，人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的，消費(fèi)成現(xiàn)多樣化。

2、產(chǎn)品分析：始于1900年的哈爾濱啤酒是中國(guó)最早的啤酒。一百多年來(lái)，中外釀酒大師們建立的從精選每一顆大麥和酒花開(kāi)始的1400多條標(biāo)準(zhǔn)流程和240條質(zhì)保工序，造就了哈爾濱啤酒一貫的純正口感和獨(dú)特品質(zhì)。哈啤集團(tuán)總公司的產(chǎn)品均以“哈爾濱啤酒”或“哈啤”命名，再根據(jù)原料、制造過(guò)程、口感等不同冠以不同名稱，目前，公司推出的哈爾濱啤酒系列包括：1900、冰純、冰純淡爽、小麥王、純生、超鮮、特制、超干等。

3、消費(fèi)者分析：現(xiàn)在市場(chǎng)上的啤酒種類繁多，消費(fèi)者選擇范圍更廣，在世界杯期間消費(fèi)啤酒的目標(biāo)人群以球迷居多。所以把消費(fèi)者分為：無(wú)意向顧客；潛在顧客；重點(diǎn)顧客和老顧客。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：現(xiàn)在黑龍江啤酒市場(chǎng)主要是哈啤和華潤(rùn)雪花分占了大部分市場(chǎng)份額，在黑龍江是哈爾濱啤酒的大本營(yíng)，但今年4月6日華潤(rùn)在哈江北建廠，這就可能對(duì)哈啤是一個(gè)重大的威脅。我知道現(xiàn)在在哈爾濱市場(chǎng)上哈啤占52%，華潤(rùn)雪花占40%左右。還有其它的小啤酒廠。黑龍江省啤酒企業(yè)也是比較多的，近30-40左右的廠家。

5、企業(yè)形象分析：哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司是以哈爾濱啤酒有限公司為核心企業(yè)，以哈爾濱牌啤酒為核心品牌組建的大型啤酒集團(tuán)，現(xiàn)擁有大中型啤酒生產(chǎn)企業(yè)十三家，年啤酒產(chǎn)銷量達(dá)150萬(wàn)千升，是中國(guó)大陸地區(qū)最大的專業(yè)啤酒制造商之一。2002年，哈爾濱啤酒集團(tuán)

有限公司在香港聯(lián)交所掛牌上市，其后，連續(xù)被香港聯(lián)交所評(píng)為2002、2003最佳上市公司，更榮獲第一名的殊榮。

哈爾濱啤酒，誕生于1900年，是中國(guó)最早的啤酒品牌，2002年，被國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”。哈爾濱啤酒有限公司，其前身烏盧布列夫斯基啤酒廠，始建于1900年，是中國(guó)最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過(guò)100多年的衍變和發(fā)展，哈啤由小到大、由弱到強(qiáng)，現(xiàn)在已是枝繁葉茂、名揚(yáng)天下。哈爾濱啤酒集團(tuán)通過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和逐漸建立起完善的、可伸展的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及可擴(kuò)張推廣的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使企業(yè)始終處于良性的高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢(shì)和品牌滲透力一直令同行刮目。在低成本擴(kuò)張方面，在過(guò)去幾年中，哈爾濱啤酒集團(tuán)所購(gòu)并的十二家啤酒企業(yè)，無(wú)一不是當(dāng)年并購(gòu)便當(dāng)年盈利，充分體現(xiàn)出強(qiáng)大的品牌號(hào)召力以及超強(qiáng)的管理能力、文化融合能力和資源整合能力。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)源于對(duì)內(nèi)嚴(yán)格的科學(xué)管理、對(duì)外高效的全方位服務(wù)?！白尩谝黄科【贫际诡櫩蜐M意”是每一個(gè)“哈啤人”心中的質(zhì)量準(zhǔn)繩和服務(wù)承諾。幾年來(lái)，哈爾濱啤酒集團(tuán)斥巨資引進(jìn)當(dāng)今世界上最先進(jìn)的啤酒生產(chǎn)和檢測(cè)設(shè)備，并率先在國(guó)內(nèi)實(shí)行生產(chǎn)管理微機(jī)化和生產(chǎn)過(guò)程全自動(dòng)化的生產(chǎn)體系，還建立起了ISO9000和ISO14000二位一體的復(fù)合管理體系，提高了管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了綠色和環(huán)保型生產(chǎn)。在加強(qiáng)質(zhì)量管理的同時(shí)，哈爾濱啤酒集團(tuán)更加注重對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的全方位服務(wù)體系的建立，導(dǎo)入全新的營(yíng)銷觀念以及營(yíng)銷方式，通過(guò)一系列科學(xué)化營(yíng)銷手段，不斷對(duì)產(chǎn)品推陳出新，以滿足不同偏好消費(fèi)者的需求。

目前，哈爾濱啤酒不但在東北三省占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額，而且銷住除西藏以外的全國(guó)其他省區(qū)，更遠(yuǎn)銷英國(guó)、美國(guó)、俄羅斯、日本、韓國(guó)、新加坡、香港、臺(tái)灣等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，哈爾濱啤酒正以其純正清爽的口味、干凈利落的口感、高品位高檔次的形象贏得愈多的消費(fèi)者的贊譽(yù)和喜愛(ài)。

四、SWOT問(wèn)題分析：

優(yōu)勢(shì)：哈爾濱啤酒作為中國(guó)最早的啤酒，在哈爾濱人心中有很高的地位，哈爾濱啤酒市場(chǎng)覆蓋率大，其市場(chǎng)占有率相對(duì)較高。哈爾濱除了是世界三大冰雪旅游勝地，是“世界三大啤酒消費(fèi)城市”，另外兩個(gè)分別是慕尼黑和巴黎。中國(guó)的“啤酒之都”則名副其實(shí)。

劣勢(shì)：哈爾濱啤酒目前在銷量與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪花、青島等啤酒品牌尚存一定距離。

機(jī)會(huì)：在世界杯賽場(chǎng)，對(duì)于球迷來(lái)說(shuō)，啤酒幾乎與球賽同等的重要。威脅：哈爾濱啤酒走中高端市場(chǎng)，比如超市賣(mài)場(chǎng)以及小型零售店，雖然中高端市場(chǎng)的渠道更多，但鋪設(shè)的過(guò)程也更加復(fù)雜，這塊領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

五、營(yíng)銷目標(biāo)：

四年一度的世界杯已成為全世界球迷們的盛會(huì)，本次嘉年華活動(dòng)哈爾濱啤酒攜手萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為球迷一同分享這一盛事，打造一場(chǎng)“全民世界杯”的競(jìng)技娛樂(lè)勝地、引爆最火爆的“足球熱”。

六、營(yíng)銷戰(zhàn)略：

我們將以非洲式的狂歡為主題，通過(guò)足球和啤酒的激情碰撞，鼓

勵(lì)和激發(fā)球迷以各自的方式釋放對(duì)于世界杯的熱情，加入到世界杯狂歡的行列，開(kāi)懷享受哈爾濱啤酒與世界杯帶來(lái)的暢爽與激情。此次哈爾濱啤酒嘉年華活動(dòng)從6月17日至7月12日，每天呈現(xiàn)舞臺(tái)精彩演出、世界杯競(jìng)猜贏取繽紛獎(jiǎng)品、競(jìng)技游戲互動(dòng)過(guò)關(guān)贏獎(jiǎng)。每周末更有精彩主題活動(dòng)，花式足球、足球?qū)氊悺⒛戏秋L(fēng)情、榮耀世界杯。凝聚南非風(fēng)情，帶動(dòng)球迷風(fēng)潮，饕餮美食、冰爽啤酒，為您奉獻(xiàn)一場(chǎng)別具風(fēng)格的足球文化盛典，就讓我們陶醉在世界杯的狂歡中，一起來(lái)High翻天！

七、行動(dòng)方案：

活動(dòng)將分為五人制足球賽與個(gè)人花式足球技巧大賽兩個(gè)項(xiàng)目同時(shí)展開(kāi)，給普通球迷提供一個(gè)發(fā)揮所長(zhǎng)、互相交流的平臺(tái)。其中個(gè)人花式足球技巧大賽全國(guó)總決賽的優(yōu)勝者將代表中國(guó)業(yè)余足球隊(duì)到南非世界杯賽場(chǎng)參加國(guó)際啤酒杯6對(duì)6足球錦標(biāo)賽。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)省體育局領(lǐng)導(dǎo)、百威英博華中華東區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)嚴(yán)增榮先生和以巨星XX為隊(duì)長(zhǎng)的哈爾濱啤酒明星足球隊(duì)共同揭幕了“哈爾濱啤酒”啟動(dòng)球，現(xiàn)場(chǎng)數(shù)百名幸運(yùn)球迷共同分享和見(jiàn)證此次盛大的啟動(dòng)儀式。

活動(dòng)當(dāng)天，由明星足球隊(duì)的到場(chǎng)將活動(dòng)推向了一個(gè)高潮，5人不僅現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，現(xiàn)場(chǎng)展示了古利特網(wǎng)上教學(xué)的精彩花式足球招式，還與球迷中的民間高手現(xiàn)場(chǎng)過(guò)招。

哈爾濱啤酒五人制足球挑戰(zhàn)賽將分預(yù)賽和決賽兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段預(yù)賽從4月17日起——5月8日；每個(gè)賽區(qū)的前三名和其他賽區(qū)的第四名共16支球隊(duì)將于5月15日和16日進(jìn)行總決賽。分站賽前四名將分別獲得獎(jiǎng)金人民幣3000元、2000元、1000元和800元；總決賽前四名球隊(duì)將分別獲得獎(jiǎng)金人民幣5000元、3000元、2000元、1000元，并將評(píng)選出最佳射手和最佳球員，各獎(jiǎng)勵(lì)人民幣800元。另外，哈爾濱啤酒還將為每支參加總決賽的球隊(duì)提供總決賽參賽交通食宿補(bǔ)貼費(fèi)人民幣1500元。且冠軍隊(duì)不僅可以跟哈爾濱明星足球隊(duì)親自對(duì)決，其各位球員更將直接進(jìn)入花式足球決賽，優(yōu)勝者將在2010 FIFA南非世界杯期間，代表中國(guó)隊(duì)參加國(guó)際啤酒杯6對(duì)6足球錦標(biāo)賽。

八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算（略）

第四篇：銷售分公司銷售管理制度

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銷售分公司銷售管理制度

1收款付貨 1.1銷售單填制

有關(guān)人員根據(jù)客戶訂貨需求填制銷售單，詳細(xì)填寫(xiě)銷售單的各欄次，制單人簽名，并由提貨經(jīng)手人簽字。貨款大小寫(xiě)金額應(yīng)當(dāng)一致。1.2銷售單審核

1.2.1有關(guān)人員或客戶應(yīng)當(dāng)將填制好的銷售單，提交財(cái)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)格復(fù)核并簽字，到出納處結(jié)清貨款。

1.2.2出納應(yīng)當(dāng)根據(jù)復(fù)核并簽字后的銷售單注明的金額收取客戶的貨款，必須詳細(xì)填寫(xiě)銷售單上的結(jié)算方式：現(xiàn)金、支票或匯票等（不能空白），并在收款人欄簽字，加蓋財(cái)務(wù)審核章。

1.2.3結(jié)算方式包括現(xiàn)金、支票、匯票、承兌、電匯、欠款、轉(zhuǎn)賬、預(yù)收等。結(jié)算方式填寫(xiě)不得涂改，如涂改必須在涂改處按涂改次數(shù)加蓋涂改人個(gè)人印鑒。

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假設(shè)客戶提貨總額為156元，則結(jié)算方式按以下條款填寫(xiě)： 1）如部分收取貨款，部分欠款，應(yīng)填寫(xiě)：現(xiàn)金（支票、匯票）100元+欠款56元。（或簡(jiǎn)寫(xiě)：“現(xiàn)100欠56”）

2）如部分收取貨款，部分由以前的預(yù)收款支付，應(yīng)填寫(xiě)：現(xiàn)金（支票、匯票）100元+轉(zhuǎn)賬56元。

3）如超額收取貨款，應(yīng)填寫(xiě)：現(xiàn)金（支票、匯票）160元（預(yù)收4元）。（或簡(jiǎn)寫(xiě)：“現(xiàn)160（預(yù)4）”）

假設(shè)客戶退貨總額為156元，則結(jié)算方式按實(shí)際情況填寫(xiě)，如有退款應(yīng)要求對(duì)方出具收款收據(jù)。

1）如退貨不退款，應(yīng)填寫(xiě)：退貨不退款156元。（或簡(jiǎn)寫(xiě)：“退轉(zhuǎn)156”）2）如部分退貨款，應(yīng)填寫(xiě)：退現(xiàn)金（支票、匯票）100元+轉(zhuǎn)賬56元。（或簡(jiǎn)寫(xiě)：“退現(xiàn)100轉(zhuǎn)56”）

3）如全部退貨款，應(yīng)填寫(xiě)：退現(xiàn)金（支票、匯票）156元。（或簡(jiǎn)寫(xiě)：“退現(xiàn)156”）1.3收取貨款

出納給客戶開(kāi)具發(fā)票或收款收據(jù)，應(yīng)根據(jù)收到的貨款金額及給客戶開(kāi)具的收款收據(jù)（收款收據(jù)必須有客戶經(jīng)手人的簽字）等，編制相應(yīng)的通用記賬憑證，登記相應(yīng)賬簿。凡是無(wú)銷售單收付款項(xiàng)的，必須開(kāi)具收款收據(jù)或索取對(duì)方的收據(jù)。凡是已實(shí)現(xiàn)銷售客戶未索取發(fā)票，必須開(kāi)具普通發(fā)票附于通用記賬憑證后，客戶聯(lián)單獨(dú)由會(huì)計(jì)保管，并建立客戶簽收發(fā)票登記簿。1.3.1現(xiàn)金收款付貨

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1)收到現(xiàn)金貨款付貨(收款與付貨金額一致)時(shí),出納應(yīng)當(dāng)在經(jīng)會(huì)計(jì)復(fù)核的銷售單按1.2.3條款填寫(xiě)“結(jié)算方式”，編制通用記賬憑證： 借：現(xiàn)金---貨款戶 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入---XXXX 應(yīng)交稅金---應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅）

通用記賬憑證后附銷售發(fā)票和相應(yīng)的“銷售單”會(huì)計(jì)聯(lián)。

2）當(dāng)收取的貨款多于提貨金額時(shí)，出納按1.2.3條款填寫(xiě)“結(jié)算方式”，編制通用記賬憑證： 借：現(xiàn)金---貨款戶 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入---XXXX 應(yīng)交稅金---應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅）應(yīng)收賬款---XX客戶

通用記賬憑證后附銷售發(fā)票和相應(yīng)的“銷售單”會(huì)計(jì)聯(lián)。1.3.2支票（電匯、銀行匯票）收款付貨

1）出納收到客戶送交的支票，應(yīng)當(dāng)遵循“款到付貨”的原則，當(dāng)款項(xiàng)到達(dá)我方賬戶時(shí)，方可簽章提示付貨；對(duì)于老客戶且信譽(yù)好的，應(yīng)通過(guò)銷售公司總經(jīng)理同意并親自電話咨詢?cè)摮銎便y行該賬戶是否足額或到出票銀行反存支票（選擇必要方式之一），避免支票空頭或期詐。

2）收到銀行匯票、銀行電匯憑單經(jīng)確認(rèn)無(wú)誤后，出納應(yīng)及時(shí)將銀行匯票送存銀行，及時(shí)查詢電匯款項(xiàng)到賬情況，具體財(cái)務(wù)處理比照支票執(zhí)行。

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3）收到轉(zhuǎn)賬支票時(shí)，出納應(yīng)按1.2.3條款填寫(xiě)銷售單“結(jié)算方式”，將支票送存銀行并編制通用記賬憑證，于銷售臺(tái)賬上注明發(fā)票領(lǐng)取情況：

借：銀行存款---貨款戶 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入---XXXX 應(yīng)交稅金---應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅）

通用記賬憑證后附銷售發(fā)票、“銷售單”會(huì)計(jì)聯(lián)、銀行進(jìn)賬單。1.3.3銀行承兌匯票收款付貨

出納收到銀行承兌匯票后，到出票行確認(rèn)無(wú)誤后，背書(shū)寄回股份公司財(cái)務(wù)部，另設(shè)“應(yīng)收票據(jù)”科目進(jìn)行核算。具體財(cái)務(wù)處理比照1.3.2支票收款條款處理。

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第五篇：銷售分公司財(cái)務(wù)管理

銷售分公司財(cái)務(wù)管理

一、資金管理制度

1、現(xiàn)金管理 1.1、現(xiàn)金科目設(shè)兩個(gè)子目---貨款戶和費(fèi)用戶，具體核算見(jiàn)第二章。1.2、出納應(yīng)保證庫(kù)存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應(yīng)編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實(shí)相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準(zhǔn)坐支。1.3、庫(kù)存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費(fèi)用現(xiàn)金應(yīng)該及時(shí)送存銀行，保證現(xiàn)金安全。1.4、會(huì)計(jì)應(yīng)定期、不定期對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金進(jìn)行監(jiān)盤(pán)，每月至少監(jiān)盤(pán)三次，編制“庫(kù)存現(xiàn)金盤(pán)點(diǎn)表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對(duì)未達(dá)事項(xiàng)進(jìn)行落實(shí)。

2、銀行存款管理 2.1、銷售分公司資金實(shí)行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開(kāi)設(shè)收支兩個(gè)銀行賬戶，即貨款戶和費(fèi)用戶；賬戶資料交股份公司財(cái)務(wù)部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費(fèi)用賬戶用于銷售分公司的各項(xiàng)費(fèi)用、稅金等支出結(jié)算。2.2、新開(kāi)賬戶。銷售分公司不得隨意開(kāi)設(shè)銀行賬戶，若因業(yè)務(wù)需要而必須開(kāi)設(shè)新的銀行賬戶，需報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部同意。銀行賬戶要及時(shí)進(jìn)行清理，對(duì)于用途不大的銀行賬戶要及時(shí)消戶，并報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部備案。2.3、回款。對(duì)于銷售回款要及時(shí)匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達(dá)到2萬(wàn)元時(shí)，或貨款停留達(dá)一周以上，必須即時(shí)匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號(hào)前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。2.4、費(fèi)用賬戶。銷售分公司的費(fèi)用開(kāi)支等所需資金由股份公司財(cái)務(wù)部根據(jù)月度預(yù)算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見(jiàn)《費(fèi)用管理制度》。2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，一律應(yīng)通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳進(jìn)行結(jié)算。（1）公司支票的購(gòu)買(mǎi)由出納員負(fù)責(zé)，并填寫(xiě)支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財(cái)務(wù)經(jīng)理保管。（2）空白支票由出納員負(fù)責(zé)保管，簽發(fā)支票所需的財(cái)務(wù)章由財(cái)務(wù)經(jīng)理保管，人名章由出納保管。（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時(shí)使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點(diǎn)以上的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。（4）各部門(mén)或個(gè)人因工作需要領(lǐng)用支票時(shí)，應(yīng)填制規(guī)定的借款單，由部門(mén)經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門(mén)經(jīng)理審核簽字，并報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由出納人員簽發(fā)。借款人應(yīng)在支票領(lǐng)用之日起，十日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報(bào)銷程序一樣。支票領(lǐng)用人應(yīng)妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應(yīng)立即通知財(cái)務(wù)部門(mén)并對(duì)造成的后果承擔(dān)責(zé)任。（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當(dāng)付款金額無(wú)法確定時(shí)，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫(xiě)明用途和收款單位。（6）財(cái)務(wù)人員不得在支票簽發(fā)前預(yù)先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時(shí)必須按編號(hào)序順使用，對(duì)簽錯(cuò)的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。（7）應(yīng)及時(shí)登記支票登記簿，與銀行及時(shí)核對(duì)存款余額。

3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定 3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部（書(shū)面報(bào)告）才能收取，嚴(yán)禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫(xiě)；金額大、小寫(xiě)要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅?。壳爸挥修r(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅?。?。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請(qǐng)人蓋章”處必須由承兌匯票申請(qǐng)單位（即出票單位）蓋上預(yù)留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財(cái)務(wù)專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號(hào)、開(kāi)戶行必須核對(duì)無(wú)誤。3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開(kāi)立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實(shí)的委托付款關(guān)系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來(lái)源。