第一篇：市場部團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及運(yùn)營方案

市場部團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及運(yùn)營方案

一、團(tuán)隊(duì)寄語

在路上……我們風(fēng)雨同舟共創(chuàng)輝煌?。?/p>

二、工作職責(zé)

1、市場分析

市場分析包括：行業(yè)行情分析；客戶源分析；業(yè)務(wù)成敗與否的分析；同行業(yè)競爭環(huán)境的分析；業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的分析。

2、制定計(jì)劃

制定計(jì)劃包括：每日、每周、每月的工作計(jì)劃制定；企業(yè)的宣傳計(jì)劃；企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃；企業(yè)形象的開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃等計(jì)劃制定執(zhí)行。

3、信息管理

信息管理包括：每日、每周、每月的工作總結(jié)統(tǒng)計(jì)；意向客戶的跟蹤統(tǒng)計(jì)；市場調(diào)查的資料統(tǒng)計(jì)；競爭對(duì)手以及競爭環(huán)境的統(tǒng)計(jì)管理等總結(jié)性信息管理。

4、組織行動(dòng)

組織行動(dòng)包括：根據(jù)計(jì)劃分配工作目標(biāo)；評(píng)定部門內(nèi)人員的工作考核；組織部門內(nèi)人員的能力提升培訓(xùn)；組織實(shí)施業(yè)務(wù)開展以及市場調(diào)研；部門內(nèi)成員的紀(jì)律考核；組織完成公司交的咐臨時(shí)性工作安排。

三、團(tuán)隊(duì)成員管理規(guī)定

1．業(yè)務(wù)部實(shí)行早、晚會(huì)議制度，由部門主管負(fù)責(zé)主持，確因有緊急業(yè)務(wù)工作需處理不能參加者，需提前請(qǐng)示或打電話說明，不允許無故缺席，早會(huì)上報(bào)日內(nèi)工作計(jì)劃，晚會(huì)統(tǒng)計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行情況以及日內(nèi)工作中的收獲和總結(jié)。

2．業(yè)務(wù)人員每日必須填寫工作公出表，并且注定所要拜訪客戶名稱、地址、電話及預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間，由部門主管負(fù)責(zé)抽查，如不屬實(shí)，晚會(huì)期間給予通報(bào)批評(píng)，并向部門所有成員解釋原因。

3．業(yè)務(wù)人員每天需開展電話業(yè)務(wù)并記錄上交，與客戶預(yù)約或聯(lián)系后方可出門，并填寫外出登記說明，部門主管簽名后方可外出開展業(yè)務(wù)，主管負(fù)責(zé)日內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理和監(jiān)督。

4．業(yè)務(wù)人員必須做到每日通訊暢通，禁止無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。5．業(yè)務(wù)人員每周五填寫業(yè)務(wù)周報(bào)表，按項(xiàng)目詳細(xì)填寫并按時(shí)上交，由部門主管進(jìn)行全員的統(tǒng)計(jì)和管理，確定下周的工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。

6．業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間禁止辦理私人事務(wù)，工作期間禁止利用公司電腦進(jìn)行各種與工作無關(guān)的活動(dòng)和娛樂項(xiàng)目，公司所有成員予以監(jiān)督。

7．禁止業(yè)務(wù)人員借工作之便，經(jīng)營私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個(gè)人從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退處理。

8．業(yè)務(wù)員每人每周必須有2個(gè)以上半天時(shí)間留在公司，進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)或者約見客戶上門，并整理學(xué)習(xí)報(bào)告或客戶約見記錄并上交。

9．客戶上門拜訪時(shí)禮貌周到，意向客戶資料以及公司各項(xiàng)管理規(guī)定整理存放，以免泄露公司機(jī)密，使公司業(yè)務(wù)進(jìn)展上遭受損失。

10．客戶資料、意向客戶資料、客戶做單情況、公司成員資料、員工工作計(jì)劃總結(jié)日志等均屬公司機(jī)密，不得向客戶或競爭對(duì)手透露，以免對(duì)公司的業(yè)務(wù)工作或公司員工生活造成影響，如造成嚴(yán)重后果由公司進(jìn)行嚴(yán)肅處理并賠償損失。

11．業(yè)務(wù)人員自己的資料應(yīng)妥善保管，包括自己的意向客戶資料、名片、筆記本、公司的宣傳冊(cè)/頁等資料，妥善使用，避免浪費(fèi)。

12．工作中禁止弄虛作假，按規(guī)定收集整理好各類基礎(chǔ)資料，每日、每周、每月按主管規(guī)定時(shí)間上報(bào)工作計(jì)劃以及工作總結(jié)。

13．保質(zhì)保量的完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時(shí)行任務(wù)。14．本規(guī)定由市場部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

四、團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)方案

1、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容：

a.了解公司企業(yè)文化、運(yùn)營模式、推廣理財(cái)產(chǎn)品、公司市場優(yōu)勢(shì) b.倫敦金 外匯 天通銀 紙黃金

紙白銀 現(xiàn)貨黃金 期貨 股票品種的初步認(rèn)識(shí)

c.公司與銀行的合作細(xì)節(jié)以及開戶流程 d.網(wǎng)絡(luò)推廣方式與技巧

e.潛在客戶如何開發(fā)和電話溝通與網(wǎng)絡(luò)技巧 f.整理公司產(chǎn)品的問題匯集 g.后續(xù)的技術(shù)性知識(shí)培訓(xùn) h.電話業(yè)務(wù)的技巧培訓(xùn) i.陌生拜訪以及談判技巧培訓(xùn)

市場部團(tuán)隊(duì)成員必須合理安排工作，合理分配工作時(shí)間，以高效率完成每日工作量，爭取最大的效益。更重要的是團(tuán)隊(duì)成員的各方面能力的提升。

會(huì)議營銷講師培訓(xùn)內(nèi)容：

業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容外另增加以下內(nèi)容：

1、辦公軟件的應(yīng)用（word、excel、ppt、photoshop等）

2、普通話的規(guī)范使用

3、會(huì)議營銷的簡單話術(shù)鍛煉

4、講演資料的邏輯性培養(yǎng)

五、業(yè)務(wù)開展辦法

1、電話業(yè)務(wù)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)每人每天需要有電話業(yè)務(wù)量的考核，半個(gè)工作日電話量為30個(gè)以上，其中包括對(duì)老客戶的回訪。電話業(yè)務(wù)的目的為公司產(chǎn)品的初步推廣和預(yù)約客戶見面的方法之一。

2、陌生拜訪業(yè)務(wù)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)每人每天需要有陌拜量的考核，半個(gè)工作日陌拜量為3個(gè)以上，以收集客戶的信息為準(zhǔn)，主要內(nèi)容應(yīng)在意向客戶登記表中做詳細(xì)的登記，陌生拜訪為發(fā)展意向客戶的重要方法之一，是最有效產(chǎn)生意向客戶的方式。

3、固定攤位的擺放業(yè)務(wù)：由部門負(fù)責(zé)人選定攤位擺放的地方，確定擺放的費(fèi)用、資料等必要條件。部門負(fù)責(zé)人安排人員進(jìn)行攤位值班，以回答來訪客戶的問答，所成交的客戶歸檔在接待負(fù)責(zé)人名下。這種方式收集的意向客戶大多意向明確，有了解我司產(chǎn)品的意愿，成交的可能性較大。

4、宣傳單、名片的宣傳業(yè)務(wù)：這種業(yè)務(wù)方式為企業(yè)的推廣和宣傳為主，為業(yè)務(wù)的開展進(jìn)行基礎(chǔ)奠定，此項(xiàng)工作市場部成員應(yīng)每時(shí)每刻在做，隨身攜帶自己的名片，如有客戶通過名片和公司宣傳資料達(dá)成成交，所成交客戶歸檔在資料發(fā)放的人員名下。這種業(yè)務(wù)在大家的共同努力下，主要做到企業(yè)的推廣和宣傳，同時(shí)會(huì)源源不斷的有通過這種方式了解到公司的客戶上門，帶給客戶經(jīng)理們驚喜。

5、會(huì)議營銷業(yè)務(wù)：這種業(yè)務(wù)在我們大家經(jīng)過一段時(shí)間的努力之后，有較

多意向客戶的時(shí)候使用，我們可以組織推廣會(huì)議，通知意向客戶過來參加，再講師通過演講調(diào)動(dòng)客戶的情緒，最后公司做出相應(yīng)的促銷政策以達(dá)成客戶的批量成交。（具體的會(huì)議營銷策劃案由部門負(fù)責(zé)人在會(huì)議開始前一周做出）

6、網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)：這種業(yè)務(wù)主要為企業(yè)的推廣和企業(yè)產(chǎn)品的推廣，其方式主要有：論壇發(fā)帖、搜索引擎問答、博客量化推廣、百度文庫推廣、QQ群內(nèi)宣傳等方式，網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)一定要持之以恒的進(jìn)行下去，專項(xiàng)安排專人負(fù)責(zé)，逐漸的擴(kuò)大企業(yè)的影響力。

六、業(yè)務(wù)拓展辦法

目前只確定業(yè)務(wù)拓展的一些方法，具體的策劃方案根據(jù)實(shí)時(shí)的情況再做詳細(xì)制作，策劃方案由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

1、模擬交易大賽

2、實(shí)盤交易大賽

3、交易手?jǐn)?shù)達(dá)到一定數(shù)量送禮品/禮金

4、天通銀業(yè)務(wù)配姿開戶

5、大客戶分析師專業(yè)指導(dǎo)做單

劉澤偉 2012-7-26

第二篇：市場部運(yùn)營方案

市場部運(yùn)營方案

一、總體分析：

（一）存在問題：

1、新部門、小部門，沒地位；

2、新人員、新任務(wù)，沒經(jīng)驗(yàn)；

3、新市場、新工作，沒業(yè)績；

4、新業(yè)務(wù)、新方向，沒信息。

（二）威脅與挑戰(zhàn)：

1、沒地位，靠業(yè)績要；

2、沒經(jīng)驗(yàn)，靠信息創(chuàng)；

3、沒未來，靠部門造。

（三）優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)：

1、新部門、新功能，有工作優(yōu)勢(shì)；

2、新工作、新業(yè)務(wù)，有創(chuàng)新業(yè)績的機(jī)會(huì)；

3、新部門、新方向，有發(fā)展空間；

4、新人員、新任務(wù)，有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

二、市場部的定位：

（一）市場部的工作現(xiàn)狀分析：

1、市場部現(xiàn)有人員的工作內(nèi)容：

（1）助理

（2）文案工作

（3）策劃工作

（4）……

（5）……；

2、存在問題的分析：

（1）部門設(shè)置時(shí)間短，尚未真正發(fā)揮市場部及其員工的作用；

（2）因?yàn)椋?），所以沒有與其他部門建立良好的互動(dòng)關(guān)系，并未獲其他部門的充分重視和利用；

（3）部門內(nèi)部基礎(chǔ)建設(shè)尚不完善，組織架構(gòu)和人員配置尚需完善；

（4）因?yàn)椋?）、（2）、（3），所以工作處在被動(dòng)狀態(tài)，失去了市場部工作的先導(dǎo)性；

（5）部門及員工工作處在不飽和狀態(tài)；

（6）部門及員工的工作思路尚需明確，工作業(yè)績未得到體現(xiàn)；

（7）部門沒有巨大的市場信息量，市調(diào)工作基本沒做，限制了市場部營銷策劃功能的發(fā)揮；

（8）與其他部門的信息溝通不足，工作關(guān)系不明確，是管理還是被管理或是純粹的支持關(guān)系；

（二）市場部職責(zé)的重新定位：

1、重新定位的分析：

（1）從市場部的工作現(xiàn)狀分析看，市場部所做的實(shí)際工作是支持性的工作，其服務(wù)的對(duì)象是全集團(tuán)，如市場調(diào)研工作、市場分析工作及活動(dòng)策劃工作和推廣展示工作等。

（2）從職責(zé)上分析，市場部并不是真正意義上的市場部，而只是一個(gè)向其他部門提供支持和協(xié)助的服務(wù)性的部門，或是單純的創(chuàng)收部門。

2、重新定位的宗旨、意義和作用：

（1）用心的學(xué)習(xí)、用心的鉆研、用心的企劃；

（2）統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，行動(dòng)在前；主動(dòng)工作，協(xié)調(diào)配合；創(chuàng)新策劃，有效支持各部門的相關(guān)事務(wù)；1

（3）仍然具有部分市場部職能，充分發(fā)揮和體現(xiàn)現(xiàn)在市場部所有人員的工作作用和特點(diǎn)；

（4）主要負(fù)責(zé)各部門相關(guān)事務(wù)的支持性工作，歸口直屬集團(tuán)；

4、重新定位后的部門問題的解決對(duì)策：

（1）加大市場部的權(quán)限，特別是信息匯報(bào)的權(quán)限：部門設(shè)置時(shí)間短，尚未真正發(fā)揮市場部的作用。各部門對(duì)市場部的重視程度不夠，表現(xiàn)為對(duì)市場部沒有信息支持和溝通。集團(tuán)其他部門特別是有銷售任務(wù)的部門應(yīng)定期向市場部提交來自部門或部門收集到的市場信息；

（2）在集團(tuán)的支持下，市場部主任應(yīng)定期或不定期地召開有銷售任務(wù)的部門會(huì)議，了解市場動(dòng)態(tài)，研究市場對(duì)策，制訂市場計(jì)劃，下達(dá)市場任務(wù)；

（3）完善部門內(nèi)部基礎(chǔ)建設(shè)：信息收集與分析；信息處理與創(chuàng)新利用；活動(dòng)策劃與促銷；適當(dāng)調(diào)整人員配置；

（4）加大市場部及其員工的工作量，以項(xiàng)目為導(dǎo)向，以項(xiàng)目需求單為憑證，評(píng)判市場部及其員工的工作業(yè)績。

三、市場部不同階段的工作側(cè)重點(diǎn)：

（一）在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期，其職責(zé)的重點(diǎn)為：

1、對(duì)消費(fèi)者購買心理行為等的市場調(diào)查；

2、參與制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；

3、參與制定渠道計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；

4、制定產(chǎn)品促銷等企劃策略。

（二）在產(chǎn)品的市場成長期，其職責(zé)的重點(diǎn)為：

1、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；

2、參與制定營銷目標(biāo)計(jì)劃；

3、負(fù)責(zé)銷售的協(xié)調(diào)支持工作。

（三）在產(chǎn)品的市場成熟期，其職責(zé)的重點(diǎn)為：

1、對(duì)競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；

2、對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

3、制定產(chǎn)品促銷等企劃策略；

4、實(shí)施品牌規(guī)劃。

四、市場部的主要職責(zé)：

（一）編制市場部工作計(jì)劃并實(shí)施工作計(jì)劃：主要內(nèi)容包括策劃課題、課題的組織實(shí)施、完成期限和工作標(biāo)準(zhǔn)。

（二）進(jìn)行策劃并編制企劃案：結(jié)合集團(tuán)決策和創(chuàng)意進(jìn)行策劃并編制策劃方案，策劃的主要任務(wù)是企業(yè)營銷策劃等。

（三）編制可行性研究報(bào)告：根據(jù)集團(tuán)決策，為策劃項(xiàng)目編制可行性研究報(bào)告?？尚行匝芯繄?bào)告主要包括技術(shù)可行性報(bào)告、市場可行性報(bào)告、營銷可行性報(bào)告、操作可行性報(bào)告和財(cái)務(wù)分析報(bào)告，并附帶調(diào)查報(bào)告等支持性文件資料。

（四）編制項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃：根據(jù)決策，為決定實(shí)施的項(xiàng)目編制實(shí)施計(jì)劃，實(shí)施計(jì)劃主要包括背景與目的、目標(biāo)與任務(wù)、組織與分工、方法與步驟、接口與程序、檢查與獎(jiǎng)罰，以及計(jì)劃的動(dòng)態(tài)控制說明等內(nèi)容。計(jì)劃的支持性文件是策劃方案，可行性研究報(bào)告，及其相關(guān)資料。

（五）發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)并提出預(yù)防和消除的意見：對(duì)企業(yè)經(jīng)營過程中任何一個(gè)方面出現(xiàn)的危機(jī)或它的可能，包括項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施過程，都應(yīng)及時(shí)指出它的存在并提出消除和預(yù)防的意見，對(duì)關(guān)系到企業(yè)生存的重大危機(jī)應(yīng)以書面形式直接向董事長提出。

五、市場部的工作開展流程：

（一）接受任務(wù)：接受并完成集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

（二）溝通討論：按計(jì)劃與各部門開會(huì)討論具體事務(wù)；

（三）策劃方案：按項(xiàng)目的輕重緩急策劃出臺(tái)草案；

（四）可行性研究報(bào)告：根據(jù)策劃方案進(jìn)行市場論證，提交可行方案；

（五）策案執(zhí)行：交付立項(xiàng)執(zhí)行部門并協(xié)同項(xiàng)目的實(shí)施、跟蹤、修正和總結(jié)。

六、市場部的具體工作計(jì)劃：

（一）根據(jù)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略部署，制訂市場部的具體工作計(jì)劃（年、半年、月、周）；

（二）市場營銷項(xiàng)目的市場調(diào)查工作計(jì)劃；

（三）市場營銷解決方案的提案工作計(jì)劃；

（四）市場營銷項(xiàng)目的策劃工作計(jì)劃；

（五）策劃項(xiàng)目的協(xié)助實(shí)施計(jì)劃；

（六）市場營銷項(xiàng)目的廣告宣傳工作計(jì)劃（媒體選擇、文案撰寫、實(shí)施）；

（七）集團(tuán)展會(huì)工作計(jì)劃；

（八）集團(tuán)品牌的建設(shè)計(jì)劃；

（九）集團(tuán)交給的其他工作計(jì)劃等。

七、市場部日常管理制度：

（一）基本原則

1.遵守和維護(hù)國家各項(xiàng)法律,法規(guī)和政策及集團(tuán)的規(guī)章制度

2.關(guān)心,關(guān)注集團(tuán)的發(fā)展,對(duì)客戶的態(tài)度和藹可親,不卑不亢.3.努力學(xué)習(xí),不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)技能.4.維護(hù)集團(tuán)利益,建立良好信譽(yù),樹立良好形象.5.與同事之間態(tài)度友好,坦誠相待,互相尊重,相互協(xié)作.（二）管理制度

一).禁止下列情形的兼職

1.利用集團(tuán)的工作時(shí)間或者資源從事兼職工作.2.兼職于集團(tuán)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位或者競爭對(duì)手.3.所兼職的工作單位對(duì)本集團(tuán)構(gòu)成商業(yè)競爭.4.所兼職工作影響本職工作或者有損集團(tuán)形象.二).禁止下列情形的個(gè)人投資

1.參與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位或者商業(yè)競爭對(duì)手的管理的.2.投資于集團(tuán)的客戶或者商業(yè)競爭對(duì)手的.3.以職務(wù)之便向投資對(duì)象提供利益的.4.以直系親屬或者朋友的名義從事以上三種投資行為的.三)行為規(guī)范

1.市場部是集團(tuán)對(duì)外的窗口,代表集團(tuán)的形象,對(duì)內(nèi)協(xié)作的主要部門.工作期間,衣著,發(fā)型.簡單得體,簡潔明亮.不留怪異發(fā)型,不濃裝艷抹.2.工作期間,不得從事與本集團(tuán)無關(guān)的.3.與客戶和其他部門溝通時(shí),語言文明、用語得體.,不得情緒化。不得因私事使用辦公電話撥打長途，不得撥打信息臺(tái)等無聊電話。如確實(shí)需要,應(yīng)以重要事項(xiàng)陳述為主.4.凡接觸客戶,在任何情況都需做到耐心,熱心地服務(wù)態(tài)度,盡可能地詳細(xì)登記與記錄.5.未征得同意,不得使用他人計(jì)算機(jī),不得隨意翻看他人的辦公資料物品.務(wù)必妥善保存保管好涉及集團(tuán)的秘密資料與管控文件.6.根據(jù)集團(tuán)需要,積極配合同事開展工作.不得推委,拖延.拒絕;對(duì)他人或者同事咨詢不屬自己職權(quán)范圍內(nèi)的事務(wù)應(yīng)客氣地就自己所知告知咨詢對(duì)象,不得置之不理,甚至粗暴無禮的對(duì)待.7.領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù),應(yīng)積極認(rèn)真努力的完成.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的安排持有不同的意見時(shí),可以提出,但是在未做決定改變時(shí),必須嚴(yán)格遵照指令任務(wù)完成.8.在工作時(shí),遇到特殊情況或者克服不了的困難,應(yīng)及時(shí)地向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)反映.9.市場部人員牢固樹立集團(tuán)、部門與個(gè)人之間利益相一致的觀念。堅(jiān)持以信譽(yù)作保證，向市場要效益，充分挖掘，發(fā)揮個(gè)人能力，群策群力，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

10.市場部人員必須對(duì)集團(tuán)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé),嚴(yán)守集團(tuán)機(jī)密，嚴(yán)格遵守集團(tuán) 各項(xiàng)規(guī)章制度。

11.施行合同領(lǐng)用登記手續(xù)，采用合同編號(hào)，市場部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅集團(tuán)的合同使用。未經(jīng)許可，市場部人員不得利用集團(tuán)合同或名義開展與集團(tuán)無關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。

12.市場部人員每年進(jìn)行一次書面總結(jié)，將該年業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報(bào)市場部主管。業(yè)務(wù)人員每周一簽到，并參加周例會(huì)，每周五簽到，并參加周總結(jié)會(huì)。出差期間應(yīng)每日應(yīng)1-2次與主管保持聯(lián)系，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程。

14.每次業(yè)務(wù)簽訂之前必須先向主管匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程及具體情況。

15.業(yè)務(wù)人員如要調(diào)走，須提前一個(gè)月書面向部門寫辭職報(bào)告，將本人與部門及集團(tuán)之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進(jìn)行整理、交接后由市場部主管簽字方可離開。否則作為離職處理，市場部將保留追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。

16.市場部相關(guān)人員,不得以私利,越權(quán),越級(jí)等行為向其他部門下達(dá)指令,必須遵照集團(tuán)的規(guī)章制度程序進(jìn)行工作。

第三篇：市場部建設(shè)方案

市場部建設(shè)企劃方案

前言

關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題，現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營銷部門下設(shè)市場部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場部的工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場部的工作.而營銷工作者也往往把“銷售”（一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場運(yùn)作）和“營銷”（一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場運(yùn)作）作為一種層次上的區(qū)別。營銷涉及的范圍很大,故在此說明。1.工作目標(biāo): 市場部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值;2.層次: 市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情.銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;3.全局和局部: 市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡;4.理論和實(shí)踐：

由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”;5.長遠(yuǎn)利益和短期利益：

市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以、五甚至十為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

一.市場部構(gòu)架與崗位職責(zé) 市場經(jīng)理：

確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、制定市場工作計(jì)劃、指導(dǎo)市場部工作開展，監(jiān)督、管理市場部日常工作運(yùn)營。充分的開發(fā)產(chǎn)品以及渠道的資源整合。崗位職能：

1.制定市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、為重大營銷決策做出合理 建議和市場信息支持；

2.制定和實(shí)施市場開發(fā)策劃管理制度，規(guī)范市場調(diào)研工作流程；

3.組織策劃市場調(diào)研、研究及市場信息客觀的動(dòng)態(tài)分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場定位；

4.制定和實(shí)施公司品牌發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營計(jì)劃和推廣計(jì)劃，圍護(hù)公司品牌形象；

5.根據(jù)新產(chǎn)品的市場定位，制定切實(shí)可行的市場推廣方案； 6.參與制定營銷渠道建設(shè)計(jì)劃，圍護(hù)計(jì)劃和開發(fā)計(jì)劃；

7.負(fù)責(zé)制定本部門工作目標(biāo)，市場計(jì)劃和市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算，并及時(shí)組織實(shí)施； 8.危機(jī)公關(guān)的處理能力； 市場主管：

以協(xié)助市場經(jīng)理的工作為核心，并且必要時(shí)起到一定的決策作用，管理、策劃產(chǎn)品的投入、帶領(lǐng)部門同事執(zhí)行工作計(jì)劃。崗位職能：

1．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制市場開發(fā)計(jì)劃，后執(zhí)行 2．組織所屬人員開展市場調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場信息 3．按照市場推廣計(jì)劃組織市場推廣活動(dòng)，審核市場推廣方案 4．定期組織市場公關(guān)、廣告宣傳、品牌形象圍護(hù)

5．根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)制度的規(guī)定，及時(shí)編制市場拓展各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本

6．負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系 7．具體負(fù)責(zé)企業(yè)品牌的推廣及品牌運(yùn)作工作 8．負(fù)責(zé)市場部內(nèi)部管理工作 9．完成上級(jí)臨時(shí)交辦的工作

市場專員：

職能標(biāo)簽：市場策劃、市場調(diào)研、市場推廣、內(nèi)勤專員、市場專員。

要求能夠提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量和解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題，進(jìn)行系統(tǒng)的，客觀的識(shí)別、收集、分析和傳播營銷信息的過程，另外，市場專員承擔(dān)各種營銷部門的基礎(chǔ)和協(xié)助工作，比如客戶管理，信息收集、渠道開發(fā)。1.準(zhǔn)確收集區(qū)域競品信息； 2.及時(shí)準(zhǔn)確的完成物料制作工作； 3.確保公司客流量信息的準(zhǔn)確性；

4.確保公司推廣活動(dòng)實(shí)施及時(shí)有效的執(zhí)行； 5.及時(shí)提出合理性建議與可行性分析； 6.完成領(lǐng)導(dǎo)交派的臨時(shí)性工作；

內(nèi)勤專員：

協(xié)調(diào)公司內(nèi)部指令與工作委派，收發(fā)歸檔公司重要文件與客戶信息，并及時(shí)的轉(zhuǎn)交客服部與銷售部，以及專員的日?？冃в涗洝徫宦氊?zé)：

1.收發(fā)文件重要文件與客戶信息，并歸檔記錄； 2.及時(shí)傳達(dá)公司指令； 3.專員績效記錄； 4.領(lǐng)導(dǎo)委派的臨時(shí)性工作；

二、市場部工作發(fā)展戰(zhàn)略： 一.前期

很多企業(yè)分不清“營銷”與“銷售”其實(shí)總體上二者的區(qū)別就是短期和長期、點(diǎn)和面、局部和整體、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略、執(zhí)行和策略、手腳和大腦的區(qū)別。市場部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買的理由而在市場部工作沒有做好之前就出動(dòng)銷售人員，往往是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間和金錢還需相輔相成，才能最有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)。因此現(xiàn)階段首要工作重心如下： 市場調(diào)研：獲得市場信息與客戶群體意向，通過分析數(shù)據(jù)以及獲取競品優(yōu)略勢(shì)的報(bào)告，還能幫助企業(yè)及時(shí)掌控風(fēng)險(xiǎn)。

市場信息收集：主要服務(wù)與銷售部，也為以后的ERP、大數(shù)據(jù)或同類平臺(tái)化管理做出完美的鋪墊。

企業(yè)VI識(shí)別系統(tǒng)：樹立企業(yè)美譽(yù)度、建立行業(yè)品牌競爭力、充分表現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)精神，使社會(huì)公眾能夠一目了然地了解企業(yè)傳達(dá)的信息，從而達(dá)到識(shí)別企業(yè)并建立企業(yè)形象的目的。（詳見市場部推廣企劃與績效考核）.二.中期

積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作

利用網(wǎng)站、微信、微博、貼吧、各種手段多方面開發(fā)營銷策略，以及圍護(hù)品牌形象，并且永恒的堅(jiān)持企業(yè)形象建設(shè)。

企業(yè)人才培養(yǎng)

啟動(dòng)企業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃，建立完善的崗位制度，可套用目前國內(nèi)流行的合伙人計(jì)劃，目的在于，留住人才、培養(yǎng)人才，避免企業(yè)核心競爭力的丟失。

產(chǎn)品多樣性開發(fā)

企業(yè)業(yè)務(wù)的多樣化代表著企業(yè)的行業(yè)競爭力，與人才培養(yǎng)一樣重要，在進(jìn)入任何潛在領(lǐng)域前，企業(yè)必須考慮四類增長風(fēng)險(xiǎn)：即來自客戶的需求風(fēng)險(xiǎn)；來自市場的競爭風(fēng)險(xiǎn)；以及來自實(shí)施過程的執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，所有的增長都有風(fēng)險(xiǎn)。而多樣化組合是最具降低風(fēng)險(xiǎn)威力的一項(xiàng)策略。多樣性開發(fā)可降低單一產(chǎn)品給企業(yè)帶來的負(fù)擔(dān)，從而達(dá)到多項(xiàng)產(chǎn)品盈利，而不是套牢在某一種產(chǎn)品中，這樣企業(yè)也能從多樣化的產(chǎn)品中降低風(fēng)險(xiǎn)。可持續(xù)發(fā)展。

建立符合企業(yè)的特色ERP系統(tǒng)。

1.實(shí)用性

企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)的本質(zhì)就是提高企業(yè)的核心競爭力，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益最大化，這些特點(diǎn)都可以體現(xiàn)了ERP的本質(zhì)。ERP的宗旨就是是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力等等資源進(jìn)行綜合管理優(yōu)化，ERP系統(tǒng)對(duì)各部門進(jìn)行協(xié)調(diào)管理，以市場需求為導(dǎo)向開展企業(yè)的一切營銷活動(dòng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)核心競爭力的提高，效益最大化。2.整合性

ERP最大特色便是整個(gè)企業(yè)信息系統(tǒng)的整合，比傳統(tǒng)單一的系統(tǒng)更具功能性。

3.彈性

采用模塊化的設(shè)計(jì)方式，使系統(tǒng)本身可因應(yīng)企業(yè)需要新增模塊來支持并整合，提升企業(yè)的應(yīng)變能力。4.集中的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存

將原先分散企業(yè)各角落的數(shù)據(jù)整合起來，使數(shù)據(jù)得以一致性，并提升其精確性。5.便利性

在整合的環(huán)境下，企業(yè)內(nèi)部所產(chǎn)生的信息透過系統(tǒng)將可在企業(yè)任一地方取得與應(yīng)用。

三.未來

企業(yè)形象與文化建設(shè) 隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷發(fā)展進(jìn)步,企業(yè)形象在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的重要性日益凸顯.正是企業(yè)形象的好壞在企業(yè)的發(fā)展中起到了越來越重要的作用,所以在殘酷的市場競爭中一個(gè)擁有良好企業(yè)形象的企業(yè)和一般的企業(yè)相比無異于多了一層生存保障，企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上是一種競爭文化,在這種競爭中,企業(yè)的信譽(yù)、形象、品牌和知名度已經(jīng)成為企業(yè)不可估量的無形資產(chǎn),在市場競爭中占據(jù)著十分顯著的地位。從這個(gè)意義上講,企業(yè)也是一個(gè)文化組織,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)不僅是產(chǎn)品競爭,而且也是文化競爭。因此,企業(yè)競爭實(shí)際上也是隱含在企業(yè)形象展示、產(chǎn)品廣告宣傳及社會(huì)公關(guān)活動(dòng)背后的文化競爭,建設(shè)企業(yè)文化就是要提高企業(yè)核心競爭力,追求良好的企業(yè)效益。企業(yè)必須重視文化戰(zhàn)略,以文化決勝于市場,以企業(yè)文化推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,這是提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。

依托市場部建設(shè)新的板塊

隨著時(shí)代再進(jìn)步，現(xiàn)階段的移動(dòng)多媒體時(shí)代什么時(shí)候結(jié)束，大家都不知道，所以依托市場部建立多板塊的崗位，使?fàn)I銷策略成為戰(zhàn)略核心。

完善的制度與崗位核心力

成熟的企業(yè)有著細(xì)化、分工明確的崗位職責(zé)，這樣做的好處是在核心崗位中留住核心人才，同業(yè)崗位選擇性加大。青年人才作為企業(yè)發(fā)展的生力軍,是企業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展的基石和動(dòng)力,青年人才合理、有序地發(fā)展依賴于公司的科學(xué)規(guī)劃和整體安排。這樣才是崗位核心力的 積極引進(jìn)投資與合作企業(yè)

中小企業(yè)普遍生存年限較短，通過不斷的合并、建立、合并以適應(yīng)新的市場，為避免這類情況給企業(yè)帶來的困擾、市場部未來的職能中還需加入引進(jìn)投資或合伙的工作戰(zhàn)略。

總結(jié)：

因?yàn)槲覀€(gè)人有組建過市場團(tuán)隊(duì)和開展市場工作的經(jīng)驗(yàn)，并愿意全身心投入到工作中，市場部的工作是一個(gè)企業(yè)的探路者，先驅(qū)，只有親身實(shí)地的調(diào)研、開發(fā)、考察、獲取切實(shí)的信息，才能為公司的銷售工作提供幫助。市場工作是一個(gè)長遠(yuǎn)的，具有戰(zhàn)略性的工作，我身邊有過這么一個(gè)實(shí)際的例子，在2014——2015年間經(jīng)濟(jì)下滑嚴(yán)重，各產(chǎn)業(yè)波動(dòng)較大，有這么一個(gè)精明的民營公司領(lǐng)導(dǎo)人，在大市場不景氣的環(huán)境下，毅然決然的投入時(shí)間、財(cái)力、精力 組件市場營銷部，更先后投資30W通過兩年多的虧損和嘗試，于2017年季度會(huì)議中宣布 公司2017年半年的盈利超過了往年2年半的總銷售額。這一個(gè)發(fā)生在身邊的例子告訴我們，傳統(tǒng)營銷模式正在發(fā)生改變、而傳統(tǒng)的銷售終端不在局限點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，傳統(tǒng)的銷售方式不再是單純的變賣商品，我們可以看到身邊越來越多的服務(wù)公司，和新媒體運(yùn)營商的建立，隨著移動(dòng)多媒體時(shí)代的全盛時(shí)期到來，我們根本不知道接下來又會(huì)是什么！也正是現(xiàn)在很多人擠破頭的學(xué)習(xí)MBA市場營銷，為的也是能在未來站住腳跟，能幫助企業(yè)站穩(wěn)腳跟。有道是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，能做好市場的人，絕對(duì)是一個(gè)合格的銷售員，而一個(gè)合格的銷售員卻不一定能做好市場工作。相信在未來的工作中，市場部一定能貫徹職責(zé)到底，接受挑戰(zhàn)越挫越勇，成為公司的龍頭部門。

市場部：XXXX 201X/X/XX

第四篇：市場部運(yùn)營管理工作

1、計(jì)劃書要有明確目的市場的開發(fā)需要“師出有明”，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場開發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能告訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么，意義何在，在這個(gè)前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場開發(fā)計(jì)劃書來講開篇之初明確市場開發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。

2、計(jì)劃書要能清晰反映市場的特性

一個(gè)市場開發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場的特性或者說特點(diǎn)，才能對(duì)市場的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開發(fā)的市場有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場還是一個(gè)老市場來說，每一個(gè)市場都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場來講，由于過去沒有了解，需要對(duì)市場進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌鲩_發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場的對(duì)與市場特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來確定我們的購買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費(fèi)能力和水平，為后期市場目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。

3、計(jì)劃書要客觀反映市場情況找到市場的進(jìn)入機(jī)會(huì)

市場競爭無處不在，在每一個(gè)市場不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場的價(jià)格體系和競爭的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場的開發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解剖和找到出市場的空隙，其次，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來講由于其實(shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購買習(xí)慣和場所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在，市場開發(fā)所采取的方式和方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會(huì)找到市場的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場開發(fā)計(jì)劃書來講真實(shí)反映了這些問題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場開發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。

4、計(jì)劃書要明確競爭對(duì)手和找到競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

不是所有的競品都是我們市場競爭的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競爭對(duì)手的選擇或者說找到競爭對(duì)手，就需要對(duì)市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競爭對(duì)手時(shí)

這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競品成為我們的對(duì)手，只有找到了競爭對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場的開發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競爭對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)

對(duì)手進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場計(jì)劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場分析。銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢(shì)及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資

第五篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

為適用日益激烈的市場競爭，打造**煙草一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，確保**煙草卷煙營銷可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)**煙草營銷團(tuán)隊(duì)自身特點(diǎn)，特制定一下營銷隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃。

一、指導(dǎo)思想

以習(xí)近平新時(shí)代中國特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，全面貫徹落實(shí)黨的十九大精神和省局、市局卷煙營銷工作會(huì)及**工作會(huì)議精神，認(rèn)真落實(shí)“穩(wěn)定規(guī)模、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高質(zhì)量、增加效益”和“五穩(wěn)五進(jìn)”工作思路和舉措。

二、主要目標(biāo)

利用“三定”契機(jī)配齊優(yōu)秀營銷人才，通過老中青搭配做好隊(duì)伍“傳幫帶”、“AB”角色和梯隊(duì)管理，加強(qiáng)先進(jìn)理念學(xué)習(xí)，用跨界的思想做營銷，打造“快樂營銷，營銷快樂”氛圍。

三、工作措施

1、優(yōu)化崗位職能，推動(dòng)營銷人員專業(yè)化發(fā)展。

結(jié)合各崗位自身工作實(shí)際情況，按照“135”營銷業(yè)務(wù)模式的要求，切實(shí)優(yōu)化崗位職能、分工明確、職責(zé)清晰，形成“后臺(tái)服務(wù)前臺(tái)、前臺(tái)服務(wù)客戶”營銷組織機(jī)構(gòu)。市場經(jīng)理把主要工作精力放在履行日常組織管理、員工績效跟蹤考核和溝通協(xié)調(diào)工作等崗位職能上，對(duì)階段性重點(diǎn)工作和重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。客戶經(jīng)理要提升數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用、發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力；要提升拜訪的實(shí)效性，切實(shí)幫助客戶解決難題；切實(shí)發(fā)揮營銷策劃、示范培育、活動(dòng)組織的職能。

隨著工作實(shí)質(zhì)的變化和工作內(nèi)容的更新，各個(gè)崗位的職責(zé)要與時(shí)俱進(jìn)，要按照新工作模式下的分工機(jī)制和協(xié)作模式全面梳理和完善現(xiàn)代終端工作、品牌培育工作制度和流程，并針對(duì)重點(diǎn)工作推進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的問題，有效改進(jìn)、持續(xù)提升，促進(jìn)營銷人員品牌培育能力和終端服務(wù)能力的不斷提升。

2、構(gòu)建梯隊(duì)建設(shè)體系，推動(dòng)營銷人員素質(zhì)化發(fā)展。

針對(duì)新進(jìn)營銷人員系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容，結(jié)合各階段工作重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排基礎(chǔ)素質(zhì)提升培訓(xùn)項(xiàng)目。通過自學(xué)、互學(xué)、穿插觀摩、觀看視頻等豐富多樣的培訓(xùn)形式，開展普及型培訓(xùn)，合理安排培訓(xùn)時(shí)間分布，確保員工素質(zhì)提升不斷檔、不扎堆。

針對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的老營銷人員通過崗位技能提升，培養(yǎng)業(yè)務(wù)技能型人才。積極開展卷煙陳列、營銷指導(dǎo)、品牌策劃等崗位練兵活動(dòng)，積極以課題的形式推動(dòng)網(wǎng)建重點(diǎn)工作的開展，力求在市場狀態(tài)分析、客戶服務(wù)、品牌培育等方面培養(yǎng)創(chuàng)新課題研究的營銷人才。

3、轉(zhuǎn)變固有營銷觀念，推動(dòng)營銷人員創(chuàng)新性發(fā)展。

在全新的形勢(shì)下，煙草的市場營銷環(huán)境發(fā)生了一定的變化，而企業(yè)想要更好地發(fā)展，就要對(duì)營銷工作進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，不斷了解消費(fèi)者的需求，制訂科學(xué)的營銷策略，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合市場需求，制訂出科學(xué)的營銷方法，幫助企業(yè)更健康地發(fā)展。

轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒，營造良好的創(chuàng)新氛圍，注重創(chuàng)新能力培養(yǎng)。注重從細(xì)節(jié)創(chuàng)新，關(guān)注身邊的工作，在品牌陳列、陳列硬件、服務(wù)小工具等方面都要積極創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路，并將營銷創(chuàng)新納入年終業(yè)績考核中，適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

4、完善激勵(lì)機(jī)制，推動(dòng)營銷人員職業(yè)化發(fā)展。

堅(jiān)持按績分配、效率優(yōu)先、公平公正的原則，注重過程管理與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合，根據(jù)工作重點(diǎn)，明確考核內(nèi)容，優(yōu)化營銷人員銷售考核指標(biāo)，強(qiáng)化服務(wù)考核指標(biāo)等方面的工作內(nèi)容，突出團(tuán)隊(duì)績效考核。進(jìn)一步深化同崗位間“二次分配”。適度在內(nèi)部之間拉開檔次，真正體現(xiàn)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以激發(fā)營銷隊(duì)伍的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

定期開展技能鑒定培訓(xùn)、優(yōu)秀營銷人員評(píng)選和領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)等方式，提高營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。真正把遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信，愛崗敬業(yè)、甘于奉獻(xiàn)、作風(fēng)扎實(shí)、盡職盡責(zé)、業(yè)績突出、群眾公認(rèn)的優(yōu)秀營銷人才選拔出來。