第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

一．銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)

1.架構(gòu)：銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表

2014年3月-5月預(yù)計(jì)組建20人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備10人設(shè)主管1名。(前期先招6名，主要以線上聯(lián)系結(jié)合線下拜訪))

2.崗位職責(zé)：

銷售經(jīng)理：

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。

6、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

7、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售

方案實(shí)施。

8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

銷售主管：

1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售

計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。

3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送經(jīng)理。

4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。

6、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶推廣

和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和

維護(hù)潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)

負(fù)責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪，說服客

戶接受公司產(chǎn)品

二、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個(gè)劃分方案.(1)按區(qū)域劃分（前期不劃分）。

（2）按市場(chǎng)行業(yè)劃分（服飾、數(shù)碼等）

2、銷售目標(biāo)：公司月銷售目標(biāo)80家，分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員每月100席/家（按6人計(jì)算）

3、具體銷售計(jì)劃的制定：

三、銷售隊(duì)伍的管理: 制度完善

1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)

過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。

2、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的方式就是按照月初或周初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績(jī)自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績(jī)。

3、對(duì)工作進(jìn)行過程控制：計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡(jiǎn)單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)段去監(jiān)督、控制。

4、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)：培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場(chǎng)天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其

一、定期面談。其協(xié)同拜訪。

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)。因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要！

五、薪資及提成制度

1、薪資制度

銷售經(jīng)理：？？元 +業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+管理提成銷售主管：？？元 +業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成銷售代表：？？元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成2、提成制度

（1）銷售代表提成：個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)必須達(dá)到_____元業(yè)績(jī)，按底薪*任務(wù)完成率+提成計(jì)算

設(shè)立團(tuán)隊(duì)突破獎(jiǎng)50元里程碑獎(jiǎng)200元

（2）銷售主管提成：業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+超額完成總價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份扣除。

（3）銷售經(jīng)理提成：

(4)優(yōu)厚的提升空間

六、銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)要求：大專以上學(xué)歷，對(duì)銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣執(zhí)著，有責(zé)任心，對(duì)自己職業(yè)有明確規(guī)劃踏實(shí)，執(zhí)行力強(qiáng)，認(rèn)同二八法則。有電商銷售、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)冉?jīng)驗(yàn)。。。

七、銷售人員的培訓(xùn)：

１． 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

２． 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解

推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主體的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

３． 商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利

益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

４． 銷售人員的目標(biāo)：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和理想目標(biāo)

八、銷售人員的工作報(bào)表：

日工作報(bào)表、每周周報(bào)表、月報(bào)表的提交。

人員招聘渠道各大招聘網(wǎng)站身邊優(yōu)秀人才推薦挖人，只要足夠優(yōu)秀

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

一． 銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)

1.架構(gòu)：銷售總監(jiān)→銷售經(jīng)理→銷售代表

2.預(yù)計(jì)組建10人團(tuán)隊(duì)。銷售總監(jiān)1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備4-5人設(shè)經(jīng)理1名。

3.崗位職責(zé)：

銷售總監(jiān)：

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

6、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)

具體銷售方案實(shí)施。

8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

銷售經(jīng)理：

1、在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本

組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。

3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送銷售長(zhǎng)。

4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。

6、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公

司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪，說服客戶接受公司產(chǎn)品

二、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售目標(biāo)：公司月銷售目標(biāo)——元，分解到每個(gè)銷售小組每——元。每個(gè)

業(yè)務(wù)員每月——元。

2、具體銷售計(jì)劃的制定：

三、銷售隊(duì)伍的管理：制度完善

1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。

2、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的方式就是按照月初或周初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績(jī)自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績(jī)。

3、對(duì)工作進(jìn)行過程控制：計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡(jiǎn)單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)段去監(jiān)督、控制。

4、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)：培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場(chǎng)天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其

一、定期面談。其

二、協(xié)同拜訪。

四、薪資及提成制度

1、薪資制度

銷售總監(jiān)：？？元 +業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+管理提成銷售經(jīng)理：？？元 +業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成銷售代表：？？元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成挖來的熟手：？？元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成2、提成制度

（1）銷售代表提成：個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)必須達(dá)到——業(yè)績(jī)，按底薪*任務(wù)完成率+

提成計(jì)算

設(shè)立團(tuán)隊(duì)突破獎(jiǎng)里程碑獎(jiǎng)

（2）銷售經(jīng)理提成：業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+超額完成總價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份的3%扣除。

（3）銷售總監(jiān)提成：

五．銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)要求：

大專以上學(xué)歷，對(duì)銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣 執(zhí)著，有責(zé)任心，對(duì)自己職業(yè)有明確規(guī)劃 踏實(shí)，執(zhí)行力強(qiáng)，認(rèn)同二八法則。。。。。。。

六，人員招聘渠道人才網(wǎng) 首頁大窗口購(gòu)買招聘位置身邊優(yōu)秀人才推薦挖人，只要足夠優(yōu)秀

七，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)。，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要！

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

一、架構(gòu)和崗位職責(zé)

1、架構(gòu)：預(yù)計(jì)組建6人團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)部經(jīng)理1名，下設(shè)2個(gè)團(tuán)隊(duì)：會(huì)員部和市場(chǎng)部。會(huì)員部：客戶回訪專員1名。

市場(chǎng)部：客戶專員4名。（發(fā)展方向：試用期—客戶專員—客戶經(jīng)理—分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理）

2、市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)：1、2、3、4、5、6、在董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下和各部門密切配合完成工作； 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起表率作用； 制定銷售計(jì)劃和銷售政策；

銷售人員的招募、培訓(xùn)、調(diào)配和考核； 銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

根據(jù)銷售計(jì)劃參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體實(shí)施。

會(huì)員部崗位職責(zé)：1、2、3、4、在市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司老客戶電話回訪； 定期匯報(bào)回訪情況并促進(jìn)老客戶介紹新業(yè)務(wù)； 完善電話回訪話術(shù)；

會(huì)員系統(tǒng)的錄入和會(huì)員資料管理。

市場(chǎng)部崗位職責(zé)：

1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、回款和客戶維護(hù)；

2、搜索所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立潛在客戶檔案；3、4、5、制定銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶；

熟悉公司產(chǎn)品并準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象； 學(xué)習(xí)并掌握有效的銷售技巧，進(jìn)一步提升自己，做出自己的職業(yè)規(guī)劃。

二、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售目標(biāo)

制定月銷售目標(biāo)，分解到會(huì)員部和市場(chǎng)部，再分解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員。成員分解到每周工作和每日的拜訪計(jì)劃。

2、具體銷售計(jì)劃的制定

銷售工作由會(huì)員部和市場(chǎng)部共同完成，合力建立起公司的三級(jí)分銷機(jī)制。

三、團(tuán)隊(duì)管理

1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)最理想的狀態(tài)是無論監(jiān)督與否都會(huì)按照公司的要求做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的做事與否在于會(huì)不會(huì)做，知不知道怎么做。因此業(yè)務(wù)培訓(xùn)是管理的首要工作，只有團(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)技能才有可能按照公司的要求去做

2、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃

月初或者周初定下計(jì)劃，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行

3、對(duì)工作進(jìn)行過程控制

對(duì)計(jì)劃要起到監(jiān)督作用，否則計(jì)劃等于形式

4、不定期的市場(chǎng)指導(dǎo)

不定期的和業(yè)務(wù)溝通或者協(xié)同拜訪

四、工資待遇及提成的管理制度方案

1、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力提高收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售的積極性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)

2、薪資結(jié)構(gòu)：基本工資+提成+績(jī)效獎(jiǎng)金

3、銷售人員試用期工資為基本工資。試用期考核合格進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間累計(jì)到正式入職時(shí)間，銷售人員轉(zhuǎn)正后享受績(jī)效工資待遇。

4、銷售提成：3萬元以下的合同全額回款后算提成；3萬元以上的合同回款達(dá)到90%后按比例結(jié)算提成；有質(zhì)保金的客戶在質(zhì)保金到期后的1個(gè)月內(nèi)必須收回尾款，到期超過1個(gè)月但未超過3個(gè)月的質(zhì)保金按提成的60%結(jié)算，到期3個(gè)月未回款的不結(jié)算提成，到期超過半年未收回的扣除當(dāng)月的績(jī)效獎(jiǎng)金直到收回款項(xiàng)。有特殊情況需提前匯報(bào)公司核實(shí)。

5、試用期售為三個(gè)月，試用期內(nèi)成功簽下一個(gè)訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理，若三個(gè)月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長(zhǎng)試用期，若試用期內(nèi)沒有通過績(jī)效考核直接辭退。

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

一．銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)

1.架構(gòu)：銷售總監(jiān)→銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表

2012年3月-9月預(yù)計(jì)組建50人團(tuán)隊(duì)。銷售總監(jiān)1人，下設(shè)3個(gè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。每個(gè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)下設(shè)3個(gè)銷售組，每個(gè)銷售組配備5-6人設(shè)主管1名。

2.崗位職責(zé)：

1、完成公司營(yíng)銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位；

2、新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；

3、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；

4、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培訓(xùn)等。

銷售經(jīng)理：

1、在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。

6、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

7、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售

方案實(shí)施。

8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

銷售主管：

1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售

計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。

3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送經(jīng)理。

4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。

6、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶推廣

和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和

維護(hù)潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)

負(fù)責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪，說服客

戶接受公司產(chǎn)品

二、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個(gè)劃分方案.(1)按區(qū)域劃分（如天河區(qū)、荔灣區(qū)等）。

（2）按專業(yè)市場(chǎng)行業(yè)劃分（如化妝品、鞋帽、輕紡等）

2、銷售目標(biāo)：公司年銷售目標(biāo)1000萬，每月100萬。分解到每個(gè)銷售小組每月10萬。

每個(gè)業(yè)務(wù)員每月2萬。

3、具體銷售計(jì)劃的制定：

三、銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募;

2、銷售人員的考核:

3、銷售人員行動(dòng)管理:

四、薪資及提成制度

1、薪資制度

銷售總監(jiān)：5000元 +業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+管理提成銷售經(jīng)理：4000元 +業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成銷售主管：3000元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成銷售代表：2000元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成2、提成制度

（1）銷售代表提成：個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)必須達(dá)到1萬元業(yè)績(jī)，否則提成為零：

新簽的單，提成按當(dāng)月簽單總額1-2萬，提成5%；2-4萬部份，提成10%；4萬元以上部份，提成15%。已簽顧問單位第一年所發(fā)生的全部個(gè)案提成均為每個(gè)案費(fèi)用的 5%；

（2）銷售主管提成：業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+超額完成總價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份的3%扣除。

（3）銷售經(jīng)理提成：

（4）銷售總監(jiān)提成：按當(dāng)月團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)的4 %；如完成年計(jì)劃數(shù)額則按全年總業(yè)績(jī)的4 %作為管理提成。

3、提成制度

（1）顧問提成：當(dāng)月所簽顧問單1-2萬部份，提成5%

當(dāng)月所簽顧問單2-4萬部份，提成10%

當(dāng)月所簽顧問單4萬元以上的部份，提成15%

（2）個(gè)案提成：個(gè)案費(fèi)用的5%

第五篇：淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

--明陽天下拓展培訓(xùn)

1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。

4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。