第一篇：華南市場(chǎng)規(guī)劃

華南區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

一． 現(xiàn)有渠道市場(chǎng)的規(guī)劃和重點(diǎn)門店的營(yíng)銷

1.目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)劃，為了提高效率分清主次。本人將華南區(qū)域劃為三個(gè)等級(jí)市場(chǎng) 核心市場(chǎng)：廣州 深圳 福州 廈門 南昌 南寧 海口 重要市場(chǎng)：東莞 珠海 三亞 桂林 泉州 九江 桂林 培育市場(chǎng): 汕頭 湛江 柳州 百色 惠州 寧德

2.重點(diǎn)門店?duì)I銷方式的多樣化，在巡店過程中將以上區(qū)分出的核心市場(chǎng)、重要市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，門店的店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)分別建立微信群，對(duì)日常的產(chǎn)品宣導(dǎo)、銷售狀況、開客獎(jiǎng)勵(lì)、售后服務(wù)等，進(jìn)行隨時(shí)的無隙溝通。對(duì)活躍門店的導(dǎo)購(gòu)或店長(zhǎng)每銷售產(chǎn)品一件，憑小票根據(jù)產(chǎn)品售價(jià)，在微售群里設(shè)置20元30元50元80元不等的紅包獎(jiǎng)勵(lì)，可激發(fā)帶動(dòng)其他門店的銷售熱情和開客的熱情，積極獎(jiǎng)勵(lì)氛圍的建立對(duì)產(chǎn)品的銷售有莫大的裨益。

3.與經(jīng)銷商一起制定可行的促銷方案在周未和節(jié)假日做銷售活動(dòng)如；個(gè)別熱銷單品特價(jià)、各系列產(chǎn)品的買贈(zèng)活動(dòng)（兒童智能玩具、產(chǎn)婦實(shí)用用品或者生活用品等實(shí)用用品）以上的使用費(fèi)用在雙方可控的范圍內(nèi)。

4.由于我們產(chǎn)品售價(jià)及在品質(zhì)國(guó)內(nèi)均處在金字塔的頂端，對(duì)于追求生活品質(zhì)的客戶是我們的銷售目標(biāo)，每一位進(jìn)店顧客都是我們爭(zhēng)取對(duì)象，為提高客單量，就必須要求門店對(duì)每位有意向顧客進(jìn)行資料登記，互加微信以及關(guān)注公眾號(hào)等多媒體營(yíng)銷手段來鎖定客戶，并在有活動(dòng)促銷時(shí)電話回訪。5.口碑宣傳對(duì)于高端產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的廣告，服務(wù)好用過我們產(chǎn)品的用戶并讓他們轉(zhuǎn)介紹給親朋好友，對(duì)于轉(zhuǎn)介紹成功成交的客戶我們可以設(shè)置實(shí)用有吸引力的贈(zèng)品給予獎(jiǎng)勵(lì)。

6.基本上我們每個(gè)門店的位置周圍幾公里都是一個(gè)商圈，大多數(shù)都有集中著一個(gè)或多個(gè)社區(qū)，現(xiàn)在很多這種做社群服務(wù)的微信群，我們要鼓勵(lì)門店的店員和導(dǎo)購(gòu)多些加入以婦幼服務(wù)為對(duì)象的群體，讓更多的人知道和認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品。

二

市場(chǎng)招商規(guī)劃

1.目前我們產(chǎn)品由英氏和mothercare在國(guó)內(nèi)一二線城市，僅限于大型百貨商場(chǎng)有售，對(duì)于廣大的中國(guó)市場(chǎng)來說，提升的空間還有很大。在當(dāng)?shù)乜砂l(fā)掘的渠道如有大型母嬰高端店、當(dāng)?shù)馗叨四笅胂到y(tǒng)連鎖，地方品牌百貨商超如廣州天河城、東莞天和百貨、惠州麗日商場(chǎng)等等！但由于產(chǎn)品價(jià)格高端，目前可選擇招商范圍僅限于一二線城市，因此我的開發(fā)目標(biāo)如上所述也將以核心市場(chǎng)為主：廣州 深圳 福州 廈門 南昌 南寧 海口等為主。重要市場(chǎng)：東莞 珠海 三亞 桂林 泉州 九江 桂林等為輔。

2.核心市場(chǎng)經(jīng)銷商客戶的選擇需具備如下資質(zhì)；有多年經(jīng)營(yíng)高端品牌童車、童床或安全座椅經(jīng)驗(yàn)的，在本地百貨商場(chǎng)專賣店或KA商超設(shè)有專柜等并有導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)銷售的，在本地有與母嬰單體店或母嬰連鎖系統(tǒng)合作的。

3.核心市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)客戶如：廣州市金童輝兒童百貨有限公司，深圳市貝恩國(guó)際控股有限公司，南寧市銘志皓商貿(mào)有限公司，福州市銘訓(xùn)貿(mào)易有限公司，海南美瑞好貿(mào)易有限公司，南昌市惠貝貿(mào)易有限公司，廈門市群英商貿(mào)有限公司等等。這些客戶扎根在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)各個(gè)渠道均有很強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)的品牌諸如；康貝、小天使、好孩子、葛萊、星輝等等。因此是我們優(yōu)先發(fā)展的客戶對(duì)象。

4.隨著90后為人父母消費(fèi)觀念變革，90后人群生長(zhǎng)的社會(huì)環(huán)境相對(duì)優(yōu)裕，受教育水平也比較高;同時(shí)相較于價(jià)格，他們更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和特性。因此我們品牌契合現(xiàn)在年輕父母消費(fèi)追求，隨著市場(chǎng)逐步打開知名度及口碑逐漸積累，相信未來會(huì)更多空間待以發(fā)展。

三．由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種高中低產(chǎn)品品牌林立。如何讓客戶選擇與我們合作，除了服務(wù)好，利潤(rùn)可觀，安全、品質(zhì)、專業(yè)的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的嬰童市場(chǎng)占有一席之地并保持長(zhǎng)盛不衰。

第二篇：市場(chǎng)規(guī)劃

市場(chǎng)規(guī)劃：

接近年底，對(duì)于所有marketer來說，制訂明年的計(jì)劃是當(dāng)前的一項(xiàng)重要工作，雖然各個(gè)公司財(cái)務(wù)年不同，起點(diǎn)不一定在1月1日。

通常來說，一份以事業(yè)單位的市場(chǎng)計(jì)劃從開始撰寫到最終批準(zhǔn)實(shí)施，至少需要3個(gè)月到6個(gè)月的時(shí)間，而事業(yè)部的經(jīng)理（marketing manager或相應(yīng)brand manager, product manager）是承擔(dān)這項(xiàng)重要工作的主要責(zé)任人。

但做好一份出色的市場(chǎng)計(jì)劃，并非每個(gè)marketing manager都能勝任。一些市場(chǎng)計(jì)劃味如嚼蠟，毫無思想和創(chuàng)意，好比政府官員的年終工作報(bào)告；還有一些計(jì)劃熱情洋溢，但通篇充滿不靠譜的吹噓和自戀，好比保險(xiǎn)推銷員的宣誓感言。

針對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，一些大公司開設(shè)了“制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”的培訓(xùn)，或提供公司統(tǒng)一的模板，這非常好，但要清楚這套東西主要是讓你把握其中邏輯思考的流程，但并不能保證象電腦程序一樣，data in & information out，更不能提供行動(dòng)計(jì)劃。

我認(rèn)為一份出色的市場(chǎng)計(jì)劃，更多地是體現(xiàn)了marketer對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)、洞察和創(chuàng)意一些難以衡量的東西，最關(guān)鍵之處在于目標(biāo)的設(shè)定和策略的形成，再加上對(duì)執(zhí)行及預(yù)算的周密安排。

在這里我分享幾點(diǎn)對(duì)于制訂市場(chǎng)計(jì)劃的心得，不能保證你出色，但至少可以避免一些我自己或同行曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤：

第一、先搞清楚什么叫市場(chǎng)計(jì)劃。

什么是marketing plan？而什么叫sales plan？

那些富有經(jīng)驗(yàn)的品牌經(jīng)理對(duì)上面這個(gè)問題可能輕蔑一笑：“這個(gè)問題都搞不清楚還做marketing？”。但我認(rèn)為這并不好笑，要知道在今天中國(guó)大多數(shù)市場(chǎng)人員并沒有接受過良好的培訓(xùn)（我不鼓吹學(xué)院派，但也不贊成純實(shí)戰(zhàn)派或游擊隊(duì)），而且有很多人在此之前是從事銷售、廣告甚至是設(shè)計(jì)師出身。

銷售和市場(chǎng)是大多數(shù)消費(fèi)品公司兩個(gè)部門分工，兩者計(jì)劃也有明顯的區(qū)別——

銷售計(jì)劃，著重在對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析（即重點(diǎn)在于自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是消費(fèi)者），進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和目標(biāo)分解，同時(shí)根據(jù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要，制訂分銷和助銷計(jì)劃（分銷計(jì)劃包括渠道改進(jìn)和提升，而助銷包括終端生動(dòng)化和促銷等工作），并在此基礎(chǔ)上提出新一年的人員和資金預(yù)算。

市場(chǎng)計(jì)劃則更加全面和宏觀，它必須要站在事業(yè)（品牌或產(chǎn)品）發(fā)展的高度，從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及公司自身三個(gè)角度進(jìn)行分析，設(shè)定商業(yè)目標(biāo)，然后發(fā)展為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的品牌與市場(chǎng)策略（其中包括目標(biāo)顧客、品牌定位，成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷組合等），確定新產(chǎn)品計(jì)劃、修訂價(jià)格體系，發(fā)展傳播和消費(fèi)者推廣計(jì)劃（也就是通常說的marketing

communication或者above-the-line部分），最終要針對(duì)整個(gè)生意進(jìn)行盈虧分析（P/L Statement）。

為了推動(dòng)生意的發(fā)展，市場(chǎng)計(jì)劃還可能涉及其他要素，比如R&D方向，生產(chǎn)成本及質(zhì)量控制，物流分析，渠道分析和改進(jìn)要求，銷售人員以及流程的重新設(shè)計(jì)等。

有的人可能認(rèn)為，上述內(nèi)容是否超出一個(gè)marketing人員的工作范圍？

雖然不同公司對(duì)于品牌經(jīng)理的授權(quán)和職責(zé)不同（正如我以前說的，有的公司的品牌經(jīng)理其實(shí)只是一個(gè)推廣經(jīng)理，或者是標(biāo)簽經(jīng)理，甚至是設(shè)計(jì)員而已），但一個(gè)真正完善的品牌經(jīng)理制度，必須要承擔(dān)核心推動(dòng)職能（也就是通常說的“小總經(jīng)理”），他要去操心、去推動(dòng)任何可能阻礙品牌/產(chǎn)品發(fā)展的事情——他當(dāng)然不是最懂生產(chǎn)或銷售的人，但是他要發(fā)現(xiàn)其中的問題，暴露這些問題，然后推動(dòng)這些問題得到解決。

在某種意義上，品牌經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)公司中最活躍的“鲇魚”，他應(yīng)該要讓其他部門的人感到害怕，而不是覺得你只是一個(gè)浪費(fèi)錢的忽悠高手，或是一只紙上談兵的軟弱小綿羊。

因此，在一個(gè)市場(chǎng)或品牌驅(qū)動(dòng)的公司，毫無疑問，市場(chǎng)計(jì)劃最重要和關(guān)鍵，它必須先于銷售計(jì)劃，和引導(dǎo)銷售計(jì)劃的方向。

我注意到，那些由銷售轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)人員，在撰寫市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)常情不自禁落入如下誤區(qū)：

1、做market plan而不是marketing plan。也就是說，習(xí)慣直接落入地理意義上的市場(chǎng)，比如如何做上海市場(chǎng)，如何做廣東市場(chǎng)等等，較少?gòu)南M(fèi)者指標(biāo)去看待市場(chǎng)。

2、過于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，而對(duì)消費(fèi)者一筆帶過，或過于主觀描述消費(fèi)者，缺少洞察和細(xì)分。

3、通常不重視或忽略新產(chǎn)品的開發(fā)。

4、過于關(guān)注短期銷售指標(biāo)而忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)。

5、傳播方面過于粗放或主觀化。

6、喜歡喊口號(hào)，以豪言壯語(yǔ)作為目標(biāo)。這點(diǎn)很有意思（我毫無貶義），我想其中原因是銷售人員習(xí)慣團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、服從和忠誠(chéng)至上的職業(yè)習(xí)慣，表決心常常變成一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的必要元素。

從這點(diǎn)說，了解marketing plan和sales plan是做好市場(chǎng)計(jì)劃的前提。

第二、做strategy plan不要做money plan。

大多數(shù)公司之所以表現(xiàn)平庸，是因?yàn)樗麄児蛡蛄似接沟娜耍銎接沟漠a(chǎn)品，寫平庸的計(jì)劃。的確，看看我們身邊大多數(shù)市場(chǎng)計(jì)劃，它們的確只是一些“Money plan”，也就是把預(yù)算按照地區(qū)、方式和時(shí)間進(jìn)度分配一下，不過是“甘特圖計(jì)劃”而已。

什么叫“策略”？這個(gè)詞已經(jīng)被那些MBA和廣告策劃人惡俗化，以至于人們經(jīng)常還不得不爭(zhēng)論它的定義。

我認(rèn)為，簡(jiǎn)單地說，策略意味著兩個(gè)詞，第一是“取舍”，決定你要得到什么，放棄什么，什么都能做就不需要策略；第二是“對(duì)手”，策略意味著你要決定對(duì)誰(shuí)而戰(zhàn)，然后選擇最適合你作戰(zhàn)的時(shí)間、地點(diǎn)和工具，那些不能清晰說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)目標(biāo)的品牌，通常就是缺乏一個(gè)良好的策略。

市場(chǎng)計(jì)劃的核心應(yīng)該是一個(gè)具有差異化的策略，而不只是描述一個(gè)行動(dòng)日程表。

但做strategy plan的確具有挑戰(zhàn)性，它意味著你每一年必須back to basic，重新審視自己的位置、目標(biāo)和方法。

所以策略常具有突破性或顛覆性。但是也要避免這樣的浮躁現(xiàn)象：比如有些公司（以保健品行業(yè)為極至）喜歡把是否能提出驚人的策劃，作為判斷市場(chǎng)部工作能力的標(biāo)準(zhǔn)；而有的營(yíng)銷人員（尤其是來自廣告公司的策劃人），為了達(dá)到震撼客戶或語(yǔ)不驚人死不休的目的——好象葉大師那句充滿意淫的名言，“沒有好的創(chuàng)意就去死吧”，故意整些顛覆的策略以表示自己的創(chuàng)造力，這都是需要警惕的。

有時(shí)候，如果在冷靜分析市場(chǎng)后，決定“面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不做”，或“保持現(xiàn)狀、穩(wěn)健發(fā)展”，這也是一個(gè)好的策略，或象韋爾奇講的那個(gè)小故事，對(duì)CEO說：“現(xiàn)在的策略沒有問題，而先生你才是阻礙策略實(shí)施最大的障礙”，這種面對(duì)真相的勇氣，更激動(dòng)人心。

然而，如果一個(gè)公司的高管持續(xù)看到平庸的市場(chǎng)計(jì)劃，在責(zé)問市場(chǎng)經(jīng)理之前，應(yīng)該先問問自己：我們是否有一個(gè)清晰的公司策略？我們公司提倡什么文化？公司是否鼓勵(lì)創(chuàng)新和不斷否定自己？在很多時(shí)候，專制、苛刻和保守扼殺了營(yíng)銷人員的策略突破力，使他們變成了唯唯諾諾的跟屁蟲。

第三、擁有邏輯，勝過擁有模板。

市場(chǎng)計(jì)劃的模板很意義：它提供了一套邏輯化的流程。

如果你有心google一下，網(wǎng)上可以找到大量模板，不過順便也談點(diǎn)自己的看法：有一些模板參考固然好，不過隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，要逐漸擺脫這些模板，否則容易變成八股文。

比如，我見過這樣的市場(chǎng)計(jì)劃（尤其是一些來自咨詢公司或出自新畢業(yè)MBA之手），厚厚的絕對(duì)不會(huì)少于100個(gè)P，第一節(jié)就是外部市場(chǎng)環(huán)境分析，什么政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者……依次羅列分析；第二節(jié)就是內(nèi)部營(yíng)銷能力，接下來就是SWOT分析，關(guān)鍵成功因素，然后是核心策略，定位，營(yíng)銷4P……。通篇都是圖片和表格，總之書上有的篇章，這個(gè)報(bào)告都不會(huì)漏過，其中或許有閃光之處，但可惜我沒有看到一半已經(jīng)快睡者。

市場(chǎng)計(jì)劃當(dāng)然不是廣告策劃提案，它首要的是誠(chéng)懇嚴(yán)謹(jǐn)，以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，用嚴(yán)整的邏輯證明你的觀點(diǎn)和行動(dòng)。

但我們切忌走過頭，市場(chǎng)計(jì)劃的核心目的在于溝通，傳達(dá)你要傳達(dá)的，而不在于寫一篇面面俱到，可以存在檔案館的完美報(bào)告。

因此要領(lǐng)在于掌握市場(chǎng)計(jì)劃的主要邏輯和思考方法，然后將它自然地融在自己的報(bào)告中，并且用聽眾最容易接受的方式表達(dá)出來。

我自己的習(xí)慣是：在正式用電腦打字之前，先拿1-2張白紙，坐在一個(gè)安靜的地方，把自己要寫的點(diǎn)逐個(gè)寫下來，然后按照邏輯先后排序，接下來為每個(gè)觀點(diǎn)組織論據(jù)，或支持的數(shù)據(jù)、圖片。凡是不需要闡述的地方（可能不重要，也可能是大家都知道的事實(shí)），我就無需表達(dá)；而且因?yàn)槊總€(gè)報(bào)告要解決的問題不同，側(cè)重點(diǎn)也不同，所以報(bào)告的結(jié)構(gòu)也不相同。

有一些我很喜歡的高效市場(chǎng)計(jì)劃，開篇就是“我們?cè)诮衲甑?大失誤！”，然后逐個(gè)扼要分析；接下來是“解決的兩個(gè)方法”，然后是行動(dòng)方案，最后是費(fèi)用分析。簡(jiǎn)潔明快，10分鐘講完，大家走出門就知道要做什么，這非常好并值得提倡。

事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)很多復(fù)雜的市場(chǎng)計(jì)劃，并不是作者的分析和觀察十分透徹，有太多觀點(diǎn)要講，而是恰恰相反：他堆砌了一大堆無用的數(shù)據(jù)和已知的事實(shí)，無法從中提煉核心論點(diǎn)，并且毫無立場(chǎng)，也不知道自己該表達(dá)什么，影響什么和影響誰(shuí)，從而失去了溝通的本質(zhì)。

作者：chinabiscuit發(fā)表日期：2006-12-4 21:16:00

第三篇：如何做好市場(chǎng)規(guī)劃

如何做好市場(chǎng)規(guī)劃

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？

2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？

三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！?/p>

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大

開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

第四篇：市場(chǎng)規(guī)劃書

市場(chǎng)規(guī)劃書

一年了，時(shí)間過得真快，從惠萬家調(diào)到蒙地卡羅的這段路程，有太多的辛酸和曲折，真不知應(yīng)該如何記錄這一年。翻出了許多以往的資料，原來這一年里，竟然有這么多關(guān)于蒙地卡羅的系統(tǒng)規(guī)劃和推廣。但很可惜，都束之高閣了，最終不過成了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的的所謂參考資料了。今天把一年前的竟騁西南區(qū)的市場(chǎng)規(guī)劃找了出來，發(fā)表在這個(gè)博客上，供各位博友分享。同時(shí)也是為了記念-----這碌碌無為的一年。

蒙地卡羅西南區(qū)規(guī)劃方案書

1.蒙地卡羅品牌在西南發(fā)展的支撐點(diǎn)

1.1 西南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

領(lǐng)先品牌把產(chǎn)品創(chuàng)新的視線盯在國(guó)外的新技術(shù)、新材料和天然的石材上，研發(fā)投入越來越大，卻有越來越多的品牌以越來越快的速度抄襲，特別是近年來，夾江陶瓷產(chǎn)業(yè)區(qū)整體產(chǎn)業(yè)能力的不斷提升，夾江品牌的抄襲能力不斷提高，特別是瓷片行業(yè)，進(jìn)入的門檻較低，使許多夾江企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)前期，首先以模仿佛山的花色切入市場(chǎng)，使開發(fā)者的新產(chǎn)品領(lǐng)先期不斷縮短，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)不斷被淡化；同時(shí),在西南區(qū)省會(huì)城市，建材超市的崛起，突顯了流通品牌的作用，新的流通業(yè)態(tài)引領(lǐng)著新的消費(fèi)潮流；強(qiáng)勢(shì)流通品牌正削弱著產(chǎn)品品牌的作用。超市里面，強(qiáng)者不顯強(qiáng)、弱者不示弱；因此西南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從生產(chǎn)廠家間的競(jìng)爭(zhēng)、夾江產(chǎn)業(yè)區(qū)和佛山產(chǎn)業(yè)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到流通商家的競(jìng)爭(zhēng)、建材市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都在打斗，你中有我，我中有你，競(jìng)爭(zhēng)策略互相仿效，資源利用率低，造成營(yíng)銷成本高居不下。行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)，也由于管理水平局限、缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念而難以建立可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷理念的缺乏，是近幾年佛山陶瓷企業(yè)大片的丟失西南市場(chǎng)的真正原因所在。

隨著西部大開發(fā)的深入，人們生活水平的逐步提高,個(gè)性化,多元化的需求越來越被消費(fèi)者青睞，眾多夾江瓷片企業(yè)長(zhǎng)期停留在抄襲模仿，缺乏自主設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，瓷片花色走勢(shì)的不穩(wěn)定性也表現(xiàn)了行為的不成熟和特殊性，所以在夾江企業(yè)產(chǎn)業(yè)群中，真正能將瓷片做的好的企業(yè)并不多，而夾江企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、廣布網(wǎng)點(diǎn)，不顧經(jīng)銷商的利益，片面追求短期市場(chǎng)行為，使經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度越來越低，夾江品牌的生命周期越來越短。這種復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，一方面擾亂了市場(chǎng)、使市場(chǎng)大勢(shì)趨于疲軟，同時(shí)，也為佛山品牌進(jìn)入市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

在全國(guó)普遍地區(qū)，品牌戰(zhàn)白熱化，消費(fèi)者被淹沒在品牌宣傳的海洋里，無所適從，消費(fèi)離散度高，瓷片行業(yè)內(nèi)單品年銷售額突破2個(gè)億大關(guān)的僅有諾貝爾、亞細(xì)亞、冠軍、順輝,美陶,歐美等個(gè)別品牌.難以形成壟斷品牌；瓷片行業(yè)的現(xiàn)狀寓示著品牌的發(fā)展必須要立足在長(zhǎng)期發(fā)展和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念上的同時(shí)，還要打下堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)，創(chuàng)出自己的經(jīng)營(yíng)特色。結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以產(chǎn)品線規(guī)劃提升銷售力為綱，確定產(chǎn)品組合，實(shí)施產(chǎn)品規(guī)劃，以市場(chǎng)需求細(xì)分為導(dǎo)向構(gòu)建自己的產(chǎn)

品線，這才是未來瓷片企業(yè)突破行業(yè)瓶頸，跳脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路。近年來仿古磚和瓷片需求量的不斷增長(zhǎng)，改變了由原來拋光磚一統(tǒng)天下的格局，去年至今年，瓷片品牌不斷涌現(xiàn)出來，一方面預(yù)示著瓷片市場(chǎng)的空間越來越大，另一方面也說明行業(yè)仍處于高速成長(zhǎng)期，陶瓷行業(yè)原材料的不斷上漲，企業(yè)成本不斷提高，使行業(yè)在06年4月份有組織的整體提價(jià)，陶瓷行業(yè)的發(fā)展越來越呼喚高品質(zhì)、高檔化、走品牌路線的陶瓷企業(yè)。

要搶占復(fù)雜的西南市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)的有識(shí)之士認(rèn)為，要么走低端低價(jià)位路線，廣布網(wǎng)點(diǎn)；要么走高檔化、個(gè)性化路線，滿足個(gè)性化需求。新明珠順應(yīng)市場(chǎng)需求，經(jīng)過十幾年的資金、人才、企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，堅(jiān)持走自主開發(fā)、堅(jiān)持原創(chuàng)路線，以瓷片產(chǎn)品做為高檔品牌進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，借機(jī)推出“蒙地卡羅”高檔品牌，可謂占盡市場(chǎng)先機(jī)。

1.2 “新明珠”集團(tuán)在西南區(qū)的行業(yè)影響力

新明珠集團(tuán)從93年建廠,企業(yè)穩(wěn)健健康發(fā)展,集團(tuán)的六大品牌在西南區(qū)完善的網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)的影響力與日俱增,確立了新明珠在行業(yè)內(nèi)多品牌運(yùn)作形成的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)地位.新明珠從保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低企業(yè)成本、到強(qiáng)化代理制管理模式，圍繞的都是保證經(jīng)銷商的利益，其注重實(shí)現(xiàn)共贏的經(jīng)營(yíng)理念在行業(yè)內(nèi)向流通商家樹立了良好的品牌形象。

新明珠集團(tuán)完善配套的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和行業(yè)內(nèi)極具競(jìng)爭(zhēng)力的性價(jià)比，成為“新明珠”集團(tuán)的強(qiáng)有力支撐點(diǎn)，對(duì)流通商家具有極強(qiáng)的吸引力； 極強(qiáng)的綜合配套能力是新明珠集團(tuán)保持差異化競(jìng)爭(zhēng)的一大優(yōu)勢(shì)資源。

多年的積累使新明珠集團(tuán)在行業(yè)內(nèi)具有很強(qiáng)的影響力，成為眾多品牌追趕的目標(biāo)。在西南區(qū)及至全國(guó)，取得新明珠集團(tuán)旗下品牌的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)就可以隨同新明珠共同發(fā)展的事實(shí)，使新明珠對(duì)行業(yè)內(nèi)的流通商家具有極強(qiáng)的號(hào)召力，在多數(shù)地區(qū)，“新明珠”旗下各品牌是頗受追捧的熱門品牌，同時(shí)在去年,集團(tuán)加大對(duì)瓷片的研發(fā)推廣投入,使新明珠成為瓷片行業(yè)內(nèi)不可多得的領(lǐng)先企業(yè)，為新明珠集團(tuán)推出“蒙地卡羅”高端品牌發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好的基礎(chǔ)。

1.3 蒙地卡羅品牌發(fā)展的三個(gè)支撐點(diǎn)

依托“新明珠集團(tuán)”的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、以“新明珠集團(tuán)”為產(chǎn)品支撐點(diǎn)、完整的配套產(chǎn)品是蒙地卡羅品牌體系加盟者心目中的“生存保障線”；

強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力、穩(wěn)健的營(yíng)銷理念、共贏的操作模式，發(fā)自獨(dú)具號(hào)召力的企業(yè)形象，將成為加盟者的“信心保障線”；依托新明珠集團(tuán)雄厚財(cái)力支撐和完善的管理平臺(tái)，圍繞滿足消費(fèi)需求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，打造供應(yīng)鏈服務(wù)水平，凝聚核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì),蒙地卡羅品牌定能迅速搶占市場(chǎng)。

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格體系

2.1 以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

價(jià)格往往給顧客傳播一種信息—表現(xiàn)為產(chǎn)品定位及品牌定位,由于蒙地卡羅以“高技術(shù)、優(yōu)用材”突出產(chǎn)品及產(chǎn)品項(xiàng)目組合、搭配等。借助強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)和極具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品性價(jià)比理念來突出其品牌個(gè)性、專業(yè)化的市場(chǎng)定位，這就確定了蒙地卡羅將側(cè)重面向關(guān)注、注重選擇品牌的職業(yè)化、年輕化的中、高端消費(fèi)群體.只要蒙地卡羅能夠做到源源不斷的推出新產(chǎn)品，給消費(fèi)者樹立一個(gè)鮮明的品牌形象，注重對(duì)各階層消費(fèi)對(duì)象需求關(guān)注、產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的概念性操作，就可以淡化產(chǎn)品定位的引導(dǎo)作用、擴(kuò)寬品牌對(duì)不同層面消費(fèi)群的覆蓋面，達(dá)到最大限度地運(yùn)用品牌資源創(chuàng)造效益的目的。

因此，蒙地卡羅前期運(yùn)作將依賴于“專業(yè)化市場(chǎng)定位”的概念向消費(fèi)者傳遞其具有良好的產(chǎn)品品質(zhì)的信息，此階段的產(chǎn)品應(yīng)能配合蒙地卡羅操作需要：花色品種時(shí)尚、有功能性炒作熱點(diǎn)，能有助于打動(dòng)職業(yè)化、年輕化的中、高端目標(biāo)消費(fèi)群，使網(wǎng)絡(luò)能夠迅速鋪開，盡快形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。產(chǎn)品不僅在于技術(shù)的先進(jìn)，質(zhì)量的優(yōu)良，而更在于是否滿足市場(chǎng)的需求，從市場(chǎng)的角度看產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品，產(chǎn)品的設(shè)想來自外部（顧客，科技人員，竟品，銷售者等）和內(nèi)部（技術(shù)，生產(chǎn)，銷售部門）以市場(chǎng)需求為主導(dǎo)，用新技術(shù)，先發(fā)制人，捷足先登去引導(dǎo)市場(chǎng)潮流，在產(chǎn)品的篩選中，不能因?yàn)榕鲁袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)放棄有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，不能因考慮不周，生產(chǎn)出難以獲得效益的產(chǎn)品。具備網(wǎng)絡(luò)管理優(yōu)勢(shì)的蒙地卡羅，隨著產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)一步延伸，將進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，此階段需要擴(kuò)寬產(chǎn)品面（如上拋光產(chǎn)品），以達(dá)到服務(wù)更寬的消費(fèi)層面、搶奪市場(chǎng)占有率的目的。

2.2 差異化的價(jià)格體系

中國(guó)市場(chǎng)的“大”，不但體現(xiàn)在它地域的廣度上，更體現(xiàn)在市場(chǎng)的多樣性上，這也是造就全國(guó)性品牌的難度所在,同時(shí)也是蒙地卡羅這個(gè)新銳品牌進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)所在。

廠家關(guān)注的是市場(chǎng)占有率指標(biāo)、渠道商家追求資本利潤(rùn)的最大化，所以我們不僅要開發(fā)特色的產(chǎn)品來提升品牌吸引渠道和消費(fèi)者，并以主流產(chǎn)品保證利潤(rùn)，減少無效的產(chǎn)品節(jié)約成本。

蒙地卡羅的價(jià)格體系將準(zhǔn)確鎖定職業(yè)化、年輕化的中、高端消費(fèi)群體,以中端的市場(chǎng)價(jià)格,產(chǎn)品品質(zhì)和花色更優(yōu)于諾貝爾、亞細(xì)亞等華東品牌的定位,注重細(xì)節(jié)迅速搶占高端消費(fèi)人群。

運(yùn)用以上定位來完善對(duì)應(yīng)的價(jià)格體系，抓住目前市場(chǎng)中高端的空白市場(chǎng),我們不但具備了區(qū)分區(qū)域、渠道、時(shí)間、目標(biāo)顧客、產(chǎn)品制訂針對(duì)性價(jià)格策略的能力，還具有針對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。

蒙地卡羅的價(jià)格策略以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、對(duì)主要目標(biāo)對(duì)手的分析、形成自己的階段化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要的原則訂定。利用系統(tǒng)的管理優(yōu)勢(shì)，可以迅速組織各種促銷組合策略，配合市場(chǎng)推廣活動(dòng)或削弱對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)性策略效果，體現(xiàn)快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

3、銷售渠道建設(shè)及管理

西南區(qū)市場(chǎng)將借產(chǎn)品研發(fā)、人才、集團(tuán)資源以中高檔品牌及市場(chǎng)定位來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò),主銷售渠道采用連鎖加盟制，主要從渠道的寬度，深度和質(zhì)量三個(gè)方面，有計(jì)劃性、選擇性的開拓及建立銷售渠道。使蒙地卡羅品牌在西南區(qū)以極短時(shí)間內(nèi),充分利用社會(huì)上的資源,有效建立分布西南區(qū)的連鎖加盟店網(wǎng)絡(luò).經(jīng)濟(jì)社會(huì)的任何商業(yè)行為都是以利益為驅(qū)動(dòng)力的。蒙地卡羅在西南區(qū)緊緊抓住的關(guān)鍵點(diǎn)在于：充分利用新明珠集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì),突破行業(yè)的管理瓶頸，率先推出“保姆式”顧問管理模式，通過信息化網(wǎng)絡(luò)整合專業(yè)化資源，最大化體現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)，凝聚品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.1協(xié)助代理商建立立體化多渠道經(jīng)營(yíng)模式，提升其公司化運(yùn)營(yíng)程度

瓷片的主要銷量來自直營(yíng)店的零售、家裝公司帶動(dòng)、小區(qū)的推廣等,為了加快發(fā)展速度，西南區(qū)首先協(xié)助代理商建立科學(xué)的公司化組織結(jié)構(gòu)（即“保姆式”顧問管理模式）,實(shí)現(xiàn)立體化、多渠道的經(jīng)營(yíng)模式.搶占一類市場(chǎng)、帶動(dòng)二類市場(chǎng)、滲透三類市場(chǎng).直營(yíng)連鎖渠道：依托區(qū)域代理商，建設(shè)包括直營(yíng)樣板店在內(nèi)的連鎖分銷渠道，將是未來西南區(qū)的首推渠道，統(tǒng)一終端建設(shè)、快速推進(jìn)，確保資源投入，建設(shè)西南區(qū)以成都、重慶、昆明、長(zhǎng)沙、南昌等省會(huì)城市為首的銷量最大的根據(jù)地市場(chǎng)（見直營(yíng)店終端實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)）；

家裝會(huì)員渠道：協(xié)助代理商建立家裝部組織,以會(huì)員制鎖定中心城市的家裝設(shè)計(jì)、裝修公司，形成穩(wěn)定的客源（見家裝公司實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)）；

小區(qū)推廣渠道：隨著大型樓盤的成熟開發(fā),小區(qū)推廣的潛力和空間越來越大,西南區(qū)將依托總部資源,建立以成都、重慶、昆明、長(zhǎng)沙、南昌等省會(huì)城市為首小區(qū)推廣方案,派駐業(yè)務(wù)人員定點(diǎn)、定時(shí)、定人對(duì)代理商進(jìn)行小區(qū)推廣組織結(jié)構(gòu)的組建和培訓(xùn)工作（見小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)）;

超市渠道：將在重點(diǎn)的以成都、重慶、昆明、長(zhǎng)沙、南昌等省會(huì)城市市場(chǎng)，協(xié)助代理商首推超市體系，協(xié)助代理商建立完善的服務(wù)體系建設(shè)，形成與超市運(yùn)作配套的服務(wù)系統(tǒng)（見超市實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)）；

4、市場(chǎng)推廣策略及目標(biāo)

西南區(qū)將依托新明珠的市場(chǎng)部人力資源優(yōu)勢(shì),制定出西南區(qū)全年的市場(chǎng)推廣方案,使蒙地卡羅品牌,在西南區(qū)迅速提升品牌知名度的同時(shí),迅速提升銷量.有效的做到銷售、網(wǎng)點(diǎn)、任務(wù)目標(biāo)的完成（下一步將制定出蒙地卡羅06年6月~12月的促銷推廣方案），保證蒙地卡羅品牌在西南市場(chǎng)的終端天天有特價(jià)、期期有促銷、月月有家裝設(shè)計(jì)大賽.不斷強(qiáng)化蒙地卡羅在消費(fèi)者心目中的品牌形象。4.1、西南區(qū)銷售目標(biāo)：半年達(dá)到100萬/每月,一年達(dá)到140萬/每月 4.2、西南區(qū)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)：

在2006年下半年銷售，預(yù)計(jì)在西南區(qū)開辟銷售網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)（含專賣店、專賣區(qū)），保證蒙地卡羅的銷售網(wǎng)絡(luò)能覆蓋西南區(qū)的主要城市，形成一張穩(wěn)固、密集的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。其中A類網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)，B類網(wǎng)點(diǎn)14個(gè)，C類網(wǎng)點(diǎn)26個(gè)（C類網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)任務(wù)放在明年）

A類網(wǎng)點(diǎn)：營(yíng)業(yè)面積300平方以上，輻射能力強(qiáng)，年銷售額120萬元 B類網(wǎng)點(diǎn)：營(yíng)業(yè)面積150-300平方，輻射能力較強(qiáng)，年銷售額80萬元

C類網(wǎng)點(diǎn)：營(yíng)業(yè)面積150平方以下，輻射能力一般，年銷售額40萬元

5、西南區(qū)區(qū)域劃分方案

5．1業(yè)務(wù)區(qū)域劃分及人員配置：

由于蒙地卡羅是新進(jìn)入品牌，區(qū)域側(cè)重點(diǎn)將有所不同,前期將重點(diǎn)放在省會(huì)城市，如：重慶、成都、昆明、貴陽(yáng)、長(zhǎng)沙、南昌等6大省會(huì)市場(chǎng)（A類）,由于湖南和江西兩省緊鄰廣東，這些市場(chǎng)將深化網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作，協(xié)助經(jīng)銷商建立和完善內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，次重點(diǎn)開發(fā)二類城市，如：綿陽(yáng)、宜賓、瀘洲、曲靖、玉溪、遵義、岳陽(yáng)、湘潭、株洲、常德、衡陽(yáng)、郴州、九江、贛州等（14個(gè)B類）消費(fèi)力相對(duì)較好的市場(chǎng)，一、二類市場(chǎng)穩(wěn)定后，預(yù)計(jì)在明年初開發(fā)三類市場(chǎng)，如：達(dá)州、南充、廣安、廣元、西昌、攀枝花、大理、思茅、文山、上饒、鷹潭、宜春、新余、撫州、吉安、張家界、懷化、邵陽(yáng)、冷水江、婁底、瀏陽(yáng)、永州、耒陽(yáng)、慈利、新化、醴陵，這26個(gè)C類城市，蒙地卡羅將建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或?qū)Ｙu區(qū)。跟據(jù)以上網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要求，西南區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)任務(wù)非常大，西南區(qū)將在6月底前完成6大A類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，7月~12月完成14個(gè)B類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，07年1月份~4月份完成26個(gè)C類網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，跟據(jù)這樣的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度，在業(yè)務(wù)人員的配備方面，西南區(qū)擬設(shè)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理、2名區(qū)域副經(jīng)理、一名跟單員共四個(gè)人，5月中旬1個(gè)區(qū)域副經(jīng)理必需到位，6月底之前將要再招一個(gè)區(qū)域副經(jīng)理，才能完成以上的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)。5．2任務(wù)額分配方案：

根據(jù)各季度目標(biāo)任務(wù)，同時(shí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)情況及各個(gè)省份經(jīng)濟(jì)情況的不同，在業(yè)務(wù)人員到位時(shí)，六月底將細(xì)分區(qū)域和銷售任務(wù)。5．

3、各區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解：

待定（視網(wǎng)點(diǎn)完成情況而定）。

5．4差旅費(fèi)報(bào)銷方案

與集團(tuán)公司標(biāo)準(zhǔn)一致.

第五篇：2012上半年市場(chǎng)規(guī)劃

2012上半年市場(chǎng)規(guī)劃

本著為xxx，為國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)，為“十二五”西部大開發(fā)戰(zhàn)略的又好又快的發(fā)展提供穩(wěn)定可靠的電力運(yùn)行保障的堅(jiān)定目標(biāo)，特制訂2012年上半年在本人負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的微機(jī)保護(hù)市場(chǎng)開拓及發(fā)展規(guī)劃：

一、盡快成長(zhǎng)，熟悉業(yè)務(wù)操作流程。不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解自己的產(chǎn)品是什么、干什么用、目標(biāo)客戶是誰(shuí)；通過多聽、多問、多練習(xí)等各種可操作、能提高的方法來讓自己與不同類型客戶交流時(shí)做到心中有數(shù)，運(yùn)用流暢，給客戶想要了解的信息，講透他最關(guān)注的地方；多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多吸取教訓(xùn)，以更快更好的提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而能夠更好的達(dá)成銷售。

二、在維護(hù)好西安設(shè)計(jì)院開關(guān)廠的同時(shí)，緊跟衛(wèi)光科技項(xiàng)目，對(duì)慶安集團(tuán)不放松，加強(qiáng)聯(lián)系、搞好關(guān)系。然后把到xxx等負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)開發(fā)篩選客戶放在重要位置。針對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，地域廣闊的現(xiàn)實(shí)情況采取先到各個(gè)地方跑客戶，再篩選，最后重點(diǎn)做工作的工作策略。把區(qū)域弱勢(shì)變?yōu)橛欣麠l件，地域廣闊機(jī)會(huì)多，對(duì)于每一個(gè)機(jī)會(huì)都不放松不放棄。有機(jī)會(huì)就去抓，抓不住也要抓，能抓住則抓牢抓好。工業(yè)基礎(chǔ)薄，競(jìng)爭(zhēng)小，不激烈，好做工作。針對(duì)這一情況，切實(shí)把工作做到實(shí)處。每個(gè)城市用一周左右時(shí)間把基本的情況了解清楚，然后開始做工作，選出2~5個(gè)可能有項(xiàng)目，有實(shí)力有發(fā)展前景的客戶做重點(diǎn)工作。

三、負(fù)責(zé)好、維護(hù)好經(jīng)認(rèn)真篩選過的客戶后多了解項(xiàng)目信息，爭(zhēng)取跟上幾個(gè)可以做，有希望的項(xiàng)目，為完成訂貨打好基礎(chǔ)。

經(jīng)分析后，做好重點(diǎn)客戶工作，哪里有項(xiàng)目就到哪里去，哪里有項(xiàng)目就到哪里去工作。力爭(zhēng)為支援西部經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，為自己腰包鼓而奮斗！