第一篇：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)規(guī)劃

2013年區(qū)域市場(chǎng)工作規(guī)劃

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

通過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研及歷史數(shù)據(jù)：

1、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)政策、競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格體系、競(jìng)品情況。

根據(jù)各產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，執(zhí)行差異化營(yíng)銷，走量品類和高毛利品類應(yīng)相互配合，以提高各銷售環(huán)節(jié)的積極性和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、了解產(chǎn)品在終端市場(chǎng)、渠道市場(chǎng)的銷售情況：

終端、渠道的銷量及各自銷量權(quán)重；終端各業(yè)態(tài)（KA賣場(chǎng)、士多店、特產(chǎn)店、旅游產(chǎn)品專賣店、酒店等）的覆蓋及鋪貨情況；各終端、渠道市場(chǎng)的客情關(guān)系及對(duì)公司銷售政策執(zhí)行的配合程度；

二、2013年目標(biāo)規(guī)劃

1、總?cè)蝿?wù)目標(biāo)：完成6000萬任務(wù)

2、KA任務(wù)及通路任務(wù)：

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)規(guī)劃終端任務(wù)及傳統(tǒng)通路任務(wù)，通過數(shù)據(jù)尋找新增長(zhǎng)的空間

3、營(yíng)銷廣度和深度提升目標(biāo)：

考核指標(biāo)：通路覆蓋率、品類覆蓋率等

4、KA占比提升：

商超作為公司品牌宣傳的橋頭堡及重要的銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)定占比目標(biāo)

三、團(tuán)隊(duì)管理及建設(shè)規(guī)劃

柳傳志曾經(jīng)將自己成功原因總結(jié)為“建班子,定戰(zhàn)略,帶隊(duì)伍”，可見團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)完成最重要的依靠力量，所謂磨刀不誤砍柴工，這不是單槍匹馬闖蕩世界的時(shí)代，只有帶好隊(duì)伍才能更好做好市場(chǎng)。

1、導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培訓(xùn)、考核、激勵(lì)

（1）培訓(xùn)：周例會(huì)制度召開，溝通銷量完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、我司TOP10單品、市場(chǎng)存在問題、新品培訓(xùn)等。年度拓展培訓(xùn)：主要目的增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。主要內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售實(shí)戰(zhàn)演練、拓展項(xiàng)目等，成員：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

（2）考核：任務(wù)完成率、毛利高產(chǎn)品及走量產(chǎn)品比例等

（3）獎(jiǎng)勵(lì)：月度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)公司資源具體情況設(shè)定），比如：占比提升獎(jiǎng)勵(lì)、增

長(zhǎng)率獎(jiǎng)勵(lì)、完成率獎(jiǎng)勵(lì)，通過月度額外獎(jiǎng)勵(lì)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：目標(biāo)管理、過程管理、培訓(xùn)激勵(lì)

（1）目標(biāo)管理：考核指標(biāo)：任務(wù)完成率、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、新開網(wǎng)點(diǎn)等

（2）過程管理：提交周工作總結(jié)及下周計(jì)劃，通過周例會(huì)制度解決：上周分銷情況、任務(wù)完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、推廣活動(dòng)等，在不斷總結(jié)分析中提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。建立渠道三統(tǒng)一拜訪制度（明確業(yè)務(wù)拜訪的路線、拜訪頻率、拜訪深度）：統(tǒng)一打價(jià)、統(tǒng)一貨架管理、統(tǒng)一拜訪路線，幫助客戶整理貨架、抹灰塵，提升在渠道客戶中公司的軟實(shí)力。

（3）培訓(xùn)激勵(lì)：根據(jù)公司費(fèi)用設(shè)立考核激勵(lì)；培訓(xùn)提升，熟悉產(chǎn)品及提升銷售力。

四、渠道管理策略

1、商超渠道：

為切實(shí)有效提升產(chǎn)品銷量，應(yīng)著重加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的把控，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的廣度及深度，確立只有終端的銷售才是真正的銷售，其他的只是倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移的理念。

做好商超渠道圍繞著“位置、出樣、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”五點(diǎn)落實(shí)，及根據(jù)公司現(xiàn)有資源條件下落實(shí)三個(gè)終端表現(xiàn)第一：陳列位置第一、陳列面積第一、特殊陳列（堆頭等）第一，通過三個(gè)終端表現(xiàn)第一提升賣場(chǎng)形象、銷量，建好商超的形象店，樹立標(biāo)桿，輻射渠道開發(fā)。

2、傳統(tǒng)通路：

借助商超標(biāo)桿店效果，打造一批次專營(yíng)形象店（根據(jù)市場(chǎng)情況確定目標(biāo)任務(wù)），借助大范圍的專營(yíng)形象店，全面提升品牌形象。

根據(jù)目前?？诟鳂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域，要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掃街，解決拜訪盲點(diǎn)及空白點(diǎn)，通過提升覆蓋率來提升銷量，解決購(gòu)買便利性問題。

3、特殊通路：酒店、禮品渠道等網(wǎng)絡(luò)。

海口作為一個(gè)旅游城市，有著許多星級(jí)酒店（5家五星級(jí)酒店，15家在建5星級(jí)酒店），住星級(jí)酒店的客戶屬于高消費(fèi)人群，需要酒店提供更加完善的服務(wù)，比如特產(chǎn)銷售及代為郵寄，通過開發(fā)，進(jìn)駐酒店銷售；每逢節(jié)假日，單位、企業(yè)發(fā)福利，以前經(jīng)常都是發(fā)大米、油等生活用品，以后可以發(fā)我司產(chǎn)品，充分重視開發(fā)這塊渠道，銷量會(huì)有很大的提升空間。

五、產(chǎn)品策略

1、堅(jiān)持單品突破，多品類組合覆蓋：

高舉主單品大旗，多品類組合銷售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷售額，同時(shí)也通過多品類組合滿足消費(fèi)多元化需求，也可以通過主推新品解決單品突破后價(jià)格下跌導(dǎo)致渠

道利潤(rùn)下滑的問題。

2、定位主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品（高毛利產(chǎn)品、走量產(chǎn)品）

資源投放重點(diǎn)支持主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品，最好的位置給主推產(chǎn)品，堆頭提供給主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品。具體策略重點(diǎn)抓好椰子粉及椰子糖的鋪貨率，提升木瓜粉、咖啡等的鋪貨，尤其在特產(chǎn)店專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

六、推廣策略

1、專營(yíng)店：在現(xiàn)有的專營(yíng)店基礎(chǔ)上，再新建一批專營(yíng)店，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、管理，提升公司形象，強(qiáng)化我司產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。

2、促銷活動(dòng)：買贈(zèng)、特價(jià)等形式，不同業(yè)態(tài)有不同的活動(dòng)形式。

促銷注意事項(xiàng)：盡量避免長(zhǎng)期低價(jià)促銷；通過買贈(zèng)等推出高毛利的新品，七、渠道客戶管理

1、建立客戶分級(jí)制度

渠道客戶作為商人利少即缺乏動(dòng)力，為了更好做好市場(chǎng)，建立客戶分級(jí)制度，根據(jù)銷量分A/B/C/D類客戶，客戶分級(jí)后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有更加明確的努力方向，把D級(jí)客戶升級(jí)為C級(jí)客戶，C客戶升級(jí)為B類客戶，B客戶升級(jí)為A類客戶，目標(biāo)清晰明了。不同的級(jí)別客戶享受不同的政策支持。

2、提貨獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過激勵(lì)（返利、旅游等）刺激客戶提貨。

3、控制價(jià)格體系，維持住銷售各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，尤其嚴(yán)控渠道市場(chǎng)的跨區(qū)竄貨和終端市場(chǎng)的惡性促銷，擾亂價(jià)格體系；

第二篇：淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)

淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng) 淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)

新市場(chǎng)的開發(fā)一直以來都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要策略，新區(qū)域的開拓意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的擴(kuò)大，意味著在行業(yè)市場(chǎng)份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴(kuò)大。但是新區(qū)域的開拓也伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)管理成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)諸如文化的適應(yīng)、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)可程度以及新區(qū)域服務(wù)的能力等，都是一個(gè)新區(qū)域成長(zhǎng)所要面臨的諸多問題，提前認(rèn)識(shí)到這些問題，會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)的過程中，更加合理的評(píng)估我們開拓的進(jìn)程以及有意識(shí)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

我們暫且不談我們什么時(shí)候該進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域，而從一個(gè)新區(qū)域的開發(fā)階段開始。筆者從一個(gè)新市場(chǎng)開拓者的角度出發(fā)，膚淺的解析一下新區(qū)域開拓程中遇到的一些問題及看法，讓我們有志于開拓新區(qū)域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進(jìn)行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作伙伴、以及區(qū)域經(jīng)理的職能等角度進(jìn)行探討。

一、團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)是第一位的。

沒有常勝的將軍，只有不敗的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)永遠(yuǎn)是新區(qū)域所面臨的第一問題，無論是市場(chǎng)開發(fā)的先行者，還是新區(qū)域團(tuán)隊(duì)的組合都離不開人員的選擇，團(tuán)隊(duì)中人員選擇是否合理也是關(guān)系到市場(chǎng)開發(fā)成敗的關(guān)鍵問題。從微觀的角度來看，我們從團(tuán)隊(duì)的組成人員談起，對(duì)于新區(qū)域人員的選擇我們諸多的企業(yè)根據(jù)自己所屬的行業(yè)特性，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。我從幾個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)談起。

1，人員的忠誠(chéng)度是尤為重要，如果新市場(chǎng)頻繁易將會(huì)給這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)帶來諸多的問題，客戶交接的帶來的損失、銷售效率的下降、市場(chǎng)信譽(yù)度的降低以及重現(xiàn)招聘一個(gè)合適的人才也是難上加難，所以說人員的選擇忠誠(chéng)度是第一要素，忠誠(chéng)度也取決于公司的文化的認(rèn)同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對(duì)新區(qū)域的人員進(jìn)行充分的溝通，讓新區(qū)域的人員對(duì)區(qū)域的開拓有充分的認(rèn)同感和責(zé)任感。2，團(tuán)隊(duì)中要有Killer，所謂的Killer就是具有結(jié)案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對(duì)手于馬下的人物。有了Killer就可以保證這個(gè)團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，也是我們?cè)跔I(yíng)造三角形組織結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，區(qū)域經(jīng)理要把團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建重點(diǎn)放在Killer的產(chǎn)生和培養(yǎng)上，未來你的Killer級(jí)人物越多，也證明這個(gè)組織可以有更強(qiáng)的戰(zhàn)斗能力。

3，人員對(duì)新區(qū)域的文化適應(yīng)性，這一點(diǎn)往往是容易被我們所忽略的，中國(guó)幅員遼闊，各地的文化差異

很大，人員的首先面臨的問題是文化的適應(yīng)，所以我們?cè)谶x派的時(shí)候也要充分的注意到這一點(diǎn)，這一點(diǎn)也是外派人員所要經(jīng)歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應(yīng)過程，這里也容易產(chǎn)生文化上的水土不服，Autodisk在中國(guó)區(qū)的人員上就因?yàn)槲幕牟贿m應(yīng)而幾次易將，所以我們?cè)谧鋈藛T選擇的時(shí)候也要考慮這一點(diǎn)，如果是選派籍貫是那個(gè)區(qū)域的這個(gè)問題就很好解決了。

4，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的氛圍，要學(xué)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)與自我激勵(lì)，新區(qū)域成立之初會(huì)遇到諸多的困難，困難比我們想象的還要多一些，各種各樣的挫折也會(huì)接踵而來，這就需要區(qū)域經(jīng)理可以營(yíng)造很好的激勵(lì)氛圍，讓每一個(gè)成員對(duì)我們的目標(biāo)有清楚的了解，讓每一個(gè)人都具有很強(qiáng)的求勝欲望，讓這種求勝信念來支持我們，并且不斷的設(shè)定階段性的目標(biāo)，達(dá)成后區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)慶祝，用贊美和激勵(lì)來調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。區(qū)域經(jīng)理要具有良好的溝通能力，這一點(diǎn)我們就不必多談，因?yàn)樗闹匾圆谎远?；團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力是區(qū)域經(jīng)理另一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)建的重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)新的區(qū)域，似乎每一天都在學(xué)習(xí)新的知識(shí)，并且打破原有的經(jīng)驗(yàn)的看法，在探索中進(jìn)步，在挫折中奮起，成長(zhǎng)是很痛的，但是必須把這個(gè)苦口的良藥吞下去，這是你的制勝法寶。讓團(tuán)隊(duì)迅速擺脫以有經(jīng)驗(yàn)的依賴，讓組織具有快速的學(xué)習(xí)能力。

二、區(qū)域經(jīng)理要快速了解新區(qū)域的民俗文化

進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)急于上手開展工作，這當(dāng)然也沒有錯(cuò)，但是我認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域首先要學(xué)習(xí)這個(gè)區(qū)域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠(yuǎn)的歷史底蘊(yùn)，也有很多經(jīng)典的故事傳說。區(qū)域經(jīng)理未來要和新區(qū)域的客戶進(jìn)行商務(wù)往來，那你就必須了解這個(gè)環(huán)境孕育下人所具有的一些特質(zhì)，了解客戶的思維方式和處事哲學(xué)，這往往可以從當(dāng)?shù)氐奈幕形『芏嘟?jīng)驗(yàn)。

文化的學(xué)習(xí)還有很多好處，在閑暇溝通時(shí)這些經(jīng)典的故事傳說，就會(huì)變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有余，也會(huì)拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對(duì)于文化的學(xué)習(xí)也是一個(gè)持續(xù)的過程，但是我建議區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域成立之初，要有計(jì)劃的學(xué)習(xí)區(qū)域的文化，并在組織中持續(xù)的分享，強(qiáng)化對(duì)文化的意識(shí)。

三、市場(chǎng)開拓，打好一套組合拳

進(jìn)軍新市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)在打一場(chǎng)組織戰(zhàn)而非游擊戰(zhàn)，組合拳的精髓在于多點(diǎn)開花，步步為營(yíng)，新市場(chǎng)面臨著接觸點(diǎn)管理、市場(chǎng)培育、合作伙伴的開發(fā)和為客戶制訂合理的服務(wù)價(jià)值體系以及風(fēng)險(xiǎn)管理等問題?？偨Y(jié)起來就是關(guān)系、價(jià)值、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)方面來輔助傳統(tǒng)的4P/4C理論，傳統(tǒng)的4P/4C是以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合，在如今倡導(dǎo)服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向的環(huán)境下就略顯蒼白。

1，我們談商機(jī)的評(píng)估與把握上，新的區(qū)域都希望在最短的時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，那么就更需要我們保持冷靜的頭腦，來細(xì)致的評(píng)估每一個(gè)商機(jī)。在目標(biāo)客戶群上有清楚的認(rèn)識(shí)和判斷，不是出現(xiàn)的商機(jī)都是我們的商機(jī)，商機(jī)的評(píng)估是否準(zhǔn)確決定我們是否會(huì)走一些彎路。一旦把商機(jī)評(píng)估清楚后，就把有效的資源投放上去，就會(huì)有所產(chǎn)出了。

2，客戶關(guān)系管理上，新區(qū)域的成立之初更多的是進(jìn)行接觸點(diǎn)管理，也就是讓區(qū)域的目標(biāo)客戶來認(rèn)知你、了解你。一個(gè)新區(qū)域的成立，我們總想著花最少的精力來取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們借助合作伙伴在新區(qū)域的平臺(tái)以爭(zhēng)取曝光的機(jī)會(huì)，參與IBM、MS公司的活動(dòng)，也可以讓我們的客戶很容易認(rèn)知我們是可以提供同一價(jià)值服務(wù)的公司，會(huì)讓我們有一個(gè)很好的開局。接下來我們的接觸點(diǎn)管理的重點(diǎn)在于以行業(yè)、區(qū)域?yàn)榫暥鹊募?xì)化管理，了解我們的目標(biāo)客戶的容量及分布狀況，區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定我們開發(fā)的進(jìn)度進(jìn)行有效的目標(biāo)管理，讓團(tuán)隊(duì)上下對(duì)這個(gè)目標(biāo)有充分的共識(shí)。并且不斷的設(shè)定達(dá)成點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)很容易有階段性的成就感，新區(qū)域更多的是需要激勵(lì)和士氣，接觸點(diǎn)管理也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)持續(xù)的問題，在不同階段需要我們不斷的調(diào)整策略，但是細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理客戶群是一個(gè)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，也可以保證我們新區(qū)域有持續(xù)的成長(zhǎng)。

3，就是需要區(qū)域經(jīng)理總結(jié)該區(qū)域的生意模式，也就是我們提供的價(jià)值、服務(wù)的組合。每一個(gè)區(qū)域由于文化的差異導(dǎo)致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區(qū)域總結(jié)一套行之有效的生意模式，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間都是跟隨者，沒有更多的話語(yǔ)權(quán)來主導(dǎo)市場(chǎng)的行為，區(qū)域經(jīng)理馬上就會(huì)遇到一個(gè)新問題，那就是與總部的協(xié)調(diào)溝通，因?yàn)樾碌膮^(qū)域很多的做法可能會(huì)與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問題就需要我們不斷的溝通?？偛恳惨m當(dāng)?shù)馁x權(quán)給區(qū)域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內(nèi)部的問題解決了那就是外部的問題了。那就是對(duì)客戶價(jià)值體系的建立，一個(gè)新區(qū)域你要了解客戶的對(duì)于產(chǎn)品的要求以及價(jià)值取向，所以區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定合理的銷售流程，讓我們的價(jià)值與服務(wù)能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營(yíng)銷的靈魂，那么我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區(qū)域的一個(gè)開始，接下來考驗(yàn)我們的是服務(wù)價(jià)值，我們之前為客戶設(shè)計(jì)的思想都可以實(shí)現(xiàn)，讓客戶逐步認(rèn)同我們提供的價(jià)值的能力，以提供雙方合作的水平。服務(wù)我們會(huì)從服務(wù)對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)、程度、成本幾個(gè)方面去考慮，伴隨著服務(wù)能力的提升，那么我們新區(qū)域的生意模式也逐漸清晰了。

4，就是風(fēng)險(xiǎn)管理，區(qū)域經(jīng)理要有風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是不知道自己的風(fēng)險(xiǎn)在那里!所以我們

要從自身及客戶的角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的服務(wù)能力會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的回款、產(chǎn)品授權(quán)都會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，所以我們之前就要有很好的意識(shí)。解決這些風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)比較好的做法就是樹立行業(yè)榜樣，當(dāng)我們借助其他資源在新區(qū)域建立了標(biāo)桿客戶，那么我們營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就好了很多，有助于我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個(gè)良性循環(huán)。

5，我們?cè)谡勔幌氯绾伍_發(fā)合作伙伴，合作伙伴一般是盤局區(qū)域多年，具有豐富的人脈關(guān)系，引入合作伙伴的好處很多，但是在開發(fā)的過程中我們一定要有方法，千萬不要盲目?，F(xiàn)在的合作伙伴已經(jīng)不是誰(shuí)來控制誰(shuí)的關(guān)系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過程中要注意兩點(diǎn)，一是價(jià)值觀是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的資源，價(jià)值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的資源那就是雙方合作的誠(chéng)意和態(tài)度。合作伙伴引進(jìn)之后那就需要給出市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃及進(jìn)度，必要的稽核，進(jìn)行績(jī)效管理，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

四、區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)

我們淺談了這么多關(guān)于開拓新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，那么區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)在那里呢，往往很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)扮演“超級(jí)成交員”、“英雄式銷售”的角色，客戶關(guān)系上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長(zhǎng)此以往不僅不能為企業(yè)提供獨(dú)特的價(jià)值，反而會(huì)剝削銷售人員的價(jià)值與成就感。

那么區(qū)域經(jīng)理該做哪些事情呢？

經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)家，未來的區(qū)域一定是獨(dú)立運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，這就需要區(qū)域經(jīng)理有高瞻遠(yuǎn)矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預(yù)測(cè)，管理銷售隊(duì)伍，并且負(fù)責(zé)區(qū)域的盈虧。

貢獻(xiàn)人，作為貢獻(xiàn)人，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該運(yùn)用自己積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可以為公司提供更多的經(jīng)營(yíng)決策信息，也可以協(xié)助銷售人員完成銷售計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

溝通促進(jìn)人，區(qū)域經(jīng)理未來一定要以經(jīng)營(yíng)著的心態(tài)去進(jìn)行個(gè)方面的溝通促進(jìn)，推動(dòng)我們訂單的決策速度，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)技巧，讓團(tuán)隊(duì)前后端協(xié)同作戰(zhàn)，不斷地激勵(lì)銷售人員。

第三篇：市場(chǎng)拓展區(qū)域經(jīng)理個(gè)人簡(jiǎn)歷

個(gè)人簡(jiǎn)歷

基本資料

姓 名：邱苑清 出生年月：1985-7

性 別：女 身 高：166

婚姻狀況：未婚 籍 貫：河南

政治面貌：群眾 目前所在地：沙溪

求職意向

期望職位：市場(chǎng)拓展，銷售管理

職位類型：全職 工作地點(diǎn)：義烏市

工資待遇：面議 住房要求：面議

工作經(jīng)驗(yàn)：2年

工作經(jīng)歷：

2009年3月--2011年12月 在北京四海陽(yáng)光展覽展示公司擔(dān)任經(jīng)理助理工作

公司專業(yè)從事新聞發(fā)布會(huì)的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)及布置施工

個(gè)人主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理客戶需求，及時(shí)跟蹤和監(jiān)督客戶會(huì)場(chǎng)所需的宣傳資料、廣告寫真及相關(guān)禮品的生產(chǎn)及采購(gòu)工作，及時(shí)協(xié)調(diào)會(huì)場(chǎng)提供方，安排會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的工人施工及會(huì)后的清理工作。

2011年10月至2012年6月 常州（華晨）英田汽車有限公司 區(qū)域經(jīng)理

教育背景

最高學(xué)歷：大專 畢業(yè)院校：北京工商管理專修學(xué)院

所學(xué)專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 畢業(yè)時(shí)間：2006-7

第一外語(yǔ)：英語(yǔ) 水平：普通

計(jì)算機(jī)能力：熟練 其它能力：有較強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力

培訓(xùn)經(jīng)歷：

2009年8月至2009年11月，在北京長(zhǎng)松咨詢的《企業(yè)組織系統(tǒng)培訓(xùn)班》專業(yè)培訓(xùn)：組織 架構(gòu)規(guī)劃、崗位工作分析、崗位價(jià)值評(píng)估、銷售工資方案、薪酬制度、晉升通道規(guī)劃、績(jī)效考核等

2010年5月至2010年7月，在上海行動(dòng)成功的《績(jī)效管理》專業(yè)學(xué)習(xí)：公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定；目標(biāo)分解；各崗位KPI的提取和考核內(nèi)容的量化；崗位制度的建立；崗位晉升通道規(guī)劃及激勵(lì)制度的制定等

自我鑒定

5年以上銷售管理及印刷品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)內(nèi)印刷品市場(chǎng)銷售狀況及客戶分布，熟悉印刷品生產(chǎn)各環(huán)節(jié)工序及流程，能夠幫助企業(yè)建立一整套完整的企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)范化流程。工作細(xì)心，溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能吃苦，可以出差

第四篇：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

香港美家陶---培訓(xùn)資料

如何成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

首先我們來探討區(qū)域經(jīng)理在公司里是干什么的？該做些什么工作？

一、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

初級(jí)功能向商務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)變（坐銷——導(dǎo)購(gòu)）。初級(jí)功能??

形象大使——代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力、文化、品牌形象。

重要橋梁——代表一個(gè)企業(yè)傳達(dá)重要經(jīng)營(yíng)思路和戰(zhàn)略并且實(shí)行執(zhí)行。（個(gè)人認(rèn)為是“雙面膠”——從層級(jí)關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)著公司決策層和終端的執(zhí)行層；從職位功能上說他又捆綁市場(chǎng)、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效執(zhí)行的樞紐）商務(wù)代表——實(shí)施對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的開發(fā)與管理、商務(wù)洽談（談判）、為區(qū)域市場(chǎng)提升銷量出謀劃策。

二、怎么去做好區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色

其實(shí)我們區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中的角色很特殊，一旦這個(gè)角色沒做好就很容易“不把你這個(gè)村長(zhǎng)當(dāng)干部” 要成為一個(gè)“干部”首先應(yīng)讓自己具備區(qū)域經(jīng)理的能力。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力——

大局觀（掌控力）：對(duì)所在的企業(yè)有個(gè)大局觀、個(gè)人或銷區(qū)同企業(yè)產(chǎn)生沖突時(shí)的大局觀；對(duì)自己銷區(qū)的大局觀（如何駕馭經(jīng)銷商）。

管理的能力：管理的能力來源于善溝通和協(xié)調(diào)的能力、統(tǒng)籌能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、洞察能力、自律能力。

技術(shù)支持能力：有對(duì)經(jīng)銷商的組織架構(gòu)、管理模式進(jìn)行診斷的能力、有對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷方案的策劃（促銷方案、價(jià)格方案、產(chǎn)品推廣方案、公司管理方案）、展示見解提出方案的能力。培訓(xùn)能力——樹立人格魅力的重要手段，要培訓(xùn)別人首先自身要有廣博的知識(shí)面與專業(yè)水平。

能力來源——來源于勤奮（比他人付出兩倍以上的努力）、智力（或者說是知識(shí)力）、閱歷、性格、不斷的學(xué)習(xí)和修煉，不斷的提升自己。

四、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)與權(quán)限

1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、合同簽訂、管理和維護(hù)。

2、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息的調(diào)研、收集工作（營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新產(chǎn)品方向）

3、負(fù)責(zé)公司的總體方針在終端的貫徹實(shí)施。

4、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

5、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行。

6、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告、促銷宣傳的計(jì)劃與實(shí)施。

7、負(fù)責(zé)遵守和貫徹公司的銷售政策與策略，（品牌維護(hù)、跨區(qū)銷售監(jiān)控、嚴(yán)禁向經(jīng)銷商承諾超出自己權(quán)限的事情。）

8、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、銷售技巧）。

9、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的短、中、長(zhǎng)期的銷售策略和規(guī)劃。

10負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品貨款管理工作，確保公司貨款的安全回籠。

11負(fù)責(zé)處理客訴的受理和處理工作（及時(shí)、靈活的處理，使客戶的怨氣和公司的損失最小化。）

12、負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其它任務(wù)指標(biāo)。

五、如何履行區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

●不出差期間：

1、跟蹤和處理出差期間未完成事務(wù)（保證金、發(fā)貨計(jì)劃落實(shí)、貨款回籠、產(chǎn)品

上板等等）。

2、與所轄區(qū)域潛在客戶、經(jīng)銷商及其員工保持密切聯(lián)系，把公司的最新信息及

時(shí)傳達(dá)過去。（加強(qiáng)經(jīng)銷商及其員工對(duì)品牌的印象及重視）

3、制定月工作計(jì)劃，月銷售計(jì)劃，及時(shí)分解給區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商，并跟蹤落實(shí)

（PDCA實(shí)施）。

4、月工作總結(jié)，區(qū)域銷售總結(jié)，經(jīng)銷商評(píng)估。（總結(jié)目的在于分析銷售走勢(shì)，制

定下一步的計(jì)劃）

5、跟蹤專賣店的裝修進(jìn)程，并及時(shí)與相關(guān)部門溝通。

6、為經(jīng)銷商（新）產(chǎn)品的推廣出方案、及信息反饋。

7、配合銷售助理處理客戶投訴事項(xiàng)。

8、制定每月區(qū)域產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)，為生產(chǎn)部安排生產(chǎn)計(jì)劃提供有效數(shù)據(jù)。

9、跟進(jìn)客戶貨款和發(fā)貨事宜。

10與公司相關(guān)人員進(jìn)行溝通交流（學(xué)習(xí)其它區(qū)域成功銷售案例、不斷完善自身內(nèi)功修煉）

11積極參加公司組織的各種集體活動(dòng)

12按時(shí)完成上級(jí)布置的其他任務(wù)。

●出差期間

1、開拓最有潛力的空白市場(chǎng)，做好不合格的經(jīng)銷商更換計(jì)劃。

2、公司政策與銷售目標(biāo)的傳達(dá)，協(xié)助經(jīng)銷商分解總體銷售指標(biāo)，做出銷售計(jì)劃。

3、收集、整理、匯總競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本區(qū)域的各種信息，制定適合各區(qū)域市場(chǎng)的銷售策略。

4、與經(jīng)銷商老板或經(jīng)理人分享其它區(qū)域的成功銷售案例。

5、做好市場(chǎng)維護(hù)工作，維護(hù)品牌終端的形象（VI、廣告、展廳、價(jià)格、跨區(qū)銷售）。

6、幫助經(jīng)銷商分析暢銷、滯銷產(chǎn)品情況（處理呆貨、更新樣板間）

7、了解客戶的庫(kù)存情況，根據(jù)產(chǎn)品銷售情況要求客戶做好合理的庫(kù)存。

8、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督經(jīng)銷商開展各種有利銷售的活動(dòng)。

9、拜訪重點(diǎn)家裝公司、分銷商，收集信息。

10、與經(jīng)銷商及其員工溝通，挖掘問題解決問題。

11、經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)工作。

12、按時(shí)完成上級(jí)布置的其他任務(wù)。

六、如何去維護(hù)市場(chǎng)

（以上出差時(shí)的工作）

1、了解整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的慨況。

2、分析客戶的銷售情況。

3、幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)存在的問題并出方案解決，完善其公司的管理。

4、經(jīng)銷商及其員工、分銷商、家裝公司等提出的意見和建議的落實(shí)解決。

5、培訓(xùn)經(jīng)銷商及其員工，提升經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)水平。

6、了解經(jīng)銷商的庫(kù)存、分析暢銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的情況。

7、收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，以便做出回?fù)簟?/p>

七、區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整

談?wù)劥蠹业男膽B(tài)

A、條件不具備、不完善的時(shí)候能想辦法解決問題，做好工作，而不是怨天尤人（包括公司前期存在許多的 問題和困境！要相信領(lǐng)導(dǎo)會(huì)去重視和解決的）

B、順境是福氣，逆境很正常，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。

C、換位思考：站在企業(yè)老板和經(jīng)銷商角度去思考、分析問題。

D、把心態(tài)調(diào)整到每天都是充滿激情的重新開始。（精、氣、神）

E、清楚我們工作的目的是什么（賺錢、提升??）？

F、區(qū)域經(jīng)理的自我提升——學(xué)習(xí)的態(tài)度

需要去不斷的學(xué)習(xí)新的東西提升自己的技能才不會(huì)被別人淘汰；你經(jīng)常幫助別人，別人也會(huì)經(jīng)常幫助你，這會(huì)使你的成功機(jī)會(huì)更多。這里我引用我以前上司的一句話：看不起別人就是看不起自己，幫助別人等于幫助自己，埋怨別人、不如埋怨自己！

曾國(guó)藩也說過三句話：一個(gè)人要有才干，但光有才干是不一定會(huì)成功的；要想成功必須要學(xué)會(huì)去營(yíng)（創(chuàng)造）造一個(gè)讓你成功的環(huán)境：得到別人幫助會(huì)使你成功的機(jī)會(huì)更多。

八、區(qū)域經(jīng)理必須注意的其它重要事情

——沒有績(jī)效的努力，就等于沒有努力；老板往往以結(jié)果論英雄——這是我們的宿命。

——認(rèn)清事情真相：老板需要的是利潤(rùn)、發(fā)展；顧客需要的是使用的效果?！私獠煌慕?jīng)銷商和人，溝通方法是不一樣的。

——思路清晰，知道工作的重點(diǎn)在哪里。

——做好經(jīng)銷商的參謀，做東方朔??睿智，不做魏征??死板。

——經(jīng)銷商常有某個(gè)銷售渠道打不開，銷售人員不行等等抱怨，我們是否要提醒經(jīng)銷商他為銷售人員提供了哪些平臺(tái)（例??）

——區(qū)域經(jīng)理自己本身應(yīng)具備渠道操作能力，才有駕馭經(jīng)銷商的可能。

——要把自己真正當(dāng)成與經(jīng)銷商平等的商務(wù)伙伴，有時(shí)候敢于向他說：NO，因?yàn)樗麄兏鄷r(shí)候?qū)ξ覀冋fNO

九、業(yè)務(wù)人員工作必須遵循的行動(dòng)準(zhǔn)則：計(jì)劃——目標(biāo)——行動(dòng)——檢討（PDCA過程）????

第五篇：區(qū)域經(jīng)理(主管)市場(chǎng)管控承諾書

附件：**暖通銷售公司區(qū)域經(jīng)理（主管）市場(chǎng)管控承諾書

江西美的暖通銷售公司區(qū)域經(jīng)理（主管）市場(chǎng)管控承諾書

責(zé) 任 人：________責(zé)任區(qū)域：_____ ______ 負(fù)責(zé)產(chǎn)品：

考核主體：江西美的暖通設(shè)備銷售有限公司

區(qū)域經(jīng)理（主管）作為其負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)秩序管理的第一責(zé)任人，必須高度重視市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定以及跨區(qū)域渠道之間的平衡，對(duì)出現(xiàn)的渠道沖突事件承擔(dān)責(zé)任。為進(jìn)一步督促區(qū)域經(jīng)理（主管）加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)秩序的管控，形成有效的激勵(lì)與約束機(jī)制，經(jīng)雙方確認(rèn)，特簽訂本承諾書。

責(zé)任人承諾：

第一，本人承諾自該承諾之日起在負(fù)責(zé)區(qū)域后期經(jīng)營(yíng)管理過程中，對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)的市場(chǎng)秩序承擔(dān)連帶管理責(zé)任。

第二，本人嚴(yán)格遵守并執(zhí)行《2010美的制冷產(chǎn)品渠道管理規(guī)范》及其相關(guān)補(bǔ)充文件之規(guī)定，做到積極、主動(dòng)、客觀、公平、公正處理本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)中出現(xiàn)的渠道沖突事件。

第三，保證積極支持和參與公司的市場(chǎng)秩序管理工作，自覺舉報(bào)不規(guī)范的市場(chǎng)秩序事件，并協(xié)助收集相關(guān)證據(jù)。

第四，保證忠于職守，嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律和職業(yè)道德，維護(hù)公司的利益。不縱容、協(xié)同或指使經(jīng)銷商破壞市場(chǎng)秩序，對(duì)渠道沖突事件不組織經(jīng)銷商、公司之間進(jìn)行私了，不滯后上報(bào)，如經(jīng)公司稽查有此行為，自愿接受本承諾書中約定的處罰方式。

第五，對(duì)于客戶投訴或舉報(bào)，一經(jīng)總部稽查核實(shí)本區(qū)域出現(xiàn)市場(chǎng)管控承諾或?qū)η罌_突類事件處理不當(dāng)?shù)?、造成公司或客戶巨大損失的，本人愿意接受公司任何形式處罰。處罰包括降職、開除、扣除所有未發(fā)工資和其他任何收入。

本承諾書經(jīng)江西美的暖通銷售公司總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（主管）簽字后，即生效。

暖通銷售公司產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理（主管）：日 期：2010年月日

暖通銷售公司產(chǎn)品經(jīng)理：日 期：2010年月日

暖通銷售公司總經(jīng)理：日 期：2010年月日