第一篇：小學(xué)低年級唱歌教學(xué)七步法

小學(xué)低年級唱歌教學(xué)七步法

唱歌是音樂教學(xué)的主要內(nèi)容之一。怎樣設(shè)計好唱歌教學(xué)步驟、優(yōu)化課堂教學(xué)？是一個重要課題。我針對低年級學(xué)生好動、好學(xué)，但基礎(chǔ)差的特點，作了如下的教學(xué)嘗試，使唱歌教學(xué)生動活潑、井然有序，獲得了良好的教學(xué)效果。

一、導(dǎo)

即導(dǎo)入新課。主要以故事、謎語、圖畫、動畫、導(dǎo)語等形式引入新課?？梢灾苯右胝n題、或總結(jié)概括歌曲內(nèi)容、或引入情景，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如，在教《小小牽?；ā芬桓钑r，就用圖片引出有關(guān)牽?；ǖ拿Q、顏色、形狀等，并激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。又以老師家鄉(xiāng)的現(xiàn)狀向?qū)W生講了黨的政策給農(nóng)村帶來的可喜變化，揭示了歌曲的主題，使學(xué)生在情感上有一定的體會，并倍感親切、有趣，初入情境。

二、聽

聽是唱歌教學(xué)最關(guān)鍵的一步，并貫穿音樂課的始終。聽音樂、聽范唱或聽琴，每聽一次，都要讓學(xué)生帶著一兩個問題去思考，并且環(huán)環(huán)緊扣，步步深入，達(dá)到教學(xué)目的。如，《小小牽?；ā芬桓柙诔趼犚魳窌r，讓學(xué)生閉上眼睛，把自己的想象帶入開滿牽牛花的農(nóng)家小院之中，感受其情緒。聽范唱時，要求學(xué)生掌握歌詞及找出歌曲所揭示的主題。聽琴或復(fù)聽音樂是讓學(xué)生進(jìn)一步感知旋律、熟悉音樂。

三、找

視唱前，我讓學(xué)生找一找沒學(xué)過的節(jié)奏和各種符號，并比較分析旋律的結(jié)構(gòu)，掌握讀譜知識。老師在講解示范之后，再結(jié)合歌曲進(jìn)行重點訓(xùn)練，突破難點。這樣學(xué)習(xí)視唱就容易多了。

四、誦

即按音樂節(jié)奏朗誦歌詞。老師先有感情、有節(jié)奏地范讀，給學(xué)生一個整體印象，再讓學(xué)生聽音樂朗誦歌詞。歌詞與音樂節(jié)奏同步進(jìn)行，這樣讓學(xué)生既掌握了歌詞的節(jié)奏，又熟悉了旋律，為填詞唱歌做好了進(jìn)一步的準(zhǔn)備。

五、視唱旋律

視唱時，我讓學(xué)生先練習(xí)拍打或讀出旋律的節(jié)奏，然后簡單的用聽音模唱法，難度大的可由教師帶唱。視唱是為了進(jìn)一步熟悉旋律，為唱歌打基礎(chǔ)，同時提高學(xué)生讀譜的能力。

六、填詞唱歌

有了以上的多種練習(xí)，填詞唱歌就不難了。主要以聽琴填詞和視唱填詞唱歌為主。最后還可以運用輪唱、對唱、領(lǐng)唱、齊唱、聽旋律默唱等形式練唱，使學(xué)生完全學(xué)會一首新歌。

七、編

為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)能力，教學(xué)上我對學(xué)生提出更高的要求。有的歌曲可讓學(xué)生即興創(chuàng)編律動、表演或改編歌詞等。如，在教《知了》這一課時，我給學(xué)生創(chuàng)設(shè)了這樣一幅畫面：在小河邊，一排排楊柳隨風(fēng)輕輕擺動，一只只知了競相鳴唱，仿佛告訴人們：夏天來了！同學(xué)們對此編的動作非常優(yōu)美，唱歌情緒也更加高漲；又如《打花巴掌》這歌是一首北京兒歌，是孩子們做拍手游戲的歌，課本中的歌詞，只從一月唱到四月，我就讓學(xué)生從五月編到十月，要求歌詞是表現(xiàn)生活的，而且是押韻的。學(xué)生創(chuàng)編的積極性很高，收到良好的效果。

總之，要使音樂課上得生動、活潑、愉快，讓學(xué)生學(xué)得積極、主動，那么有動有靜，動靜交替，寓傳授音樂知識、培養(yǎng)唱歌技能于游戲、活動和創(chuàng)造之中，且時刻體現(xiàn)其藝術(shù)美，合理安排教學(xué)步驟，將是一條好途徑。

第二篇：作文教學(xué)七步法

作文教學(xué)七步法

廣西岑溪市馬路中心小學(xué)

龍珊

摘要：如何提高小學(xué)生作文的幾種方法：觀察生活，勤寫日記，積累素材；博覽群書，讀記并舉，充實素材，博覽群書；讀記并舉，充實素材，注重平時課堂教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的寫作能力。

關(guān)鍵詞：觀察；積累；興趣；效率

一提起作文，不少學(xué)生就喊頭痛。一上作文課，多數(shù)學(xué)生就口咬筆頭，眼望天花板，難于下筆；或是拿出作文書來東翻西找的。即使寫了也是廖廖幾句，沒有章法實在難登大雅之堂。那么，怎樣使學(xué)生有話可寫，并能寫出質(zhì)量較高的作文來呢？在此，我憑總價多年的切身體會，談幾點粗淺的看法。

一、觀察生活，勤寫日記，積累素材

生活是寫作的源泉。古往今來的成名作家，他們無一不游歷社會留心觀察生活，具有了豐富的社會閱歷及感受后，才奮筆為文，使文章一經(jīng)傳誦就令人百讀不厭。而觀察是獲取和積累第一手寫作材料的重要方法，寫作離不開觀察，只要我們留心觀察生活中，就能獲得寫作的素材。為此，我指導(dǎo)自己的學(xué)生從生活中觀察事物，哪怕是一個細(xì)微的動作一種平凡的表情，一句不經(jīng)意的話語或一個普通的物體，都要他們從中發(fā)現(xiàn)生活的內(nèi)涵和蘊味。同事要他們平時做生活的有心人，對校園內(nèi)的樁樁小事，家庭中的漸漸細(xì)舉以及鄰里之間的爭執(zhí)，街頭巷尾的見聞雜談，碰上了就記下來，寫在日記本里，一旦作文，梢做回顧作文素材就會源源而來，并能寫出澆灌真情富有生命力和感染力的好文章來。同學(xué)們這樣做了以后，作文簿在吃力并有了濃厚興趣，而且寫作水平提高很快。

二、博覽群書，讀記并舉，充實素材

作文要多方面的知識和材料，只讀生活這部“無字書”是不夠的。一個真正有知識有學(xué)問的人，不僅要觀察周圍的事物留心生活，同時還要博覽群書。杜甫有句名言：“讀書破萬卷，下筆如有神?！边€有所謂“熟讀唐詩三百首，不會讀來也會抄?！闭f的就是這個道理。多讀書看報，是一條間接積累寫作素材獲取寫作知識的有效途徑。為此，我要自己的學(xué)生一有空就到圖書館看書看報，借閱報刊雜志并且規(guī)定一定的抄寫任務(wù)，（每生每期不少與400字）并定期檢查并督促完成。這種魏書生的教學(xué)方法很奏效。在我所教的學(xué)生中，有些人入學(xué)時寫的文章百個字且狗屁不通的學(xué)生進(jìn)過一兩期的訓(xùn)練也能通順地寫出五六百字的文章來。

三、注重平時課堂教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的寫作能力

學(xué)生作文能力的培養(yǎng)與提高時學(xué)生的閱讀能力、分析能力的培養(yǎng)結(jié)合在一起的，是滲透在語文的平時教學(xué)中的。

1.語文教學(xué)中簡歷課堂常規(guī)訓(xùn)練，注重積累寫作素材。教師在每堂課45分鐘的前5分鐘可以建立讓學(xué)生講名言、談體會、講成語或名人故事的機制，豐富學(xué)生的知識，積累寫作上的素材，這有利于寫作水平的提高。

2.教師注重“講”的藝術(shù)，引導(dǎo)學(xué)生獨立思考，開展模仿寫作。教師的教學(xué)藝術(shù)影響著學(xué)生對這門學(xué)科的興趣，影響著知識的掌握程度、速度。語文教師注重教學(xué)藝術(shù)，可以開發(fā)學(xué)生獨立思維能力，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)文章中我們要學(xué)習(xí)、借鑒的東西。例如：老師運用合適的教學(xué)方法，學(xué)生在學(xué)《我的伯父魯迅先生》時就可以獨立找出爸爸和伯父救助車夫的動詞：“蹲、跪、拿、洗、敷、扎……”掌握本文“總—分—總”“前后呼應(yīng)”的嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)，并把這些知識借鑒于自己的寫作中，開展模仿作文，比如：寫一篇《誰是我們最值得尊敬的人》等。

四、通過開展豐富多彩的語文活動，提高學(xué)生文作的寫作水平1.創(chuàng)設(shè)語文活動基地。（1）利用黑板報，開設(shè)“習(xí)作園地”。（2）組織文學(xué)社或作文興趣小組。（3）匯集班內(nèi)優(yōu)秀作文，開展“作文展覽”。（4）創(chuàng)辦校園廣播站，學(xué)生編輯、廣播。（5）開放圖書室。

2.開展豐富的語文活動。如開展朗讀、講故事、作文比賽、開展賽詩會、妙文賞析課等。

五、重視作文啟發(fā)和指導(dǎo)，激發(fā)學(xué)生寫作熱情和興趣

寫作文，就是讓學(xué)生自己看到的、聽到的有意義的內(nèi)容用文字表達(dá)出來。但是，不會作文的同學(xué)明明心里知道嘴里說得出，但就是無法寫出來。為此，老師要善于啟發(fā)學(xué)生注意觀察周圍的一切，啟發(fā)他們的回憶、思考、看到些什么？聽到些什么?在什么時間。什么地方？這些內(nèi)容各有什么特點？能說明什么問題，能表達(dá)什么思想并由此而產(chǎn)生什么感想？通過老師如此的循循善誘，學(xué)生在多看多讀多寫的情況下，寫作水平迅速提高。如指導(dǎo)學(xué)生寫《我做了一件有意義的事》這篇作文，首先告訴學(xué)生析題。文題是要求寫事，什么事呢？當(dāng)然是“益”事——就是對他人或某件事物有好處的事情。這樣的事情要寫幾件呢？當(dāng)然一件，如果寫二、三件就不合題意了。這件事是誰做的呢？當(dāng)然我做的。其次告訴學(xué)生選材?！耙妗弊诌x材很廣，可以寫助人為樂的事；可以寫支援災(zāi)區(qū)、為建設(shè)四化出力的事；可以寫在家孝敬父母做家務(wù)勞動等事。再次給學(xué)生講講布局謀篇。文章開頭要先寫明時間、地點、什么事、什么原因，重點部分（文章主體）要把事情的發(fā)展經(jīng)過寫清楚，在做這件事情的過程中遇到什么困難、發(fā)生什么矛盾、碰到什么阻力，你是怎樣克服的重點地寫出來。最后點明中心，指出事情“益”在哪里，對自己有何教育意義。怎樣通過老師的啟發(fā)和指導(dǎo)，學(xué)生思路頓開，真的下筆如有神，而且個個都表現(xiàn)出寫作的快感來。

六、實施快速作文，提高作文效率，把學(xué)生作文的“潛力”逼出來

快速作文訓(xùn)練，需要學(xué)生有較好的寫作功底，開闊敏捷的思路和豐富的情感，具備“源頭活水涌，筆尖佳句流”的能力。因而許多寫作基礎(chǔ)較好的學(xué)生，表現(xiàn)出逞強好勝的一面。每次快速作文中都爭當(dāng)?shù)谝粋€或第一批交卷者，并且保質(zhì)保量地完成（小學(xué)生40分鐘600字）的文章，清秀的字體。為達(dá)到不居人后不最后交卷被人嘲笑的目的，人人都勤讀書看報，勤摘抄勤寫日記，在快速作文競爭環(huán)境中，同學(xué)們寫作的效率和積極性體提高，潛力挖掘出來了，全班同學(xué)的作文水平也提高了。

七、指導(dǎo)學(xué)生評改作文，也會收到良好的效果

小學(xué)生獨立自主意識強好表現(xiàn)自己。針對這一特點，我讓學(xué)生充當(dāng)小老師評改本班同學(xué)的作文，告訴他們怎樣評改并注意哪些問題，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，結(jié)果，同學(xué)們的積極性很高，大多數(shù)同學(xué)評改得相當(dāng)不錯。同時通過互相修改，互相品評，學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中，會享受到修改能力和寫作水平提高的興趣，由此他們閱讀、寫作、個性的興趣得到激發(fā)并形成良性循環(huán)。

葉圣陶先生說過：“作文源于生活?！币虼私處熃?jīng)常舉辦一些活動，讓學(xué)生親身感受豐富多彩的生活，自然也能豐富學(xué)生的寫作素材，生活是寫作之源，離開了生活寫作就成了無源之水、無本之木，因此教師應(yīng)有計劃、有目的、精心的設(shè)計各種活動，拓寬學(xué)生的視野，豐富學(xué)生的寫作素材。如常帶學(xué)生去郊游，或舉行故事會、辯論會、主題班會、演講比賽、文藝晚會等，讓學(xué)生親身經(jīng)歷多姿多彩的生活，使學(xué)生體驗到生活的豐富，這樣作文時學(xué)生就有話可說了，從而也提高了學(xué)生寫作的積極性。例如我曾帶一班初中一年級的學(xué)生，在剛開學(xué)時中秋節(jié)來臨之際，我組織了一場迎接中秋的文藝晚會，由于學(xué)生來之四面八方，剛進(jìn)入一個班級，學(xué)生開始還比較害羞不敢大膽的展示自己，由于事先作好了充分準(zhǔn)備，同學(xué)們越來越大膽，真可謂是八仙過海，各顯神通，孩子們充分發(fā)揮自己的特長，盡情地表演，晚會搞得豐富多彩，激情滿懷，第二天，我讓同學(xué)們寫一篇題為《難忘的中秋之夜》的作文，結(jié)果大多數(shù)同學(xué)寫得非常精彩、感人。文學(xué)作品來源于生活又高于生活，雖然這是對作家而言，但對學(xué)生也同樣具有啟發(fā)作用，只有引導(dǎo)學(xué)生走向社會，走向大自然去觀察、思考、體驗，才能真正寫出屬于自己的文章，才能解決“無米之炊”的難題，例如，為了讓學(xué)生增加對人民生活水平在不斷提高的感性認(rèn)識，在農(nóng)忙的時候，我曾帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)田間地頭，看收割機如何收割麥子，看拖拉機如何耕種土地，如何播灑化肥和種子，農(nóng)民種地，機械化已代替了勞力，通過實踐不僅讓學(xué)生豐富了寫作素材，還讓學(xué)生提高了思想認(rèn)識，不好好學(xué)習(xí)，種地也種不好。我還帶領(lǐng)學(xué)生走向農(nóng)貿(mào)市場，商品琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，人民群眾購買力強，市場繁榮，大家發(fā)現(xiàn)昔日面朝黃土背朝天的農(nóng)民，現(xiàn)在已西裝革履，腰掛手機，甚至還開上了私家車。這些都說明農(nóng)民的生活水平確實得到了提高，通過社會實踐，同學(xué)們真切地感受到農(nóng)村真的大變樣了，之后，我讓學(xué)生寫《家鄉(xiāng)的巨變》、《市場一瞥》等文章，學(xué)生自然能寫出內(nèi)容充實、質(zhì)量較高的好文章。古人說：“熟讀唐詩三百首，不會寫詩也會吟”，為拓展學(xué)生的知識面，就應(yīng)該加強對學(xué)生課外閱讀的指導(dǎo)，《全日制中學(xué)語文課程標(biāo)準(zhǔn)》明確規(guī)定：課外閱讀是語文教學(xué)的重要組成部分，課外閱讀是課內(nèi)閱讀教學(xué)的延伸和發(fā)展，廣泛的課外閱讀不僅能有效地提高學(xué)生的語文能力，而且對寫作有巨大的促進(jìn)作用。常言道：“好記性不如爛筆頭”，因此閱讀時，教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生做摘抄、寫提要、寫心得等，課文中有從中外名著中選出來的，凡是此類文章，我要求學(xué)生讀原著，如學(xué)習(xí)《香菱學(xué)詩》時可以讀《紅樓夢》，學(xué)習(xí)《智取生辰綱》時，讓學(xué)生讀《水滸傳》，實踐證明，課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外閱讀是相輔相成的，廣泛的課外涉獵可以擴展知識領(lǐng)域，作為語文教師，還應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生精讀與博覽相結(jié)合，選擇文質(zhì)兼美的作品精讀，擴大知識領(lǐng)域的博覽，還應(yīng)要求學(xué)生作定向定量的閱讀，這樣讓自覺性不高，閱讀興趣不濃的學(xué)生也有所收獲。以上種種方法，猶如源頭活水，只要學(xué)生不斷地積累，實踐，就不愁作文沒有寫作素材。

總之，要想使作文課上得輕松，學(xué)生寫起作文來不感到吃力和困難并表現(xiàn)出濃厚的興趣，寫作水平很快地提高，我覺得以上幾個方面的訓(xùn)練時較為重要也可取的，希望能給人有所啟示和幫助。

第三篇：中國銀聯(lián)培訓(xùn)中心 教學(xué)設(shè)計七步法

中國銀聯(lián)培訓(xùn)中心 教學(xué)設(shè)計七步法

2012年11月15日 14:11 文/ 朱蕾

培訓(xùn)雜志

目前，成立于2002年的中國“銀聯(lián)”已成為全球第三大銀行卡品牌，打破了全球銀行卡市場寡頭壟斷格局。作為銀聯(lián)和銀行卡產(chǎn)業(yè)的培訓(xùn)基地，中國銀聯(lián)培訓(xùn)中心的定位是既服務(wù)和支撐企業(yè)的戰(zhàn)略，又為銀行卡產(chǎn)業(yè)各方搭建學(xué)習(xí)、營銷和交流的平臺。

結(jié)合銀聯(lián)的特殊行業(yè)地位及銀行卡產(chǎn)業(yè)的特色，經(jīng)過不斷實踐，銀聯(lián)培訓(xùn)中心探索出了一條以ADDIE模型為原型，以課程開發(fā)人員擔(dān)任方法論專家，以業(yè)務(wù)專家擔(dān)任課程開發(fā)人員，結(jié)合課程開發(fā)、講師培養(yǎng)、培訓(xùn)組織、培訓(xùn)評估的教學(xué)設(shè)計方法。

這套方法很好地匹配了銀聯(lián)教學(xué)設(shè)計的綱領(lǐng)——承接戰(zhàn)略、緊貼業(yè)務(wù)、推動績效、任務(wù)導(dǎo)向。具體來看，它分為分析、設(shè)計、開發(fā)、實施、評估五個階段，包括了戰(zhàn)略決策落地、明確任務(wù)需求、規(guī)劃培訓(xùn)項目、設(shè)計開發(fā)課程、培養(yǎng)種子講師、培訓(xùn)項目實施、持續(xù)循環(huán)改進(jìn)七個步驟（見圖表1）。

分析階段：戰(zhàn)略落地與明確任務(wù)

在分析階段，包括戰(zhàn)略分析、任務(wù)分析兩大內(nèi)容，就是要根據(jù)公司戰(zhàn)略重點確定課題，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀確定課程開發(fā)的方向、目標(biāo)。

戰(zhàn)略決策落地

銀聯(lián)教學(xué)設(shè)計的起點是分析戰(zhàn)略目標(biāo)。銀聯(lián)所處的行業(yè)特色要求公司不斷根據(jù)市場變化對戰(zhàn)略做出調(diào)整。每年銀聯(lián)會召開兩次工作會議，對公司的戰(zhàn)略重點、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以及管理現(xiàn)狀進(jìn)行綜合探討及研究。會后，一方面，銀聯(lián)培訓(xùn)中心對會議上提出的重點任務(wù)、重點業(yè)務(wù)、重點問題進(jìn)行梳理和分析，并與相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行深入交流和接洽，共同探討培訓(xùn)在戰(zhàn)略落地中的作用。另一方面，一些戰(zhàn)略重點部門會在合作經(jīng)驗基礎(chǔ)上，主動提出培訓(xùn)支持需求。通過走出去、引進(jìn)來兩種方式，保證培訓(xùn)主題對核心戰(zhàn)略目標(biāo)的承接性，為教學(xué)設(shè)計起到引航作用。

從階段產(chǎn)出來看，這個環(huán)節(jié)可以確立項目意向，與戰(zhàn)略重點部門達(dá)成合作意向。

明確任務(wù)需求

一旦明確戰(zhàn)略重點，即進(jìn)入任務(wù)分析階段。也就意味著要與業(yè)務(wù)部門共同組建項目組，并召開項目啟動會。

其中，項目組成員包括：

項目負(fù)責(zé)人——由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排各方資源；

項目經(jīng)理——由培訓(xùn)中心課程開發(fā)專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)掌控培訓(xùn)課程開發(fā)方法及項目進(jìn)度；

項目組成員——由業(yè)務(wù)專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)開發(fā)課程及授課。

項目啟動會的流程如下：

首先，由項目負(fù)責(zé)人介紹開展項目對戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的意義；

其次，由項目經(jīng)理介紹項目整體邏輯及總體安排；

最后，由項目經(jīng)理帶領(lǐng)項目組成員共同從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，以任務(wù)為出發(fā)點，探討任務(wù)的所處階段，項目希望達(dá)成的目標(biāo)及人員分工等內(nèi)容。

從階段產(chǎn)出看，這個環(huán)節(jié)明確了戰(zhàn)略任務(wù)所處的發(fā)展階段、項目實施的目標(biāo)以及人員分工等。

設(shè)計階段：規(guī)劃培訓(xùn)項目

在培訓(xùn)項目的設(shè)計階段，根據(jù)項目目標(biāo)的不同，銀聯(lián)培訓(xùn)中心分成兩類規(guī)劃模式：

一是人才發(fā)展類，目標(biāo)是提升某一崗位員工勝任任務(wù)的能力。通過挖掘核心任務(wù)、分解任務(wù)流程、定義勝任能力、規(guī)劃學(xué)習(xí)路徑四個步驟，最終規(guī)劃出該崗位的勝任模型。

二是業(yè)務(wù)發(fā)展類，目標(biāo)是達(dá)成業(yè)務(wù)在某一階段的發(fā)展要求。這種分析方式，通過定位業(yè)務(wù)發(fā)展階段、分析干系人任務(wù)、分解任務(wù)挑戰(zhàn)、找出解決方案等步驟，找到某一業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的瓶頸及解決方案。對解決方案系統(tǒng)整理后即形成業(yè)務(wù)發(fā)展類的培訓(xùn)項目。

以上兩種模式，一個從崗位角度著眼，一個從業(yè)務(wù)角度入手，但核心都是以任務(wù)為導(dǎo)向，以勝任任務(wù)為最終目標(biāo)，培訓(xùn)內(nèi)容即工作內(nèi)容，培訓(xùn)目標(biāo)即工作指標(biāo)，從而規(guī)劃出針對固定人群、確切培訓(xùn)目標(biāo)的培訓(xùn)內(nèi)容。采納的培訓(xùn)形式包括面授課程、e-Leanring課程、自學(xué)書籍、行動計劃、考評形式等。

從階段產(chǎn)出看，通過這個環(huán)節(jié)可以形成項目課程體系，設(shè)計出有針對明確目標(biāo)學(xué)員和特定培訓(xùn)目標(biāo)的培訓(xùn)計劃，包括課程、行動計劃、輔助教學(xué)材料等。

開發(fā)階段：開發(fā)課程與培養(yǎng)講師

設(shè)計開發(fā)課程

通過前期的培訓(xùn)項目課程體系規(guī)劃，明確了要開發(fā)的課程內(nèi)容，隨后就進(jìn)入設(shè)計與開發(fā)課程的階段。在這一階段，銀聯(lián)培訓(xùn)中心通過實施“課程開發(fā)工作坊”的方式，融入“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+認(rèn)證”的方式，保障了課程開發(fā)質(zhì)量。

1.課程開發(fā)培訓(xùn)

由課程開發(fā)專家擔(dān)任講師，以課程開發(fā)任務(wù)作為培訓(xùn)目標(biāo)，對業(yè)務(wù)專家進(jìn)行“課程設(shè)計與開發(fā)”培訓(xùn)，為期2天。課程開發(fā)培訓(xùn)的內(nèi)容包括學(xué)員分析、任務(wù)分析、規(guī)劃教學(xué)事件、設(shè)計教學(xué)活動、呈現(xiàn)知識類型、制作開發(fā)教材等內(nèi)容。在2天的培訓(xùn)期間，學(xué)員要能開發(fā)出課程目標(biāo)、課程大綱、課程效果圖等內(nèi)容，并具備獨立完成后續(xù)教材編寫的能力。

2.PPT制作與演示培訓(xùn)

由PPT制作專家擔(dān)任講師，對業(yè)務(wù)專家進(jìn)行PPT制作與演示培訓(xùn)，為期半天。該培訓(xùn)結(jié)束時，學(xué)員須設(shè)計出PPT的主體框架，且具備完成教學(xué)PPT的技能。

3.TTT培訓(xùn)

可參考“培養(yǎng)種子講師”部分內(nèi)容。該培訓(xùn)使學(xué)員具備開發(fā)講師手冊的能力。

4.開發(fā)實施

由封閉開發(fā)3天、工作中在崗開發(fā)10天組成。開發(fā)內(nèi)容為課程六件套。

5.課程評審

組織專業(yè)人員對課程六件套進(jìn)行評審。如果課程評審獲通過，將對開發(fā)人員進(jìn)行物質(zhì)及精神獎勵。

從階段產(chǎn)出看，這個環(huán)節(jié)將產(chǎn)出課程六件套，即課程大綱、講師手冊、學(xué)員手冊、PPT、考試題目、知識點。

培養(yǎng)種子講師

在開發(fā)階段，每一位課程開發(fā)者同時還要擔(dān)任課程的種子講師，因此，在開發(fā)好學(xué)員手冊和PPT后，將安排為期1天的初級TTT課程。由于銀聯(lián)的課程多數(shù)為業(yè)務(wù)課程，所以講師首先是業(yè)務(wù)專家，其次才是兼職講師。銀聯(lián)培訓(xùn)中心對業(yè)務(wù)講師的培訓(xùn)目標(biāo)定位是：站在講臺上不緊張、表述條理清晰、按照規(guī)定時間完成課程、運用恰當(dāng)?shù)淖藙葺o助表述課程內(nèi)容等。也就是說，課堂現(xiàn)場演練內(nèi)容即為課程內(nèi)容。培訓(xùn)后一周內(nèi)，完成講師手冊。

銀聯(lián)培訓(xùn)中心還會對所有受訓(xùn)過的備選業(yè)務(wù)講師安排兩輪試講，由培訓(xùn)專家擔(dān)任評委。業(yè)務(wù)專家必須通過講師評審方可獲得講師資格，才能講授該課程。這樣，每門課程的種子講師就孕育而出。

實施階段：培訓(xùn)項目實施

作為實現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)最關(guān)鍵的步驟，培訓(xùn)項目實施階段是教學(xué)設(shè)計的重要環(huán)節(jié)。但在傳統(tǒng)的課程開發(fā)認(rèn)識中，ADDIE模型的“實施”環(huán)節(jié)僅僅是停留在試講上的實施和試講后的評價與修正，較少把真實培訓(xùn)項目作為“實施”環(huán)節(jié)的組成部分。

經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，由于環(huán)境、學(xué)員、授課過程等方面的差異，試講環(huán)節(jié)的實施和真實的授課過程會產(chǎn)生較大偏差。因此，在培訓(xùn)項目實施過程中，銀聯(lián)培訓(xùn)中心通過在培訓(xùn)項目中營造學(xué)習(xí)動力圈和學(xué)習(xí)氛圍圈（見圖表2）來輔助教學(xué)，推動培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成。

例如，針對課程教學(xué)中常見的討論、練習(xí)等互動教學(xué)事件，如果老師授課經(jīng)驗不足，很難調(diào)動現(xiàn)場氣氛，讓學(xué)員充分參與到教學(xué)活動中。這種情況下，在培訓(xùn)組織過程中，可以采用一些獎懲機制來促使學(xué)員參與團(tuán)隊學(xué)習(xí)、參與教學(xué)活動。同時，還可實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在項目實施過程中，通過對講師授課錄像、講師呈現(xiàn)記錄、知識點考核結(jié)果、課程目標(biāo)偏離度、后續(xù)學(xué)員落實情況等指標(biāo)進(jìn)行全方位記錄，方便后續(xù)評估工作的開展。

從階段成果看，這個環(huán)節(jié)將產(chǎn)出講師授課反饋表、授課錄像、授課改進(jìn)建議、課程修訂建議等。

評價階段：持續(xù)循環(huán)改進(jìn)

持續(xù)循環(huán)改進(jìn)是教學(xué)設(shè)計的最后一環(huán)。一般在項目實施后一周內(nèi)，召開復(fù)盤會。由項目負(fù)責(zé)人擔(dān)任會議召集人，項目經(jīng)理擔(dān)任會議主持人，對該次培訓(xùn)進(jìn)行整體分析。主要探討培訓(xùn)目標(biāo)是否達(dá)成、課程內(nèi)容是否具備針對性、講師是否準(zhǔn)確傳達(dá)培訓(xùn)內(nèi)容等方面內(nèi)容。

評價的主要依據(jù)包括學(xué)員滿意度、課程的四級評估、講師的授課視頻、課程觀察員的授課改進(jìn)建議和課程修訂建議等。會議中，還將制定課程修訂計劃。一般于課程結(jié)束后的一個月內(nèi)對課程修訂完畢。

培訓(xùn)總結(jié)、培訓(xùn)項目實施的改進(jìn)意見、課程的修訂版、講師授課能力的提升等，是這一階段的產(chǎn)出。

第四篇：班前會七步法例題

班前會七步法例題

一、班前點名

在班前會議室窗明II凈、物品擺放整齊、會議室干凈整潔、參加班前會的人員要穿戴（軍裝）整齊的前提下，對當(dāng)班人員按順序點外，被點到名的員工起立、立正、喊“到”。要求八點班班前會隊長、班長同時參加，四點、零點班前會必須由隊長主持。

二、精神狀態(tài)確認(rèn)

由當(dāng)班會議主持人對當(dāng)班出勤人員精神狀態(tài)進(jìn)行確認(rèn)，及時排查出思想情緒不穩(wěn)，精神狀態(tài)不佳人員，嚴(yán)禁這些人員下井。（由班長起身巡視每位工人的精神狀態(tài)）。

三、“三違”人員現(xiàn)身說法

由當(dāng)班三違人員臺向員工講述自己“三違”的經(jīng)過、受到的處罰、應(yīng)該吸取教訓(xùn)和思想認(rèn)識的提高，直到本班出現(xiàn)下一人“三違”方可停止。

四、班組長談本班隱患整改情況

由當(dāng)班班組長談本班前一個班次隱患的整改落實情況以及本班應(yīng)該注意的事項。

五、抽考安全知識

由會議主持人結(jié)合崗位特點，對一名員工進(jìn)行安全基本知識、操作規(guī)程等抽考（內(nèi)容為本隊的每日一題），抽考結(jié)果納入本人安全考核，由班組長在當(dāng)班評分中落實。

六、安全講評

由會議主持人總結(jié)前一天本班、上一班安全生產(chǎn)情況，對存在的問題進(jìn)行深刻剖析。

七、當(dāng)班工作安排

由會議主持人安排當(dāng)班安全生產(chǎn)任務(wù)，并傳達(dá)上級的安全會議精、各種指示、指令、要求、事故交通等；對當(dāng)班安全生產(chǎn)工作進(jìn)行分析，對重點安全工作、作業(yè)環(huán)境、設(shè)備設(shè)施完好狀況、可能存在的隱患問題、隱患問題的解決方法和措施、需要特別注意的安全事頂進(jìn)行講解分析。對預(yù)知到的危險充分準(zhǔn)備、超前安排；有針對性地學(xué)習(xí)貫徹作業(yè)堆積、安全措施；聯(lián)點包隊、跟班、帶班人員強調(diào)當(dāng)班安全注意事項。

八、宣誓，面對全家福照片大聲喊出來。內(nèi)容：

我宣誓 今天上班 堅決做到 遵章守紀(jì) 杜絕三違 服從管理 團(tuán)結(jié)協(xié)作 為自已負(fù)責(zé) 為家人負(fù)責(zé) 為企業(yè)負(fù)責(zé)

九、全體起立合唱《安全之歌》。

隊 列 教 學(xué) 法

軍事訓(xùn)練動作要領(lǐng)

課目：單個軍人的隊列動作

目的：通過訓(xùn)練，使同志們學(xué)會立正、稍息及跨立動作要領(lǐng)，掌握本課組織訓(xùn)練的基本方法

內(nèi)容：立正、稍息 時間：50分鐘 地點：操場

方法：講解示范，個人體會，分組練習(xí)要求：（略）

一、軍事隊列動作

軍事隊列動作是軍人精神面貌與組織紀(jì)律的集中表現(xiàn)。進(jìn)行隊列動作訓(xùn)練可以培養(yǎng)良好的軍姿。

第一節(jié)立正

一、講解示范

立正是軍人的基本姿勢，是隊列動作的基礎(chǔ)?？诹睿毫⒄?/p>

要領(lǐng)：兩腳跟靠攏并齊，兩腳尖向外分開約60度；兩腿挺直，小腹微收，自然挺胸，上體正直，微向前傾，兩肩要平，稍向后張，兩肩自然下垂，手指并攏，自然微曲，拇指貼于食指尖第二關(guān)節(jié)，中指貼于褲縫，頭要正、頸要直、口要閉、下顎回收，兩眼平視前方。

二、重點體會 立正時，精神振奮，姿勢端正，表情嚴(yán)肅自然，作到“三挺一瞪，兩收兩平”。即挺腿、挺胸、挺腿、挺頸、瞪大眼睛；收腹、收下顎、兩肩要平、兩眼平視前方。用好“六股頸”，即腳的蹬勁，兩腿向后的繃勁，小腹和臀的收頸，兩肩向后的張頸，頸部的硬頸，頭向上的頂頸。

第二節(jié)跨立（即跨步立正）

跨立用于軍體操作、值勤和艦艇上站立等場合，可與立正互換。

一、講解示范 口令：跨立

要領(lǐng)：左腳向左跨約一腳之長，兩腳自然伸直，上體保持立正姿勢，身體重點落于兩腳之間，兩手后背，左手握右手手腕，右手手指并攏，自然彎曲，手心向后。

二、重點體會

稍息時，上體要保持立正姿勢、體重大部分落于右腳，兩腿要自然挺直，做到“兩快一準(zhǔn)”。即出腳快、收腳快，動作準(zhǔn)確。

第四節(jié)敬禮

敬禮表示軍人之間相互團(tuán)結(jié)友愛，表示部屬與首長、下級與上級的互相尊重。敬禮分為舉手禮、注目禮。

1、舉手禮

口令：敬禮、禮畢。（1）停止間徒手敬禮

要領(lǐng)：聽到：敬禮“的口令，上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏，自然伸直，中指微接帽沿右角前約2厘米處（戴無沿帽或不戴寰帽時微接太陽穴，與眉同高）。手心向下，微向外張（約20度），手腕不得彎屈，右大臂略平，與兩肩略成一線，同時注視受禮者。聽到“禮畢”的口令，將手放下。

（2）行進(jìn)間徒手敬禮

要領(lǐng)“在距受禮者5~7步處轉(zhuǎn)頭向受禮者行舉手禮，并繼續(xù)前進(jìn)，待受禮者還禮后，將手放下。

2、注目禮

要領(lǐng)：攜槍或未戴軍帽等不便行舉手禮時，面向受禮者成立正姿勢，同時注視受禮者，并目迎目送（右、左轉(zhuǎn)頭不超過45度）。待受禮者還禮后禮畢（攜手槍或背槍時行舉手禮）。

第五節(jié)蹲下

一、講解示范 口令：蹲下/起立

要領(lǐng)：蹲下午時，上體保持立正姿勢，豎直下蹲，兩臂嚴(yán)緊，自然沿兩側(cè)體下滑，貼于膝蓋上；左腳全底著地，右腳腳尖著地時，左腿大腿與地面夾角約75度，右腿大腿保持與地面平行。起立時，身體向豎直方向起立，兩臂自然上滑貼緊，右腳靠左腳腳跟，成立正姿勢。

二、重點體會 蹲下時要做到“兩正一準(zhǔn)、一平一瞪”，即頭要正、頸要正、手臂下滑時落于膝蓋處要準(zhǔn)，肩要平、眼睛要瞪。

第六節(jié)停止間轉(zhuǎn)法

一、講解示范

（一）向左（右）轉(zhuǎn) 口令：向左（右）——轉(zhuǎn)

要領(lǐng)：以左（右）腿跟為軸，左（右）腳跟和右腳掌前部同時用力，使身體和腳一致向左（右）轉(zhuǎn)90度，體重落在左（右）腳，右（左）腳取捷徑迅速靠攏左（右）腳，成立正姿勢；轉(zhuǎn)動和靠腳時，兩腿挺直，上體保持立正姿勢。

（二）向后轉(zhuǎn) 口令：向后——轉(zhuǎn)

要領(lǐng)：按向右轉(zhuǎn)的要領(lǐng)向后轉(zhuǎn)180度，（三）半面向右（左）——轉(zhuǎn)。口令：半面向右（左）——轉(zhuǎn)。

要領(lǐng)：按向右（左）轉(zhuǎn)要領(lǐng)半面向右（左）轉(zhuǎn)45度。

二、重點體會

轉(zhuǎn)體：轉(zhuǎn)動時，上體應(yīng)保持立正姿勢，不得左右搖晃和前后傾仰，兩臂輕貼身體并隨身體自然轉(zhuǎn)動，不得外張，兩腿挺直，襠部要夾緊，后方腳腳跟要擺正，靠腳要快，兩腳跟一次靠齊，動作迅速、節(jié)奏感強、有力度。做到“兩快一穩(wěn)”，即轉(zhuǎn)體快，轉(zhuǎn)向新方向后取捷徑靠腳快，轉(zhuǎn)動時身體要穩(wěn)自始至終保持良好的軍姿。

第七節(jié)行進(jìn)

一、講解示范

行進(jìn)的基本步法為齊步、正步和跑步，輔導(dǎo)步法為便步、踏步和移步。

（一）齊步

齊步是軍人行進(jìn)的常用步法?？诹睿糊R步——走

要領(lǐng)：左腳向正前方邁出約75厘米，身全重心前移，右腳照此法動作，上體正直、微向前傾、手指并輕握攏，拇指尖貼于食指第二關(guān)節(jié)、兩臂前后自然擺動。向前擺臂前，肘部彎曲，小臂自然向里合，手心向內(nèi)稍向下，拇指根部對正扣線與最下方衣扣同高（著夏季作訓(xùn)服時，與第四衣扣同高；著冬季作訓(xùn)服時，與第五衣扣同高），離身體約25厘米，向后擺臂時，手臂自然伸直，手腕前側(cè)距褲縫線約30厘米，行進(jìn)速度每分鐘116—112步。

（二）正步

正步主要用于分列式和其它禮節(jié)場合。

口令：左腳向正前方踢出約75厘米（腿要繃直、腳尖下壓、腳掌與地面平行，離地面約25厘米），適當(dāng)用力使全腳掌著地。同時，身體重心前移，右腳照此法動作。上體正直、微向前傾，手指輕輕握攏，拇指尖帖于食指第二關(guān)節(jié)，向前擺臂時，肘部彎曲、小臂略成水平、手心稍向下，手腕下沿擺到高于最下方衣扣約10厘米處（著夏季作訓(xùn)服時，約與第三衣扣同高）；向后擺臂時（左手續(xù)心向右，右手心向左），手腕前側(cè)距褲縫線為30厘米。行進(jìn)速度每分鐘110—116步。

（三）跑步 跑步用于快速行進(jìn) 口令：跑步——走

要領(lǐng)：聽到預(yù)令，兩手迅速握拳（四指蜷握，拇指帖在食指第一關(guān)節(jié)和中指手二關(guān)節(jié)上），提到腰帶同高，拳心向內(nèi)，肘部稍合，聽到動令時，上體微向前傾，兩腿微彎，同時前移，左腳照此法動作；兩臂前后自然擺動，向前擺略直，肘部后擺臂時，拳貼于腰際。行進(jìn)速度每分鐘170—180步。

（四）立定 口令：立——定

要領(lǐng)：齊步和正步時，聽到口令，左腳再向前大半步著地；兩腿挺直，右腳取捷徑迅速靠攏左腳成立正姿勢。跑步時，聽到口令時，再跑兩步，然后左腳向前大半步（兩拳收于腰際，停止擺動）著地，右腳靠攏左腳，同時，將手放下，成立正姿勢（踏步時，聽到口令，繼續(xù)踏兩步，在按上述要領(lǐng)進(jìn)行）。

（五）踏步

踏步用于調(diào)整步伐和整齊。停止間口令：踏步——走 行進(jìn)間口令：踏步。要領(lǐng)：兩腳在原地上下起落（抬起時，腳尖自然下垂，離地面約15厘米；落下時，前腳掌先著地），上體保持正直，兩臂按齊步或跑步擺臂的要領(lǐng)擺動。

踏步時，聽到“前進(jìn)”的口令，繼續(xù)踏2步再換齊或跑步，行進(jìn)方向改變

行進(jìn)方向改變，是隊列在行進(jìn)中改變行進(jìn)方向的一種隊列動作。

（一）橫隊和并列縱隊方向改變

停止間口令：左（右）轉(zhuǎn)彎，齊步——走，或左（右）后轉(zhuǎn)彎，齊步——走。

行進(jìn)間口令：左（右）轉(zhuǎn)變（齊步走），或左（右）后轉(zhuǎn)彎（齊步走）

第八節(jié)整齊、報數(shù)

1、整齊，是使列隊人員按規(guī)定的間隔、距離，保持行、列齊整的一種隊列動作。整齊分為向右（左）看齊和向中看齊。

①向右（左）看齊

口令：向右（左）看——齊。

報數(shù)：動作要領(lǐng)：基準(zhǔn)兵不動，其他人員各右（左）轉(zhuǎn)頭，眼睛看右（左）鄰人員的腮部，前四名能通視基準(zhǔn)人員，自第五名起，以能通視到本人以右（左）為度。后列人員，先向前對正，再向右（左）看齊。

②向中看齊 口令；以XXX同志為準(zhǔn)，向中看——齊。

動作要領(lǐng)：當(dāng)班長或排長指定“以XXX同志為準(zhǔn)（或者以第X名為準(zhǔn)）”時，被指定為基準(zhǔn)備兵的士兵應(yīng)答“到”，同時左手握拳舉起，大臂前伸與肩略平，小臂垂直上舉，拳心向右。當(dāng)聽到“向中看——齊”的口令后，基準(zhǔn)兵迅速將手放下，其他人員按照向右、左看齊的要領(lǐng)分別向右、左看齊。上述動作完成后，班長或排長便可下達(dá)“向前——看“的口令。列隊人員聽到口令后，迅速將頭轉(zhuǎn)正，成立正姿勢。

2、報數(shù)是對列隊人員進(jìn)行清點的一種隊列動作?？诹睿簣髷?shù)

動作要領(lǐng)：聽到報數(shù)口令后，橫隊從右至左（縱隊由前向后）依次以短促洪亮的聲音報出自己在隊列中的數(shù)目，報數(shù)時同時轉(zhuǎn)頭（縱隊報數(shù)，頭向左轉(zhuǎn)），但隊列中的最后一名只報數(shù)不轉(zhuǎn)頭。如為數(shù)列橫隊，最后一列的最后一位應(yīng)按實際情況報“滿伍”或“缺X名”。

第五篇：體驗營銷七步法

體驗營銷七步法

體驗營銷七步法包括如下七步： 1.銷售準(zhǔn)備 2.客戶類型判斷

3.客戶需求引導(dǎo)及賣點推介 4.“終端引領(lǐng)”產(chǎn)品推介 5.示范、體驗銷售 6.促成成交 7.客戶關(guān)懷

體驗營銷七步法具體內(nèi)容如下：

一、銷售準(zhǔn)備

（一）氛圍營造：要求營業(yè)環(huán)境干凈整潔，宣傳布臵能迅速抓住客戶眼球，重點突出業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)賣點（健康、安全、暢通）宣傳以及促銷信息展示。

（二）物料準(zhǔn)備：體驗卡、終端、卡號資源、宣傳單頁、銷售政策卡片、資費卡片、名片、書籍等。

（三）終端上柜、擺放：按照“品牌散放”的原則，突出3G 終端擺放、布臵；充分利用終端價簽，突出產(chǎn)品賣點宣傳，吸引用戶眼球。

（四）人員準(zhǔn)備：要求銷售人員了解店員激勵政策；熟練掌握終端賣點并能熟練操作；深刻理解營銷政策，熟知增值業(yè)務(wù)、典型應(yīng)用等內(nèi)容；了解店員激勵政策，樹立積極心態(tài)，力求100%首推天翼終端和業(yè)務(wù)。

二、客戶類型判斷：

客戶進(jìn)門后，要主動與客戶打招呼，詢問客戶需求（購買手機、辦理業(yè)務(wù)、或是下載應(yīng)用等），以“拉家常”的方式與客戶交流和溝通，主動引發(fā)興趣，如閑談（天氣、“頭一次來”、老顧客打招呼等），贊美（服飾、妝容、健康等），引發(fā)好奇心（新品、新技術(shù)、驚爆價、優(yōu)惠活動等），在與客戶交流過程中，應(yīng)根據(jù)客戶年齡、穿著、談吐等信息，對客戶類型進(jìn)行大致判斷、歸類，如年輕時尚型、大眾經(jīng)濟型、商務(wù)人士型，摸清用戶的關(guān)注點和興趣點，為接下來體驗銷售以及終端推介打好基礎(chǔ)。

三、客戶需求引導(dǎo)及賣點推介：

引導(dǎo)客戶至終端銷售區(qū)域，詢問客戶對終端使用的需求，如手機價位、手機功能、主要用途等等，邊講解、邊演示、邊體驗、邊推介，引導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)客戶需求，并針對性推介終端及業(yè)務(wù)。

（一）目標(biāo)客戶特征及分析： 1.學(xué)生：

特征：購買力有限，但樂于接受新生事物，追求時尚、個性，對終端的性價比、3G 資費的關(guān)注度較高，對三家運營商業(yè)務(wù)、資費研究較多，對號碼依賴性不強；利用課余時間頻繁進(jìn)行手機上網(wǎng)（如午飯后、晚自習(xí)后以及周末），需求旺盛。

應(yīng)用：即時通訊（如手機QQ、米聊）、手機搜索、音樂下載、游戲、電子閱讀、人人網(wǎng)等較為青睞。

終端：對手機性價比較為關(guān)注，喜歡智能型（安卓系統(tǒng)）、時尚型（外觀新潮、流行），支撐MP3 聽音樂等，主要選擇

500-1500 元價位手機，包括入門級3G 終端和千元智能手機，如酷派S180 +、三星E329、華為C5730、中興R518、華為C8650等。

套餐：學(xué)生對語音需求一般，但對短信、流量需求較大，可針對性推介校園套餐，包含短信贈送、流量贈送等，并應(yīng)疊加推介長途包、定向漫游包等產(chǎn)品。

渠道：校園直銷團(tuán)隊，校園廳，拓展學(xué)校周邊手機賣場、零售店等。

2.白領(lǐng)：

特征：購買力較強，對移動互聯(lián)網(wǎng)的接受程度相對較高，對終端功能檔次關(guān)注高；號碼依賴度較高；包括公司職員、律師、專業(yè)技術(shù)人員、醫(yī)生、政府公務(wù)員等。主要利用下班晚飯后業(yè)余時間上網(wǎng)?？紤]針對此時段制定流量優(yōu)惠政策，拉動用戶流量消費。

應(yīng)用：對即時通訊、手機微博、手機搜索、社交類應(yīng)用、航班時刻、手機炒股、手機郵件、天翼空間、安卓市場、手機閱讀等較為青睞。

終端：關(guān)注終端檔次，喜歡智能型、時尚型、商務(wù)型知名品牌手機，對手機照相、存儲容量有較高要求，2000-4000 元智能手機，主推中檔智能3G 手機，如三星I589、HTC710d 等。

套餐：主推樂享套餐，突出語音長市一個價，大流量贈送，隨心上網(wǎng)賣點等

渠道：主要購機場所為大型手機賣場、自有營業(yè)廳，利用電子渠道，如網(wǎng)絡(luò)購物等新型渠道成為購機趨勢。

宣傳：可在寫字樓、酒吧、機場、休閑娛樂場所等開展“三要”宣傳，突出高速上網(wǎng)，低輻射，軟件下載方便等特性。

3.藍(lán)領(lǐng)：

特征：購買力一般，對終端性價比、資費優(yōu)惠較為關(guān)注，對號碼依賴性不強，主要包括服務(wù)行業(yè)打工者、工人、個體戶、自由職業(yè)者等。由于工作時間存在不確定性，且手機互聯(lián)網(wǎng)較PC 互聯(lián)網(wǎng)方便，可隨時隨地手機上網(wǎng)，故利用閑時進(jìn)行手機上網(wǎng)，需求較大。

應(yīng)用：對即時通訊（如手機QQ 等）、手機瀏覽、游戲、音樂下載、手機閱讀等應(yīng)用較多。

終端：對終端性價比較為關(guān)注，弱化品牌需求，主要選購1000-2000 元手機，喜歡時尚、個性智能手機。千元智能手機，如易峰、英之訊、MOTO xt301、華為C8650 等。

套餐：對語音資費、短信較為敏感，主推暢聊套餐+流量包；大眾套餐+流量包。

渠道：主要購機場所為大型手機賣場、手機零售店、自有營業(yè)廳等。

4.農(nóng)村青年及外出務(wù)工流動群體：

特征：購買力一般，對終端性價比、流量、資費較為關(guān)注，由于PC 互聯(lián)網(wǎng)受限較多，固越來越熱衷于手機隨時隨地上網(wǎng)，獲取信息，娛樂消遣，與家人、朋友聯(lián)系溝通。

應(yīng)用：對手機即時通信如QQ、手機瀏覽、游戲、音樂下載、手機閱讀等較為青睞。

終端：關(guān)注終端 性價比，喜歡音量大、待機長、結(jié)實耐用的終端，對品牌無特殊要求，選購500-1500 元手機，入門級3G終端+千元智能手機，如優(yōu)思、易峰展業(yè)、海爾或山寨機。

套餐：對語音、短信資費較為敏感，主推大眾套餐+短信包+流量包；暢聊套餐+短信包+流量包等。

渠道：縣城手機賣場、手機零售店，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集、廟會開展戶外行銷，深入城市務(wù)工市場、城中村等開展現(xiàn)場擺臺促銷等，縣鄉(xiāng)利用墻體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)蓋好，終端產(chǎn)品優(yōu)惠，惠農(nóng)利民等賣點，注重易于客戶理解，感知好。

5.黨政領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)管理者等： 特征：購買力強，對終端檔次較為關(guān)注，對號碼有很強的依賴性，由于對PC 互聯(lián)網(wǎng)需求一般，利用閑暇時間隨時隨地手機上網(wǎng)，進(jìn)行信息搜索，手機瀏覽等。

應(yīng)用：主要對手機瀏覽（新聞、手機報等）、天氣預(yù)報、健康養(yǎng)生類的應(yīng)用關(guān)注度較高。

終端：3000 元以上手機，高端商務(wù)機、明星手機，如三星w899，MOTO-ME811 等。

套餐：對語音、短信、流量資費不敏感，推介樂享套餐。渠道：主要靠客戶經(jīng)理上門點對點營銷。宣傳：主要突出低輻射、保密、健康等特性。

（二）賣點推介：

根據(jù)客戶大致分類，結(jié)合與客戶交流情況，快速掌握客戶的興趣點，包括終端、產(chǎn)品以及網(wǎng)絡(luò)方面的訴求，并進(jìn)行針對性推介。

1.終端賣點：

針對年輕時尚型客戶：主推3G 千元智能手機，推介賣點“安卓智能操作系統(tǒng)是時下最流行的智能操作系統(tǒng)，免費、海量的應(yīng)用軟件，資源豐富，操作便捷，用戶界面人性化。

2.網(wǎng)絡(luò)賣點：

低輻射：核心概念“選擇手機，遠(yuǎn)離輻射是常識”；可以例舉CDMA 手機與GSM 手機實例，如電視、電腦閃屏，輻射對人身體的影響等。此賣點可應(yīng)針對所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是對健康尤其關(guān)注的人士，告知客戶“要健康，用天翼”。

實例：手機來電時，電腦顯示屏?xí)×叶秳?、收音機會發(fā)出“沙沙”的聲音、麥克風(fēng)也會“滋滋”作響；手機通話時間較長時，電池會發(fā)熱，耳朵和面部也會發(fā)燙，甚至?xí)a(chǎn)生頭痛等。這些都是手機輻射造成的，長期接受輻射還可能引起身體的其它病變，如智力下降、生育能力降低、腦瘤等” 保密安全：核心概念“用軍事技術(shù)保衛(wèi)通信安全”，與其它手機不同，電信天翼技術(shù)源于軍事技術(shù)，能防止信息在空中泄密，真正做到抗干擾、防竊聽?？梢岳eGSM 手機被監(jiān)聽實例，美國、日本、韓國民眾，特別是軍方通信均采用CDMA 制式的移動通信。此賣點可應(yīng)針對所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是對商務(wù)人士、政府公務(wù)員等，告知客戶“要安全，用天翼”。

實例：2007 年12 月6 日，CCTV-2《經(jīng)濟半小時》節(jié)目《揭秘手機變手雷的四大病毒》，向人們揭示出一個驚天的秘密：我們通過手機說的話、發(fā)送的短信、儲存的通訊錄，都有可能被人“偷”去。

在我們?nèi)粘Ｉ钪?，個人銀行賬號余額、交易信息等，家人活動的信息，特別是辦理了家校互通后孩子活動的信息，一般都通過手機語音、短信的方式傳遞，如果手機不保密，這些信息都有可能被別有用心者截獲，很容易給我們造成人身、財產(chǎn)的損失。

網(wǎng)絡(luò)暢通：核心概念“天翼精品網(wǎng)絡(luò)，承載精彩生活”，可以舉例，天翼網(wǎng)絡(luò)是目前國內(nèi)覆蓋最廣的3G 網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國近400 個大中城市及所有縣城和20000 多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接電信高速互聯(lián)網(wǎng)?？梢耘e例，汶川地震、陽曲地震等天翼手機的卓越表現(xiàn)。使用天翼互聯(lián)網(wǎng)手機上網(wǎng)快，聊天、下載音樂極速體驗。此賣點可應(yīng)針對所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是針對移動互聯(lián)網(wǎng)有較大需求商旅人士、年輕人群等，告知客戶“要暢通，用天翼”。

實例：在玉樹地震中，天翼手機信號一刻也沒中斷，它像脊梁一樣挺立在災(zāi)區(qū)前線，傳遞著生命的信號。青海電視臺記者趙莉現(xiàn)場連線報道：“......我們只能通過天翼手機和當(dāng)?shù)氐挠浾哌M(jìn)行聯(lián)系”。

2010年6月太原陽曲地震，只有電信天翼手機能為急切的人們傳遞平安的消息！

太原到北京高速行進(jìn)的動車上，天翼手機的通話平穩(wěn)、清晰！

寫字樓、小區(qū)的地下停車場，天翼手機的表現(xiàn)同樣卓越！3.產(chǎn)品賣點：

增值應(yīng)用：豐富多彩的3G 業(yè)務(wù)；189 郵箱收發(fā)郵件、天翼閱讀、天翼空間隨意下載、天翼視訊看視頻、愛游戲、愛音樂等業(yè)務(wù)；海量的3G 應(yīng)用可滿足娛樂（手機電視、憤怒的小鳥、開心聽等）、工作（有道詞典、名片全能王、小米便簽）、生活（墨跡天氣、365 健康醫(yī)生、航班管家）、社交（手機QQ、新浪微博、安卓市場、人人網(wǎng)）等方方面面，購機優(yōu)惠：只要購買天翼手機、使用天翼業(yè)務(wù)就能享受多種優(yōu)惠，最高可享受“0 元購機”，超值話費贈送等。滿足客戶個性化需求，各類套餐隨意選，讓客戶消費最少、實惠最多。

四、“終端引領(lǐng)”產(chǎn)品推介：

（一）終端推介：

銷售人員結(jié)合渠道終端備貨情況，按照用戶需求，針對性終端推介：

針對商旅人士推介機型建議：2000 元以上，觸屏或翻蓋，攝像頭500w 以上，主推安卓系統(tǒng)，3.5 寸屏以上智能手機。如三星i909、MOTO800+、HTC710d 等。

針對時尚型年輕群體推介機型建議：1000 元左右，觸屏、直板、滑蓋等，攝像頭300w 以上，主推安卓系統(tǒng)，3.0 寸屏以上。如華為C8650、中興N760、三星i559 等。

針對經(jīng)濟型客戶推介機型建議：500 元左右，直板、滑蓋，攝像頭200w 及以下，3.0 寸屏以下。如華為C5730、中興R518，酷派S180+等。

（二）銷售政策推介：

終端補貼賣點：了解用戶每月消費情況，根據(jù)消費檔次就近選擇月承諾消費，對應(yīng)終端補貼額度，強調(diào)用戶預(yù)存話費購機可得到的優(yōu)惠額度，每月均有話費返還，用戶只需繳納少量話費即可實現(xiàn)正常通信；不限定使用套餐，可根據(jù)自身需要選擇使用合適的套餐。

定額話費補貼賣點：了解用戶每月消費情況，根據(jù)消費檔次就近選擇月承諾消費，對應(yīng)話費贈送額度，強調(diào)用戶購買手機即可獲贈話費，每月均有話費贈送，用戶“只需”（注意：不是“還要”）繳納少量話費即可保證正常通信；不限定使用套餐，可根據(jù)自身需要選擇使用合適的套餐。

定比話費補貼賣點：主要賣點為購手機送話費，無月承諾消費限制，打的越多，贈送越多。

（三）資費推介：

針對商旅人士推介樂享套餐，突出全國接聽免費，長市漫一個價，以及手機上網(wǎng)流量超值贈送。針對時尚年輕群體主推年輕群體套餐，突出流量超值贈送賣點。針對經(jīng)濟型客戶主推暢聊套餐、大眾套餐，突出低門檻，語音優(yōu)惠，以及流量贈送。另外，應(yīng)根據(jù)用戶需求推介短信包、長途包、流量包等產(chǎn)品，滿足用戶個性化需求。

五、示范、體驗銷售：

通過與用戶交流，迅速摸清用戶需求點，針對性進(jìn)行典型應(yīng)用軟件示范，并讓用戶親身體驗。

針對對高檔商務(wù)機感興趣的商旅人士演示體驗手機炒股、微博、導(dǎo)航、航班管家、手機郵箱等應(yīng)用；針對對中檔千元智能3G 手機感興趣的時尚年輕人群演示體驗手機QQ、微博、全曲下載、游戲等應(yīng)用；針對對入門級3G 入門級手機感興趣的經(jīng)濟型客戶演示體驗UC 瀏覽器、手機QQ、游戲等應(yīng)用。

六、促成成交：

引導(dǎo)客戶至業(yè)務(wù)受理區(qū)，與客戶交流過程中應(yīng)注意傾聽客戶的聲音，讓客戶感受到對其的尊重，要從客戶的角度出發(fā)幫助選擇產(chǎn)品，讓用戶切切實實感受到得到的優(yōu)惠，以及物超所值。

當(dāng)客戶有異議時，要對客戶的觀點表示理解和認(rèn)同，并進(jìn)行耐心、合理的解釋，努力促成成功銷售，幫助客戶辦理各項業(yè)務(wù)。

要做好“五個一”，即幫助用戶將其號卡裝入手機內(nèi)，試打一個電話，聽一下音質(zhì)、音量；對選定的終端，安裝并演示一項用戶感興趣3G 應(yīng)用；推介一項典型增值應(yīng)用，介紹業(yè)務(wù)功能、資費、使用方法等；填寫一張卡片，終端保修聯(lián)系卡，告知客戶終端質(zhì)保約定和終端維修地點及注意事項；發(fā)放一本手冊，為用戶發(fā)放3G 應(yīng)用、網(wǎng)廳業(yè)務(wù)宣傳單頁或3G應(yīng)用寶典。

七、客戶關(guān)懷：

幫助用戶辦理業(yè)務(wù)后，要開展客戶關(guān)懷，囑咐客戶使用的注意事項（客服熱線、天翼互聯(lián)網(wǎng)手機專家服務(wù)銷售熱線3710008、營業(yè)廳聯(lián)系電話等等），進(jìn)一步跟進(jìn)客戶其它潛在需求，并誠懇的感謝客戶。