第一篇：從京東大戰(zhàn)蘇寧學(xué)眼球營(yíng)銷

看京東大戰(zhàn)蘇寧國(guó)美，學(xué)眼球營(yíng)銷

8月15日是一個(gè)很特殊的日子，1945年8月15日，日本東京向美國(guó)蘇聯(lián)宣布無(wú)條件投降；2012年8月15日，京東大戰(zhàn)蘇寧國(guó)美，這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，至于鹿死誰(shuí)手還請(qǐng)朋友們多多關(guān)注幾大主演嘉賓的表演。

8月15號(hào)由京東發(fā)起的稱“史上最慘烈”的電商“價(jià)格戰(zhàn)”正式打響，京東出招，蘇寧接招，國(guó)美加入煽風(fēng)點(diǎn)火，三巨頭紛紛表示自己的價(jià)格比別家的低，對(duì)此網(wǎng)民紛紛表示支持這種競(jìng)爭(zhēng)，都想乘三巨頭大戰(zhàn)的機(jī)會(huì)去撿漏淘寶。

價(jià)格戰(zhàn)未開打之前，先由京東劉大老板用微博向蘇寧開啟口水仗，劉大老板將微博營(yíng)銷真是運(yùn)用的出神入化，值得各位做網(wǎng)絡(luò)銷售的同學(xué)好好學(xué)習(xí)。

下面是京東劉老板的微博原話：今天，我再次做出一個(gè)決定：京東大家電三年內(nèi)零毛利！如果三年內(nèi)，任何采銷人員在大家電加上哪怕一元的毛利，都將立即遭到辭退！從今天起，京東所有大家電保證比國(guó)美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上，公司很快公布實(shí)現(xiàn)方法。此條微博一出很快被轉(zhuǎn)載14000多次，微博這玩意真是好，廣告?zhèn)鞑サ恼媸强臁?/p>

再看蘇寧接招，蘇寧李老板微博原話：保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)是我們對(duì)消費(fèi)者最基本的承諾，我重申：蘇寧易購(gòu)包括家電在內(nèi)的所有產(chǎn)品價(jià)格必然低于京東,任何網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)蘇寧易購(gòu)價(jià)格高于京東,我們都會(huì)即時(shí)調(diào)價(jià),并給予已經(jīng)購(gòu)買反饋者兩倍差價(jià)賠付。明天9：00開始，蘇寧易購(gòu)將啟動(dòng)史上最強(qiáng)力度的促銷，我一定能夠幫劉總提前、超額完成減員增效目標(biāo)。一起努力。此條微博一出被轉(zhuǎn)載130000多次，不得不說(shuō)真是牛氣，帶來(lái)如此高的曝光率，居然是免費(fèi)的。

國(guó)美那邊也發(fā)話了說(shuō)：京東敢賣1元，國(guó)美就敢賣0.95元。幾位喊出來(lái)的話，一個(gè)比一個(gè)狠，接下來(lái)兩位主要嘉賓繼續(xù)微博口水大戰(zhàn)，引來(lái)無(wú)數(shù)網(wǎng)友關(guān)注，接下來(lái)一些主流媒體開始關(guān)注二位的表演，網(wǎng)易甚至在他們的科技欄目開了個(gè)專欄來(lái)報(bào)道評(píng)論此事情，關(guān)注度越來(lái)越高。

價(jià)格大戰(zhàn)由此拉開帷幕，京東劉老板微博爆料說(shuō)剛剛和各位股東開完會(huì)，今日資本、雄牛資本、KPCB、紅杉、老虎基金、DST等幾個(gè)主要股東全部參加了！大家都知道打蘇寧的事情。我說(shuō)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是要消耗很多現(xiàn)金的，你們什么態(tài)度？一個(gè)股東說(shuō)：我們除了有錢什么都沒(méi)有！你就放心打吧，往死里打。劉老板信心十足，牛氣十足，為此京東還特地成立“打蘇寧指揮部”，不得不說(shuō)京東準(zhǔn)備的還真是充分，真是吸引眼球啊。

8月15日價(jià)格戰(zhàn)正式開打，經(jīng)過(guò)14號(hào)的預(yù)熱，網(wǎng)民和媒體都非常熱情的去參加兩個(gè)平臺(tái)的比價(jià)，據(jù)說(shuō)蘇寧的服務(wù)器因此不堪重負(fù)，蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)站一度打不開，熱情的網(wǎng)友積極的參與比較后，發(fā)現(xiàn)想撿漏沒(méi)那么容易，價(jià)格確實(shí)降了得居然都沒(méi)貨，要不就是沒(méi)有怎么降，有網(wǎng)友表示東哥凈扯淡，敢說(shuō)不敢干！能否玩真的?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這哥倆似乎是在演雙簧，演的挺好，網(wǎng)民積極參與，媒體大幅度報(bào)道，京東大戰(zhàn)蘇寧國(guó)美成了8月15號(hào)成了百度排名第二的熱度新聞，他們店鋪的流量也都大漲，帶來(lái)了滾滾財(cái)源。今天看報(bào)道說(shuō)，蘇寧大戰(zhàn)國(guó)美已經(jīng)引起監(jiān)管部門的注意。

價(jià)格大戰(zhàn)還在繼續(xù)，短短兩天的交戰(zhàn)，就讓幾位主演嘉賓賺到了多少錢也不一定能買來(lái)的關(guān)注度，店鋪賺到了翻倍甚至是幾倍的流量，賺到了滾滾財(cái)源。接下來(lái)還會(huì)引起一波由“京東大戰(zhàn)蘇寧國(guó)美”的評(píng)論熱潮，讓幾位主演再一次賺足眼球。文章由004km.cn站長(zhǎng)整理發(fā)表

第二篇：淺談京東和蘇寧易購(gòu)

目錄

一、行業(yè)現(xiàn)狀......................................2

二、京東商城......................................4

1、京東商城的簡(jiǎn)介..............................4

2、京東商城的swot分析.........................4

3、京東商城的物流模式..........................5

4、京東商城的商業(yè)模式..........................5

三、蘇寧易購(gòu)......................................6

1、蘇寧易購(gòu)的簡(jiǎn)介..............................6

2、蘇寧云商的swot分析.........................7

3、蘇寧云商的物流模式..........................8

4、蘇寧云商的商業(yè)模式..........................9

京東商城VS蘇寧易購(gòu)

一、行業(yè)現(xiàn)狀

根據(jù)易觀智庫(kù)EnfoDesk發(fā)布的《2013年第3季度中國(guó)B2C市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2013年第3季度，B2C市場(chǎng)3C交易規(guī)模達(dá)572.2億元，占比B2C總體交易額35.2%，較2012年同期增長(zhǎng)63.9%，環(huán)比增長(zhǎng)11.0%，增速有所放緩。

EnfoDesk易觀智庫(kù)分析認(rèn)為，三季度本屬3C市場(chǎng)銷售旺季，不過(guò)受兩方面影響，市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力。一方面，由于受二季度電商6?18價(jià)格戰(zhàn)影響，3C方面的消費(fèi)需求提前釋放，雖然8月份蘇寧易購(gòu)四周年慶發(fā)上億紅包做全品類促銷，不過(guò)對(duì)3C市場(chǎng)的帶動(dòng)效應(yīng)非常有限。另一方面，受節(jié)能補(bǔ)貼政策斷奶影響，由于7月尚處于斷奶適應(yīng)期，大家電整體銷量下滑近十個(gè)點(diǎn)。進(jìn)入8月，隨著主流B2C平臺(tái)的促銷力度加大，市場(chǎng)有所回暖。加之9月進(jìn)入開學(xué)季，手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品的市場(chǎng)需求增大，帶動(dòng)整個(gè)3C市場(chǎng)的上漲。從市場(chǎng)格局來(lái)看，京東繼續(xù)問(wèn)鼎3C市場(chǎng)，份額占比達(dá)41.7%，較上個(gè)季度上漲了一個(gè)百分點(diǎn)。天貓位居第二，市場(chǎng)份額基本與上一季度持平，但是根據(jù)易觀監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，天貓電器城商家店鋪數(shù)有所減少，天貓平臺(tái)內(nèi)的馬太效應(yīng)進(jìn)一步凸顯。蘇寧易購(gòu)市場(chǎng)份額雖然較上個(gè)季度有所上漲，但增速不及市場(chǎng)整體增速。2013年1季度開始，蘇寧易購(gòu)與京東的差距持續(xù)拉大。易觀分析認(rèn)為，這與蘇寧云商的整體轉(zhuǎn)型有關(guān)，蘇寧由蘇寧電器轉(zhuǎn)型為蘇寧云商，在3C線上市場(chǎng)地位并不牢固的情況下，發(fā)力百貨市場(chǎng)，沒(méi)有建立優(yōu)勢(shì)品類的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，很容易出現(xiàn)兩頭落空的狀況。就大家電市場(chǎng)而言，京東3季度大家電市場(chǎng)份額達(dá)49.3%，蘇寧易購(gòu)的市場(chǎng)份額達(dá)15.9%，相差33個(gè)百分點(diǎn)，較1季度的21個(gè)百分點(diǎn)的差距拉大了12個(gè)百分點(diǎn)。

二、京東商城

1、京東商城的簡(jiǎn)介

2010年，京東商城躍升為中國(guó)首家規(guī)模超過(guò)百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)。2013年5月京東商城超市業(yè)務(wù)正式上線，京東將超市也搬到線上。2013年7月30日，京東首次披露金融布局，稱支付業(yè)務(wù)年底上線。

2、京東商城的swot分析

（1）、strength優(yōu)勢(shì)

? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：在生產(chǎn)價(jià)格+5%的毛利=京東產(chǎn)品的售價(jià) ? 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：IT技術(shù)驅(qū)動(dòng)用戶體驗(yàn)

? 物流優(yōu)勢(shì)：自建物流，高效輻射全國(guó)。推出“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)。

?平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：京東商城的訪問(wèn)量、點(diǎn)擊量、銷售量以及在業(yè)內(nèi)知名度和影響力上非常大。（2）、weakness劣勢(shì)

? 服務(wù)：沒(méi)有即時(shí)通訊工具，無(wú)法與商家實(shí)時(shí)溝通交流；客服數(shù)量難以滿足業(yè)務(wù)的需要；自提點(diǎn)業(yè)務(wù)接近飽和，需要快速擴(kuò)張。? 商品：品類、種類相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。

? 售后：售后退貨，返修等也多有讓顧客不滿意的地方。（3）、Threat威脅

? 傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)加??； ? 物流配送不完善，資金匱乏，周轉(zhuǎn)困難 ? 誠(chéng)信制度尚待完善

? 服務(wù)脫節(jié)，京東一直在擴(kuò)張，這也意味著其服務(wù)的范圍和內(nèi)容在不斷擴(kuò)大，這對(duì)京東自身的管理，和供應(yīng)商的管理提出很大的要求（4）、opportunity機(jī)會(huì)

? 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，用戶對(duì)網(wǎng)購(gòu)的需求也逐漸提高，3C類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中非常大的品類。? 網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來(lái)越大，發(fā)展迅速

? 第三方支付廠商的加入，B2C企業(yè)與銀行的合作，給網(wǎng)上支付和支付安全問(wèn)題提供了保 障

? 各種形式的電子商務(wù)聯(lián)盟出現(xiàn)，使得京東和蘇寧在有效利用自己的核心資源時(shí)，還能從外部獲取資源，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力

3、京東商城的物流模式

京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專遞（EMS）、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式。在北上廣的配送由自己組建的配送體系來(lái)完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供。另外，在北上廣三地設(shè)立多處自提點(diǎn)，向本地用戶提供自提服務(wù)。還在各地高校設(shè)置校園代理，高校學(xué)生訂貨免費(fèi)郵代理在校內(nèi)送貨。（上門自提：上門自提是京東商城推出的一項(xiàng)服務(wù)。當(dāng)訂購(gòu)的貨品抵達(dá)收件方所在城市之后，可以到京東商城制定的自提點(diǎn)領(lǐng)取。京東商城自提點(diǎn)的具體位置

自助式提貨點(diǎn)：自助式提貨點(diǎn)（也有一些媒體稱之為提貨柜）是京東商城最新推出的一項(xiàng)服務(wù)。京東商城的快遞員把購(gòu)買的商品放到就像商場(chǎng)里的存包機(jī)一樣的提貨柜里，然后讓顧客自己領(lǐng)取。

211限時(shí)達(dá)：在離物流倉(cāng)庫(kù)或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方，京東商城還有提供211限時(shí)達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。覆蓋范圍主要是京東商城倉(cāng)庫(kù)所在城市或者周邊的小城市，覆蓋范圍不多211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。根據(jù)離倉(cāng)庫(kù)的距離遠(yuǎn)近，京東對(duì)此做出的承諾也不盡相同。

次日達(dá)相較于211限時(shí)達(dá)來(lái)講，次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

具體費(fèi)用無(wú)論是普通會(huì)員還是鉆石級(jí)會(huì)員，均不在原來(lái)的基礎(chǔ)上多收運(yùn)費(fèi)。也就是說(shuō)這個(gè)服務(wù)是京東免費(fèi)贈(zèng)送的。并且在下單時(shí)不必要特意選擇。）

4、京東商城的商業(yè)模式

? 主要商品：家用電器、汽車用品、手機(jī)數(shù)碼、家居、服飾、個(gè)護(hù)化妝、鐘表首飾、食品飲料等十幾類超過(guò)10萬(wàn)種商品

? 主要服務(wù)：提供多種靈活的商品展示空間，消費(fèi)者查詢和購(gòu)物等不受時(shí)間和地域的限制。依托其龐大的物流體系，消費(fèi)者可以充分享受足不出戶的便捷購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票和售后服務(wù)的同時(shí)，還推出了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等 舉措，最大限度地保障了消費(fèi)者的利益。

? 目標(biāo)客戶：（1）從需求分析上京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群；（2）從年齡上分析京東的主要顧客為20-35歲之間的人群：（3）從職業(yè)上分析京東的主要顧客為公司白領(lǐng)，公務(wù)員，在校大學(xué)生和其他網(wǎng)絡(luò)愛好者，而在其中每年走出校門的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。? 核心能力：

（1）、產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格平均低于同類產(chǎn)品10%（2）、物流服務(wù)：更便捷，京東商城的四大物流中心覆蓋了全國(guó)各大城市，同時(shí)建立40余個(gè)城市配送站，為用戶提供物流配送，貨到付款，移動(dòng)pos刷卡，上門取換件等服務(wù)

（3）、在線服務(wù)：更加周全，為顧客提供各種銷售保障，最大程度保護(hù)顧客利益。（4）、售后服務(wù)：更全面。除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)外，京東還擁有自己的特殊服務(wù)：商品拍賣，家電以舊換新，京東禮品卡，積分兌換，上門服務(wù)，延保服務(wù)，DIY裝機(jī)，滿足了客戶的不同需求。? 盈利模式：

（1）、直接銷售收入：賺取采購(gòu)價(jià)和銷售價(jià)直接的差價(jià)，在線銷售的產(chǎn)品品類超過(guò)3萬(wàn)種，價(jià)格低于線下零售店的10-20%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)、費(fèi)用率低于國(guó)美、蘇寧7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多的價(jià)值。

（2）、虛擬店鋪出租費(fèi)：包括虛擬店鋪?zhàn)饨?、產(chǎn)品登錄費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)。

（3）、資金沉淀收入：利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時(shí)間差產(chǎn)生的資金沉淀進(jìn)行再投資從而獲取盈利。京東商城上第三方支付平臺(tái)有財(cái)付通、快錢和支付寶。（4）、廣告費(fèi)。

三、蘇寧易購(gòu)

1、蘇寧易購(gòu)的簡(jiǎn)介

蘇寧易購(gòu)是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上商城，于2009年8月上線運(yùn)營(yíng)，2010年1月25日，蘇寧電器宣布，公司的B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)“蘇寧易購(gòu)”將于2月1日正式上線，并將自主采 購(gòu)、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，蘇寧電器也由此正式發(fā)力電子商務(wù)B2C領(lǐng)域。現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類。

蘇寧易購(gòu)是建立在蘇寧電器長(zhǎng)期以來(lái)積累的豐富的零售經(jīng)驗(yàn)和采購(gòu)、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺(tái)上的，同時(shí)由行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的合作伙伴IBM合作開發(fā)的新型網(wǎng)站平臺(tái)。蘇寧B2C的優(yōu)勢(shì)在于可以把實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，共同發(fā)展。

2013年2月底，蘇寧云商集團(tuán)發(fā)布最新組織架構(gòu)，其中在蘇寧易購(gòu)方面，設(shè)立8大事業(yè)部，重點(diǎn)進(jìn)行虛擬、云產(chǎn)品以及物流建設(shè)方面的拓展，成立了很多基于未來(lái)云商發(fā)展的部門，比如數(shù)字應(yīng)用事業(yè)部、云產(chǎn)品事業(yè)部等。蘇寧易購(gòu)執(zhí)行副總裁李斌表示，蘇寧“店商+電商+零售服務(wù)商”的云商模式在4月份首次落地，屆時(shí)線上線下將實(shí)現(xiàn)互融互通。

2、蘇寧云商的swot分析

（1）、strength優(yōu)勢(shì)

? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：20%價(jià)格下調(diào)空間，不懼對(duì)手價(jià)格戰(zhàn) ? 品類優(yōu)勢(shì)：涵蓋全產(chǎn)品線，打造一站式購(gòu)物平臺(tái) ? 售后優(yōu)勢(shì)：售后網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)，輕松享受本地化服務(wù)

? 服務(wù)優(yōu)勢(shì)：全門店自提，消費(fèi)者家門口收貨。依托遍及全國(guó)30多個(gè)省、200多個(gè)城市的100物流中心、1000個(gè)配送點(diǎn)、3000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和擁有1000個(gè)坐席的呼叫中心，蘇寧易購(gòu)以快速的服務(wù)響應(yīng)時(shí)間獲取消費(fèi)者的青睞，撥打4008-365-365客服電話，遍布全國(guó)的蘇寧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)提供與實(shí)體店一樣的“陽(yáng)光服務(wù)”。同時(shí)，大批和線下同步的增值服務(wù)內(nèi)容，如IT幫客、陽(yáng)光包等也將提供消費(fèi)者更多服務(wù)保障。

? 持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：依托目前世界領(lǐng)先的零售信息管理系統(tǒng)，蘇寧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了前后臺(tái)整合，并不斷與IBM、百度等技術(shù)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)推廣企業(yè)進(jìn)行深度合作，根據(jù)技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)民需求變化，持續(xù)進(jìn)行技術(shù)和營(yíng)銷創(chuàng)新。

? 品牌優(yōu)勢(shì)：蘇寧作為消費(fèi)者最最信賴的品牌之一，品牌價(jià)值達(dá)500億，具有極高的品牌知名度和美譽(yù)度。

? 采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)：依托于上千億的采購(gòu)平臺(tái)，與國(guó)內(nèi)外各大廠商建立直接的合作關(guān)系，借助強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，保證在同等類型家電網(wǎng)購(gòu)渠道中具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)也有了嚴(yán)格的保證。（2）、weakness劣勢(shì) ? 技術(shù)：信息化系統(tǒng)存在缺陷，用戶對(duì)蘇寧易購(gòu)的投訴集中在網(wǎng)站系統(tǒng)問(wèn)題，占比高達(dá)67%。

? 物流：物流整合不夠完備。蘇寧易購(gòu)存在倉(cāng)儲(chǔ)資源分配不合理的問(wèn)題，這嚴(yán)重影響了它的物流整合。

? 線上線下利益沖突：傳統(tǒng)行業(yè)做電商，線上業(yè)務(wù)占線下業(yè)務(wù)1%是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，超過(guò)這一節(jié)點(diǎn)，則存在利益沖突。（3）threat威脅

? 來(lái)自強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。

? B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要覆蓋全國(guó)的誠(chéng)信體系，但目前我國(guó)的誠(chéng)信體制還不完善

? 我國(guó)目前的物流體系還不夠完善，復(fù)雜的城鄉(xiāng)格局導(dǎo)致產(chǎn)品配送不能讓消費(fèi)者滿意 ? 因?yàn)樘K寧易購(gòu)是電商行業(yè)的后來(lái)者，在企業(yè)沉淀，管理方面必定存在許多漏洞（4）、opportunity機(jī)會(huì)

? 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，用戶對(duì)網(wǎng)購(gòu)的需求也逐漸提高，3C類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中非常大的品類。? 網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來(lái)越大，發(fā)展迅速

? 第三方支付廠商的加入，B2C企業(yè)與銀行的合作，給網(wǎng)上支付和支付安全問(wèn)題提供了保障

? 各種形式的電子商務(wù)聯(lián)盟出現(xiàn)，使得京東和蘇寧在有效利用自己的核心資源時(shí)，還能從外部獲取資源，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力

3、蘇寧云商的物流模式

蘇寧易購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)有效整合線下物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、自有的物流配送中心、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成線上線下合理資源共享。蘇寧現(xiàn)有的102個(gè)物流中心，141個(gè)地級(jí)配送點(diǎn)，103個(gè)縣級(jí)配送點(diǎn)，79個(gè)城市快遞點(diǎn)，1300多家門店，可以作為B2C強(qiáng)大的物流配送的支撐點(diǎn)。覆蓋全國(guó)30多個(gè)省，330多個(gè)二級(jí)城市。蘇寧擁有良好的物流體系和物流車隊(duì)。2012年底，蘇寧快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)，以后將向合作伙伴開放物流。

物流平臺(tái)建設(shè)方面，蘇寧已經(jīng)在沈陽(yáng)、北京、天津、南京等11個(gè)城市建成物流基地并投入使用，同時(shí)哈爾濱、青島、廣州、廈門、武漢等16個(gè)城市物流基地在建，另15個(gè)城市物流 基地完成土地簽約，其他項(xiàng)目基本落實(shí)選址；此外，蘇寧正在北京、沈陽(yáng)、成都、廣州、武漢等地建設(shè)小件商品自動(dòng)分揀倉(cāng)庫(kù)。

4、蘇寧云商的商業(yè)模式

? 主要商品：蘇寧易購(gòu)產(chǎn)品不拘泥于家電零售，在快速消費(fèi)品、百貨產(chǎn)品、家居產(chǎn)品、娛樂(lè)產(chǎn)品等領(lǐng)域全面布局，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括各類3C數(shù)碼產(chǎn)品、家居家電、化妝品、服飾鞋帽、母嬰、體育、廚房用品等等

? 主要服務(wù)：蘇寧易購(gòu)實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)本地化。即可以在當(dāng)?shù)靥K寧售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鑒定、維修和退貨。目前，蘇寧電器在全國(guó)已建立了64個(gè)售后服務(wù)中心，全國(guó)售后網(wǎng)點(diǎn)突破5000家，可以支撐在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行售后服務(wù)，在網(wǎng)上購(gòu)買的所有商品，都可以到蘇寧的任何一家門店和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行售后服務(wù)。? 目標(biāo)客戶：全網(wǎng)用戶。? 核心能力：

（1）、產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格平均低于同類產(chǎn)品10%（2）、物流服務(wù)：更便捷，京東商城的四大物流中心覆蓋了全國(guó)各大城市，同時(shí)建立40余個(gè)城市配送站，為用戶提供物流配送，貨到付款，移動(dòng)pos刷卡，上門取換件等服務(wù)

（3）、在線服務(wù)：更加周全，為顧客提供各種銷售保障，最大程度保護(hù)顧客利益。（4）、售后服務(wù)：更全面。除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)外，京東還擁有自己的特殊服務(wù)：商品拍賣，家電以舊換新，京東禮品卡，積分兌換，上門服務(wù)，延保服務(wù)，DIY裝機(jī)，滿足了客戶的不同需求。? 盈利模式：

（1）、銷售模式：除同城銷售外可實(shí)現(xiàn)異地購(gòu)物、異地配送。并且購(gòu)買商品出庫(kù)城市和收貨城市一致并在主城區(qū)內(nèi)，蘇寧易購(gòu)將免費(fèi)配送。

（2）、支付方式：蘇寧易購(gòu)支持網(wǎng)銀支付、電話支付、貨到付款、信用卡直付、財(cái)付通、快錢、在線分期和蘇寧易付寶支付。

（3）、提貨方式：商品配送（可實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的商品配送），商品自提（支持全國(guó)1300多家門店自提），實(shí)行全程質(zhì)保。

（4）、配送方式：大小件商品在全國(guó)范圍內(nèi)均可進(jìn)行配送，從蘇寧在全國(guó)現(xiàn)有的80余個(gè)CDC和RDC將商品直接關(guān)到顧客家中。

（5）、售后服務(wù)：蘇寧易購(gòu)實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)本地化。即可以在當(dāng)?shù)靥K寧售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鑒定、維修和退貨，5000家售后網(wǎng)點(diǎn)支撐在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行售后服務(wù)。

（6）、銷售發(fā)票：所有在蘇寧網(wǎng)上商城購(gòu)買的商品均開具正規(guī)機(jī)打發(fā)票，個(gè)人用戶開具的為普通銷售發(fā)票。對(duì)單位用戶有需要開具增值稅發(fā)票的，須寄送相關(guān)證件至蘇寧易購(gòu)。

第三篇：關(guān)于京東與蘇寧的調(diào)查報(bào)告

前言

因?yàn)閯?qiáng)東在微博上高調(diào)宣布做出“京東大家電三年內(nèi)零毛利”的決定而引發(fā)的“史上最慘烈價(jià)格戰(zhàn)”，在八月十五號(hào)九時(shí)如期而至。京東商城，蘇寧易購(gòu)，國(guó)美商城，庫(kù)巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等主流的電商紛紛“赴約開打”，京東商城劉強(qiáng)東更是召集媒體就打蘇寧進(jìn)行解釋，一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)正式開始。這不僅是一場(chǎng)各個(gè)商家爭(zhēng)奪市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，也是傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的一次沖突與比拼。正文

就在蘇寧即將啟動(dòng)“史上最強(qiáng)力度促銷”前夜，京東商城CEO劉強(qiáng)東高調(diào)宣布出手：選擇蘇寧、國(guó)美利潤(rùn)最豐厚的大家電領(lǐng)域作為突破點(diǎn)，提出大家電商品線上線下比價(jià)，且上限是零毛利，下限是零元。京東商城CEO劉強(qiáng)東于八月十四號(hào)上午在微博稱，京東所有大家電將在未來(lái)三年內(nèi)保持零毛利，并將派員進(jìn)駐蘇寧，國(guó)美店面。蘇寧易購(gòu)隨后跟進(jìn)表示，其所有產(chǎn)品價(jià)格將低于京東。國(guó)美電器也不甘示弱，稱國(guó)美電器網(wǎng)上商城全線商品價(jià)格將比京東商城低5%。這場(chǎng)涉及3C品類線上線下三大巨頭的電商價(jià)格戰(zhàn)即將在今日早晨真正開打。對(duì)于劉強(qiáng)東選擇在大家電開展價(jià)格戰(zhàn)的原因，劉強(qiáng)東本人說(shuō)，因?yàn)樘K寧大家電毛利率高達(dá)25%，只有大家電才有足夠的價(jià)格戰(zhàn)空間，其他品類即使便宜也就幾元錢的事，沒(méi)意思！要打就幾百幾百元的。劉強(qiáng)東的口號(hào)也很“響亮”：京東大家電三年內(nèi)零毛利，且所有大家電保證比國(guó)美、蘇寧連鎖店便宜至少10%。具體實(shí)施上，劉強(qiáng)東的計(jì)劃是：京東在全國(guó)招收5000名（國(guó)）美蘇（寧）價(jià)格情報(bào)員，每店派駐2名。任何客戶到國(guó)美、蘇寧購(gòu)買大家電時(shí)候，拿出手機(jī)用京東客戶端比價(jià)，如果便宜不足10%，價(jià)格情報(bào)員現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)屬實(shí)，京東立即降價(jià)或者現(xiàn)場(chǎng)發(fā)券，確保便宜10%。歡迎離退休人員報(bào)名，月薪不低于3000元。面對(duì)京東的咄咄逼人之勢(shì)，蘇寧也不甘示弱，見招拆招，蘇寧線上平臺(tái)易購(gòu)執(zhí)行副總裁李斌在微搏表示，蘇寧易購(gòu)包括家電在內(nèi)的所有產(chǎn)品價(jià)格低于京東，否則將即時(shí)調(diào)價(jià)，并給予差價(jià)賠付。蘇寧此次表現(xiàn)出的快速反應(yīng)力也讓業(yè)界不得不承認(rèn)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)雙方的影響力之大。劉強(qiáng)東的回應(yīng)則是：京東所有大家電價(jià)格都比蘇寧線上線下便宜，并且無(wú)底線，如果蘇寧賣1元，京東的價(jià)格就是0元。鳳凰科技意外獲悉，京東除了進(jìn)行大家電的促銷外，還計(jì)劃通過(guò)其他品類的降價(jià)促銷來(lái)增加用戶購(gòu)買粘性，比如，某產(chǎn)地為法國(guó)的嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品正在與京東護(hù)理頻道洽談合作事宜，計(jì)劃在下周進(jìn)行為期三天的“滿200減40、滿300減70”的促銷活動(dòng)該頻道負(fù)責(zé)人透露，京東接下來(lái)會(huì)進(jìn)行網(wǎng)站全品類的促銷活動(dòng)，目的是增強(qiáng)用戶購(gòu)買習(xí)慣與粘性，該負(fù)責(zé)人在交談中強(qiáng)調(diào)，品類合作希望可以做到獨(dú)家促銷規(guī)模。分析人士認(rèn)為，京東或在嘗試采用全品類促銷獲取用戶以保障其大家電策略能夠徹底擊敗蘇寧。價(jià)格戰(zhàn)吸引了外圍電商參與，包括小米手機(jī)、易迅網(wǎng)等也借機(jī)營(yíng)銷，同時(shí)也吸引了不少觀戰(zhàn)者，這些為電商比拼價(jià)格激動(dòng)不已的觀戰(zhàn)者一不小心就會(huì)變成消費(fèi)者。

本次價(jià)格戰(zhàn)，交戰(zhàn)各方都說(shuō)得熱鬧，都承諾比對(duì)方價(jià)格更低，如果按照這個(gè)邏輯推斷，可能出現(xiàn)0價(jià)格產(chǎn)品，但昨天商品價(jià)格表明，各家都有長(zhǎng)短，還出現(xiàn)個(gè)別商品價(jià)格上調(diào)的現(xiàn)象。有圍觀者驚呼這是一場(chǎng)對(duì)各個(gè)電商都有利的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這場(chǎng)吸引眾多目光的價(jià)格戰(zhàn)將繼續(xù)改變消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，更多消費(fèi)者會(huì)被吸引到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。這個(gè)進(jìn)程最近幾年一直高速發(fā)展，這次價(jià)格大戰(zhàn)的背景，是越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。例如，今年上半年京東實(shí)現(xiàn)220億元銷售額，同比增長(zhǎng)120%，而蘇寧電器同期銷售額為472億元，同比只增長(zhǎng)6.69%。與此同時(shí)，實(shí)體店租金上漲導(dǎo)致利潤(rùn)下滑，蘇寧和國(guó)美被迫轉(zhuǎn)往電商，和原有格局產(chǎn)生沖突。此外，連續(xù)多年高速增長(zhǎng)之后，家電滯銷，只有降價(jià)才能促進(jìn)銷售。價(jià)格大戰(zhàn)給供應(yīng)商也帶來(lái)不小的影響，京東商城三分之二的資金出自供應(yīng)商，三分之一的資金有京東自己承擔(dān)，但一些供應(yīng)商也提出了反對(duì)意見，這些持反對(duì)意見的供貨商是一些國(guó)外品牌，如三星，索尼，夏普等。這次大戰(zhàn)是一場(chǎng)資金消耗戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)稱一年多至少要花三五十億，天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)，一再表達(dá)了不會(huì)輕易停止低價(jià)戰(zhàn)略的決心。而在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，在促銷方面，劉強(qiáng)東“愈戰(zhàn)愈猛”與其上市目標(biāo)有著必然關(guān)聯(lián)。此前，在六月，京東向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交IPO申請(qǐng)的消息被披露，但半個(gè)月后，又有消息稱該進(jìn)程被中止。有分析人士稱，大規(guī)模促銷與高調(diào)價(jià)格戰(zhàn)，正將京東引向資金鏈斷裂的邊緣。京東商城此前已完成三輪融資，第三輪融資規(guī)模高達(dá)15億美元，投資方包括DST、老虎基金等。按照京東的規(guī)劃，15億美元融資將幾乎全部投入到物流和技術(shù)研發(fā)的建設(shè)項(xiàng)目中。

京東與蘇寧，國(guó)美的價(jià)格大戰(zhàn)是一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球的戰(zhàn)爭(zhēng)，也是現(xiàn)代營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的一次比拼與較量，從這次價(jià)格大戰(zhàn)中，我也看到了實(shí)體營(yíng)銷與電子營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，發(fā)展趨勢(shì)及發(fā)展前途。首先,店鋪營(yíng)銷將門店視為最末端的營(yíng)銷工具，包括門頭廣告、店內(nèi)廣告、商品陳列、音樂(lè)甚至氣味等等，有效的店鋪營(yíng)銷能夠引起消費(fèi)者注意，提起其興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望。傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：（1）人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀都比較接受傳統(tǒng)消費(fèi)

（2）顧客能直接感受到產(chǎn)品，降低了購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，售后方面也更有保障（3）一部分人將逛街購(gòu)物做為一種時(shí)尚或生活中不可缺少的部分（4）面對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)形象的解說(shuō)往往更能成功的激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲

(5)可以和客戶面對(duì)面的交流，使客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品加以信任，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則沒(méi)有這種效果，另外，在傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式中，顧客可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，有很強(qiáng)的交流性

當(dāng)然傳統(tǒng)營(yíng)銷也有一些劣勢(shì)，其劣勢(shì)表現(xiàn)在：（1）商品的附加成本增加從而沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

（2）商品有地域的限制且商品信息不流通，導(dǎo)致地域價(jià)格差

（3）廣告成本大且有時(shí)間限制、地域限制，并且傳播信息難以保留

（4）消費(fèi)者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通渠道成本太高，消費(fèi)者一般只能針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評(píng)，對(duì)尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外。大多數(shù)中小企業(yè)也缺乏足夠的資金用于了解消費(fèi)者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略進(jìn)行判斷。由于傳統(tǒng)營(yíng)銷的劣勢(shì)和不足，人們開發(fā)出一種新的現(xiàn)代的營(yíng)銷模式---網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展使?fàn)I銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營(yíng)銷，前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下十個(gè)方面：

（1）由于因特網(wǎng)打破了時(shí)空的樊籬，在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實(shí)現(xiàn)全天候“營(yíng)業(yè)”，而且“商店”不必局限在一隅，而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)。

（2）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在減少營(yíng)銷成本上很具有優(yōu)勢(shì)。它是通過(guò)剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)間橋梁的作用。在有些營(yíng)銷渠道中甚至存在著多層中間商，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價(jià)，并因此損害了消費(fèi)者的利益，也由此而有損于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）微庫(kù)存生產(chǎn)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易，這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)以及目前的消費(fèi)動(dòng)向等預(yù)測(cè)來(lái)決定生產(chǎn)量，而且是根據(jù)實(shí)際的需求量進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)減少庫(kù)存，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在材料處理、庫(kù)房和一般性管理費(fèi)用方面實(shí)質(zhì)性的節(jié)省，這對(duì)企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有重要的經(jīng)濟(jì)意義。

（4）個(gè)性化服務(wù)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下，若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費(fèi)者的信息是非常困難的，因特網(wǎng)在處理這一問(wèn)題時(shí)可謂信手拈來(lái)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“自由論壇區(qū)”等服務(wù)項(xiàng)目，上網(wǎng)者在申請(qǐng)信箱或參加討論時(shí)根據(jù)要求輸入個(gè)人信息，這些信息將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫(kù)，有的還要進(jìn)一步處理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商可以充分利用這些注意力資源，用以滿足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略正是根據(jù)這些信息擬定的，充分考慮每個(gè)潛在消費(fèi)者的個(gè)性，給予其足夠的重視和尊重，使每一個(gè)消費(fèi)者都得到充分的滿意。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度來(lái)調(diào)整其營(yíng)銷策略的，這就是以消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者需求的成本、方便消費(fèi)者購(gòu)買、便于與消費(fèi)者溝通為核心內(nèi)容的營(yíng)銷策略。

（6）廣告影響廣泛。網(wǎng)上廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)在持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過(guò)惟妙惟肖的動(dòng)畫制作，圖文并茂地反映企業(yè)整體形象，而且甚至可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人的喜好、品位、購(gòu)買習(xí)慣等變量來(lái)選擇適當(dāng)?shù)摹耙粚?duì)一”的廣告方式。

網(wǎng)絡(luò)畢竟是一個(gè)虛擬空間，對(duì)于一些東西，人們不能親眼看到，無(wú)法觸摸，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然存在一些缺陷，其缺點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）缺乏信任感，人們?nèi)匀恍欧钛垡姙閷?shí)的觀念，買東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心。

（2）缺乏生趣，網(wǎng)上購(gòu)物，面對(duì)的是冷冰冰、沒(méi)有感情的機(jī)器，它沒(méi)有商場(chǎng)里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，缺乏三、五成群逛街的樂(lè)趣，也沒(méi)有精美的商品可供欣賞，有時(shí)候，逛街的目的不一定非得是購(gòu)物，它可以是一種休閑和娛樂(lè)，還是享受（3）技術(shù)與安全性問(wèn)題，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，覆蓋率低，即便是北京、上海這樣的大城市，也不過(guò)才達(dá)到8％和2％，其它城市就可想而知了。硬件環(huán)境的低下，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。

（4）價(jià)格問(wèn)題，網(wǎng)上信息的充分，使消費(fèi)者不必再走東竄西的比較價(jià)格，只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)即可貨比三家，而對(duì)商家而言，則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤(rùn)率降低，或是導(dǎo)致兩敗俱傷。對(duì)一些價(jià)格存在一定靈活性的產(chǎn)品，如有批量折扣的，在網(wǎng)上不便于討價(jià)還價(jià)，可能貽誤商機(jī)。

（5）被動(dòng)性，網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)的只是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，而且它不具有強(qiáng)制收視的效果，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無(wú)異于在守株待兔。

隨著經(jīng)濟(jì)和科技的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展，電子商務(wù)突飛猛進(jìn)，相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式已經(jīng)成為一種新型的模式，逐漸被人們被企業(yè)認(rèn)同，在人們生活中也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，是一種很有潛力的營(yíng)銷模式，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一些缺陷，但是我們可以努力規(guī)避這些缺陷，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快捷，方便，低成本，微庫(kù)存等優(yōu)勢(shì)，真正的為消費(fèi)者和企業(yè)帶來(lái)利益。同時(shí)我們不能拋棄傳統(tǒng)營(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷都是集合現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品使用價(jià)值并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，是聯(lián)結(jié)社會(huì)需要與企業(yè)反應(yīng)的有效行為，都推動(dòng)了社會(huì)發(fā)展。我覺(jué)得他們誰(shuí)也不能取代誰(shuí)，而應(yīng)該相輔相成，共同存在，共同發(fā)展。而且他們應(yīng)該進(jìn)行整合，對(duì)顧客，產(chǎn)品，資源，企業(yè)組織等進(jìn)行有效的整合，從而更好地發(fā)展和完善自己，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步。

第四篇：蘇寧 百思買 營(yíng)銷對(duì)比

當(dāng)規(guī)模遭遇精致

——蘇寧與百思買的營(yíng)銷較量

許可 安泰經(jīng)管學(xué)院MPAcc 學(xué)號(hào)：1111209197 中國(guó)家電連鎖零售業(yè)在連續(xù)幾年的高速擴(kuò)張以后，國(guó)內(nèi)的家電連鎖企業(yè)普遍面臨產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)同質(zhì)化，單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降、商品利潤(rùn)微薄等問(wèn)題。各大連鎖企業(yè)開始尋找突破口，有意識(shí)地將發(fā)展的中心轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。本文對(duì)比了“美國(guó)血統(tǒng)”的百思買集團(tuán)與中國(guó)本土的蘇寧電器的營(yíng)銷模式，并剖析百思買集團(tuán)在中國(guó)遭遇“水土不服”的癥結(jié)所在。

一、公司背景

（一）百思買集團(tuán)

全球最大的家電連鎖零售企業(yè)——百思買（BestBuy）集團(tuán)1966年成立于美國(guó)明尼蘇達(dá)州，百思買是一家擁有43年歷史的公司，總部位于美國(guó)明尼蘇達(dá)州。它最早由一家名為“音樂(lè)之聲”的小音像制品零售店起家，80年代初期將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至影像產(chǎn)品，1983年，公司更名為百思買。

1983年，百思買改變了市場(chǎng)策略，開始采用大規(guī)模銷售的方法，包括提供多元化的產(chǎn)品，并以“超級(jí)市場(chǎng)”的概念來(lái)經(jīng)營(yíng)。1989年，百思買引人注目地改變了它的零售方式，引入自助服務(wù)和折扣店的概念，使消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中擁有更多的自主權(quán)。BEST BUY 企業(yè)集團(tuán)包括 BEST BUY零售、音樂(lè)之苑集團(tuán)、未來(lái)商場(chǎng)公司、Magnolia Hi-Fi、以及熱線娛樂(lè)公司。BEST BUY名列全美《財(cái)富》200 強(qiáng)第 66 位，全球 500 強(qiáng)企業(yè)第179位。BEST BUY 的發(fā)展宗旨是： BEST BUY公司以物美價(jià)廉、易于使用的高科技娛樂(lè)產(chǎn)品提高生活品質(zhì)。2003 年 9 月，百思買在上海設(shè)立了百思買集團(tuán)北美地區(qū)之外的第一家分支機(jī)構(gòu)——美國(guó)百思買采購(gòu)有限公司上海代表處。成立該代表處的目的是為百思買美國(guó)的零售門店采購(gòu)中國(guó)制造的各種消費(fèi)類電子產(chǎn)品。2004 年 1 月，百思買在上海保稅區(qū)設(shè)立外商在華獨(dú)資公司——百思買國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司，投資資金 200 萬(wàn)美金；2004 年 5 月，百思買國(guó)際貿(mào)易有限公司深圳辦事處投入運(yùn)營(yíng)。2004 年 9 月設(shè)立了百思買北京辦事處。2004 年 12 月 11 日后，中國(guó)零售商業(yè)市場(chǎng)對(duì)外資全面開放。2006 年，百思買在上海成立了百思買商業(yè)（上海）有限公司，正式開始在中國(guó)拓展其家電零售業(yè)務(wù)。

2006 年 5月 12日，百思買斥資 1.84億美元控股江蘇五星電器，一夜之間成為中國(guó)排名第三的家電零售連鎖企業(yè)。2007 年 1 月，百思買中國(guó)第一家零售門店同時(shí)也是其北美地區(qū)外的首家零售門店在上海徐家匯地區(qū)正式營(yíng)業(yè)。2008年10月，百思買在上海中山公園開了第二家家電零售門店。

中國(guó)前十的連鎖企業(yè)中有三家是家電連鎖企業(yè)，國(guó)美、蘇寧和五星。2006年5月12日，百思買正式向外界宣布，以控股的方式實(shí)現(xiàn)了對(duì)江蘇五星電器的收購(gòu)。至此，中國(guó)家電連鎖企業(yè)前三強(qiáng)：國(guó)美、蘇寧和百思買。這和世界零售100強(qiáng)排行榜的比例幾乎一致，在近幾年該排行榜中大體有10%左右的是大型專業(yè)連鎖店，其中有三分之一左右為家電連鎖企業(yè)。

（二）蘇寧電器

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人。2010年銷售收入近1500億元，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。

以消費(fèi)者需求為核心，蘇寧電器不斷創(chuàng)新店面模式，從第一代空調(diào)專營(yíng)店發(fā)展到第七代超級(jí)旗艦店（EXPO），并形成了以超級(jí)旗艦店、旗艦店為主，中心店、社區(qū)店、精品店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店相互補(bǔ)充的店面業(yè)態(tài)組合，遍布城鄉(xiāng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，為中國(guó)億萬(wàn)家庭提供方便、快捷、周到的家電生活服務(wù)。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，2009年，為了積累國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，并吸收海外電器連鎖行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理理念，蘇寧電器收購(gòu)了日本LAOX公司。同年12月，蘇寧電器收購(gòu)香港鐳射電器，進(jìn)入香港市場(chǎng)，并將以香港為海外發(fā)展的橋頭堡，探索國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的道路。

本著穩(wěn)健快速、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的開發(fā)方針，蘇寧電器形成了“租、建、購(gòu)、并”四位一體、立體化開發(fā)的格局，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，建立了覆蓋直轄市—省會(huì)城市—副省級(jí)城市—地級(jí)城市—發(fā)達(dá)縣級(jí)城市—鄉(xiāng)鎮(zhèn)六級(jí)市場(chǎng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)到2020年，連鎖店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3500家，銷售規(guī)模突破3500億元。

二、營(yíng)銷對(duì)比

（一）購(gòu)物環(huán)境——精致化VS規(guī)模化

“現(xiàn)場(chǎng)”是與消費(fèi)者互動(dòng)最多的一環(huán)，它不僅包括店面的大物理環(huán)境，還包括商品陳列的小物理環(huán)境，更不能忽視的則是在這里可能促進(jìn)也可能阻礙“購(gòu)買”順暢進(jìn)行的營(yíng)銷人員與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。這里是發(fā)展體驗(yàn)式營(yíng)銷最關(guān)鍵的地方。如何在購(gòu)物環(huán)境、消費(fèi)體驗(yàn)上做好文章，讓顧客在價(jià)格相差不大甚至有較大差別的情況下仍選擇產(chǎn)品，是關(guān)系營(yíng)銷成敗的重要挑戰(zhàn)。

“貨比三家，擇低價(jià)而買”構(gòu)成顧客消費(fèi)那一刻的理性基礎(chǔ)，而購(gòu)物時(shí)的感受、情緒等構(gòu)成了顧客消費(fèi)傾向里基于理性基礎(chǔ)的感性因素。倡導(dǎo)體驗(yàn)式營(yíng)銷的學(xué)者伯德·施密特博士打破了傳統(tǒng)“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為顧客消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼?zhèn)涞?。如果說(shuō)試吃、試駕、試用只是體驗(yàn)式營(yíng)銷在中國(guó)的1.0應(yīng)用的話，2.0的體驗(yàn)式營(yíng)銷則將顧客的體驗(yàn)形成一種主題，更好地融入到營(yíng)銷行為中去。前者還是從零售商的促銷視角出發(fā)，后者已開始嘗試從消費(fèi)者購(gòu)物感受的視角出發(fā)。

百思買成為了家電零售商在中國(guó)嘗試體驗(yàn)式營(yíng)銷的先驅(qū)。雖然在產(chǎn)品上百思買與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大同小異，但是對(duì)購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造卻頗為煞費(fèi)苦心，整個(gè)賣場(chǎng)就像一個(gè)銷售IT、家電產(chǎn)品的“宜家家居”。在平板電視的銷售區(qū)域，擺放著豪華沙發(fā)，甚至還放上了一個(gè)PS游戲機(jī)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值17萬(wàn)元人民幣的超大液晶電視在自家豪華客廳的感覺(jué)，為了便于顧客試驗(yàn)手機(jī)的拍照功能，手機(jī)銷售區(qū)別出心裁地配置了照片打印設(shè)備，使你能夠馬上看到手機(jī)拍攝的效果。

與蘇寧將同一品牌的商品擺放在貨架上完全不同的是，百思買店內(nèi)最大的特色是開放式的擺放，弧形貨柜上擺放的電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、DV等產(chǎn)品都按種類而非品牌進(jìn)行陳列。比如手機(jī)，則按消費(fèi)者使用手機(jī)的方式分為時(shí)尚、商務(wù)、音樂(lè)、游戲和攝像幾類；洗衣機(jī)則按家務(wù)助手、愛心媽媽、節(jié)水先鋒、新生寶寶和家務(wù)精英等由百思買自己定義的分類區(qū)分；而筆記本電腦的分類更細(xì)，按顧客的特征分為便攜商務(wù)、SOHO一族、無(wú)線辦公、游戲玩家、休閑一刻、聊天一族和個(gè)性女生；彩電按種類分為等離子專區(qū)和液晶專區(qū)，而兩大專區(qū)又按照同一規(guī)格，把不同品牌的平板電視掛在同一面墻上，并且放同樣的畫面讓消費(fèi)者去比較；在洗衣機(jī)專區(qū)，所有產(chǎn)品都按照功能劃分區(qū)域，在冰箱專區(qū)則按對(duì)開門、三開門，以及容積來(lái)劃分區(qū)域。

在北美，百思買以高端路線贏得市場(chǎng)，通過(guò)“體驗(yàn)式營(yíng)銷”、找到高端客戶以及提供收費(fèi)服務(wù)拓展了巨大的利潤(rùn)空間，凈利潤(rùn)近3.7%，比國(guó)美、蘇寧2%的利潤(rùn)率高出近一倍，對(duì)于深陷價(jià)格戰(zhàn)的中國(guó)本土家電零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，百思買的出現(xiàn)也許是一個(gè)改變競(jìng)爭(zhēng)格局的契機(jī)。

（二）與供應(yīng)商的關(guān)系——吃差價(jià)VS吃供應(yīng)商

蘇寧這樣大規(guī)模地迅速擴(kuò)張背后強(qiáng)勁的后盾正是其特有的“吃供應(yīng)商”的盈利模式——“類金融模式”：在與消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時(shí)，延期3～4個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款，使賬面上長(zhǎng)期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴(kuò)張——銷售規(guī)模提升帶來(lái)賬面浮存現(xiàn)金——占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或轉(zhuǎn)做他用——進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘闶矍纼r(jià)值帶來(lái)更多賬面浮存現(xiàn)金”這樣一個(gè)資金體內(nèi)循環(huán)體系。

蘇寧像銀行吸儲(chǔ)一樣，吸納眾多供應(yīng)商的資金并通過(guò)滾動(dòng)方式供自己長(zhǎng)期使用，與國(guó)外零售商“吃差價(jià)”盈利模式不同，中國(guó)家電連鎖巨頭更要求真人版——“吃供應(yīng)商”：通過(guò)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和維持對(duì)消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)惠市場(chǎng)策略，不斷提高渠道終端的市場(chǎng)影響力，在此基礎(chǔ)上通過(guò)提高銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品絕對(duì)銷量和采購(gòu)量，要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多通道費(fèi)。

通過(guò)分析家電賣場(chǎng)的利潤(rùn)構(gòu)成發(fā)現(xiàn)，這些家電連鎖商的其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)，而這些高速增長(zhǎng)的其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)正是由大量供應(yīng)商所“捐獻(xiàn)”的。包括促銷收入、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、管理費(fèi)收入、上架費(fèi)、空調(diào)安裝管理費(fèi)、展臺(tái)費(fèi)、代理費(fèi)收入、廣告費(fèi)等，歸根結(jié)底均來(lái)源于供應(yīng)商返利及交納的通道費(fèi)。

據(jù)透露，蘇寧向供應(yīng)商收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)額度一般為每單品500元到lO萬(wàn)元，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品的不同會(huì)有很大差異，收取方式也非常靈活。而供應(yīng)商返利一般依據(jù)產(chǎn)品銷售額來(lái)計(jì)算，幅度從0．3％至0．5％不等。在這種模式下，供應(yīng)商支付的各種雜費(fèi)支撐起了其“大減價(jià)”“狂促銷”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。

進(jìn)一步分析，我們發(fā)現(xiàn)真正使蘇寧在零供博弈中保持強(qiáng)勢(shì)的“武林秘笈”是渠道價(jià)值。經(jīng)過(guò)幾年瘋狂圈地，蘇寧已構(gòu)建起自己的家電王國(guó)，銷售網(wǎng)絡(luò)從一級(jí)市場(chǎng)慢慢延伸到三級(jí)四級(jí)市場(chǎng)。在中國(guó)東西南北各大城市(甚至包括一些城鎮(zhèn))，都能看到蘇寧的身影，憑借其“集中采購(gòu)”、“統(tǒng)一配送”、“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”所體現(xiàn)的物流及渠道方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，家電制造商在這場(chǎng)博弈中的籌碼也就微乎其微。而面對(duì)可能的市場(chǎng)盲點(diǎn)與利潤(rùn)空間，蘇寧不斷擴(kuò)張不斷向供應(yīng)商收取“苛捐雜費(fèi)”就是理所當(dāng)然的。難怪在面對(duì)連鎖商瘋狂擴(kuò)張帶來(lái)的超額收益時(shí)，供應(yīng)商要高喊“苛稅猛如虎”了。

通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用降低的效用越大，品牌影響力也越強(qiáng)，越易實(shí)現(xiàn)較高的市場(chǎng)占有率并獲取較好的效益。與此同時(shí)，由于對(duì)終端消費(fèi)者的控制力和與供應(yīng)商的談判能力相應(yīng)增強(qiáng)，容易獲得更大比例的折扣及更優(yōu)惠的付款結(jié)算方式，蘇寧銷售規(guī)模得以快速增長(zhǎng)，并形成“低價(jià)銷售——提高銷售規(guī)?！@得更多返利和通道費(fèi)——更低采購(gòu)價(jià)格——更低價(jià)格銷售”這一循環(huán)，一方面以低價(jià)吸引消費(fèi)者，同時(shí)可要求供應(yīng)商按照其銷售規(guī)模的大小給予層層遞加的返利和通道費(fèi)用，甚至要求壟斷制造商特殊型號(hào)的產(chǎn)品，達(dá)到控制生產(chǎn)、賺取更多利潤(rùn)的目的。

實(shí)際上，這種模式在國(guó)內(nèi)有深層次原因，蘇寧等連鎖巨頭擴(kuò)張需要大量資金，而單純靠單店贏利積累，是不可能支持連鎖門店的迅速擴(kuò)張的，資金從何處來(lái)成了一個(gè)難題。資金來(lái)源一般有兩個(gè)渠道：“銀行與證券市場(chǎng)”，在發(fā)展初期，顯然，證券市場(chǎng)是沒(méi)有可能的，銀行貸款需要一定抵押與信用評(píng)估，國(guó)內(nèi)銀行的管理機(jī)制決定了固定資產(chǎn)在抵押中的突出價(jià)值，而蘇寧等在這方面實(shí)在沒(méi)有“硬通貨”：產(chǎn)品是廠家的，店面是租來(lái)的，幾個(gè)貨架值不了什么錢，看來(lái)兩個(gè)渠道都難以通暢，第三個(gè)渠道的開拓就顯得迫在眉睫，既然“終端為王”，“苛捐雜費(fèi)”也就有了砝碼。

而外來(lái)者百思買和本土家電零售商有一點(diǎn)最根本的不同就是：百思買是一個(gè)超級(jí)大買家，以批發(fā)的價(jià)格從產(chǎn)品廠商處進(jìn)貨，然后再賣給消費(fèi)者，掙的是批發(fā)和零售的差價(jià)。百思買在美國(guó)市場(chǎng)與供貨商一直保持著比較和諧的一種“競(jìng)合關(guān)系”。收購(gòu)五星后百思買宣稱會(huì)改變國(guó)內(nèi)一些連鎖企業(yè)壓榨廠商的陋習(xí)，從結(jié)算方式等方面考慮上游廠商利益，并稱將保證上游廠商15%的毛利。

（三）銷售人員——專業(yè)VS功利

基于上述與供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別，我們可以看到很多后續(xù)不同。首先在銷售人員上，由于百思買的銷售員不是廠商派來(lái)的駐賣場(chǎng)銷售，他們不進(jìn)行推銷活動(dòng)，只進(jìn)行服務(wù)活動(dòng)，在顧客需要時(shí)出現(xiàn)。同時(shí)建立顧客信息系統(tǒng)提供充分的商品信息，回答顧客詢問(wèn)。這樣做可以大大減少導(dǎo)購(gòu)人員，同時(shí)提高了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度。

他們?cè)谙蝾櫩屯扑]產(chǎn)品時(shí)不會(huì)有比較功利地只推薦一家產(chǎn)品的現(xiàn)象，而是結(jié)合同一品類不同廠家品牌的優(yōu)劣實(shí)事求是地向顧客推薦，消費(fèi)者會(huì)更容易接受這樣的方式。百思買的銷售人員拿的是工資而非提成，所以顧客不會(huì)有被拉來(lái)拉去的體驗(yàn)，銷售人員在銷售本區(qū)產(chǎn)品時(shí)會(huì)表現(xiàn)得更淡然一些。

另外，百思買的銷售人員都為男性，因?yàn)榘偎假I認(rèn)為，一般情況下，男性對(duì)于技術(shù)的敏感度更高，因此在向消費(fèi)者介紹時(shí)可以更加全面、專業(yè)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)大多數(shù)商場(chǎng)的女性銷售人員也有自己的優(yōu)勢(shì)，總體而言，她們對(duì)消費(fèi)者心理的觀察和感知，要更加敏銳和準(zhǔn)確。百思買的貨物排架也與國(guó)內(nèi)零售店有所不同。國(guó)內(nèi)零售店里我們通?？吹降氖钱a(chǎn)品按品牌分，這也非常符合中國(guó)國(guó)情?！按笞诩译姳仨氁I‘有牌子’的，這是國(guó)人根深蒂固的消費(fèi)慣性。比如冰箱，我們將海爾等主流品牌放在醒目的位置更能讓顧客接受，很多人買冰箱就是直接奔海爾專區(qū)。這樣的排架很照顧到顧客的消費(fèi)體驗(yàn)?！鄙虾ＬK寧電器有限公司采購(gòu)中心經(jīng)理鮑俊偉這樣解釋蘇寧的布局。然而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百思買的排架則是以品類為主，多種品牌多種型號(hào)，放在一起更方便消費(fèi)者對(duì)比挑選。由于是超級(jí)大買家的身份，百思買將各種品牌的產(chǎn)品買來(lái)之后無(wú)需對(duì)哪個(gè)品牌特別負(fù)責(zé)，相對(duì)漠視品牌的背后就是凸顯了產(chǎn)品的實(shí)際性能，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者而言，可能一時(shí)無(wú)法接受“跑到冰柜專區(qū)，經(jīng)過(guò)銷售員的一番推薦，選擇了一個(gè)不知名品牌”的狀況，但說(shuō)不定這是一個(gè)更適合你的選擇。

下圖即為百思買和蘇寧營(yíng)銷差異對(duì)比總結(jié)：

三、百思買模式在中國(guó)失敗之反思

通過(guò)收購(gòu)五星電器而進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)5年之后，百思買于2011年2月23日突然關(guān)閉其在中國(guó)內(nèi)地的全部9家門店及位于上海的零售總部。百思買于蘇寧都做家電類電子商品零售業(yè)務(wù)，平心而論，在全球市場(chǎng)，百思買品牌知名度非蘇寧可以企及。但蘇寧笑而百思買哭，并非如某些國(guó)家輿論所抱怨的那樣，是中國(guó)設(shè)置保護(hù)本土企業(yè)的壁壘所致。

百思買以大者心態(tài)進(jìn)入中國(guó)，錯(cuò)誤地把“向消費(fèi)者提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)以征服市場(chǎng)”當(dāng)成放任四海皆準(zhǔn)的真理。殊不知，它能憑此在北美市場(chǎng)獲得成功，是在它開出了一千家門店之后，是規(guī)模產(chǎn)生了效應(yīng)。在中國(guó)，除了品牌，它什么都沒(méi)有；另一方面，百思買忽視了國(guó)內(nèi)絕大部分消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，以價(jià)格為第一考慮要素的購(gòu)買心理。其標(biāo)榜自己是“面向高端人群的賣場(chǎng)”，借機(jī)調(diào)高價(jià)格，致使賣場(chǎng)陷入“觀者云集，買者無(wú)幾”的叫好不叫座的境地。

（一）失敗的個(gè)性化

百思買亞洲區(qū)總裁楊得銘就曾表示，“中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該容得下不同的消費(fèi)方式?！毖酝庵馐前偎假I正在走著與國(guó)美蘇寧所不同的商業(yè)模式.長(zhǎng)期以來(lái)，百思買也一直把運(yùn)營(yíng)模式的差異化作為其市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)。比如說(shuō)與供應(yīng)商的先款后貨模式，按產(chǎn)品類別而不是按品牌陳貨，再如自建促銷員隊(duì)伍等等。總之，乍一看，百思買的做法相比國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)確實(shí)耳目一新。然而，不得不說(shuō)這是百思買的老調(diào)重彈。早在2006年年底開出第一家門店時(shí)，這些經(jīng)營(yíng)理念就被百思買當(dāng)作煙霧彈放了出來(lái)，并迷惑了不少國(guó)人。其中甚至包括黃光裕。

為了接招百思買，國(guó)美老總黃光裕甚至還提前組建了一支純粹按照百思買的經(jīng)營(yíng)理念設(shè)計(jì)的“類百思買部隊(duì)”--鵬潤(rùn)電器。而在短短半年后，人們所能看到的是，鵬潤(rùn)電器被悄然改弦更張;一年后，黃光裕的實(shí)驗(yàn)正式宣告結(jié)束，獨(dú)立的鵬潤(rùn)電器也回歸到了國(guó)美電器的大家庭，成為了國(guó)美電器鵬潤(rùn)店；現(xiàn)在，鵬潤(rùn)電器僅僅成為了國(guó)美的一個(gè)普通門店.鵬潤(rùn)的失敗并非偶然，百思買的業(yè)績(jī)也并不比鵬潤(rùn)電器好多少。很多時(shí)候，相比附近國(guó)美和蘇寧的熱鬧非凡，用門庭蕭瑟形容百思買并不過(guò)分。

（二）內(nèi)憂外患

內(nèi)憂

更大的尷尬存在于百思買內(nèi)部。由于開店速度緩慢，使得百思買員工的個(gè)人晉升幾乎停滯。相比之下，一年新增數(shù)百家店面的國(guó)美和蘇寧，人才需求旺盛，企業(yè)員工晉升的速度更快，機(jī)率更高。殘酷的現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致百思買員工流失非常慘重。

百思買要想拓展員工晉升途徑，惟有通過(guò)開更多的門店、增加更多的崗位來(lái)實(shí)現(xiàn)，而這顯然與百思買的現(xiàn)狀不符。如何穩(wěn)定員工情緒，顯然是百思買所面臨的困境之一。

外患

長(zhǎng)期以來(lái)，家電連鎖領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)都是以店面數(shù)量為基礎(chǔ)，只有擁有更多的店面，家電連鎖商才有可能從上游供應(yīng)商那里獲得更多的支持和更為有利的價(jià)格，進(jìn)而在消費(fèi)者的終端，也就擁有了更大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，隨著店面的增加，蘇寧就擁有了對(duì)上游家電制造產(chǎn)業(yè)的控制力，正是這樣控制力，能夠使得家電連鎖商的個(gè)體利益最大化。

在家電連鎖領(lǐng)域，只要有了足夠多的店面，幾乎等于擁有了一切；沒(méi)有店面，就只能被動(dòng)挨打或者邊緣化生存。百思買顯然就是后者。正因?yàn)闆](méi)有足夠的店面支持，使得同一商品在百思買的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于在國(guó)美和蘇寧的價(jià)格，甚至因?yàn)楹ε聡?guó)美和蘇寧的打擊報(bào)復(fù)，很多品牌不敢入駐百思買。這在客觀上造成了百思買商場(chǎng)內(nèi)基本無(wú)本土品牌的尷尬。

（三）觸犯“天條” 中國(guó)特色的家電環(huán)境造就了中國(guó)特色的家電連鎖市場(chǎng)。由于中國(guó)是全球最大的家電生產(chǎn)國(guó)，擁有全球最多的家電品牌和最龐大的產(chǎn)能，這就決定了中國(guó)的家電品牌制造商們之間的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球任何一個(gè)國(guó)家。與此同時(shí)，由于沒(méi)有掌握家電制造的核心技術(shù)，使得各個(gè)家電廠商之間的產(chǎn)品趨同化趨勢(shì)明顯。更多的品牌，趨同的性能，也就使得價(jià)格因素一定程度上成為了家電品牌成敗的關(guān)鍵。也正是這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，使得國(guó)美、蘇寧的家電制造商們對(duì)于渠道和市場(chǎng)過(guò)于依賴，也就有了國(guó)美和蘇寧在家電連鎖領(lǐng)域內(nèi)的寡頭壟斷局面。百思買顯然沒(méi)能看到這個(gè)層面，否則一開始，它就不大可能擺出與國(guó)美蘇寧完全決裂的方式，先款后貨、買斷等在國(guó)美和蘇寧看來(lái)是觸犯了“天條”的運(yùn)營(yíng)模式。

四、總結(jié)

國(guó)內(nèi)的家電連鎖企業(yè)經(jīng)過(guò)連續(xù)多年的高速擴(kuò)張以后，在商業(yè)社會(huì)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，渴望用一種更新的戰(zhàn)略指導(dǎo)來(lái)建立新的盈利模式，通過(guò)整體經(jīng)營(yíng)模式的改變來(lái)尋求擺脫同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈。百思買的“精致服務(wù)”營(yíng)銷模式雖在中國(guó)宣告失敗，但其全球領(lǐng)域的成功實(shí)踐說(shuō)明其模式仍值得我們借鑒。未來(lái)中國(guó)家電連鎖企業(yè)將倡導(dǎo)多元化、個(gè)性化，而非如今規(guī)模和價(jià)格決定一切，服務(wù)才是零售終端企業(yè)的力量和真正價(jià)值所在。

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第五篇：蘇寧數(shù)據(jù)超市營(yíng)銷

蘇寧數(shù)據(jù)超市

三大優(yōu)勢(shì)：精準(zhǔn)聚焦、定制服務(wù)、營(yíng)銷效率最大化

“數(shù)據(jù)超市就是能靈活抓取精準(zhǔn)的用戶群，實(shí)現(xiàn)精細(xì)運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)化營(yíng)銷的蘇寧大數(shù)據(jù)智能工具。它能精準(zhǔn)定位粉絲人群、強(qiáng)關(guān)聯(lián)人群與弱關(guān)聯(lián)人群，為商戶抓取精準(zhǔn)用戶群體?！碧K寧易購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，今年2月，他們?nèi)律?jí)上線了數(shù)據(jù)超市。

據(jù)悉，數(shù)據(jù)超市具有針對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)營(yíng)銷、訂制化的營(yíng)銷服務(wù)、最大化的營(yíng)銷效率三大優(yōu)勢(shì)。該負(fù)責(zé)人表示，蘇寧數(shù)據(jù)超市著力打造具備高度靈活性的智能化操作，通過(guò)大數(shù)據(jù)的消費(fèi)者人群分析技術(shù)，幫助品牌及商家精準(zhǔn)定向人群，將無(wú)形數(shù)據(jù)進(jìn)行有形處理，將冗雜的記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行精確提煉，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷。

訂制化的營(yíng)銷服務(wù)，即商戶可以自行選擇營(yíng)銷排期，結(jié)合自身活動(dòng)，靈活創(chuàng)建營(yíng)銷計(jì)劃，賦能商戶實(shí)現(xiàn)高時(shí)效性、高精準(zhǔn)度的營(yíng)銷，助力銷售。

而最大化的營(yíng)銷效率，是指商戶可通過(guò)“營(yíng)銷效果分析”模塊監(jiān)測(cè)營(yíng)銷效果，商戶可根據(jù)營(yíng)銷人數(shù)、訪問(wèn)用戶數(shù)、購(gòu)物人數(shù)、購(gòu)物金額等數(shù)據(jù)得到反饋信息，為營(yíng)銷策略調(diào)整提供分析支持。

業(yè)內(nèi)人士分析，隨著流量成本日益增高和消費(fèi)者上網(wǎng)時(shí)間碎片化等特征出現(xiàn)，如何高效匹配精準(zhǔn)目標(biāo)人群，成為品牌商、商戶需解決的首要難題。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，商戶只有通過(guò)數(shù)據(jù)分析深入了解用戶，剖析消費(fèi)者的消費(fèi)行為，才能實(shí)現(xiàn)精細(xì)運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷。蘇寧數(shù)據(jù)超市，恰恰滿足了這些需求。

精準(zhǔn)抓取潛在用戶需求，賦能合作伙伴

據(jù)了解，蘇寧數(shù)據(jù)超市上線試運(yùn)行以來(lái)，許多合作伙伴已從中受益。例如，2月，某廚衛(wèi)品牌使用蘇寧數(shù)據(jù)超市，策劃完成了大牌粉絲日活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了銷售的成倍增長(zhǎng)。

據(jù)蘇寧易購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)負(fù)責(zé)人介紹，該商戶使用蘇寧數(shù)據(jù)超市中對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，針對(duì)潛在、交叉、套購(gòu)和強(qiáng)關(guān)聯(lián)人群精準(zhǔn)定位，給不同關(guān)注點(diǎn)的用戶提供特定活動(dòng)，如云鉆兌換券、發(fā)放優(yōu)惠券、產(chǎn)品預(yù)約等活動(dòng)，較日常提升了近10個(gè)百分點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率。運(yùn)用蘇寧數(shù)據(jù)超市，可以將真正合適的產(chǎn)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間推送給有需求的人群，在服務(wù)用戶的同時(shí)，也提升了銷售。

這只是蘇寧開放數(shù)據(jù)超市這一智能工具，與合作伙伴共享大數(shù)據(jù)營(yíng)銷其中的一個(gè)案例。在2017家電3C全球峰會(huì)上，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東表示，蘇寧將通過(guò)數(shù)據(jù)開放、反向定制等策略，成為驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商創(chuàng)新研發(fā)、精準(zhǔn)營(yíng)銷的新引擎。

業(yè)內(nèi)人士表示，數(shù)據(jù)超市是“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的產(chǎn)物。它一方面代表著蘇寧利用數(shù)據(jù)資源推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享的美好愿景。另一方面，蘇寧數(shù)據(jù)超市的研發(fā)是為了加強(qiáng)與商戶的合作，實(shí)現(xiàn)精細(xì)運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷，為商戶提供最優(yōu)方案，以符合商戶的需求。

據(jù)悉，在未來(lái)，蘇寧還將與多個(gè)品牌加強(qiáng)數(shù)據(jù)共享，運(yùn)用數(shù)據(jù)超市抓取精準(zhǔn)用戶人群，讓數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需求前置，尋找用戶痛點(diǎn)，打造能引發(fā)用戶尖叫的明星產(chǎn)品。