第一篇：確保銷售團(tuán)隊(duì)成功的八大支柱

確保銷售團(tuán)隊(duì)成功的八大支柱

打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，至少需要以下八個(gè)方面的有機(jī)配合和有效支撐。該八個(gè)方面如果缺少了任何一個(gè)，則銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力就會受到影響。缺少八大支柱支撐的銷售團(tuán)隊(duì)，即使在短期內(nèi)表現(xiàn)出較強(qiáng)的競爭力，也不可能長期持續(xù)。下面，分別就八大支柱的含義及其在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的作用闡述如下：

1.明確而又堅(jiān)定的公司戰(zhàn)略

每一位銷售人員都是一名在前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，靠什么來激發(fā)他們的斗志和激情并長期保持？明確而又堅(jiān)定不移的公司戰(zhàn)略是其首要決定因素。只有公司戰(zhàn)略愿景和方向明確、堅(jiān)定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能夠讓銷售人員對公司充滿信心，堅(jiān)信自己能夠在這里施展拳腳并能夠長期發(fā)展。銷售人員充滿信心才能夠在客戶開發(fā)中信心十足，長久保持工作激情，并通過自己的激情感染客戶，提高銷售成功率。

2.賣點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品與服務(wù)

工欲善其事必先利其器。如果說銷售人員是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，則產(chǎn)品與服務(wù)就是其殺敵制勝的武器。要打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，首先需要為其提供優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)。該產(chǎn)品與服務(wù)未必是市場上各方面都最好的；事實(shí)上，世上也沒有絕對的好產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品都有其不足之處。銷售人員需要的并不是最好的產(chǎn)品，而是特點(diǎn)鮮明、賣點(diǎn)突出的產(chǎn)品；該產(chǎn)品本身不一定要多么光彩華麗，但我們對產(chǎn)品特性的歸納和提煉，一定要能夠打動(dòng)和吸引客戶，讓銷售人員給客戶介紹時(shí)能夠信心十足，讓客戶聽到客戶的介紹眼前一亮。如果真能做到這一點(diǎn)，則銷售人員就擁有了克敵制勝的利器。

一個(gè)具有鮮明賣點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)不僅能夠幫助銷售人員順利打動(dòng)客戶，爭取與客戶做進(jìn)一步跟蹤和洽談的機(jī)會，而且可以幫助銷售人員準(zhǔn)確地定位和尋找潛在客戶，避免在與本產(chǎn)品和服務(wù)不相關(guān)的“偽客戶”上浪費(fèi)時(shí)間。

對產(chǎn)品與服務(wù)賣點(diǎn)的歸納與提煉，可以著眼于產(chǎn)品本身的功能特性，也可以從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、服務(wù)流程、提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司、產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)境、產(chǎn)品或服務(wù)的典型客戶等方面著手。無論從哪方面著手，產(chǎn)品或服務(wù)都必須要有鮮明的賣點(diǎn)，否則，銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣到處碰撞，無法高效地尋找目標(biāo)客戶；即使湊巧碰到目標(biāo)客戶，也會因?yàn)椴荒芎喚毜亟榻B產(chǎn)品特性而無法調(diào)動(dòng)客戶興趣，失去寶貴的商談機(jī)會。

3.激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力的薪酬考核機(jī)制

銷售是一個(gè)自我管理特性非常明顯的工作。銷售人員只能被引導(dǎo)，而無法被管理。銷售管理人員的首要責(zé)任，就是充分調(diào)動(dòng)銷售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)潛能，讓其有效地自我激勵(lì)，促進(jìn)自己不斷進(jìn)步。

薪酬考核機(jī)制就是銷售管理人員激發(fā)銷售人員內(nèi)在激勵(lì)潛能的有效工具。銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，每個(gè)銷售人員選擇或繼續(xù)留下來從事銷售職業(yè)，都曾經(jīng)歷過復(fù)雜的思想斗爭，最終支撐其留下來的是其從事該工作的明確職業(yè)目標(biāo)與動(dòng)機(jī)。銷售人員從事銷售工作的動(dòng)機(jī)，基本上可以概括為三個(gè)方面：（1）通過自己的努力，賺取更多的收入，積累經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；（2）通過銷售工作，鍛煉自己的能力，積累職業(yè)資本，尋求職業(yè)晉升機(jī)會；（3）鍛煉自己的能力，積累人脈關(guān)系，為長期職業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。

銷售薪酬考核機(jī)制建設(shè)，必須以銷售人員的上述三個(gè)方面工作動(dòng)機(jī)為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)具有激勵(lì)性的業(yè)績提成機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員賺錢的積極性；設(shè)計(jì)透明、逐級提升的晉升機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員提升自己能力，尋求職業(yè)發(fā)展的積極性。薪酬考核機(jī)制的設(shè)計(jì)，還需要考慮銷售人員成長規(guī)律，針對不同成長階段銷售人員的心理特征，設(shè)定不同的考核方式。

一個(gè)好的薪酬考核機(jī)制可以激發(fā)出銷售人員無限的活力，缺乏刺激的薪酬考核機(jī)制，則會讓銷售團(tuán)隊(duì)如一潭死水，優(yōu)秀人才紛紛離去，剩下的只是得過且過之徒。

4.相互競爭的團(tuán)隊(duì)氛圍

優(yōu)秀的銷售人員都有一種不服輸?shù)难?，?dāng)看到其他銷售人員表現(xiàn)出色時(shí)，其就會有一種想要超越的欲望。這種不服輸和競爭欲望是銷售人員非常優(yōu)秀的品質(zhì)，銷售管理人員如果能夠通過銷售競賽、銷售會議、業(yè)績公布等方式讓銷售人員隨時(shí)了解其他人的業(yè)績狀況，就會營造出你追我趕的競爭氛圍，從而讓銷售團(tuán)隊(duì)充滿活力，一個(gè)富于活力的銷售團(tuán)隊(duì)是不可能缺乏戰(zhàn)斗力的。

5.寬松的銷售工作環(huán)境

銷售人員的工作離不開其他部門和崗位的支持。如果其他部門和崗位積極配合和支持，銷售人員就會感覺工作非常輕松和順暢，從而解除后顧之憂，集中精力于客戶開發(fā)和維護(hù)。相反，如果其他部門和崗位處處限制，則銷售人員就會花費(fèi)大量精力于內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)，從而無法集中精力開發(fā)客戶；內(nèi)部協(xié)調(diào)不順暢，還會導(dǎo)致銷售人員的情緒煩躁，影響其業(yè)務(wù)開發(fā)的積極性。

因此，銷售管理人員必須積極協(xié)調(diào)其他部門和崗位，為銷售人員營造寬松的工作環(huán)境，在公司內(nèi)部樹立一種以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的文化，只有這樣，才能夠讓銷售人員真正富于戰(zhàn)斗力。

6.個(gè)性化的帶領(lǐng)與培訓(xùn)

銷售人員的成長需要經(jīng)歷若干個(gè)階段，不同階段的業(yè)務(wù)特性和心理狀態(tài)不盡相同，每個(gè)銷售人員的工作方法與特點(diǎn)也存在差異。銷售管理人員需要根據(jù)銷售人員的成長階段、個(gè)性特征、心理狀態(tài)等因素，在為其提供標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一培訓(xùn)的同時(shí)，針對每個(gè)人的特點(diǎn)，因材施教，以教練的角色對其進(jìn)行帶領(lǐng)和培訓(xùn)，幫助其成長和提升。

7.嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制

打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，在充分激發(fā)銷售人員內(nèi)在積極性，提升其能力的同時(shí)，還必須嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，樹立良好的團(tuán)隊(duì)作風(fēng)，打擊投機(jī)取巧、杜絕歪風(fēng)邪氣。需要嚴(yán)格控制的風(fēng)險(xiǎn)包括：

（1）賬款風(fēng)險(xiǎn)：要確保應(yīng)收賬款及時(shí)收回，控制超期賬款，杜絕壞帳；

（2）業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)：減少因銷售人員維護(hù)不到位、服務(wù)出現(xiàn)問題等原因而造成的客戶流失，杜絕銷售人員將客戶轉(zhuǎn)移出去的風(fēng)險(xiǎn)；

（3）人員流失風(fēng)險(xiǎn)：鼓勵(lì)積極、可預(yù)見的流動(dòng)，減少超出掌控范圍的意外銷售人員流失。

要嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，一方面需要建設(shè)各種風(fēng)險(xiǎn)控制制度與機(jī)制，另一方面，需要銷售帶領(lǐng)人做細(xì)致的溝通工作，隨時(shí)掌握銷售人員的工作、思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問題，積極化解，避免問題積累而帶來突然性爆發(fā)。

8.公正嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律

銷售是一種獨(dú)立性很強(qiáng)的工作，需要依靠銷售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)和自我管理。要保證銷售團(tuán)隊(duì)的成功，必須建立嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，這樣才能既保證銷售人員擁有一個(gè)寬松、自由的團(tuán)隊(duì)氛圍，又不會因?yàn)槿狈s束或約束不當(dāng)而缺乏凝聚力，成為一盤散沙。銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律最核心的原則體現(xiàn)在三個(gè)方面：

（1）公正無私：銷售團(tuán)隊(duì)的各層級管理者及帶領(lǐng)人必須做到公正無私，以制度和規(guī)則為基礎(chǔ)、以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地處理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)中出現(xiàn)的各種問題，避免親近疏遠(yuǎn)、厚此薄彼，這樣才能讓銷售團(tuán)隊(duì)成員心服口服，避免勾心斗角。

（2）賞罰分明：以制度和規(guī)則為基礎(chǔ)、以事實(shí)為依據(jù)，有功則賞、有過則罰，賞罰必須分明而且及時(shí)，不可模棱兩可、拖泥帶水，這樣才能在銷售團(tuán)隊(duì)中建立鮮明、持久的價(jià)值觀，讓所有人員以此價(jià)值觀自我約束和自我管理。

（3）適度流動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)人必須要適度進(jìn)行流動(dòng)，避免因長期不流動(dòng)而出現(xiàn)各路諸侯獨(dú)居一方，任何一方諸侯波動(dòng)都會影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第二篇：如何實(shí)施成功的銷售管理：團(tuán)隊(duì)管理

《如何實(shí)施成功的銷售管理》之三：團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)管理是指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有：組建銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃，確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案，從思想意識形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員，為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。

人是非常復(fù)雜的生物，管理或營銷管理無論從哪一方面來看，都離不開人的作用；有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的，因?yàn)槿耸侨f物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，團(tuán)隊(duì)管理無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理三大內(nèi)容之首。組建銷售團(tuán)隊(duì)

銷售人員的招聘

銷售人員的招聘首先要制定招聘計(jì)劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰負(fù)責(zé)招聘；招聘多少人員；招聘的時(shí)間進(jìn)度。

負(fù)責(zé)招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿?，是總體的把握；而銷售部門主要把握申請人的過往經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力，是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢？這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個(gè)方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個(gè)人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。

招聘的時(shí)間進(jìn)度：制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時(shí)間表。

招募標(biāo)準(zhǔn)：首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對次職位的看法和認(rèn)識。

職位說明書：任職要求，包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)；語言文字能力、溝通能力、積極主動(dòng)的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產(chǎn)品銷售、銷售對象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系，特殊限制：如出差，加班等。

招聘的途徑：主要有以下幾種，人才市場、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦；高級銷售及銷售管理人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

信息發(fā)布：發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點(diǎn)的溝通和宣傳即可；如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報(bào)紙廣告。尤其值得注意的是：目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實(shí)用的方式，而且效果好，費(fèi)用低廉。

銷售人員的甄選

申請表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時(shí)間。

面談：非常核心的一環(huán)。可以從面談中增進(jìn)了解，對申請表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況，然后由申請人自我介紹并針對實(shí)際情況對問題進(jìn)行回答，這樣可以考察申請人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。

面談一般先由人力資源部門進(jìn)行，如果通過，一般由銷售部門中層進(jìn)行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會推薦給負(fù)責(zé)營銷的副總面試。

測試：較高層次的銷售人員招聘會進(jìn)行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容，專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進(jìn)行測試，考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識；心理素質(zhì)測試主要考察應(yīng)聘者的智力、個(gè)性、興趣等方面，這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。

甄選銷售人員這一關(guān)，關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的，是挑選出來的。為什么這么說？因?yàn)闆Q定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個(gè)性和天賦。但不是說不要培訓(xùn)，而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員，所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個(gè)維度進(jìn)行人員的甄選。

調(diào)查：調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否和應(yīng)聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位；再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事；再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實(shí)性。

銷售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評估。特別要注意，培訓(xùn)不是走過場，一定要進(jìn)行考試和評估，否則會流于形式。

主要從幾個(gè)方面進(jìn)行：

企業(yè)知識：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。

產(chǎn)品/品牌知識：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競爭品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。

市場知識：市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競爭對手、消費(fèi)者情況，其他相關(guān)的市場知識。銷售技巧：信息收集、消費(fèi)者辨識、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。

市場管理：經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù)；經(jīng)銷商管理，業(yè)務(wù)人員管理、信息管理。

行政管理：報(bào)表填寫、顧客答疑、銷售費(fèi)用控制、自我管理、時(shí)間管理。

銷售人員的發(fā)展

銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行，一是培訓(xùn)；二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對崗位進(jìn)行，結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評估，發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性，明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評估。職業(yè)規(guī)劃，設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達(dá)的方法和方式。

組合銷售人選

人員招了，但具體到每個(gè)市場崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場，需要精細(xì)管理的人員，因?yàn)槭袌鲂枰S護(hù)；發(fā)展型市場需要開拓型人員，要抗壓能力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，講究效率的人；滲透型市場需要大刀闊斧式人員，因?yàn)槭袌鲂枰焖賳?dòng)，講究點(diǎn)的突破。

不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮最大的效果，需要管理者因材而用?？傊?，一句話：適合的就是最好的。

明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)

考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)管理非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般銷售團(tuán)隊(duì)的管理主要從以下幾個(gè)方面來制定考核標(biāo)準(zhǔn)。

A、量指標(biāo)

B、劃能力指標(biāo)

C、程管理指標(biāo)

D、部行政工作指標(biāo)

E、力、態(tài)度指標(biāo)

一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣，會有所差別，但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。

考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可；如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好，銷量增長指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低；如果是發(fā)展市場，增長指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些；對于新市場，銷量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。

提高銷售技巧

銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面，但會直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。

提高銷售技巧，關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。同時(shí)對競爭品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢或相對于競爭產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。

第一，完善自己的產(chǎn)品知識、熟悉所從事行業(yè)的市場、競爭狀況和主要競爭對手

第二，展示自己良好的職業(yè)很專業(yè)素養(yǎng)，并站在客戶的角度來考慮問題

第三，深刻洞察客戶的真實(shí)需求，并提供和傳遞價(jià)值

第四，對自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信

第五，溝通能力和親和力

加強(qiáng)銷售激勵(lì)

為什么會出現(xiàn)“人心散了，隊(duì)伍不好帶”的情況？是因?yàn)榧?lì)出了問題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級，分別為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問題都沒有解決，你去跟他大談如何實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，顯然起不到刺激和激勵(lì)作用。關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論；另一個(gè)是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升：包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績效的原因。

首先，這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感；其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面，保健因素和激勵(lì)因素。第一類因素是激勵(lì)因素，包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過去的成就，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān)，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵(lì)因素是內(nèi)在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。

缺少激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢？

目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因?yàn)槭袌龀墒欤N量大，基數(shù)大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L率低而得到很少的獎(jiǎng)金，會挫傷積極性。對于發(fā)展市場，增長率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務(wù)人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷

量考核不可太重，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個(gè)緩沖。這樣，市場開發(fā)與市場健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。

強(qiáng)化日常管理

日常管理，可以歸結(jié)到銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細(xì)化營銷模式。

目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域?yàn)楹诵?，在?shí)施這套模式，對企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業(yè)務(wù)人員的工作全過程的效率，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，業(yè)務(wù)人員日常管理表現(xiàn)為每人、每天、什么時(shí)間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。

終端拜訪八步驟，是從走訪的準(zhǔn)備開始，直到完成走訪，離開客戶為止的整個(gè)過程。

包括準(zhǔn)備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化，目的是實(shí)現(xiàn)和終端的穩(wěn)定良好關(guān)系。當(dāng)然流程化并不是要求業(yè)務(wù)人員每次去到一個(gè)終端都要說同一句話，而是要完整的做完這個(gè)流程，不要遺漏重要的內(nèi)容。當(dāng)然，并不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障，“為什么國民黨會失敗，因?yàn)樗麄儧]有政委。”這句話說得好，因?yàn)樗枷氲慕y(tǒng)一和觀念的一致是行動(dòng)得以高效進(jìn)行的保證。作為銷售管理人員要對業(yè)務(wù)人員的日常生活和學(xué)習(xí)進(jìn)行關(guān)心和照顧，這樣，在和專業(yè)、系統(tǒng)的配合下，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會煥發(fā)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。

對于銷售管理的績效考核、信息管理、品牌推廣、銷售進(jìn)階等部分。

第三篇：淺談如何成功組建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

淺談如何成功組建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售團(tuán)隊(duì)是公司獲取利潤的直接工作者。銷售團(tuán)隊(duì)的水平高低很大程度上就決定了企業(yè)的生存和發(fā)展空間，而銷售團(tuán)隊(duì)的組建就為未來發(fā)展態(tài)勢定了基調(diào)：

一、找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)組建理念

1、基于崗位責(zé)任制以項(xiàng)目銷售經(jīng)理為核心組建團(tuán)隊(duì)

在設(shè)定科學(xué)合理崗位責(zé)任制的基礎(chǔ)上充分授權(quán)，以項(xiàng)目銷售經(jīng)理為核心組建銷售團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對銷售團(tuán)隊(duì)其他管理人員（如銷售主任）、功能成員（如銷售助理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)等）、置業(yè)顧問的人員數(shù)額配置、入職標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)薪酬標(biāo)準(zhǔn)等擁有選擇權(quán)和決定權(quán)。公司領(lǐng)導(dǎo)、其他部門和個(gè)人不能擅自超越崗位職責(zé)范疇干涉項(xiàng)目銷售經(jīng)理組建工作。

項(xiàng)目銷售經(jīng)理在公司授權(quán)下，充分按照個(gè)人的理念和工作思路開展團(tuán)隊(duì)組建工作，項(xiàng)目銷售經(jīng)理全面主持項(xiàng)目銷售部工作。這有利于日后工作中銷售團(tuán)隊(duì)的思路統(tǒng)一、傳達(dá)順暢，形成一支富有激情、凝聚力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，出色完成銷售目標(biāo)和任務(wù)。

2、完善監(jiān)督考核機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)、管理雙制橫

完善公司監(jiān)督考核機(jī)制，通過業(yè)務(wù)研討機(jī)制、業(yè)績考核機(jī)制對項(xiàng)目銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效制橫，以免出現(xiàn)業(yè)務(wù)偏離或徇私舞弊等情況。

建立項(xiàng)目業(yè)務(wù)研討機(jī)制，通過召開項(xiàng)目業(yè)務(wù)研討定期聯(lián)席會、重大營銷活動(dòng)、突發(fā)事件臨時(shí)會議等方式，對項(xiàng)目的營銷工作進(jìn)行總結(jié)反思，針對存在問題的解決方案和工作部署形成方向性決議，以供下

階段工作執(zhí)行參考，以免因項(xiàng)目銷售經(jīng)理個(gè)人能力欠缺、主觀判斷失誤等原因而造成的業(yè)務(wù)偏差，使項(xiàng)目陷入困境。

建立現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，建立、完善項(xiàng)目各項(xiàng)日常管理制度、獎(jiǎng)懲機(jī)制、績效考核體系，通過目標(biāo)管理法將任務(wù)指標(biāo)層層分解，建立嚴(yán)格的述職與業(yè)績考評、激勵(lì)與懲罰制度和晉升機(jī)制，杜絕“人情管理”因素。

3、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置

實(shí)踐證明：扁平化組織、低成本運(yùn)作，是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的有效模式。

房地產(chǎn)銷售以代理服務(wù)為主，這就更需要扁平化組織構(gòu)架和低成本的運(yùn)作模式。實(shí)行功能合并，盡量少設(shè)專職管理人員，項(xiàng)目銷售經(jīng)理主持全面工作，由表現(xiàn)突出的置業(yè)顧問（高級置業(yè)顧問）兼任銷售主任，銷售主任職責(zé)是協(xié)助所管轄置業(yè)顧問完成業(yè)務(wù)工作、提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，銷售助理兼任行政工作等。精簡人員和職位的同時(shí)，提高在職員工待遇，通過有競爭力的薪酬留住優(yōu)秀人才，提高員工工作的積極性和戰(zhàn)斗能力的目的，確保銷售任務(wù)的完成。相反人員過多、機(jī)構(gòu)過于復(fù)雜容易滋生內(nèi)部矛盾，尤其是業(yè)務(wù)不好的情況下更是如此。

4、明確團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略目標(biāo)

任何目標(biāo)都是為了完成一定的使命和任務(wù)而組建的，沒有明確使命和目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)是不可能長期存在的，更談不上有卓越的表現(xiàn)。因而團(tuán)隊(duì)組建伊始就應(yīng)當(dāng)明確團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且要將總的戰(zhàn)略目標(biāo)有效層層分解。

二、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致選拔成員

1、管理人員要德才兼?zhèn)?，基本素質(zhì)要過關(guān)

“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，所以，必須要求管理人員德才兼?zhèn)?。“德”主要包括四個(gè)方面“責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之明，能夠超越自我，和公正、自律、謙遜等，一句話“要有愛心、事業(yè)心、責(zé)任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”。“才”只要是指要有敏銳的洞察力，富有創(chuàng)新精神，要善于總結(jié)提高。強(qiáng)烈的務(wù)實(shí)精神，善于用人，能帶出一支過硬的隊(duì)伍。

2、置業(yè)顧問的選拔

管理人員的選拔主要是通過內(nèi)部培養(yǎng)或者聘請“空降兵”來完成的，置業(yè)顧問的選拔才是項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)人員選拔的重點(diǎn)。

目前，在置業(yè)顧問的遴選中，普遍存在“經(jīng)驗(yàn)主義”的誤區(qū)。十分強(qiáng)調(diào)應(yīng)聘者的所謂“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來業(yè)務(wù)的高手，從而免去了系統(tǒng)培訓(xùn)。事實(shí)上，有從業(yè)經(jīng)歷人員帶來工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也給他們打上了過去工作的烙印，從而增加融入銷售團(tuán)隊(duì)的難度，給銷售管理帶來壓力，不利于團(tuán)隊(duì)的凝聚力形成。

因此，置業(yè)顧問的選拔一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，不僅僅看重從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)從職業(yè)操守、職業(yè)精神、服務(wù)理念，專業(yè)技能等多方面進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的審查，嚴(yán)格把關(guān)，層層篩選，將一批服務(wù)意識強(qiáng)，理論涵養(yǎng)高，實(shí)操能力強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ?，符合?xiàng)目要求的置業(yè)顧問補(bǔ)充到團(tuán)隊(duì)中。

選拔的幾個(gè)要點(diǎn)：

（1）選擇最合適的，而不是全部選最優(yōu)秀的；

（2）選擇知識結(jié)構(gòu)、性格互補(bǔ)，而不是單一雷同；

（3）搭配選擇，不一定全選有經(jīng)驗(yàn)的，加入部分新手使團(tuán)隊(duì)更

容易管理，執(zhí)行力更強(qiáng)，更有利于滿足企業(yè)長期發(fā)展要求；

（4）年齡、性別適當(dāng)控制，置業(yè)顧問以女性為主；

（5）切合項(xiàng)目具體要求；

三、開展嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)

（一）培訓(xùn)理念

培訓(xùn)是一個(gè)由不知道到知道的過程。所有關(guān)于房地產(chǎn)知識、項(xiàng)目信息、營銷技巧、管理能力等知識的獲得與能力的提高都是培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅是講座，它應(yīng)該是多種方式的集合。所有理論自學(xué)、項(xiàng)目會議、實(shí)踐總結(jié)、知識講座、業(yè)務(wù)交流都是培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅只有集中式的。所有隨時(shí)與工作有關(guān)的學(xué)習(xí)與提高都是培訓(xùn)。與工作相結(jié)合的分散自學(xué)、交流是最顯成效的培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅是公司和管理人員的事情，更多的是個(gè)人的事情。公司和管理人員主導(dǎo)的培訓(xùn)只是很小的一個(gè)部分，僅僅是專業(yè)必須要求的灌輸，更大的意義在于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍的營造和學(xué)習(xí)的平臺的搭建。

培訓(xùn)主講不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)，所有人員都可以而且必須是培訓(xùn)主講。培訓(xùn)不是簡單的自上而下的拉動(dòng)培訓(xùn)，而應(yīng)該是互動(dòng)的、人人參與、知識共享的，每一個(gè)人都可以而且必須是主講人，而不僅僅是簡單機(jī)械的接受者。

培訓(xùn)不是簡單的環(huán)節(jié)，而應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)的過程。培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)過程的執(zhí)行與培訓(xùn)后的考核與反饋，缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)，效果都可能大打折扣。

充分整合各種優(yōu)勢資源，挖掘內(nèi)部潛力，調(diào)動(dòng)一切積極的因素，構(gòu)建多條途徑、多種形式相結(jié)合的立體網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)自我培訓(xùn)

與互相培訓(xùn)相結(jié)合，上級培訓(xùn)與下級培訓(xùn)相結(jié)合，常規(guī)培訓(xùn)與事件培訓(xùn)相結(jié)合，隨時(shí)、分散培訓(xùn)與定時(shí)、集中培訓(xùn)相結(jié)合，將培訓(xùn)經(jīng)?；?、常規(guī)化。

（二）培訓(xùn)內(nèi)容

人員補(bǔ)充后，應(yīng)按照公司發(fā)展和項(xiàng)目要求，通過課堂講演、互動(dòng)研討、實(shí)地考察、現(xiàn)場模擬等多種方式、多重渠道為新進(jìn)員工提供熟悉長沙、熟悉市場、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、客戶接待技巧等方面的嚴(yán)格系統(tǒng)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要有：

1、企業(yè)情況、企業(yè)文化學(xué)習(xí)。

2、熟悉城市。城市布局規(guī)劃、主要干道、與本項(xiàng)目關(guān)聯(lián)密切的交通線路，著名的消費(fèi)場所和標(biāo)志性建筑等，本地方言適應(yīng)性訓(xùn)練。

3、熟悉房地產(chǎn)市場。了解房地產(chǎn)行業(yè)、本地市場，項(xiàng)目所在區(qū)域，同類競爭樓盤情況。

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)。

5、房地產(chǎn)銷售流程、項(xiàng)目銷售制度學(xué)習(xí)。

6、客戶接待技巧學(xué)習(xí)。

7、項(xiàng)目產(chǎn)品情況熟悉。

8、其他。體能訓(xùn)練、對新畢業(yè)員工的工作方法學(xué)習(xí)等。

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第四篇：怎樣組建一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)

怎樣組建一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)

第一條軍規(guī)：請記住，你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話。

銷售員的價(jià)值體現(xiàn)不是孤芳自賞、自我陶醉，而是有標(biāo)準(zhǔn)來評判的，你為企業(yè)和社會做了什么？請用你的業(yè)績說話。任何企業(yè)都不缺乏價(jià)值觀強(qiáng)、盡心盡力的銷售人員，這種銷售人員叫做事倍功無。企業(yè)需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企業(yè)提供的資源突破銷售任務(wù)的人。態(tài)度是基礎(chǔ)，我們需要它，但它不是唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)。沒有業(yè)績的態(tài)度是無效的態(tài)度，企業(yè)要的是業(yè)績，符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的、健康的業(yè)績。

第二條軍規(guī)：如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。

任何一個(gè)銷售員，不必豪言壯語，如對公司負(fù)責(zé)、對國家和人類負(fù)責(zé)之類的誓言。如果你能夠承諾并切實(shí)做到一條，并且能夠做到位，也就足夠了，那就是對得起自己的良心!你與人相處的價(jià)值觀是什么？你做事以自己的良心來判斷嗎？一分耕耘就有一分收獲；一分惡意，終究會帶來于己不利的結(jié)果。走要走的光榮，離要離的清白。企業(yè)永遠(yuǎn)惋惜優(yōu)秀人才的離去，企業(yè)永遠(yuǎn)恐懼平庸人才的存在！捍衛(wèi)自己的名譽(yù)吧！用你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金來說話！

第三條軍規(guī)：在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

一個(gè)銷售組織對人才的評判，不是以平均水平來判斷，否則這將是一個(gè)平庸的組織。一個(gè)優(yōu)秀的銷售組織對人才的判斷，一定是以優(yōu)秀人才為參照的。你必須提醒自己這樣一句話，他做得到，為什么我做不到？拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人還要平庸；拿自己和優(yōu)秀的人才相比，你會發(fā)現(xiàn)不足，并且找到前進(jìn)的方向和動(dòng)力。在此，我有五個(gè)“己”字要送給各位做銷售的朋友們！這五個(gè)“己”字是：確實(shí)認(rèn)識自己、隨時(shí)提醒自己、切實(shí)檢討自己、絕對發(fā)揮自己和篤實(shí)把握自己。

第四條軍規(guī)：企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員——面對困境就有原因分析，更有解決方案。

企業(yè)的銷售人員是用來干什么的？答案是：用來解決銷售問題的。銷售人員判斷問題、分析問題、解決問題、總結(jié)問題的能力達(dá)標(biāo)，可讓他從眾多的平庸者中脫穎而出，成為一把企業(yè)尖刀，企業(yè)不缺乏抱怨者、假想者、盲動(dòng)者，企業(yè)缺的是真正能夠?qū)嶋H解決問題的銷售人員！

第五條軍規(guī)：昨天的經(jīng)驗(yàn)會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

昨天的太陽永遠(yuǎn)曬不干今天的衣服，昨天的經(jīng)驗(yàn)會成為今天的障礙。這是一個(gè)變幻莫測、日新月異的社會，多少銷售精英因?yàn)樽源蠛妥詽M死在了昨天的沙灘上；多少英雄豪杰因?yàn)榱魬龠^去忘記了明日的進(jìn)步。你做過的事情不去總結(jié)、提煉、更新，那只能叫經(jīng)過的歷程，就是經(jīng)歷，而什么是經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀拷?jīng)驗(yàn)就是經(jīng)過被驗(yàn)證才叫經(jīng)驗(yàn)。在做任何事情前，我們都要思考這樣一句話，它真是我們想象的那樣嗎？它被驗(yàn)證過嗎？請永遠(yuǎn)記住鄧小平的話：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！探索與不斷的學(xué)習(xí)，才是你進(jìn)步的基本保障。

第六條軍規(guī)：銷售人員生存的價(jià)值只有一條——為客戶創(chuàng)造利益

客戶購買商品的唯一理由是，因?yàn)樗型纯?，人類的本能就是逃避痛苦，追求快樂。銷售員在取得驕人業(yè)績的同時(shí)，被他服務(wù)的那些客戶也從中達(dá)到并滿足了自己的需求，所以銷售員與客戶永遠(yuǎn)是雙贏的。滿足了客戶的利益，也就滿足了銷售員的成就之感。為客戶解除痛苦就是在為客戶創(chuàng)造利益，同時(shí)也是在為自己創(chuàng)造利益。你為客戶創(chuàng)造了什么樣的利益？

第七條軍規(guī)：被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強(qiáng)。

一個(gè)普通的銷售員和一個(gè)大老板的對話，一開始就是不公平的，但你得沉下心來，客戶有權(quán)威、有選擇的權(quán)利，我用我的韌性和真誠，能讓客戶最終說出“是”。銷售人員最大的功底就是影響他人的能力。什么叫影響他人，就是讓客戶說“是”這樣的一種能力。優(yōu)秀的銷售人員就是優(yōu)質(zhì)彈簧，歷經(jīng)千萬次的擠壓，不變形、腰更直、反彈力更大。引導(dǎo)客戶回答想要的結(jié)果，那就是讓客戶說“是”。全世界的銷售明星都知道一個(gè)秘密：客戶的拒絕就是銷售希望的開始。

第八條軍規(guī)：全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條——喜歡，自信，悟性，德行

喜歡：愛銷售才能干銷售。喜歡更多的是一種遺傳基因，不需要強(qiáng)迫去改變他，改變也是徒勞的。唯有發(fā)揮你現(xiàn)在的優(yōu)勢，你才會出彩。全世界每十個(gè)人里只有兩個(gè)人適合做銷售，他必須具備兩種最基本的天賦，一個(gè)叫自我激勵(lì)，從內(nèi)心激發(fā)自我的潛力，是想把一件事情做成的欲望；第二種叫設(shè)身處地的能力，即能夠換位思考，站在客戶的立場體諒客戶。自信：贏得信任，穩(wěn)定業(yè)績，我是最棒的。悟性：洞悉客戶需求，助人及時(shí)助己。德行：懷疑所有人不如相信所有人。

第九條軍規(guī)：團(tuán)隊(duì)無視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有全方位的成功證明你的價(jià)值。

一個(gè)銷售員的知識、技能和才干，是他做好一個(gè)工作的基本要素，每個(gè)人的素質(zhì)和工作動(dòng)機(jī)造成了業(yè)績的千差萬別。企業(yè)最終看重你的是你的智慧和你的能力，即你為我貢獻(xiàn)了什么，而絕不是你做了什么。很多銷售員的失敗，是因?yàn)樗麚碛羞^多的資源、良好的背景、學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)等，在他自我欣賞的過程中，卻迷失了方向，忘記了自己到底應(yīng)該做什么，做到什么結(jié)果。當(dāng)一個(gè)人擁有太多、選擇太多，他有了太多的退路，事實(shí)上就沒有了進(jìn)步的可能。

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊(duì)的要素：

1、一個(gè)特定的銷售目標(biāo)

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

4、銷售團(tuán)隊(duì)的定位5具體的銷售計(jì)劃

二、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2在實(shí)行這一方針方面，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團(tuán)隊(duì)積極作用：

1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費(fèi)—就業(yè)---消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)收入5銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好6銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團(tuán)隊(duì)的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動(dòng)作魯莽

3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定

五、銷售團(tuán)隊(duì)周期：

1、觀望時(shí)期

2、飛速發(fā)展時(shí)期

3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

4、高效時(shí)期

5、成熟時(shí)期

6、衰敗時(shí)期

銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個(gè)性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書寫提案

2、文案準(zhǔn)備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選

2、通過面試做進(jìn)一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)。1）移情2）個(gè)人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠實(shí)和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時(shí)間安排技能

3、知識

4、個(gè)性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導(dǎo)

4、行政工作指導(dǎo)

5、爭取市場指導(dǎo)

三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢

2、市場及行業(yè)知識

3、產(chǎn)品知識

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)

六、培訓(xùn)方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

七、培訓(xùn)要點(diǎn)：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任

4、培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

6、幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎(jiǎng)金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎(jiǎng)金制度

6、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎(jiǎng)金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵(lì)原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點(diǎn)：低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)。能效型銷售模式的特點(diǎn)：高底薪、低提成、較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實(shí)際性

5、實(shí)現(xiàn)性

二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計(jì)

三、目標(biāo)確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點(diǎn)確定法

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

6、消費(fèi)者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報(bào)確定法

四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃、并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎(jiǎng)勵(lì)

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、制定銷售計(jì)劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標(biāo)

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計(jì)劃

6、附加說明

二、銷售預(yù)測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計(jì)。

三、銷售預(yù)測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預(yù)測方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測

5、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評價(jià)

四、銷售預(yù)測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟(jì)變動(dòng)4政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團(tuán)隊(duì)成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預(yù)測的方法：1高級經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實(shí)、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動(dòng)

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊(duì)如何建立互信氛圍：1鼓勵(lì)合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競爭（2）促進(jìn)八、具體銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊(duì)成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點(diǎn)

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo) 事項(xiàng)

4、制定短期目標(biāo)

5、預(yù)算銷售費(fèi)用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與銷售計(jì)劃的執(zhí)行 否

2、團(tuán)隊(duì)成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團(tuán)隊(duì)的會議 分配是否合理

4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強(qiáng)參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

3、經(jīng)常進(jìn)行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團(tuán)隊(duì) 精神

5、為銷售堅(jiān)持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會

6、加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機(jī)會

4、引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題

5、標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時(shí)間

5、確定會議地點(diǎn)

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴(kuò)展技巧

1、同時(shí)運(yùn)用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計(jì)劃表（2）月工作計(jì)劃表（3）周工作計(jì)劃表 二、表格運(yùn)用要點(diǎn)：

1、除非有特殊情況4周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng) 三、管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1簡潔，不能太復(fù)雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實(shí)可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時(shí)間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個(gè)人因素（1）存在偏見（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。

3、與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。有害性

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度，3沖突嚴(yán)重時(shí)，會影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動(dòng)5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復(fù)對方的話

3、表達(dá)自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義 十、消除反激勵(lì)因素的方法：

1、明細(xì)的界定工作

2、提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

3、提供發(fā)展機(jī)會

4、實(shí)施公平的報(bào)酬 十一、激勵(lì)的方式：目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)、支持激勵(lì)。

（一）、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)

（二）、摸索階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析有爭議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營造團(tuán)隊(duì)文化

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

（五）激勵(lì)明星銷售人員、十二、業(yè)績評估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

6、為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關(guān)鍵績效法

5、目標(biāo)管理法6多項(xiàng)目綜合考評法 十五、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素：1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

3、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

4、獎(jiǎng)懲方式

5、團(tuán)隊(duì)狀況 十六、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量

2、合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

4、多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)

5、培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6.控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)