第一篇：成功推銷法

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成功推銷法

第一部分

一、設(shè)計(jì)師（助理）

如何做好推銷之工作在努力充實(shí)許多的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)之后，仍有許多的設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)推銷失利。不僅無(wú)法將用心的想法、建議讓顧客接受，甚至引發(fā)顧客反感，造成誤會(huì)，更糟糕的是設(shè)計(jì)師自覺(jué) 自尊心受損，顏面盡失，原本想要沖刺的雄心壯志也被磨盡。最后只好少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)，變得消極退縮，無(wú)論主管如何鼓勵(lì)、打氣都無(wú)法再使其恢復(fù)信心。到底是哪里出問(wèn)題了呢？相信這是許多主管、設(shè)計(jì)師心中共同的疑問(wèn)。要解開這個(gè)疑問(wèn)，其實(shí)不難，主要的癥結(jié)是出在“知識(shí)”與“經(jīng)驗(yàn)”之間的落差。此話怎講呢？專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，都只是“知識(shí)”而已，而現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)顧客推銷卻需要“經(jīng)驗(yàn)”去判斷，尤其是在面對(duì)不同的顧客，需要用不同的態(tài)度、話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)。所以，若只是充實(shí)死板的“知識(shí)”，自然無(wú)法應(yīng)付，“一樣米養(yǎng)百種人”顧客的反應(yīng)也有千萬(wàn)種。可是，每個(gè)人都知道“經(jīng)驗(yàn)”是無(wú)法教授，只能靠不斷的嘗試、日積月累、逐漸體會(huì)、才能有所成。那對(duì)于出學(xué)的人，該怎么辦呢？其實(shí)，“經(jīng)驗(yàn)”雖不能像“知識(shí)”一樣，用教道的方式傳承，但要學(xué)習(xí)起來(lái)也是有跡可循的。就以“推銷”來(lái)說(shuō)，要完成一次成功的推銷，其背后所包含的因素有“對(duì)象”、“時(shí)機(jī)”、“技巧”、“締結(jié)”等等。尤其是像護(hù)、染、產(chǎn)品等，顧客做不做無(wú)所謂的需要型消費(fèi)，更需要透過(guò)推銷，才能讓顧客進(jìn)一步接受。所以，一位初學(xué)者或是在推銷上屢遭挫折的設(shè)計(jì)師，不妨從上述幾個(gè)因素去分析，學(xué)習(xí)如何判斷，相信推銷的命中率會(huì)比以前高許多。接下來(lái)，就構(gòu)成推銷成敗的幾個(gè)因素，加以分析。

二、對(duì)象的選擇

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師之所以推銷失利，有很多的原因，是因?yàn)閷?duì)顧客的潛在需求或是顧客本身的特質(zhì)判斷不清。明明不想燙頭發(fā)的顧客，卻硬要推銷燙發(fā)；明明顧客不想護(hù)發(fā)的，卻鼓吹護(hù)發(fā)。顧客的意愿判斷錯(cuò)誤，失敗率當(dāng)然高。因此，當(dāng)設(shè)計(jì)師在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將設(shè)計(jì)師的建議納入考慮，如此一來(lái)，設(shè)計(jì)師遭遇挫折的機(jī)會(huì)就減少許多，當(dāng)然自信心就慢慢恢復(fù)。舉護(hù)發(fā)的例子來(lái)說(shuō)，會(huì)做護(hù)發(fā)的顧客大概有哪幾種，一般來(lái)說(shuō)，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品位的人，就比較會(huì)因?yàn)榘l(fā)質(zhì)的問(wèn)題，而接受定時(shí)護(hù)發(fā)的觀念。所以針對(duì)這一類的顧客訴求護(hù)發(fā)，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會(huì)因?yàn)榇蠹叶甲鲎o(hù)發(fā)，自己若不做，感覺(jué)跟不上潮流而跟著做頭發(fā)。因此，這類顧客只要跟她說(shuō)“像您這種走在潮流之前的人，當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)護(hù)發(fā)就等于保健這種最新觀念?！焙茏匀凰蜁?huì)接受護(hù)發(fā)。再舉個(gè)染發(fā)的例子或許會(huì)更清楚對(duì)象選擇的重要性。在染發(fā)的消費(fèi)中，除了白發(fā)染黑發(fā)，屬必要性的消費(fèi)，顧客會(huì)主動(dòng)表明消費(fèi)意愿之外，其它染發(fā)可以說(shuō)絕大部分是由設(shè)計(jì)師訴求而來(lái)。所以，可以說(shuō)所有的顧客都不會(huì)主動(dòng)要求要做染發(fā)的消費(fèi)，那么，會(huì)染發(fā)的顧客是哪一種？此時(shí)，不妨思考一下，是不是追求整體造型的顧客要訴求染發(fā)的觀念，比較容易。因?yàn)?，一個(gè)完美的發(fā)型，除了發(fā)質(zhì)、發(fā)型的完美之外，尚且包括發(fā)色。也就是說(shuō)，雖然發(fā)型剪得非常完美，因?yàn)闁|方人的發(fā)色市黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次、輕重、深淺的感覺(jué)，所以，一個(gè)發(fā)型若沒(méi)適當(dāng)顏色的搭配，無(wú)法有整體搭配的感覺(jué)。試想，對(duì)于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不心動(dòng)的道理。因此，若要踏出推銷成功的第一步，必須先學(xué)會(huì)如何選擇對(duì)象。

三、時(shí)機(jī)的判斷

在選定對(duì)象之后，何時(shí)向顧客訴求，才不會(huì)讓顧客有推銷的感覺(jué)是很重要的。因?yàn)橐坏╊櫩陀型其N的感覺(jué)，雖然之前談得很愉快，還是會(huì)有臨時(shí)變卦的可能。所以，何時(shí)該帶入主題？何時(shí)該直接切入？接下來(lái)再以護(hù)發(fā)做例子說(shuō)明，或許更能清楚表達(dá)時(shí)機(jī)的重要性。在服務(wù)流程中何時(shí)談護(hù)發(fā)，會(huì)比較容易被顧客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗發(fā)前訴求，顧客尚未消費(fèi)就要求額外的消費(fèi)，會(huì)造成顧客的負(fù)擔(dān)，所以不適宜。若在洗發(fā)的過(guò)程中，籍由雙手與頭發(fā)接觸時(shí)，從毛發(fā)生理學(xué)侃侃而談，帶入護(hù)發(fā)的觀念，可行性就大為提高，也較為適當(dāng)。由上可知，不同的消費(fèi)項(xiàng)目，有不同的訴求時(shí)機(jī)，嘗試以顧客的心態(tài)來(lái)思考，很容易就可以知道何時(shí)是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

四、技巧的運(yùn)用

推銷的技巧非常多，而且各個(gè)學(xué)說(shuō)觀點(diǎn)不一，以下是較為常用而且容易入門的方式。

1、說(shuō)故事法

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什么是說(shuō)故事法呢？舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就知道什么是說(shuō)故事法了。像以前當(dāng)學(xué)生的時(shí)候，晚上想和同學(xué)去看電影，可是又怕媽媽不答應(yīng)，結(jié)果跟媽媽說(shuō)要去同學(xué)家溫習(xí)功課，這就是說(shuō)故事法。在現(xiàn)場(chǎng)其實(shí)有很多護(hù)發(fā)、染發(fā)的成功案例，可是卻很少被拿來(lái)作為實(shí)證，所以有些時(shí)候，不妨舉幾個(gè)實(shí)際的案例，向顧客說(shuō)明，會(huì)比不著邊際說(shuō)了半天，來(lái)的有效。比如，可以這樣表達(dá)：“黃姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動(dòng)人，多漂亮??！這就是每個(gè)星期都固定保養(yǎng)得成果，每次她一走過(guò)去，總是吸引大家的目光！其實(shí)，她以前的發(fā)質(zhì)比您還糟糕，若非我苦口婆心，一直勸說(shuō)，不然她今天不會(huì)這么定時(shí)保養(yǎng)她的頭發(fā)?！?/p>

2、資料法

所謂的資料法，指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)、資訊、圖片等等，用以輔助說(shuō)明。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)設(shè)計(jì)師向顧客說(shuō)明護(hù)發(fā)的必要性時(shí)，除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識(shí)之外，不妨也運(yùn)用圖片，如分叉、斷裂頭發(fā)的放大照片，或是以繪圖的方式向顧客說(shuō)明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運(yùn)用資料最好的推銷技巧。另外一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用資料法最好的方法是，現(xiàn)身說(shuō)法，以實(shí)例來(lái)證明設(shè)計(jì)師所言屬實(shí)。像現(xiàn)場(chǎng)人員的發(fā)型、顧客的發(fā)型都可以作為參考?；蚴穷櫩驮谧鲎o(hù)發(fā)前、后，發(fā)質(zhì)改善的實(shí)況，甚至為了強(qiáng)調(diào)使用前后的效果，也可以先做一邊之后，再與另外一邊尚未做的比較，相信顧客必能立刻感到不同，馬上就被說(shuō)服。曾經(jīng)看過(guò)一位資歷相當(dāng)深的設(shè)計(jì)師，將資料法運(yùn)用得非常貼切，就是她在幫顧客剪頭發(fā)的時(shí)候，常常剪到一半時(shí)，會(huì)先拿鏡子給顧客看，比較頭后部未剪過(guò)的頭發(fā)的凌亂與已剪過(guò)頭發(fā)層次分明的差異。想想看，兩相比較之下，顧客哪有不被說(shuō)服的道理。

3、推定承諾法

推定承諾是在做推銷一個(gè)非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對(duì)方，使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點(diǎn)，換句話說(shuō)，推定承諾法高明之處，在于將對(duì)方的地位抬高，順勢(shì)切入重點(diǎn)?！靶〗?，像您這么有美感的人，實(shí)在很少，一定能夠懂我們技術(shù)的專業(yè)與創(chuàng)意。因此，您一定了解沒(méi)有好的發(fā)質(zhì)，哪有好的發(fā)型的道理，所以，不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會(huì)，順道做一次治療性的護(hù)發(fā)?！边@就是推定承諾法奧妙之處，因?yàn)楹苌偃瞬槐毁澝浪曰?，更何況是在已經(jīng)備受肯定的情況下，若加以拒絕，就顯得自己非常沒(méi)水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。在這樣贊美顧客的前提之下，不用擔(dān)心顧客會(huì)反彈，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)被肯定在先。所以，在訴求顧客時(shí)，千萬(wàn)要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說(shuō)什么“小姐，你的頭發(fā)枯黃又干燥，最好趕快護(hù)發(fā)”。一旦這樣表達(dá)，顧客還沒(méi)護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥，更不用說(shuō)做什么剪、燙。

4、二擇一、三擇一

二擇一、三擇一的推銷技巧，運(yùn)用的范圍也與推定承諾法一樣是非常廣泛的。若有興趣，不妨可以到麥當(dāng)勞點(diǎn)餐時(shí)，注意一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)人員在店完餐時(shí)，總是會(huì)問(wèn)你：“要不要來(lái)份薯?xiàng)l，或是炸雞？”這種問(wèn)法，就是典型的二擇一推銷法。

二擇一的運(yùn)用技巧，重點(diǎn)在于“兩者相權(quán)、取其輕。”也就是說(shuō)，當(dāng)設(shè)計(jì)師在向顧客訴求時(shí)，一定要先抓住顧客需求的底限，然后向上提一點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)設(shè)計(jì)師了解顧客的燙發(fā)水準(zhǔn)，大約在1500元之后，若運(yùn)用二擇一的技巧，訴求就變成“小姐，這次你要燙1800，還2000元的?！鳖櫩驮凇皟烧呦鄼?quán)，取其輕?！钡暮饬肯拢鄶?shù)會(huì)選擇1800元的燙發(fā)。至于三擇一，則是抓住顧客“剛剛好”的心態(tài)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師若以“小姐，你要燙1500，1800還是2000 ？”向顧客商討燙發(fā)價(jià)格，相信一定有很多的顧客，會(huì)這樣思考，燙1500的似乎很沒(méi)水準(zhǔn)，燙2000又怕被笑成冤大頭，所以到最后選擇1800元的，最安全也是最妥當(dāng)。

二擇一或三擇一，在運(yùn)用的時(shí)候，必須只能選用兩者之中的一個(gè)，而且是在訴求到最后，在為顧客下結(jié)論的時(shí)候較為恰當(dāng)，可以避免顧客遲疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的運(yùn)用，在于認(rèn)同對(duì)方之后，再?gòu)钠渲欣鲎约阂磉_(dá)的看法，只因?yàn)槊恳患露加姓磧擅娴乃伎寄Ｊ?，可以從不同角度出發(fā)。

像身材胖的人，可以說(shuō)他臃腫，但也可以說(shuō)他福態(tài)，小氣的人，可說(shuō)他吝嗇，也可以說(shuō)他節(jié)儉?？梢娒考虑槎加幸惑w兩面。

那么正面反面法如何用到設(shè)計(jì)師的推銷上呢？相信有很多的設(shè)計(jì)師在遇到顧客的拒絕，都有不知如何是好的感覺(jué)。而正面反面法可以說(shuō)是在顧客提出反對(duì)意見的時(shí)候，設(shè)計(jì)師最好用的應(yīng)對(duì)利器。

像有許多的顧客經(jīng)常向設(shè)計(jì)師反應(yīng)說(shuō)，燙頭發(fā)每次要花上1-2千元，實(shí)在是太貴了，而且1、2個(gè)月就燙濟(jì)南山大北路37號(hào)

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一次，進(jìn)而要求打折，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎樣辦才好？ 這時(shí)正面反面法就派上用場(chǎng)，設(shè)計(jì)師可以這樣回答，“如果要一次一次來(lái)算，燙頭發(fā)幾千元當(dāng)然貴，可是可別小看一個(gè)燙頭發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久，她才有能力去做好上發(fā)卷的工作，而設(shè)計(jì)師可要有充分的經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能，才能保有完美的燙發(fā)品質(zhì)。更何況，燙一次頭發(fā)可以漂亮兩、三個(gè)月，算下來(lái)，一天平均才幾塊錢。這樣怎能算貴？”當(dāng)顧客有反對(duì)的意思時(shí)，千萬(wàn)不要與之面對(duì)面反駁，否則非但無(wú)法使誤解澄清，只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，再說(shuō)明，是一個(gè)非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一種靠詢問(wèn)引導(dǎo)方式，來(lái)完成交易的推銷技巧。也就是說(shuō)為對(duì)方預(yù)設(shè)無(wú)可否認(rèn)的立場(chǎng)，來(lái)令對(duì)方一步一步踏入預(yù)期的結(jié)果。這樣說(shuō)也許很模糊，舉個(gè)運(yùn)用“是、是、是”技巧，相互對(duì)話的例子，可能較為清楚。A：“小姐，不曉得你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在目前經(jīng)濟(jì)越來(lái)越富裕的時(shí)候，現(xiàn)代人對(duì)健康也越來(lái)越重視？” B ：“對(duì)?。∥乙灿羞@種感覺(jué)?！?A：“所以，有許多人一有機(jī)會(huì)就找時(shí)間運(yùn)動(dòng)，要不利用早起的時(shí)間，要不就上健身房去練身體?！?B:“對(duì)??！我也有一張健身房的會(huì)員證?！?/p>

A:“其實(shí)，不是只有身體需要保養(yǎng)，經(jīng)常燙、吹、染的秀發(fā)也應(yīng)該要好好保養(yǎng)，如此才能保有一頭烏黑亮麗漂亮的頭發(fā)?！?B：“你這樣說(shuō)也是滿對(duì)的?！?A：“既然你這么在意您秀發(fā)的健康，那一定要加入我們保護(hù)秀發(fā)的專案活動(dòng)，現(xiàn)在就護(hù)個(gè)發(fā)吧！”

在A一路的引導(dǎo)下，B一路跟隨，最后走向A預(yù)設(shè)的結(jié)果之中。這就是“是、是、是”主動(dòng)出擊的優(yōu)點(diǎn)。

7、是、是、是。。同時(shí)

“是、是、是”與“是、是、是。同時(shí)”不同之處在于，前者由設(shè)計(jì)師主動(dòng)引導(dǎo)；而后者則是在聽完對(duì)方意見表達(dá)之后，再伺機(jī)找出自己的立基點(diǎn)，針對(duì)對(duì)方的問(wèn)題加以訴求。所以，兩者稍有不同?！笆恰⑹?、是。同時(shí)”也是一個(gè)針對(duì)顧客反對(duì)意見時(shí)，一個(gè)很好用的方法。

舉個(gè)燙發(fā)的例子來(lái)說(shuō)，常有許多的設(shè)計(jì)師在向顧客訴求燙頭發(fā)的時(shí)候，常常會(huì)有顧客反應(yīng)“燙頭發(fā)會(huì)傷發(fā)質(zhì)，所以不能常燙頭發(fā)”這樣反應(yīng)的結(jié)果是，常讓設(shè)計(jì)師不知所措，最后不是睜眼說(shuō)瞎話，說(shuō)不會(huì)傷發(fā)質(zhì)，就是支唔其詞，含糊帶過(guò)。這樣的回答方式只有讓顧客更確定設(shè)計(jì)師的心虛，只因?yàn)樵O(shè)計(jì)師想賺錢，就味著良心說(shuō)一些不實(shí)在的話。

這時(shí)候設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎樣回答才是正確而適當(dāng)?shù)哪兀吭诼犕觐櫩头从惩暌庖娭?，設(shè)計(jì)師不妨這樣回答：“您說(shuō)得非常對(duì)，燙頭發(fā)當(dāng)然傷發(fā)質(zhì)，連平時(shí)不當(dāng)?shù)氖岚l(fā)都能對(duì)頭發(fā)造成傷害，更何況是化學(xué)藥劑的燙發(fā)藥水。所以，燙發(fā)品質(zhì)的好壞，不是只有藥水因素，還有操作時(shí)技術(shù)、時(shí)間控制以及顧客本身的發(fā)質(zhì)好壞。更麻煩的是有許多的顧客愛美，但卻又不注重頭發(fā)的保養(yǎng)，就像愛化妝，卻不保養(yǎng)皮膚一樣?！笆恰⑹?、是。同時(shí)”的奧妙，就在最后“同時(shí)”的地方，即可以吸納顧客的意見，又可以撥亂反正，所以，前面一定要耐心而且用心地聽完顧客的意見。

五、轉(zhuǎn)移話題

在任何推銷的最后一步，尤其面對(duì)顧客是女性的時(shí)候，一定要在確認(rèn)彼此的交易之后，趕快收錢或是實(shí)踐交易，以免后悔。為什么要這么做呢？只因?yàn)榕说奶刭|(zhì)是，決定之后馬上會(huì)后悔，所以現(xiàn)場(chǎng)才會(huì)?？吹皆瓉?lái)已經(jīng)說(shuō)好要燙頭發(fā)的顧客，要上卷時(shí)才又反悔，說(shuō)下次再燙。這種情況經(jīng)常是因?yàn)闆](méi)有在顧客決定的時(shí)候，馬上轉(zhuǎn)移話題，卻還在繞著原來(lái)的話題打轉(zhuǎn)的緣故。

設(shè)計(jì)師推銷的過(guò)程，其實(shí)并不像前面那么繁復(fù)沉長(zhǎng)，很可能與顧客的對(duì)談中，只有幾句話就完成交易。因?yàn)橛刑嗟牟俭E早就內(nèi)化到設(shè)計(jì)師的思考模式中，所以前面的分析知識(shí)在協(xié)助資深設(shè)計(jì)師找出自己的問(wèn)題，并加以改進(jìn)，再者，也給資淺設(shè)計(jì)師一個(gè)學(xué)習(xí)的方向。

最后，想要強(qiáng)調(diào)的是，任何推銷的成功，并不是過(guò)程的完美與否，而是有沒(méi)有站在顧客的立場(chǎng)去思考顧客的需求，更重要的是，設(shè)計(jì)師在推銷之后，有沒(méi)有做到售后服務(wù)，去關(guān)心、了解顧客使用后的情況，這才是永續(xù)推銷的基石。

第二部分

六、女性消費(fèi)心理 有人說(shuō)：“女人心，海底針”

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有時(shí)候，不只是男人摸不透女人的心，甚至連同樣身為女人，也很難以從心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在發(fā)廊里，無(wú)論是顧客和從業(yè)人員，都是以女性為主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不夠深，經(jīng)常會(huì)引發(fā)許多的誤會(huì)。

對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，不了解顧客，除了無(wú)法使事業(yè)績(jī)成長(zhǎng)之外，最大的罪惡莫過(guò)于未能替顧客做到“拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)”。也就是說(shuō)，顧客付了錢，卻得不到預(yù)期中應(yīng)得的服務(wù)。因此，設(shè)計(jì)師若常常抓不住女性顧客的心，等于做不了生意，更不用說(shuō)要成為一個(gè)對(duì)顧客了弱指掌的紅牌設(shè)計(jì)師。

因此，為了幫設(shè)計(jì)師更加了解女性顧客的想法，做出更能滿足顧客的作品，特別將女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，清楚地呈現(xiàn)給設(shè)計(jì)師。在讓設(shè)計(jì)師工作更順利之外，生活也更愉快。

七、女性是聽覺(jué)的動(dòng)物

相對(duì)于女性是聽覺(jué)的動(dòng)物，男性則是視覺(jué)動(dòng)物。換言之，女人不該聽的，都想聽；而男人不該看得，都想看！

如何證明女性是聽覺(jué)的動(dòng)物？舉一個(gè)經(jīng)常發(fā)生在發(fā)廊的例子。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)廊的價(jià)目表都放在柜臺(tái)前，可是仍然會(huì)有許多顧客問(wèn)你，“洗發(fā)是多少錢？”“護(hù)發(fā)是多少錢？”所以，可知女性顧客有眼睛，可是卻從來(lái)不看！

由此可知，發(fā)廊在做促銷活動(dòng)時(shí)，設(shè)計(jì)師開口向顧客訴求活動(dòng)內(nèi)容，要比現(xiàn)場(chǎng)只使用海報(bào)、DM等文宣，來(lái)的有效許多。也因此可想而知，一位設(shè)計(jì)師若不會(huì)主動(dòng)開口中，業(yè)績(jī)很難做高，更不用說(shuō)做一個(gè)紅牌。女性以服裝、化妝為視覺(jué)中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用來(lái)做什么？看看百貨公司一樓都做什么就知道女人的眼睛喜歡看什么！對(duì)了，化妝品、服裝、鞋子。所以，跟女性顧客談話的題材便是服裝、化妝，女人的眼睛馬上亮了起來(lái)，而且話題不斷，一點(diǎn)也不覺(jué)得累！

八、禮儀形象為生命

女人對(duì)服裝、化妝這么有興趣，自然就很在意自己在這方面的表現(xiàn)。別人的看法如何，決定自己的心情好壞，也決定這位女人對(duì)批評(píng)她儀容的人的看法。因此，女人的儀容、形象是不能隨便亂批評(píng)的。一旦這個(gè)女人認(rèn)為你批評(píng)她，而不喜歡你，連帶也不喜歡你做的任何事，更不用說(shuō)你為她做的發(fā)型。因此，切記不要隨便批評(píng)女人的外貌。

九、對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢固

女人是不能得罪的，否則她會(huì)將你過(guò)去對(duì)她做的事，如數(shù)家珍，一一說(shuō)給你聽。最好的例子便是，當(dāng)一對(duì)夫妻吵架時(shí)，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前一直數(shù)落到婚后，一事不漏！

可見女人記憶力之驚人。也由此可知，要是有哪家發(fā)廊得罪她，不但她自己不回來(lái)，連她身邊的人也隨著流失。

因?yàn)橐坏┧牭接姓l(shuí)要去那家發(fā)廊，她鐵定會(huì)將那家發(fā)廊如何對(duì)待她，如何混蛋等等，一股腦地全盤說(shuō)出。如此一來(lái)，你還敢去嗎？

更何況，根據(jù)研究顯示，一個(gè)人的人際網(wǎng)絡(luò)至少有150到200人。換言之，若是得罪一個(gè)人等于得罪150到200人，這也可以用來(lái)解釋為什么一家發(fā)廊單調(diào)的顧客會(huì)越來(lái)越少的原因，“店底好壞”的觀念就是從這里來(lái)的。

十、價(jià)格直覺(jué)強(qiáng)于使用直覺(jué)

價(jià)格直覺(jué)，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是“好就是貴，貴就是好?！迸藢?duì)這方面的直覺(jué)強(qiáng)。要測(cè)試女人這方面的特質(zhì)很簡(jiǎn)單，你只要問(wèn)女人：“資生堂的化妝品比較好？還是香奈爾的化妝品比較好？”就可以知道女人價(jià)格直覺(jué)的強(qiáng)度。相信大多數(shù)的女人會(huì)告訴你：“香奈爾的化妝品比較好?！逼鋵?shí)香奈爾的化妝品真的比資生堂的化妝品好嗎？對(duì)女人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是香奈爾的化妝品比較貴吧！所以，女人覺(jué)得香奈爾的化妝品比較好。

另外，還有一些業(yè)者針對(duì)女人價(jià)格直覺(jué)，特別喜歡做的一種定價(jià)策略，那就是199、299、599、1980等等。因?yàn)閷?duì)女人來(lái)說(shuō)，199跟200來(lái)比較，199比較便宜，而200比較貴，所以199可以買，200太貴了，因?yàn)樵谀腥说乃伎寄Ｊ街校?99跟200時(shí)一樣的。

由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，燙發(fā)單價(jià)一定要提高，因?yàn)榕灶櫩偷母杏X(jué)里一旦價(jià)格下降品質(zhì)一定不如原來(lái)的好。而且燙發(fā)單價(jià)若是能夠提高，女性顧客基于價(jià)格直覺(jué)，不僅會(huì)有品質(zhì)更好的感覺(jué)，還會(huì)有賺到了的感覺(jué)。為什么呢？舉個(gè)例子，可能比較清楚。假設(shè)某發(fā)廊遇年度燙發(fā)特惠6折回饋，有濟(jì)南山大北路37號(hào)

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第 4 頁(yè) xx造型

一個(gè)女性顧客平時(shí)習(xí)慣燙2000元，現(xiàn)在燙發(fā)有特惠，于是設(shè)計(jì)師對(duì)這位顧客說(shuō)：“美惠，以前你都燙2000，現(xiàn)在6折優(yōu)惠，不如趁這個(gè)機(jī)會(huì)燙3500，6折下來(lái)才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的價(jià)值，而且燙3500才花2100，等于有賺了1400元。這是活動(dòng)才有的優(yōu)惠，行動(dòng)要快。”這就是運(yùn)用女人的價(jià)格直覺(jué)。

要運(yùn)用女人的價(jià)格直覺(jué)，還有一個(gè)方法，就是在與女性顧客談價(jià)格時(shí)，采用二擇一、三擇一的技巧。因?yàn)榕说膶?shí)用直覺(jué)較弱，這個(gè)產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價(jià)格高低來(lái)判斷，因此，一旦抓住女性顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就非常好談。

二擇一、三擇一如何運(yùn)用呢？延用上面的例子接下來(lái)說(shuō)就可以很清楚?！?500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以燙3500，凈賺1400，更何況燙越高賺越多，美惠，這次你要燙3500還是4000的？或是，這次你要燙3500還是4000還是4500的？” 如此一來(lái)，價(jià)格就非常容易拉高。而且這種技巧性的價(jià)格抬高方式，比較不會(huì)造成顧客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力較差

女人在意別人的看法，若不斷有人肯定，則信心十足，反之，若有人不斷批評(píng)，就一蹶不振。因此，設(shè)計(jì)師在完成女性顧客的發(fā)型時(shí)，千萬(wàn)不要忘了多多創(chuàng)造感覺(jué)?！澳憧?，劉海這樣梳，看起來(lái)是不是更年輕！”“頭發(fā)燙完以后，感覺(jué)更浪漫！”多對(duì)顧客贊美就是對(duì)自己的肯定。

十二、對(duì)未來(lái)感到不安

女人有事就煩惱，主要的原因在于對(duì)未來(lái)感到不安，不知未來(lái)會(huì)發(fā)生什么事。所以跟女人要說(shuō)“肯定”的話，像“你放心”、“絕對(duì)”、“沒(méi)問(wèn)題”、“一定”等等。一來(lái)可以讓女人放心，再來(lái)可以避免不安產(chǎn)生的困擾。在現(xiàn)場(chǎng)，如果女性顧客問(wèn)設(shè)計(jì)師：“燙頭發(fā)會(huì)不會(huì)傷頭發(fā)？”設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎么回答比較妥當(dāng)？如果你是回答：“應(yīng)該不會(huì)傷發(fā)質(zhì)?！蹦敲聪嘈胚@位顧客一定不會(huì)燙頭發(fā)。因?yàn)椤皯?yīng)該不會(huì)”還有一些可能，更何況設(shè)計(jì)師被問(wèn)到這種敏感問(wèn)題，大部分都語(yǔ)氣暖味，女性顧客更加懷疑你說(shuō)話的真實(shí)性。

應(yīng)該怎么回答才合宜？“燙頭發(fā)一定會(huì)傷頭發(fā)，但是若能夠做燙前燙后處理，就可以將傷害減到最低！”用肯定的語(yǔ)氣會(huì)比模棱兩可來(lái)的有專業(yè)形象。

十三、較無(wú)時(shí)間觀念

跟女人約2點(diǎn)，多數(shù)的女人不是2點(diǎn)到，而是2點(diǎn)出門，所以，多數(shù)的女人并沒(méi)有什么時(shí)間觀念。因此，若是有女性顧客走進(jìn)店內(nèi)，就算店內(nèi)再怎么忙，千萬(wàn)不要讓她走出店外，你可以用任何方式把她留下來(lái)，只要一直讓她感到被在意！像有許多的顧客一進(jìn)門就問(wèn)：“燙頭發(fā)兩個(gè)鐘頭會(huì)不會(huì)好？”而一旦坐下來(lái)過(guò)了三、四個(gè)小時(shí)還在店內(nèi)。對(duì)男性顧客可不能這樣做，只因男人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，若未在限定的時(shí)間內(nèi)完成，包準(zhǔn)會(huì)被臭罵一頓。

十四、群居的動(dòng)物

女人具有蝌蚪性，喜歡群體行動(dòng)。從上廁所都會(huì)成群結(jié)隊(duì)可以看出這種特質(zhì)。所以，女性顧客上發(fā)廊也會(huì)找伴，尤其是燙頭發(fā)時(shí)，“時(shí)間長(zhǎng)，如果結(jié)伴更可以免除無(wú)聊?！痹O(shè)計(jì)師別忘了提醒女性顧客這一點(diǎn)相信設(shè)計(jì)師會(huì)多了很多單調(diào)的顧客。

推銷七步曲

一、建立親和力

方法：每天早晨面對(duì)鏡子微笑五分鐘（3——10次）。

二、引起對(duì)方的注意

方法：用很專業(yè)的語(yǔ)言和服務(wù)做導(dǎo)游式服務(wù)。

三、去掉對(duì)方心理障礙

方法：你在幫顧客選擇他沒(méi)有用過(guò)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

四、了解顧客需求

方法：?jiǎn)栆郧埃瑔?wèn)現(xiàn)在，問(wèn)將來(lái)。

五、引導(dǎo)顧客需求

方法：用專業(yè)知識(shí)說(shuō)服，不直接推銷。

六、激起對(duì)方的需求

方法：威脅法，比喻法，激將法，引誘法，七、促成對(duì)方選擇需求

方法：二擇一，三擇一，對(duì)比，告訴他很多人在用

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第二篇：如何成功推銷自己

日本松下電器公司有這樣一句格言:如無(wú)自己推銷販賣，則社會(huì)經(jīng)濟(jì)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正是在這樣一種自信心的驅(qū)使下，我步入了河南高校畢業(yè)生人才交流中心。面對(duì)著鋪天蓋般的招攬廣告，欲做映日荷花的我，參與了大學(xué)生的最后一次心理振蕩—擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，為了把自己“推銷”給比較“理想”的“買主”，我遵循這樣三條原則獲得了成功:善于展示自己；主動(dòng)彌合分歧；自信誠(chéng)懇得體。

一 善于展示自己

在商店里，營(yíng)業(yè)員展示的是商品，我們展示的則是自己；前者的目的是使顧客了解商品，挑選商品，刺激購(gòu)買欲望，我們的意圖則是使用人單位注意自己，了解自己，并最終挑選自己?！吧朴谡故咀约骸奔凑故具m時(shí)，展示適度?！昂谩眴挝豢偸情T庭若市，引人注意的機(jī)會(huì)是等不來(lái)的，在人山人海的情況下，難以直接與用人單位辦事人員交談，應(yīng)先把自薦材料提供給用人單位，從而為自己爭(zhēng)取到面試的機(jī)會(huì)。

我的自薦材料包括從真正懂事到現(xiàn)在的各種經(jīng)歷和能力的記錄，經(jīng)歷豐富，能力突出者自然會(huì)引起別人的注目。我介紹了自己所接受的教育，參加各種比賽獲獎(jiǎng)，在校學(xué)習(xí)情況證明，以及參加各項(xiàng)社會(huì)實(shí)踐的結(jié)果。同時(shí)我還列出象“英文打字可達(dá)300鍵/分”(A級(jí)水平是250鍵/分)此類的“尖端武器”。看了我的自薦材料以后，招聘單位(中國(guó)銀行)非常感興趣，后來(lái)約我進(jìn)行面試。象這樣的面試機(jī)會(huì)就是通過(guò)良好的展示～自薦書所獲得的。

要獲得真正的成功遠(yuǎn)不止此。

二 主動(dòng)彌和分歧

寫“自薦材料”時(shí)，我們傾向于取己之長(zhǎng)，但要做到客觀真實(shí)，不能有半點(diǎn)夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對(duì)應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對(duì)方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。如何消除這中間的分歧呢?

面試時(shí)，用人單位為檢驗(yàn)我的英語(yǔ)水平，對(duì)我進(jìn)行了口譯和筆譯的測(cè)試。我在學(xué)校曾參加兩次英語(yǔ)翻譯比賽，并獲得一等獎(jiǎng)，所以很從容而流利地回答了他所提出的問(wèn)題。筆譯共經(jīng)過(guò)了兩個(gè)小時(shí)，翻譯了八頁(yè)材料，我覺(jué)得憑我所學(xué)的足以對(duì)付。所以自薦材料表達(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)，一定要與自己的實(shí)際能力相符。才能取得對(duì)方的信任。另外，平時(shí)在學(xué)校里多注意各方面知識(shí)積累。在筆試和口試中，測(cè)試的不單純是英語(yǔ)水平，很多問(wèn)題中融合進(jìn)了金融、貿(mào)易實(shí)務(wù)等具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。我在學(xué)校里選修的學(xué)分是最高的，我選修了攻關(guān)、外貿(mào)、國(guó)際金融、計(jì)算機(jī)等多種課程，此時(shí)可就用在刀口上了。所以真才實(shí)學(xué)的一點(diǎn)點(diǎn)的積累在今后的工作中會(huì)一點(diǎn)一滴地發(fā)揮出它的效應(yīng)來(lái)。成功地推銷自己不僅要注意推銷方式，關(guān)鍵在于自己有著怎樣的“內(nèi)包裝”。象有人所說(shuō)的那樣當(dāng)今社會(huì)即不懂外語(yǔ)計(jì)算機(jī)的便是文盲，只會(huì)其中之一的仍然是半文盲?？梢娙娴闹R(shí)結(jié)構(gòu)在實(shí)際生活中的重要地位，正是彌合與用人單位分歧，取得用人單位信任的必備條件。

三 自信、誠(chéng)懇、得體

衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠(chéng)懇是攻關(guān)“通行證”說(shuō)起容易，做到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠(chéng)懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對(duì)于求職者十分重要。

記得中國(guó)銀行一位負(fù)責(zé)對(duì)我面試的同志曾問(wèn)我:“你是英語(yǔ)專業(yè)的，如果把你分到調(diào)研部，整天和英語(yǔ)資料翻譯打交道，你是否再學(xué)點(diǎn)國(guó)際金融等業(yè)務(wù)知識(shí)，會(huì)想到別的地方去干嗎?”我一聽便領(lǐng)會(huì)到“話中話”他其實(shí)在詢問(wèn)我能否一心一意地干好工作。我當(dāng)即回答到:“我覺(jué)得年輕人學(xué)無(wú)止境，所以我會(huì)涉獵很多的實(shí)用領(lǐng)域，包括金融業(yè)務(wù)知識(shí)，貿(mào)易業(yè)務(wù)處理，更新的計(jì)算機(jī)處理等。但我當(dāng)初報(bào)志愿時(shí)就是因?yàn)槲蚁矚g英語(yǔ)，所以我很樂(lè)意和英語(yǔ)打交到，我會(huì)把所學(xué)到的新知識(shí)用于我的工作。

商品的內(nèi)外包裝決定了它能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。同理，我們也要憑借自己的實(shí)力向用人單位大方而又巧妙地推銷自己，我們不應(yīng)“金玉其外，敗絮其中”。強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自內(nèi)在。能夠真正掌握這三條原則，在激烈的則業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中才能主動(dòng)占領(lǐng)“快車道”。正是憑借這三條，在400多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者中我有幸成為勝利者，從而走進(jìn)了馳名世界的金融殿堂～中國(guó)銀行。

美好的未來(lái)在期待著我，也期待著將要畢業(yè)的學(xué)子們。

2.求職大學(xué)生如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推銷自己？如何提高網(wǎng)上求職的成功率？記者就此問(wèn)題采訪了中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院郭國(guó)慶教授，請(qǐng)專家為高校畢業(yè)生網(wǎng)上求職支招。

“網(wǎng)上招聘是一種特殊的擇業(yè)形式，避免了人群大范圍集中和近距離接觸，給用人單

位提供了更廣闊的選擇空間，也使天南海北的求職者有了平等的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。因此，網(wǎng)上招聘受到了越來(lái)越多用人單位和畢業(yè)生的青睞?！惫鶉?guó)慶對(duì)記者說(shuō)。

郭教授認(rèn)為，畢業(yè)生網(wǎng)上求職大約有12式：

第一式，選擇適合自己的網(wǎng)上招聘會(huì)。有的網(wǎng)上招聘會(huì)針對(duì)的是有工作經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)求職人員，應(yīng)屆畢業(yè)生即使投了簡(jiǎn)歷，也會(huì)因?yàn)椴环蠗l件，而被用人單位退回。

第二式，拓寬視野，可將求職信息張貼在“中華就業(yè)網(wǎng)”、“大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)”等專業(yè)網(wǎng)站里，或?qū)⑿畔l(fā)布在一些點(diǎn)擊率較高網(wǎng)站的招聘專欄上，或登錄用人單位的網(wǎng)站，捕捉人才招聘網(wǎng)頁(yè)上隨時(shí)發(fā)布的招聘信息，直接與單位聯(lián)系。

第三式，參加網(wǎng)上在線招聘，向用人單位提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明、扼要，回答問(wèn)題要突出個(gè)人特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)上應(yīng)聘最忌一開口談錢。受網(wǎng)絡(luò)時(shí)間、視頻空間的限制，網(wǎng)上招聘給每個(gè)求職者的時(shí)間是有限的，應(yīng)聘大學(xué)生要問(wèn)最想知道的內(nèi)容、最關(guān)鍵的問(wèn)題。獲得用人單位首肯后，一定要留下明確的聯(lián)系方式，為下一步的面試做好準(zhǔn)備。

第四式，網(wǎng)上應(yīng)聘，不要急于一時(shí)，人少時(shí)求職，效果反而更好。通常網(wǎng)上招聘會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，大可不必趕在最初的幾小時(shí)、一兩天應(yīng)聘。不要因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擁擠，而放棄求職機(jī)會(huì)，人少時(shí)應(yīng)聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根據(jù)個(gè)人的專業(yè)、愛好、特長(zhǎng)，有目標(biāo)地向用人單位求職，不要簡(jiǎn)歷“滿天飛”，無(wú)目的地投簡(jiǎn)歷等于沒(méi)投。特別不要應(yīng)聘同一單位的不同崗位，容易給用人主管留下隨意、不專業(yè)、缺少誠(chéng)信的不良印象。

第六式，求職的自薦材料內(nèi)容應(yīng)突出專業(yè)、學(xué)校、社會(huì)實(shí)踐、自身性格，是否具有工作經(jīng)驗(yàn)等重點(diǎn)內(nèi)容。面面俱到、內(nèi)容太多、太花哨的簡(jiǎn)歷往往最容易被淘汰。

第七式，求職者發(fā)送簡(jiǎn)歷的同時(shí)，應(yīng)該發(fā)送一封求職信，這是求職者常常忽略的。為了人事主管閱讀方便，避免在電腦上多次翻頁(yè)，求職信、簡(jiǎn)歷都應(yīng)該采用文本格式。求職者應(yīng)注意求職信的措辭和語(yǔ)氣，不要出現(xiàn)錯(cuò)別字，可使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)突出求職重點(diǎn)。

第八式，發(fā)送求職簡(jiǎn)歷不要用附件的形式。不要因?yàn)榧夹g(shù)的原因，導(dǎo)致一些用人單位的電腦無(wú)法打開附件，而讓大好的工作機(jī)會(huì)白白溜走。

第九式，發(fā)出求職資料后，要主動(dòng)與用人單位聯(lián)系。在網(wǎng)上招聘會(huì)結(jié)束后幾天，要主動(dòng)通過(guò)E-mail或打電話詢問(wèn)情況，向用人單位表示誠(chéng)意，也讓自己心中有數(shù)。

第十式，網(wǎng)上參加招聘活動(dòng)，要提高警惕，小心受騙。網(wǎng)上招聘存在不少局限，求職者并不能全面了解用人單位的情況，為了防止受騙，大學(xué)生網(wǎng)上求職應(yīng)參加由學(xué)校、教育部門、人事部門組織的正規(guī)網(wǎng)上招聘活動(dòng)。

第十一式，大學(xué)生網(wǎng)上求職，可以化被動(dòng)為主動(dòng)，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的個(gè)人主頁(yè)，充分展示自身特色，吸引用人單位的目光。個(gè)人主頁(yè)應(yīng)該圖文并茂，內(nèi)容包括自己的求職信、簡(jiǎn)歷、論文、實(shí)習(xí)報(bào)告、日記、個(gè)人論壇以及見報(bào)文章等。

第十二式，網(wǎng)上求職要保持平和的心態(tài)。今年就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，網(wǎng)上招聘會(huì)提供的崗位有限，而應(yīng)聘者又多，求職的大學(xué)生要坦然地面對(duì)挫折和困難，不必自卑膽怯和過(guò)分焦慮，要積極調(diào)整心態(tài)迎接挑戰(zhàn)。

3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)把勞動(dòng)力推向市場(chǎng)，也就是把擇業(yè)者推向市場(chǎng)。譯業(yè)者是在勞動(dòng)力市場(chǎng)上尋求職業(yè)單位的。而擇業(yè)者在勞動(dòng)力市場(chǎng)上求職的同時(shí)，也是用入單位在選擇勞動(dòng)者。用人單位選擇勞動(dòng)者的實(shí)質(zhì)是選擇勞動(dòng)力。用人單位需要的是勞動(dòng)力，看中的是勞動(dòng)力。是勞動(dòng)力決定了擇業(yè)者與用人單位能否建立起勞動(dòng)關(guān)系。因此，擇業(yè)者為了能實(shí)現(xiàn)自己求職的愿望，需要解決的一個(gè)非常重要的技術(shù)技巧問(wèn)題就是怎樣向用人單位推銷自己。所謂推銷自己，就是向求職單位介紹自己，其實(shí)質(zhì)是介紹自己的能力。也就是說(shuō)，在擇業(yè)時(shí)要向求職單位推銷自己的勞動(dòng)能力。這個(gè)自我推銷大有文章可做。如果不會(huì)推銷自己，本來(lái)有很好的勞動(dòng)能力也沒(méi)有人錄用；而會(huì)推銷自己，本來(lái)勞功能力并不強(qiáng)也會(huì)順利地被錄用。從大量擇業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要正確地推銷自己，必須做到： 第一、要明白學(xué)會(huì)正確推銷自己的意義。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，求職就是把自己的勞動(dòng)能力交付一個(gè)單位使用，并獲得勞動(dòng)報(bào)酬。在一定時(shí)里，每個(gè)擇業(yè)者的勞動(dòng)能力水平是客觀存在的，但在與求職單位的第一次接觸中，求職單位對(duì)擇業(yè)者的評(píng)價(jià)往往并不全是根據(jù)勞動(dòng)力水平做出的，而是從自我推銷中，或者說(shuō)是從自我介紹、自我宣傳中作出評(píng)價(jià)的；往往不是根據(jù)勞動(dòng)能力水平做出錄用還是不錄用的決定，而是根據(jù)我推銷中看到的思想、作風(fēng)、個(gè)人品格、對(duì)事業(yè)的態(tài)度等等作出的。有一位在著名大學(xué)里學(xué)習(xí)哲學(xué)的碩士生，在畢業(yè)時(shí)，從外地到北京的三個(gè)理工科大學(xué)社科部（系）求職，這三個(gè)單位都需要這一專業(yè)的教師，但這三個(gè)單位的負(fù)責(zé)人都不某而合地拒絕錄用這個(gè)碩士生。原因是這個(gè)碩士在向這三個(gè)單位負(fù)責(zé)人自我介紹時(shí)，一張嘴就是“我是xxx大學(xué)的碩土畢業(yè)生，什么馬列主義理論課都能教，但我對(duì)教課興趣不大，我具有較強(qiáng)的科研能力，可以專門從事研究，我已經(jīng)在全國(guó)報(bào)刊雜志上發(fā)表了60多篇文章，有許多創(chuàng)見”，一開始談話，就給人一種十分傲慢、盛氣凌人的感覺(jué)。“什么課都能教”的口氣太大了，作為一個(gè)剛剛離開校門的人來(lái)說(shuō)，怎么可能“什么課都能教”！而且這三個(gè)單位都是教學(xué)單位，又沒(méi)有專門的研究機(jī)構(gòu)，既然對(duì)教學(xué)不感興趣，何必到學(xué)校求職！當(dāng)其中一個(gè)單位負(fù)責(zé)人婉言表示不需要時(shí)，這個(gè)碩士生不但沒(méi)有立即離去，反而說(shuō)什么“不要像我這樣的研究生，你們是會(huì)后悔的。”這個(gè)碩士生還對(duì)這個(gè)單位的其他教師說(shuō)“送上門的人才都不要，這種人還配當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)！”可見，求職時(shí)如何推銷自己是很重要的。正確推銷自己的意義是：（1）使用人單位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人單位在第一次接觸中留下良好的印象。（3）會(huì)得到求職單位的熱情幫助。擇業(yè)者正確地推銷自己，使求職單位覺(jué)得此人確是一個(gè)人才，即使這個(gè)單位需要的人才與擇業(yè)者所學(xué)的專業(yè)不對(duì)口，不能錄用，但這個(gè)單位也會(huì)主動(dòng)地為這個(gè)擇業(yè)者向別的單位推薦。（4）由于在求職談話中留下了良好的印象，錄用以后會(huì)處處為擇業(yè)者創(chuàng)造成長(zhǎng)的條件?？傊f(wàn)萬(wàn)不能以為反正自己有才能，說(shuō)得越好人家就越會(huì)錄用。第二、樹立正確的推銷指導(dǎo)思想。一個(gè)人的行動(dòng)是由思想支配的。在求職時(shí)，一切行動(dòng)的目的是為了找到一個(gè)比較理想的求職單位并被錄用，這就需要有正確的推銷指導(dǎo)思想來(lái)指揮自己的行動(dòng)，以便使你想去的求職單位喜歡你并錄用你。正確的推銷指導(dǎo)思想應(yīng)該是：(1）以誠(chéng)摯、實(shí)事求是的態(tài)度推銷自己。誠(chéng)懇地表明自己為什么愿意到這個(gè)單位工作，如實(shí)地介紹自己的學(xué)習(xí)成績(jī)、業(yè)務(wù)能力，既不夸張也不過(guò)分謙虛，既不掩飾也不做作。萬(wàn)萬(wàn)不可吹噓，對(duì)自己的成績(jī)、評(píng)價(jià)要恰如其份，不要一談自己的成績(jī)就夸夸其談、津津有味。一般說(shuō)來(lái)，第一次面談是會(huì)使人感到你是否誠(chéng)懇和求實(shí)的。（2）全面地客觀地介紹自己過(guò)去的表現(xiàn)及今后的打算、抱負(fù)。求職時(shí)，一定要全面介紹自己。這全面，既包括取得的成績(jī)，也包括受過(guò)什么處分，還要包括自己今后的打算。有的求職

者在推銷自己時(shí)，只講如何“過(guò)關(guān)斬將”，不講怎樣“走麥城”，對(duì)自己曾有過(guò)的錯(cuò)誤甚至處分，只字不提。其實(shí)不提并不能使人家永遠(yuǎn)不知道，如談話時(shí)不知道你有過(guò)錯(cuò)誤、受過(guò)處分，決定錄用你，但在正式錄用前還要進(jìn)行審查，一看檔案有過(guò)處分記載，再與你談此事時(shí)，你吱吱晤晤，不能如實(shí)地講自己是怎么受的處分，也會(huì)做出不錄用你的決定。如果一開始就坦誠(chéng)地介紹自己受過(guò)處分，講清當(dāng)時(shí)的思想動(dòng)機(jī)以及對(duì)受處分的態(tài)度，后來(lái)再?zèng)]犯過(guò)，錄用單位反而會(huì)喜歡你的坦誠(chéng)，不會(huì)影響對(duì)你的錄用。（3）要及時(shí)、主動(dòng)、有針、性地推銷自己。在擇業(yè)過(guò)程中，一旦找到具體的用人單位時(shí)，可及時(shí)主動(dòng)、有針對(duì)性地向這些單位介紹自己，主動(dòng)登門推銷自己，主動(dòng)全面介紹自己，不要等人家問(wèn)一句才答一句，要有針對(duì)性地介紹自己。如果你尋找的是教學(xué)單位，在介紹自己的技能時(shí)，就要著重介紹、表現(xiàn)你的思維力、演說(shuō)能力和書寫能力等。（4）要層次分明地推銷自己。有些內(nèi)容用書面形式介紹，就不必在面談時(shí)再重復(fù)；有些內(nèi)容在書面中雖然列出來(lái)了，但不詳細(xì)，可在面談時(shí)詳細(xì)介紹。在面談時(shí)，要想好先講什么、后講什么。先講一般情況；再講自己具備的文化、知識(shí)、技能；也要講自己己在哪些方面取得了較為突出的成績(jī)，社會(huì)上對(duì)這些成績(jī)有什么承認(rèn)；還要講自己曾有過(guò)什么嚴(yán)重缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，甚至處分，什么時(shí)候已經(jīng)改正。最后要講自己今后的打算，如果被錄用，自己準(zhǔn)備怎么于?？傊?，在開始求職談話之前，一定要用正確的指導(dǎo)思想來(lái)推銷自己。第三、全面、交替使用推銷方式方法。一般說(shuō)來(lái)自我推銷購(gòu)方法有：

一、文字求職書。在求職面談前，可先寫一個(gè)亨字材料送（寄）至應(yīng)聘單位。其內(nèi)容主要包括：（1）一般情況：性名、年齡、民族、政治面目、畢業(yè)學(xué)?；颥F(xiàn)工作單位所在地、聯(lián)系電話或聯(lián)系人、文化程度及學(xué)歷、工作簡(jiǎn)歷。

（2）己過(guò)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。列出已學(xué)習(xí)并掌握的主要文化、科學(xué)技術(shù)知識(shí)及成績(jī)。（3）實(shí)際具備業(yè)務(wù)能力、已取得的成績(jī)，如一個(gè)碩士生要介紹自己曾在哪些地方發(fā)表過(guò)付么文章，出版過(guò)什么書，社會(huì)上評(píng)價(jià)如何，有什么具體項(xiàng)目被應(yīng)用于生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益如何等等。（4）地方方言、外語(yǔ)水平。會(huì)何種地方方言、少數(shù)民族語(yǔ)言和外語(yǔ)，水平如何。如自己是漢族，懂朝鮮語(yǔ)、英語(yǔ)、日語(yǔ)。借用詞典可看專業(yè)文章、書籍，可會(huì)活等等。（5）自己對(duì)工作范圍的意向，可為求職單位提供什么信息等。

二、面談。就是主動(dòng)登門、向求職單位的接待人員、負(fù)責(zé)人陳述自己的學(xué)習(xí)、工作簡(jiǎn)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力、成績(jī)等。

三、通過(guò)專門的職業(yè)介紹部門、介紹人和親朋好友介紹。

四、通過(guò)錄音帶、錄像帶介紹自己。如在異地或雖在同一居住地，為了使求職單位能在正式進(jìn)行求職談話前，對(duì)擇業(yè)者有一個(gè)較為全面的了解，可利用現(xiàn)代技術(shù)錄下自已的介紹錄音、自己和演講姿態(tài)、形象等。有聲音、有形象、比單純的文字介紹效果要好。總之，在職業(yè)選擇中，學(xué)會(huì)正確地推銷自己是很重要的。對(duì)于正在學(xué)習(xí)的擇業(yè)者來(lái)說(shuō)，在正式求職之前，一方面要學(xué)習(xí)擇業(yè)藝術(shù)，從理論上武裝一下；另一方面要抽時(shí)間到勞動(dòng)力市場(chǎng)、職業(yè)介紹所走走，觀察一下別人怎樣進(jìn)行求職談話的實(shí)況。

第三篇：成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽就感覺(jué)不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說(shuō)：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）?！?/p>

（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，??”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您?！蹦憧梢哉f(shuō)：“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取

取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R(shí)拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?/p>

避免向客戶說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一

見面就問(wèn)“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：

（1）美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美

（2）英國(guó)式：聊聊家常

（3）中國(guó)式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷過(guò)程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系

起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說(shuō)話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？

美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷員的開場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”

所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

第四篇：推銷中的成功技巧

摘要】如今的商業(yè)社會(huì)，推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來(lái)越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問(wèn)也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，本文就實(shí)戰(zhàn)推銷通過(guò)總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

【關(guān)鍵詞】推銷

交談

技巧分析

如今的商業(yè)社會(huì)，推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來(lái)越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問(wèn)也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，加之買方市場(chǎng)條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過(guò)程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時(shí)期，不同的情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開局、報(bào)價(jià)、成交時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對(duì)的客戶的心里活動(dòng)內(nèi)容是其的知識(shí)、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時(shí)一定注意對(duì)方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對(duì)策，促進(jìn)成功。

推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實(shí)就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說(shuō)服、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的活動(dòng)過(guò)程。

故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個(gè)人身份證件等。

二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場(chǎng)或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿自信。

五、洽談過(guò)程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭(zhēng)成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語(yǔ)言來(lái)促成交易的商業(yè)活動(dòng)，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的推銷員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?？“不”，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒(méi)有

找到一條推銷捷徑的方法，本人通過(guò)總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

一，開場(chǎng)白要好。好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話中建立合作點(diǎn)。讓客戶感覺(jué)到通過(guò)交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對(duì)于開場(chǎng)白的怎么有效運(yùn)用，其中又分為很多的要點(diǎn)，譬如：幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”； “王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。” ；“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。

二，提問(wèn)題。在面對(duì)面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再?gòu)男睦韺W(xué)的角度分析，一連串的問(wèn)題過(guò)后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問(wèn)題中也會(huì)傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時(shí)的贊美你的客戶。美國(guó)著名的心理學(xué)家卡耐基說(shuō)：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己有可夸耀的地方，的確，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎；脾氣是個(gè)急性子，說(shuō)明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能使成功推銷的概率越來(lái)大。

四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交，其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，說(shuō)到了點(diǎn)子上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)推銷員的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說(shuō)了。對(duì)

于推銷來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價(jià)值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。

顧客把需求講出來(lái)，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說(shuō)負(fù)面的話。話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實(shí)際上，熱情是推銷成功的一個(gè)重要因素，統(tǒng)計(jì)表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)并沒(méi)有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f(shuō)經(jīng)驗(yàn)和熱情很少同時(shí)存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說(shuō)法：“熟而輕之”。長(zhǎng)久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來(lái)豐富的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也可能磨滅你的熱情，使你變得越來(lái)越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話?？v觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問(wèn)題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問(wèn)自己一句；“如果我是顧客我會(huì)需要什么？”；“如果換成我我會(huì)怎么選擇？”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢去買你的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

八，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。表情是人與人交談的第二種語(yǔ)言，能彌補(bǔ)有聲語(yǔ)言之不足。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想推銷自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語(yǔ)言的行為與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

九，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。推銷的人都聽過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢？對(duì)此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會(huì)因?yàn)橐恍┎豁樞木秃涂蛻舸髣?dòng)干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會(huì)因?yàn)檫@次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。

十，借用別人的口，來(lái)說(shuō)自己的話。與其說(shuō)自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說(shuō)給客戶聽，別人對(duì)自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個(gè)普遍的規(guī)律，如果運(yùn)用的好，絕對(duì)能對(duì)你的推銷工作盡一臂之力。另外一個(gè)方面；素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與客戶之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然會(huì)弄巧成拙，適得其反?！敖枞丝谥醒裕瑐魑倚母故隆?，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說(shuō)。推銷不是演講，不是一個(gè)人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)谕其N的時(shí)候，多聽少說(shuō)。推銷員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識(shí)到談話的時(shí)候，注意聽顧客怎么說(shuō)，聽明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛聽的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來(lái)，讓對(duì)方說(shuō)，這樣你能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗(yàn)的積累，是一門很深的學(xué)問(wèn)，在實(shí)際的推銷交易過(guò)程中還有許多技巧，包羅萬(wàn)象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶

在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識(shí)推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績(jī)的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是傅煜老師在《營(yíng)銷內(nèi)參》中寫的非常好的一段話，是寫給營(yíng)銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國(guó)，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實(shí)一個(gè)，陰陽(yáng)全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時(shí)候，用和氣湯送下，果能依此服之，無(wú)病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。

第五篇：求職中如何成功推銷自己

求職中如何成功推銷自己？

求職過(guò)程中懂得推銷自己很重要，我們?yōu)槟榻B職場(chǎng)成功推銷自己的四招！

一、下定決心，以柔克剛

求職的人誰(shuí)都想一舉成功，但大多數(shù)情況下，并不能如愿，為此求職者應(yīng)有不怕失敗的韌性準(zhǔn)備。鄭州市一家大電器廠招工，中專生陳昭亮前去應(yīng)聘，請(qǐng)求隨便讓他干什么都行。

人事部主管見他身材矮小，而學(xué)歷又較低，不便直說(shuō)，就回答：“我們現(xiàn)在不缺人，過(guò)一個(gè)月再說(shuō)吧！”其實(shí)人家是一種推托。沒(méi)想一月后，陳昭亮真的來(lái)了，主管很為難，就推托此事。

過(guò)了幾天陳昭亮再去找他，就這樣幾次反復(fù)，這位主管有些吃不消，便說(shuō)：“你這不整潔的樣子，怎么可以進(jìn)廠呢？”于是他就去借錢買了新衣，并好好整潔了一番，又去了。

對(duì)方拿他沒(méi)辦法，但又說(shuō)：“你不懂電器知識(shí)怎么行？”不想兩個(gè)月后，陳昭亮又來(lái)了，并說(shuō)：我已學(xué)了二個(gè)月的電器相關(guān)知識(shí)，你看我哪些方面還不夠？我一定認(rèn)認(rèn)真真來(lái)補(bǔ)！看著這位“撓勁”十足的他，人事主管不得不說(shuō)：“我做了幾十年的招聘工作，頭一回碰到像你這樣來(lái)找工作的，真佩服你有這樣好的耐心與韌性?！敝x天謝地，他終于感動(dòng)了這位主管，如愿以償?shù)剡M(jìn)了這家工廠。

二、研究對(duì)方，面陳其“過(guò)”

通常情況下，參加求職應(yīng)試的人總要說(shuō)些恭維話，以引起對(duì)方的好感而求到職位，但一味說(shuō)好話也未必能打動(dòng)人。指出對(duì)方不足之處，并令對(duì)方心服口服，常常也能達(dá)到求職目的。當(dāng)然前提是你必須潛心地研究對(duì)方，找出對(duì)方真正的“過(guò)”處。

上海交通大學(xué)數(shù)學(xué)系的一位女畢業(yè)生，在參加寶潔公司主考官主持的最后一輪面試時(shí)，大膽指出該公司的不足，并用國(guó)外事例佐證，使對(duì)方不得不折服，結(jié)果她被首選聘用。

面陳其“過(guò)”，之所以能勝于別的應(yīng)聘者，不僅是因?yàn)榧记尚?，由“貼金”變“責(zé)難”而且表明：1.你已經(jīng)在關(guān)心與研究該單位，并探索于該單位未來(lái)的發(fā)展；2.你想到該單位工作的態(tài)度是十分認(rèn)真的，目標(biāo)專一，而不是抱著“進(jìn)了再說(shuō)，不行拉倒”的心態(tài)隨便試試看的。另外你說(shuō)得令人信服，還表明你研究之深，水平之高。這些都有助于你應(yīng)聘獲得成功。

但你應(yīng)該注意的問(wèn)題是面陳“過(guò)”，態(tài)度必須誠(chéng)懇，著眼于使對(duì)方做得更好，具有建設(shè)性，且實(shí)事求是，說(shuō)到點(diǎn)子上，具有可行性。

三、逆向思維，“丑”中取勝

鄭小姐是某財(cái)經(jīng)學(xué)院管理系的高才生，但是，因相貌欠佳，找工作時(shí)總過(guò)不了面試關(guān)。

經(jīng)歷了一次又一次的打擊，鄭小姐幾乎不相信所有的招聘廣告，她決定主動(dòng)上門專挑大公司推銷自己。她走進(jìn)一家化妝品公司，老總靜靜地聽她“賣嘴皮”，她從“永芳”、“紫羅蘭”等外國(guó)化妝品公司的成功之道說(shuō)到國(guó)內(nèi)“雅芳”、“霞飛”的推銷妙技，侃侃道來(lái)，順理成章，邏輯縝密。

這位老總很興奮，親切地說(shuō)：“小姐，恕我直言，化妝品廣告很大程度上是美人的廣告？？？外觀很重要。”鄭小姐毫不自慚，她迎著老總的目光大膽進(jìn)言：“美人可以說(shuō)這張臉是用了你們的面霜的結(jié)果，丑女則可以說(shuō)這張臉是沒(méi)有用你們的面霜所至，殊途同歸，你不認(rèn)為后者更高明嗎？”

老總寫了張紙條遞給她：“你去人事科報(bào)個(gè)到，先搞推銷，試用你3個(gè)月?！编嵭〗闶终湎?lái)之不易的工作，滿腔熱情地投入工作中，一個(gè)月下來(lái)，業(yè)績(jī)顯著，她現(xiàn)在已是該公司的副總經(jīng)理?！霸谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)上，一個(gè)連自己都推銷不出去的人，別人是不會(huì)聘你搞推銷的。一個(gè)各方面素質(zhì)都比較優(yōu)秀的人，更應(yīng)該學(xué)會(huì)推銷自己。”

四、未聘先評(píng)，“方案”敲門

一著名外資企業(yè)，欲招聘高層管理人員，豐厚的薪水、優(yōu)越的待遇吸引了眾多人士前來(lái)應(yīng)聘，其中不乏博士、碩士，也有原本就是外企員工的。但令大家意想不到的是，最后勝出的卻是一位只有大專學(xué)歷、也從來(lái)沒(méi)有外企工作經(jīng)歷的“無(wú)名小卒”。

在談到何以制勝時(shí)，這位先生道出了他的“法寶”：“這家公司招聘廣告一登出來(lái)的時(shí)候，我就著手對(duì)該公司所有的產(chǎn)品做細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，從市場(chǎng)份額、產(chǎn)品到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面的情況我都了解得清清楚楚，因而提出的建議和制定的規(guī)劃也是最切實(shí)可行的。

它沒(méi)請(qǐng)我，我就已為它工作了，它不請(qǐng)我又請(qǐng)誰(shuí)呢？“這位先生的求職思路，是值得借鑒的。作為用人單位，它最希望的就是招聘到的人能實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題，能出色地勝任本職工作，它不需要更多的高深理論，也不需要夸夸其談。學(xué)歷也罷，工作經(jīng)驗(yàn)也罷，都只不過(guò)從側(cè)面證明你有這個(gè)能力，但都不如直接拿出實(shí)實(shí)在在的方案來(lái)。

在應(yīng)聘前下番功夫做番調(diào)查，對(duì)公司的情況有所了解，然后對(duì)癥下藥提出切實(shí)可行的解決方案，最能獲得應(yīng)聘單位的“芳心”。其次，沒(méi)來(lái)單位就已開始“工作”了，很容易獲得應(yīng)聘單位的好感，他知道你是真心的、忠誠(chéng)的，在情感的天平上無(wú)疑會(huì)傾向于你。日本松下電器公司有這樣一句格言:如無(wú)自己推銷販賣，則社會(huì)經(jīng)濟(jì)不能正常運(yùn) 轉(zhuǎn)。正是在這樣一種自信心的驅(qū)使下，我步入了河南高校畢業(yè)生人才交流中心。面對(duì)著鋪天蓋般的招攬廣告，欲做映日荷花的我，參與了大學(xué)生的最后一次心理 振蕩—擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，為了把自己“推銷”給比較“理想”的“買主”，我遵循這樣三條原則獲得了成功:善于展示自己；主動(dòng)彌合分歧；自信誠(chéng)懇得體。一 善于展示自己 在商店里，營(yíng)業(yè)員展示的是商品，我們展示的則是自己；前者的目的是使顧 客了解商品，挑選商品，刺激購(gòu)買欲望，我們的意圖則是使用人單位注意自己，了解自己，并最終挑選自己。“善于展示自己”即展示適時(shí)，展示適度?！昂谩眴挝?總是門庭若市，引人注意的機(jī)會(huì)是等不來(lái)的，在人山人海的情況下，難以直接與 用人單位辦事人員交談，應(yīng)先把自薦材料提供給用人單位，從而為自己爭(zhēng)取到面 試的機(jī)會(huì)。我的自薦材料包括從真正懂事到現(xiàn)在的各種經(jīng)歷和能力的記錄，經(jīng)歷豐富，能力突出者自然會(huì)引起別人的注目。我介紹了自己所接受的教育，參加各種比賽 獲獎(jiǎng)，在校學(xué)習(xí)情況證明，以及參加各項(xiàng)社會(huì)實(shí)踐的結(jié)果。同時(shí)我還列出象“英 文打字可達(dá) 300 鍵/分”(A 級(jí)水平是 250 鍵/分)此類的“尖端武器”。看了我的自薦 材料以后，招聘單位(中國(guó)銀行)非常感興趣，后來(lái)約我進(jìn)行面試。象這樣的面試 機(jī)會(huì)就是通過(guò)良好的展示～自薦書所獲得的。要獲得真正的成功遠(yuǎn)不止此。二 主動(dòng)彌和分歧 寫“自薦材料”時(shí)，我們傾向于取己之長(zhǎng)，但要做到客觀真實(shí)，不能有半點(diǎn)夸 大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對(duì)應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對(duì)方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。如何消除這中間的分 歧呢? 面試時(shí)，用人單位為檢驗(yàn)我的英語(yǔ)水平，對(duì)我進(jìn)行了口譯和筆譯的測(cè)試。我 在學(xué)校曾參加兩次英語(yǔ)翻譯比賽，并獲得一等獎(jiǎng)，所以很從容而流利地回答了他 所提出的問(wèn)題。筆譯共經(jīng)過(guò)了兩個(gè)小時(shí)，翻譯了八頁(yè)材料，我覺(jué)得憑我所學(xué)的足 以對(duì)付。所以自薦材料表達(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)，一定要與自己的實(shí)際能力相符。才能取 得對(duì)方的信任。另外，平時(shí)在學(xué)校里多注意各方面知識(shí)積累。在筆試和口試中，測(cè)試的不單純是英語(yǔ)水平，很多問(wèn)題中融合進(jìn)了金融、貿(mào)易實(shí)務(wù)等具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。我在學(xué)校里選修的學(xué)分是最高的，我選修了攻關(guān)、外貿(mào)、國(guó)際金融、計(jì)算機(jī)等多 種課程，此時(shí)可就用在刀口上了。所以真才實(shí)學(xué)的一點(diǎn)點(diǎn)的積累在今后的工作中 會(huì)一點(diǎn)一滴地發(fā)揮出它的效應(yīng)來(lái)。成功地推銷自己不僅要注意推銷方式，關(guān)鍵在 于自己有著怎樣的“內(nèi)包裝”。象有人所說(shuō)的那樣當(dāng)今社會(huì)即不懂外語(yǔ)計(jì)算機(jī)的便 是文盲，只會(huì)其中之一的仍然是半文盲?？梢娙娴闹R(shí)結(jié)構(gòu)在實(shí)際生活中的重 要地位，正是彌合與用人單位分歧，取得用人單位信任的必備條件。三 自信、誠(chéng)懇、得體 衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠(chéng)懇是攻關(guān)“通行證”說(shuō)起容易，做到卻很 難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事 業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠(chéng)懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對(duì)于求職者十分重要。記得中國(guó)銀行一位負(fù)責(zé)對(duì)我面試的同志曾問(wèn)我:“你是英語(yǔ)專業(yè)的，如果把你 分到調(diào)研部，整天和英語(yǔ)資料翻譯打交道，你是否再學(xué)點(diǎn)國(guó)際金融等業(yè)務(wù)知識(shí)，會(huì)想到別的地方去干嗎?”我一聽便領(lǐng)會(huì)到“話中話”他其實(shí)在詢問(wèn)我能否一心一意 地干好工作。我當(dāng)即回答到:“我覺(jué)得年輕人學(xué)無(wú)止境，所以我會(huì)涉獵很多的實(shí)用 領(lǐng)域，包括金融業(yè)務(wù)知識(shí)，貿(mào)易業(yè)務(wù)處理，更新的計(jì)算機(jī)處理等。但我當(dāng)初報(bào)志 愿時(shí)就是因?yàn)槲蚁矚g英語(yǔ)，所以我很樂(lè)意和英語(yǔ)打交到，我會(huì)把所學(xué)到的新知識(shí) 用于我的工作。商品的內(nèi)外包裝決定了它能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。同理，我們也 要憑借自己的實(shí)力向用人單位大方而又巧妙地推銷自己，我們不應(yīng)“金玉其外，敗絮其中”。強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自內(nèi)在。能夠真正掌握這三條原則，在激烈的則業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)中才能主動(dòng)占領(lǐng)“快車道”。正是憑借這三條，在 400 多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者中我有幸成 為勝利者，從而走進(jìn)了馳名世界的金融殿堂～中國(guó)銀行。美好的未來(lái)在期待著我，也期待著將要畢業(yè)的學(xué)子們。2.求職大學(xué)生如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推銷自己？如何提高網(wǎng)上求職的成功率？記者就此 問(wèn)題采訪了中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院郭國(guó)慶教授，請(qǐng)專家為高校畢業(yè)生網(wǎng)上求職支 招?！熬W(wǎng)上招聘是一種特殊的擇業(yè)形式，避免了人群大范圍集中和近距離接觸，給 用人單 位提供了更廣闊的選擇空間，也使天南海北的求職者有了平等的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。因此，網(wǎng)上招聘受到了越來(lái)越多用人單位和畢業(yè)生的青睞?！惫鶉?guó)慶對(duì)記者說(shuō)。郭教授認(rèn)為，畢業(yè)生網(wǎng)上求職大約有 12 式： 第一式，選擇適合自己的網(wǎng)上招聘會(huì)。有的網(wǎng)上招聘會(huì)針對(duì)的是有工作經(jīng)驗(yàn)的 社會(huì)求職人員，應(yīng)屆畢業(yè)生即使投了簡(jiǎn)歷，也會(huì)因?yàn)椴环蠗l件，而被用人單位 退回。第二式，拓寬視野，可將求職信息張貼在“中華就業(yè)網(wǎng)”、“大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)”等專 業(yè)網(wǎng)站里，或?qū)⑿畔l(fā)布在一些點(diǎn)擊率較高網(wǎng)站的招聘專欄上，或登錄用人單位 的網(wǎng)站，捕捉人才招聘網(wǎng)頁(yè)上隨時(shí)發(fā)布的招聘信息，直接與單位聯(lián)系。第三式，參加網(wǎng)上在線招聘，向用人單位提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明、扼要，回答問(wèn)題要 突出個(gè)人特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)上應(yīng)聘最忌一開口談錢。受網(wǎng)絡(luò)時(shí)間、視頻空間的限制，網(wǎng)上招聘給每個(gè)求職者的時(shí)間是有限的，應(yīng)聘大學(xué)生要問(wèn)最想知道的內(nèi)容、最關(guān) 鍵的問(wèn)題。獲得用人單位首肯后，一定要留下明確的聯(lián)系方式，為下一步的面試 做好準(zhǔn)備。第四式，網(wǎng)上應(yīng)聘，不要急于一時(shí)，人少時(shí)求職，效果反而更好。通常網(wǎng)上招 聘會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，大可不必趕在最初的幾小時(shí)、一兩天應(yīng)聘。不要因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擁 擠，而放棄求職機(jī)會(huì)，人少時(shí)應(yīng)聘，更容易引起人事主管的注意。第五式，根據(jù)個(gè)人的專業(yè)、愛好、特長(zhǎng)，有目標(biāo)地向用人單位求職，不要簡(jiǎn)歷 “滿天飛”，無(wú)目的地投簡(jiǎn)歷等于沒(méi)投。特別不要應(yīng)聘同一單位的不同崗位，容易 給用人主管留下隨意、不專業(yè)、缺少誠(chéng)信的不良印象。第六式，求職的自薦材料內(nèi)容應(yīng)突出專業(yè)、學(xué)校、社會(huì)實(shí)踐、自身性格，是否 具有工作經(jīng)驗(yàn)等重點(diǎn)內(nèi)容。面面俱到、內(nèi)容太多、太花哨的簡(jiǎn)歷往往最容易被淘 汰。第七式，求職者發(fā)送簡(jiǎn)歷的同時(shí)，應(yīng)該發(fā)送一封求職信，這是求職者常常忽略 的。為了人事主管閱讀方便，避免在電腦上多次翻頁(yè)，求職信、簡(jiǎn)歷都應(yīng)該采用 文本格式。求職者應(yīng)注意求職信的措辭和語(yǔ)氣，不要出現(xiàn)錯(cuò)別字，可使用標(biāo)點(diǎn)符 號(hào)突出求職重點(diǎn)。第八式，發(fā)送求職簡(jiǎn)歷不要用附件的形式。不要因?yàn)榧夹g(shù)的原因，導(dǎo)致一些用 人單位的電腦無(wú)法打開附件，而讓大好的工作機(jī)會(huì)白白溜走。第九式，發(fā)出求職資料后，要主動(dòng)與用人單位聯(lián)系。在網(wǎng)上招聘會(huì)結(jié)束后幾天，要主動(dòng)通過(guò) E-mail 或打電話詢問(wèn)情況，向用人單位表示誠(chéng)意，也讓自己心中有 數(shù)。第十式，網(wǎng)上參加招聘活動(dòng)，要提高警惕，小心受騙。網(wǎng)上招聘存在不少局限，求職者并不能全面了解用人單位的情況，為了防止受騙，大學(xué)生網(wǎng)上求職應(yīng)參加 由學(xué)校、教育部門、人事部門組織的正規(guī)網(wǎng)上招聘活動(dòng)。第十一式，大學(xué)生網(wǎng)上求職，可以化被動(dòng)為主動(dòng)，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在互 聯(lián)網(wǎng)上建立自己的個(gè)人主頁(yè)，充分展示自身特色，吸引用人單位的目光。個(gè)人主 頁(yè)應(yīng)該圖文并茂，內(nèi)容包括自己的求職信、簡(jiǎn)歷、論文、實(shí)習(xí)報(bào)告、日記、個(gè)人 論壇以及見報(bào)文章等。第十二式，網(wǎng)上求職要保持平和的心態(tài)。今年就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，網(wǎng)上招聘會(huì)提供 的崗位有限，而應(yīng)聘者又多，求職的大學(xué)生要坦然地面對(duì)挫折和困難，不必自卑 膽怯和過(guò)分焦慮，要積極調(diào)整心態(tài)迎接挑戰(zhàn)。3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)把勞動(dòng)力推向市場(chǎng)，也就是把擇業(yè)者推向市場(chǎng)。譯業(yè)者是在勞動(dòng)力市場(chǎng) 上尋求職業(yè)單位的。而擇業(yè)者在勞動(dòng)力市場(chǎng)上求職的同時(shí)，也是用入單位在選擇 勞動(dòng)者。用人單位選擇勞動(dòng)者的實(shí)質(zhì)是選擇勞動(dòng)力。用人單位需要的是勞動(dòng)力，看中的是勞動(dòng)力。是勞動(dòng)力決定了擇業(yè)者與用人單位能否建立起勞動(dòng)關(guān)系。因此，擇業(yè)者為了能實(shí)現(xiàn)自己求職的愿望，需要解決的一個(gè)非常重要的技術(shù)技巧問(wèn)題就 是怎樣向用人單位推銷自己。所謂推銷自己，就是向求職單位介紹自己，其實(shí)質(zhì) 是介紹自己的能力。也就是說(shuō)，在擇業(yè)時(shí)要向求職單位推銷自己的勞動(dòng)能力。這 個(gè)自我推銷大有文章可做。如果不會(huì)推銷自己，本來(lái)有很好的勞動(dòng)能力也沒(méi)有人 錄用；而會(huì)推銷自己，本來(lái)勞功能力并不強(qiáng)也會(huì)順利地被錄用。從大量擇業(yè)的實(shí) 踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要正確地推銷自己，必須做到： 第一、要明白學(xué)會(huì)正確推銷自己 的意義。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，求職就是把自己的勞動(dòng)能力交付一個(gè)單位使用，并獲 得勞動(dòng)報(bào)酬。在一定時(shí)里，每個(gè)擇業(yè)者的勞動(dòng)能力水平是客觀存在的，但在與求 職單位的第一次接觸中，求職單位對(duì)擇業(yè)者的評(píng)價(jià)往往并不全是根據(jù)勞動(dòng)力水平做出的，而是從自我推銷中，或者說(shuō)是從自我介紹、自我宣傳中作出評(píng)價(jià)的；往 往不是根據(jù)勞動(dòng)能力水平做出錄用還是不錄用的決定，而是根據(jù)我推銷中看到的 思想、作風(fēng)、個(gè)人品格、對(duì)事業(yè)的態(tài)度等等作出的。有一位在著名大學(xué)里學(xué)習(xí)哲 學(xué)的碩士生，在畢業(yè)時(shí)，從外地到北京的三個(gè)理工科大學(xué)社科部（系）求職，這 三個(gè)單位都需要這一專業(yè)的教師，但這三個(gè)單位的負(fù)責(zé)人都不某而合地拒絕錄用 這個(gè)碩士生。原因是這個(gè)碩士在向這三個(gè)單位負(fù)責(zé)人自我介紹時(shí)，一張嘴就是 “我是 xxx 大學(xué)的碩土畢業(yè)生，什么馬列主義理論課都能教，但我對(duì)教課興趣不 大，我具有較強(qiáng)的科研能力，可以專門從事研究，我已經(jīng)在全國(guó)報(bào)刊雜志上發(fā)表 了 60 多篇文章，有許多創(chuàng)見”，一開始談話，就給人一種十分傲慢、盛氣凌人 的感覺(jué)?！笆裁凑n都能教”的口氣太大了，作為一個(gè)剛剛離開校門的人來(lái)說(shuō)，怎 么可能“什么課都能教”！而且這三個(gè)單位都是教學(xué)單位，又沒(méi)有專門的研究機(jī) 構(gòu)，既然對(duì)教學(xué)不感興趣，何必到學(xué)校求職！當(dāng)其中一個(gè)單位負(fù)責(zé)人婉言表示不 需要時(shí)，這個(gè)碩士生不但沒(méi)有立即離去，反而說(shuō)什么“不要像我這樣的研究生，你們是會(huì)后悔的?！边@個(gè)碩士生還對(duì)這個(gè)單位的其他教師說(shuō)“送上門的人才都不 要，這種人還配當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)！”可見，求職時(shí)如何推銷自己是很重要的。正確推銷自 己的意義是：（1）使用人單位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人單位在第一次接觸中留下良好的印象。（3）會(huì)得到求職單位的熱情幫助。擇業(yè)者正確地推銷自己，使求職單位覺(jué)得此人確是一個(gè)人才，即使這個(gè)單位需要 的人才與擇業(yè)者所學(xué)的專業(yè)不對(duì)口，不能錄用，但這個(gè)單位也會(huì)主動(dòng)地為這個(gè)擇 業(yè)者向別的單位推薦。（4）由于在求職談話中留下了良好的印象，錄用以后會(huì) 處處為擇業(yè)者創(chuàng)造成長(zhǎng)的條件。總之，萬(wàn)萬(wàn)不能以為反正自己有才能，說(shuō)得越好 人家就越會(huì)錄用。第二、樹立正確的推銷指導(dǎo)思想。一個(gè)人的行動(dòng)是由思想支 配的。在求職時(shí)，一切行動(dòng)的目的是為了找到一個(gè)比較理想的求職單位并被錄用，這就需要有正確的推銷指導(dǎo)思想來(lái)指揮自己的行動(dòng)，以便使你想去的求職單位喜 歡你并錄用你。正確的推銷指導(dǎo)思想應(yīng)該是：(1）以誠(chéng)摯、實(shí)事求是的態(tài)度推 銷自己。誠(chéng)懇地表明自己為什么愿意到這個(gè)單位工作，如實(shí)地介紹自己的學(xué)習(xí)成 績(jī)、業(yè)務(wù)能力，既不夸張也不過(guò)分謙虛，既不掩飾也不做作。萬(wàn)萬(wàn)不可吹噓，對(duì) 自己的成績(jī)、評(píng)價(jià)要恰如其份，不要一談自己的成績(jī)就夸夸其談、津津有味。一 般說(shuō)來(lái)，第一次面談是會(huì)使人感到你是否誠(chéng)懇和求實(shí)的。（2）全面地客觀地介 紹自己過(guò)去的表現(xiàn)及今后的打算、抱負(fù)。求職時(shí)，一定要全面介紹自己。這全面，既包括取得的成績(jī)，也包括受過(guò)什么處分，還要包括自己今后的打算。有的求職 者在推銷自己時(shí)，只講如何“過(guò)關(guān)斬將”，不講怎樣“走麥城”，對(duì)自己曾有過(guò) 的錯(cuò)誤甚至處分，只字不提。其實(shí)不提并不能使人家永遠(yuǎn)不知道，如談話時(shí)不知 道你有過(guò)錯(cuò)誤、受過(guò)處分，決定錄用你，但在正式錄用前還要進(jìn)行審查，一看檔 案有過(guò)處分記載，再與你談此事時(shí)，你吱吱晤晤，不能如實(shí)地講自己是怎么受的 處分，也會(huì)做出不錄用你的決定。如果一開始就坦誠(chéng)地介紹自己受過(guò)處分，講清 當(dāng)時(shí)的思想動(dòng)機(jī)以及對(duì)受處分的態(tài)度，后來(lái)再?zèng)]犯過(guò)，錄用單位反而會(huì)喜歡你的 坦誠(chéng)，不會(huì)影響對(duì)你的錄用。（3）要及時(shí)、主動(dòng)、有針、性地推銷自己。在擇 業(yè)過(guò)程中，一旦找到具體的用人單位時(shí)，可及時(shí)主動(dòng)、有針對(duì)性地向這些單位介 紹自己，主動(dòng)登門推銷自己，主動(dòng)全面介紹自己，不要等人家問(wèn)一句才答一句，要有針對(duì)性地介紹自己。如果你尋找的是教學(xué)單位，在介紹自己的技能時(shí)，就要 著重介紹、表現(xiàn)你的思維力、演說(shuō)能力和書寫能力等。（4）要層次分明地推銷 自己。有些內(nèi)容用書面形式介紹，就不必在面談時(shí)再重復(fù)；有些內(nèi)容在書面中雖 然列出來(lái)了，但不詳細(xì)，可在面談時(shí)詳細(xì)介紹。在面談時(shí)，要想好先講什么、后 講什么。先講一般情況；再講自己具備的文化、知識(shí)、技能；也要講自己己在哪 些方面取得了較為突出的成績(jī)，社會(huì)上對(duì)這些成績(jī)有什么承認(rèn)；還要講自己曾有 過(guò)什么嚴(yán)重缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，甚至處分，什么時(shí)候已經(jīng)改正。最后要講自己今后的打 算，如果被錄用，自己準(zhǔn)備怎么于?？傊?，在開始求職談話之前，一定要用正確 的指導(dǎo)思想來(lái)推銷自己。第三、全面、交替使用推銷方式方法。一般說(shuō)來(lái)自我 推銷購(gòu)方法有：

一、文字求職書。在求職面談前，可先寫一個(gè)亨字材料送（寄）至應(yīng)聘單位。其內(nèi)容主要包括：（1）一般情況：性名、年齡、民族、政治面目、畢業(yè)學(xué)校或現(xiàn)工作單位所在地、聯(lián)系電話或聯(lián)系人、文化程度及學(xué)歷、工作簡(jiǎn)歷。（2）己過(guò)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。列出已學(xué)習(xí)并掌握的主要文化、科學(xué)技術(shù)知識(shí)及成 績(jī)。（3）實(shí)際具備業(yè)務(wù)能力、已取得的成績(jī)，如一個(gè)碩士生要介紹自己曾在哪 些地方發(fā)表過(guò)付么文章，出版過(guò)什么書，社會(huì)上評(píng)價(jià)如何，有什么具體項(xiàng)目被應(yīng) 用于生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益如何等等。（4）地方方言、外語(yǔ)水平。會(huì)何種地方方言、少數(shù)民族語(yǔ)言和外語(yǔ)，水平如何。如自己是漢族，懂朝鮮語(yǔ)、英語(yǔ)、日語(yǔ)。借用 詞典可看專業(yè)文章、書籍，可會(huì)活等等。（5）自己對(duì)工作范圍的意向，可為求 職單位提供什么信息等。

二、面談。就是主動(dòng)登門、向求職單位的接待人員、負(fù)責(zé)人陳述自己的學(xué)習(xí)、工作簡(jiǎn)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力、成績(jī)等。

三、通過(guò) 專門的職業(yè)介紹部門、介紹人和親朋好友介紹。

四、通過(guò)錄音帶、錄像帶介紹 自己。如在異地或雖在同一居住地，為了使求職單位能在正式進(jìn)行求職談話前，對(duì)擇業(yè)者有一個(gè)較為全面的了解，可利用現(xiàn)代技術(shù)錄下自已的介紹錄音、自己和 演講姿態(tài)、形象等。有聲音、有形象、比單純的文字介紹效果要好。總之，在 職業(yè)選擇中，學(xué)會(huì)正確地推銷自己是很重要的。對(duì)于正在學(xué)習(xí)的擇業(yè)者來(lái)說(shuō)，在 正式求職之前，一方面要學(xué)習(xí)擇業(yè)藝術(shù)，從理論上武裝一下；另一方面要抽時(shí)間 到勞動(dòng)力市場(chǎng)、職業(yè)介紹所走走，觀察一下別人怎樣進(jìn)行求職談話的實(shí)況。

演講是信心的傳遞，是情感的轉(zhuǎn)移。。。

是場(chǎng)景的復(fù)現(xiàn)，是感情的感染。。

所以好的演講一定是拋棄演講詞，而完全拋開PPT的，像 潘的演講 有投影機(jī)都不用。

演講不等于 背誦。絕對(duì)的。如果把演講當(dāng)成背誦演講稿，結(jié)果是 沒(méi)人能聽進(jìn)去。

演講是需要有穿透力的表達(dá)方式。所以，訓(xùn)練演講最好的方式不是寫好演講然后背誦。而寫好演講稿，自己熟透了，再用自己話講述出來(lái)。好象說(shuō)說(shuō)話一樣

演講不是 背誦，而是一種和聽眾“大聲來(lái)說(shuō)話！”

穿著正裝 目光接觸 保持微笑，一個(gè)好的PPT演講不是源于自然，有感而發(fā)。在我看來(lái)一個(gè)好的PPT演講需要演講者的精心策劃與細(xì)致的準(zhǔn)備，同樣必須對(duì)PPT演講的技巧有所了解。我們辛辛苦苦準(zhǔn)備的內(nèi)容只占7％；簡(jiǎn)報(bào)成功最主要的關(guān)鍵是能度/形象，占了58％；其次是聲音，占35％。回想一下所謂的名嘴，那么這層道理也就不說(shuō)自明了。有有激情

以下內(nèi)容從原文隨機(jī)摘錄，并轉(zhuǎn)為純文本，不代表完整內(nèi)容，僅供參考。

方式Vocal-----你所說(shuō)的方式音量 音質(zhì) 吐字 連貫性 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)速Visual-----形體語(yǔ)言形象 儀容舉止 姿勢(shì) 面部表情 手勢(shì) 眼神 位置移動(dòng)

使用視覺(jué)輔助器材的方式儀容----整齊、清潔、利落、自信女士： 服裝：套裝為宜 化妝：淡妝為佳

頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部 襪子：膚色，不可有花紋 鞋子：有跟的包鞋 配件：首飾勿掛太多男士：

服裝：西裝（以深藍(lán)、深灰較佳）；素色襯衫；領(lǐng)帶顏色應(yīng)配合西裝色系。頭發(fā)：整齊、利落、不遮住臉部 襪子：深色襪子，不可著白襪 鞋子：深色皮鞋，保持干凈小絕招： 充分準(zhǔn)備

在觀眾中尋找笑臉，并在演講時(shí)有意識(shí)地對(duì)著他們講話 以觀眾為重，不要把注意力放在自己身上面部表情注意： 面部表情應(yīng)與演講內(nèi)容吻合 不要因?yàn)榫o張而使其走樣

避免習(xí)慣性地在演講商業(yè)話題時(shí)過(guò)份 提示： 真誠(chéng) 面部表情不要單一化

注意微笑，但不要在不該笑的時(shí)候笑 姿勢(shì)檢查一下： 頭是歪的嗎？ 站姿端正嗎？ 身體搖晃嗎？

動(dòng)作太夸張或太保守嗎？提示：

站立時(shí)兩腳間的距離相當(dāng)于平時(shí)走路的”一步“大小 身體略向前傾，并將重心落于雙腿間 上身挺直，但不僵硬小竅門：

將平時(shí)的習(xí)慣走路，不經(jīng)意間停住，此時(shí)雙腿間的距離便是站姿的適當(dāng)寬度 先并緊膝蓋，然后逐漸放松，但不往下沉。此法可舒緩緊張并防止站姿不端正 身體站正，肩要平，雙臂自然下垂，挺胸,收腹,膝蓋繃直,身體重心落在兩腳后部,女士雙腳呈丁字步,男士雙腳與肩同寬,雙眼平視,面帶微笑.基本站姿演講時(shí)站在哪里合適？手勢(shì)要點(diǎn)：

手臂放在身側(cè)，并要輕松自如 強(qiáng)調(diào)想法時(shí)，手的動(dòng)作要盡量放大 手勢(shì)動(dòng)作的范圍要在腰部以上避免： 重復(fù)做同一個(gè)手勢(shì)或一個(gè)手勢(shì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 想做一個(gè)手勢(shì)中途猶豫，欲做欲不做 過(guò)多或太夸張小心得： 不做手勢(shì)時(shí)，手臂自然垂直身側(cè)

實(shí)際上你自己覺(jué)得很夸張的動(dòng)作，對(duì)于觀眾而言，并不那么過(guò)份 經(jīng)常換換手勢(shì)位置移動(dòng)檢查一下： 演講時(shí)呆在一個(gè)地方不動(dòng)嗎？ 移動(dòng)時(shí)是不是只走一小步？ 是不是經(jīng)常用背對(duì)著觀眾？ 是不是會(huì)繞著小圈子走？ 提示：

移動(dòng)的距離至少可以是”三大步“

可以用積極的移動(dòng)方法。既：看著某人，并走過(guò)去對(duì)著他說(shuō)話。小心得：

移動(dòng)會(huì)使觀眾有參與感 移動(dòng)能舒緩緊張情緒 移動(dòng)可強(qiáng)調(diào)某些表達(dá)的觀點(diǎn)