第一篇：最成功的推銷經(jīng)驗 -目 錄

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最成功的推銷經(jīng)驗

·目錄

522一.c培養(yǎng)最偉大的推銷信念

5231.1讓每次成交都成為你的第一次簽約5242.2只要改變觀念,3任何商品都會暢銷5253.3成功的關(guān)鍵在于“認(rèn)真行動”

5264.4推銷好自己才能推銷出產(chǎn)品

5275.5讓“一定要成功”的信念成為你行動的座右銘5286.6時刻對自己抱著美好的期望

5297.7“快樂”本是服務(wù)的真諦

52108.8對成功的假想可以增加你的力量

52119.9推銷是基于幫助顧客上的銷售活動521210.10成功者要善于自我激勵

521311.11改變現(xiàn)狀的惟一途徑是改變自己521412.12成功的心態(tài)制造成功的道路

521513.13決心和信心是成功的力量之泉

521614.14只要你不放棄就沒有失敗

521715.15成功在于解決問題而非回避問題521816.16你的激情來自時刻關(guān)注你所想要的521917.17強(qiáng)化對成功的想像將使結(jié)局更完美522018.18力求以絕對優(yōu)勢贏得勝利

522119.19付出更多才能得到更多

522220.20顧客的要求在于你的認(rèn)識

522321.21知己知彼是贏得競爭的關(guān)鍵

522422.22千萬別把價格當(dāng)成障礙

522523.23永遠(yuǎn)要有一個學(xué)習(xí)并加以超越的榜樣522624.24推銷應(yīng)當(dāng)側(cè)重于情感而非理智

522725.25事業(yè)壯大的根本在于發(fā)展顧客群522826.26千萬不要在一條道上走到底

522927.27改變是推銷的本質(zhì)

523028.28學(xué)會給自己鼓氣

523129.29試著去做樂觀的預(yù)測

523230.30感覺比產(chǎn)品本身更重要

523331.31志在雙贏

523432.32聰明的冒險

523533.33惟有執(zhí)著方能戰(zhàn)勝拒絕

5236二.c培養(yǎng)最偉大的推銷素質(zhì)

52371.35真心關(guān)懷每一位客戶

52382.36時刻準(zhǔn)備迎接你必然會面對的抗拒

52393.37你首先要讓自己成為一個專業(yè)推銷員52404.38第一印象事關(guān)推銷的成敗

52415.39把眼光放長遠(yuǎn)一點

52426.40把顧客的拒絕當(dāng)做對自我的挑戰(zhàn)52437.41良好的品格是成功的基礎(chǔ)

52448.42堅強(qiáng)的毅力為成功推銷所必備

52459.43你的一舉一動都應(yīng)當(dāng)文明禮貌

524610.44誠懇是生財之道

524711.45每次推銷失敗都應(yīng)當(dāng)成為改進(jìn)的契機(jī)524812.46飽含激情才能做得更好

524913.47重視顧客的時間

525014.48培養(yǎng)制勝的幽默感

525115.時機(jī)加上勇氣是成功的關(guān)鍵

525216.50相對于魅力來說表現(xiàn)更重要

525317.51必要的壓力對推銷員也是重要的525418.52甩開包袱你才能表現(xiàn)得更出色

525519.53永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得太焦慮

525620.54激發(fā)顧客的興趣是第一要素

525721.55不斷地學(xué)習(xí)是成功的基礎(chǔ)

525822.56對成功而言,行動最實在525923.57把你的熱情傳遞給顧客

526024.58集中力和魄力是兩個隱蔽的決定因素526125.59養(yǎng)成獨立思考的習(xí)慣

526226.60創(chuàng)新才能致勝

526327.61刻苦練習(xí)可以助你一臂之力

526428.62一日之計在于晨

526529.63惟有挑戰(zhàn)高手方能超越自我526630.64嘲笑面前勇氣出成就

526731.65務(wù)必學(xué)會調(diào)節(jié)自己的心情

526832.66專業(yè)訓(xùn)練必不可少

526933.67仔細(xì)觀察方能出現(xiàn)新突破

527034,69以勇敢面對拒絕

527135.69千萬不要使用卑劣的推銷手段

527236.70不要受顧客心態(tài)的干擾

527337.71對某些秘密應(yīng)嚴(yán)加保密

527438.72必須對顧客進(jìn)行有效的鑒別

527539.73靈活又有規(guī)律的規(guī)劃技巧相當(dāng)重要527640.74過分坦率就是愚蠢

5277三.c學(xué)習(xí)最偉大的推銷技巧

52781.76話術(shù)的力量永遠(yuǎn)不可忽視

52792.77重視每一個開場白的設(shè)計

52803.78最大限度地與顧客達(dá)成共識

52814.79不要忘記激發(fā)顧客的期待心理

52825.80沉默也是一種制勝技巧

52836.81給推銷活動灌注強(qiáng)大的感染力

52847.82以顧客可得利益為中心開展推銷52858.83適時的傾聽有助于推銷

52869.84你的美好語言應(yīng)深深打動顧客

528710.85力求使顧客明白不購買是個愚蠢的錯誤528811.86說服的最高境界是提問題

528912.87讓你的堅定信念感染顧客

529013.88信息的傳遞至關(guān)重要

529114.89在接近顧客時必須對他加以研究529215.90暗示對推銷有很大的促進(jìn)作用

529316.91展示你的價值有助于推銷

529417.92你可以試著做客戶的發(fā)財樹

529518,94講究接近顧客的技巧

529619.94時機(jī)成熟應(yīng)勇于提出簽約

529720.95聊天是拉近客戶關(guān)系的有效手段529821.96過度贊美不是取悅客戶之道

529922.97不要吝惜致謝的言辭

520023.98排除顧客的風(fēng)險方能取信于顧客

520124.99做事的透明度直接影響顧客對你的信任520225.100致力于培養(yǎng)顧客對產(chǎn)品的安全感520326.101果斷促成才能獲得最終勝利

520427.102創(chuàng)造合適的條件可以避免顧客推脫520528.103化解拒絕重在激發(fā)顧客的自主意識520629.104告訴顧客太多細(xì)節(jié)于推銷無益520730.105培養(yǎng)追求大額訂單的欲望

520831.106適當(dāng)施加壓力并不是罪惡行徑

520932.107急步離去很可能使你失去到手的交易521033.108顧客的隱蔽需求是你推銷的著力點521134.109要相信顧客需要你的引導(dǎo)

521235.110確保正確理解以減少雙方誤會

521336.111與顧客的姿態(tài)保持一致可促進(jìn)溝通521437.112溝通時要抓住對方的關(guān)鍵詞語521538.113抓住顧客的核心問題提問

521639.114向顧客提問應(yīng)避免出現(xiàn)審問的姿態(tài)521740.115展示說明前必須獲得可靠的需求信息521841.116盡量以提問的方式替代說明

521942.117主控銷售對話依賴好問題

522043.118不要侵犯顧客的個體空間

522144.119成功談判要善于控制談判節(jié)奏522245.120把激烈的行動當(dāng)成最后的殺手銅522346.121范例是最具說服力的說明

522447.122打動顧客應(yīng)確保語言的正確及有力性522548.123以顧客的需要為核心開展推銷522649.124目標(biāo)應(yīng)當(dāng)明確化并公之于眾

522750.125有效計劃才能有效實現(xiàn)

522851.126提高效率從找準(zhǔn)顧客開始

522952.127講禮節(jié)并不意味著要過分客套523053.128不要漠視資訊對你的重要意義523154.129交談時普通的用語最好

523255.130主動出擊才有更多成功的機(jī)會523356.131推銷應(yīng)當(dāng)從進(jìn)門時便開始

523457.132發(fā)現(xiàn)機(jī)遇就應(yīng)當(dāng)毫不猶豫地抓住它523558.133每一次行動都必須有充分的準(zhǔn)備523659.134姍姍來遲是對你形象的最大損害523760.135動之以情而非曉之以理

523861.136感情上的東西應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮

523962.137必要的時候應(yīng)當(dāng)尋求幫助

524063.138工欲善其事必先利其器

524164.139找出最大目標(biāo)客戶群

524265.140有效利用有影響力的人將事半功倍524366.141以你期望被對待的方式對待別人524467.142不要拒絕使用奉承

524568.143保持開朗的笑容最能吸引顧客

524669.144適時適地發(fā)布成果也可以激勵自己524770.145嚴(yán)格要求自己顧客才能信任你524871.146領(lǐng)會顧客言談的真實目的524972.147高超的交流藝術(shù)也是吸引顧客的一種魅力525073.148準(zhǔn)備幾套有殺傷力的方案

525174.149找出顧客最關(guān)心的利益點

525275.150致力于尋找雙方的調(diào)和點

525376.151選擇更好的成交手段

525477.152力爭面談而非僅僅電話聯(lián)系

培養(yǎng)最偉大的服務(wù)意識

一顆感恩的心是推銷員必須具備的服務(wù)是最好的銷售

寧可自己吃虧,也不要讓顧客受累

默默服務(wù)不見得會吃虧

把你的重視及尊重傳達(dá)給每一位顧客

千萬不要推脫或回絕

便利的服務(wù)是競爭的優(yōu)勢

幫助顧客得到他們想要的服務(wù)必須確保持續(xù)性

勤于登門拜訪而非電話聯(lián)系

行動才是最好的語言

建立良好的顧客關(guān)系要從小事做起

人情味可以使你贏得更多的商機(jī)

小損失能換來大回報

顧客的利益至上

善于建立互相依賴的顧客關(guān)系穩(wěn)住顧客也是一項重要工作用誠信來贏得客戶的信賴

第二篇：成功推銷法

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成功推銷法

第一部分

一、設(shè)計師（助理）

如何做好推銷之工作在努力充實許多的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識之后，仍有許多的設(shè)計師在現(xiàn)場推銷失利。不僅無法將用心的想法、建議讓顧客接受，甚至引發(fā)顧客反感，造成誤會，更糟糕的是設(shè)計師自覺 自尊心受損，顏面盡失，原本想要沖刺的雄心壯志也被磨盡。最后只好少做少錯，不做不錯，變得消極退縮，無論主管如何鼓勵、打氣都無法再使其恢復(fù)信心。到底是哪里出問題了呢？相信這是許多主管、設(shè)計師心中共同的疑問。要解開這個疑問，其實不難，主要的癥結(jié)是出在“知識”與“經(jīng)驗”之間的落差。此話怎講呢？專業(yè)知識及產(chǎn)品知識，都只是“知識”而已，而現(xiàn)場面對顧客推銷卻需要“經(jīng)驗”去判斷，尤其是在面對不同的顧客，需要用不同的態(tài)度、話語去應(yīng)對。所以，若只是充實死板的“知識”，自然無法應(yīng)付，“一樣米養(yǎng)百種人”顧客的反應(yīng)也有千萬種?？墒?，每個人都知道“經(jīng)驗”是無法教授，只能靠不斷的嘗試、日積月累、逐漸體會、才能有所成。那對于出學(xué)的人，該怎么辦呢？其實，“經(jīng)驗”雖不能像“知識”一樣，用教道的方式傳承，但要學(xué)習(xí)起來也是有跡可循的。就以“推銷”來說，要完成一次成功的推銷，其背后所包含的因素有“對象”、“時機(jī)”、“技巧”、“締結(jié)”等等。尤其是像護(hù)、染、產(chǎn)品等，顧客做不做無所謂的需要型消費，更需要透過推銷，才能讓顧客進(jìn)一步接受。所以，一位初學(xué)者或是在推銷上屢遭挫折的設(shè)計師，不妨從上述幾個因素去分析，學(xué)習(xí)如何判斷，相信推銷的命中率會比以前高許多。接下來，就構(gòu)成推銷成敗的幾個因素，加以分析。

二、對象的選擇

現(xiàn)場設(shè)計師之所以推銷失利，有很多的原因，是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質(zhì)判斷不清。明明不想燙頭發(fā)的顧客，卻硬要推銷燙發(fā)；明明顧客不想護(hù)發(fā)的，卻鼓吹護(hù)發(fā)。顧客的意愿判斷錯誤，失敗率當(dāng)然高。因此，當(dāng)設(shè)計師在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將設(shè)計師的建議納入考慮，如此一來，設(shè)計師遭遇挫折的機(jī)會就減少許多，當(dāng)然自信心就慢慢恢復(fù)。舉護(hù)發(fā)的例子來說，會做護(hù)發(fā)的顧客大概有哪幾種，一般來說，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品位的人，就比較會因為發(fā)質(zhì)的問題，而接受定時護(hù)發(fā)的觀念。所以針對這一類的顧客訴求護(hù)發(fā)，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會因為大家都做護(hù)發(fā)，自己若不做，感覺跟不上潮流而跟著做頭發(fā)。因此，這類顧客只要跟她說“像您這種走在潮流之前的人，當(dāng)然不會錯過護(hù)發(fā)就等于保健這種最新觀念?！焙茏匀凰蜁邮茏o(hù)發(fā)。再舉個染發(fā)的例子或許會更清楚對象選擇的重要性。在染發(fā)的消費中，除了白發(fā)染黑發(fā)，屬必要性的消費，顧客會主動表明消費意愿之外，其它染發(fā)可以說絕大部分是由設(shè)計師訴求而來。所以，可以說所有的顧客都不會主動要求要做染發(fā)的消費，那么，會染發(fā)的顧客是哪一種？此時，不妨思考一下，是不是追求整體造型的顧客要訴求染發(fā)的觀念，比較容易。因為，一個完美的發(fā)型，除了發(fā)質(zhì)、發(fā)型的完美之外，尚且包括發(fā)色。也就是說，雖然發(fā)型剪得非常完美，因為東方人的發(fā)色市黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次、輕重、深淺的感覺，所以，一個發(fā)型若沒適當(dāng)顏色的搭配，無法有整體搭配的感覺。試想，對于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不心動的道理。因此，若要踏出推銷成功的第一步，必須先學(xué)會如何選擇對象。

三、時機(jī)的判斷

在選定對象之后，何時向顧客訴求，才不會讓顧客有推銷的感覺是很重要的。因為一旦顧客有推銷的感覺，雖然之前談得很愉快，還是會有臨時變卦的可能。所以，何時該帶入主題？何時該直接切入？接下來再以護(hù)發(fā)做例子說明，或許更能清楚表達(dá)時機(jī)的重要性。在服務(wù)流程中何時談護(hù)發(fā)，會比較容易被顧客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗發(fā)前訴求，顧客尚未消費就要求額外的消費，會造成顧客的負(fù)擔(dān)，所以不適宜。若在洗發(fā)的過程中，籍由雙手與頭發(fā)接觸時，從毛發(fā)生理學(xué)侃侃而談，帶入護(hù)發(fā)的觀念，可行性就大為提高，也較為適當(dāng)。由上可知，不同的消費項目，有不同的訴求時機(jī)，嘗試以顧客的心態(tài)來思考，很容易就可以知道何時是恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。

四、技巧的運用

推銷的技巧非常多，而且各個學(xué)說觀點不一，以下是較為常用而且容易入門的方式。

1、說故事法

濟(jì)南山大北路37號

電話：0531-88012828 手機(jī)：***

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什么是說故事法呢？舉一個簡單的例子，就知道什么是說故事法了。像以前當(dāng)學(xué)生的時候，晚上想和同學(xué)去看電影，可是又怕媽媽不答應(yīng)，結(jié)果跟媽媽說要去同學(xué)家溫習(xí)功課，這就是說故事法。在現(xiàn)場其實有很多護(hù)發(fā)、染發(fā)的成功案例，可是卻很少被拿來作為實證，所以有些時候，不妨舉幾個實際的案例，向顧客說明，會比不著邊際說了半天，來的有效。比如，可以這樣表達(dá)：“黃姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動人，多漂亮??！這就是每個星期都固定保養(yǎng)得成果，每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實，她以前的發(fā)質(zhì)比您還糟糕，若非我苦口婆心，一直勸說，不然她今天不會這么定時保養(yǎng)她的頭發(fā)?！?/p>

2、資料法

所謂的資料法，指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)、資訊、圖片等等，用以輔助說明。舉個例子來說，當(dāng)設(shè)計師向顧客說明護(hù)發(fā)的必要性時，除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識之外，不妨也運用圖片，如分叉、斷裂頭發(fā)的放大照片，或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現(xiàn)場運用資料法最好的方法是，現(xiàn)身說法，以實例來證明設(shè)計師所言屬實。像現(xiàn)場人員的發(fā)型、顧客的發(fā)型都可以作為參考?；蚴穷櫩驮谧鲎o(hù)發(fā)前、后，發(fā)質(zhì)改善的實況，甚至為了強(qiáng)調(diào)使用前后的效果，也可以先做一邊之后，再與另外一邊尚未做的比較，相信顧客必能立刻感到不同，馬上就被說服。曾經(jīng)看過一位資歷相當(dāng)深的設(shè)計師，將資料法運用得非常貼切，就是她在幫顧客剪頭發(fā)的時候，常常剪到一半時，會先拿鏡子給顧客看，比較頭后部未剪過的頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異。想想看，兩相比較之下，顧客哪有不被說服的道理。

3、推定承諾法

推定承諾是在做推銷一個非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對方，使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說，推定承諾法高明之處，在于將對方的地位抬高，順勢切入重點?！靶〗?，像您這么有美感的人，實在很少，一定能夠懂我們技術(shù)的專業(yè)與創(chuàng)意。因此，您一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)，哪有好的發(fā)型的道理，所以，不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會，順道做一次治療性的護(hù)發(fā)。”這就是推定承諾法奧妙之處，因為很少人不被贊美所迷惑，更何況是在已經(jīng)備受肯定的情況下，若加以拒絕，就顯得自己非常沒水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。在這樣贊美顧客的前提之下，不用擔(dān)心顧客會反彈，因為顧客已經(jīng)被肯定在先。所以，在訴求顧客時，千萬要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說什么“小姐，你的頭發(fā)枯黃又干燥，最好趕快護(hù)發(fā)”。一旦這樣表達(dá)，顧客還沒護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥，更不用說做什么剪、燙。

4、二擇一、三擇一

二擇一、三擇一的推銷技巧，運用的范圍也與推定承諾法一樣是非常廣泛的。若有興趣，不妨可以到麥當(dāng)勞點餐時，注意一下，你會發(fā)現(xiàn)，服務(wù)人員在店完餐時，總是會問你：“要不要來份薯條，或是炸雞？”這種問法，就是典型的二擇一推銷法。

二擇一的運用技巧，重點在于“兩者相權(quán)、取其輕?！币簿褪钦f，當(dāng)設(shè)計師在向顧客訴求時，一定要先抓住顧客需求的底限，然后向上提一點。舉個例子來說，當(dāng)設(shè)計師了解顧客的燙發(fā)水準(zhǔn)，大約在1500元之后，若運用二擇一的技巧，訴求就變成“小姐，這次你要燙1800，還2000元的。”顧客在“兩者相權(quán)，取其輕?！钡暮饬肯拢鄶?shù)會選擇1800元的燙發(fā)。至于三擇一，則是抓住顧客“剛剛好”的心態(tài)。因為設(shè)計師若以“小姐，你要燙1500，1800還是2000 ？”向顧客商討燙發(fā)價格，相信一定有很多的顧客，會這樣思考，燙1500的似乎很沒水準(zhǔn)，燙2000又怕被笑成冤大頭，所以到最后選擇1800元的，最安全也是最妥當(dāng)。

二擇一或三擇一，在運用的時候，必須只能選用兩者之中的一個，而且是在訴求到最后，在為顧客下結(jié)論的時候較為恰當(dāng)，可以避免顧客遲疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的運用，在于認(rèn)同對方之后，再從其中拉出自己要表達(dá)的看法，只因為每一件事都有正反兩面的思考模式，可以從不同角度出發(fā)。

像身材胖的人，可以說他臃腫，但也可以說他福態(tài)，小氣的人，可說他吝嗇，也可以說他節(jié)儉。可見每件事情都有一體兩面。

那么正面反面法如何用到設(shè)計師的推銷上呢？相信有很多的設(shè)計師在遇到顧客的拒絕，都有不知如何是好的感覺。而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見的時候，設(shè)計師最好用的應(yīng)對利器。

像有許多的顧客經(jīng)常向設(shè)計師反應(yīng)說，燙頭發(fā)每次要花上1-2千元，實在是太貴了，而且1、2個月就燙濟(jì)南山大北路37號

電話：0531-88012828 手機(jī)：***

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一次，進(jìn)而要求打折，這時設(shè)計師應(yīng)該怎樣辦才好？ 這時正面反面法就派上用場，設(shè)計師可以這樣回答，“如果要一次一次來算，燙頭發(fā)幾千元當(dāng)然貴，可是可別小看一個燙頭發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久，她才有能力去做好上發(fā)卷的工作，而設(shè)計師可要有充分的經(jīng)驗及專業(yè)技能，才能保有完美的燙發(fā)品質(zhì)。更何況，燙一次頭發(fā)可以漂亮兩、三個月，算下來，一天平均才幾塊錢。這樣怎能算貴？”當(dāng)顧客有反對的意思時，千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤解澄清，只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，再說明，是一個非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一種靠詢問引導(dǎo)方式，來完成交易的推銷技巧。也就是說為對方預(yù)設(shè)無可否認(rèn)的立場，來令對方一步一步踏入預(yù)期的結(jié)果。這樣說也許很模糊，舉個運用“是、是、是”技巧，相互對話的例子，可能較為清楚。A：“小姐，不曉得你有沒有發(fā)現(xiàn)，在目前經(jīng)濟(jì)越來越富裕的時候，現(xiàn)代人對健康也越來越重視？” B ：“對?。∥乙灿羞@種感覺?！?A：“所以，有許多人一有機(jī)會就找時間運動，要不利用早起的時間，要不就上健身房去練身體?！?B:“對?。∥乙灿幸粡埥∩矸康臅T證。”

A:“其實，不是只有身體需要保養(yǎng)，經(jīng)常燙、吹、染的秀發(fā)也應(yīng)該要好好保養(yǎng)，如此才能保有一頭烏黑亮麗漂亮的頭發(fā)。” B：“你這樣說也是滿對的?！?A：“既然你這么在意您秀發(fā)的健康，那一定要加入我們保護(hù)秀發(fā)的專案活動，現(xiàn)在就護(hù)個發(fā)吧！”

在A一路的引導(dǎo)下，B一路跟隨，最后走向A預(yù)設(shè)的結(jié)果之中。這就是“是、是、是”主動出擊的優(yōu)點。

7、是、是、是。。同時

“是、是、是”與“是、是、是。同時”不同之處在于，前者由設(shè)計師主動引導(dǎo)；而后者則是在聽完對方意見表達(dá)之后，再伺機(jī)找出自己的立基點，針對對方的問題加以訴求。所以，兩者稍有不同?！笆?、是、是。同時”也是一個針對顧客反對意見時，一個很好用的方法。

舉個燙發(fā)的例子來說，常有許多的設(shè)計師在向顧客訴求燙頭發(fā)的時候，常常會有顧客反應(yīng)“燙頭發(fā)會傷發(fā)質(zhì)，所以不能常燙頭發(fā)”這樣反應(yīng)的結(jié)果是，常讓設(shè)計師不知所措，最后不是睜眼說瞎話，說不會傷發(fā)質(zhì)，就是支唔其詞，含糊帶過。這樣的回答方式只有讓顧客更確定設(shè)計師的心虛，只因為設(shè)計師想賺錢，就味著良心說一些不實在的話。

這時候設(shè)計師應(yīng)該怎樣回答才是正確而適當(dāng)?shù)哪?？在聽完顧客反映完意見之后，設(shè)計師不妨這樣回答：“您說得非常對，燙頭發(fā)當(dāng)然傷發(fā)質(zhì)，連平時不當(dāng)?shù)氖岚l(fā)都能對頭發(fā)造成傷害，更何況是化學(xué)藥劑的燙發(fā)藥水。所以，燙發(fā)品質(zhì)的好壞，不是只有藥水因素，還有操作時技術(shù)、時間控制以及顧客本身的發(fā)質(zhì)好壞。更麻煩的是有許多的顧客愛美，但卻又不注重頭發(fā)的保養(yǎng)，就像愛化妝，卻不保養(yǎng)皮膚一樣。“是、是、是。同時”的奧妙，就在最后“同時”的地方，即可以吸納顧客的意見，又可以撥亂反正，所以，前面一定要耐心而且用心地聽完顧客的意見。

五、轉(zhuǎn)移話題

在任何推銷的最后一步，尤其面對顧客是女性的時候，一定要在確認(rèn)彼此的交易之后，趕快收錢或是實踐交易，以免后悔。為什么要這么做呢？只因為女人的特質(zhì)是，決定之后馬上會后悔，所以現(xiàn)場才會常看到原來已經(jīng)說好要燙頭發(fā)的顧客，要上卷時才又反悔，說下次再燙。這種情況經(jīng)常是因為沒有在顧客決定的時候，馬上轉(zhuǎn)移話題，卻還在繞著原來的話題打轉(zhuǎn)的緣故。

設(shè)計師推銷的過程，其實并不像前面那么繁復(fù)沉長，很可能與顧客的對談中，只有幾句話就完成交易。因為有太多的布驟早就內(nèi)化到設(shè)計師的思考模式中，所以前面的分析知識在協(xié)助資深設(shè)計師找出自己的問題，并加以改進(jìn)，再者，也給資淺設(shè)計師一個學(xué)習(xí)的方向。

最后，想要強(qiáng)調(diào)的是，任何推銷的成功，并不是過程的完美與否，而是有沒有站在顧客的立場去思考顧客的需求，更重要的是，設(shè)計師在推銷之后，有沒有做到售后服務(wù)，去關(guān)心、了解顧客使用后的情況，這才是永續(xù)推銷的基石。

第二部分

六、女性消費心理 有人說：“女人心，海底針”

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有時候，不只是男人摸不透女人的心，甚至連同樣身為女人，也很難以從心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在發(fā)廊里，無論是顧客和從業(yè)人員，都是以女性為主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不夠深，經(jīng)常會引發(fā)許多的誤會。

對設(shè)計師來說，不了解顧客，除了無法使事業(yè)績成長之外，最大的罪惡莫過于未能替顧客做到“拿人錢財，與人消災(zāi)”。也就是說，顧客付了錢，卻得不到預(yù)期中應(yīng)得的服務(wù)。因此，設(shè)計師若常常抓不住女性顧客的心，等于做不了生意，更不用說要成為一個對顧客了弱指掌的紅牌設(shè)計師。

因此，為了幫設(shè)計師更加了解女性顧客的想法，做出更能滿足顧客的作品，特別將女性特有的消費心態(tài)及想法，清楚地呈現(xiàn)給設(shè)計師。在讓設(shè)計師工作更順利之外，生活也更愉快。

七、女性是聽覺的動物

相對于女性是聽覺的動物，男性則是視覺動物。換言之，女人不該聽的，都想聽；而男人不該看得，都想看！

如何證明女性是聽覺的動物？舉一個經(jīng)常發(fā)生在發(fā)廊的例子。一般來說，發(fā)廊的價目表都放在柜臺前，可是仍然會有許多顧客問你，“洗發(fā)是多少錢？”“護(hù)發(fā)是多少錢？”所以，可知女性顧客有眼睛，可是卻從來不看！

由此可知，發(fā)廊在做促銷活動時，設(shè)計師開口向顧客訴求活動內(nèi)容，要比現(xiàn)場只使用海報、DM等文宣，來的有效許多。也因此可想而知，一位設(shè)計師若不會主動開口中，業(yè)績很難做高，更不用說做一個紅牌。女性以服裝、化妝為視覺中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用來做什么？看看百貨公司一樓都做什么就知道女人的眼睛喜歡看什么！對了，化妝品、服裝、鞋子。所以，跟女性顧客談話的題材便是服裝、化妝，女人的眼睛馬上亮了起來，而且話題不斷，一點也不覺得累！

八、禮儀形象為生命

女人對服裝、化妝這么有興趣，自然就很在意自己在這方面的表現(xiàn)。別人的看法如何，決定自己的心情好壞，也決定這位女人對批評她儀容的人的看法。因此，女人的儀容、形象是不能隨便亂批評的。一旦這個女人認(rèn)為你批評她，而不喜歡你，連帶也不喜歡你做的任何事，更不用說你為她做的發(fā)型。因此，切記不要隨便批評女人的外貌。

九、對過去的經(jīng)驗記憶牢固

女人是不能得罪的，否則她會將你過去對她做的事，如數(shù)家珍，一一說給你聽。最好的例子便是，當(dāng)一對夫妻吵架時，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前一直數(shù)落到婚后，一事不漏！

可見女人記憶力之驚人。也由此可知，要是有哪家發(fā)廊得罪她，不但她自己不回來，連她身邊的人也隨著流失。

因為一旦她聽到有誰要去那家發(fā)廊，她鐵定會將那家發(fā)廊如何對待她，如何混蛋等等，一股腦地全盤說出。如此一來，你還敢去嗎？

更何況，根據(jù)研究顯示，一個人的人際網(wǎng)絡(luò)至少有150到200人。換言之，若是得罪一個人等于得罪150到200人，這也可以用來解釋為什么一家發(fā)廊單調(diào)的顧客會越來越少的原因，“店底好壞”的觀念就是從這里來的。

十、價格直覺強(qiáng)于使用直覺

價格直覺，簡單的來說，就是“好就是貴，貴就是好。”女人對這方面的直覺強(qiáng)。要測試女人這方面的特質(zhì)很簡單，你只要問女人：“資生堂的化妝品比較好？還是香奈爾的化妝品比較好？”就可以知道女人價格直覺的強(qiáng)度。相信大多數(shù)的女人會告訴你：“香奈爾的化妝品比較好?！逼鋵嵪隳螤柕幕瘖y品真的比資生堂的化妝品好嗎？對女人來說，應(yīng)該是香奈爾的化妝品比較貴吧！所以，女人覺得香奈爾的化妝品比較好。

另外，還有一些業(yè)者針對女人價格直覺，特別喜歡做的一種定價策略，那就是199、299、599、1980等等。因為對女人來說，199跟200來比較，199比較便宜，而200比較貴，所以199可以買，200太貴了，因為在男人的思考模式中，199跟200時一樣的。

由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動時，燙發(fā)單價一定要提高，因為女性顧客的感覺里一旦價格下降品質(zhì)一定不如原來的好。而且燙發(fā)單價若是能夠提高，女性顧客基于價格直覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有賺到了的感覺。為什么呢？舉個例子，可能比較清楚。假設(shè)某發(fā)廊遇燙發(fā)特惠6折回饋，有濟(jì)南山大北路37號

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一個女性顧客平時習(xí)慣燙2000元，現(xiàn)在燙發(fā)有特惠，于是設(shè)計師對這位顧客說：“美惠，以前你都燙2000，現(xiàn)在6折優(yōu)惠，不如趁這個機(jī)會燙3500，6折下來才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的價值，而且燙3500才花2100，等于有賺了1400元。這是活動才有的優(yōu)惠，行動要快?！边@就是運用女人的價格直覺。

要運用女人的價格直覺，還有一個方法，就是在與女性顧客談價格時，采用二擇一、三擇一的技巧。因為女人的實用直覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷，因此，一旦抓住女性顧客的消費水準(zhǔn)，再運用一點技巧，價格就非常好談。

二擇一、三擇一如何運用呢？延用上面的例子接下來說就可以很清楚?！?500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以燙3500，凈賺1400，更何況燙越高賺越多，美惠，這次你要燙3500還是4000的？或是，這次你要燙3500還是4000還是4500的？” 如此一來，價格就非常容易拉高。而且這種技巧性的價格抬高方式，比較不會造成顧客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力較差

女人在意別人的看法，若不斷有人肯定，則信心十足，反之，若有人不斷批評，就一蹶不振。因此，設(shè)計師在完成女性顧客的發(fā)型時，千萬不要忘了多多創(chuàng)造感覺?！澳憧?，劉海這樣梳，看起來是不是更年輕！”“頭發(fā)燙完以后，感覺更浪漫！”多對顧客贊美就是對自己的肯定。

十二、對未來感到不安

女人有事就煩惱，主要的原因在于對未來感到不安，不知未來會發(fā)生什么事。所以跟女人要說“肯定”的話，像“你放心”、“絕對”、“沒問題”、“一定”等等。一來可以讓女人放心，再來可以避免不安產(chǎn)生的困擾。在現(xiàn)場，如果女性顧客問設(shè)計師：“燙頭發(fā)會不會傷頭發(fā)？”設(shè)計師應(yīng)該怎么回答比較妥當(dāng)？如果你是回答：“應(yīng)該不會傷發(fā)質(zhì)?！蹦敲聪嘈胚@位顧客一定不會燙頭發(fā)。因為“應(yīng)該不會”還有一些可能，更何況設(shè)計師被問到這種敏感問題，大部分都語氣暖味，女性顧客更加懷疑你說話的真實性。

應(yīng)該怎么回答才合宜？“燙頭發(fā)一定會傷頭發(fā)，但是若能夠做燙前燙后處理，就可以將傷害減到最低！”用肯定的語氣會比模棱兩可來的有專業(yè)形象。

十三、較無時間觀念

跟女人約2點，多數(shù)的女人不是2點到，而是2點出門，所以，多數(shù)的女人并沒有什么時間觀念。因此，若是有女性顧客走進(jìn)店內(nèi)，就算店內(nèi)再怎么忙，千萬不要讓她走出店外，你可以用任何方式把她留下來，只要一直讓她感到被在意！像有許多的顧客一進(jìn)門就問：“燙頭發(fā)兩個鐘頭會不會好？”而一旦坐下來過了三、四個小時還在店內(nèi)。對男性顧客可不能這樣做，只因男人的時間觀念很強(qiáng)，若未在限定的時間內(nèi)完成，包準(zhǔn)會被臭罵一頓。

十四、群居的動物

女人具有蝌蚪性，喜歡群體行動。從上廁所都會成群結(jié)隊可以看出這種特質(zhì)。所以，女性顧客上發(fā)廊也會找伴，尤其是燙頭發(fā)時，“時間長，如果結(jié)伴更可以免除無聊?！痹O(shè)計師別忘了提醒女性顧客這一點相信設(shè)計師會多了很多單調(diào)的顧客。

推銷七步曲

一、建立親和力

方法：每天早晨面對鏡子微笑五分鐘（3——10次）。

二、引起對方的注意

方法：用很專業(yè)的語言和服務(wù)做導(dǎo)游式服務(wù)。

三、去掉對方心理障礙

方法：你在幫顧客選擇他沒有用過的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

四、了解顧客需求

方法：問以前，問現(xiàn)在，問將來。

五、引導(dǎo)顧客需求

方法：用專業(yè)知識說服，不直接推銷。

六、激起對方的需求

方法：威脅法，比喻法，激將法，引誘法，七、促成對方選擇需求

方法：二擇一，三擇一，對比，告訴他很多人在用

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第三篇：女推銷經(jīng)驗

女推銷員的促銷技巧 2012年02月20日08:17

筆者有一個愛看書、收集書的習(xí)慣，所以每到周末只要有時間就會去廣州天河的購書中心去“淘寶”。經(jīng)常在購書中心營銷類書籍選購的的讀者都知道，每天流動的人群中有一個特殊的群體——××直銷員，他們更多的不是看書、購書，而是在開發(fā)客戶。前幾天我就遇到了一個，而且引發(fā)了以下對話及思考。

周日的下午兩點左右我正在挑選一本營銷書籍，這時一個三十左右歲干練女子出現(xiàn)在我旁邊，先是在翻閱一本書，然后她伸出胳膊在我面前一過又從書架上取下一本書，我不經(jīng)意的一抬頭正好四目相對，她抱赧的一笑：“你也是做銷售的吧？”，“是的”我隨意的應(yīng)和著

“我也是做銷售的，你做什么產(chǎn)品的？”她又問了一句，“歐派廚柜”我邊翻書邊回答。

“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們，我是做××產(chǎn)品的，聽說過嗎？”她的話逐漸多起來。

“聽說過但不是很了解”我還是在應(yīng)和著，“××是全球最大的直銷產(chǎn)品企業(yè)，每年在全國銷售幾百個億。做銷售很累呀，估計你們也是吧？”她開始轉(zhuǎn)移了話題，“可不是嘛，每天都要思考和處理很多問題”我們開始找到了共同語言。

“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？”她開始關(guān)心我了，“吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛”我深有體會的說，“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌，90％的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發(fā)口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉?！?/p>

說得我心理一顫，呵呵的笑了下，也是在感謝她的好意。

“我以前一個同事就是吸煙過度引起身體不適的。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧？”她笑著又轉(zhuǎn)了一個話題。

“你看呢？”我反問了一句，“我估計你至少能喝一斤白酒”她笑了笑，“沒有那么多，一般而已”我也笑了笑。

“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還可引起胃出血而危及生命。俗話說?抽煙傷肺，喝酒傷胃?嘛，所以你一定要注意了！”說得我心理有一種恐懼感，但也暖暖的。“對了，××紐崔萊有幾種產(chǎn)品對胃和肺有一定的保養(yǎng)作用，尤其是針對長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下”她邊說邊遞給我一張關(guān)于紐崔萊的產(chǎn)品說明書，然后輕聲給我介紹。

“你不是想向我推銷保健品吧？”我笑道。

“不是的，因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片”她順手塞給我一張名片。

“我臉色哪里不好？”我好奇的問道。

“這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場相關(guān)的健康講座，還有兩位銷售培訓(xùn)老師來給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？”她臉上流露出急而真誠的表情。

“哦，好吧”

“你看，我們的地址在XX路XX號，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。

我隨手留下了電話。

“我先走了，真的不好意思，明天見?！彼г谖已矍?。

做銷售培訓(xùn)工作的我從一開始就對××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個人員運用的技巧確實是非常獨到的。

首先、人群細(xì)分非常準(zhǔn)確。她主推的產(chǎn)品是保護(hù)肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無疑問，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn)，這是不可或缺的潤滑劑，同時也是一個溝通的平臺，所以這個直銷員把目標(biāo)鎖定在銷售人員身上。平時銷售人員都在市場上奔波，一般人很難去尋找推銷，即使去了他們也不一定有時間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城）。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標(biāo)客戶。相反的是，其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過），人都找不對，請問你能賣出去嗎？

其次、市場定位精準(zhǔn)。做銷售的人員不一定都會選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識，也有些人沒有時間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購買的可能性會比較大。當(dāng)然并不是說不來買書、看書就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活，希望讀者不要誤解。

第三、接觸方式恰到好處。她是先到我旁邊逗留一會兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然地，不會引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會特強(qiáng)，以致沒有興趣繼續(xù)交談，整個過程不會發(fā)展的特別順利。

第四、逐步引導(dǎo)。大家可以明顯的看出，她為了使整個談話過程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結(jié)尾的。問句結(jié)尾能使我有話說，通過我的話她能了解到自己所想了解的內(nèi)容。如果都是句號結(jié)尾，談話會隨時中斷，并且沒有重點。例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來確定我是不是她的目標(biāo)客戶，目標(biāo)明確以后，她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續(xù)明確問題，從而講出吸煙對身體的害處，話題轉(zhuǎn)到喝酒又引導(dǎo)出我的酒量，層層深入誘我上鉤。

第五、迅速拉近兩人之間的距離。這里她運用了兩個方法，其

一、找出共同話題。她問我的第一句話就是“你也是做銷售的吧？”，注意中間用了一個“也”字，說明什么問題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個“也”字使我們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。其

二、贊美我。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認(rèn)同自己、尊重自己，雖然我們在受到別人的贊美的時候，嘴上都會謙虛的說道“哪里啦，我一般般啦”，但心理還是美滋滋的。贊美一個人是不需要成本的，但帶來的成效卻是最大的。她的一句話“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們”，使我得到了很大的滿足與自信。

第六、銷售痛苦。任何人做事的動力只有兩個，一個是“逃離痛苦”，另一個是“獲得快樂”，光說好話一個人不一定能聽得進(jìn)去，從相反的方面講效果會更好。記得在一次培訓(xùn)課上，我問學(xué)員“是逃離痛苦給一個人的動力大還是獲得快樂給人的動力大呢？”，結(jié)果回答哪個方面的都有，我又問“在北京奧運會上牙買加飛人博爾特打破了100米的世界紀(jì)錄，他的動力是什么？”，“獲得金牌”回答很一致，“如果沒有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結(jié)果會怎么樣？”，“跑得更快！”下面一陣哄笑。我們再看這個銷售人員，她先是引導(dǎo)出我既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣給我——“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌……”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短兩句話就使我深刻地意識到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然的把“解藥”賣給我了。仔細(xì)想想和趙本山的“賣拐”如出一轍。

第七、關(guān)心客戶?！耙欢ㄒ驹陬櫩偷牧隹紤]問題”——大家對這句話應(yīng)該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒有感覺，沒

有讓顧客體會到。而這個銷售人員的態(tài)度與表達(dá)就像親人在關(guān)心我一樣，讓人聽了很感動。

例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦……”、“吸煙的煙中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉?！薄ⅰ敖?jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！”。

第八、留下懸念。她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，并且也有了警覺，這時卻沒有繼續(xù)下去，而是用了一個沒有結(jié)果的問題來掛起我的胃口——“不是的，因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，……”、“這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗看出的……”。最后找借口離開，并給我留下名片還拿走了我的電話號碼。分析她這樣做的原因有以下幾種：其一，雖然我已經(jīng)有了興趣，但這里畢竟不是產(chǎn)生銷售結(jié)果的最佳場所，她要把我引導(dǎo)到她們的銷售場所，并用××獨特的文化給我“洗腦”，然后順利的銷售。其二，因為有以上的懸念，所以我的好奇心還是很大的，特想知道結(jié)果，因此第二次接觸的機(jī)會是很大的，即使她電話回訪也有很正常的理由。其三，間接的說她的生意很好，客戶很多——“……哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急……”，她要給我更大的信任。從我和直銷員的這段談話中可以分析出她是有著充分的準(zhǔn)備的，整個銷售流程也經(jīng)過精心的設(shè)計，所以能運用得非常自如、靈活。在這里我想告訴廣大銷售人員的是：機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人的，要想在終端銷售中取得更好的業(yè)績就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績！

第四篇：如何成功推銷自己

日本松下電器公司有這樣一句格言:如無自己推銷販賣，則社會經(jīng)濟(jì)不能正常運轉(zhuǎn)。正是在這樣一種自信心的驅(qū)使下，我步入了河南高校畢業(yè)生人才交流中心。面對著鋪天蓋般的招攬廣告，欲做映日荷花的我，參與了大學(xué)生的最后一次心理振蕩—擇業(yè)競爭。為了在競爭中獲勝，為了把自己“推銷”給比較“理想”的“買主”，我遵循這樣三條原則獲得了成功:善于展示自己；主動彌合分歧；自信誠懇得體。

一 善于展示自己

在商店里，營業(yè)員展示的是商品，我們展示的則是自己；前者的目的是使顧客了解商品，挑選商品，刺激購買欲望，我們的意圖則是使用人單位注意自己，了解自己，并最終挑選自己?！吧朴谡故咀约骸奔凑故具m時，展示適度?！昂谩眴挝豢偸情T庭若市，引人注意的機(jī)會是等不來的，在人山人海的情況下，難以直接與用人單位辦事人員交談，應(yīng)先把自薦材料提供給用人單位，從而為自己爭取到面試的機(jī)會。

我的自薦材料包括從真正懂事到現(xiàn)在的各種經(jīng)歷和能力的記錄，經(jīng)歷豐富，能力突出者自然會引起別人的注目。我介紹了自己所接受的教育，參加各種比賽獲獎，在校學(xué)習(xí)情況證明，以及參加各項社會實踐的結(jié)果。同時我還列出象“英文打字可達(dá)300鍵/分”(A級水平是250鍵/分)此類的“尖端武器”?？戳宋业淖运]材料以后，招聘單位(中國銀行)非常感興趣，后來約我進(jìn)行面試。象這樣的面試機(jī)會就是通過良好的展示～自薦書所獲得的。

要獲得真正的成功遠(yuǎn)不止此。

二 主動彌和分歧

寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。如何消除這中間的分歧呢?

面試時，用人單位為檢驗我的英語水平，對我進(jìn)行了口譯和筆譯的測試。我在學(xué)校曾參加兩次英語翻譯比賽，并獲得一等獎，所以很從容而流利地回答了他所提出的問題。筆譯共經(jīng)過了兩個小時，翻譯了八頁材料，我覺得憑我所學(xué)的足以對付。所以自薦材料表達(dá)自己的優(yōu)點，一定要與自己的實際能力相符。才能取得對方的信任。另外，平時在學(xué)校里多注意各方面知識積累。在筆試和口試中，測試的不單純是英語水平，很多問題中融合進(jìn)了金融、貿(mào)易實務(wù)等具體業(yè)務(wù)問題。我在學(xué)校里選修的學(xué)分是最高的，我選修了攻關(guān)、外貿(mào)、國際金融、計算機(jī)等多種課程，此時可就用在刀口上了。所以真才實學(xué)的一點點的積累在今后的工作中會一點一滴地發(fā)揮出它的效應(yīng)來。成功地推銷自己不僅要注意推銷方式，關(guān)鍵在于自己有著怎樣的“內(nèi)包裝”。象有人所說的那樣當(dāng)今社會即不懂外語計算機(jī)的便是文盲，只會其中之一的仍然是半文盲?？梢娙娴闹R結(jié)構(gòu)在實際生活中的重要地位，正是彌合與用人單位分歧，取得用人單位信任的必備條件。

三 自信、誠懇、得體

衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。

記得中國銀行一位負(fù)責(zé)對我面試的同志曾問我:“你是英語專業(yè)的，如果把你分到調(diào)研部，整天和英語資料翻譯打交道，你是否再學(xué)點國際金融等業(yè)務(wù)知識，會想到別的地方去干嗎?”我一聽便領(lǐng)會到“話中話”他其實在詢問我能否一心一意地干好工作。我當(dāng)即回答到:“我覺得年輕人學(xué)無止境，所以我會涉獵很多的實用領(lǐng)域，包括金融業(yè)務(wù)知識，貿(mào)易業(yè)務(wù)處理，更新的計算機(jī)處理等。但我當(dāng)初報志愿時就是因為我喜歡英語，所以我很樂意和英語打交到，我會把所學(xué)到的新知識用于我的工作。

商品的內(nèi)外包裝決定了它能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。同理，我們也要憑借自己的實力向用人單位大方而又巧妙地推銷自己，我們不應(yīng)“金玉其外，敗絮其中”。強(qiáng)大的競爭力來自內(nèi)在。能夠真正掌握這三條原則，在激烈的則業(yè)競爭中才能主動占領(lǐng)“快車道”。正是憑借這三條，在400多個競爭者中我有幸成為勝利者，從而走進(jìn)了馳名世界的金融殿堂～中國銀行。

美好的未來在期待著我，也期待著將要畢業(yè)的學(xué)子們。

2.求職大學(xué)生如何通過互聯(lián)網(wǎng)推銷自己？如何提高網(wǎng)上求職的成功率？記者就此問題采訪了中國人民大學(xué)商學(xué)院郭國慶教授，請專家為高校畢業(yè)生網(wǎng)上求職支招。

“網(wǎng)上招聘是一種特殊的擇業(yè)形式，避免了人群大范圍集中和近距離接觸，給用人單

位提供了更廣闊的選擇空間，也使天南海北的求職者有了平等的表現(xiàn)機(jī)會。因此，網(wǎng)上招聘受到了越來越多用人單位和畢業(yè)生的青睞?！惫鶉鴳c對記者說。

郭教授認(rèn)為，畢業(yè)生網(wǎng)上求職大約有12式：

第一式，選擇適合自己的網(wǎng)上招聘會。有的網(wǎng)上招聘會針對的是有工作經(jīng)驗的社會求職人員，應(yīng)屆畢業(yè)生即使投了簡歷，也會因為不符合條件，而被用人單位退回。

第二式，拓寬視野，可將求職信息張貼在“中華就業(yè)網(wǎng)”、“大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)”等專業(yè)網(wǎng)站里，或?qū)⑿畔l(fā)布在一些點擊率較高網(wǎng)站的招聘專欄上，或登錄用人單位的網(wǎng)站，捕捉人才招聘網(wǎng)頁上隨時發(fā)布的招聘信息，直接與單位聯(lián)系。

第三式，參加網(wǎng)上在線招聘，向用人單位提問一定要簡明、扼要，回答問題要突出個人特點和優(yōu)勢，網(wǎng)上應(yīng)聘最忌一開口談錢。受網(wǎng)絡(luò)時間、視頻空間的限制，網(wǎng)上招聘給每個求職者的時間是有限的，應(yīng)聘大學(xué)生要問最想知道的內(nèi)容、最關(guān)鍵的問題。獲得用人單位首肯后，一定要留下明確的聯(lián)系方式，為下一步的面試做好準(zhǔn)備。

第四式，網(wǎng)上應(yīng)聘，不要急于一時，人少時求職，效果反而更好。通常網(wǎng)上招聘會持續(xù)一段時間，大可不必趕在最初的幾小時、一兩天應(yīng)聘。不要因為網(wǎng)絡(luò)擁擠，而放棄求職機(jī)會，人少時應(yīng)聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根據(jù)個人的專業(yè)、愛好、特長，有目標(biāo)地向用人單位求職，不要簡歷“滿天飛”，無目的地投簡歷等于沒投。特別不要應(yīng)聘同一單位的不同崗位，容易給用人主管留下隨意、不專業(yè)、缺少誠信的不良印象。

第六式，求職的自薦材料內(nèi)容應(yīng)突出專業(yè)、學(xué)校、社會實踐、自身性格，是否具有工作經(jīng)驗等重點內(nèi)容。面面俱到、內(nèi)容太多、太花哨的簡歷往往最容易被淘汰。

第七式，求職者發(fā)送簡歷的同時，應(yīng)該發(fā)送一封求職信，這是求職者常常忽略的。為了人事主管閱讀方便，避免在電腦上多次翻頁，求職信、簡歷都應(yīng)該采用文本格式。求職者應(yīng)注意求職信的措辭和語氣，不要出現(xiàn)錯別字，可使用標(biāo)點符號突出求職重點。

第八式，發(fā)送求職簡歷不要用附件的形式。不要因為技術(shù)的原因，導(dǎo)致一些用人單位的電腦無法打開附件，而讓大好的工作機(jī)會白白溜走。

第九式，發(fā)出求職資料后，要主動與用人單位聯(lián)系。在網(wǎng)上招聘會結(jié)束后幾天，要主動通過E-mail或打電話詢問情況，向用人單位表示誠意，也讓自己心中有數(shù)。

第十式，網(wǎng)上參加招聘活動，要提高警惕，小心受騙。網(wǎng)上招聘存在不少局限，求職者并不能全面了解用人單位的情況，為了防止受騙，大學(xué)生網(wǎng)上求職應(yīng)參加由學(xué)校、教育部門、人事部門組織的正規(guī)網(wǎng)上招聘活動。

第十一式，大學(xué)生網(wǎng)上求職，可以化被動為主動，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的個人主頁，充分展示自身特色，吸引用人單位的目光。個人主頁應(yīng)該圖文并茂，內(nèi)容包括自己的求職信、簡歷、論文、實習(xí)報告、日記、個人論壇以及見報文章等。

第十二式，網(wǎng)上求職要保持平和的心態(tài)。今年就業(yè)形勢嚴(yán)峻，網(wǎng)上招聘會提供的崗位有限，而應(yīng)聘者又多，求職的大學(xué)生要坦然地面對挫折和困難，不必自卑膽怯和過分焦慮，要積極調(diào)整心態(tài)迎接挑戰(zhàn)。

3.市場經(jīng)濟(jì)把勞動力推向市場，也就是把擇業(yè)者推向市場。譯業(yè)者是在勞動力市場上尋求職業(yè)單位的。而擇業(yè)者在勞動力市場上求職的同時，也是用入單位在選擇勞動者。用人單位選擇勞動者的實質(zhì)是選擇勞動力。用人單位需要的是勞動力，看中的是勞動力。是勞動力決定了擇業(yè)者與用人單位能否建立起勞動關(guān)系。因此，擇業(yè)者為了能實現(xiàn)自己求職的愿望，需要解決的一個非常重要的技術(shù)技巧問題就是怎樣向用人單位推銷自己。所謂推銷自己，就是向求職單位介紹自己，其實質(zhì)是介紹自己的能力。也就是說，在擇業(yè)時要向求職單位推銷自己的勞動能力。這個自我推銷大有文章可做。如果不會推銷自己，本來有很好的勞動能力也沒有人錄用；而會推銷自己，本來勞功能力并不強(qiáng)也會順利地被錄用。從大量擇業(yè)的實踐經(jīng)驗來看，要正確地推銷自己，必須做到： 第一、要明白學(xué)會正確推銷自己的意義。在市場經(jīng)濟(jì)中，求職就是把自己的勞動能力交付一個單位使用，并獲得勞動報酬。在一定時里，每個擇業(yè)者的勞動能力水平是客觀存在的，但在與求職單位的第一次接觸中，求職單位對擇業(yè)者的評價往往并不全是根據(jù)勞動力水平做出的，而是從自我推銷中，或者說是從自我介紹、自我宣傳中作出評價的；往往不是根據(jù)勞動能力水平做出錄用還是不錄用的決定，而是根據(jù)我推銷中看到的思想、作風(fēng)、個人品格、對事業(yè)的態(tài)度等等作出的。有一位在著名大學(xué)里學(xué)習(xí)哲學(xué)的碩士生，在畢業(yè)時，從外地到北京的三個理工科大學(xué)社科部（系）求職，這三個單位都需要這一專業(yè)的教師，但這三個單位的負(fù)責(zé)人都不某而合地拒絕錄用這個碩士生。原因是這個碩士在向這三個單位負(fù)責(zé)人自我介紹時，一張嘴就是“我是xxx大學(xué)的碩土畢業(yè)生，什么馬列主義理論課都能教，但我對教課興趣不大，我具有較強(qiáng)的科研能力，可以專門從事研究，我已經(jīng)在全國報刊雜志上發(fā)表了60多篇文章，有許多創(chuàng)見”，一開始談話，就給人一種十分傲慢、盛氣凌人的感覺。“什么課都能教”的口氣太大了，作為一個剛剛離開校門的人來說，怎么可能“什么課都能教”！而且這三個單位都是教學(xué)單位，又沒有專門的研究機(jī)構(gòu)，既然對教學(xué)不感興趣，何必到學(xué)校求職！當(dāng)其中一個單位負(fù)責(zé)人婉言表示不需要時，這個碩士生不但沒有立即離去，反而說什么“不要像我這樣的研究生，你們是會后悔的?！边@個碩士生還對這個單位的其他教師說“送上門的人才都不要，這種人還配當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)！”可見，求職時如何推銷自己是很重要的。正確推銷自己的意義是：（1）使用人單位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人單位在第一次接觸中留下良好的印象。（3）會得到求職單位的熱情幫助。擇業(yè)者正確地推銷自己，使求職單位覺得此人確是一個人才，即使這個單位需要的人才與擇業(yè)者所學(xué)的專業(yè)不對口，不能錄用，但這個單位也會主動地為這個擇業(yè)者向別的單位推薦。（4）由于在求職談話中留下了良好的印象，錄用以后會處處為擇業(yè)者創(chuàng)造成長的條件?？傊?，萬萬不能以為反正自己有才能，說得越好人家就越會錄用。第二、樹立正確的推銷指導(dǎo)思想。一個人的行動是由思想支配的。在求職時，一切行動的目的是為了找到一個比較理想的求職單位并被錄用，這就需要有正確的推銷指導(dǎo)思想來指揮自己的行動，以便使你想去的求職單位喜歡你并錄用你。正確的推銷指導(dǎo)思想應(yīng)該是：(1）以誠摯、實事求是的態(tài)度推銷自己。誠懇地表明自己為什么愿意到這個單位工作，如實地介紹自己的學(xué)習(xí)成績、業(yè)務(wù)能力，既不夸張也不過分謙虛，既不掩飾也不做作。萬萬不可吹噓，對自己的成績、評價要恰如其份，不要一談自己的成績就夸夸其談、津津有味。一般說來，第一次面談是會使人感到你是否誠懇和求實的。（2）全面地客觀地介紹自己過去的表現(xiàn)及今后的打算、抱負(fù)。求職時，一定要全面介紹自己。這全面，既包括取得的成績，也包括受過什么處分，還要包括自己今后的打算。有的求職

者在推銷自己時，只講如何“過關(guān)斬將”，不講怎樣“走麥城”，對自己曾有過的錯誤甚至處分，只字不提。其實不提并不能使人家永遠(yuǎn)不知道，如談話時不知道你有過錯誤、受過處分，決定錄用你，但在正式錄用前還要進(jìn)行審查，一看檔案有過處分記載，再與你談此事時，你吱吱晤晤，不能如實地講自己是怎么受的處分，也會做出不錄用你的決定。如果一開始就坦誠地介紹自己受過處分，講清當(dāng)時的思想動機(jī)以及對受處分的態(tài)度，后來再沒犯過，錄用單位反而會喜歡你的坦誠，不會影響對你的錄用。（3）要及時、主動、有針、性地推銷自己。在擇業(yè)過程中，一旦找到具體的用人單位時，可及時主動、有針對性地向這些單位介紹自己，主動登門推銷自己，主動全面介紹自己，不要等人家問一句才答一句，要有針對性地介紹自己。如果你尋找的是教學(xué)單位，在介紹自己的技能時，就要著重介紹、表現(xiàn)你的思維力、演說能力和書寫能力等。（4）要層次分明地推銷自己。有些內(nèi)容用書面形式介紹，就不必在面談時再重復(fù)；有些內(nèi)容在書面中雖然列出來了，但不詳細(xì)，可在面談時詳細(xì)介紹。在面談時，要想好先講什么、后講什么。先講一般情況；再講自己具備的文化、知識、技能；也要講自己己在哪些方面取得了較為突出的成績，社會上對這些成績有什么承認(rèn)；還要講自己曾有過什么嚴(yán)重缺點、錯誤，甚至處分，什么時候已經(jīng)改正。最后要講自己今后的打算，如果被錄用，自己準(zhǔn)備怎么于?？傊?，在開始求職談話之前，一定要用正確的指導(dǎo)思想來推銷自己。第三、全面、交替使用推銷方式方法。一般說來自我推銷購方法有：

一、文字求職書。在求職面談前，可先寫一個亨字材料送（寄）至應(yīng)聘單位。其內(nèi)容主要包括：（1）一般情況：性名、年齡、民族、政治面目、畢業(yè)學(xué)?；颥F(xiàn)工作單位所在地、聯(lián)系電話或聯(lián)系人、文化程度及學(xué)歷、工作簡歷。

（2）己過的專業(yè)技術(shù)知識。列出已學(xué)習(xí)并掌握的主要文化、科學(xué)技術(shù)知識及成績。（3）實際具備業(yè)務(wù)能力、已取得的成績，如一個碩士生要介紹自己曾在哪些地方發(fā)表過付么文章，出版過什么書，社會上評價如何，有什么具體項目被應(yīng)用于生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益如何等等。（4）地方方言、外語水平。會何種地方方言、少數(shù)民族語言和外語，水平如何。如自己是漢族，懂朝鮮語、英語、日語。借用詞典可看專業(yè)文章、書籍，可會活等等。（5）自己對工作范圍的意向，可為求職單位提供什么信息等。

二、面談。就是主動登門、向求職單位的接待人員、負(fù)責(zé)人陳述自己的學(xué)習(xí)、工作簡歷、知識結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力、成績等。

三、通過專門的職業(yè)介紹部門、介紹人和親朋好友介紹。

四、通過錄音帶、錄像帶介紹自己。如在異地或雖在同一居住地，為了使求職單位能在正式進(jìn)行求職談話前，對擇業(yè)者有一個較為全面的了解，可利用現(xiàn)代技術(shù)錄下自已的介紹錄音、自己和演講姿態(tài)、形象等。有聲音、有形象、比單純的文字介紹效果要好?？傊诼殬I(yè)選擇中，學(xué)會正確地推銷自己是很重要的。對于正在學(xué)習(xí)的擇業(yè)者來說，在正式求職之前，一方面要學(xué)習(xí)擇業(yè)藝術(shù)，從理論上武裝一下；另一方面要抽時間到勞動力市場、職業(yè)介紹所走走，觀察一下別人怎樣進(jìn)行求職談話的實況。

第五篇：推銷中的成功技巧

摘要】如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點和熱點，本文就實戰(zhàn)推銷通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

【關(guān)鍵詞】推銷

交談

技巧分析

如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點和熱點，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時期，不同的情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報價、成交時的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場如戰(zhàn)場，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對的客戶的心里活動內(nèi)容是其的知識、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時一定注意對方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對策，促進(jìn)成功。

推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說服、誘導(dǎo)顧客購買的活動過程。

故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個人身份證件等。

二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產(chǎn)品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個時代，有無數(shù)的推銷員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎？“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有

找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話中建立合作點。讓客戶感覺到通過交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對于開場白的怎么有效運用，其中又分為很多的要點，譬如：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?； “王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。

二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學(xué)的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時的贊美你的客戶。美國著名的心理學(xué)家卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎；脾氣是個急性子，說明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。

四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，說到了點子上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對

于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負(fù)面的話。話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統(tǒng)計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產(chǎn)品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f經(jīng)驗和熱情很少同時存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來豐富的經(jīng)驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對方的立場上說話。縱觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢？因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會需要什么？”；“如果換成我我會怎么選擇？”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢去買你的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補(bǔ)有聲語言之不足。表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

九，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？對此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會因為一些不順心就和客戶大動干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會因為這次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說給客戶聽，別人對自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個普遍的規(guī)律，如果運用的好，絕對能對你的推銷工作盡一臂之力。另外一個方面；素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應(yīng)用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與客戶之間的關(guān)系，這點非常重要，不然會弄巧成拙，適得其反?！敖枞丝谥醒?，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時候，多聽少說。推銷員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識到談話的時候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來，讓對方說，這樣你能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗的積累，是一門很深的學(xué)問，在實際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶

在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是傅煜老師在《營銷內(nèi)參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實一個，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。