第一篇：傳統(tǒng)文化惡習(xí)乃成功推銷之瘤

傳統(tǒng)文化惡習(xí)乃成功推銷之瘤

有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。當(dāng)這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見她沒有購買的意識(shí)，黯然捻著下樓離開。

主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業(yè)務(wù)員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍后，她丈夫說：“既然你認(rèn)為那項(xiàng)產(chǎn)品如此實(shí)用，為何沒有購買？” “是相當(dāng)不錯(cuò)，性能也很令我滿意，可是那個(gè)推銷員并沒有開口叫我買?！?/p>

這是推銷員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷員的意志不堅(jiān)，精神不集中所致，對人性與生俱來的缺點(diǎn)沒有完全克服，殘留的惡習(xí)使他無法完美無瑕地做一場正常的演出。在緊要關(guān)頭，必然慘遭失敗。

一位在壽險(xiǎn)界工作多年的朋友，他的兄長因意外車禍去世，不幸的是，他未買任何保險(xiǎn)，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當(dāng)面斥責(zé)道：“你怎么沒有開口提過買保險(xiǎn)的事，你實(shí)在未盡職守！”

這個(gè)真實(shí)的故事，令這位朋友在推銷上感到：“日后的遺憾”。永難了卻，曾有人向汽車大王福特一世推銷一張百萬美元的保險(xiǎn)。當(dāng)成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當(dāng)不悅的批評道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”

福特口氣堅(jiān)定地說：“你開福特車是我推薦你的，至于我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來沒有開口向我提過?！?/p>

作為一個(gè)推銷尖兵的你，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問題存在，以至未能屢創(chuàng)業(yè)績高峰。

愛面子，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡。往往是一個(gè)推銷員成功的障礙。人性先天積習(xí)已久的文化習(xí)慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素，影響更深。上至高層決策者，不至基層推銷員，都可能會(huì)有這些習(xí)慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風(fēng)頭，說話無力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強(qiáng)悍的競爭力。

相反，另一位同事的勇氣令人敬佩。

有位壽險(xiǎn)推銷多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺(tái)，當(dāng)小姐點(diǎn)鈔后，告訴他少一張百元紙鈔時(shí)，他從口袋拿出一千元，交給柜臺(tái)，同時(shí)大喊一聲：“小費(fèi)一百”！

頓時(shí)，全部的人目光轉(zhuǎn)向他，他卻不以為然。當(dāng)然他也在該銀行開拓了好幾件保險(xiǎn)，那位小姐就是他的保戶之一。

......惡習(xí)唯有根除，否則春風(fēng)一吹它又復(fù)生了。

第二篇：如何成功推銷自己

日本松下電器公司有這樣一句格言:如無自己推銷販賣，則社會(huì)經(jīng)濟(jì)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正是在這樣一種自信心的驅(qū)使下，我步入了河南高校畢業(yè)生人才交流中心。面對著鋪天蓋般的招攬廣告，欲做映日荷花的我，參與了大學(xué)生的最后一次心理振蕩—擇業(yè)競爭。為了在競爭中獲勝，為了把自己“推銷”給比較“理想”的“買主”，我遵循這樣三條原則獲得了成功:善于展示自己；主動(dòng)彌合分歧；自信誠懇得體。

一 善于展示自己

在商店里，營業(yè)員展示的是商品，我們展示的則是自己；前者的目的是使顧客了解商品，挑選商品，刺激購買欲望，我們的意圖則是使用人單位注意自己，了解自己，并最終挑選自己?！吧朴谡故咀约骸奔凑故具m時(shí)，展示適度。“好”單位總是門庭若市，引人注意的機(jī)會(huì)是等不來的，在人山人海的情況下，難以直接與用人單位辦事人員交談，應(yīng)先把自薦材料提供給用人單位，從而為自己爭取到面試的機(jī)會(huì)。

我的自薦材料包括從真正懂事到現(xiàn)在的各種經(jīng)歷和能力的記錄，經(jīng)歷豐富，能力突出者自然會(huì)引起別人的注目。我介紹了自己所接受的教育，參加各種比賽獲獎(jiǎng)，在校學(xué)習(xí)情況證明，以及參加各項(xiàng)社會(huì)實(shí)踐的結(jié)果。同時(shí)我還列出象“英文打字可達(dá)300鍵/分”(A級水平是250鍵/分)此類的“尖端武器”?？戳宋业淖运]材料以后，招聘單位(中國銀行)非常感興趣，后來約我進(jìn)行面試。象這樣的面試機(jī)會(huì)就是通過良好的展示～自薦書所獲得的。

要獲得真正的成功遠(yuǎn)不止此。

二 主動(dòng)彌和分歧

寫“自薦材料”時(shí)，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實(shí)，不能有半點(diǎn)夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。如何消除這中間的分歧呢?

面試時(shí)，用人單位為檢驗(yàn)我的英語水平，對我進(jìn)行了口譯和筆譯的測試。我在學(xué)校曾參加兩次英語翻譯比賽，并獲得一等獎(jiǎng)，所以很從容而流利地回答了他所提出的問題。筆譯共經(jīng)過了兩個(gè)小時(shí)，翻譯了八頁材料，我覺得憑我所學(xué)的足以對付。所以自薦材料表達(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)，一定要與自己的實(shí)際能力相符。才能取得對方的信任。另外，平時(shí)在學(xué)校里多注意各方面知識(shí)積累。在筆試和口試中，測試的不單純是英語水平，很多問題中融合進(jìn)了金融、貿(mào)易實(shí)務(wù)等具體業(yè)務(wù)問題。我在學(xué)校里選修的學(xué)分是最高的，我選修了攻關(guān)、外貿(mào)、國際金融、計(jì)算機(jī)等多種課程，此時(shí)可就用在刀口上了。所以真才實(shí)學(xué)的一點(diǎn)點(diǎn)的積累在今后的工作中會(huì)一點(diǎn)一滴地發(fā)揮出它的效應(yīng)來。成功地推銷自己不僅要注意推銷方式，關(guān)鍵在于自己有著怎樣的“內(nèi)包裝”。象有人所說的那樣當(dāng)今社會(huì)即不懂外語計(jì)算機(jī)的便是文盲，只會(huì)其中之一的仍然是半文盲。可見全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)在實(shí)際生活中的重要地位，正是彌合與用人單位分歧，取得用人單位信任的必備條件。

三 自信、誠懇、得體

衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。

記得中國銀行一位負(fù)責(zé)對我面試的同志曾問我:“你是英語專業(yè)的，如果把你分到調(diào)研部，整天和英語資料翻譯打交道，你是否再學(xué)點(diǎn)國際金融等業(yè)務(wù)知識(shí)，會(huì)想到別的地方去干嗎?”我一聽便領(lǐng)會(huì)到“話中話”他其實(shí)在詢問我能否一心一意地干好工作。我當(dāng)即回答到:“我覺得年輕人學(xué)無止境，所以我會(huì)涉獵很多的實(shí)用領(lǐng)域，包括金融業(yè)務(wù)知識(shí)，貿(mào)易業(yè)務(wù)處理，更新的計(jì)算機(jī)處理等。但我當(dāng)初報(bào)志愿時(shí)就是因?yàn)槲蚁矚g英語，所以我很樂意和英語打交到，我會(huì)把所學(xué)到的新知識(shí)用于我的工作。

商品的內(nèi)外包裝決定了它能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。同理，我們也要憑借自己的實(shí)力向用人單位大方而又巧妙地推銷自己，我們不應(yīng)“金玉其外，敗絮其中”。強(qiáng)大的競爭力來自內(nèi)在。能夠真正掌握這三條原則，在激烈的則業(yè)競爭中才能主動(dòng)占領(lǐng)“快車道”。正是憑借這三條，在400多個(gè)競爭者中我有幸成為勝利者，從而走進(jìn)了馳名世界的金融殿堂～中國銀行。

美好的未來在期待著我，也期待著將要畢業(yè)的學(xué)子們。

2.求職大學(xué)生如何通過互聯(lián)網(wǎng)推銷自己？如何提高網(wǎng)上求職的成功率？記者就此問題采訪了中國人民大學(xué)商學(xué)院郭國慶教授，請專家為高校畢業(yè)生網(wǎng)上求職支招。

“網(wǎng)上招聘是一種特殊的擇業(yè)形式，避免了人群大范圍集中和近距離接觸，給用人單

位提供了更廣闊的選擇空間，也使天南海北的求職者有了平等的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。因此，網(wǎng)上招聘受到了越來越多用人單位和畢業(yè)生的青睞。”郭國慶對記者說。

郭教授認(rèn)為，畢業(yè)生網(wǎng)上求職大約有12式：

第一式，選擇適合自己的網(wǎng)上招聘會(huì)。有的網(wǎng)上招聘會(huì)針對的是有工作經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)求職人員，應(yīng)屆畢業(yè)生即使投了簡歷，也會(huì)因?yàn)椴环蠗l件，而被用人單位退回。

第二式，拓寬視野，可將求職信息張貼在“中華就業(yè)網(wǎng)”、“大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)”等專業(yè)網(wǎng)站里，或?qū)⑿畔l(fā)布在一些點(diǎn)擊率較高網(wǎng)站的招聘專欄上，或登錄用人單位的網(wǎng)站，捕捉人才招聘網(wǎng)頁上隨時(shí)發(fā)布的招聘信息，直接與單位聯(lián)系。

第三式，參加網(wǎng)上在線招聘，向用人單位提問一定要簡明、扼要，回答問題要突出個(gè)人特點(diǎn)和優(yōu)勢，網(wǎng)上應(yīng)聘最忌一開口談錢。受網(wǎng)絡(luò)時(shí)間、視頻空間的限制，網(wǎng)上招聘給每個(gè)求職者的時(shí)間是有限的，應(yīng)聘大學(xué)生要問最想知道的內(nèi)容、最關(guān)鍵的問題。獲得用人單位首肯后，一定要留下明確的聯(lián)系方式，為下一步的面試做好準(zhǔn)備。

第四式，網(wǎng)上應(yīng)聘，不要急于一時(shí)，人少時(shí)求職，效果反而更好。通常網(wǎng)上招聘會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，大可不必趕在最初的幾小時(shí)、一兩天應(yīng)聘。不要因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擁擠，而放棄求職機(jī)會(huì)，人少時(shí)應(yīng)聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根據(jù)個(gè)人的專業(yè)、愛好、特長，有目標(biāo)地向用人單位求職，不要簡歷“滿天飛”，無目的地投簡歷等于沒投。特別不要應(yīng)聘同一單位的不同崗位，容易給用人主管留下隨意、不專業(yè)、缺少誠信的不良印象。

第六式，求職的自薦材料內(nèi)容應(yīng)突出專業(yè)、學(xué)校、社會(huì)實(shí)踐、自身性格，是否具有工作經(jīng)驗(yàn)等重點(diǎn)內(nèi)容。面面俱到、內(nèi)容太多、太花哨的簡歷往往最容易被淘汰。

第七式，求職者發(fā)送簡歷的同時(shí)，應(yīng)該發(fā)送一封求職信，這是求職者常常忽略的。為了人事主管閱讀方便，避免在電腦上多次翻頁，求職信、簡歷都應(yīng)該采用文本格式。求職者應(yīng)注意求職信的措辭和語氣，不要出現(xiàn)錯(cuò)別字，可使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)突出求職重點(diǎn)。

第八式，發(fā)送求職簡歷不要用附件的形式。不要因?yàn)榧夹g(shù)的原因，導(dǎo)致一些用人單位的電腦無法打開附件，而讓大好的工作機(jī)會(huì)白白溜走。

第九式，發(fā)出求職資料后，要主動(dòng)與用人單位聯(lián)系。在網(wǎng)上招聘會(huì)結(jié)束后幾天，要主動(dòng)通過E-mail或打電話詢問情況，向用人單位表示誠意，也讓自己心中有數(shù)。

第十式，網(wǎng)上參加招聘活動(dòng)，要提高警惕，小心受騙。網(wǎng)上招聘存在不少局限，求職者并不能全面了解用人單位的情況，為了防止受騙，大學(xué)生網(wǎng)上求職應(yīng)參加由學(xué)校、教育部門、人事部門組織的正規(guī)網(wǎng)上招聘活動(dòng)。

第十一式，大學(xué)生網(wǎng)上求職，可以化被動(dòng)為主動(dòng)，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的個(gè)人主頁，充分展示自身特色，吸引用人單位的目光。個(gè)人主頁應(yīng)該圖文并茂，內(nèi)容包括自己的求職信、簡歷、論文、實(shí)習(xí)報(bào)告、日記、個(gè)人論壇以及見報(bào)文章等。

第十二式，網(wǎng)上求職要保持平和的心態(tài)。今年就業(yè)形勢嚴(yán)峻，網(wǎng)上招聘會(huì)提供的崗位有限，而應(yīng)聘者又多，求職的大學(xué)生要坦然地面對挫折和困難，不必自卑膽怯和過分焦慮，要積極調(diào)整心態(tài)迎接挑戰(zhàn)。

3.市場經(jīng)濟(jì)把勞動(dòng)力推向市場，也就是把擇業(yè)者推向市場。譯業(yè)者是在勞動(dòng)力市場上尋求職業(yè)單位的。而擇業(yè)者在勞動(dòng)力市場上求職的同時(shí)，也是用入單位在選擇勞動(dòng)者。用人單位選擇勞動(dòng)者的實(shí)質(zhì)是選擇勞動(dòng)力。用人單位需要的是勞動(dòng)力，看中的是勞動(dòng)力。是勞動(dòng)力決定了擇業(yè)者與用人單位能否建立起勞動(dòng)關(guān)系。因此，擇業(yè)者為了能實(shí)現(xiàn)自己求職的愿望，需要解決的一個(gè)非常重要的技術(shù)技巧問題就是怎樣向用人單位推銷自己。所謂推銷自己，就是向求職單位介紹自己，其實(shí)質(zhì)是介紹自己的能力。也就是說，在擇業(yè)時(shí)要向求職單位推銷自己的勞動(dòng)能力。這個(gè)自我推銷大有文章可做。如果不會(huì)推銷自己，本來有很好的勞動(dòng)能力也沒有人錄用；而會(huì)推銷自己，本來勞功能力并不強(qiáng)也會(huì)順利地被錄用。從大量擇業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，要正確地推銷自己，必須做到： 第一、要明白學(xué)會(huì)正確推銷自己的意義。在市場經(jīng)濟(jì)中，求職就是把自己的勞動(dòng)能力交付一個(gè)單位使用，并獲得勞動(dòng)報(bào)酬。在一定時(shí)里，每個(gè)擇業(yè)者的勞動(dòng)能力水平是客觀存在的，但在與求職單位的第一次接觸中，求職單位對擇業(yè)者的評價(jià)往往并不全是根據(jù)勞動(dòng)力水平做出的，而是從自我推銷中，或者說是從自我介紹、自我宣傳中作出評價(jià)的；往往不是根據(jù)勞動(dòng)能力水平做出錄用還是不錄用的決定，而是根據(jù)我推銷中看到的思想、作風(fēng)、個(gè)人品格、對事業(yè)的態(tài)度等等作出的。有一位在著名大學(xué)里學(xué)習(xí)哲學(xué)的碩士生，在畢業(yè)時(shí)，從外地到北京的三個(gè)理工科大學(xué)社科部（系）求職，這三個(gè)單位都需要這一專業(yè)的教師，但這三個(gè)單位的負(fù)責(zé)人都不某而合地拒絕錄用這個(gè)碩士生。原因是這個(gè)碩士在向這三個(gè)單位負(fù)責(zé)人自我介紹時(shí)，一張嘴就是“我是xxx大學(xué)的碩土畢業(yè)生，什么馬列主義理論課都能教，但我對教課興趣不大，我具有較強(qiáng)的科研能力，可以專門從事研究，我已經(jīng)在全國報(bào)刊雜志上發(fā)表了60多篇文章，有許多創(chuàng)見”，一開始談話，就給人一種十分傲慢、盛氣凌人的感覺?！笆裁凑n都能教”的口氣太大了，作為一個(gè)剛剛離開校門的人來說，怎么可能“什么課都能教”！而且這三個(gè)單位都是教學(xué)單位，又沒有專門的研究機(jī)構(gòu)，既然對教學(xué)不感興趣，何必到學(xué)校求職！當(dāng)其中一個(gè)單位負(fù)責(zé)人婉言表示不需要時(shí)，這個(gè)碩士生不但沒有立即離去，反而說什么“不要像我這樣的研究生，你們是會(huì)后悔的?！边@個(gè)碩士生還對這個(gè)單位的其他教師說“送上門的人才都不要，這種人還配當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)！”可見，求職時(shí)如何推銷自己是很重要的。正確推銷自己的意義是：（1）使用人單位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人單位在第一次接觸中留下良好的印象。（3）會(huì)得到求職單位的熱情幫助。擇業(yè)者正確地推銷自己，使求職單位覺得此人確是一個(gè)人才，即使這個(gè)單位需要的人才與擇業(yè)者所學(xué)的專業(yè)不對口，不能錄用，但這個(gè)單位也會(huì)主動(dòng)地為這個(gè)擇業(yè)者向別的單位推薦。（4）由于在求職談話中留下了良好的印象，錄用以后會(huì)處處為擇業(yè)者創(chuàng)造成長的條件?？傊f萬不能以為反正自己有才能，說得越好人家就越會(huì)錄用。第二、樹立正確的推銷指導(dǎo)思想。一個(gè)人的行動(dòng)是由思想支配的。在求職時(shí)，一切行動(dòng)的目的是為了找到一個(gè)比較理想的求職單位并被錄用，這就需要有正確的推銷指導(dǎo)思想來指揮自己的行動(dòng)，以便使你想去的求職單位喜歡你并錄用你。正確的推銷指導(dǎo)思想應(yīng)該是：(1）以誠摯、實(shí)事求是的態(tài)度推銷自己。誠懇地表明自己為什么愿意到這個(gè)單位工作，如實(shí)地介紹自己的學(xué)習(xí)成績、業(yè)務(wù)能力，既不夸張也不過分謙虛，既不掩飾也不做作。萬萬不可吹噓，對自己的成績、評價(jià)要恰如其份，不要一談自己的成績就夸夸其談、津津有味。一般說來，第一次面談是會(huì)使人感到你是否誠懇和求實(shí)的。（2）全面地客觀地介紹自己過去的表現(xiàn)及今后的打算、抱負(fù)。求職時(shí)，一定要全面介紹自己。這全面，既包括取得的成績，也包括受過什么處分，還要包括自己今后的打算。有的求職

者在推銷自己時(shí)，只講如何“過關(guān)斬將”，不講怎樣“走麥城”，對自己曾有過的錯(cuò)誤甚至處分，只字不提。其實(shí)不提并不能使人家永遠(yuǎn)不知道，如談話時(shí)不知道你有過錯(cuò)誤、受過處分，決定錄用你，但在正式錄用前還要進(jìn)行審查，一看檔案有過處分記載，再與你談此事時(shí)，你吱吱晤晤，不能如實(shí)地講自己是怎么受的處分，也會(huì)做出不錄用你的決定。如果一開始就坦誠地介紹自己受過處分，講清當(dāng)時(shí)的思想動(dòng)機(jī)以及對受處分的態(tài)度，后來再?zèng)]犯過，錄用單位反而會(huì)喜歡你的坦誠，不會(huì)影響對你的錄用。（3）要及時(shí)、主動(dòng)、有針、性地推銷自己。在擇業(yè)過程中，一旦找到具體的用人單位時(shí)，可及時(shí)主動(dòng)、有針對性地向這些單位介紹自己，主動(dòng)登門推銷自己，主動(dòng)全面介紹自己，不要等人家問一句才答一句，要有針對性地介紹自己。如果你尋找的是教學(xué)單位，在介紹自己的技能時(shí)，就要著重介紹、表現(xiàn)你的思維力、演說能力和書寫能力等。（4）要層次分明地推銷自己。有些內(nèi)容用書面形式介紹，就不必在面談時(shí)再重復(fù)；有些內(nèi)容在書面中雖然列出來了，但不詳細(xì)，可在面談時(shí)詳細(xì)介紹。在面談時(shí)，要想好先講什么、后講什么。先講一般情況；再講自己具備的文化、知識(shí)、技能；也要講自己己在哪些方面取得了較為突出的成績，社會(huì)上對這些成績有什么承認(rèn)；還要講自己曾有過什么嚴(yán)重缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，甚至處分，什么時(shí)候已經(jīng)改正。最后要講自己今后的打算，如果被錄用，自己準(zhǔn)備怎么于?？傊?，在開始求職談話之前，一定要用正確的指導(dǎo)思想來推銷自己。第三、全面、交替使用推銷方式方法。一般說來自我推銷購方法有：

一、文字求職書。在求職面談前，可先寫一個(gè)亨字材料送（寄）至應(yīng)聘單位。其內(nèi)容主要包括：（1）一般情況：性名、年齡、民族、政治面目、畢業(yè)學(xué)?；颥F(xiàn)工作單位所在地、聯(lián)系電話或聯(lián)系人、文化程度及學(xué)歷、工作簡歷。

（2）己過的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。列出已學(xué)習(xí)并掌握的主要文化、科學(xué)技術(shù)知識(shí)及成績。（3）實(shí)際具備業(yè)務(wù)能力、已取得的成績，如一個(gè)碩士生要介紹自己曾在哪些地方發(fā)表過付么文章，出版過什么書，社會(huì)上評價(jià)如何，有什么具體項(xiàng)目被應(yīng)用于生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益如何等等。（4）地方方言、外語水平。會(huì)何種地方方言、少數(shù)民族語言和外語，水平如何。如自己是漢族，懂朝鮮語、英語、日語。借用詞典可看專業(yè)文章、書籍，可會(huì)活等等。（5）自己對工作范圍的意向，可為求職單位提供什么信息等。

二、面談。就是主動(dòng)登門、向求職單位的接待人員、負(fù)責(zé)人陳述自己的學(xué)習(xí)、工作簡歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力、成績等。

三、通過專門的職業(yè)介紹部門、介紹人和親朋好友介紹。

四、通過錄音帶、錄像帶介紹自己。如在異地或雖在同一居住地，為了使求職單位能在正式進(jìn)行求職談話前，對擇業(yè)者有一個(gè)較為全面的了解，可利用現(xiàn)代技術(shù)錄下自已的介紹錄音、自己和演講姿態(tài)、形象等。有聲音、有形象、比單純的文字介紹效果要好。總之，在職業(yè)選擇中，學(xué)會(huì)正確地推銷自己是很重要的。對于正在學(xué)習(xí)的擇業(yè)者來說，在正式求職之前，一方面要學(xué)習(xí)擇業(yè)藝術(shù)，從理論上武裝一下；另一方面要抽時(shí)間到勞動(dòng)力市場、職業(yè)介紹所走走，觀察一下別人怎樣進(jìn)行求職談話的實(shí)況。

第三篇：成功推銷法

xx造型

成功推銷法

第一部分

一、設(shè)計(jì)師（助理）

如何做好推銷之工作在努力充實(shí)許多的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)之后，仍有許多的設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場推銷失利。不僅無法將用心的想法、建議讓顧客接受，甚至引發(fā)顧客反感，造成誤會(huì)，更糟糕的是設(shè)計(jì)師自覺 自尊心受損，顏面盡失，原本想要沖刺的雄心壯志也被磨盡。最后只好少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)，變得消極退縮，無論主管如何鼓勵(lì)、打氣都無法再使其恢復(fù)信心。到底是哪里出問題了呢？相信這是許多主管、設(shè)計(jì)師心中共同的疑問。要解開這個(gè)疑問，其實(shí)不難，主要的癥結(jié)是出在“知識(shí)”與“經(jīng)驗(yàn)”之間的落差。此話怎講呢？專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，都只是“知識(shí)”而已，而現(xiàn)場面對顧客推銷卻需要“經(jīng)驗(yàn)”去判斷，尤其是在面對不同的顧客，需要用不同的態(tài)度、話語去應(yīng)對。所以，若只是充實(shí)死板的“知識(shí)”，自然無法應(yīng)付，“一樣米養(yǎng)百種人”顧客的反應(yīng)也有千萬種?？墒牵總€(gè)人都知道“經(jīng)驗(yàn)”是無法教授，只能靠不斷的嘗試、日積月累、逐漸體會(huì)、才能有所成。那對于出學(xué)的人，該怎么辦呢？其實(shí)，“經(jīng)驗(yàn)”雖不能像“知識(shí)”一樣，用教道的方式傳承，但要學(xué)習(xí)起來也是有跡可循的。就以“推銷”來說，要完成一次成功的推銷，其背后所包含的因素有“對象”、“時(shí)機(jī)”、“技巧”、“締結(jié)”等等。尤其是像護(hù)、染、產(chǎn)品等，顧客做不做無所謂的需要型消費(fèi)，更需要透過推銷，才能讓顧客進(jìn)一步接受。所以，一位初學(xué)者或是在推銷上屢遭挫折的設(shè)計(jì)師，不妨從上述幾個(gè)因素去分析，學(xué)習(xí)如何判斷，相信推銷的命中率會(huì)比以前高許多。接下來，就構(gòu)成推銷成敗的幾個(gè)因素，加以分析。

二、對象的選擇

現(xiàn)場設(shè)計(jì)師之所以推銷失利，有很多的原因，是因?yàn)閷︻櫩偷臐撛谛枨蠡蚴穷櫩捅旧淼奶刭|(zhì)判斷不清。明明不想燙頭發(fā)的顧客，卻硬要推銷燙發(fā)；明明顧客不想護(hù)發(fā)的，卻鼓吹護(hù)發(fā)。顧客的意愿判斷錯(cuò)誤，失敗率當(dāng)然高。因此，當(dāng)設(shè)計(jì)師在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將設(shè)計(jì)師的建議納入考慮，如此一來，設(shè)計(jì)師遭遇挫折的機(jī)會(huì)就減少許多，當(dāng)然自信心就慢慢恢復(fù)。舉護(hù)發(fā)的例子來說，會(huì)做護(hù)發(fā)的顧客大概有哪幾種，一般來說，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品位的人，就比較會(huì)因?yàn)榘l(fā)質(zhì)的問題，而接受定時(shí)護(hù)發(fā)的觀念。所以針對這一類的顧客訴求護(hù)發(fā)，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會(huì)因?yàn)榇蠹叶甲鲎o(hù)發(fā)，自己若不做，感覺跟不上潮流而跟著做頭發(fā)。因此，這類顧客只要跟她說“像您這種走在潮流之前的人，當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過護(hù)發(fā)就等于保健這種最新觀念。”很自然她就會(huì)接受護(hù)發(fā)。再舉個(gè)染發(fā)的例子或許會(huì)更清楚對象選擇的重要性。在染發(fā)的消費(fèi)中，除了白發(fā)染黑發(fā)，屬必要性的消費(fèi)，顧客會(huì)主動(dòng)表明消費(fèi)意愿之外，其它染發(fā)可以說絕大部分是由設(shè)計(jì)師訴求而來。所以，可以說所有的顧客都不會(huì)主動(dòng)要求要做染發(fā)的消費(fèi)，那么，會(huì)染發(fā)的顧客是哪一種？此時(shí)，不妨思考一下，是不是追求整體造型的顧客要訴求染發(fā)的觀念，比較容易。因?yàn)?，一個(gè)完美的發(fā)型，除了發(fā)質(zhì)、發(fā)型的完美之外，尚且包括發(fā)色。也就是說，雖然發(fā)型剪得非常完美，因?yàn)闁|方人的發(fā)色市黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次、輕重、深淺的感覺，所以，一個(gè)發(fā)型若沒適當(dāng)顏色的搭配，無法有整體搭配的感覺。試想，對于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不心動(dòng)的道理。因此，若要踏出推銷成功的第一步，必須先學(xué)會(huì)如何選擇對象。

三、時(shí)機(jī)的判斷

在選定對象之后，何時(shí)向顧客訴求，才不會(huì)讓顧客有推銷的感覺是很重要的。因?yàn)橐坏╊櫩陀型其N的感覺，雖然之前談得很愉快，還是會(huì)有臨時(shí)變卦的可能。所以，何時(shí)該帶入主題？何時(shí)該直接切入？接下來再以護(hù)發(fā)做例子說明，或許更能清楚表達(dá)時(shí)機(jī)的重要性。在服務(wù)流程中何時(shí)談護(hù)發(fā)，會(huì)比較容易被顧客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗發(fā)前訴求，顧客尚未消費(fèi)就要求額外的消費(fèi)，會(huì)造成顧客的負(fù)擔(dān)，所以不適宜。若在洗發(fā)的過程中，籍由雙手與頭發(fā)接觸時(shí)，從毛發(fā)生理學(xué)侃侃而談，帶入護(hù)發(fā)的觀念，可行性就大為提高，也較為適當(dāng)。由上可知，不同的消費(fèi)項(xiàng)目，有不同的訴求時(shí)機(jī)，嘗試以顧客的心態(tài)來思考，很容易就可以知道何時(shí)是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

四、技巧的運(yùn)用

推銷的技巧非常多，而且各個(gè)學(xué)說觀點(diǎn)不一，以下是較為常用而且容易入門的方式。

1、說故事法

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什么是說故事法呢？舉一個(gè)簡單的例子，就知道什么是說故事法了。像以前當(dāng)學(xué)生的時(shí)候，晚上想和同學(xué)去看電影，可是又怕媽媽不答應(yīng)，結(jié)果跟媽媽說要去同學(xué)家溫習(xí)功課，這就是說故事法。在現(xiàn)場其實(shí)有很多護(hù)發(fā)、染發(fā)的成功案例，可是卻很少被拿來作為實(shí)證，所以有些時(shí)候，不妨舉幾個(gè)實(shí)際的案例，向顧客說明，會(huì)比不著邊際說了半天，來的有效。比如，可以這樣表達(dá)：“黃姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動(dòng)人，多漂亮啊！這就是每個(gè)星期都固定保養(yǎng)得成果，每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實(shí)，她以前的發(fā)質(zhì)比您還糟糕，若非我苦口婆心，一直勸說，不然她今天不會(huì)這么定時(shí)保養(yǎng)她的頭發(fā)。”

2、資料法

所謂的資料法，指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)、資訊、圖片等等，用以輔助說明。舉個(gè)例子來說，當(dāng)設(shè)計(jì)師向顧客說明護(hù)發(fā)的必要性時(shí)，除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識(shí)之外，不妨也運(yùn)用圖片，如分叉、斷裂頭發(fā)的放大照片，或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運(yùn)用資料最好的推銷技巧。另外一個(gè)在現(xiàn)場運(yùn)用資料法最好的方法是，現(xiàn)身說法，以實(shí)例來證明設(shè)計(jì)師所言屬實(shí)。像現(xiàn)場人員的發(fā)型、顧客的發(fā)型都可以作為參考。或是顧客在做護(hù)發(fā)前、后，發(fā)質(zhì)改善的實(shí)況，甚至為了強(qiáng)調(diào)使用前后的效果，也可以先做一邊之后，再與另外一邊尚未做的比較，相信顧客必能立刻感到不同，馬上就被說服。曾經(jīng)看過一位資歷相當(dāng)深的設(shè)計(jì)師，將資料法運(yùn)用得非常貼切，就是她在幫顧客剪頭發(fā)的時(shí)候，常常剪到一半時(shí)，會(huì)先拿鏡子給顧客看，比較頭后部未剪過的頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異。想想看，兩相比較之下，顧客哪有不被說服的道理。

3、推定承諾法

推定承諾是在做推銷一個(gè)非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對方，使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點(diǎn)，換句話說，推定承諾法高明之處，在于將對方的地位抬高，順勢切入重點(diǎn)。“小姐，像您這么有美感的人，實(shí)在很少，一定能夠懂我們技術(shù)的專業(yè)與創(chuàng)意。因此，您一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)，哪有好的發(fā)型的道理，所以，不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會(huì)，順道做一次治療性的護(hù)發(fā)?！边@就是推定承諾法奧妙之處，因?yàn)楹苌偃瞬槐毁澝浪曰?，更何況是在已經(jīng)備受肯定的情況下，若加以拒絕，就顯得自己非常沒水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。在這樣贊美顧客的前提之下，不用擔(dān)心顧客會(huì)反彈，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)被肯定在先。所以，在訴求顧客時(shí)，千萬要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說什么“小姐，你的頭發(fā)枯黃又干燥，最好趕快護(hù)發(fā)”。一旦這樣表達(dá)，顧客還沒護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥，更不用說做什么剪、燙。

4、二擇一、三擇一

二擇一、三擇一的推銷技巧，運(yùn)用的范圍也與推定承諾法一樣是非常廣泛的。若有興趣，不妨可以到麥當(dāng)勞點(diǎn)餐時(shí)，注意一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)人員在店完餐時(shí)，總是會(huì)問你：“要不要來份薯?xiàng)l，或是炸雞？”這種問法，就是典型的二擇一推銷法。

二擇一的運(yùn)用技巧，重點(diǎn)在于“兩者相權(quán)、取其輕?！币簿褪钦f，當(dāng)設(shè)計(jì)師在向顧客訴求時(shí)，一定要先抓住顧客需求的底限，然后向上提一點(diǎn)。舉個(gè)例子來說，當(dāng)設(shè)計(jì)師了解顧客的燙發(fā)水準(zhǔn)，大約在1500元之后，若運(yùn)用二擇一的技巧，訴求就變成“小姐，這次你要燙1800，還2000元的?！鳖櫩驮凇皟烧呦鄼?quán)，取其輕?！钡暮饬肯拢鄶?shù)會(huì)選擇1800元的燙發(fā)。至于三擇一，則是抓住顧客“剛剛好”的心態(tài)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師若以“小姐，你要燙1500，1800還是2000 ？”向顧客商討燙發(fā)價(jià)格，相信一定有很多的顧客，會(huì)這樣思考，燙1500的似乎很沒水準(zhǔn)，燙2000又怕被笑成冤大頭，所以到最后選擇1800元的，最安全也是最妥當(dāng)。

二擇一或三擇一，在運(yùn)用的時(shí)候，必須只能選用兩者之中的一個(gè)，而且是在訴求到最后，在為顧客下結(jié)論的時(shí)候較為恰當(dāng)，可以避免顧客遲疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的運(yùn)用，在于認(rèn)同對方之后，再從其中拉出自己要表達(dá)的看法，只因?yàn)槊恳患露加姓磧擅娴乃伎寄Ｊ?，可以從不同角度出發(fā)。

像身材胖的人，可以說他臃腫，但也可以說他福態(tài)，小氣的人，可說他吝嗇，也可以說他節(jié)儉?？梢娒考虑槎加幸惑w兩面。

那么正面反面法如何用到設(shè)計(jì)師的推銷上呢？相信有很多的設(shè)計(jì)師在遇到顧客的拒絕，都有不知如何是好的感覺。而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見的時(shí)候，設(shè)計(jì)師最好用的應(yīng)對利器。

像有許多的顧客經(jīng)常向設(shè)計(jì)師反應(yīng)說，燙頭發(fā)每次要花上1-2千元，實(shí)在是太貴了，而且1、2個(gè)月就燙濟(jì)南山大北路37號(hào)

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一次，進(jìn)而要求打折，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎樣辦才好？ 這時(shí)正面反面法就派上用場，設(shè)計(jì)師可以這樣回答，“如果要一次一次來算，燙頭發(fā)幾千元當(dāng)然貴，可是可別小看一個(gè)燙頭發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久，她才有能力去做好上發(fā)卷的工作，而設(shè)計(jì)師可要有充分的經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能，才能保有完美的燙發(fā)品質(zhì)。更何況，燙一次頭發(fā)可以漂亮兩、三個(gè)月，算下來，一天平均才幾塊錢。這樣怎能算貴？”當(dāng)顧客有反對的意思時(shí)，千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤解澄清，只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，再說明，是一個(gè)非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一種靠詢問引導(dǎo)方式，來完成交易的推銷技巧。也就是說為對方預(yù)設(shè)無可否認(rèn)的立場，來令對方一步一步踏入預(yù)期的結(jié)果。這樣說也許很模糊，舉個(gè)運(yùn)用“是、是、是”技巧，相互對話的例子，可能較為清楚。A：“小姐，不曉得你有沒有發(fā)現(xiàn)，在目前經(jīng)濟(jì)越來越富裕的時(shí)候，現(xiàn)代人對健康也越來越重視？” B ：“對??！我也有這種感覺?！?A：“所以，有許多人一有機(jī)會(huì)就找時(shí)間運(yùn)動(dòng)，要不利用早起的時(shí)間，要不就上健身房去練身體?！?B:“對??！我也有一張健身房的會(huì)員證?！?/p>

A:“其實(shí)，不是只有身體需要保養(yǎng)，經(jīng)常燙、吹、染的秀發(fā)也應(yīng)該要好好保養(yǎng)，如此才能保有一頭烏黑亮麗漂亮的頭發(fā)。” B：“你這樣說也是滿對的。” A：“既然你這么在意您秀發(fā)的健康，那一定要加入我們保護(hù)秀發(fā)的專案活動(dòng)，現(xiàn)在就護(hù)個(gè)發(fā)吧！”

在A一路的引導(dǎo)下，B一路跟隨，最后走向A預(yù)設(shè)的結(jié)果之中。這就是“是、是、是”主動(dòng)出擊的優(yōu)點(diǎn)。

7、是、是、是。。同時(shí)

“是、是、是”與“是、是、是。同時(shí)”不同之處在于，前者由設(shè)計(jì)師主動(dòng)引導(dǎo)；而后者則是在聽完對方意見表達(dá)之后，再伺機(jī)找出自己的立基點(diǎn)，針對對方的問題加以訴求。所以，兩者稍有不同?！笆?、是、是。同時(shí)”也是一個(gè)針對顧客反對意見時(shí)，一個(gè)很好用的方法。

舉個(gè)燙發(fā)的例子來說，常有許多的設(shè)計(jì)師在向顧客訴求燙頭發(fā)的時(shí)候，常常會(huì)有顧客反應(yīng)“燙頭發(fā)會(huì)傷發(fā)質(zhì)，所以不能常燙頭發(fā)”這樣反應(yīng)的結(jié)果是，常讓設(shè)計(jì)師不知所措，最后不是睜眼說瞎話，說不會(huì)傷發(fā)質(zhì)，就是支唔其詞，含糊帶過。這樣的回答方式只有讓顧客更確定設(shè)計(jì)師的心虛，只因?yàn)樵O(shè)計(jì)師想賺錢，就味著良心說一些不實(shí)在的話。

這時(shí)候設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎樣回答才是正確而適當(dāng)?shù)哪兀吭诼犕觐櫩头从惩暌庖娭?，設(shè)計(jì)師不妨這樣回答：“您說得非常對，燙頭發(fā)當(dāng)然傷發(fā)質(zhì)，連平時(shí)不當(dāng)?shù)氖岚l(fā)都能對頭發(fā)造成傷害，更何況是化學(xué)藥劑的燙發(fā)藥水。所以，燙發(fā)品質(zhì)的好壞，不是只有藥水因素，還有操作時(shí)技術(shù)、時(shí)間控制以及顧客本身的發(fā)質(zhì)好壞。更麻煩的是有許多的顧客愛美，但卻又不注重頭發(fā)的保養(yǎng)，就像愛化妝，卻不保養(yǎng)皮膚一樣?！笆恰⑹?、是。同時(shí)”的奧妙，就在最后“同時(shí)”的地方，即可以吸納顧客的意見，又可以撥亂反正，所以，前面一定要耐心而且用心地聽完顧客的意見。

五、轉(zhuǎn)移話題

在任何推銷的最后一步，尤其面對顧客是女性的時(shí)候，一定要在確認(rèn)彼此的交易之后，趕快收錢或是實(shí)踐交易，以免后悔。為什么要這么做呢？只因?yàn)榕说奶刭|(zhì)是，決定之后馬上會(huì)后悔，所以現(xiàn)場才會(huì)?？吹皆瓉硪呀?jīng)說好要燙頭發(fā)的顧客，要上卷時(shí)才又反悔，說下次再燙。這種情況經(jīng)常是因?yàn)闆]有在顧客決定的時(shí)候，馬上轉(zhuǎn)移話題，卻還在繞著原來的話題打轉(zhuǎn)的緣故。

設(shè)計(jì)師推銷的過程，其實(shí)并不像前面那么繁復(fù)沉長，很可能與顧客的對談中，只有幾句話就完成交易。因?yàn)橛刑嗟牟俭E早就內(nèi)化到設(shè)計(jì)師的思考模式中，所以前面的分析知識(shí)在協(xié)助資深設(shè)計(jì)師找出自己的問題，并加以改進(jìn)，再者，也給資淺設(shè)計(jì)師一個(gè)學(xué)習(xí)的方向。

最后，想要強(qiáng)調(diào)的是，任何推銷的成功，并不是過程的完美與否，而是有沒有站在顧客的立場去思考顧客的需求，更重要的是，設(shè)計(jì)師在推銷之后，有沒有做到售后服務(wù)，去關(guān)心、了解顧客使用后的情況，這才是永續(xù)推銷的基石。

第二部分

六、女性消費(fèi)心理 有人說：“女人心，海底針”

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有時(shí)候，不只是男人摸不透女人的心，甚至連同樣身為女人，也很難以從心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在發(fā)廊里，無論是顧客和從業(yè)人員，都是以女性為主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不夠深，經(jīng)常會(huì)引發(fā)許多的誤會(huì)。

對設(shè)計(jì)師來說，不了解顧客，除了無法使事業(yè)績成長之外，最大的罪惡莫過于未能替顧客做到“拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)”。也就是說，顧客付了錢，卻得不到預(yù)期中應(yīng)得的服務(wù)。因此，設(shè)計(jì)師若常常抓不住女性顧客的心，等于做不了生意，更不用說要成為一個(gè)對顧客了弱指掌的紅牌設(shè)計(jì)師。

因此，為了幫設(shè)計(jì)師更加了解女性顧客的想法，做出更能滿足顧客的作品，特別將女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，清楚地呈現(xiàn)給設(shè)計(jì)師。在讓設(shè)計(jì)師工作更順利之外，生活也更愉快。

七、女性是聽覺的動(dòng)物

相對于女性是聽覺的動(dòng)物，男性則是視覺動(dòng)物。換言之，女人不該聽的，都想聽；而男人不該看得，都想看！

如何證明女性是聽覺的動(dòng)物？舉一個(gè)經(jīng)常發(fā)生在發(fā)廊的例子。一般來說，發(fā)廊的價(jià)目表都放在柜臺(tái)前，可是仍然會(huì)有許多顧客問你，“洗發(fā)是多少錢？”“護(hù)發(fā)是多少錢？”所以，可知女性顧客有眼睛，可是卻從來不看！

由此可知，發(fā)廊在做促銷活動(dòng)時(shí)，設(shè)計(jì)師開口向顧客訴求活動(dòng)內(nèi)容，要比現(xiàn)場只使用海報(bào)、DM等文宣，來的有效許多。也因此可想而知，一位設(shè)計(jì)師若不會(huì)主動(dòng)開口中，業(yè)績很難做高，更不用說做一個(gè)紅牌。女性以服裝、化妝為視覺中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用來做什么？看看百貨公司一樓都做什么就知道女人的眼睛喜歡看什么！對了，化妝品、服裝、鞋子。所以，跟女性顧客談話的題材便是服裝、化妝，女人的眼睛馬上亮了起來，而且話題不斷，一點(diǎn)也不覺得累！

八、禮儀形象為生命

女人對服裝、化妝這么有興趣，自然就很在意自己在這方面的表現(xiàn)。別人的看法如何，決定自己的心情好壞，也決定這位女人對批評她儀容的人的看法。因此，女人的儀容、形象是不能隨便亂批評的。一旦這個(gè)女人認(rèn)為你批評她，而不喜歡你，連帶也不喜歡你做的任何事，更不用說你為她做的發(fā)型。因此，切記不要隨便批評女人的外貌。

九、對過去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢固

女人是不能得罪的，否則她會(huì)將你過去對她做的事，如數(shù)家珍，一一說給你聽。最好的例子便是，當(dāng)一對夫妻吵架時(shí)，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前一直數(shù)落到婚后，一事不漏！

可見女人記憶力之驚人。也由此可知，要是有哪家發(fā)廊得罪她，不但她自己不回來，連她身邊的人也隨著流失。

因?yàn)橐坏┧牭接姓l要去那家發(fā)廊，她鐵定會(huì)將那家發(fā)廊如何對待她，如何混蛋等等，一股腦地全盤說出。如此一來，你還敢去嗎？

更何況，根據(jù)研究顯示，一個(gè)人的人際網(wǎng)絡(luò)至少有150到200人。換言之，若是得罪一個(gè)人等于得罪150到200人，這也可以用來解釋為什么一家發(fā)廊單調(diào)的顧客會(huì)越來越少的原因，“店底好壞”的觀念就是從這里來的。

十、價(jià)格直覺強(qiáng)于使用直覺

價(jià)格直覺，簡單的來說，就是“好就是貴，貴就是好?！迸藢@方面的直覺強(qiáng)。要測試女人這方面的特質(zhì)很簡單，你只要問女人：“資生堂的化妝品比較好？還是香奈爾的化妝品比較好？”就可以知道女人價(jià)格直覺的強(qiáng)度。相信大多數(shù)的女人會(huì)告訴你：“香奈爾的化妝品比較好?！逼鋵?shí)香奈爾的化妝品真的比資生堂的化妝品好嗎？對女人來說，應(yīng)該是香奈爾的化妝品比較貴吧！所以，女人覺得香奈爾的化妝品比較好。

另外，還有一些業(yè)者針對女人價(jià)格直覺，特別喜歡做的一種定價(jià)策略，那就是199、299、599、1980等等。因?yàn)閷ε藖碚f，199跟200來比較，199比較便宜，而200比較貴，所以199可以買，200太貴了，因?yàn)樵谀腥说乃伎寄Ｊ街校?99跟200時(shí)一樣的。

由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，燙發(fā)單價(jià)一定要提高，因?yàn)榕灶櫩偷母杏X里一旦價(jià)格下降品質(zhì)一定不如原來的好。而且燙發(fā)單價(jià)若是能夠提高，女性顧客基于價(jià)格直覺，不僅會(huì)有品質(zhì)更好的感覺，還會(huì)有賺到了的感覺。為什么呢？舉個(gè)例子，可能比較清楚。假設(shè)某發(fā)廊遇燙發(fā)特惠6折回饋，有濟(jì)南山大北路37號(hào)

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第 4 頁 xx造型

一個(gè)女性顧客平時(shí)習(xí)慣燙2000元，現(xiàn)在燙發(fā)有特惠，于是設(shè)計(jì)師對這位顧客說：“美惠，以前你都燙2000，現(xiàn)在6折優(yōu)惠，不如趁這個(gè)機(jī)會(huì)燙3500，6折下來才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的價(jià)值，而且燙3500才花2100，等于有賺了1400元。這是活動(dòng)才有的優(yōu)惠，行動(dòng)要快?！边@就是運(yùn)用女人的價(jià)格直覺。

要運(yùn)用女人的價(jià)格直覺，還有一個(gè)方法，就是在與女性顧客談價(jià)格時(shí)，采用二擇一、三擇一的技巧。因?yàn)榕说膶?shí)用直覺較弱，這個(gè)產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價(jià)格高低來判斷，因此，一旦抓住女性顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就非常好談。

二擇一、三擇一如何運(yùn)用呢？延用上面的例子接下來說就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以燙3500，凈賺1400，更何況燙越高賺越多，美惠，這次你要燙3500還是4000的？或是，這次你要燙3500還是4000還是4500的？” 如此一來，價(jià)格就非常容易拉高。而且這種技巧性的價(jià)格抬高方式，比較不會(huì)造成顧客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力較差

女人在意別人的看法，若不斷有人肯定，則信心十足，反之，若有人不斷批評，就一蹶不振。因此，設(shè)計(jì)師在完成女性顧客的發(fā)型時(shí)，千萬不要忘了多多創(chuàng)造感覺?！澳憧?，劉海這樣梳，看起來是不是更年輕！”“頭發(fā)燙完以后，感覺更浪漫！”多對顧客贊美就是對自己的肯定。

十二、對未來感到不安

女人有事就煩惱，主要的原因在于對未來感到不安，不知未來會(huì)發(fā)生什么事。所以跟女人要說“肯定”的話，像“你放心”、“絕對”、“沒問題”、“一定”等等。一來可以讓女人放心，再來可以避免不安產(chǎn)生的困擾。在現(xiàn)場，如果女性顧客問設(shè)計(jì)師：“燙頭發(fā)會(huì)不會(huì)傷頭發(fā)？”設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎么回答比較妥當(dāng)？如果你是回答：“應(yīng)該不會(huì)傷發(fā)質(zhì)?！蹦敲聪嘈胚@位顧客一定不會(huì)燙頭發(fā)。因?yàn)椤皯?yīng)該不會(huì)”還有一些可能，更何況設(shè)計(jì)師被問到這種敏感問題，大部分都語氣暖味，女性顧客更加懷疑你說話的真實(shí)性。

應(yīng)該怎么回答才合宜？“燙頭發(fā)一定會(huì)傷頭發(fā)，但是若能夠做燙前燙后處理，就可以將傷害減到最低！”用肯定的語氣會(huì)比模棱兩可來的有專業(yè)形象。

十三、較無時(shí)間觀念

跟女人約2點(diǎn)，多數(shù)的女人不是2點(diǎn)到，而是2點(diǎn)出門，所以，多數(shù)的女人并沒有什么時(shí)間觀念。因此，若是有女性顧客走進(jìn)店內(nèi)，就算店內(nèi)再怎么忙，千萬不要讓她走出店外，你可以用任何方式把她留下來，只要一直讓她感到被在意！像有許多的顧客一進(jìn)門就問：“燙頭發(fā)兩個(gè)鐘頭會(huì)不會(huì)好？”而一旦坐下來過了三、四個(gè)小時(shí)還在店內(nèi)。對男性顧客可不能這樣做，只因男人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，若未在限定的時(shí)間內(nèi)完成，包準(zhǔn)會(huì)被臭罵一頓。

十四、群居的動(dòng)物

女人具有蝌蚪性，喜歡群體行動(dòng)。從上廁所都會(huì)成群結(jié)隊(duì)可以看出這種特質(zhì)。所以，女性顧客上發(fā)廊也會(huì)找伴，尤其是燙頭發(fā)時(shí)，“時(shí)間長，如果結(jié)伴更可以免除無聊?！痹O(shè)計(jì)師別忘了提醒女性顧客這一點(diǎn)相信設(shè)計(jì)師會(huì)多了很多單調(diào)的顧客。

推銷七步曲

一、建立親和力

方法：每天早晨面對鏡子微笑五分鐘（3——10次）。

二、引起對方的注意

方法：用很專業(yè)的語言和服務(wù)做導(dǎo)游式服務(wù)。

三、去掉對方心理障礙

方法：你在幫顧客選擇他沒有用過的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

四、了解顧客需求

方法：問以前，問現(xiàn)在，問將來。

五、引導(dǎo)顧客需求

方法：用專業(yè)知識(shí)說服，不直接推銷。

六、激起對方的需求

方法：威脅法，比喻法，激將法，引誘法，七、促成對方選擇需求

方法：二擇一，三擇一，對比，告訴他很多人在用

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第四篇：毅力乃成功之本

毅力乃成功之本，是一種韌勁，一種積累。毅力的表現(xiàn)往往是一個(gè)人在挫折中所展示地驚人的一股力量，有了它，人們就不會(huì)向挫折和困難低頭，更會(huì)堅(jiān)強(qiáng)地去面對。這是我讀完《鋼鐵是怎樣煉成的》最大的感慨?！朵撹F是怎樣煉成的》它生動(dòng)地描寫了一代工人階級青年在苦難中誕生、在斗爭中成長的過程；在風(fēng)雨如磐的沙皇暴政下，在地主資本家、反動(dòng)哥薩克、外國侵略者的重重壓迫下，他們懂得了愛和恨，增長了知識(shí)，煉就了堅(jiān)韌頑強(qiáng)的性格，在十月革命的風(fēng)暴中，經(jīng)過共產(chǎn)黨的教育，百煉成剛，從自發(fā)的反抗者逐漸鍛煉成了自覺的無產(chǎn)階級革命戰(zhàn)士。保爾的英雄主義是早期布爾什維克的理性真誠，個(gè)人價(jià)值和集體事業(yè)在觀念上處于和諧狀態(tài)。小說不僅通過一個(gè)接一個(gè)的困境來塑造這位主人公，還通過激動(dòng)人心的獨(dú)白、發(fā)人深省的警句格言直抒這種赤誠情懷。

整部小說的主要價(jià)值，正在于塑造了保爾這樣一個(gè)無產(chǎn)階級革命英雄的典型形象。然而十九世紀(jì)英國的運(yùn)動(dòng)中，雖然早以出現(xiàn)了無產(chǎn)階級文學(xué)的萌芽。但那主要是詩歌。至于其他的古典作家，他們對舊社會(huì)腐朽黑暗的揭露盡管非常深刻，但他們沒有塑造出一個(gè)令人滿意的正面人物形象。保爾的出現(xiàn)，無論是形象的高大或形象的純真質(zhì)樸而言，都是一個(gè)新的高峰。

讀了《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書后，我才領(lǐng)悟到：一個(gè)人的毅力對他的一生是有多大影響的。就說這本書中的主人公保爾吧，他的一生非常坎坷，然而他憑什么使自己繼續(xù)活下去呢？是毅力。毅力給了他無窮的力量，上天也使他有了三次生命。像他這樣，能在十幾歲就立足殺場，英勇殺敵的動(dòng)力是什么？是毅力！年輕的保爾后來疾病纏身，但他仍不停地忘我工作，有休假療傷的機(jī)會(huì)他也不愿意放棄工作，這就是毅力的力量！

寒假里，我讀了一本書，名叫《鋼鐵是怎樣煉成的》，讀完之后我深受感動(dòng)。

本書描寫的主人公是沙皇統(tǒng)治時(shí)期，一名意志堅(jiān)強(qiáng)的青年——保爾·柯察金，他加入“工人反對派”，與德軍作斗爭，與內(nèi)戰(zhàn)者搏斗；加入革命隊(duì)伍，抗擊波蘭入侵者；加入修建鐵路工程隊(duì)伍，給人民運(yùn)送糧草、食物、衣物等生活必需品。保爾在革命中光榮地加入了“布爾什維克”共產(chǎn)黨，并擔(dān)任過共青團(tuán)書記等職務(wù)。因?yàn)槭軅∵M(jìn)了療養(yǎng)院，由于病情惡化，24歲的保爾已經(jīng)全身癱瘓，可他卻在病床上寫出了一本關(guān)于騎兵師的中篇小說——《暴風(fēng)雨所誕生的》。

讀完這本書，我的心情久久不能平靜。別人在受傷后，對自己康復(fù)不自信，心情很沮喪，好像已經(jīng)向病魔投降了，而保爾在受傷之后，別人對他都已經(jīng)絕望，可他對自己的康復(fù)卻充滿了希望，絲毫不沮喪、絲毫不悲觀，保爾每一次都以他那堅(jiān)定的毅力忍受了下來，在全身癱瘓的時(shí)候他也毫不氣妥，他的一言一行都似乎告訴我們——鋼鐵就是這樣煉成的。保爾·柯察金說過：“人最寶貴的是生命，生命屬于人只有一次。人的一生應(yīng)該這樣度過：當(dāng)他回首往事的時(shí)候，不會(huì)因?yàn)槁德禑o為、虛度年華而悔恨，也不會(huì)因?yàn)槿吮傲印⑸钣顾锥⒕?。這樣，在臨終的時(shí)候，他就能說：‘我已把自己的整個(gè)的生命和全部的精力獻(xiàn)給世界上最壯麗的事業(yè)——為人類的解放而奮斗?！边@句話將能成為我的座右銘。

《鋼鐵是怎樣煉成的》這部小說我在假期中已經(jīng)看了好幾遍了，它是我最喜歡的課外讀物之一，其中有關(guān)人生意義的段落，我還能把它給背誦出來呢！

人應(yīng)該怎樣地活著才有意義呢？保爾·柯察金用行動(dòng)回答了這一問題。保爾他殘廢后，毫不灰心，還要頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)，努力工作，并且開始了文學(xué)創(chuàng)造。后來雙目失明了，這對于已經(jīng)癱瘓的人來說，要是一場多么沉重的打擊呀！可是他卻毅然拿起筆來，摸索著，堅(jiān)持寫作，每寫一個(gè)字，他都需要付出極其艱苦的勞動(dòng)。經(jīng)過頑強(qiáng)的努力，他終于成功的寫出了小說《在暴風(fēng)雨里誕生》的前幾章。讀著，讀著，我也禁不住熱淚盈眶，心潮澎湃。保爾·柯察金那堅(jiān)毅的臉龐，仿佛就在我的眼前。保爾這樣一個(gè)普通的戰(zhàn)士，竟有比鋼鐵還要堅(jiān)強(qiáng)的意志，這是什么力量在鼓舞著他呢？我讀完這本書，在書中我終于明白了，這是那最偉大，最壯麗的共產(chǎn)主義事業(yè)在召呼著他創(chuàng)造奇跡，這就是他頑強(qiáng)地與疾病作斗爭的動(dòng)力。

保爾·柯察金，可敬可佩的共產(chǎn)主義戰(zhàn)士，您為我們樹立身殘志不殘的偉大榜樣，我原來也有一個(gè)同學(xué)也是殘疾人，他的名字叫吳偉：從他生下那一天起就得了先天性心臟病。十幾年來，病魔纏著他，使他不能像同學(xué)們那樣活潑在操場上，球臺(tái)前，參加集體活動(dòng)也就更不用提啦。因?yàn)樗晕⒒顒?dòng)一下，就臉色蒼白，嘴唇發(fā)紫，上學(xué)校讀書全靠他爸爸用自行車來回接送。在學(xué)校里，他將吳偉從一樓背到四樓，放學(xué)后再由四樓背到一樓，中飯由同學(xué)們送到教室吃。自從，吳偉讀了《鋼鐵是怎樣煉成的》，他也就這樣堅(jiān)強(qiáng)的站了起來。

對于我來說，我是一個(gè)完完整整的人，我的智力不差，能夠?qū)W好自己的社會(huì)主義文化課，我長大后，我一定比吳偉強(qiáng)。雖然，我不能背起鋼槍保衛(wèi)祖國，也不能戰(zhàn)斗在烈火熊熊的戰(zhàn)場上，但我可以把我所學(xué)的知識(shí)，貢獻(xiàn)給人民，為了祖國的建設(shè)做出一份力量，有了奮斗的目標(biāo)，有了學(xué)習(xí)的榜樣，我的夢想一定會(huì)實(shí)現(xiàn)的。

《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書可真好啊！我還要不斷的學(xué)習(xí)，從這本書中吸取更多更大的精神力量。

《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書使我愛不釋手,保爾.柯察金那頑強(qiáng)的品格多么另人欽佩！如果你讀了這本書，就會(huì)明白具有鋼鐵品性的人是多么偉大！

保爾.柯察金出身貧寒、自強(qiáng)不息、信念堅(jiān)定、意志剛強(qiáng)、勇斗病殘、百折不饒、奮斗到底、終獲成功。保爾一生十分坎坷，在雙目失明的情況下他還堅(jiān)持寫書，對自己毫不顧惜。保爾可謂強(qiáng)者的化身！

對照保爾，想想自己感到臉上一陣陣發(fā)熱。我是一個(gè)很沒有意志力的小女孩。三年級時(shí)，我的眼睛弱視了，所以就得使用弱視治療儀。弱視治療儀就像眼睛似的，每天得戴三次，每次戴十五分鐘。戴上它，再插上電源，治療儀里的兩個(gè)紅外線小燈就會(huì)一閃一閃的。剛開始，我還能堅(jiān)持著不往外看，可治療了一個(gè)多星期后，我漸漸討厭起治療儀了，也常常不治。有時(shí)我戴上治療儀，如果有其他同學(xué)走過，我會(huì)一邊眼睛治，另一邊眼睛看。有時(shí)別人在看電視，我也會(huì)把治療儀弄一點(diǎn)空隙，然后一邊治眼睛一邊看電視。

讀完了《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書，我覺得自己以后要做一個(gè)頂天立地的人。每當(dāng)我遇到困難而退縮時(shí)，每當(dāng)我受挫折而流淚時(shí)，我就會(huì)想起保爾那高大的身影，我要把自己煉成一塊真正的鋼鐵！

第五篇：員工十大必改之惡習(xí)[定稿]

員工十大必改之惡習(xí)

員工十大必改之惡習(xí)是指在工作當(dāng)中職業(yè)道德的最底線，也就是說這些東西是屬于不能去違反的，當(dāng)然，之所以今天講這個(gè)題目，說明這些現(xiàn)象是存在的，但是我們應(yīng)該去批判這種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象小則從個(gè)人說，影響個(gè)人的成功和發(fā)展，對個(gè)人的職業(yè)生涯是不利的，大則從國家說，它會(huì)影響民族經(jīng)濟(jì)的振興，對于我們中國趕超先進(jìn)國家是不利的，中則從企業(yè)說，對企業(yè)發(fā)展是不利的。那么員工十大必改之惡習(xí)的第一個(gè)惡習(xí)是什么呢？

一、推卸責(zé)任，諉過他人

1、推卸責(zé)任

推卸責(zé)任是在工作當(dāng)中常會(huì)見到的一種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象被列為十大惡習(xí)之首，我們很多的員工，當(dāng)然百分比不是很高，但是它的絕對數(shù)量很大，遇事喜歡推卸責(zé)任，它的表現(xiàn)形式有很多，比如遇到事情就說這是陳主任的事，這是李主任的事，這是馬主任的事，什么事情都是別人的事，盡量把事情往別人身上推，出了問題就是李主任、陳主任、馬主任的事。這個(gè)是推卸責(zé)任常見的一種表現(xiàn)形式，那么這個(gè)推卸責(zé)任的人呢他心里面有一個(gè)誤區(qū)，他認(rèn)為所謂的事情是靠嘴去說的，認(rèn)為只要嘴上把事情說清楚了，那么我就沒事了，這個(gè)觀點(diǎn)對不對呢？這個(gè)觀點(diǎn)當(dāng)然是不對的，雖然你做出了各種各樣的解釋，但是只要是問題沒有解決，它還會(huì)重復(fù)產(chǎn)生，而且你這樣推卸責(zé)任，還會(huì)把領(lǐng)導(dǎo)陷入兩難境地，而領(lǐng)導(dǎo)心里是非常不舒服的，那么領(lǐng)導(dǎo)對于這樣的人在考慮升遷的時(shí)候會(huì)給予“重點(diǎn)考慮”的。

2、凈說廢話

說話的時(shí)候模棱兩可，不表態(tài)，凈說廢話，這樣的話他會(huì)永遠(yuǎn)立于不敗之地。例如，談到勞動(dòng)紀(jì)律的時(shí)候，他會(huì)說，我認(rèn)為抓的原則是緊中有松，松中有緊。考題出題原則，就會(huì)說我認(rèn)為這個(gè)考題出題的原則是難中有易，易中有難。

3、當(dāng)“電話線”

這主要是對中層干部而言，我們的有一些中層干部，在工作當(dāng)中沒有起到應(yīng)有的作用，他實(shí)際上成了一根電話線，他的主要任務(wù)是：請求上級指示、接受上級指示、傳達(dá)上級指示，結(jié)果呢這個(gè)干部起到了什么作用？變成了一根電話線，他沒有自己的想法，這種東西是推卸責(zé)任強(qiáng)有力地表現(xiàn)方式，出了事情怎么辦，領(lǐng)導(dǎo)說的，然后呢，下面沒有干好，叫上推下挪。這是第三種表現(xiàn)方式。

4、惡意多頭請示

在管理過程當(dāng)中多頭請示、多頭指示都是不好的，人與人之間它不是電腦，對一件事情，兩個(gè)人的想法，在細(xì)節(jié)上完全相同，這是很難做到的，有的人為了推卸責(zé)任惡意多頭請示領(lǐng)導(dǎo)，勢必造成意見分歧，然后以意見分歧為理由，可以為自己擇其善而為之，就是把這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說的話當(dāng)中對自己有利的內(nèi)容提出來或者這個(gè)事他干脆不做了，他的理由是什么？他說是因?yàn)槟銈冾I(lǐng)導(dǎo)的意見不統(tǒng)一，這是一種非常惡劣的、相對來說比較高超的推卸責(zé)任的形式，那么這些推卸責(zé)任的現(xiàn)象都是需要我們?nèi)シ磳?、批判、消滅的現(xiàn)象。

二、互相扯皮，上推下挪

1、工作當(dāng)中惡意不配合，制造障礙，使兄弟部門或者同僚不能成功

不是說你做的好，我努力趕超你，他考慮的是你做的好，我要把你搞下來，這就是扯皮上的思維根源。

2、當(dāng)責(zé)任不清晰時(shí)，首先把這件事推向他人 從理論上來講，不可能做到工作清晰，因?yàn)樗^的責(zé)任，它必然以法定或者書面的形式，以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的明確規(guī)定為依據(jù)的，無論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)說的話還是紙面的文字，這些東西都是一個(gè)死的東西，而企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境則處于不斷的變化當(dāng)中，從哲學(xué)上講，變化是永恒的，所以企業(yè)內(nèi)部的崗位責(zé)任制，規(guī)章制度無論多么完善，只能規(guī)范企業(yè)80%的行為，因?yàn)樗鼤?huì)不斷冒出新的事情來，冒出跟規(guī)章制度不吻合的事情，冒出模棱兩可的事情，冒出說是這個(gè)部門那個(gè)部門仿佛都有道理的事情，這種情況下，很多人他就把責(zé)任首先推向?qū)Ψ健?/p>

3、要求領(lǐng)導(dǎo)把責(zé)任分的非常的清楚

互相扯皮的形式是要求領(lǐng)導(dǎo)把責(zé)任分的非常清楚，你有責(zé)任把責(zé)任分的清楚，這句話對嗎？不對的，為什么不對，因?yàn)槲覄倓偳懊孀隽私忉?，從哲學(xué)的高度講，規(guī)章制度、文字、命令、計(jì)劃、崗位責(zé)任制等等，它都是些死的東西，而世界萬物是處于變化當(dāng)中，所以只要規(guī)章制度一形成，崗位責(zé)任制一形成，就存在著過時(shí)，因此規(guī)章制度，責(zé)任不清晰，幾乎是天然的現(xiàn)象，這個(gè)現(xiàn)象是不可能避免的，也不能避免，也不必要避免，因?yàn)槿绻阋Ρ苊膺@個(gè)東西，就會(huì)導(dǎo)致高額的成本，規(guī)章制度只能規(guī)范80%的行為，因此如果員工要求領(lǐng)導(dǎo)把責(zé)任定的非常清楚，本身是種不敬業(yè)的表現(xiàn)形式，這是要批評的，大家可能就會(huì)有一個(gè)問題，為什么我們中國人這么喜歡扯皮呀？這跟我們中國的文化是有很大關(guān)系的淵源的。

比方說舉個(gè)例子，我們中國的文化當(dāng)中有一個(gè)傳統(tǒng)的國粹，是什么呢？搓麻將，當(dāng)然我在這里強(qiáng)調(diào)一下，我們中國傳統(tǒng)文化當(dāng)中有很多優(yōu)秀的、非常好的東西，是值得發(fā)揚(yáng)的，推向世界的，而我們中國的崛起，絕不可以光靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力的崛起，還有軟實(shí)力的崛起，只有文化的崛起意識(shí)形態(tài)上占據(jù)優(yōu)勢，才是一個(gè)真正的大國，但是我們中國的文化當(dāng)中也有很多糟粕的東西，麻將就是其中之一。這個(gè)麻將太符我們中國人窩里斗的文化了，它同時(shí)也在培養(yǎng)窩里斗的文化，我問過一些留學(xué)生這個(gè)事情，在國外是不是有華人的地方就一定會(huì)有麻將館，很多人都告訴我只要有華人的地方，一定會(huì)有麻將館，但不一定會(huì)有圍棋館，那圍棋同樣也是傳統(tǒng)的國粹，但是麻將館是一定要有的，這說明什么？說明麻將的魅力是無窮的，麻將跟我們中國的文化是緊密連在一起的，那么這個(gè)麻將是非常符合這個(gè)窩里斗的文化，為什么呢？因?yàn)樗奶攸c(diǎn)就是盯住上家，掐死下家，壓住對家，你這個(gè)東西這樣一搞，我就能贏了，這是個(gè)典型的窩里斗嘛，所以每一次搓麻將的過程，都是培養(yǎng)互相扯皮的一個(gè)過程，培養(yǎng)不良文化的這么一個(gè)過程，所以麻將是個(gè)非?？膳碌臇|西，而且我也一直在研究，這個(gè)麻將怎么會(huì)有這么大的魅力！我們要從心理學(xué)方面研究，麻將的魅力原因何在。曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)，他搞了個(gè)中國夏令營，對象是美國華僑的初中、高中子弟，讓他們回到母國，學(xué)習(xí)中國的語言，學(xué)習(xí)中國的傳統(tǒng)文化，勿忘根在哪里，這個(gè)動(dòng)機(jī)好嗎？好啊，很好的，動(dòng)機(jī)是不錯(cuò)的，結(jié)果呢出了個(gè)什么事情呢？由于E-mail電傳往來，大家理解上有誤區(qū)，一說到中國傳統(tǒng)的國粹，這也有人理解錯(cuò)了，有人送上了麻將若干副，沒想到這些小孩子一住進(jìn)賓館，一搓麻將，立刻發(fā)現(xiàn)祖國的文化博大精深，奇樂無窮，結(jié)果每天都在那里搓麻將了，黃河的秀麗，黃山的雄偉，江南水城的美麗，他們都不去游了，這個(gè)漢語不接觸了，他在小圈子里搓麻將了，中國漢語沒有任何長進(jìn)，結(jié)果他們回去以后，他們的父母不開心了，他們父母寫了封信給校長，他說我的兒子到了國內(nèi)以后，他的中文沒有任何長進(jìn)，只有兩個(gè)字說的字正腔圓，這兩個(gè)字是什么？糊了。所以我感覺這個(gè)麻將是個(gè)很厲害的東西，當(dāng)然這是哪個(gè)學(xué)校我們就不追究了，說明這個(gè)麻將的魅力是無窮的，而且短信息上面，我收到過一條短信息，這個(gè)短信息說，有人建議，2008年奧運(yùn)會(huì)開幕式，是用什么呢？開幕式用的方式就是在現(xiàn)場設(shè)一萬張麻將桌，能4萬人搓麻將，一邊搓麻將，一邊等待開幕式開場，在嘩嘩嘩聲中突然音樂響起，全體起立，高聲嗬到“糊了”，然后主持人、領(lǐng)導(dǎo)人徐徐登場，他這個(gè)短信息啊廣泛地流傳，說明什么問題，說明大家對這個(gè)事情特感興趣，所以這個(gè)麻將是個(gè)非常麻煩的事情，對培養(yǎng)我們中國人互相扯皮的現(xiàn)象立下了汗馬功勞。

三、工作不主動(dòng)，撥一撥，動(dòng)一動(dòng)

是指在工作當(dāng)中，人的工作狀態(tài)就像擠牙膏似的，撥一撥，動(dòng)一動(dòng)，不撥不動(dòng)，擠一擠牙膏出一點(diǎn)，無論說什么做什么都要等待領(lǐng)導(dǎo)的指示，有人說領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，我件件都完成，這不是已經(jīng)很好了嘛，實(shí)際上這個(gè)要求太低了，領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)基本上件件都完成，這是應(yīng)該的，為什么？因?yàn)樯鐣?huì)競爭激烈早就把大家的敬業(yè)精神推到了一個(gè)新的高度，你現(xiàn)在到人才市場上舉一個(gè)牌子說“我要找一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)都不執(zhí)行的人”，有沒有啊，不管實(shí)際工作怎么樣，只要從思想觀念上說我就是，我就是。這不可能，你現(xiàn)在找這樣的人啊，都很困難，所以領(lǐng)導(dǎo)撥了才動(dòng)，這是最最基本的要求，現(xiàn)在作為一個(gè)優(yōu)秀的員工應(yīng)該是怎樣的呢？應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)沒撥就動(dòng)，主動(dòng)完成領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)之外的事情，才是正確的，那么有人就問了，說為什么要有工作主動(dòng)這么一個(gè)氛圍或者精神呢？這是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)是不可能面面俱到的，這個(gè)道理跟前面互相扯皮的道理是一樣的，領(lǐng)導(dǎo)講的是語言，這語言一出口以后，它就是個(gè)死命令，只要領(lǐng)導(dǎo)不更改命令，從本質(zhì)上講它跟周圍環(huán)境是過時(shí)的，領(lǐng)導(dǎo)的命令永遠(yuǎn)會(huì)過時(shí)，總是會(huì)冒出新的事情來的，如果一切事情都要等到領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了，這個(gè)事情就麻煩了，所以這種撥一撥，動(dòng)一動(dòng)的現(xiàn)象對組織的危害性是很大的，而這種撥一撥的現(xiàn)象，它總體而言分布的強(qiáng)度是什么呢？在外資民營企業(yè)里相對少一點(diǎn)，在國營企業(yè)里相對多一點(diǎn)，當(dāng)然我也發(fā)現(xiàn)很多國營企業(yè)里頭有著民營企業(yè)的文化，同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)在民營企業(yè)里頭也流傳國營的文化，同時(shí)我還發(fā)現(xiàn)，你這個(gè)企業(yè)產(chǎn)權(quán)變掉了，企業(yè)的文化仍然是原來的文化繼續(xù)流傳，這個(gè)現(xiàn)象也很多，比方說，有的企業(yè)賣給了私營企業(yè)，但是它運(yùn)行的機(jī)制，方法思維習(xí)慣還是老一套，這是屬于很正常的，那么在國營企業(yè)當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)撥一撥，動(dòng)一動(dòng)的現(xiàn)象相對來說是嚴(yán)重的，有一次我到一個(gè)企業(yè)去做調(diào)查，周圍有很多的國營企業(yè)，有的企業(yè)的工作效率比較差，有的企業(yè)的效率比較高，有天晚上我們?nèi)ヒ褂?，我看那周圍的霓虹燈，?dāng)時(shí)就指著一家霓虹燈說，這家企業(yè)的工作效率肯定差，為什么呢？這個(gè)企業(yè)是生產(chǎn)皮鞋的，它在外頭掛了個(gè)很大一塊霓虹燈，它這個(gè)皮鞋叫人人皮鞋，這個(gè)霓虹燈出了什么問題呢？它的第一個(gè)霓虹燈居然短路了，不通了，在大庭廣眾底下黑乎乎的顯得特別扎眼，人人皮鞋廠就變成了人皮鞋廠，奇怪的是這種現(xiàn)象肯定會(huì)被人所發(fā)現(xiàn)，但這家企業(yè)里的員工卻沒有人對這件事進(jìn)行干預(yù)，說明這個(gè)企業(yè)撥一撥，動(dòng)一動(dòng)的文化肯定很濃烈的，結(jié)果我們到那里一了解，果然這家企業(yè)撥一撥，動(dòng)一動(dòng)的現(xiàn)象是非常大的存在著，這種文化會(huì)削弱組織的競爭，降低組織的效率，這是非常糟糕的，另外我提到一點(diǎn)，在有的一些國營企業(yè)當(dāng)中，有一種說法會(huì)成為員工頂撞，抵抗領(lǐng)導(dǎo)的法寶，這個(gè)說法是什么呢？“我不會(huì)做”，有的人把我不會(huì)做這件事居然說出來。當(dāng)然在民營，外資企業(yè)里頭也有人說，但是比例就低一點(diǎn)，那么我不會(huì)做你領(lǐng)導(dǎo)還叫我做這件事情，你怎么能叫我做件事情呢？這個(gè)對不對呀，不對的，你不會(huì)做是不是，那發(fā)你薪水是干什么的，你不會(huì)做，那么就請你離開，對不對，從道理上講就是這樣，因?yàn)槲艺埬銇聿皇钦埬悴粫?huì)做，我是請你會(huì)做，如果跟你相關(guān)的本職工作你說我不會(huì)做，如果說這句話就等同于我要辭職，是不是，如果要是說這句話，又不辭職，那從理論上是講不通的，在實(shí)際過程當(dāng)中有很多的企業(yè)把我不會(huì)做當(dāng)作辭職的另一種表現(xiàn)形式，但是由于很多企業(yè)里頭的員工把我不會(huì)做當(dāng)作是給領(lǐng)導(dǎo)交代的一個(gè)法寶，我不會(huì)做你還安排我做這個(gè)事情，好像你企業(yè)是天經(jīng)地義養(yǎng)著我似的，這個(gè)飯碗是一定要給我似的，這是什么時(shí)候的觀念，這是老觀念，是過去20年來的觀念，是過去觀念的一種遺留，這個(gè)也是工作不主動(dòng)的一種非常惡劣的表現(xiàn)形式，這是我們要批判的。

四、牢騷滿腹，到處亂講

有的人在工作當(dāng)中，有話當(dāng)面不講，背后亂講，開會(huì)不講，會(huì)后亂講，事前不講，事后亂講，這就是到處發(fā)牢騷的一種表現(xiàn)形式，所謂牢騷是一種不良情緒的發(fā)泄，它的一個(gè)潛在的目的，一種不知不覺的目的，是為了發(fā)泄情緒，它不是為了解決問題，是為了發(fā)泄情緒，這種現(xiàn)象對于組織是非常不利的，對于個(gè)人也是非常不利的。因?yàn)檫@種人是很容易被領(lǐng)導(dǎo)所感覺，我做過很多咨詢，診斷過很多企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)沒有人不知道公司的牢騷大王是誰，誰都知道，都是出于各自的原因，比如體質(zhì)的原因，比如說他掌握了獨(dú)特的技術(shù)，或者什么東西是沒辦法，只好讓他留下來工作，但是向上匯報(bào)，誰是牢騷大王的這種人啊實(shí)際上要比你們想象的更多，領(lǐng)導(dǎo)是不可能不知道這種事情的，那么這對個(gè)人的升遷，他的前途，職業(yè)的發(fā)展就非常的不利了，這種行為是非常愚蠢的，這種行為叫做損人不利己的行為。他損害了領(lǐng)導(dǎo)工作的次序，損害了公司組織政府集體的利益，它沒有好處，他只能帶來壞處，它不可能帶來任何好處，我們說市場經(jīng)濟(jì)的行為有好多種，一種行為叫損人利己的行為，我們說這種行為應(yīng)該批判，應(yīng)該去消滅它，應(yīng)該阻止它，第二種行為是毫不利己，專門利人，我們說這種行為是應(yīng)該喝彩、鼓勵(lì)、表揚(yáng)、尊敬、傾佩，但是不能把這種行為作為所有行為的標(biāo)準(zhǔn)來考慮，因?yàn)檫@個(gè)要求太高了。第三種行為叫做利人利己的雙贏行為，才是正常行為，這種行為才是我們社會(huì)要求的正常心態(tài)，每個(gè)人在利己的同時(shí)，要必須同時(shí)利人，這個(gè)才是雙贏行為，才是正常行為，比如你開飯店，你要利己是什么呢？希望掙錢多，但是這個(gè)掙錢多的前提是什么？是利人，要利誰呀？主要是利于客戶，要讓客戶感覺滿意，覺得你這里物美價(jià)廉，環(huán)境衛(wèi)生好，讓他的價(jià)值感強(qiáng)，只有讓你的客戶有利了，你才能有利，這就是市場經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)行為，比如說你是一個(gè)企業(yè)，你只有讓你的消費(fèi)者滿意了，你才會(huì)滿意，你才會(huì)得到利，這就是典型的雙贏行為，由于我們中國過去沒有搞市場經(jīng)濟(jì)，所以雙贏行為它是一種道德上的要求，而不是利己至上的一種保障，市場經(jīng)濟(jì)最大的一個(gè)特點(diǎn)是什么呢？是把每個(gè)人利己的行為悄悄轉(zhuǎn)化為利人的行為，只有雙贏行為才是我們市場經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)行為，是可以理解的。

那么我們說滿腹牢騷，背后亂講，這種行為屬于損人不利己的行為，它比損人利己還更可笑。損人利己只是在道德上要批判的，但他還不是傻瓜，損人不利己是蠢人的行為。事前不講………都是毫無意義的。發(fā)牢騷絕對不能在組織內(nèi)部發(fā)，而是要到你的親人、家庭、你的老婆、老公，你的同學(xué)、你的朋友面前發(fā)，你心里照樣可以痛快。

牢騷滿腹還有一個(gè)非常大的壞處，它會(huì)把問題夸張化，小道消息、流言的流傳，它不可能像拷貝一樣不走樣，它會(huì)夸張，和實(shí)際情況嚴(yán)重不符，你對領(lǐng)導(dǎo)的不滿最后傳到領(lǐng)導(dǎo)那兒面目全非，會(huì)給你重重的記下一筆。我曾經(jīng)做過一種課堂里做的信息傳遞的實(shí)驗(yàn)，它是這樣做的，大家坐成一排一排的，我畫了一個(gè)人形圖，這個(gè)人很簡單，上面一個(gè)小圈圈，下面一個(gè)大圈圈，然后呢兩只手和兩條腿都是一樣的，兩條細(xì)線，一共四條線代替的，畫完以后我給第一個(gè)同學(xué)看，看完以后收回來，要求他憑記憶畫，畫完以后他給第二個(gè)同學(xué)看，看完后還是收回來，第二個(gè)同學(xué)憑記憶畫，結(jié)果從前排的第一個(gè)同學(xué)慢慢地畫過去了，這是個(gè)典型的小道消息信息流傳的一個(gè)過程，畫過去，畫到中間不知怎么，這兩只手本來是兩條細(xì)線，就變成了爪子，兩個(gè)爪子，再畫到后面，后面兩條腿也變成兩只爪子，再畫到后面，這個(gè)人的肚皮上出現(xiàn)了網(wǎng)紋，再畫到后面，人的腦袋被拉的很細(xì)很長，再畫到后面，有人在后面加了個(gè)尾巴，最后出來的是一只烏龜，這就是小道消息典型的流傳現(xiàn)象，它每一個(gè)流傳的過程，一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)被人自己的想象或者潛意識(shí)的給你加一筆，改一點(diǎn)，最后面目全非。所以牢騷滿腹，背后亂講，對個(gè)人和組織的壞處是非常大的。

五、包庇下屬，當(dāng)老好人

關(guān)于這種現(xiàn)象的批判，我們會(huì)有專門的一講，在這里就不多講了。包庇下屬，當(dāng)老好人就是這也好，那也好，都是好，永遠(yuǎn)好，這是我們中國傳統(tǒng)的現(xiàn)象，也是對于組織文化，組織效率，組織競爭力非常有輕視作用的一種現(xiàn)象。

六、成本觀念淡薄，隨意浪費(fèi)

比如說，企業(yè)不是我的，我能多花就多花，辦公用品亂用，但是市場經(jīng)濟(jì)的競爭，歸根到底是成本競爭，那么如果要是成本高于別的企業(yè)，最終是要被市場所淘汰的，市場經(jīng)濟(jì)的競爭是資源優(yōu)化整合，技術(shù)改革最后各種各樣的因素，全部歸集到最后是成本競爭，所以作為組織是要有強(qiáng)烈的成本觀念。

七、斤斤計(jì)較，鉆牛角尖

這也是我們現(xiàn)實(shí)當(dāng)中常見的一種文化，比方說，有一本書說我們中國人相對來說是比較喜歡斤斤計(jì)較，居然會(huì)有這樣的一個(gè)現(xiàn)象，有個(gè)人感到生活中充滿了煩惱，痛苦不堪，結(jié)果他想自殺，他想用煤氣自殺，但是他居然舍不得煤氣費(fèi)，跑到鄰居家的廚房，用鄰居家的煤氣自殺，這講的是一個(gè)極端斤斤計(jì)較的故事。我們后面有專門一堂課講。

八、攀比收入，生活痛苦

在痛苦和快樂理論當(dāng)中有一個(gè)理論叫做攀比論，它的核心觀念是你的生活是否痛苦跟攀比有較大的關(guān)系，那么攀比會(huì)造成很大的痛苦，而攀比的方式就是單因素和因素比較，拿自己最有利的跟別人最不利的比，比來比去，人人都覺得自己吃虧了，占不了便宜，最后造成了自己的痛苦，而攀比痛苦的來源不是你收入的多少，待遇多少，而是來源于你攀比本身，換言之，你這個(gè)人只要有攀比思維，不管到什么部門，漲了多少工資，換了多少領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)一輩子永遠(yuǎn)生活在痛苦當(dāng)中。

九、本位主義，沒有全局觀

所謂本位主義是放大的個(gè)人主義，只是考慮局部利益，本部門利益，本單位利益，而沒有全局觀，這是一種個(gè)人主義的放大形式，這種本位主義的危害還表現(xiàn)在，貌似是為公眾大眾利益著想，但實(shí)際上對他的下屬是有壞處的，因?yàn)槿謮牧耍阕鳛檎w的一個(gè)部分，你是不可能好的。

十、公司賺錢，心里不平衡

認(rèn)為公司掙錢都是我們創(chuàng)造的，這種觀點(diǎn)是不對的。公司掙錢既是你辛苦創(chuàng)造的，同時(shí)也是管理出來的，比如說兩個(gè)冰箱廠，這兩個(gè)冰箱廠工人干的工作量是一樣的，而一個(gè)公司掙大錢，一個(gè)公司虧大本，這是管理造成的，這種現(xiàn)象比比皆是，是很正常的。這說明管理也是會(huì)產(chǎn)生效益的，因?yàn)橛辛斯镜睦麧櫜艜?huì)有個(gè)人的收入，所以不能因?yàn)楣举嶅X，心里不平衡。還要考慮公司的將來。