第一篇：淺談居民區(qū)便利店的競爭優(yōu)勢及策略

淺談居民區(qū)便利店的競爭優(yōu)勢及策略

湖南商學院 經濟學0002班 李孟霞 湖南 長沙 410205

[內容摘要] 隨著我國經濟水平邁入一個新的階段，各種零售業(yè)態(tài)得到了快速的發(fā)展，而居民區(qū)的便利店相對發(fā)展緩慢。本文通過對居民區(qū)便利店競爭優(yōu)勢的分析，得出了其仍具有強大的生命力的結論，并提出了相應的發(fā)展策略。

[關鍵詞] 便利店、競爭策略、服務、忠誠度

近年來，隨著我國經濟持續(xù)高速發(fā)展，居民收入水平不斷提高，城市生活節(jié)奏逐漸加快，大型超市，由于其成熟的現(xiàn)代化技術和低價格的營銷戰(zhàn)略及實行“一站式”服務等。已成為消費者購物的首選場所。在這種情況下，居民區(qū)的便利店的生存舉步維艱，似乎有日漸衰退的趨勢。但筆者認為，對購物便利的追求始終是社會發(fā)展的大趨勢，這就決定了便利店仍然具有強大的生命力和競爭力。因此，居民區(qū)的便利店應充分利用自身的能力和資源，尋求并發(fā)揮競爭優(yōu)勢，尋找市場的機會與空白。集中精力與自己的發(fā)展空間，制定合適的競爭策略，在市場中穩(wěn)步發(fā)展。

一、與大型超市相比，居民區(qū)的便利店具有如下競爭優(yōu)勢

1、距離的便利性。

便利店與超市相比，在距離上更靠近消費者，一般情況下，五到十分鐘便可到達。消費者可方便購買所需產品。目前，我國城市正在向四周擴展，再加上人們在生活水平提高后的消費惰性，消費者習慣就近購買，及時購買，形成了現(xiàn)代城市“金角銀邊草肚皮”現(xiàn)象。這無疑使居民區(qū)便利店占據了“地利”優(yōu)勢。

2、時間的便利性。

一般便利店每天的營業(yè)時間為十六小時到全天。全年不休息。所以有的學者稱便利店為消費者提供“ANY TIME”式的購物方式。而大型超市一般在晚上九點至十點就關門，顯然居民區(qū)的便利店在時間上更方便了人民群眾，占據了“天時”優(yōu)勢。

3、購物的便利性。與大型超市相比，便利店的賣場面積?。?0-200平方米）。商品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市要低，是顧客能在最短的時間內找到所需要的商品。在結賬方式上，便利店實行進出口同一的服務臺收款方式，避免了超市結賬大排長龍的現(xiàn)象。筆者認為，居民區(qū)的便利店所陳列的商品突出的是及時性消費，小客量，急需性等特征，這為顧客的購物提出了極大的方便。

4、親和力。

由于居民區(qū)的便利店的顧客大都是附近的居民，他們光顧便利店的頻率較高，服務人員也就有更多的機會與顧客接觸。因此，與大型超市相比，便利店更容易熟識顧客，了解顧客的購物習慣和需求，獲得第一手信息。居民區(qū)的便利店由于其規(guī)模及進貨渠道的限制，在價格上或許沒有什么優(yōu)勢可言，但“親和力”是它制勝的法寶，筆者相信，很少有人會對大型超市的服務人員幾句冷冰冰的，不帶任何感情色彩的完全出于職業(yè)習慣的“歡迎光臨”，“歡迎下次再來！”等產生親切感。而便利店則與此不同，由于大部分開在居民區(qū)的便利的老板及服務員就是該區(qū)的居民，這無疑給顧客增添了親切感，占據了“人和”優(yōu)勢。

5、服務更周到

便利店人員設置簡單，若顧客對商品質量等方面產生異議、疑問，可以較容易地找到負責人，使問題得到解決。此外隨著生活節(jié)奏的加快，一些顧客沒有充足的時間購物和從事家務。他們追求的是快捷的購物方式和便利的商品。主要包括半成品、凈菜等便于烹調的食品以及送貨上門，代客購物等服務措施，而這些服務是大型超市無法提供的。

6、面對市場的變化，具有更迅速的反應能力。

由于便利店不象大型超市那樣有復雜的職能部門，少數管理人員能夠根據外部環(huán)境的變化，迅速做出相應的決策，及時抓住市場機會。此外，由于便利店更具有親和力，與顧客有較好的溝通，因而能夠對顧客的消費要求的變化及消費偏好及時了解并做出相應的商品和服務的調整，最大限度的滿足顧客的需要。

雖然便利店有幾上種種優(yōu)勢，但劣勢也很明顯：

1、缺乏較強的資金實力。居民區(qū)的便利店由于規(guī)模小、資金小，在一定程度上影響了商品的流通和資金的周轉，限制了它的發(fā)展。

2、由于銷售額和自有資本的限制，居民區(qū)便利店的進貨規(guī)模較小，導致其商品價格與大型超市相比略高，不利于吸引顧客。

3、由于其賣場的限制，居民區(qū)便利店的商品種類根本無法與大型超市媲美，而隨著人們生活消費觀念的改變，“一站式”購物越來越受到群眾的歡迎。而大型超市規(guī)模大、資金雄厚、商品種類齊全、數量充足，基本上能滿足顧客“一站式”購物的需要，同時有些大型超市還沒有餐飲場所、兒童娛樂場所等方便了顧客購物。

二、居民區(qū)便利店的競爭策略

從以上分析可以看出，居民區(qū)的便利店在資金、規(guī)模等方面處于劣勢，如果與大型超市進行實力上的競爭，則難以生存。因此筆者認為，居民區(qū)的便利店要想改變目前這種舉步維艱的狀況，首先要調整好定位，應從滿足目前市場的需求空缺入手，在大型超市難以涉足的領域尋找發(fā)展空間。從市場的需求現(xiàn)狀看，有些領域是大型超市無法滿足的。譬如人們每天都需要蔬菜、肉類等生鮮食品，而由于大型超市距居民區(qū)有一定距離，且經常需要排隊等候，因此難以滿足顧客的購物便利性的需求。又如工作繁忙的高收入階層，他們追求的是快捷生活，便利服務，而不在意商品的價格，因此希望提供送貨上門等服務，而大型超市的優(yōu)勢是價格較低和商品種類齊全，高收入階層不是他們的目標顧客，因此高端顧客的這部分需求難以滿足。

既然市場尚未滿足的需求為居民區(qū)便利店的發(fā)展留下了空間，便利店就應發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在調整好定位的基礎上制定相應的競爭策略：

1、調整商品結構，滿足顧客每日所需

我國目前正處于從溫飽向小康型經濟的過渡時期，這表明居民的消費結構尚未完全脫離以吃為主的格局。因此，居民區(qū)的便利店應以滿足人民群眾基本生活需求為指導思想，以“菜籃子”，“米袋子”等食品和大眾化日用品為主體，如新鮮肉菜等等生鮮食品是人們每天都要購買的商品，而便利店位于居民區(qū)，購物環(huán)境良好，具有占領這部分市場的優(yōu)勢和可能。因此，便利店應增加新鮮蔬菜、分割肉的比重。同時在保證盈虧平衡的前提下，參照傳統(tǒng)菜市場價格，制定合理售價，力爭做到價廉物美。但目前大多數便利店的經營品種大多雷同，集中在日用品和包裝食品上。生鮮、蔬菜所占的比重較小，這等于把“菜籃子”功能扔掉了，難以滿足居民的日常生活消費需要。同時，消費者的購買日用品的習慣就是就近購買，這類商品的價格如果較低或與超市持平的話，消費者很少會舍近就遠。因此，便利店經營的另一個重點應是冷凍食品、方便食品、以及調料、日化、百貨、家居易耗品等便于顧客臨時購買，滿足其對臨時短缺商品的補給。

2、設法提高居民區(qū)顧客的忠誠度

筆者認為，保持顧客的忠誠甚為重要。研究表明，吸引一個新的顧客到達現(xiàn)有老顧客的購買量的成本比維持一個現(xiàn)存的顧客的成本要高5倍；滿意的老顧客回將他對便利店的良好印象告訴5個人，不滿意的老顧客會將不良印象告訴10至15個人，而這些人又會向其他人傳達。據測算，一個不滿意的消費者可能會將不滿意信息傳遞給300多人，而今，“保持現(xiàn)有的老顧客比尋找新顧客更加容易”已成為零售業(yè)的格言。要想保持甚至提高顧客的忠誠度，關鍵是在提高商品和服務的過程中，通過對個人的關注，額外的服務讓顧客得到滿足，根據馬斯洛的需求層次理論，每個人都有被尊重、認同的需要。在購物的過程中，如果便利店的服務人員能熟悉經常光顧的顧客，并且主動的和他們打招呼，將會使顧客覺得自己是重要的一員，這種認同感使他們愿意再次光臨。居民區(qū)的便利店規(guī)模小、顧客相對穩(wěn)定，服務人員更容易熟悉顧客，了解他們的購物習慣與需求。因此，如果服務人員能給老顧客以親切的問候，并在購物過程中提供個性化的購物指導，則能增加其個人的認同感，產生賓至如歸的感覺，提高顧客忠誠度。

與客戶保持溝通是提升客戶資源價值的重要環(huán)節(jié)。便利店服務人員要主動與顧客進行帶有濃厚的人情味的溝通，讓客戶感覺到便利店與用戶之間不僅僅是一種買賣關系，更多地體現(xiàn)為朋友關系，這實際上也是增加了顧客的情感利益。另外，通過與顧客的有效溝通，可以使所有的顧客自覺成為便利店的宣傳員、市場調查員、信息反饋員。同時,還應建立一個較為完整的詳細紀錄主要顧客基本情況客戶數據庫?？蛻魯祿熘械馁Y料能夠為便利店了解顧客的情況，改善服務的水平，培育客戶的忠誠度提供諸多方便。在建立客戶數據庫后，企業(yè)更關鍵的是要不斷地更新數據中的信息，通過對客戶資源的整合，從而為顧客提供快速周到的優(yōu)質服務，吸引和保持更多的顧客。這不僅提升了顧客的忠誠度，也為便利店了創(chuàng)造更多的利潤和商譽。

3、創(chuàng)造購物的附加值，提供上門的服務 目前，售中服務和附加服務是大型超市的主要不足，而這恰恰又是便利店的優(yōu)勢。相對大型超市，便利店的店堂較小，給人以親切感，因此創(chuàng)造購物的附加值及提供個性化的服務是便利店滿足市場需要的又一突破點。例如，如果便利店沒有顧客所需的商品，服務人員可以提高導購信息；如果顧客一次性購買量較多，服務人員可以主動幫顧客打包裝車或送貨上門；若商品質量有問題，便利店應及時與供貨商聯(lián)系，第一時間為顧客解決。這些服務使顧客獲得了購物以外的附加值，最大限度的滿足了顧客的需要，而大型超市則由于規(guī)模大，反應速度慢等，難以提供這些附加服務。

上門服務，是滿足高端顧客的需要。高收入階層的工作時間比較緊，從事家務和購物的時間比較少。他們往往一次性購買大量的食品和生活用品，但這不能滿足他們對健康生活的需求。依次針對高消費群體，發(fā)揮便利性優(yōu)勢，便利店可推出上門服務的舉措，將顧客每日所需的生鮮食品及日用品送到顧客家中，同時為其提供購物資訊，幫助其選擇和購買所需商品，解決起后顧之憂。在上門服務中，價格是次要因素，關鍵是服務，應著重實用，緊扣需求。因此提供上門服務的商品，價格可以適當提高，但關鍵是要讓顧客從中收益，與便利店建立長期的關系，開拓便利店新的營利空間。

4、采取靈活多樣的促銷策略，喚起消費需求，達到引起顧客的注意，采取購買行為的目的，實現(xiàn)擴大銷量，提高效益的目的，一般可以考慮采用以下幾種促銷手段：

a)廣告宣傳。可以定期在當地刊登廣告，詳細介紹各種商品和價格，開列降價商品品種和價格：也可以以板報的形式把它陳列在便利店店前，但必須醒目，而且要有特色，制作要精細，使得路過的人能被吸引；還可以將信息載到互聯(lián)網上，讓人們足不出戶就可以通曉與生活密切相關的商品行情，引起人們的興趣，吸引人們的購物欲望，最終實現(xiàn)對消費者的商品銷售。

b)零售饋贈。利用消費者的實惠心理，把價格不高，包裝精美且具有廣告效用的禮品或日常用品饋贈給購買新產品或高利產品者；也可分發(fā)宣傳品、廣告品中附帶購物券和優(yōu)惠卡，讓消費者享受實惠，增加商品再購率。

c)實行會員制。一方面，通過向會員發(fā)放特惠品、會員卡等，對會員顧客給予價格、服務等折扣優(yōu)惠。滿足當前消費者講求實惠或追求優(yōu)質服務的心理，以吸引并保留顧客，形成穩(wěn)定的持久性小腹消費群體；另一方面，便利店可通過對會員顧客的購物行為進行調查并分析結果以及與會員顧客進行面對面的直接交流，可以盡快掌握有關顧客需求的第一手資料，準確的把握市場動態(tài)，及時調整經營結構和品種，這些都有利于便利店適應或引導消費需求，賺取更多的利潤。

5、連鎖整合，形成規(guī)模優(yōu)勢

對消費者而言，吸引消費者并能使消費者重復購買的原因，歸根結底是價格因素。相同的產品在不同的商店價格不能相差懸殊。對商家而言，也只有保持一定的進銷差價和銷售兩才能形成一定的利潤率。因此，便利店是否能獲得較低的進貨價格，對于能否留住顧客獲取盈利是至關重要的。而且目前以單店經營為主的國內便利店，因為沒有經濟實力從事大規(guī)模采購，沒有大規(guī)模的銷售網絡而大大制約了其發(fā)展。因此只有擺脫門店經營的限制，通過各個分店對廣告、信息、市場推廣、統(tǒng)一配送、經營管理模式等實現(xiàn)資源共享，進而降低流通費用和進貨成本，才能最終通過規(guī)模實現(xiàn)利潤增長。

但是由于居民區(qū)的便利店是小型店，通過連鎖經營方式也可以形成規(guī)模，但需要比一般連鎖超市有更多的門店。因此，便利店的連鎖不是小公司可以作的，必須是有實力的大公司才行。同時在方式上應以特許加盟連鎖方式為主。這既可以保護和增加業(yè)主的利益和積極性，有可以分散投資風險。

6、將居民區(qū)的一部分便利店改成折扣店

目前很多業(yè)內專家都十分看好折扣店的發(fā)展前景，國內一些零售巨頭也確定要把折扣店當作一種戰(zhàn)略業(yè)態(tài)來發(fā)展，并制定了發(fā)展計劃，聯(lián)華超市老總就曾預測說：折扣店將會是國內下一個最有前途的業(yè)態(tài)。

折扣店又分品牌折扣店和非品牌店。前者一般經營著名的國際品牌，非品牌折扣店以經營日常用品為主。因此，品牌折扣店適合開在鬧市區(qū)和商業(yè)中心，而非品牌折扣店適合開在城市居民區(qū)，由于價格低廉是折扣店最具吸引眼球的賣點，經營策略上必須采取低成本策略。低投入，不用高費用設備，少用人員、促銷費用等。但應引起注意的是不能因為價格低就隨意降低商品的質量。這樣做只會得不償失，因為隨著國內消費者的日益成熟，在哪里買到質量有保證的商品是消費者考慮的重要因素，而且這個因素分量越來越重。在國外，折扣店相當受歡迎的原因就在于這些折扣店十分重視商品的質量，將商品質量置于效益之上，使消費者能買到物美價廉的商品。目前許多國外知名的折扣店如迪亞折扣店宣布進軍中國。搶灘中國的折扣店市場，并且他們將目標瞄準了社區(qū)、居民區(qū)，走的路線是偏重非品牌折扣店。如此一來，對居民區(qū)的便利店將會形成 嚴重威脅。所以，筆者認為，在居民區(qū)的市場還沒有被國外的折扣店占領之前，一部分便利店可以改頭換面成折扣店或新增開折扣店，率先搶占有利地勢。

總之，居民區(qū)的便利店必須堅持以“為民、利民、便民”為經營宗旨，牢牢抓住主流消費群，真正的走近消費者，了解消費者的實際需求開展經營活動。因此，筆者認為便利店要緊緊圍繞“便”字作文章，除了實行24小時營業(yè)外，還要與其他的服務部門相結合，不斷完善與居民衣、食、住、行息息相關的服務項目，如：代售火車票、機票、郵票、報紙等等，將其塑照成社區(qū)的服務中心，努力為顧客提供多層次的服務。只有這樣，居民區(qū)的便利店才能被廣大消費者認可，并發(fā)展壯大。

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〔4〕 王輝 白自立.借鑒外國經驗，加快我國便利店的發(fā)展[J].商貿經濟，2002（1）

第二篇：便利店與大超市競爭的優(yōu)勢分析

便利店與大超市競爭的優(yōu)勢分析

便利店從規(guī)模上說,它類似于傳統(tǒng)的夫妻百貨店;從業(yè)態(tài)上說,則類似于超市。而從輻射范圍講,業(yè)內對便利店的定位是8分鐘生活圈,即主要面向居民小區(qū)的消費者。便利店這些年來從無到有,從少到多,目前已遍布很多居民小區(qū)。便利店的興起以及所取得的良好業(yè)績,讓我們看到了便利店廣闊的市場前景。便利:生存發(fā)展的最大優(yōu)勢

開過夫妻百貨店的人一定有過這樣痛苦的經歷:隨著超市、賣場的陸續(xù)進入,他們的生意也逐漸陷入困境,不少夫妻百貨店被迫關門或轉做其他。其實,小百貨店本來就一直是在夾縫中生存的,他們在零售業(yè)中充當的是拾遺補漏的角色。當絕大多數消費者被充滿現(xiàn)代感和人性化的超市、賣場吸引過去之后,他們的生存空間就更為狹小了。不過,小百貨店的生存危機,與傳統(tǒng)百貨店當初的處境一樣,受沖擊的原因也大致相同。首先就是業(yè)態(tài)的落后。從業(yè)態(tài)角度看,能與超市、賣場并存后競相發(fā)展的就是便利店,這是很多發(fā)達國家、先進城市里零售業(yè)態(tài)的經驗。于是,夫妻店改造也在求生存中慢慢借鑒模仿超市經營特點;可安裝使用：飛蝶連鎖便利店管理軟件，支持盤點機快速盤點、條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預充值與付款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網實時查詢、分析店里的各項業(yè)務數據，實時掌控店面運營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預充值，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息。還贈送便利店專用商品條碼及價格庫(幾萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導入使用。需要軟件試用安裝包的，可 聯(lián) 系 飛 蝶 客 服 Q Q：291574238 便利店之所以能與大型的超市、賣場包括升級改造后的大型百貨店比肩發(fā)展,最關鍵的因素就在于所售商品緊緊盯住居民的菜籃子和米袋子,并把便利性發(fā)揮到最大化。有人把“便利性”總結為距離、時間、購物等三個方面,這些都與消費者的消費習慣、消費心理有關。

與超市、賣場相比,便利店大多設在居民小區(qū),居民從家里出來,一般步行5到10分鐘即可到達,這就是業(yè)內常說的“8分鐘商圈”。惰性應該是與生俱來的一種習性,隨著人們生活水平的提高和對大型超市、賣場新鮮感的喪失,就近購物將成為一種趨向,尤其是一些消費頻率高的生活日用品,很多人開始不去距離遙遠的超市、賣場購買,而喜歡在家門口解決,都是同樣的商品,價格上也相差無幾,何苦大老遠跑到大超市轉半天大包小包地往家里拎呢?便利店的“地利”優(yōu)勢將會越來越突出。

嚴格意義上的便利店,每天營業(yè)的時間不少于16小時,有的延長為24小時。而大型超市、賣場一般為早上9點左右開門營業(yè),晚上10點以前停業(yè)。那么,其他時間的消費需求,尤其是一些應急消費需求,消費者最先選擇到家門口的便利店解決,便利顯然也占據著“天時”之利。

第三篇：競爭優(yōu)勢

在演講中，楊壯教授與在座的來賓共同剖析了中國企業(yè)管理人才的流失現(xiàn)象。一項調查研究表明，中國企業(yè)高層領導人有一半以上的人準備在兩到三年內辭職或者調換工作。是什么因素導致了這種現(xiàn)象的產生？在廣泛調查和科學研究的基礎上，楊壯教授認為企業(yè)中高管離職率居高不下的原因有：企業(yè)缺乏獨特的、具有凝聚力的企業(yè)文化和文化氛圍；企業(yè)未能建立起真正合理的激勵機制和獎懲制度；企業(yè)沒有提供人才發(fā)揮的平臺，未能制定長遠職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及企業(yè)領袖的個人素質和領導風格存在重大缺陷。他認為，高管離職不單單受企業(yè)制度影響，更是一個管理問題?？偛美砟詈皖I導風格直接影響企業(yè)的凝聚力和員工潛力的發(fā)揮。企業(yè)文化是企業(yè)生存之本，企業(yè)激勵機制是人才培養(yǎng)的基礎。以人為本的企業(yè)文化為公司招聘和人才培養(yǎng)創(chuàng)造了積極的文化氛圍。楊壯教授的研究緊扣目前企業(yè)中的熱門問題，數據翔實，邏輯清晰，鞭辟入里的分析和科學嚴謹的結論深得在座中高層管理人員的贊同。

隨后，北大國際MBA項目 EMBA主任、戰(zhàn)略管理學專家馬浩教授，就競爭優(yōu)勢與中國企業(yè)問題發(fā)表了精辟的見解。馬浩教授認為，競爭的意義在于參與，重要的不是贏，而是參與其中。但在參加競爭要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，才能取勝?！柏i也可能會飛，但肯定不如鳥飛得漂亮”，因為飛翔不是豬的優(yōu)勢。同理，企業(yè)必須在不同的環(huán)境中定位自己，選擇不同的游戲。馬浩教授就競爭優(yōu)勢的實質內涵、表現(xiàn)形式、定位所在、作用影響、起因緣由都做了詳細的闡述。他還提出，中國的企業(yè)不用走很多彎路，學習西方發(fā)達國家成熟企業(yè)的案例，模仿本身也是種創(chuàng)新的手段。中國企業(yè)可以選擇在自己有相對優(yōu)勢的小池塘內，成為大魚。隨后，馬教授還為中國不同企業(yè)如何發(fā)揮競爭優(yōu)勢，開出了不同的藥方。

主題演講之三：競爭優(yōu)勢與中國企業(yè)

主講人：馬浩教授

演講內容提要：競爭優(yōu)勢的基本概念和一般現(xiàn)象：競爭優(yōu)勢的實質內涵、外在表現(xiàn)、定位所在、作用效果、起因緣由以及時間跨度等；中國企業(yè)在現(xiàn)代世界經濟發(fā)展格局中面臨的特殊挑戰(zhàn)和機遇；中國企業(yè)如何快速模仿和吸收國外優(yōu)秀企業(yè)的先進經驗和方法以迅速取得相對于國內其他競爭對手的競爭優(yōu)勢；中國企業(yè)要取得相對于國際一流對手的競爭優(yōu)勢，核心是要依靠自身的創(chuàng)新。

第四篇：產品競爭優(yōu)勢

產品競爭優(yōu)勢，話包裝。。

根據調查數據顯示，在消費終端，有63%的消費者是根據商品的包裝和裝潢進行商品決策的；而到超級市場購買的家庭主婦，由于精美的包裝和裝潢的吸引，其消費量往往超過她們原計劃的45%。由此可見，有商品的“第一印象”之稱的商品包裝是在市場營銷的實戰(zhàn)中越來越發(fā)揮著不可忽視的作用。所以，有將包裝（Package）稱為與市場營銷4P（Product, Promotion, Price, Place）組合平行的第5個P，使之合稱為新市場營銷的5P理論。有一些包裝是聞名于世的：如“可口可樂”的瓶子----在黑暗中用手一摸就知道；“雷格”女用連褲襪、蛋形容器等。雖然包裝是面對消費者的，但渠道是包裝走向市場的過度環(huán)節(jié)。所以，通過“包裝”這一與市場進行溝通的重要傳播載體，已成為強有力的營銷手段。包裝設計良好的包裝能為消費者創(chuàng)造方便價值，也為企業(yè)創(chuàng)造出促銷價值；同時，多種多樣的因素強化了渠道和品牌，產品包裝執(zhí)行著許多推銷等任務，對企業(yè)而言具有多方面的意義和功能。消費者大多愿意為良好的商品包裝帶來的方便、外觀、可靠性和聲望多付些錢的。大多企業(yè)和管理者已意識到設計良好包裝的巨大作用，它有助于消費者迅即辨認出商品是哪家公司或哪一品牌。如，膠卷購買者可以立刻識別出為人熟知的黃顏色包裝的“柯達”膠卷。

作為一個完整的商品應該包括二個方面，一個是產品，一個是包裝，兩者缺一不可，有著密不可分的相輔相成的關系，因此包裝在整體產品概念中占有十分重要的位置。在現(xiàn)代市場營銷中，商品包裝所處的地位不僅起作保護商品的重要功能，同時具有特殊的自我推廣效應，樹立企業(yè)形象，促進和擴大商品銷售的重要作用。

近年來大商場和超市在銷售市場中迅速崛起，開放式貨架上的商品包裝已成為與消費者直接溝通，建立起購貨情感的一個渠道，而這種情感行為其中往往是由于消費者對商品包裝的第一感受的好與壞瞬間形成的，消費者對那些有較強吸引力，包括在包裝裝潢設計上新穎大方別具一格，具有較強的視覺沖擊力，使消費者通過包裝對內裝物一目了然，而產生強烈的購買欲望。一個成功的包裝還能給消費者帶來附加利益，提高商品售價作用，特別是對一些高檔的、出口的消費品和工藝品，包裝所起的決策作用更顯得十分重要。

“好花還需金葉配”，產品的包裝化創(chuàng)新能夠給消費者帶來巨大的好處，也給企業(yè)帶來了更大的利潤。通用食品公司開發(fā)了一種新穎的狗食品，其形狀象小肉餡餅，要最大限度使人們看到這些個餡餅所具有的獨特的和可口的外表，最后選定的方案是在盤子上覆蓋一層透明薄膜的包裝方式。克拉夫特食品公司開發(fā)出聽裝混合乳酪，從而大大延長了乳酪的壽命，并使公司贏得了“可靠”的聲譽。

河南省某食品掛面廠在認真調查了消費者的購買心理趁勢后，積極開發(fā)新品種，由原來的單項品種發(fā)展到現(xiàn)在的三大系列40多個品種，實現(xiàn)了產品由低檔向中高檔和醫(yī)藥保健型掛面的方向轉變。但產品更新了，包裝依舊，產品銷路依然不理想，該廠聘請有關專家重新進行產品包裝設計，變紙包裝為塑料袋包裝，由一般紙箱式包裝改為手提禮品式彩色箱，變每箱25公斤為15公斤、1O公斤和5公斤裝，所有開發(fā)的新產品都具有獨特的包裝風格，包裝一變，銷路大增，該廠產品已暢銷到北京、廣州等地，并遠銷到香港和日本，出現(xiàn)了供不應求的好勢頭。

市場營銷中的各種包裝策略，都與市場營銷因素互相適應，其最終目的是利用包裝這個形式產品，來推銷整體產品，拓寬市場，提升市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

羅技公司是全球最大的個人電腦周邊設備提供商，產品主要包括鼠標鍵盤，互動式游戲機以及音像產品等，羅技公司產品知名度很高，在全球100多個國家銷售。與許多零售產品一樣，羅技公司依靠美侖美奐的包裝來吸引客戶眼球?！爱a品包裝對我們非常重要，包裝是產品的延伸，我們必須利用包裝展示我們產品的優(yōu)點，映射出我們致力于高品質和持續(xù)創(chuàng)新的精品戰(zhàn)略形象?！?對產品而言，包裝必須量體裁衣，反映出產品的外觀和多視角美感，同時，包裝還必須適合零售商的展示風格。

在市場營銷過程中，包裝作為產品的“外衣”，發(fā)揮著極其重要的作用。在銷售現(xiàn)場，包裝是貨架上的廣告，是“無聲的推銷員”。好的包裝可以與好的產品相得益彰，避免“一等產品，二等包裝，三等價格”的尷尬，而且還能提高產品檔次，取得超值效益，提高市場營銷中各環(huán)節(jié)的效率，也能相對增加盈利。如何在競品的“喧囂”之中牢牢鎖住消費者，包裝設計上要鶴立雞群，與不同層次的消費者溝通，滿足市場和消費者各自需求是關鍵。

中國酒文化源遠流長，博大精深，讓中國酒登上現(xiàn)代營銷的金鑾殿，給她披上文化黃袍是明智之舉。每年的糖酒會上，總會出現(xiàn)大量的牽強附會的“文化包裝”。但也有不少商品包裝與品牌裝扮相結合，隨著名牌形象的深入人心，不管是創(chuàng)造名牌，還是消費名牌，都要打上深深的傳統(tǒng)文化烙印，同時顯露出鮮明的時代特征。如某一種品牌酒，在包裝上大膽創(chuàng)新，本著人性化的思想，將包裝的美觀性、實效性有機結合，其中，酒包裝將花瓶、筆盒融為一體；將珠寶盒、紙巾盒與酒包裝功能“三合一”。

這款產品外觀獨特，視覺效果好，寓意深刻，尤其值得一提的是，該酒包裝具有二次利用的價值。一般的酒類包裝，酒盒幾乎都是一次性的，沒有再次使用的價值，酒喝完后，酒盒就當垃圾扔掉了，這樣造成了資源的浪費。這種酒盒不是傳統(tǒng)意義上的酒包裝，它在完成酒包裝的一般使命后，將酒蓋取下，蓋在底部，就變成了一個漂亮的花瓶，可以插花，放在居室里成為別具特色的裝飾物，另外，還可當筆筒使用，放毛筆等；包裝盒則是一個長方形酒盒，拉開盒蓋后，就成為一個個性十足的紙巾盒，再組合后又是一個典雅大方的珠寶盒。

企業(yè)的產品是創(chuàng)造，其包裝也應是杰作，產品的包裝是企業(yè)文化的一面旗幟。新穎美觀，設計一流的包裝，能起到使消費者注意，使消費者發(fā)生興趣，增強消費者購買欲望。所以，要把創(chuàng)新包裝設計和商品創(chuàng)新列為兩者并重，相輔相成的重要性來認識，才能有效地開拓市場。近年來市場上流行的透明小包裝食品、休閑食品、采用透明的包裝，紅棗、黑棗、核桃、桂圓等干果，經喬裝打扮，成為人們時尚的綠色食品，使人們在返樸歸真，回歸大自然的田園感覺時代，具有親切，古樸，大方的特點。

包裝作為區(qū)分產品的有效方法和促使消費者購買的重要因素，得到了廠商的高度重視，生產酒的企業(yè)提出：“做酒就是做包裝”。當然，包裝不是為了“包裝”而“包裝”，而是要以市場為導向，從為消費者創(chuàng)造更多價值的角度來開發(fā)，進行“人性化”設計。一個真正優(yōu)秀的具有強大生命力的產品，并不是高檔材料、高檔包裝堆砌出來的，而是要體現(xiàn)物有所值，物有所用，只有越具有個性化、人性化的包裝，產品才能走得更遠。

杭州娃哈哈集團生產不同的兒童飲料，深受兒童們的喜愛。企業(yè)科學、合理化細市場后，把兒童飲料作為主要的目標市場，同時考慮到社會各不同層次對其他飲料的需求也作為目標市場，開發(fā)各種飲料來滿足廣大消費者的需要，因此生產各種不同類型的瓶裝果汁、可樂、純凈水等食品，其包裝風格定位根據飲料食品銷售對象各異，有塑料、紙制品、金屬包裝等，形成多方位包裝飲料及食品，吸引不同層次消費者的需要。由于全方位進入市場，在銷售市場很快占有一個強有力的主導市場地位，增強企業(yè)的知名度，提高企業(yè)品牌效應，而企業(yè)通過異類型包裝的自我宣傳，在消費市場具有較強的競爭優(yōu)勢。浙江紹興—包裝設計師曾設計出一種新穎包裝，將紹興名酒中的加飯酒、花雕酒、善釀酒、元紅酒、紹興酒、土紹酒六種不同風味酒，組合在一個包裝盒內，并且和六只酒盅配套在一起組成一個花瓣形圖案，并采用開窗式盒蓋的可提攜細瓦楞包裝，不僅使消費者對包裝物一目了然，外形設計美觀大方，便于消費者品嘗不同風味的酒，還不必為品酒而另找酒杯所帶來的不便，同時攜帶又方便，充分滿足消費者的要求，深受消費者青睞。

商品包裝不再僅僅只局限于起著保護商品的惟一作用，而是通過各種包裝策略的實施，充分發(fā)揮包裝的其他多功能作用，宣傳商品、美化商品、給消費者帶來附加利益、提高商品價值、保護環(huán)境，增強消費者的購買商品興趣，從而最終達到促銷的目的。因此，好的商品促進包裝發(fā)展，而好的包裝又推動商品銷售，這兩者是緊緊地聯(lián)系在一起。

第五篇：競爭優(yōu)勢之比較

競爭優(yōu)勢之比較

到建行履新不滿兩個月時間的常振明，在建行股份成立大會上表示，他認為建行股份較之中行股份的競爭優(yōu)勢有兩點：“同中行相比，建行最大優(yōu)勢是有一批非常優(yōu)質的客戶，特別是在國家的基礎設施建設，包括電力行業(yè)、交通行業(yè)、電信行業(yè)中；第二個優(yōu)勢是，建行員工的協(xié)作性，各部門的配合都是非常不錯的。我們今后希望在公司業(yè)務上能夠繼續(xù)保持建行優(yōu)勢，深化對優(yōu)質客戶的服務；建行有16000多個網點，這就是優(yōu)勢，加快開展個人零售銀行服務和中介服務，加大產品開發(fā)力度，向我們的個人客戶提供全方位的金融服務?！蓖瑫r空降中行、建行的李禮輝和常振明，均認為自己所面臨的最大挑戰(zhàn)是如何盡快建立完善的公司治理結構，并認為要應對這個挑戰(zhàn)的首要任務是建立一支高效的管理團隊，這是在銀行業(yè)激烈競爭中占據優(yōu)勢的關鍵因素。

常振明進一步表示說：“只有建立了一支高效協(xié)作的管理團隊，才能盡快完成建行由以地域為中心向以業(yè)務線為中心的組織架構轉變，建立一套能夠消化不良資產的管理體制，不能再靠國家剝離不良資產了?！逼窠ㄐ泄嫉淖钚虏涣假J款率已經下降到3.08%，而中行最新公布的不良貸款率已經下降到5.46%.根據公開數據，在降低不良貸款率上，建行暫時領先。而較低的不良貸款率，則是建行與中行爭奪優(yōu)質戰(zhàn)略投資者的優(yōu)勢。(改革開放20多年，充實了中國人的“錢袋子”，為銀行零售業(yè)務的發(fā)展培育了肥沃的土壤。就在各家銀行紛紛大舉進軍零售業(yè)務時，又恰逢國內人民幣業(yè)務全面向外資銀行開放。國內銀行開始與外資銀行站在同一起跑線上展開競爭，零售業(yè)務成為群雄逐鹿的主戰(zhàn)場。長期以來，國內銀行重對公業(yè)務，輕零售業(yè)務，零售業(yè)務已然成為國內銀行的短板之一。相比之下，國外商業(yè)銀行零售業(yè)務的先發(fā)優(yōu)勢則十分明顯，它們擁有靈活多樣的經營模式和業(yè)務種類，能夠為客戶提供更全面的服務，滿足客戶多元化的需求。目前，國際性大銀行的零售業(yè)務收益占比一般在30%至70%之間。

盡管競爭激烈，但向零售銀行轉型是各家銀行必須經歷的過程，因為以存款為基礎的個人匯兌、結算、投資、咨詢評估、理財、信用擔保等零售業(yè)務，擁有市場空間廣闊、資金占用少、收益穩(wěn)定、風險分散的特點和優(yōu)勢。在這一領域，挑戰(zhàn)和機遇并存，發(fā)展與困難同在。中外銀行正厲兵秣馬，一場惡戰(zhàn)在所難免。為了解國內商業(yè)銀行如何在零售業(yè)務領域開疆辟土，記者走進了處在“拓疆”大軍最前列的中國建設銀行。

決策層的共識

盡管面對嚴峻的競爭態(tài)勢，建行董事長郭樹清還是表現(xiàn)出了足夠的信心：“我們有信心把建行建設成國際一流的零售銀行?！彼硎?，自己的信心源于對市場的深入分析，源于建行側重發(fā)展零售業(yè)務的明確戰(zhàn)略定位，源于建行零售業(yè)務的快速增長。他表示：“當前金融市場及融資結構正在加快變化，利率市場化也在推進，間接金融市場會相對縮小，存貸款利差也會收窄。因此，建行應當在保持公司業(yè)務優(yōu)勢的基礎上，把工作重點轉移到零售業(yè)務上，把其作為銀行新的戰(zhàn)略增長點大力發(fā)展?！?/p>

實際上，從2005年夏季起，建行內部尤其是決策層內部已就零售業(yè)務對建行至關重要的戰(zhàn)略意義達成共識。建行還專門下發(fā)了加快個人銀行業(yè)務發(fā)展的指導性文件，明確提出個人銀行業(yè)務是建行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務，要求全行提升客戶服務水平、加大政策支持力度、推進渠道建設、加快專業(yè)人才隊伍建設、加強產品創(chuàng)新和技術支持，全面促進零售業(yè)務的發(fā)展。

轉型之路

“改革體制，優(yōu)化流程”是建行發(fā)展零售業(yè)務的策略。目前，建行正在穩(wěn)步推進零售業(yè)務領域的管理體制改革。去年6月，杜亞軍被任命為建行零售業(yè)務總監(jiān)，他走馬上任后即著手提高建行零售業(yè)務的效率，加快對市場和客戶做出反應，落實建行在零售業(yè)務方面的戰(zhàn)略決策，增強零售業(yè)務板塊內外部的聯(lián)動。同時，建行積極籌劃對包括零售業(yè)務流程在內的全行業(yè)務流程進行再造，從2005年以來，優(yōu)化改進了19項個人金融業(yè)務流程，解決了基層行迫切需要解決的業(yè)務流程問題。

建行上市后一直強調的“以客戶為中心”的經營理念也貫穿于零售業(yè)務發(fā)展之中，倡導為客戶提供差別化、人性化服務，努力提高客戶滿意度，以期實現(xiàn)“為客戶提供最佳服務”的戰(zhàn)略愿景。近年來，建行涌現(xiàn)出了“向黨工作站”、“紅梅理財室”、“何曉工作法”等一批服務客戶的模式和典型。去年5月，為進一步提高營業(yè)網點的客戶服務水平，建行又推出營業(yè)網點神秘人檢查辦法，由總行委派工作人員以客戶身份，對營業(yè)網點和自助銀行、自助設備的服務情況進行明察暗訪，詳細了解客戶對建行網點服務的意見與建議。目前，建行近1.4萬個營業(yè)網點的近2萬臺ATM形成了24小時不間斷運轉，為客戶提供了一個優(yōu)質高效的龐大服務網絡。此外，為提高客戶服務水平，建行還將在全行陸續(xù)推出調整崗位設置、排隊模式和彈性排班等措施。經試點，這些措施在降低客戶等候時間方面效果明顯，試點網點等候時間低于10分鐘的客戶占比達到93%，比改進前提高38%。

讓客戶成為最大受益者

對于廣大客戶來說，他們不可能十分了解建行發(fā)展零售業(yè)務的宏觀策略，卻能感受到產品創(chuàng)新、功能升級給他們帶來的服務提升。以建行龍卡信用卡為例，近年來龍卡信用卡家族不斷“添丁”：龍卡商務卡、龍卡汽車卡、龍卡名校卡??龍卡信用卡的產品功能也日漸完善，大額交易短信通知服務、信用卡網上還款、自助銀行還款、代繳費等功能拓展了還款受理的電子化服務渠道，深受持卡人的歡迎。郵購分期付款、消費分期付款和裝修分期付款業(yè)務的創(chuàng)新，有效地發(fā)揮了信用卡消費信貸的作用，也充分滿足了持卡人消費信貸的需求。

又如建行樂當家理財卡，具有眾多的交易功能和增值服務。樂當家理財卡最突出的功能是其多賬戶管理、一站式投資理財、自由轉賬和跨國交易消費。這張小小的卡片里具有人民幣、美元、港幣、日元、歐元、英鎊等多幣種的活期、定期存款賬戶，還可以管理本人的質押貸款賬戶和在建行的其他賬戶。持卡人可以用該卡辦理外匯買賣、憑證式國債、基金、銀證轉賬、客戶保證金服務等一系列投資理財業(yè)務，還能以卡內定期存款或憑證式國債作為質押物，自助辦理人民幣短期質押貸款。理財卡作為建行推出的重點產品，已累計發(fā)行了220萬張。

此外，經過幾年的不斷優(yōu)化和拓展，目前建行自助設備能夠實現(xiàn)理財卡多賬戶轉賬、代繳費、自助貸款、基金買賣、無卡存款等60多種交易，功能比較全面，處于國內領先地位，自助終端可以實現(xiàn)120多種功能，這對緩解銀行排隊問題作用明顯。在央行出臺《關于改進個人支付結算服務的通知》后，建行率先做出反應，提高了ATM日提款上限，獲得媒體和公眾的一致好評。

不長的實踐中，建行向一流零售銀行邁進轉型之旅初見成效。郭樹清向記者表示，建行發(fā)展零售業(yè)務有很多優(yōu)勢：網點優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢??建行網點、公司客戶眾多，已融進百姓生活和公司業(yè)務中。此外，經過50多年發(fā)展，建行品牌早已深入人心，這些更堅定了建行發(fā)展零售業(yè)務的信

在四大國有商業(yè)銀行中，建設銀行是惟一一家保留和經營造價咨詢業(yè)務的銀行。作為一項開展四十多年的傳統(tǒng)特色業(yè)務，該行依靠基本建設投資管理的經驗，依托專門的技術、人才、機構網絡、信譽優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中，本著“客觀、公正、優(yōu)質、高效”的服務宗旨，牢固樹立客戶至上的服務意識和競爭意識，不斷提高服務質量，贏得了客戶的信賴，在國內享有較高的信譽。

優(yōu)勢無常勢

在國內咨詢行業(yè)中，建設銀行造價咨詢業(yè)務系統(tǒng)是從業(yè)人員最多、組織機構最健全、技術力量最強、經驗最豐富的服務系統(tǒng)，是目前國內最大的造價咨詢體系。

目前，建設銀行各一級分行均設有專門的造價咨詢機構，造價咨詢甲級資質證書歸一級分行擁有，在各一級分行轄下機構中設有造價咨詢分支機構和專門的造價咨詢人員主營審價咨詢業(yè)務，行內造價咨詢機構管轄的部分咨詢實體主要從事建設監(jiān)理、資產評估、房地產評估等業(yè)務，是對審價咨詢業(yè)務的重要補充和延伸。造價咨詢主要產品系列有：建設項目的投資估算、項目經濟評價、工程概算、預算、結算、竣工決算、工程招標標底、投標報價的編制和審核，建設工程招標代理，工程投資監(jiān)理，經濟合同糾紛中的工程造價鑒定業(yè)務和造價信息咨詢業(yè)務。我國許多著名的大型特大型工程項目的概、預算幾乎都是該行管理和進行工程投資審價的，如鞍鋼工程、寶鋼工程、秦山核電站、二灘水電站、上海南浦大橋、東方明珠電視塔、首都機場、北京西客站等項目。

按照中國加入WTO所做的承諾，我國工程造價咨詢行業(yè)在五年過渡期內，允許外商設立合資、合作企業(yè)，過渡期后允許設立外商獨資的工程造價咨詢企業(yè)。因此，必將會吸引大量國外咨詢企業(yè)進入我國，包括建設銀行在內的我國工程造價咨詢機構將融入開放的國際市場，面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

目前,全國經建設部審批的甲級造價咨詢機構仍有5百余家，經各地建設行政主管部門審批的乙級造價咨詢機構數量更是甲級機構的數倍。近幾年我國固定資產投資規(guī)模保持基本穩(wěn)定，造價咨詢業(yè)務的市場容量也不會有實質性的變化。在這種情況下，諸多咨詢機構想方設法通過橫向聯(lián)合、拓展咨詢產品品種、強化激勵約束機制、吸引和培養(yǎng)高級人才等多種措施提升企業(yè)的綜合競爭力，加劇了造價咨詢市場競爭的激烈程度。

業(yè)內人士分析，隨著我國綜合國力的增強，國家重點工程的陸續(xù)上馬，每年有數萬億元固定資產投資，工程造價咨詢行業(yè)市場潛力巨大，將來這個市場還將以較快的速度發(fā)展。

優(yōu)勢含勝勢

建設銀行在“十五”規(guī)劃中專門強調“保持和強化建設銀行在固定資產貸款、項目融資、銷售結算網絡、個人住房貸款、委托代理、咨詢、工程審價及監(jiān)理等產品和服務的競爭優(yōu)勢?！彪S著業(yè)務收入及其在中間業(yè)務收入中占比的不斷提高，工程造價咨詢作為該行的特色業(yè)務產品，其重要性正日益凸顯。

建設銀行投資銀行部門負責人告訴記者，該行造價咨詢業(yè)務的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在四個方面：一是品牌優(yōu)勢。建設銀行歷史上長期作為管理固定資產投資的專業(yè)銀行，工程造價咨詢業(yè)務獨具特色，而且影響很大。二是技術力量雄厚、資質等級高、業(yè)務形成規(guī)模。全行有8000余名專業(yè)咨詢人員，其中注冊造價工程師、注冊資產評估師、注冊監(jiān)理工程師、注冊房地產估價師和注冊會計師等各種專業(yè)技術人員2000多人。咨詢業(yè)務總量在全社會咨詢市場中占有相當份額。三是具有咨詢業(yè)務與資產業(yè)務聯(lián)動的潛在優(yōu)勢。四是機構網絡優(yōu)勢。該行專門的造價咨詢經營機構網絡遍布全國，在集團性企業(yè)客戶以及跨地域大型基本建設項目的競爭中具有一定優(yōu)勢。

優(yōu)勢不是一成不變的。據悉，建設銀行近年來為了做大做強造價咨詢業(yè)務，做了大量卓有成效的工作。具體表現(xiàn)在八個方面：

規(guī)范管理。從維護建行特色業(yè)務健康規(guī)范的大局出發(fā)，既適應市場拓展業(yè)務需要，確保合理必要的費用支出，又嚴肅財經紀律，進一步強化和規(guī)范財務管理制度；嚴格各項收入、支出核算，各行造價咨詢機構接受計劃財務部門的管理和監(jiān)督；增強成本和效益觀念，不斷提高經營效益。

強化營銷。一方面緊密依托本行資產負債業(yè)務，積極與行內公司、房貸等業(yè)務部門協(xié)調，研究制定了相應的綜合營銷工作措施；與公司業(yè)務、房貸業(yè)務等緊密結合，形成整體合力，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，為優(yōu)質客戶和優(yōu)質項目提供咨詢服務，形成相互配合，互為促進的新格局；充分挖掘行內擁有的客戶資源和貸款項目的咨詢業(yè)務潛力，努力擴大客戶資源和貸款項目的咨詢范圍，推進業(yè)務發(fā)展。另一方面充分發(fā)揮優(yōu)勢，積極主動營銷，凸顯規(guī)模經營效應。

機制建設。進一步理順造價咨詢組織機構體系，形成既符合政府和行業(yè)監(jiān)管要求又有利于造價咨詢業(yè)務發(fā)展的組織架構；在全行體制改革的總體框架下，構建造價咨詢專業(yè)化、集中化、規(guī)模化經營管理模式，打造特色品牌，提高整體競爭能力。

注重質量。堅持造價咨詢工作客觀、公正、科學的原則，業(yè)務精益求精，減少差錯率，保證咨詢工作質量，維護建行造價咨詢的良好社會形象，全行逐步統(tǒng)一咨詢機構名稱、咨詢報告書、咨詢成果標識等，弘揚造價咨詢品牌特色業(yè)務。

堅持創(chuàng)新。著眼于未來造價咨詢市場的發(fā)展態(tài)勢，鼓勵各分行結合自身實際開展建設項目全過程造價咨詢服務、全過程投資控制、投資監(jiān)理及項目管理業(yè)務，增強造價咨詢業(yè)務的綜合競爭力和業(yè)務活力。

培養(yǎng)人才。造價咨詢業(yè)務是智力服務，最大的資源是人才，專業(yè)人才是咨詢業(yè)務生存和發(fā)展的根本。結合總行制定的審價咨詢財務管理規(guī)定，在嚴格執(zhí)行總行財務收支管理的基礎上，制定行之有效的激勵措施，充分調動咨詢從業(yè)人員積極性，穩(wěn)定造價咨詢骨干隊伍。

實體管理。為適應行業(yè)管理要求，完善銀行服務功能，總行批復各分行保留了部分造價咨詢類實體。保留的咨詢實體堅持統(tǒng)一財務管理，統(tǒng)一人員管理，統(tǒng)一業(yè)務管理，嚴格執(zhí)行咨詢實體經營業(yè)務范圍。

完善手段。加快造價咨詢業(yè)務的電算化以及計算機輔助項目管理的進程，完善技術手段，提高工作效率，營造專業(yè)技術優(yōu)勢。

勝勢靠蓄勢

在當前激烈競爭的市場上，如何進一步提升造價咨詢業(yè)務的市場競爭力？建設銀行有關負責人告訴記者，該行這一業(yè)務新的總體發(fā)展目標及發(fā)展策略，已經制定出臺并正在組織實施。

據介紹，建設銀行將在3?5年時間內，發(fā)展成為以建設項目全過程審價咨詢產品為龍頭和特色，以工程咨詢、招標代理、建設監(jiān)理、資產估價等相關產品為補充和延伸，以行內專門造價咨詢機構為主，行內機構與轄屬咨詢實體相互補充，財務有效管理，推進綜合營銷，理順運作機制，創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展，打造咨詢精品，服務功能完善，服務手段先進，服務理念超前，綜合競爭力強的大型集團性造價咨詢機構體系。適應咨詢行業(yè)發(fā)展趨勢，轉變觀念，業(yè)務結構逐步從編審三算為主逐步向項目全過程造價控制為主轉變，有條件的地區(qū)要積極向工程項目管理方向延伸。隨著我國加入WTO和造價咨詢市場的進一步開放，造價咨詢業(yè)務也將向全過程造價控制和全方位的工程項目管理的方向發(fā)展。

零售銀行業(yè)競爭：優(yōu)勢服務不單單是態(tài)度

記者 龍昊

隨著4家外資法人銀行的開業(yè)，中外資銀行的正面競爭拉開帷幕，外資銀行本地化的第一步發(fā)展戰(zhàn)略正是集中在中資銀行競爭最為激烈的零售銀行業(yè)務領域。

服務創(chuàng)新是零售銀行立足的根本，但創(chuàng)新不僅僅是服務態(tài)度。

零售銀行業(yè)，競爭的主戰(zhàn)場

由于中國銀行業(yè)的全面開放，2006年，國內銀行紛紛將零售銀行業(yè)務作為主要戰(zhàn)略方向之一：工行提出打造“中國第一零售銀行”；建行以加強中小企業(yè)貸款為契機，加大向零售銀行轉型的力度；招行提出要成為中國最好的零售銀行；中信銀行要在兩年內建立零售銀行體系；民生銀行設“私人銀行”??零售銀行的戰(zhàn)略地位越來越重要，在銀行業(yè)務里的比重逐漸加大。

隨著4家外資法人銀行的高調開業(yè)，中外資銀行的正面競爭拉開帷幕。在中資銀行競爭最為激烈的零售銀行業(yè)務領域，外資銀行的加入更令這個市場炙手可熱。

目前，外資銀行堅持了老本行，無一例外將人民幣零售業(yè)務重心定位在理財業(yè)務上，首批4家外資銀行均推出了不同門檻的貴賓理財業(yè)務，并主要通過這些貴賓理財賬戶吸收人民幣存款。

盡管渣打銀行目前可以辦理的人民幣零售業(yè)務還只有基本的存款業(yè)務、住房貸款業(yè)務。但據渣打銀行財富企劃部總經理黎美儀透露，渣打將在“五一”假期后向中國國內居民提供人民幣理財產品，第二步將在3個月后提供個人消費類貸款，第三步為發(fā)行銀行卡，預計在第三季度將發(fā)行借記卡，希望在年底之前發(fā)行信用卡。此外，渣打銀行將在5月底之前推出私人銀行服務，門檻為100萬美金。

中資銀行的短板

據了解，國外先進的銀行一般零售銀行的比重都能占到50％多，而有“第一零售銀行”之稱的招商銀行去年年報的數據是中間業(yè)務的占比只有14％，其實整個行業(yè)零售銀行占比都不高。

ＴＮＳ發(fā)布的2007中國零售銀行服務競爭力報告顯示，在金融業(yè)最為發(fā)達、最具代表性的北京、上海、廣州三個城市，絕大部分客戶使用銀行仍然只是使用活期和定期儲蓄業(yè)務，真正在銀行進行投資交易的只有22％，信用卡13％，貸款5％。對于銀行來說，單筆交易帶來最高利益或者是客戶關系帶來最高利益的是貸款、信用卡、投資和銀證交易，但隨著中國股市的高漲，銀行是否可以通過基金的買賣來彌補銀?；蚱渌顿Y產品的下滑？這就是銀行現(xiàn)在面臨的問題，即如何拓展可以帶來盈利的和更加復雜的客戶關系。

還值得憂慮的是，三地零售銀行的總體客戶維系指數和口碑系數均遠落后于全球平均值，多數銀行的客戶流失率在40％左右。中外差距使今日的競爭形式異常嚴峻。

麥肯錫公司指出，未來十年，零售銀行業(yè)務將成為銀行營業(yè)收入與利潤更重要的組成部分。目前，國內銀行80％以上的利潤來自商業(yè)貸款與儲蓄。未來十年，資本市場的發(fā)展將削減約1／3銀行借貸業(yè)務，迫使銀行拓展其他盈利方式。立法機構將最終解除利率管制，這將降低商業(yè)貸款與儲蓄利潤。零售銀行業(yè)務成為銀行新的發(fā)展重點，其對于銀行的利潤貢獻更加重要。

為什么我們就賺不到錢？科特勒咨詢集團（ＫＭＧ）提出了目前國內零售銀行存在的四大問題：客戶細分不清，不能提供差異化產品和服務；產品簡單，缺乏可供客戶選擇的豐富產品線；營銷和服務渠道單一；品牌缺失。

招商銀行零售銀行部總經理劉建軍坦誠，我們單個客戶對銀行利潤的貢獻率是比較低的，不像國外客戶可能在一個銀行有存款，有理財產品，還同時通過銀行買基金、買保險。另外，我們缺乏一個高效的ＩＴ系統(tǒng)的支撐，占用了比較多的人力資源成本，只有技術跟上了，才能實現(xiàn)大規(guī)模的批量處理零售業(yè)務。

服務不單單是態(tài)度

人們把目光盯在服務創(chuàng)新上：如何滿足客戶的需求成為中外銀行關注的焦點。

ＴＮＳ國際咨詢研究發(fā)展總監(jiān)張弘認為，只有真正了解客戶的需求，準確地滿足他們的需求，才能在競爭當中獲得優(yōu)勢。

渣打銀行財富企劃部總經理黎美儀說，外資銀行非常強調服務，但服務不單單是態(tài)度，服務也代表了能力。

目前，渣打銀行在上海只有五家網點，再好的微笑也有限。黎美儀說，外資銀行主要興趣在高端客戶。“對我而言金融創(chuàng)新不是把產品弄得很花哨，創(chuàng)新需要為受眾著想，他們的需求是怎么樣的，我們應該怎么樣改變自己服務形態(tài)滿足他們的需求。”

黎美儀認為，外資銀行理財業(yè)務的競爭優(yōu)勢并不是在理財產品本身上，因為理財產品可以很快復制、模仿，關鍵是服務質量，渣打的網點不會簡單成為銷售理財產品的終端，而是致力于為客戶提供細致的服務，并培養(yǎng)客戶的理財理念。

劉建軍表示，產品創(chuàng)新最大的問題就是產品同質化，沒有一個銀行能說他做出的產品別人永遠做不出來。所以決定競爭優(yōu)勢的，不是產品，不是流程，而是滲透在所有業(yè)務環(huán)節(jié)中的理念，是綜合的服務能力。(