第一篇：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷成功技巧-激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷成功技巧-激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

上一期和大家簡(jiǎn)單的分享了一下商品說(shuō)明的技巧，當(dāng)然整個(gè)商品說(shuō)明要簡(jiǎn)短的情況下又要可以提起客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望，這是要經(jīng)過(guò)大量練習(xí)的，在這一次，再延續(xù)上一期的內(nèi)容來(lái)和大家分享要如何在整個(gè)說(shuō)明的過(guò)程中去激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望以提高客戶對(duì)商品的興趣。

不過(guò)在開(kāi)始之前有幾個(gè)重點(diǎn)要提醒大家的： 1.記住我們古代先人說(shuō)的話，要成功的打動(dòng)客戶激發(fā)客戶下決定，我們整個(gè)商品說(shuō)明的過(guò)程中要可以：『誘之以利』『動(dòng)之以情』『訴之以理』。2.介紹商品前，務(wù)必要讓客戶知道他為什么需要我們的產(chǎn)品與服務(wù)。

3.百分之八十五的客戶一開(kāi)始會(huì)拒絕的，不是產(chǎn)品，也不是價(jià)格，而是我們理財(cái)經(jīng)理的表達(dá)方式(整體所呈現(xiàn)出來(lái)的)。

那一開(kāi)始還事先說(shuō)說(shuō)什么是『誘之以利』『動(dòng)之以情』『訴之以理』： 『誘之以利』；我們所提供的理財(cái)產(chǎn)品都一定會(huì)有一個(gè)以上的產(chǎn)品特點(diǎn)或利益，而「誘之以利」的重點(diǎn)就是「誘」和「利」?！刚T」指的是誘導(dǎo)，在我們拿到一個(gè)金融產(chǎn)品的時(shí)候，我們拿什么去引起客戶想要的欲望呢？我們?nèi)绾斡行У囊l(fā)客戶高度購(gòu)買(mǎi)的興趣？我們要說(shuō)什么、做甚么動(dòng)做、展示什么資料來(lái)吸引客戶的注意力？這一些都是在要激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)我們要做好的銷售準(zhǔn)備。

「利」指的是利益、好處。相信沒(méi)有人會(huì)把自己錢(qián)放在對(duì)自己沒(méi)有利的地方是吧？所以！要清楚，客戶要的，不是產(chǎn)品的本身，而是好處，也就是利益。因此，以產(chǎn)品帶來(lái)的好處吸引客戶，同時(shí)，又要確認(rèn)這一個(gè)好處是客戶無(wú)法拒絕又完全吸引客戶，這就是「誘之以利」。

『動(dòng)之以情』；「動(dòng)」指的是打動(dòng)、感動(dòng)、促動(dòng)。我們理財(cái)經(jīng)理想一想，我們與客戶接觸的整個(gè)過(guò)程中，我們銷售的方式與內(nèi)容我們自己能打動(dòng)自己?jiǎn)?？如果我們自己是客戶，在?tīng)完我們產(chǎn)品說(shuō)明后，我們是否自己都會(huì)立即采取投資的行動(dòng)呢？「情」指的是情緒、情感、感情、感覺(jué)。在我們和客戶接觸的整個(gè)過(guò)程中，我們所呈現(xiàn)出來(lái)的（肢體語(yǔ)言、聲音語(yǔ)調(diào)、服裝儀容）帶給客戶什么樣的感覺(jué)呢？我們是否有去觀察客戶表現(xiàn)與反應(yīng)呢？我們?cè)谡麄€(gè)銷售的過(guò)程中是否有創(chuàng)造出客戶想要客戶滿意的感受嗎？用任何能夠打動(dòng)客戶潛在的購(gòu)買(mǎi)意愿和情緒，并促使客戶立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程，就是「動(dòng)之以情」?！涸V之以理』；「訴」指的是訴求、表達(dá)、分析、歸納、整合。要知道百分之八十五的客戶一開(kāi)始會(huì)拒絕的，不是拒絕產(chǎn)品，也不是拒絕價(jià)格，而是我們理財(cái)經(jīng)理的表達(dá)方式說(shuō)明的內(nèi)容。所以各位理財(cái)經(jīng)理想一想，我們的銷售表達(dá)方式具有一定的吸引力及邏輯嗎？我們的表現(xiàn)和告訴客戶的訊息有使循序漸進(jìn)的進(jìn)入簽約購(gòu)買(mǎi)的程序嗎？「理」指的是道理、邏輯性；我們所提供的理財(cái)產(chǎn)品具備許多的特點(diǎn)利益都和客戶沒(méi)有關(guān)系，所以；請(qǐng)各位理財(cái)經(jīng)理記住，商品的好處和利益如果不能讓客戶知道對(duì)他的幫助，可以解決他的問(wèn)題，而且這是最佳的解決方案，還有你是最佳的人選的話，我們的產(chǎn)品再好也沒(méi)有用。還有商品的好處和利益不會(huì)憑空的產(chǎn)生，到底這一些利益或好處是哪里來(lái)的，經(jīng)過(guò)哪一種設(shè)計(jì)或計(jì)算，雖然不一定要巨細(xì)靡遺、清清楚楚，也仍然需要有邏輯上的道理。

所以喔!各位理理財(cái)經(jīng)理你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在商品說(shuō)明的過(guò)程中藥可以激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，在銷售中可以對(duì)客戶『誘之以利』『動(dòng)之以情』『訴之以理』的話，我建議我們?cè)谌粘５墓ぷ髦羞€是要做到：

? 產(chǎn)品還是要針對(duì)客戶設(shè)計(jì)相關(guān)話術(shù)，等一下還是會(huì)介紹幾個(gè)相關(guān)好用的銷售技巧。

?平日練習(xí)自己的肢體動(dòng)作與聲音語(yǔ)調(diào)，讓自己的銷售話術(shù)可以發(fā)揮到最佳的效果。

? 在我的金融產(chǎn)品課程中我還是會(huì)一再的強(qiáng)調(diào)，銷售工具的準(zhǔn)備是讓我們理財(cái)經(jīng)理打動(dòng)客戶的最佳利器。

這里！我來(lái)介紹幾個(gè)在銷售過(guò)程中，可以激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧： 技巧1：應(yīng)用第三者的影響力或社會(huì)壓力

「應(yīng)用第三者的影響力或社會(huì)壓力」是一種「借力使力」的方法，解就是當(dāng)我們理財(cái)經(jīng)理在說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，可以提到客戶所認(rèn)識(shí)的人也已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或投資了我們的產(chǎn)品，來(lái)增加說(shuō)話的說(shuō)服力以及客戶的信心與購(gòu)買(mǎi)意愿；或是我們搜集名人的理財(cái)訪談的剪報(bào)，來(lái)告訴客戶這一位名人也是這樣來(lái)投資理財(cái)?shù)摹?/p>

「陳先生，我為你規(guī)劃的這一個(gè)理財(cái)組合，就像是這一位經(jīng)濟(jì)博士說(shuō)的，要追求長(zhǎng)期的收益一定要做資產(chǎn)配置，你看，你覺(jué)得如何呢？因此，為了確保你資金的安全與穩(wěn)健，又可以追求穩(wěn)健的收益，我特別為你像這一張剪報(bào)一樣，為您的資金選擇了這一只投資工具…..」

技巧二：應(yīng)用「比較表」

貨比三家是所有消費(fèi)者為了要確認(rèn)自己選擇是對(duì)的而所展現(xiàn)出來(lái)的行為，這是心理上的一種安全需求，也是很正常合理的反應(yīng)。因此，如果想要避免客戶花時(shí)間去比較產(chǎn)品，那么可以做一份相同產(chǎn)品不同公司的比較表，或是不同投資工具的比較表，不同年齡層投資屬性的比較表或不同收入家庭結(jié)構(gòu)等等投資理財(cái)?shù)谋容^表。做這一些表格是很重要的，原因是: 1.當(dāng)客戶不論是用哪一種方式回去自己比較我們所提供的產(chǎn)品，事后回復(fù)給你的答案幾乎很少是正面的結(jié)果。因?yàn)樵谟龅奖容^的問(wèn)題時(shí)，人往往會(huì)傾向于相信的一個(gè)為他做相關(guān)比較的人所說(shuō)的話，這是一個(gè)先入為主的心理，因此我們因該把握機(jī)會(huì)，成為第一個(gè)為客戶比較的人。2.有一些時(shí)候客戶會(huì)說(shuō)「要在比較看看」「再參考看看」，其實(shí)這一些都只是客戶的借口而已。此時(shí)，你事先做好的「比較表」便可以適時(shí)的派上用場(chǎng)，用來(lái)響應(yīng)客戶的問(wèn)題或是提高客戶對(duì)我們的信心。3.應(yīng)用比較可以幫助我們的客戶判斷我們產(chǎn)品的價(jià)值，加速的做出有利于我們的決定。

「張先生你看像您處于這一個(gè)35-50歲的成熟期階段，這一接段的人最關(guān)心的是子女教育和房屋問(wèn)題，您說(shuō)大部分的人都是這樣是吧？你看喔！專家建議我們這一階段的家庭如果要解決家庭理財(cái)問(wèn)題的話最是和的投資工具就是……。所以你看我今天提供給你的投資工具剛好符合喔！…..」

第二篇：成功營(yíng)銷基礎(chǔ)技巧范文

一、和頭部有關(guān)系的1、臉

人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開(kāi)。笑是人類最美麗的語(yǔ)言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離，會(huì)笑的人親和力強(qiáng)，誰(shuí)都愿意和他接近，會(huì)笑的人自信從容，從心理學(xué)講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面。

2、眼睛

和客戶洽談時(shí)，要學(xué)會(huì)觀察，眼觀六路，揣摩客戶性格特征，他是觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型還是視覺(jué)型？從肢體語(yǔ)言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí)，客戶如只是隨聲附和，一個(gè)勁說(shuō)好，那就沒(méi)戲。如客戶一絲不茍，問(wèn)題不斷，擔(dān)心不斷，說(shuō)明客戶已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶，有時(shí)也可用眼睛說(shuō)話，用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意。當(dāng)我們給客戶說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀？同時(shí)給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會(huì)。

3、嘴巴

嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn)，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)察客戶的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會(huì)，北方女客戶穿的較厚。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美，讓客戶心里美滋滋。

還有就是要學(xué)會(huì)說(shuō)善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶說(shuō)，這衣服一穿，感覺(jué)年輕十歲，其實(shí)也不一定。客戶知道是說(shuō)謊，不僅不會(huì)生氣，還會(huì)笑逐顏開(kāi)。還有，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒(méi)發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車。”這樣說(shuō)，不易丟客戶，也會(huì)讓客戶放心。如實(shí)話實(shí)說(shuō)，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。

4、耳朵

當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí)，我們一定要洗耳恭聽(tīng)，并不斷點(diǎn)頭示意。不管面談還是電話溝通，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容。客戶傾訴完，情緒穩(wěn)定下來(lái)，我們?cè)偃ソ忉專f(shuō)的對(duì)，同時(shí)。。，千萬(wàn)不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃。當(dāng)然對(duì)有些客戶的故意刁難，我們就沒(méi)必要傾聽(tīng)，適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的，還要嚴(yán)正指出其不足，連“但是”都不用！

5、大腦

長(zhǎng)著腦袋是用來(lái)思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動(dòng)。萬(wàn)籟俱寂時(shí)，躺在床上像孔子說(shuō)的三省吾身。今天我進(jìn)步多少？棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng)，如何將明天事情計(jì)劃得更

好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃。長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來(lái)。

二、營(yíng)銷之身體

1、勤快，一勤天下無(wú)難事。

2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。

有應(yīng)酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn)。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣。身體垮，一切完?？吹竭@里，你該站起來(lái)，活動(dòng)活動(dòng)身體。身體好，給客戶精力充沛的感覺(jué)，也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目。沒(méi)客戶愿和病怏怏的人打交道。

3、有責(zé)任感，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問(wèn)題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推給別人。

4、培養(yǎng)良好習(xí)慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿靠要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié)，說(shuō)不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通。

三、想法和目標(biāo)

1、定位明確，推廣概念要清晰，不能模糊

2、推廣產(chǎn)品的定位，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的獨(dú)特之處；確定其產(chǎn)品能深入人心

3、要有很好的判斷力、決策力和執(zhí)行力

4、能根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)迅速改善計(jì)劃，使其能更好的發(fā)展，并打出自己的品牌

第三篇：成功營(yíng)銷基本技巧

成功營(yíng)銷基本技巧

2010/3/26/08:42 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)作者：張瑞

成功的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，充分使用我們的身體即可。我常給成員進(jìn)行這方面訓(xùn)，這些技巧誰(shuí)都能使用，零成本，易掌握?，F(xiàn)把這些內(nèi)容拿來(lái)和大家分享，歡迎掌聲和板磚。

一、和頭部有關(guān)系的1、臉

人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開(kāi)。笑是人類最美麗的語(yǔ)言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離，會(huì)笑的人親和力強(qiáng)，誰(shuí)都愿意和他接近，會(huì)笑的人自信，從心理學(xué)講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面。

2、眼睛

和客戶洽談時(shí)，要學(xué)會(huì)觀察，眼觀六路，揣摩客戶性格特征，他是觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型還是視覺(jué)型？從肢體語(yǔ)言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí)，客戶如只是隨聲附和，一個(gè)勁說(shuō)好，那就沒(méi)戲。如客戶一絲不茍，問(wèn)題不斷，擔(dān)心不斷，說(shuō)明客戶已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶，有時(shí)也可用眼睛說(shuō)話，用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意。當(dāng)我們給客戶說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀？同時(shí)給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會(huì)。

3、嘴巴

嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn)，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)察客戶的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會(huì)，北方女客戶穿的較厚。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美，讓客戶心里美滋滋。還有就是要學(xué)會(huì)說(shuō)善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶說(shuō)，這衣服一穿，感覺(jué)年輕十歲，其實(shí)也不一定。客戶知道是說(shuō)謊，不僅不會(huì)生氣，還會(huì)笑逐顏開(kāi)。還有，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒(méi)發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車?！边@樣說(shuō)，不易丟客戶，也會(huì)讓客戶放心。如實(shí)話實(shí)說(shuō)，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。

4、耳朵

當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí)，我們一定要洗耳恭聽(tīng)，并不斷點(diǎn)頭示意。不管面談還是電話溝通，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容?？蛻魞A訴完，情緒穩(wěn)定下來(lái)，我們?cè)偃ソ忉?，您說(shuō)的對(duì)，同時(shí)。。，千萬(wàn)不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃。當(dāng)然對(duì)有些客戶的故意刁難，我們就沒(méi)必要傾聽(tīng)，適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的，還要嚴(yán)正指出其不足，連

“但是”都不用！

5、大腦

長(zhǎng)著腦袋是用來(lái)思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動(dòng)。萬(wàn)籟俱寂時(shí)，躺在床上像孔子說(shuō)的三省吾身。今天我進(jìn)步多少？棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng)，如何將明天事情計(jì)劃得更好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃。長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來(lái)。

二、和身體、心態(tài)、習(xí)慣有關(guān)系的1、勤快，一勤天下無(wú)難事。

2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。有應(yīng)酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn)。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣。身體垮，一切完?？吹竭@里，你該站起來(lái)，活動(dòng)活動(dòng)身體。身體好，給客戶精力充沛的感覺(jué)，也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目。沒(méi)客戶愿和病怏怏的人打交道。

3、有責(zé)任感，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問(wèn)題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推給別人。

4、培養(yǎng)良好習(xí)慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié)，說(shuō)不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通。

第四篇：成功營(yíng)銷的兩大技巧[范文模版]

促使?fàn)I銷成功的方法很多，世界工廠網(wǎng)的小編認(rèn)為，那些簡(jiǎn)單、實(shí)用，不需要成本的方法才是最值得我們學(xué)習(xí)的，那么，這種免費(fèi)有效的營(yíng)銷技巧有哪些呢?世界工廠網(wǎng)就提供了成功營(yíng)銷的兩大技巧，以供參考。

技巧一：與頭部有關(guān)的技巧

1、臉

人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開(kāi)。笑是人類最美麗的語(yǔ)言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離，會(huì)笑的人親和力強(qiáng)，誰(shuí)都愿意和他接近，會(huì)笑的人自信，從心理學(xué)講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面。

2、眼睛

和客戶洽談時(shí)，要學(xué)會(huì)觀察，眼觀六路，揣摩客戶性格特征，他是觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型還是視覺(jué)型?從肢體語(yǔ)言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí)，客戶如只是隨聲附和，一個(gè)勁說(shuō)好，那就沒(méi)戲。如客戶一絲不茍，問(wèn)題不斷，擔(dān)心不斷，說(shuō)明客戶已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶，有時(shí)也可用眼睛說(shuō)話，用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意。當(dāng)我們給客戶說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題你可找領(lǐng)導(dǎo)談，同時(shí)給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會(huì)。

3、嘴巴

嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn)，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)察客戶的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會(huì)，北方女客戶穿的較厚。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美，讓客戶心里美滋滋。

還有就是要學(xué)會(huì)說(shuō)善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶說(shuō)，這衣服一穿，感覺(jué)年輕十歲，其實(shí)也不一定?？蛻糁朗钦f(shuō)謊，不僅不會(huì)生氣，還會(huì)笑逐顏開(kāi)。還有，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒(méi)發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車?！边@樣說(shuō)，不易丟客戶，也會(huì)讓客戶放心。如實(shí)話實(shí)說(shuō)，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。

4、耳朵

當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí)，我們一定要洗耳恭聽(tīng)，并不斷點(diǎn)頭示意。不管面談還是電話溝通，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容?？蛻魞A訴完，情緒穩(wěn)定下來(lái)，我們?cè)偃ソ忉?，您說(shuō)的對(duì)，同時(shí)，千萬(wàn)不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃。當(dāng)然對(duì)有些客戶的故意刁難，我們就沒(méi)必要傾聽(tīng)，適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的，還要嚴(yán)正指出其不足，連“但是”都不用。

5、大腦

長(zhǎng)著腦袋是用來(lái)思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動(dòng)。萬(wàn)籟俱寂時(shí)，躺在床上像孔子說(shuō)的三省吾身。今天我進(jìn)步了多少，棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng)，如何將明天事情計(jì)劃的更好?清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃，長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來(lái)。

技巧二：與身體、心態(tài)和習(xí)慣有關(guān)的技巧

1、勤快，一勤天下無(wú)難事。

2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。有應(yīng)酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn)。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣。身體垮，一切完。看到這里，你該站起來(lái)，活動(dòng)活動(dòng)身體。身體好，給客戶精力充沛的感覺(jué)，也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目，沒(méi)客戶愿和病怏怏的人打交道。

3、有責(zé)任感，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問(wèn)題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推給別人。

4、培養(yǎng)良好習(xí)慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié)，說(shuō)不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通。

第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷：理財(cái)法銷售技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷：理財(cái)法銷售技巧

課程大綱

話術(shù)流程：壽險(xiǎn)的意義與功用保額銷售法導(dǎo)入 理財(cái)理念導(dǎo)入－OK理財(cái)法 建議書(shū)講解 公司介紹 促成五點(diǎn)

壽險(xiǎn)的意義與功用

第一個(gè)方面就是家庭的保障。

陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧下，您的太太和孩子都生活的很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)下生活的很好，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的：一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧她們，對(duì)您的太太來(lái)講，她不僅僅失去了一個(gè)好丈夫，您兒子也不僅僅失去了一個(gè)好父親，最重要的是她們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保證您的家人在突然的情況之下生活也不會(huì)受到影響。您太太還可以每個(gè)月拿到2000元，維持基本生活，一直到小明22歲自立為止。

第二個(gè)方面就是教育基金。

陳先生您一定同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)最新資料，2008年普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要兩萬(wàn)－三萬(wàn)，四年就要十幾萬(wàn)，這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是個(gè)不小的問(wèn)題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在就應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來(lái)小明有足夠的學(xué)習(xí)費(fèi)用。如果將來(lái)一旦您不能繼續(xù)照顧小明，而這筆教育金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來(lái)的前途受到一定影響，我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)的。

第三個(gè)方面就是退休金。

陳先生您今年30歲，按照現(xiàn)在的規(guī)定60歲退休吧，人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我相信陳先生您未來(lái)的收入一定會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄。第二就是兒子女給錢(qián)您花。第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在的生活指數(shù)這么高，兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易了，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休后，自己有筆錢(qián)可以做您想作的事。

第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。

陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平時(shí)沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛　⑹I(yè)等，更需要一筆錢(qián)去應(yīng)對(duì)困難，否則處境會(huì)更狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。

第五個(gè)方面是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。

一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心，但一段時(shí)間后，因?yàn)橄胭I(mǎi)車、裝修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新從頭開(kāi)始存錢(qián)，始終沒(méi)辦法達(dá)成目標(biāo)。而我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用完善的計(jì)劃和充足的時(shí)間去完成。即使中途發(fā)生意外，這個(gè)計(jì)劃也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，這筆錢(qián)就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。保額銷售法

一、計(jì)算保額 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您的年齡是？

客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）

業(yè)務(wù)員：按照我們國(guó)家的政策，您正常應(yīng)該是55歲退休，這樣離退休還有21年。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢(qián)？ 客 戶：2,000元

業(yè)務(wù)員：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢(qián)，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34萬(wàn)。這34萬(wàn)就是您的家庭基本生活保障。

如果有34萬(wàn)，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。

請(qǐng)問(wèn)這34萬(wàn)您準(zhǔn)備好了嗎？ 客 戶：沒(méi)有。

業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買(mǎi)房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個(gè)與34萬(wàn)數(shù)額相等的保障（保額）。

二、風(fēng)險(xiǎn)圖

業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會(huì)很被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。如果我們建立這個(gè)家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。

不過(guò)您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立一筆34萬(wàn)的資產(chǎn)，這筆錢(qián)是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。

三、資產(chǎn)圖

業(yè)務(wù)員：我們存的錢(qián)可能會(huì)去買(mǎi)房、買(mǎi)車……，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬(wàn)的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。

四、壓力圖

業(yè)務(wù)員：這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛(ài)人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！中國(guó)、西方但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問(wèn)題解決好了，未來(lái)可能還會(huì)給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。我們還很年輕，我們必須把我們未來(lái)的問(wèn)題解決好，這是對(duì)孩子最大的支持，我想這是每個(gè)父母的心愿。

提示子女教育

業(yè)務(wù)員：我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，小學(xué)中學(xué)我就不說(shuō)了，在北京一個(gè)差不多的大學(xué)，每年要2萬(wàn)，4年是8萬(wàn)。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬(wàn)，總共14萬(wàn)。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老

業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計(jì)算，還需要38萬(wàn)養(yǎng)老金。根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問(wèn)題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬(wàn)的問(wèn)題。您要擁有34萬(wàn)的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺(jué)壓力大嗎？ 客 戶：大！

業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺(jué)多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一部分，先解決12萬(wàn)的保額，每月存500元是不是感覺(jué)壓力小多了？ 客 戶：是的。

五、放心圖（與銀行比較）

業(yè)務(wù)員：這還是您的錢(qián)，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢(qián)的利息，放到保險(xiǎn)公司呢，可以得到12萬(wàn)的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個(gè)幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時(shí)候建立一筆資產(chǎn)。

業(yè)務(wù)員：您放心我會(huì)為您省錢(qián)的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃，明天送過(guò)來(lái)可以嗎？ OK理財(cái)法介紹

總括 陳先生，您好。最近工作忙吧（生意不錯(cuò)吧）.現(xiàn)在國(guó)際上最流行的一種理財(cái)法,叫OK理財(cái)法,您聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧!是這樣子的,(畫(huà)一個(gè)大圓)這是O,(圓中寫(xiě)個(gè)K)這是K,合起來(lái)OK就是好的意思.2、日常開(kāi)支 根據(jù)國(guó)際OK理財(cái)法的要求:一般人會(huì)拿出家庭收入的40%-50%用于日常消費(fèi),這樣才能保證我們過(guò)上高品質(zhì)的生活.3、銀行 另一半的三分之一作為習(xí)慣性理財(cái)放在銀行,為什么放在銀行呢?因?yàn)榉旁阢y行具有安全性和變現(xiàn)性,但是為什么只拿三分之一放在銀行呢?因?yàn)槲覀兡壳暗南M(fèi)指數(shù)很高,已經(jīng)到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在銀行的錢(qián)會(huì)嚴(yán)重縮水,所以只能把少量的錢(qián)放在銀行用于零用或急用;

4、投資

一半的另外三分之一作為常規(guī)性理財(cái),比如購(gòu)買(mǎi)股票基金房產(chǎn)等,您知道這樣的投資是高收益伴著高風(fēng)險(xiǎn)的,因此三分之一是最合適的;

5、保險(xiǎn)

剩下的三分之一是OK理財(cái)法的核心,一定要用于購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn), 因?yàn)檫@三分之一起到了托底的作用四兩撥千斤的作用.正是擁有了它,才能大膽放心的把那40%-50%用于日常消費(fèi),像外國(guó)人一樣過(guò)上無(wú)憂無(wú)慮的品質(zhì)生活.為什么中國(guó)人習(xí)慣于省吃儉用不敢花掉那40%-50%, 因?yàn)樗掠惺虑榘l(fā)生,比如意外疾病養(yǎng)老小孩教育等.如果能按照OK理財(cái)法的要求,把這三分之一用于保險(xiǎn)理財(cái),那所有的擔(dān)心都可以幫你解決.6、概述和諧特點(diǎn)，引出建議書(shū)說(shuō)明

今天給您介紹的這款和諧綜合理財(cái)計(jì)劃，非常好，它存取靈活，投資保底，穩(wěn)健增值，我給你介紹一下吧！(建議書(shū)和資金流向圖)

和諧建議書(shū)說(shuō)明

案例陳先生，30歲，和諧人生年存保費(fèi)6000元，共存10年，第二年追加2萬(wàn)，保額12萬(wàn)，和諧人生附加重疾10萬(wàn)。

1、概括介紹建議書(shū)

是這樣子的，陳先生，這是我們公司的電腦系統(tǒng)專門(mén)為您量身定做的建議書(shū)，它可是經(jīng)過(guò)國(guó)家保監(jiān)委備案的，幫您演示了這份計(jì)劃未來(lái)可以帶給您的保障和收益。

2、資金投入說(shuō)明

您今年30歲，每年繳6000元，也就是每個(gè)月存500塊錢(qián)，共10年，第二年的時(shí)候追加2萬(wàn)，這份“和諧人生”綜合投資保障計(jì)劃，一共投資8萬(wàn)元。

3、兩個(gè)賬戶說(shuō)明

看看我們的收益?。簭哪嫒氲谝还P錢(qián)開(kāi)始，兩個(gè)賬戶就為你開(kāi)通了：一個(gè)終身的保障賬戶，一個(gè)靈活的現(xiàn)金賬戶。

4、保障賬戶說(shuō)明

首先是終身的保障賬戶，您看你的保單生效后，最低可以擁有12萬(wàn)的人生意外保障，同時(shí)保單生效1年后，還可以最低再擁有10萬(wàn)元的重大疾病保障，如果我們需要還可以增加，按照我們這份計(jì)劃，人生意外保障最高可以達(dá)到100多萬(wàn)呢。

5、現(xiàn)金理財(cái)賬戶說(shuō)明（保底利率、目前結(jié)算利率、持交獎(jiǎng)勵(lì)、賬戶利益、初始費(fèi)用等說(shuō)明）更重要的是這個(gè)計(jì)劃同時(shí)為您設(shè)立了一個(gè)靈活的現(xiàn)金賬戶：復(fù)利滾存，不斷增值。我們提供2.5％的保底利率，通過(guò)專家理財(cái)，我們的收益率是不斷增加的，你看今年1月份我們的結(jié)算利率已經(jīng)達(dá)到了4.35％。

另外只要您按時(shí)交費(fèi)，從第四年開(kāi)始每年公司都會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)您120元，這些資金都會(huì)直接進(jìn)入您的現(xiàn)金賬戶，您也可以以追加保費(fèi)的方式增加您的存款額度。

我們看一下您的建議書(shū)，按照公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)水平，盡管扣除了初始費(fèi)用，當(dāng)你60歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有27.8萬(wàn)；到70歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有46萬(wàn)多；到80歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有接近75萬(wàn)了。這是按照我們的中檔收益測(cè)算的，如果按照高檔那您的賬戶資金已經(jīng)過(guò)百萬(wàn)了。

但是和其他的金融產(chǎn)品一樣，有專家?guī)臀覀兝碡?cái)我們也會(huì)收取一點(diǎn)的費(fèi)用，但是幾年攤薄下來(lái)也只有一點(diǎn)點(diǎn)的初始費(fèi)用。公司為我們承擔(dān)一輩子的風(fēng)險(xiǎn)保障的同時(shí)，我們也需要承擔(dān)一點(diǎn)的保障成本。

6、投產(chǎn)比計(jì)算

那您看我們測(cè)算一下投入產(chǎn)出比吧，總投入8萬(wàn)，收益75萬(wàn)，投產(chǎn)比就是938％?？梢杂米鑫覀兊酿B(yǎng)老金、還是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根據(jù)需求領(lǐng)取，非常方便?？偫?/p>

總之，陳先生這個(gè)計(jì)劃有三大亮點(diǎn)，近期有高額的保障性，中期兼具銀行的靈活性；后期有高額的獲利性?？梢宰屇】?、理財(cái)兩不誤，在資金安全的同時(shí)，獲得高保障，高收益，讓您可以放心大膽的花掉那40-50%，過(guò)高品質(zhì)生活。公司介紹

由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司即PICC為主發(fā)起設(shè)立的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司。公司總部設(shè)在北京，注冊(cè)資本人民幣27億元，簡(jiǎn)稱中國(guó)人保壽險(xiǎn)。是一家國(guó)有企業(yè)性質(zhì)的保險(xiǎn)公司。PICC,即中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，是在共和國(guó)第一任總理周恩來(lái)的親自關(guān)懷下，與1949年10月20日經(jīng)中華人民共和國(guó)政務(wù)院批準(zhǔn)成立的，緊跟共和國(guó)成立的步伐，PICC，以中國(guó)命名，與新中國(guó)的歷程緊緊聯(lián)系在了一起，是新中國(guó)的第一保險(xiǎn)，是共和國(guó)保險(xiǎn)的長(zhǎng)子。促成五點(diǎn) 1銀行存折促成

陳先生，您看平時(shí)比較喜歡在哪個(gè)銀行辦業(yè)務(wù)，工行還是農(nóng)行?。?我看看您的這個(gè)存折是不是個(gè)人結(jié)算賬戶啊，可以，這個(gè)存折就行。2萬(wàn)能年報(bào)促成

陳先生，您看萬(wàn)能年報(bào)是給您寄到家里還是單位更合適呢？ 3健康告知促成

陳先生，不過(guò)您看想保也不一定能保的上啊，您喝酒嗎？最近又沒(méi)有因病住過(guò)院??？（填寫(xiě)投保書(shū)）促成五點(diǎn) 4獎(jiǎng)品促成

陳先生，您看自行車您喜歡什么顏色的，我直接給您送過(guò)去。5二擇一促成

陳先生，您看您是喜歡6000存10年呢，還是1萬(wàn)2存5年呢？