第一篇：云南白藥營(yíng)銷案例分析

云南白藥營(yíng)銷案例分析

云南白藥是由云南民間名醫(yī)曲煥章于1902年創(chuàng)制出的一種傷科圣藥，取名“曲煥章百寶丹”，俗稱‘‘云南白藥”，并進(jìn)而演化為“三丹一子”(即普通百寶丹、重升百寶丹、三升百寶丹、保險(xiǎn)子)?！霸颇习姿帯睂?duì)于止血愈傷、活血散瘀、消火去腫、排膿驅(qū)毒，具有良好療效，因此成為主治各種跌打損傷、紅腫瘡毒、婦科血癥、咽喉腫痛和慢性胃病的特效藥品。

1955年，曲煥章的家人將“云南白藥”的秘方獻(xiàn)給政府，由昆明制藥廠生產(chǎn)，改名為“云南白藥”。1956年，國(guó)務(wù)院保密委員會(huì)將“云南白藥”處方及工藝列為國(guó)家級(jí)絕密資料。1971年，云南白藥廠正式成立。1993年，石南白藥公司成功上市，成為云南省第一家A股上市企業(yè)。1995年，“z南白藥’’被列為國(guó)家一級(jí)保護(hù)品種，保護(hù)期20年，這也是國(guó)內(nèi)享受此種保護(hù)僅有的兩個(gè)中藥產(chǎn)品之一(另一個(gè)是福建漳州片仔癀)。2002年，“云南白藥”(中藥)商標(biāo)被國(guó)家工商管理總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。

一、產(chǎn)品組合決策

“云南白藥”是擁有百年歷史的著名中草藥物。國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)界研究表明，“云南白藥”含有多種活性成分，藥理作用是多方面的。它不僅對(duì)跌打損傷、創(chuàng)傷出血有獨(dú)特的療效，而且對(duì)內(nèi)腔出血(如肺結(jié)核出血、胃出血、腸道出血)也有顯著療效，對(duì)鼻出血、支氣管炎和支氣管擴(kuò)張出血、顱內(nèi)出血、婦科血癥、腹型紫癜等也有肯定的療效，并對(duì)某些癌癥有緩解和抑制作用，延長(zhǎng)患者的壽命。在使用方面，“云南白藥”不但可以單獨(dú)應(yīng)用，也可和其他中、西藥配合應(yīng)用，既能內(nèi)服和外敷，又能灌腸和噴藥，還可擦浴。然而，面對(duì)市場(chǎng)的巨變，這個(gè)號(hào)稱“中華瑰寶”的“老字號(hào)”也遭遇了發(fā)展瓶頸。1999年以前，“云南白藥”基本上都是以原有的散劑為主，雖然療效顯著，但是由于長(zhǎng)期以來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，既跟不上市場(chǎng)的發(fā)展又難以充分發(fā)揮“云南白藥”的功效，企業(yè)利潤(rùn)非常有限。為了走出發(fā)展窘?jīng)r，復(fù)興“老字號(hào)”，公司確定了產(chǎn)品立體化戰(zhàn)略。自2001年開始，“云南白藥”將保密配方與材料科學(xué)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，其具體做法是通過對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)證的進(jìn)一步細(xì)分，在公司傳統(tǒng)的白藥散劑基礎(chǔ)上，延伸形成了所謂的“中央產(chǎn)品”和“兩翼產(chǎn)品”。這些產(chǎn)品分布于公司兩大系列產(chǎn)品中(“云南白藥”主要生產(chǎn)包括“云南白藥”系列產(chǎn)品、田七系列產(chǎn)品)，由不同的事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售，對(duì)公司而言，具有不同的戰(zhàn)略意義。

從產(chǎn)品大類來(lái)講，公司產(chǎn)品可分為3個(gè)大類：①云南白藥系列產(chǎn)品，在“云南白藥”基礎(chǔ)上研制了膠囊劑、酊劑、硬膏劑、氣霧劑、創(chuàng)可貼等：這些新劑型使云南白藥的內(nèi)服和外用更加高效、方便、快捷，更適合現(xiàn)代人的需求。其中，宮血寧膠囊為國(guó)內(nèi)外首創(chuàng)，是以云南特產(chǎn)的藥用植物，提取分離所得有效成分制成的膠囊劑，其所含全部活性成分的名稱和結(jié)構(gòu)均已被明確。

主要用于功能性子宮出血癥，大、小產(chǎn)后宮縮不良，盆腔炎、宮內(nèi)膜炎及避孕措施所致出血，是婦科止血、消炎的有效藥物，已列入國(guó)家基本用藥目錄，是國(guó)家中藥保護(hù)品種。該藥屬于云南白藥公司獨(dú)家產(chǎn)品，已成為公司的第二大產(chǎn)品。②田七系列產(chǎn)品有田七花葉顆粒、田七丹參顆粒、田七雞精、生三七粉、熟三七粉、三七片(生)、熟三七片、三七冠心寧(片劑、膠囊劑)等，這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)是具有活血化瘀、清熱解毒和滋補(bǔ)強(qiáng)健身體的功效。③其他產(chǎn)品主要包括治療前列腺疾病的舒列安膠囊、預(yù)防和治療腦卒中及氣虛血瘀所致病癥的珍奇腦脈通、主治小兒疳積的利兒康口服液(合劑)、治療寒濕痹痛引起的肢體關(guān)節(jié)疼痛的附片口服液和具有清熱解毒、消腫止痛、涼血利咽之功效的熱毒清片等產(chǎn)品。

其中，公司的4個(gè)“中央產(chǎn)品”，云南白藥膠囊、散劑，云南白藥氣霧劑和宮血寧膠囊主要定位于3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：跌打損傷用藥、手術(shù)止血和婦科用藥(消炎)。在跌打損傷用藥市場(chǎng)中，云南白藥膠囊針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)中的中、高端用戶群體，而云南白藥散劑價(jià)格較低，主要針對(duì)中、低端市場(chǎng)。在手術(shù)止血用藥市場(chǎng)中，云南白藥膠囊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格便宜，副作用小，主要針對(duì)于術(shù)前使用。在婦科用藥市場(chǎng)中，宮血寧膠囊主要針對(duì)于婦科止血?？傮w而言，“中央產(chǎn)品”經(jīng)多年發(fā)展，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，是公司主要的銷售來(lái)源，但由于所處市場(chǎng)規(guī)模的限制，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難(圖7—1)。

相較于“中央產(chǎn)品”，“兩翼產(chǎn)品”是公司未來(lái)主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。“兩翼產(chǎn)品”主要包括云南白藥創(chuàng)可貼、云南白藥牙膏及其他藥妝產(chǎn)品。云南白藥膏和創(chuàng)可貼均屬透皮劑產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)骨病貼膏市場(chǎng)中，云南白藥膏的銷量在全國(guó)排名4、5位。而在以強(qiáng)生的邦迪為龍頭的創(chuàng)可貼市場(chǎng)中，云南白藥是另一個(gè)品牌創(chuàng)可貼，其余多為雜牌。據(jù)測(cè)算，公司的透皮劑產(chǎn)品有望保持25%左右增長(zhǎng)。在牙膏市場(chǎng)中，云南白藥牙膏定位于高端口腔護(hù)理產(chǎn)品，主要針對(duì)于牙齦出血和牙齦腫痛，發(fā)展前景值得期待。云南白藥牙膏上市背后的另一個(gè)戰(zhàn)略意義在于，拉開了公司進(jìn)軍快速消費(fèi)品領(lǐng)域的序幕，實(shí)際上，公司在推出云南白藥牙膏之前，就已經(jīng)在這方面進(jìn)行了嘗試，并在此基礎(chǔ)上，新推出云南白藥“金口健”牙膏。此外，“鞋爽”也已經(jīng)畫市，云南白藥面膜已經(jīng)成型。而以上產(chǎn)品的銷售主要由公司下屬的4個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)，藥品事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售云南白藥系列藥品，透皮事業(yè)部銷售云南.白藥膏、云南白藥車載急救包和云南白藥創(chuàng)可貼，健康事業(yè)部銷售云南白藥牙膏，原生藥材事業(yè)部主要從事三七等粗加工藥材的銷售。

二、云南白藥創(chuàng)可貼+云南白藥牙膏+??

云南白藥創(chuàng)可貼、云南白藥牙膏的相繼問世，不僅表明了云南白藥公司復(fù)興“老字號(hào)”的戰(zhàn)略選擇，更為國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)探尋產(chǎn)品創(chuàng)新的有效途徑提供了嶄新思路：中藥與材料科學(xué)的結(jié)合。這種創(chuàng)造性思維的實(shí)質(zhì)在于：將“云南白藥”保密配方視為“添加劑”與其他高度發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合，讓“云南白藥”神奇療效在充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品市場(chǎng)中開辟出新的市場(chǎng)空間。

1.揚(yáng)長(zhǎng)避短，整合資源 2000年，云南白藥公司作出了發(fā)展創(chuàng)可貼項(xiàng)目的決定。決策制定之后，公司首先面對(duì)產(chǎn)品技術(shù)問題。為了能與業(yè)界龍頭“邦迪”競(jìng)爭(zhēng)，彌補(bǔ)自身在材料技術(shù)上的“短板”，決定采用市場(chǎng)資源整合的策略。一方面，成立上海透皮技術(shù)研究有限公司，獨(dú)立完成創(chuàng)可貼的核心技術(shù)環(huán)節(jié)——添加云南白藥成分的保護(hù)性復(fù)合墊的研發(fā)，同時(shí)，與在皮膚護(hù)理、傷口護(hù)理、技術(shù)繃帶和黏性貼等具有全球領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)的德國(guó)拜爾斯多夫公司合作。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合策略促使云南白藥創(chuàng)可貼迅速完成市場(chǎng)導(dǎo)人。在2001-2003年公司管理架構(gòu)重組階段，云南白藥創(chuàng)可貼分別實(shí)現(xiàn)銷售回款3000萬(wàn)元、6500萬(wàn)元和5800萬(wàn)元。無(wú)獨(dú)有偶，公司在推出云南白藥牙膏及后續(xù)的云南白藥痔瘡膏、云南白藥急救包、云南白藥面膜等產(chǎn)品的過程中也延用了這種思維(表7—

1、表7-2)。

2.鮮明定位，塑造品牌 在營(yíng)銷傳播過程中，云南白藥創(chuàng)可貼區(qū)別于同類產(chǎn)品，提出了“含藥”概念——“云南白藥創(chuàng)可貼，有藥好得更快些”深入人心。媒體選擇上，由于創(chuàng)可貼是大眾消費(fèi)品，所以選擇電視、廣播、報(bào)紙等多種大眾傳播媒體組合，形成緊鑼密鼓的宣傳攻勢(shì)。云南白藥牙膏則定位于高端口腔護(hù)理產(chǎn)品，品牌塑造上，突現(xiàn)口腔科醫(yī)生的權(quán)威形象。在產(chǎn)品功效宣傳上，強(qiáng)化與眾不同的利益點(diǎn)——專業(yè)解決牙齦出血、腫痛等問題。媒體選擇上，以中央電視臺(tái)廣告樹品牌、報(bào)紙硬廣告講文化同時(shí)進(jìn)行。

3.把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)奪市場(chǎng) “有藥好得更快些”的獨(dú)特定位為云南白藥創(chuàng)可貼樹立了鮮明的品牌形象，但同時(shí)也限制了其渠道選擇。2006年以前，由于云南白藥創(chuàng)可貼含有藥用成分，只能在藥店銷售，總銷售規(guī)模只是“邦迪”的1/3。在擁有一定品牌知名度與美譽(yù)度后，公司決定推出不含藥的創(chuàng)可貼，挺進(jìn)超市等普通零售市場(chǎng)，爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)份額。2005年8月，云南白藥集團(tuán)宣布，與在傷口護(hù)理、口腔護(hù)理和冠狀疾病衛(wèi)生領(lǐng)域具有世界領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)的愛爾蘭Alltracel制藥公司合作開發(fā)新型止血產(chǎn)品。根據(jù)合作協(xié)議，Alhracel無(wú)償向云南白藥集團(tuán)提供一項(xiàng)名為“mtdoc”的止血技術(shù)，并出售所用材料，由云南白藥集團(tuán)在中國(guó)本地生產(chǎn)創(chuàng)可貼、噴霧劑等產(chǎn)品。2006年開始，首批產(chǎn)品以“云南白藥”品牌在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。通過此次合作，云南白藥創(chuàng)可貼將轉(zhuǎn)換身份，由單純的藥品變?yōu)獒t(yī)療器械，因此可以像“邦迪”一樣進(jìn)入超市等零售渠道，與“邦迪”及同類創(chuàng)可貼產(chǎn)品展開全面競(jìng)爭(zhēng)。與此類似，定位于牙齦細(xì)分市場(chǎng)使云南白藥牙膏迅速導(dǎo)人市場(chǎng)的同時(shí)，也帶來(lái)了市場(chǎng)容量有限的問題。市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買牙膏的需求主要集中在美白、防蛀、口氣清新和固齒等4個(gè)方面，只有1%-2%的購(gòu)買需求來(lái)自牙齦問題。為此，公司在現(xiàn)有云南白藥牙膏基礎(chǔ)上，新推出“金口健”云南白藥牙膏?！敖鹂诮　倍ㄎ挥谌粘Ｗo(hù)理和保健功能，而不再是“藥物”牙膏，因而擁有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，此外，公司對(duì)“金口健”市場(chǎng)定位同樣是國(guó)內(nèi)最高端的日常護(hù)理牙膏新品。預(yù)計(jì)該牙膏上市后將和現(xiàn)有云南白藥牙膏形成全面互補(bǔ)，組成產(chǎn)品豐富、檔次高端的全新產(chǎn)品線。依照公司的設(shè)想，云南白藥牙膏塑造口腔科醫(yī)生的形象，而金口健則突現(xiàn)口腔美容師形象，這兩個(gè)品牌的樹立將有助于未來(lái)一系列產(chǎn)品的推出

第二篇：云南白藥案例分析

中山大學(xué)南方學(xué)院

案例分析

——云南白藥企業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)5年的發(fā)

展目標(biāo)

摘要：云南白藥企業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)5年的發(fā)展目標(biāo)分析：一方面，云南白藥企業(yè)的發(fā)展已在相關(guān)多元化方面有所突破，但需要面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。另一方面，云南白藥主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)需要進(jìn)一步開拓，卻面臨著中藥國(guó)際化營(yíng)銷的問題。

目錄

一、背景

二、案例分析

2.1 是否需要考慮有無(wú)事實(shí)非相關(guān)多元化的必要？ 2.2 利弊如何？

2.3 主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)如何進(jìn)一步開拓？ 2.4 中藥國(guó)際化營(yíng)銷所面臨的主要問題

一、背景

1、企業(yè)背景

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司原名云南白藥實(shí)業(yè)股份有限公司，是1993年由成立于1971年6月的云南白藥廠進(jìn)行整體改制而成立的。1996年10月，經(jīng)過臨時(shí)股東大會(huì)討論決定要更名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司。

云南白藥集團(tuán)股份有限公司是生產(chǎn)中藥為主的國(guó)家二級(jí)企業(yè)。1995你那被國(guó)家授予“中華老字號(hào)”企業(yè)。1997年經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。

2、產(chǎn)品介紹

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是白藥系列和田七系列。其中，包括云南白藥膠囊劑、云南白藥酊劑、云南白藥硬膏劑、云南白藥氣霧劑、云南白藥創(chuàng)口貼等等。該產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中具有較為明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目前尚無(wú)較為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

新產(chǎn)品主要是白藥創(chuàng)口貼、白藥牙膏。這些新產(chǎn)品是在公司經(jīng)過改革后，面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)增設(shè)而成的。在相同的競(jìng)爭(zhēng)下，公司更注重營(yíng)銷產(chǎn)品產(chǎn)品本身的功效。

3、營(yíng)銷

改革創(chuàng)新的1999年，是云南白藥企業(yè)發(fā)展的分水嶺。

首先，在觀念上，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的領(lǐng)導(dǎo)班子產(chǎn)生重大突破，確定走跨越發(fā)展式的道路。在正確的管理與領(lǐng)導(dǎo)下，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷

攀升，在國(guó)內(nèi)中藥領(lǐng)域中占據(jù)不可或缺的地位。

其次，在行動(dòng)上，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司改革創(chuàng)新。在新世紀(jì)，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司捉住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，從戰(zhàn)略、人才、營(yíng)銷、生產(chǎn)等方面進(jìn)行了較大的突破。

從戰(zhàn)略方面上看，該公司實(shí)行“五統(tǒng)一”的戰(zhàn)略方針（統(tǒng)一生產(chǎn)計(jì)劃；統(tǒng)一商標(biāo)為“云豐牌”；同一批準(zhǔn)字號(hào)；統(tǒng)一質(zhì)量管理；統(tǒng)一銷售管理），使云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司成為云南白藥的唯一合法生產(chǎn)企業(yè)，把工作的重點(diǎn)注意到產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)服務(wù)上。

從人才方面上看，該公司成立白藥研究院，加速中藥現(xiàn)代化。白藥研究院匯聚了博士、碩士等高學(xué)歷、高素質(zhì)的人才。這些人才為產(chǎn)品的研發(fā)提供了智力保障、精神動(dòng)力，從而改變過去產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的狀況。

從營(yíng)銷方面上看，該公司科學(xué)營(yíng)銷，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在過去的贊助27界悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)、聘請(qǐng)世界冠軍做產(chǎn)品代言人、舉辦“云南白藥白霧劑3X3街頭籃球爭(zhēng)霸賽”、等等一系列的營(yíng)銷事件可以看出，該公司期望站穩(wěn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地位的同時(shí)，也與世界接軌，開拓國(guó)外的市場(chǎng)，力圖打響“云南白藥”的品牌名聲。

從生產(chǎn)方面上看，該公司衍生供應(yīng)鏈。清楚、洞察生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的缺陷，該公司建立重要原料基地、建立電子商務(wù)公司和云南白藥大藥房、擴(kuò)充產(chǎn)品線，由藥品到日化品再到其他??實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、零售一體化。

案例分析

2.1 是否需要考慮有無(wú)事實(shí)非相關(guān)多元化的必要？

形勢(shì)分析

? 外部宏觀環(huán)境分析

行業(yè)在我們國(guó)家中的地位：云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司所生產(chǎn)的“白藥系列”與“田七系列”在國(guó)內(nèi)中藥行業(yè)中地位非常重要。根據(jù)公眾以及行業(yè)人士的提名，多家權(quán)威網(wǎng)站對(duì)入圍品牌（產(chǎn)品）給予公示，并驚醒投票，通過對(duì)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)等10項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，“云南白藥”品牌被評(píng)定為第二屆（2005）中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)影響力品牌。在國(guó)內(nèi)，云南白藥受到追捧。

我們國(guó)家對(duì)行業(yè)的政策：1997年經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。

對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)：2000年—2005年間，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司在沒有任何增資的情況下，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)62億元，為國(guó)家實(shí)現(xiàn)稅金5.2億元。? 經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境

我國(guó)人口約13億。其中，農(nóng)村人口占全國(guó)人口的78%，城市人口有22%。面對(duì)廣闊的市場(chǎng)，云南白藥走親民路線。無(wú)論是家境一般的還是腰纏萬(wàn)貫的，顧客都能購(gòu)買。以一戶一年購(gòu)買2次云南白藥集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)至少能達(dá)到1億。? 社會(huì)文化環(huán)境

“養(yǎng)生”是21世紀(jì)人們健康生活的一種追求。云南白藥承載著中國(guó)中藥文化，又以其養(yǎng)生保健的理念傳承。這很迎合當(dāng)今人們的生活追求。面對(duì)與之想法相符的產(chǎn)品，顧客是樂意選購(gòu)的。企業(yè)分析 ? 產(chǎn)品分析

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品系列相對(duì)單一，過于依賴云南白藥系列產(chǎn)品。一旦主導(dǎo)產(chǎn)品面臨危機(jī)，該公司的經(jīng)營(yíng)狀況將不容樂觀。開發(fā)非相關(guān)多元化的產(chǎn)品，可以豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。? 銷售分析

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品主要營(yíng)銷領(lǐng)域是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在既有的基礎(chǔ)上，憑借公司的形象與信譽(yù)，開發(fā)的非相關(guān)多元化的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)避免了很多障礙，使顧客放心購(gòu)買。

2.2利弊如何？

利：

? 使企業(yè)的利潤(rùn)增加

非相關(guān)多元化的產(chǎn)品銷售，使顧客增加，業(yè)績(jī)提高，利潤(rùn)也隨之增加。? 使風(fēng)險(xiǎn)降低

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)非相關(guān)多元化的產(chǎn)品是不把雞蛋集中扎在一個(gè)籃子里的體現(xiàn)。? 使生產(chǎn)鏈更加穩(wěn)定

? 運(yùn)用企業(yè)現(xiàn)有的形象和聲譽(yù)相對(duì)輕松的進(jìn)入新市場(chǎng)

弊：

? 非相關(guān)多元化的發(fā)展往往存在盲目性。

在對(duì)市場(chǎng)并沒有進(jìn)行詳細(xì)的了解，生產(chǎn)的非相關(guān)多元化產(chǎn)品主要是針對(duì)市場(chǎng)占據(jù)份額大的產(chǎn)品進(jìn)行模仿。其營(yíng)銷手段主要是集中在廣告、價(jià)格。

? 隨著生產(chǎn)的產(chǎn)品種類增多，資金的分配，運(yùn)行會(huì)更難操控。

無(wú)論是生產(chǎn)的資金，還是管理的資金，面對(duì)既要維持主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)，又要研發(fā)新產(chǎn)品的窘境，資金的分配是一件十分苦難的事情。一旦面臨虧算，究竟

是繼續(xù)堅(jiān)持主導(dǎo)產(chǎn)品的推出還是削弱新產(chǎn)品的研發(fā)資金，這都是難以抉擇的。

? 企業(yè)的管理更加難，容易出現(xiàn)上層管理者與各產(chǎn)鏈層管理者之間的矛盾。

新的產(chǎn)品的增加可能會(huì)帶來(lái)新的問題。其中一項(xiàng)就是企業(yè)的管理。企業(yè)的目標(biāo)是使利潤(rùn)最大化。但是每一層的管理者所追求的目標(biāo)并不相同，甚至出現(xiàn)極大的反差。面臨這樣對(duì)峙的情況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理很難達(dá)到一個(gè)和諧的運(yùn)行。

? 新的產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者將信將疑。

新事物的登場(chǎng)，人們開始持有懷疑的態(tài)度。即使再多的宣傳，銷售業(yè)績(jī)還是需要經(jīng)歷時(shí)間的驗(yàn)證。

2.3主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)如何進(jìn)一步開拓？

? 優(yōu)化整合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

開展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)弱聯(lián)合，鼓勵(lì)跨地域、跨行業(yè)的資產(chǎn)組合，形成制藥行業(yè)的“航空母艦”，創(chuàng)建云藥名牌。

? 打破地域體制行業(yè)的界線

歡迎國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)入云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)的管理機(jī)制，為云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)注入活力。

? 打高端牌

云南白藥將牙膏定位為“高價(jià)值、高價(jià)格、高端形象”,避開與國(guó)內(nèi)其他品牌牙膏的“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)。

2.4中藥國(guó)際化營(yíng)銷所面臨的主要問題

科學(xué)水平發(fā)展有限

關(guān)鍵是現(xiàn)在推動(dòng)科技進(jìn)步的是市場(chǎng)，市場(chǎng)是基于人的需求的。

? 缺乏統(tǒng)一有效的管理手段

統(tǒng)一有效的管理是有效管理企業(yè)的基礎(chǔ)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是利益的競(jìng)爭(zhēng)。在不可抗拒的情況下，企業(yè)需要建立同一的思想，落實(shí)措施，扎實(shí)開展有效的管理手段，以此少走彎路。? 對(duì)國(guó)際藥品市場(chǎng)缺乏關(guān)注和了解

任何企業(yè)的產(chǎn)品不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷,企業(yè)要想為自己的產(chǎn)品或服務(wù)推廣創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì),要想生存和發(fā)展就需不斷開發(fā)新產(chǎn)品,而這就必須對(duì)市場(chǎng)有一定的了解,這就需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行關(guān)注和了解。通過關(guān)注和理解，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才是面向市場(chǎng)、面向顧客的產(chǎn)品。

? 過分強(qiáng)調(diào)中國(guó)特色，宣傳缺乏針對(duì)性

運(yùn)用傳統(tǒng)的宣傳并不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。增加中國(guó)特色這一亮點(diǎn)，也只是冰山一角。面對(duì)不同的市場(chǎng)，運(yùn)用不同的宣傳手段，做出適宜的調(diào)整，再附加中國(guó)特色的鮮明旗幟，才能迎來(lái)顧客的關(guān)注的目光。? “綠色貿(mào)易壁壘”

綠色貿(mào)易壁壘的產(chǎn)生影響了出口產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍、出口增長(zhǎng)速度、出口產(chǎn)品成本和企業(yè)的效益。面對(duì)綠色貿(mào)易壁壘，公司遵守法定的規(guī)定的前提下，借助逆勢(shì)，逆流而上，做出積極應(yīng)對(duì)。譬如：迎合該國(guó)的生產(chǎn)要求生產(chǎn)綠色產(chǎn)品；加強(qiáng)與國(guó)際貿(mào)易；尋找貿(mào)易中的應(yīng)有的待遇。

第三篇：云南白藥企業(yè)案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

—云南白藥的創(chuàng)新與發(fā)展

云南白藥企業(yè)簡(jiǎn)介

云南白藥歷史悠久，是由云南名醫(yī)曲煥章于1902年創(chuàng)制，由名貴藥材制成，具有止血愈傷、活血散瘀、消炎消腫、排膿去毒之功，主治內(nèi)臟器官出血、婦科血癥、刀槍傷、跌打損傷及慢性胃炎、十二指腸潰瘍等，問世至今已百余年，因神奇的療效而享譽(yù)海內(nèi)外，被譽(yù)為“中華瑰寶，傷科圣藥”，堪稱中華傳統(tǒng)醫(yī)藥中最響亮的品牌之一，其配方于1956年被列為國(guó)家機(jī)密，云南白藥散劑、云南白藥膠囊和福建漳州片仔癀是我國(guó)目前僅有的三個(gè)國(guó)家級(jí)的中藥絕密品種。

云南白藥集團(tuán)股份有限公司原名云南白藥實(shí)業(yè)股份有限公司，是1993年由成立于1971年6月的云南白藥廠進(jìn)行整體改制而成立的，1996年10月經(jīng)臨時(shí)股東大會(huì)討論決定更名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司。云南白藥集團(tuán)股份有限公司是生產(chǎn)中成藥為主的國(guó)家二級(jí)企業(yè)，1995年被國(guó)家授予“中華老字號(hào)”企業(yè)。1997年經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。

案例思考題：根據(jù)云南白藥企業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)5年的發(fā)展目標(biāo)，研討：

一、云南白藥企業(yè)的發(fā)展已在相關(guān)多元化方面有所發(fā)展，如建立了白藥大藥房、生產(chǎn)了白藥牙膏、已經(jīng)成功注冊(cè)“吉利可樂”，是否需要考慮根據(jù)實(shí)施非相關(guān)多元化的必要？利弊如何？

多元化經(jīng)營(yíng)既是企業(yè)的一種擴(kuò)張方式，又是一種戰(zhàn)略選擇。其成敗首先決定于其主業(yè)在行業(yè)中具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)地位穩(wěn)固，新進(jìn)入行業(yè)前景光明以及主業(yè)與新行業(yè)的關(guān)聯(lián)性這些高門檻上?！胺€(wěn)中央、突兩翼（億）”的營(yíng)銷策略，要在保持主導(dǎo)產(chǎn)品增長(zhǎng)的前提下，力爭(zhēng)云南白藥膏、創(chuàng)可貼這兩個(gè)產(chǎn)品和云南白藥牙膏分別突破億元。“在牙膏行業(yè)我們不具備品牌優(yōu)勢(shì)，所以營(yíng)銷思路是不做普通日化，而是以牙膏為載體的保健品。不正面出擊，不以量勝，而以單支較高的附加值來(lái)贏得效益?！?/p>

云南白藥屬橫向多元化。其最大的風(fēng)險(xiǎn)是資源供應(yīng)的控制能力，攤子鋪得太大，所有的資金環(huán)節(jié)都需要供應(yīng)，當(dāng)它的調(diào)配能力做不到，市場(chǎng)上又有突然而來(lái)的其他事件，一旦資金鏈斷了，風(fēng)險(xiǎn)馬上就會(huì)出現(xiàn)。因此，云南白藥的牙膏圖謀最終能否實(shí)現(xiàn)，根本依托是企業(yè)的核心能力而并非知名度。更關(guān)鍵的是這種核心能力不但要體現(xiàn)在操作每一個(gè)產(chǎn)品上，更要體現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)靈魂的塑造，并且這個(gè)靈魂要能協(xié)同企業(yè)的不同業(yè)務(wù)，共享資源，促進(jìn)企業(yè)文化共融。練好了“內(nèi)家功”，才能像戰(zhàn)略管理大師波特所說的，“培育出以有形關(guān)聯(lián)為基礎(chǔ)的多元化經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。”

二、（1）云南白藥主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)如何進(jìn)一步開拓？

圍繞市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā),把傳統(tǒng)的保密配方添加到已經(jīng)被消費(fèi)者廣泛熟知和接受的產(chǎn)品領(lǐng)域。按照這一思路,云南白藥推出了以創(chuàng)可貼和牙膏為代表的“兩翼”產(chǎn)品。這是云南白藥實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)中藥企業(yè)向綜合型現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)邁進(jìn)的重要商業(yè)戰(zhàn)略。依托云南白藥的核心競(jìng)爭(zhēng)力,“兩翼”產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

優(yōu)化整合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持10戶大型制藥企業(yè)加快發(fā)展，依托這10戶強(qiáng)勢(shì)企業(yè)對(duì)全省的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行整合，開展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)弱聯(lián)合，鼓勵(lì)跨地域、跨行業(yè)的資產(chǎn)組合，形成制藥行業(yè)的“航空母艦”，創(chuàng)建云藥名牌。

云南省提出要放開眼光，打破地域體制行業(yè)的界線，歡迎國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)入云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)的管理機(jī)制，為云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)注入活力。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,曲高未必就會(huì)和寡,通過打高端牌,甩開中低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,本身也是提升品牌價(jià)值的重要手段?！?云南白藥將牙膏定位為“高價(jià)值、高價(jià)格、高端形象”,避開與國(guó)內(nèi)其他品牌牙膏的“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)。云南白藥成立了專門的事業(yè)部,建立專門的銷售渠道和生產(chǎn)線,大規(guī)模地把云南白藥牙膏推向國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際市場(chǎng)。依靠云南白藥的傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì),消費(fèi)者對(duì)云南白藥牙膏的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度迅速提升,進(jìn)一步帶動(dòng)了云南白藥牙膏的銷售。

（2）中藥國(guó)際化營(yíng)銷所面臨的主要問題?

現(xiàn)在人類合成的新藥開發(fā)潛力正在變小，而從天然產(chǎn)物中獲取有效成分的方法逐漸興起，從而使中草藥越來(lái)越受到重視，中藥的國(guó)際化已成必然，作為中藥的發(fā)源地，傳統(tǒng)的中藥大國(guó)中國(guó)在將中藥進(jìn)行國(guó)際化營(yíng)銷的過程中面臨著諸多問題：

1、中藥現(xiàn)代化成果不明顯。中國(guó)使用中藥大多遵循傳統(tǒng)的用法，對(duì)中藥的現(xiàn)代化加工，如提取、分離、精制等由于儀器、技術(shù)的限制落后于日本、韓國(guó)等國(guó)家。

2、很多中藥不符合國(guó)際檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。如重金屬、農(nóng)殘超標(biāo)等。

3、中藥的品種混亂。品種鑒定工作不到位。

4、缺乏統(tǒng)一有效的管理手段，管理力度不夠。

5、科技水平發(fā)展有限。造成原理解析困難，不易被接受。

6、中藥產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),舊的生產(chǎn)方式主要以小規(guī)模、前店后廠的作坊式經(jīng)營(yíng)為主，生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)手段還不夠先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)含量不高，同類產(chǎn)品多，形成了低水平重復(fù)生產(chǎn)的局面。

三、白藥牙膏的定價(jià)策略和分銷策略應(yīng)如何改進(jìn)？

在“日化品”和“保健藥品”之間的不確定和搖擺，成為云南白藥牙膏市場(chǎng)突圍的最大障礙。

白藥牙膏到底是選擇高收入人群，還是牙齦出血的重度患者為自己的核心目標(biāo)消費(fèi)人群呢？這個(gè)亟待解決的問題，將直接關(guān)系到白藥牙膏品牌打造及其宣傳、促銷等一系列營(yíng)銷動(dòng)作的方向性、針對(duì)性和實(shí)效性。換而言之，這個(gè)問題直接關(guān)系到云南白藥牙膏到底是賣牙膏，還是賣藥。對(duì)價(jià)格比較敏感人群，他們通常只會(huì)在其他牙膏及其相應(yīng)藥物不怎么顯效的情況下，才可能轉(zhuǎn)身投向白藥牙膏進(jìn)行嘗試。云南白藥以前長(zhǎng)期處身的藥品行業(yè)而言，具有更強(qiáng)的品牌專屬性特征，可以說是根本就不存在左右逢源和能討好每一類人群的品牌。白藥牙膏針對(duì)目標(biāo)人群的全覆蓋策略，難以給可能長(zhǎng)期消費(fèi)白藥牙膏的高端人群帶去心理利益，這樣就無(wú)法保障其品牌忠誠(chéng)度。針對(duì)此問題營(yíng)銷建議如下：

1、主力消費(fèi)人群定位在患有牙齦出血癥狀的高端收入人群。

2、同年齡層等方向?qū)で笸黄?，豐富自己的產(chǎn)品組合，而不是孤零零的一款產(chǎn)品擺在大賣場(chǎng)、便民超市與連鎖藥店的貨架上。

3、主力消費(fèi)人群的具體特征，重拍廣告片，如果仍然采用恐嚇式手法的，就讓這支廣告片來(lái)得更“恐怖”一點(diǎn)，以便白藥牙膏對(duì)目標(biāo)受眾形成更猛烈的沖擊，讓他們更深刻地記憶，產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)，力爭(zhēng)讓“防止牙齦出血的牙膏=白藥牙膏”的概念深入人心。

在渠道選擇上目前主要是兩條腿走路：一是連鎖藥店，二是有所選擇性地進(jìn)入大賣場(chǎng)及相應(yīng)超市。針對(duì)此問題營(yíng)銷建議如下：

1）升現(xiàn)有銷售人員運(yùn)作日化產(chǎn)品的技能（或?qū)で蟾线m的人），提高自己與大賣場(chǎng)等牙膏常用渠道商打交道的能力，尋求擅長(zhǎng)日化產(chǎn)品運(yùn)作的經(jīng)銷商（而不過多局限在自己以前固有的藥品經(jīng)銷商）來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。

2）根據(jù)白藥牙膏的價(jià)格、主力消費(fèi)人群及其產(chǎn)品特性等考慮，該產(chǎn)品適宜采用較寬的渠道。比如，除了現(xiàn)有的渠道之外，云南白藥還可以在直銷、酒店渠道等方面有所作為。

3）通過宣傳提示和售點(diǎn)氣氛營(yíng)造等手段，強(qiáng)化對(duì)連鎖藥店的培育工作，改善白藥牙膏在售點(diǎn)的陳列質(zhì)量和消費(fèi)引介質(zhì)量。

第四篇：《管理學(xué)》課堂案例分析——云南白藥

戰(zhàn)略分析報(bào)告

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

目錄

一、旱災(zāi)中云南白藥內(nèi)外部環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析............................3

（一）外部環(huán)境的劣勢(shì)..............................................................3

（二）內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)..................................................................4

（三）外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)..............................................................5

（四）內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)..............................................................6

二、綜合戰(zhàn)略分析...........................................................................7(一)保穩(wěn)部分..............................................................................7

（二）“求增”部分.....................................................................8

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

作為老字號(hào)制藥品牌，云南白藥在藥品市場(chǎng)上享譽(yù)已久。但在2010年上半年，我國(guó)西南地區(qū)遭遇百年不遇的特大旱災(zāi)，尤其云南省為甚，隨著旱情進(jìn)一步發(fā)展，三七等中藥藥材面臨絕收，藥材價(jià)格持續(xù)走高，業(yè)內(nèi)人士表示此舉可能加速制藥業(yè)新一輪洗牌的進(jìn)程。面對(duì)此次大旱，云南白藥究竟該何去何從，下面我們將通過對(duì)云南白藥內(nèi)外部的優(yōu)劣勢(shì)分析，為云南白藥作出新一輪的戰(zhàn)略分析報(bào)告

一、旱災(zāi)中云南白藥內(nèi)外部環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）外部環(huán)境的劣勢(shì)

1、抗旱形勢(shì)嚴(yán)峻，三七價(jià)格成倍增長(zhǎng)

本次云南大旱有以下特點(diǎn)：干旱持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面廣、受災(zāi)面積大；加之三七種植地，高海拔地區(qū)運(yùn)水距離遠(yuǎn)、抗旱成本高。如此嚴(yán)峻的旱災(zāi)情況，對(duì)具有較長(zhǎng)生長(zhǎng)周期的藥材來(lái)說，其影響將是深遠(yuǎn)而持久的。目前，三七價(jià)格已比正常價(jià)格上漲了3-5倍，并且三七供應(yīng)緊張情況在2年內(nèi)都會(huì)處于緊張狀態(tài)。

2、上下游夾擊，處境尷尬

讓中藥界憂慮的是，原料雖然暴漲，但很多藥品是納入醫(yī)保目錄甚至基本藥物目錄的品種，這些藥品嚴(yán)格受國(guó)家限價(jià)，不得超過最高零售價(jià)。這樣的上下游夾擊，讓中藥企業(yè)的日子倍感難過。

3、其他地區(qū)藥材價(jià)格跟風(fēng)上漲

由于中藥原材料價(jià)格有較大的上漲預(yù)期，這將給中藥企業(yè)毛利率的提升帶來(lái)壓力。研究者認(rèn)為，云南中藥材的全面漲價(jià)，極有可能會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)地原料中藥材的跟風(fēng)，對(duì)于中藥系藥企未來(lái)三年將產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

4、股市方面近期的疲弱

云南白藥近期的疲弱表現(xiàn)有多方面原因：

一方面是前期醫(yī)藥板塊整體估值較高，近期有所回調(diào);另一方面，我國(guó)西南地區(qū)發(fā)生的旱災(zāi)，使得三七產(chǎn)量銳減，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)成本上升的擔(dān)心;股民們對(duì)公司的業(yè)績(jī)和盈利空間持懷疑態(tài)度，投資信心受挫。

再者，醫(yī)改的不確定因素也對(duì)股價(jià)有所影響。過去一個(gè)月，受云南旱災(zāi)等各方面因素影響，云南白藥下跌7.29%，而同期深成指上升近1%。而且，云南下雨的消息并沒有對(duì)云南白藥股價(jià)產(chǎn)生太大的刺激，漲幅很小。

所以，股市方面的不穩(wěn)定表現(xiàn)是公司現(xiàn)在面對(duì)的棘手問題之一，如何讓股民樹立信心，相信公司有長(zhǎng)久發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和潛力，保持公司對(duì)外的積極的企業(yè)形象是目前急需解決的關(guān)鍵問題。

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

云南白藥公司同樣面臨著來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大挑戰(zhàn)，受干旱減產(chǎn)影響，三七每公斤價(jià)格上漲200%以上。近日，李嘉誠(chéng)旗下的合資公司白云山和黃中藥宣布，為加大復(fù)方丹參片的 3

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

產(chǎn)量，公司老板李嘉誠(chéng)出資5億用于原料藥三七的種植。白云山和黃中藥總經(jīng)理李楚源稱，李嘉誠(chéng)日前撥付5億元，分別與文山州三七研究院、云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司等單位簽訂合作協(xié)議，三年內(nèi)在云南構(gòu)建出面積萬(wàn)畝的三七基地。此舉勢(shì)必對(duì)云南白藥公司繼續(xù)控制整個(gè)三七市場(chǎng)產(chǎn)生威脅，相對(duì)削弱了其在原料供應(yīng)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)

短期困境：

1、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

云南白藥公司的很大一部分收入均與其制藥工業(yè)有關(guān)。而在制藥工業(yè)中，公司產(chǎn)品又主要以云南白藥系列和田七系列為主要特色，這樣的特色在公司建立和運(yùn)營(yíng)方面是非常有利的，能夠讓公司充分利用到地理優(yōu)勢(shì)和原料優(yōu)勢(shì)。但是在當(dāng)前西南大旱的背景下，白藥、田七面臨絕產(chǎn)，這樣的特色就很有可能成為公司生產(chǎn)的重要制約因素，原料缺乏導(dǎo)致的價(jià)格大幅上漲就會(huì)大大增加公司的生產(chǎn)成本，從而導(dǎo)致公司增加生產(chǎn)的資本投入。

2、如何應(yīng)對(duì)2012年的原材料儲(chǔ)備

按照制藥企業(yè)的慣例，企業(yè)一般會(huì)留有保證兩年生產(chǎn)的原料庫(kù)存。但在三七價(jià)格大漲的背景下，云南白藥作為大公司憑其自身實(shí)力，比一些中小制藥企業(yè)更有能力應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的生產(chǎn)壓力，更有能力保證企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。相對(duì)于那些在旱災(zāi)中產(chǎn)量不穩(wěn)定、價(jià)格浮動(dòng)較大的中小企業(yè)藥品，消費(fèi)者必定更傾向于產(chǎn)量穩(wěn)定、價(jià)格合理的白藥產(chǎn)品。也就是說，在旱災(zāi)中消費(fèi)者對(duì)云南白藥的需求量會(huì)上升，這勢(shì)必會(huì)使原材料三七的使用量加大。于是，原本能夠保證兩年正常生產(chǎn)的三七儲(chǔ)量便只能支持企業(yè)維持生產(chǎn)一年多的時(shí)間。更重要的是，三七的生產(chǎn)周期為三年，也就是說，旱災(zāi)對(duì)制藥企業(yè)的影響將維持三年之久。如何應(yīng)對(duì)2012年的原材料儲(chǔ)備問題成為云南白藥需要面對(duì)的一個(gè)重要挑戰(zhàn)。

3、不參與三七種植，原材料來(lái)源不穩(wěn)定以及由此而來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量問題

云南白藥原材料除部分品種的訂單式生產(chǎn)外，在文山地區(qū)的三七收購(gòu)主要也實(shí)行向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收購(gòu)的辦法。也就是說，云南白藥本身并不參與三七種植。這就使處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的云南白藥的原材料來(lái)源得不到穩(wěn)定可靠的保障，受制于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原材料生產(chǎn)環(huán)節(jié)。并且，在此次旱災(zāi)中，農(nóng)民為了避免進(jìn)一步損失，都把三七從地里提前收了上來(lái)，致使藥材品質(zhì)不是很好。這樣，白藥產(chǎn)品的品質(zhì)也無(wú)法得到保障。品質(zhì)關(guān)系到企業(yè)的品牌和文化，是大企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法得到保障，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)可想而知。

長(zhǎng)期困境：

1、員工安于現(xiàn)狀，缺乏積極性

云南白藥股份有限公司作為一家老字號(hào)國(guó)有企業(yè)，與那些私企相比，受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力要小，享受的各種政策優(yōu)惠要多，擁有的社會(huì)環(huán)境和條件也要好，在這樣的情況下，企業(yè)員工甚至領(lǐng)導(dǎo)很容易就會(huì)滋生安于現(xiàn)狀，不求進(jìn)取的心態(tài)，在云南白藥這塊牌子下，慢慢干，慢慢度過自己的工作生活。顯然，這樣的心態(tài)是非常不利于企業(yè)的發(fā)展壯大的。

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2、初級(jí)生產(chǎn)模式的制約

云南白藥公司主要的經(jīng)營(yíng)模式還是生產(chǎn)加工，即收集藥材原料然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的生產(chǎn)加工，這種模式在現(xiàn)今高速發(fā)展的科技時(shí)代里對(duì)于發(fā)展和提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力影響微小，可以說，如果企業(yè)一直固守這個(gè)模式，僅僅停留在初級(jí)生產(chǎn)模式的程度上，公司要想得到任何的進(jìn)步和提高將會(huì)成為天方夜譚。

3、知名度和競(jìng)爭(zhēng)力不足

云南白藥股份有限公司的主要經(jīng)營(yíng)地仍集中在云南昆明地區(qū)，而其他市場(chǎng)主要是通過招聘代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)藥品外售，雖然云南白藥集團(tuán)的產(chǎn)品銷往大陸其他地方、港澳臺(tái)和東南亞等地區(qū)，并已進(jìn)入日本、歐美等國(guó)家，但是在這些地方都很難看到云南白藥專柜或是專賣店，大多數(shù)是在大型的藥店里和其他品牌的產(chǎn)品混在一起共同銷售，因而在擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力上多少顯得有點(diǎn)蒼白。

4、質(zhì)量管理認(rèn)證上的欠缺

公司在質(zhì)量和管理認(rèn)證上仍然存在著不足之處，雖然云南白藥公司已經(jīng)通過了國(guó)家的GMP等認(rèn)證，但是由于公司在海外還有相當(dāng)一部分的市場(chǎng)，要想經(jīng)營(yíng)好或是進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場(chǎng)，公司現(xiàn)今通過的認(rèn)證還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，畢竟，一個(gè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率很大程度上還是取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑的。

（三）外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)

1、規(guī)范化種植降低損失

三七生產(chǎn)近年來(lái)不斷走向規(guī)?；?、規(guī)范化的種植，使得大旱下的三七相對(duì)影響較小。規(guī)模化、規(guī)范化的種植起了一定作用精細(xì)的管理雖然增加了成本，但挽回了大的損失。

2、通過深度戰(zhàn)略合作控制原料

控制了原料就等于控制了話語(yǔ)權(quán)，對(duì)此云南白藥其實(shí)早有動(dòng)作。2009年12月21日，公司與文山州人民政府聯(lián)合開發(fā)三七產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，文山州政府將文山州制藥廠所持云南白藥集團(tuán)文山七花有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱七花公司)的股權(quán)，以及文山州制藥廠的其他資產(chǎn)全部無(wú)償轉(zhuǎn)讓給公司，公司將以七花公司為平臺(tái)，與文山州在三七種植、三七原生藥材的物流貿(mào)易、三七有效成分的提取、三七保健品和藥品的開發(fā)、三七研發(fā)平臺(tái)的建設(shè)等方面進(jìn)行深度合作,實(shí)際上整合控制了整個(gè)“三七市場(chǎng)”。

因此，此次旱災(zāi)導(dǎo)致的三七供應(yīng)量減少，對(duì)2010年公司盈利能力的影響不大。相反，作為一家擁有大量原料囤積的公司，相對(duì)其它較小規(guī)模的公司而言，更具有成本優(yōu)勢(shì)。

（來(lái)源；新浪博客《云南白藥，“旱”中有機(jī)》）

3、為云南本土企業(yè)，原材料供應(yīng)上占優(yōu)勢(shì)

目前三七價(jià)格的5倍漲幅，會(huì)極大的刺激三七種植量，再說，白藥屬于云南省內(nèi)國(guó)有企業(yè)，近水樓臺(tái)先得月，一旦原料真的出現(xiàn)緊張問題，地方政府會(huì)想盡一切辦法首先滿足省內(nèi)企業(yè)的原料需求，對(duì)于其他省外需要三七做原料的企業(yè)如天士力、片子黃、白云山等企業(yè)，則可能采取限制措施。與此同時(shí)，云南省以生物制藥為一大支柱產(chǎn)業(yè)，在原料供應(yīng)、產(chǎn)品研發(fā)、稅收等方面必將大力支持云南白藥這樣的省內(nèi)大型企業(yè)，為其提供有利于企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。

4、新的發(fā)展機(jī)遇

云南白藥可能借助三七原料上漲為契機(jī)，再次要求進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄產(chǎn)品提價(jià)，實(shí)質(zhì)上是，今年和明年，哪怕三七原料價(jià)格繼續(xù)上漲，云南白藥使用的依然是沒有提價(jià)之前的 5

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原料，對(duì)今年和明年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)沒有任何實(shí)質(zhì)性影響，而且如果申請(qǐng)?zhí)醿r(jià)的要求能夠順利實(shí)現(xiàn)，企業(yè)將獲得較之前更為廣大的利潤(rùn)空間，由此觀之，此次旱災(zāi)雖然使三七原料的價(jià)格上漲，但實(shí)質(zhì)上對(duì)云南白藥公司而言也蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展機(jī)遇。

（四）內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)

關(guān)于成本和原材料

1、現(xiàn)金流充裕，儲(chǔ)備充足，成本價(jià)格受影響較小

事實(shí)上旱災(zāi)對(duì)云南白藥的影響很有限，一方面云南白藥的藥材成本占總成本比例不大；另一方面，因?yàn)樵颇习姿幀F(xiàn)金流相當(dāng)充裕，所以事實(shí)上云南白藥的確有2--3年的原料儲(chǔ)存。公司有充足的原材料儲(chǔ)備，有比較固定的供應(yīng)商，短期內(nèi)成本不會(huì)有大的上升。并且，云南白藥日常消耗的三七是期貨，不是現(xiàn)貨。是消耗戰(zhàn)略性儲(chǔ)備三七，不是臨時(shí)采購(gòu)的三七。干旱產(chǎn)生的影響只是對(duì)三七戰(zhàn)略庫(kù)存水平的影響，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)沒有影響。因此，較之原材料儲(chǔ)備不足，資金短缺的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)，云南白藥在成本上有了很大的比較優(yōu)勢(shì)。

2、三七資源供應(yīng)大幅壟斷

云南白藥在原材料產(chǎn)地進(jìn)行了一系列戰(zhàn)略合作，現(xiàn)在基本控制了70%左右的三七原料供應(yīng)，原料供應(yīng)的壟斷使旱災(zāi)帶來(lái)的三七資源短缺對(duì)云南白藥的影響遠(yuǎn)小于對(duì)其他制藥企業(yè)的影響。

3、管理費(fèi)用控制較好

雖然公司規(guī)模龐大，但因?yàn)橛邢冗M(jìn)的管理體制，公司將銷售管理方面所需的費(fèi)用成本控制在較低范圍內(nèi)。公司的費(fèi)用控制成效顯著，銷售費(fèi)用率及管理費(fèi)用率分別為11.6%及2.8%，而且通過資金集中管理及貨幣資金增加，將大旱對(duì)公司成本的影響抵消了一些，使得公司的財(cái)務(wù)凈收益不會(huì)受到太大影響。

關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力

云南白藥集團(tuán)始終堅(jiān)持走“輕資產(chǎn)、自產(chǎn)品充分發(fā)育、技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)”的道路。面臨新的醫(yī)改政策市場(chǎng)容量擴(kuò)大，西南大旱等狀況，在動(dòng)蕩的市場(chǎng)中，云南白藥身為擁有強(qiáng)大實(shí)力的老字號(hào)更容易站穩(wěn)腳跟。

1、總體戰(zhàn)略

公司采用的輕資產(chǎn)策略有效地保證了白藥產(chǎn)品乃至白藥企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力；自產(chǎn)品的充分發(fā)育、“穩(wěn)中央、突兩翼”戰(zhàn)略的實(shí)施，使白藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由“一枝獨(dú)秀”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸帱c(diǎn)支撐”，并成功探路健康產(chǎn)品領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了發(fā)展戰(zhàn)略的延伸；技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略則驅(qū)動(dòng)著企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)和拓展，并賦予了云南白藥品牌新的內(nèi)涵。明確的總體戰(zhàn)略使云南白藥公司在這次大旱中仍能保持穩(wěn)定心態(tài)，沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)。

2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)

作為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)跑者，云南白藥已形成了以專利權(quán)、商業(yè)技術(shù)秘密為核心，以商標(biāo)權(quán)（品牌）、版權(quán)等為外圍的全方位立體式知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。截至2009年3月底，司共申請(qǐng)專利221件，其中發(fā)明專利90件（6件為國(guó)外專利），實(shí)用新型專利3件，外觀設(shè)計(jì)專利128件（來(lái)自中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)報(bào)資訊網(wǎng)）。從一些市場(chǎng)調(diào)查中我們可以明顯看出，含有專利技術(shù)的 6

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主導(dǎo)產(chǎn)品銷售額增幅更大。因此，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系的形成，為公司大步開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)效益的最大化奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

3、市場(chǎng)擴(kuò)容

公司在維持傳統(tǒng)中藥龍頭的基礎(chǔ)上，積極向健康及日化消費(fèi)品的領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)，目前以白藥牙膏為代表的日化產(chǎn)品取得了不俗的業(yè)績(jī)，未來(lái)成功經(jīng)驗(yàn)有望向其他后續(xù)產(chǎn)品復(fù)制。

二、綜合戰(zhàn)略分析

通過對(duì)云南白藥公司在旱災(zāi)中所處的內(nèi)外部環(huán)境的機(jī)遇和威脅的綜合分析，我們?yōu)槠髽I(yè)制定了“穩(wěn)中求增’的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，“保穩(wěn)”是指針對(duì)現(xiàn)在的旱災(zāi)狀況所制定的短期戰(zhàn)略，以保質(zhì)量、保品牌、保特色為主，“求增”則是為企業(yè)未來(lái)幾年的發(fā)展所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，以擴(kuò)市場(chǎng)、拓規(guī)模、塑形象為主，從而形成一套“以穩(wěn)為主、穩(wěn)中求增、保持特色、積極拓展”的戰(zhàn)略體系。

(一)保穩(wěn)部分

1、保證短期內(nèi)原材料的供應(yīng)，逐步開發(fā)本公司的三七種植基地

分析中提到，雖然云南白藥公司擁有可觀的原材料儲(chǔ)備數(shù)量，能夠解決公司一時(shí)的燃眉之急，但卻不是長(zhǎng)久之計(jì)。預(yù)計(jì)2012年云南白藥公司將面臨原材料短缺的窘境。因此，拓寬原材料獲取渠道，增加三七的收儲(chǔ)將是必然的選擇。

一方面，可進(jìn)一步增加三七的收購(gòu)渠道。改變目前單一的從本地藥農(nóng)處購(gòu)買原料的方式，例如可考慮從外地藥農(nóng)手中購(gòu)進(jìn)原料，也可考慮收購(gòu)一些受本次旱災(zāi)影響較大以至于無(wú)法繼續(xù)三七產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但仍保有一定三七儲(chǔ)備量的中小企業(yè)。利用云南白藥公司的綜合優(yōu)勢(shì)，對(duì)其原料及生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行整合和資源的重新配置。

另一方面，增加公司對(duì)三七種植地的收買，改變以往絕大多數(shù)的藥材從藥農(nóng)手中購(gòu)買的狀況，掌握生產(chǎn)自主權(quán)，更多的由自己種植。促進(jìn)三七的規(guī)模化、規(guī)范化種植，使三七的質(zhì)量和產(chǎn)量得到更充分的保障，也能有效減少外部的各種不確定因素導(dǎo)致的原料收購(gòu)成本上升的不良影響，逐漸實(shí)現(xiàn)藥品原料的自給

2、保持企業(yè)信息的公開透明，維護(hù)企業(yè)形象

當(dāng)一個(gè)企業(yè)身處危機(jī)之中，最避諱的莫過于企圖將對(duì)自己不利的信息掩蓋過去。這種行為的導(dǎo)致的結(jié)果往往適得其反。企業(yè)會(huì)因此而信譽(yù)掃地，由此造成的損失可能比事情本身帶來(lái)的損失大得多。經(jīng)濟(jì)上的損失很快可以彌補(bǔ)，信譽(yù)一旦遭到質(zhì)疑，則需要十年甚至二十年的時(shí)間來(lái)恢復(fù)。

我國(guó)西南地區(qū)發(fā)生的旱災(zāi)，使得三七產(chǎn)量銳減，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)成本上升的擔(dān)心;股民們對(duì)公司的業(yè)績(jī)和盈利空間持懷疑態(tài)度，投資信心受挫。股市方面的不穩(wěn)定表現(xiàn)是公司現(xiàn)在面對(duì)的棘手問題之一，如何讓股民樹立信心，相信公司有長(zhǎng)久發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和潛力，保持公司對(duì)外的積極的企業(yè)形象是目前急需解決的關(guān)鍵問題。因此，我們?cè)趯?duì)外宣傳方面，應(yīng)進(jìn)一步樹立良好的品牌形象，營(yíng)造良好的輿論氛圍。同時(shí)，在公司的運(yùn)營(yíng)方面保持信息的公開透明，使消費(fèi)者和股民充分了解公司運(yùn)營(yíng)狀況，以保證他們對(duì)公司的信心。

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3、加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督，確保藥品質(zhì)量

質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)和生命。環(huán)境分析中指出，在旱災(zāi)中，農(nóng)民為了避免進(jìn)一步損失，都把三七從地里提前收了上來(lái)，致使藥材品質(zhì)不是很好。這樣，白藥產(chǎn)品的品質(zhì)也無(wú)法得到保障。

針對(duì)這個(gè)問題，一方面從源頭處入手，在藥材收購(gòu)時(shí)認(rèn)真把關(guān)，防止劣質(zhì)藥材流入生產(chǎn)線，另一方面在白藥產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)加強(qiáng)質(zhì)量檢測(cè)與監(jiān)督，防止劣質(zhì)藥品流入市場(chǎng)，從而保障產(chǎn)品質(zhì)量，保證云南白藥的老字號(hào)在消費(fèi)者心目中的在信譽(yù)和形象。

4、充分融資，保證流動(dòng)資金充足

公司要采取一系列的措施來(lái)應(yīng)對(duì)此次干旱帶來(lái)的危機(jī)。而要使這次措施得到貫徹實(shí)施，必不可少需要足夠的資金作為保障。因此，充分融資，保證流動(dòng)資金充足，是最基本的。一方面，股票是重要的融資手段，危機(jī)當(dāng)頭，公司應(yīng)穩(wěn)定股民情緒、增加股民信心以維持公司的股票價(jià)格。公司也可通過發(fā)行債券、向政府申請(qǐng)補(bǔ)貼等渠道籌集資金。另一方面，可通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各方面管理節(jié)省開支，從而保證企業(yè)充足資金抵御危機(jī)。

5、穩(wěn)定藥農(nóng)心理

考慮到藥農(nóng)生產(chǎn)信心受旱災(zāi)影響后可能會(huì)減小三七的種植規(guī)模，甚至于轉(zhuǎn)向種植其他的作物。這會(huì)影響到我們的原料來(lái)源。因此，企業(yè)考慮到藥農(nóng)的心理，應(yīng)與藥農(nóng)簽訂合同，同時(shí)，可以給予藥農(nóng)一定數(shù)量的補(bǔ)貼，以穩(wěn)定他們的種植規(guī)模。

（二）“求增”部分

1、逐步擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模、尋求合作伙伴

收購(gòu)兼并與戰(zhàn)略合作是擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

一方面是收購(gòu)或兼并一些小藥廠。在旱災(zāi)情況下，許多小藥廠陸續(xù)停產(chǎn)，此時(shí)是兼并收購(gòu)小藥廠的絕佳時(shí)機(jī)，兼并收購(gòu)后對(duì)小藥廠進(jìn)行改造將有利于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，將三七等藥材種植納入企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

另一方面是密切關(guān)注企業(yè)間的合作機(jī)會(huì)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，危險(xiǎn)與機(jī)遇并存，機(jī)會(huì)處處可見，積極尋求戰(zhàn)略合作伙伴將對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

2、拓展產(chǎn)品種類，增加新特色

上面分析中提到，云南白藥公司的很大一部分收入均與其制藥工業(yè)有關(guān)，而在制藥工業(yè)中，公司產(chǎn)品又主要以云南白藥系列和田七系列為主要特色，在當(dāng)前西南大旱的背景下，白藥、田七面臨絕產(chǎn)成為公司生產(chǎn)的重要制約因素。因此，公司可在在產(chǎn)品的生產(chǎn)上可以作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在保證白藥主特色的情況下，適當(dāng)增加那些對(duì)三

七、白藥的用量要求較少的產(chǎn)品的生產(chǎn)，并且致力于開發(fā)一些新藥、新產(chǎn)品，增加一些新的特色。

3、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

不斷的產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)保持活力與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，作為老字號(hào)品牌，在保持其特色的情況下，創(chuàng)新更是必不可少，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)增強(qiáng)科研力量，提拔技術(shù)骨干，鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，同時(shí)，繼續(xù)完善其知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系也是提高技術(shù)創(chuàng)新的積極性一個(gè)重要方面，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和活力。

4、向國(guó)際方向拓展市場(chǎng)

一方面建立完善的市場(chǎng)監(jiān)控體系，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)作出準(zhǔn)確的分析和預(yù)測(cè)，制定有力戰(zhàn)略，在遇到突發(fā)狀況時(shí)能進(jìn)行快速反應(yīng)。另一方面，要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，在增加國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的情況下，繼續(xù)向國(guó)際市場(chǎng)邁進(jìn)，將以傳統(tǒng)中藥為特色的云南白藥品牌推向國(guó)際，打造國(guó)際知名度。

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5、增強(qiáng)企業(yè)國(guó)際知名度

以企業(yè)特色和藥品產(chǎn)品質(zhì)量為堅(jiān)強(qiáng)保障，加強(qiáng)宣傳力度，增加廣告投入，加深消費(fèi)者對(duì)云南白藥良好印象，增強(qiáng)品牌意識(shí)，利用老字號(hào)優(yōu)勢(shì)向國(guó)際拓展，塑造具有中國(guó)特色的中醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)形象。

6、保持和發(fā)展企業(yè)文化

加強(qiáng)對(duì)員工使企業(yè)文化更加鮮明和深刻，從而有利于更好的影響員工和消費(fèi)者，不僅在企業(yè)內(nèi)部還在市場(chǎng)上樹立很好的形象，立下好口碑，這也有助于企業(yè)向國(guó)際的發(fā)展。

小組成員：杜曉琨、戴渝佳、胡紅、姜佳、龐燕、童麗靜、張瀅

（按姓氏字母排序）

2010年5月12日

第五篇：淺析云南白藥營(yíng)銷策略解讀

題 目：淺析云南白藥的營(yíng)銷策略

學(xué) 生：黃雙

指導(dǎo)老師：

華中科技大學(xué)文華學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)部

市場(chǎng)營(yíng)銷

2015年3月1日

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華中科技大學(xué)文華學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

目 錄

摘要.......................................錯(cuò)誤！未定義書簽。關(guān)鍵詞.....................................錯(cuò)誤！未定義書簽。前言.....................錯(cuò)誤！未定義書簽。錯(cuò)誤！未定義書簽。

一、概述...................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

（一）研究的目的及意義...................錯(cuò)誤！未定義書簽。

（二）云南白藥集團(tuán)簡(jiǎn)介....................................1

（三）藥品行業(yè)的現(xiàn)狀......................................3

二、云南白藥集團(tuán)的總體戰(zhàn)略..................................3

（一）企業(yè)的策略..........................................5

（二）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境分析................................8

三、云南白藥集團(tuán)現(xiàn)狀及存在問題

（一）現(xiàn)狀................................................6

（二）存在問題............................................7

四、思考與建議..............................................8 結(jié)束語(yǔ).....................................................11 參考文獻(xiàn)...................................................12 致謝.......................................................13 1

華中科技大學(xué)文華學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

淺析云南白藥的營(yíng)銷策略

摘要：我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由原來(lái)的單一企業(yè)及單一產(chǎn)品的竟?fàn)帲騾^(qū)域化、集團(tuán)化的企業(yè)綜合實(shí)力方面的競(jìng)爭(zhēng)演變，各地紛紛組建了工商一體化的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，如云南白藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、華北制藥、上海藥業(yè)、全興股份等。同時(shí)藥品市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)較大，隨著入關(guān)的臨近，國(guó)外制藥企業(yè)進(jìn)駐國(guó)內(nèi)，對(duì)國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)帶來(lái)較大沖擊，使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。從目前醫(yī)藥市場(chǎng)從整體情況看，無(wú)論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是流通領(lǐng)域，其競(jìng)爭(zhēng)局面都日趨激烈并呈白熱化狀態(tài)。另外，藥品流通領(lǐng)域的混亂也在一定程度上刺激了藥品價(jià)格的浮腫。隨著我國(guó)醫(yī)藥體制改革的逐步進(jìn)行，醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)和我國(guó)國(guó)民，乃至整個(gè)社會(huì)帶來(lái)了很大的影響。本文通過對(duì)云南白藥集團(tuán)營(yíng)銷手法的分析，發(fā)現(xiàn)云南白藥集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新研究、重視產(chǎn)品定價(jià)策略、重視企業(yè)形象以及強(qiáng)調(diào)品牌意識(shí)等問題。因此本文從定位、定價(jià)、分銷、促銷以及品牌等方面對(duì)云南白藥集團(tuán)進(jìn)行分析。發(fā)現(xiàn)云南白藥集團(tuán)在有一定價(jià)值鏈上游的研發(fā)和下游的生產(chǎn)上優(yōu)勢(shì)。這對(duì)目前藥品行業(yè)來(lái)說具有一定指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：云南白藥集團(tuán)、藥品市場(chǎng)、營(yíng)銷策略

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前言

隨著我國(guó)政府對(duì)醫(yī)療體系的改革，醫(yī)藥行業(yè)也在發(fā)生著巨大的革新，涉及到的醫(yī)藥制造企業(yè)來(lái)說，面臨著更多的挑戰(zhàn)。云南白藥集團(tuán)股份有限公司，成立40多年來(lái)的發(fā)展，由一個(gè)資產(chǎn)300萬(wàn)的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展為目前總資產(chǎn)超過70億的大型企業(yè)，不僅在傳統(tǒng)中成藥、中藥材、生物制品領(lǐng)域有著不小的成就，而且開發(fā)的保健食品、日常消費(fèi)用品、化妝品及建筑材料方面都有涉足，是一家綜合性企業(yè)。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)都是以防止藥為主導(dǎo)，體質(zhì)的限制以及內(nèi)外部因素的影響，使得國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)缺乏創(chuàng)新型產(chǎn)品，沒有可持續(xù)能力。作為一個(gè)凝聚先進(jìn)技術(shù)和手段高度結(jié)合的醫(yī)藥企業(yè)，云南白藥集團(tuán)的發(fā)展很好的展現(xiàn)了國(guó)民對(duì)健康的要求提高以及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥水平的追求。本文通過對(duì)云南白藥集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析，來(lái)了解其在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，是如何做出營(yíng)銷策略的，同時(shí)還會(huì)存在哪些營(yíng)銷問題？這些對(duì)我國(guó)其他醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，有著極大的借鑒作用。

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一、概述

1、研究的背景和目的

從上世紀(jì)90年代中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)開始實(shí)施OTC藥品分類標(biāo)志，自2000年開始中國(guó)實(shí)施藥品分類管理制度以來(lái)，中國(guó)零售藥店經(jīng)過近二十年的發(fā)展，伴隨著中國(guó)改革開發(fā)的高速發(fā)展，在中國(guó)眾多的人口和快速增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶迎來(lái)了前所未有的機(jī)遇，并初步取得了可喜的成果和長(zhǎng)足的進(jìn)步。中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場(chǎng)以單體藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。

形成了年銷售過十億元以上的跨區(qū)域性全國(guó)藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場(chǎng)也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導(dǎo)地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國(guó)紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國(guó)內(nèi)A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)模化進(jìn)程逐漸加快。全國(guó)醫(yī)藥零售百?gòu)?qiáng)、二百?gòu)?qiáng)企業(yè)的零售市場(chǎng)份額也在逐漸加，所有這些都預(yù)示著中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始由成長(zhǎng)期快速步入了發(fā)展成熟期。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利完成，伴隨著近年來(lái)醫(yī)改步伐的推進(jìn)又步入了政策經(jīng)濟(jì)階段，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經(jīng)受著不同發(fā)展時(shí)期的影響而發(fā)展。

近年來(lái)由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國(guó)家基藥制度和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大力發(fā)展，直接促進(jìn)了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務(wù)理念為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。其結(jié)果是零售藥店的非藥品類大健康產(chǎn)品的銷售占比和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率在逐年提升，零售藥店已經(jīng)形成和掌握、完善了一套大健康產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的模式。

近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經(jīng)營(yíng)模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績(jī)效考核方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并逐步形成了一些列連鎖經(jīng)營(yíng)管理和門店管理的模式和方法。藥店經(jīng)營(yíng)從單純的價(jià)格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產(chǎn)品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率以及客流量、客單價(jià)的綜合評(píng)定，逐步顯示出藥店在品類經(jīng)營(yíng)過程中的不斷成熟和完善。

2、云南白藥集團(tuán)簡(jiǎn)介

云南白藥是云南著名的中成藥，由云南民間醫(yī)生曲煥章于1902年研制成功。對(duì)跌打損傷、創(chuàng)傷出血有很好的療效。云南白藥由名貴藥材制成，具有化瘀止血、活血止痛、解毒消腫之功效。問世百年來(lái)，云南白藥以其獨(dú)特、神奇的功效被譽(yù)為“中華瑰寶，傷科圣藥”，也由此成名于世、蜚聲海外。云南白藥集團(tuán)，前身為成立于1971年 6月的云南白藥廠。

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1993年5月3日經(jīng)云南省經(jīng)濟(jì)體制改革委員會(huì)云體(1993)48號(hào)文批準(zhǔn),云南白藥廠進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)制度改革,成立云南白藥實(shí)業(yè)股份有限公司,在云南省工商行政管理局注冊(cè)登記。經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)證監(jiān)發(fā)審字(1993)55號(hào)文批準(zhǔn),1996年10月經(jīng)臨時(shí)股東大會(huì)會(huì)議討論,公司更名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司。公司被評(píng)為“2009年全國(guó)國(guó)有企業(yè)典型”，是歷次評(píng)選中唯一入選的云南企業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)。經(jīng)過30多年的發(fā)展，公司已從一個(gè)資產(chǎn)不足300萬(wàn)元的生產(chǎn)企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)總資產(chǎn)76.3億多，總銷售收入逾100億元（2010年末），經(jīng)營(yíng)涉及化學(xué)原料藥、化學(xué)藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產(chǎn)及銷售；糖、茶，建筑材料，裝飾材料的批發(fā)、零售、代購(gòu)代銷；科技及經(jīng)濟(jì)技術(shù)咨詢服務(wù)，醫(yī)療器械（二類、醫(yī)用敷料類、一次性使用醫(yī)療衛(wèi)生用品），日化用品等領(lǐng)域的云南省實(shí)力最強(qiáng)、品牌最優(yōu)的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。公司產(chǎn)品以云南白藥系列和田七系列為主，共十種劑型七十余個(gè)產(chǎn)品，主要銷往國(guó)內(nèi)、港澳、東南亞等地區(qū)，并已進(jìn)入日本、歐美等國(guó)家、地區(qū)的市場(chǎng)?！霸颇习姿帯鄙虡?biāo)于2002年2月被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)。

云南白藥作為一種譽(yù)滿中外的傷科中成藥，經(jīng)過近100年的臨床驗(yàn)證，確有其獨(dú)特、卓著的療效，故為醫(yī)家及病者所習(xí)用。國(guó)內(nèi)外對(duì)它進(jìn)行了較廣泛的研究和有價(jià)值的探討，其含有多種活性成分，藥理作用是多方面的，廣泛應(yīng)用於臨床各科，應(yīng)用范圍廣，治療效果好，已取得令人滿意的成效。云南白藥不但可以單獨(dú)應(yīng)用，也可和其他中、西藥配合應(yīng)用；既能內(nèi)服和外敷，又能灌腸和噴藥，還可擦浴；云南白藥具有止血愈傷、活血化瘀消炎消腫、排膿去毒的功效。它不僅對(duì)跌打損傷、創(chuàng)傷出血有獨(dú)特的療效，而且對(duì)內(nèi)腔出血（如肺結(jié)核出血、胃出血、腸道出血）也有顯著療效，對(duì)鼻出血、支氣管炎和支氣管擴(kuò)張出血、顱內(nèi)出血、婦科血癥、腹型紫癲等也有肯定的療效。并對(duì)某些癌癥有緩解和抑制作用，延長(zhǎng)患者的壽命。我國(guó)權(quán)威性的醫(yī)學(xué)書籍《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》以及全國(guó)醫(yī)學(xué)院校教材《內(nèi)科學(xué)》，均將云南白藥作為治療上消化道出血和咯血的常用中草藥。云南白藥廣泛的藥理作用和臨床應(yīng)用，引起了國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)界的極大注視。早在50年代，昆明結(jié)核病防治院即用云南白藥治療10余例浸潤(rùn)型肺結(jié)核患者，收到明顯效果，其中2例病程分別為4年和10年、曾用過各種抗結(jié)核藥物治療均未見效，經(jīng)服用云南白藥后癥狀顯著減輕或消失，血沉恢復(fù)正常，痰菌轉(zhuǎn)陰，X線證實(shí)結(jié)核病灶吸收好轉(zhuǎn)或硬結(jié)鈣化。到目前國(guó)內(nèi)已將云南白藥廣泛應(yīng)用於內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、五官科、皮膚科、腫瘤科等，治療的疾病達(dá)113種，關(guān)於云南白藥的研究應(yīng)用文章，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)則達(dá)187篇之多，散載於88種醫(yī)學(xué)雜志及醫(yī)學(xué)書籍之中。國(guó)際上也很重視對(duì)云南白藥的研究，美國(guó)腫瘤研究所從云南白藥中分得皂貳I 和皂貳Ⅵ，均顯示有抗癌活性。日本則在運(yùn)用云南白藥并辨證加減治療腫瘤方面有一定成效；日本張瓏英醫(yī)師使用中國(guó)的云南白藥治療系統(tǒng)性紅斑狼瘡3例，效果較好；另外還治療1例左肩部硬纖維瘤，雖經(jīng)兩次 5

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手術(shù)但因其部位所限而不能完全切除，因此再次復(fù)發(fā)，投予云南白藥及疏經(jīng)活血湯、六味地黃丸提取液，藥后4個(gè)月痊愈，其后6年內(nèi)未見異常。在東歐國(guó)家和原蘇聯(lián)，云南白藥也倍受關(guān)注。

9世紀(jì)末,云南民間名醫(yī)曲煥章根據(jù)明、清以來(lái)流傳于云南民間的中草藥物,苦心鉆研試驗(yàn),經(jīng)十載臨床驗(yàn)證,反復(fù)改進(jìn)配方,于1902年創(chuàng)制出一種傷科圣藥,取名“曲煥章百寶丹”,俗稱“云南白藥”,并進(jìn)而演化為“三丹一子”(即:普通百寶丹、重升百寶丹、三升百寶丹、保險(xiǎn)子)。而后,百寶丹的聲譽(yù)由國(guó)內(nèi)走向港、澳、新加坡、雅加達(dá)、仰光、曼谷、日本等地。1955年,曲煥章的家人將此秘方獻(xiàn)給政府,由昆明制藥廠生產(chǎn),改名為“云南白藥”。次年,國(guó)務(wù)院保密委員會(huì)將云南白藥處方及工藝列為國(guó)家級(jí)絕密資料。1971年,云南白藥廠正式成立。1995年,云南白藥被列為國(guó)家一級(jí)保護(hù)品種,保護(hù)期20 年,這也是國(guó)內(nèi)享受此種保護(hù)僅有的兩個(gè)中藥產(chǎn)品之一。

一直到今天,云南白藥的配方仍然秘而不宣。作為中藥國(guó)寶第一號(hào),相信它的神秘面紗還會(huì)一直戴下去。

3、藥品行業(yè)的現(xiàn)狀

藥品行業(yè)是盈利能力較強(qiáng)的行業(yè)，產(chǎn)品利潤(rùn)率高。藥品作為我國(guó)的民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)都是我國(guó)醫(yī)藥政策扶持的重要領(lǐng)域。隨著多年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。

醫(yī)藥行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。其主要門類包括：化學(xué)原料藥及制劑、中藥材、中藥飲片、中成藥、抗生素、生物制品、生化藥品、放射性藥品、醫(yī)療器械、衛(wèi)生材料、制藥機(jī)械、藥用包裝材料及醫(yī)藥商業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于保護(hù)和增進(jìn)人民健康、提高生活質(zhì)量，為計(jì)劃生育、救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步均具有十分重要的作用。醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2%3%，效益指標(biāo)相對(duì)高一些也僅為3%4%，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來(lái)源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。

隨著世界經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和全球人口老齡化進(jìn)程的加快，與人類生活質(zhì)量密切相關(guān)的醫(yī)藥行業(yè)取得了迅速的發(fā)展。新的醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)療器械、藥品產(chǎn)品以及藥品生產(chǎn)技術(shù)層出不窮，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)銷售額迅速擴(kuò)大，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，過去十年間全球醫(yī)藥市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，2010年全球醫(yī)藥銷售市場(chǎng)已達(dá)到 8500億美元。

醫(yī)藥發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)為人民生活水平的提高奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)，人們更加關(guān)注生活質(zhì)量和身體健康；同時(shí)，中國(guó)是全球人口最

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多的國(guó)家之一，由于人口眾多產(chǎn)生了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)質(zhì)量和數(shù)量需求的增長(zhǎng)，使中國(guó)已成為世界第五大藥品市場(chǎng)和全球醫(yī)藥發(fā)展最快的市場(chǎng)，持續(xù)保持年均20%的增長(zhǎng)率。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)，2011年中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)1.5萬(wàn)億元，較去年增長(zhǎng)約28.5%，2012年1季度醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，完成產(chǎn)值 3840.3億元，同比增長(zhǎng)22.7%。

自1997年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2%－3%，效益指標(biāo)相對(duì)高一些也僅為3%－4%，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來(lái)源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。

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二、云南白藥集團(tuán)的總體戰(zhàn)略

1、云南白藥集團(tuán)的策略

價(jià)格是消費(fèi)者反應(yīng)最敏感的營(yíng)銷變量，定價(jià)是營(yíng)銷管理者最重要的決策之一，定價(jià) 決策的一個(gè)錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷組合的其他活動(dòng)完全失效。只有在一定的成本和費(fèi)用條件 下，靈活運(yùn)用價(jià)格策略，才能取勝。云南白藥集團(tuán)主要采用需求導(dǎo)向的定價(jià)法，即以目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求為定價(jià)的 基礎(chǔ)，人們對(duì)白藥的需求相對(duì)比較大，需求定價(jià)法可以讓企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)。因?yàn)榘?藥是國(guó)寶，提取費(fèi)用本來(lái)就比較高，況且目前產(chǎn)能嚴(yán)重不足;除了白藥外，其他材質(zhì)都 是采用最好的，自然其成本對(duì)比較高,需求定價(jià)法可以讓企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)。云南白藥的中央產(chǎn)品不但沒有因?yàn)槿脒x國(guó)家基本藥物目錄而降價(jià)，反而全線漲價(jià)。2009年12月30日，云南白藥藥品事業(yè)部發(fā)出通知，中央產(chǎn)品白藥膠囊、白藥散劑、白藥 氣霧劑、白藥酊劑和宮血寧全線上調(diào)出廠價(jià)。根據(jù)前文提及的市場(chǎng)形勢(shì)，云南白藥集團(tuán)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該集中力發(fā)展大眾化且價(jià)格更加低 的定位發(fā)展，讓產(chǎn)品更具個(gè)性化和明確分工。云南白藥集團(tuán)一直主打行業(yè)高端產(chǎn)品,而 我國(guó)大部分人們不能夠長(zhǎng)期使用高價(jià)產(chǎn)品,只有把價(jià)格下降到行業(yè)價(jià)格平均水平以下, 才能夠更加符合人們?nèi)罕姷睦婕捌髽I(yè)發(fā)展的根本,特別是在醫(yī)改的政策下,低價(jià)也是 未來(lái)的趨場(chǎng)分銷渠道是個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，分銷公司規(guī)模小，技術(shù)落后，效率極低，且 地區(qū)化現(xiàn)象嚴(yán)重，關(guān)系成風(fēng)。在渠道選擇上，由于藥品的特殊性，渠道比較單一，一般都只是藥店和醫(yī)院。然而日用品方面就不同了，自從上世紀(jì)九十年代開始，大型超級(jí)賣 場(chǎng)因起“一站式”的便利購(gòu)物模式和相對(duì)高的質(zhì)量保證，使其成為城市居民日常生活用品。藥品采購(gòu)的主要場(chǎng)所，也是一般消費(fèi)品最主要的競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)。但大賣場(chǎng)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用居高 不下，傳統(tǒng)品牌因毛利較低，很難在此類終端進(jìn)行高額投入。云南白藥牙膏高定價(jià)策略 很好地解決了此問題，投入巨資首先在大賣場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷，迅速在最具影 響力的中國(guó)主流市場(chǎng)形成一大批忠誠(chéng)的消費(fèi)群，讓品牌影響力得以快速提升。在銷售渠道上，云南白藥集團(tuán)的日化產(chǎn)品云南白藥牙膏沒有苦等渠道的緩慢建設(shè)，首先從有深厚基礎(chǔ)的藥店入手，讓消費(fèi)者可以買得到產(chǎn)品，同時(shí)逐步開發(fā)商超等其它分 銷渠道，待整個(gè)日化渠道相對(duì)成熟后，再將渠道全面理順，實(shí)現(xiàn)了對(duì)不同業(yè)態(tài)終端的高度覆蓋。4年的市場(chǎng)推廣，讓醫(yī)療、公眾、以及百姓對(duì)牙周、口腔健康的關(guān)注日趨提升，相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)容量逐步提升，而搶得先機(jī)的云南白藥牙膏從中受益頗豐。渠道建設(shè)是品牌成功延伸的重要保證，云南白藥以往的銷售渠道大多集中于藥店，相對(duì)于普通的日化企業(yè)，云南白藥對(duì)藥店有著熟悉度高、資源廣、消費(fèi)者心智成熟的優(yōu)勢(shì)，這些都有利于專業(yè)性的品牌建設(shè)。

產(chǎn)品的決策是營(yíng)銷組合策略的首要問題。如果沒有滿足目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，也就沒有 關(guān)于定價(jià)，渠道和促銷等問題。從本質(zhì)上來(lái)說，營(yíng)銷者的獲利能力最終取決于產(chǎn)品的需 求程度。云南白藥公司以顧客為中心，從滿足不同的消費(fèi)者需求出發(fā)，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì) 分的基礎(chǔ)上，開發(fā)生產(chǎn)出品種繁多，格局特色的產(chǎn)品，研發(fā)新品時(shí)充分突出了患者使用 藥物的方便性,內(nèi)服和外用制劑相輔相成,構(gòu)成了云南白藥公司立體的白藥體系。除了名譽(yù)中外的云南白藥(曲煥章百寶丹)之外,云南白藥公司先后從散劑開發(fā)出膠 囊劑、酊劑、硬膏劑、氣霧劑、創(chuàng)可貼等,使云南白藥的內(nèi)服和外用達(dá)到高效、方便、快捷,更適合現(xiàn)代人的需求。云南白藥的神秘配方帶給了人們無(wú)窮的想象,也是它保持恒久魅力的秘訣之一。云 南白藥膠囊、膏、酊、氣霧劑等都進(jìn)入國(guó)家藥物基本目錄，幾乎涵蓋了中央產(chǎn)品所有劑 型，進(jìn)入目錄的品種占銷售收入的 53.8%，醫(yī)改帶來(lái)的巨大需求讓云南白藥成為絕對(duì)的 “大贏家”。新產(chǎn)品蓄勢(shì)待發(fā),云南白藥采取的“穩(wěn)中央突兩翼”的戰(zhàn)略中，兩翼是不可忽視的 部分，之前云南白藥創(chuàng)可貼和牙膏的成功，體現(xiàn)了云南白藥管理層優(yōu)秀的營(yíng)銷能力。目 前公司已經(jīng)推出的急救包和正在研制中的藥妝產(chǎn)品，如果能復(fù)制創(chuàng)可貼和牙膏的營(yíng)銷成 功，無(wú)疑將成為 8

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業(yè)績(jī)新的增長(zhǎng)極。同時(shí)，云南白藥集團(tuán)啟動(dòng)了“新白藥 大健康”的企業(yè)戰(zhàn)略，將以藥品為主，同時(shí) 往牙膏、洗發(fā)水、藥妝等日化領(lǐng)域延伸。根據(jù)上面情況，云南白藥集團(tuán)應(yīng)該提高制藥技術(shù)，生產(chǎn)出更加多的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品檔次與附加值，增加高技術(shù)含量與高附加值產(chǎn)品，同時(shí)，加大新藥的研制力度，因?yàn)樾滤幨潜３制髽I(yè)魅力的重要源泉。營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 力具有重要意義。渠道不僅將生產(chǎn)者和購(gòu)買者連接起來(lái)，提供實(shí)現(xiàn)組織營(yíng)銷戰(zhàn)略的手段，而且營(yíng)銷渠道決策是管理者面臨的重要決策，決定了目標(biāo)市場(chǎng)的可達(dá)性。云南白藥集團(tuán) 經(jīng)過多年的探索，形成了云南白藥模式的分銷渠道。

正確巧妙地運(yùn)用各種促銷策略。不僅能使產(chǎn)品為消費(fèi)者所接受，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，而其還能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置，掌握經(jīng)營(yíng)上的主動(dòng)權(quán)。因此，云南白藥針對(duì)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)。

（二）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境分析

自 2001 年開始，“云南白藥” 將保密配方與材料科學(xué)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，其具體做法是通過對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)證的進(jìn)一步細(xì)分，在公司傳統(tǒng)的白藥散劑基礎(chǔ)上，延伸形成了所謂的“中央產(chǎn)品” 和“兩翼產(chǎn)品”。這些產(chǎn)品分布于公司兩大系列產(chǎn)品中(“云南白藥” 主要生產(chǎn)包括“云南白藥” 系列產(chǎn)品、田七系列產(chǎn)品)，由不同的事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售，對(duì)公司而言，具有不同的戰(zhàn)略意義。從產(chǎn)品大類來(lái)講，公司產(chǎn)品可分為 3 個(gè)大類: ①云南白藥系列產(chǎn)品，在“云南白藥” 基礎(chǔ)上研制了膠囊劑、酊劑、硬膏劑、氣霧劑、創(chuàng)可貼等: 這些新劑型使云南白藥的內(nèi)服和外用更加高效、方便、快捷，更適合現(xiàn)代人的需求。其中，宮血寧膠囊為國(guó)內(nèi)外首創(chuàng)，是以云南特產(chǎn)的藥用植物，提取分離所得有效成分制成的膠囊劑，其所含全部活性成分的名稱和結(jié)構(gòu)均已被明確。主要用于功能性子宮出血癥，大、小產(chǎn)后宮縮不良，盆腔炎、宮內(nèi)膜炎及避孕措施所致出血，是婦科止血、消炎的有效藥物，已列入國(guó)家基本用藥目錄，是國(guó)家中藥保護(hù)品種。該藥屬于云南白藥公司獨(dú)家產(chǎn)品，已成為公司的第二大產(chǎn)品。②田七系列產(chǎn)品有田七花葉顆粒、田七丹參顆粒、田七雞精、生三七粉、熟三七粉、三七片(生)、熟三七片、三七冠心寧(片劑、膠囊劑)等，這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)是具有活血化瘀、清熱解毒和滋補(bǔ)強(qiáng)健身體的功效。③其他產(chǎn)品主要包括治療前列腺疾病的舒列安膠囊、預(yù)防和治療腦卒中及氣虛血瘀所致病癥的珍奇腦脈通、主治小兒疳積的利兒康口服液(合劑)、治療寒濕痹痛引起的肢體關(guān)節(jié)疼痛的附片口服液和具有清熱解毒、消腫止痛、涼血利咽之功效的熱毒清片等產(chǎn)品。其中，公司的 4 個(gè)“中央產(chǎn)品”，云南白藥膠囊、散劑，云南白藥氣霧劑和宮血寧膠囊主要定位于 3 個(gè)細(xì)分市場(chǎng): 跌打損傷用藥、手術(shù)止血和婦科用藥(消炎)。在跌打損傷用藥市場(chǎng)中，云南白藥膠囊針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)中的中、高端用戶群體，而云南白藥散劑價(jià)格較低，主要針對(duì)中、低端市場(chǎng)。在手術(shù)止血用藥市場(chǎng)中，云南白藥膠囊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格便

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宜，副作用小，主要針對(duì)于術(shù)前使用。在婦科用藥市場(chǎng)中，宮血寧膠囊主要針對(duì)于婦科止血?？傮w而言，“中央產(chǎn)品” 經(jīng)多年發(fā)展，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，是公司主要的銷售來(lái)源，但由于所處市場(chǎng)規(guī)模的限制，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難(圖 7-1)。相較于“中央產(chǎn)品”，“兩翼產(chǎn)品” 是公司未來(lái)主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！皟梢懋a(chǎn)品”主要包括云南白藥創(chuàng)可貼、云南白藥牙膏及其他藥妝產(chǎn)品。云南白藥膏和創(chuàng)可貼均屬透皮劑產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)骨病貼膏市場(chǎng)中，云南白藥膏的銷量在全國(guó)排名4、5 位。而在以強(qiáng)生的邦迪為龍頭的創(chuàng)可貼市場(chǎng)中，云南白藥是另一個(gè)品牌創(chuàng)可貼，其余多為雜牌。

2.1宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素分析

1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)成年人中有30%患有牙質(zhì)敏感問題，從流行病學(xué)提供的資料分析，這種癥狀正在逐步的擴(kuò)大，但卻沒有引起國(guó)內(nèi)專業(yè)人士和廣大老百姓的足夠重視。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為：“牙疼不是病”，當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)牙齦腫痛等癥狀時(shí)，往往忍一忍就過去了。而隨著國(guó)內(nèi)人民的消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者逐漸開始對(duì)健康體魄和生活質(zhì)量的追求，口腔問題正在成為人們關(guān)注的重點(diǎn)。世界牙醫(yī)學(xué)會(huì)將牙齒健康納入個(gè)人健康的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)和體現(xiàn)，牙齒護(hù)理成為消費(fèi)者每日維護(hù)健康的重要習(xí)慣之一。為順應(yīng)消費(fèi)者需求，市場(chǎng)上逐步呈現(xiàn)出各種品牌的牙膏、漱口水等護(hù)理口腔的產(chǎn)品，牙膏已成為了市場(chǎng)上快速消費(fèi)的日常用品，成為了大眾的共同選擇。云南白藥牙膏的出現(xiàn)，很好的迎合了市場(chǎng)的需求。2）人口環(huán)境：中國(guó)有13億多的人口數(shù)量，人口基數(shù)大，而且數(shù)量還在不斷的自然生長(zhǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)老齡化問題的加重，使得醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)者眾多，需求豐富，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。這是云南白藥的天然優(yōu)勢(shì)，具有非常廣闊的發(fā)展前景。

3）政治法律環(huán)境：隨著中央政府對(duì)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的大力支持，市場(chǎng)需要健康環(huán)保的創(chuàng)新型牙膏。中國(guó)口腔清潔護(hù)理用品工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)功能型牙膏制定了標(biāo)準(zhǔn)，并且對(duì)牙膏的不同功效進(jìn)行相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定和評(píng)估。為加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量和療效，國(guó)家質(zhì)檢局?jǐn)M定了牙膏產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。

2.2 微觀營(yíng)銷環(huán)境因素分析

1）供應(yīng)商：具有GMP體系和GSP體系認(rèn)證的企業(yè)，才能作為生產(chǎn)藥品的供應(yīng)商，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)也具有較高的性價(jià)比。

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2）銷售渠道：云南白藥采用的銷售渠道是藥店和超市。國(guó)內(nèi)連鎖的藥店是他的最主要的銷售渠道，具有較高的效率和利潤(rùn)；同時(shí)，牙膏及創(chuàng)可貼作為廣大消費(fèi)者必備的產(chǎn)品，在一般的超市都有銷售。

3）顧客因素：隨著國(guó)民對(duì)牙膏的需求的日益增長(zhǎng)，目前市場(chǎng)上國(guó)外品牌牙膏，具有較高的價(jià)格，國(guó)內(nèi)年輕人和忠告收入者都偏向于國(guó)外品牌；同時(shí)低收入者和老年人更傾向于具有更高性價(jià)比的國(guó)產(chǎn)品牌。

2.3 云南白藥牙膏的SWOT分析

S:作為具有百年歷史的著名中草藥物，云南白藥含有多種活性成分，具有多方面的藥理作用。其不僅對(duì)口腔潰瘍、牙齦出血、牙周炎、口臭、蛀牙等防治，而且能有效解決牙齦萎縮、牙齦炎等口腔問題。云南白藥采用科學(xué)的醫(yī)藥配方，良好的質(zhì)量和療效占據(jù)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，這也促進(jìn)了云南白藥在營(yíng)銷上的影響力。

O：傳統(tǒng)的牙膏注重于防蛀、美白牙齒和清潔口腔的作用，二隊(duì)口腔其他類型的病癥并不重視。國(guó)內(nèi)90%的人或多或少都會(huì)存在口腔問題，而且口腔潰瘍、牙齦出血、牙齦腫痛等口腔問題正在不斷的擴(kuò)大。這些都是傳統(tǒng)牙膏無(wú)法解決的問題，云南白藥牙膏抓住了這點(diǎn)，填補(bǔ)了巨大的潛在需求空白。同時(shí)也得到了政府的大力扶持。中草藥作為中華民族的瑰寶，已深入民心。

W：國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)構(gòu)分層問題，企業(yè)缺乏文化創(chuàng)新力和吸引力，且員工的平均業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的限制，加上各部門之前的協(xié)調(diào)力和凝聚力不足，這些都制約著云南白藥的發(fā)展。國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷手段單一，管理水平較國(guó)外還有一定差距，這些都是需要進(jìn)一步改善和學(xué)習(xí)的地方。T：我國(guó)加入WTO對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的沖擊是巨大的，不僅面臨著更多的機(jī)遇，同時(shí)也存在著不小的調(diào)整。國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥系統(tǒng)還不完善，市場(chǎng)管理尚待進(jìn)一步完善。

三、云南白藥集團(tuán)現(xiàn)狀及存在問題

（一）現(xiàn)狀

云南白藥是一個(gè)百年品牌，通過媒體傳播和穩(wěn)定的質(zhì)量，塑造了良好的品牌形象從而吸引著消費(fèi)者。2014年，在云南白藥全體員工的共同努力下，其各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)創(chuàng)造了歷史新高，經(jīng)營(yíng)管理和市值管理都取得了明顯的突破，并連續(xù)5年獲得了Interbrand最佳中國(guó)品牌50強(qiáng)。2015年，云南白藥將在“模式創(chuàng)新與價(jià)值重構(gòu)”經(jīng)營(yíng)策略的指導(dǎo)下，積極探

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索互利共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

其營(yíng)銷策略可以分為以下幾部分：

1、產(chǎn)品策略

云南白藥集團(tuán)在以顧客為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)敏銳的嗅覺，開發(fā)出具有豐富品種的知名品牌。從散劑到膠囊、酊劑、創(chuàng)可貼、牙膏、氣霧劑等，是其通過內(nèi)服外用達(dá)到高效、方便，更適應(yīng)了現(xiàn)代人民的便捷化需求。云南白藥的神秘配方，成為吸引消費(fèi)者探索的想象，也是他保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的手段。云南白藥幾乎韓干了所有的國(guó)家藥物目錄中的劑型，在醫(yī)改的大潮流下，巨大的市場(chǎng)需求也正在逐步成就著云南白藥。

新產(chǎn)品層出不窮，有了云南白藥創(chuàng)可貼和牙膏，現(xiàn)在云南白藥正在開發(fā)推廣急救包和藥妝產(chǎn)品。通過媒體廣播的大量傳播，云南白藥已經(jīng)深入到消費(fèi)者心中。

2、定價(jià)策略

價(jià)格是關(guān)系到消費(fèi)者最切身利益的營(yíng)銷變量，也是顧客最敏感的營(yíng)銷因素。云南白藥集團(tuán)采用的是需求導(dǎo)向定價(jià)法，以消費(fèi)者的需求為定價(jià)的基石，很好的滿足了消費(fèi)者的心理。但由于白藥的成本昂貴，云南白藥系列產(chǎn)品的價(jià)格普遍不低。

3、渠道策略

渠道是降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略，連接著生產(chǎn)者和消費(fèi)者，同時(shí)也決定了目標(biāo)市場(chǎng)的投放方式。云南白藥集團(tuán)已形成了具有其特色的分銷渠道。從90年代的大賣場(chǎng)，到現(xiàn)在藥店+超市+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的豐富渠道。

4、促銷策略

促銷策略使用的巧妙正確，決定者產(chǎn)品是否能夠成功的關(guān)鍵因素。云南白藥通過一系列的促銷活動(dòng)，如電視媒體、報(bào)紙宣傳、店員促銷及互聯(lián)網(wǎng)傳播和網(wǎng)上促銷等，逐步擴(kuò)大了其品牌在市場(chǎng)占有的份額。近幾年支持的體育事業(yè)，使得運(yùn)動(dòng)與云南白藥掛鉤，很好的滲透到市場(chǎng)新領(lǐng)域。

（二）存在問題

雖然云南白藥是國(guó)內(nèi)知名且規(guī)模較大的代表性醫(yī)藥企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的水平也處于領(lǐng)先地位，但仍然存在著多種不足：

1.國(guó)內(nèi)制藥水平距國(guó)外先進(jìn)國(guó)家水平依然低下，需要不斷提高其制藥水平，加大新藥的研制力度。不斷的創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力的源泉。

2.價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)。云南白藥集團(tuán)致力于打造行業(yè)高端產(chǎn)品，而廣大消費(fèi)者并不能長(zhǎng)期選用價(jià)格高的產(chǎn)品，只有將價(jià)格成本控制在平均水平以下，才可以迎合廣大消費(fèi)者的利益和企業(yè)的根本發(fā)展。特別在醫(yī)改政策的大趨勢(shì)下，平價(jià)藥物才是國(guó)民的選擇。

3.云南白藥的渠道還不完善，特別實(shí)在日化用品領(lǐng)域，其還未擴(kuò)大到小型便利店。加上對(duì)日化用品立場(chǎng)的搖擺，不確定實(shí)在藥店還是在常用日化用品主渠道上，導(dǎo)致在銷售渠道上出現(xiàn)了不統(tǒng)一的情況。

4.品牌宣傳缺乏創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，云南白藥集團(tuán)需要進(jìn)行創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)的推廣和營(yíng)銷，彌補(bǔ)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，立體的網(wǎng)絡(luò)從渠道縱向和橫向上全面擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。

四、思考與建議

通過此次調(diào)研，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥水平正在不斷得提高，醫(yī)藥體系也在不斷的完善。以云南白 12

華中科技大學(xué)文華學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

藥為例，有以下建議：

1.繼續(xù)引進(jìn)高水平的研制人員，加大新產(chǎn)品研制力度，不斷豐富產(chǎn)品類型，實(shí)現(xiàn)多元化醫(yī)藥體系，增加高技術(shù)含量與高附加值產(chǎn)品；

2.開發(fā)更低價(jià)位的產(chǎn)品，發(fā)展大眾化定位，讓產(chǎn)品更具特色，滿足當(dāng)前醫(yī)改政策下消費(fèi)者需求；

3.擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳創(chuàng)新力度，不斷提高生產(chǎn)效率，降低成本；

4.建議在品牌延生的過程中，對(duì)一些其他領(lǐng)域產(chǎn)品，采用多品牌策略，降低市場(chǎng)失效風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)一些公眾關(guān)注的活動(dòng)，進(jìn)行加大投入，時(shí)期能夠牢牢占據(jù)消費(fèi)者頭腦，對(duì)品牌更加忠誠(chéng)。

5、參考文獻(xiàn)

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讀書的好處

1、行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書。

2、書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟。

3、讀書破萬(wàn)卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價(jià)值的知識(shí)都是由自學(xué)中得來(lái)的。——達(dá)爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲?！佌媲?/p>

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無(wú)書，百事荒廢?！悏?/p>

11、書是人類進(jìn)步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基

14、書到用時(shí)方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

15、讀一本好書，就如同和一個(gè)高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話?！芽▋?/p>

17、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不晚?！郀柣?/p>

18、少而好學(xué)，如日出之陽(yáng)；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光?！?jiǎng)⑾?/p>

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆?！鬃?/p>

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干?！喔?/p>