第一篇：從“王老吉飆紅”得到的營(yíng)銷啟示

從“王老吉飆紅”得到的營(yíng)銷啟示

近年來(lái)，一種紅色罐裝飲料王老吉（加多寶集團(tuán)，下同）逐漸走進(jìn)了人們的視線。而且，迅速飆紅大江南北，成為近幾年飲料行業(yè)的一匹黑馬。其廣告詞“怕上火，喝王老吉”變成了老少皆知的口頭禪。下面，我們可以通過(guò)一組銷售數(shù)據(jù)說(shuō)明這一問(wèn)題。2002年，王老吉年銷售額1.8億元，2003年銷售額6億元，2004年銷售額15億元，2005年銷售額25億元，2006年更是超過(guò)了35億元。王老吉的成功，一時(shí)成為行內(nèi)外熱津討論的話題。作為飲料行業(yè)的同行，我們也在關(guān)注身邊的王老吉，我覺(jué)得王老吉的成功絕非偶然，通過(guò)初步的了解和研究，得到以下的啟示：

一、王老吉曾經(jīng)面臨的市場(chǎng)困難

1、終端市場(chǎng)拒賣現(xiàn)象嚴(yán)重

其實(shí)，王老吉在市場(chǎng)上已經(jīng)銷售多年，但只局限于廣東和福建的部分市場(chǎng)，從02年下半年開始，王老吉開始全國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)。據(jù)很多資料表明，王老吉前期的市場(chǎng)推進(jìn)工作并不順利。由于定價(jià)較高，加上包裝比較單一，很多區(qū)域市場(chǎng)終端消費(fèi)者并沒(méi)有接受這個(gè)產(chǎn)品，零售店店主更是拒賣。跟很多快速消費(fèi)品前期推廣一樣，王老吉的銷售形勢(shì)并不樂(lè)觀。

2、終端市場(chǎng)產(chǎn)品銷售周期長(zhǎng)

由于市場(chǎng)的不接受，導(dǎo)致了王老吉的前期推廣工作一時(shí)陷入了困境。即使前期通過(guò)死磨硬泡在終端鋪出去的產(chǎn)品，由于市場(chǎng)銷售周期過(guò)長(zhǎng)，也面臨退貨問(wèn)題。下面，我了解到一個(gè)真實(shí)的故事：當(dāng)時(shí)，王老吉，有一名省級(jí)經(jīng)理為了能夠完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)，他冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)，僅在一個(gè)城市，就在零售終端這一渠道，光以代銷形式墊出去的就有近兩萬(wàn)元的貨款。由此，我們不難想像到，王老吉前期的市場(chǎng)推廣工作，并不是一件容易和輕松的事情。

二、王老吉市場(chǎng)費(fèi)用投入的主要方向

大家都知道，飲料屬于非關(guān)系到國(guó)計(jì)民生行業(yè)，我們國(guó)家對(duì)飲料行業(yè)開放的時(shí)間是比較早的，因此，飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于“白熱化”。對(duì)于處于市場(chǎng)急速推廣的王老吉，更加珍惜這次難得的市場(chǎng)推廣機(jī)會(huì)。據(jù)我們了解到的信息，王老吉主要從以下三大方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)。

1、強(qiáng)有力的終端廣告投入：王老吉在前期的市場(chǎng)推廣過(guò)程中，通過(guò)其主打“涼茶文化”的準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，迅速在人們的心目中奠定了其“涼茶之王”的地位，其廣告詞“怕上火，喝王老吉”，進(jìn)一步展示了其準(zhǔn)確的功效訴求。王老吉在市面上的投放廣告形式有：電視廣告（在央視上投放）、市內(nèi)公交車車身廣告、市中心的大牌形象廣告，大型路流、市中心零售終端的店招廣告大太陽(yáng)傘等。

2、終端生動(dòng)化方面的投入：快速消費(fèi)品的關(guān)鍵成敗在于終端，任何一個(gè)成功的快速消費(fèi)品，除了在“嘴功”（廣告）作好之外，更要苦練“腿功”（終端生動(dòng)化），這就是我們的3A理論（買得起、買得到、樂(lè)得買）。據(jù)我們觀測(cè)得到的信息，王老吉的終端生動(dòng)化主要從以下幾方面推進(jìn)：冰柜有償實(shí)物陳列、旺點(diǎn)空罐陳列、掛式小貨架陳列、POP張貼等形式。王老吉在終端生動(dòng)化方面的工作，要求是比較嚴(yán)格的，如POP張貼方面，要求每一名業(yè)務(wù)人員每天必須在終端士多店張貼60-70張POP宣傳畫。而且，王老吉在“廣宣品”等物料的準(zhǔn)備上，倉(cāng)庫(kù)貯備是十分充足的。

3、人員的有效配置：跟其他比較大的飲料廠家一樣，王老吉在全國(guó)范圍內(nèi)都設(shè)立自己的辦事處。辦事處分有以下機(jī)構(gòu)：銷售部、市場(chǎng)部、監(jiān)察部、內(nèi)勤組，各部門的分工和協(xié)作關(guān)系比較明確，銷售部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和售后；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)品牌推廣和信息反饋；監(jiān)察部負(fù)責(zé)市場(chǎng)監(jiān)督和財(cái)務(wù)報(bào)賬把控；內(nèi)勤組負(fù)責(zé)后勤等工作。其中，銷售部的人員占的比例是最大的。為了有效地操控市場(chǎng)，王老吉在人員的配備方面是比較充足的，如，在南方一個(gè)普通的省區(qū)，王老吉的業(yè)務(wù)人員通常都會(huì)超過(guò)100人，可見(jiàn)其費(fèi)用投入之大。

三、從王老吉身上得到的營(yíng)銷啟發(fā)：

1、善于和敢于抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：從王老吉“飆紅”的銷售數(shù)據(jù)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，王老吉銷售的騰飛，是在2003年“非典”過(guò)后。當(dāng)時(shí)，“非典”也同時(shí)締造了好幾個(gè)健康飲品，如樂(lè)百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”等，但大多數(shù)都是曾經(jīng)火過(guò)一時(shí)的產(chǎn)品，如今已走下坡路。唯有王老吉到目前為止，還在不斷的增長(zhǎng)，這與王老吉當(dāng)初善于和敢于抓住市場(chǎng)機(jī)遇是分不開的。

2、持續(xù)有效的廣告投入：如今，只要我們身在南方的大小城市甚至郊區(qū)，都隨處可見(jiàn)王老吉各式的廣告展示，王老吉的廣告形式，往往不拘于一格，而在于有效。不一定要花昂貴的廣告投入，只要達(dá)到有效宣傳就可以。

3、打造屬于自己的銷售團(tuán)隊(duì)：從王老吉良好的市場(chǎng)表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)中，我們不難看出，王老吉在打造自己銷售團(tuán)隊(duì)方面，還是花了很大的精力和費(fèi)用的。王老吉通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行操作市場(chǎng)，但從不完全依賴于經(jīng)銷商，因?yàn)?，他們有屬于自己的銷售隊(duì)伍。這對(duì)于王老吉的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)講，是十分有利的。

這，就是我們眼中飲料的新生力量——王老吉，作為飲料界的同行，我們?cè)谄渖砩系玫絾l(fā)的同時(shí)，也衷心祝愿王老吉，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，一路走好！

第二篇：案例 定位,王老吉的飆紅主線概要

案例 定位，王老吉的飆紅主線

“突然”之間，王老占紅得發(fā)紫。找到自已產(chǎn)品的獨(dú)特性，并根據(jù)消費(fèi)者需求重新定位，輔之以成功的廣告攻勢(shì)及強(qiáng)有力的渠道策略，成為王老吉的飆紅主線。紅色王老吉的成功，關(guān)鍵在于定位的成功——?jiǎng)?chuàng)立個(gè)新的產(chǎn)品品類，從而進(jìn)入消費(fèi)者的心智階梯。

“預(yù)防上火飲料”，這六個(gè)字是讓王老吉煥發(fā)第二春的秘訣。

2003年，一種紅色罐裝飲料，出現(xiàn)在北京和其他大中城市的超市里，一條以紅色為主 色澗的廣告，在央視和許多省級(jí)衛(wèi)視頻繁投放。超市里和廣告中的紅色飲料就是王老吉涼 茶。一時(shí)間，紅色王老吉紅遍了大江南北。

一個(gè)地域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，默默無(wú)聞了7年，卻在1年的時(shí)間內(nèi)，迅速成長(zhǎng)為一個(gè)全國(guó) 性的強(qiáng)勢(shì)飲料品牌。2003年紅色王老吉銷量激增400％，年銷售額從此前的每年1億多，猛增至2003年的6億元，出現(xiàn)了一個(gè)“王老吉飆紅”的營(yíng)銷現(xiàn)象。1．不溫不火的火7年

20世紀(jì)90年代中期，廣東加多寶飲料有限公司取得了香港“王老吉涼茶”的品牌經(jīng) 營(yíng)權(quán)之后，開始生產(chǎn)紅色罐裝的王老占飲料。網(wǎng)為在兩廣地區(qū)對(duì)于王老吉的涼茶概念和品 牌認(rèn)知都比較充分，所以王老吉在區(qū)域范圍內(nèi)有比較固定的消費(fèi)群，連續(xù)幾年的銷售額也 穩(wěn)中有增，贏利狀況良好。王老吉涼茶的頭7年，雖說(shuō)一直處于不溫不火的狀態(tài)中，默默 無(wú)聞地固守著一方區(qū)域市場(chǎng)，但加多寶公司的小日了活得也挺滋潤(rùn)。

可是，企業(yè)總是有做火的希望，而且王老占涼茶20年的品牌租賃期，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過(guò)去了7年。7年了，加多寶心癢了，開始圖謀更大的市場(chǎng)，力求最大限度地把王老占涼茶的產(chǎn)品和品牌做好做人。于是他們找到了成美公司。

“最開始的初衷，只是要成美以‘體育和健康’為主題，給紅色王老吉拍攝條有關(guān)贊 助奧運(yùn)會(huì)的廣告片，解決產(chǎn)品的廣告宣傳問(wèn)題”，成美(廣州)行銷廣告公司總經(jīng)理耿一誠(chéng) 說(shuō)，“當(dāng)時(shí)接到這個(gè)提案的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)王老吉的核心問(wèn)題不是通過(guò)簡(jiǎn)單地拍廣告片可以 解決的，關(guān)鍵是沒(méi)有一個(gè)清晰明確的品牌定位。紅色王老吉銷售了7年，可是企業(yè)無(wú)法回 答紅色王老吉是什么，消費(fèi)者也無(wú)法回答。但是一年一個(gè)多億的銷售額，就說(shuō)明了市場(chǎng)是 存在的，它一定能滿足消費(fèi)者的某種需要，而這種需要并沒(méi)有明確地凸顯出來(lái)?！?/p>

廣告人師人衛(wèi)·奧格威曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)廣告運(yùn)動(dòng)的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位，而不足你怎樣寫廣告(創(chuàng)意)。經(jīng)過(guò)深入溝通，加多寶公司接受了成美的建議，決定暫停廣 告片的拍攝，委托成美先對(duì)紅色王老占進(jìn)行品牌定位。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)研究，成美發(fā)現(xiàn)了三個(gè)困擾企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的“短板”，不單阻礙了紅色王老吉開拓新市場(chǎng)，甚至威 脅到已有市場(chǎng)份額的流失。

①，消費(fèi)者的認(rèn)知混亂。在廣東，“王老吉”可以說(shuō)是家喻戶曉，在消費(fèi)者觀念中王 老吉這個(gè)具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，是一種有藥效的飲用品。由于涼荼下火 功效顯著，藥性太涼，不宜經(jīng)常飲用。這種“藥”的觀念直接決定了紅色王老吉在廣東雖 有固定的消費(fèi)量，卻限制了它的增長(zhǎng)。

此外，小同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于紅色王老吉的認(rèn)知也大相徑庭。加多宅的另一個(gè)主要銷 售區(qū)域在浙南的溫州、臺(tái)州和麗水三地，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者把“紅色王老吉”和康師傅茶、旺仔 牛奶等飲料相提并論，沒(méi)有不適合長(zhǎng)期飲用的禁忌。加上當(dāng)?shù)氐娜A僑眾多經(jīng)他們的引導(dǎo) 帶動(dòng)，紅色王老吉很快成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。

是飲料還是藥?而對(duì)消費(fèi)者混亂的認(rèn)知，企業(yè)并沒(méi)有通過(guò)宣傳(廣告、公關(guān)等)的手

段進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，統(tǒng)一消費(fèi)者的認(rèn)知，而這也是源于紅色王老吉自身沒(méi)有一個(gè)明確的定位。

②企業(yè)宣傳的概念模糊。加多寶不愿把王老吉以“涼茶”的概念來(lái)推廣，限制其銷量，但作為“飲料”推廣又沒(méi)有找到品牌區(qū)隔，因此在廣告宣傳上也就沒(méi)有鮮明的主張來(lái)打動(dòng) 消費(fèi)者。王老吉曾經(jīng)有這樣條廣告：

個(gè)可愛(ài)的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用 屁股不斷地蹭冰箱門。這條廣告的廣告語(yǔ)是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”，而這樣的打親情牌的 廣告并不能夠體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值。

如果把王老吉置身于飲料市場(chǎng)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料，以及眾多的果汁飲料和功能飲料都處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。而紅色王老吉以“金銀花、甘草、菊花、夏枯草”等草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對(duì) 于口味至上的飲料而言，的確存在不小障礙。加上每罐3.5元人民幣的零售價(jià)，如果加多 寶的宣傳不能使紅色王老吉跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，紅色王老吉進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)將難成氣候。

③產(chǎn)品概念的地域局限。涼茶概念最深入人心的是兩廣地區(qū)。廣東消費(fèi)者對(duì)王老吉涼 茶概念的認(rèn)知是很準(zhǔn)確的，但廣東人喝涼茶一般都會(huì)到?jīng)霾桎?，或名自家煎煮。而且在廣 東人的傳統(tǒng)觀念中，王老吉藥業(yè)(原羊城藥業(yè))生產(chǎn)的藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品(如王老吉顆粒和沖 劑)被認(rèn)為是王老吉的正宗

另外，加多寶生產(chǎn)的紅色王老吉配方與源自香港王氏后人，是國(guó)家批準(zhǔn)的食健字號(hào)產(chǎn)品，它的口感偏甜，按照中國(guó)“良藥苦口”的中醫(yī)觀念，廣東消費(fèi)者感覺(jué)其“降火”藥力不足，人們無(wú)法接受它飲料的臉孔。而且黃振龍等涼茶鋪在廣東遍地開花，占據(jù)了比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。所以紅色王老吉雖是百年品牌，卻受涼茶概念之累，在廣東地區(qū)反而銷量不振。

然而在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念。如此看來(lái)涼茶概念的教育費(fèi)用是很大的。而且內(nèi)地消費(fèi)者的“降火”需求已經(jīng)被牛黃解毒片之類的藥物填補(bǔ)，市場(chǎng)進(jìn)入的難度不小 2．借“預(yù)防上火”一鳴驚人

針對(duì)王老吉當(dāng)紅未紅的三塊“短板”，2003年春節(jié)后成美給紅色王老吉做了重新定 位——預(yù)防上火的飲料。這一定位立足于全國(guó)市場(chǎng)，對(duì)紅色王老吉的品牌進(jìn)行了全面的調(diào) 整，并把品牌定位用消費(fèi)者容易理解和容易記住的一句廣告詞來(lái)表達(dá)——“怕上火，喝王 老吉”。這一簡(jiǎn)潔明了的定位，既彰顯了紅色王老占的產(chǎn)品特性，也有效地解決了王老吉原 有的品牌錯(cuò)位。

（1)是飲料不是藥。在傳播上盡量凸顯紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。在第一階段的宣 傳中，王老吉以輕松、歡快的形象出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)癥狀式的恐怖酥求，把 紅色王老吉和保健品、藥品區(qū)分開來(lái)，由廣告宣傳來(lái)統(tǒng)一消費(fèi)者對(duì)紅色王老吉的混亂認(rèn)知。

(2)強(qiáng)調(diào)預(yù)防上火。強(qiáng)調(diào)“上火”的概念，淡化“涼茶”的概念。，以“預(yù)防上火”作 為紅色王老吉的一個(gè)主打口號(hào)，針對(duì)消費(fèi)者需求把紅色王老吉的產(chǎn)品特性放大。

由于上火是一個(gè)全國(guó)性的中醫(yī)概念，而不僅僅像涼茶概念那樣局限于華南地區(qū)。這就 把紅色王老吉帶出了地域品牌的局限，有利于開拓全國(guó)市場(chǎng)。而目3.5元的零售價(jià)格因?yàn)?有了“預(yù)防上火”的功能訴求，也不再高不可攀。

(3)開創(chuàng)功能性飲料新品類，區(qū)分王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)上沒(méi)有同類 產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)紅色王老吉“預(yù)防上火”的功能。在廣告中，紅色王老吉常常和火鍋、燒烤 等容易上火的享樂(lè)活動(dòng)掛鉤，力圖使消費(fèi)者產(chǎn)生這樣的印象：紅色王老吉是此類活動(dòng)的必 備飲料。這就使紅色王老吉具備了可口可樂(lè)康師傅等所不具備的特性，成功定義了紅色 王老吉的細(xì)分市場(chǎng)，開創(chuàng)了一個(gè)功能性飲料新品類，完成了紅色王老吉和其他飲料的品牌 區(qū)隔。

為王老吉作品牌咨詢的特勞特(中國(guó))品牌戰(zhàn)略咨詢有限公司策略總l監(jiān)陳奇峰認(rèn)為： “開創(chuàng)新品類永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。開創(chuàng)了新品類，用廣告?zhèn)鬟_(dá)出代表新品類的產(chǎn)品最強(qiáng) 音，效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，進(jìn)入人們心智 資源，那么紅色王老吉就代表了預(yù)防上火這類飲料，隨著瓶品類市場(chǎng)的成長(zhǎng)，紅色土老吉 自然會(huì)擁有最大的收益。”

3．定位之后的財(cái)力法則

根據(jù)特勞特的“定位“理論，明確了品牌在消費(fèi)者心智中應(yīng)占據(jù)的定位后，接下來(lái) 的重要工作就是推廣品牌定位，讓它真正進(jìn)入人心，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購(gòu) 買決策。

耿一誠(chéng)|兌，紅色王老吉的成功，可以說(shuō)除了差異化細(xì)分市場(chǎng)的定位以外，更多的是歸 功于加多寶企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)魄力和企業(yè)管理層的有力執(zhí)行。在提案的時(shí)候t 加多寶公司董事長(zhǎng)陳鴻道不僅認(rèn)可了紅色王老吉的重新定位，而且當(dāng)場(chǎng)拍板，投入1000萬(wàn) 元人民幣推廣這一新定位。

因?yàn)樾露ㄎ弧迸律匣?，喝王老吉”著眼于開拓全國(guó)市場(chǎng)，加多寶選擇央視作為媒介投放的主要平臺(tái)便在情理之中。加多寶副總經(jīng)理陽(yáng)愛(ài)星曾說(shuō)：“有了這樣一個(gè)精準(zhǔn)的定位后，就應(yīng)該在最短的時(shí)間里將此概念打入消費(fèi)者的心中，占據(jù)消費(fèi)者的心智資源。這時(shí)必須要 選擇一個(gè)適合的宣傳平臺(tái)，央視一套特別是晚間新聞聯(lián)播前后的招標(biāo)時(shí)段構(gòu)筑了具有全國(guó) 范圍傳播力的保障?！?/p>

正是這種疾風(fēng)暴雨似的廣告攻勢(shì)，保證了紅色王老古在短期內(nèi)迅速給人們留下了深刻 印象，迅速飆紅大江南北。耿誠(chéng)說(shuō)：“這就是定位理論成功實(shí)現(xiàn)的財(cái)力法則?！边@樣，王 老吉在傳播上也實(shí)現(xiàn)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化競(jìng)爭(zhēng)，提高了同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入門檻，而這 是需要企業(yè)的雄厚財(cái)力作保障的。4．強(qiáng)力渠道策略助王老占“北伐”

大量地在中央電視臺(tái)招標(biāo)段進(jìn)行廣告投放，這對(duì)于經(jīng)銷商的推動(dòng)作用事尤為明顯的。按照陽(yáng)愛(ài)星的說(shuō)法：“投放中央電視臺(tái)招標(biāo)段廣告可以說(shuō)是我們向全國(guó)進(jìn)軍的沖鋒號(hào)，它不 僅大大提升了品牌的含金量，更是增強(qiáng)了經(jīng)銷商以及普通消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的信心?！比欢?，僅僅有廣告的高空拉動(dòng)只是成功的一方面，劉于銷售渠道和銷售終端的宣傳推進(jìn)卻是更為 重要的另一方面。

據(jù)耿誠(chéng)介紹，加多寶不僅在空軍(電視廣告上不惜炸彈，在步兵(銷售渠道)的

裝備上也非常精良和昂貴。在王老占的渠道和終端地面推廣上，除了傳統(tǒng)的POP廣告外，加多寶還開辟了餐飲新渠道，選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入 資金與他們共同進(jìn)行促銷活動(dòng)。并且把這些消費(fèi)終端場(chǎng)所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場(chǎng)，設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費(fèi)贈(zèng)送。在給渠道商家提供了實(shí)惠后，王老吉 迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為渠道中主要的推薦飲品。

除了餐飲渠道，在其他消費(fèi)終端的促銷活動(dòng)巾，加多寶同樣針對(duì)“怕上火，喝王老 吉”這一主題做文章。例如，夏天舉行“炎炎消夏王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活 動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，即可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng) 地度假村免費(fèi)住宿兩天。這樣的促銷，有力地支持和鞏固了紅色土老吉“預(yù)防上火飲料” 的品牌定位，長(zhǎng)此以往，將一步步加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知，逐漸為王老吉建立起獨(dú)特而長(zhǎng)期 的品牌定位。

5．王老占飆紅的啟示

在紅色王老吉前7年的推廣中，消費(fèi)者不知道為什么要買它，企業(yè)也不知道怎么去 賣它。在這樣的狀態(tài)下紅色王老吉居然還能沒(méi)有驚險(xiǎn)地走了過(guò)來(lái)，存在這種現(xiàn)象既有外 在原因，也有內(nèi)在原因。外在的原因是中國(guó)市場(chǎng)還不成熟，競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，存在著許多 市場(chǎng)空白：內(nèi)在的原因是這個(gè)產(chǎn)品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補(bǔ)消費(fèi)者的需 求空缺。

在特定時(shí)期的中國(guó)市場(chǎng)，容許這樣一批中小企業(yè)糊里糊涂地賺得錠滿缽滿。但當(dāng)市場(chǎng) 成熟，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化時(shí)，產(chǎn)品的不可替代性將很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)，那么搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 前，將產(chǎn)品的不可替代性告訴消費(fèi)者，就是成功的關(guān)鍵。加多寶能夠以敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)，當(dāng)即拍板定位，迅速投放廣告，可以說(shuō)是成功的關(guān)鍵。

第三篇：從牽牛花得到的啟示

從牽?；ǖ玫降膯⑹?/p>

星期天，太陽(yáng)剛剛出來(lái)，我打算去看電視，忽然，看見(jiàn)家里的牽?；ǘ涠涫㈤_，非常茂盛，后來(lái)，我就打了點(diǎn)兒水，給牽?；擦它c(diǎn)水，就去看電視了。

過(guò)了很久，媽媽叫我去吃飯，我吃完飯，瞄了一眼，發(fā)現(xiàn)我心愛(ài)的牽?；ǘ寄枇?，沒(méi)有一朵有生氣。后來(lái)，我心里一直都不舒服。姐姐看到我愁眉苦臉的樣子，就來(lái)到我身旁，問(wèn)我：“怎么了？不高興?！蔽揖桶咽虑楦嬖V了姐姐，姐姐聽了后哈哈大笑起來(lái)，我問(wèn)姐姐：“姐姐你為什么要笑??？”姐姐沒(méi)有回答我，我又說(shuō)：“我不和你玩了，你只知道笑?！敝宦牻憬銛r住我說(shuō)：“好了，我的傻妹妹不要傷心了，明天你就知道了！”

晚上，睡覺(jué)的時(shí)候我一直在想，姐姐說(shuō)的“明天你就知道了”這句話?？墒牵蚁氚?！想??！怎么想也不知道姐姐說(shuō)的是什么，想著想著就睡著了。

第二天早晨，姐姐把我叫醒了，后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)牽牛花又開了，于是我每天都在觀察，發(fā)現(xiàn)，原來(lái)牽牛花從五點(diǎn)開始一直開到八點(diǎn)鐘，它的開花時(shí)間有一定的規(guī)律。

其實(shí)，自然界的萬(wàn)事萬(wàn)物都有一定的規(guī)律，這就是我得到的啟示。

第四篇：人類從哪些動(dòng)物身上得到啟示

人類從哪些動(dòng)物身上得到啟示？

按女兒要求查找的一些資料，供各位家長(zhǎng)分享。

1．由令人討厭的蒼蠅，仿制成功一種十分奇特的小型氣體分析儀。已經(jīng)被安裝在宇宙飛船的座艙里，用來(lái)檢測(cè)艙內(nèi)氣體的成分。2．從螢火蟲到人工冷光； 3．電魚與伏特電池；

4．水母的順風(fēng)耳，仿照水母耳朵的結(jié)構(gòu)和功能，設(shè)計(jì)了水母耳風(fēng)暴預(yù)測(cè)儀，能提前15小時(shí)對(duì)風(fēng)暴作出預(yù)報(bào)，對(duì)航海和漁業(yè)的安全都有重要意義。5．人們根據(jù)蛙眼的視覺(jué)原理，已研制成功一種電子蛙眼。這種電子蛙眼能像真的蛙眼那樣，準(zhǔn)確無(wú)誤地識(shí)別出特定形狀的物體。把電子蛙眼裝入雷達(dá)系統(tǒng)后，雷達(dá)抗干擾能力大大提高。這種雷達(dá)系統(tǒng)能快速而準(zhǔn)確地識(shí)別出特定形狀的飛機(jī)、艦船和導(dǎo)彈等。特別是能夠區(qū)別真假導(dǎo)彈，防止以假亂真。電子蛙眼還廣泛應(yīng)用在機(jī)場(chǎng)及交通要道上。在機(jī)場(chǎng)，它能監(jiān)視飛機(jī)的起飛與降落，若發(fā)現(xiàn)飛機(jī)將要發(fā)生碰撞，能及時(shí)發(fā)出警報(bào)。在交通要道，它能指揮車輛的行駛，防止車輛碰撞事故的發(fā)生。6．根據(jù)蝙蝠超聲定位器的原理，人們還仿制了盲人用的“探路儀”。這種探路儀內(nèi)裝一個(gè)超聲波發(fā)射器，盲人帶著它可以發(fā)現(xiàn)電桿、臺(tái)階、橋上的人等。如今，有類似作用的“超聲眼鏡”也已制成。7．模擬藍(lán)藻的不完全光合器，將設(shè)計(jì)出仿生光解水的裝置，從而可獲得大量的氫氣。

8．根據(jù)對(duì)人體骨胳肌肉系統(tǒng)和生物電控制的研究，已仿制了人力增強(qiáng)器——步行機(jī)。

9．現(xiàn)代起重機(jī)的掛鉤起源于許多動(dòng)物的爪子。10．屋頂瓦楞模仿動(dòng)物的鱗甲。11．船槳模仿的是魚的鰭。

12．鋸子學(xué)的是螳螂臂，或鋸齒草。

13．蒼耳屬植物獲取靈感發(fā)明了尼龍搭扣。

14．嗅覺(jué)靈敏的龍蝦為人們制造氣味探測(cè)儀提供了思路。

15．壁虎腳趾對(duì)制造能反復(fù)使用的粘性錄音帶提供了令人鼓舞的前景。16．貝用它的蛋白質(zhì)生成的膠體非常牢固，這樣一種膠體可應(yīng)用在從外科手術(shù)的縫合到補(bǔ)船等一切事情上。

17．烏賊和魚雷誘餌。烏賊體內(nèi)的囊狀物能分泌黑色液體，遇到危險(xiǎn)時(shí)它便釋放出這種黑色液體，誘騙攻擊者上當(dāng)。潛艇設(shè)計(jì)者們仿效烏賊的這一功能讀者設(shè)計(jì)出了魚雷誘餌。魚雷誘醋似袖珍潛艇，可按潛艇的原航向航行，航速不變，也可模擬噪音、螺旋節(jié)拍、聲信號(hào)和多普勒音調(diào)變化等。正是它這種惟妙惟肖的表演，令敵潛艇或攻擊中的魚雷真假難辯，最終使?jié)撏У靡蕴用摗?/p>

18．蜘蛛和裝甲生物學(xué)家發(fā)現(xiàn)蜘蛛絲的強(qiáng)度相當(dāng)于同等體積的鋼絲的5倍。受此啟發(fā)，英國(guó)劍橋一所技術(shù)公司試制成猶如蜘蛛絲一樣的高強(qiáng)度纖維。用這種纖維做成的復(fù)合材料可以用來(lái)做防彈衣、防彈車、坦克裝甲車等結(jié)構(gòu)材料。

19．長(zhǎng)頸鹿和“抗荷服”。長(zhǎng)頸鹿是目前世界上最高的動(dòng)物，其大腦和心臟的距離約3米，完全是靠高達(dá)160~260毫米汞柱的血壓把血液送到大腦的。按一般分析，當(dāng)長(zhǎng)頸鹿低頭飲水時(shí)，大腦的位置低于心臟，大量的血液會(huì)涌入大腦，使血壓更加增高，那么長(zhǎng)頸鹿會(huì)在飲水時(shí)得腦充血或血管破烈等疾病而死。但是裹在長(zhǎng)頸鹿身上的一層、厚皮緊緊箍住了血管，限制了血壓，飛機(jī)設(shè)計(jì)師和航空生物學(xué)家依照長(zhǎng)頸鹿皮膚原理，設(shè)計(jì)出一種新穎的“抗荷服”，從而解決了超高速殲擊機(jī)駕駛員在突然加速爬升時(shí)因腦部缺血而引起的痛苦。這種“抗荷服”內(nèi)有一裝置，當(dāng)飛機(jī)加速時(shí)可壓縮空氣，也能對(duì)血管產(chǎn)生相應(yīng)的壓力，這比長(zhǎng)頸鹿的厚皮更高明了。

20．鯨魚和潛艇的“鯨背效應(yīng)”。當(dāng)代核潛艇能長(zhǎng)時(shí)間潛航于冰海之下，但若在冰下發(fā)射導(dǎo)彈，則必須破冰上浮，這就碰到了力學(xué)上的難題。潛舴專家從鯨魚每隔10分鐘必須破冰呼吸一次中得到啟迪，在潛艇頂部突起的指揮臺(tái)圍殼和上層建筑方面，作了加強(qiáng)材料力度和外形仿鯨背處理，果然取得了破冰時(shí)的“鯨背效應(yīng)”。21．蝴蝶和衛(wèi)星控溫系統(tǒng)。遨游太空的人造衛(wèi)星，當(dāng)受到陽(yáng)光強(qiáng)烈輻射時(shí)，衛(wèi)星溫度會(huì)高達(dá)200攝氏度；而在陰影區(qū)域，衛(wèi)星溫度會(huì)下降至零下200攝氏度左右，這很容易烤壞或凍壞衛(wèi)星上的精密儀器儀表，它一度曾使航天科學(xué)家傷透了腦筋。后來(lái)，人們從蝴蝶身上受到啟迪。原來(lái)，蝴蝶身體表面生長(zhǎng)著一層細(xì)小的鱗片，這些鱗片有調(diào)節(jié)體溫的作用。每當(dāng)氣溫上升、陽(yáng)光直射時(shí)，鱗片自動(dòng)張開，以減少陽(yáng)光的輻射角度，從而減少對(duì)陽(yáng)光熱能的吸收；當(dāng)外界氣溫下降時(shí)，鱗片自動(dòng)閉合，緊貼體表，讓陽(yáng)光直射鱗片，從而把體溫控制在正常范圍之內(nèi)?？茖W(xué)家經(jīng)過(guò)研究，為人造地球衛(wèi)星設(shè)計(jì)了一種猶如蝴蝶鱗片般的控溫系統(tǒng).

第五篇：我從軍訓(xùn)得到的啟示

我從軍訓(xùn)得到的啟示

8月29日下午，為期6天的軍訓(xùn)結(jié)束了。在這6天里，我們認(rèn)識(shí)了路教官等8位教官第一天我們從站軍姿開始練習(xí)?！巴π兀ь^，五指并攏，中指緊貼褲縫線，腳跟并攏，腳尖分開60度?！苯坦僖槐橛忠槐榈闹v著知識(shí)要領(lǐng)，挨個(gè)糾正我們的錯(cuò)誤，站好的就可以休息，站不好的就要接著練。緊接著的練習(xí)課目就是“稍息，立正”，教官告訴我們，聽到“稍息”口令時(shí)出腳要快，聽到“立正”口令收腳要快。

在接下來(lái)的幾天里，我們練習(xí)了停止間轉(zhuǎn)法、原地踏步、齊步走、跑步走這幾項(xiàng)科目。在練停止間轉(zhuǎn)法時(shí)，教官告訴我們，上體要保持軍姿，兩只腳的腳尖帶動(dòng)身體轉(zhuǎn)過(guò)去，另一只腳再并上，轉(zhuǎn)腳和并腳的聲音要一樣。在練原地踏步時(shí)，教官告訴我們，在原地踏步時(shí)手臂在離身體前方25~30厘米的地方，大腿應(yīng)與腰平行，幾乎成90度，目視前方。在聽到齊步走的口令時(shí)，教官告訴我們，身體應(yīng)該前傾邁出第一步，擺臂伏度要大，步伐整齊。在行進(jìn)過(guò)程中喊口號(hào)聲音要大，走步時(shí)腳底下聲音要一致。在跑步時(shí)，教官告訴我們，跑步時(shí)手要握成拳頭，抱臂速度要快，前不露肘后不露手，步伐一致。聽到“立正”口令時(shí)要減慢速度，往前跑3步，第4步并腳，手馬上放下，就不能動(dòng)了。

之所以我們能在這6天軍訓(xùn)生活中刻苦、努力、快樂(lè)的軍訓(xùn)，是因?yàn)閷W(xué)校給了我們一個(gè)美麗、舒服的校園。每條道上樹木成蔭，可以不被像火一樣的太陽(yáng)照射，為我們送來(lái)涼爽，使我們心曠神怡。每個(gè)食堂都有可口的飲食、飯菜，讓我們每個(gè)學(xué)生都健健康康的。

這次軍訓(xùn)給我的啟示是——雖然這幾天軍訓(xùn)生活很累，但我們?cè)诶壑姓业搅丝鞓?lè)，增強(qiáng)了體魄，堅(jiān)定了意志。在軍訓(xùn)總結(jié)表演上榮獲第二名的好成績(jī)，只是因?yàn)橐粋€(gè)詞——團(tuán)結(jié)。