第一篇：現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要點(diǎn)

現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要點(diǎn)

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人的競(jìng)爭(zhēng)。如何有效地激發(fā)員工的積極性，使員工更加忠誠(chéng)于企業(yè)，盡心盡力地完成工作呢？

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人的競(jìng)爭(zhēng)。如何有效地激發(fā)員工的積極性，使員工更加忠誠(chéng)于企業(yè)，盡心盡力地完成工作，是每一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者希望解決而又經(jīng)常不得要領(lǐng)的一個(gè)問(wèn)題。

一、重在觀念

以前那種把管理職務(wù)當(dāng)官來(lái)看，將員工當(dāng)作工具，封建家長(zhǎng)式的作風(fēng)應(yīng)當(dāng)被拋棄。取而代之的是，尊重員工的個(gè)人價(jià)值，理解員工的具體需求，適應(yīng)勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求機(jī)制，依據(jù)雙向選擇的原則，合理地設(shè)計(jì)和實(shí)行新的員工管理體制。將人看成企業(yè)重要資本，是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，并將這種觀念落實(shí)在企業(yè)的制度、領(lǐng)導(dǎo)方式、員工的報(bào)酬等具體的管理工作中。

二、設(shè)立高目標(biāo)

留住人才的關(guān)鍵是：不斷提高要求，為他們提供新的成功機(jī)會(huì)。人人都希望獲勝，熱愛(ài)挑戰(zhàn)是優(yōu)秀員工的普遍表現(xiàn)，如果企業(yè)能不斷提出更高的目標(biāo)，他們就會(huì)留下。作為一個(gè)管理者，你要認(rèn)識(shí)到在員工成長(zhǎng)時(shí)，他們需要更多的運(yùn)用自己的頭腦來(lái)幫助企業(yè)并被認(rèn)可的機(jī)會(huì)。所以你必須創(chuàng)造并設(shè)計(jì)一些挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)以刺激員工去追求更高的業(yè)績(jī)。只有當(dāng)員工感到自己在工作中能夠得到不斷的支持，能夠不斷地學(xué)到新的東西，他們才會(huì)留下來(lái)并對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng)。

三、經(jīng)常交流

沒(méi)有人喜歡被蒙在鼓里，員工會(huì)有自己的許多不滿和看法，雖然其中有正確的，也有不正確的。所以，員工之間、員工和領(lǐng)導(dǎo)之間需要經(jīng)常的交流，征詢(xún)員工對(duì)公司發(fā)展的意見(jiàn)，傾聽(tīng)員工提出的疑問(wèn)，并針對(duì)這些意見(jiàn)和疑問(wèn)談出自己的看法——什么是可以接受的？什么是不能接受的？為什么？如果企業(yè)有困難，應(yīng)該公開(kāi)這些困難，同時(shí)告訴員工企業(yè)希望得到他們的幫助，要記住——紙是包不住火的，員工希望了解真象。

四、授權(quán)、授權(quán)、再授權(quán)

授權(quán)是我們認(rèn)為在管理中最有效的激勵(lì)方法，授權(quán)意味著讓基層員工自己做出正確的決定，意味著你信任他，意味著他和你同時(shí)在承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)一個(gè)人被信任的時(shí)候，就會(huì)迸發(fā)出更多的工作熱情和創(chuàng)意。所以，我們建議不要每一項(xiàng)決策都由管理人員做出，完全可以授權(quán)的事不要自己去做，管理人員要擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧侵С终吆徒叹殹?/p>

五、輔導(dǎo)員工發(fā)展個(gè)人事業(yè)

每一個(gè)員工都會(huì)有關(guān)于個(gè)人發(fā)展的想法，并都認(rèn)為自己的想法是正確的。聰明的做法是為每一位員工制定一個(gè)適合于個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃。我們建議在日常談話中，在評(píng)估員工業(yè)績(jī)時(shí)應(yīng)經(jīng)常詢(xún)問(wèn)員工，他心中的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)是什么，并幫助他們認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)處和短處，制定切實(shí)可行的目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的方法以支持員工的職業(yè)生涯計(jì)劃，然后盡力培養(yǎng)、扶植他們。那種不針對(duì)員工具體想法和需求，把教育和培訓(xùn)一股腦地拋到員工身上的做法是不明智的。

六、讓員工參與進(jìn)來(lái)

我們?nèi)找姘l(fā)現(xiàn)在實(shí)際工作中，有最好想法的人往往是那些直接參與任務(wù)執(zhí)行的人。讓一線員工參與進(jìn)來(lái)，讓員工知道你對(duì)他們的意見(jiàn)很重視。員工不希望被簡(jiǎn)單的命令和指示，他們希望在工作中起更重要、更有意義的作用，他們渴望參與決策。當(dāng)員工希望參與，而你卻不給他這種機(jī)會(huì)時(shí)，他們就會(huì)疏遠(yuǎn)管理層和整個(gè)組織。如果你能夠尊重員工的看法，即使最終沒(méi)有采納他們的建議。你將發(fā)現(xiàn)他們會(huì)更愿意支持你的決定。

七、信守諾言

也許你不記得曾經(jīng)無(wú)意間對(duì)什么人許過(guò)什么諾言，或者你認(rèn)為那個(gè)諾言根本不重要。但你要記住你的員工會(huì)記住你答應(yīng)他們的每一件事。身為領(lǐng)導(dǎo)的你，任何看似細(xì)小的行為隨時(shí)都會(huì)對(duì)組織的其他人產(chǎn)生影響。你要警惕這些影響，如果你許下了諾言，你就應(yīng)該對(duì)之負(fù)責(zé)。

如果你必須改變計(jì)劃，你要向員工解釋清楚這種變化。如果你沒(méi)有或者不明確地表達(dá)變化的原因，他們會(huì)認(rèn)為你食言，這種情況經(jīng)常發(fā)生的話，員工就會(huì)失去對(duì)你的信任。對(duì)喪失信任通常會(huì)導(dǎo)致員工失去忠誠(chéng)。

八、多表彰員工

成就感能夠激勵(lì)員工熱情工作，滿足個(gè)人內(nèi)在的需要。在長(zhǎng)期工作中我們總結(jié)出以下獎(jiǎng)勵(lì)的要點(diǎn)：

公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。要使員工了解獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和其他人獲得獎(jiǎng)勵(lì)的原因。

以公開(kāi)的方式給予表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)。表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)如果不公開(kāi)，不但失去它本身的效果，而且會(huì)引起許多流言蜚語(yǔ)。

獎(jiǎng)勵(lì)的態(tài)度要誠(chéng)懇，不要做得太過(guò)火，也不要巧言令色。

獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)效很重要。獎(jiǎng)勵(lì)剛剛發(fā)生的事情，而不是已經(jīng)被遺忘的事情，否則會(huì)大大減弱獎(jiǎng)勵(lì)的影響力。

九、允許失敗

要對(duì)員工有益的嘗試予以信任和支持，他們能夠幫助我們的企業(yè)有所創(chuàng)新。不要因?yàn)閱T工失敗就處罰他們，失敗的員工已經(jīng)感受到非常難過(guò)了，我們應(yīng)該更多的強(qiáng)調(diào)積極的方面，鼓勵(lì)他們繼續(xù)努力。同時(shí)，幫助他們學(xué)會(huì)在失敗中進(jìn)行學(xué)習(xí)，和他們一起尋找失敗的原因，探討解決的辦法。

批評(píng)或懲罰有益的嘗試，便是扼殺創(chuàng)新，結(jié)果是員工不愿再做新的嘗試。

十、建立規(guī)范

訂立嚴(yán)格的管理制度來(lái)規(guī)范員工的行為對(duì)每個(gè)企業(yè)都是有必要的，我們可以對(duì)各個(gè)崗位做詳細(xì)的崗位工人描述，使每個(gè)員工都清楚自己應(yīng)該干什么，向誰(shuí)匯報(bào)，有什么權(quán)利，承擔(dān)什么責(zé)任。當(dāng)然這種限制不應(yīng)過(guò)于嚴(yán)格，但一定要有。建立合理的規(guī)范，員工就會(huì)在其規(guī)定的范圍內(nèi)行事。當(dāng)超越規(guī)定范圍時(shí)，應(yīng)要求員工在繼續(xù)進(jìn)行之前得到管理層的許可。

第二篇：現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)淺議

ｓｕｎｓｈｉｎｅ

現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)淺議

王懷詩(shī)1 張敏2

（蘭州大學(xué)管理學(xué)院，甘肅蘭州，730000）

［文摘］現(xiàn)代企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，被喻為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的雙翼，只有這兩只翅膀不斷的壯大，企業(yè)才能展翅高飛，而營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)則是現(xiàn)代企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并最終贏得利潤(rùn)的最有力武器。如何打造優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它不僅需要以領(lǐng)袖型的銷(xiāo)售主管作為團(tuán)隊(duì)核心，也需要科學(xué)的選拔培訓(xùn)制度作為保障，還包括制定明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、塑造團(tuán)隊(duì)文化、建立科學(xué)可行的績(jī)效考核機(jī)制、薪酬制度以及激勵(lì)等諸方面的措施。

［關(guān)鍵詞］現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)文化

Title: Discourse upon the construction of sale team of modern enterprise

Wang HuaishiZhang Min

(School of Management, Lanzhou University, Lanzhou Gansu, 730000)

Abstract: The R&D ability and marketing ability of modern enterprises are explained for the enterprise's two wings in the knowledge economy time.Depending on these two wings’ unceasing development, the enterprise can soar to great heights, while the construction of marketing team is the most powerful weapon for modern enterprise as to promoting the marketing ability, achieving marketing goal and finally making the profit on it.It’s a systematic engineering how to construct an outstanding and highly effective marketing team.It not only needs to take the team core by leader's sale manager, but needs the scientific selecting and training institution to take the safeguard also, and including the formulation of explicit team goal, the cultivating of team spirit, the molding of team culture, the establishment of scientific and feasible mechanism to examine the performance, the salary system as well as promoting measures and so on.Keyword: Modern enterprise;Sale team;Team culture

大量實(shí)踐證明，如果沒(méi)有一大批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就難以獲得成功，因此，如何吸引和留住人才，如何培訓(xùn)和管理人才，是現(xiàn)代企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并不斷發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵；與此相關(guān)，由各種人才構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力更是決定了企業(yè)市場(chǎng)占有的績(jī)效和規(guī)模，同時(shí)也直接決定了企業(yè)的銷(xiāo)售額和盈利水平，因此，大力加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理是現(xiàn)代企業(yè)，尤其是我國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

如今，個(gè)人英雄主義已經(jīng)難以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中輕易地贏得勝利，這就必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有團(tuán)隊(duì)的力量比對(duì)手優(yōu)秀才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，因此，有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量已經(jīng)成為贏得市場(chǎng)的必要條件。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有利于企業(yè)更好地為客戶(hù)服務(wù)，同時(shí)也有利于企業(yè)掌握客戶(hù)資源，避免因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)造成的客戶(hù)資源流失。所以，重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，重視將個(gè)體科學(xué)地結(jié)合成一個(gè)更加高效的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本要求。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理必須向團(tuán)隊(duì)化、專(zhuān)業(yè)化和智能化方向發(fā)展。從實(shí)際工作的角度看，現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)當(dāng)著重做好以下幾個(gè)方面。

一、以銷(xiāo)售主管為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心，明確其職能定位

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要想在市場(chǎng)中立于不敗之地，必須要有一個(gè)核心管理者以領(lǐng)袖的姿態(tài)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)和指揮其運(yùn)作，銷(xiāo)售主管（Sales Supervisor）便是其所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心，即精神領(lǐng)袖，他要全面負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售計(jì)劃，執(zhí)行銷(xiāo)售政策以及管理銷(xiāo)售人員等工作。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量一支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否充滿激情，首先看銷(xiāo)售主管是否富有激情；衡量一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先要看銷(xiāo)售主管是否有戰(zhàn)1王懷詩(shī)，男，1965年9月出生，河南濟(jì)源。副教授，碩士生導(dǎo)師。研究方向：信息咨詢(xún)、信息檢索等，發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文和著作30余篇（部）。E-mail: wwhhss@lzu.edu.cn張敏，男，1983年11月出生，甘肅慶陽(yáng)。蘭州大學(xué)管理學(xué)院2003級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)

ｓｕｎｓｈｉｎｅ

斗力。一個(gè)使團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷(xiāo)售主管必定會(huì)得到絕大部分下屬的認(rèn)同，同時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也將隨之大大增強(qiáng)[1]。換言之，銷(xiāo)售主管的領(lǐng)袖能力直接決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效。因此，銷(xiāo)售主管必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四種能力缺一不可。此外，還要求銷(xiāo)售主管同時(shí)具備統(tǒng)御能力，即駕馭整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力；具備實(shí)戰(zhàn)能力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營(yíng)銷(xiāo)理論能力，在以市場(chǎng)、以顧客為導(dǎo)向的時(shí)代里，營(yíng)銷(xiāo)理論已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則[2]。我們認(rèn)為，銷(xiāo)售主管應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)其職責(zé)與角色的準(zhǔn)確定位。

1、管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

不論銷(xiāo)售主管在述職、競(jìng)聘時(shí)，還是在匯報(bào)工作過(guò)程中，都必須論及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主題，并且將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為銷(xiāo)售主管重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志以及快速反應(yīng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，縱使銷(xiāo)售主管個(gè)人能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，銷(xiāo)售主管應(yīng)該將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)，通過(guò)關(guān)愛(ài)下屬、以身作則、樹(shù)立標(biāo)桿等方式來(lái)營(yíng)造一種平等、和諧、進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)工作氛圍。關(guān)愛(ài)下屬，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的日常生活和工作；以身作則，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律己；樹(shù)標(biāo)立桿，則是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該在所管轄的范圍內(nèi)培育和樹(shù)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷(xiāo)售例會(huì)或其他場(chǎng)合介紹并推廣他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

2、管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行

一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。衡量一個(gè)銷(xiāo)售主管有沒(méi)有水平以及水平的高低，主要看他能否制訂科學(xué)合理的市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷(xiāo)售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、人力資源策略、激勵(lì)策略等。當(dāng)銷(xiāo)售主管制訂好市場(chǎng)規(guī)劃后，就應(yīng)該積極地督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行到位。

3、管好重點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的整體推進(jìn)

隨著市場(chǎng)和企業(yè)環(huán)境的變化，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將會(huì)時(shí)刻面臨很多需要解決的問(wèn)題，如電子商務(wù)的安全問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)串貨、客戶(hù)心態(tài)不穩(wěn)定、客戶(hù)引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等。這時(shí)便要求銷(xiāo)售主管保持清醒的頭腦，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的、根本的、需要馬上解決的問(wèn)題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。例如，區(qū)域沖貨在表面上可能是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，但根本原因卻可能是公司沒(méi)有制定市場(chǎng)規(guī)范或銷(xiāo)售布點(diǎn)不合理所造成的。這時(shí)銷(xiāo)售主管不要急于去處理一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)沖突，而應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范，或者培訓(xùn)下屬如何合理配置銷(xiāo)售布點(diǎn)上，從源頭和根本上防范市場(chǎng)沖突。

現(xiàn)實(shí)中有許多銷(xiāo)售主管并不能很好的做到這一點(diǎn)，往往把精力放在一些雞毛蒜皮的小事上，對(duì)一些銷(xiāo)售人員在日常生活中出現(xiàn)的小毛病，都要興師動(dòng)眾、小題大做。假如銷(xiāo)售人員跟一個(gè)客戶(hù)產(chǎn)生了矛盾，發(fā)生了口角，這時(shí)候銷(xiāo)售主管應(yīng)該發(fā)現(xiàn)矛盾產(chǎn)生的原因，并觀察這種矛盾是否在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員身上都有所體現(xiàn)，然后快速解決這一問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單將銷(xiāo)售人員批評(píng)一番，或采取息事寧人、不了了之的態(tài)度。如果一個(gè)銷(xiāo)售主管為了區(qū)區(qū)小事而整天忙忙碌碌，其結(jié)果必須會(huì)影響整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的全面發(fā)展，以及原則性問(wèn)題的快速解決。因此，銷(xiāo)售主管要盡可能的以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)為工作重點(diǎn)，從小問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的大問(wèn)題，從而更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的整體推進(jìn)。

4、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的整體提升

如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，銷(xiāo)售主管應(yīng)該主動(dòng)分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高能力和業(yè)績(jī)。“木桶原理”告訴我們，一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是如此，能力差的銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)得不到有效的提高，勢(shì)必會(huì)大大影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效；將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力較強(qiáng)、業(yè)績(jī)較好的銷(xiāo)售員，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然就會(huì)得到提升[3]。因此上，管理好薄弱環(huán)節(jié)就成為提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的一個(gè)重點(diǎn)任務(wù)，這樣一來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售主管的統(tǒng)籌能力和分析能力也提出了更高的要求。比如，對(duì)能力差的人員采取怎樣特殊的培訓(xùn)方式，如何確立合適的培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)，以及如何照顧其情緒和態(tài)度等都應(yīng)給予謹(jǐn)慎和科學(xué)的思考。

5、管好重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

根據(jù)二八原理，即20%的客戶(hù)可以決定著公司80%的銷(xiāo)量，銷(xiāo)售主管應(yīng)當(dāng)牢牢掌握和控制這個(gè)20%的重點(diǎn)客戶(hù)，經(jīng)常性親自登門(mén)拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展良好的客戶(hù)關(guān)系。在重點(diǎn)客戶(hù)的生日、婚慶或喬遷等特定時(shí)間，在重點(diǎn)客戶(hù)的聯(lián)歡、開(kāi)會(huì)等特殊場(chǎng)合，給予特別的關(guān)注，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶(hù)的心態(tài)，獲取他們的充分信任和支持，從而確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定地增長(zhǎng)。

6、管好績(jī)效考評(píng)，科學(xué)評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬對(duì)銷(xiāo)售所做的貢獻(xiàn)

銷(xiāo)售激勵(lì)政策好像無(wú)形的指揮棒，銷(xiāo)售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃，制定可操作性的、富有吸引力的銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀評(píng)價(jià)下屬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，充分激勵(lì)下屬，不讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得，相互促進(jìn)，整體發(fā)展。

二、選拔、培訓(xùn)合格的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員

確定了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心管理層之后，接下來(lái)就是一般銷(xiāo)售人員的選拔了。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作要獲得成功，中心問(wèn)題是選擇德才兼?zhèn)涞匿N(xiāo)售人員，以保證企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。一個(gè)銷(xiāo)售人員究竟要具備什么樣的素質(zhì)？一種較為理想的方法是詢(xún)問(wèn)顧客他們喜歡和偏愛(ài)銷(xiāo)售人員的哪些品質(zhì)。通常，大多數(shù)顧客都希望銷(xiāo)售人員是誠(chéng)實(shí)可靠、富有知識(shí)、善解人意和樂(lè)于助人的。另一個(gè)方法則是研究公司內(nèi)最成功的銷(xiāo)售人員所具有的品質(zhì)。根據(jù)查爾斯·加菲爾德（Charles Garfield）的研究結(jié)論：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都具有下列品質(zhì)：能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)[4]。因此，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的選拔是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的工作，選拔的成員綜合素質(zhì)的好壞，將直接決定該銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的發(fā)展。

在選拔過(guò)程中，人品是第一個(gè)要考慮的基本素質(zhì)。要做事，先做人。營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)品質(zhì)和信譽(yù)，而誠(chéng)信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊(duì)成員的誠(chéng)信就是團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的誠(chéng)信之本。一個(gè)人失去了誠(chéng)信，也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團(tuán)隊(duì)成員的，也是其代表的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，更是企業(yè)的[5]。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了“誠(chéng)信”這一基本品質(zhì)以外，還需要“忠城”、“誠(chéng)實(shí)”、“正直”地去做事情。對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)顧客的忠誠(chéng)是一種態(tài)度；忠誠(chéng)意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。誠(chéng)實(shí)是忠誠(chéng)的前提，向企業(yè)和團(tuán)隊(duì)如實(shí)反映工作情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠(chéng)地對(duì)待自己的客戶(hù)和合作伙伴，都是誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。企業(yè)需要正直的人，正直意味著一以貫之地明確支持對(duì)企業(yè)是正確的事情，用自己的行為實(shí)踐自己的承諾；正直還意味著堅(jiān)持不懈地正確表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

在人員選拔時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重營(yíng)銷(xiāo)人員以下幾方面的素質(zhì)：是否掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和技術(shù)服務(wù)知識(shí)等；是否具有良好的溝通能力，在日常業(yè)務(wù)中能否不斷地深化與客戶(hù)的關(guān)系，提高客戶(hù)的滿意度和忠誠(chéng)度；是否具有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；是否具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等[6]。

我們認(rèn)為，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的招聘和甄選之后，還需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)主要從意識(shí)、技能、知識(shí)三方面入手。意識(shí)的培訓(xùn)主要是培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的責(zé)任感，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神；技能的培訓(xùn)主要集中在“如何使用客戶(hù)簽單”、“如何促進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系”等銷(xiāo)售技能方面，同時(shí)兼顧“如何收集和分析相關(guān)信息”等方面的信息素質(zhì)；知識(shí)的培訓(xùn)主要集中在新產(chǎn)品的知識(shí)，本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)等方面。在培訓(xùn)的形式上可運(yùn)用靈活多樣的方式和方法：既有定期的組織學(xué)習(xí)，也有日常工作中的引導(dǎo)，還有各片區(qū)、辦事處的內(nèi)部培訓(xùn)等；同時(shí)，公司對(duì)培訓(xùn)的效果要定期進(jìn)行針對(duì)性的評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的結(jié)果隨時(shí)改進(jìn)培訓(xùn)的內(nèi)容和形式。通過(guò)技能培訓(xùn)與實(shí)踐鍛煉，使他們逐步熟悉產(chǎn)品的基本持點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表，成為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。

三、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，塑造團(tuán)隊(duì)文化，構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)多層次互動(dòng)的溝通渠道

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建通常需要一段持續(xù)的時(shí)間。團(tuán)隊(duì)開(kāi)始組建之時(shí)就是團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)文化誕生之日。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會(huì)開(kāi)始蔓延。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)文化具有繼承性，這對(duì)團(tuán)隊(duì)以后的整體發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。組建一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自始至終都離不開(kāi)科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的影響和作用也主要是通過(guò)團(tuán)隊(duì)精神的熏陶以及團(tuán)隊(duì)文化的灌輸來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

團(tuán)隊(duì)文化是在對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)[7]。它包括兩個(gè)要素：一是平等和民主；二是信息與知識(shí)。只有掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)活動(dòng)的信息和必備的知識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員才能對(duì)整個(gè)流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面：

1、建立互相尊重、彼此信任的平臺(tái)

在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，不管是基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒(méi)有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)成員，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的呼聲，分析他們的觀點(diǎn)，有選擇的采納并予以適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，這也是團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。顯然，團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的保障，團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后，對(duì)其言聽(tīng)計(jì)從；而領(lǐng)導(dǎo)也只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一塊市場(chǎng)多家客戶(hù)交給他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)和管理，才會(huì)放權(quán)讓他們獨(dú)立地去打拼一片天地。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺(tái)。

2、建立有效溝通的機(jī)制

管理者要通過(guò)溝通來(lái)了解每一位員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們；員工通過(guò)溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，從而迅速而準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無(wú)阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在的力量，創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。這在團(tuán)隊(duì)的組建階段顯得尤為重要。

3、營(yíng)造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍

團(tuán)隊(duì)的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來(lái)的。在團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中，銷(xiāo)售主管以及所有公司高層都有必要帶領(lǐng)并灌輸這樣一種思想給每個(gè)成員，使得他們把團(tuán)隊(duì)的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，不同的見(jiàn)解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過(guò)程中的問(wèn)題可以及時(shí)加以解決。對(duì)于團(tuán)隊(duì)取得的每一項(xiàng)成果大家充分共享，在榮譽(yù)面前不爭(zhēng)高低，在問(wèn)題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢(shì)，激勵(lì)大家共同贏得團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效，獲取團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值。

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的薪酬設(shè)計(jì)

以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的薪酬設(shè)計(jì)首先必須遵循薪酬設(shè)計(jì)的一般原則，主要包括公平原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則以及合法原則等五大基本原則。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設(shè)計(jì)中的運(yùn)用，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)要“一碗水端平”，這是員工對(duì)薪酬感到滿意的前提；競(jìng)爭(zhēng)原則強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)必須考慮到同行業(yè)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪酬水平能在人才競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)地位；激勵(lì)原則是指薪酬設(shè)計(jì)能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責(zé)任心；經(jīng)濟(jì)原則與合法原則主要是指薪酬設(shè)計(jì)要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)、相關(guān)政策以及企業(yè)的管理制度[8]。

為了引導(dǎo)、促成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，企業(yè)在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該遵循一個(gè)特殊原則，那就是團(tuán)隊(duì)合作導(dǎo)向原則。也就是說(shuō)，薪酬設(shè)計(jì)必須具有團(tuán)隊(duì)合作的引導(dǎo)力量。在考核方面，應(yīng)結(jié)合團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況進(jìn)行考核，將銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金來(lái)源劃分為個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)兩個(gè)部分，并給予適當(dāng)?shù)臋?quán)重，使之不僅關(guān)注個(gè)人的業(yè)績(jī)，也關(guān)注團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)[9]。這樣才能夠激勵(lì)銷(xiāo)售人員主動(dòng)參與團(tuán)隊(duì)合作，從而有助于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。具體來(lái)講，就是要引入團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的歸屬感和合作精神，使他們從切身體會(huì)中孕育個(gè)人與團(tuán)隊(duì)同舟共濟(jì)的感覺(jué)，以引導(dǎo)其自覺(jué)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，從而最終達(dá)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的。

五、注重培養(yǎng)員工積極性，給銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā)展空間

建立了一支合格的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后，在團(tuán)隊(duì)的管理過(guò)程中如何提高、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工的積極性，提高員工的能力，這是一個(gè)涉及團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的重大問(wèn)題。

對(duì)于調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，管理者不僅應(yīng)該從物質(zhì)上，還要從精神上全面著手，多管齊下，使員工有一種被信任、被尊重和被重視的感覺(jué)，能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感和主人翁精神。這樣才能使員工在不同時(shí)機(jī)、不同場(chǎng)合能夠最大限度地發(fā)揮自己的才能與潛能，感到自己的工作

崗位富有意思，也富有意義，并不是把企業(yè)當(dāng)作是一個(gè)提供勞動(dòng)機(jī)會(huì)、獲取工資維持生存的場(chǎng)所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少、相濡以沫的共同體，只有企業(yè)發(fā)展了自己才有更好的發(fā)展。員工要懂得團(tuán)隊(duì)的利益就是自己的利益，管理者也應(yīng)當(dāng)知道員工的利益就是企業(yè)的利益，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)要想得到最好的利益就必須調(diào)動(dòng)員工的積極性，建立利益共同體，同時(shí)還要有科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，“說(shuō)到做到”。激勵(lì)方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起。以市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績(jī)等來(lái)激勵(lì)員工[10]。

需要指出的是，國(guó)內(nèi)的一些公司給予銷(xiāo)售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒(méi)有什么更為重要的精神動(dòng)力。實(shí)際上，對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們的生存需求和關(guān)系需求在基本得到滿足的情況下，更為看重的是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好的給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空問(wèn)，那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)“跳槽”等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升或發(fā)展，有的甚至到薪水較低但具有較大潛力的企業(yè)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售人才非常重視個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值和未來(lái)的發(fā)展空間，我們經(jīng)?？吹?，有許多中小企業(yè)的銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理往往跳槽到國(guó)際大公司去做實(shí)習(xí)生，這就是他們看重大公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)[11]。

因此，要留住這些優(yōu)秀的人才，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面來(lái)思考：

1、讓員工說(shuō)出自己想說(shuō)的話

銷(xiāo)售主管，或者更高層的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)給與員工這樣的機(jī)會(huì)——讓每個(gè)人都可以暢所欲言，表達(dá)他們的意見(jiàn)和想法，讓他們充分地感受到，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)行的計(jì)劃是他們親自參與設(shè)計(jì)的，這是他們的計(jì)劃。同時(shí)，通過(guò)營(yíng)造這種公平公開(kāi)的氛圍，員工也會(huì)感受到他們的價(jià)值得到了充分的體現(xiàn)，他們的才華得到了發(fā)揮，公司是認(rèn)可他們的。這樣，員工在工作的過(guò)程中，會(huì)投入很大的積極性去完成任務(wù)。

2、尊重員工，信任員工

團(tuán)隊(duì)效能是在團(tuán)隊(duì)工作中體現(xiàn)出來(lái)的，而團(tuán)隊(duì)工作是由團(tuán)隊(duì)的全體成員協(xié)調(diào)配合，共同完成的。大到一個(gè)企業(yè)，小到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有優(yōu)良的工作質(zhì)量、完美的服務(wù)、積極的創(chuàng)新、英明的決策都是人干出來(lái)的。所有優(yōu)秀、明智的團(tuán)隊(duì)都十分重視員工的參與和員工積極性的發(fā)揮。尊重員工是員工參與管理的前提。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都是享有主權(quán)并能承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的人，尊重員工就是把部門(mén)成員當(dāng)作重要人物來(lái)對(duì)待。在具體問(wèn)題上，設(shè)身處地的為員工著想，為員工實(shí)實(shí)在在地去辦實(shí)事。尊重員工、信任員工的結(jié)果，必定會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作的效率，從而提高企業(yè)的收益。

3、敢于授權(quán)，善于授權(quán)

敢于授權(quán)，善于授權(quán)是員工參與管理的關(guān)鍵。員工在團(tuán)隊(duì)中積極參與的重要途徑是獲得能夠左右他們的工作、影響團(tuán)隊(duì)效能的權(quán)力。授權(quán)就是團(tuán)隊(duì)通過(guò)某種形式和程序，把團(tuán)隊(duì)工作中的某些部分，包括責(zé)任和職權(quán)賦予某個(gè)成員或某個(gè)小組。授權(quán)是一種信任的體現(xiàn)，更是企業(yè)的一種氣度，大力下放與員工具體工作有關(guān)的采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人事等權(quán)力，這種高度的信任無(wú)疑在很大程度上提高了員工的忠誠(chéng)度和責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)成員有了一定的自主權(quán)，就會(huì)全力以赴，更加積極的努力工作，爭(zhēng)取圓滿地完成任務(wù)以回報(bào)上司的信任[12]。

參考文獻(xiàn)

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[12] 曾凡清.提高團(tuán)隊(duì)效能的黃金途徑[J].人才資源開(kāi)發(fā)，2006（05），第82頁(yè)

作者簡(jiǎn)介

王懷詩(shī)，男，1965年9月出生，河南濟(jì)源。大學(xué)本科，副教授，碩士生導(dǎo)師。研究方向：信息咨詢(xún)、信息檢索等，發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文和著作30余篇（部）。

通訊地址：蘭州大學(xué)管理學(xué)院 郵編730000 電話0931-8911623E-mail: wwhhss@lzu.edu.cn

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第三篇：淺議現(xiàn)代企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)[推薦]

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淺議現(xiàn)代企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

作者：翁維玲

來(lái)源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第04期

[摘 要]現(xiàn)今抱團(tuán)打天下已經(jīng)成為企業(yè)管理者的共識(shí)，團(tuán)隊(duì)成為競(jìng)爭(zhēng)致勝的必要組織形式。文章對(duì)如何保證現(xiàn)代企業(yè)高績(jī)效，如何激勵(lì)現(xiàn)代企業(yè)從業(yè)人員發(fā)揮工作積極性，如何提高研究能力，構(gòu)建學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了分析，提出了現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的對(duì)策。

[關(guān)鍵詞]目標(biāo)管理；SMART原則；績(jī)效管理

[中圖分類(lèi)號(hào)]F272．9

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

第四篇：服裝企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)---------品牌服裝

隨述；

通過(guò)服裝品牌團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)管理、研發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)有計(jì)劃分層分類(lèi)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和企業(yè)知識(shí)共享和信息平臺(tái)建設(shè)，造就一個(gè)結(jié)構(gòu)更加合理、銳意創(chuàng)新的高素質(zhì)品牌服裝綜合團(tuán)隊(duì)，從而促進(jìn)企業(yè)品牌的進(jìn)一步提升和發(fā)展。

近年可謂是服裝行業(yè)的分水嶺，國(guó)內(nèi)眾多服裝企業(yè)紛紛建立并加強(qiáng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，重新對(duì)服裝品牌進(jìn)行定位，通過(guò)重塑并倡導(dǎo)品牌價(jià)值來(lái)提升自身產(chǎn)品的品位和檔次，并運(yùn)用促銷(xiāo)方式和銷(xiāo)售渠道來(lái)贏得市場(chǎng)。加之原有很多服裝出口企業(yè)把市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)以及國(guó)外服裝品牌的加入，今年中國(guó)服裝行業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。企業(yè)要想把一個(gè)普通品牌打造成世界品牌，想在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，就必須有出色的研發(fā)設(shè)計(jì)、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和品牌運(yùn)作能力，而這些歸根結(jié)底需要一支高素質(zhì)、高效率的企業(yè)綜合團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)。

如何建立高效能團(tuán)隊(duì)，如何從管理機(jī)制和制度保障上提升團(tuán)隊(duì)成員能力素質(zhì)，贏得其忠誠(chéng)度呢？可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一、確立公司品牌戰(zhàn)略、品牌文化以及品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

1、確立品牌戰(zhàn)略和文化

按照品牌經(jīng)營(yíng)要求，確立品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃是其走向成功的必由之路，必須提上日程，引起重視。目前國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)分布范圍廣，消費(fèi)層次日趨分明，日益增多的各類(lèi)品牌形成“戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)”態(tài)勢(shì)，而象征品牌市場(chǎng)成熟的強(qiáng)勢(shì)品牌仍處于競(jìng)爭(zhēng)發(fā)育中，此外，企業(yè)的市場(chǎng)行為以及消費(fèi)者尚不穩(wěn)定，沒(méi)有形成普遍的針對(duì)于某一種品牌的消費(fèi)忠誠(chéng)，或者說(shuō)，企業(yè)在品牌培育上還對(duì)顧客需求了解的不深或沒(méi)有將顧客需求放在品牌策略的首要位置。因此，企業(yè)必須要摒棄浮躁心態(tài)，對(duì)服裝品牌有一個(gè)清晰、明確的定位，專(zhuān)注于品牌建設(shè)和創(chuàng)新。品牌戰(zhàn)略是種資本密集和智力型的投資方案，要求企業(yè)有較強(qiáng)的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。我們可以看到，成功實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的企業(yè)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，實(shí)行品牌的虛擬化經(jīng)營(yíng)，控制品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略和品質(zhì)，而將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流供應(yīng)等業(yè)務(wù)委托給穩(wěn)定而分散的合作伙伴，這種模式不僅利于服飾鞋帽零售商（制造零售商）以最小的成本獲取品牌利潤(rùn)，并為服飾連鎖零售商（服飾制造零售商）創(chuàng)建下線品牌或經(jīng)營(yíng)其它商品創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

“品牌文化對(duì)于一個(gè)服裝品牌來(lái)講是相當(dāng)重要的，中國(guó)服裝的未來(lái)是在產(chǎn)品和品牌中有自己的民族元素，品牌文化應(yīng)該和具體產(chǎn)品有良好的結(jié)合，更貼近消費(fèi)者、更時(shí)尚、更流行?！?每一個(gè)品牌都要有自己的個(gè)性，突出自己的特點(diǎn)

與優(yōu)勢(shì)?！捌馀啤钡摹爸腥A立領(lǐng)”在設(shè)計(jì)風(fēng)格上體現(xiàn)中國(guó)元素，既是一種文化訴求，也是一種特色風(fēng)格。這種符合個(gè)性化需求的品牌，正是服裝細(xì)分中所要求的。

2、制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，加大視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

為了迎接即將到來(lái)的品牌快速成長(zhǎng)期，企業(yè)不斷深化品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步打造自有品牌形象，并逐步引入視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)概念和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。利用賣(mài)場(chǎng)空間藝術(shù)化是品牌概念形象化，使品牌的個(gè)性通過(guò)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境充分的表現(xiàn)于消費(fèi)者，讓品牌風(fēng)格與賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格統(tǒng)一起來(lái)。用場(chǎng)景氣氛營(yíng)造來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，要構(gòu)成一種強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感召力，吸引顧客進(jìn)入一種氛圍，讓其全身心地體驗(yàn)品牌的魅力。充分利用產(chǎn)品陳列，讓有美感和符合品牌檔次的服裝在終端賣(mài)場(chǎng)中演繹的更美。加強(qiáng)櫥窗展示策略，用好的櫥窗設(shè)計(jì)達(dá)到吸引顧客、詮釋服裝品牌理念、服裝文化、促進(jìn)服裝銷(xiāo)售的作用。

二、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)信息化建設(shè)

為進(jìn)一步完善公司體制、機(jī)制，優(yōu)化流程，提高效率，增強(qiáng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)，對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行的梳理和優(yōu)化。加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、生產(chǎn)中心、采購(gòu)中心等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域建設(shè)，合理設(shè)置組織架構(gòu)，明確部門(mén)職能，清晰流程接口，提高公司整體的科技力、營(yíng)銷(xiāo)力、制造力、采購(gòu)力以及綜合管理能力，提升企業(yè)管理的專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化水平，提高企業(yè)的運(yùn)行效率。

以研發(fā)和設(shè)計(jì)中心為例，它是公司研發(fā)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新的主體，擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)維護(hù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)項(xiàng)目組織等任務(wù)的中心。公司對(duì)中心采取授權(quán)管理模式，對(duì)內(nèi)實(shí)行主任負(fù)責(zé)制。中心內(nèi)設(shè)一級(jí)、二級(jí)機(jī)構(gòu)。一級(jí)機(jī)構(gòu)由公司進(jìn)行設(shè)置、調(diào)整和管理，二級(jí)機(jī)構(gòu)（研發(fā)部、設(shè)計(jì)部等）由中心根據(jù)工作需要設(shè)置、調(diào)整和管理。這種組織結(jié)構(gòu)不僅有利于研發(fā)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使企業(yè)擁有一支穩(wěn)定的、熟知企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)和運(yùn)作結(jié)構(gòu)以及品牌特征和營(yíng)銷(xiāo)方式的、專(zhuān)業(yè)化研發(fā)和設(shè)計(jì)精英隊(duì)伍，而且良好的組織氛圍、順暢的溝通機(jī)制也促使團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮創(chuàng)作思維，讓同一團(tuán)隊(duì)的不同參與者在同一目標(biāo)下齊心合力，相互支持，保證研發(fā)和設(shè)計(jì)項(xiàng)目的成功。

其次，由于目前很多服裝企業(yè)處在全球價(jià)值鏈的準(zhǔn)層級(jí)關(guān)系中，可以實(shí)現(xiàn)過(guò)程和產(chǎn)品升級(jí)，但是向設(shè)計(jì)和品牌環(huán)節(jié)升級(jí)是很困難的。所以，有些企業(yè)開(kāi)始試探性的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)化治理結(jié)構(gòu)，借此實(shí)施自己的品牌戰(zhàn)略。

此外，加快企業(yè)信息化建設(shè)，便于部門(mén)與部門(mén)間溝通、信息的共享與工作進(jìn)度的掌握，確保了整個(gè)企業(yè)工作的流暢性和高效性。最常用的如數(shù)據(jù)語(yǔ)言溝通。即通過(guò)一系列數(shù)據(jù)直觀且高效地實(shí)現(xiàn)各部門(mén)相互溝通，減少重復(fù)性作業(yè)，方便管理。比如，市場(chǎng)部通過(guò)數(shù)據(jù)將這一季熱賣(mài)服裝的數(shù)據(jù)傳達(dá)給設(shè)計(jì)部門(mén)，那么在下一季的設(shè)計(jì)中這款服裝中的設(shè)計(jì)元素仍然可以作為賣(mài)點(diǎn)。

三、制定和完善人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃

服裝企業(yè)要想通過(guò)塑造品牌獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，必將開(kāi)展一場(chǎng)爭(zhēng)奪優(yōu)秀創(chuàng)新、管理、營(yíng)銷(xiāo)人才的大戰(zhàn)，如何留住企業(yè)拔尖人才是重大的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。服裝企業(yè)應(yīng)把人力資源管理提高到戰(zhàn)略高度，通過(guò)人才的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)、人力資本增值實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

根據(jù)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和崗位設(shè)置需要，以及人才的補(bǔ)充計(jì)劃，選聘符合企業(yè)發(fā)展要求的人才充實(shí)員工隊(duì)伍。因此，人力資源規(guī)劃是今后人力資源開(kāi)發(fā)、管理工作的指南，是促進(jìn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的重要保證。公司未來(lái)幾年人力資源規(guī)劃是依據(jù)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和核心業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，立足于形成公司的核心能力，從人力資源的數(shù)量、質(zhì)量和素質(zhì)三個(gè)方面入手，達(dá)到盤(pán)活現(xiàn)有人力資源存量、提高人力資源對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的順利實(shí)現(xiàn)。

四、建立完善的人力資源管理體系

人力資源政策的實(shí)施，是公司選人、用人、育人、留人的保障。企業(yè)要建立完善的激勵(lì)和約束機(jī)制，從薪酬、績(jī)效、進(jìn)出機(jī)制等方面保障企業(yè)發(fā)展的人才需求。

1、設(shè)計(jì)薪酬體系，構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制

在對(duì)一家服裝企業(yè)進(jìn)行人力資源診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)薪酬沒(méi)有真正體現(xiàn)崗位價(jià)值，與自己的工作付出相比，員工的對(duì)薪酬的滿意度并不是很高。究其原因，最直接的就是薪酬與考核的掛鉤不夠緊密，缺乏激勵(lì)作用，引起員工不公平感。薪酬制度沒(méi)有起到公司提倡的“堅(jiān)持效率優(yōu)先、兼顧公平”的精神。常此以往，員工必然喪失奉獻(xiàn)精神和工作熱情。因此，我們進(jìn)行工作分析，明確崗位職責(zé)，并開(kāi)展崗位價(jià)值評(píng)估，解決薪酬制度方面存在的“內(nèi)部不公平性”。同時(shí)，加強(qiáng)收入分配管理，規(guī)范工資構(gòu)成，控制收入水平。對(duì)于公司高層實(shí)行年薪制，專(zhuān)業(yè)管理序列、專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)各序列、業(yè)務(wù)類(lèi)各序列崗位實(shí)行崗位績(jī)效工資制。生產(chǎn)操作類(lèi)各序列和服務(wù)類(lèi)崗位實(shí)行與當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力市場(chǎng)工資指導(dǎo)價(jià)位相銜接的協(xié)議工資制。建立工資收入正常調(diào)整機(jī)制：通過(guò)崗位變動(dòng)調(diào)整工資，通過(guò)公開(kāi)選拔、競(jìng)爭(zhēng)上崗、擇優(yōu)聘用等實(shí)現(xiàn)“崗變薪變”；通過(guò)崗位等級(jí)變動(dòng)調(diào)整工資，通過(guò)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)評(píng)聘、職業(yè)資格認(rèn)證以及工作業(yè)績(jī)考核等實(shí)現(xiàn)“等級(jí)能升能降”；通過(guò)崗位工資檔次變動(dòng)調(diào)整工資，通過(guò)崗位考核，確定進(jìn)退檔比例。建立特殊人才薪酬，對(duì)于服裝企業(yè)急需的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等緊缺人才實(shí)行高于市場(chǎng)的協(xié)議工資制?？傊?，通過(guò)薪酬改革，使薪酬為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)。

建立內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制度，鼓勵(lì)有創(chuàng)業(yè)意向的員工在企業(yè)的支持下，承擔(dān)企業(yè)內(nèi)部某些或工作心愛(ài)綱目，并與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享成果。這種激勵(lì)方式不僅可以滿足員工的創(chuàng)業(yè)欲望，同時(shí)也能激發(fā)企業(yè)內(nèi)部活力，改善內(nèi)部分配機(jī)制，是一種員工和企業(yè)雙贏的管理制度。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)是企業(yè)適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)下快速變化

和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的重要手段，是企業(yè)不斷開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)重組、轉(zhuǎn)移和升級(jí)的有效途經(jīng)。建立內(nèi)部創(chuàng)業(yè)體制也是實(shí)現(xiàn)后向一體化戰(zhàn)略的重要工具。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)可創(chuàng)造員工和企業(yè)“雙贏”的局面：一方面可滿足企業(yè)優(yōu)秀員工的創(chuàng)業(yè)欲望，最大限度地幫助其開(kāi)拓自己的事業(yè)；另一方面，也利于企業(yè)留住優(yōu)秀人才，充分激發(fā)內(nèi)部活力，進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模，從而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

2、建立任職資格等級(jí)制度，打通職業(yè)生涯通道

新的薪酬體系與任職資格等級(jí)制度緊密相連，員工工資水平由其任職資格等級(jí)確定。任職資格是指員工承擔(dān)某一職位/工作所必備的條件與能力，包括任職者的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)、任職者的技能和績(jī)效要求。任職資格等級(jí)制度是新的人力資源管理模式的基礎(chǔ)和切入點(diǎn)，它為人力資源管理的其他模塊，比如薪酬、人力資源開(kāi)發(fā)、考核、員工晉升和培訓(xùn)等，提供了依據(jù)。職工任職資格等級(jí)的高低取決于其所具備的條件與能力水平高低。任職資格等級(jí)制度對(duì)任職者承擔(dān)職位/工作的任職資格進(jìn)行的制度性區(qū)分，首先進(jìn)行崗位序列劃分，明確各序列定義，并且對(duì)每類(lèi)崗位進(jìn)行職種劃分，確定了每一職種所跨職層，為每一職種確定跑道。通過(guò)對(duì)各職種任職資格最高和最低等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值評(píng)估，確定各職種等級(jí)區(qū)間。任職資格管理不僅規(guī)范了企業(yè)崗位管理，而且明確了團(tuán)隊(duì)成員在職業(yè)通道中發(fā)展的條件，有助于團(tuán)隊(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃，從而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)。

職業(yè)生涯規(guī)劃將團(tuán)隊(duì)人員個(gè)人的發(fā)展需要與組織發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，確定符合實(shí)際的員工職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)，能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員更好地了解自己的實(shí)力和技能水平，明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的及時(shí)性，發(fā)揮個(gè)人的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。同時(shí)，多條晉升通道可使具有不同能力素質(zhì)的、不同工作興趣的員工找到適合自己的發(fā)展路徑，增進(jìn)工作的方向感。將人力資源政策與職業(yè)生涯規(guī)劃和任職資格管理結(jié)合起來(lái)，才能真正吸引、激勵(lì)、開(kāi)發(fā)、保留優(yōu)秀的人力資源，實(shí)現(xiàn)組織人力資源的優(yōu)化配置，從而實(shí)現(xiàn)組織的發(fā)展。

3、建立嚴(yán)格公平的績(jī)效考核體系

建立團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系，按照下管一級(jí)的原則，對(duì)直接下屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效管理和考評(píng)。各個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員崗位職責(zé)履行情況和績(jī)效水平實(shí)施公開(kāi)、公平和公正的考核，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員履行崗位職責(zé)、保證部門(mén)完成工作目標(biāo)、提升企業(yè)管理水平。不同崗位類(lèi)別應(yīng)確定不同的考核內(nèi)容和重點(diǎn)，管理類(lèi)崗位要側(cè)重績(jī)效考核，專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)、業(yè)務(wù)類(lèi)及操作類(lèi)要側(cè)重崗位職責(zé)考核。同時(shí)，將考核的結(jié)果與員工加薪、晉職晉級(jí)、接受培訓(xùn)聯(lián)結(jié)起來(lái)，達(dá)到激勵(lì)員工不斷為企業(yè)做貢獻(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

4、建立科學(xué)的培訓(xùn)機(jī)制，提高培訓(xùn)效用

《第五項(xiàng)修煉》描繪了我們的時(shí)代：多得讓人目不暇接的資訊，快得無(wú)法跟上的變化。在這樣的時(shí)代背景下，終身學(xué)習(xí)是必然選擇。企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃地對(duì)全體員工實(shí)施知識(shí)、技能和企業(yè)價(jià)值觀的培訓(xùn)，不斷提高企業(yè)各類(lèi)人員的素質(zhì)

能力，如設(shè)計(jì)人員的創(chuàng)新能力、時(shí)尚敏感度、觀察能力，生產(chǎn)人員的質(zhì)量意識(shí)、操作能力，管理人員的管理能力、協(xié)調(diào)溝通能力，營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力、品牌推廣能力、服務(wù)意識(shí)等。同時(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到，培訓(xùn)是企業(yè)提供的最大福利。有針對(duì)行的進(jìn)行培訓(xùn)需求分析,設(shè)計(jì)或選擇培訓(xùn)內(nèi)容,靈活選擇合適的培訓(xùn)方式,建立培訓(xùn)后的監(jiān)督、考核、評(píng)估機(jī)制。企業(yè)需要深挖自己的培訓(xùn)機(jī)制與管理機(jī)制，通過(guò)開(kāi)展層級(jí)遞進(jìn)的培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化員工職業(yè)道德，提高員工素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平和工作能力以及培育良好的企業(yè)文化，進(jìn)而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)階梯性的發(fā)展！

5、完善人才選拔與淘汰機(jī)制

為了保持企業(yè)員工的活力和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)人才的合理流動(dòng)，企需要建立一套適合行業(yè)發(fā)展和自身特點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才同時(shí)淘汰不合格人才，實(shí)現(xiàn)組織人員“優(yōu)勝劣汰”以達(dá)到人力資源優(yōu)化配置的機(jī)制，包括績(jī)效考評(píng)與晉升淘汰機(jī)制、職業(yè)發(fā)展與選拔機(jī)制。將能力或價(jià)值取向不適應(yīng)服裝行業(yè)發(fā)展要求的員工“分流”，消除沉淀層，以推動(dòng)全體員工努力向前。企業(yè)可進(jìn)一步通過(guò)建立內(nèi)部勞動(dòng)力市場(chǎng)，堅(jiān)持競(jìng)聘制度，員工能進(jìn)能出，促進(jìn)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引和脫穎而出。在人才合理流動(dòng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部人力資源的優(yōu)化配置，促進(jìn)員工職業(yè)發(fā)展。使員工的價(jià)值取向和企業(yè)的價(jià)值取向趨同，員工樂(lè)于為企業(yè)做貢獻(xiàn)，企業(yè)為員工的發(fā)展提供舞臺(tái)。

綜上所述，通過(guò)服裝品牌團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)管理、研發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)有計(jì)劃分層分類(lèi)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和企業(yè)知識(shí)共享和信息平臺(tái)建設(shè)，造就一個(gè)結(jié)構(gòu)更加合理、銳意創(chuàng)新的高素質(zhì)品牌服裝綜合團(tuán)隊(duì)，從而促進(jìn)企業(yè)品牌的進(jìn)一步提升和發(fā)展

第五篇：企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)施方案

企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)施方案

實(shí)施方案是指對(duì)某項(xiàng)工作，從目標(biāo)要求、工作內(nèi)容、方式方法及工作步驟等做出全面、具體而又明確安排的計(jì)劃類(lèi)文書(shū)，是應(yīng)用寫(xiě)作的一種文體。下面是小編收集整理的企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)施方案，希望對(duì)您有所幫助!

管理人員是企業(yè)前進(jìn)的掌舵人，而管理人員的能力則是體現(xiàn)他們的價(jià)值的最直接方式，也是企業(yè)進(jìn)步的主要?jiǎng)恿χ?。但是，?guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)對(duì)管理人員管理能力的定義含糊不清，不同層級(jí)管理人員應(yīng)該具備的管理能力的重點(diǎn)也沒(méi)有明確的區(qū)分，為不同層級(jí)的管理人員量身打造相應(yīng)的培訓(xùn)課程體系更是無(wú)從談起。

在現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)體系仍然存在著一系列的不足，在對(duì)管理人員管理能力的培訓(xùn)方面尤為突出。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的層次不清晰，授訓(xùn)對(duì)象不明確。目前管理能力方面的培訓(xùn)課程并沒(méi)有考慮到受訓(xùn)者的職級(jí)，崗位級(jí)別相差較大的管理人員常常會(huì)混聽(tīng)同一門(mén)課程，出現(xiàn)“高級(jí)管理人員吃不飽，中級(jí)管理人員吃不好，基層管理人員吃不了”的現(xiàn)象。

2.課程的系統(tǒng)性差。目前的管理培訓(xùn)課程具有臨時(shí)性的特點(diǎn)，大都因需、因人而定，缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃、結(jié)構(gòu)完整的培訓(xùn)體系。

3.不同課程在內(nèi)容上存在知識(shí)點(diǎn)的重復(fù)，造成了人員、時(shí)間、精力和成本的巨大浪費(fèi)。

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為促進(jìn)員工的成長(zhǎng)與發(fā)展，我們推出了雄鷹計(jì)劃。成立了雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)組織對(duì)各層級(jí)員工的培訓(xùn)，從雛鷹-老鷹-雄鷹-鷹王。在員工培訓(xùn)方面投入了大量的人力和物力，也積累了豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將自己十年來(lái)在培訓(xùn)過(guò)程中積累的講義、課程大綱、試題等資料進(jìn)行了歸納匯總，形成了自己的知識(shí)庫(kù)、試題庫(kù)和案例庫(kù)等。具體規(guī)劃如下：

1雛鷹階段：

雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)加實(shí)戰(zhàn)操練，準(zhǔn)確定位自身，掌握企業(yè)運(yùn)作的基本規(guī)范與自我成長(zhǎng)方法，快速適應(yīng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，掌握核心技能標(biāo)準(zhǔn)，成為企業(yè)當(dāng)中的優(yōu)秀員工，基層干部。

2老鷹階段：

成就中層管理干部，著重管理、規(guī)控、銷(xiāo)售的才能培養(yǎng)。才能展現(xiàn)，迅速得到公司認(rèn)可、上司賞識(shí)，成為企業(yè)中的管理干部;

3、雄鷹階段：

成為公司更高的決策層：該階段側(cè)重決策系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的教學(xué)實(shí)踐，培養(yǎng)會(huì)員果斷的決策風(fēng)格，合作聯(lián)盟的策略，搶占市場(chǎng)的技能與統(tǒng)籌大局的能力，為成就一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4、鷹王--總裁階段：

符合規(guī)律的企業(yè)管理觀念指導(dǎo)，潛心進(jìn)行總裁修煉，以積極、客觀、可控制的思維組織為最強(qiáng)動(dòng)力，用專(zhuān)業(yè)規(guī)范的管理技能來(lái)執(zhí)行，每一位企業(yè)家都能減少失誤，增加總裁決策的勝算概率。

管理人員的能力主要體現(xiàn)在綜合素質(zhì)、心理素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)三方面，我們通常所提到的管理人員培訓(xùn)多是從專(zhuān)業(yè)知識(shí)的角度出發(fā)。管理人員的能力主要體現(xiàn)在其日常管理經(jīng)營(yíng)。

日常管理經(jīng)營(yíng)是指管理人員在平時(shí)經(jīng)常使用的具有代表性的管理經(jīng)營(yíng)技巧，它包括管理經(jīng)營(yíng)的四大層面(即工作的改善、管理經(jīng)營(yíng)、培育、公關(guān))、組織、計(jì)劃、命令、控制、協(xié)調(diào)、高效會(huì)議原則七個(gè)部分。

1、管理經(jīng)營(yíng)的四大層面

管理經(jīng)營(yíng)就是把企業(yè)中一切資源做最靈活、最經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用，以達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。管理經(jīng)營(yíng)的目的是為了要達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因?yàn)橐磺械墓芾斫?jīng)營(yíng)方法，必須以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為歸依。

(1)工作的改善(ISO9000)

企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，必須因著外在環(huán)境的改變而做調(diào)整，為了要達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，管理經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有突破現(xiàn)狀的眼光與改革的熱情，常常思想是否有任何地方需要改造(亦即具有“問(wèn)題意議”)。要改善工作，可以從四方面著手：改善工作的分配、改善工作的方法、訂定各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)揮創(chuàng)造力(亦即以新的觀點(diǎn)、新的方法來(lái)改善)。

(2)工作的管理經(jīng)營(yíng)(用人、運(yùn)作系統(tǒng))

在執(zhí)行工作任務(wù)時(shí)，為了確保這些工作能達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，主管必須擬訂工作計(jì)劃，計(jì)劃擬定后就要以命令的方式交付部屬去執(zhí)行，又為了確保執(zhí)行方法的正確與執(zhí)行過(guò)程的順利，主管必須要以控制、協(xié)調(diào)的方式來(lái)管理經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程。因?yàn)楣ぷ鞯墓芾斫?jīng)營(yíng)可說(shuō)是一個(gè)“計(jì)劃—命令—控制—協(xié)調(diào)”的過(guò)程。

(3)部屬的培育(育人)

部屬能力的好壞將直接影響到工作的成效，身為管理經(jīng)營(yíng)者不但需要培育部屬能夠執(zhí)行某項(xiàng)工作的能力，并且要以企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)作為長(zhǎng)期培育部屬的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。培育部屬時(shí)應(yīng)包括部屬的個(gè)人能力與組織能力。同時(shí)必須提供一個(gè)具有挑戰(zhàn)性、啟發(fā)性的工作環(huán)境，一方面培育能力，一方面塑造人格。

(4)人際關(guān)系(運(yùn)作系統(tǒng))

各種任務(wù)的完成與部屬之工作意愿以及彼此協(xié)調(diào)合作的意愿有絕對(duì)的關(guān)系。主管身為一個(gè)團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者，必須建立一個(gè)能使部屬有工作意愿并且彼此關(guān)系和諧的工作環(huán)境。要建立這樣的工作環(huán)境，管理經(jīng)營(yíng)者必須要：了解部屬的行為、啟發(fā)部屬的良好工作態(tài)度、處理解決人事問(wèn)題、并且要能提高士氣。

2、組織架構(gòu)

為了要達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，我們就必須把企業(yè)中的任務(wù)分門(mén)別類(lèi)，然后把不同專(zhuān)長(zhǎng)的人安排到這些工作崗位上，這種編制的方式就叫做組織。每個(gè)企業(yè)雖然依其性質(zhì)的不同而有不同的組織方式，但是其組織的原則卻是一樣的，那就是：命令系統(tǒng)要統(tǒng)一，控制幅度要度要適當(dāng)，上司與部屬對(duì)工作的職責(zé)認(rèn)同要一致，上司要授權(quán)。

3、計(jì)劃(計(jì)劃—進(jìn)度—執(zhí)行)

所謂計(jì)劃就是管理經(jīng)營(yíng)者在執(zhí)行任務(wù)前，依據(jù)經(jīng)營(yíng)方針、工作目的、工作內(nèi)容以及對(duì)未來(lái)情況的預(yù)測(cè)所擬定的執(zhí)行任務(wù)的策略與步驟。換句話說(shuō)，一個(gè)好的計(jì)劃應(yīng)包括四要素：滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、標(biāo)明現(xiàn)階段的工作方法(亦即人、時(shí)間、金錢(qián)、方法的組合)、預(yù)測(cè)突發(fā)狀況、以及對(duì)未來(lái)狀況的應(yīng)變措施。計(jì)劃是一個(gè)帶有任務(wù)與使命的特別工作，這個(gè)使命可能是為了解決目前所面臨的困難，也可能是未來(lái)的某個(gè)新的企業(yè)目標(biāo)，做鋪路的工作。

4、命令(決策執(zhí)行)

命令是主管透過(guò)各種溝通方式(如強(qiáng)制、征詢(xún)、請(qǐng)托等)，將工作計(jì)劃中的各種任務(wù)，交給部屬分頭去執(zhí)行以達(dá)成組織目標(biāo)的一種管理經(jīng)營(yíng)方式。因此命令是一種使計(jì)劃能付儲(chǔ)行動(dòng)的必要方式，而且是每一位主管責(zé)無(wú)旁貸的義務(wù)。

5、控制(規(guī)劃控制)

控制不是一個(gè)行動(dòng)(Action)而一個(gè)過(guò)程(Process),因此它是一種有觀察性的管理經(jīng)營(yíng)方式。換言之，控制要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：掌握事實(shí)、分析、實(shí)施。控制的方法與工具有許多，通常只要是能用一為測(cè)定工作進(jìn)度的東西，或是能用來(lái)分析工作現(xiàn)狀以幫助我們決定是否需要執(zhí)行控制的東西，我們都可以用來(lái)當(dāng)做是控制的工具。最常用的有報(bào)告、報(bào)表、會(huì)議、統(tǒng)計(jì)數(shù)字。

6、協(xié)調(diào)溝通

一個(gè)好的協(xié)調(diào)對(duì)工作會(huì)有這些影響力

①避免工作、人力、物力的重復(fù)，相關(guān)人員可產(chǎn)生共識(shí)，維持團(tuán)隊(duì)精神

②突發(fā)事件產(chǎn)生時(shí)，對(duì)其原因能有共識(shí)，并做出正確、適當(dāng)?shù)奶幚矸绞?/p>

③分配任務(wù)者與接受任務(wù)者有期待與要求較能一致，避免錯(cuò)誤。

④對(duì)組織、主管、同事產(chǎn)生信任感

協(xié)調(diào)并不是在發(fā)生問(wèn)題或沖突時(shí)才做，而在任務(wù)一開(kāi)始前就先和各相關(guān)人員取得事先的共識(shí)默契，以減少?zèng)_突發(fā)生。其次當(dāng)執(zhí)行的方法、人員或外在環(huán)境，任務(wù)目標(biāo)有任務(wù)變更時(shí)，就應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)。

7、高效會(huì)議

凡是三個(gè)人以上為同一個(gè)目的集合在一起，由其中一個(gè)人擔(dān)任主席，大家面對(duì)面地溝通、討論事情，我們就可稱(chēng)之為會(huì)議。會(huì)議的基本目的不外是希望藉著團(tuán)體的力量，共同來(lái)解決組織中的各項(xiàng)事情，也就是我們俗話中說(shuō)的：【三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮?！?/p>

為了解決管理人員管理能力培訓(xùn)方面的問(wèn)題，提升其長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展，雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)雄鷹計(jì)劃，結(jié)合管理人員通過(guò)管理能力對(duì)其管理人員管理能力培訓(xùn)的現(xiàn)狀設(shè)計(jì)了一套行之有效、可以廣泛應(yīng)用的培訓(xùn)課程體系。該體系按照二個(gè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)、心理素質(zhì)四個(gè)專(zhuān)業(yè)模塊來(lái)制定(參見(jiàn)圖1)。

1.崗位梳理

每個(gè)企業(yè)都可以根據(jù)管理人員所處的職級(jí)將其劃分為幾個(gè)層級(jí)，同一個(gè)層級(jí)中的管理人員具有類(lèi)似的管理職能。為了明確不同層級(jí)管理人員在管理能力上的不同側(cè)重，真正做到因需施教，雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)將所有管理崗位由高到低分為a層峰、b高層、c中層、d基層四個(gè)層級(jí)，分別與雛鷹、老鷹、雄鷹、鷹王相對(duì)應(yīng)，每個(gè)層級(jí)都包括數(shù)個(gè)崗位。例如，A級(jí)管理人員包括董事長(zhǎng)、董事、總裁、總經(jīng)理b級(jí)副總、總監(jiān)、c級(jí)主任、副理、經(jīng)理d級(jí)組長(zhǎng)、主管

2.能力構(gòu)建

雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)將管理人員的通用管理能力概括為行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、工作管理能力、在團(tuán)隊(duì)凝聚管理能力和綜合素質(zhì)管理能力四部分。同時(shí)，通過(guò)管理人員日常工作中的管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)各項(xiàng)能力進(jìn)行驗(yàn)證，構(gòu)建了通用管理能力模型。在具體能力上，不同層級(jí)的管理人員有不同的能力要求。通用管理能力模型如圖2所示。

在通用管理能力模型的指導(dǎo)下，雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)結(jié)合本身豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)的實(shí)際情況，進(jìn)一步為A~D級(jí)管理人員分別進(jìn)行了有針對(duì)性的能力模型構(gòu)建。

以A級(jí)管理人員為例，該級(jí)管理人員的通用管理能力模型共有各項(xiàng)能力，其中包括行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、工作管理能力、團(tuán)隊(duì)凝聚管理能力、綜合素質(zhì)管理能力、及3項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力1戰(zhàn)略企劃能力2專(zhuān)案營(yíng)運(yùn)能力和團(tuán)隊(duì)組織管理能力。

在行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)方面，A級(jí)管理人員既要了解國(guó)內(nèi)行業(yè)情況，又需要關(guān)注國(guó)際行業(yè)發(fā)展情況(內(nèi)行);

在工作管理方面，側(cè)重全局管理能力，包括戰(zhàn)略管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力和人力資本管理能力等。同時(shí)，A級(jí)管理人員在工作管理方面還需要具備一些獨(dú)特的能力與高效運(yùn)營(yíng)同時(shí)對(duì)董事會(huì)溝通能力和政府與公共關(guān)系管理能力等。

在團(tuán)隊(duì)凝聚管理方面，A級(jí)管理人員更強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和下屬領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)的能力。

在綜合素質(zhì)個(gè)人管理方面，A級(jí)管理人員除了需要懂得口才、思維、文筆、執(zhí)行力、還要國(guó)際商務(wù)禮儀，同時(shí)掌握健康和家庭管理能力。其能力模型如圖3所示。

在完成構(gòu)建每個(gè)層級(jí)的能力模型后，雄鷹人才開(kāi)發(fā)將各級(jí)管理人員在基礎(chǔ)知識(shí)、工作管理能力、團(tuán)隊(duì)凝聚管理能力、綜合素質(zhì)管理能力四個(gè)方面多項(xiàng)能力進(jìn)行匯總，建立了管理人員的能力庫(kù)。

3.專(zhuān)業(yè)知識(shí)點(diǎn)分解

基于能力庫(kù)，雄鷹人才開(kāi)發(fā)對(duì)多項(xiàng)能力逐一進(jìn)行了知識(shí)點(diǎn)分解。同時(shí)也對(duì)各項(xiàng)能力分解得到的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行了編碼。編碼方法沿用能力編碼，并在之后加以數(shù)字區(qū)分。通過(guò)將知識(shí)點(diǎn)匯總至知識(shí)庫(kù)，保證了知識(shí)點(diǎn)的唯一性。

4.培訓(xùn)課程體系構(gòu)建

在通用管理培訓(xùn)課程體系構(gòu)建模塊中，雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)主要對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行了組合，并設(shè)計(jì)了課程大綱。

▲ 對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行組合(分解細(xì)化)，形成課程。

根據(jù)不同級(jí)別管理人員在管理能力方面的不同側(cè)重，雄鷹人才開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)將已經(jīng)得到的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行組合，形成為該級(jí)別管理人員量身打造的課程。以風(fēng)險(xiǎn)管理能力為例：

對(duì)于A級(jí)管理人員，主要側(cè)重于戰(zhàn)略層面的風(fēng)險(xiǎn)管理和國(guó)內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)與先進(jìn)理念。

對(duì)于B級(jí)管理人員，需要更深入、更詳細(xì)的了解各種商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和日常管理。因此，課程進(jìn)行組合，形成“風(fēng)險(xiǎn)控制和高效率經(jīng)營(yíng)”課程。

▲ 設(shè)計(jì)課程大綱。

對(duì)定制的各門(mén)課程，雄鷹人才開(kāi)發(fā)針對(duì)其中包含的專(zhuān)業(yè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)一步進(jìn)行了開(kāi)發(fā)，并據(jù)此分析每門(mén)課程的課時(shí)、形成完整的課程大綱。

雄鷹人才開(kāi)發(fā)根據(jù)崗位疏理后管理人員的所屬層級(jí)(a層峰、b高層、c中層、d基層四個(gè)層級(jí))，結(jié)合每個(gè)層級(jí)的能力模型，對(duì)應(yīng)知識(shí)要點(diǎn)及所占的權(quán)重設(shè)計(jì)了一套行之有效的能力考核評(píng)估體系。通過(guò)其可以客觀、系統(tǒng)的了解管理人員的素質(zhì)狀況、分需培訓(xùn)需求，為該管理人員量身打造課程。

根據(jù)雄鷹人才開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)成系統(tǒng)，雄鷹人才開(kāi)發(fā)重新梳理了管理類(lèi)培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)思路。根據(jù)不同層級(jí)管理人員工作的側(cè)重點(diǎn)，以層級(jí)為單位，重新量身打造了管理類(lèi)培訓(xùn)課程。同時(shí)，建立了科學(xué)、完整的培訓(xùn)課程管理體系，按時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)體系的階段性規(guī)劃，進(jìn)而消除重復(fù)、臨時(shí)的培訓(xùn)，預(yù)計(jì)在五年的時(shí)間里，按管理能力培訓(xùn)體系統(tǒng)將能開(kāi)發(fā)一系列的雄鷹人才。