第一篇：關(guān)于底片全送銷售方案

關(guān)于底片全送銷售方案

婚慶行業(yè)至12月1號(hào)，國(guó)家出法規(guī)強(qiáng)調(diào)，所有拍攝底片歸顧客所有，在法規(guī)沒(méi)出臺(tái)前，所有婚紗影樓靠后期購(gòu)片，曾加影樓再次消費(fèi)收入，至啟動(dòng)后對(duì)大部分影樓有直觀影響，但上有政策下有對(duì)策，羊毛出在羊身上，我個(gè)人認(rèn)為事在人為，人定勝天。為避免影響影樓后期消費(fèi)利益，征對(duì)此項(xiàng)，我公司將實(shí)施以下對(duì)策：

一、既然國(guó)家有所規(guī)定，我們?yōu)榻?jīng)商者當(dāng)然不能違法經(jīng)營(yíng)，因此借此機(jī)會(huì)，我公司將以反思考順國(guó)家之意，大量宣傳國(guó)法底片全送規(guī)則，爭(zhēng)做當(dāng)?shù)氐谝蛔鹗貒?guó)法企業(yè)，吸引顧客，提高定單率，可得消費(fèi)者認(rèn)可提高公司知名度，給對(duì)手一個(gè)措手不及之機(jī)。

二、既然因消費(fèi)者引起國(guó)法出規(guī)特別指定底片全送，那自然也需要消費(fèi)迷補(bǔ)后期損失。詳細(xì)方案如下：

1、對(duì)影樓以前價(jià)格表進(jìn)行馬上更改，對(duì)入冊(cè)張數(shù)重新把控，入冊(cè)價(jià)格從原來(lái)40元一張可升到48元一張。套系里面內(nèi)容可針對(duì)當(dāng)?shù)厥姓{(diào)整。每個(gè)套系總拍攝張數(shù)可限至在一倍左右，可減少服裝拍攝，攝影師可減少拍攝時(shí)間，以要求精至相片為主。如顧客在拍攝前需多加拍張數(shù)或多穿服裝公司可另行收費(fèi)，多加一張照樣為20元一張作底，多穿一套服裝可按原來(lái)不變。

2、顧客選片只選入冊(cè)張數(shù)，底片可以全送但是毛底，因拍攝數(shù)量減少，可在每張相片做精上下功夫，在顧客看片時(shí)留一份毛底，另一份必須按嚴(yán)格要求調(diào)色和精修，如顧客要所調(diào)修相片可另外加收刻底費(fèi)用30元一張。入冊(cè)可照收48元一張。

3、設(shè)計(jì)效果可從看效果時(shí)進(jìn)行再次消費(fèi)，如挑選一張?jiān)O(shè)計(jì)效果，可收88一張，增長(zhǎng)后期消額。如客顧對(duì)買效果有消費(fèi)可另外設(shè)計(jì)照片不入冊(cè)作單批設(shè)計(jì)銷售。

4、前期套系內(nèi)容都可定在普通內(nèi)容，在后期消費(fèi)中，針對(duì)相冊(cè)升級(jí)水晶冊(cè)，相框升為特色框，尺寸由小升級(jí)大，大升級(jí)水晶等模式，照常銷售。

5、用吸引產(chǎn)品單賣加做后期，如：?jiǎn)钨I30寸愛(ài)心天使相框可贈(zèng)送25張精修片刻底，加做一個(gè)30寸水晶可贈(zèng)送20張精修照片，如加做一本12寸水晶冊(cè)1288元可送18張入冊(cè)，如相冊(cè)加P可根據(jù)相冊(cè)大小不同收費(fèi)，7寸加一P40元，8寸50元10寸60，12寸80元，16寸100元，18寸120元，（含照片三張）等等作為反引導(dǎo)消費(fèi)。

6、如購(gòu)買以修調(diào)相片刻底或入冊(cè)，滿1200以上就可贈(zèng)送結(jié)婚當(dāng)天服裝升級(jí)為貴賓區(qū)服裝。

以上方案最關(guān)健在于，一定要注重品質(zhì)效果，拍攝一定要精，調(diào)色精修一定要與毛片差距視覺(jué)效果大。才能真正行成對(duì)比，達(dá)到以上銷售效果。在實(shí)施前必須對(duì)選片門(mén)市進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，不能隨便讓人選片，因?yàn)檫@種后期選片完全賣的是智慧靈活性，多項(xiàng)應(yīng)便式銷售。相信如果以上做好之后，影樓后期不但沒(méi)有影響反之可以增強(qiáng)效益，達(dá)到一箭雙雕效果，前期定單率增高，后期照樣提升。

第二篇：如何建立家具銷售系統(tǒng)家具營(yíng)銷全方案

如何建立家具銷售系統(tǒng)家具營(yíng)銷全方案

銷售系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售計(jì)劃、組織、監(jiān)控及實(shí)施機(jī)構(gòu)；

銷售系統(tǒng)是企業(yè)的火車頭，火車快不快，全靠火車頭來(lái)帶。

銷售系統(tǒng)是企業(yè)的指揮家，企業(yè)的的高低、強(qiáng)弱、進(jìn)退全聽(tīng)他一手指揮；

銷售系統(tǒng)是企業(yè)的靈魂和精

髓所在。銷售系統(tǒng)好的企業(yè)不一定產(chǎn)品賣得好，但銷售系統(tǒng)不好的企業(yè)他的產(chǎn)品肯定賣不好。

銷售系統(tǒng)有以下主要功能：

1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集商品信息，為企業(yè)決策提供可靠資料。

2、進(jìn)行市場(chǎng)分析，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3、制定企業(yè)短期和長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃。

4、組建系統(tǒng)并進(jìn)行系統(tǒng)的管理。

5、組織系統(tǒng)運(yùn)作，進(jìn)行銷售計(jì)劃的實(shí)施。

6、銷售計(jì)劃的監(jiān)督與評(píng)估。

7、客戶管理工作。

企業(yè)銷售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外環(huán)境的影響。建

立企業(yè)銷售系統(tǒng)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、適合企業(yè)組織管理特點(diǎn)的需要。

2、與企業(yè)現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)。

3、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。

4、針對(duì)顧客及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件而制定方案。

5、以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向

要建立一支精干、高效、充滿活力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，首先要明確其工作目標(biāo)。

一個(gè)企業(yè)，在不同時(shí)期，以及發(fā)展的不同階段，其工作目標(biāo)是不同的。

在企業(yè)發(fā)展初期，客戶較少，網(wǎng)絡(luò)不健全，這時(shí)，銷售系統(tǒng)的目的主要是尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，而當(dāng)企業(yè)發(fā)展一段時(shí)期以后，銷售網(wǎng)絡(luò)初步成型，建立了廣泛的客戶聯(lián)絡(luò)，其工作目標(biāo)，應(yīng)該轉(zhuǎn)向維護(hù)客戶關(guān)系，并保持已有的客戶網(wǎng)絡(luò)階段。因此，銷售系統(tǒng)的建立，必須以企業(yè)的整體目標(biāo)，市場(chǎng)的狀況，以及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)占有率的預(yù)期計(jì)劃作為前提。

確立了銷售系統(tǒng)的目標(biāo)之后，要建立一個(gè)銷售體系，還要事先考慮它的規(guī)模。銷售系統(tǒng)的規(guī)模一般由以下因素所決定：企業(yè)的銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。

1、銷售目標(biāo)

指的是銷售部門(mén)在一定的時(shí)期內(nèi)，計(jì)劃達(dá)到的工作量，即所完成的銷售額。比如：月完成民用家具的銷售額；實(shí)現(xiàn)某寫(xiě)字樓百分之多少的辦公家具銷售量等等。

2、銷售策略

指的是銷售人員以何種技巧與客戶接觸并說(shuō)服客戶，是單人行動(dòng)，還是小組行動(dòng)；是先掃外圍，還是直接攻打關(guān)鍵目標(biāo)等等。

3、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

按照哪種類型建立銷售系統(tǒng)，對(duì)其規(guī)模有很大的影響，企業(yè)以民用家具生產(chǎn)為主，還是以辦公或酒店家具的生產(chǎn)為主，對(duì)其人員多少確定也有很大的影響。

銷售人員的招聘與其它人員相比具有一定的難度，這主要是以下原因所決定：

（1）售人員的工作性質(zhì)，決定了對(duì)于銷售人員管理具有其特殊的要求。（2）銷售人員的業(yè)績(jī)不是一下子可以看出來(lái)的，因此給評(píng)估帶來(lái)困難。（3）高素質(zhì)的銷售人員比較少。

在銷售方面常常存在人員流動(dòng)較大，濫竽充數(shù)，普遍素質(zhì)偏低的情況。這形成了勞資雙方互不放心的局面：一方面，企業(yè)給予銷售人員的底薪是各類人員工資中最低的；另一方面，許多人只是在實(shí)在找不到工作的時(shí)候才作銷售人員而暫避風(fēng)寒。

于是，企業(yè)抱著試試看的態(tài)度去用人，而應(yīng)聘者又擔(dān)心拿不到工資，一旦有其它職務(wù)便立即跳槽，這種雙方的僵持狀況，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是對(duì)于應(yīng)聘者都是不利的，對(duì)家具銷售業(yè)的發(fā)展是一種阻礙。

作為企業(yè)，在銷售人員的招聘方面應(yīng)明確以下要點(diǎn)：

1、企業(yè)應(yīng)勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

從企業(yè)注冊(cè)興辦的那一天起，企業(yè)就已經(jīng)在面臨種種風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)定位的風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等。而在眾多的風(fēng)險(xiǎn)之中，銷售人員工資投入的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是最小的，所以，作為企業(yè)，應(yīng)該勇于去承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，以便把更好、更優(yōu)秀的人才拉到自己的旗下。

2、企業(yè)的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小于員工

如果以同樣數(shù)額的金錢作為風(fēng)險(xiǎn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么企業(yè)的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)顯然小于員工，因此，在雙方試用的階段，企業(yè)更有理由做出表率，不能因?yàn)槟硞€(gè)人的工資要求偏高而輕易與人才失之交臂。

3、完善招聘、試用與評(píng)估機(jī)制

企業(yè)用人做到人盡其用，各盡其才，必須要加強(qiáng)人才的管理工作，要在招聘、試用、與人才的評(píng)估與考核方面加大力度，嚴(yán)把招聘關(guān)、試用關(guān)，規(guī)范各種評(píng)估與考核的指標(biāo)，明確優(yōu)秀人才和劣質(zhì)人員的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，做到知人善任。

4、嚴(yán)格進(jìn)行人員審查

由于銷售人員要經(jīng)常與錢、物打交道，所以，對(duì)每一個(gè)應(yīng)聘人員進(jìn)行仔細(xì)的審查，全面了解和掌握其各方面的關(guān)系，工作與生活經(jīng)歷十分必要，不然，將有可能給公司造成損失，必要時(shí)，采取人員擔(dān)保的做法也是很有必要的。家具行業(yè)供不應(yīng)求的時(shí)代早已遠(yuǎn)去，原來(lái)的賣方市場(chǎng)一去不復(fù)返，買家才是真正的上帝，每個(gè)企業(yè)都在千方百計(jì)討好上帝。營(yíng)銷系統(tǒng)人員是我們企業(yè)的形像大使、代言人。建立優(yōu)秀的營(yíng)銷系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

第三篇：地產(chǎn)銷售流程(全)

三、銷售管理流程

（一）項(xiàng)目前準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目小組的建立：

（1）項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)

目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單

位如廣告公司等。（2）項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案；

制定銷售策劃方案；

銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；

銷售工作的組織和安排；

對(duì)銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；

對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；

與發(fā)展商的接洽；

與外協(xié)公司的接洽；（3）關(guān)于項(xiàng)目檔案的管理：

項(xiàng)目檔案內(nèi)容：項(xiàng)目原始資料（發(fā)展商提供的有關(guān)圖則、數(shù) 據(jù)、圖片及在售項(xiàng)目的相關(guān)資料）

項(xiàng)目策劃資料（以安佳名義提供給發(fā)展商的所有書(shū)面材料）

項(xiàng)目銷售資料（安佳提供的所有書(shū)面資料）

項(xiàng)目總結(jié)資料（會(huì)議記錄、反饋信息匯總、階段總結(jié)、尊客咨詢等）

（4）每一個(gè)項(xiàng)目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目情況及部門(mén)工作安排制定策劃責(zé)任人，并確立項(xiàng)目檔案建立時(shí)間。項(xiàng)目策劃責(zé)任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項(xiàng)目的實(shí)際需要建立并管理項(xiàng)目檔案。

（5）項(xiàng)目小組成立后（由分管銷售的副總確認(rèn)），項(xiàng)目策劃責(zé)任人將項(xiàng)目檔案移交項(xiàng)目銷售責(zé)任人，項(xiàng)目銷售責(zé)任人負(fù)責(zé)清點(diǎn)項(xiàng)目檔案資料。項(xiàng)目檔案移交前責(zé)任為項(xiàng)目策劃責(zé)任人，移交后責(zé)任為項(xiàng)目銷售責(zé)任人。

在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤(pán)優(yōu)先操作原則；

2、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備：（1）答客問(wèn)（2）銷售登記表（3）尊客咨詢（4）計(jì)算價(jià)單表

（5）銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書(shū)、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等）

（6）計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書(shū)器、直尺和距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔、驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。（7）廣告效果回饋單

（8）銷售人員簡(jiǎn)歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話（一份存檔，一份提供給發(fā)展商）

（9）物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。

3、銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入：

（1）由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。

（2）由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人員確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。

（3）銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)和簽定買賣合同；

變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶內(nèi)容；

各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；（4）制定詳細(xì)接待程序及工作時(shí)間排班安排。

4、培訓(xùn)前踩盤(pán)（詳見(jiàn)踩盤(pán)要領(lǐng)）和踩盤(pán)總結(jié)。

5、項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備：制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

6、銷售人員腦力激蕩會(huì)（1）銷售流程的推敲（2）現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托

（3）客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ)（4）銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備（5）銷售渠道的拓展（6）客戶可能提出的問(wèn)題

7、銷售計(jì)劃的制定：

（1）銷售時(shí)間控制與安排；（2）銷售人員分工；

（3）具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人；（4）銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)；

一、項(xiàng)目銷售培訓(xùn)：

1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備；

3、培訓(xùn)組織：

（1）由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃共同組織。

（2）在項(xiàng)目操作過(guò)程中，對(duì)于發(fā)展商或因市場(chǎng)等因素導(dǎo)致項(xiàng)目安排改變，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃人應(yīng)及時(shí)溝通，并將項(xiàng)目銷售人員進(jìn)行從新培訓(xùn)。

4、培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況（人口數(shù)量、職業(yè)與收

入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐?/p>

設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、娛樂(lè)

場(chǎng)所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來(lái)

發(fā)展?fàn)顩r。

（2）市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類樓盤(pán)市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)

買人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況；（3）項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)

格、買賣條件；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)

管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況、價(jià)格

水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷售策

略的講解；

（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)管理公司的財(cái)力、形象、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)

展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)

系；二者在銷售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金

和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；

風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問(wèn)的講解：

（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；（10）結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；

5、實(shí)地講解：

（1）現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；（3）同類樓盤(pán)的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪；

6、銷售演練與考核：

由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

二、項(xiàng)目銷售階段：

1、預(yù)銷售期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）

目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤(pán)客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開(kāi)發(fā)售。（1）地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

（3）進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開(kāi)銷售期補(bǔ)齊（5）銷售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)

2、公開(kāi)銷售期

目標(biāo)：造成公開(kāi)即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī)迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷售人員進(jìn)場(chǎng)；

（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；（4）各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；

3、強(qiáng)銷期：

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（1）客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；

4、銷售后期：

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）延續(xù)銷售氣氛；

（2）通過(guò)客戶資料過(guò)濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟進(jìn)客戶補(bǔ)足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；（6）激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

三、項(xiàng)目總結(jié)與表彰

1、項(xiàng)目總結(jié)：

（1）項(xiàng)目操作過(guò)程回顧；（2）項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

（1）項(xiàng)目銷售全套銷售工具

（2）將上門(mén)客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。

4、項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。

5、客戶的后續(xù)服務(wù)：

（1）入伙時(shí)的客戶問(wèn)候和賀卡的郵寄等；（2）適時(shí)的電話問(wèn)候；（3）一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；

銷售部工作職責(zé)與范圍

銷售部工作職責(zé)

1、從市場(chǎng)的角度對(duì)公司的發(fā)展提供建議；

2、搜集深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；

3、與公司策劃人員共同組成項(xiàng)目策劃小組，進(jìn)行項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備

4、項(xiàng)目檔案的建立

5、協(xié)同策劃部對(duì)銷售資料的準(zhǔn)備

6、參與選擇外協(xié)公司

7、進(jìn)行項(xiàng)目操作前的培訓(xùn)

8、銷售工作的策劃延伸

9、組織銷售工作

10、銷售過(guò)程中與發(fā)展商的及時(shí)溝通

11、銷售過(guò)程中將信息及時(shí)反饋給策劃人員，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行修正。

12、協(xié)同公司財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié)

13、對(duì)銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的培訓(xùn)和素質(zhì)的綜合培訓(xùn)

14、與深圳及外地同行業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和溝通

15、對(duì)老客戶的售后服務(wù)延伸；

16、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理每月必須看一本與銷售有關(guān)的書(shū)籍，并對(duì)銷售人員宣講或?qū)懗勺x后感在刊物上發(fā)表；

銷 售 人 員 基 本 要 求：

1、遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度；

2、開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目踩盤(pán)；

3、協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場(chǎng)布置和其它工作；

4、每日早晨清潔現(xiàn)場(chǎng)、煙缸、茶杯的及時(shí)清理；

5、銷售人員自我約束和禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場(chǎng)看報(bào)和雜志等；禁止議論客戶、評(píng)價(jià)客戶；禁止在現(xiàn)場(chǎng)售樓處吃飯和吃零食；對(duì)客戶全部接待；主動(dòng)接待客戶；（詳見(jiàn)公司禮儀要求）

6、回憶前一天客戶情況并適時(shí)跟蹤；

7、客戶的接待與介紹：所有人員主動(dòng)接待；

8、與客戶培養(yǎng)感情；

9、下班前現(xiàn)場(chǎng)的整理工作

項(xiàng) 目 負(fù) 責(zé) 人 或 項(xiàng)

1、參與項(xiàng)目前期策劃和組織工作；

2、結(jié)合策劃工作進(jìn)行銷售計(jì)劃的安排；

3、客戶答客問(wèn)、尊客咨詢、客戶登記冊(cè)；

4、組織銷售前培訓(xùn)；

5、參與項(xiàng)目銷售工作；

6、現(xiàn)場(chǎng)組織和人員安排，每日服飾檢查；

7、員工考勤及輪休安排；

8、客戶定金和款項(xiàng)的催繳工作安排；

9、指導(dǎo)示范銷售業(yè)務(wù)人員提高銷售技巧；

10、協(xié)助銷售人員進(jìn)行銷售促成；

經(jīng)理 目

11、協(xié)助銷售人員解決銷售業(yè)務(wù)上的難點(diǎn)；

12、經(jīng)公司銷售負(fù)責(zé)人同意，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況解釋項(xiàng)目的折扣權(quán)問(wèn)題和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的銷控問(wèn)題；

13、現(xiàn)場(chǎng)簽約和指定簽約人；

14、客戶投訴電話的監(jiān)督及現(xiàn)場(chǎng)處理客戶投訴問(wèn)題；

15、銷售現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)與監(jiān)督（參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作）銷售組織日程安排---銷售前期將人員排班情況匯報(bào)銷售部負(fù)責(zé)人和行政部，并存檔；

16、與發(fā)展商的工作協(xié)調(diào)；

17、銷售中每日的總結(jié)表?yè)P(yáng)會(huì)和工作日?qǐng)?bào)表；

18、每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；

19、每周的工作總結(jié)和匯報(bào)； 20、處理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的各種問(wèn)題；

21、項(xiàng)目檔案的歸檔；

22、每周強(qiáng)制性踩盤(pán)和總結(jié)；

23、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理決策權(quán)；

代 理 部 經(jīng) 理：

1、各樓盤(pán)的銷售策劃組織與控制；

2、銷售專版的組織（業(yè)務(wù)人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓(xùn)）；

3、在刊物上及同行業(yè)樹(shù)立銷售專家的形象；

4、責(zé)成項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理的定期提供稿件的內(nèi)容；

5、對(duì)各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核；

6、針對(duì)具體銷售項(xiàng)目的專案研究；

7、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立銷售投訴電話，并由代理部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)處理；

8、協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目的組織和實(shí)施工作；

9、與項(xiàng)目發(fā)展商的協(xié)調(diào)工作；

10、負(fù)責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作；

11、各個(gè)項(xiàng)目小組間的協(xié)作與交流；

12、協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點(diǎn)；

10、各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的監(jiān)督考核；

銷 售 副 總：

1、參與公司總體發(fā)展目標(biāo)的制定；

2、參與公司發(fā)展的相關(guān)關(guān)系分析；

3、制定公司銷售管理細(xì)則；

4、制定公司銷售工作的內(nèi)部激勵(lì)和獎(jiǎng)懲辦法；

5、銷售人員的招聘工作；

6、協(xié)同人力資源部對(duì)銷售人員個(gè)人提供成長(zhǎng)計(jì)劃；

7、對(duì)全體銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定和實(shí)施；

8、各個(gè)項(xiàng)目銷售計(jì)劃的核實(shí)、審定與監(jiān)督；

9、協(xié)同資料研究部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料搜集及研究與分析；

10、綜合平衡銷售小組的能力、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)；

11、針對(duì)具體銷售業(yè)績(jī)差的項(xiàng)目的專案研究；

12、每周具體項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)巡訪；

13、控制銷售流程；

14、對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的工作實(shí)施情況的考核、績(jī)效評(píng)估；

15、組織項(xiàng)目銷售人員和銷售負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)；

16、協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系；

17、協(xié)調(diào)客戶糾紛；

18、與客戶的長(zhǎng)期售后服務(wù)的跟蹤；

其它部門(mén)的配合：

策劃部：策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問(wèn)和尊客咨詢；

行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版，與代理一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案；

財(cái)務(wù)部：收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見(jiàn)；發(fā)提成的要求；

銷 售 制 度：

1、銷售計(jì)劃制度： 項(xiàng)目銷售計(jì)劃：

（1）在項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。

（2）項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和績(jī)效評(píng)估的依據(jù)；

（3）在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審績(jī)效的依據(jù)之一；（4）每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；

2、現(xiàn)場(chǎng)走訪制度：

（1）銷售管理人員每周至少兩次到開(kāi)售樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)走訪：

走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場(chǎng)客戶上門(mén)情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫(xiě)等的填寫(xiě)情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門(mén)溝通情況；發(fā)展商地及客戶對(duì)銷售工作的反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，并

作為項(xiàng)目經(jīng)理的評(píng)審依據(jù)。

（2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪；要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目進(jìn)行巡訪制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃、包裝等方面提出書(shū)面意見(jiàn)提交銷售負(fù)責(zé)人。

（3）對(duì)新出樓盤(pán)的走訪和報(bào)告制度：要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤(pán)進(jìn)行踩盤(pán)，并就踩盤(pán)方的詳細(xì)情況提交一份書(shū)面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤(pán)情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。

3、銷售人員培訓(xùn)制度：

分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見(jiàn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容）在人員方面分為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作

4、考核、獎(jiǎng)懲制度：

（1）考核制度：銷售人員考核制度內(nèi)容包括------職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度；（2）獎(jiǎng)懲制度：（詳見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）

銷 售 工 作 會(huì) 議 制 度：

（1）銷售工作早會(huì)：于每日早晨上班后開(kāi)始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員，并視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加；會(huì)議內(nèi)容---前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；

（2）銷售工作晚會(huì)：于每日銷售完成后開(kāi)始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員，并視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加；會(huì)議內(nèi)容為一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問(wèn)題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經(jīng)理或銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人；

（3）周例會(huì)制度：于每周五銷售工作完成后由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人組織；參加人員有項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目銷售人員參加；會(huì)議內(nèi)容包括：一周銷售工作開(kāi)展情況；客戶提出的問(wèn)題相應(yīng)的解決辦法；與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表?yè)P(yáng)與批評(píng)；

（4）月銷售工作總結(jié)大會(huì)：參加人員為公司全體人員；會(huì)議內(nèi)容：由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰相應(yīng)的工作人員；項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門(mén)和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。對(duì)銷售工作以文字形式進(jìn)行總結(jié)；

（5）發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會(huì)制度：協(xié)同公司策劃人員定期（每周）

與發(fā)展商共同召開(kāi)的會(huì)議；內(nèi)容包括：一周銷售工作情況的匯報(bào)和總結(jié)；銷售過(guò)程中客戶的反饋；針對(duì)客戶提出的問(wèn)題與發(fā)展商進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)；項(xiàng)目廣告情況安排與檢討；（6）根據(jù)實(shí)際情況召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議。

項(xiàng) 目 檔 案 制 度：

（1）在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。

（2）項(xiàng)目檔案由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理；（3）項(xiàng)目檔案內(nèi)容包括：項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目銷售小組名單；項(xiàng)目銷控表；項(xiàng)目調(diào)整策劃思路報(bào)告；答客問(wèn)；銷售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況；項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；銷售廣告回饋表和銷售客戶登記表；尊客咨詢；客戶投訴情況記載；銷售人員的獎(jiǎng)懲情況；

客 戶 檔 案 制 度：

（1）銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶資料表填寫(xiě)所有項(xiàng)目；（2）對(duì)于老客戶有新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂；

（3）各個(gè)銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案；（4）負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；（5）將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理；

（6）在客戶入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；（7）一年后對(duì)入住客戶進(jìn)行再調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的

設(shè)計(jì)建議；

分 配 原 則：

（1）交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金：用于對(duì)銷售中銷售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì)；方式：報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書(shū)籍等）是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)老客戶入伙的問(wèn)候和寄賀卡等；受到客戶、發(fā)展商表?yè)P(yáng)的；受到其它部門(mén)表?yè)P(yáng)的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)（4）銷售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)

研究?jī)?nèi)容：銷售人員投入時(shí)間、數(shù)量、成本分析，制作一個(gè)銷售模型，從發(fā)展商和代理商兩個(gè)角度去看，并考慮銷售周期和客戶的購(gòu)買心理等因素。其它：

目前服裝不統(tǒng)一； 臨門(mén)一腳：

注意力轉(zhuǎn)移法，當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，讓客戶感同身受，介紹細(xì)節(jié)問(wèn)題如清苑的凸窗上鋪一個(gè)大理石面，喝一口啤酒等產(chǎn)生美好聯(lián)想； 對(duì)講機(jī)的配合；

說(shuō)服有決定權(quán)的客戶，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶來(lái)時(shí)催促老客戶，制造緊張氣氛 問(wèn)題客戶的故意冷淡法；

當(dāng)著客戶面前交錢，制造緊張氣氛； 現(xiàn)場(chǎng)銷控制造緊張氣氛；

兩個(gè)業(yè)務(wù)員配合，一個(gè)說(shuō)保留，一個(gè)說(shuō)不保留；

車體廣告的作法：適合中、低檔樓盤(pán)和公交車較多的樓盤(pán)，發(fā)布一個(gè)月；

第四篇：NBSS銀行銷售全流程通關(guān)訓(xùn)練培訓(xùn)方案

卓越服務(wù)營(yíng)銷訓(xùn)練三步曲之二（營(yíng)銷篇）

《NBSS銀行銷售全流程通關(guān)訓(xùn)練培訓(xùn)》課程方案 ★課程解決問(wèn)題及收益：

試問(wèn)你所在銀行的從業(yè)人員敢于營(yíng)銷嗎？勤于營(yíng)銷嗎？善于營(yíng)銷嗎？如果你不快速實(shí)現(xiàn)從業(yè)人員營(yíng)銷意識(shí)與能力提升，市場(chǎng)的份額還保得住嗎？業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金還有保障嗎？這就是擺在當(dāng)前很多銀行面前現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，有些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)，我們的員工不會(huì)營(yíng)銷，但請(qǐng)注意：不是銀行員工或客戶經(jīng)理不會(huì)營(yíng)銷，是因?yàn)橄嚓P(guān)訓(xùn)練不足；不是因?yàn)椴幌胗?xùn)練，而是因?yàn)橛?xùn)練不得其法，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗率太高。

本課程就是為解決以上問(wèn)題而設(shè)計(jì)，由銀行營(yíng)銷教練培訓(xùn)師，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從提升業(yè)績(jī)出發(fā)，對(duì)銀行營(yíng)銷最迫切最實(shí)用的“道與術(shù)”進(jìn)行了提煉，提出實(shí)用的銀行營(yíng)銷方程式、標(biāo)準(zhǔn)流程及工作模式，解決困擾大家的銀行營(yíng)銷難題，大量運(yùn)用教練技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)技巧，通關(guān)技術(shù)，目的就是讓接受培訓(xùn)之人一聽(tīng)就懂！一學(xué)就會(huì)！一用就靈！

★課程目標(biāo)：幫助學(xué)員/聽(tīng)眾

1、樹(shù)立個(gè)人價(jià)值營(yíng)銷理念；

2、掌握銀行客戶購(gòu)買心理規(guī)律；

3、掌握銀行營(yíng)銷方程式及NBSS營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧；

4、掌握柜面一句話營(yíng)銷、大堂現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)營(yíng)銷、高低柜聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等技巧與話術(shù)；

5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧。

★課程對(duì)象： 銀行服務(wù)營(yíng)銷操作層及管理層（客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶部經(jīng)理、行長(zhǎng)等，可分層面或綜合培訓(xùn)）

★課程時(shí)間:2-4天

★課程提綱

序幕篇

【經(jīng)典案例】分析討論

優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備素質(zhì)

一、個(gè)人價(jià)值營(yíng)銷----銀行營(yíng)銷基本理念及心態(tài)

1、個(gè)人價(jià)值營(yíng)銷

2、實(shí)踐：如何電話邀約?

? 電話邀約預(yù)熱技巧

? 電話邀約開(kāi)場(chǎng)白技巧

? 電話邀約跟進(jìn)技巧

? 電話邀約案例分析及練習(xí)

二、如何“賣”產(chǎn)品----銀行營(yíng)銷心理分析

1、趨利避害、物超所值----驅(qū)動(dòng)客戶的偉大杠桿力量

2、實(shí)踐：FABE產(chǎn)品推薦

? 產(chǎn)品推薦ABC技巧

? 產(chǎn)品推薦“打動(dòng)客戶”四原則

? 產(chǎn)品推薦FABE法練習(xí)

3、客戶心理軌跡及對(duì)應(yīng)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

4、全能溝通—客戶性格色彩分析

三、銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧1、2、銀行營(yíng)銷方程式 NBSS銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

? 識(shí)別接觸技巧

MAN客戶識(shí)別原則

3A客戶接觸原則

? 需求激發(fā)技巧

SPIN提問(wèn)技巧

? 產(chǎn)品說(shuō)明技巧

? 異議處理技巧

1、五大異議原因分析

2、四大常用推辭及對(duì)策

3、異議處理原則

4、異議處理流程

5、異議處理10大常用方法：

忽視法

太極法

提問(wèn)法

正面處理法

利益補(bǔ)償法

先發(fā)制人法

??.? 銷售促成技巧

1、銷售促成的障礙克服

2、購(gòu)買信號(hào)撲捉

語(yǔ)言信號(hào)

行為信號(hào)3、10大銷售促成方法

4、銷售促成注意事項(xiàng)

3、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷技巧

柜面一句話營(yíng)銷技巧

大堂現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)營(yíng)銷8項(xiàng)訓(xùn)練 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技巧

4、營(yíng)銷通關(guān)專項(xiàng)訓(xùn)練

四、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)

? 轉(zhuǎn)介紹流程

? 客情關(guān)系價(jià)值----案例分析：生日禮物 ? 客戶接觸表達(dá)技巧

? 私人話題打開(kāi)技巧：

LOAF-HERD法、切入、深入、修補(bǔ)技巧 ? 打理情感賬戶

三大紀(jì)律

八項(xiàng)注意

小結(jié)篇：成功營(yíng)銷之道

第五篇：銷售方案

2008年輕卡銷售方案

北京汽車有限公司：

北京旗鈴輕卡自2006年11月由我公司代理投入云南市場(chǎng)以來(lái)，銷量在逐漸增長(zhǎng)，市場(chǎng)反映良好，2007年我公司銷售的旗鈴輕卡就達(dá)158臺(tái)，開(kāi)票210臺(tái)，在日漸激烈的輕卡競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中慢慢站穩(wěn)，現(xiàn)與貴公司簽訂了旗鈴輕卡2008年的銷售目標(biāo)為320臺(tái)，在去年在銷量基礎(chǔ)上翻了一番，這樣的銷售目標(biāo)對(duì)我輕卡銷售部來(lái)說(shuō)確實(shí)是一次挑戰(zhàn)，因此我們會(huì)做好一切準(zhǔn)備，迎接這次挑戰(zhàn)，根據(jù)簽定的銷售目標(biāo)，我們特制定了營(yíng)銷方案。

在銷售渠道方面我公司在云南的輕卡車市場(chǎng)主要以昆明凱旋利市場(chǎng)內(nèi)設(shè)有輕卡車的三個(gè)展場(chǎng)，共有5人負(fù)責(zé)銷售，其中有1名旗鈴輕卡品牌經(jīng)理，4名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員；在大理、思茅兩地分公司分別由1名輕卡品牌負(fù)責(zé)人及1名銷售員負(fù)責(zé)輕卡銷售。同時(shí)，我們根據(jù)去年銷售中所遇到的問(wèn)題及時(shí)對(duì)銷售部門(mén)、服務(wù)站的人員加強(qiáng)管理、培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量解除客戶的后顧之憂，從而提高銷量。

去年通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及品牌分面情況的調(diào)查，我公司加大宣傳力度，定期宣傳、巡展，特別是市場(chǎng)需求及反映良好的區(qū)域，同時(shí)印制了大量的宣傳冊(cè)進(jìn)行宣傳，讓更多的人了解北京旗鈴輕卡，我們計(jì)劃今年的宣傳要在去年的宣傳基礎(chǔ)上擴(kuò)大宣傳區(qū)域，達(dá)到更好的宣傳效果。針對(duì)今年的銷售目標(biāo)和各銷售點(diǎn)往年各季的銷售情況，我公司制定了詳細(xì)的銷售計(jì)劃。在昆明凱旋利市場(chǎng)銷售旗鈴輕卡220臺(tái)，大理、思茅兩地分公司各銷售50臺(tái)。第一季度昆明銷售50臺(tái)，大理分公司

銷售10臺(tái)，思茅分公司銷售8臺(tái)；第二季度昆明銷售70臺(tái)，大理分公司銷售18臺(tái)，思茅分公司銷售20臺(tái)；第三季度昆明銷售50臺(tái)，大理分公司銷售12臺(tái)，思茅分公司銷售10臺(tái)；第四季度昆明銷售50臺(tái)，大理分公司銷售10臺(tái)，思茅分公司銷售12臺(tái)。

我公司根據(jù)往年各銷售點(diǎn)各個(gè)季度的銷量情況同時(shí)制定了相應(yīng)的促銷計(jì)劃。第一季度買車送油；第二季度買車送交強(qiáng)險(xiǎn)；第三季度買車送養(yǎng)路費(fèi)；第四季度買車送家電。每季度促銷活動(dòng)都根據(jù)車型決定贈(zèng)送數(shù)量，讓客戶感到買旗鈴輕卡實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，從而起到宣傳、促銷的作用，達(dá)到提高銷售數(shù)量的目的。

在注重銷售的同時(shí)我們對(duì)售后服務(wù)也很重視，我們?cè)诶ッ髟O(shè)有4S店、大理、思茅兩地分公司設(shè)有二級(jí)維護(hù)站，在銷售時(shí)將客戶的詳細(xì)資料存入檔案，安排專人定期對(duì)客戶進(jìn)行了電話回訪，讓客戶感覺(jué)我們就在身邊，在客戶需要急救時(shí)，保證以最快的速度給予客戶幫助，解除客戶的燃眉之急，后顧之憂，讓客戶感到買旗鈴輕卡是他們正確的選擇，從而贏得好口碑。

要做好旗鈴輕卡的銷售工作，完成2008年的銷售任務(wù)，對(duì)我的公司來(lái)說(shuō)確實(shí)有很大壓力，但是我們相信有壓力才有動(dòng)力，只要有貴公司的大力支持，在我們的努力下一定會(huì)將目標(biāo)達(dá)成，將旗鈴輕卡在輕卡車市場(chǎng)占有率提高，相信在我們不懈的努力下一定會(huì)達(dá)到我們的共同的目標(biāo)。

云南豪鑫汽車貿(mào)易有限公司

2008年月日