第一篇：銷售管理常見誤區(qū)：盲目相信經(jīng)驗

誤區(qū)一：盲目相信經(jīng)驗

不斷滿足消費者的需求是當(dāng)今企業(yè)生存與發(fā)展的唯一出路。中國企業(yè)的外部環(huán)境日新月異，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格更是千變?nèi)f化。這就要求企業(yè)必須在經(jīng)營實踐中堅持市場營銷觀念，勇于創(chuàng)新，真抓實干，克服盲目守舊的營銷近視行為，使企業(yè)在變化的環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。

目前，仍有許多企業(yè)，特別是那些擁有名牌或“拳頭”產(chǎn)品的企業(yè)，對自己歷盡千辛萬苦創(chuàng)造的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品依戀不舍，抱著陳舊的經(jīng)營方式，死守舊的觀念。一味憑借以往成功的經(jīng)驗，所謂一招鮮吃遍天在現(xiàn)行的市場環(huán)境中是很難行得通的。

“經(jīng)驗主義害死人”是許多營銷管理者得出的結(jié)論。經(jīng)驗化管理常常表現(xiàn)出以下幾種類型：

1、固步自封，不思進取。成功者沉湎于以往的經(jīng)驗，不愿意新的嘗試。成功者滿足于取得的成就，曾經(jīng)造就我們今天強大的因素，也許正是我們未來的絆腳石。

唯一不變的就是變化，李健熙有一句話深入三星人心：“除了老婆和孩子，其它一切都要改變?！绷?xí)慣于守住已取得的成果，變得保守、怯弱。取得了成功，卻喪失了創(chuàng)新的勇氣。過于愛惜自己的名聲，變得患得患失，從而使企業(yè)的營銷團隊失去了活力。

2、他山之石可以攻玉嗎？

成功的企業(yè)各有各的不同，盲目照搬模仿標(biāo)桿企業(yè)的成功范例，很多企業(yè)通過引進知名企業(yè)的人才，以此復(fù)制管理模式，提升管理水平，其效果并非一定理想。古人尚且能夠認識到“橘生淮南為橘，橘生淮北為枳”，況且我們乎？

引進的人才在介入初期，切忌存在立功心切、急功好利的心態(tài)，想當(dāng)然希望再次復(fù)制原有成功模式，恰恰忘記環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)之間存在著差異性。這種“刻舟求劍”的營銷行為，其結(jié)果可想而知。

3、欠缺創(chuàng)新意識，缺乏新理念配套落地機制。雖然企業(yè)管理者認識到變革的重要性，引入新的經(jīng)營理念，口號標(biāo)準(zhǔn)隨處可見，未能貫徹宣導(dǎo)以達成共識，上下同心，同心協(xié)力，工作行為仍然由傳統(tǒng)觀念支配，同時，缺乏新理念貫徹落地的配套機制、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、過程追蹤和考核體系，導(dǎo)致變革失利，這些均應(yīng)引起我們的高度重視。

第二篇：銷售常見誤區(qū)10談

銷售常見誤區(qū)10談

其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。在這里，總結(jié)一下做為銷售人員經(jīng)常犯的一些錯誤。

我做了好幾年銷售工作。當(dāng)年打工的時候，經(jīng)過部門經(jīng)理的教導(dǎo)、優(yōu)秀同事的現(xiàn)身說法、以及自己的摸索，我總算入了銷售的門了，自己也總結(jié)了一些經(jīng)驗，慢慢的也理出來個大體的思路來，現(xiàn)在歸納一下，把眼下能想到的幾點體會寫下來。

我是講不出什么大道理來的，想了半天還是先總結(jié)一下做為銷售人員經(jīng)常犯的一些錯誤吧。大家一起共勉。我想人只要少犯錯誤了，自然就會成功。

第一個常犯的錯誤是表現(xiàn)的不夠自信，或是對自己估計過高。不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如果推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準(zhǔn)備。說實話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候到客戶辦公室，往往也就三言兩語，經(jīng)常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個大學(xué)問了。很多優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)，自己在下面做了可能是10個小時，甚至是10天的準(zhǔn)備，從客戶的年紀(jì)，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做了準(zhǔn)備，更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題，以什么方式來問，如何表達更準(zhǔn)確……等等問題的準(zhǔn)備。其實雖然這些看起來復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個來

做，慢慢的就得心應(yīng)手，操作起來就會很熟練了。

同樣，對自己估計過高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

這兩種都是心態(tài)的問題。

第二個常犯的錯誤是不夠耐心和細致。

其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。

第三個常犯錯誤是不做計劃和總結(jié)。

現(xiàn)在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結(jié)，有的是做月計劃和總結(jié)，有的是做周計劃和總結(jié)。我公司的每個人每天都做總結(jié)和計劃的。只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差……呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個銷售人員的業(yè)績是零那是肯定的。

第四個常犯錯誤是低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時間來研究業(yè)務(wù)。

很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個客戶，可以說是非

常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想（特指項目銷售，對那些快速消費品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺是他沒有找準(zhǔn)方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的的拜訪客戶。這種方式也是錯誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。

我感覺銷售其實不光是勤奮就行了，還需要動腦子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。

第五個常犯錯誤是缺乏搜索客戶的詳細資料的能力。

很多銷售人員拜訪了這個客戶不下10次，回頭你問他這個客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究，但可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進行幾百萬的定單的談判呢？他又為何要來信任你呢？

第六個常犯錯誤是銷售產(chǎn)品過于倚重價格因素。

其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價格的。如果只會靠比別人價格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過分倚重價格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。

第七個常犯錯誤是沒有搞清楚客戶的采購（決策）過程（流程）。很多銷售人員面對比較復(fù)雜的客戶時候，沒有理清里面人物的關(guān)系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯誤在面對大型招標(biāo)的時候100%是要失敗的。

再復(fù)雜的客戶其實關(guān)鍵的人物也就一兩個，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實這也沒有錯，但你沒有突出重點人物就不對了。

第八個常犯錯誤是過早的把自己的產(chǎn)品進行推介。

這一點在做項目銷售的時候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，而其實大部分項目銷售都是理性的進行，過早暴露只會成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對象，往往同時也會過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點。適當(dāng)時候，把自己的產(chǎn)品特點拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。

第九個常犯錯誤是講的太多，聽的太少。

這個其實是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？

第十個常犯的錯誤是不做售后隨訪。

產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個朋友，結(jié)果想找你都找不到了。呵呵。其實這個是很愚蠢的做法。拜訪這些購買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。

第三篇：美容師常見的銷售誤區(qū)

美容師常見的銷售誤區(qū)

美容院的業(yè)績和美容師們的銷售能力有著密不可分的關(guān)系，如果一家美容院加盟店想要提高業(yè)績，那么就需要美容師能夠掌握一定的銷售技巧，并且在他們銷售過程中盡量避免銷售中存在的誤區(qū)。曾經(jīng)普麗緹莎也為大家分享過如何提高美容師的銷售技巧，今天小編主要好大家分享美容師在工作中存在的一些誤區(qū)，希望各位美容師在銷售過程中能夠盡量避免工作中的這些誤區(qū)。

誤區(qū)一：提高業(yè)績，必須要熟記銷售話術(shù)

根據(jù)普麗緹莎培訓(xùn)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多美容院加盟店的老板認為要提高美容師的業(yè)務(wù)能力，就需要不斷地提高成功率。那么提高成功率的關(guān)鍵就在于，必須要背熟一些銷售話術(shù)。所以，現(xiàn)在很多美容院都會請一些專業(yè)的培訓(xùn)老師，對美容師做一些話術(shù)和銷售技巧上的培訓(xùn)。在美容師培訓(xùn)過程中，由于美容院管理者過分要求銷售技巧。所以導(dǎo)致很多美容師只是一味的學(xué)習(xí)老師的手勢和語言，但結(jié)果發(fā)現(xiàn)，即使美容師把培訓(xùn)老師的話術(shù)都死記硬背下來。真正拿到銷售過程中的時候，并沒有能夠起到太多的作用。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？其實，原因很簡單。美容師在與顧客溝通的時候，如果只是試圖把培訓(xùn)老師的一套搬出來，顧客就會覺得很死板。顧客所接觸的美容師絕對不止你一個。如果大家在介紹項目和產(chǎn)品時，都是按照一個模式，顧客很容易覺得像復(fù)讀機一樣。顧客也希望能夠和美容師之間進行真誠的交流，而不是如同和機器一般的對話。死記硬背銷售話術(shù)，也不一定能夠提高你的銷售業(yè)績?？纯茨切╀N售業(yè)績真正好的美容師們，哪一個不是和顧客們聊談得如同朋友一樣。

誤區(qū)二：多贊美顧客就能俘獲顧客的心

不要以為顧客現(xiàn)在這么好哄，顧客可是見多識廣的。女性也并不一定是感性動物。剛不是機器或者物品，不是當(dāng)你輸入某個程序后，他們就能完成某一項指定。如果美容師在銷售過程中單單的是靠顧客的是靠稱贊對方的優(yōu)點，就能夠取得銷售業(yè)績，那么也就大錯特錯了。但是按照目前美容師談單時的狀況，都會有這樣的一個毛病。她們非常注重于親情銷售，企圖通過贊美顧客來促成交易。但是事實上，贊美顧客只能獲得他們的好感，可并沒有真正意義上的拉近彼此之間的距離。

第四篇：銷售管理的常見誤區(qū)：用人唯親

誤區(qū)：用人唯親

企業(yè)管理者作為一個獨立的個體，其和組織的利益并不完全一致，決定了個人決策目標(biāo)和組 織要求目標(biāo)不完全一致。從組織角度來看，用人唯賢是正確的，這樣組織才能發(fā)展更好。但 是從管理者個人角度來看，組織發(fā)展好和個人利益雖然相關(guān)，但是并不緊密，在某種程度上 甚至相反。

企業(yè)管理者潛意識無形的在追求下屬對自己的絕對服從與忠誠，并以此為自豪，習(xí)慣于建立自己的銷售“御林軍”。中國自古以來也就有所謂“親信”的說法，所謂親信，不一定是親屬關(guān)系，是指非常了解并信得過的人。這種用人唯親式的用人標(biāo)準(zhǔn)，對職業(yè)經(jīng)理人來說，無疑是給自己埋下了定時炸彈。

除此之外，管理者之所以喜歡重用關(guān)系比較好的下屬，主要是因為雙方對于原有的工作方式比較認可，能夠有效的降低溝通協(xié)調(diào)成本，容易把過去成功的經(jīng)驗或模式貫徹實施，同時下屬對自己忠誠度高，易于結(jié)成利益共同體。

但這種親情式的管理模式其危害性也是致命的，主要有以下三點：

1、重用舊有的下屬，無疑會承擔(dān)更大的責(zé)任。下屬任何的工作閃失，你都需要去承擔(dān)責(zé)任。在管理中，礙于情面難以一碗水端平，同時，彼此間的過度信任，用親情代替管理，會使得管理與考核表面，會導(dǎo)致企業(yè)的銷售管理制度形同虛設(shè)，流于形式。

2、容易形成派系斗爭。企業(yè)的老員工容易養(yǎng)成倚老賣老、趾高氣揚的工作作風(fēng)，與此同時，新員工心生怨氣，企業(yè)的老員工看到新員工受到重用也會感覺到自己受到排斥，造成銷售團隊的不和諧，導(dǎo)致內(nèi)耗，影響到團隊的戰(zhàn)斗力。

3、重用老部下，讓企業(yè)的老板感到危機感。職業(yè)經(jīng)理人最忌諱功高蓋主，讓你的上司覺得難以控制。進入新的企業(yè)，首先要做的是將自己融入新的環(huán)境之中。過多地重用老部下，會讓自己在企業(yè)中形成孤立。

親情管理還包括招募一些親朋好友進入公司的各個崗位。用人為親會徹底顛覆企業(yè)的人才價值觀。尤其是企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，以人情代替制度，會嚴重制約住企業(yè)的發(fā)展。

第五篇：銷售常見誤區(qū)2008.5.18

銷售常見誤區(qū)

很多分站開始運做的時候都走了一些彎路這樣對于分站的發(fā)展很不利 我們要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況 仔細分析 研究一套適合本地的銷售方案 下面是幾個常見的誤區(qū)：

1.相對業(yè)務(wù)人員較多 分別對不同的行業(yè)進行宣傳 最后導(dǎo)致了同一行業(yè)人力不足 宣

傳力度不夠 使得大家都沒有聽說過114黃頁的情況普遍發(fā)生 如果說集中人力來做同一行業(yè)的宣傳 相信在短期內(nèi)一定可以在這一行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生重大的反響 大家都知道114黃頁了 口碑也就傳開了

2.還有的分站 前期急于去收回投資成本 不做宣傳就單一的讓業(yè)務(wù)員走市場 雖然

也能收單 但是效果很不理想 以至于浪費了寶貴的時間 要相信磨刀不誤砍柴功 前期的宣傳是非常重要的 只有宣傳好了 大家知道了114黃頁 才會愿意去了解114黃頁更多的信息

3.前期很多加盟商出去開展業(yè)務(wù)的時候都會有客戶以為我們是電信的114電話登記

所以就跟我們合作 針對這一情況的話 總部并不鼓勵使用這種方法 因為在很多客戶不是很明確的情況下簽了合同 后期有可能會造成客戶集體要求退款 對114黃頁網(wǎng)站造成很壞的影響 所以希望各分站在銷售的過程中要注意114黃頁網(wǎng)站的宣傳 因為咱們要打造的是114黃頁網(wǎng)站的品牌 要為自己以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ) 否則的話 就算是前期收到錢也是在為別人打品牌