第一篇：作業(yè)：壽險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)

人壽保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)

寄語(yǔ)

保險(xiǎn)是人生路上為您遮風(fēng)避雨的一把保護(hù)傘，是大海航行中的一艘救生艇，是行走在泥濘路上的一行墊腳石。在您一路平安的時(shí)候，為您攢下一筆備用金；當(dāng)您最需要的時(shí)候?yàn)槟艖n(yōu)解難。未雨綢繆，有備無(wú)患，是現(xiàn)代人理智的投資與選擇。

客戶(hù)姓名：XX先生

備注：假象客戶(hù)狀況，有社會(huì)保障，年收入8萬(wàn)到10萬(wàn)，30~50歲。

公司簡(jiǎn)介：

中國(guó)人壽與中華人民共和國(guó)同齡，是國(guó)內(nèi)最早經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，肩負(fù)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)探索者和開(kāi)拓者的重任，走過(guò)了長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是國(guó)內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司，總部位于北京。作為財(cái)政部出資成立、國(guó)務(wù)院直屬的國(guó)家大型金融保險(xiǎn)企業(yè)，公司與新中國(guó)共同成長(zhǎng)，在60年的發(fā)展歷程中始終秉持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的理念，以雄厚的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶(hù)的信賴(lài)，始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”。

設(shè)計(jì)思路與需求分析：

由于城鎮(zhèn)居民大多都有社會(huì)保障，所以一般不用生存保險(xiǎn)。因此推薦以下組合：

死亡保險(xiǎn)+重大醫(yī)療疾病保險(xiǎn)+（住院醫(yī)療津貼保險(xiǎn)）本計(jì)劃的特色： 1． 保10類(lèi)重大疾病，一經(jīng)確診患其中一種，給付2倍保額，即20萬(wàn)元，免交后

面各期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效。

重大疾病包括：心臟病，腦中風(fēng)，慢性腎衰竭（尿毒癥），癌癥，主動(dòng)脈手術(shù)，癱瘓，暴發(fā)性肝炎，重大器官移植，冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù)，嚴(yán)重?zé)齻?，等等?/p>

2． 因疾病或意外傷害造成高殘，給付30萬(wàn)元，合同終止；

3． 身故，給付30萬(wàn)元，合同終止。

4． 保單借款，在合同期內(nèi)，投保人如果急需現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時(shí)，可以用保單抵押 借款，借出保單現(xiàn)金價(jià)值的70%，借款期半年。

規(guī)劃內(nèi)容：

一、《康寧終身保險(xiǎn)》 基本保額10萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)保額3倍,即30萬(wàn)元，每年交費(fèi)7500元，交20年，終身保障。

保險(xiǎn)利益：

1．保10類(lèi)重大疾病，一經(jīng)確診患其中一種，給付2倍保額，即20萬(wàn)元，免交后 面各期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效。

重大疾病包括：心臟病，腦中風(fēng)，慢性腎衰竭（尿毒癥），癌癥，主動(dòng)脈手術(shù)，癱瘓，暴發(fā)性肝炎，重大器官移植，冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù)，嚴(yán)重?zé)齻?，等等?/p>

2．因疾病或意外傷害造成高殘，給付30萬(wàn)元，合同終止；

3．身故，給付30萬(wàn)元，合同終止。

4．保單借款，在合同期內(nèi)，投保人如果急需現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時(shí)，可以用保單抵押

借款，借出保單現(xiàn)金價(jià)值的70%，借款期半年。

二、《住院醫(yī)療津貼保險(xiǎn)》保額3檔，每年交費(fèi)415元。保險(xiǎn)利益：

1、第一年投保，在合同生效60天后，因病住院治療，每天領(lǐng)取津貼費(fèi)

150元，一年內(nèi)最高可領(lǐng)取180天；第二年續(xù)保不需要疾病觀察期。因意外傷害住院不需要觀察期。

2、第一年投保，在合同生效90天后，因癌癥住院治療，每天領(lǐng)取津貼190元，一年內(nèi)最高可領(lǐng)取180天。第二年續(xù)保不需要觀察期。

3、住院期間做手術(shù)，按手術(shù)等級(jí)給付手術(shù)津貼費(fèi)500元到5000元。

4、手術(shù)中發(fā)生麻醉意外造成高殘或者身故，給付麻醉津貼20000元。

三、《相知卡》每份保險(xiǎn)費(fèi)100元，保險(xiǎn)期1年，保險(xiǎn)利益：

1、被保險(xiǎn)人遭受意外傷害而身故，給付意外傷害保險(xiǎn)金.4萬(wàn)元；

2、被保險(xiǎn)人遭受意外傷害而殘疾，根據(jù)殘疾程度對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)金額，按比例

給付意外傷害殘疾金4萬(wàn)元

5、保險(xiǎn)人因意外傷害而門(mén)診或者住院治療，按實(shí)際支出的醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷(xiāo)，一年內(nèi)

累計(jì)最高可以報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)4000元。（免賠額100元，按公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)范圍全額報(bào)銷(xiāo)）

合計(jì)：每年存入保險(xiǎn)費(fèi)8015元，重大疾病保險(xiǎn)金20萬(wàn)元；

疾病高殘保險(xiǎn)金20萬(wàn)元；

意外高殘保險(xiǎn)金28萬(wàn)元；

身故保險(xiǎn)金38萬(wàn)元；

意外門(mén)診醫(yī)療保險(xiǎn)金4000元；

住院醫(yī)療生活津貼費(fèi)30天，說(shuō)明：以上險(xiǎn)種可以組合投保，也可以根據(jù)投保人的需要投保一種或幾種。

人壽保險(xiǎn)可使人們心靈平靜，同時(shí)也可減少其貧窮，而且更能提供大量資本助長(zhǎng)國(guó)家社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，古今中外的名人名言驗(yàn)證了保險(xiǎn)的作用。

第二篇：簡(jiǎn)易壽險(xiǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

2[客戶(hù)資料]林小姐，20歲，美容師，月均收入3500元。

[客戶(hù)需求]重大疾病保險(xiǎn)、其他意外險(xiǎn)、女性保險(xiǎn)

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保障方案：

20歲女性，投?！镀桨缠欥谓K身壽險(xiǎn)（分紅型）》，20年交費(fèi)，基本保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元，交費(fèi)期內(nèi)附加基本保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元的《平安附加殘疾意外傷害保險(xiǎn)》。

保費(fèi)支出：年交保費(fèi)3980元。

保險(xiǎn)利益：

基本保險(xiǎn)利益

身故保障：被保險(xiǎn)人于主險(xiǎn)合同生效日起1年內(nèi)疾病身故，領(lǐng)取13920元，主險(xiǎn)合同終止；被保險(xiǎn)人于25歲的保單周年日前，因意外或主險(xiǎn)合同生效日起1年后因疾病身故，領(lǐng)取10萬(wàn)元，主險(xiǎn)合同終止；被保險(xiǎn)人于25歲的保單周年日至55歲的保單周年日之間身故，領(lǐng)取30萬(wàn)元，主險(xiǎn)合同終止；被保險(xiǎn)人于55歲的保單周年日后身故，領(lǐng)取10萬(wàn)元，主險(xiǎn)合同終止。

附加保險(xiǎn)利益：

意外殘疾保險(xiǎn)金：交費(fèi)期內(nèi)，被保險(xiǎn)人自意外傷害事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成殘疾，領(lǐng)取殘疾保險(xiǎn)金。

分紅：按照保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定，我們每年將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況確定紅利的分配。分紅是不確定的，若我們確定有紅利分配，則該紅利將于保單周年日分配給您（附加保險(xiǎn)利益不參加分紅）。

備注：

本公司聲明：以上舉例僅為理解條款所用，并不代表本產(chǎn)品實(shí)際分紅及生存金累積生息情況，實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)，實(shí)際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶(hù)注意。

作業(yè)模板：

簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

1[客戶(hù)資料] 王先生，30歲，銀行客戶(hù)經(jīng)理，月均收入6000元，收入穩(wěn)定。上有雙親贍養(yǎng)，下有一個(gè)上幼兒園的5歲女兒，支出較大。個(gè)人有社保和單位團(tuán)體保險(xiǎn)。

[客戶(hù)需求

] 該客戶(hù)重保障輕收益，希望用較低的保費(fèi)獲得較大的保障，主要想獲得重大疾病保障、意外保障。

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建議投保平安鑫盛終身壽險(xiǎn)，如下：

客戶(hù)年繳保費(fèi)3825元，繳費(fèi)期為30年。

保險(xiǎn)利益：

人身保障：10萬(wàn)（保障至終身），無(wú)論因?yàn)榧膊∵€是意外造成身故，即賠付10萬(wàn)身故保險(xiǎn)金。重大疾病保障：保障至終身，經(jīng)二級(jí)甲等以上（包括）醫(yī)院主治醫(yī)師開(kāi)具重大疾病診斷證明，即可一次給付10萬(wàn)重大疾病保險(xiǎn)金，且為提前給付，緩解看病壓力。在此前提下實(shí)際產(chǎn)生的住院費(fèi)用，社保，商業(yè)保險(xiǎn)還可報(bào)銷(xiāo)，不犯沖突。

意外身故保障：10萬(wàn)，如果因?yàn)橐馔猱a(chǎn)生身故，即單獨(dú)賠付10萬(wàn)，和上述人身保障不犯沖突，累計(jì)賠付。

意外殘疾保障：10萬(wàn)，因?yàn)橐馔猱a(chǎn)生的殘疾，按殘疾程度比例賠付。

公共交通意外身故保障：10萬(wàn)，因?yàn)槌俗唤煌üぞ?，如火?chē)，輪船，公交等產(chǎn)生的身故，單獨(dú)賠付10萬(wàn)，和上述人身保障，意外保障不犯沖突，累計(jì)賠付。體現(xiàn)人性化。

意外醫(yī)療保障：意外醫(yī)療費(fèi)用經(jīng)社保報(bào)銷(xiāo)后余額的100元以上費(fèi)用，百分之百報(bào)銷(xiāo)（每年一萬(wàn)）。住院費(fèi)用保障：無(wú)論是因?yàn)榧膊∵€是的意外產(chǎn)生住院費(fèi)用按80%比例報(bào)銷(xiāo)，每次限額9000元。非器官移植手術(shù)費(fèi)用每次限額4500元。器官移植手術(shù)費(fèi)用每次限額30000元。此保障是重疾保障的有力補(bǔ)充。

住院日額保障 ：無(wú)論是因?yàn)橐馔膺€是疾病產(chǎn)生的住院，在上述重疾賠付，住院費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的前提下，每天補(bǔ)貼100元，緩解在住院期間因?yàn)椴荒芄ぷ鞫鴰?lái)的經(jīng)濟(jì)損失，是重疾，住院費(fèi)用的有力補(bǔ)充。

保單分紅：每年保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果的盈余部分按70%比例分配給投保人。可以放在保險(xiǎn)公司累計(jì)生息，亦可以作為一次性保費(fèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)金額，即每年人身保障逐年升高，體現(xiàn)人身價(jià)值。且保額增加后，保單的貢獻(xiàn)度即變大，第二年的分紅也水漲船高，分紅繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)金額，形成良性循環(huán)。

以下為假定演算的舉例，按保守演算。

30，增額7.9萬(wàn)（即如果身故，賠付的是人身保障10萬(wàn)加上增額）；40，增額15.3萬(wàn)（同上）；50，增額22.5萬(wàn)（同上）

備注：

以上保障簡(jiǎn)單明了，各項(xiàng)兼顧到。體現(xiàn)保險(xiǎn)的意義與功用，且后期可以轉(zhuǎn)換為年金保險(xiǎn)，可以一次或逐年取出作為養(yǎng)老補(bǔ)充

第三篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

培訓(xùn) 計(jì)劃書(shū)

包頭太保雄鷹團(tuán)

2016.1

緒論

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限責(zé)任公司，包頭中心支公司雄鷹團(tuán)，在部經(jīng)理孟迎請(qǐng)的帶領(lǐng)下，已走過(guò)了艱難的籌備期。值此2016年元旦，成功踏入新階段，在新年內(nèi)繼續(xù)領(lǐng)跑，特此出臺(tái)此培訓(xùn)計(jì)劃。作為對(duì)全體屬員的新春禮物，并于一月份進(jìn)行實(shí)施。

該培訓(xùn)計(jì)劃分為三個(gè)階段：

一階段用于新人的崗前培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與講解，對(duì)產(chǎn)品的形態(tài)以及壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的深層認(rèn)識(shí)。

二階段用于已經(jīng)在職人員對(duì)于銷(xiāo)售技能的提升，總結(jié)各個(gè)優(yōu)秀從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)，以及專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的學(xué)習(xí)。

三階段用于希望借助太平洋保險(xiǎn)平臺(tái)進(jìn)行組織發(fā)展，針對(duì)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)形勢(shì)，金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，計(jì)劃的設(shè)定和實(shí)施，以及營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)。

該培訓(xùn)計(jì)劃所選用的課程，均為金融業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的成功必備法則，其中話術(shù)部分均為同業(yè)人員實(shí)戰(zhàn)金句。同時(shí)涵蓋必不可少的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程作為培訓(xùn)核心目標(biāo)，更有經(jīng)典案例的情景再現(xiàn)，能夠更好的解決團(tuán)隊(duì)在展業(yè)過(guò)程中所遇到的種種問(wèn)題。

同樣，這樣一個(gè)朝陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，更需要更多的人去關(guān)注，加入我們。走進(jìn)金融領(lǐng)域，踏入資本市場(chǎng)，共建美好未來(lái)。我們也設(shè)計(jì)的組織發(fā)展必須經(jīng)歷的過(guò)程，能夠讓所有的伙伴通過(guò)這樣的平臺(tái)走的更遠(yuǎn)。

該培訓(xùn)作為雄鷹團(tuán)的核心思想和文化傳承，也在不斷的優(yōu)化和完善，希望能夠?yàn)樗性诼毴藛T和即將從事的人員作為一份指路明燈，在壽險(xiǎn)的道路上越走越遠(yuǎn)，共創(chuàng)美好明天。

1.第一部分 崗前培訓(xùn)篇

1.1第一章 壽險(xiǎn)的功能與意義

1.1.1 中國(guó)經(jīng)濟(jì)形式分析 1.1.2 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)形式

1.1.3 壽險(xiǎn)的基本常識(shí)（五要素）1.1.4 壽險(xiǎn)的功能與意義 1.1.5 壽險(xiǎn)的必要性

1.2第二章 公司介紹

1.2.1 保險(xiǎn)的基本原理 1.2.2 中國(guó)太平洋集團(tuán)架構(gòu)

1.2.3 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司簡(jiǎn)介

1.3第三章 產(chǎn)品主張及產(chǎn)品體系

1.3.1個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品主張 1.3.2個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品體系

1.4第四章 個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹

1.4.1健康險(xiǎn) 1.4.2意外險(xiǎn) 1.4.3教育險(xiǎn) 1.4.4養(yǎng)老險(xiǎn)

2.第二部分 銷(xiāo)售技巧篇

2.1第五章 基本銷(xiāo)售技能

2.1.1營(yíng)銷(xiāo)概論 2.1.2基本銷(xiāo)售流程 2.1.3保單年檢

2.2第六章 進(jìn)階銷(xiāo)售技能

2.2.1溝通的技巧 2.2.2微笑面對(duì)拒絕

2.2.3社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的異同

2.2.4新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的主顧開(kāi)拓——互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn) 2.2.5健康險(xiǎn)銷(xiāo)售新思路

2.3第七章 高端銷(xiāo)售技巧

2.3.1我為什么買(mǎi)保險(xiǎn)

2.3.2把任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人——營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué) 2.3.3心平氣和聊保險(xiǎn) 2.3.4財(cái)富傳承的秘密 2.3.5透過(guò)法律看保險(xiǎn) 2.3.6投資學(xué)入門(mén)技巧

2.3.7完美規(guī)劃造就完美人生——產(chǎn)品組合3.第三部分 組織發(fā)展篇

3.1第八章 基本法

3.1.1無(wú)規(guī)矩不成方圓——基本法 3.1.2利益試算 3.1.3晉升之路

3.2第九章 企業(yè)家養(yǎng)成班

3.2.1自主經(jīng)營(yíng)，做大做強(qiáng)——企業(yè)發(fā)展三階段 3.2.2成功企業(yè)家必備的素質(zhì) 3.2.3眾籌模式下的團(tuán)隊(duì)發(fā)展 3.2.4企業(yè)架構(gòu)的設(shè)計(jì)

3.2.5我為什么選擇你——合伙人選擇渠道與要求

3.3第十章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與潛能開(kāi)發(fā)

3.3.1團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——我是誰(shuí)

3.3.2遠(yuǎn)離貧窮——人生最重要的觀念 3.3.3誠(chéng)信展業(yè)，合規(guī)經(jīng)營(yíng) 3.3.4潛能開(kāi)發(fā)——我能行

第四篇：HSE作業(yè)計(jì)劃書(shū)

一、工程概述

工程名稱(chēng)：蘇東-17站擴(kuò)建工程（土建）

建設(shè)單位：長(zhǎng)慶油田公司第五采氣廠

監(jiān)理單位：西安長(zhǎng)慶工程建設(shè)監(jiān)理有限公司采油五廠監(jiān)理部

設(shè)計(jì)單位：西安長(zhǎng)慶科技工程有限公司

施工單位：榆林市眾泰建筑工程有限公司

本工程的主要內(nèi)容是：蘇東-17站擴(kuò)建工程（土建）位于內(nèi)蒙古烏審旗境內(nèi)，該站征地面積10350.78m2。占地面積為6714.48m2。站內(nèi)建筑面積為795.6 m2，站內(nèi)主要設(shè)備：500方儲(chǔ)罐1具，300方原水罐、清水罐、污水罐共3具，100方反沖洗回收罐1具，水套加熱爐2臺(tái)，20方氣液分離集成裝置2具，燃?xì)庹{(diào)節(jié)閥組1座，配套建設(shè)輸油、供熱、供電、自控、消防、防腐保溫等系統(tǒng)。

二、我公司承諾

依法建立健康、安全與環(huán)境管理體系，提供必要的資源支持和強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，確保體系有效運(yùn)行。

樹(shù)立“以人為本、預(yù)防為主”的主導(dǎo)思想，強(qiáng)化員工健康、安全與環(huán)保意識(shí)，最大限度地保障員工健康和安全。

合理開(kāi)發(fā)利用資源，保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境。

創(chuàng)造良好的健康、安全與環(huán)境文化，不斷強(qiáng)化管理體系運(yùn)行，不斷提高公司的健康、安全與環(huán)境管理水平。

三、方針及目標(biāo)

1.HSE管理方針

信守承諾；健康至上、安全第一、環(huán)境優(yōu)良。

2.HSE管理目標(biāo)

向無(wú)事故、無(wú)傷害、無(wú)污染、樹(shù)立一流企業(yè)形象的目標(biāo)邁進(jìn)，努力使企業(yè)的健康、安全與環(huán)保管理達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)水平。

四、QHSE組織機(jī)構(gòu)及管理職責(zé)

1、管理機(jī)構(gòu)

項(xiàng)目部依據(jù)公司Q／CNPC-YGSJC—6.1《組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)管理程序》成立健康安全環(huán)境管理領(lǐng)導(dǎo)小組，全面領(lǐng)導(dǎo)本項(xiàng)目HSE的管理工作。項(xiàng)目經(jīng)理任HSE管理領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，技術(shù)負(fù)責(zé)人任副組長(zhǎng)，安保部為HSE的主管部門(mén)，對(duì)本項(xiàng)目的健康、安全、環(huán)境實(shí)行監(jiān)督、檢查和控制。組織機(jī)構(gòu)如下：

項(xiàng)目經(jīng)理為HSE管理體系負(fù)責(zé)人；各機(jī)組營(yíng)地主管領(lǐng)導(dǎo)為機(jī)組營(yíng)地HSE責(zé)任人。各機(jī)組設(shè)立HSE專(zhuān)職管理員負(fù)責(zé)機(jī)組HSE的工作管理和監(jiān)督。

2、公司HSE責(zé)任制

2.1項(xiàng)目部健康安全環(huán)境管理領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)：

執(zhí)行業(yè)主和公司的有關(guān)規(guī)定；

定期召開(kāi)會(huì)議研究確定本項(xiàng)目部健康、安全與環(huán)境的執(zhí)行計(jì)劃和措施；并檢查執(zhí)行情況；

組織整改健康、安全、環(huán)境管理中的不符合項(xiàng)；

對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)健康、安全、環(huán)境宣傳教育和培訓(xùn)，促進(jìn)員工的健康、安全、環(huán)境管理意識(shí)，定期進(jìn)行應(yīng)急演習(xí)；

及時(shí)向上級(jí)管理機(jī)構(gòu)匯報(bào)本項(xiàng)目部健康、安全、環(huán)境管理情況。

2.2 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)

項(xiàng)目經(jīng)理是HSE管理的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目HSE管理體系正常運(yùn)作；

對(duì)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)班組，施工現(xiàn)場(chǎng)，施工人員的健康安全和環(huán)境負(fù)責(zé)；

負(fù)責(zé)應(yīng)急情況下的指揮和協(xié)調(diào)，發(fā)生緊急情況時(shí)，按應(yīng)急計(jì)劃采取行動(dòng)；

主持召開(kāi)本項(xiàng)目HSE管理例會(huì)，及時(shí)解決HSE管理工作出現(xiàn)的各項(xiàng)問(wèn)題；

組織事故的調(diào)查、分析、處理和上報(bào)工作。

2.3 HSE主管部門(mén)(安保部)的職責(zé)

貫徹執(zhí)行公司HSE體系的方針、目標(biāo)及有關(guān)管理規(guī)定，組織HSE體系在項(xiàng)目部的運(yùn)行和實(shí)施。

負(fù)責(zé)項(xiàng)目部HSE文件的編制和管理，并按公司和業(yè)主的要求進(jìn)行監(jiān)督，作好檢查、記錄和不合格項(xiàng)的控制。

對(duì)出現(xiàn)的HSE問(wèn)題或發(fā)生的事故，進(jìn)行調(diào)查，對(duì)重大事故的責(zé)任人在調(diào)查清楚后提交項(xiàng)目部健康安全環(huán)境管理領(lǐng)導(dǎo)小組研究處理決定。

負(fù)責(zé)HSE管理報(bào)表的編報(bào)，按要求及時(shí)向業(yè)主、公司等報(bào)送各種報(bào)表、報(bào)告。及時(shí)傳達(dá)和貫徹上級(jí)指示精神、開(kāi)展好健康、安全、環(huán)境方面的活動(dòng)。

作好現(xiàn)場(chǎng)的日常檢查，定期開(kāi)展HSE的檢查和評(píng)比工作。

制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，確保項(xiàng)目的順利實(shí)施。

組織、協(xié)調(diào)好對(duì)全體職工的培訓(xùn)工作。．

做好文件資料的收集、整理工作。

2.4 HSE技術(shù)負(fù)責(zé)人職責(zé)

在HSE技術(shù)管理上全面負(fù)責(zé)；

加強(qiáng)HSE技術(shù)管理，采用先進(jìn)技術(shù)和防護(hù)設(shè)備，制定HSE實(shí)施、整改和方案； 審批HSE技術(shù)方案和措施；

參與事故調(diào)查，對(duì)事故進(jìn)行技術(shù)原因分析和鑒定，提出技術(shù)改進(jìn)方案。

2.5 HSE檢查人職責(zé)

負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)HSE監(jiān)督檢查管理；

負(fù)責(zé)HSE管理程序文件宣傳及HSE培訓(xùn)；

負(fù)責(zé)制定和實(shí)施項(xiàng)目HSE管理計(jì)劃；

負(fù)責(zé)HSE事故的調(diào)查處理；

宣傳和執(zhí)行業(yè)主HSE管理方針和措施，以確保業(yè)主HSE管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.6HSE教育培訓(xùn)

凡參加施工生產(chǎn)作業(yè)的人員由項(xiàng)目部負(fù)責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)的健康安全環(huán)境教育培訓(xùn)，掌握生產(chǎn)作業(yè)概況和HSE注意事項(xiàng)。

施工人員進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)教育培訓(xùn)分三級(jí)進(jìn)行：

第一級(jí)：由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或HSE監(jiān)督講述相關(guān)的法律、法規(guī)和業(yè)主的HSE規(guī)定，同時(shí)對(duì)施工人員提出項(xiàng)目的要求，明確各項(xiàng)制度。

第二級(jí)：由工程隊(duì)負(fù)責(zé)HSE的領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工作范圍講述現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，相鄰工序，配合工序之間關(guān)系對(duì)HSE的要求，以及操作及設(shè)備的安全使用，例如用電、防火等。

第三級(jí)：由班組長(zhǎng)針對(duì)施工人員的崗位HSE要求對(duì)施工人員進(jìn)行教育。

根據(jù)不同施工作業(yè)情況對(duì)施工生產(chǎn)作業(yè)人員進(jìn)行HSE教育，及時(shí)掌握施工生產(chǎn)作業(yè)中的新技術(shù)、新方法、新設(shè)備、新材料對(duì)HSE的要求。

特種作業(yè)人員（電焊工、氣焊工、起重工、電工、操作手）必須經(jīng)過(guò)HSE技術(shù)培訓(xùn)，經(jīng)考試合格，持證上崗。

2.7HSE會(huì)議

項(xiàng)目部每月召開(kāi)一次HSE會(huì)議，研究解決施工生產(chǎn)作業(yè)中存在的HSE問(wèn)題。必要時(shí)，可隨時(shí)組織召開(kāi)。

2.8HSE內(nèi)部審核檢查

項(xiàng)目部每月組織一次HSE內(nèi)部審核檢查，根據(jù)季節(jié)環(huán)境和施工生產(chǎn)作業(yè)情況隨時(shí)組織有針對(duì)性的內(nèi)部審核檢查。

日常巡回HSE檢查由機(jī)組HSE監(jiān)管人進(jìn)行，項(xiàng)目部HSE監(jiān)管人配合。

查出的不合格項(xiàng)及時(shí)落實(shí)整改。對(duì)危及人身安全的重大不符合項(xiàng)，在未整改之前不準(zhǔn)進(jìn)行施工生產(chǎn)作業(yè)。

五、資源配置：

1、人員配置：

（1）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：康正強(qiáng)為工程QHSE第一責(zé)任人

（2）技術(shù)負(fù)責(zé)人：肖春平

（3）質(zhì)檢員：王忠寧

（4）安全員：劉對(duì)對(duì)

（5）資料員：黃玉娥

2、物資配置：，儀器有標(biāo)尺、電火花檢漏儀、焊接檢驗(yàn)尺、水準(zhǔn)儀、經(jīng)緯儀等測(cè)量?jī)x器；設(shè)備有ZX7-400S電焊機(jī)10臺(tái)、角向磨光機(jī)6個(gè)、氣割用具4套、焊條烘干箱60Kg、焊條保溫筒4個(gè)、混凝土攪拌機(jī)、砂漿攪拌機(jī)、鋼筋折彎?rùn)C(jī)；大型機(jī)械有吊車(chē)12T、運(yùn)管車(chē)8T—20T、挖掘機(jī)0.9m3、推土機(jī)D80；車(chē)輛有客貨兩用車(chē)1.5T、中客車(chē)。

六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理

1、機(jī)械事故：主要包括因材料因素或員工人為因素造成設(shè)備損壞，以及為此引發(fā)的事故；

削減辦法：提高員工業(yè)務(wù)技能和整體素質(zhì)為主要手段，通過(guò)不斷培訓(xùn)、學(xué)習(xí)予以削減和杜絕。

2、地面事故：主要包括員工傷亡或重大設(shè)備損壞、火災(zāi)、環(huán)境污染等；

削減方法：加強(qiáng)員工責(zé)任心，嚴(yán)格要求其依章操作，杜絕違章等方式，避免風(fēng)險(xiǎn)。

3、質(zhì)量事故：技術(shù)、施工人員因?qū)D、規(guī)范識(shí)別不清，責(zé)任心不強(qiáng)造成返工，窩工等；

削減方法：加強(qiáng)技術(shù)、施工人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，制定相關(guān)獎(jiǎng)懲辦法，加強(qiáng)對(duì)員工的職業(yè)道德教育。

七、應(yīng)急計(jì)劃

為確保突發(fā)性事故發(fā)生后能夠及時(shí)、有效求援，我公司特成立了以項(xiàng)目經(jīng)理為組長(zhǎng)的應(yīng)急小組，組員由工程負(fù)責(zé)人和技術(shù)負(fù)責(zé)人組成，儲(chǔ)存一定量的應(yīng)急救援物資，所有急救小組成員與公司QHSE應(yīng)急小組，公司調(diào)度室聯(lián)系暢通。應(yīng)急小組接到救援信號(hào)后，應(yīng)及時(shí)

奔赴現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)上報(bào)公司QHSE應(yīng)急小組，根據(jù)事故等級(jí)求救于上級(jí)QHSE應(yīng)急小組，聯(lián)系相應(yīng)的部門(mén)實(shí)施救援。

八、管理制度

1、重點(diǎn)部位負(fù)責(zé)制：

（1）項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)此項(xiàng)工程安全及措施的實(shí)施；

（2）組員負(fù)責(zé)施工過(guò)程中QHSE實(shí)施情況。

2、會(huì)議制度

堅(jiān)持全公司每周召開(kāi)一次QHSE情況例會(huì)，通報(bào)一周QHSE工作情況與存在問(wèn)題，提出整改措施，對(duì)所發(fā)生的QHSE事故進(jìn)行通報(bào)和處理。安排布置下一步QHSE工作重點(diǎn)，要求將會(huì)議內(nèi)容詳實(shí)完整記錄備查。

3、QHSE培訓(xùn)制

堅(jiān)持每月至少進(jìn)行兩次的QHSE知識(shí)教育培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)方式采用聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員授課、觀看電視錄像資料、參加QHSE培訓(xùn)、自學(xué)、實(shí)際操作等手段，對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行定期考核，并進(jìn)行獎(jiǎng)懲，對(duì)新分配人員須經(jīng)教育、考核后方可上崗。

4、職工健康管理制度

對(duì)職工進(jìn)行每年一次的全面身體檢查，搞好職工文化娛樂(lè)場(chǎng)所建設(shè)，定期開(kāi)展有益于身心健康的文體活動(dòng)，使職工上班能安心工作，下班能輕松休息，對(duì)職工宿舍進(jìn)行定期檢查，督促其搞好室內(nèi)衛(wèi)生，要求其宿舍樸素大方，清潔優(yōu)雅。

榆林市眾泰建筑工程有限公司

2013年4月25日

第五篇：拜訪計(jì)劃書(shū) 作業(yè)

拜訪計(jì)劃書(shū)

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

（一）制定拜訪日計(jì)劃 根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃。合理設(shè)計(jì)路線，避免時(shí)間浪費(fèi)臨時(shí)有事的計(jì)劃

（二）明確拜訪目的①向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)太陽(yáng)能熱水器，爭(zhēng)取得到經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同或代銷(xiāo)我們公司產(chǎn)品； ②詢(xún)問(wèn)我們產(chǎn)品的不足，得到的反饋意見(jiàn)對(duì)以后產(chǎn)品改良提供經(jīng)驗(yàn)。

（三）提前進(jìn)行預(yù)約

對(duì)于拜訪的經(jīng)銷(xiāo)商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時(shí)間和地點(diǎn)。

拜訪任務(wù)資料：

名字：華潤(rùn)萬(wàn)家

時(shí)間：3月21日 10：00 AM

地點(diǎn)：××××××

（四）查看歷史記錄

本次拜訪的是新經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有歷史記錄

（五）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備

1、專(zhuān)業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備

（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；

（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。

2、業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備

（1）基礎(chǔ)工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計(jì)算器、終端走訪手冊(cè)、可向客戶(hù)公開(kāi)的公司流程類(lèi)文件。

（2）銷(xiāo)售工具： 促銷(xiāo)活動(dòng)方案、存登記表、訂單；

（3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)宣傳資料、公司政策文件；

（4）終端工具：機(jī)貼、單頁(yè)、立牌、海報(bào)、終端展示規(guī)范；

（5）售后工具：服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢(xún)手冊(cè)等。

二、拜訪時(shí)的執(zhí)行工作

（一）拜訪路線記錄

記錄拜訪路線、交通工具（類(lèi)型/班次等）及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時(shí)間，為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備。

（二）登記客戶(hù)信息

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的電話、姓名，地址、傳真、E-MAIL等基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記及完善。

（三）執(zhí)行常規(guī)工作

1、自我介紹:讓經(jīng)銷(xiāo)商了解我們公司的情況和這次來(lái)拜訪的主要目的。

2、產(chǎn)品推廣：針對(duì)公司發(fā)布的新型太陽(yáng)能熱水器進(jìn)行著重介紹，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格到售后服務(wù)政策、出樣政策、推廣方案進(jìn)行一一溝通。

3、政策宣貫：對(duì)公司發(fā)展策略、市場(chǎng)策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進(jìn)行宣傳及 溝通。

4、售后服務(wù)跟蹤：

（1）產(chǎn)品維護(hù)問(wèn)題：由于家用太陽(yáng)能熱水器是安裝在戶(hù)外，長(zhǎng)時(shí)間使用，真空管上就會(huì)被灰塵或雜質(zhì)污染，從而導(dǎo)致吸熱效率降低。所以對(duì)熱水器的真空管應(yīng)定期清洗，特別在冬季多雪的地區(qū)，雪后更需要及時(shí)清理。如受房屋設(shè)計(jì)影響，自己無(wú)法清理的，向經(jīng)銷(xiāo)商介紹，售后服務(wù)里是包含有定期清洗一項(xiàng)。

（2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題：太陽(yáng)能熱水器是耐用消費(fèi)品，而且通常是安裝在樓頂，一旦出了故障，用戶(hù)很難自己解決，所以介紹我們公司售后服務(wù)非常重視保修是很重要。介紹我們公司整機(jī)免費(fèi)保修期一般為5年，比市場(chǎng)大多數(shù)同類(lèi)產(chǎn)品的保修期都要長(zhǎng)。

5、關(guān)系拓展：與客戶(hù)進(jìn)行情感交流，建立聯(lián)系，記錄客戶(hù)家庭情況、生日信息、個(gè)人愛(ài)好

等，便于關(guān)系維護(hù)。

6、異議處理：了解客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，并進(jìn)行記錄，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商提出的異議在1個(gè)工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。

7、市場(chǎng)了解：除對(duì)本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況進(jìn)行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（包括價(jià)格、出樣、活動(dòng)、政策等），并及時(shí)對(duì)搜集的信息進(jìn)行記錄、分析、應(yīng)用。

（四）見(jiàn)面拜訪的基本步驟

1、向客戶(hù)打招呼，問(wèn)候經(jīng)銷(xiāo)商，寒喧客戶(hù)關(guān)系。

2、向客戶(hù)介紹自己公司的產(chǎn)品，并將適合該產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品。

3、對(duì)客戶(hù)新的要求進(jìn)行記錄，看是否可以滿(mǎn)足。

4、結(jié)束拜訪工作時(shí)，拜訪人員需要請(qǐng)分銷(xiāo)商對(duì)拜訪信息進(jìn)行確認(rèn)，當(dāng)日或者次日簽訂合同。

5、向客戶(hù)微笑道別。

三、拜訪后的工作

（一）信息整理

拜訪結(jié)束的當(dāng)天對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，分類(lèi)整理以下信息：

1、銷(xiāo)售信息：對(duì)客戶(hù)訂單或意向訂單信息、出樣信息進(jìn)行整理；

2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)紀(jì)念日/活動(dòng)日信息）、分銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)附近的戶(hù)外大噴發(fā)布信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他品類(lèi)特色促銷(xiāo)信息等；

3、人員信息：客戶(hù)或客戶(hù)關(guān)系拓展信息；

4、市場(chǎng)信息：競(jìng)品及其他客戶(hù)信息；

5、客戶(hù)意見(jiàn)及建議：包括客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷(xiāo)政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等

（二）信息分析及應(yīng)用

把整理好的信息，分別進(jìn)行分析，并采取以下措施：

1、完善客戶(hù)資料：將拜訪時(shí)獲得的客戶(hù)基礎(chǔ)類(lèi)信息完善到客戶(hù)信息登記表中

2、快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售：根據(jù)客戶(hù)信息進(jìn)行匯總分析，對(duì)于當(dāng)次已完成銷(xiāo)售訂單在3日內(nèi)跟進(jìn)確認(rèn)；對(duì)于當(dāng)次未完成訂單，則根據(jù)拜訪信息、結(jié)合市場(chǎng)情況及公司政策制定相應(yīng)的短期銷(xiāo)售策略。

3、組織促銷(xiāo)活動(dòng)：根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)假日分布（把握銷(xiāo)售節(jié)奏）、消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)，結(jié)合分公司及代理平臺(tái)資源情況，主動(dòng)出擊，組織策劃活動(dòng)。

4、及時(shí)處理異議：對(duì)于客戶(hù)提出的意見(jiàn)，不能給予現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)的，要根據(jù)意見(jiàn)內(nèi)容，向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報(bào)，并確保在1個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)客戶(hù)，3個(gè)工作日回復(fù)處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進(jìn)直到解決為止。

6、為下次做準(zhǔn)備：下次拜訪時(shí)要注意，對(duì)于客戶(hù)當(dāng)次提出的問(wèn)題、自己現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強(qiáng)化效果。