第一篇：2013德?tīng)査闺姛崴髂甓蠕N(xiāo)售政策

2013年德?tīng)査闺姛崴髂甓蠕N(xiāo)售政策

名健電器有著20年的電熱水器制造歷史，產(chǎn)品從沖壓、搪瓷、裝配都是自主生產(chǎn)，產(chǎn)品出口到世界多個(gè)國(guó)家，為國(guó)內(nèi)多個(gè)知名品牌OEM貼牌生產(chǎn)。我們以“誠(chéng)信”為宗旨，以務(wù)實(shí)的態(tài)度融入社會(huì)，優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)社會(huì)，把溫暖送給千家萬(wàn)戶(hù)。

我們承諾：

1、保證產(chǎn)品的質(zhì)量；

2、提供因地制宜的營(yíng)銷(xiāo)支持；

3、區(qū)域獨(dú)家代理；

4、提供理想的利潤(rùn)空間。

為適應(yīng)新形勢(shì)下市場(chǎng)需要，公司以有力專(zhuān)業(yè)的制造，優(yōu)良的品質(zhì)，具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，保證愿加盟我公司的代理商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，以保證代理商利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)，獲得可觀的回報(bào)

對(duì)加盟的經(jīng)銷(xiāo)商，我們將提供以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持：

（一）規(guī)范統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策劃和廣告宣傳

1、統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳、品牌宣傳；

3、統(tǒng)一的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)和整體包裝設(shè)計(jì)；

4、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)整合政策與營(yíng)銷(xiāo)政策宣傳；

5、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)方針宣傳；

6、統(tǒng)一的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，產(chǎn)品貼畫(huà)；

（二）區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商保護(hù)政策

為充分調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，切實(shí)保證區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商利益，公司實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)保護(hù)政策。

1、已經(jīng)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)的地區(qū)，本公司不再另行授權(quán)他人在該區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售（合同規(guī)定的產(chǎn)品因總經(jīng)銷(xiāo)、總代理未完成任務(wù)或不履行相關(guān)義務(wù)的除外）。

2、公司收到來(lái)自經(jīng)過(guò)授權(quán)區(qū)域的訂單和加盟申請(qǐng)時(shí)，均轉(zhuǎn)給授權(quán)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商處理，其業(yè)績(jī)和相應(yīng)收益均劃歸經(jīng)銷(xiāo)商所有。

3、對(duì)越權(quán)到其他地區(qū)被授權(quán)區(qū)域進(jìn)行違規(guī)經(jīng)營(yíng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，本公司通過(guò)經(jīng)理處罰，停止供貨，停止合同等方式堅(jiān)決制止；

（三）加盟營(yíng)銷(xiāo)一體化的條件

1、在當(dāng)?shù)鼐哂歇?dú)立法人資格和家電類(lèi)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)執(zhí)照

2、有固定的經(jīng)營(yíng)過(guò)場(chǎng)所

3、有良好的商業(yè)信譽(yù)

4、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力

5、有健全的管理制度

6、認(rèn)可我們產(chǎn)品品牌

7、認(rèn)真執(zhí)行本公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，價(jià)格政策，服從效應(yīng)工作的總體安排

（四）銷(xiāo)售優(yōu)惠政策

首批訂貨20臺(tái)送1臺(tái)，（特價(jià)機(jī)除外）。

電熱展架每一萬(wàn)貨款送一組，（自購(gòu)260一組）。

樣機(jī)前三批10臺(tái)實(shí)機(jī)送一臺(tái)樣機(jī)，以后20送1.VI手冊(cè)前期一萬(wàn)貨款送10本，彩頁(yè)不限。

年底返利，銷(xiāo)售60萬(wàn)以上返利1%,60-100萬(wàn)返2%，100以上返3%。

注：特價(jià)機(jī)、工程機(jī)只計(jì)銷(xiāo)售和售后，不享受其他任何形象支持/返利/獎(jiǎng)勵(lì)等。

第二篇：納爾齊斯與歌爾德蒙讀書(shū)筆記3500字

納爾齊斯與歌爾德蒙讀書(shū)筆記3500字

當(dāng)品味完一本著作后，大家一定對(duì)生活有了新的感悟和看法，為此需要認(rèn)真地寫(xiě)一寫(xiě)讀書(shū)筆記了。現(xiàn)在你是否對(duì)讀書(shū)筆記一籌莫展呢？以下是小編為大家收集的納爾齊斯與歌爾德蒙讀書(shū)筆記3500字，歡迎閱讀與收藏。

這是一本關(guān)于藝術(shù)的書(shū)，一個(gè)關(guān)于友情的故事，一部個(gè)人成長(zhǎng)史。

這本書(shū)我給4.5分

這本書(shū)讀來(lái)很震撼，給我一種這是在向人宣導(dǎo)基督教教義的感覺(jué)，但又不是這種膚淺的主題，全書(shū)主要圍繞歌爾德蒙的成長(zhǎng)歷程來(lái)展開(kāi)，其中與納爾齊斯的友情又尤為著重描寫(xiě)，其他還有很多細(xì)小的地方都十分值得仔細(xì)品味一番，我就著重在三個(gè)方面總結(jié)一下自己的感受好了。

關(guān)于藝術(shù)

黑塞對(duì)藝術(shù)的理解可謂是十分清奇了。

他認(rèn)為豐富的情感是母性的，理智與克制是父性的，納爾齊斯就是父性的代表，他冷靜、克己，公正不阿，不允許自己有絲毫的情感波瀾，而歌爾德蒙則是母性的代表，他激情，富有想象力，內(nèi)心對(duì)愛(ài)情充滿(mǎn)渴望。在黑塞的世界里，只有像歌爾德蒙這樣在人世間經(jīng)歷過(guò)一切的人，才能成為藝術(shù)家。

在他心中喚回了已經(jīng)遺忘的母親的形象。于是，代替博學(xué)、苦修和德行，強(qiáng)烈的原始欲望主宰了他，這就是：性欲，對(duì)女性的愛(ài)，對(duì)自由不羈和流浪生活的向往。隨后，他看到了師傅的那尊圣母像，發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)應(yīng)成為藝術(shù)家，便走上一條新的道路，重新定居下來(lái)。

經(jīng)歷了無(wú)數(shù)女子之后，這些女子都在歌爾德蒙心中匯集成了圣母的形象，他對(duì)眾多女子的愛(ài)，超乎對(duì)母親的愛(ài)，使他不斷的想讓自己心中這個(gè)圣母形象被具現(xiàn)出來(lái)，他的流浪閱歷成就了他所有作品的神韻，而他對(duì)自由的向往又促使他一次次的上路，不再停留在原地創(chuàng)作。

就是這樣的一位藝術(shù)家，黑塞向我們呈現(xiàn)的藝術(shù)家。

關(guān)于成長(zhǎng)

歌爾德蒙的成長(zhǎng)歷程是那么的富有傳奇色彩，從一個(gè)修士被點(diǎn)醒之后，一發(fā)不可收拾。

他流浪，不斷的流浪，遇到心愛(ài)的姑娘就留下住上一些日子，然后再踏上行程。他愛(ài)上一些人，利用過(guò)一些人，還殺了幾個(gè)人。他愛(ài)得直接，恨得坦蕩，面對(duì)死亡坦然而又極富求生欲望。

他是一個(gè)浪子，不斷的追求自由，卻在遇見(jiàn)藝術(shù)的時(shí)候放棄了自由，一個(gè)過(guò)盡千帆的人，能成為大藝術(shù)家，我認(rèn)為是他內(nèi)心保留了那顆赤子之心，他由對(duì)母親的不理解轉(zhuǎn)而變成渴望再次遇見(jiàn)母親，這份對(duì)母親的執(zhí)著成為了他的赤子心，仿佛經(jīng)歷的每一個(gè)女人也都是照著母親的感覺(jué)去尋找的，正是如此，他才能將眾多的女性形象融為一體，成為心中的那個(gè)母親的形象，成為圣母的形象。

如何可以辦到見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)，簡(jiǎn)直就是一部渣男修煉手冊(cè)啊有沒(méi)有，竟然在黑塞的筆下曉得那么的理所當(dāng)然，對(duì)女性的吸引力是一種本能，更是一種流浪生活的生存手段。

而當(dāng)他停留下來(lái)，開(kāi)始學(xué)習(xí)雕刻，他又不甘于平淡，不甘于成為師傅那樣為了藝術(shù)放棄自由的人。對(duì)于歌爾德蒙來(lái)說(shuō)，女人、秘密、危險(xiǎn)才是激發(fā)他荷爾蒙的源動(dòng)力，被人生愚弄是夠可悲的，它叫你哭笑不得！人要么活著，享受感官的快樂(lè)，飽吸夏娃母親的乳汁，這樣雖然活得很逍遙，但難保一死之后便無(wú)影無(wú)蹤，恰似林子里的蘑菇，今朝還鮮艷奪目，明日便腐爛成泥；要么就反抗生命之無(wú)常，把自己關(guān)在工場(chǎng)里，為匆匆逃去的生命建造一座紀(jì)念碑，這樣就必須放棄生活享受，僅僅淪為一件工具，雖然做著不朽的工作，自身卻枯萎下來(lái)，失去自由、生命的充實(shí)和樂(lè)趣。

這就是歌爾德蒙的痛苦，他想要留住自己腦海中的形象，使之得以長(zhǎng)久的存在（至少比他活得時(shí)間更長(zhǎng)），但他卻不愿意淪為一個(gè)工匠，就此一眼能夠看完他的后半生。為此，即便最后納爾齊斯為他建造了工場(chǎng)，他依然選擇了流浪，流浪至死，才是一個(gè)浪子真正的歸宿。

他的整個(gè)一生仿佛僅僅是：離別，逃遁，遺忘，最后落得兩手空空，心灰意懶。

當(dāng)他最后一次流浪歸來(lái)時(shí)，已經(jīng)身負(fù)重病，年輕許多的歌爾德蒙最后還是走得比納爾齊斯更早一些，在經(jīng)歷了好幾次死亡之后終于還是掙扎不過(guò)。臨終，他向納爾齊斯表達(dá)了沒(méi)能將夏娃母親的形象留下的遺憾：

眼下我仍看見(jiàn)她，要是手上還有力氣，就可以把她塑造出來(lái)?？墒撬辉敢?，不愿意我暴露她的秘密。她寧愿我死。我也心甘情愿死，她使我死得很輕松。

關(guān)于友情

歌爾德蒙做修士時(shí)，納爾齊斯已經(jīng)是導(dǎo)師了，他倆都是最有天賦的人，互相欣賞，互相希望成為對(duì)方的朋友，整天想盡辦法吸引對(duì)方的注意，仿佛談戀愛(ài)一般。

納爾齊斯對(duì)他的關(guān)心，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了少年本人的預(yù)料。他盼望著能使這個(gè)漂亮、爽朗、可愛(ài)的少年成為自己的朋友；他感到他可以對(duì)自己起到相輔相成的作用；他很愿意照顧他，指引他，開(kāi)導(dǎo)他，提高他，幫助他成材。

…………

他自己常常感到有些成年男人的貪婪的目光盯在他身上，心里非常反感，對(duì)于這些人的親昵舉動(dòng)和諂媚，總是報(bào)以無(wú)言的拒斥?，F(xiàn)在他算理解他們了——他也面臨著一種誘惑，總想去博取美少年歌爾德蒙的歡心，逗引出他甜蜜的笑容，用手溫柔地?fù)崦崦墙瘘S色的頭發(fā)。

如此的親昵，如此的愛(ài)戀，已經(jīng)超出了普通友情的范圍了，更是想要上升到同時(shí)占有肉體和靈魂的一種愛(ài)。所以納爾齊斯不顧一切，他看到了歌爾德蒙內(nèi)心深處潛藏著的本我，他要幫助歌爾德蒙釋放出來(lái)，哪怕結(jié)果就是那么明顯的讓歌爾德蒙離開(kāi)修道院離開(kāi)自己，他也要這么做。

納爾齊斯是理性的，理性到讓人無(wú)法理解，但是凡事涉及歌爾德蒙，他總是愿意付出一切。他是一個(gè)偉大的`人，一個(gè)「毫不利己專(zhuān)門(mén)利人」的人。在歌爾德蒙離開(kāi)修道院時(shí)，納爾齊斯對(duì)他說(shuō)了這樣一番話(huà)：

親愛(ài)的歌爾德蒙，這也屬于我的抱負(fù)：將來(lái)，不管當(dāng)了教師或是院長(zhǎng)，或是懺悔神父以及其他別的什么，我都絕不至于碰見(jiàn)一個(gè)杰出的、特殊的人而不愿理解他，開(kāi)導(dǎo)他，促進(jìn)他。我并且告訴你：將來(lái)不管你和我變成了多么不同的人，不管我們的處境多么不一樣，一旦你覺(jué)得需要我并真誠(chéng)地對(duì)我發(fā)出呼喚，我都絕不會(huì)不理睬的。絕不會(huì)。

納爾齊斯這樣說(shuō)了，他也用他的實(shí)際行動(dòng)來(lái)履行了自己的承諾。而很長(zhǎng)一段時(shí)間，對(duì)于歌爾德蒙都是一種承受恩惠受到教誨似的狀態(tài)，當(dāng)他經(jīng)歷眾多挫折之后，當(dāng)他終于成長(zhǎng)之后，當(dāng)兩人分別半生再次重逢時(shí)，納爾齊斯告訴他，你教會(huì)我的東西遠(yuǎn)多于我當(dāng)初給你的指點(diǎn)，你不必覺(jué)得低我一等，我們永遠(yuǎn)都是平等的。

當(dāng)兩人重逢在一起時(shí)，你會(huì)覺(jué)得這兩個(gè)人在一起真的特別美好，雖然一個(gè)是理性的代表，一個(gè)是感性的化身，但他們的思想時(shí)刻都在碰撞，彼此又十分的理解對(duì)方的狀態(tài)和想法，并且無(wú)條件的支持對(duì)方。到離別時(shí)，納爾齊斯需要克制自己容易動(dòng)情的心，歌爾德蒙需要克制自己討厭被羈絆的感情，卻又都忍不住自己不愿分開(kāi)的心。最好的愛(ài)情也敵不過(guò)這份友誼吧。

高山流水，知音難覓，這份真情，一生得一人足矣。這份感情叫做“納爾齊斯與歌爾德蒙”。

第三篇：斯沃德手動(dòng)剃須刀銷(xiāo)售組織案例（范文）

案例1.6

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司

美國(guó)威爾金森·斯沃德（Wilkinson Sword）的總裁諾曼·R·普洛克斯（Norman R.Proulx）和銷(xiāo)售副總裁羅納德·E·邁尼歐(Ronald E.Mineo)正面臨一個(gè)具有戰(zhàn)略重要性的決策。他們不得不決定是否建立美國(guó)威爾金森·斯沃德公司自己的銷(xiāo)售集團(tuán)隊(duì)。過(guò)去公司在美國(guó)使用制造商銷(xiāo)售員，商業(yè)經(jīng)紀(jì)人，或其他公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)代理它的剃須刀和刀片產(chǎn)品線。如果他們決定組建一個(gè)美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們就必須把存在本公司30年之久的一項(xiàng)政策顛倒過(guò)來(lái)。而這項(xiàng)政策的建立可回溯到威爾金森·斯沃德公司在倫敦建立分公司之初。

手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)

剃須刀市場(chǎng)大致被分成兩個(gè)部分：電動(dòng)剃須刀市場(chǎng)和手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)。手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)是銷(xiāo)售量的主體。在美國(guó)每年以出廠價(jià)估計(jì)總銷(xiāo)量在4.5億美元到5億美元之間變化。吉利公司被認(rèn)為是世界范圍的剃須刀和刀片生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)者。估計(jì)在美國(guó)10個(gè)修面剃毛發(fā)的人中有6個(gè)使用的是吉利公司的產(chǎn)品。在手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)還有4家主要競(jìng)爭(zhēng)廠商：舒適公司（Schick）、美國(guó)安全剃須刀公司（American Saftey Razor）、美國(guó)威爾金森·斯沃德公司和比克公司（Bic,一次性剃須刀市場(chǎng)的主導(dǎo)廠商）。這4家競(jìng)爭(zhēng)廠商和幾家私營(yíng)品牌一起，贏得了手動(dòng)剃須刀的大多數(shù)市場(chǎng)份額。

分 銷(xiāo)

剃須刀和刀片產(chǎn)品主要通過(guò)超市，藥店和大眾（折扣）銷(xiāo)售公司出售。盡管不同時(shí)間通過(guò)每種零售渠道銷(xiāo)售金額的多少不斷變化，但總體估計(jì)剃須刀和刀片產(chǎn)品的銷(xiāo)售超市占45%，藥店占30%，大眾銷(xiāo)售公司占25%。在任一個(gè)給定年份，雜貨商店和百貨商店的銷(xiāo)售所占比重很小。

廣告和銷(xiāo)售

廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)在剃須刀和刀片產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中起著重要的作用。例如，據(jù)報(bào)道吉利公司為公司所有產(chǎn)品掛費(fèi)2.05億美元做廣告。由于剃須刀和刀片產(chǎn)品銷(xiāo)量幾乎占吉利公司總銷(xiāo)量的80%，可以推測(cè)其廣告費(fèi)用中很大比例是被指定用在這些產(chǎn)品上。消費(fèi)者促銷(xiāo)通常采用附贈(zèng)品，優(yōu)惠券，打折和廉價(jià)包裝等方式。如購(gòu)買(mǎi)卡式刀片附贈(zèng)免費(fèi)剃須刀一個(gè)。

類(lèi)似于此，在剃須刀和刀片產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中，人員銷(xiāo)售也是重要的。具有代表性的方式是銷(xiāo)售人員拜訪負(fù)責(zé)健康美容、美體部產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的超市、藥店和大眾商店的零售購(gòu)買(mǎi)者。銷(xiāo)售人員介紹新產(chǎn)品和獨(dú)特的促銷(xiāo)形式，而且一般和購(gòu)買(mǎi)商談判獲得貨架空間（允許上貨架）和充分展示產(chǎn)品的權(quán)利。他們還幫助銜接廣告項(xiàng)目和銷(xiāo)售。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明銷(xiāo)售人員平均一年10次拜訪零售商，包括來(lái)往行程和等待時(shí)間在內(nèi)，每次銷(xiāo)售性拜訪持續(xù)3小時(shí)。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建議一個(gè)銷(xiāo)售人員每年平均花費(fèi)190個(gè)8小時(shí)工作日銷(xiāo)售產(chǎn)品。另外一些公司，像吉利公司啟用那些能確保店面陳列存貨充足的零售商。各公司在如何展開(kāi)銷(xiāo)售方面各有不同。吉利公司、美國(guó)安全剃須刀公司、比克公司和舒適公司都有自己公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而美國(guó)威爾金森·斯沃德公司以來(lái)廠商代理，商業(yè)經(jīng)紀(jì)人和其他公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售。

技術(shù)革新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

在剃須刀和刀片產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中技術(shù)革新起一定的作用。根據(jù)美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在倫敦的技術(shù)中心研究主任J·F·塞克門(mén)（J.F.Sackman）博士所說(shuō)：“我們的產(chǎn)品目標(biāo)是使刀片在無(wú)痛感的前提下更接近皮膚?！币虼?，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是通過(guò)研究毛發(fā)的生長(zhǎng)和剃須刀、刀片工藝程序來(lái)進(jìn)行的。研究表明每位男士臉上每平方英寸大約長(zhǎng)有310根毛發(fā)，平均每刮一次臉刮掉15000根毛發(fā)。而臉部毛發(fā)的生長(zhǎng)率是每天0.4毫米。刮毛發(fā)不傷及皮下發(fā)根、不會(huì)損傷神經(jīng)纖維是自第一片剃須刀發(fā)明起剃須刀和刀片產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目的所在。

每次產(chǎn)品工藝的進(jìn)步都給投資者以回報(bào)。例如，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在1898年開(kāi)發(fā)出第一款安全剃須刀，引發(fā)了剃須刀行業(yè)的徹底革命。吉利公司在1958年開(kāi)發(fā)出超級(jí)藍(lán)色剃須刀片（極大地減少了刮臉部毛發(fā)所必需的力量），在1966年開(kāi)發(fā)了Techmatic剃須系統(tǒng)，在20世紀(jì)70年代開(kāi)發(fā)了Ttac II 和 Atra 剃須刀。每一次技術(shù)進(jìn)步都提高了吉利公司的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額。比克公司在1975年首次引進(jìn)一次性剃須刀，這次革新完全改變了手動(dòng)式剃須刀行業(yè)的格局。

公司概況

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司起源于1772年，當(dāng)時(shí)他是一家各類(lèi)槍支和刺刀的主要生產(chǎn)者。公司在1820年開(kāi)始生產(chǎn)騎士劍。19世紀(jì)末，威爾金森·斯沃德公司每年的騎士劍產(chǎn)量在3萬(wàn)到6萬(wàn)個(gè)單位。

公司在1890年生產(chǎn)出它的第一款直剃須刀，于1898年生產(chǎn)出第一款安全剃須刀。在1956年，公司推出它的覆有聚四氟乙烯的威爾金森·斯沃德刀片。消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的改革反應(yīng)熱烈。公司在英國(guó)的市場(chǎng)份額從1962年的20%增加到1966年的45%。同一時(shí)期，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品在美國(guó)的市場(chǎng)份額從3%增加到15%。

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)地位持續(xù)受到吉利—美國(guó)安全剃須刀，舒適和比克等公司的產(chǎn)品革新和有力的營(yíng)銷(xiāo)力量的猛烈攻擊。雖然如此，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)的市場(chǎng)份額仍保持著一個(gè)相當(dāng)客觀的水平。但是近幾年，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的剃須刀和刀片產(chǎn)品的市場(chǎng)份額降到小于1%。按出廠價(jià)計(jì)算，實(shí)際銷(xiāo)售額大約為400萬(wàn)美元。行業(yè)觀察家列出三個(gè)導(dǎo)致美國(guó)威爾金森·斯沃德公司選擇停止在美國(guó)做廣告，而把廣告和促銷(xiāo)宣傳集中在歐洲市場(chǎng)。公司計(jì)劃改變這種方法，已列出計(jì)劃加大美國(guó)威爾金森·斯沃德公司產(chǎn)品的廣告投入和促銷(xiāo)宣傳。第二，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品革新沒(méi)有跟上美國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)者的步伐。最近研究開(kāi)發(fā)的幾種產(chǎn)品明年才能投放市場(chǎng)。第三個(gè)因素是缺乏公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。早年，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品線是由高露潔—棕欖公司（一家大型的進(jìn)入《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)的一家制造商和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的推銷(xiāo)商）的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)的。美國(guó)威爾金森·斯沃德公司退出了和高露潔—棕欖公司的合作而使用制造商代理拜訪和服務(wù)于要點(diǎn)，利用商業(yè)經(jīng)紀(jì)人和超市聯(lián)系業(yè)務(wù)及提供服務(wù)。根據(jù)行業(yè)資料顯示，按出廠價(jià)公司根據(jù)制造商代理和經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售額的10%付給傭金。

被Allegheny 國(guó)際公司兼并

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司被總部設(shè)在匹茲堡的企業(yè)集團(tuán) Allegheny國(guó)際全資控股公司的子公司Allegheny國(guó)際用品公司兼并。Allegheny國(guó)際公司還擁有或控股這樣一些著名的消費(fèi)品生產(chǎn)公司，像Scripto有限公司和Sunbean用具公司。Scripto公司從事書(shū)寫(xiě)工具及配件的生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣。它還推廣一次性打火機(jī)。Sunbean公司制作推廣各種各樣的便攜式電子產(chǎn)品，包括電吹風(fēng)、卷發(fā)器和電動(dòng)剃須刀等。

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣和行政管理職能被Scripto公司的 相應(yīng)職能整合。但整合行動(dòng)并未阻止美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)市場(chǎng)份額的下滑。后來(lái)，Allegheny國(guó)際公司把Scripto公司賣(mài)給了一家日本打火機(jī)制造商?hào)|海精機(jī)株式會(huì)社（Tokai Seiki Company Ltd.）。這次行動(dòng)使美國(guó)威爾金森·斯沃德公司失去了一直由Scripto提供的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和管理支持。

Scripto公司被東海精機(jī)株式會(huì)社兼并的時(shí)候，諾曼·R·普羅克斯明確表示他不打算在Scripto公司呆下去時(shí)，Allegheny國(guó)際公司的管理高層提議讓他接任美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的總裁職位。普羅克斯接受了。同時(shí)它要求原Scripto有限公司的銷(xiāo)售副總裁羅納德·E·邁尼歐來(lái)美國(guó)威爾金森·斯沃德公司擔(dān)任同樣的職務(wù)。

關(guān)于是否建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的決定

諾曼·E·普羅克斯和羅納德·E·邁尼歐面臨的最主要的問(wèn)題是美國(guó)威爾金森·斯沃德公司是否改變它的銷(xiāo)售模式。在歷史上，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司以來(lái)制造商代理，商業(yè)經(jīng)紀(jì)人或其他公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)代理它在美國(guó)的產(chǎn)品。從頭招聘、培訓(xùn)、組織和管理自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)大的工程。例如，招聘培訓(xùn)一個(gè)銷(xiāo)售人員的成本高達(dá)2萬(wàn)美元。該決定還涉及一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。Scripto有限公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在兼并后的兩個(gè)月內(nèi)繼續(xù)代理美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品。之后，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司將自己擔(dān)負(fù)起銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣的責(zé)任。再者，如果美國(guó)威爾金森·斯沃德公司選擇招聘自己的推銷(xiāo)人員，這些推銷(xiāo)人員也將代理公司的刀叉餐具產(chǎn)品。和剃須刀和刀片產(chǎn)品一樣，這些產(chǎn)品一直由制造商代理和商業(yè)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售。刀叉餐具產(chǎn)品在美國(guó)的銷(xiāo)售額以出廠價(jià)計(jì)算大約為330萬(wàn)美元。

如果普羅克斯和邁尼歐決定組建一個(gè)威爾金森·斯沃德公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那么就需要制定一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃將包括招聘、培訓(xùn)、組織和管理一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的政策和程序。決策程序的第一步是客戶(hù)識(shí)別。邁尼歐從超市、藥店和賣(mài)剃須刀及刀片的大眾分銷(xiāo)商中識(shí)別出25個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)。關(guān)鍵客戶(hù)代表著能由威爾金森·斯沃德公司亞特蘭大總部管理的大客戶(hù)。公司設(shè)立了一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為另外400個(gè)客戶(hù)提供服務(wù)。

一名有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表的工資加費(fèi)用大約每年4.2萬(wàn)美元。銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)中包括2個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理為25位關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)。一位關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的工資和費(fèi)用大約為每年4萬(wàn)美元。另外銷(xiāo)售人員和關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理還享有銷(xiāo)售額5%的傭金收入。

普羅克斯和邁尼歐也可以選擇和制造商代理、商業(yè)經(jīng)紀(jì)人或其他公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)簽約來(lái)代理威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品線，以傭金或付費(fèi)的形式提供回報(bào)。這種方法就與過(guò)去的政策一致。

問(wèn)題：1.從渠道營(yíng)銷(xiāo)分析斯沃德公司發(fā)展歷史中存在的問(wèn)題；

2.為這個(gè)公司未來(lái)的渠道發(fā)展設(shè)計(jì)藍(lán)圖。

一.回答問(wèn)題的基本思路 1.不論那種產(chǎn)品，都需要對(duì)這種產(chǎn)品的基本特征，尤其是消費(fèi)特征有所了解?？梢詮淖约嘿?gòu)買(mǎi)消費(fèi)這類(lèi)或這種產(chǎn)品的基本行為出發(fā)，考慮是否其他消費(fèi)著也是有相同或相似的行為。如果是的，就可以將這些基本消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為抽象為一些特點(diǎn)或特征。例如象剃須刀和刀片應(yīng)屬于日用消費(fèi)品，而且因其購(gòu)買(mǎi)支出在日常消費(fèi)開(kāi)支中所占比例并不高，產(chǎn)品一般少有對(duì)其他人展示個(gè)人特征的標(biāo)簽意義（如通過(guò)使用某種產(chǎn)品和某種品牌的產(chǎn)品展示自己的個(gè)性特點(diǎn)），所以消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)中的習(xí)慣性、方便性要求居首，其次是嘗試性，但一般是要相應(yīng)的廣告引導(dǎo)和促銷(xiāo)活動(dòng)配合。因?yàn)槭侨沼孟M(fèi)品或具有快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，每次購(gòu)買(mǎi)量不大，消費(fèi)體驗(yàn)直接，所以雖有一定的品牌選擇性，但并不十分堅(jiān)定。與我們購(gòu)買(mǎi)牙膏、香皂等產(chǎn)品時(shí)的行為有很大的相似形。這也就是說(shuō)，分析還是從營(yíng)銷(xiāo)要素的4P（產(chǎn)品、價(jià) 3 格、渠道、促銷(xiāo)的英文字頭）的產(chǎn)品分析開(kāi)始——產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的功用/功能效用、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)價(jià)（消費(fèi)者價(jià)值=消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能效用評(píng)價(jià)÷消費(fèi)和使用產(chǎn)品的支出，即我們常說(shuō)的性?xún)r(jià)比）、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為等。2.緊緊圍繞者案例要解決的問(wèn)題，充分利用案例提供的情況和資料，原則上不要添加自己的想象，除非有自己親自掌握的真實(shí)情況或能夠代表其他眾多人的通常表現(xiàn)的確實(shí)證據(jù)。在分析案例開(kāi)始，先看要求回答哪些問(wèn)題，然后在案例資料中尋找有關(guān)的情況并標(biāo)記下來(lái)，特別是要把案例中提供的具體情況與案例要求回答的問(wèn)題用記號(hào)對(duì)應(yīng)在一起。例如在本案例中，可用下劃線和數(shù)字的形式將1“停止在美國(guó)做廣告，而把廣告和促銷(xiāo)宣傳集中在歐洲市場(chǎng)。公司計(jì)劃改變這種方法，已列出計(jì)劃加大美國(guó)威爾金森·斯沃德公司產(chǎn)品的廣告投入和促銷(xiāo)宣傳。第二，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品革新沒(méi)有跟上美國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)者的步伐。最近研究開(kāi)發(fā)的幾種產(chǎn)品明年才能投放市場(chǎng)。第三個(gè)因素是缺乏公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”標(biāo)出，表示是與第一個(gè)問(wèn)題有關(guān)的情況。3.充分利用案例所給定的資料，但不要照抄案例中的情況，而引用作為證據(jù)是可以的，切不可作為充字?jǐn)?shù)的材料，即便要利用也爭(zhēng)取變一個(gè)說(shuō)法。原則上要按照教材或教師所教的思路去解決問(wèn)題，一定要注意不能脫離理論的引導(dǎo)，或者說(shuō)要在分析中找到書(shū)中所說(shuō)的理論依據(jù)，并要注意理論間的邏輯關(guān)系是否正確。寫(xiě)答案時(shí)關(guān)鍵不在字?jǐn)?shù)多少，而要力爭(zhēng)做到言之有據(jù)，述之有理。而且還要注重使用案例中出現(xiàn)的數(shù)字，一般凡是數(shù)字都是希望學(xué)生能夠利用上并成為說(shuō)理的證據(jù)的。

二.案例問(wèn)題的解答參考 1.根據(jù)案例提供的情況，該公司的產(chǎn)品渠道模式與其他公司有所不同，但制造商代理或經(jīng)紀(jì)人一般是代理多類(lèi)多種產(chǎn)品，除了剃須刀和刀片之外，還代理其他諸多不同類(lèi)和不同品牌的產(chǎn)品，所以并不會(huì)非常專(zhuān)注于僅為某一種產(chǎn)品或品牌提供全力的服務(wù)支持，尤其是當(dāng)代理商所代理的其他種類(lèi)的產(chǎn)品與剃須刀和刀片在產(chǎn)品性質(zhì)、品類(lèi)、渠道、銷(xiāo)售方式和技巧等方面缺少相關(guān)性時(shí)更是如此，所以可以認(rèn)為唯一依靠制造商代理和經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售是該公司的市場(chǎng)份額降到1%的重要原因之一。這點(diǎn)可以案例中“人員銷(xiāo)售也是重要的”和導(dǎo)致斯沃德產(chǎn)品市場(chǎng)份額降到1%的第三個(gè)因素是“缺乏公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)”說(shuō)法為證。而且從斯沃德產(chǎn)品在美國(guó)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣和行政管理被Scripto公司（主要從事書(shū)寫(xiě)工具及配件生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣，同時(shí)推廣一次性打火機(jī)）相應(yīng)職能整合后，也未阻止斯沃德產(chǎn)品市場(chǎng)份額的下降事實(shí)，也能說(shuō)明不同類(lèi)產(chǎn)品或缺少銷(xiāo)售相關(guān)性的產(chǎn)品很難在渠道上整合在一起。當(dāng)然不做廣告、缺乏產(chǎn)品革新也是斯沃德公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額下降的重要的原因。2.從其他公司，尤其是吉利公司的經(jīng)驗(yàn)看，不斷革新的產(chǎn)品、強(qiáng)大的廣告和促銷(xiāo)和一支專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是剃須刀和刀片市場(chǎng)成功的三個(gè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。例如“吉利公司的每一次技術(shù)進(jìn)步都提高了公司的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額”，比克公司引進(jìn)一次性剃須刀的革新完全改變了手動(dòng)剃須刀行業(yè)的格局；在這個(gè)行業(yè)中最為成功的吉利公司，每年的廣告費(fèi)高達(dá)2.05億美元。按照剃須刀和刀片占該公司80%銷(xiāo)量的比例計(jì)算，剃須刀和刀片上的廣告費(fèi)約為1.64億美元。以占美國(guó)每年4.5—5億美元的60%市場(chǎng)計(jì)算，吉利公司每年銷(xiāo)售大約2.7—3.0億美元，每百萬(wàn)美元的廣告支持多達(dá)60多萬(wàn)元。在這三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵領(lǐng)域中，斯沃德公司似都不及其他公司。所以除應(yīng)加快產(chǎn)品革新和增強(qiáng)廣告促銷(xiāo)外，可能也應(yīng)改變?cè)械那滥Ｊ?，建立自己銷(xiāo)售隊(duì)伍，而且根據(jù)其他公司的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，這樣做可能會(huì)比委托給制造商代理或經(jīng)紀(jì)人的模式更好。若僅從效率角度考慮，如斯沃德要以自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為25個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)和400個(gè)其他客戶(hù)服務(wù)的話(huà)，依照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的建議，每個(gè)銷(xiāo)售人員每年平均花費(fèi)190個(gè)8小時(shí)工作日銷(xiāo)售產(chǎn)品，也就是每年1520小時(shí)，而每年要對(duì)每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售 性拜訪10次，每次約計(jì)要3小時(shí)，每個(gè)客戶(hù)一年需要30個(gè)小時(shí)的拜訪，這樣的話(huà)每個(gè)銷(xiāo)售人員每年可要拜訪客戶(hù)51個(gè)（精確的應(yīng)是50.667個(gè)），按400個(gè)一般客戶(hù)計(jì)，則需要8名銷(xiāo)售人員（精確的是7.843人）和2名關(guān)鍵客戶(hù)代表，共計(jì)10人組成自建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。按照每一名銷(xiāo)售人員的工資加費(fèi)用約計(jì)每年4.2萬(wàn)美元和每一位關(guān)鍵客戶(hù)代表4萬(wàn)美元計(jì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總計(jì)工資加費(fèi)用約為41.6萬(wàn)美元，假如還是每年剃須刀和刀片400萬(wàn)美元銷(xiāo)售額及330萬(wàn)美元刀叉餐具銷(xiāo)售額，以5%發(fā)給傭金即36.5萬(wàn)美元（400×5%+330×5%=36.5），則合計(jì)是78.1萬(wàn)美元，僅比按銷(xiāo)售額的10%付給制造商代理和經(jīng)紀(jì)人的年傭金73萬(wàn)美元（400×10%+330×10%=73）多5.1萬(wàn)美元。但由于是自建的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，肯定的講會(huì)比原來(lái)模式的效率高。如果確實(shí)如此并能將剃須刀和刀片以及刀叉餐具的銷(xiāo)售額都提升20%，自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每年的工資費(fèi)用和傭金總計(jì)是85.4萬(wàn)美元（730+730×20%=876萬(wàn)美元，876×5%+41.6=85.4萬(wàn)美元），就比付給制造商代理和經(jīng)紀(jì)人的傭金87.6（876×10%=87.6）要少2.2萬(wàn)美元。若就剃須刀和刀片由400萬(wàn)美元增加20%到480萬(wàn)美元，市場(chǎng)占有率從1%提高到1.2%（480萬(wàn)元÷4.0億元=4800000÷400000000=0.012）應(yīng)該并不困難。因?yàn)殇N(xiāo)售人員招聘和培訓(xùn)一次性成本是的可以不予考慮，所以不論從效率還是效果上估計(jì)，自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這一渠道模式還是比原有的模式要好。

第四篇：查爾姆斯理工大學(xué)

查爾姆斯理工大學(xué)(CTH)

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

1.瑞典著名理工大學(xué), 歐洲一流

2.學(xué)校在瑞典第二大城市哥德堡, 沃爾沃, SKF總部

3.學(xué)校與很多瑞典公司有合作, 學(xué)生畢業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)很多

4.有多種獎(jiǎng)學(xué)金機(jī)會(huì)可以申請(qǐng)

學(xué)校概況

查爾姆斯理工大學(xué)成立于1829年，是瑞典唯一一所以個(gè)人命名的大學(xué)，也是瑞典最好的工科大學(xué)之一，大約40%左右的瑞典的工程和建筑類(lèi)大學(xué)生均畢業(yè)于該校，大學(xué)每年授予250個(gè)博士學(xué)位和職業(yè)資格證書(shū)。目前有10,000名學(xué)生和2137名教職工。作為一所國(guó)際性大學(xué)，學(xué)校與歐盟有大約140個(gè)合作研究項(xiàng)目。學(xué)校為學(xué)生提供了涉及領(lǐng)域廣泛的各類(lèi)課程和一流的教育設(shè)施。與此同時(shí)，學(xué)校的各個(gè)社團(tuán)（舞蹈，音樂(lè)，體育，天文等）也為其社團(tuán)成員組織了豐富多彩的課余活動(dòng)。校園內(nèi)的其他設(shè)施，如：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，書(shū)店，餐館，咖啡屋也一應(yīng)俱全。位于校園中的查爾姆斯科技公園已成為許多公司的研究中心，在歐盟的工業(yè)和教育項(xiàng)目中查爾姆斯涉及了150個(gè)。開(kāi)設(shè)的英語(yǔ)授課碩士課程專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)、生物、計(jì)算機(jī)等各個(gè)方面。汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的教育和研究一直居于歐洲前列。查爾姆斯理工大學(xué)位于美麗的瑞典西海岸，哥德堡市的市中心。是瑞典的第二城市。也是瑞典著名的旅游和港口城市哥德堡，人口約48萬(wàn)。

課程介紹

英文授課碩士(2年)

生物技術(shù)/化學(xué)工程：生物技術(shù)、創(chuàng)新與持續(xù)化學(xué)工程、材料化學(xué)與納米技術(shù)

可持續(xù)發(fā)展工程：技術(shù)、社會(huì)與環(huán)境，可持續(xù)能源系統(tǒng)，可持續(xù)城市轉(zhuǎn)型

機(jī)械、自動(dòng)化與工業(yè)設(shè)計(jì)工程：應(yīng)用力學(xué)，自動(dòng)化工程，工業(yè)設(shè)計(jì)，建筑學(xué)與城市設(shè)計(jì)，材料工程，生產(chǎn)工程，系統(tǒng)、控制與機(jī)電學(xué)，電力工程，應(yīng)用與工程數(shù)學(xué)

通信、工程、電子工程：通信工程，計(jì)算機(jī)科學(xué)—算法、語(yǔ)言與邏輯、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)，電子工程，嵌入式電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)，交互設(shè)計(jì)與技術(shù)，軟件工程，無(wú)線、光子與空間工程，造船和海洋工程，環(huán)境工程

物理工程與數(shù)學(xué)：應(yīng)用物理，數(shù)學(xué)工程與計(jì)算機(jī)科學(xué)，復(fù)雜適應(yīng)系統(tǒng)，物理和天文學(xué)，核工程，納米技術(shù)，納米科學(xué)與技術(shù)，科學(xué)復(fù)雜系統(tǒng)學(xué)

建筑學(xué)：建筑學(xué)與城市設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)和項(xiàng)目管理，基礎(chǔ)建設(shè)與環(huán)境工程，國(guó)際項(xiàng)目管理，聲音與震動(dòng)，結(jié)構(gòu)工程與性能設(shè)計(jì)，可持續(xù)發(fā)展設(shè)計(jì)

創(chuàng)新管理與技術(shù)：管理與創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)業(yè)學(xué)與商業(yè)設(shè)計(jì)，質(zhì)量與運(yùn)營(yíng)管理，產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈管理

入學(xué)要求：相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)，學(xué)士學(xué)位；托福90或雅思6.5以上

入學(xué)時(shí)間：八月中旬

學(xué)費(fèi)： 在查爾姆斯攻讀碩士課程花費(fèi)為140,000瑞典克朗/學(xué)年，唯一例外的是建筑學(xué)，每學(xué)年花費(fèi)為190,000瑞典克朗。

獎(jiǎng)學(xué)金：

1、瑞典政府獎(jiǎng)學(xué)金：從2012年開(kāi)始瑞典政府會(huì)提供總額6千萬(wàn)瑞典克朗的獎(jiǎng)學(xué)金（學(xué)校將根據(jù)學(xué)生情況自主決定給非歐盟學(xué)生減免學(xué)費(fèi)）。

2、大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金：學(xué)校在當(dāng)?shù)毓竞突饡?huì)的贊助下會(huì)為國(guó)際學(xué)生提供若干數(shù)量的獎(jiǎng)學(xué)金，通常是減免部分學(xué)費(fèi)（75%左右）。

第五篇：斯維爾軟件學(xué)習(xí)心得

斯維爾軟件學(xué)習(xí)心得

去年參加了斯維爾軟件公司在我們學(xué)校組織的培訓(xùn)，讓我對(duì)這個(gè)陌生人——斯維爾軟件，有了一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。說(shuō)實(shí)話(huà)在這之前我連斯維爾軟件一點(diǎn)都不了解，更不用說(shuō)要使用這個(gè)軟件去參加公司BIM大賽。畢竟是培訓(xùn)的時(shí)間也很有限加之之前根本沒(méi)有涉獵此軟件，所以剛剛使用的時(shí)候遇到了很多的問(wèn)題和困難，但是在我們小組成員的共同努力下，最終順利的完成了課題。這一路上有艱辛有淚水，發(fā)生了很多有趣的故事，我想這不僅僅是一場(chǎng)比賽而更是一種對(duì)待困難的態(tài)度、對(duì)意志的磨礪和考驗(yàn)，從中我學(xué)習(xí)了很多，同樣我感慨良多。

我們組的課題是項(xiàng)目管理，具體就是一所擬建的五層小學(xué)樓，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)需要做出項(xiàng)目的平面圖、橫道圖和標(biāo)書(shū)。因?yàn)槭切〗M共同作業(yè)，所以合理的分工對(duì)按時(shí)完成任務(wù)是很重要的，而且可以避免組員之間的一些重復(fù)工作。第一個(gè)月我們是看視頻度過(guò)的，包括斯維爾官網(wǎng)上的視頻和互聯(lián)網(wǎng)上的視頻，還有和官方論壇上的一些網(wǎng)友進(jìn)行交流和互動(dòng)。視頻很好的幫助了我更加細(xì)致地學(xué)習(xí)了軟件的操作技巧，但是某些視頻里面老師把一些簡(jiǎn)單的步驟給省略了會(huì)讓我琢磨很久的時(shí)間才能弄明白。所以我覺(jué)得公司應(yīng)該多上傳一些講的比較詳細(xì)的視頻到官網(wǎng)，這樣不僅可以幫助更多軟件操作基礎(chǔ)差的甚至沒(méi)有接觸過(guò)軟件的學(xué)生，而且可以讓學(xué)習(xí)者避免走很多彎路。一個(gè)月下來(lái)，我對(duì)項(xiàng)目管理軟件的操作和編制已經(jīng)能熟練的掌握，并且在和同學(xué)交流的時(shí)候也學(xué)到了很多的技巧。

項(xiàng)目管理的軟件在左邊需要輸入單位工程的名稱(chēng)和工期，右邊會(huì)自動(dòng)生成橫道圖，而且可以在任意的兩個(gè)工程之間插入新的工程，同時(shí)改變?nèi)我夤こ痰墓て谄湎嚓P(guān)的工程會(huì)自動(dòng)的鏈接。我們還可以任意搭接相關(guān)的工程軟件會(huì)在右下方顯示出總工期，這樣在計(jì)算工期的時(shí)候就不需要那么刻板了，總工期也很容易控制。讓我感到最不可思議的是在橫道圖完成的同時(shí)，軟件自動(dòng)生成單代號(hào)網(wǎng)絡(luò)圖和雙代號(hào)網(wǎng)絡(luò)圖，簡(jiǎn)單直觀明了，而且圖像美觀。完成了橫道圖給我最大的感受就是——在此軟件的基礎(chǔ)上通過(guò)跨接建設(shè)行業(yè)各地區(qū)不同種類(lèi)的定額庫(kù)與工料機(jī)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)資源與成本的的精確計(jì)算、分析與控制，使用戶(hù)不僅能從宏觀上控制成本與工期，而且還能從微觀上協(xié)調(diào)人力、設(shè)備與材料的具體使用，并以此作為調(diào)整與優(yōu)化進(jìn)度計(jì)劃，實(shí)行利潤(rùn)最大化。同時(shí)，在使用的過(guò)程中，我又發(fā)現(xiàn)了此軟件不足的地方：第一，此軟件的自動(dòng)識(shí)別功能需要改進(jìn)，不然很容易使操作者誤入歧途，減少不必要的麻煩。第二，當(dāng)所有的數(shù)據(jù)輸入完畢后軟件自動(dòng)生成的單代號(hào)網(wǎng)絡(luò)圖與實(shí)際的有出入，需要學(xué)生自己根據(jù)工程的實(shí)際情況來(lái)修改。最后就是軟件圖的效果需要提升，這樣會(huì)讓作品更形象生動(dòng)地表現(xiàn)出來(lái)。下來(lái)就是標(biāo)書(shū)編制軟件，剛開(kāi)始做的時(shí)候真是無(wú)從下手，但通過(guò)仔細(xì)地觀看視頻和精心地推敲發(fā)現(xiàn)了其中的奧妙。此軟件最大的優(yōu)點(diǎn)就是使復(fù)雜的標(biāo)書(shū)編制變得簡(jiǎn)單化、快速化、準(zhǔn)確化，軟件以集成化的方式全面生成建設(shè)工程標(biāo)書(shū)所要求的各項(xiàng)內(nèi)容，用戶(hù)可以通過(guò)系統(tǒng)標(biāo)書(shū)模板庫(kù)快速生成初步的標(biāo)書(shū)文檔方便快捷的完成標(biāo)書(shū)文檔的制作工程。這樣不僅使得用戶(hù)節(jié)省了大量的時(shí)間，而且大大提高了工作效率。我覺(jué)得此軟件基本上沒(méi)有什么太大的技術(shù)漏洞，是一款很值得選擇和推廣的工程軟件。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月小組的共同努力，終于圓滿(mǎn)完成了學(xué)校和公司給布置的課題。首先要感謝學(xué)校給了我這次學(xué)習(xí)斯維爾軟件的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)軟件有了一個(gè)深刻的了解和學(xué)習(xí)，這些寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)隊(duì)我以后的工作一定會(huì)起到很大的推動(dòng)作用；其次，在完成作品的過(guò)程中，小組成員互相幫助，積極建言獻(xiàn)策，讓我感受到了團(tuán)隊(duì)合作的力量。最后，希望辛勤的汗水能得到回報(bào)，我們的作品能獲得一個(gè)好成績(jī)。