第一篇：益康銷售

藥品銷售按市場分有OTC（非處方藥）即藥店和處方藥（即醫(yī)院）兩種，按銷售渠道分有做量（即俗稱的“做市場”）和做臨床（醫(yī)院）兩種

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售

人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)

品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)

藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體

某一家醫(yī)院的推廣會。針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由公司先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥

制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里

來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)

行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

12．其它方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分

利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局 接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的 個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素 就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素 可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

第二篇：論文-益康肽

益康肽降低奶牛隱性乳房炎和體細(xì)胞數(shù)的研究

武娜，金會，李琳琳，趙蕓

(山東健源生物科技有限公司)

摘 要：益康肽是一種新型飼料添加劑，通過在山東某牛場的試驗表明，益康肽對于奶牛隱性乳房炎防治有顯著效果。奶牛體細(xì)胞數(shù)顯著降低，產(chǎn)奶量增加，奶乳質(zhì)量提高，經(jīng)濟(jì)效益、社會效益顯著，具有廣闊的應(yīng)用前景。

關(guān)鍵詞：益康肽；飼料添加劑；體細(xì)胞數(shù)；隱性乳房炎

奶牛乳房炎是乳腺受物理、化學(xué)、微生物刺激后所發(fā)生的一種炎癥變化。乳房的炎癥表現(xiàn)為乳汁發(fā)生理化性質(zhì)及細(xì)胞學(xué)性質(zhì)的變化、乳腺組織發(fā)生病理學(xué)變化，是奶牛的常發(fā)病之一。乳房炎是奶牛場危害最大，投入藥費(fèi)最多，防治最難的疾病，尤其是奶牛隱性乳房炎的發(fā)病率在逐年升高。造成奶牛業(yè)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。乳房炎雖然經(jīng)過多年研究，至今仍然令眾多的養(yǎng)殖戶頭疼，眾多奶牛專家仍然在為戰(zhàn)勝奶牛乳房炎奮斗。

乳房炎會直接造成奶量下降、病乳廢棄，嚴(yán)重者乳區(qū)化膿、壞疽、萎縮，致使永久失去泌乳能力。而且在奶牛群中，隱性乳房炎更普遍，由于患牛乳房和乳汁無明顯肉眼變化，臨床上一般不被注意。隱性乳房炎不僅影響奶產(chǎn)量，而且使牛奶體細(xì)胞數(shù)和雜菌數(shù)升高。奶牛乳房炎不僅會對奶牛養(yǎng)殖業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而且一些乳房的病原菌易產(chǎn)生各種有害物質(zhì)，引起乳產(chǎn)品的污染，給人類健康帶來巨大危害。乳中體細(xì)胞數(shù)量被廣泛應(yīng)用于評定奶牛中各乳區(qū)和奶牛的健康狀況，是診斷奶牛隱性乳房炎的標(biāo)準(zhǔn)。

奶牛乳房炎是一種復(fù)雜的多因素疾病，是病原體、環(huán)境和牛體相互作用的結(jié)果，因此，奶牛乳房炎的防治是一個系統(tǒng)工程，應(yīng)同時從三方面入手。長期以來，國內(nèi)外主要應(yīng)用抗生素和抗菌藥物治療乳房炎，雖有較好治療效果，但會造成抗生素在牛奶中殘存，長期飲用有害人體健康，還導(dǎo)致動物的抗藥性及含有大量抗生素的動物排泄物對水土污染。徹底根治奶牛隱性乳房炎應(yīng)當(dāng)從多方面下手：保持環(huán)境的清潔衛(wèi)生，為牛群提供適宜的生活環(huán)境，減少病原體在環(huán)境中的生存?zhèn)鞑C(jī)會；監(jiān)測牛群的健康狀況，及時發(fā)現(xiàn)患牛并及時隔離治療，防止患牛成為新的傳染源，淘汰治療無效的病牛，增強(qiáng)牛體的免疫力，規(guī)范操作，減少牛體損傷；提前使用無毒，無抗，無耐藥性，無殘留的微生態(tài)制劑預(yù)防。總之，奶牛乳房炎雖是一種難以消除的疾病，但仍需從多方面努力，降低疾病的發(fā)生率，維護(hù)奶牛乳房健康，提高奶產(chǎn)量和奶質(zhì)量，最大限度地減少乳房炎對奶牛業(yè)所造成的損失。

微生態(tài)制劑是指動物體內(nèi)正常的有益微生物菌株或菌群經(jīng)特殊工藝制成的活菌制劑，常作為飼料添加劑廣泛應(yīng)用于畜牧生產(chǎn)。近年來，隨著畜牧生產(chǎn)的發(fā)展要求，越來越多的微生態(tài)制劑在養(yǎng)殖中得到應(yīng)用。本研究以奶牛為研究對象，研究微生態(tài)制劑對奶牛乳房炎以及體細(xì)胞數(shù)的影響，以期為奶牛的健康養(yǎng)殖提供科學(xué)依據(jù)。

益康肽是山東健源生物科技有限公司研究開發(fā)的綠色純天然新型微生態(tài)飼料添加劑，有多種功效。①殺滅奶中金黃色葡萄球菌及支原體，有效減少因金黃色葡萄球菌及支原體引起的各類疾病。顯著降低體細(xì)胞數(shù)，有效降低隱性乳房炎發(fā)生率90%以上，減少乳房炎發(fā)生，全面提高機(jī)體抗應(yīng)激能力，改善泌乳能力，提高生產(chǎn)性能。②增強(qiáng)機(jī)體免疫機(jī)能，激活體內(nèi)吞噬細(xì)胞，提升其吞噬能力，刺激分泌型免疫球蛋白合成增加，促進(jìn)機(jī)體免疫應(yīng)答，提高機(jī)體抵抗力，全面增進(jìn)動物抗病能力。③大幅度減少犢牛、肉牛腹瀉有特效，提高生長速度。④改善奶牛肢體狀況，降低生殖系統(tǒng)疾病及急慢性乳房炎導(dǎo)致死淘率居高不下，提高繁殖性能。⑤減少消化道系統(tǒng)疾病的發(fā)生，提高奶牛采食量。⑥有效提高飼料利用率，增加產(chǎn)奶量，提高收益。⑦微生物添加劑，綠色、安全、無抗、無殘留、牛奶安全可靠。⑧優(yōu)化生態(tài)環(huán)境，降低舍內(nèi)氨氣、臭氣等污染氣體的濃度，改善飼喂環(huán)境。

1材料和方法

1.1 試驗材料

1.1.1益康肽：是山東健源生物科技有限公司引進(jìn)國外最新抗菌肽高科技成果，經(jīng)選育的國外優(yōu)良菌種和先進(jìn)生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的純天然免疫增強(qiáng)型飼料營養(yǎng)素，是一種新型復(fù)合高活性抑菌枯草芽孢桿菌、高活性抑菌植物乳桿菌的飼料添加劑，飼喂后能夠很好的定植于胃腸道粘膜，抑制病原菌滋生，增強(qiáng)機(jī)體免疫力；可以有效降低體細(xì)胞數(shù)，減少隱性乳房炎發(fā)病率。

有效成份：高活性抑菌枯草芽孢桿菌、高活性抑菌乳酸菌及其抑菌代謝產(chǎn)物抗菌肽、酵母鋅、酵母硒等。有效活菌總數(shù)≥1.0×109cfu/g。1.1.2 奶牛 ：

從山東某牛場選擇被診斷為隱性乳房炎的泌乳期奶牛，從中隨機(jī)選取10頭奶牛作為開展益康肽對奶牛隱性乳房炎影響的試驗動物。分為兩組，試驗組和對照組。試驗組分別為070401、070411、070424、070510、070523、070530、070722、090729。對照組為071230、080506。

表1飼喂益康肽前后試驗組奶牛隱性乳房炎程度

隱性乳房炎程度 試驗前乳區(qū)數(shù) 試驗后乳區(qū)數(shù)

+++ 5 0

++ 11 1

+ 2 1

正常 14 30

合計 32

32表2飼喂益康肽前后測試奶牛各乳區(qū)隱性乳房炎情況

牛號 071230 080506 070401 070411 070424 070510 070523 070530

試驗前 試驗后 試驗前 試驗后 試驗前 試驗后 試驗前 試驗后 試驗前 試驗后 試驗前 試驗后 試驗前 試驗后 試驗前

前左乳區(qū)++++++++++++-++-----++-++

前右乳區(qū)++--+-+++---++-+++-+

后左乳區(qū)--+++++++--++------

后右乳區(qū)--++++--++-+++-++---++

診斷結(jié)果有效 治愈 治愈 治愈 治愈 治愈

試驗后

070722 090729

試驗前 試驗后 試驗前 試驗后

---++++

-----

-++-++-

-----

治愈 有效

從山東某牛場隨機(jī)選擇10頭體細(xì)胞數(shù)較高的奶牛作為開展益康肽對奶牛體細(xì)胞數(shù)影響的實驗動物。分為兩組，試驗組和對照組。試驗組分別為5907206、090729、919、080713、070512、110214、110625、110818、070404、110106。對照組為090424、X-124。1.1.3 CMT檢測液，CMT檢測盤 1.2 試驗方法

在本試驗中，為研究益康肽對奶牛隱性乳房炎以及體細(xì)胞數(shù)的影響，將兩組試驗牛每天飼喂益康肽200g，一天一次，由專人拌料飼喂，飼喂期為15天。從2013年10月1日開始到2013年10月15結(jié)束。

在研究中所有試驗?zāi)膛＞脺厮逑慈榉?，抹干后?.1%新潔爾滅溶液毛巾擦洗乳房，再用70%酒精棉球消毒乳頭和操作人員的手。將每個乳頭的前兩把奶廢棄，擠出并收集各個乳區(qū)的乳樣5ml于檢測樣品盤中，用CMT法對各乳樣進(jìn)行乳房炎檢驗。并通過DHI在試驗開始前后分別檢測試驗牛只體細(xì)胞數(shù)。結(jié)果

2.1 益康肽對奶牛隱性乳房炎的影響

表1數(shù)據(jù)顯示，試驗組的奶牛飼喂益康肽前后，奶牛乳房炎得到不同程度的好轉(zhuǎn)，依奶牛個體體質(zhì)不同而有所差距。其中完全治愈率達(dá)到89%。從表2可以詳細(xì)看出飼喂益康肽前后奶牛乳房炎康復(fù)程度顯著，大部分完全康復(fù)，少數(shù)個體由于機(jī)體自身素質(zhì)的差異并未完全康復(fù)，但是治療效果明顯。前兩組空白對照組沒有飼喂益康肽，隱性乳房炎沒有好轉(zhuǎn)的跡象。從兩個表可以明顯看出益康肽對奶牛隱性乳房炎有很好的防治效果。2.2益康肽對奶牛體細(xì)胞數(shù)的影響

表3飼喂益康肽前后測試奶牛體細(xì)胞數(shù)情況（萬個/ml）

牛號 試驗前 試驗后 牛號 試驗前 試驗后

090424 1821.9 1829.6 070512 1823.0 22.6

X-124 1745.5 1642.2 110214 1121.2 7．3

5907206 1605.6 789.0 110625 2040.6 6.7

090729 2182.3 242.8 110818 1189.8 51.7

919 1526.4 24.4 070404 1258.4 489.3

080713 1346.7 25.9 110106 1821.9 224.0

表3 數(shù)據(jù)說明，奶牛飼喂益康肽之后，牛乳中體細(xì)胞數(shù)迅速下降。從中可以看出益康肽對降低奶牛體細(xì)胞數(shù)具有顯著效果。

3結(jié)論

從以上實驗以及所得到的數(shù)據(jù)清晰顯示出益康肽對于降低奶牛隱性乳房炎發(fā)生率以及降低體細(xì)胞數(shù)具有顯著效果。為了奶牛健康養(yǎng)殖，生態(tài)養(yǎng)殖，解決奶牛養(yǎng)殖中濫用藥物，生態(tài)危機(jī)，食品危機(jī)，生物危機(jī)和環(huán)境污染等的一系列問題，實現(xiàn)奶牛養(yǎng)殖可持續(xù)發(fā)展。益康肽產(chǎn)品將有良好的市場前景，應(yīng)當(dāng)大力推廣。

參考文獻(xiàn)：

第三篇：2013述職報告(康益民)

2013述職報告

蘆洲綜治辦專職副主任 康益民

2013年一年來，在縣委政法委、鄉(xiāng)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在組織的關(guān)心和同志們的幫助下，本人認(rèn)真履職，扎實工作，完成了各項工作任務(wù)，取得了一定成績?，F(xiàn)將2013年的學(xué)習(xí)、工作和生活等情況匯報如下。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身政策理論水平

擔(dān)任新的職務(wù)，面對新的工作崗位和新的工作內(nèi)容，我更加感覺到自身能力水平和理論知識的匱乏，所以我始終堅持學(xué)習(xí)不放松，不僅緊跟時代步伐，堅持不懈地加強(qiáng)學(xué)xxx省、市等黨在農(nóng)村的路線、方針、政策，學(xué)習(xí)相關(guān)的法律法規(guī)。通過讀書看報上網(wǎng)、參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)等形式，認(rèn)真學(xué)習(xí)了黨的十八大精神，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《中華人民共和國人民調(diào)解法》、《信訪條例》等業(yè)務(wù)法規(guī)，不斷提高自己的政策理論水平。同時，我還注重向群眾學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，取他人之長，補(bǔ)己之短，不斷提高自身水平。

二、認(rèn)真履職，不斷提高全鄉(xiāng)綜治工作水平

一是加強(qiáng)引導(dǎo)，發(fā)動群眾，強(qiáng)化宣傳促氛圍。認(rèn)真抓好“綜治宣傳月”活動，組織職能部門開展各項活動積極宣傳綜治工作的重大意義。編印、張貼、發(fā)放宣傳資料向干部群眾廣泛宣傳，不斷優(yōu)化綜治工作氛圍。按照和諧平安創(chuàng)建要求，認(rèn)真落實和諧平安創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制，形成黨政領(lǐng)導(dǎo)、綜治牽頭、企業(yè)配合、群眾參與的創(chuàng)建工作格局。認(rèn)真開展平安村（站所、企業(yè)）、四零村創(chuàng)建活動，擴(kuò)大創(chuàng)建覆蓋面，提高創(chuàng)建質(zhì)量。

二是化解矛盾，消除隱患，夯實根基促和諧。堅持鄉(xiāng)村兩級矛盾糾紛排查調(diào)處工作例會不動搖，大力開展矛盾糾紛排查化解攻堅行動.深入開展校園周邊環(huán)境整治和治安重點(diǎn)地區(qū)集中整治活動，有效應(yīng)對各種突發(fā)事件。

三是夯實基礎(chǔ)，創(chuàng)新社會管理，延伸隊伍促網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)綜治辦硬軟件建設(shè)，不斷提高綜治辦組織、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)綜治維穩(wěn)工作

能力。對村級治保會、調(diào)委會、一長八員進(jìn)行調(diào)整，不斷夯實最基層綜治力量。建立村級綜治隊伍培訓(xùn)的長效機(jī)制，2013年我鄉(xiāng)組織開展綜治隊伍專門集中培訓(xùn)1次，系統(tǒng)學(xué)習(xí)基層實用法律知識、業(yè)務(wù)知識，不斷增強(qiáng)基層綜治隊伍的能力水平。組織開展了半年綜治工作檢查。

三、廉潔從政，認(rèn)真落實黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制

本人在努力加強(qiáng)學(xué)習(xí)、認(rèn)真履行職責(zé)的同時，在思想、政治、行動上，始終與組織保持高度一致，服從組織、服從領(lǐng)導(dǎo)、牢固樹立廉潔從政意識，堅決遵守機(jī)關(guān)各項規(guī)章制度，嚴(yán)格遵守黨員干部廉潔自律各項規(guī)定，認(rèn)真執(zhí)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制。嚴(yán)格按照《中國共產(chǎn)黨黨員領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔從政若干準(zhǔn)則》中8個禁止、52個不準(zhǔn)的要求，在經(jīng)濟(jì)上、生活作風(fēng)上嚴(yán)格要求自己，堅決抵制腐朽思想的侵蝕，堅持做到堂堂正正做人，清清白白干事。在工作中，杜絕懶、蠻、散作風(fēng)，發(fā)揚(yáng)艱苦樸素優(yōu)良作風(fēng)，沒有發(fā)生不履行工作職責(zé)，不作為和亂作為現(xiàn)象。

回顧一年的工作，本人付出了艱巨的努力，取得了一定的成績，得到了組織和領(lǐng)導(dǎo)的肯定，這要感謝組織和領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心，感謝同志們對我的幫助，使我在政治素質(zhì)、工作能力、溝通協(xié)調(diào)等方面得到了較大提高。當(dāng)然，在總結(jié)反思的同時，我也清醒地認(rèn)識到自身存在的缺點(diǎn)與不足，如系統(tǒng)性學(xué)習(xí)不夠，工作魄力不夠等等。今后，我將加倍努力，克服困難，勇往直前，認(rèn)真履行好自己的職責(zé)，不辜負(fù)組織的厚愛與期盼。

2013年12月

第四篇：益來康,一起創(chuàng)造未來

益來康，與你共創(chuàng)美好明天

生命之所以美好，是因為我們可以在有生之年盡情的追逐夢想，做自己想做的事，勇敢去面對成功和失敗。不管結(jié)果如何，只要你愿意在跌倒后站起來，一切都能從頭來過。年輕人意氣風(fēng)發(fā)，他們的夢想也豐富多彩，而大部分人的夢想都是通過工作來實現(xiàn)的。益來康公司就是一個承載著所有員工夢想的企業(yè)，有了益來康的陪伴，相信大家一定會感到無比的幸福和充實。

湖北益來康公司是唯創(chuàng)國際集團(tuán)在大陸的一個子公司，成立于2009年，至今已有5年時間。益來康公司主要負(fù)責(zé)唯創(chuàng)集團(tuán)在大陸地區(qū)健康產(chǎn)業(yè)的銷售、服務(wù)。這五年期間，益來康的員工不畏艱難險阻，毅然決然的追隨公司一起創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新，為了給顧客提供更好的服務(wù)而披星戴月、任勞任怨。而益來康也深知擁有一批優(yōu)秀的員工，是企業(yè)發(fā)展前進(jìn)最大的動力。因此，公司一向很注重對員工的培養(yǎng)。益來康擁有完善的晉升制度，專業(yè)的崗位培訓(xùn)，廣闊的發(fā)展空間。只要你擁有夢想，想要在工作中尋找到成就感，想通過優(yōu)秀的工作表現(xiàn)來證明自己，益來康公司絕對可以為你提供很好的平臺。

在益來康，所有的人心連成一條線，只為了能夠齊心協(xié)力，為顧客創(chuàng)造一個更好的健康產(chǎn)品及服務(wù)。顧客的健康就是每一位益來康人最大的開心和快樂。所謂贈人玫瑰，手有余香。能夠給顧客帶去健康和幸福，益來康人也會感到欣慰和成就感。歡迎每一位有夢青年加入益來康的團(tuán)隊，與我們一起創(chuàng)造美好的明天！

第五篇：益康乳業(yè)調(diào)研報告

益康乳業(yè)股份有限公司成立于2005年，是一家致力于科研.生產(chǎn)與銷售的綜合乳制品企業(yè)，企業(yè)坐落在風(fēng)箏之都濰坊。公司本著誠信經(jīng)營原則，研究開發(fā)出一系列乳制品產(chǎn)品，但因產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品同質(zhì)性太強(qiáng)，所以無法與大乳品廠商抗衡，在市場競爭中處于不利地位。經(jīng)公司科研人員不懈努力，最近成功研制出中國首批保健類乳制品，填補(bǔ)了市場空白。該產(chǎn)品具有營養(yǎng)加保健作用，為眾多消費(fèi)者提供了最佳選擇。

為提高產(chǎn)品知名度，增加產(chǎn)品銷售，煌朝廣告策劃小組為益康保健乳品做本策劃，策劃書結(jié)構(gòu)如下：

市場分析

消費(fèi)者分析

產(chǎn)品分析

廣告預(yù)算與效果評估

實施策略

目錄：

一.市場分析

二.消費(fèi)者分析

三.產(chǎn)品分析

四.競爭對手及狀況分析

五.廣告策略

六.媒介策略

七.廣告計劃

八.公關(guān)營銷策略

九.廣告策略預(yù)算

十廣告效果預(yù)算評估

十一實施策略

一市場分析

⑴國家宏觀經(jīng)濟(jì)情況

隨著中國加入WTO，中國經(jīng)濟(jì)高速健康發(fā)展，全國GDP平均年增長8%，中國與時間的差距越來越小，人民生活水平大大提高。相應(yīng)的購買力越來越強(qiáng)，同時健康也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著全球經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平的發(fā)展，技術(shù)變革對各行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力也越來越大。當(dāng)今技術(shù)的發(fā)展，特別是通信.運(yùn)輸技術(shù)中的顯著進(jìn)展，為企業(yè)展現(xiàn)了無窮的前景和更合理的成本。

⑵乳制品業(yè)總體市場分析

乳制品營養(yǎng)成分全，營養(yǎng)價值高，它含有促進(jìn)人類生長發(fā)育及維持健康水平的幾乎一切必要的營養(yǎng)成分，有益健康。中國乳業(yè)已持續(xù)發(fā)展了多年，如今，神話仍在繼續(xù)，但市場已經(jīng)開始從瘋長回歸到理性，著或許才是真正的乳業(yè)黃金時代的來臨。我國乳業(yè)超長增長階段已經(jīng)過去，行業(yè)增長速度將趨緩，各乳制品企業(yè)競爭日趨激烈。中國乳制品業(yè)正走在新的發(fā)展階段上：與國際乳制品大家庭相比，雖然我國乳制品與以往相比已相當(dāng)豐富，品質(zhì)也有所提升，但解決鄉(xiāng)村居民的蛋白質(zhì)供應(yīng)問題，實現(xiàn)人均“一斤奶”的夢想才剛剛開始。乳制品業(yè)發(fā)展到了一個拐點(diǎn)時期：“新鮮”會成為乳制品業(yè)市場發(fā)展的主流。在有冷鏈保證的地方推行新鮮乳制品，是中國乳制品消費(fèi)升級的必然。

⑶乳制品業(yè)的優(yōu)勢

乳制品現(xiàn)在作為大眾消費(fèi)品，消費(fèi)數(shù)量大，市場潛力大，一些專家指出乳制品是最健康的食品，建議人們多喝牛奶保健康。乳制品除膳食纖維外，牛乳中含有人體所需的全部營養(yǎng)物質(zhì)，其營養(yǎng)價值之高是其他食物所不能比的。一個成年人每天喝500毫升乳制品，能獲得15到17克的優(yōu)質(zhì)蛋白，可滿足每天的氨基酸，可滿足每日熱量需要的11%。過去，由于生活水平所限，好多中國人沒有喝乳制品的習(xí)慣，特別是廣大農(nóng)村，乳制品消費(fèi)量很小。但隨著人民生活水平的提高，越來越多的人開始消費(fèi)乳制品，消費(fèi)數(shù)量有逐年上升趨勢，為乳制品生產(chǎn)廠商提供了機(jī)遇。相信乳制品的消費(fèi)將不斷增長，乳制品產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊。另外，乳制品發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)渠道建設(shè)良好暢通，有眾多的銷售及供應(yīng)鏈可以選擇，為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會節(jié)約了自己建設(shè)的成本。

⑷乳制品業(yè)的限制性因素

奶源的限制?，F(xiàn)在市場奶源點(diǎn)多面廣，為取得優(yōu)勢奶源，各乳制品廠商必須加強(qiáng)對供應(yīng)鏈的控制，但這也不能防止僧多粥少局面的出現(xiàn)，為此各乳

制品廠商都努力發(fā)展自己的奶源基地建設(shè)，但現(xiàn)階段都不是很成熟，這也勢必影響乳制品的質(zhì)量。

②奶制品儲存時間的限制。奶制品關(guān)系人們的健康，而保質(zhì)期過短使奶制品失去了營養(yǎng)價值，而隨著市場擴(kuò)展，儲運(yùn)時間加長，對奶制品儲存時間更是一個考驗。

③行業(yè)技術(shù)的限制。人們對奶制品已不在局限在現(xiàn)擠現(xiàn)喝的原始行為上，而對奶制品的技術(shù)含量也提出了更高要求，單一作坊式而無技術(shù)含量的奶制品工廠已無優(yōu)勢可言。

（5）文化氛圍

乳制品已成為越來越多的人的日常消費(fèi)品，而未來的乳制品人們普遍追求的是“新鮮”與“健康”，而這種文化表現(xiàn)出來便是：讓新鮮看得見，讓新鮮更新鮮，讓健康更健康，讓營養(yǎng)更營養(yǎng)，要讓用戶體驗得到。

二.消費(fèi)者分析

⑴現(xiàn)有消費(fèi)時尚

乳制品現(xiàn)已成為國民普遍飲用的產(chǎn)品，而不同年齡的人卻有著不同的選擇。兒童多喝一些乳飲料等口味甘甜的新產(chǎn)品，青少年多喝一些酸奶，這主要是酸奶可促進(jìn)飲食。而中青年多喝一些純奶和部分酸奶，老年人則主要喝純牛奶。

消費(fèi)者收入和購奶

乳制品的消費(fèi)者收入即有高收入者也有中低收入者，飲用人量多，組成形態(tài)復(fù)雜，購買動機(jī)單一：主要是為了營養(yǎng)，但消費(fèi)數(shù)量上中、高收入者不論在日用量上還是在累積量上都明顯大于低收入者。

⑵學(xué)生群體及部分上班族

學(xué)生群體及部分上班族已成為奶制品消費(fèi)的主力軍，奶制品含有的營養(yǎng)成份及方便食用的特點(diǎn)成為了學(xué)生群體及部分上班族選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

三.產(chǎn)品分析

⑴特點(diǎn)

“益康”系列乳制品突出營養(yǎng)、健康特點(diǎn)，并獨(dú)具創(chuàng)新地融入了保健作用，使新產(chǎn)品與其它新產(chǎn)品具有明顯區(qū)別。產(chǎn)品具有較高的技術(shù)含量，也是適合廣大消費(fèi)群飲用的乳制品，在包裝上采用利樂七層新包裝及具有較長的產(chǎn)品保質(zhì)儲存期。

①具體特點(diǎn)及產(chǎn)品支持點(diǎn)

益康乳制品通過了GMP及AACCP產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，其產(chǎn)品含有多種營養(yǎng)成分和保健成分，主要成分及價值如下：

乳脂肪：可提供熱量，細(xì)胞營養(yǎng)物質(zhì)合成的良好原料；

乳蛋白質(zhì)：含有全部必須氨基酸，提供能量；

乳糖：半乳糖可提供腦苷脂類和粘多糖類的生成，對少年兒童智力發(fā)育非常重要，可促進(jìn)人體腸道內(nèi)有益菌的生長，抑制腸內(nèi)異常發(fā)酵，防止中毒，可促進(jìn)鈣的吸收；

PPL：提高記憶力和免疫力，防止腦神經(jīng)衰竭。

②產(chǎn)品的主要支持點(diǎn)：

含有高科技成果的PPL，使產(chǎn)品擁有獨(dú)特的保健作用，讓營養(yǎng)與保健一個也不少；

高蛋白含量，每100克乳制品含蛋白質(zhì)3.3—3.6克，比國家標(biāo)準(zhǔn)高出13.8%---24%；

利用利樂七層新包裝，大大加大了產(chǎn)品的保質(zhì)儲存期。

⑶競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)

伊利與蒙牛是中國前兩名乳制品企業(yè)，也是益康乳制品的主要競爭對手。綜觀兩大乳制品企業(yè)，其產(chǎn)品線完整豐富，產(chǎn)品包含液態(tài)奶奶粉酸奶和原奶，市場定位面廣，消費(fèi)人群復(fù)雜。兩大乳制品企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，也具有特色，如伊利高鈣奶，“利樂磚”形式奶，蒙牛的極品純牛奶“奶爵6特乳”和“蒙牛特侖蘇”。

（4）產(chǎn)品定位

“益康”系列乳制品致力打造中國第一保健牛奶組合，使產(chǎn)品具有營養(yǎng)+保健作用，為消費(fèi)者的健康護(hù)航。產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體廣大在校學(xué)生及上班族，（促使保健作用提高記憶力，防止神經(jīng)衰弱，提高免疫力）發(fā)揮效力。

（5）產(chǎn)品分析總結(jié)

對產(chǎn)品的分析使我們對“益康”系列乳品有了細(xì)致的了解，也對其所在的競爭環(huán)境有了認(rèn)識，要想在競爭白熱化的乳制品待業(yè)立足，必須有堅定的信心及良好的產(chǎn)品保證。而“益康”系列乳品在競爭中有著獨(dú)特的優(yōu)勢，他是第一家使保健作用與營養(yǎng)作用結(jié)合在一起的乳制品企業(yè)，其產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的差異性是其進(jìn)入市場的利器，在市場中應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用。另應(yīng)學(xué)習(xí)競爭對手如伊利、蒙牛的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的不足，在競爭中取得勝利。四競爭對手及狀況分析

對于乳品這種充滿競爭的日用快速消費(fèi)品而言，企業(yè)的競爭已到了白熱化程度，我國乳品業(yè)已經(jīng)真正進(jìn)入了“微利時代”。而作為我國乳品市場中的佼佼者，蒙牛和伊利的產(chǎn)品幾乎囊括了乳制品的所有品類。而作為全國著名乳制品廠商三鹿、光明也是竭盡所能擴(kuò)大市場。而山東是我國東部大省，常住人口達(dá)9千萬以上，區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局均衡，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速猛，是商家青睞的市場之一。在山東的主要乳制品廠商主要有濟(jì)南的佳寶、淄博的得意，臨沂的益善房以及其它全國性乳制品企業(yè)的銷售。而益康作為濰坊一家新興的乳制品企業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行銷售的市場，競爭十分激烈，益康要想在競爭中取勝，必須有獨(dú)到的銷售策略。

各乳制品廠商也推出了不同的廣告宣傳，在重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行了廣告立體宣傳，如蒙牛的“每天一斤奶，強(qiáng)壯中國人”，“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”，伊利的“就是喜歡你”，“心靈的天然牧場”，“ 我與夢想只有一杯之遙”，益康乳業(yè)針對產(chǎn)品特色也提出了“喝益康，更健康”的廣告策略。

五；廣告策略

（一）；廣告目標(biāo)

隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，進(jìn)而我國的奶制品也有了更新的發(fā)展。山東濰坊益康乳業(yè)股份有限公司經(jīng)過多年的研究，終于成功研制出中國的首批保健乳品，并大力推向濰坊市場，且在短期內(nèi)，使濰坊的學(xué)生和部分上班族等目標(biāo)消費(fèi)者對廣告好感度提升到80%，占濰坊市場份額的36%，另外，還要加強(qiáng)新產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，為企業(yè)樹立更好的企業(yè)形象。

（二）；目標(biāo)市場略

主要的目標(biāo)市場是濰坊本地及周邊的一些縣市，更廣泛的推銷本公司的新產(chǎn)品，從而使消費(fèi)者能夠更多的了解和接受該保健類乳制品，提高消費(fèi)者的品牌忠誠度。

（三）；產(chǎn)品地位策略

新產(chǎn)品的問世要找準(zhǔn)它所針對的目標(biāo)顧客，從而能夠更深入的了解他們是否對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和適合他們的品味，這樣能夠直接刺激購買行為，增加銷售量。

1；價格定位

現(xiàn)在隨著人們生活水平的不斷提高，在濰坊地區(qū)一般的家庭月收入都在1500--2500元左右，而保健品的價格也應(yīng)定位的比較適中一些，這樣也更能夠使目標(biāo)顧客，即那些中低檔家庭人員去大量的購買，并宣傳他們使用“益康”乳品以后帶來的好處，使他們認(rèn)為該產(chǎn)品好，而且價2；產(chǎn)品價格定位的必要性

隨著人們生活水平的提高，人們對產(chǎn)品的需求也有了更高的要求，再加上競爭者越來越多，生產(chǎn)乳制品的廠家也越來越多，價格也出現(xiàn)了高低不等的現(xiàn)象，現(xiàn)在在濰坊地區(qū)內(nèi)，大部分的家庭為中低等收入，但他們都越來越多的注重起身體健康這一方面，而“益康”乳品現(xiàn)就是從這方面出發(fā)的，與其它的乳品一下子劃開了界線，即該產(chǎn)品的價格也應(yīng)從新定位，從而找準(zhǔn)了該產(chǎn)品的市場定位，減少了與其他乳品之間的競爭的壓力，這也就是產(chǎn)品價格地位的必要性。

（四）；廣告地位

現(xiàn)在不管是在什么方面（如電視，廣播，報紙，雜志等）越來越多的產(chǎn)生了廣告，而且廣告量越來越大，廣告費(fèi)用也一步步的增多，而“益康”做為一個中等型的企業(yè)，在廣告發(fā)行上也應(yīng)有一定的定位，不然就會為公司的發(fā)展帶來一些阻礙，所以我們應(yīng)大力在濰坊地區(qū)一些大中型的超市外面大幅度做廣告，還有報紙，戶外的一些廣告牌上面等等都可以大面的做一些關(guān)于“益康”保健品的廣告，這樣即減少了廣告費(fèi)用，又?jǐn)U大了宣傳，又以簡單明了的廣告語“喝益康，更健康”來吸引更多的目標(biāo)顧客。

1；觀念定位

“喝益康，更健康”這一簡潔的廣告語使目標(biāo)顧客與潛在顧客更了解益康乳制品，而我們所研制的益康是沖保健這一方面而入手的，“保健”這一詞主要表現(xiàn)在可以提高記憶力，防止神經(jīng)衰弱和提高免疫力，從這些方面可以看出它更適合我們現(xiàn)在所針對的青少年與上班族這一群體，因為他們相對都是用腦相當(dāng)大的一個群體，喝了益康，更有利于他們的健康。

（五）；廣告訴求策略

廣告訴求是圍繞廣告主題，通過作用于受眾的認(rèn)知和情感層面，促使受眾產(chǎn)生購買的動機(jī)，作用于認(rèn)知層面的理性訴求和作用于情感層面的感性訴求兩種最基本的策略。

1；理性訴求策略

理性訴求策略定位于受眾的理智，通過真實，準(zhǔn)確公正地傳達(dá)企業(yè)，產(chǎn)品，服務(wù)的客觀情況，使受眾經(jīng)過概念、判斷、推理 等思維過程，理智地做出決定，如果在購買了益康乳品以后，他們會知道喝了它會使自己更健康，通過傳達(dá)具有很強(qiáng)的邏輯關(guān)系的訊息，來加強(qiáng)關(guān)高的說服力，向顧客提供較為全面的商品信息，從而引起他們更大的購買欲望。

2；感性訴求策略

定位于受眾的情感訴求，通過表現(xiàn)與企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)相關(guān)的情緒與情感因素來傳達(dá)廣告訊息，以此對受眾的情緒和情感產(chǎn)生沖擊，誘發(fā)他們的購買動機(jī)。

六廣告表現(xiàn)策略

廣告表現(xiàn)主要突出在其它“與眾不同”這一方面，通過自己的優(yōu)勢特征來吸引住其它顧客的目光，促使其購買動機(jī)，而現(xiàn)在本公司的益康就是以保健方面而與其它的乳制品分之開來，以“保健”突出其與眾不同之處！

1；以“新、奇、特”為創(chuàng)意的基礎(chǔ)，為其吸引顧客，引起顧客對該產(chǎn)品的購買欲望，而現(xiàn)在本公司所研制的益康乳品就是以其新穎而展現(xiàn)在顧客的面前，用有利于他們身體健康為奇特抓主顧客的購買心理創(chuàng)意，就是以“與眾不同”而吸引顧客的目光。

2；廣告標(biāo)題

（1）開發(fā)期

開發(fā)期是一個公司能夠迅速進(jìn)入市場的一個重要的時期，其重點(diǎn)主要防在以創(chuàng)牌為主要的目標(biāo)，只要品牌大出去了那就為該產(chǎn)品順利進(jìn)入市場打下了堅實的基礎(chǔ)，即我們在這個時期最重要的就是做大量的廣告，使顧客從廣告中能夠更多的了解該產(chǎn)品，以便引起他們的購買欲望，這就需要精彩的廣告和簡單易懂且突出主題的廣告語來吸引顧客的眼球，從而使他們產(chǎn)生在購買動機(jī)。如下面的廣告語：

喝益康，更健康

先買健康，后買益康

一種選擇，兩份收獲

益康相伴，健康永遠(yuǎn)

（2）成長期

這個時期對產(chǎn)品的發(fā)展也是非常重要的，隨著該乳制品的慢慢壯大，其銷量也在慢慢的加大，但與此同時，競爭對手也在慢慢的增多，一不小心就有可能被其他的競爭對手打敗，所以我們時時刻刻都要提高精神，給自己找準(zhǔn)一個適合自己的位置，不斷的發(fā)現(xiàn)更新產(chǎn)品，使更多的，有利于人們身體健康的好產(chǎn)品面世。有以下廣告語選擇：

益康賣出的是健康

真情傳天下，營養(yǎng)千萬家

健康生活夢想，益康永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步

健康源于益康，生命在于自立

（3）具體設(shè)計

通過以上的概述，我們可以總結(jié)出本策劃小組針對益康乳制品的特點(diǎn)，主要通過平面廣告設(shè)計.車視TV.DM+免費(fèi)品嘗.商場促銷.廣播廣告.路牌廣告.報紙廣告以及其他一些針對性比較強(qiáng)的形式來發(fā)布新產(chǎn)品的發(fā)布推廣。

六媒介策略

（1）對象媒體接收習(xí)慣

因為我們選擇的消費(fèi)群體是學(xué)生和上班族，學(xué)生主要是通過報紙.廣播等媒介來了解我們的產(chǎn)品，而對于流動性比較強(qiáng)的上班族來說主要是通過車視TV.報紙路牌等媒介來了解我們的產(chǎn)品，總體來看，要短期媒介與長期媒介結(jié)合，才能有更好的傳播效果。

(2)媒體組合策略

我們公司選擇媒介及媒體的投資分配情況可以以點(diǎn)線面的形式來概括。面就是采用報紙.廣播來進(jìn)行全濰坊的宣傳，點(diǎn)則是采用車視TV.商場促銷.路牌廣告.平面廣告設(shè)計.DM+免費(fèi)品嘗等來具體的宣傳銷售我們的產(chǎn)品，同時也兼顧了濰坊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及人民的生活習(xí)慣。

(3)媒介選擇策略

考慮到益康乳制品是剛上市的產(chǎn)品以及我們在廣告上的投資，再者是我們的目標(biāo)市場主要面向濰坊以及周邊地區(qū)，結(jié)合實際我們只選擇了報紙.廣播.車視TV等進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。在重點(diǎn)宣傳的基礎(chǔ)上再向外宣傳，比如舉行新聞發(fā)布會主要是為提高企業(yè)的知名度。相信在這樣的策略下，我們的產(chǎn)品銷售會有大的進(jìn)展。

七廣告計劃

廣告時間發(fā)布

將至年關(guān)，許多人會在春節(jié)期間購置用物，尤以送禮為主，此時，各種貨源也處于供不應(yīng)求之時，若在此時發(fā)布廣告，必定會有大的收益。開發(fā)期在春節(jié)前，應(yīng)以個性化的訴求為主以贏得人心。在現(xiàn)代激烈的市場競爭中要想取得傲人的成績，必須為消費(fèi)者著想。而作為一個新的產(chǎn)品具有差異性的特點(diǎn)和為顧客著想的思想定會取得好的業(yè)績。

八公關(guān)營銷策略

（一）目的在提高企業(yè)效益，服務(wù)公眾，貢獻(xiàn)社會，回饋消費(fèi)者，樹立良好的企業(yè)形象，同時提高企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。

（二）活動策劃

（1）舉行“喝一次奶，捐一分錢”的新聞發(fā)布會，本次活動主要是面向全社會，公司向社會承諾每銷售一袋奶便拿出一分錢，建立一個幫助殘疾人的基金。并邀請《濰坊日報》〈齊魯晚報〉等媒介做專題報道，提高益康乳制品的公益形象，讓公眾意識到益康乳制品不僅把關(guān)注人們的健康當(dāng)作自己義不容辭的責(zé)任，還關(guān)心社會弱視人群，在濰坊以至山東大多數(shù)地區(qū)關(guān)注益康。

（2）在廣播電視臺舉辦益康乳制品有獎知識竟答，提出一些保健問題，使人們正確認(rèn)識健康與營養(yǎng)的關(guān)系。通過這個活動，使益康乳制品走進(jìn)千家萬戶的健康話題中，提高產(chǎn)品的知名度，讓人們更加注意健康，關(guān)心健康。

（3）在濰坊部分學(xué)校舉行免費(fèi)贈奶活動，讓學(xué)生親身體驗到益康乳制品帶來的好處，也通過學(xué)生的宣傳讓家長知道益康乳制品，并通過本次活動提高益康乳制品在學(xué)生和學(xué)生家長心目中的產(chǎn)品形象，增加產(chǎn)品的美譽(yù)度。

（4）益康乳制品應(yīng)積極參加贊助在濰坊地區(qū)的一些大型活動，以這些贊助為契機(jī)，提高益康乳制品的品牌形象，增強(qiáng)市場信心，鞏固顧客的忠誠度。如濰坊各大高校舉行的文藝活動，使大家了解益康乳制品，飲用益康乳制品。并將益康的健康營養(yǎng)理性的觀念根植于學(xué)生心中，以培養(yǎng)學(xué)生的忠誠度，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

九.廣告策略預(yù)算

(一)廣告策劃費(fèi):20萬

1.市場調(diào)查費(fèi):10萬

2.資料收集費(fèi):10萬

(二)廣告創(chuàng)意

1.平面廣告設(shè)計:20萬

2.報紙廣告:60萬

3.路牌廣告:30萬

4.DM+免費(fèi)品嘗:20萬

5.廣播廣告:60萬

6.車視TV:20萬

7.商場促銷:50萬

8.其他:30萬

(三)廣告策劃書文本費(fèi) 10萬

(四)總計320萬

十.廣告效果預(yù)算評估

(一)廣告效果的評估

1.廣告主體的預(yù)測

現(xiàn)在市場銷售中的各式品牌的乳制品大部分以營養(yǎng),有助于消化為主,而我們公司新推出的益康系列乳制品,主要針對的是營養(yǎng)+保健的策略,廣告詞為“喝益康,更健康”.主要因為濰坊大部分家庭收入都在逐漸提高,所以健康成為市民最關(guān)心的問題.我們的產(chǎn)品打向市場后,相信會引起很大的回應(yīng),會很快占有較大的市場份額,眼下競爭比較小,近期會一直處于熱銷中,成為乳制品行業(yè)中的佼佼者.2.廣告創(chuàng)意的測試

優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意除了抓住“新”.“奇”.“特”這三個特點(diǎn)外,還要巧妙的運(yùn)用藝術(shù)手段突出廣告的主題,“喝益康,更健康”這一廣告標(biāo)語傳達(dá)了我們公司產(chǎn)品的營養(yǎng)+保健的特點(diǎn),廣告語簡單.明了,更易被人接受,同時健康是廣告語的關(guān)鍵,提出并解決了人民最關(guān)心的問題.具體的說我們的產(chǎn)品所含的成分PPL可以提高記憶力.提高免疫力,防止神經(jīng)衰弱等.3.廣告文案的測試

廣告文案的測試主要是對反應(yīng)廣告主題和創(chuàng)意的語言文字的評價,可以用實驗式測試,也可以用仿真環(huán)境中的預(yù)測,一般情況下后者比較實際,所以我們采用后者,并具體到使用印刷廣告測試,以此來測試廣告文案.4.廣告作品的測試

廣告作品的測試其實就是廣告創(chuàng)意的測試,通過測試反映廣告作品的優(yōu)劣,針對我們公司主打濰坊市場,范圍比較小,可以提前做個實際調(diào)查,征求消費(fèi)者的建議,根據(jù)調(diào)查結(jié)果來測試作品的優(yōu)劣.(二}廣告效果的監(jiān)控

1.媒介發(fā)布的監(jiān)控

主要是監(jiān)督和紀(jì)錄媒介對廣告的發(fā)布情況,針對我們公司的情況主要是對廣播媒介,車視TV在某個時段是否發(fā)布了本公司的廣告.這關(guān)系這公司產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的情況,因此必須加強(qiáng)監(jiān)控.2.效果的測定

對廣告效果的測定可以通過銷售狀況來測定,也可以采用調(diào)查問卷的形式來測定.我們決定采用調(diào)查問卷的形式來測定.因為調(diào)查問卷的形式可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)收集程序,適用于各種范圍和對象的市場調(diào)查,它通俗易懂,實施方便,有利于對資料進(jìn)行統(tǒng)計處理分析,節(jié)省時間,調(diào)查效率高.十一.實施策略

1.導(dǎo)入時機(jī)

最佳導(dǎo)入期應(yīng)選擇在春節(jié)的前兩個月,過年送禮是中國傳統(tǒng),也是人與人之間交流感情的主要方式,只要加大在商場海報的廣告宣傳力度,產(chǎn)品的品牌知名度就會得到很快的提升.2.實施步驟

(1)實施前的準(zhǔn)備工作,通過市場分析與市場調(diào)查對乳制品市場做好市場預(yù)測,對消費(fèi)者的需求和購買情況做出深入的調(diào)查,只有了解消費(fèi)者需要什么,我們才能正確的滿足其需要,從而為在同行業(yè)立于不敗之地奠定基礎(chǔ).還需要對產(chǎn)品和競爭對手進(jìn)行分析,作到知己知彼,百戰(zhàn)不殆.正確的對益康做一個市場定位,為提高銷售打下基礎(chǔ).(2)對消費(fèi)者和競爭對手完全了解之后,我們要做的是廣告宣傳策略,根據(jù)廣告目標(biāo)和廣告定位來制定廣告計劃,選擇正確的媒介策略是廣告宣傳的重要環(huán)節(jié),在廣告宣傳中把重點(diǎn)設(shè)在公關(guān)營銷上,例如新聞發(fā)布會和社會公益活動.舉行“喝一袋奶,捐一分錢”的活動,可在市民心中樹立良好的企業(yè)形象,提高知名度.首先作到讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生好感,消費(fèi)者才會關(guān)注你的產(chǎn)品,才會愿意買你的產(chǎn)品,也就是通過系列公益活動使益康乳制品在消費(fèi)者心中留下良好的第一印象,同時要加大商場的宣傳和促銷,提高產(chǎn)品的銷量.(3)最后要做一個關(guān)于本次廣告策劃的市場調(diào)查,對整個策劃所達(dá)到的實際效果和預(yù)期效果相比較分析,以問卷的形式調(diào)查本次策劃所達(dá)到的效果,通過對商場負(fù)責(zé)人和促銷人員以及大部分消費(fèi)者的問卷調(diào)查來進(jìn)一步分析益康乳制品已經(jīng)在消費(fèi)者心目中的定位,為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ),使企業(yè)受益.3.總結(jié)

通過我們對市場的全面分析和深入了解,已經(jīng)對益康乳制品進(jìn)行了正確的市場定位,找準(zhǔn)了媒介宣傳策略,為產(chǎn)品推廣打下了基礎(chǔ),相信通過這些活動,益康乳制品一定會取得偉大的成功,在將來的市場競爭中取得優(yōu)勢.