第一篇：醫(yī)聊讀后感

《醫(yī)聊》讀后感

——醫(yī)藥臨床銷售人員值得一看的好書

《醫(yī)聊》以前就聽說過，拜讀之后才更明白，一本書的好與壞就如同對(duì)一個(gè)人的判斷，不是靠道聽途說，而是要身臨其境，自己去分析體會(huì)！一本好書，當(dāng)你捧在雙手，與它一起思考時(shí)，那種久違的感同身受的共識(shí)會(huì)激起你思考和行動(dòng)的熱情，讓你有所感悟，有所升華?！夺t(yī)聊》恰恰就是這么一本讓我們這些致力于醫(yī)藥臨床銷售的人士受益匪淺的書，不論是對(duì)剛邁入這個(gè)圈子的略顯稚嫩的醫(yī)藥代表，而或是在這一行業(yè)摸爬滾打多年的經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人！

書中安迪?法蘭以一名醫(yī)生的身份讓我們體會(huì)到了一個(gè)合格的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的素質(zhì)，應(yīng)該滿足的職業(yè)要求。最重要的是他從醫(yī)生的角度告訴我們無論什么藥物，無論是歷久彌新的老藥還是期待已久的新藥，只要能給醫(yī)生帶來更好的治療方案，從而讓患者獲益才是醫(yī)生們孜孜以求的初衷。

對(duì)于本書的第一大感受就是書中第一部分告訴我們，作為醫(yī)藥銷售人員首先一定要了解我們的客戶—醫(yī)生。我們需要客觀的了解醫(yī)生的臨床診療決策及藥物選擇，分析其處方行為及影響處方習(xí)慣的因素。本書提供了關(guān)于一種新的藥物如何讓醫(yī)生們從期待，到試用，再到信賴常規(guī)使用，最后則是信心十足的為之代言的方法和可能。結(jié)合我們學(xué)習(xí)過的CMSS（顧問式銷售策略）課程，為我們推動(dòng)客戶接納度階梯七個(gè)階段的向前發(fā)展提供了本源的基礎(chǔ)，這就是我們要真真正正的了解醫(yī)生上述的諸多方面，從醫(yī)生的角度考慮問題并尋找機(jī)會(huì)，擴(kuò)展醫(yī)生頭腦中的藥物清單，使我們的產(chǎn)品成為其前兩位的選擇，而不是想當(dāng)然憑自己主觀臆斷進(jìn)行行動(dòng)，這樣我們會(huì)有更大的成就。

對(duì)于本書的第二大感受就是書中提及的關(guān)系銷售，告訴我們作為醫(yī)藥銷售工作應(yīng)注意的許多細(xì)節(jié)。營(yíng)銷理論的發(fā)展從4P（Product，Price，Place，Promotion），4C（Customer，Cost，Convenience，Communication），最終還是回歸到1R（Relationship），也就是關(guān)系銷售。眾所周知，在醫(yī)藥銷售工作中關(guān)系無處不在，一切又從關(guān)系開始，包括與醫(yī)生、與護(hù)士，還有與“可惡的守門人”的關(guān)系。越早的與醫(yī)生建立信任關(guān)系，并處理好其周圍的各種關(guān)系，越能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，更快的帶來生意。但在這里，我的感觸并不是說關(guān)系多快、多近有多好。恰恰相反，第一點(diǎn)感觸，任何良好關(guān)系的建立，都需要花費(fèi)大量的時(shí)間與精力，與醫(yī)生更是如此，不要“急著套近乎”，更不要在基本關(guān)系的尚未建立時(shí)急于要處方，這只會(huì)使醫(yī)生對(duì)你的評(píng)價(jià)起負(fù)向作用，只會(huì)妨礙良好關(guān)系的建立。第二點(diǎn)感觸，關(guān)系近雖好，但不要走的過近，這樣反而會(huì)使有效的產(chǎn)品拜訪變的困難，會(huì)讓我們有時(shí)候不知所措，不知道往哪個(gè)方向發(fā)展與客戶的關(guān)系。所以我覺得當(dāng)關(guān)系近時(shí)，我們應(yīng)適當(dāng)保持一定的職業(yè)界限，少透露私人信息，根據(jù)對(duì)醫(yī)生的了解滿足其工作的需要，將關(guān)系轉(zhuǎn)化為最大的生意。

對(duì)于本書的第三大感受就是如何成功組織學(xué)術(shù)推廣會(huì)。在各制藥公司學(xué)術(shù)會(huì)議泛濫的今天，舉辦一次成功的學(xué)術(shù)會(huì)議，對(duì)于會(huì)后醫(yī)生處方的增長(zhǎng)及我們醫(yī)藥代表臨床有效的產(chǎn)品跟進(jìn)拜訪是大有益處的。我們的學(xué)術(shù)會(huì)議應(yīng)往哪個(gè)方向努力？第一，精選對(duì)我們產(chǎn)品、對(duì)演講

有熱情，有臨床造詣及且對(duì)我們產(chǎn)品應(yīng)用有經(jīng)驗(yàn)的專家演講者，寧缺勿濫，營(yíng)造我們的學(xué)術(shù)品牌。第二，邀請(qǐng)關(guān)鍵醫(yī)生，并了解其希望從專家演講中最想聽到的內(nèi)容。第三，會(huì)前充分與演講專家溝通，溝通幻燈內(nèi)容（臨床數(shù)據(jù)、循證研究證據(jù)、自己的經(jīng)驗(yàn)及臨床問題的處理方法、其他國(guó)家地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)），溝通我們最希望講者演講的重點(diǎn)內(nèi)容，溝通聽眾希望聽到的內(nèi)容及可能提及的問題。第四，會(huì)中做好把握，排除干擾因素，對(duì)于我們希望提及的重點(diǎn)內(nèi)容可以向講者提問（提問卡形式），會(huì)中醫(yī)藥代表聆聽學(xué)習(xí)講者的演講內(nèi)容，充實(shí)自己。第五，充分利用演講專家的時(shí)間，創(chuàng)造關(guān)鍵客戶與其交流的機(jī)會(huì)，營(yíng)造關(guān)鍵客戶良好的感覺。充分利用與專家用餐等機(jī)會(huì)，了解專家臨床診療的決策，從而發(fā)現(xiàn)更好的生意機(jī)會(huì)。第六，會(huì)后記錄總結(jié)，主要產(chǎn)品信息或?qū)W術(shù)問題做好拜訪跟進(jìn)，向顧問式、職業(yè)化的醫(yī)藥銷售人員努力。

最后，就如同書中所述，無論醫(yī)藥行業(yè)怎么發(fā)展，醫(yī)藥代表不容忽視是行業(yè)中重要的一股力量，并將持續(xù)存在。我想我們需要正視自己的職業(yè)，我們不全是一名銷售人員或是醫(yī)藥商人，我們更應(yīng)立志成為一名職業(yè)的醫(yī)藥銷售人員，更需認(rèn)識(shí)到我們能為醫(yī)生帶來前沿的醫(yī)學(xué)信息、提供更好的臨床治療選擇，從而幫助眾多的患者，這是我們職業(yè)的價(jià)值所在。也許在不遠(yuǎn)的將來我們甚至?xí)卺t(yī)院內(nèi)部發(fā)現(xiàn)自己的位置，為醫(yī)藥發(fā)展和老百姓的健康做出更大的貢獻(xiàn)！

拜耳北中國(guó)抗栓治療領(lǐng)域天津大區(qū)曹成寶2011年10月

第二篇：《醫(yī)聊》讀后感

找到醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”提升銷量

醫(yī)藥代表是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)跟溝通技巧要求都很高的職業(yè)，不只是完成銷售任務(wù)，更重要的是及時(shí)傳遞最新最前沿的醫(yī)藥信息。現(xiàn)今醫(yī)藥代表這一職業(yè)并沒有被國(guó)家所認(rèn)可認(rèn)，也沒有規(guī)范化，所以其銷售模式呈現(xiàn)多樣化，如帶金銷售、關(guān)系銷售等等。但是醫(yī)藥銷售也屬于銷售的一種，那么要真正的做好這一行業(yè)，就必須以醫(yī)生的需求為出發(fā)點(diǎn)。那么醫(yī)生真正的需求在哪里？結(jié)合《醫(yī)聊》，個(gè)人認(rèn)為醫(yī)生真正的需求是以患者為中心，如何取得更好的治療效果。

了解到醫(yī)生的真正需求，那么作為醫(yī)藥代表，工作的重點(diǎn)也要以患者的利益為根本的出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自己的產(chǎn)品，向醫(yī)生傳遞正確的醫(yī)藥信息，更好的為患者服務(wù)。這是醫(yī)藥代表工作的中心，也應(yīng)該是醫(yī)藥代表以后的發(fā)展方向。

《醫(yī)聊》告訴我們，醫(yī)藥代表做好工作，處理解決醫(yī)生需求，包括很多影響因素，如改變醫(yī)生處方習(xí)慣、注意溝通技巧、關(guān)系銷售、找到醫(yī)生處方“舒適區(qū)”等。對(duì)我感觸最深的是醫(yī)藥代表如何將藥物移進(jìn)醫(yī)生的心理舒適區(qū)。所謂舒適區(qū)，簡(jiǎn)單來講，我們可以理解為一種范圍或者集合，當(dāng)醫(yī)生相信某種藥物最有利于病人并作為首要選擇時(shí)，這類藥物的集合便可以稱為醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”。理解了定義，下一步便是具體工作中的應(yīng)用了。

讀完《醫(yī)療》之后，再結(jié)合自己的工作的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人認(rèn)為把藥物移進(jìn)醫(yī)生處方心理舒適區(qū)可以從三個(gè)方面著手。首先，醫(yī)藥代表的支持和信心對(duì)提升舒適度水平很關(guān)鍵，特別是新藥物上市初期。以我開發(fā)拜瑞妥為例，拋開與醫(yī)生的產(chǎn)品領(lǐng)域的溝通，我對(duì)拜瑞妥是很有信息的，我堅(jiān)信拜瑞妥是好藥，即使有出血的副作用，但是并不影響拜瑞妥是好藥這么一個(gè)事實(shí)。不管我與目標(biāo)醫(yī)生的關(guān)系如何，我對(duì)拜瑞妥總是信心百倍，這是會(huì)傳染的，慢慢的醫(yī)生會(huì)被這種自信所感染的，他們對(duì)拜瑞妥就會(huì)開始了解到處方，再變成首要選擇。其次是讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)了解熟悉產(chǎn)品。光有信心是不夠的，就拜瑞妥來說，我主要是通過兩種形式來做的，一、自己專業(yè)化的溝通，去介紹、傳遞產(chǎn)品信息，教育醫(yī)生如何處方，注意什么；

二、利用公司資源，包括科室會(huì)、城市會(huì)、省內(nèi)會(huì)、患者教育等等來傳遞信息。最終達(dá)到目的是要醫(yī)生對(duì)拜瑞妥感到放心、舒適，讓他們了解拜瑞妥的療效、風(fēng)險(xiǎn)、不良反應(yīng)及如何處理。剛開始醫(yī)生對(duì)拜瑞妥最擔(dān)心是安全問題，所以解決這個(gè)問題很重要，當(dāng)時(shí)我除了用公司資源慢慢滲透，還專門請(qǐng)了省里的教授來講課，臨床上幫助他們選擇幾個(gè)適應(yīng)癥患者來試用，慢慢地讓醫(yī)生信任拜瑞妥。最后，選擇典型病例，讓醫(yī)生處方，效果很好，醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的藥會(huì)感到更加舒適。在拜瑞妥的推廣中，我雖然并沒有找到很典型的病例，但是我會(huì)讓醫(yī)生選擇一些患者試用，讓他們感受療效，效果最好的是骨科里有個(gè)做了膝關(guān)節(jié)置換術(shù)之后試用拜瑞妥，效果非常好，以后醫(yī)生的處方也越來越多了。

總的來說，醫(yī)藥代表應(yīng)該走專業(yè)化的道路，從細(xì)節(jié)上著手，將藥物移進(jìn)心理舒適區(qū)便是很典型的例子。只有專業(yè)化，醫(yī)藥代表的路才會(huì)長(zhǎng)久走下，也是最終發(fā)展的方向。

第三篇：《醫(yī)聊》讀后感

《醫(yī)聊》讀后感

關(guān)上電視，關(guān)上電腦，不情愿的拿起此書，強(qiáng)迫自己翻開第一頁，一頁一頁讀起來…終于讀完了，感覺受益匪淺。通過讀此書發(fā)現(xiàn)自己的心浮躁了，每天就像機(jī)器一樣運(yùn)轉(zhuǎn)，很少靜下心來思考，感覺自己是在沿著軌道前進(jìn)，但方向是否錯(cuò)了，卻好像很少思考過。最終下定決心強(qiáng)制自己靜下心來開始讀此書，剛開始是一種折磨，后來慢慢深入進(jìn)去，慢慢變成了享受，一種久違的感覺又回來了。

初為醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該了解他的工作環(huán)境。醫(yī)院聽起來很熟悉，但同時(shí)有是那么的陌生，我自己以前是很少與醫(yī)院有接觸的，剛到市場(chǎng)上以為每個(gè)醫(yī)生都是既在門診上，也在病房中，隨著慢慢的接觸發(fā)現(xiàn)門診上的大夫也是輪流坐診的，一般都是一些專家，很少有年輕大夫。后來又去了病房，發(fā)現(xiàn)大部分的大夫都在病房啊！有主任醫(yī)師，副主任醫(yī)師，主治醫(yī)師，住院醫(yī)師，還有一些進(jìn)修的，實(shí)習(xí)的等等?？戳恕夺t(yī)聊》中第一章醫(yī)生是如何“出爐”的，對(duì)醫(yī)生的成長(zhǎng)經(jīng)歷又多了一些了解，如果一個(gè)醫(yī)學(xué)生成長(zhǎng)為一個(gè)主任醫(yī)師的話，要經(jīng)歷無數(shù)次考試進(jìn)修和不間斷的學(xué)習(xí)，對(duì)醫(yī)生的職業(yè)有多了一份理解，他們真的很辛苦！必須經(jīng)過無數(shù)次繁雜的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能一步一步爬到金字塔的頂端。我最初的感覺是住院醫(yī)師相對(duì)來說比較好接觸，他們和我年齡相仿，興趣愛好也相似，畢竟是一個(gè)時(shí)代的人，有一種親近感，大家很容易打成一片。我就做了幾個(gè)年輕大夫的工作發(fā)現(xiàn)效果很明顯。書中法蘭醫(yī)生也說到，醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)生和住院醫(yī)生是醫(yī)藥代表們最應(yīng)當(dāng)下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習(xí)慣將影響他們此后的整個(gè)職業(yè)生涯。而且法蘭醫(yī)生在當(dāng)住院醫(yī)生期間培養(yǎng)的一些處方習(xí)慣，直到今天也沒有改變，尤其在不是他自己專業(yè)領(lǐng)域的用藥習(xí)慣。因此我們應(yīng)該樹立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的思想，從年輕的醫(yī)生開始培養(yǎng)自己未來的VIP客戶。

接下來就應(yīng)該系統(tǒng)的了解醫(yī)生的職業(yè)內(nèi)容，怎樣為病人提供治療服務(wù)。首先是疾病的鑒別診斷過程，做出對(duì)病人病情最可能的診斷，進(jìn)行進(jìn)一步驗(yàn)證，然后開始治療。一般采用藥物，手術(shù)，其他治療手段等。如果采用藥物治療，需要衡量臨床用藥的風(fēng)險(xiǎn)和益處，所有的藥物都可能具有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)但都有各自的臨床益處，各種藥物的風(fēng)險(xiǎn)與益處之比差異很大。作為一個(gè)原則，初始治療時(shí)，醫(yī)生們情愿首先考慮采用風(fēng)險(xiǎn)最低的藥物，最后考慮病人的整體狀況，反復(fù)檢查，不斷驗(yàn)證診斷過程，最終對(duì)病人做出正確的診斷治療。對(duì)于任何一類藥物，藥物的臨床療效也大致相似，但醫(yī)生們出于不同的思維方式會(huì)做出不同的選擇，而我們的任務(wù)是參與到醫(yī)生的討論中，向醫(yī)生解釋為什么應(yīng)當(dāng)用我的產(chǎn)品，而不是同一類中的其他產(chǎn)品。醫(yī)生對(duì)于一類病人，處方藥物時(shí)有一個(gè)首要原則，我們應(yīng)當(dāng)針對(duì)每名醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)他在一類治療藥物中最關(guān)注的方面，然后把我們的產(chǎn)品與之相適應(yīng)的療效展示給他，可能正好符合他的首要原則。另一方面醫(yī)生之間可能爭(zhēng)論藥物的首要原則，我們不要和醫(yī)生爭(zhēng)論，我們需要了解，探索這些爭(zhēng)論，詢問這種理念的由來，利用這個(gè)機(jī)會(huì)作為拜訪時(shí)盒醫(yī)生溝通的話題。我在剛開始的時(shí)候也犯過此類錯(cuò)誤，一般情況下，醫(yī)藥代表系統(tǒng)的了解了自己所負(fù)責(zé)藥物的特性優(yōu)勢(shì)，功能和治療疾病的利益及臨床證據(jù)后，就認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品絕對(duì)是全世界最好的產(chǎn)品，并且迫不及待地想把這些東西強(qiáng)塞到醫(yī)生的頭腦里。而且對(duì)于醫(yī)生的異議，立刻就予以長(zhǎng)篇大論的反駁，盡力去說服醫(yī)生，殊不知這樣做的結(jié)果是欲速則不達(dá)，讓醫(yī)生產(chǎn)生巨大的反感，從而影響了雙方信任的關(guān)系。我們應(yīng)該判斷自己的產(chǎn)品是否符合某類病人的需要，以及自己的產(chǎn)品如何幫助這類最適合的病人。針對(duì)很多類別的藥物中，各個(gè)藥物的臨床效果是相同或相似的，需要我們細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)該藥物最適合的病人的亞型。

還有一個(gè)問題就是藥物的負(fù)面信息。負(fù)面信息會(huì)減少醫(yī)生處方我們的藥，而且通常是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所為。負(fù)面信息都極具破壞力，即使可能不是真的。我所負(fù)責(zé)的醫(yī)院的消化內(nèi)科的一個(gè)專家就對(duì)我們的天晴甘平是否為新藥產(chǎn)生了異議，說我們是欺騙行為，我們的說明書中并沒有寫明是甘草酸二胺和磷脂酰膽堿的脂質(zhì)復(fù)合物，而是寫著主要成分為甘草酸二胺，軟磷脂為輔料，并且拿出了一份網(wǎng)上下載的說明書的打印稿。我一看網(wǎng)上確實(shí)是這么寫的，我沒有立刻反駁他，我一想可能是易善復(fù)的代表所為（最近剛換了代表，推廣力度比較大），我想了一下就說：看來主任對(duì)我們的天晴甘平還是很關(guān)注??！在業(yè)余時(shí)間上網(wǎng)的時(shí)候都不忘了解我們的藥，對(duì)此真的很感謝您的關(guān)注與支持??！接著主任說了，我才沒時(shí)間關(guān)注那些無聊的東西呢！我一看他態(tài)度有所緩和，就說我們這是一種善意的欺騙，雖然說明書上沒有寫，但我們的藥確實(shí)是一種新藥，是甘草酸二胺和磷脂酰膽堿的脂質(zhì)復(fù)合物。為了通過藥監(jiān)局的審批，快速上市，也是不得已而為之??！畢竟一個(gè)新藥早上市，也能更快的為病人帶來益處。一個(gè)藥物的說明書寫的無論有多好，但藥物的療效才是最關(guān)鍵的，沒有療效的藥物才是欺騙病人的。他之前也用過天晴甘平，我詢問了他療效怎么樣，他說還不錯(cuò)，轉(zhuǎn)氨酶降得很快。我又說如果一些人只把注意力放在一些雞毛蒜皮的事上，那必定會(huì)偏離了初衷。其實(shí)說明書上寫的是一部分，但病人最關(guān)注的還是藥物的療效對(duì)吧！他點(diǎn)頭稱是。我下次拜訪時(shí)就帶了我們甘平的制劑專利和組合物專利及中國(guó)國(guó)際專利和名牌博覽會(huì)金獎(jiǎng)的證書復(fù)印件及相關(guān)文獻(xiàn)給他看，他也相信了。慢慢的我又給他介紹了甘平與易善復(fù)的差異，他現(xiàn)在已基本不用易善復(fù)了。而且《醫(yī)聊》中也寫到，醫(yī)生的反對(duì)意見可能來自多個(gè)方面，有真正的反對(duì)，也有疑惑，還有來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳。面對(duì)醫(yī)生的反對(duì)意見，首先要聆聽，然后發(fā)現(xiàn)醫(yī)生發(fā)表反對(duì)意見的原因，甚至是背后的原因。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面宣傳是極具破壞性的，往往把你經(jīng)營(yíng)了很久的合作關(guān)系打破，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息是完全不真實(shí)的。負(fù)面信息以及關(guān)于我們藥物的流言飛語，雖然我們知道它們很荒謬而且浪費(fèi)時(shí)間精力，但我們必須正視并且打敗他們。書中法蘭醫(yī)生也給出了策略：運(yùn)用邏輯，勸導(dǎo)，說服以及一切你需要和得到的資源，如醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，專家意見。最后，一定不要忘記打敗負(fù)面信息的最有力的武器是：“醫(yī)生，我相信你個(gè)人的臨床治療經(jīng)驗(yàn)！”法蘭醫(yī)生還分析了影響處方習(xí)慣的因素，其中最重要的有三個(gè)：醫(yī)生的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)生個(gè)人的臨床經(jīng)驗(yàn)，值得信任的同事的個(gè)人臨床經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)生個(gè)人的臨床經(jīng)驗(yàn)是形成處方習(xí)慣的最重要的因素，小范圍的，偶然的醫(yī)生自己的經(jīng)驗(yàn)雖然顯而易見是很有局限性的，可是當(dāng)醫(yī)生再次處方時(shí)，它們就會(huì)浮現(xiàn)在醫(yī)生腦海中，而且醫(yī)生會(huì)夸大并牢記住良好的個(gè)人臨床經(jīng)驗(yàn)和負(fù)面經(jīng)驗(yàn)?？磥磲t(yī)生也是一朝被蛇咬十年怕井繩，所以我們?cè)诎菰L時(shí)應(yīng)該集中話題集中時(shí)間來探尋醫(yī)生個(gè)人的臨床經(jīng)驗(yàn)，然后采取正確的方法措施，使他們重新了解藥物使用的正確信息，重新樹立藥物可以給病人帶來最大益處的信心。還有一點(diǎn)對(duì)于非?？漆t(yī)生，我采用讓?？漆t(yī)生會(huì)診時(shí)推薦我的藥，效果也很明顯。下次再去拜訪非?？漆t(yī)生推廣我們的藥時(shí)，就很輕松了！最后法蘭醫(yī)生也提到一點(diǎn)很值得我反思，有這類醫(yī)生，你每次拜訪時(shí)都告訴你一直在用你的藥，用了幾個(gè)患者等等。等到處方統(tǒng)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際銷售少的可憐，部分醫(yī)生可能在敷衍或欺騙我們，但大多是醫(yī)生誤以為他們?cè)诖罅渴褂梦覀兊乃幬?，正因?yàn)橛玫纳?，所以他們才?huì)清清楚楚的記得用了幾個(gè)病號(hào)，如果一周處方100個(gè)病號(hào)，他還會(huì)記得清清楚楚嗎？不過只要能發(fā)現(xiàn)問題就好，說明這就是潛力機(jī)會(huì)，如果我們把這些問題都解決好，銷量何愁上不來！

等到醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品基本了解，也有了一定的關(guān)系時(shí)，就需要考慮如何上量了。我剛開始工作時(shí)，沒有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要求所有的客戶至少每?jī)商彀菰L一次，每天至少拜訪十個(gè)客戶。我就按要求執(zhí)行，接觸的多了慢慢也就熟悉了，也掌握了一定的銷售技巧。走過之后，回頭反思一下，醫(yī)藥代表是干什么的？當(dāng)醫(yī)藥代表有什么要求嗎？首先衣著要整潔得體吧，對(duì)遇到的每一名醫(yī)務(wù)人員要表現(xiàn)出同樣的禮貌和新生成為保領(lǐng)先值得信任，容易找到的人，而盡量按照醫(yī)生們期望的那樣去做。對(duì)于拜訪頻率問題，我覺得首先得保證一定的次數(shù)，在此前提下，提高拜訪質(zhì)量，醫(yī)生們都期待以一定的頻率見到醫(yī)藥代表，因人而異，所以我們要揣摩每名醫(yī)生的秉性和癖好，并按照每名醫(yī)生的口味去迎合其期望。在工作中，我們確實(shí)對(duì)有些醫(yī)生有些放松，有時(shí)候甚至是放棄，經(jīng)過法蘭醫(yī)生的分析，發(fā)現(xiàn)后果很嚴(yán)重！我們沒有按醫(yī)生期待的頻率去拜訪時(shí)，醫(yī)生會(huì)認(rèn)為：在這名醫(yī)藥代表心目中，我并不重要，那名醫(yī)藥品代表工作不努力，他給我介紹的產(chǎn)品不是一線藥物，他們公司的藥物比不上同類的其他藥物。有時(shí)候醫(yī)生也會(huì)煩我們拜訪太頻繁了，不用天天來，經(jīng)過法蘭醫(yī)生的分析，發(fā)現(xiàn)自己有時(shí)候的拜訪是無效的，如果我們是真正的拜訪，醫(yī)生的門永遠(yuǎn)是開著的！

學(xué)習(xí)了拜訪頻率的問題，再看看法蘭醫(yī)生講的拜訪的基本要素，這是我們工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在進(jìn)行產(chǎn)品拜訪時(shí)，醫(yī)藥品代表要努力營(yíng)造一個(gè)輕松的，對(duì)話式的拜訪氛圍，研究表時(shí)：超過97%的醫(yī)生需要醫(yī)藥代表，所傳遞的知識(shí)，當(dāng)醫(yī)藥代表真正進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪時(shí)，醫(yī)生愿意和他們?cè)谝黄鸬钠骄?分鐘，與經(jīng)理講的時(shí)間控制在10分鐘，7分鐘談情感，3分鐘談產(chǎn)品相符合，那么拜訪時(shí)談什么呢？對(duì)于新產(chǎn)品，醫(yī)生們期望：“告訴我點(diǎn)兒新東西”，如新的臨床數(shù)據(jù)，新的研究，有意思的上市后臨床試驗(yàn)都是醫(yī)生想要了解的信息。給我些支持和幫助。當(dāng)時(shí)，什么事情都不是一帆風(fēng)順的，我們也會(huì)碰到難題，法蘭醫(yī)生也講到了10個(gè)障礙，給我感觸最深的是，醫(yī)生太忙了，沒時(shí)間見我，謝絕醫(yī)藥代表拜訪，法蘭醫(yī)生給出的對(duì)策是和醫(yī)生建立良好的關(guān)系，成為他們治陪團(tuán)隊(duì)中的一員，這樣的話，醫(yī)生會(huì)覺得我們?cè)诶速M(fèi)他們的時(shí)間嗎？對(duì)于謝絕拜訪問題，雖然他們知道醫(yī)藥代表的服務(wù)和幫助是一種資源，他們也需要，但他們更愿意在辦公室外談?wù)摯耸?。關(guān)于禁止醫(yī)藥代表拜訪的制度，如果不拒絕，尤其是有些很過分的醫(yī)藥代表，醫(yī)生們就會(huì)有一種失去控制的感覺，為了贏回這種控制的感覺，醫(yī)生們就會(huì)回絕任何醫(yī)藥代表，所以我們要讓醫(yī)生恢復(fù)自己控制的感覺，讓醫(yī)生感到我們能按照他們的安排，按照他們的時(shí)間提供我們的幫助和服務(wù)，發(fā)揮我們的創(chuàng)造力和想象力。很多有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表談到推銷的秘訣時(shí)，都談到了關(guān)系，和醫(yī)生建立牢固的關(guān)系，這樣可以在拜訪時(shí)得到拜訪機(jī)會(huì)和足夠的時(shí)間，但有時(shí)關(guān)系走得太近了，而使有效的產(chǎn)品拜訪變得困難起來。我對(duì)此也深有體會(huì)，為了避免這種困局，少透漏私人信息，保持職業(yè)的界限，另一方面請(qǐng)醫(yī)生的朋友加入到我們的推廣工作中，每個(gè)醫(yī)生都有其處方舒適區(qū)，我們要調(diào)整心態(tài)，增進(jìn)與醫(yī)生之間的關(guān)系，做一名可領(lǐng)帶的，充滿自信的醫(yī)藥品代表，持續(xù)給醫(yī)生提供教育，向醫(yī)生提供信息，樹立起醫(yī)生的信心，將我們的藥物放進(jìn)處方舒適區(qū)，最后我們要有達(dá)成過程，我們需要早要求，如何說才更妥當(dāng)呢？法蘭醫(yī)生提供了如下方式：我希望你在給幾名新病人用藥物X時(shí)，能感到放心，幾天后，我再來拜訪您，很希望您聽聽您的經(jīng)驗(yàn)和意見，我們都知道改變醫(yī)生的處方習(xí)慣，可以增加消量，如何改變呢，道德還是從關(guān)系開始，激發(fā)他自己想改變的欲望，不要替醫(yī)生下結(jié)論，誘導(dǎo)他自己說出結(jié)論，他就會(huì)記住結(jié)論，還有些我們經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤，法蘭醫(yī)生也都列舉得很詳細(xì)，我們要知錯(cuò)就改，讓客戶更加滿意，關(guān)于學(xué)術(shù)會(huì)議的邀請(qǐng)，我經(jīng)常邀請(qǐng)

了，但是客戶支不愿意參加，確不明原因，現(xiàn)在也找到癥結(jié)在哪，沒有能抓住客房遙興趣，及解決他們的迫切要求，還有以后自己組織會(huì)議時(shí)，多詢問，咨詢一下，更能符合醫(yī)生們的特殊口味和需要，相信醫(yī)生們會(huì)更愿意參加的。

我入職醫(yī)藥代表一年多了，卻很少考慮自己的價(jià)值導(dǎo)向，我記得一個(gè)醫(yī)生曾經(jīng)向我說，醫(yī)藥代表就是請(qǐng)客、送禮、送錢的，我當(dāng)時(shí)聽了感到很傷心，難道我們這個(gè)群體在他心中就對(duì)于是如此印象嗎？是他的認(rèn)識(shí)問題，還是我們自己太多的偏離了初衷？！看了法蘭醫(yī)生對(duì)于醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向的講解，我明白了，很多時(shí)候，我們都丟失了自己的價(jià)值導(dǎo)向，沒有很正確的職業(yè)心態(tài)，我是一名對(duì)病人康復(fù)有價(jià)值的醫(yī)藥代表，努力使每次拜訪都產(chǎn)生真正的價(jià)值，建立信心，滿懷激情地提供醫(yī)學(xué)教育信心，以價(jià)值心態(tài)，完成拜訪，相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇，將信心傳遞給醫(yī)生們，成為醫(yī)生治療團(tuán)隊(duì)的成員，熱愛自己的工作，有著發(fā)自內(nèi)心的激情，做到成為一個(gè)受歡迎的醫(yī)藥代表！讀完此書，真的學(xué)到了不少東西，法蘭醫(yī)生對(duì)于我工作中遇到的一此問題都從醫(yī)生的角度給出了解答，讓我有種恍然大悟的感覺，相信對(duì)于我今后的工作是大有裨益的，最后還有一點(diǎn)小感觸：外國(guó)的醫(yī)藥代表也不容易啊，難道天下的烏鴉真的一般黑嗎？

第四篇：醫(yī)聊 醫(yī)藥銷售五把利劍 讀后感

讀《醫(yī)聊》后心得體會(huì)

醫(yī)藥代表不明思議：負(fù)責(zé)向臨床醫(yī)生介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應(yīng)用過程中的各種不良反應(yīng)，以及發(fā)現(xiàn)藥品新的治療功能、延長(zhǎng)藥品生命力的藥廠或醫(yī)藥銷售企業(yè)的代表。我們國(guó)家的醫(yī)藥代表之一職業(yè)并不是百分之百被國(guó)家認(rèn)可和規(guī)范化，所以如今的銷售五花八門。醫(yī)藥代表隸屬于銷售的一份子，里邊也很多樣化，現(xiàn)實(shí)的代金銷售、關(guān)系銷售等。讀完《醫(yī)聊》這部書再加上現(xiàn)實(shí)的狀況個(gè)人認(rèn)為絕大多說醫(yī)生的需求還是為患者為中心，怎么樣把患者治愈。其實(shí)我們把醫(yī)生說的只認(rèn)錢，不認(rèn)產(chǎn)品、很黑太片面了。

醫(yī)生的出爐是非常艱難的，如果想成為一個(gè)主任醫(yī)師，他們要經(jīng)歷無數(shù)次的考試，無數(shù)次的失敗。其實(shí)他們也真的很辛苦。

如果要把工作做好必須要了解醫(yī)生的需求，醫(yī)生的需求要從多方面考慮，最重要要考慮醫(yī)生對(duì)病人的病情的需求是重點(diǎn)。而以前我的理解就是多拜訪，需找醫(yī)生的需求，我一般找的需求重點(diǎn)都是醫(yī)生物質(zhì)精神上的，確遠(yuǎn)遠(yuǎn)忽略了他們是醫(yī)生，他們是以病人的需求為中心。產(chǎn)品商量的最有效辦法就是改變醫(yī)生的處方習(xí)慣、注意溝通的技巧、找到與醫(yī)生的溝通最佳時(shí)間，合理安排拜訪時(shí)間、地點(diǎn)。定時(shí)和患者溝通，總結(jié)患者用藥后的效果，拿出患者用后的效果移進(jìn)醫(yī)生處方中。

要了解醫(yī)生的需求，需要我們醫(yī)藥代表從患者角度考慮，判斷自己的藥品是否符合要找的目標(biāo)大夫所負(fù)責(zé)病人。然后再結(jié)合現(xiàn)實(shí)狀況，結(jié)合自己的產(chǎn)品，向醫(yī)生傳遞正確的產(chǎn)品信息。其中里邊有段文字，“一個(gè)憂郁病人來到醫(yī)院，有兩個(gè)醫(yī)生，一個(gè)根據(jù)臨川診斷，一個(gè)根據(jù)臨床需要。”其實(shí)這兩個(gè)醫(yī)生都對(duì)，只是從不同角度考慮。但我體會(huì)到了在遇到事情實(shí)，要冷靜多方面的思考，看看怎么樣最完美的處理事情。

在日常拜訪首先要衣著整齊得體，對(duì)遇到的每一名醫(yī)務(wù)人員要表現(xiàn)出同樣的禮貌和自信。盡量按照醫(yī)生們期望的去做，合理的掌握拜訪頻率。前期一定要保持一定拜訪次數(shù)，并且同時(shí)揣摩每名醫(yī)生的需求,了解醫(yī)生的處方習(xí)慣和數(shù)據(jù)。在工作中不要對(duì)醫(yī)生放松，這樣醫(yī)生會(huì)覺著他們對(duì)我們不重要或者產(chǎn)品有問題等負(fù)面影響。

當(dāng)我們開始產(chǎn)品的拜訪時(shí)，要營(yíng)造一個(gè)輕松的氛圍。不要急于講自己的產(chǎn)品知識(shí)，平時(shí)多看看書，看看新聞，多帶給醫(yī)生新鮮敢。研究表明97%的醫(yī)生需要醫(yī)藥代表正確的傳遞醫(yī)藥信息。當(dāng)真正進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪時(shí)，醫(yī)生愿意和代表交談大約8分鐘，與經(jīng)理的時(shí)間控制在10分鐘，7分感情，3分產(chǎn)品。再就是拜訪時(shí)應(yīng)該談的內(nèi)容，找到醫(yī)生想要了解的重點(diǎn)，比如新藥的臨床臨床數(shù)據(jù)。仔細(xì)聆聽醫(yī)生的反饋意見。激發(fā)醫(yī)生們的欲望，不要替醫(yī)生下結(jié)論。知錯(cuò)就改，讓醫(yī)生對(duì)我們更加滿意。

遇到誹謗自己和藥品的信息時(shí),要冷靜面對(duì),不要被熱火了,沒必要,坦然面對(duì)，逆境中成長(zhǎng)抓住這次機(jī)會(huì),以牢固地和客戶建立關(guān)系為基礎(chǔ),在逆境中沖鋒打敗對(duì)手.學(xué)術(shù)邀請(qǐng)，我做過一次學(xué)術(shù)，邀請(qǐng)了好幾次客戶都不愿意參加，確不明原因，現(xiàn)在明白了，應(yīng)該找最具備激情的演講者,有效的演假者,有自己觀點(diǎn)的演講者,有自己臨床經(jīng)驗(yàn)的演講者,遇到不良反應(yīng)能處理的。再就是以后在組織會(huì)議室，要多詢問，多咨詢。找到符合醫(yī)生的特殊口味的話題請(qǐng)教演講者。這樣相信醫(yī)生會(huì)愿意參加.醫(yī)藥代表要有一個(gè)良好的心態(tài)，努力使自己的每次拜訪變得都有價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己銷售藥品的價(jià)值。建立信心，每時(shí)每刻要熱愛自己工作。合理的處理醫(yī)生的糾紛，尊重自己的米一個(gè)客戶和身邊的人。

讀 《醫(yī)藥代表五把利劍》后的心得體會(huì)

各大書店、網(wǎng)上的書籍不計(jì)其數(shù)，但關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷的并不多，針對(duì)醫(yī)藥代表的就更少了。在這多謝我的經(jīng)理給我的推薦。

沒看此書之前我還在抱怨自己為什么這么那么不幸，趕到這個(gè)時(shí)期做這個(gè)行業(yè)，國(guó)家政策現(xiàn)在這么嚴(yán)格。但是看過此書我恍然大悟。醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)不可能就此消失，這不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)。所以沒必要有太多包袱。其實(shí)醫(yī)藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會(huì)“癥狀”。想想看，如果沒有醫(yī)藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會(huì)停留在什么狀態(tài)？醫(yī)生有多少機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)外同行交流？沒有這些交流，又會(huì)給臨床診斷和治療增加多少難度？所以我學(xué)會(huì)了作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不要因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂”而影響自己達(dá)到成功的進(jìn)度，因?yàn)樾袠I(yè)操守的整頓往往預(yù)示著行業(yè)的興旺而不是相反。我的當(dāng)務(wù)之急，是盤點(diǎn)自己所掌握的技能、知識(shí)和對(duì)行業(yè)的見識(shí)，看看這些是否足以達(dá)到既定目標(biāo)，是否需要作出調(diào)整。我們不應(yīng)該也不不要允許自己拿“反商業(yè)賄賂”作為不能如期達(dá)成目標(biāo)的借口。

讀完此書讓我重新認(rèn)識(shí)我是誰。弄清自己的職責(zé)，向醫(yī)生傳遞正確的產(chǎn)品信息重要性。

作為醫(yī)藥代表的我以后也會(huì)困難重重，但面對(duì)挫折時(shí)不應(yīng)該害怕，要勇敢的面對(duì)，征服他，相信風(fēng)雨后會(huì)見彩虹。在與客戶討論到自己不能解決的問題時(shí)，應(yīng)該合理的解決，不要一味的去抱怨著抱怨那，這沒用，應(yīng)該提供方案解決，體現(xiàn)自己的價(jià)值，給自己一個(gè)正確的立場(chǎng)—我不是去賣一個(gè)完美的產(chǎn)品，因?yàn)槭郎喜淮嬖谕昝喇a(chǎn)品，而是我要讓我的產(chǎn)品的帶完美的使用。

銷售五步法，是我們經(jīng)常用到，卻不熟知的。但看通過此書描寫的淋淋盡致我的目標(biāo)更加明確清晰化了。指導(dǎo)我銷售拜訪的每一個(gè)環(huán)節(jié)，知道了下一個(gè)目標(biāo)何在，是我運(yùn)用銷售技巧更加容易。

書中第三第四把利劍：?jiǎn)柵c答，我真正體會(huì)到問與答的技巧。什么時(shí)候?yàn)槭裁丛?，什么時(shí)候談?wù)撌裁词虑椤?/p>

以前我可能只一味的工作，會(huì)忽略個(gè)同事之間的交流。但是看到書中所講，覺著應(yīng)該改進(jìn)。因?yàn)椴还苁侵苯拥脑谝粔K還是間接的在一塊，我們都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，彼此需要團(tuán)結(jié)溝通。有好相處共同為公司謀利。

第五篇：《和任何人都聊得來》讀后感

《和任何人都聊得來》讀后感

近來因?yàn)楣ぷ鞯脑颍枰x些與管理溝通相關(guān)的書，于是選了《和任何人都聊得來》，本沒有多在意，讀它的原因是因?yàn)榇藭芑?，但真正讀完之后，感慨良多，收獲頗豐，忍不住用拙劣的言語記下幾筆，以供日后回顧。

《聊得來》作者是美國(guó)金牌培訓(xùn)師邁克·貝克特爾，大家對(duì)此人或許不熟，其實(shí)我也不熟，書中說其現(xiàn)任富蘭克林科維公司高級(jí)顧問，于是網(wǎng)上查了一番，發(fā)現(xiàn)此公司的創(chuàng)始人是史蒂芬·科維，是美國(guó)著名的管理學(xué)大師，曾被美國(guó)《時(shí)代周刊》譽(yù)為“思想的巨人”、“人類潛能的導(dǎo)師”?！熬奕恕保偰茏屓讼氲脚ｎD、愛因斯坦一類的科學(xué)巨匠，而能被稱為“巨人”的，都是大神級(jí)別的。在這一層略帶裙帶關(guān)系的影響下，我對(duì)《聊得來》一書更多了幾分期許，讀起來更加賣力。

書中章節(jié)雖多，但在序言中貝克特爾已經(jīng)做了概括，分別為以下四點(diǎn)：

一、堅(jiān)持自己的個(gè)性，讓自己的獨(dú)特之處發(fā)揮作用。

二、準(zhǔn)備越充分，你就越自信。

三、永遠(yuǎn)保持一顆好奇的心，千方百計(jì)讓自己變得有趣。

四、學(xué)會(huì)從他人的思維角度出發(fā)，真正的在意對(duì)方。最開始看到這四點(diǎn)的時(shí)候，忍不住和自己對(duì)比了一下。

說到交談中要堅(jiān)持自己的個(gè)性，貝克特爾在書中說自己小時(shí)候很內(nèi)向，常常自責(zé)，懊惱自己為什么不善交談，甚至在被人搭訕的時(shí)候都語無倫次。而我雖不像他那樣少言寡語，但也并不是每次都能夠侃侃而談，因?yàn)椴灰欢恳粋€(gè)鐘子期都能遇到他的伯叔牙，畢竟共同話題這種東西可遇不可求，“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”也不無道理，但有時(shí)候差異性反而能讓交談變得更加趣味橫生。其實(shí)說到底，還是性格因素。性格內(nèi)向的人，需要更多的個(gè)人空間，他們?cè)趦?nèi)心里自我反思。外向的人則通過交談來思考。

為了讓我們更了解自己，書中給了一個(gè)性格小測(cè)試，好奇心的驅(qū)使下，我完成了那個(gè)小測(cè)試，測(cè)試結(jié)果顯示，我是個(gè)依據(jù)不同情況表現(xiàn)出不同性格的人，并非是具體的內(nèi)向型或是外向型。我想大多數(shù)人或許都和我類似，社交的時(shí)候就算氣氛再愉悅，時(shí)間一久，也會(huì)感覺疲憊，需要自我梳理，而精力恢復(fù)之后如果沒有可交談的對(duì)象時(shí)，又會(huì)感覺焦躁不安。

以上的這些基于性格的討論并非說哪種性格好哪種性格不好，正如貝克特爾所說，內(nèi)向讓交談更有深度，外向則更有行動(dòng)力。交談中如果沒有內(nèi)向的人參與，結(jié)論可能欠成熟。如果沒有外向的人參與，可能得到的只是一堆周密的設(shè)計(jì)但永遠(yuǎn)沒有付諸實(shí)踐的計(jì)劃。人際溝通中只要具備“了解并接受自己”和“了解并接受對(duì)方”這兩點(diǎn)，很多問題便可以迎刃而解。貝克特爾有一句話說的特別好，在溝通的時(shí)候我們是作為一個(gè)整體在交談，而不僅僅是為了取悅對(duì)方，給對(duì)方留一個(gè)好印象。

除了性格因素之外，影響溝通的另一個(gè)大問題就是信息。這里說信息的話，其實(shí)概念有些大了，簡(jiǎn)單點(diǎn)來講，就像貝克特爾說的準(zhǔn)備充分，只有準(zhǔn)備充分，信息夠豐富，在溝通的時(shí)候才會(huì)更加有自信，同時(shí)也會(huì)更容易的找到共同點(diǎn)。

韓愈說“志同而氣合”，意思是彼此理想志趣一致，意氣感情投合。這句話同《三國(guó)志·魏志·陳思王植傳》中的“志同道合”意思一樣，放到現(xiàn)在就是交談雙方有共同語言。貝克特爾書中說到他曾經(jīng)去參加一個(gè)拉美國(guó)家的研討會(huì)，下飛機(jī)的時(shí)候?qū)Ψ焦九闪艘幻緳C(jī)前去接機(jī)，遺憾的是，這名司機(jī)并不會(huì)講英語，而貝克特爾也不會(huì)講西班牙語，這樣就是典型的沒有公共語言。雖然二人無法用言語交流，但是司機(jī)一路上嘗試著用手勢(shì)和動(dòng)作告訴貝克特爾周圍的風(fēng)景，兩人也算是找到了共同語言，雙方都有溝通下去的意愿。

我也曾遇到與貝克特爾類似的事情，但是我并不是參加高級(jí)的研討會(huì)，而是同學(xué)聚會(huì)。有一名同學(xué)帶了自己的朋友過來，暫且叫他A君，大家相互介紹之后就開始聊天。我們一直在聊大學(xué)時(shí)代的生活，吐槽身邊的事情，A君就坐我旁邊，可能不熟悉，再加上對(duì)我們的話題不了解，所以他不怎么說話，但是感覺他很有意愿想加入我們的聊天，于是我便小聲和他攀談起來。期初只是禮貌性的問候，然后開始找話題，這時(shí)候店里突然想起了《Breathless》，這首歌我再熟悉不過了，于是跟著哼了幾句，他眼睛一亮，問道：“你喜歡肖恩的歌？”然后我們像發(fā)現(xiàn)知音一般談起了歌曲，從《Breathless》到《Until You》，從民謠到輕音樂，從肖恩·沃德到拉娜·德雷，有種曲洋遇上劉正風(fēng)的感覺，恨不得當(dāng)場(chǎng)來首笑傲江湖。

有時(shí)候溝通的時(shí)候會(huì)覺得壓力很大，其實(shí)也是準(zhǔn)備不充分的一種表現(xiàn)，信息量不足。壓力，一種積極的溝通力量。交談中的壓力，分析下來也不過三種。一味指責(zé)他人，而不是反思自己對(duì)于事件的解讀。設(shè)想出最糟糕的結(jié)果。認(rèn)定自己的過去一定能夠預(yù)測(cè)未來。

莎士比亞曾經(jīng)說過：“世界上本無所謂好壞，思想使然?！眽毫途o張并不是來自事件本身，而是來自我們對(duì)事件的解讀。張弛有度，收放自如。

每個(gè)人一定程度上都是過去的產(chǎn)物，但依然有選擇未來的權(quán)利。查克·施溫道曾說過，態(tài)度決定一切，他也因此而出名。

交談中遇到壓力該如何？首先，我們可以練習(xí)從心理層面控制壓力。給自己暗示，想象著交談能夠順利進(jìn)行，而且決定交談的兩個(gè)人一般都是抱有能夠順利交談的目的，積極的心理意向其實(shí)更接近現(xiàn)實(shí)情況。如果真的交談失敗，那么就停下來，稍作反思，以作為日后案例，但切記不可過度糾結(jié)。“既來之，則安之?！钡诙?，我們可以嘗試從身體層面控制壓力，比如深呼吸，可以促進(jìn)血液循環(huán)，解除疲勞，放松情緒。第三，經(jīng)常練習(xí)，學(xué)會(huì)控制壓力。

再來就是好奇心，永遠(yuǎn)保持一顆好奇的心，千方百計(jì)讓自己變得有趣。貝克特爾在書中寫到，對(duì)于交談來說“樣樣都通”比“一門精通”更重要。這或許與我們平時(shí)說的“專一”有所不同，平時(shí)的“專一”指的是“精益求精”，韓愈也說過“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，但是在交談的時(shí)候，“吃香的”往往是那些“八面玲瓏”的人，因?yàn)橹赖亩?，所以更能尋找聊天的共同點(diǎn)，就不會(huì)讓話題淪入尷尬的境地。

其實(shí)在我看來，讓自己變得有趣和性格有關(guān)系，就是之前說的個(gè)性。簡(jiǎn)而言之，就是“樣樣精通”的人是性格相對(duì)外向的人，他們更樂于豐富自己的生活，對(duì)外界更加好奇，而“一門精通”的人則是性格相對(duì)內(nèi)向的人，他們對(duì)于事物的了解更傾向于“深”。

除了以上說的那幾點(diǎn)，最重要的還有一個(gè)，就是推己及人，學(xué)會(huì)從他人的思維角度出發(fā)，真正的在意對(duì)方。正如孔子所說的“己所不欲，勿施于人。”不要把自己意愿強(qiáng)加給別人，同樣也不要相當(dāng)人的認(rèn)為別人是怎么想的。設(shè)想在交談的時(shí)候，對(duì)方總是心不在焉，時(shí)不時(shí)讓話題陷入沉默的境地，這個(gè)時(shí)候你或許會(huì)很生氣，心想對(duì)方既然不愿意聊天為什么還坐在這，但是如果你換個(gè)角度想想，說不定是對(duì)方遇到了難處理的事情才會(huì)這樣，你再進(jìn)一步試探性的問對(duì)方是否有煩心事，對(duì)方此時(shí)就會(huì)對(duì)剛剛的心不在焉感到歉意，同時(shí)可能會(huì)向你講述自己的困難，這個(gè)時(shí)候，你們交談的話題不但進(jìn)行下去了，而且雙方的距離又拉近了。

對(duì)于這四點(diǎn)，我深信不疑。如果真的做到以上四點(diǎn)，那么何愁與人交談時(shí)談不來呢？在文章結(jié)尾，貝克特爾提到“不積跬步無以至千里”，“自信交談”也是一個(gè)過程，魏征之所以能夠大膽進(jìn)言太宗，并非太宗真是一位不折不扣的明君，而是魏征能夠做到察言觀色，把握分寸，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，這就是我們常說的“聰明人”，這一點(diǎn)并非天生如此，而是后天培養(yǎng)的，需要不斷積累，“積學(xué)以儲(chǔ)寶，酌理以積才”是個(gè)循序漸進(jìn)的過程。

讀完“聊得來”這本書，覺得自己還有很多不足的地方，溝通是一門學(xué)問，需要我們?nèi)ズ煤脤W(xué)習(xí)，