第一篇：進(jìn)入電子商務(wù)將是南寧傳統(tǒng)企業(yè)的唯一出路

商客云，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷支撐平臺(tái)

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這幾年南寧市受到世界的不少關(guān)注，作為廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)核心城市，是中國(guó)-東盟博覽會(huì)永久舉辦地。創(chuàng)建國(guó)家電子商務(wù)示范基地、大力發(fā)展電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)壯鄉(xiāng)首府建設(shè)區(qū)域性國(guó)際城市、打造廣西“首善之區(qū)”、實(shí)現(xiàn)首府現(xiàn)代化建設(shè)新跨越的戰(zhàn)略目標(biāo)意義重大。

這幾年南寧的中小企業(yè)如雨后春筍一樣崛起，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)氣焰延伸到電子商務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)網(wǎng)站排名成為爭(zhēng)搶的對(duì)象，網(wǎng)站流量成為衡量占有網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的標(biāo)志。目前，南寧幾個(gè)電商網(wǎng)站為了爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，到處砸錢投放廣告，做百度競(jìng)價(jià)，谷歌競(jìng)價(jià)等一些列的推廣方式，目的就是壟斷市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)人群進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這種方式要有足夠資金做后備才行，否則一旦陷入資金周轉(zhuǎn)不靈，企業(yè)將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于中小企來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站是企業(yè)的招牌形象，展示出企業(yè)的文化及優(yōu)秀成果，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)模式等，據(jù)了解，南寧的企業(yè)網(wǎng)站根本沒(méi)有開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等功能，大部分都是只有幾張幾年前更新的產(chǎn)品，企業(yè)本身的產(chǎn)品已經(jīng)更新?lián)Q代好幾次了，企業(yè)網(wǎng)站沒(méi)有給瀏覽者提供最新最有效的信息，所以進(jìn)來(lái)的客戶一看到時(shí)間就關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)離開(kāi)。

傳統(tǒng)企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，可以在低成本營(yíng)銷的同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)在品牌和銷售方面的突破。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷創(chuàng)新并不斷給很多企業(yè)帶來(lái)生機(jī)和發(fā)展。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)在規(guī)模和資金實(shí)力等方面的差距，加入像阿里巴巴、天貓、網(wǎng)盛生意寶等第三方電子商務(wù)平臺(tái)，借用其提供的商鋪及其打包服務(wù)擴(kuò)大銷售渠道，通過(guò)這種虛擬商店的形式進(jìn)行推廣和銷售是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。目前南寧市商務(wù)局亦非常重視電子商務(wù)在中小企業(yè)的應(yīng)用和推廣，下一步為了加快推廣中小型企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在南寧商客云外包企業(yè)已經(jīng)成熟，中小企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)站外包來(lái)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)營(yíng)銷，這是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)營(yíng)銷的最快的方式，減小企業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)。

隨著北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的發(fā)展，南寧市作為加快建設(shè)信息交流中心，中小企業(yè)是南寧市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最活躍的一股力量，企業(yè)加快進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，發(fā)揮這發(fā)揮信息資源的強(qiáng)大力量，推動(dòng)自由貿(mào)易區(qū)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

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第二篇：傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的可行性分析報(bào)告

企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的可行性報(bào)告：

1.門戶網(wǎng)站的建設(shè)。

1）.登錄搜索引擎，讓搜索引擎主動(dòng)記錄官方門戶網(wǎng)站；

2）.知道營(yíng)銷推廣；

3）.開(kāi)展用戶體驗(yàn)活動(dòng)，一些免費(fèi)服務(wù)推廣；

4）.事件推廣，軟文推廣，郵件推廣等。

2.淘寶網(wǎng)店（C2C/B2C）的開(kāi)啟。

1）.據(jù)統(tǒng)計(jì)，影響網(wǎng)店購(gòu)物的因素，75%在于網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽(yù)度，但是信譽(yù)度是一個(gè)慢活兒，近期來(lái)說(shuō)首要任務(wù)還是，如何提高銷量獲得好評(píng)，提升信譽(yù)度，讓顧客沒(méi)有后顧之憂放心購(gòu)買。（可以拿出一批價(jià)格比較低的產(chǎn)品，來(lái)刷信譽(yù)）；

2）.優(yōu)化網(wǎng)店，在店鋪美觀吸引力優(yōu)化的同時(shí)，更加注重網(wǎng)店的信息價(jià)值優(yōu)化。優(yōu)化圖片拍攝技巧和數(shù)量（拍攝的數(shù)量越優(yōu)美越多，越有說(shuō)服力）；

3）.開(kāi)展與顧客的網(wǎng)上互動(dòng)活動(dòng)（發(fā)送一些贈(zèng)品，激勵(lì)顧客參與活動(dòng)，也有推廣和營(yíng)銷的效果）；

4）.優(yōu)惠券營(yíng)銷和減額營(yíng)銷（激勵(lì)顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品，同時(shí)也可以為繼續(xù)購(gòu)買埋下伏筆）。

3.初步的推廣和營(yíng)銷。

在淘寶論壇等，其他比較有針對(duì)性的群里中進(jìn)行推廣，以及貼吧，博客，慢慢積累顧客。借助這些網(wǎng)站每天的流量和比較集中地目標(biāo)顧客，很好的開(kāi)展與顧客互動(dòng)的推廣和營(yíng)銷活動(dòng)。

4.網(wǎng)上直銷商城。

給顧客一個(gè)官方可信賴的直銷商城，不僅有價(jià)格合理也樹(shù)立品牌的形象，為吸引潛在顧客做好準(zhǔn)備。同樣也象征著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的先進(jìn)。

5.口碑結(jié)合病毒式營(yíng)銷，發(fā)揮顧客的能動(dòng)性，主動(dòng)為我們宣傳營(yíng)銷。

運(yùn)用積累的顧客和互聯(lián)網(wǎng)的資源共享性，稍微做一些病毒式營(yíng)銷（一些爆炸性的促銷活動(dòng)，花費(fèi)少額的價(jià)格但是可以在互聯(lián)網(wǎng)上一瞬間吸引大量潛在顧客前來(lái)圍觀，增加流量和品牌認(rèn)識(shí)度），刺激顧客主動(dòng)的為產(chǎn)品做宣傳和口碑營(yíng)銷?？梢詳U(kuò)大顧客認(rèn)識(shí)度，積累潛在顧客。

第三篇：傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型電子商務(wù)

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商，網(wǎng)絡(luò)群發(fā)軟件

近幾年，我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，受資金、技術(shù)等綜合實(shí)力的限制，中小企業(yè)如果采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段很難與大企業(yè)相抗衡，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中求得生存和發(fā)展也舉步維艱。因此，尋求新的營(yíng)銷手段對(duì)中小企業(yè)顯得尤為重要。

據(jù)了解：國(guó)際電信聯(lián)盟日前發(fā)布的2014年ICT報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到2014年年底，全球?qū)⒂?0億人使用互聯(lián)網(wǎng)。移動(dòng)寬帶普及率將達(dá)到32%，簽約用戶規(guī)模將達(dá)到23億，實(shí)現(xiàn)八連增。

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的發(fā)展已是一股不可逆轉(zhuǎn)的潮流，是順應(yīng)潮流乘風(fēng)破浪發(fā)展壯大，還是原地徘徊直至被潮流吞沒(méi)，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)到了不得不做出選擇的時(shí)候了。有人說(shuō)過(guò)“你不做，對(duì)手做；你不做，新手做； 你不做，異業(yè)做；你不做，山寨做！”因此，無(wú)論是主動(dòng)向電子商務(wù)領(lǐng)域拓展，還是被動(dòng)的適應(yīng)電子商務(wù)帶來(lái)的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域已是大勢(shì)所趨。

然而，傳統(tǒng)企業(yè)如何進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，從而實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型呢，第一步必然是組建自己的電子商務(wù)運(yùn)行團(tuán)隊(duì)，其次是建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，接著便是最重要的工作——推廣了。人工推廣已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，成本高，推廣效果不佳。借助推廣軟件的方法是現(xiàn)今最普遍的方式，然而如何實(shí)現(xiàn)電商化，還需要對(duì)推廣軟件進(jìn)行精心的挑選。

商友宣傳易是258集團(tuán)綜合十年經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累打造的智能推廣和優(yōu)化工具。通過(guò)258集團(tuán)的云計(jì)算和云調(diào)度系統(tǒng)，將人工驗(yàn)證碼協(xié)助系統(tǒng)和人工商情代編系統(tǒng)有序結(jié)合，實(shí)現(xiàn)用戶免輸入驗(yàn)證碼、免編輯商情、自動(dòng)云發(fā)布、自動(dòng)更新網(wǎng)站等特性。商友宣傳易快速將企業(yè)商情發(fā)布到近5000個(gè)商貿(mào)平臺(tái)，并生成三屏展示的移動(dòng)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息和企業(yè) 網(wǎng)站快速優(yōu)化搜索引擎，獲得大量的免費(fèi)商貿(mào)平臺(tái)流量和搜索引擎訪客，協(xié)助中小企業(yè)達(dá)成低成本、高回報(bào)、免人力的電子商務(wù)化。

商友宣傳易作為目前最好的網(wǎng)絡(luò)群發(fā)軟件之一，是一款性價(jià)比高，且推廣效果持久的一款軟件，是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)有力的推廣工具，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，會(huì)有越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)想要在電子商務(wù)這塊大餅里占一席之地，如何搶奪先機(jī)，就看你會(huì)不會(huì)把握機(jī)會(huì)了！

第四篇：傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

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傳統(tǒng)品牌企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

一、引言

傳統(tǒng)品牌企業(yè)指：針對(duì)傳統(tǒng)線下市場(chǎng)，通過(guò)塑造自有品牌，開(kāi)發(fā)滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，建立銷售渠道，積極市場(chǎng)營(yíng)銷，并占有一定市場(chǎng)份額的企業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)流通產(chǎn)生深遠(yuǎn)沖擊，原先傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)始分裂為線下市場(chǎng)和網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)具備一定規(guī)模，并不斷裂化快速增長(zhǎng)。所有有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的傳統(tǒng)企業(yè)家，都已經(jīng)意識(shí)到未來(lái)幾年將形成龐大的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，因此都積極進(jìn)行戰(zhàn)略布局，以謀求在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，維持或超過(guò)自己在傳統(tǒng)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

但是，傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，涉及面極其龐雜，就如一個(gè)橫切面，與傳統(tǒng)企業(yè)的所有部門都會(huì)發(fā)生關(guān)聯(lián)；同時(shí)又和外部所有新舊業(yè)務(wù)單位都會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。在如此紛雜的業(yè)務(wù)關(guān)系中，傳統(tǒng)企業(yè)如何梳理、規(guī)劃和駕馭電子商務(wù)，成為其必須面對(duì)的重大問(wèn)題。

二、傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略分析

1.從“被”到主動(dòng)

電子商務(wù)開(kāi)展對(duì)傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)帶來(lái)了沖擊，服裝企業(yè)很多時(shí)候是“被電子商務(wù)”：

（1）網(wǎng)上充斥著品牌商品，對(duì)品牌產(chǎn)生了巨大的負(fù)面影響，不得不拯救品牌。

◆ 網(wǎng)上產(chǎn)品混雜，價(jià)格混亂不堪

◆ 傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)低價(jià)的沖擊投訴不斷：

--由于銷售相同產(chǎn)品，店鋪出現(xiàn)客戶試衣而最終去網(wǎng)上訂購(gòu)。

--網(wǎng)上低價(jià)銷售沖擊傳統(tǒng)店鋪正常銷售秩序。

◆ 無(wú)品牌推廣、無(wú)品牌形象、無(wú)售后服務(wù)。

◆ 網(wǎng)絡(luò)客戶因?yàn)榈拖M(fèi)體驗(yàn)，而對(duì)品牌評(píng)價(jià)不高

（2）公司各部門都涉及網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，存在短期行為，以上現(xiàn)象表面很多傳統(tǒng)品牌企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)切入點(diǎn)不是從一個(gè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃開(kāi)始，而是從淘寶開(kāi)一個(gè)旗艦店、或者收編一兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷團(tuán)隊(duì)匆匆開(kāi)始的。這種匆忙的電子商務(wù)大多是從繁雜的最基本業(yè)務(wù)開(kāi)始進(jìn)行著重復(fù)的摸索，走著相同的彎路，其中聰明的企業(yè)已逐步走出企業(yè)內(nèi)部磨合期，征戰(zhàn)更廣闊的電子商務(wù)市場(chǎng)，而更多的企業(yè)則仍糾纏于內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)，錯(cuò)失市場(chǎng)先機(jī)。而規(guī)范品牌企業(yè)應(yīng)有規(guī)劃地開(kāi)展其電子商務(wù)業(yè)務(wù)，避免走彎路，加快其電子商務(wù)進(jìn)程，這就需要制定適合自身的與電子商務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的全局性的企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)

許多企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的著眼點(diǎn)和對(duì)未來(lái)看法的不同，設(shè)定的企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)也各有不同，如目標(biāo)定位在（1）品牌宣傳方式的延伸；（2）線下傳統(tǒng)渠道的一種補(bǔ)充；（3）渠道占位、市場(chǎng)占位等。這些都只是簡(jiǎn)單的融入電子商務(wù)，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。一個(gè)品牌企業(yè)應(yīng)該構(gòu)造其獨(dú)立完整的電子商務(wù)運(yùn)行體系，制定清晰的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，并通過(guò)目標(biāo)的指引，不斷修正日常運(yùn)營(yíng)，以實(shí)現(xiàn)其電子商務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)。

企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)考慮如下方面：

上述目標(biāo)要求傳統(tǒng)品牌企業(yè)要在電子商務(wù)市場(chǎng)上謀求一定的銷售額和市場(chǎng)份額，就需要從戰(zhàn)略層面全面規(guī)劃，層層推進(jìn)，以最終實(shí)現(xiàn)所制定的市場(chǎng)目標(biāo)。最終市場(chǎng)目標(biāo)可通過(guò)幾個(gè)量化數(shù)字目標(biāo)為參考，即：絕對(duì)銷售額、電子商務(wù)市場(chǎng)占有率、電子商務(wù)銷售占企業(yè)總銷售額的比率、電子商務(wù)銷售利潤(rùn)及電子商務(wù)銷售增長(zhǎng)率等。

? [資金] 編制預(yù)算，合理運(yùn)作資金，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)考核； ? [組織] 組建事業(yè)部組織架構(gòu)，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立并梳理業(yè)務(wù)流程； ? [品牌] 明確自身品牌定位，并有序推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)品牌塑造，積極進(jìn)行品牌網(wǎng)絡(luò)推廣； ? [產(chǎn)品] 在依托現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶需求產(chǎn)品，最終形成自己完整的網(wǎng)銷產(chǎn)品線； ? [渠道] 分析市場(chǎng)銷售主流平臺(tái)和渠道，積極與當(dāng)前電子商務(wù)銷售主流平臺(tái)和渠道合作，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售體系，快速及最大化占領(lǐng)市場(chǎng)； ? [營(yíng)銷] 通過(guò)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)推廣模式和積極的店鋪形象和營(yíng)銷活動(dòng)，提高銷售額； ? [客戶] 分析網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶，并做好客戶服務(wù)；維護(hù) VIP 客戶，并做好客服營(yíng)銷；促進(jìn)老客戶的多次消費(fèi)和凝聚； ? [平臺(tái)] 積極投入，開(kāi)發(fā)和升級(jí)增強(qiáng)用戶購(gòu)物體驗(yàn)的購(gòu)物平臺(tái)，并能支持產(chǎn)品、客戶和渠道業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的一體化信息管理平臺(tái)； 最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)份額數(shù)字目標(biāo)。3 ．戰(zhàn)略模型

企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略中，核心戰(zhàn)略要素有：核心戰(zhàn)略-品牌戰(zhàn)略；運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略；支持戰(zhàn)略-平臺(tái)戰(zhàn)略、資金戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略。

電子商務(wù)戰(zhàn)略各要素關(guān)系中，核心是確定品牌定位，定位目標(biāo)客戶，分析用戶需求，并開(kāi)發(fā)匹配產(chǎn)品，塑造并施展品牌影響力，影響用戶的購(gòu)買決策；運(yùn)營(yíng)的目的是最終將產(chǎn)品賣給客戶，但產(chǎn)品是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道以最便利快捷的方式、最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格銷售給目標(biāo)客戶，積極開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，提高銷售額；在以上全部電子商務(wù)業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，全部信息均需要一體化的業(yè)務(wù)平臺(tái)來(lái)支持，并編制嚴(yán)格的預(yù)算資金和合理的組織架構(gòu)。

（1 1）品牌戰(zhàn)略

明確自身品牌定位，并有序推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)品牌塑造，積極進(jìn)行品牌網(wǎng)絡(luò)推廣。

品牌戰(zhàn)略的核心內(nèi)容：

◆ 品牌定位 清晰定位消費(fèi)目標(biāo)人群，分析目標(biāo)人群在消費(fèi)市場(chǎng)的需求特征，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，明確品牌在市場(chǎng)的中長(zhǎng)期定位。并以品牌指導(dǎo)客戶的開(kāi)拓和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等工作。

◆ 品牌形象 打造品牌獨(dú)有的標(biāo)識(shí)和個(gè)性，并不斷通過(guò)統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)，拍攝品牌產(chǎn)品、塑造服裝平臺(tái)

資金

組織 電子商務(wù)戰(zhàn)略模型

產(chǎn) 客渠營(yíng)品需要

欲望

需求

交易

市場(chǎng)

定位

影響

市核心運(yùn) 營(yíng)支 持

風(fēng)格、印刷產(chǎn)品期刊，來(lái)塑造和強(qiáng)化品牌形象。

◆ 品牌美譽(yù)度 制定品牌推廣計(jì)劃，通過(guò)雜志、影視贊助、跨界合作等方式，提升品牌美譽(yù)度。

◆ 品牌知名度

集合目標(biāo)客戶特征，積極而有序開(kāi)展品牌推廣，提高品牌知名度。

作為新興網(wǎng)貨品牌，還需要全力塑造品牌、推廣品牌。而傳統(tǒng)品牌則依托自身品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)品牌企業(yè)在 實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，可能存在這樣的疑問(wèn)：

現(xiàn)有品牌還是網(wǎng)貨品牌？

現(xiàn)有品牌，是根據(jù)傳統(tǒng)市場(chǎng)的客戶消費(fèi)特征而成立了，開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，并建立了傳統(tǒng)銷售渠道，有完整的價(jià)格體系，擁有不菲的銷售額。而網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，市場(chǎng)、客戶、渠道、定價(jià)等很多因素都不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)，會(huì)對(duì)品牌有自己的訴求。

因此使用同一品牌開(kāi)發(fā)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，在開(kāi)始的時(shí)候，品牌傳統(tǒng)影響力會(huì)映射到網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，并幫助品牌在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)獲得一定比例的銷售額（比率是企業(yè)銷售總額的 2-5%），但隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)銷售額的增加，品牌最終在兩個(gè)市場(chǎng)上，形成相互沖突，此時(shí)繼續(xù)選擇現(xiàn)有品牌還是新設(shè)網(wǎng)貨品牌則取決于企業(yè)的目標(biāo)。

如果企業(yè)希望依托現(xiàn)有品牌，開(kāi)拓線下（傳統(tǒng)市場(chǎng)）線上（網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)）市場(chǎng)，那么要考慮到線下市場(chǎng)和線上市場(chǎng)的特征差異，不要將線上銷售比重設(shè)置過(guò)大，線上銷售額占銷售總額的比率低于 10%還是能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的。但是如果企業(yè)希望在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上獲得更高的市場(chǎng)比例或者能夠抓住其中更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，利用但不限于企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品牌塑造、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)等現(xiàn)有資源，并積極引入新資源、新合作，成立新網(wǎng)貨品牌。

單一品牌還是多品牌？

大眾市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，我們迎來(lái)細(xì)分（小眾）市場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)更是各個(gè)細(xì)分客戶的結(jié)合。

我們簡(jiǎn)單以產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)說(shuō)明，同樣一個(gè)品類的產(chǎn)品，用戶分布式金字塔型，價(jià)格底端用戶更多，但如果你需要涵蓋各個(gè)價(jià)格段的客戶，那么一個(gè)品牌是無(wú)法涵蓋的。

如果企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)夠大，需要覆蓋價(jià)格段、風(fēng)格或其他更多細(xì)分的市場(chǎng)客戶，這個(gè)時(shí)候多品牌是必然的選擇。在這個(gè)方面，寧波博洋多品牌戰(zhàn)略非常成功，有興趣同學(xué)可以繼續(xù)研究。

品牌的視覺(jué)形象塑造

品牌在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的視覺(jué)形象塑造，需要和自己的品牌定位相符合，即品牌形象和品牌產(chǎn)品、品牌價(jià)格相吻合。在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，品牌的形象、產(chǎn)品和價(jià)格是同步展現(xiàn)的。鮮明的品牌視覺(jué)，良好的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品款式品質(zhì)相互映襯，并且價(jià)格符合用戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)，那么三者是完美一體的，能夠促進(jìn)客戶的消費(fèi)?？蛻粼诰W(wǎng)上消費(fèi)感覺(jué)是脆弱和敏感的，如果形象和產(chǎn)品、價(jià)格定位不一致，給客戶一個(gè)混亂的感覺(jué)，因此客戶就會(huì)轉(zhuǎn)賣其他品牌商品。

品牌與熱款的關(guān)系

在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，用戶對(duì)比產(chǎn)品非常便利快捷無(wú)成本，因此在淘寶網(wǎng)等 C2C平臺(tái)，存在爆款一說(shuō)，就是一個(gè)店鋪里，總有幾個(gè)產(chǎn)品強(qiáng)者恒強(qiáng)，極度熱銷，并且爆款給品牌延伸銷售和關(guān)聯(lián)銷售帶來(lái)極大好處。于是大家認(rèn)為款式比品牌重要。但是我們仔細(xì)分析淘寶各品類銷售額中的品牌占比，可以發(fā)現(xiàn)銷售額的絕大部分，還是被知名品牌瓜分，品牌產(chǎn)品的長(zhǎng)尾還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)別熱款產(chǎn)品。

熱款可以給品牌帶來(lái)一時(shí)的效益，但品牌是企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。所以，企業(yè)應(yīng)該利用好熱款，讓最終熱款為品牌服務(wù)，最終塑造出優(yōu)秀的品牌。

品牌推廣最終目的在我們戰(zhàn)略模型中，將品牌的推廣和營(yíng)銷的推廣時(shí)嚴(yán)格區(qū)分的。品牌推廣的考核是品牌知名度和美譽(yù)度，而營(yíng)銷的考核，是流量、轉(zhuǎn)換率和銷售額。

企業(yè)電子商務(wù)，也需加強(qiáng)品牌的宣傳。品牌推廣一系列活動(dòng)，是將品牌形象植入消費(fèi)者記憶中，在用戶購(gòu)買時(shí)，品牌就會(huì)幫助用戶做選擇，優(yōu)先考慮貴品牌的產(chǎn)品。

舉例說(shuō)明：用戶先有著衣的需要，需要會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)時(shí)尚服飾的欲望，在其購(gòu)買能力下，欲望轉(zhuǎn)化為在網(wǎng)上購(gòu)買一定金額時(shí)尚服飾的需求。這個(gè)時(shí)候，客戶選擇誰(shuí)的產(chǎn)品？品牌影響力的力量開(kāi)始展現(xiàn)，根據(jù)用戶對(duì)各品牌的綜合感知，用戶會(huì)優(yōu)先考慮到一些品牌，并有一定的排序，你的品牌是否在用戶考慮到范圍之內(nèi)？處于第幾位置？我們品牌推廣就是解決這樣的問(wèn)題，或者簡(jiǎn)單說(shuō)，就是知名度和美譽(yù)度，和線下品牌策略基本一致。

產(chǎn)品戰(zhàn)略

[ [ 價(jià)值載體] ]

[產(chǎn)品] 在依托現(xiàn)有產(chǎn)品，積極開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，最終形成完整的網(wǎng)銷產(chǎn)品線。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在公司電子商務(wù)中長(zhǎng)期規(guī)劃中，將在網(wǎng)上賣什么樣的貨品給您的網(wǎng)上目標(biāo)客戶。

傳統(tǒng)品牌企業(yè)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的貨品選擇，既要考慮與傳統(tǒng)渠道沖突的問(wèn)題；還要考慮到網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的需求、購(gòu)物特性等多方面的因素；還要兼顧公司自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力等多方面因素。企業(yè)需有目的有規(guī)劃地去構(gòu)建一個(gè)電子商務(wù)完整的產(chǎn)品線。

在電子商務(wù)早期，我們?cè)?jīng)構(gòu)建由過(guò)季庫(kù)存品（低折扣銷售）、當(dāng)季新款（和線下相同價(jià)格銷售）和網(wǎng)絡(luò)定制款（僅限網(wǎng)絡(luò)銷售）組成的產(chǎn)品線，并以此進(jìn)行一系列銷售活動(dòng)。但是在銷售過(guò)程中，特別當(dāng)銷售額超過(guò) 5000 萬(wàn)元以上(各品牌數(shù)值會(huì)不同)，或者超過(guò)線下品牌影響力對(duì)線上銷售貢獻(xiàn)的時(shí)候，銷售增長(zhǎng)乏力。究其原因，這仍然是一種產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售模式，企業(yè)依照企業(yè)原有的慣性，開(kāi)發(fā)出一個(gè)系列產(chǎn)品，交由電子商務(wù)部門去銷售。

必須認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)客戶裂化為網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，其消費(fèi)行為發(fā)生了變化。易趣的失敗，標(biāo)志中國(guó)小資網(wǎng)購(gòu)人群的失敗；而淘寶的成功，意味著中國(guó)草根網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)人群的成功。草根的網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者其需要到需求轉(zhuǎn)變過(guò)程，受到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)文化的影響，其變動(dòng)軌跡必須去分析和研究。

客戶消費(fèi)行為已經(jīng)變化，但我們?nèi)匀焕^續(xù)以前產(chǎn)品思路，所以就很快遇到品牌電子商務(wù)銷售額的天花板。于是，我們就需要重新審視我們品牌戰(zhàn)略，積極開(kāi)發(fā)符合目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，讓我們重新踏上客戶導(dǎo)向型的銷售模式征程。

客戶需要到需求、再到交易的一系列轉(zhuǎn)變過(guò)程中，最終成交主要受兩大原因影響：

1.開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和客戶需求的吻合程度 2.產(chǎn)品價(jià)格和客戶承受（或預(yù)算、或價(jià)格感知）吻合程度 我們?cè)谡f(shuō)客戶草根性的時(shí)候，其實(shí)就是說(shuō)客戶更愿意去淘、去對(duì)比、去尋求低價(jià)。當(dāng)企業(yè)專門為電子商務(wù)部門開(kāi)發(fā)網(wǎng)購(gòu)客戶需要的產(chǎn)品（和先期的網(wǎng)絡(luò)定制款有所不同）時(shí)，可能需要重新審定企業(yè)價(jià)格政策和品牌政策。而審定過(guò)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)線上和線下仍然矛盾，于是就回到我們剛剛論述的品牌戰(zhàn)略上。

有志向的企業(yè)，可能主動(dòng)通過(guò)分割，確定兩個(gè)市場(chǎng)不同品牌的關(guān)系，于是，部分企業(yè)主動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)貨品牌階段。每個(gè)網(wǎng)貨品牌，其中價(jià)格必須明確定位，價(jià)格區(qū)間有限，而為了覆蓋更多客戶，于是這些企業(yè)自然地過(guò)度到網(wǎng)貨多品牌戰(zhàn)略，通過(guò)更多品牌，既抓住金字塔底端大眾客戶，又抓取中高端中小眾人群。這個(gè)自然過(guò)渡階段，可能需要企業(yè) 2-3 年內(nèi)的摸索。

渠道戰(zhàn)略

[ [ 流通通路] ]

[渠道] 分析市場(chǎng)銷售主流平臺(tái)和渠道，積極與當(dāng)前電子商務(wù)銷售主流平臺(tái)和渠道合作，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售體系，快速及最大化占領(lǐng)市場(chǎng)。

傳統(tǒng)品牌企業(yè)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，是一個(gè)具有探索性的課題。當(dāng)前電子商務(wù)企業(yè)如當(dāng)當(dāng)、京東、等，都是將更多的品牌整合到自己的電子商務(wù)銷售平臺(tái)上來(lái)進(jìn)行銷售。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)，卻以“產(chǎn)品+品牌”為核心，構(gòu)建發(fā)散網(wǎng)狀的銷售體系；也只有傳統(tǒng)品牌企業(yè)，依賴于強(qiáng)勢(shì)的“品牌和產(chǎn)品”，才能夠去構(gòu)建網(wǎng)狀的網(wǎng)絡(luò)銷售體系，給電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式中，增添一個(gè)靚麗的風(fēng)景。

多平臺(tái)、多渠道、多店鋪

我們將其定義為“多平臺(tái)、多渠道、多店鋪”的店群體系，構(gòu)建自營(yíng)和分銷相結(jié)合的銷售店鋪網(wǎng)絡(luò)，詳細(xì)規(guī)劃如下：

多平臺(tái)

利用一切可以利用的銷售平臺(tái)，通過(guò)這些平臺(tái)，覆蓋更廣闊的目標(biāo)客戶。

自營(yíng)平臺(tái)：一般指企業(yè)自建的 B2C 網(wǎng)站

C C2C平臺(tái)：淘寶網(wǎng)（含淘寶商城）、拍拍網(wǎng)（含 QQ 會(huì)員店）、易趣、有阿等

C B2C平臺(tái)：樂(lè)酷天、當(dāng)當(dāng)、卓越、京東、紅孩子、麥考林等

C B2C 網(wǎng)站：獨(dú)立運(yùn)行的 B2C 網(wǎng)站，授權(quán)其可以銷售企業(yè)品牌產(chǎn)品

網(wǎng)上特賣會(huì)：唯品會(huì)、聚尚網(wǎng)、俏物悄語(yǔ)網(wǎng)、VIP 特賣等

新平臺(tái)：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、積分兌換網(wǎng)等

多渠道

利用多種渠道方式銷售產(chǎn)品，比如：

自營(yíng)渠道：由企業(yè)自己運(yùn)營(yíng)的渠道，一般含企業(yè)自建的 B2C 網(wǎng)站，淘寶商城旗艦店等

分銷渠道：授權(quán)分銷渠道（需要輔助以一套完整的分銷渠道支持與管理的管理制度）

處理渠道：對(duì)于一些尾貨或者其他特殊情況的產(chǎn)品，進(jìn)行一次性處理，或稱下水道，在指定的品牌或者頻道低價(jià)處理（比如網(wǎng)絡(luò)特賣會(huì)）。

多店鋪

多店鋪為兩層含義，一是通過(guò)多平臺(tái)和多渠道，交叉形成多個(gè)店鋪銷售企業(yè)產(chǎn)品。

二是在一個(gè)大型平臺(tái)上，一個(gè)店鋪的人群覆蓋有限，可以經(jīng)營(yíng)或授權(quán)多點(diǎn)，讓更多的資源來(lái)幫助進(jìn)行銷售行為。比如，在淘寶網(wǎng)，可以構(gòu)建一個(gè)官方旗艦店，10 個(gè)以內(nèi)的品牌專賣店和 50 個(gè)以內(nèi)的集市授權(quán)店。（同樣，需要輔助以完整渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)劃）

渠道的運(yùn)營(yíng)構(gòu)架

構(gòu)建了“三多”渠道，那么怎么保證渠道有序運(yùn)營(yíng)呢？

目前市場(chǎng)有兩種方式：貨品買斷經(jīng)營(yíng)和品牌授權(quán)+集權(quán)管理的模式，但目前比較成功的還是品牌授權(quán)+集權(quán)管理的模式。

貨品買斷經(jīng)營(yíng)模式

即分銷商通過(guò)買斷貨品獲得授權(quán)，再在網(wǎng)上銷售的運(yùn)營(yíng)模式。

短期雖然看到銷售量的增長(zhǎng)，但這種對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有掌控，靠各分銷商各自為戰(zhàn)、彼此混戰(zhàn)的模式，在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)的情況下，越來(lái)越不能幫助企業(yè)實(shí)施有效的電子商務(wù)規(guī)劃。

品牌授權(quán)+ + 集權(quán)管理模式

而強(qiáng)勢(shì)品牌則應(yīng)該構(gòu)建有序授權(quán)分銷體系：即根據(jù)平臺(tái)的不同、渠道的不同，設(shè)定待授權(quán)店鋪規(guī)劃；再根據(jù)各店鋪的的實(shí)際情況，設(shè)置銷售指標(biāo)（最低累計(jì)進(jìn)貨額），明碼標(biāo)價(jià)（繳納相應(yīng)比率保證金）；有了完整的分銷政策，就可以展開(kāi)招商，與有意分銷商進(jìn)行洽談，最終將授權(quán)名額落實(shí)。

為了維護(hù)這個(gè)分銷體系，降低整個(gè)授權(quán)體系運(yùn)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，我們需通過(guò)業(yè)務(wù)軟件支持和統(tǒng)一發(fā)貨機(jī)制。即：企業(yè)建立專門的電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)中心，統(tǒng)一儲(chǔ)備貨品，并劃分虛擬庫(kù)存給各分銷店鋪；統(tǒng)一提供商品數(shù)據(jù)包，交由各分銷店鋪經(jīng)營(yíng)；通過(guò) API 接口，一鍵導(dǎo)入分銷訂單；統(tǒng)一快速批量發(fā)貨，發(fā)貨信息一鍵導(dǎo)入各分銷店鋪。

設(shè)立分銷管理規(guī)則，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、形象、客服、活動(dòng)及售后作出統(tǒng)一規(guī)定。并且企業(yè)設(shè)定兩個(gè)業(yè)務(wù)中心，一個(gè)中心支持管理分銷店鋪的管理，如品牌統(tǒng)一市場(chǎng)策劃、各店鋪個(gè)性活動(dòng)的申請(qǐng)、貨品各店鋪之間的調(diào)配、店鋪日常運(yùn)營(yíng)監(jiān)控等。另外一個(gè)中心，則是銷售內(nèi)勤業(yè)務(wù)，含所有授權(quán)店鋪的訂單審核。確認(rèn)貨款、配貨、發(fā)貨、發(fā)貨反饋、處理客戶退換貨，企業(yè)內(nèi)部賬務(wù)處理等。

以上業(yè)務(wù)信息量極度龐雜，所以，我們需要分銷業(yè)務(wù)管理軟件，支持企業(yè)和分銷商所有業(yè)務(wù)：商品信息下載、庫(kù)存信息查詢、API 訂單導(dǎo)入、分銷商貨款管理、訂單處理、訂單信息和店鋪?zhàn)詣?dòng)同步、企業(yè)商品信息管理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理、訂單處理、客戶管理、客戶營(yíng)銷等等。目前市場(chǎng)上 “E E 店寶軟件”企業(yè)版（http://004km.cn），能夠很好地支持傳統(tǒng)品牌企業(yè)的分銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。如果有實(shí)力的公司，想開(kāi)發(fā)自有業(yè)務(wù)信息平臺(tái)，那么平臺(tái)戰(zhàn)略將進(jìn)一步論述平臺(tái)系統(tǒng)的搭建。

品牌授權(quán)+集權(quán)管理，能夠快速達(dá)到日發(fā)貨量 1000-2000 單；類似模式的李寧電子商務(wù)，日均發(fā)貨量在 5000-10000 單。運(yùn)用整個(gè)模式的企業(yè)，都采用掌控市場(chǎng)、有序推進(jìn)的電子商務(wù)“三多”渠道模式，均能實(shí)現(xiàn)年銷售額超過(guò) 5000 萬(wàn)元。

渠道與目標(biāo)數(shù)字的關(guān)聯(lián)

企業(yè)電子商務(wù)的銷售額目標(biāo)和渠道戰(zhàn)略緊密相連，目標(biāo)的完成需要渠道戰(zhàn)略指標(biāo)的全面支持。

我們測(cè)算，當(dāng)前品牌企業(yè) B2C 網(wǎng)站銷售占電子商務(wù)總銷售的比是 5%上下，但應(yīng)該將 3-5 年后的比率目標(biāo)定位到 20-30%，因此可見(jiàn)當(dāng)前品牌企業(yè)建立自己 B2C 網(wǎng)站的熱度和重要性。（網(wǎng)站稍后在平臺(tái)戰(zhàn)略中論述）

企業(yè)通過(guò) C2C平臺(tái)的銷售額，目前占企業(yè)電子商務(wù)總銷售額比率>70%，但后期應(yīng)該下降并維持在50%左右，C2C平臺(tái)是非常重要的銷售渠道。B2C平臺(tái)和 B2C 網(wǎng)站，目前占比較?。?5%），但后期同樣增長(zhǎng)迅速，需要積極布局。網(wǎng)上特賣會(huì)和新平臺(tái)，同樣發(fā)展快于電子商務(wù)的發(fā)展，特別以唯品會(huì)為代表的名品折扣，銷售動(dòng)能強(qiáng)勁，可以納入重要分銷渠道中來(lái)。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)，我們?cè)谥贫ㄤN售額預(yù)算目標(biāo)的時(shí)候，首先根據(jù)渠道市場(chǎng)容量制定銷售目標(biāo)，匯總后形成預(yù)算初步數(shù)值；企業(yè)根據(jù)數(shù)值修正數(shù)字后，再分解到各個(gè)渠道。各個(gè)渠道收到最終演算數(shù)據(jù)，進(jìn)行店鋪規(guī)劃和分解，并層層落實(shí)，通過(guò)后期的執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)字目標(biāo)。

市場(chǎng)銷售目標(biāo)的確定，會(huì)影響到其他的戰(zhàn)略規(guī)劃。但我們接觸很多傳統(tǒng)品牌企業(yè)，其電子商務(wù)的市場(chǎng)目標(biāo)制定，缺乏嚴(yán)格的決策流程；不切實(shí)際的預(yù)算，也就沒(méi)有明確思路去執(zhí)行，最終電子商務(wù)部門處于被動(dòng)狀態(tài)。

為了更好說(shuō)明如何做好渠道并正確設(shè)置銷售額目標(biāo)數(shù)值，我們嘗試虛擬一個(gè)案例：2013 年

D ABCD 品牌（虛擬）電子商務(wù)銷售目標(biāo)：

單位：萬(wàn)元

區(qū)分

數(shù)值2011 年

銷售數(shù)據(jù)2012 年

市場(chǎng)預(yù)測(cè)2013 年

計(jì)劃銷售

自營(yíng)

授權(quán)銷售

處理

銷售額 銷售額 批發(fā)額 批發(fā) 官網(wǎng)

B2C 商城 1 400 1000 1000 1000 / / / C2C

平臺(tái)

淘寶網(wǎng) 60 5000 8000 7000 1000 6000 4000 / 易趣網(wǎng) 1 80 100 100 / 100 / / 拍拍網(wǎng) 15 1000 2000 1600 500 1100 800 / 有啊網(wǎng) 1 40 80 60 / 60 40 / B2C

平臺(tái)

樂(lè)酷天 1 / 600 500 500 / / / V+ 1 / 50 50 50 / / / 當(dāng)當(dāng) 1 / 50 50 / 50 35 / 卓越 1 / 50 50 / 50 35 / 京東 1 / 50 50 / 50 35 / 紅孩子 1 / 100 100 / 100 70 / M18 1 / 100 100 100 / / / B2C

獨(dú)立網(wǎng)站 15 300 600 500 / 500 350 / 特賣

特賣會(huì) 5 / 500 500 500 / / / 新

渠道

團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 4 / 100 100 100 / / / 積分兌換 3 / 50 50 / 50 35 / 處理

處理品 2 / 100 100 100 / / 35 渠道合計(jì)

114

6820

13530

1191038 8 50

8010

5485

企業(yè)銷售收入

9370 萬(wàn)元

3850

6485

*.虛擬預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，各品牌或平臺(tái)請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。

案列解說(shuō)：

ABCD 品牌公司，積極構(gòu)建“三多”渠道，并通過(guò) 2010 年自己品牌在電子商務(wù)各平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，積極布局 2011 年市場(chǎng)銷售。根據(jù)渠道規(guī)劃，和對(duì)渠道銷售的預(yù)測(cè)與預(yù)算，最終確定 2011 年開(kāi)設(shè) 114 家店鋪群落，并作出市場(chǎng)銷售額：9370 萬(wàn)元的預(yù)算。

通過(guò)案例，渠道規(guī)劃明確，市場(chǎng)銷售數(shù)字來(lái)源清晰，實(shí)際運(yùn)營(yíng)可控可管。并且根據(jù)確定后的市場(chǎng)目標(biāo)，再對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷作更細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

營(yíng)銷戰(zhàn)略

[ [ 銷售催化劑] ]

[營(yíng)銷] 通過(guò)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)推廣模式和積極的店鋪形象和營(yíng)銷活動(dòng)，提高銷售額。

營(yíng)銷不是獨(dú)立存在的，需要和品牌宣傳、渠道等要素相集合，但營(yíng)銷戰(zhàn)略最終解決兩個(gè)問(wèn)題：客戶流量和轉(zhuǎn)化率。其中含廣告（軟硬）投放、活動(dòng)營(yíng)銷、店鋪裝修和數(shù)據(jù)分析。

流量營(yíng)銷

最直接的方法，就是硬廣（那些直接宣傳產(chǎn)品或店鋪的的純廣告就是硬廣告。硬廣特點(diǎn)是傳播快，店鋪數(shù)

殺傷力大，涉及人群廣），但硬廣費(fèi)用相對(duì)較高，單次營(yíng)銷活動(dòng)的直接效果可能是虧損，經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)健的傳統(tǒng)品牌企業(yè)，在運(yùn)作這個(gè)模式上過(guò)于慎重。

還有軟文廣告，就是持續(xù)由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。軟文廣告投入較少，信息較多，貼近用戶，能增加瀏覽量。我們也可以將在博客、社區(qū)、幫派，點(diǎn)評(píng)、事件營(yíng)銷等交互平臺(tái)的活動(dòng)，也可簡(jiǎn)單歸納到軟文廣告。

企業(yè)自有的 B2C 網(wǎng)站和平臺(tái)上的店鋪，都需要做好 SEO，通過(guò)關(guān)鍵詞吸收有目的性的搜索客戶。這是一個(gè)費(fèi)用低轉(zhuǎn)化率較高的一種方式。

還有更多的方式，就不一一列舉，但我們需要特別明確營(yíng)銷的目的：吸引流量。不管白貓黑貓，能帶來(lái)流量的就是好的方式。但是流量的轉(zhuǎn)換，和流量營(yíng)銷引入的客戶質(zhì)量也是有很大關(guān)系的，希望企業(yè)在做流量的時(shí)候，選對(duì)目標(biāo)客戶群體，針對(duì)性進(jìn)行投放。

轉(zhuǎn)化營(yíng)銷

影響流量轉(zhuǎn)化的因素很多，有店鋪形象、產(chǎn)品拍攝、銷售價(jià)格、客戶服務(wù)、購(gòu)物便利等等。但這里我們重點(diǎn)研究是，在以上因素相對(duì)固定的情況下，設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，激發(fā)客戶潛在需求，設(shè)法讓客戶沖動(dòng)消費(fèi)，最終實(shí)現(xiàn)提升轉(zhuǎn)化率的目的。

基本形式有：主題活動(dòng)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等主要方式

應(yīng)季應(yīng)節(jié)的主題活動(dòng)，比較切合客戶消費(fèi)需求，能夠很好轉(zhuǎn)化流量，提升銷售。所以企業(yè)要抓住這些特殊的日子，提前做好應(yīng)對(duì)措施。

無(wú)論是秒殺、買減、折扣或者其他更多形式，對(duì)客戶進(jìn)行讓利銷售的，都屬于優(yōu)惠營(yíng)銷。其實(shí)也是一種變相降價(jià)，只是這些價(jià)格折讓應(yīng)該和企業(yè)固定時(shí)期一些特定運(yùn)營(yíng)目的相結(jié)合。降價(jià)是有很大的效果，但是為了品牌、產(chǎn)品和定價(jià)體系的穩(wěn)定，這樣活動(dòng)應(yīng)該安排在特定一段時(shí)間、局部產(chǎn)品中實(shí)行。

禮品促銷，就是通過(guò)非常能夠吸引人的禮品，讓用戶立即購(gòu)買，或者把客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代者的爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

口碑營(yíng)銷

口碑營(yíng)銷，是集合流量營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化營(yíng)銷的新型營(yíng)銷方式。

口碑營(yíng)銷，在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的營(yíng)銷領(lǐng)域，有時(shí)候稱為打造品牌爆款，也是營(yíng)銷活動(dòng)快速見(jiàn)效的一種方式。試想，一款產(chǎn)品擁有數(shù)千件銷售量和無(wú)數(shù)客戶好評(píng)，就是有形的口碑，它們將會(huì)在客戶宣傳和購(gòu)買決策產(chǎn)生什么影響？

目前，淘寶網(wǎng)在協(xié)助商戶打造爆款做的比較好，開(kāi)發(fā)了很多營(yíng)銷工具，比如淘江湖，商品通過(guò)一些特價(jià)活動(dòng)，獲得龐大銷售數(shù)據(jù)，但同時(shí)淘寶網(wǎng)商家銷售數(shù)據(jù)顯示標(biāo)示價(jià)格而非特價(jià)價(jià)格。因此商家就可以依靠這些數(shù)據(jù)，再參加其他活動(dòng)（如錢莊、淘分享、快樂(lè)島主等），將產(chǎn)品銷售量和客戶評(píng)論等數(shù)據(jù)做到極致，從而最終打造成功爆款。

當(dāng)然，這些研究給我們提供這樣思路：企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷上，要做好口碑營(yíng)銷。有步驟去管理店鋪?？畹匿N售量、評(píng)論、好評(píng)率等數(shù)據(jù)。再去宣傳推廣?？町a(chǎn)品的銷售量、客戶評(píng)論等，從而獲得宣傳競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到吸引客戶，獲得流量，并且良好客戶點(diǎn)評(píng)的口碑對(duì)新客戶的購(gòu)買產(chǎn)生較大的影響，讓用戶能夠獲取他們認(rèn)為足夠的信息，幫助他們下定決心，立即購(gòu)買！

這些道理，轉(zhuǎn)移到店鋪上亦然，熱賣店鋪總是強(qiáng)制著哼起，獲得比冷門店鋪更多的成交機(jī)會(huì)。

客戶戰(zhàn)略

[ [ 發(fā)展基石] ]

[客戶] 分析目標(biāo)客戶，并做好客戶服務(wù)，維護(hù) VIP 客戶，并做好客服營(yíng)銷，促進(jìn)老客戶的多次消費(fèi)和新客戶的凝聚；

企業(yè)電子商務(wù)需要不斷發(fā)展進(jìn)新客戶，但新客戶的開(kāi)發(fā)成本提高，基本在 50-100 元/人，因此用戶首次消費(fèi)的訂單一般是沒(méi)有利潤(rùn)到，只有通過(guò)消費(fèi)客戶不斷重復(fù)消費(fèi)，才能給企業(yè)代來(lái)利潤(rùn)。

因此，客戶戰(zhàn)略分潛在客戶戰(zhàn)略和已消費(fèi)客戶戰(zhàn)略

潛在客戶戰(zhàn)略

潛在客戶的研究，能指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，品牌推廣等，這里重點(diǎn)談?wù)効蛻粜枰D(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程。

人，首先現(xiàn)有需要，可能是生理或者社會(huì)性的。

需要在文化等外部因素影響下，會(huì)具化為某種欲望，比如人在饑渴情況下產(chǎn)品對(duì)食品的需要，但非洲土著人、美國(guó)人或者中國(guó)人，具化欲望卻完全不一樣，非洲人可能是蟲(chóng)子，美國(guó)人是牛排，中國(guó)人是米飯。因此，流行潮流、網(wǎng)購(gòu)文化都會(huì)影響客戶的欲望。

有購(gòu)買能力的欲望，就是需求。這也就解釋了為什么低價(jià)，總能擴(kuò)大銷量。低價(jià)將更多人的欲望變成了需求。同樣，從大眾到個(gè)性消費(fèi)的今天，價(jià)格不再是唯有影響因素，產(chǎn)品和客戶欲望吻合度，也說(shuō)重要影響因素，比如產(chǎn)品價(jià)格很低，但時(shí)尚度不夠，客戶不一定就會(huì)選擇你的產(chǎn)品。

有了需求就會(huì)有供應(yīng)，產(chǎn)生交易，最終交易的集合形成市場(chǎng)。我們一切行為，都在這個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行。電子商務(wù)，讓我們從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。

潛在客戶戰(zhàn)略，就是分析客戶的需求、欲望和需求的具體轉(zhuǎn)化，并作出針對(duì)性政策，最終贏得客戶。正旺咨詢就是研究電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的客戶行為，給我們提供很多翔實(shí)的數(shù)據(jù)，幫助我們做出正確的決策。

消費(fèi)客戶戰(zhàn)略

對(duì)已經(jīng)消費(fèi)客戶，就是記錄、激活和數(shù)據(jù)營(yíng)銷。

記錄客戶：需要我們建立 CRM 數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，記錄客戶的基本信息和活動(dòng)信息。

激活客戶：就是保證客戶的粘度和活躍度，目前通用的辦法就是建立品牌 SNS 社區(qū)。

數(shù)據(jù)挖掘：當(dāng)我們擁有一定規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)，就可以分析客戶行為，找到用戶真正需求和關(guān)注點(diǎn)，并以此來(lái)改善我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃和精準(zhǔn)營(yíng)銷等。

數(shù)據(jù)營(yíng)銷：分析客戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷，使用直復(fù)方式為客戶提供感興趣的產(chǎn)品。目前市場(chǎng)最簡(jiǎn)單最有效的方式，就是老客戶的短信通知，這個(gè)也是網(wǎng)絡(luò)特賣會(huì)和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)成功的根本原因。

這些都需要依賴于業(yè)務(wù)平臺(tái)來(lái)支持，平臺(tái)戰(zhàn)略中會(huì)有相應(yīng)論述。

客戶售后服務(wù)

售后服務(wù)業(yè)屬于客戶戰(zhàn)略的一部分，如何提高客戶的體驗(yàn)？

產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、色彩、手感、耐用等會(huì)影響客戶體驗(yàn)，同時(shí)溫馨、準(zhǔn)時(shí)送達(dá)、寬松退換、良好包裝的服務(wù)，也同樣重要。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不同于線下購(gòu)物，用戶不直接接觸哦貨品，因此，寬松的、主動(dòng)承擔(dān)更多的責(zé)任的售后政策，會(huì)贏的客戶。我們先前運(yùn)營(yíng)中，同行 7 天退換政策，我們放寬到 30 天無(wú)條件退換，90 天質(zhì)量問(wèn)題退換，并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，最終運(yùn)行結(jié)果表明，我們實(shí)際退換遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行水平。

平臺(tái)戰(zhàn)略

[ [ 便利工具] ]

[平臺(tái)] 積極投入，開(kāi)發(fā)和升級(jí)增強(qiáng)用戶購(gòu)物體驗(yàn)的購(gòu)物平臺(tái)，并能支持產(chǎn)品、客戶和渠道業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的一體化信息管理平臺(tái)；

為什么需要一體化平臺(tái)

傳統(tǒng)品牌企業(yè)均有自己的信息管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)都是圍繞傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的。電子商務(wù)有著自身的特點(diǎn)，特別是多平臺(tái)多渠道多店鋪的網(wǎng)絡(luò)渠道、客戶 CRM+SNS 模塊，業(yè)務(wù)瑣碎、數(shù)據(jù)龐雜，傳統(tǒng)企業(yè)的信息管理系統(tǒng)不能很好支持電子商務(wù)渠道銷售業(yè)務(wù)。目前，很多企業(yè)都在積極構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)。

電子商務(wù)業(yè)務(wù)涵蓋信息極其龐雜，無(wú)論產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、客戶和品牌戰(zhàn)略上，產(chǎn)生的相關(guān)信息數(shù)據(jù)都需要軟件平臺(tái)來(lái)支持，并且數(shù)據(jù)間的聯(lián)系非常緊密，不能分開(kāi)獨(dú)立分析，因此開(kāi)發(fā)一體化的業(yè)務(wù)平臺(tái)，是每位運(yùn)營(yíng)者的首選。

即集合產(chǎn)品研發(fā)、ERP、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理系統(tǒng)、CRM、SNS、支付系統(tǒng)、B2C 商城系統(tǒng)、渠道支持系統(tǒng)、營(yíng)銷支持、數(shù)據(jù)分析、品牌推廣等,將電子商務(wù)全部信息是能夠完全打通、彼此交互。

需要什么樣的一體化平臺(tái)

我們需要的平臺(tái)，是能夠?qū)⑵髽I(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的所有參與者真正結(jié)合在一起的一個(gè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)。大家依賴于這個(gè)平臺(tái)，開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，平臺(tái)的底層業(yè)務(wù)邏輯的高度聯(lián)通性，讓參與者彼此信息交互從成本降到最低，效率達(dá)到最高。因此參與者角度出發(fā)，平臺(tái)基本三層關(guān)系：

底端，屬于企業(yè)操作層，含產(chǎn)品信息、庫(kù)存信息模塊；并且有完整批量訂單處理模塊、財(cái)務(wù)模塊，能夠設(shè)置分銷渠道基礎(chǔ)設(shè)置模塊；管理客戶信息，并對(duì)客戶進(jìn)行分析與營(yíng)銷的模塊。

中端，合作商戶操作層，平臺(tái)支持分銷商相關(guān)業(yè)務(wù)外，也生成并叫合作商戶管理店鋪，拓展新網(wǎng)絡(luò)渠道或者異議合作。還涉及到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)管理及 SNS 社區(qū)的管理。

終端，就是面對(duì)目標(biāo)客戶端，客戶接觸到的是自己網(wǎng)絡(luò)圈子中的某個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，并發(fā)生交易關(guān)系。客戶在購(gòu)物之余，通過(guò) WEB2.0 進(jìn)行與其他客戶和企業(yè)之間交互活動(dòng)。

一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)關(guān)系圖

開(kāi)發(fā)一體化平臺(tái)注意事項(xiàng)

一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。首先，傳統(tǒng)品牌企業(yè)是否真正下定決心開(kāi)發(fā)一體化的業(yè)務(wù)平臺(tái)，同時(shí)能夠提供這樣業(yè)務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)的軟件公司也寥寥無(wú)幾。李寧電子商務(wù)，重金開(kāi)發(fā)的電子商務(wù)平臺(tái)，目前也只是完成 B2B 業(yè)務(wù)模塊和 B2C 業(yè)務(wù)模塊，CRM 是使用外部軟件管理，SNS 社區(qū)目前還沒(méi)有看到更詳細(xì)規(guī)劃，其對(duì)于彼此各業(yè)務(wù)模塊數(shù)據(jù)是否真正對(duì)接尚不清楚。

這也是傳統(tǒng)品牌企業(yè)與現(xiàn)代純電子商務(wù)公司的區(qū)別，當(dāng)當(dāng)、凡客、京東等，特別在電子商務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)上投入巨資，并且企業(yè)有龐大的技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷去升級(jí)完善平臺(tái)。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)無(wú)法做到再增設(shè)一個(gè)平臺(tái)開(kāi)發(fā)技術(shù)部門，于是希望能夠由外部第三方軟件公司進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

我們?cè)鴮?duì)上海第三方電子商務(wù)軟件公司進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá) 8 個(gè)月的平臺(tái)開(kāi)發(fā)招標(biāo)，從專業(yè)軟件公司到專業(yè)的電子商務(wù)方案提供商 IBM 的 WebSphere，都進(jìn)行了詳細(xì)的論證，非常遺憾，這些公司都只能部分滿足一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)需要。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)，應(yīng)該著重把握業(yè)務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)，并先嘗試分階段開(kāi)發(fā)各管理業(yè)務(wù)模塊。

資金戰(zhàn)略

[ [ 規(guī)模杠桿] ]

[資金] 編制預(yù)算，合理運(yùn)作資金，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)考核。

在電子商務(wù)運(yùn)作過(guò)程中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)對(duì)資金的認(rèn)識(shí)不夠到位。運(yùn)作過(guò)于保守，有時(shí)候并沒(méi)有在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，獲得相應(yīng)應(yīng)該有的市場(chǎng)份額。資金的運(yùn)用，其實(shí)還是能夠全面推動(dòng)電子商務(wù)之品牌、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、客戶和平臺(tái)戰(zhàn)略的建設(shè)。特別是在產(chǎn)品和營(yíng)銷的積極投入，快速打造品牌熱店，占據(jù)傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)影響力下的市場(chǎng)份額。

資金運(yùn)用需要編制計(jì)劃，并設(shè)立考核參數(shù)，這樣才能夠有效投入。但如何編制預(yù)算、如何分配、如何考核，確實(shí)是一個(gè)難度較高的項(xiàng)目，企業(yè)可以積極摸索。

組織戰(zhàn)略

[ [ 執(zhí)行橋梁] ]

[組織] 組建事業(yè)部組織架構(gòu)，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立并梳理業(yè)務(wù)流程。

組織建立流程，同時(shí)組織為流程服務(wù)。這里提供電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)核心流程圖，大家參考流程，組建自身組織架構(gòu)。

品牌定位

產(chǎn)品主題

產(chǎn)品組織

信息處理

渠道管理

售前服務(wù)

訂單處理

售后服務(wù)

流量營(yíng)銷

數(shù)據(jù)分析

店鋪形象

轉(zhuǎn)化營(yíng)銷

品牌定位與品牌塑造

產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)主題確定，便于組織產(chǎn)品和后期營(yíng)銷與推廣

1.選款和修改 2.下單生產(chǎn) 3.QA QC 控制與檢查 4.產(chǎn)品入庫(kù) 產(chǎn)品搭配與主題拍攝；

圖片處理，文案處理，制作標(biāo)準(zhǔn) C EC 銷售數(shù)據(jù)

根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，購(gòu)買相應(yīng)流量

監(jiān)控、考核投放

修正投放

店鋪裝修、商品陳設(shè)、商品推薦

主題促銷、價(jià)格折讓、贈(zèng)品活動(dòng)、淘寶活動(dòng)等

店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，對(duì)店鋪業(yè)務(wù)起總協(xié)調(diào)

客服：產(chǎn)品培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)和流程培訓(xùn)

倉(cāng)儲(chǔ)管理，打單、揀貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)操作

三．執(zhí)行與深化

執(zhí)行

由于篇幅的問(wèn)題，本文重點(diǎn)論述傳統(tǒng)品牌企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)與戰(zhàn)略要素的關(guān)系。但是企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行中，必須牢記，不是設(shè)定了市場(chǎng)目標(biāo)，并制定了個(gè)戰(zhàn)略要素的規(guī)劃，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)電子商務(wù)最終目標(biāo)。

首先，在市場(chǎng)目標(biāo)和戰(zhàn)略之間，還必須通過(guò)執(zhí)行，建立兩者之間聯(lián)通的橋梁。影響執(zhí)行的因素很多，比如有：團(tuán)隊(duì)、流程、預(yù)算、技術(shù)、軟件、設(shè)備、公司、文化等等等等。如果執(zhí)行不能將戰(zhàn)略落實(shí)下去，一切都將是空中樓閣。

深化（整合）

如何讓電子商務(wù)做的更好、更有競(jìng)爭(zhēng)力，除對(duì)內(nèi)做好執(zhí)行力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。各戰(zhàn)略要素要具備整合更多外部資源、自我學(xué)習(xí)和升級(jí)的能力。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，在電子商務(wù)核心戰(zhàn)略中，我們對(duì)各個(gè)戰(zhàn)略建立運(yùn)行模型，即建?！窘ㄔO(shè)內(nèi)外部資源關(guān)系和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程】。這里符合企業(yè)的運(yùn)行模型，能夠深化運(yùn)營(yíng)，在不斷完善模型中提升。

區(qū) 分 詳細(xì)內(nèi)容 品牌戰(zhàn)略 建立自己的品牌塑造運(yùn)作模型。

品牌要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)化，吸取別人的優(yōu)點(diǎn)，不斷調(diào)整定位

最終讓自己形象、知名度、美譽(yù)度和自身產(chǎn)品、目標(biāo)客戶完美和諧。

產(chǎn)品戰(zhàn)略 建立開(kāi)放式產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型。

打造成開(kāi)放式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺(tái)，引進(jìn)更多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資源、供應(yīng)鏈資源。

只有更多的人力和物力加入到產(chǎn)品戰(zhàn)略中，為我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)，在這樣廣大資源支持下的產(chǎn)品才更有競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道戰(zhàn)略 建立網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)行模型。

與各平臺(tái)處理好關(guān)系；積極扶持分銷商、建立渠道商共同發(fā)展模式。

? 分銷渠道是企業(yè)重要的資源，需要重視和積極建設(shè)、發(fā)展分銷商戶。

? 優(yōu)質(zhì)分銷商也是稀缺資源，要全方面維護(hù)分銷商戶，共同發(fā)展。

營(yíng)銷戰(zhàn)略

運(yùn)用企業(yè)力量，構(gòu)建適合自身的一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模型。

熟悉市場(chǎng)全部廣告營(yíng)銷平臺(tái)，還要和不同社區(qū)建立良好關(guān)系，并且熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)的變化關(guān)系

平臺(tái)戰(zhàn)略

建立電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)線路圖。

沒(méi)有一步到位的電子商務(wù)平臺(tái)，只有不斷完善的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

需隨著技術(shù)的發(fā)展，業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)的需要，平臺(tái)需要不斷完善和升級(jí)。

區(qū) 分 詳細(xì)內(nèi)容 客戶戰(zhàn)略

同樣需要人才、最新分析模型，直復(fù)營(yíng)銷工具等。

同時(shí)，企業(yè)需要最終建設(shè)以客戶體驗(yàn)為核心的客戶管理模型。

? 同樣需要人才、最新分析模型，直復(fù)營(yíng)銷工具等。

? 同時(shí)，企業(yè)需要最終建設(shè)以客戶體驗(yàn)為核心的客戶管理模型。

四、總結(jié)

相對(duì)應(yīng)國(guó)外電子商務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)電子商務(wù)水平仍然很低，電子商務(wù)營(yíng)業(yè)額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比率也很低。如何快速改變這種狀況，唯有擁有強(qiáng)大傳統(tǒng)資源的傳統(tǒng)品牌企業(yè)的積極加入！

因此，我們希望傳統(tǒng)品牌企業(yè)均能夠重視，并且通過(guò)我們的文章，能夠?qū)ζ髽I(yè)有序開(kāi)展好自身的電子商務(wù)獲得幫助。

考慮到各品牌對(duì)電子商務(wù)銷售額的重視，最后，我們提供適合當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向運(yùn)作模型，作為本文的結(jié)尾。

電子商務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向運(yùn)作模型

《本文完》

第五篇：傳統(tǒng)企業(yè)玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)

傳統(tǒng)企業(yè)玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)

如何把傳統(tǒng)企業(yè)線下的“肌肉力量”和互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的全新“神經(jīng)體系”有機(jī)結(jié)合，才是傳統(tǒng)企業(yè)成功擁抱電子商務(wù)的關(guān)鍵。

2009年，淘寶的年交易額2000億元人民幣，京東商城的銷售額40億元人民幣。以此為代表，我們經(jīng)歷了網(wǎng)上零售集市化和B2C垂直電子商務(wù)的崛 起。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)，應(yīng)該算是電子商務(wù)歷史上的第3次浪潮。相關(guān)部門預(yù)計(jì)，到2012年我國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)銷售規(guī)模將達(dá)到7130億元人民幣，占整 體市場(chǎng)規(guī)模的3.5%。隨著未來(lái)網(wǎng)購(gòu)渠道融入主要的銷售渠道，市場(chǎng)逐漸成熟，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，這無(wú)疑是一次迫切的變化和趨勢(shì)。

對(duì)于全新的戰(zhàn)場(chǎng)，很多企業(yè)都感受到了這股動(dòng)力。但是在從B2B轉(zhuǎn)向B2C的過(guò)程中，這些擁有強(qiáng)大品牌影響力、優(yōu)質(zhì)線下資源、成熟渠道的傳統(tǒng)企業(yè)們卻 遇到了前所未有的困惑。

一方面，是配適度的問(wèn)題，也就是這個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品究竟適不適合在網(wǎng)上銷售。盡管電子商務(wù)的巨大空間讓大把傳統(tǒng)企業(yè)如弦在箭，但是在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)形態(tài) 下，汽車在網(wǎng)上顯然賣不過(guò)日用品；保險(xiǎn)需要有人不斷地講解才能銷售；水產(chǎn)生鮮類食品需要龐大的冷鏈供應(yīng)系統(tǒng)??除了那些價(jià)格合理、需求普遍、產(chǎn)品延展性強(qiáng) 的品類，很多時(shí)候，電子商務(wù)會(huì)要求企業(yè)去為了配適度做一定的創(chuàng)新和變革，甚至有些需要放棄。

邁過(guò)了第一道基準(zhǔn)門檻，傳統(tǒng)企業(yè)仍要面臨諸多的問(wèn)題。如何定義電子商務(wù)在企業(yè)的位置，是專門的電子商務(wù)部門，還是獨(dú)立公司化運(yùn)作？該采用怎樣的配置 去做電子商務(wù)，自建B2C還是占領(lǐng)平臺(tái)？如何把線上線下的資源整合到一起？IT系統(tǒng)和供應(yīng)鏈?zhǔn)亲约鹤鲞€是外包給第三方 ??

但顯然，只把電子商務(wù)當(dāng)作“多賣點(diǎn)貨”的直線思維太不性感。電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是“渠道”那么簡(jiǎn)單，它還包括了營(yíng)銷、IT系統(tǒng)、供 應(yīng)鏈管理等等，這將是需要傳統(tǒng)企業(yè)把自身線下的“肌肉力量”和互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的全新“神經(jīng)體系”緊密結(jié)合的復(fù)雜體系。

電子商務(wù)的角色

“如果你不做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的山寨版本都會(huì)在網(wǎng)上繼續(xù)瓜分你的市場(chǎng)?！卑冫惣瘓F(tuán)（以下簡(jiǎn)稱百麗）電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)胡琛榮這樣形容。

盡管一些傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)配適度上做了一些取舍，但不可否認(rèn)的是，大多數(shù)企業(yè)都選擇紛紛加入這個(gè)必不可少的線上戰(zhàn)場(chǎng)。但是作為一片全新的疆土，電 子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)中扮演一個(gè)什么樣的角色，將決定企業(yè)的未來(lái)?！皯?zhàn)略定位是首

要的問(wèn)題，它決定著企業(yè)的發(fā)展速度和思路。”李寧公司（以下簡(jiǎn)稱李寧）電子商 務(wù)部總監(jiān)林礪這樣告訴記者。選擇什么樣的起點(diǎn)，顯然決定了這家傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)的未來(lái)方向。最簡(jiǎn)單的理解就是，電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)，究竟是一種手段還是一個(gè) 生意？

在《商業(yè)價(jià)值》記者拜訪的那么多家傳統(tǒng)企業(yè)中，雖然企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的定位都保留想象空間，但我們明顯地看到，不同企業(yè)對(duì)于電子商務(wù)在企業(yè)中的定位已 成分野：目前，上品折扣和聯(lián)想集團(tuán)屬于拓展渠道，百麗和李寧這樣的公司偏重投資布局。事實(shí)上，由企業(yè)出資設(shè)立獨(dú)立的電子商務(wù)公司，或者成立專屬電子商務(wù)事 業(yè)部（或渠道部）來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，將決定著電子商務(wù)的不同形態(tài)。

首先是渠道擴(kuò)張策略。易觀國(guó)際高級(jí)分析師曹飛表示，渠道擴(kuò)張策略其實(shí)就是傳統(tǒng)零售商通過(guò)增加網(wǎng)上零售的渠道來(lái)擴(kuò)大覆蓋客戶的范圍，以達(dá)到增收的目 的?！拔覀兪前儇浌驹谧鼍W(wǎng)絡(luò)，而不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在賣產(chǎn)品?！鄙掀氛劭郏ㄒ韵潞?jiǎn)稱上品）的CIO吳曉昕這樣對(duì)記者說(shuō)。對(duì)于上品而言，旗下推出的“上品 折扣網(wǎng)”就是做渠道的典型代表，“我看到一些百貨企業(yè)都在把電子商務(wù)視為一種投資，那等于把自己的業(yè)務(wù)剝離了?！痹趨菚躁康幕ヂ?lián)網(wǎng)思維里，他認(rèn)為投資的行 為實(shí)際上是一種對(duì)自身業(yè)務(wù)的割裂。

分析師曹飛認(rèn)為，上品的策略很適合它的發(fā)展。因?yàn)樯掀氛劭鬯闶侵械纫?guī)模的區(qū)域型百貨零售商，目前只在北京地區(qū)有7家連鎖店，有線上渠道之后可以非常 有效地服務(wù)于非北京地區(qū)之外的消費(fèi)者，彌補(bǔ)其門店覆蓋范圍有限的短板。這種策略可以直接推動(dòng)零售企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)可以直接從銷售結(jié)果或者 訂單、客戶規(guī)模考量業(yè)績(jī)。據(jù)記者了解，上品折扣網(wǎng)已經(jīng)達(dá)到實(shí)體店10%的業(yè)績(jī)。

第二是投資布局策略。曹飛解釋說(shuō)，投資布局策略是指?jìng)鹘y(tǒng)零售商將網(wǎng)上零售市場(chǎng)視為新興的潛力市場(chǎng)，其網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)可視為在電子商務(wù)市場(chǎng)的投資行為，利用自身資本、品牌、采購(gòu)渠道等優(yōu)勢(shì)資源扶植一家B2C企業(yè)。

此種模式的網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)一般由獨(dú)立公司或子公司運(yùn)營(yíng)，與零售商主營(yíng)渠道在產(chǎn)品、價(jià)格等方面都有一定區(qū)隔。它更適合較為大型的連鎖零售商，特別是比較 有實(shí)力的零售企業(yè)，蘇寧、百麗等企業(yè)都是代表。而同樣作為獨(dú)立公司的概念，李寧的模式稍有不同，“我們的主體目前依舊服務(wù)于公司”，林礪告訴記者，李寧公 司的電子商務(wù)戰(zhàn)略也是不斷變化的，從原來(lái)的“電子渠道”逐漸變?yōu)楝F(xiàn)在的“電子商務(wù)”，并且在未來(lái)會(huì)著重“主動(dòng)脈”B2C商城的發(fā)力。

不過(guò)投資布局的策略顯然是走大局觀，很難在短期內(nèi)取得收益，應(yīng)著力于中遠(yuǎn)期的投資收益，分析師認(rèn)為其階段考核結(jié)果重在銷量用戶量的增長(zhǎng)以及相應(yīng)網(wǎng)購(gòu) 市場(chǎng)的份額。

進(jìn)場(chǎng)的方式

定下大方向，下一步要如何進(jìn)場(chǎng)？這似乎是很多傳統(tǒng)企業(yè)初期最常規(guī)的困惑。我們看到，對(duì)于很多剛剛起步的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，起初，淘寶的生意就是他們的一 切。但隨著時(shí)間的推移，越來(lái)越多的電子商務(wù)渠道衍生出來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)上也開(kāi)始流行電子商務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化配置：淘寶等平臺(tái)+獨(dú)立B2C+分銷平臺(tái)。

重中之重，就是要選擇好平臺(tái)。盡管很多企業(yè)都把獨(dú)立B2C商城作為觸網(wǎng)的“第一落點(diǎn)”，但從現(xiàn)狀來(lái)看，能夠?yàn)槠髽I(yè)在短期盈利的，并不是B2C，而是平臺(tái)。借助成熟的平臺(tái)，傳統(tǒng)企業(yè)迅速增加了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的資源優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)彌補(bǔ)自己的“互聯(lián)網(wǎng)缺口”，而在這個(gè)過(guò)程中，傳統(tǒng)企業(yè) 可以培養(yǎng)自己的網(wǎng)上零售團(tuán)隊(duì)、定制營(yíng)銷思路和未來(lái)的電子商務(wù)策略——這無(wú)疑是快速入門的法寶。

平臺(tái)首選是淘寶。以聯(lián)想為例，2008年與淘寶網(wǎng)合作，率先建立淘寶商城聯(lián)想旗艦店，借助淘寶商城的巨大流量，實(shí)現(xiàn)了短期內(nèi)線上銷售的飛速增長(zhǎng)，一 個(gè)月突破千萬(wàn)元人民幣的營(yíng)業(yè)額。不難看出，通過(guò)占據(jù)80%網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的淘寶，傳統(tǒng)企業(yè)可以快速摸清電子商務(wù)的感覺(jué)和方法，其實(shí)很多像麥包包這樣獨(dú)立B2C的 崛起，也都是走了淘寶的捷徑。

但是平臺(tái)不僅有淘寶?，F(xiàn)在的市場(chǎng)中，一方面，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)占據(jù)類似拍拍網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城等綜合類的平臺(tái)；另一方面，他們還會(huì)大力借助垂直領(lǐng)域的 B2C市場(chǎng)。李寧在淘寶之外，和樂(lè)淘、好樂(lè)買等垂直商城都有合作，通過(guò)直銷的方式，獲取更多的客戶與銷量，最終為網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)進(jìn)行了多方位布局。

占據(jù)了平臺(tái)之后，就是建立獨(dú)立的B2C商城。通過(guò)平臺(tái)的零售經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)逐漸形成自己的產(chǎn)品線、用戶群和供應(yīng)鏈體系，“互聯(lián)網(wǎng)的腦袋”初步形 成。但是傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)絕不能是“多賣點(diǎn)貨”，對(duì)于一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)，要有戰(zhàn)略的眼光和高度。

目前，李寧、百麗、蘇寧等大型傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)都擁有自己的獨(dú)立商城。林礪告訴記者，B2C商城可以直接對(duì)接到終端，是一個(gè)向自己的用戶傳遞品牌 DNA和品牌主張的重要戰(zhàn)場(chǎng)?！斑@一塊是必須要有的，也只有這樣，傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)上零售才能更加立體”，林礪說(shuō)。自建B2C是把線下和線上對(duì)接起來(lái)的關(guān)鍵，企業(yè)可以直接掌控。與此同時(shí)，依靠自身強(qiáng)大的品牌拉力，傳統(tǒng)企業(yè)可以從戰(zhàn)略的高度去部署自己的電子商務(wù)之路。

最后的策略，就是建立以分銷為首的全網(wǎng)營(yíng)銷。無(wú)論是淘寶商城還是自己的商城，都屬于直銷體系。從一定程度來(lái)說(shuō)，直銷體系都是由公司統(tǒng)一化運(yùn)作，可以 加強(qiáng)傳統(tǒng)企業(yè)從前端營(yíng)銷策略到后端供應(yīng)鏈的整合能力。但是網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道如毛細(xì)血管般繁復(fù)，在線下以分銷見(jiàn)長(zhǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)必須把自己的特長(zhǎng)覆蓋到互聯(lián)網(wǎng)上 去。

“分銷制勝”的模式正在大行其道。李寧將淘寶上賣得好的草根大賣家“招

安”，通過(guò)授權(quán)，把他們納入自己可控的銷售體系；百麗在線下以自營(yíng)模式聞名于 江湖，但在網(wǎng)絡(luò)渠道上，卻打通了近200個(gè)的獨(dú)立零售商，大力發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)分銷渠道；創(chuàng)維、格蘭仕、九陽(yáng)??傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)上分銷渠道，甚至讓一批第三方服務(wù) 商找到了自己的生存之路。

事實(shí)上，分銷只是一小部分。在2010年的電子商務(wù)圈子里，正在流行全網(wǎng)營(yíng)銷的概念。百麗通過(guò)打通呼叫中心和售后中心與自己的B2C商城對(duì)接；聯(lián)想 和多家銀行的網(wǎng)上商城有良好合作，同時(shí)涉足電視購(gòu)物??通過(guò)全網(wǎng)的復(fù)合營(yíng)銷體系，協(xié)同品牌強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力、品牌優(yōu)勢(shì)，把各種優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合和跑馬圈 地，甚至形成全新的商業(yè)模式，儼然是大勢(shì)所趨的事情。

線上線下的整合電子商務(wù)的龐大生態(tài)系統(tǒng)，隨著“傳統(tǒng)肌肉”的加入，正在形成從“制造業(yè)”到“零售業(yè)”的商業(yè)新秩序——銷售前移。這些習(xí)慣了面對(duì)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)企業(yè)必 須去思考如何面對(duì)終端消費(fèi)者，并把線下的優(yōu)勢(shì)與線上進(jìn)行良好的互動(dòng)和整合。傳統(tǒng)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，就是先天的品牌影響力?，F(xiàn)在無(wú)數(shù)的網(wǎng)商都想把自己的貨品打造成“品牌”，可見(jiàn)消費(fèi)終端對(duì)“品牌”的認(rèn)知度和需求。而傳統(tǒng)企業(yè)一 定要利用好品牌本身的巨大拉力，在線上做全新的突破——比如品牌重組。

素有“鞋王”之稱的百麗，線下的商業(yè)模式就是多品牌經(jīng)營(yíng)：百麗、天美意、思加圖、森達(dá)??不同的品牌定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)。胡琛榮表示，這是非常重 要的方式，“于是，我們把線下品牌組的概念嫁接到網(wǎng)上?！爆F(xiàn)在百麗的商城淘秀網(wǎng)上，正在形成以in net為主的品牌組——僅通過(guò)名字就能發(fā)現(xiàn)，in net指專在網(wǎng)上渠道銷售。而且，品牌組的控制非常靈活，既可以走線下最暢銷的設(shè)計(jì)風(fēng)格，也可以與線下的風(fēng)格做區(qū)隔，從而減少線上線下的沖突。

這也就意味著，并不是網(wǎng)上賣的東西就一定要走低價(jià)策略，而是要與線下做區(qū)隔，找到不同的優(yōu)勢(shì)。與線下一致的產(chǎn)品要統(tǒng)一控制在自己的價(jià)格體系內(nèi)，新品 全價(jià)賣，過(guò)季打折；而網(wǎng)絡(luò)專供款，可以充分利用品牌自身的帶動(dòng)力，用另一套定價(jià)策略與線下做合理差異化。

資源的整合，還來(lái)自于各個(gè)細(xì)枝末節(jié)?！昂芏嗳速I鞋，沒(méi)親自試過(guò)是不會(huì)付款的?！焙s深知鞋類電子商務(wù)的規(guī)則。在此之前，百麗的電子商務(wù)全部是網(wǎng)上 支付的方式，但是對(duì)于顧客“先付錢再拿貨”的種種不放心，他決定同時(shí)支持貨到付款，這種在線下最常見(jiàn)不過(guò)的方式，在網(wǎng)上卻得到了意想不到的效果。聯(lián)想的電子商務(wù)也深諳此道。目前，聯(lián)想的電子商務(wù)結(jié)合了線下龐大的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，成功與線下商戶對(duì)接，設(shè)置了網(wǎng)購(gòu)的自提店，北京、上海、廣州地區(qū)甚 至不用支付定金，即可在線下方便的地點(diǎn)自取，而且聯(lián)想渠道業(yè)務(wù)部會(huì)給予商家相應(yīng)的返利。

事實(shí)上，很多來(lái)自傳統(tǒng)企業(yè)的管理者都能感受到，盡管很多“線下的老零售”還沒(méi)有形成“互聯(lián)網(wǎng)的思維”，但是傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)對(duì)電子商務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必不 可少。直銷的重要數(shù)據(jù)、品牌的打造、產(chǎn)品的生命周期、銷售的周期??利用好這些來(lái)自線下真刀真槍的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上零售才算真正的如虎添翼。

IT和供應(yīng)鏈

基于上述的步驟，傳統(tǒng)企業(yè)的體內(nèi)已經(jīng)生長(zhǎng)出了互聯(lián)網(wǎng)DNA，更關(guān)鍵的是，這個(gè)生意還需要更加強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和供應(yīng)鏈貫穿始末。

這不僅僅是“商務(wù)”的“電子化”這么直白。一來(lái)是在傳統(tǒng)企業(yè)多品牌、多渠道、多種促銷手段的模式下，如何打通各個(gè)環(huán)節(jié)，使電子商務(wù)體系能正常的運(yùn) 轉(zhuǎn)；二來(lái)是電子商務(wù)對(duì)企業(yè)提出了更高的供應(yīng)鏈要求，它不僅包含物流，還包括網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、供應(yīng)等各個(gè)細(xì)節(jié)的快速響應(yīng)。

吳曉昕告訴記者，目前上品折扣網(wǎng)的IT系統(tǒng)是企業(yè)重金打造的，“因?yàn)槭袌?chǎng)上沒(méi)有適合我們的，所以最終下了大決心改造系統(tǒng)?！憋@然，自建IT系統(tǒng)對(duì)于 一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要強(qiáng)大的資金和人力支持。由于百貨行業(yè)聯(lián)營(yíng)制的特殊性，在此之前上品折扣只對(duì)品牌商進(jìn)行 “流水倒扣”，但是不掌握任何店內(nèi)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)和信息。電子商務(wù)改變了這種模式，上品折扣建立了自己獨(dú)特的IT系統(tǒng)和管理方法——單品管理系統(tǒng)。通過(guò)打通各 個(gè)品牌商的數(shù)據(jù)庫(kù)，與網(wǎng)上數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接，進(jìn)行線上線下同時(shí)賣貨，并通過(guò)手持終端PDA進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，使原本只在北京生根發(fā)芽的上品折扣業(yè)務(wù)，迅速擴(kuò)張到了 全國(guó)。

IT出身的吳曉昕顯然有足夠的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)做這件事，但是在更多傳統(tǒng)企業(yè)看來(lái)，外包服務(wù)似乎來(lái)得更具性價(jià)比——讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事。這些年電子 商務(wù)的崛起迅速帶動(dòng)周圍生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展，各種第三方服務(wù)公司都來(lái)“向淘金者賣水”：無(wú)論是整體化解決方案，還是IT系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、物流等各種細(xì)分端口，都 找得到更專業(yè)的人提供服務(wù)。

胡琛榮透露，百麗從ShopEX定制的IT系統(tǒng)即將上線，這是百麗電子商務(wù)在系統(tǒng)上的第二次升級(jí)。據(jù)說(shuō)這套可以實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)、多渠道發(fā)貨、多促銷 手段、分銷體系監(jiān)管的系統(tǒng)，是為百麗全網(wǎng)營(yíng)銷策略量身定制的。

解決了IT系統(tǒng)，更高的能力還在于供應(yīng)鏈的升級(jí)。比如打通IT平臺(tái)和CRM（客戶關(guān)系管理）平臺(tái)，結(jié)合自己的后臺(tái)數(shù)據(jù)，對(duì)線上會(huì)員做優(yōu)化管理，并對(duì) 消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分和精準(zhǔn)的營(yíng)銷??據(jù)記者了解，很多電子商務(wù)表現(xiàn)優(yōu)秀的傳統(tǒng)企業(yè)正在向第二階段過(guò)渡。

毋庸置疑，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)在未來(lái)大有可為。但是從做不做，到怎么做再到誰(shuí)來(lái)做，并沒(méi)有一個(gè)完美和標(biāo)準(zhǔn)的范本。傳統(tǒng)企業(yè)最好的策略，就是用自己最 擅長(zhǎng)的方式——那些品牌力量、產(chǎn)品、渠道，與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資源整合。唯有結(jié)合這些的優(yōu)勢(shì)和行業(yè)特性，傳統(tǒng)企業(yè)才有可能真正“玩轉(zhuǎn)”電子商務(wù)。