第一篇：掌握經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣店要點(diǎn)分析

1、地段選擇

地段是服裝大賣場(chǎng)存活的決定因素，天然客流量決定了大賣場(chǎng)的贏利狀況。搶占有利商圈地段是賣場(chǎng)投資方必選要素，只要占據(jù)一流商圈，讓貨品齊全周轉(zhuǎn)速度加快就肯定可以讓賣場(chǎng)生意興隆。曾經(jīng)有一位賣場(chǎng)的投資方表示，大賣場(chǎng)不需要營(yíng)銷，只要地段好就行。但好地段的物業(yè)是有限的，處于次級(jí)商圈的賣場(chǎng)該如何操作呢？

遇到很多這樣的情況，有一個(gè)投資方選擇了一處屬于次級(jí)商圈的位置開設(shè)了一家時(shí)尚服裝和珠寶首飾的賣場(chǎng)，在籌備期時(shí)投資方高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的賣場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理來操盤，但開業(yè)后情況卻令人大跌眼鏡，商場(chǎng)處于次級(jí)商圈，每天進(jìn)店的客流量可以用個(gè)位數(shù)來衡量。你認(rèn)為是地段的問題，還是店鋪經(jīng)理的能力問題？

“只要給我好位置，我就能保證讓商場(chǎng)火爆。”這是我與很多職業(yè)經(jīng)理人交流時(shí)聽到的話，但當(dāng)我問他們這個(gè)商場(chǎng)為什么做的不理想時(shí)，給我的反饋是地段太差，這樣的賣場(chǎng)做不好很正常。也就是說，現(xiàn)在的賣場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人很多時(shí)候充當(dāng)?shù)氖清\上添花的工作，而雪中送炭的活他們做不了。

一般情況下，賣場(chǎng)經(jīng)理人所操盤的商場(chǎng)開業(yè)后如果客流很大的話，他們的工作就會(huì)做得順風(fēng)順?biāo)?，一旦客流不大或因?yàn)榈乩砦恢貌患旬a(chǎn)生不了人氣，就立刻一籌莫展，找不到做下去的方向與信心，因?yàn)榇藭r(shí)的經(jīng)營(yíng)基本上與采購(gòu)、管理體系沒有太大的關(guān)系，商業(yè)模式才是能夠存活發(fā)展的主要因素，而賣場(chǎng)經(jīng)理往往只對(duì)經(jīng)營(yíng)管理在行，卻對(duì)涉及戰(zhàn)略的商業(yè)模式一竅不通，這也是很多請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人操盤的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況依然不佳的原因，經(jīng)營(yíng)能力全面、營(yíng)銷能力不足，是部份賣場(chǎng)經(jīng)理人的真實(shí)寫照。

2、思維模式

處在次級(jí)商圈的賣場(chǎng)應(yīng)該提升贏利的思維模式。首先是要淡化商品，通過模式提升價(jià)值。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的現(xiàn)狀下，單純的進(jìn)行商品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已是比較低級(jí)的套路，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該淡化商品轉(zhuǎn)而通過商業(yè)模式操作來賺取利潤(rùn)；通過附加的商業(yè)模式來贏取別人看不到的利源來源。

例如，有個(gè)大學(xué)附近的商場(chǎng)，專做時(shí)尚休閑服飾，處于二等次級(jí)商圈，主要客戶群是在校大學(xué)生，銷售的很多二、三線品牌在當(dāng)?shù)氐钠渌虉?chǎng)都有銷售。因?yàn)榇渭?jí)商圈的因素，在購(gòu)買力聚合上處于不利位置，因此轉(zhuǎn)換商業(yè)模式是唯一的出路。

這個(gè)商場(chǎng)的商業(yè)模式是這樣的，所有的商品均按進(jìn)貨價(jià)出售，同時(shí)大量辦理會(huì)員卡，將商場(chǎng)做成會(huì)員制模式，低價(jià)的影響力快速在顧客群里產(chǎn)生轟動(dòng)，每天的銷售額異常龐大，有效會(huì)員數(shù)量激增。

同時(shí)，商場(chǎng)制作了一本時(shí)尚校園DM半月刊雜志，每周印刷精美雜志，向上萬的會(huì)員郵寄派送，雜志里120多頁(yè)的廣告位得到了移動(dòng)公司、服裝公司、娛樂場(chǎng)所等學(xué)生消費(fèi)群龐大的廣告商的青睞，每月凈利潤(rùn)40多萬元。然后，再通過時(shí)尚活動(dòng)的主辦、組織等形式向各廠家收取活動(dòng)費(fèi)來獲取額外的利潤(rùn)。這個(gè)商場(chǎng)的模式完全突破了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況，為顧客提供最便宜的品牌服裝，吸引大量的顧客涌入，再通過衍生業(yè)務(wù)來賺取主要利潤(rùn)就是這個(gè)商業(yè)模

式的核心。

另外，還需要提到的是，一定要建立以銷售力為主方向的營(yíng)銷部門。次級(jí)位置賣場(chǎng)的企劃部應(yīng)以銷售提升為方向，組建有銷售經(jīng)驗(yàn)的策劃人員搭配而成，避免企劃部落入只會(huì)營(yíng)不會(huì)銷的境地。

3、案例分析

我的第一家店16平方，地處市商業(yè)中心，當(dāng)初雜七雜八加起來投資近20W，當(dāng)時(shí)還想如果不成功就當(dāng)去年沒賺錢吧，要不怎么雞生蛋，蛋生雞呢，光想不做的人怎么能成功呢？

選在1.1開業(yè)，由于我做的是組合店，以某個(gè)品牌為主導(dǎo)，所以那個(gè)品牌派來的開業(yè)導(dǎo)購(gòu)只在我這呆了一天，我是新手，硬著頭皮上，還有我請(qǐng)的兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)也是從末接觸過內(nèi)衣銷售，第一天我們銷售2300，我希望這是一個(gè)好的開端，這么小的一個(gè)店，一沒做廣告，又沒做促銷，能達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)我也較滿意。

接下來的這段時(shí)間，生意有好有壞，經(jīng)過不斷的調(diào)整和豐富產(chǎn)品，現(xiàn)在保持月均5.5W，四個(gè)月過去了，在這幾個(gè)月的時(shí)間里，也有同行扮做客人來探底，結(jié)果在不到二百米的一個(gè)內(nèi)衣店重新裝修成我店的風(fēng)格，也通過竄貨賣與我一樣的產(chǎn)品，并對(duì)外聲稱他只打8折，而我只打9折，生意是淡了十來天，我也曾困惑也曾猶豫，到底該怎么操作？是打價(jià)格戰(zhàn)嗎？還是怎么樣？

4、總體結(jié)論：

1.中國(guó)的內(nèi)衣品牌多的是，選擇有誠(chéng)信高效的代理，選擇有明確定位與風(fēng)格的品牌。做生意靠跟風(fēng)靠模仿是不行的，我們必須在各個(gè)方面都顯示出與眾不同。

2.善待你的導(dǎo)購(gòu)，給合適的政策激勵(lì)他們。讓他們安心的做事。我現(xiàn)在基本每天不用去店里，而只是在辦公室敲一下鍵盤就知道店里的營(yíng)業(yè)額。

3.如果有同行來參觀，沒關(guān)系，大方點(diǎn)，請(qǐng)進(jìn)吧，這樣我也能去你店里大大方方的看了，但是有些東西不是每個(gè)人都擅長(zhǎng)的，我能考慮到的，你不一定會(huì)想到。這樣才能勝人一籌。

4.我的隔壁是古今，我怕什么，我賣的產(chǎn)品比你價(jià)格更實(shí)惠，質(zhì)量比你好，款式比你漂亮。要擔(dān)心的是你，而不是我，現(xiàn)在不是80年代，中國(guó)江浙一帶的內(nèi)衣被你掌控。長(zhǎng)江后浪推前浪，誰又能知道幾年以后，誰有發(fā)展，誰更來勢(shì)兇猛呢？

文章來源于康璐妮品牌內(nèi)衣官方網(wǎng):http://

第二篇：內(nèi)衣店老板的經(jīng)營(yíng)心得

內(nèi)衣店老板的經(jīng)營(yíng)心得

內(nèi)衣行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),隨著人們生活水平的提高,對(duì)內(nèi)衣的要求會(huì)越來越高,促進(jìn)了內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)的商機(jī)。

我7年前的一個(gè)偶然機(jī)會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣產(chǎn)生了興趣,通過一段時(shí)間的深入調(diào)研,看了許多關(guān)于內(nèi)衣知識(shí)方面的書,又在網(wǎng)上搜索信息,了解進(jìn)貨渠道,尤其是與省級(jí)批發(fā)商的溝通,發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣行業(yè)很有前景,它競(jìng)爭(zhēng)小、潛力大、庫(kù)存壓貨壓力小、貨品市場(chǎng)變化慢,便決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。經(jīng)過7年打拼,沒想到小小內(nèi)衣也能做成大事業(yè),我由當(dāng)初的一家小店發(fā)展到現(xiàn)在的四家連鎖店,所經(jīng)歷的過程在三、四級(jí)市場(chǎng)具有一定代表性?，F(xiàn)簡(jiǎn)述經(jīng)營(yíng)心得,與同仁共勉。

一、明確定位

無論做什么事,定位都很重要。你開內(nèi)衣店,是準(zhǔn)備小打小鬧還是做到最大最好?是開成精品店還是開成綜合店?這些在開店之初就要有一個(gè)明確的定位,然后下一步才能進(jìn)行具體的操作。我當(dāng)初就是以開最大最好的綜合店為目標(biāo)的,認(rèn)定要做就做最強(qiáng)。所以,當(dāng)時(shí)就開了本地市場(chǎng)中最大的內(nèi)衣門店,黃金地段,雙門頭,一流裝修。

二、選好貨品

對(duì)消費(fèi)者來說,再好的店,沒有好的商品也是不能吸引人的,只有貨好才有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槭蔷C合店,所以我確定貨品要充足,有保暖衣、短褲、襪子、家居睡衣、文胸……各種內(nèi)衣品種應(yīng)有盡有。

三、搞好促銷

促銷對(duì)提升商店的知名度、銷售額有明顯效果,所以不定期地搞一點(diǎn)促銷活動(dòng)是經(jīng)營(yíng)中的必要手段。但應(yīng)注意價(jià)格要明朗化,也就是平常店里商品價(jià)格要相對(duì)平穩(wěn),明碼實(shí)價(jià),這樣打折時(shí)才有吸引力。舉辦促銷活動(dòng)時(shí)一定要準(zhǔn)備一些特價(jià)商品,這些特價(jià)商品到供應(yīng)商那里可以拿到。這些商品既有競(jìng)爭(zhēng)力,又可以吸引消費(fèi)者。

四、廣告推廣

作為一家店,很多經(jīng)營(yíng)商在生意不錯(cuò)時(shí),也就心滿意足了,不再想如何把自己的店做出名氣,更不用說花錢做廣告,這是沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的。要想長(zhǎng)期立于不敗之地,打出店的名氣很重要。在我店所在的地區(qū),只要說到內(nèi)衣店,人們首先想到的地方往往就是我的內(nèi)衣店。適當(dāng)?shù)膹V告是很有必要的,在店慶日、節(jié)假日、換季時(shí),不管是地方電視臺(tái)、廣告車、戶外廣告牌、宣傳單,還是彩虹門(有條件的可以自己買一個(gè))等都可以用來造聲勢(shì)。

五、擴(kuò)展會(huì)員

客戶資源的建設(shè)不可忽視,我們店的會(huì)員已達(dá)五六千,這些會(huì)員都是相對(duì)穩(wěn)定、長(zhǎng)期的顧客,這可是一筆不小的財(cái)富。對(duì)會(huì)員在享受積分的同時(shí),一定要有實(shí)惠,比如送禮品、打折、返現(xiàn)金等。我店的會(huì)員享有積分打折、每年圣誕節(jié)按10%回饋禮品等優(yōu)惠待遇,效果不錯(cuò)。

六、網(wǎng)點(diǎn)拓展

生意發(fā)展到一定程度,我進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)拓展:6個(gè)月后我在批發(fā)市場(chǎng)開了配貨中心,主要是以經(jīng)營(yíng)中高檔內(nèi)衣為主,因?yàn)榫τ邢?批發(fā)沒能做好,但零售業(yè)績(jī)不錯(cuò);1年后在當(dāng)?shù)刈詈玫纳虉?chǎng)開了店,但只能賣文胸與品牌內(nèi)衣,商場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一收銀,明碼實(shí)價(jià),文胸經(jīng)營(yíng)平穩(wěn),而品牌內(nèi)衣經(jīng)常受控(因與商場(chǎng)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)之故);第4年又開了一家120平方米的內(nèi)衣店,經(jīng)過精心準(zhǔn)備,開業(yè)當(dāng)天創(chuàng)當(dāng)?shù)禺?dāng)條街所有店開業(yè)火暴程度之最,單日營(yíng)業(yè)額達(dá)6萬多元;第5年,增開男裝專賣店,為三門頭;第6年新開一家兩門頭100平方米的內(nèi)衣店。

至此,我的內(nèi)衣連鎖網(wǎng)點(diǎn)在本地算是基本完成。但是,作為小地方,不是每一個(gè)地方都適宜多店經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槭袌?chǎng)有大小,購(gòu)物區(qū)分散程度不同。對(duì)于市場(chǎng)集中型的,我覺得開一家大的內(nèi)衣超市更合適。

七、經(jīng)營(yíng)管理

一家店的管理沒有太大的問題,而多店經(jīng)營(yíng)其管理就變得很重要。多店管理要有計(jì)劃、有規(guī)章、有統(tǒng)一、有特色,做到分而不散,散而不亂,在獨(dú)立中統(tǒng)一,在統(tǒng)一中各具特色,利用多店向不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格發(fā)展。如精品店、專賣店、家居睡衣店、保暖內(nèi)衣店、文胸店、特賣場(chǎng)等。

八、風(fēng)險(xiǎn)控制

有投資必定有風(fēng)險(xiǎn)。如果說一家店經(jīng)營(yíng)得當(dāng),又有好口子,一般就沒有大的風(fēng)險(xiǎn)。但多家店經(jīng)營(yíng)就難說了,所以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很重要。一是期望值不要太高,有利潤(rùn)就行。二是要審慎,不能掉以輕心。三是不能無限制擴(kuò)張,要度身定量。四是要多花時(shí)間,多花精力。個(gè)人認(rèn)為,多店連鎖,其風(fēng)險(xiǎn)要高,影響大,靈活性強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)力大,當(dāng)然收入也高,所以最重要的就是要管理好,控制風(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí),內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)的專家、能者多,現(xiàn)身說法者舉不勝舉,但是關(guān)注三、四級(jí)市場(chǎng)終端經(jīng)銷商的卻是鳳毛麟角。多年來,廠家更多的是關(guān)心一、二級(jí)市場(chǎng)以及專賣店,往往忽視三、四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作――這一直面消費(fèi)者的終端。而近幾年隨著內(nèi)衣生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,三、四級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上了一個(gè)高度,似乎誰占領(lǐng)了這一市場(chǎng),誰就是真的英雄。所以三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)還需要不斷探討,畢竟這一市場(chǎng)的成熟規(guī)范仍需假以時(shí)日。(江西 張小建)

第三篇：移動(dòng)通信公司經(jīng)營(yíng)分析要點(diǎn)[范文模版]

撰寫經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告需要把握的要點(diǎn)

目前中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析工作已經(jīng)邁出了很大的一步，但這一步還不夠扎實(shí)。究其原因，是對(duì)經(jīng)營(yíng)分析工作的理解還需要加深。經(jīng)營(yíng)分析工作本身是整個(gè)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的基礎(chǔ)，其他指標(biāo)、數(shù)據(jù)、模型、工具、方法都是為他服務(wù)的。

開展經(jīng)營(yíng)分析工作需要從幾個(gè)層面考慮，1、經(jīng)營(yíng)分析工作范圍和內(nèi)容；

2、建立經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)體系；

3、經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告體系建立；

4、數(shù)據(jù)模型建立；

5、數(shù)據(jù)源體系建立。

1、經(jīng)營(yíng)分析工作范圍和內(nèi)容。

目前經(jīng)營(yíng)分析工作分為收入、客戶和運(yùn)營(yíng)三類比較粗，無法洞察經(jīng)營(yíng)分析內(nèi)部。如由于運(yùn)營(yíng)中沒有涉及合作伙伴，所以數(shù)據(jù)源中缺少合作伙伴的數(shù)據(jù)收集，還比如子公司的指導(dǎo)，缺少子公司的分析；另外需要兼顧全面分析和專題分析。

2、經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)體系是經(jīng)營(yíng)分析的基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷評(píng)估的依據(jù)。指標(biāo)體系包括哪些，也有很多維度這要取決于1的內(nèi)容。需要充分考慮目前的移動(dòng)收入、客戶和運(yùn)營(yíng)三大類的細(xì)化問題。可能要兼顧以下信息，（1）行業(yè)信息，各運(yùn)營(yíng)商/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)行為（價(jià)格，營(yíng)銷行為，信息，投入水平等等）

（2）公司內(nèi)部，描述公司的發(fā)展趨勢(shì)，以歷史信息為基準(zhǔn)，通過基本的測(cè)量緯度（如：渠道，套餐價(jià)格等）來衡量公司預(yù)算執(zhí)行以及發(fā)展趨勢(shì)。

（3）市場(chǎng)具體的營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估。

（4）從消費(fèi)者層面來分析，如統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、顧客特征描述和客戶細(xì)分等。

3、數(shù)據(jù)庫(kù)模型的建立，要根據(jù)具體的分析專題一一解決。

4、數(shù)據(jù)源體系，根據(jù)經(jīng)營(yíng)分析和數(shù)據(jù)庫(kù)模型，確定數(shù)據(jù)源。

5、經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告體系是經(jīng)營(yíng)分析的輸出物，我列示了一些供參考。

（1）營(yíng)銷政策評(píng)估

（2）新產(chǎn)品使用效果

（3）銷售渠道效果分析

（4）合作伙伴的分析

（5）綜合業(yè)務(wù)的分析

（6）分公司分析

（7）營(yíng)銷措施的效果分析

（8）公司整體經(jīng)營(yíng)情況的分析

（9）用戶的統(tǒng)計(jì)特性對(duì)營(yíng)銷效果作用的分析

第四篇：客戶經(jīng)營(yíng)情況分析報(bào)告 要點(diǎn)

《客戶經(jīng)營(yíng)情況分析報(bào)告》主要內(nèi)容有：經(jīng)營(yíng)銷售情況分析、編制銷售趨勢(shì)圖、客戶級(jí)別維護(hù)預(yù)警信息、銷售波動(dòng)原因分析、銷售指導(dǎo)和商品陳列、卷煙購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存的建議意見、重要通知和信息的發(fā)布。

通過提供報(bào)告，使A1戶更好地了解信息，把握經(jīng)營(yíng)方向，發(fā)揮核心客戶的帶動(dòng)作用。使A2、A3客戶及時(shí)覺察問題，糾偏防誤。從而促進(jìn)A類客戶銷售卷煙的積極性。

從事卷煙客戶經(jīng)理工作已經(jīng)快2年，個(gè)中的酸、甜、苦、辣應(yīng)有盡有，但歸于一句話：那就是獲益非淺。直接面對(duì)的是廣大的經(jīng)營(yíng)客戶，工作的質(zhì)量，服務(wù)的水平或高或低、或好或差，代表的是煙草企業(yè)的形象。從過來的情況中，我感受深刻的是客戶經(jīng)理要有對(duì)工作的執(zhí)著干勁，有對(duì)煙草事業(yè)的奉獻(xiàn)精神，有視經(jīng)營(yíng)客戶為“上帝”的敬奉心境，不管工作多苦多累，也不管受到冷熱對(duì)待，都要勇敢承受，堅(jiān)韌應(yīng)對(duì)。只要是以心相待了，多一份笑意，多一份真誠(chéng)，那么，就能成為一名合格的客戶經(jīng)理，就能贏得經(jīng)營(yíng)戶們的尊重，就能圓滿地完成下達(dá)的目標(biāo)管理任務(wù)。因此，做好客戶經(jīng)理服務(wù)工作，一切取決于客戶經(jīng)理的敬崗愛業(yè)意識(shí)，自覺做到以下六個(gè)方面：

一是多詢問。詢問經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)情況、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和各種品牌卷煙的走勢(shì)、價(jià)格變動(dòng)情況，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平，做到心中有數(shù)，既在詢問中拉近與經(jīng)營(yíng)戶的距離，增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)戶對(duì)客戶經(jīng)理的認(rèn)知度、信任度，又熟悉了卷煙市場(chǎng)的變動(dòng)情況，為經(jīng)營(yíng)戶的有效經(jīng)營(yíng)提供幫助。

二是常查看?？瓷啼伒牡耆莸昝?、是否亮證經(jīng)營(yíng)，卷煙品牌組合與擺放布置是否規(guī)范、合理，證照擺放是否醒目整潔，使卷煙擺放在明顯的位置，容易讓消費(fèi)者接受，達(dá)到便銷促銷的目的。

三是真聽取。用一份嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，認(rèn)真聽取客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的需求、市場(chǎng)走勢(shì)等方面的意見建議，然后根據(jù)客戶不同的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)營(yíng)能力等實(shí)際情況，有針對(duì)性的提供滿意服務(wù)，最大限度的滿足經(jīng)營(yíng)客戶與市場(chǎng)需求。

四是細(xì)分析。通過合理的市場(chǎng)定位對(duì)貨源進(jìn)行細(xì)分，使每一個(gè)零售戶了解自己一個(gè)月的銷售任務(wù)和在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中的作用，幫助客戶核算本月目標(biāo)任務(wù)進(jìn)度、品牌經(jīng)營(yíng)的擴(kuò)充、經(jīng)營(yíng)毛利和利潤(rùn)的情況，要讓客戶明白品牌擴(kuò)充對(duì)經(jīng)營(yíng)工作開展的重要性，從根本上增進(jìn)了企業(yè)和經(jīng)營(yíng)戶的互信了解。

五是巧幫忙。針對(duì)客戶提出的問題，做好耐心細(xì)致的解釋工作。幫助商戶搞好鋪面卷煙品牌的設(shè)計(jì)擺放、分析地理資源指導(dǎo)零售戶的合理經(jīng)營(yíng)，幫助客戶理財(cái)，在相關(guān)規(guī)定下盡量滿足商戶的貨源和服務(wù)需求，使客戶獲得大的收益。與客戶真心交流，想客戶之所想，急客戶之所急，替客戶排憂解難。

六是勤筆記。俗話說的好“好記性不如爛筆頭”，走訪市場(chǎng)，把了解的信息、發(fā)現(xiàn)的問題、經(jīng)營(yíng)戶的意見建議等詳細(xì)記錄在案，進(jìn)行分析整理歸納，分清重要

和次要的內(nèi)容，做出科學(xué)合理的定義，然后向領(lǐng)導(dǎo)和部門負(fù)責(zé)人及時(shí)反饋，以便問題得到及時(shí)解決，為下一步的市場(chǎng)營(yíng)銷管理提供依據(jù)。

客戶經(jīng)理作為煙草公司與零售客戶連接的“橋梁”，在客戶關(guān)系管理和營(yíng)銷服務(wù)方面發(fā)揮著越來越重要的作用。分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶是客戶經(jīng)理兩項(xiàng)最主要的崗位職責(zé)，對(duì)此，各煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的能力與水平?？蛻艚?jīng)理履職現(xiàn)狀

分析市場(chǎng)主要是指客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解客戶需求，掌握產(chǎn)品的銷售情況，感受市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)；服務(wù)客戶主要是指客戶經(jīng)理通過關(guān)注零售客戶，向零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為企業(yè)制定和實(shí)施更有效的營(yíng)銷策略和服務(wù)策略。在“訂單供貨”的營(yíng)銷模式下，通過客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的分析，能夠準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，進(jìn)而為零售客戶提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，傳遞品牌價(jià)值，對(duì)零售客戶進(jìn)行貨源供應(yīng)和提供快捷、有效的服務(wù),不斷提高零售客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。因此，從某種意義上講，客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的能力，實(shí)質(zhì)上反映出了商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

當(dāng)前，少數(shù)客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的能力和水平相對(duì)不高，其主要體現(xiàn)在以下幾方面。一是雖然每天出去拜訪，但只是簡(jiǎn)單完成任務(wù)，服務(wù)流于形式，對(duì)拜訪的意義、作用不做深入思考，缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷內(nèi)涵和工作積極性，宣傳拜訪工作做得不到位，沒有幫助客戶解決實(shí)際問題。

二是自身還不能完全適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的需要，與零售客戶的協(xié)調(diào)溝通能力、對(duì)設(shè)備的運(yùn)用能力不夠，對(duì)市場(chǎng)研究分析、指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)等市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷技能匱乏。

三是個(gè)別客戶經(jīng)理對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)情況沒有進(jìn)行深層次的調(diào)查研究，對(duì)預(yù)測(cè)過程中收集和發(fā)布的信息不加以利用，只是簡(jiǎn)單根據(jù)一些歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，憑經(jīng)驗(yàn)判斷情況如何，工作方式、態(tài)度還需要不斷糾正。

如果客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的能力和水平無法適應(yīng)新形勢(shì)的要求，勢(shì)必會(huì)影響到商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)研究分析的準(zhǔn)確性和對(duì)零售客戶的服務(wù)水平，并進(jìn)一步影響到貨源供應(yīng)、貨源組織、庫(kù)存控制，以及客戶的滿意度、品牌培育和對(duì)提高卷煙零售終端的控制力等。因此，企業(yè)亟須提高客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的能力與水平。提高客戶經(jīng)理能力與水平應(yīng)采取的措施

提高客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的能力與水平，關(guān)鍵在于提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和加大對(duì)其工作的監(jiān)督管理力度。

加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的思想教育，努力提高其思想素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的思想教育是提高其綜合素質(zhì)的重要舉措之一。通過加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的職業(yè)道德教育和紀(jì)律教育，引導(dǎo)客戶經(jīng)理牢固樹立起全局觀念和大局觀念，認(rèn)真遵循職業(yè)道德操守和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，端正個(gè)人工作作風(fēng)，提高開展工作的自覺性與主動(dòng)性。企業(yè)應(yīng)幫助其在工作中做到認(rèn)真細(xì)致地收集、分析市場(chǎng)信息，向客戶提供優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)，在零售客戶面前樹立起良好的形象。

加強(qiáng)客戶經(jīng)理自身能力的建設(shè)，提高客戶經(jīng)理履行崗位職責(zé)水平。隨著煙草行業(yè)的改革與發(fā)展和市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變化，對(duì)客戶經(jīng)理所掌握工作技能的要求也在不斷提高。通過培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的分析能力，對(duì)營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)的掌握能力，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)、品牌培育的引導(dǎo)能力，對(duì)客戶服務(wù)的創(chuàng)新能力和對(duì)客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)能力，使客戶經(jīng)理能夠不斷適應(yīng)發(fā)展的要求，更好地履行自身的工作職責(zé)。

建立起科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制是有效提高客戶經(jīng)理工作積極性的重要手段。通過考核，正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，并將考核成績(jī)作為工作評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)之一，納入工作績(jī)效和年終工作考核，從而激發(fā)、調(diào)動(dòng)、促進(jìn)客戶經(jīng)理的工作熱情和創(chuàng)造力，促進(jìn)客戶經(jīng)理更好地發(fā)揮潛能，有力地促進(jìn)工作水平的全面提升。

加強(qiáng)監(jiān)督管理力度，切實(shí)提高分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的能力與水平。大力加強(qiáng)監(jiān)督管理力度，完善相關(guān)工作記錄，可以有力地促進(jìn)客戶經(jīng)理提高工作能力與水平。在此過程中，要著重抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。

第一，加大客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶拜訪環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度。客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶的拜訪是其分析市場(chǎng)和服務(wù)客戶的基礎(chǔ)。只有與零售客戶進(jìn)行溝通，觀察零售客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，才可以有效地收集信息、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，向零售客戶提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。要對(duì)此進(jìn)行監(jiān)管，一是在品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)走訪的過程中，通過與零售客戶交談，了解客戶經(jīng)理走訪的情況；二是督察考評(píng)機(jī)構(gòu)的人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪，了解客戶經(jīng)理的走訪情況；三是通過電話直接向零售客戶了解客戶經(jīng)理的走訪情況。通過對(duì)客戶經(jīng)理走訪工作進(jìn)行監(jiān)督，能夠有效地提高客戶經(jīng)理的工作責(zé)任心，促使其嚴(yán)格按照拜訪計(jì)劃走訪零售客戶，認(rèn)真地開展市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)工作。

第二，加大客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)工作環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度。要加大客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)工作環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，可以根據(jù)客戶經(jīng)理所得的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)與客戶的歷史銷售情況、店面形象進(jìn)行比較，或者是與品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等對(duì)市場(chǎng)分析、需求預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，以及通過“三率一度”等指標(biāo)和日常的工作臺(tái)賬判斷客戶經(jīng)理開展的需求預(yù)測(cè)工作是否認(rèn)真、需求預(yù)測(cè)結(jié)果是否合理。通過加大客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)的監(jiān)管力度，使客戶經(jīng)理扎扎實(shí)實(shí)地開展市場(chǎng)分析、研究工作，努力提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。

第三，加大客戶經(jīng)理貨源分配環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度。要加大客戶經(jīng)理貨源分配環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度，首先要制定合理的貨源分配辦法，同時(shí)在對(duì)零售客戶供貨的過程中，還需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的維護(hù)。通過對(duì)客戶經(jīng)理貨源分配工作的檢查，了解客戶經(jīng)理是否認(rèn)真遵守公司的貨源分配原則，是否與零售客戶的實(shí)際需求相適應(yīng)。

最后，加大對(duì)零售客戶意見反饋的處理力度。通過舉行零售客戶座談會(huì)、開設(shè)零售客戶投訴熱線等方式，增加與零售客戶的溝通渠道，并在督察考評(píng)工作中認(rèn)真傾聽零售客戶的意見和建議，以及開展零售客戶滿意度調(diào)查、客戶經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查、社會(huì)庫(kù)存調(diào)查、卷煙市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查和典型消費(fèi)者調(diào)查等市場(chǎng)調(diào)研工作，了解零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理、煙草公司工作開展的滿意情況及不足之處，加大對(duì)零售客戶意見反饋的處理力度，從而不斷促進(jìn)工作水平的提升，加深與零售客戶的客我關(guān)系。

煙悅網(wǎng)

第五篇：化妝品經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

如何開好一家化妝品店？

如何開好一家化妝品店？不僅是店老板自己不斷思考和摸索的話題，也吸引了很多廠家的高度關(guān)注和重視。作為渠道演變的新興群體，化妝品店在運(yùn)營(yíng)方面基本都存在著先天不足，特別是經(jīng)營(yíng)思路，最容易誤入歧途！筆者在對(duì)全國(guó)各地化妝品門店多年的實(shí)地考察和深入研究基礎(chǔ)上，結(jié)合香港、日本等化妝品店零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)歸納出國(guó)內(nèi)化妝品店在經(jīng)營(yíng)思路方面，普通存在的“5大誤區(qū)”。

誤區(qū)1：產(chǎn)品

可以說，產(chǎn)品是化妝品店的“靈魂”，也是化妝品店實(shí)現(xiàn)與顧客聯(lián)系、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最重要組成部分。筆者經(jīng)常這樣比喻：化妝品店選址不好是“先天不良”，產(chǎn)品思路錯(cuò)誤則是“后天不足”！可見，產(chǎn)品對(duì)于化妝品店的重要性。

目前，國(guó)內(nèi)的廣大化妝品店，在產(chǎn)品方面存在的“常見誤區(qū)”，主要是沒有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”有概念，也就是沒有一個(gè)成功的選擇產(chǎn)品搭配的標(biāo)準(zhǔn)模式，再說具體一點(diǎn)，就是沒有正確處理好“名牌、終端產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品”三者之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系和正確比例，因此容易呈現(xiàn)以下幾個(gè)方面的錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)行為：

首先，盲目追求“高利潤(rùn)、低折扣”的產(chǎn)品。

這是在國(guó)內(nèi)的化妝品店是個(gè)主流現(xiàn)象，普遍以“高利潤(rùn)、低折扣”作為選擇產(chǎn)品上柜的標(biāo)準(zhǔn)。至于這個(gè)產(chǎn)品的品牌知名度怎么樣，品質(zhì)怎么樣，都不是他們考慮的問題，糊里糊涂的就將產(chǎn)品擺上了貨架，為以后的可持續(xù)性發(fā)展埋下了“隱患”。比如哪個(gè)廠家給的折扣低、給的支持大，貨架上就陳列他的產(chǎn)品、賣他的產(chǎn)品。

我們知道，一些名牌產(chǎn)品的拿貨折扣往往都是比較高的，即使二三線的國(guó)內(nèi)品牌，進(jìn)貨折扣也相對(duì)要高一些。實(shí)際上一些超低折扣的牌子，大部分都是一些經(jīng)營(yíng)素質(zhì)參差不齊的廠家，雖然給的利潤(rùn)空間大，但是在品質(zhì)以及服務(wù)方面卻都沒有很好的保障。

然而，很多化妝品店老板并不考慮這些，為了賺快錢有些老板還特地跑去找那些進(jìn)貨1折的超低價(jià)格產(chǎn)品，結(jié)果這樣的產(chǎn)品推薦給自己的顧客之后，因?yàn)槠焚|(zhì)等系列問題的頻繁爆發(fā)，直接讓新、老顧客不斷流失。

其次，門店的黃金陳列位置，都陳列“高利潤(rùn)、低折扣”的雜牌產(chǎn)品。

主要特征是，這些門店不僅選擇了大量“高利潤(rùn)、低折扣”的雜牌產(chǎn)品，而且把它們陳列在最好的位置。能夠贏得主流消費(fèi)君依賴的名牌產(chǎn)品一般都很少，有的話也陳列在不好的位置，有些店甚至干脆就沒有名牌。結(jié)果顧客進(jìn)店，仿佛進(jìn)了一家“雜牌店”，久而久之，雖然短期賺了點(diǎn)快錢，生意卻越做越小，顧客也是越來越少！現(xiàn)在有很多這樣的店老板，結(jié)果是怎么輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，自己都還不明白!

第三，直接激勵(lì)店員拼命賣“賺錢多”的雜牌產(chǎn)品。

主要特征是，店老板對(duì)于店員的銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)，向這些“高利潤(rùn)、低折扣”的雜牌產(chǎn)品一邊倒！結(jié)果是店老板的考核政策直接導(dǎo)致了店員“喜歡賣雜牌，拼命賣雜牌，也只會(huì)賣雜牌”。

結(jié)果是雜牌賣得越多，這家店死得越快！

綜合以上問題，首先是化妝品店老板要有個(gè)正確的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)思路，具體應(yīng)該在以下3個(gè)方面展開調(diào)整，糾偏返正：

1、樹立“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的觀念，選擇能夠贏得主流消費(fèi)群的名牌進(jìn)店，堅(jiān)持“名品名店”路線，并嚴(yán)格挑選終端品牌，對(duì)于低折扣、沒有品質(zhì)保障的終端產(chǎn)品，堅(jiān)決不讓進(jìn)店。

2、黃金位置以陳列名牌為主。

3、注重店員激勵(lì)政策的合理平衡。也就是不能只向有利潤(rùn)的終端產(chǎn)品一邊倒，而應(yīng)該兼顧低毛利的名牌產(chǎn)品的銷售，并作為店員考核的完整指標(biāo)，只有名牌產(chǎn)品和終端產(chǎn)品保持一個(gè)合理的比例，才能保證門店在贏得當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)群信賴的基礎(chǔ)上，逐步建立門店的消費(fèi)忠誠(chéng)，贏得持續(xù)發(fā)展的“戰(zhàn)略空間”。

誤區(qū)2：管理

目前國(guó)內(nèi)的化妝品店，10家就有9家是管理不善的。

什么原因呢？因?yàn)榛瘖y品店大部分都是從“夫妻店”發(fā)展起來的，所以當(dāng)很多人生意逐漸做大，特別是開了分店之后，手下的員工也多了，很多店老板往往就輸在了管理上。

管理實(shí)際上涉及到很多方面，比如人員管理，貨品管理，會(huì)員管理，以及門店考核指標(biāo)的管理等等。筆者就幾個(gè)在全國(guó)化妝品店比較有共性的管理問題談一下。

（1）“還價(jià)銷售”的危害。

現(xiàn)在，還有很多門店的銷售是可以還價(jià)的銷售，這對(duì)門店的發(fā)展有很大的弊端。表面上看，“還價(jià)”是給了消費(fèi)者一種滿足感，能夠讓他們感覺到實(shí)惠，在和同行競(jìng)爭(zhēng)中也顯得手段靈活一點(diǎn)，其實(shí)這方面帶來的負(fù)面影響是比較大的。

首先，消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格成本是不了解的，由于消費(fèi)者都有嫌貴的還價(jià)心理，“有了低價(jià)，低價(jià)之后還有更低價(jià)”！比如25元的產(chǎn)品，消費(fèi)者這次還到20元，下次就還到18元，下下次就還到16元。在這個(gè)漫長(zhǎng)的還價(jià)的反復(fù)拉鋸中，只要你有一次不同意，你就把消費(fèi)者給得罪了！因此，與其長(zhǎng)時(shí)間馬拉松工的討價(jià)還價(jià)，不如一次性把價(jià)格定在一個(gè)合理的位置，然后明碼標(biāo)價(jià)，堅(jiān)決不還價(jià)銷售，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是很重要的。

其次，只要是還價(jià)經(jīng)營(yíng)的門店通常是只能開一家店，很難開第二家店。即使是開了第二家，第二家的生意也遠(yuǎn)不如第一家，而且開的時(shí)間一般也不會(huì)太長(zhǎng)，就會(huì)關(guān)掉。因?yàn)槔项櫩途椭?/p>

認(rèn)老板和老板娘還價(jià)的，認(rèn)為只有跟老板談才容易成功以及買到最低價(jià)，哪怕你店內(nèi)5個(gè)或8個(gè)營(yíng)業(yè)員說出這個(gè)價(jià)格，消費(fèi)者仍然不買帳。

舉個(gè)例子，有個(gè)店老板的門店就是“還價(jià)銷售”的。她在開單店的時(shí)候，這種危害還不明顯，等開了一家分店之后，她在哪里坐店，哪家門店的生意就好，結(jié)果是顧了總店，卻看不了分店。有段時(shí)間她自己身體欠佳休息了將近一個(gè)月，結(jié)果兩家門店的生意都一落千丈，之后她才深刻認(rèn)識(shí)到還價(jià)銷售的危害性，嚴(yán)重制約了自己門店的健康發(fā)展。

（2）管理沒有“流程”。

化妝品店還是在“夫妻店”的階段，凡事由老板和老板娘自己處理因此不需要特別的管理。

當(dāng)生意做大，開了分店之后，手下的員工也多了，此時(shí)就很有必要建立初級(jí)的管理流程。

實(shí)際上，目前很多化妝品店在管理方面的問題，主要就是沒有流程，沒有初級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)管理制度。沒有流程的最大問題，就是員工在每天的工作中不知道怎樣做是對(duì)的，怎樣做是錯(cuò)的，無所適從。長(zhǎng)此以往，員工就感到在這里工作沒有成就感，所以流失充滿不特別高。

那么，化妝品店應(yīng)該如何去建立自己初級(jí)的管理流程和標(biāo)準(zhǔn)制度呢？是請(qǐng)管理專家操刀？還是請(qǐng)名師點(diǎn)撥？其實(shí)，這個(gè)階段店老板只有自己才能完成這個(gè)初級(jí)而又重要的工作。這個(gè)所謂的初級(jí)管理流程和制度，不是流于書面化的規(guī)范或者盲目追求完善就好，而是夠用、合適，能夠解決目前存在的管理問題。

先自己靜下心來慢慢地想第一步該做什么，第二步該做什么，第三步、第四步、第五步等等，再寫出來。如收銀流程、陳列商品的流程、營(yíng)業(yè)開門關(guān)門流程等，逐漸把這些最基礎(chǔ)、也是最有必要的管理工作變成流程、變成制度。有了流程，員工的工作就有了方向，效率就會(huì)提高，顧客也感覺到你的門店管理和服務(wù)都很到位。

（3）有管理流程和制度，但執(zhí)行不到位。

不執(zhí)行、或者執(zhí)行不到位的主要原因有兩點(diǎn)：第一，沒有管理考核和有效監(jiān)督，所以管理制度和流程“形同虛設(shè)”；另外，員工沒有經(jīng)過必要的培訓(xùn)，缺乏執(zhí)行力。

（4）“不注意細(xì)節(jié)”

做零售是很繁瑣的，說得通俗一點(diǎn)，做零售就是做細(xì)節(jié)。

任何一家零售店的生意要做得好，一定不能忽視經(jīng)營(yíng)管理中的一些細(xì)節(jié)，當(dāng)然也不可能追求十全十美，主要是自己盡可能地去做。

首先，員工和老板的形象問題。如頭發(fā)有沒有盤、有沒有化淡妝，有沒有工服，有沒有員工號(hào)牌，包括老板自己也要注意，不能隨便；

其次，主要是門店的形象細(xì)節(jié)。如產(chǎn)品陳列是否豐滿，重點(diǎn)品牌夠不夠突出，做促銷有沒有

POP，地板、柜臺(tái)、貨品、天花板等衛(wèi)生有沒有做好，物料道具是否擺放整齊、美觀、協(xié)調(diào)等等，都是我們要注意的細(xì)節(jié)。

面對(duì)管理中容易出現(xiàn)的誤區(qū)，我們必須：

1、堅(jiān)決實(shí)行“定價(jià)銷售”，杜絕“還價(jià)銷售”；

2、根據(jù)門店的實(shí)際需要，建立起初級(jí)的、簡(jiǎn)單的、合適的管理流程和制度。注意夠用就好，切忌過于完善和不實(shí)用；

3、進(jìn)行必要的考核和有效監(jiān)督，定期和不定期對(duì)門店進(jìn)行考核，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；

4、注意門店形象，從細(xì)節(jié)做起，給顧客營(yíng)造一個(gè)愉悅的購(gòu)物環(huán)境。

誤區(qū)3：培訓(xùn)

化妝品店在培訓(xùn)方面，主要有兩大問題：

一是沒有培訓(xùn)。

很多門店招收的新員工，沒有經(jīng)過基本的培訓(xùn)，就開始在門店工作了。這樣，新員工只有跟著老員工學(xué)，剛來的時(shí)候不知自己要做什么，老員工也不知道教什么，慢慢等他學(xué)得差不多了，也到了他要離開的時(shí)候了。所以對(duì)新員工必要要先進(jìn)行訓(xùn)練才能上崗。

二是把培訓(xùn)想得太復(fù)雜。

筆者看到很多門店都在想，能不能派一個(gè)管理專家過來幫我們培訓(xùn)，廠家能不能派培訓(xùn)師、局域網(wǎng)顧問過來幫忙培訓(xùn)？其實(shí)也不是說這些培訓(xùn)沒有用，而是成本太高，也不是很現(xiàn)實(shí)。那么，培訓(xùn)要怎么做呢？要隨時(shí)隨地、隨事隨人做，最好的培訓(xùn)老師是店老板，如果想發(fā)展你的門店，你就得學(xué)會(huì)培養(yǎng)一幫骨干，培訓(xùn)幾個(gè)得力的助手。

如果你在平時(shí)的工作中，培養(yǎng)出了身邊幾個(gè)得力的助手，那么這些骨干會(huì)去影響和培訓(xùn)他們自己的下屬。這種言同身教的方式對(duì)于化妝品店是最有效果的。因此店老板要不斷把自己變成培訓(xùn)師，我們要做產(chǎn)品知識(shí)、工作流程、崗位技能、衛(wèi)生管理、商品陳列、怎樣把產(chǎn)品做到先進(jìn)先出，怎樣做銷售提升，化妝知識(shí)服務(wù)技能等，要做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，就地解決問題，在店內(nèi)最好的培訓(xùn)就是隨崗輔導(dǎo)。

誤區(qū)4：促銷

促銷方面的誤區(qū)也主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。

一方面是沒有促銷或者促銷太少；另一方面是把促銷看得太復(fù)雜，依賴廠家做促銷，做大型促銷，似乎認(rèn)為不是大促就沒有效果。

在平時(shí)銷售過程中，沒有促銷或者促銷較少，消費(fèi)者沒有體會(huì)到一種實(shí)惠或尊重。任何一個(gè)消費(fèi)者都想得到尊重和實(shí)惠，如果我們做一種“細(xì)水長(zhǎng)流”式的會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)或會(huì)員服務(wù)，消費(fèi)者就會(huì)感被尊重，還能不斷地讓他們有“驚喜感”。

但如果依賴廠家來做促銷，讓廠家搭上拱門、舞臺(tái)唱歌跳舞這種“大促”，就有點(diǎn)過了，也違背了化妝品店促銷的本意。同時(shí)，這樣的大促作用也不大，我們還是要在日常工作中去做一些跟消費(fèi)者緊密相連的促銷工作，比如會(huì)員、特價(jià)、換購(gòu)、買多少錢搭贈(zèng)、甚至幸運(yùn)顧客活動(dòng)等，所有這些店內(nèi)的促銷活動(dòng)雖然不大，但卻可以滲透到消費(fèi)者心中，獲得她們實(shí)實(shí)在在的認(rèn)可。

所以促銷不能少做，也不能經(jīng)常大做，筆者的建議是：

1、放棄對(duì)“大促”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，要以“細(xì)水長(zhǎng)流”式的店內(nèi)促銷活動(dòng)為主，發(fā)展會(huì)員積分優(yōu)惠等；

2、促銷活動(dòng)要365天不停地做，增加顧客的回頭率，增加重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。

誤區(qū)5：形象建設(shè)

化妝品店形象方面的誤區(qū)，主要體現(xiàn)在“不注重形象”，或“太注意形象”兩個(gè)方面。

不注重形象：比如夏天，烈日炎炎，氣溫38、39度，都不開空調(diào)，沒有音樂，員工沒有制服、POP用毛筆隨便一揮就寫好了，柜臺(tái)的燈光也不開。還有的前店后院式的化妝品店更夸張，孩子在前店的大廳內(nèi)做作業(yè)！這些都是不注重形象。

太過注重形象：主要體現(xiàn)在做專柜方面?，F(xiàn)在，廠商都在搶零售商的地盤，一般的化妝品門店大多只有80到100平方米，還有很多是50平方米、30平方米的店面面積。此時(shí)，做一個(gè)廠商的形象專柜，就會(huì)占去我們門店一個(gè)很大的面積。比如資生堂專柜，4S專柜4.4米，泊美專柜1.5米，總計(jì)就5.9米，加上走道大致用去18平方米，如果是一個(gè)60平方米的店就去掉了1/3。當(dāng)然，也不是說不要做專柜，而是不要過于去追求了，中國(guó)有句老話“貨買堆山”，化妝品店的貨架還是以簡(jiǎn)潔、產(chǎn)品陳列飽滿、品種豐富、開放式選購(gòu)為主，切忌過于在專柜上做太多文章。