第一篇：銷售優(yōu)劣勢(shì)分析

銷售優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu) 勢(shì)s劣勢(shì)w1、基本優(yōu)勢(shì)—實(shí)現(xiàn)地?zé)崛∨?/p>

1、效果要受到節(jié)能保溫墻體、住宅

2、附加優(yōu)勢(shì)—遠(yuǎn)紅外線健康保健功能門(mén)窗質(zhì)量、入住率、房屋朝向等

3、規(guī)模優(yōu)勢(shì)—擁有規(guī)模和產(chǎn)量諸多因素的影響和制約

2、升溫速度慢

4、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)—在前期的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中

已經(jīng)建立了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)

機(jī)會(huì)o威脅t1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的繼續(xù)發(fā)展為本項(xiàng)目提供了

1、傳統(tǒng)水暖的政府性投資使得電采廣闊的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)暖難以迅速進(jìn)入市場(chǎng)

2、煤炭?jī)r(jià)格上漲，傳統(tǒng)水暖的成本不斷攀升

3、國(guó)家強(qiáng)制執(zhí)行節(jié)能環(huán)保墻體的政策方向

4、生活水平的不斷提高，消費(fèi)者更加追求

2、全國(guó)用電緊張的局面徹底得到解

高質(zhì)量的健康生活決還需要一定時(shí)間

3、傳統(tǒng)取暖觀念還比較根深蒂固，難以在短時(shí)間內(nèi)輕易改變

對(duì)策

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

機(jī)會(huì)

1、利用社會(huì)公眾對(duì)取暖費(fèi)大幅增

1、利用國(guó)家強(qiáng)制推行節(jié)能保溫墻體的政策，長(zhǎng)的不安心理，以傳統(tǒng)水暖占用空間地?zé)岬耐茝V和供暖效果保證保障不好，用戶認(rèn)同地?zé)?/p>

2、以健康、環(huán)保為訴求市場(chǎng)沒(méi)有完全打開(kāi)，產(chǎn)品沒(méi)達(dá)到供求

3、以市場(chǎng)占有率為首要營(yíng)銷目標(biāo)

銷售業(yè)務(wù)的控制實(shí)施

基本工作：

1、說(shuō)明與說(shuō)服

說(shuō)明與說(shuō)服的要點(diǎn)：

1）企劃意圖；（市場(chǎng)需求在哪里？）

2）企劃目標(biāo)；（市場(chǎng)定位在哪里？）

3）實(shí)行內(nèi)容；（實(shí)施方案）

4）實(shí)行中的重點(diǎn)；（目標(biāo)市場(chǎng)）

5）考核標(biāo)準(zhǔn)與責(zé)任；（目標(biāo)任務(wù)）

2、組織落實(shí)

責(zé)任人(營(yíng)銷管理人)

分工（區(qū)域銷售）

協(xié)作原則（團(tuán)隊(duì)）

實(shí)施進(jìn)程計(jì)劃（分析和實(shí)施）

3、中間考核

如果有中間考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，就會(huì)制止，不至于出現(xiàn)太大損失。

4、反饋調(diào)整

路線錯(cuò)誤調(diào)整

理解錯(cuò)誤溝通

執(zhí)行錯(cuò)誤教育

用人錯(cuò)誤撤換

目的：

（1)使之更貼近實(shí)際。

(2)優(yōu)化預(yù)期效果。

營(yíng)銷戰(zhàn)略三要素

目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位

營(yíng)銷組合

第二篇：銷售人員分析優(yōu)劣勢(shì)

常我們銷售人員對(duì)電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū)：

1、認(rèn)為在電話里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。

2、不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買家面對(duì)面溝通，感覺(jué)心理沒(méi)底。

3、認(rèn)為在電話里談判是對(duì)買家不尊敬的表現(xiàn)。

4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。

不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。

電話談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

劣勢(shì)：

一、很難判斷對(duì)方的反應(yīng)

談判中會(huì)涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀色來(lái)判斷或修改對(duì)手及本方的談判策略，從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

電話溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)來(lái)迷惑你，從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。

電話銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷售人會(huì)通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買家的心智，改變雙方的談判力量對(duì)比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。

二、很容易被對(duì)方拒絕

在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。

在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過(guò)否定來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。

當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒(méi)有回旋的余地。

三、精力容易分散

買賣雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。

優(yōu)勢(shì)：

一、直接找到負(fù)責(zé)人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣場(chǎng)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：

① 他們確實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;

② 采購(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清楚，并且與對(duì)方交換意見(jiàn)。交通成本是銷售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。

第三篇：優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)劣勢(shì)分析

4.1公司潛在的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

先購(gòu)自運(yùn)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)節(jié)約成本

主要在公司中的倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制商場(chǎng)采用，“先購(gòu)自運(yùn)”配銷制的實(shí)現(xiàn)與公司倉(cāng)儲(chǔ)合一和會(huì)員的大宗消費(fèi)是密不可分的，互相匹配的。其主要特征，就是商品進(jìn)銷價(jià)位較低，現(xiàn)金結(jié)算保證了勤進(jìn)快出，顧客和供應(yīng)商都要自備運(yùn)輸工具。于是，在公司、供應(yīng)商、零售商或團(tuán)體消費(fèi)者之間，構(gòu)建了提貨都要現(xiàn)金支付的合作關(guān)系，使商品在三者之間能以最少的成本和 最少的資金占用完成流通，從而減少風(fēng)險(xiǎn)。公司擁有自己的市場(chǎng)部門(mén)，使制造商能以較小的成本開(kāi)支接近很多小顧客。接觸面廣，較制造商更易得到買方的信任。實(shí)行現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)的銷售方式，實(shí)行用零售的方式從事現(xiàn)代的批發(fā)業(yè)務(wù)一配銷，這樣既沒(méi)有批發(fā)企業(yè)要承擔(dān)的運(yùn)輸費(fèi)用，也沒(méi)有被下游企業(yè)或最終客戶占用的商品資金，還可獲得負(fù)流動(dòng)資金。配銷模式規(guī)范了目標(biāo)顧客采購(gòu)行為，降低了其采購(gòu)成本，因?yàn)樗苯影焉唐返牟少?gòu)行為分成了訂貨和取貨兩個(gè)過(guò)程，并且不向任何買主提供商品回扣，這就大大節(jié)約了中國(guó)企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)的成本，也規(guī)范了它們的采購(gòu)行為。商品齊全，用全部賣場(chǎng)的商品對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的配銷，它比單純的批發(fā)企業(yè)更具有品種上齊全的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格上綜合低價(jià)的優(yōu)勢(shì)。

4.2公司的外部威脅

1;傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)頑強(qiáng)地抵抗著會(huì)員店對(duì)其客戶的爭(zhēng)奪。國(guó)內(nèi)每個(gè)城市都有一個(gè)集中的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)，許多小生意人、酒店等商業(yè)單位都習(xí)慣從那里批量進(jìn)貨。而且，他們其中的很多人表示，在會(huì)員店并不能一次性配齊他們想要的商品，他們只會(huì)在會(huì)員店中購(gòu)買比批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的某一種或幾種商品。另外，一些經(jīng)常往來(lái)的批發(fā)商可以為他們提供短期融資的掛賬業(yè)務(wù)，而這一點(diǎn)公司會(huì)員店做不到。

2倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)一般需要兩三年才能培育出穩(wěn)定而充足的會(huì)員顧客，倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)贏利也比綜合超市慢。

3一般的大型超市普遍都設(shè)有團(tuán)購(gòu)接洽處，并越來(lái)越重視這部份顧客的銷售，它們以更低折扣向團(tuán)購(gòu)單位銷售商品，并提供會(huì)員店所不具備的配送服務(wù)，開(kāi)具任意內(nèi)容的發(fā)票。而且，超市團(tuán)購(gòu)接洽處的工作人員還展開(kāi)主動(dòng)尋找客戶的銷售，大大分流了會(huì)員店的團(tuán)購(gòu)客戶。

4.3公司優(yōu)勢(shì)

1、選址策略，商場(chǎng)地址選在非鬧市區(qū)，這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對(duì)便宜，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，選址還適應(yīng)了城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，提前占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢(shì)。它商圈的輻射半徑通常為50公里。減少了投資費(fèi)用。

2、麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，倉(cāng)庫(kù)與商場(chǎng)合二為一，它使用的是高貨架，分為銷售區(qū)和庫(kù)存區(qū)兩大部分，這樣可以充分利用空間。商品庫(kù)存與銷售陳列合一減少倉(cāng)庫(kù)管理人力，使它不需要承擔(dān)巨額的商品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。商場(chǎng)本身不做豪華裝修，在商場(chǎng)里顧客可以看到屋頂?shù)匿摿海胀ǖ娜展鉄粽彰?，大型通風(fēng)管道，僅以倉(cāng)庫(kù)式貨架陳列商品，這些都可以降低巨額的投資和龐大維修費(fèi)用。

3、商品銷售數(shù)量起點(diǎn)較高，包裝大，顧客一次購(gòu)買數(shù)量大，這樣有利于勤進(jìn)快銷、薄利多銷。商品流轉(zhuǎn)速度快，加速了資金周轉(zhuǎn)，減少了資金占用，資金使用成本低。

4、與顧客現(xiàn)金交易，無(wú)交易損失風(fēng)險(xiǎn)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

5、實(shí)行自助式服務(wù)，不負(fù)責(zé)送貨，員工少，人員成本低。集中有效的培訓(xùn)計(jì)劃改善員工人效率和效益，擁有精干而受過(guò)高級(jí)培訓(xùn)的銷售隊(duì)伍。從組織結(jié)構(gòu)上看到相對(duì)較少的管理層次，降低管理費(fèi)用。

6、限定客戶降低成本

公司整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作，都是由顧客的需求來(lái)拉動(dòng)的，因而它總是站在客戶的角度去思考，提供更加完善的商品和服務(wù)。比如針對(duì)中小型零售商、酒店、餐飲業(yè)、工廠、企事業(yè)單位、政府和團(tuán)體等，其供應(yīng)鏈管理的特色之一就是對(duì)顧客實(shí)行不收費(fèi)的會(huì)員制管理，并建立了顧客信息管理系統(tǒng)。

公司認(rèn)為，如果公司不限定客戶，讓所有人都來(lái)，運(yùn)營(yíng)成本就要增加，管理難度也將加大。例如，貨架上的商品陳列可以一件一件放，也可以一箱一箱放。但如果在貨架上擺一箱可口可樂(lè)，一件一件地放，要放24次。如果一箱一箱地放，一次就夠了，而且還可從接貨處直接用機(jī)器將貨品擺上貨架。公司針對(duì)的是選擇那些愿意一箱一箱購(gòu)買的客戶，而不是那些希望一件一件零買的客戶。這樣可以減少操作成本，進(jìn)而減少人員成本。

第四篇：茶行優(yōu)劣勢(shì)分析

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新俊茗茶行優(yōu)劣勢(shì)分析

茶葉是我省的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)作物，加上六安瓜片等安徽茶葉品牌的的市場(chǎng)份額不斷上升，茶葉作為高檔禮品銷售必然前景樂(lè)觀。

一、世界茶葉市場(chǎng)是發(fā)展的。

最近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)，在世界范圍內(nèi)茶葉的生產(chǎn)、貿(mào)易和消費(fèi)都有了很大發(fā)展。盡管有咖啡和碳酸飲料的競(jìng)爭(zhēng)，茶葉仍然愈戰(zhàn)愈勇。如今，世界茶葉市場(chǎng)產(chǎn)銷數(shù)量均已達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄水平。

二、茶葉早已成為世界上消費(fèi)人數(shù)最多的飲料，所以人口增加同時(shí)導(dǎo)致茶葉消費(fèi)量增加。在人口最多的中國(guó)，茶葉早已成為生活必需品之一，消費(fèi)量的逐步增加是顯而易見(jiàn)的。

三、茶葉作為一種天然健康飲料的許多優(yōu)點(diǎn)越來(lái)越受人們重視。茶葉在世界飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中日益處于優(yōu)勢(shì)地位。

四、茶葉尤其是綠茶可以防治多種疾病日益為科學(xué)實(shí)驗(yàn)所證實(shí)，大大提高了茶葉的聲譽(yù)進(jìn)而刺激需求。

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五、茶葉作為商品，本身也在不斷發(fā)展。

從單一的干葉到各種加工形態(tài)——袋泡茶、速溶茶、液態(tài)茶飲料以至茶丸，品種日趨多樣化，消費(fèi)日趨方便化。

綜觀中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的全局，從茶資源、茶營(yíng)銷到茶品牌、茶文化等系列現(xiàn)狀來(lái)看。其運(yùn)作與建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外市場(chǎng)，已經(jīng)成為制約我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。

我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀是：面積

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2、地理位置的優(yōu)勢(shì)：

茶行地處于淮南市中心繁華地段，人流量相對(duì)較多。此外，淮南屬于皖北經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，加上茶葉市場(chǎng)較為集中在皖南地區(qū)，這就無(wú)形中降低了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量，無(wú)形中提高受關(guān)注度。

3、茶樓與禮品茶銷售并齊：

優(yōu)勢(shì)在于吸引潛在顧客，在消費(fèi)的同時(shí)品嘗茶品，從而形成潛在消費(fèi)意識(shí)。

4、高檔次的裝修定位：

新俊茗茶行整體鋪內(nèi)裝修格調(diào)較為高端，造就了一種高檔大氣的銷售氛圍。

二、劣勢(shì)：

茶行業(yè)作為一個(gè)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)龐大的產(chǎn)業(yè)，吸引了眾多投資者關(guān)注的眼光。很多投資者看到這樣一朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，錯(cuò)誤的認(rèn)為有投必有回報(bào)，因此在投資的時(shí)候放松了警惕或者大意，以致最后投資失敗，所以我們必須從其他人的成功和失敗吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

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1、新俊茗茶行的現(xiàn)有模式還未形成自有品牌，想在眾多茶行中脫穎而出不是一件容易的事情。

2、與茶鋪結(jié)合的模式雖然能帶到一部分顧客，但是二者未能更好的融合，容易給消費(fèi)者造成主次不明的錯(cuò)覺(jué)。

3、城市的茶葉商業(yè)氛圍還不夠濃厚，這是現(xiàn)在茶葉市場(chǎng)上普遍存在的一種情況，如何提高客戶對(duì)茶葉的認(rèn)識(shí)與喜愛(ài)，也是新俊茗茶行時(shí)時(shí)需要考慮的重要問(wèn)題。

4、地理位置雖然屬于交通要道并處于人流量相對(duì)集中的交叉口處，但門(mén)前轉(zhuǎn)角處車輛停放不是非常便利。給消費(fèi)的顧客造成諸多不便，從而會(huì)流失小部分潛在消費(fèi)群體。

5、鋪外裝修不夠醒目，在周邊整體的裝修鋪面中難以突現(xiàn)出來(lái)，招牌等整體色調(diào)都偏暗，很難一目了然的吸引潛在消費(fèi)的新顧客。

6、作為高檔禮品茶銷售店鋪，沒(méi)有招聘專業(yè)銷售人員拓展銷售渠道，守株待兔式的店面銷售很難將銷量提升更高的水平。

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7、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較多的情況下，基本沒(méi)有在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做大篇幅的宣傳，包括與各種商業(yè)單位的合作性專題活動(dòng)，這對(duì)茶行后期品牌建立形成一定阻力。

三、機(jī)會(huì)：

對(duì)與現(xiàn)今的茶葉市場(chǎng)，新俊茗面臨著各種機(jī)遇：

1.隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平提高，越來(lái)越多的人更加關(guān)注健康和生活品質(zhì)，而目前中國(guó)茶葉人均消費(fèi)量與同為茶葉生產(chǎn)與消費(fèi)大國(guó)的印度相比仍有較大差距，從這方面看，揭示出潛力。

2.中國(guó)涉茶人口多，茶農(nóng)多達(dá)八千萬(wàn)；茶葉在多數(shù)產(chǎn)茶區(qū)都屬于支柱產(chǎn)業(yè)或重要產(chǎn)業(yè)。而國(guó)家最近幾年來(lái)對(duì)政策又非常支持茶葉發(fā)展。

四、威脅：

新俊茗在這日新月異的茶葉市場(chǎng)領(lǐng)域，必不可少的面臨著以下威脅：

1.不斷升級(jí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的公司投入茶葉行業(yè)，使得新俊茗茶莊面臨著強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要我們不斷的提高服務(wù)水平與品牌突顯，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求成長(zhǎng)。

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2、基于整體人員管理與激勵(lì)制度欠缺，現(xiàn)有人員已經(jīng)出現(xiàn)怠工狀態(tài)，缺乏激情，給店鋪已經(jīng)形成一定負(fù)面影響。

綜上所述，新俊茗茶行必須結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全面剖析，并在后期進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，并輔以科學(xué)性形象定位及宣傳推廣，必然會(huì)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多的市場(chǎng)份額！

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二0一二年元月十一日

第五篇：中國(guó)電信優(yōu)劣勢(shì)分析

中國(guó)電信優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、優(yōu)勢(shì)分析：

（1）人才儲(chǔ)備方面：中國(guó)電信從分營(yíng)后的十年歷程中，為積累了一大批富有經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍。這支隊(duì)具備了較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)技術(shù)知識(shí)，而且在思想觀念和管理理念上符合中國(guó)電信在新時(shí)期的發(fā)展方向。通過(guò)近幾年大量招收高校畢業(yè)生，作為技術(shù)儲(chǔ)備力量，使得中國(guó)電信獲得移動(dòng)牌照后，能迅速發(fā)揮其人才儲(chǔ)備的優(yōu)勢(shì)；（2）中國(guó)電信遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的支局機(jī)構(gòu)：雖然許多人將支局機(jī)構(gòu)的龐大認(rèn)為是企業(yè)的一種負(fù)擔(dān)，但從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)看，中國(guó)電信較為完善的基層機(jī)構(gòu)，能覆蓋到市場(chǎng)的各個(gè)角落，而且其機(jī)構(gòu)的人員匹配完整，對(duì)于高層下達(dá)各項(xiàng)營(yíng)銷指令能迅速執(zhí)行；

（3）固網(wǎng)和寬帶網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)：中國(guó)電信作為最早的固話運(yùn)營(yíng)商，其經(jīng)過(guò)多年的摸爬滾打，早已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)布進(jìn)街頭巷尾。而通過(guò)固網(wǎng)和寬帶網(wǎng)建立起來(lái)的傳輸網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該成為其目前最為值得炫耀的資本，也是其賴以競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)。

（4）廣泛的公共關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)：中國(guó)最早使用通信產(chǎn)品的應(yīng)該是大量的政府企事業(yè)單位人員，而早期作為一家壟斷的企業(yè)—中國(guó)電信，作為當(dāng)時(shí)的老大自然是各家追捧的香餑餑，而正是利用這樣一種關(guān)系，讓中國(guó)電信迅速建立起廣泛的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)電信在建立起這種關(guān)系后，不斷通過(guò)各種優(yōu)惠政策長(zhǎng)期維系著這樣一種關(guān)系。而到寬帶網(wǎng)建立之時(shí)，其產(chǎn)品的解決方案也正是各家所急需的，因此使得公共關(guān)系得到了進(jìn)一步鞏固。

（5）中國(guó)電信的集團(tuán)產(chǎn)品解決方案：中國(guó)電信在近幾年受到個(gè)人移動(dòng)市場(chǎng)的擠壓，因此其將大量的精力投入到集團(tuán)產(chǎn)品的解決方案中去。包括其主打的“商務(wù)領(lǐng)航”涵蓋了大量的商務(wù)應(yīng)用產(chǎn)品，獲得集團(tuán)用戶的信賴。如全球眼、企業(yè)總機(jī)、互聯(lián)星空寬帶、網(wǎng)絡(luò)及it外包等等業(yè)務(wù)，都是有極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

2、劣勢(shì)分析：

（1）資金流的短缺：近幾年由于中國(guó)電信的固話業(yè)務(wù)不斷萎縮，而其他的利潤(rùn)產(chǎn)品還未完全展現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)而未帶來(lái)大量的現(xiàn)金流。再加上此次收購(gòu)聯(lián)通C網(wǎng)的巨額支出，因此中國(guó)電信應(yīng)該在未來(lái)的近幾年，困擾其發(fā)展最大的一塊應(yīng)該是現(xiàn)金流。說(shuō)得通俗點(diǎn)就是缺錢(qián)，沒(méi)錢(qián)自然在網(wǎng)絡(luò)、廣告、營(yíng)銷、定制終端等等方面的投入顯得縮手縮腳，無(wú)法充分發(fā)揮成本的優(yōu)勢(shì)，用勒緊褲腰帶、掰著手指過(guò)日子來(lái)形容中國(guó)電信一點(diǎn)也不過(guò)分。

（2）缺乏個(gè)人移動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：雖然中國(guó)電信經(jīng)過(guò)了小靈通的磨煉，掌握了一些基本的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但與中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通這兩大巨頭而言，其在個(gè)人移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是“濕濕水”。而此次從聯(lián)通手上接手的CDMA，更是聯(lián)通手上的“燙山芋”，試想中國(guó)電信要么把聯(lián)通以往失敗的經(jīng)驗(yàn)作為教材，避免再走老路，要么連學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，直接就搞砸了；移動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是中國(guó)電信急需補(bǔ)上的一課。

（3）銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的薄弱：中國(guó)電信長(zhǎng)期以來(lái)受業(yè)務(wù)制約的原因，其主要渠道分為以下三種：一個(gè)是自有營(yíng)業(yè)廳，數(shù)量少，服務(wù)范圍全面，服務(wù)質(zhì)量高，但銷售能力弱；第二是直銷渠道，依靠電信的客戶經(jīng)理或者全員直銷發(fā)展客戶，在小靈通的時(shí)代，發(fā)揮了重要作用；第三就是代理渠道，由于小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)低于手機(jī)用戶的發(fā)展，因此該種渠道往往都是其他運(yùn)營(yíng)商的主經(jīng)銷商，而銷售中國(guó)電信產(chǎn)品只是作為一種附帶，因此其忠誠(chéng)度自然也不怎么樣。中國(guó)聯(lián)通優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、優(yōu)勢(shì)分析：

（1）價(jià)格戰(zhàn)的挑起者，政策靈活適合游擊戰(zhàn)：中國(guó)聯(lián)通從它誕生之日起，似乎就注定要作為一個(gè)“野孩子”，必須自力更生，在其它運(yùn)營(yíng)商的夾縫中生存。這也鑄就的中國(guó)聯(lián)通歷來(lái)都是價(jià)格戰(zhàn)的挑起者，其政策的靈活性簡(jiǎn)直讓人瞠目，甚至一個(gè)城鎮(zhèn)區(qū)域的主管，可以自行根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況調(diào)整價(jià)格，雖然無(wú)法知道是否經(jīng)過(guò)其上級(jí)主管的批準(zhǔn)，但作為一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的區(qū)域主管能自行調(diào)整銷售價(jià)格，可見(jiàn)其政策的靈活性。相信，在價(jià)格戰(zhàn)中已嘗到甜頭中國(guó)聯(lián)通，在面對(duì)新的一輪競(jìng)爭(zhēng)仍然會(huì)一如繼往的甩出其慣用的“游擊戰(zhàn)”來(lái)迫使其它兩家運(yùn)營(yíng)商不得不跟隨。（2）資金的暫時(shí)充裕：中國(guó)聯(lián)通花了這么多年的時(shí)間，終于把CDMA這個(gè)女兒給嫁出去了，最重要的是賺回不少的“禮金”。CDMA的出手，著實(shí)讓中國(guó)聯(lián)通攢足了不少的銀子，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)聯(lián)通“兩網(wǎng)互搏”的情況以及CDMA無(wú)底洞式的投入，讓中國(guó)聯(lián)通傷透腦筋，更為嚴(yán)重的是以“G”養(yǎng)“C”的做法，讓中國(guó)聯(lián)通的口袋總無(wú)法鼓起來(lái)。而這次足足1100億的資金，給中國(guó)新聯(lián)通未來(lái)幾年的發(fā)展確實(shí)帶來(lái)了充足的彈源，同時(shí)它再也不必為手中2個(gè)網(wǎng)絡(luò)的選擇而猶豫來(lái)猶豫去，此次的重組無(wú)疑替聯(lián)通做了一個(gè)好的選擇。而其手中的資源集中于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，“價(jià)格戰(zhàn)+營(yíng)銷成本戰(zhàn)”的打法似乎也會(huì)讓其它兩家運(yùn)營(yíng)商感到一絲的寒意！而與中國(guó)網(wǎng)通的合并，也讓其終于可以撐起門(mén)面，好好過(guò)過(guò)有錢(qián)的營(yíng)銷日子了。

2、劣勢(shì)分析：

（1）管理的標(biāo)準(zhǔn)化缺乏：其實(shí)中國(guó)聯(lián)通歷來(lái)有個(gè)毛病，感覺(jué)所有東西都是信手拈來(lái)的，沒(méi)有一個(gè)“主心骨”，完全是用感覺(jué)在做市場(chǎng)，有時(shí)即使是感覺(jué)對(duì)了也無(wú)法形成一種規(guī)范化的東西沉淀下來(lái)，畢竟是一家年輕的企業(yè)??！從聯(lián)通的品牌店建立之初的豪華裝修，堅(jiān)持不了1年，品牌店內(nèi)便到處貼滿了亂七八糟的宣傳單頁(yè)，店內(nèi)的各項(xiàng)設(shè)施殘缺不全也無(wú)人管理。其實(shí)除了品牌店，包括聯(lián)通的品牌策略，從如意通、UP新勢(shì)力、到世紀(jì)風(fēng)可以說(shuō)都是“朝三暮四”，今天是這個(gè)形象，明天又換一個(gè)形象，總之到最后，沒(méi)幾個(gè)人能記著這些品牌了。還有聯(lián)通的積分兌換的問(wèn)題同樣也是寥寥無(wú)幾的物品擺在營(yíng)業(yè)廳撐門(mén)面，當(dāng)問(wèn)能不能兌換時(shí)，營(yíng)業(yè)人員有時(shí)說(shuō)可以，有時(shí)說(shuō)不可以，自己也說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，最后歸根結(jié)底，一句話，企業(yè)沒(méi)有固化的管理標(biāo)準(zhǔn)化，未能形成制度性的管理辦法，當(dāng)然這需要時(shí)間來(lái)沉淀的；（2）人才的儲(chǔ)備：中國(guó)聯(lián)通最大的痛處可能莫過(guò)于后備人才的儲(chǔ)備。其實(shí)，中國(guó)聯(lián)通與其它運(yùn)營(yíng)商一樣，都在廣招人才，但礙于囊中羞澀，只能眼睜睜看著人才往中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信那頭去。中國(guó)移動(dòng)這幾年迅猛的發(fā)展應(yīng)該囊括了大量的人才，而中國(guó)電信原有精英儲(chǔ)備，再加上中國(guó)人“瘦死的駱駝比馬大”的思想，大量的人才還是更愿意選擇中國(guó)電信。因此無(wú)論是技術(shù)人才還是管理、營(yíng)銷人才，中國(guó)聯(lián)通的儲(chǔ)備都遠(yuǎn)低于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3）寬帶網(wǎng)在南方的薄弱：中國(guó)聯(lián)通與網(wǎng)通的合并可以說(shuō)存在先天的缺點(diǎn)，不足之處就在于網(wǎng)通的南方實(shí)力相當(dāng)薄弱。網(wǎng)通在南方的發(fā)展與中國(guó)電信相比簡(jiǎn)直就是天壤之別，甚至在個(gè)別省份網(wǎng)通的發(fā)展比鐵通還要差。因此可想而知，中國(guó)聯(lián)通在南方取得的固網(wǎng)資源幾乎是零，或者說(shuō)只是在南方取得了一張可以全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的牌照

聯(lián)通優(yōu)勢(shì)就是成熟的WCDMA技術(shù)，劣勢(shì)在過(guò)去給人們?cè)斐梢欢ǖ牟缓糜∠蟆Ｒ苿?dòng)優(yōu)勢(shì)就是資金多，TD有國(guó)家支持，劣勢(shì)技術(shù)不成熟。電信優(yōu)勢(shì)寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，劣勢(shì)處于中間。

各有各的特點(diǎn)，1，移動(dòng)：全面服務(wù)好處理問(wèn)題快，網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，技術(shù)成熟，收費(fèi)略高。2，聯(lián)通：全面服務(wù)略好，網(wǎng)絡(luò)覆蓋，技術(shù)略弱一點(diǎn)，收費(fèi)比移動(dòng)略低一點(diǎn)。3，電信：全面服務(wù)好處理問(wèn)題快，網(wǎng)絡(luò)覆蓋，技術(shù)略弱一點(diǎn)，收費(fèi)比移動(dòng)聯(lián)通略高。

聯(lián)通：3G技術(shù)最成熟，寬帶主要集中在北方，但資金短缺，全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

電信：3G技術(shù)也還好，保密性強(qiáng)，寬帶業(yè)務(wù)很成熟，固話的老大，但移動(dòng)用戶數(shù)太少，手機(jī)終端種類太少

移動(dòng)：3G技術(shù)不成熟，2G移動(dòng)用戶數(shù)最多，但不能經(jīng)營(yíng)有線寬帶業(yè)務(wù)，只能TD無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)，固話領(lǐng)域也只能經(jīng)營(yíng)依靠TD技術(shù)的固話，限制過(guò)多