第一篇：中小企業(yè)如何做好銷售培訓(xùn)(蘇州海川教儀)

中小企業(yè)如何做好銷售培訓(xùn)

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 來(lái)自: 閱讀次數(shù): 80

銷售是一門科學(xué)。專業(yè)的銷售人員是培訓(xùn)出來(lái)的。銷售人員不僅要具備良好的心理素質(zhì)、專業(yè)的銷售技能還要精通商品知識(shí)。

IBM、HP、施樂(lè)、TOYOTA等世界優(yōu)秀企業(yè)都特別重視銷售培訓(xùn)。日本豐田素有“銷售的TOYOTA”的美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表，他們都要經(jīng)過(guò)一年的培訓(xùn)，才能成為正式的業(yè)務(wù)代表。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)代表對(duì)汽車的構(gòu)造徹底地了解；接下來(lái)的二個(gè)月開(kāi)始接受推銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”?！叭碎g性”是指業(yè)務(wù)代表要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷售技巧方面的培訓(xùn)。后面的六個(gè)月為銷售代表的實(shí)習(xí)階段。由此可見(jiàn)，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。在產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來(lái)越明顯的現(xiàn)代，提高銷售人員的專業(yè)水平成了實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)重要因素。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)的企業(yè)也越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是成了企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：

首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1、是銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

3、是商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

第三、要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。對(duì)于本公司沒(méi)有內(nèi)部培訓(xùn)師的小公司而言，可以邀請(qǐng)同行中的優(yōu)秀銷售代表來(lái)與本公司的銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，或通過(guò)引進(jìn)一些高級(jí)講師的VCD培訓(xùn)教材，然后由銷售經(jīng)理與銷售人員一起學(xué)習(xí)討論，也不失為一種簡(jiǎn)單、經(jīng)濟(jì)而有效的培訓(xùn)方法。

第四、如何選擇外部講師。

1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，語(yǔ)言交流方便。

2、了解講師的收費(fèi)情況，一般來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)一流的講師的授課費(fèi)為每天6000至15000元人民幣不等。近年來(lái)，來(lái)自臺(tái)灣、香港、新加坡等地的專業(yè)高級(jí)講師越來(lái)越多，授課費(fèi)用與國(guó)內(nèi)一流講師相差不大。講師授課費(fèi)用的彈性較大，因培訓(xùn)對(duì)象、人數(shù)、課題甚至請(qǐng)講師的途徑的不同而不同。

3、培訓(xùn)前要請(qǐng)講師與銷售人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。

4、設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查表，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。

5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。

銷售培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，我們既要反對(duì)指望銷售人員聽(tīng)過(guò)一兩堂大師的課就都能成為銷售高手的“培訓(xùn)萬(wàn)能”的思想，也要反對(duì)認(rèn)為通過(guò)招聘銷售高手就能解決銷售培訓(xùn)問(wèn)題的“培訓(xùn)是為別人做嫁衣”的思想。請(qǐng)記?。骸芭嘤?xùn)是匯報(bào)率最高的投資，是運(yùn)籌帷幄、凝聚共識(shí)及提高溝通效能的最佳途徑。世界正在進(jìn)行一場(chǎng)學(xué)習(xí)的革命。企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)是引發(fā)學(xué)習(xí)、挑戰(zhàn)未來(lái)的契機(jī)，并將為您打造一支精銳的團(tuán)隊(duì)”

歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為總經(jīng)理；聯(lián)系電話：010-83670823 83670865；電子郵件：emkt9@163.net

第二篇：淺議中小企業(yè)如何做好培訓(xùn)

淺談中小企業(yè)如何做好培訓(xùn)

淺談中小企業(yè)如何做好培訓(xùn)

姓名：程玲

單位：陜西師事務(wù)所有限責(zé)任公司

【摘要】培訓(xùn)是企業(yè)持續(xù)的動(dòng)力源泉，本文從加強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)的意義出發(fā)，提出了觀念轉(zhuǎn)變、受訓(xùn)學(xué)員選擇、培訓(xùn)方式靈活、課程設(shè)置是做好企業(yè)培訓(xùn)工作應(yīng)該關(guān)注的因素，分析目前我企業(yè)培訓(xùn)存在的問(wèn)題，詳細(xì)說(shuō)明了對(duì)存在問(wèn)題的解決辦法，即如何做好培訓(xùn)需求分析、豐富培訓(xùn)內(nèi)容、科學(xué)地選擇受訓(xùn)者以及建立科學(xué)的培訓(xùn)評(píng)估體系。

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)變觀念培訓(xùn)效果核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、企業(yè)培訓(xùn)的重要性與意義

1、眾所皆知，21世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人才的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上有賴于人力資源的造就與開(kāi)發(fā)，而培訓(xùn)又是人力資源的重要組成部分。在知識(shí)更新越來(lái)越快的時(shí)代，（個(gè)）人只有通過(guò)不斷的培訓(xùn)來(lái)提升自己，才能成為真正有用的人才。

2、目前我國(guó)（社會(huì)）各界正逐漸認(rèn)識(shí)到人力資源培訓(xùn)的重要性，任職資格考試、多種多樣的上崗資格證書(shū)制度、再就業(yè)工程培訓(xùn)等等都從不同角度傳達(dá)出明確的信息：培訓(xùn)（工作）將是今后（企業(yè)人力資源）管理的熱點(diǎn)之一。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源和基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,中小企業(yè)要在日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有所作為,必須提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，更廣泛，更具理論性、綜合性、適應(yīng)性和創(chuàng)新性的培訓(xùn)成為企業(yè)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)的方向。

二、目前中小企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)存（在）的問(wèn)題

企業(yè)在制定人力資源戰(zhàn)略，選擇培訓(xùn)模式的時(shí)候（，）一方面必須依據(jù)公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，一方面又需與員工的職業(yè)生涯相結(jié)合。但由于中小企業(yè)自身的一些特點(diǎn)，企業(yè)在培訓(xùn)的流程、制度、管理上都不同程度的遇到了一些問(wèn)題。這些問(wèn)題大大制約了中小企業(yè)自身的發(fā)展。（那么）中小企業(yè)在培訓(xùn)中存在一些問(wèn)題，具體歸納為以下幾個(gè)方面：

1、管理者不重視培訓(xùn)

管理者的思想觀念為轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)不重視。沒(méi)有制定科學(xué)、合理的培訓(xùn)制度，使 1

得培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性，僅當(dāng)管理上出現(xiàn)了較大的問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好時(shí)，臨時(shí)安排安排培訓(xùn)工作，僅僅滿足短期需求和眼前利益。

2、培訓(xùn)觀念陳舊

一個(gè)企業(yè)好比一個(gè)木桶，中小企業(yè)中受培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)所限，只對(duì)生產(chǎn)工人進(jìn)行培訓(xùn)，忽視對(duì)管理人員的培訓(xùn)，更忽視對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的培訓(xùn)。在當(dāng)今知識(shí)爆炸的年代里，忽視對(duì)管理人員、經(jīng)營(yíng)者、老職工的培訓(xùn)將使這些人在不知不覺(jué)中變成企業(yè)這個(gè)木桶上最短的木板，從而制約了企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

3、培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性和針對(duì)性。

大部分企業(yè)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系

系統(tǒng)性差表現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)沒(méi)有考慮到每次培訓(xùn)之間的互相協(xié)調(diào)和補(bǔ)充,員工績(jī)效方面出了問(wèn)題,也不分清楚是系統(tǒng)的原因還是員工個(gè)人的原因, 立即開(kāi)展培訓(xùn)。

針對(duì)性差表現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)一直出現(xiàn)統(tǒng)一的培訓(xùn)路線。就是說(shuō)把有的員工不分各方面檔次的混在一起培訓(xùn)。這樣就造成了培訓(xùn)上的很大困難。水平較高的員工接受程度快，浪費(fèi)了時(shí)間在原點(diǎn)，對(duì)待培訓(xùn)只是一種被動(dòng)接收。水平較低的員工，接受培訓(xùn)比較困難，在吸收上也比較差。培訓(xùn)的效率低，達(dá)不到就要去參加培訓(xùn)的效果。

4、培訓(xùn)教師的問(wèn)題

（1）培訓(xùn)教師的自身素質(zhì)影響。無(wú)論是外聘還是內(nèi)部培訓(xùn)教師都肩負(fù)著企業(yè)人才培養(yǎng)的重任，目前我企業(yè)培訓(xùn)教師的素質(zhì)有好的一面，（即）通過(guò)他們的辛勤勞動(dòng)，源源不斷地為公司培養(yǎng)了一批又一批人才。但也存在許多不盡人意的地方，主要表現(xiàn)在：①思想陳舊；②知識(shí)貧乏、過(guò)時(shí)；③道德規(guī)范存在著（一些）問(wèn)題。

（2）培訓(xùn)教師不了解受訓(xùn)者。一些培訓(xùn)教師往往按照公司給的培訓(xùn)大綱，或自己想象一些培訓(xùn)內(nèi)容，常與員工需求不符，也背離了公司培訓(xùn)的目標(biāo)，從課程方案設(shè)計(jì)上也較少考慮員工的知識(shí)層次和實(shí)際工作內(nèi)容。

（3）培訓(xùn)方法存在失誤，重理論輕實(shí)踐。目前，大部分培訓(xùn)仍采用傳統(tǒng)的“灌輸式”教育方法，很少結(jié)合公司實(shí)際崗位需求給予員工實(shí)踐的機(jī)會(huì)，情景模擬游戲、行動(dòng)學(xué)習(xí)、小組討論等增加實(shí)感的方法采用較少，這樣就是學(xué)到一點(diǎn)理論知識(shí)也難以在實(shí)際工作中靈活應(yīng)用。

5、受訓(xùn)者方面的問(wèn)題

（1）靠不住的員工忠誠(chéng)。

培訓(xùn)可提高員工的基本素質(zhì)，但伴隨著素質(zhì)的提高，某些員工過(guò)分追求物質(zhì)回報(bào)，再加上公司之間的人才流動(dòng)，這時(shí)受訓(xùn)員工若對(duì)本公司不滿，經(jīng)過(guò)權(quán)衡就有可能“炒老板的魷魚(yú)”。

（2）受訓(xùn)員工的投機(jī)心理。

所謂投機(jī)心理是指某些員工參加培訓(xùn)的目的不正確。他們樂(lè)意參加培訓(xùn)是為了“鍍金”，為了拿個(gè)文憑，為自己（以后工作）晉升撈些資本，至于能學(xué)多少知識(shí)，掌握多少技能則很少關(guān)心。

（3）培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化難。

受訓(xùn)員工的惰性是員工難以擺脫固有的、已成定式的行為模式，不愿意花費(fèi)時(shí)間和精力用新的行為方式來(lái)替代原有行為模式；受訓(xùn)員工在培訓(xùn)中所獲得的知識(shí)和技能無(wú)法在實(shí)際工作轉(zhuǎn)化為習(xí)慣性的行為，也就無(wú)法對(duì)公司產(chǎn)生效益。

6、缺乏完善的培訓(xùn)評(píng)估體系

中小企業(yè)中有27％的企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)效果評(píng)估體系，這種情況下培訓(xùn)效果是好是壞一個(gè)樣，這就容易形成將培訓(xùn)當(dāng)作“走過(guò)場(chǎng)”的形式。同時(shí)缺乏培訓(xùn)的反饋信息，也就難以根據(jù)培訓(xùn)的進(jìn)行方式、內(nèi)容上改進(jìn)，這也極易導(dǎo)致培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)和員工時(shí)間上的浪費(fèi)。

三、提高企業(yè)培訓(xùn)效果的有效途徑

針對(duì)目前培訓(xùn)存在的問(wèn)題，結(jié)合我企業(yè)實(shí)際情況，我建議中小企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面著手，改善企業(yè)的培訓(xùn)狀況，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、充分認(rèn)識(shí)培訓(xùn)工作的重要性

“性格決定命運(yùn)，思路決定出路”。不同的思維方式，會(huì)產(chǎn)生不同的行為，導(dǎo)致不同的結(jié)果。要想做好員工培訓(xùn)工作，首先從企業(yè)管理者角度必須對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的意義予以重新認(rèn)識(shí)，重新定位培訓(xùn)在企業(yè)生產(chǎn)中的地位，把企業(yè)培訓(xùn)看成是關(guān)系企業(yè)未來(lái)生死存亡的大事情。企業(yè)管理者要有人才的憂患意識(shí)，要明白今天的培訓(xùn)決定著明天的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、信譽(yù)度和員工素質(zhì)結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力保證。

2、企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)

“木桶原理”告訴我們，一個(gè)企業(yè)好比一個(gè)大木桶，企業(yè)的決策層、管理層、操作層都是組成組織這個(gè)木桶的木板，任何一層知識(shí)能力的落后都將變成三塊木板中最短的一塊，因此，也就決定了進(jìn)行（上述這些）全員培訓(xùn)的必要。

即企業(yè)培訓(xùn)就是有組織有計(jì)劃的企業(yè)全員的學(xué)習(xí)，不論管理者或者員工，都需要不斷地的學(xué)習(xí)。培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該全員化，個(gè)性化的職業(yè)生涯規(guī)則是對(duì)員工最好的報(bào)償。在對(duì)員工的培訓(xùn)中，企業(yè)根據(jù)不同的人員、不同崗位、不同階段的特點(diǎn)為每位員工設(shè)計(jì)個(gè)性化的職業(yè)生涯規(guī)劃，確定個(gè)性化的培訓(xùn)方案，從而規(guī)劃員工不同的發(fā)展方向，大大提高員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感，有利于激勵(lì)員工努力奮斗，降低員工的流失率。

3、建立健全培訓(xùn)體系，規(guī)范培訓(xùn)流程，進(jìn)行有效的培訓(xùn)，首先得具備完整的培訓(xùn)體系，完整的培訓(xùn)體系應(yīng)包括四個(gè)方面的內(nèi)容：培訓(xùn)的需求分析；培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)；培訓(xùn)的組織與實(shí)施；培訓(xùn)效果的評(píng)估。這四個(gè)步驟構(gòu)成一個(gè)閉環(huán)的流程。要使培訓(xùn)有效果，這四個(gè)步驟缺一不可。

一旦培訓(xùn)需求確定，就可以進(jìn)行編制培訓(xùn)計(jì)劃。計(jì)劃的內(nèi)容要做到盡量細(xì)致、全面、具體、明確。培訓(xùn)計(jì)劃包含培訓(xùn)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)和培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。培訓(xùn)目標(biāo)要盡量具體、可度量，但要符合客觀實(shí)際，不能制定虛空的、無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)于在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展的培訓(xùn)，除了“師帶徒”這種在崗培訓(xùn)外，培訓(xùn)組織者都要進(jìn)行培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。課程設(shè)計(jì)對(duì)于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)欲望十分重要，其重要內(nèi)容包括教材選定和課程時(shí)間安排。有效的課程設(shè)計(jì)，首先教材內(nèi)容是針對(duì)培訓(xùn)的真實(shí)需求，而且是以受訓(xùn)者具有掌握這些教材和其他課程材料的基本閱讀水平和認(rèn)知能力為前提。課程時(shí)間安排上也應(yīng)考慮到受訓(xùn)者的精力，讓他們能夠消化吸收而不是疲憊應(yīng)付。

4、培訓(xùn)教師選擇

我企業(yè)結(jié)合自己的發(fā)展優(yōu)化企業(yè)培訓(xùn)資源。建立企業(yè)內(nèi)部專兼職教師隊(duì)伍，培訓(xùn)師對(duì)于保證培訓(xùn)質(zhì)量至關(guān)重要，強(qiáng)化專兼職教師隊(duì)伍建設(shè)，使其真正成為業(yè)務(wù)上精通、教學(xué)上過(guò)硬的專業(yè)骨干，既節(jié)約了外聘教師的費(fèi)用,也確保了授課內(nèi)容更能符合企業(yè)自身特點(diǎn)。

另外，企業(yè)培訓(xùn)的方法要符合成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)。成人學(xué)習(xí)有三個(gè)鮮明的特點(diǎn)，一是成人是通過(guò)干而學(xué)的；二是成人是通過(guò)與原有知識(shí)的聯(lián)系、比較來(lái)學(xué)習(xí)的；三是成人學(xué)習(xí)帶有鮮明的實(shí)用性。因此培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)具體、真實(shí)，與學(xué)員有關(guān)，并凸顯學(xué)習(xí)的目標(biāo)。在培訓(xùn)方法上，除講授外，要更多采用學(xué)員的自身參與、親身體驗(yàn)、實(shí)用訓(xùn)練和行動(dòng)學(xué)習(xí)等方式，注重引導(dǎo)、啟發(fā)和多樣性，調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的自主性、積極性。

5、員工的篩選

一些企業(yè)在選擇培訓(xùn)對(duì)象時(shí)，通常只考慮員工的潛質(zhì)、培訓(xùn)后對(duì)組織的預(yù)期貢獻(xiàn)和崗位的重要性等，而忽略了對(duì)員工組織承諾的考察。對(duì)于硬性的專業(yè)技能的培訓(xùn)，由于所學(xué)通用性高，能在不同企業(yè)間有效轉(zhuǎn)移，如果員工的組織承諾度低，受訓(xùn)后往往容易跳槽。因此，在選擇培訓(xùn)對(duì)象時(shí)必須考慮員工的組織承諾或者忠誠(chéng)度。另外，在試用期內(nèi)，員工和企業(yè)間的心理契約尚未建立，員工的組織承諾度很低。而且，根據(jù)我國(guó)當(dāng)前的勞動(dòng)法規(guī)，在試用期內(nèi)，員工有權(quán)隨時(shí)解除勞動(dòng)合同，處在試用期內(nèi)的員工接受培訓(xùn)后離職，企業(yè)不得要求員工支付該項(xiàng)培訓(xùn)的費(fèi)用。因此，除了一些必要的培訓(xùn)外，企業(yè)應(yīng)盡量不給處于試用期的員工安排投資額度較大的培訓(xùn)。

6、定期回顧培訓(xùn)知識(shí)

定期回顧知識(shí)，防止培訓(xùn)降溫，我企業(yè)現(xiàn)在是通過(guò)這幾種形式溫故所學(xué)知識(shí)：

（1）板報(bào)：通過(guò)板報(bào)讓大家的思緒回到課堂上；

（2）小報(bào)：通過(guò)小報(bào)內(nèi)容，把老師所講再發(fā)給大家；

（3）老師卡：通過(guò)老師發(fā)賀卡的形式讓學(xué)員記起培訓(xùn)內(nèi)容；

（4）總結(jié)：總結(jié)一定是固定模塊，其中模塊就是我對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的運(yùn)用等。

7、建立科學(xué)的培訓(xùn)效果評(píng)估體系

培訓(xùn)評(píng)估起著一種特殊的信息反饋?zhàn)饔?，主要是通過(guò)調(diào)查受訓(xùn)者和有關(guān)人員對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的看法，受訓(xùn)者培訓(xùn)后態(tài)度行為的變化是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，以及培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的整體績(jī)效的提高是否與培訓(xùn)目標(biāo)相吻合。通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀與目標(biāo)之間距離比較，有效地促進(jìn)受訓(xùn)者不斷逼近預(yù)定目標(biāo)，不斷提高培訓(xùn)質(zhì)量。

總之, 培訓(xùn)是一項(xiàng)必須長(zhǎng)期開(kāi)展的工作, 應(yīng)引起企業(yè)的重視。21世紀(jì)組織學(xué)習(xí)將變得非常重要,企業(yè)的主要工作就是學(xué)習(xí)。這是因?yàn)楣芾碚邔?duì)于未來(lái)的掌控感取決于以下兩種能力:在別人都沒(méi)有看到方向的時(shí)候,你看到了方向;在別人都為看不到方向而迷茫的時(shí)候,你對(duì)你的反應(yīng)速度有信心,上述能力的培養(yǎng),必須通過(guò)學(xué)習(xí)。

因此，各企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己實(shí)際情況，做好企業(yè)培訓(xùn)，使員工職業(yè)生涯規(guī)劃的更好，從而更好為企業(yè)服務(wù)，進(jìn)而形成具有特色的企業(yè)文化，使本企業(yè)發(fā)展的更強(qiáng)，在行業(yè)中具強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)代激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展的更穩(wěn)更快！

【參考文獻(xiàn)】

第三篇：淺談如何做好中小企業(yè)員工培訓(xùn)工作

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淺談如何做好中小企業(yè)員工培訓(xùn)工作

淺談如何做好中小企業(yè)員工培訓(xùn)工作

摘要：人力資源是企業(yè)的第一資源，培訓(xùn)作為人力資源開(kāi)發(fā)與發(fā)展的基本手段，已突破其原本的純教育意義，而成為現(xiàn)代企業(yè)管理的重要方式和手段，中小企業(yè)員工培訓(xùn)既是企業(yè)謀求發(fā)展的人才基礎(chǔ)，也是服務(wù)員工、構(gòu)建和諧企業(yè)的有力措施。中小企業(yè)的員工培訓(xùn)要根據(jù)需要，從員工的實(shí)際情況出發(fā)，制定具體的切實(shí)可行的培訓(xùn)方案；同時(shí)也要堅(jiān)持系統(tǒng)性、前瞻性和針對(duì)性的根本原則。面對(duì)形勢(shì)的重大轉(zhuǎn)變，企業(yè)必須重新思考經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，再造核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快實(shí)現(xiàn)管理的現(xiàn)代化。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；員工培訓(xùn)；有效培訓(xùn)體系

Abstract: human resource is the first resource of the enterprise, training as a human resources development and development of the basic means, has exceeded its original pure education meaning, and become the modern business management important way and means, small and medium enterprises staff training is not only the development of enterprises seeking talent base, also be service staff, building a harmonious enterprise is strong measures of.Small and medium-sized enterprise staff training according to the needs of employees, from the actual situation, formulate specific practical training programs;at the same time also to adhere to the system of, prospective and specific principle.The situation in the face of great change, the enterprise must rethink business reengineering strategy, core competitiveness, realize the management modernization.Key words: small and medium-sized enterprise;staff training;effective training system

中圖分類號(hào)： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2104（2012）

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所謂企業(yè)培訓(xùn)體系，是指圍繞企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略與人力資源戰(zhàn)略，企業(yè)為幫助員工提高素質(zhì)及與工作相關(guān)的技能，而對(duì)員工開(kāi)展一系列培訓(xùn)活動(dòng)及相應(yīng)的管理活動(dòng)的體系。一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)體系至少由培訓(xùn)內(nèi)容體系、培訓(xùn)運(yùn)行體系、培訓(xùn)評(píng)估體系三部分組成。其中，培訓(xùn)內(nèi)容體系是核心，培訓(xùn)運(yùn)行體系是關(guān)鍵，培訓(xùn)評(píng)估體系是保障，并且都須建立在培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)之上。

一、中小企業(yè)員工培訓(xùn)的必要性和意義。

科員工培訓(xùn)是人力資源管理的重點(diǎn)內(nèi)容，是人力資源投入的主要形式，是保持員工與工作匹配的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。培訓(xùn)可以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、提高企業(yè)戰(zhàn)斗力、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。我們認(rèn)為員工培訓(xùn)能夠促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)今社會(huì)，變化日新月異，知識(shí)更新迅速，信息傳遞膨脹，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這就要求企業(yè)對(duì)人才也要有新思想、新熟悉，使其不斷更新、不斷提高，適應(yīng)改革創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)的需要。作為人力資源開(kāi)發(fā)和管理的有機(jī)組成部分，員工培訓(xùn)在日益激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯得尤為必要和緊迫，成為企業(yè)取得成功的最關(guān)鍵因素之一。

人才的教育和培訓(xùn)是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的主要手段，是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，因此，一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展設(shè)想的企業(yè)，一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，員工的教育和培養(yǎng)是至關(guān)重要的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值每年的增長(zhǎng)額中，大約有一半以上是由于提高了員工素質(zhì)而取得的。日本國(guó)民收入的增長(zhǎng)額中，約有25%是由于增加了教育投資，提高了職工素質(zhì)而取得的。從西方企業(yè)界可以看出，凡是發(fā)展快的企業(yè)，無(wú)一不是在培訓(xùn)上員工上花了大本錢。

二、中小企業(yè)員工培訓(xùn)遵循的原則與方法。

（一）為了提高企業(yè)員工培訓(xùn)的有效性，培訓(xùn)應(yīng)遵循的原則。

1、戰(zhàn)略性原則：培訓(xùn)的戰(zhàn)略原則是企業(yè)員工培訓(xùn)的首要原則，中小企業(yè)培訓(xùn)要服從和服務(wù)于企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，最終目的是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。培訓(xùn)本身也要從戰(zhàn)略的角度考慮，要以戰(zhàn)略眼光去組織企業(yè)培訓(xùn)，不能只局限于某一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目或某一項(xiàng)培訓(xùn)需求。

2、明確目標(biāo)原則：為接受培訓(xùn)的人員設(shè)置明確而具有一定難度

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專業(yè)論文 的培訓(xùn)目標(biāo)，是提高培訓(xùn)效果的必要措施。培訓(xùn)目標(biāo)太難或太容易都會(huì)失去培訓(xùn)的價(jià)值。所以，培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)置要合理、適度，同時(shí)與每個(gè)人的具體工作聯(lián)系，使接受培訓(xùn)的人員感受到培訓(xùn)的目標(biāo)來(lái)自于工作又高于工作，是自我提高和發(fā)展的高層延續(xù)。中小企業(yè)的人力、無(wú)力、財(cái)力有限，更應(yīng)把好鋼用在刀刃上，企業(yè)不妨根據(jù)需要，從員工的實(shí)際情況出發(fā)，制定具體的切實(shí)可行的培訓(xùn)方案

3按需施教、學(xué)以致用原則:培訓(xùn)必須與企業(yè)對(duì)員工的要求與員工的今后工作的運(yùn)用緊密結(jié)合。培訓(xùn)的內(nèi)容必須是員工個(gè)人的需要和工作崗位需要的知識(shí)、技能以及態(tài)度等。因此，在培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施中，要把培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)后的使用銜接起來(lái)，這樣培訓(xùn)的效果才能體現(xiàn)到實(shí)際工作中去，才能達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

4、嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)原則：培訓(xùn)工作與其他工作一樣，嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)是不可缺少的管理環(huán)節(jié)。嚴(yán)格考核是保證培訓(xùn)質(zhì)量的必要措施，也是檢驗(yàn)培訓(xùn)質(zhì)量的重要手段。只有培訓(xùn)考核合格，才能擇優(yōu)錄用或提拔。鑒于很多培訓(xùn)只是為了提高素質(zhì)，并不涉及錄用、提拔或安排工作問(wèn)題，因此對(duì)受訓(xùn)人員擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)就成為調(diào)動(dòng)其積極性的有力杠桿。根據(jù)考核成績(jī)，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)，還可計(jì)入檔案，與今后的獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)等掛起鉤來(lái)。

5、投資收益原則:企業(yè)的一切活動(dòng)都要與效益聯(lián)系起來(lái),尤其是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)。員工的培訓(xùn)是企業(yè)的一種投資行為，和其他投資一樣，也要從投入產(chǎn)出的角度考慮效益大小及效益的近期還是遠(yuǎn)期的問(wèn)題。員工培訓(xùn)投資屬于智力投資，它的投資收益應(yīng)高于實(shí)物投資收益。

（二）中小企業(yè)員工在培訓(xùn)中一些方式方法。

隨針對(duì)中小企業(yè)的一些特點(diǎn)，鮑勃?納爾遜多年前提出的建議至今仍是中小企業(yè)員工培訓(xùn)的“金規(guī)”：

第一，確保每一位員工都有一個(gè)發(fā)展目標(biāo)，學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能，選修一門課程等。

第二，發(fā)動(dòng)員工積極參與，確定自己的發(fā)展目標(biāo)。

第三，盡可能經(jīng)常地向員工公布發(fā)展的機(jī)會(huì)，并且盡可能廣泛地通報(bào)有關(guān)的信息。

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專業(yè)論文

第四，利用定期出版的時(shí)事通訊、電子郵件、語(yǔ)音郵件、人力資源部門工作人員的介紹、職工大會(huì)以及任何其它能想到的方式把信息傳播出去。

中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇符合實(shí)際的方式

總體上看，目前比較通行的企業(yè)培訓(xùn)方式大致有以下兩種，學(xué)位教育和短期培訓(xùn)，針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，學(xué)位教育培訓(xùn)方式周期長(zhǎng)，投入大，并不完全合適。短期培訓(xùn)。一個(gè)月或一個(gè)星期有針對(duì)性的短期培訓(xùn)，效果立竿見(jiàn)影，甚至于一次性的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，都會(huì)收到意想不到的效果。

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第四篇：私教銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

一，磨刀不誤砍柴工---銷售之前的準(zhǔn)備：每日心態(tài)，欲望與自信。

二，心態(tài)決定一切，與其強(qiáng)調(diào)能力和智慧，倒不如強(qiáng)調(diào)心態(tài)。如果你有一個(gè)成功的心態(tài)，那么技巧就會(huì)變得十分簡(jiǎn)單，其實(shí)心態(tài)本身就是一種技巧。

三，首先，你要有成功的欲望。有一句名言，越單純的人越容易成功！單純的人欲望很清晰，當(dāng)你一心想登上山頂時(shí)，路不是問(wèn)題！

四，當(dāng)你有一個(gè)強(qiáng)烈想要的欲望時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你原來(lái)以為不可能的結(jié)果，真的出現(xiàn)了！這是因?yàn)橛晒Α?/p>

五，你必須要，一定要！全力以赴地要，！只要你想要，你就會(huì)有辦法！每天做多一點(diǎn)事，多站一會(huì)崗，多動(dòng)一下腦子----每天都要有一點(diǎn)進(jìn)步，一天也不要浪費(fèi)。

六，世界上90%以上的巨富，都是從銷售干起的，要相信你能做好。當(dāng)你相信一定能辦成這件事時(shí)，原來(lái)發(fā)現(xiàn)很多困難原來(lái)都是可以克服的！

七，要有一顆學(xué)習(xí)的心。每天應(yīng)該留有足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，不斷豐富自己各方面的知識(shí)，以適應(yīng)急劇變化的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)！

八，多學(xué)習(xí)自己所需要的專業(yè)知識(shí)，熟能生巧，運(yùn)用自如，在面對(duì)顧客時(shí)才能胸有成竹，更有自信！

九，專業(yè)知識(shí)要深，一般知識(shí)要懂。一旦你是專家型的私人教練，會(huì)員便會(huì)耐心地，充滿敬意地坐下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)話-----這也許就是創(chuàng)造條件，掌握銷售控制權(quán)的最好辦法。十，私人教練除了精于本專業(yè)以外，還要有一個(gè)開(kāi)放型的思維，不能除了專業(yè)以外什么都不關(guān)心，首先你要做一個(gè)豐富多彩的人，這樣才能讓你八面玲瓏，才能時(shí)刻有機(jī)會(huì)和顧客打成一片！十一，深入地了解自己地公司，了解公司起步和發(fā)展背景，你就會(huì)產(chǎn)生一種歸屬感，有了歸屬感才會(huì)使你對(duì)公司產(chǎn)生忠誠(chéng)和興趣。要把自己當(dāng)成公司的一分子，成敗與否，都有大家的一份責(zé)任在里面，要對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，對(duì)會(huì)員負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)。十二，用心去琢磨市場(chǎng)，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。私人教練直接與會(huì)員接觸，要及時(shí)準(zhǔn)確地了解會(huì)員的各種信息，作出有效的判斷，只要有一線希望，決不輕易放過(guò)。十三，把每個(gè)會(huì)員所接觸的情況事后記錄下來(lái)，詳細(xì)分析，分析你有哪些不足之處，哪些地方需要改進(jìn)，做好充分的準(zhǔn)備，下次一定要找到突破口。十四，要充分了解顧客的信息，你對(duì)會(huì)員了解越透砌，你的工作就越容易開(kāi)展，也就越容易取得成功，可以收到事半功倍的效果。十五，記住會(huì)員的姓名，籍貫，家庭背景，性格愛(ài)好，二次見(jiàn)面或者以后見(jiàn)面均可非常禮貌的同會(huì)員熱情的打招呼，套近乎，拉近與會(huì)員的距離，建立信任度。十六，要讓顧客相信你，真心的相信你！你要倍加關(guān)心她（他），呵護(hù)她（他）！如果會(huì)員對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了！十七，只要你有辦法使顧客心情舒暢，顧客也不會(huì)讓你大失所望。記?。侯櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的！十八，每天要做你需要做的事情，而不是你喜歡做的事情。每天比別人用更多的時(shí)間，來(lái)彌補(bǔ)你同別人的差距，我們要依靠自己勤奮的雙手和有智慧的大腦來(lái)賺錢。十九，確定你本月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，如果沒(méi)有一個(gè)有效的目標(biāo)來(lái)指引和激勵(lì)，你就會(huì)顯得非常徬徨和猶豫，終于因?yàn)槠＞牒痛煺鄱艞壟ΑＤ繕?biāo)應(yīng)該是“跳一跳，夠得著”的程度比較適合。每達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，你都會(huì)跳高一點(diǎn)，一步一步循序漸進(jìn)，你就會(huì)達(dá)到最終目標(biāo)！二十，目標(biāo)一定要具體，要有具體實(shí)施方案，按部就班，一定要給你的目標(biāo)定一個(gè)期限。把想的說(shuō)出來(lái)，把說(shuō)的寫(xiě)出來(lái)，把寫(xiě)的做出來(lái)！要堅(jiān)定不移地完成目標(biāo)。二十一，制定有效的行動(dòng)計(jì)劃。目標(biāo)只是讓你產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，如果不經(jīng)過(guò)周密的計(jì)劃，目標(biāo)則很難實(shí)現(xiàn)。

二十二，一日之計(jì)在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應(yīng)該寫(xiě)好明天早上要做的事情。二十三，把目標(biāo)細(xì)分成計(jì)劃，只有健全的計(jì)劃，你的目標(biāo)才會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，要把目標(biāo)細(xì)分到每周，每天甚至每小時(shí)。

二十四，做任何事都要有充分地準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，再加上一點(diǎn)耐力與壓力，才會(huì)取得令人滿意的結(jié)果。

二十五，長(zhǎng)得好不好是遺傳問(wèn)題，儀態(tài)好不好是修養(yǎng)問(wèn)題。得體的服飾，文雅的舉止，自然的談吐，做到文明禮貌，端裝大方，散發(fā)出私人教練應(yīng)有的魅力，讓顧客傾倒。二十六，我們要不斷克服自己身上的毛病，經(jīng)常進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)各種客觀因素。

二十七，決不允許教練之間互相貶低，要互相夸獎(jiǎng)贊揚(yáng)對(duì)方，要是有人當(dāng)著你的面攻擊別人，試想，那他也一定會(huì)在背后攻擊我，這種人會(huì)讓大家都感到不舒服。

二十八，與會(huì)員激烈爭(zhēng)吵是絕對(duì)不會(huì)有什么好結(jié)果的，你口才好，贏得了爭(zhēng)辯的勝利，但你卻趕跑了會(huì)員，輸?shù)袅松狻?/p>

二十九，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打，哪能見(jiàn)到彩虹。經(jīng)不起磨爛，懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶，忽視潛在客戶，有這種毛病的人做什么都不會(huì)太出色。三十，讓熱情帶你去成功，熱情應(yīng)該是貫穿整個(gè)私教過(guò)程的，并不是只在見(jiàn)面的時(shí)候去表現(xiàn)給你的會(huì)員。你要有一種發(fā)自內(nèi)心的熱情傳遞給你的會(huì)員，要讓會(huì)員深深地感覺(jué)到，你是在幫他，在為他著想。

（編輯：許群超）

第五篇：如何做好直銷員的銷售培訓(xùn)

如何做好直銷員的銷售培訓(xùn)？

在直銷業(yè)的環(huán)境當(dāng)中，如果你擁有很好的銷售業(yè)績(jī)，或是擁有很好的銷售收入，你就會(huì)是大多數(shù)直銷伙伴羨慕或是贊嘆的對(duì)象；反之，你常常就會(huì)是那個(gè)羨慕別人以及贊嘆別人的那個(gè)人!

“他真是天生的銷售高手，真羨慕他?！”，其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為所謂“天生的銷售高手”這句話只是一種神話！任何一個(gè)銷售的高手一定都是透過(guò)專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練之后成長(zhǎng)起來(lái)的，因?yàn)殇N售本來(lái)就是一門專業(yè)的學(xué)問(wèn)，既然是專業(yè)的學(xué)問(wèn)，如果不透過(guò)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，怎么可能學(xué)的會(huì)呢？

以前常聽(tīng)人家說(shuō)一句話：“誰(shuí)的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)就會(huì)越強(qiáng)大！”，這句話從很多成功的銷售系統(tǒng)來(lái)看，的確是如此。然而，許多對(duì)“培訓(xùn)”認(rèn)知尚未成熟的直銷企業(yè)或直銷團(tuán)隊(duì)，常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系，總是認(rèn)為有OPP(創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì))或HP(產(chǎn)品家庭聚會(huì))就夠了，頂多每年大會(huì)再請(qǐng)一些“成功學(xué)大師”來(lái)激勵(lì)士氣，幫直銷員“洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中的重要性，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。

為什么這樣說(shuō)呢？想想，一個(gè)從未有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷員在聽(tīng)完OPP后，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說(shuō)真的，這樣子的成功機(jī)率就如同亂槍打鳥(niǎo)一樣渺茫，通常的結(jié)果是一開(kāi)始缺乏良好的培訓(xùn)，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對(duì)一個(gè)銷售心理素質(zhì)尚未健全的直銷新人來(lái)說(shuō)，只能陣亡了？陣亡還是事小，更嚴(yán)重的影響是，在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯(cuò)誤的，但是靠著自己土法煉鋼的方式成長(zhǎng)起來(lái)后，將這些錯(cuò)誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的“復(fù)制”下去，這個(gè)影響就不只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)或是一家直銷企業(yè)的問(wèn)題了，更甚者，影響的是成千上萬(wàn)人的前途，以及賭上成千上萬(wàn)個(gè)家庭幸福的社會(huì)問(wèn)題呀！還有一些公司的培訓(xùn)是屬于“閉門造車式”的培訓(xùn)，認(rèn)為外聘講師不了解自身企業(yè)產(chǎn)品、制度、企業(yè)文化?等，無(wú)法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒(méi)有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，而是自己公司內(nèi)業(yè)績(jī)較為優(yōu)秀的銷售人員來(lái)對(duì)新人進(jìn)行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺(jué)東做一點(diǎn)、西做一點(diǎn)，缺乏連貫與一致性，更容易造成團(tuán)隊(duì)成員觀念不同、步調(diào)不一，團(tuán)隊(duì)偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯(cuò)誤觀念，你說(shuō)，如果一個(gè)滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的直銷新人加入這樣的團(tuán)隊(duì)因而陣亡，豈不可惜？

那么，到底什么才是對(duì)直銷員們實(shí)用而有效的培訓(xùn)呢？以一個(gè)銷售過(guò)來(lái)人的看

法，我認(rèn)為直銷員們最希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課，明天就可以應(yīng)用于實(shí)際銷售工作中去，為他們創(chuàng)造業(yè)績(jī)的培訓(xùn)。這種想法聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是每天在市場(chǎng)上拼殺的戰(zhàn)士，而非研究學(xué)問(wèn)的學(xué)者，針對(duì)直銷員，好的銷售培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收、能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題、少做錯(cuò)事、提高效率。那么，如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？

一、生動(dòng)的課堂講授

講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡OPP、NDO都是運(yùn)用講授式的培訓(xùn)來(lái)進(jìn)行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做OPP的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動(dòng)的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是NDO是技巧型的訓(xùn)練，如果只是講師在臺(tái)上講，學(xué)員在底下聽(tīng)，能吸收多少就很難說(shuō)了。有效的技能培訓(xùn)是講解少，員工互動(dòng)多，因?yàn)橹v解多的情況下，很難保證員工對(duì)于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點(diǎn)到了，但全都沒(méi)點(diǎn)深，也會(huì)使整個(gè)培訓(xùn)顯的乏味。

在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時(shí)間的長(zhǎng)短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時(shí)候語(yǔ)氣盡量要生動(dòng)，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演！所以語(yǔ)氣及肢體語(yǔ)言的運(yùn)用就很重要，配合在講解的過(guò)程中加入多一點(diǎn)生活化的案例及適當(dāng)?shù)男υ捿o助(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)可以提升講解的效果。

二、教練式的現(xiàn)場(chǎng)演示

演示的方法更能形象的表達(dá)你所培訓(xùn)的內(nèi)容。舉個(gè)例子：當(dāng)你學(xué)踢球的時(shí)候，如果教練將所有的動(dòng)作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎？但是當(dāng)教練對(duì)你進(jìn)行演示之后，再將踢球的幾個(gè)要點(diǎn)告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的時(shí)候，通過(guò)用現(xiàn)場(chǎng)演示法能幫助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。

針對(duì)要培訓(xùn)的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物操作的演示，要進(jìn)行分節(jié)操作，保證演示的細(xì)節(jié)都能讓學(xué)員注意到，通過(guò)多次重復(fù)演示加強(qiáng)學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動(dòng)的方式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來(lái)完成，講師在旁點(diǎn)評(píng)，既糾正了個(gè)別學(xué)員的錯(cuò)誤操作，也加強(qiáng)了所有受訓(xùn)人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補(bǔ)講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。

三、銷售流程與細(xì)節(jié)的固化

對(duì)銷售過(guò)程中的具體工作事項(xiàng)，如：陌生拜訪技巧，培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng)的銷售理論與自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做結(jié)合，針對(duì)一個(gè)問(wèn)題要考慮學(xué)員做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程，以此為框架來(lái)設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進(jìn)一步的體會(huì)與感悟，這才能成為實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。

針對(duì)每項(xiàng)技能再做分解動(dòng)作，讓學(xué)員都能落實(shí)各項(xiàng)技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是銷售培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動(dòng)作分解，現(xiàn)在很多的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的銷售問(wèn)題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠銷售人員自己去“悟”出銷售的技巧，我看能修成正果的是寥寥無(wú)幾呀！當(dāng)然要培育出一位真正的銷售高手，那就只能期待祖宗保佑了。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要做強(qiáng)，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊(duì)的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個(gè)性化技能，而是訓(xùn)練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多；團(tuán)隊(duì)銷售亦是如此，不是讓人人都是Top sales，因?yàn)镹O.1永遠(yuǎn)只有一個(gè)！而是要先讓整體的銷售技能與水平一致，很多人常問(wèn)我，要怎樣提升業(yè)績(jī)？我的回答是：讓他們?cè)阡N售的過(guò)程中少講錯(cuò)一句話、少做錯(cuò)一件事，銷售業(yè)績(jī)自然能提升，老是講錯(cuò)話、做錯(cuò)事，又期待業(yè)績(jī)好，那就是不切實(shí)際的期待了。

讓銷售人員掌握銷售的全流程，并固化每個(gè)流程中的語(yǔ)言模板，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”、把“應(yīng)該說(shuō)什么”變成“怎樣去說(shuō)”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說(shuō)：“太貴了”，一般銷售人員可能就會(huì)覺(jué)得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)下去，或是以錯(cuò)誤的回答方式來(lái)應(yīng)對(duì)，如“一分錢一分貨”、“這是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”、“買我們的產(chǎn)品比較有保障”?等，這些都是錯(cuò)誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪客戶了但卻不自知。所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z(yǔ)言規(guī)范起來(lái)，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們?cè)阡N售初期少犯錯(cuò)，業(yè)績(jī)自然也就會(huì)上升。別小看這種傻瓜式的動(dòng)作分解及固化培訓(xùn)，直銷是一個(gè)重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會(huì)該怎么做及該怎么說(shuō)，養(yǎng)成了良好的銷售習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝€(gè)性化的銷售與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并透過(guò)參與感的運(yùn)用增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。

何謂培訓(xùn)？從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，也就是“培”的部分；接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，再將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果，這才是真正做到“訓(xùn)”的部分。目前很多銷售培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，銷售人員很難在培訓(xùn)之后有實(shí)效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。

四、心態(tài)、技巧同時(shí)并進(jìn)

一個(gè)正確的培訓(xùn)方向可以使我們得到相對(duì)應(yīng)的回報(bào)，而一個(gè)錯(cuò)誤的培訓(xùn)方向則否，因此花錢花到位才能提高我們的培訓(xùn)效益。

我?？吹皆S多人在直銷人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方，當(dāng)然這也是因?yàn)殄e(cuò)誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果，所以才會(huì)不斷的對(duì)直銷員進(jìn)行所謂狹義上的銷售訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管銷售人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過(guò)這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，殊不知銷售是面對(duì)人的工作，如何簡(jiǎn)單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說(shuō)：“虛不受補(bǔ)”，對(duì)于一個(gè)身體虛弱的人，過(guò)多的養(yǎng)分不僅無(wú)法讓人吸收，甚至還會(huì)有反效果存在，結(jié)果形成“在錯(cuò)誤的地方中找對(duì)的答案”的局面。

其實(shí)廣義的銷售訓(xùn)練才是我們真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向，廣義的銷售訓(xùn)練除了銷售技巧和方法的訓(xùn)練之外，其它如：心態(tài)的激勵(lì)課程、積極思考的訓(xùn)練、正確銷售觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練?等等，但別誤會(huì)，千萬(wàn)不要以為只要幫他們上激勵(lì)課程就行，因?yàn)闆](méi)有具體的實(shí)踐方法，激勵(lì)只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過(guò)就失去作用了，日后必須要更重的劑量來(lái)讓直銷員興奮，但最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個(gè)專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來(lái)融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實(shí)際上的銷售工作也是息息相關(guān)。

一個(gè)沒(méi)有積極人生觀的銷售人員，任何人都不用去期待他會(huì)有積極的態(tài)度面對(duì)工作，他只會(huì)嘴巴里充滿了消極的語(yǔ)言： “有錢又不一定快樂(lè)”、“人生平平凡凡就好”、“夢(mèng)想只會(huì)讓人爬的越高摔的越痛?”，這些人絕對(duì)不是你不去理他就可以解決，要知道一個(gè)消極的人并不代表他就是一個(gè)沒(méi)有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。

而且對(duì)人而言，消極是天生，積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果!你現(xiàn)在看到一個(gè)積極的人有時(shí)候也會(huì)突然變成消極，而一個(gè)消極的人也許會(huì)因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時(shí)候他的能力是否能夠?yàn)槲覀兯媚兀?/p>

消極會(huì)不知不覺(jué)的在人的心中萌芽，有時(shí)候連他自己都沒(méi)有察覺(jué)，如果要讓他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的直銷員，那就需要靠不間斷的、積極的訓(xùn)練來(lái)完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚?dān)每一天在市場(chǎng)上所要面對(duì)的挑戰(zhàn)、挫折和失敗。

對(duì)我們而言，要有好的人才就必須要有相當(dāng)?shù)母冻?，人才絕對(duì)不會(huì)平白無(wú)故的就愿意為我們所用，所以一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該要有主動(dòng)積極的思考方式，訂出系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)的目標(biāo)，舍得在我們銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴們身上投資。任何的直銷團(tuán)隊(duì)想要有任何的收獲時(shí)，都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理；而當(dāng)我們想要有任何的收獲時(shí)，也都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理，絲毫沒(méi)有一絲的僥幸，要完全的腳踏實(shí)地！

五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)

訂定銷售的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高直銷員的營(yíng)銷素質(zhì)和管理技能，培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

當(dāng)然，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)來(lái)進(jìn)行，針對(duì)不同的級(jí)別所需要的課程，邀請(qǐng)相關(guān)的專家一起來(lái)設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn)永遠(yuǎn)保持最新的狀態(tài)、與時(shí)俱進(jìn)，而不是固步自封，拒絕進(jìn)步！當(dāng)市場(chǎng)不斷進(jìn)步而我們沒(méi)有跟著進(jìn)步，那就是退步，而不斷退步就會(huì)讓我們失去競(jìng)爭(zhēng)力，最終慘遭淘汰?？傊?，有效的培訓(xùn)要使整個(gè)培訓(xùn)既不枯燥，又使員工易于接受，靈活的組合各種培訓(xùn)手段，既豐富了培訓(xùn)的方式，也豐富了培訓(xùn)的內(nèi)容，更能使整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程顯得不單調(diào)，對(duì)學(xué)員的幫助大學(xué)員的參與熱情就會(huì)高，培訓(xùn)的效果自然就會(huì)好。目前，卓有成效的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風(fēng)格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的是互動(dòng)的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動(dòng)的時(shí)間更多，講解的時(shí)間減少，邊互動(dòng)邊講解的方式，使整個(gè)培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實(shí)現(xiàn)銷售培訓(xùn)的目的，達(dá)成業(yè)績(jī)的提升。