第一篇：怎樣讓銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用

怎樣讓銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用

劉光春

銷售培訓(xùn)的困惑

A公司，一家快速成長的高科技企業(yè)，隨著公司銷售規(guī)模的迅速增長，每年都要增加大批銷售人員，由于公司產(chǎn)品的科技含量較高，公司也很注重對銷售人員的培訓(xùn)，除了對新進(jìn)員工的入職培訓(xùn)，每到銷售淡季公司都會進(jìn)行集中的銷售培訓(xùn)。眼下就快到銷售淡季了，A公司的人力資源總監(jiān)邱正可卻犯了愁，今年的銷售培訓(xùn)怎么搞呢？早在兩個月前，邱總監(jiān)就安排培訓(xùn)主管發(fā)放《培訓(xùn)需求調(diào)查表》，根據(jù)收回的《調(diào)查表》進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，發(fā)現(xiàn)大部分新進(jìn)員工都要求進(jìn)行多方面的培訓(xùn)，而老員工卻普遍認(rèn)為培訓(xùn)沒什么作用，既花時間又費(fèi)錢。于是邱總監(jiān)安排了和部分銷售人員的談話，下面就是部分銷售人員的看法：

銷售總監(jiān)說：“公司很重視銷售業(yè)績，所以經(jīng)常組織培訓(xùn)，我接受培訓(xùn)時也感覺不錯，但在實(shí)際銷售中卻沒有多大的用處。現(xiàn)在一聽到培訓(xùn)我心里就想，這會不會又是白花錢？” 西南大區(qū)銷售經(jīng)理認(rèn)為：“培訓(xùn)的內(nèi)容好，雖然現(xiàn)在我們公司用不上，但大家都覺得挺受益?？晌覀兝习逶谂嘤?xùn)后給我們提高了任務(wù)，加大了目標(biāo)，我們有點(diǎn)怕培訓(xùn)?！?/p>

老銷售人員胡某：“培訓(xùn)聽多了，現(xiàn)在感覺就是那么回事，名稱雖然不同，但內(nèi)容大同小異，開始還新鮮，久了感到是被迫聽，煩死了?！?/p>

老銷售人員周某：“有的培訓(xùn)課程還真是不錯，我也照培訓(xùn)老師講的去做了，但公司沒這樣要求，其它人也沒去做，他們還對我冷嘲熱諷，說我是假積極，所以最后我也就放棄了。如果培訓(xùn)講的好東西不去做，那還培訓(xùn)干什么？”

新進(jìn)銷售人員王某：“培訓(xùn)很有必要，盡管我也有銷售經(jīng)驗(yàn)，但A公司的產(chǎn)品不同，用戶的情況也不同，所以應(yīng)該給我們新進(jìn)員工一個全面的培訓(xùn)?！?/p>

為此，邱總監(jiān)向總經(jīng)理吳非凡進(jìn)行了匯報，吳總也覺得頭疼：“是呀，培訓(xùn)是個難題。有的中層經(jīng)理參加培訓(xùn)后，反而對銷售沒了信心，對工作應(yīng)付了事；有的呢?zé)崆橄?，對工作沒原來那么苦干了；還有的不停抱怨公司這也不好那也不好。最麻煩的是，培訓(xùn)多了，他們也提高了，但不踏實(shí)了，野心變大了，翅膀一硬就走了，現(xiàn)在公司覺得投資培訓(xùn)虧大了?！?其實(shí)不單是A公司，許多公司一談起銷售培訓(xùn)的效果就不禁搖頭，自然就會問，今年的培訓(xùn)還搞不搞？要搞又怎么搞呢？

銷售培訓(xùn)到底怎么了？為什么大家一提起銷售培訓(xùn)就“談虎色變”呢？銷售培訓(xùn)應(yīng)該怎么做？怎樣才能讓銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用呢？本文對這些問題作一個分析并提出一些解決方案。

銷售培訓(xùn)如何做

今年的培訓(xùn)還搞不搞？意即銷售培訓(xùn)不做行不行？新員工不培訓(xùn)行不行？答案是很明顯的，企業(yè)有了新產(chǎn)品，市場年年有新變化，競爭對手年年有新招數(shù)，企業(yè)都得進(jìn)行針對性的培訓(xùn)。而新員工只有經(jīng)過培訓(xùn)才可能出銷售成績。所以銷售培訓(xùn)不能不搞，今年的培訓(xùn)還是要搞，關(guān)鍵是怎樣搞才有效，才沒白花錢。

這不，為了讓培訓(xùn)有效，企業(yè)和專家紛紛開出藥方，文章《如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢》

[1]中建議這樣來做：

1．找準(zhǔn)壓力點(diǎn)，做好培訓(xùn)需求評價

2．做好培訓(xùn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢．中國人力資源網(wǎng)

http://.cn/articles/new_eyes/new_detail.php?id=15154 [1]

3．設(shè)置培訓(xùn)門檻，使培訓(xùn)更成功

4．僅有知識與技能是不夠的，重視對培訓(xùn)結(jié)果的應(yīng)用是關(guān)鍵

5．使員工能有一個創(chuàng)造與分享知識的途徑

6．為確保培訓(xùn)的有效性，一般將本公司的培訓(xùn)方案與競爭對手的培訓(xùn)相比較，或把本

行業(yè)領(lǐng)先者的培訓(xùn)作為看齊的標(biāo)準(zhǔn)

文章《中小企業(yè)如何做好銷售培訓(xùn)》[2]中認(rèn)為：

銷售是一門科學(xué)。專業(yè)的銷售人員是培訓(xùn)出來的。

在培訓(xùn)費(fèi)用有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是成了企業(yè)和我們需要共

同研究的課題。以下幾個觀點(diǎn)僅供參考：

首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1、是銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。

2、是專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。

3、是商品知識方面的培訓(xùn)。

第三、要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效

果的關(guān)鍵。

第四、如何選擇外部講師。

1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，語言交流方便。

2、了解講師的收費(fèi)情況，一般來說國內(nèi)一流的講師的授課費(fèi)為每天6000至15000元人

民幣不等。

3、培訓(xùn)前要請講師與銷售人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。

4、設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查表，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估。

5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。

銷售培訓(xùn)這么辦

應(yīng)該說，以上兩篇文章提出了一些很好的解決辦法，大多數(shù)企業(yè)也正在努力實(shí)踐，但效

果并不理想，前面談到的問題依然存在。因此，本文在贊同以上兩篇文章的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，認(rèn)

為這樣做還不夠，還需要從以下幾方面著手來進(jìn)一步解決問題。

首先，把銷售培訓(xùn)貫穿于企業(yè)的銷售管理活動中，而不僅僅是在銷售淡季所集中進(jìn)行的銷售培訓(xùn)。

客觀上，在銷售旺季，銷售人員每天要做的事情很多，沒有時間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。企業(yè)應(yīng)

該也必須利用銷售淡季的時候，對銷售人員進(jìn)行集中的系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員的專業(yè)知

識和銷售技能。

在培訓(xùn)內(nèi)容上要根據(jù)銷售人員的具體情況和在銷售中遇到的實(shí)際問題進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般屬

于專業(yè)知識的內(nèi)容有：產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、營銷知識、法律知識等；屬于觀念態(tài)度方面的內(nèi)容有：積極心態(tài)、自我激勵等；屬于銷售技能方面的內(nèi)容有：溝通技巧、營業(yè)推廣技巧、時間管理、客戶開發(fā)與管理、客戶投訴處理、開發(fā)二級和終端零售網(wǎng)點(diǎn)技巧等。

在培訓(xùn)方式上采用室內(nèi)講授與室外拓展訓(xùn)練相結(jié)合。

在培訓(xùn)形式上應(yīng)用專家、行業(yè)資深人士、優(yōu)秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動，案

例分析，小組研討等。

這里要特別指出，銷售培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長期而艱巨的工作，我們當(dāng)然反對認(rèn)為招聘幾個

銷售高手來就解決了銷售培訓(xùn)問題的“培訓(xùn)是為別人做嫁衣”的思想，同時也反對指望銷售 周國卿．中小企業(yè)如何做好銷售培訓(xùn)．整合營銷傳播策劃網(wǎng)

http:///articles_detail.asp?ID=419 [2]

人員聽過一兩堂大師的課就都能成為銷售高手的“培訓(xùn)萬能”的思想，因此銷售培訓(xùn)不僅僅

需要在銷售淡季年年搞，更重要的是把銷售培訓(xùn)貫穿于企業(yè)的銷售管理活動中，即將銷售培

訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作。這就對一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一

方面，他們需要樹立培訓(xùn)員工的意識；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。

管理即培訓(xùn)，管理者就是培訓(xùn)者。在當(dāng)今飛速發(fā)展的時代里，企業(yè)間的競爭變成了知識

與智慧的競爭，幾乎所有成功的企業(yè)都高度重視培訓(xùn)，并將培訓(xùn)提到“培訓(xùn)就是管理，管理

者就是培訓(xùn)者”的高度。這就要求我們每一位銷售主管和銷售經(jīng)理都是培訓(xùn)師，要善于把種

種命令、指示、要求以培訓(xùn)的形式下達(dá)，寓管理于培訓(xùn)，使員工由不知到知，由不懂到懂，由不會到會。一方面通過企業(yè)在銷售淡季所組織的集中銷售培訓(xùn)讓銷售人員來系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌

握專業(yè)知識和銷售技能，另一方面通過銷售主管和銷售經(jīng)理在日常管理工作中的“培訓(xùn)”讓

銷售人員對指定的、標(biāo)準(zhǔn)的信息的接受和消化，影響其認(rèn)識和行為，喚起他們的主體意識和

自主意識，使“要我做”內(nèi)化為“我要做”，激發(fā)出銷售人員的干勁和熱情，把他們掌握的專業(yè)知識和銷售技能努力到銷售實(shí)踐中去應(yīng)用和提升，轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，這才能把銷售培訓(xùn)的作用有效發(fā)揮出來。

其次，銷售培訓(xùn)方式的一定要多樣化，而不僅僅是由專門的培訓(xùn)老師進(jìn)行正規(guī)的課堂培

訓(xùn)。

一般來講，對銷售人員的培訓(xùn)有兩方面的含義，一是長期性質(zhì)的（職業(yè)生涯）解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一

個較長時間的積累過程，可能需要2～3年或3～5年，最終水到渠成地完成量變到質(zhì)變的飛

躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務(wù)重的壓力下，通過上一門培訓(xùn)課或者組織集

訓(xùn)班，進(jìn)行針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)。解決方案的兩個方面是缺一不可的。

為了讓銷售培訓(xùn)真正有效，可以學(xué)習(xí)惠普中國公司的做法。如在組織銷售培訓(xùn)的過程中，惠普有三種實(shí)施方案：[1]

拿來。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合適的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時，惠普會把專家請進(jìn)來?？梢灾苯印澳脕怼钡恼n程

多限于知識傳遞類型的課程。

調(diào)整。培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合要求時，惠普會按照業(yè)務(wù)部門的要求把內(nèi)

容進(jìn)行改編。如果培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷

售經(jīng)理出去聽課，獲得此課的授權(quán)講課資格，然后回來自主授課。

自編。銷售人員培訓(xùn)最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，此時惠普采取自己執(zhí)筆主編

教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經(jīng)理，采訪他們，讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓(xùn)教材。

角色扮演。有些培訓(xùn)之所以沒有帶來預(yù)期的效果——行為的改變，原因之一就是培訓(xùn)中

理論甚多，實(shí)踐太少。為了提高培訓(xùn)效果，惠普專門為集訓(xùn)班編寫了一個系列角色扮演腳本。

以惠普業(yè)務(wù)部門優(yōu)秀的銷售人員的成功案例為藍(lán)本，針對IT行業(yè)和惠普的產(chǎn)品編寫充滿實(shí)

戰(zhàn)性的練習(xí)教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成4～6人一組，用當(dāng)天所學(xué)的技巧，真實(shí)地演練客戶拜訪，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于集訓(xùn)班是把3～5門銷售課程

放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓(xùn)課串在一起，起到了

畫龍點(diǎn)睛的作用，因此，角色扮演被稱為集訓(xùn)班之魂。

根據(jù)腳本，集訓(xùn)班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗(yàn)，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客

戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學(xué)的知識、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此，惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓(xùn)班之源。

由于邀請的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓(xùn)的銷售人員的直接老板，也有上一級經(jīng)理，他們在扮[1] 唐光芬．看惠普如何做銷售培訓(xùn)．精品購物指南 http://.cn/WAGZ/t20030328_30752.htm

演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗(yàn)，為員工做當(dāng)場指導(dǎo)，同時還可以觀察

本部門的員工在集訓(xùn)班的學(xué)習(xí)表現(xiàn)。

點(diǎn)評。每次角色扮演之后，還要花很多時間來做點(diǎn)評?；萜照J(rèn)為，這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機(jī)會。點(diǎn)評一般圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應(yīng)做到的動作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)展開。

點(diǎn)評會是多角度、多方面的。培訓(xùn)講師的點(diǎn)評會強(qiáng)調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經(jīng)理則專門點(diǎn)評在銷售過程中需要經(jīng)驗(yàn)積累的常識。成人學(xué)習(xí)最有效的方式之一是從同

事身上學(xué)習(xí)，所以惠普的集訓(xùn)班還很重視來自學(xué)員之間的點(diǎn)評。點(diǎn)評在集訓(xùn)班中的作用是為

學(xué)員提供一個多面鏡，讓他們清楚地看到自己在銷售中的優(yōu)勢與劣勢，因此稱之為集訓(xùn)班之

鏡。

無疑地，惠普的做法是值得我們企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒的。不是消極地進(jìn)行形式上的培訓(xùn)，而應(yīng)積極地開展有效和有用的培訓(xùn)。除了在有組織的培訓(xùn)課程中采用惠普的經(jīng)驗(yàn)——拿來、調(diào)整、自編，在培訓(xùn)形式上運(yùn)用角色扮演和點(diǎn)評等多種方式，進(jìn)一步我們完全可以在日常的銷售例會上廣泛運(yùn)用角色扮演和點(diǎn)評的手段和方法進(jìn)行非正規(guī)課程的培訓(xùn)，這正是讓銷售培

訓(xùn)真正發(fā)揮作用的有效途徑。

第三，企業(yè)應(yīng)結(jié)合每次培訓(xùn)內(nèi)容制定相應(yīng)的銷售制度、規(guī)定和辦法，甚至是規(guī)范的銷售

手冊，來鞏固和強(qiáng)化培訓(xùn)效果。

正如前面的案例中老銷售人員周某所說：“有的培訓(xùn)課程還真是不錯，我也照培訓(xùn)老師

講的去做了，但公司沒這樣要求，其它人也沒去做，他們還對我冷嘲熱諷，說我是假積極，所以最后我也就放棄了?！?/p>

不可否認(rèn)，有很多培訓(xùn)課程講的是很差，但也有相當(dāng)一部分培訓(xùn)課程是不錯的，遺憾的是，培訓(xùn)課程里所講的適合企業(yè)的、并且在企業(yè)里也是可行的好內(nèi)容并沒有被企業(yè)采用，并

沒有變?yōu)槠髽I(yè)里對銷售人員的要求和規(guī)定。這就不難理解為什么培訓(xùn)年年搞、重復(fù)搞，而且

也是進(jìn)行了培訓(xùn)需求調(diào)查，針對銷售存在的問題設(shè)計(jì)課程，培訓(xùn)老師不錯，培訓(xùn)形式也很好，大家也普遍感覺收獲很大，培訓(xùn)后一段時間內(nèi)大家的信心和熱情也很高，但好景不長，沒過

多久又恢復(fù)原樣，一切依舊。因此公司認(rèn)為培訓(xùn)沒什么效果，銷售人員也厭煩了這種每年老

調(diào)重彈的培訓(xùn)，但是銷售上的問題還存在，于是又不得不準(zhǔn)備開始新一輪的培訓(xùn)。所以老板

認(rèn)為培訓(xùn)是光花錢不見效，投資培訓(xùn)虧大了。

我們可以指責(zé)一些企業(yè)犯了“急功近利”癥，他們只看到眼前的利益，而看不到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展后勁，心疼培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入，對員工重使用，輕培訓(xùn)提高。因此，我們呼吁企業(yè)要

更新觀念，培訓(xùn)是回報率最高的投資；我們忠告老板：要投資在人才的培育上，否則總有一

天會自食惡果，這無疑是正確的。但如果培訓(xùn)既不能解決企業(yè)眼前遇到的問題，又不能整體

提升銷售隊(duì)伍的素質(zhì)，還不能改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營績效，這種呼吁就會顯得很蒼白而沒有號召力

和說服力。

當(dāng)我們在改變企業(yè)的培訓(xùn)觀念的同時，還要幫助企業(yè)結(jié)合每次培訓(xùn)制定相應(yīng)的銷售制度、規(guī)定和辦法，甚至是規(guī)范的銷售手冊，來鞏固和強(qiáng)化培訓(xùn)效果，就顯得格外重要。試想，當(dāng)

企業(yè)為了提升銷售人員的素質(zhì)進(jìn)行了《銷售人員基本禮儀》培訓(xùn)，其中有很多如著裝、言談

舉止、握手、交換名片、接打電話等實(shí)用的知識和技巧，企業(yè)里上至老板，下至每個銷售人

員都認(rèn)為非常好，企業(yè)里應(yīng)該這樣來做，但企業(yè)沒有動作，既沒有對銷售人員提出明確要求，又沒有將適用的內(nèi)容寫進(jìn)公司的銷售手冊。試問，這次培訓(xùn)是不是花了錢卻沒有達(dá)到好效果。

筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)結(jié)合每次培訓(xùn)內(nèi)容制定相應(yīng)的銷售制度、規(guī)定和辦法，甚至是規(guī)范的銷售手冊，來鞏固和強(qiáng)化培訓(xùn)效果，是當(dāng)前要讓銷售培訓(xùn)真正起到作用最為重要的一件事情，而這恰恰沒有被大家所認(rèn)識，可以說是我們企業(yè)的培訓(xùn)管理工作缺失了重要的一環(huán)。

最后，建立一套嚴(yán)格規(guī)范的培訓(xùn)制度使培訓(xùn)工作科學(xué)化、規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化是銷

售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用的重要基礎(chǔ)。

有了明確的培訓(xùn)規(guī)定，工作就有章可循。而大多數(shù)中小型公司都是應(yīng)急式培訓(xùn)，85%的培訓(xùn)是臨時決定的，隨意性很大。當(dāng)他們在銷售上出現(xiàn)了問題或業(yè)績較長時間不景氣的情況

下，才臨時想到要搞培訓(xùn)并把希望寄托在培訓(xùn)上。

有條件的企業(yè)，或是銷售上了一定規(guī)模的企業(yè)都應(yīng)建立健全各部門管理者的培訓(xùn)職責(zé)、培訓(xùn)考核、培訓(xùn)與使用、培訓(xùn)與管理、培訓(xùn)與獎懲的制度等。沒有培訓(xùn)，出了問題就要追究

領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，要把培訓(xùn)作為管理者的職責(zé)與管理者的績效直接掛鉤，以確保企業(yè)的銷售培

訓(xùn)工作健康有序地進(jìn)行。

培訓(xùn)制度中應(yīng)對培訓(xùn)目標(biāo)的確立、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)課程的安排、培訓(xùn)老師的選擇、培訓(xùn)效果的評估等關(guān)鍵事項(xiàng)提出明確要求并進(jìn)行規(guī)范。

還應(yīng)該在培訓(xùn)中引入考核與激勵機(jī)制。任何一項(xiàng)制度，離開了考核便虛有其表。為了保

證銷售人員在培訓(xùn)過程中對知識學(xué)以致用，引入考核與激勵制度對做好銷售培訓(xùn)工作是很有

必要的。因而要做到：培訓(xùn)與考核相結(jié)合，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)獎勵，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興

趣。

同時不要忘了抓好培訓(xùn)后的“跟進(jìn)管理”。培訓(xùn)結(jié)束后，一方面企業(yè)應(yīng)結(jié)合本次培訓(xùn)內(nèi)容制定相應(yīng)的規(guī)定來培訓(xùn)效果。另一方面要根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)積極開展銷售工作，把培訓(xùn)和銷售緊密結(jié)合起來，以培訓(xùn)為契機(jī)，管理。定期對銷售人員的銷售工作進(jìn)行調(diào)查，為制定以后的銷售培訓(xùn)計(jì)劃提供信息依據(jù)。

培訓(xùn)需要進(jìn)行管理，而且需要科學(xué)化、規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化的管理，只有這樣，讓

銷售培訓(xùn)真正發(fā)揮作用才不是一句空話。

不論是在銷售淡季組織系統(tǒng)的培訓(xùn)，還是針對銷售問題開展的臨時培訓(xùn)，我們都希望每次銷售培訓(xùn)有效，能夠真正發(fā)揮作用，這不僅需要企業(yè)高度重視舍得投資，而且需要企業(yè)采

用正確的方式方法（也許這更為重要），愿本文能夠給企業(yè)的培訓(xùn)帶來一些有益的啟示。

第二篇：怎樣讓自薦信發(fā)揮作用

有人認(rèn)為沒必要花太多精力寫自薦信，因?yàn)楦緵]人會讀它們。的確，人力資源的招聘人員或獵頭公司沒時間既讀履歷又讀自薦信，所以他們直奔履歷。另一些招聘人員對無聊的自薦信不感興趣，大感頭痛，不想再讀。然而，許多雇主仍把自薦信看作對求職人員的第一印象。自薦信顯示：

你的與人溝通能力

你的簡要經(jīng)歷和資歷

你的職業(yè)化能力你的性格要素

你是否注重細(xì)節(jié)(自薦信中有無寫、印或其他錯誤)

為了有一個最好的第一印象，你必須了解寫好自薦信的要旨，哪些要包括，哪些不要--注意寫自薦信的主要規(guī)則。

什么是自薦信？

自薦信集介紹，自我推銷和下一步行動建議于一身，它總結(jié)歸納了履歷表，并重點(diǎn)突出你的背景材料中與未來雇主最有關(guān)系的內(nèi)容。一份好的自薦信能體現(xiàn)你清晰的思路和良好的表達(dá)能力：換句話說，它體現(xiàn)了你的溝通交際能力和你的性格特征。

自薦信通常一頁長，有開頭，中間部分和結(jié)尾；通常首先是介紹你的身份和寫信目的，接著寫出或推銷出你的優(yōu)勢或長處，在結(jié)尾處你建議下一步的行動。這三部分的內(nèi)容一般占三或四段，但你不必死守規(guī)則，可靈活運(yùn)用。動筆之前須考慮的5件問題：

1.未來的雇主需要的是什么？在你期望得到的職位中什么樣的技能、知識和經(jīng)歷是最重要的。

2.你的目標(biāo)是什么？你寫自薦信的目的是什么，是想獲得一個具體的職務(wù)，一次面試的機(jī)會或僅僅希望有人通過電話花10~15分鐘與你談一下有關(guān)機(jī)構(gòu)的總的情況。

3.你以為此雇主或職位提供的三至五個優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢。如果你是針對某個具體的職位而寫此信，那么所列的你的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該就是招聘廣告上需求的；如果你不是針對具體的職位的話，就按通常的所需知識和經(jīng)歷來考慮。

4.如何把你的經(jīng)歷與此職位掛鉤？請列舉二個具體的你曾獲得的成就，它們能證明你在第三問中所提的你的優(yōu)點(diǎn)。

5.你為什么想為此機(jī)構(gòu)或雇主服務(wù)？你對他們的了解有多少？關(guān)于他們的產(chǎn)品或服務(wù)、任務(wù)、企業(yè)文化、目標(biāo)、宗旨等一切與你自己的背景、價值觀和目標(biāo)相關(guān)聯(lián)的東西。當(dāng)你對以上5個問題考慮成熟之后，就可以開始寫自薦信了。

自薦信的結(jié)構(gòu)

如果你對寫好此信仍感信心不足或不知所措，那就把信分解成不同的部分，每次專門對付一個部分。

1.開頭開頭部分你要交代清楚你是誰，你為什么寫此信或你對此公司的了解程度。在“你是誰”部分，用以下一句話簡單介紹一下你自己："我是某某大學(xué)大四的學(xué)生，在五月畢業(yè)，專業(yè)是計(jì)算機(jī)等...只要把最重要、也是與未來雇主最有關(guān)的信息寫清楚就可以了。只要你寫清楚謀求的職位或職業(yè)目標(biāo)，告訴他們你對此企業(yè)了解的情況，你可以說：“我在某某學(xué)校的職業(yè)發(fā)展部辦公室看到你們招聘一個紡織設(shè)計(jì)員的廣告”、或者說：“在《某某》雜志上我讀到了你們某某的計(jì)劃，很感興趣，想加入你們的企業(yè)中?！?/p>

2.自我推銷在這一部分，要直奔主題。這一部分的目標(biāo)就是或用段落或提示號的方式把為何你的讀者要雇傭你的理由陳列出來，最好先把你的資歷來個總括，然后再具體的說，加以實(shí)例。一個典型的開頭可以這樣寫：“我的專業(yè)是政治科學(xué)，在美國國會實(shí)習(xí)過，我獲得過以下的成就，具有以下的技能等等。

3.客套話在這部分里，你要對此企業(yè)贊賞一番，讓他們知道你很愿意在此服務(wù)，你可以提一提企業(yè)的名聲、銷售成績、公司文化、管理宗旨或任何其他他們感到驕傲的東西。雇主們通常想知道為什么此企業(yè)是你的目標(biāo)，而不是你一下發(fā)了許多自薦信中的公司中的普通一個。對每一個企業(yè)，你要用不同的客套話，以表達(dá)你對他們的公司有所了解。

4.進(jìn)一步行動的要求一些人認(rèn)為此部分是自薦信的結(jié)尾部分，其實(shí)不然。結(jié)尾部分不僅僅只是對你的雇主花時間讀你的信表示感謝，這里是開啟另一扇門的地方，這里你可以建議如何進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)，或打電話或發(fā)email。最重要的事是你以積極肯定的語氣結(jié)束，并主動采取行動。

自薦信的10條規(guī)則：

1.對不同的雇主和行業(yè)，你的自薦信要量體裁衣。

2.提出你能為未來雇主做些什么，而不是他們?yōu)槟阕鍪裁础?/p>

3.集中精力于具體的職業(yè)目標(biāo)。

第三篇：怎樣讓家長評語發(fā)揮作用

家長的殷殷期望化作了孩子向上奮進(jìn)的動力，而有時，過高的期望會化為孩子肩上沉重的壓力。作為家長，該如何把握對孩子的期望，家長評語就是起關(guān)鍵所在。那么如何讓家長評語發(fā)揮作用，需要注意以下幾點(diǎn)：

第一，拓寬期望面，不要只局限于智能與學(xué)業(yè)。

以智能高低、學(xué)業(yè)成績的好壞作為衡量孩子是否成功、將來是否有前途，是現(xiàn)代社會的流行玻但事實(shí)上衡量一個人的成功與否具有許多評價標(biāo)準(zhǔn)。

很久以前在羅馬，有個小學(xué)生因?yàn)閷W(xué)習(xí)成績不那么理想，成天郁郁寡歡。一次，父親把他帶上羅馬一座高高教堂的塔頂。往下瞧瞧吧，親愛的孩子。父親指著像蜘蛛網(wǎng)般的街道說，通向廣場的路不止一條，生活也是一樣。假如你發(fā)現(xiàn)這條路達(dá)不到目的地，那就走另一條路試試！

多么聰明、豁達(dá)的父親！他以一種恰如其分的方式，表達(dá)了對孩子取得成功的期望。

第二，期望應(yīng)符合孩子的能力水平與志向愛好。

聰明的家長，在對孩子有所期望之時，不妨先評估一下孩子的智能特點(diǎn)、興趣范圍、個性特征。家長可以與孩子一起分析一下，孩子的優(yōu)勢在哪里，不足之外又有哪些；有些行業(yè)上的成功，不僅需要達(dá)到相應(yīng)的智能水平，還需要有許多非智力因素的參與，孩子是否具備了，或者是否可以通過一定的培養(yǎng)達(dá)到；家長所期望的是不是孩子所感興趣的或鐘愛的；孩子的個性最適宜于從事哪些工作……如此等等。

家長要記住，要以孩子自身作為參照，以他的特長為出發(fā)點(diǎn)，而不要以周圍人或者自己作為期望的參照與出發(fā)點(diǎn)。

第三，表達(dá)適度，激發(fā)動機(jī)。

要將期望轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，得讓孩子把家長的期望轉(zhuǎn)化為自身發(fā)展的內(nèi)在動力。

如今的孩子，生存于信息時代，生活在獨(dú)生子女的家庭環(huán)境中。所以，他們生來就被置于五彩繽紛的天地里，享受著眾多成人給予的關(guān)愛。在這樣的生存空間里，孩子不知不覺地養(yǎng)成了一種被動的習(xí)性，習(xí)慣于等待信息與指令。比如說，凡事都要大人說了才去做，每天在電視屏幕前一坐就是二三個小時，被動地接收著電視上的精彩節(jié)目。如此一來，那些真正源自于內(nèi)心的需求與動機(jī)則顯得相當(dāng)缺乏，導(dǎo)致主動性與創(chuàng)造性水平較低。

同樣，在家長喋喋不休的期望表達(dá)面前，孩子仍然扮演了被動的角色。其結(jié)果，要么使孩子人云亦云地盲從，要么使他對什么都無所謂，還有就是使孩子產(chǎn)生你越是要我這樣，我越是要那樣的叛逆心理。一句話，第一次講可能是真理，第十次講就是陳詞濫調(diào)了。在一個適宜的時間與場合，與孩子一起探討一下家長對孩子期望，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過一日十次的重復(fù)。

第四篇：怎樣讓課堂真正活躍起來

怎樣讓課堂真正活躍起來

課堂是教學(xué)的主陣地，而學(xué)生則是教學(xué)活動的主體，學(xué)生能否積極主動投入是教學(xué)活動成敗的關(guān)鍵。提高課堂效率，讓學(xué)生主動參與、全身心投入學(xué)習(xí)過程，就需要變課堂為學(xué)堂，使課堂活躍起來。如何改變數(shù)學(xué)課堂的沉默現(xiàn)象，讓課堂活起來昵?我認(rèn)為教師的作用至關(guān)重要。

1.教師要努力提高自身素質(zhì)

新課改的最高宗旨和核心理念就是“為了每一位學(xué)生的發(fā)展”，為了實(shí)現(xiàn)這一宗旨，教師要努力提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，拓展知識面，豐富教學(xué)素材，只有這樣才能當(dāng)好課堂的引導(dǎo)者。

2.教師要學(xué)會賞識和激勵學(xué)生

新課程重視了學(xué)科知識的交叉、綜合和滲透，這就要求教師要真誠的學(xué)會傾聽和賞識學(xué)生，和學(xué)生共同探究，共同發(fā)展。要關(guān)注每一個學(xué)生的每一件“小事”，賞識學(xué)生在情感、態(tài)度、價值觀等方面的積極表現(xiàn)，讓學(xué)生有一種被肯定的感覺。只有這樣，學(xué)生才能在快樂中學(xué)習(xí)，在成功中長大，真正體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的快樂。

3.教師要學(xué)會與學(xué)生合作、交流

在課堂上教師與學(xué)生是平等的合作與交流者。教師勇于走下講臺俯下身來看學(xué)生，這是一種人文關(guān)懷。這不僅是俯下身來一個簡單的動作，而是老師放下架子拉近了與學(xué)生之間的距離，全身心地融入到了學(xué)生中間，與學(xué)生一起合作、交流，共建有利于個性發(fā)展的課堂氛圍，使學(xué)生有效地獲取新的知識和能力。只有師生平等，才能調(diào)動起師生合作的積極性，才有利于師生的交流。

4..教師要創(chuàng)設(shè)生動的教學(xué)情境

以往的課堂每一堂課呈現(xiàn)的方式都一樣，教師講、學(xué)生聽，教師板書、學(xué)生記，很死板。很難引起學(xué)生的興趣，活躍課堂氣氛。在新課改下要求采用開放式教學(xué)，在課堂教學(xué)中創(chuàng)設(shè)一定的問題情景，通過學(xué)生的主動探索、思考研究，并在教師的幫助下而獲取知識或科學(xué)結(jié)論。在這一過程中，學(xué)生不再是被動接受知識，而是主動參與知識的形成過程。這樣學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣被極大的激發(fā)，思維的獨(dú)立性、學(xué)習(xí)的參與意識、創(chuàng)新精神也能得到更好的培養(yǎng)，課堂氣氛也就自然而然活躍起來了

總之，一個有效的課堂是一個活躍的課堂，一個活躍的課堂應(yīng)有以下三個特點(diǎn)。

（1)課堂上要有“笑聲”

師生之笑能舒緩緊張情緒，激發(fā)師生教學(xué)的積極心態(tài)，形成和諧的教學(xué)氛圍。教師要樹立歡樂課堂觀念，讓學(xué)生快樂學(xué)習(xí)。課堂上要有教學(xué)內(nèi)容引發(fā)的笑聲，有教學(xué)情境設(shè)置引發(fā)的笑聲，有教師幽默語言引發(fā)的笑聲，有學(xué)生機(jī)敏語言動作引發(fā)的笑聲??有笑聲的課堂，師生關(guān)系和諧，學(xué)生學(xué)習(xí)參與度更大。心理學(xué)研究證明，人在快樂中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更主動，接受知識更快。所以，每一節(jié)課，教師至少要讓學(xué)生笑一次。有笑聲的課堂教學(xué)，教學(xué)效率會更高。

（2）課堂上要有“贊美聲”

有些教師上課，習(xí)慣做“糾錯”工作，課堂上常出現(xiàn)“批評聲”、“嘆息聲”，這樣容易造成學(xué)生“無聲”。其實(shí)，課堂就是學(xué)生出錯的地方。教學(xué)中，我們要改變那種一味批評糾錯的方式，用激勵贊美聲代替批評聲，用激勵贊美聲來促使師生進(jìn)入教學(xué)的興奮狀態(tài)。課堂教學(xué)中要有師生對教學(xué)內(nèi)容的贊美；有教師對學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)步和取得成績的贊美；有學(xué)生對教師精湛教學(xué)技藝的贊美；有學(xué)生對學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)新的贊美??這些“贊美”，催發(fā)師生學(xué)習(xí)進(jìn)取精神，激活師生沉淀的潛力，提高師生的美感品位。這樣，使教學(xué)的內(nèi)涵更加豐富，師生教學(xué)互動更加豐富，師生教學(xué)互動更為融洽，必將提高教學(xué)的有效性。

（3）課堂上要有“驚訝聲”

課堂上有沒有令學(xué)生“驚訝之處”，關(guān)鍵看教師能否挖掘教學(xué)內(nèi)容并巧妙設(shè)置情境。教師本身也能呈現(xiàn)“驚訝之舉”，要看教師是否具有較高的素質(zhì)并教學(xué)絕活。“好奇”是孩子的天性，課堂教學(xué)要激發(fā)學(xué)生的驚奇感，引發(fā)學(xué)生的驚訝聲。

課堂上真正的活躍是教師以淵博的學(xué)識、敏捷的思維、生動的教學(xué)、豐富的情感帶來的激情投入，從而吸引學(xué)生，帶動學(xué)生思維的活躍，課堂的活躍，并且把學(xué)生的注意力集中在學(xué)習(xí)上，達(dá)到提高課堂效率的效果。當(dāng)然這就要看教師是否具有較強(qiáng)的駕馭課堂的能力了。

第五篇：2013怎樣才能使企業(yè)文化真正發(fā)揮作用

怎樣才能使企業(yè)文化真正發(fā)揮作用

目前，企業(yè)文化已成為諸多企業(yè)體現(xiàn)企業(yè)特征、激勵和約束員工，打造企業(yè)核心競爭力的重要手段。但遍觀中國的成功企業(yè)，真正由企業(yè)文化推動發(fā)展并取得成功的鳳毛麟角，更不用說那些失敗的企業(yè)了。期望企業(yè)文化來提升企業(yè)的競爭力和凝聚力、激發(fā)創(chuàng)造力，進(jìn)而推動企業(yè)發(fā)展往往還只是老板自己的一廂情愿。那么到底是什么阻礙企業(yè)文化發(fā)揮它本應(yīng)發(fā)揮的作用呢？我覺得根本原因就在于國內(nèi)的企業(yè)文化建設(shè)與員工的職業(yè)生涯規(guī)劃和個人目標(biāo)規(guī)劃是脫節(jié)的。具體說就是企業(yè)文化并沒有同員工的職業(yè)目標(biāo)和切身利益真正關(guān)聯(lián)起來。

由于國內(nèi)的企業(yè)文化大多都是基于企業(yè)家或老板個人的經(jīng)營管理理念基礎(chǔ)之上再提煉、擴(kuò)展、延伸而形成的。或是通過內(nèi)部整理形成系統(tǒng)、或直接請外腦協(xié)助建立，再通過長期的自上而下的強(qiáng)硬灌輸和同化讓員工認(rèn)同這種企業(yè)文化。

這種與思想政治教育方式完全相同的企業(yè)文化建設(shè)思路只能適得其反。員工迫于生存需要，可能在表面上認(rèn)同了供職企業(yè)的企業(yè)文化，但在內(nèi)心里確是抵觸的。這種致員工于被動境地的企業(yè)文化宣灌行為往往事倍功半，最終的結(jié)果往往有違企業(yè)文化建設(shè)的初衷，以失敗告終。以往的做法到底是對？還是錯？在這里我不想談。我只想說，在中國這種特殊的文化和社會政治經(jīng)濟(jì)背景下（包括特殊的企業(yè)文化形成機(jī)制和建設(shè)方式），企業(yè)文化要想發(fā)揮它應(yīng)有的作用，必須將企業(yè)文化中的價值觀（包括企業(yè)精神等）、愿景、使命等核心內(nèi)容與員工的個人發(fā)展密切結(jié)合起來。

要鼓勵員工注意做好個人的職業(yè)生涯目標(biāo)和人生目標(biāo)規(guī)劃，要想辦法讓員工相信，確立這兩個目標(biāo)對他一生的重要意義（在這方面對中基層管理干部的素質(zhì)要求還是比較高的）。進(jìn)而再告訴他，其實(shí)我們的企業(yè)愿景和使命可以給大家確立個人的人生目標(biāo)提供很好的借鑒和參考意義。當(dāng)員工逐步確立了個人的職業(yè)生涯目標(biāo)和人生目標(biāo)，苦于找不到精神指引和方法之后，我們可以進(jìn)一步告訴員工，企業(yè)的價值觀（包括企業(yè)精神）等企業(yè)文化內(nèi)容其實(shí)可以給他具體的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)提供非常好的思路和行動指南，希望他們能認(rèn)真體會這些內(nèi)容的內(nèi)涵所在和實(shí)踐價值。

這種方式鄙棄了過去那種自上而下，硬性灌輸、強(qiáng)硬推銷等企業(yè)文化建設(shè)思路。演變成了員工對企業(yè)文化的主動需要和自發(fā)認(rèn)同。通過先引導(dǎo)員工主動確立個人目標(biāo)，再將企業(yè)文化的內(nèi)涵應(yīng)用于指導(dǎo)員工個人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使員工在企業(yè)文化建設(shè)中由被動變?yōu)橹鲃樱尤诵?/p>

化，也更加容易被接受。當(dāng)所有員工都在企業(yè)文化的指引和激勵下為實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)而努力工作時（其實(shí)，這時員工早已將個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)捆綁在了一起。），企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)將獲得巨大的內(nèi)部動力，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。