第一篇：有效培訓(xùn)——從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

有效培訓(xùn)——從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

作者：魏慶

此文原刊登于《銷售與市場(chǎng)》2002年5月

一、企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)成本是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員

企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要來源于兩方面，投資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)大多數(shù)老板而言，投資智慧是馬后炮的話題。因?yàn)椤板X已經(jīng)投進(jìn)去了，廠房、設(shè)備、產(chǎn)品、都已既成事實(shí)，轉(zhuǎn)換投資的成本和代價(jià)并非每個(gè)老板都承擔(dān)的起”。所以老板們更關(guān)心的往往是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)—如何在現(xiàn)有環(huán)境和基礎(chǔ)上作好經(jīng)營(yíng)，開發(fā)市場(chǎng)，控制費(fèi)用，創(chuàng)造利潤(rùn)——這就需要管理。

何謂管理？

顧名思義，管理就是通過管人達(dá)到理事的目的。

但很多企業(yè)管人管不好，理事也理不順。

換個(gè)思路，把管理倒過來講——“理管”。先理順了再管就好管。理不順、直接管就難管。

怎樣理？

首先要從體系上下手，企業(yè)越大、員工越多、越要注重體系的建設(shè)，完全依靠員工的智慧和自覺性去做事跟賭博差不多，而且贏的機(jī)率很小——大家都知道，真正有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人很難招到，有能力、又有自覺性、對(duì)企業(yè)又忠誠(chéng)的人根本招不到。

建立一個(gè)制度體系和標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作流程（如帳款管理手冊(cè)、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、人員勞動(dòng)紀(jì)律、薪資考評(píng)、發(fā)貨退貨、換貨程序等）。讓員工按體系和流程規(guī)定內(nèi)容去做事，逐漸使員工“各顯其能，摸石頭過河”的比重降低，而各崗位間有機(jī)結(jié)合良性運(yùn)轉(zhuǎn)的成份升高，員工人為因素造成的風(fēng)險(xiǎn)和差錯(cuò)率就會(huì)減少，企業(yè)經(jīng)營(yíng)才能穩(wěn)健。

其二、就要從人身上下手，有效管理實(shí)際上是一種團(tuán)隊(duì)良好合作的狀態(tài)，但合作是有前提的，那就是合作個(gè)體要具備相應(yīng)的素質(zhì)。個(gè)體素質(zhì)太差、合作會(huì)變成烏合。建立一套管理制度不難——有那么多先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，大大小小的咨詢公司也提供了豐富的外腦資源。但是很多咨詢案結(jié)果不理想，原因大多是企業(yè)執(zhí)行力與咨詢方案不配套。畢竟任何體系最要靠人來執(zhí)行。另外，好的管理體系更多的是使企業(yè)減少差錯(cuò)率，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而要?jiǎng)?chuàng)造高速成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)更得靠人。所以：建立體系時(shí)要考慮于企業(yè)的執(zhí)行力匹配，體系建立之后，還要教會(huì)做事的人（員工）如何按這個(gè)體系把事做對(duì)，以及如何在這個(gè)體系規(guī)定的空間和軌道上迅速提高技能，創(chuàng)最大效益把事做好。

這就需要培訓(xùn)！

任何企業(yè)，任何行業(yè)，最終想經(jīng)營(yíng)成功必走這樣一個(gè)先理后管的過程：——理順制度體系（制度建設(shè)）、理順員工素質(zhì)（員工培訓(xùn)）、員工們做事有了可依循的制度和方向，同時(shí)又掌握了相應(yīng)的技能，管理就會(huì)變的輕松有效。

培訓(xùn)本身就是管理的重要核心內(nèi)容，是一切管理方法最終落地執(zhí)行的保障。但長(zhǎng)期以來卻一直被忽視，經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)沒有緊迫感，所以不培訓(xùn)。經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)大多把扭轉(zhuǎn)乾坤的希望寄托在高薪聘

請(qǐng)銷售經(jīng)理，或策劃大師“點(diǎn)石成金”上，最終現(xiàn)實(shí)一定會(huì)教育中國(guó)的企業(yè)家——

1、企業(yè)的業(yè)績(jī)最終要靠員工做出，或者說，員工的素質(zhì)技能決定企業(yè)的業(yè)績(jī)；

2、成熟專業(yè)的業(yè)務(wù)員很難招到，挖來的空降兵很難留?。ㄒ?yàn)槟苋舜蠖嘁獌r(jià)高、脾氣大、而且面臨太多的擇業(yè)機(jī)會(huì)），而要挖來想大批量的能人，而且留的住，變?yōu)樽约旱膯T工隊(duì)伍根本不可能，好的員工隊(duì)伍只能靠培養(yǎng)，不能靠挖角；

3、培訓(xùn)不足、員工缺乏基本業(yè)務(wù)技能、會(huì)給企業(yè)帶來很多巨大損失和風(fēng)險(xiǎn)

如：

1）員工送貨忘記拿客戶簽字的有效憑證；不能識(shí)破客戶結(jié)算詐騙的把戲；客戶經(jīng)營(yíng)人員變更不能及時(shí)察覺應(yīng)對(duì)。等行為造成貨款流失；

2）經(jīng)銷商選擇不當(dāng)造成呆帳，促消費(fèi)、廣告費(fèi)大量被客戶截流，市場(chǎng)反而被作亂；

3）危機(jī)公關(guān)不當(dāng)使“小事變大”，危及企業(yè)安全；

4）業(yè)務(wù)心理不成熟被市場(chǎng)假象迷惑（或急于沖業(yè)績(jī)），造成大量庫存即期；

6）見了經(jīng)銷商除了要錢就是訂貨，缺乏客戶管理基本知識(shí)，導(dǎo)致市場(chǎng)完全被客戶反控；

……

對(duì)比一下這些損失和企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用、人員工資費(fèi)用、你會(huì)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)并非錦上添花，也不是可有可無。一個(gè)企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)往往就是來自于沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。

二、營(yíng)銷培訓(xùn)要從理念教育落實(shí)到動(dòng)作分解

不少企業(yè)高薪延聘培訓(xùn)師來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對(duì)，可是沒多大用”。覺得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)候挺“熱鬧”，聽完課想得到問題解決方法還是沒有結(jié)果。

這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒有效？

那么什么是有效的培訓(xùn)？

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是，今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。

老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是，能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。

于是，能否讓學(xué)員盡快學(xué)以致用，對(duì)他們的實(shí)際工作形成指導(dǎo)，就成了衡量培訓(xùn)效果的重點(diǎn)指標(biāo)。

這種心態(tài)聽起來有點(diǎn)急功近利，但其實(shí)是企業(yè)需求所在，畢竟太多的企業(yè)因業(yè)務(wù)人員不具備基本業(yè)務(wù)技能造成企業(yè)巨大損失。太多企業(yè)犯常識(shí)性錯(cuò)誤，卻還在一錯(cuò)再錯(cuò)，不知如何解決——培訓(xùn)不是萬能的，也不能創(chuàng)造奇跡，但他可以讓你少做錯(cuò)事、避免無味犧牲，甚至含冤死去。

至少在現(xiàn)階段對(duì)大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，好的培訓(xùn)效果應(yīng)該是能讓學(xué)員迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓員工明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯(cuò)事，提高效率。

三、如何使培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？

員工培訓(xùn)要注重系統(tǒng)性，要注重把理念落實(shí)到動(dòng)作分解。

如前所述，培訓(xùn)期望達(dá)到的效果是有效的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，所以培訓(xùn)師在設(shè)置培訓(xùn)教材（尤其是專題培訓(xùn)）時(shí)一定要注意，盡可能拋開傳統(tǒng)營(yíng)銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至

尾的整個(gè)過程。緊扣員工的實(shí)際工作場(chǎng)景、工作步驟以及工作中可能遇到的疑難問題，以此為框架，然后填充內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來，借鑒英語培訓(xùn)中“情景對(duì)話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格，同時(shí)注重更強(qiáng)的系統(tǒng)性。

另外，要注意，畢竟接受培訓(xùn)的學(xué)員大多是奔張波于市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員，而非營(yíng)銷理論研究者，素質(zhì)高低不齊，接受能力有限，靠一點(diǎn)理念灌輸很難迅速領(lǐng)會(huì)并自創(chuàng)工作思路。所以要盡可能把理論變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。

舉例說明：

有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：

到達(dá)陌生市場(chǎng)→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開發(fā)市場(chǎng)。

這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：

1、搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？

2、經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。

3、如何說服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。

依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：

首先應(yīng)該員工一點(diǎn)理論教育：

1、建立正確的觀念，正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好，等常見錯(cuò)誤思想。

2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)、等綜合指標(biāo)。

如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：

3、告訴業(yè)代經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過那些動(dòng)作——問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

4、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展，評(píng)估模型如何建立，主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

5、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

6、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，第一句話講什么，什么時(shí)候要保持沉默，什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁、以及哪些話對(duì)經(jīng)銷商最有激勵(lì)效果等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。

7、就此截止嗎？培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前那里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)，二批已經(jīng)開始砸價(jià)，跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫，客戶已經(jīng)拖欠貨款，欠條已經(jīng)丟失┈┈。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這一部分內(nèi)容除了有必要在課堂上講，更多的可能是在自由討論，講師答疑時(shí)體現(xiàn)，所以更切合實(shí)際，更有針對(duì)性，當(dāng)然也要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為 動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，殘局破解的專題解析，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更系統(tǒng)、更實(shí)戰(zhàn)、更易于吸收?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。

營(yíng)銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問題的專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如：溝通藝術(shù)、管理藝術(shù)、個(gè)人成功學(xué)、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。

對(duì)企業(yè)而言專題培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)對(duì)全面營(yíng)養(yǎng)，而后者尤其對(duì)大中型企業(yè)十分重要不可偏廢。

素質(zhì)教育的課題本身比較“空”，但這并不是培訓(xùn)師泛泛而談、背書本的借口，素質(zhì)教育的目的是改變學(xué)員對(duì)事務(wù)的態(tài)度和 思想方法，但讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)這些態(tài)度、思想方法的最佳途徑?jīng)Q不是大談理論。所以素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。

舉例說明：

銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有那些先進(jìn)理念，有多少種理論，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)用那些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為。

時(shí)間管理的培訓(xùn)：與其大談時(shí)間管理理念，不如告訴學(xué)員，哪些不良習(xí)慣在浪費(fèi)時(shí)間，養(yǎng)成那些好習(xí)慣可以節(jié)省時(shí)間、用什么樣的話術(shù)來推掉不必要的約會(huì)，怎樣歸類整理自己辦公上的文件避免混亂，怎樣記讀書筆記避免遺忘，怎樣記工作日記和工作計(jì)劃等等。

從理論上講，培訓(xùn)的終極目的應(yīng)該是提升員工的整體素質(zhì)和團(tuán) 隊(duì)精神，通過對(duì)員工的觀念，思想的改變潛移默化改善其行為，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。所以真正成熟的企業(yè)培訓(xùn)不僅是教員工“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”、在市場(chǎng)上“白刀子進(jìn)紅刀子出”。更多的是一個(gè)從員工入職啟蒙（認(rèn)識(shí)企業(yè)組織部門，企業(yè)文化，企業(yè)制

度等）乃至在職培訓(xùn)（商務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能、素質(zhì)教育）。以及各個(gè)職級(jí)的晉升培訓(xùn)等系列內(nèi)容。這種從入門起就跟蹤實(shí)施的全面培訓(xùn)本身就可以大大增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，培訓(xùn)體系一旦成熟之后就會(huì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，源源不斷的為企業(yè)打造優(yōu)秀員工。但是，這種境界離中國(guó)目前的企業(yè)實(shí)際情況（尤其是中小企業(yè)）還有一段距離，他們當(dāng)中大多數(shù)至今還沒搞過一次正規(guī)培訓(xùn)，更談不上培訓(xùn)體系，對(duì)他們而言，盡快借助外腦力量、研發(fā)適合企業(yè)自身人員、市場(chǎng)狀況的內(nèi)訓(xùn)教材，逐漸開始建立完整的內(nèi)訓(xùn)機(jī)制是長(zhǎng)期工程，而迅速掃盲，讓企業(yè)和員工都盡量少做傻事，避免無味損失、是燃眉之急！純素質(zhì)教育？潛移默化？他們現(xiàn)在還做不了，也等不起。

2001年，惠普商學(xué)院推出惠普管理模式課程，收費(fèi)是天價(jià)，卻門庭若市，為什么？原因很簡(jiǎn)單，他在手把手的教你惠普怎樣管理公司，怎樣拓展市場(chǎng)，“惠普模式”是他的品牌，“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、現(xiàn)炒現(xiàn)賣”是他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這就又一次印證了那句老話——在市場(chǎng)面前，合適的才是最好的。

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，從理論宣導(dǎo)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。

第二篇：營(yíng)銷培訓(xùn)：從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

營(yíng)銷培訓(xùn)：從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。

不少企業(yè)高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？” 總覺得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。

這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒有效？

那么，什么是有效的培訓(xùn)？員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。

這種心態(tài)聽起來有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，針對(duì)銷售人員，好的營(yíng)銷培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐。讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯(cuò)事，提高效率。那么如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？

一、銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解。

尤其是對(duì)銷售過程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開傳統(tǒng)營(yíng)銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過程。以此為框架，設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來，借鑒英語培訓(xùn)中“情景對(duì)話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格。

另外，營(yíng)銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。

舉例說明：有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：

到達(dá)陌生市場(chǎng)→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開發(fā)市場(chǎng)。這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：

·搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？

·經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。

·如何說服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。

依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：

首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見錯(cuò)誤思想。

2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：

1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過那些動(dòng)作——問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

4、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。

二、注重“殘局破解”

日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)、二批已經(jīng)開始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場(chǎng)……。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時(shí)就要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。舉例說明：

超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過程，最讓人頭疼的是對(duì)“特價(jià)”活動(dòng)的掌控，尤其是跨國(guó)連鎖大超市擅自對(duì)產(chǎn)品做特價(jià)，往往會(huì)起連鎖反應(yīng)——未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場(chǎng)；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個(gè)價(jià)格體系一旦混亂，批發(fā)通路無法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。

類似這種營(yíng)銷殘局問題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？

對(duì)上面的例子建議如下：對(duì)有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣場(chǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設(shè)置大客戶部專項(xiàng)跟進(jìn)）。其實(shí)，賣場(chǎng)采購也知道這種砸價(jià)行為對(duì)廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運(yùn)臨頭的幾率；

一旦大賣場(chǎng)的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時(shí)，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價(jià)信息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無法中止，可與超市采購經(jīng)理/科長(zhǎng)協(xié)商，爭(zhēng)取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)——人為造成該特價(jià)產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無貨”的現(xiàn)象。

如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價(jià)產(chǎn)品。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對(duì)整體市場(chǎng)的癱瘓是微乎其微 ；主動(dòng)去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤?，“?fù)荊請(qǐng)罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。主動(dòng)告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來工作不便請(qǐng)您原諒。后續(xù)我們會(huì)給您的店里投入促銷活動(dòng)等等”。面對(duì)中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場(chǎng)的情況千萬不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購經(jīng)理就會(huì)找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。

先盡可能向中小超市說明：這次特價(jià)是個(gè)意外，而且很快會(huì)制止，大賣場(chǎng)價(jià)格比小超市低也是正常現(xiàn)象。如果對(duì)方堅(jiān)持要以清場(chǎng)要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場(chǎng)和舍棄這幾個(gè)中小超市哪個(gè)劃得來，然后壯士斷臂，用簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣，今天清場(chǎng)，過幾個(gè)月可能還可以進(jìn)店。

……。

三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化；

營(yíng)銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。

對(duì)企業(yè)而言專題營(yíng)銷培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面營(yíng)養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。

比如，銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)如何主持業(yè)務(wù)會(huì)議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時(shí)突擊的市場(chǎng)假象所迷惑……

四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)；

專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷素質(zhì)和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

營(yíng)銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：

（一）、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個(gè)渠道的專題培訓(xùn)要分級(jí)別設(shè)置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。

（二）、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷管理；……）。

通過這兩條主線的有機(jī)結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和職位的成長(zhǎng)，進(jìn)入管理培訓(xùn)階段，體會(huì)管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項(xiàng)管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實(shí)，一線經(jīng)驗(yàn)豐富，管理手段純熟的銷售精英。

就這樣，情景對(duì)話式的培訓(xùn)教材設(shè)置，使?fàn)I銷培訓(xùn)更貼近銷售人員的工作場(chǎng)景；落實(shí)到動(dòng)作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用；注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實(shí)際困難;結(jié)合實(shí)際,落實(shí)到管理者常用專項(xiàng)技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實(shí)際;通過渠道營(yíng)銷和管理技能教育兩條主線的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。最終通過這五大步驟的運(yùn)用,真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的“落地”，培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)效果方得彰顯。

第三篇：有效培訓(xùn)——從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解（寫寫幫整理）

有效培訓(xùn)——從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

作者：魏慶

此文原刊登于《銷售與市場(chǎng)》2002年5月

一、企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)成本是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員

企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要來源于兩方面，投資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)大多數(shù)老板而言，投資智慧是馬后炮的話題。因?yàn)椤板X已經(jīng)投進(jìn)去了，廠房、設(shè)備、產(chǎn)品、都已既成事實(shí)，轉(zhuǎn)換投資的成本和代價(jià)并非每個(gè)老板都承擔(dān)的起”。所以老板們更關(guān)心的往往是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)—如何在現(xiàn)有環(huán)境和基礎(chǔ)上作好經(jīng)營(yíng)，開發(fā)市場(chǎng)，控制費(fèi)用，創(chuàng)造利潤(rùn)——這就需要管理。

何謂管理？

顧名思義，管理就是通過管人達(dá)到理事的目的。

但很多企業(yè)管人管不好，理事也理不順。

換個(gè)思路，把管理倒過來講——“理管”。先理順了再管就好管。理不順、直接管就難管。

怎樣理？

首先要從體系上下手，企業(yè)越大、員工越多、越要注重體系的建設(shè)，完全依靠員工的智慧和自覺性去做事跟賭博差不多，而且贏的機(jī)率很小——大家都知道，真正有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人很難招到，有能力、又有自覺性、對(duì)企業(yè)又忠誠(chéng)的人根本招不到。

建立一個(gè)制度體系和標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作流程（如帳款管理手冊(cè)、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、人員勞動(dòng)紀(jì)律、薪資考評(píng)、發(fā)貨退貨、換貨程序等）。讓員工按體系和流程規(guī)定內(nèi)容去做事，逐漸使員工“各顯其能，摸石頭過河”的比重降低，而各崗位間有機(jī)結(jié)合良性運(yùn)轉(zhuǎn)的成份升高，員工人為因素造成的風(fēng)險(xiǎn)和差錯(cuò)率就會(huì)減少，企業(yè)經(jīng)營(yíng)才能穩(wěn)健。

其二、就要從人身上下手，有效管理實(shí)際上是一種團(tuán)隊(duì)良好合作的狀態(tài)，但合作是有前提的，那就是合作個(gè)體要具備相應(yīng)的素質(zhì)。個(gè)體素質(zhì)太差、合作會(huì)變成烏合。建立一套管理制度不難——有那么多先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，大大小小的咨詢公司也提供了豐富的外腦資源。但是很多咨詢案結(jié)果不理想，原因大多是企業(yè)執(zhí)行力與咨詢方案不配套。畢竟任何體系最要靠人來執(zhí)行。另外，好的管理體系更多的是使企業(yè)減少差錯(cuò)率，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而要?jiǎng)?chuàng)造高速成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)更得靠人。所以：建立體系時(shí)要考慮于企業(yè)的執(zhí)行力匹配，體系建立之后，還要教會(huì)做事的人（員工）如何按這個(gè)體系把事做對(duì)，以及如何在這個(gè)體系規(guī)定的空間和軌道上迅速提高技能，創(chuàng)最大效益把事做好。這就需要培訓(xùn)！

任何企業(yè)，任何行業(yè)，最終想經(jīng)營(yíng)成功必走這樣一個(gè)先理后管的過程：——理順制度體系（制度建設(shè)）、理順員工素質(zhì)（員工培訓(xùn)）、員工們做事有了可依循的制度和方向，同時(shí)又掌握了相應(yīng)的技能，管理就會(huì)變的輕松有效。

培訓(xùn)本身就是管理的重要核心內(nèi)容，是一切管理方法最終落地執(zhí)行的保障。但長(zhǎng)期以來卻一直被忽視，經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)沒有緊迫感，所以不培訓(xùn)。經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)大多把扭轉(zhuǎn)乾坤的希望寄托在高薪聘請(qǐng)銷售經(jīng)理，或策劃大師“點(diǎn)石成金”上，最終現(xiàn)實(shí)一定會(huì)教育中國(guó)的企業(yè)家——

1、企業(yè)的業(yè)績(jī)最終要靠員工做出，或者說，員工的素質(zhì)技能決定企業(yè)的業(yè)績(jī)；

2、成熟專業(yè)的業(yè)務(wù)員很難招到，挖來的空降兵很難留?。ㄒ?yàn)槟苋舜蠖嘁獌r(jià)高、脾氣大、而且面臨太多的擇業(yè)機(jī)會(huì)），而要挖來想大批量的能人，而且留的住，變?yōu)樽约旱膯T工隊(duì)伍根本不可能，好的員工隊(duì)伍只能靠培養(yǎng)，不能靠挖角；

3、培訓(xùn)不足、員工缺乏基本業(yè)務(wù)技能、會(huì)給企業(yè)帶來很多巨大損失和風(fēng)險(xiǎn)

如：

1）員工送貨忘記拿客戶簽字的有效憑證；不能識(shí)破客戶結(jié)算詐騙的把戲；客戶經(jīng)營(yíng)人員變更不能及時(shí)察覺應(yīng)對(duì)。等行為造成貨款流失；

2）經(jīng)銷商選擇不當(dāng)造成呆帳，促消費(fèi)、廣告費(fèi)大量被客戶截流，市場(chǎng)反而被作亂； 3）危機(jī)公關(guān)不當(dāng)使“小事變大”，危及企業(yè)安全； 4）業(yè)務(wù)心理不成熟被市場(chǎng)假象迷惑（或急于沖業(yè)績(jī)），造成大量庫存即期；

6）見了經(jīng)銷商除了要錢就是訂貨，缺乏客戶管理基本知識(shí)，導(dǎo)致市場(chǎng)完全被客戶反控；

……

對(duì)比一下這些損失和企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用、人員工資費(fèi)用、你會(huì)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)并非錦上添花，也不是可有可無。一個(gè)企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)往往就是來自于沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。

二、營(yíng)銷培訓(xùn)要從理念教育落實(shí)到動(dòng)作分解

不少企業(yè)高薪延聘培訓(xùn)師來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對(duì)，可是沒多大用”。覺得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)候挺“熱鬧”，聽完課想得到問題解決方法還是沒有結(jié)果。

這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒有效？

那么什么是有效的培訓(xùn)？

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是，今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。

老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是，能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。

于是，能否讓學(xué)員盡快學(xué)以致用，對(duì)他們的實(shí)際工作形成指導(dǎo)，就成了衡量培訓(xùn)效果的重點(diǎn)指標(biāo)。

這種心態(tài)聽起來有點(diǎn)急功近利，但其實(shí)是企業(yè)需求所在，畢竟太多的企業(yè)因業(yè)務(wù)人員不具備基本業(yè)務(wù)技能造成企業(yè)巨大損失。太多企業(yè)犯常識(shí)性錯(cuò)誤，卻還在一錯(cuò)再錯(cuò)，不知如何解決——培訓(xùn)不是萬能的，也不能創(chuàng)造奇跡，但他可以讓你少做錯(cuò)事、避免無味犧牲，甚至含冤死去。

至少在現(xiàn)階段對(duì)大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，好的培訓(xùn)效果應(yīng)該是能讓學(xué)員迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓員工明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯(cuò)事，提高效率。

三、如何使培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？

員工培訓(xùn)要注重系統(tǒng)性，要注重把理念落實(shí)到動(dòng)作分解。

如前所述，培訓(xùn)期望達(dá)到的效果是有效的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，所以培訓(xùn)師在設(shè)置培訓(xùn)教材（尤其是專題培訓(xùn)）時(shí)一定要注意，盡可能拋開傳統(tǒng)營(yíng)銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過程。緊扣員工的實(shí)際工作場(chǎng)景、工作步驟以及工作中可能遇到的疑難問題，以此為框架，然后填充內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來，借鑒英語培訓(xùn)中“情景對(duì)話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格，同時(shí)注重更強(qiáng)的系統(tǒng)性。

另外，要注意，畢竟接受培訓(xùn)的學(xué)員大多是奔張波于市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員，而非營(yíng)銷理論研究者，素質(zhì)高低不齊，接受能力有限，靠一點(diǎn)理念灌輸很難迅速領(lǐng)會(huì)并自創(chuàng)工作思路。所以要盡可能把理論變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。

舉例說明：

有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：

到達(dá)陌生市場(chǎng)→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開發(fā)市場(chǎng)。

這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：

1、搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？

2、經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。

3、如何說服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：

首先應(yīng)該員工一點(diǎn)理論教育：

1、建立正確的觀念，正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好，等常見錯(cuò)誤思想。

2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)、等綜合指標(biāo)。

如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：

3、告訴業(yè)代經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過那些動(dòng)作——問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

4、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展，評(píng)估模型如何建立，主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

5、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

6、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，第一句話講什么，什么時(shí)候要保持沉默，什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁、以及哪些話對(duì)經(jīng)銷商最有激勵(lì)效果等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。

7、就此截止嗎？培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前那里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)，二批已經(jīng)開始砸價(jià)，跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫，客戶已經(jīng)拖欠貨款，欠條已經(jīng)丟失┈┈。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這一部分內(nèi)容除了有必要在課堂上講，更多的可能是在自由討論，講師答疑時(shí)體現(xiàn)，所以更切合實(shí)際，更有針對(duì)性，當(dāng)然也要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為 動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，殘局破解的專題解析，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更系統(tǒng)、更實(shí)戰(zhàn)、更易于吸收?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。

營(yíng)銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問題的專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如：溝通藝術(shù)、管理藝術(shù)、個(gè)人成功學(xué)、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。

對(duì)企業(yè)而言專題培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)對(duì)全面營(yíng)養(yǎng)，而后者尤其對(duì)大中型企業(yè)十分重要不可偏廢。

素質(zhì)教育的課題本身比較“空”，但這并不是培訓(xùn)師泛泛而談、背書本的借口，素質(zhì)教育的目的是改變學(xué)員對(duì)事務(wù)的態(tài)度和 思想方法，但讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)這些態(tài)度、思想方法的最佳途徑?jīng)Q不是大談理論。所以素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。

舉例說明：

銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有那些先進(jìn)理念，有多少種理論，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)用那些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為。

時(shí)間管理的培訓(xùn)：與其大談時(shí)間管理理念，不如告訴學(xué)員，哪些不良習(xí)慣在浪費(fèi)時(shí)間，養(yǎng)成那些好習(xí)慣可以節(jié)省時(shí)間、用什么樣的話術(shù)來推掉不必要的約會(huì)，怎樣歸類整理自己辦公上的文件避免混亂，怎樣記讀書筆記避免遺忘，怎樣記工作日記和工作計(jì)劃等等。

從理論上講，培訓(xùn)的終極目的應(yīng)該是提升員工的整體素質(zhì)和團(tuán) 隊(duì)精神，通過對(duì)員工的觀念，思想的改變潛移默化改善其行為，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。所以真正成熟的企業(yè)培訓(xùn)不僅是教員工“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”、在市場(chǎng)上“白刀子進(jìn)紅刀子出”。更多的是一個(gè)從員工入職啟蒙（認(rèn)識(shí)企業(yè)組織部門，企業(yè)文化，企業(yè)制度等）乃至在職培訓(xùn)（商務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能、素質(zhì)教育）。以及各個(gè)職級(jí)的晉升培訓(xùn)等系列內(nèi)容。這種從入門起就跟蹤實(shí)施的全面培訓(xùn)本身就可以大大增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，培訓(xùn)體系一旦成熟之后就會(huì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，源源不斷的為企業(yè)打造優(yōu)秀員工。但是，這種境界離中國(guó)目前的企業(yè)實(shí)際情況（尤其是中小企業(yè)）還有一段距離，他們當(dāng)中大多數(shù)至今還沒搞過一次正規(guī)培訓(xùn)，更談不上培訓(xùn)體系，對(duì)他們而言，盡快借助外腦力量、研發(fā)適合企業(yè)自身人員、市場(chǎng)狀況的內(nèi)訓(xùn)教材，逐漸開始建立完整的內(nèi)訓(xùn)機(jī)制是長(zhǎng)期工程，而迅速掃盲，讓企業(yè)和員工都盡量少做傻事，避免無味損失、是燃眉之急！純素質(zhì)教育？潛移默化？他們現(xiàn)在還做不了，也等不起。

2001年，惠普商學(xué)院推出惠普管理模式課程，收費(fèi)是天價(jià)，卻門庭若市，為什么？原因很簡(jiǎn)單，他在手把手的教你惠普怎樣管理公司，怎樣拓展市場(chǎng)，“惠普模式”是他的品牌，“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、現(xiàn)炒現(xiàn)賣”是他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這就又一次印證了那句老話——在市場(chǎng)面前，合適的才是最好的。

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，從理論宣導(dǎo)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。

第四篇：有效的營(yíng)銷培訓(xùn)：從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

有效的營(yíng)銷培訓(xùn)：從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。

最有效的營(yíng)銷培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解

不少企業(yè)高薪延聘營(yíng)銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？” 總覺得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)候挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記--哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。

這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在--培訓(xùn)到底有沒有效？

那么什么是有效的培訓(xùn)？

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是，今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。

老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是，能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。

于是，能否讓學(xué)員盡快學(xué)以致用，對(duì)他們的實(shí)際工作形成指導(dǎo)，就成了衡量培訓(xùn)--尤其是營(yíng)銷培訓(xùn)效果的重點(diǎn)指標(biāo)。這種心態(tài)聽起來有點(diǎn)急功近利，但其實(shí)正是企業(yè)需求所在，銷售本身就是 扎扎實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的行為，銷售培訓(xùn)的對(duì)象也是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，所以針對(duì)銷售人員，好的營(yíng)銷培訓(xùn)效果應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯(cuò)事，提高效率。

如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？

一.銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解。

尤其是對(duì)銷售過程中的的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師在設(shè)置培訓(xùn)教材時(shí)一定要注意，盡可能拋開傳統(tǒng)營(yíng)銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過程。緊扣員工的實(shí)際工作場(chǎng)景、工作步驟以及工作中可能遇到的疑難問題，以此為框架，然后填充內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來，借鑒英語培訓(xùn)中“情景對(duì)話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格。

另外，要注意，要盡可能把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。

舉例說明：

有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：

到達(dá)陌生市場(chǎng)→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開發(fā)市場(chǎng)。

這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：

--搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？

--經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。

--如何說服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。

依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)臵的建議思路如下：

首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見錯(cuò)誤思想。

2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：

1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過那些動(dòng)作--問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

4、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。

二、注重“殘局破解”。

日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前那里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)、二批已經(jīng)開始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場(chǎng)……。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這一部分內(nèi)容除了有必要在課堂上講，更多的可能是在自由討論，講師答疑時(shí)體現(xiàn)，所以更切合實(shí)際，更有針對(duì)性，當(dāng)然也要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。

舉例說明：

超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過程，最讓人頭疼的是對(duì)“特價(jià)”活動(dòng)的掌控，尤其是跨國(guó)連鎖大超市擅自對(duì)產(chǎn)品做特價(jià)，往往會(huì)起連鎖反應(yīng)--未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場(chǎng)；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個(gè)價(jià)格體系一旦混亂，批發(fā)通路無法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。

類似這種營(yíng)銷殘局問題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)臵價(jià)格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！

對(duì)上面的例子建議如下：

1、對(duì)有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣場(chǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設(shè)臵大客戶部專項(xiàng)跟進(jìn)）。其實(shí)賣場(chǎng)采購也知道這種砸價(jià)行為對(duì)廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的 手段。良好的客情可大大降低這種厄運(yùn)臨頭的幾率；

2、一旦大賣場(chǎng)的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時(shí)，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價(jià)信息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無法中止，可與超市采購經(jīng)理/科長(zhǎng)協(xié)商，爭(zhēng)取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)--人為造成該特價(jià)產(chǎn)品品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無貨”的現(xiàn)象。

3、如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。并 安排人員盡早盡快去超市搶購該特價(jià)產(chǎn)品。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對(duì)整體市場(chǎng)的癱瘓是微乎其微 ；

4、主動(dòng)去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤?，“?fù)荊請(qǐng)罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。主動(dòng)告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來工作不便請(qǐng)您原諒。后續(xù)我們會(huì)給您的店里投入促銷活動(dòng)等等”。

5、面對(duì)中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場(chǎng)的情況千萬不要輕易妥協(xié)--否則第二天大超市采購經(jīng)理就會(huì)找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明：這次特價(jià)是個(gè)意外，而且很快會(huì)制止，大賣場(chǎng)價(jià)格比小超市低也是正?，F(xiàn)象。如果對(duì)方堅(jiān)持要以清場(chǎng)要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場(chǎng)和舍棄這幾個(gè)中小超市哪個(gè)劃得來，然后壯士斷臂，用簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情--只要你產(chǎn)品好賣，今天清場(chǎng)，過幾個(gè)月可能還可以進(jìn)店。

三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化。

營(yíng)銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。

對(duì)企業(yè)而言專題營(yíng)銷培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)對(duì)全面營(yíng)養(yǎng)，而后者尤其對(duì)大中型企業(yè)十分重要不可偏廢。

素質(zhì)教育的課題本身比較“空”，但這并不是培訓(xùn)師泛泛而談、背書本的借口，素質(zhì)教育的目的是改變學(xué)員對(duì)事務(wù)的態(tài)度和 思想方法，但讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)這些態(tài)度、思想方法的最佳途徑?jīng)Q不是大談理論。所以素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。

舉例說明：

銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)用那些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時(shí)突擊的市場(chǎng)假象所迷惑……

時(shí)間管理的培訓(xùn)：與其大談時(shí)間管理理念，不如告訴學(xué)員，哪些不良習(xí)慣在浪費(fèi)時(shí)間，養(yǎng)成那些好習(xí)慣可以節(jié)省時(shí)間、用什么樣的話術(shù)來推掉不必要的約會(huì)，怎樣歸類整理自己辦公上的文件避免混亂，怎樣記讀書筆記避免遺忘，怎樣記工作日記、寫工作計(jì)劃等等。

談判技能的培訓(xùn)：與其泛泛 而談的講談判的心理準(zhǔn)備和談判的六種基本模式，不如分渠道講解，告訴業(yè)務(wù)人員面對(duì)經(jīng)銷商、商超、零售店等不同的客戶常常要進(jìn)行哪些談判，客戶會(huì)提出怎樣的異議和借口，對(duì)常見的借口用哪些話術(shù)回答。

四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)。

專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷素質(zhì)和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

營(yíng)銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：

1.渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個(gè)渠道的專題培訓(xùn)要分級(jí)別設(shè)置STEP ONE/SEEP TWO等由淺入深的階梯式教程。

2.管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷管理；……）。圍繞這些主題設(shè)置專項(xiàng)管理技能培訓(xùn)課程，結(jié)合實(shí)際，深入淺出，循序漸進(jìn)。

通過這兩條主線的有機(jī)結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和職位的成長(zhǎng)，進(jìn)入管理培訓(xùn)階段，體會(huì)管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項(xiàng)管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實(shí)，一線經(jīng)驗(yàn)豐富，管理手段純熟的銷售精英。

就這樣，情景對(duì)話式的培訓(xùn)教材設(shè)置，使?fàn)I銷培訓(xùn)更貼近銷售人員的工作場(chǎng)景；落實(shí)到動(dòng)作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用；注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實(shí)際困難;結(jié)合實(shí)際,落實(shí)到管理者常用專項(xiàng)技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實(shí)際;通過渠道營(yíng)銷和管理技能教育兩條主線的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。最終通過這五大步驟的運(yùn)用,真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的“落地”，培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)效果方得彰顯。

結(jié) 束 語

從理論上講，培訓(xùn)的終極目的應(yīng)該是提升員工的整體素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神，通過對(duì)員工的觀念，思想的改變潛移默化改善其行為，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。所以真正成熟的企業(yè)培訓(xùn)不僅僅是教員工在市場(chǎng)銷售和日常管理工作?quot;現(xiàn)炒現(xiàn)賣“、”白刀子進(jìn)紅刀子出“。還要建立從員工入職啟蒙（認(rèn)識(shí)企業(yè)組織部門，企業(yè)文化，企業(yè)制度等）乃至在職培訓(xùn)（商務(wù)禮儀、營(yíng)銷/管理技能、素質(zhì)教育）。以及各個(gè)職級(jí)的晉升培訓(xùn)等系列內(nèi)容。這種從入門起就跟蹤實(shí)施的全面培訓(xùn)本身就可以大大增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，培訓(xùn)體系一旦成熟之后就會(huì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，源源不斷的為企業(yè)打造優(yōu)秀員工。

但是，這種境界離中國(guó)目前的企業(yè)實(shí)際情況（尤其是中小企業(yè)）還有一段距離，他們當(dāng)中大多數(shù)至今還沒有獨(dú)立的培訓(xùn)部（或者培訓(xùn)部里都是些行政人員，對(duì)銷售一無所知），沒有科學(xué)有效的培訓(xùn)計(jì)劃，員工培訓(xùn)大多是銷售年會(huì)上的”應(yīng)景之作"，培訓(xùn)的選題多為老板心血來潮的個(gè)人之見--于是一方面員工的業(yè)務(wù)技能、管理技能迫切需要提高，另一方面卻在稀里糊涂的被動(dòng)接受著隔靴瘙癢漫無邊際無效培訓(xùn)課程。對(duì)他們而言，盡快借助外腦力量、研發(fā)適合企業(yè)自身人員、市場(chǎng)狀況的內(nèi)訓(xùn)教材，逐漸開始建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系是長(zhǎng)期工程，而啟動(dòng)穩(wěn)定、持續(xù)的培訓(xùn)機(jī)制，盡快引入高效、實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，迅速提高員工營(yíng)銷技能是燃眉之急。

純粹依靠潛移默化的素質(zhì)教育對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，暫時(shí)還做不了，也等不起。

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，從理論宣導(dǎo)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。

第五篇：導(dǎo)購管理--培訓(xùn)動(dòng)作分解

第1講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（一）【本講重點(diǎn)】

1.引言

2．激勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)“絕招” 3．導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。

但是，我國(guó)沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動(dòng)率很高。

在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊(duì)。

激勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)絕招

建立有吸引力的晉升空間

導(dǎo)購隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購?！彼麄兛床坏较Ｍ?，不會(huì)去期盼將來有一天會(huì)怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。

分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級(jí)。

這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級(jí)——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。

當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對(duì)企業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對(duì)有效的。

做好福利分級(jí)

除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對(duì)他說：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購的激勵(lì)管理。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”

“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級(jí)的一個(gè)重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購分為見習(xí)導(dǎo)購、初級(jí)導(dǎo)購、中級(jí)導(dǎo)購、高級(jí)導(dǎo)購以及資深導(dǎo)購五個(gè)等級(jí)。員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購的最低一級(jí)即見習(xí)導(dǎo)購是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購，而見習(xí)導(dǎo)購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的?！扒坝袠?biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。

對(duì)這幾層導(dǎo)購，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠?。比如，見?xí)導(dǎo)購沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級(jí)導(dǎo)購不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65，假日補(bǔ)貼報(bào)60，還有7天帶薪年假。簡(jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。

第2講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（二）【本講重點(diǎn)】

1.1.導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù) 2.迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案 3.“吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)

導(dǎo)購培訓(xùn)的方法

一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來影響很大，對(duì)導(dǎo)購而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購在大多數(shù)時(shí)候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購工作能力強(qiáng)。

就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購不僅能清楚而準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。

所以，對(duì)企業(yè)來說，做好導(dǎo)購培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購培訓(xùn)的幾種主要的方法。

心態(tài)調(diào)整

1．引起共鳴：導(dǎo)購是個(gè)“苦孩子”

給最基層的導(dǎo)購作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人。”這樣自然很容易引起共鳴。

2．激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購，今天請(qǐng)把導(dǎo)購做好 引起導(dǎo)購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購，今天就要把導(dǎo)購做好。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。

3．鼓勵(lì)：導(dǎo)購很重要

引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購：“導(dǎo)購其實(shí)很重要，營(yíng)銷就像一場(chǎng)足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購是臨門一腳；營(yíng)銷就像一場(chǎng)戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角?！?/p>

4．遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取的過程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個(gè)時(shí)候再去取錢。”

上面的這些語言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。

銷售技巧的培訓(xùn)

當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。

1．心理建設(shè)

心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)： 熱情

在對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷售來說，更是必不可少的。

銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的

一個(gè)導(dǎo)購每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說：“我不要?！彼?，一定要告訴導(dǎo)購不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購買，如果拜訪1萬個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購買了?？傊菰L越多，成交越多。

籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說：“你走?！笨墒强匆姷?01個(gè)，他照樣昂首闊步走了過去。

銷售始于拒絕

客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。

惟一原則

簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對(duì)待，這樣你的成交率就會(huì)提高。

2．行為建設(shè) 實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場(chǎng)

進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場(chǎng)，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購見到消費(fèi)者時(shí)千萬不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。

比如對(duì)購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感。”而銷售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”

總之，良好的開場(chǎng)就是告訴對(duì)方—我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù) 除了良好的開場(chǎng)，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來，打印裝訂成冊(cè)，讓導(dǎo)購牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容。

基層員工技能培訓(xùn)精髓：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作化 基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問題機(jī)械化，機(jī)械的問題流程化，流程的問題經(jīng)?；?。

導(dǎo)購的培訓(xùn)教材要來源于導(dǎo)購，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級(jí)。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購的日常導(dǎo)購技巧，用他們的智慧，來充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)。