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      招生顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)
      
        
       時(shí)間：2019-05-13 11:57:33下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《招生顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《招生顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)》。

      
	
      

      第一篇：招生顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)
      

      招生顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)
      課程顧問(wèn)市培訓(xùn)中心的一線招生人員，其工作能力的高低直接決定培訓(xùn)中心招生業(yè)績(jī)。同時(shí)，課程顧問(wèn)也是家長(zhǎng)和學(xué)員來(lái)培訓(xùn)中心接觸的第一位人員，對(duì)培訓(xùn)中心整體形象的塑造意義重大。因此對(duì)課程顧問(wèn)的培訓(xùn)獎(jiǎng)成為培訓(xùn)中心工作的重中之重。
      —、課程顧問(wèn)崗位職責(zé)
      1、嚴(yán)格遵守培訓(xùn)中心的各項(xiàng)規(guī)章制度
      2、著裝莊重大方，精神飽滿，主動(dòng)熱情，無(wú)論什么情況不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或態(tài)
      度生硬，交談應(yīng)始終面帶微笑。
      3、服從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，聽(tīng)從指揮，按時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成各項(xiàng)任務(wù)
      4、熟悉培訓(xùn)中心的課程設(shè)置、教訓(xùn)內(nèi)容等。強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力‘
      5、熟悉培訓(xùn)中心各部門員工的職位，姓名，聯(lián)系方式，以便溝通。
      二、職能細(xì)則：
      1、接電話講你好博林教育，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)清晰、平緩、親切、堅(jiān)決杜絕生硬的語(yǔ)氣。回答要簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確、盡量控制接電話時(shí)間。
      2、核心是利用簡(jiǎn)短的回答突出我們的優(yōu)點(diǎn)，讓家長(zhǎng)能來(lái)學(xué)校當(dāng)面咨詢。
      3、接到電話最終的目的是要和家長(zhǎng)定好到學(xué)校面談的時(shí)間。
      父母陪同當(dāng)面咨詢事件
      主要目的：說(shuō)服咨詢者報(bào)名
      針對(duì)不同層次的家長(zhǎng)人群進(jìn)行分析，贊美。。。
      觀念的疏通：英語(yǔ)在當(dāng)今社會(huì)的重要性，別的小朋友的英文程度；不能讓
      自己的孩子輸在起跑線上。等
      介紹我們的課程，特色，師資 教育設(shè)備設(shè)施。
      盡量留下家長(zhǎng)的聯(lián)系方式全名。（如果家長(zhǎng)不配合怎么解決）。。先自我介紹我們學(xué)校的電話然后問(wèn)我們想要知道的。達(dá)成報(bào)名。如果家長(zhǎng)還有疑問(wèn)才講我們有免費(fèi)的試聽(tīng)課可以邀請(qǐng)他們來(lái)聽(tīng)（這里也是需要留下他們的聯(lián)系方式及全名）告訴他們位置有限要盡早來(lái)我們好安排座位。
      準(zhǔn)備表格：電話咨詢登記表，現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表，本周或本月重點(diǎn)客戶記錄表
      第二篇：招生培訓(xùn)手冊(cè)
      招生培訓(xùn)手冊(cè)
      廣播電視大學(xué)
      廣播電視大學(xué)是以現(xiàn)代信息技術(shù)為主要手段，采用廣播、電視文字和音像教材、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等多種媒體進(jìn)行現(xiàn)代遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的高等學(xué)校。1978年2月6日，鄧小平同志批準(zhǔn)辦面向全國(guó)的廣播電視大學(xué)。1979年2月6日，中央電大和28所省、自治區(qū)、直轄市電大同時(shí)正式開(kāi)學(xué)。
      中央廣播電視大學(xué)(簡(jiǎn)稱中央電大)是國(guó)家教育部直屬高等學(xué)校。各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市及獨(dú)立設(shè)置的電大(簡(jiǎn)稱：“省級(jí)電大”)為同級(jí)地方政府管轄的高等學(xué)校，教學(xué)上接受中央電大的指導(dǎo)和管理。中央電大、省級(jí)電大及其所屬分校和工作站，組成了在教學(xué)上實(shí)行統(tǒng)籌規(guī)劃、分級(jí)辦學(xué)、分級(jí)管理的現(xiàn)代遠(yuǎn)程開(kāi)放教育系統(tǒng)。
      廣播電視大學(xué)以舉辦高等學(xué)歷教育為基礎(chǔ)，多層次、多規(guī)格、多功能、多種形式辦學(xué)，重點(diǎn)是面向地方、面向農(nóng)村、面向基層、面向邊遠(yuǎn)和民族地區(qū)，培養(yǎng)各級(jí)各類應(yīng)用型專門人才，為廣大求學(xué)者提供終身接受教育的機(jī)會(huì)和條件。其主要任務(wù)是：舉辦現(xiàn)代遠(yuǎn)程高等?？?、本科教育和中等專業(yè)教育，開(kāi)展職業(yè)教育；舉辦崗位培訓(xùn)、繼續(xù)教育等各種非學(xué)歷教育，包括大規(guī)模社會(huì)化培訓(xùn)和再就業(yè)培訓(xùn)；舉辦師范教育和中小學(xué)教師繼續(xù)教育；面向農(nóng)民開(kāi)展農(nóng)村實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)；為普通高校以及其他教育機(jī)構(gòu)開(kāi)展現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育提供教育資源、教學(xué)管理和學(xué)習(xí)支持服務(wù)。
      開(kāi)放教育
      開(kāi)放教育是相對(duì)于封閉教育而言的。普遍認(rèn)為開(kāi)放教育具有這樣幾個(gè)基本特征：以學(xué)生和學(xué)習(xí)為中心，而不是以教師、學(xué)校和教學(xué)為中心；采用各種教和學(xué)的方法手段；取消和突破種種對(duì)學(xué)習(xí)的限制和障礙。比如開(kāi)放教育對(duì)入學(xué)者的年齡、職業(yè)、地區(qū)、學(xué)習(xí)資歷等方面沒(méi)有太多的限制，凡有志向?qū)W習(xí)者，具備一定的文化、知識(shí)基礎(chǔ)的，不無(wú)原則參加入學(xué)考試，均可以申請(qǐng)入學(xué)；學(xué)生對(duì)課程選擇和媒體使用有一定的自主權(quán)，在學(xué)習(xí)方式、學(xué)習(xí)進(jìn)度、時(shí)間和地點(diǎn)等方面也可由學(xué)生根據(jù)需要決定；在教學(xué)上采用多種媒體教材和現(xiàn)代信息技術(shù)手段等等。開(kāi)放教育的配制是人人享有接受教育的權(quán)利，不僅意味著對(duì)教育對(duì)象的開(kāi)放，更重要的是教育觀念、教育資源和教育過(guò)程的開(kāi)放。開(kāi)放教育可以在遠(yuǎn)程教學(xué)、也可以在面授教學(xué)的條件下進(jìn)行，但相對(duì)于面授教育，遠(yuǎn)程教育更適宜于實(shí)現(xiàn)開(kāi)放教育?，F(xiàn)代遠(yuǎn)程教育和開(kāi)放教育的結(jié)合，就是我們所說(shuō)的現(xiàn)代遠(yuǎn)程開(kāi)放教育。國(guó)際上的開(kāi)放大學(xué)都是進(jìn)行遠(yuǎn)程教育的，廣播電視大學(xué)的發(fā)展目標(biāo)，就是盡快峸為具有鮮明中國(guó)特色的現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育開(kāi)放大學(xué)。
      開(kāi)放教育?？菩律鷪?bào)名程序
      1、咨詢：面對(duì)面咨詢，電話咨詢，即時(shí)聊天通訊咨詢；
      2、確定報(bào)名：到招生辦辦理報(bào)名手續(xù)；確定專業(yè)；確定報(bào)讀層次；
      3、報(bào)名：填寫“開(kāi)放教育報(bào)名登記表”，讀取個(gè)人身份證信息，錄入學(xué)生基本信息；打印繳費(fèi)小票，新生圖像采集，財(cái)務(wù)交費(fèi)，核對(duì)個(gè)人信息，簽字確認(rèn)；
      4、打印身份證復(fù)印件；復(fù)印學(xué)生學(xué)歷證(高中、中專、技校)；
      ?？茖W(xué)分
      ?？谱畹彤厴I(yè)學(xué)分76學(xué)分，其中護(hù)理學(xué)，最低畢業(yè)學(xué)分為護(hù)理學(xué)114學(xué)分；汽車，最低畢業(yè)學(xué)分為護(hù)理學(xué)91學(xué)分。
      ?？迫雽W(xué)資格初審要求
      入學(xué)年齡：
      1、報(bào)讀專科學(xué)生入學(xué)法定年齡年滿18周歲，滿16周歲不滿18周歲的新生，必須持畢業(yè)證原件，經(jīng)審核是否符合入學(xué)資格的，方可報(bào)讀，正常情況下學(xué)生高中、中專、職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢業(yè)即滿18歲。
      2、審核提交的入學(xué)學(xué)歷：報(bào)讀?？茖W(xué)生必須為高中、中專、職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生。
      3、嚴(yán)禁低齡學(xué)生報(bào)讀開(kāi)放教育：16歲以下不允許報(bào)讀中央電大開(kāi)放教育的?？?。（正常情況下學(xué)生初中畢業(yè)即滿16歲）
      入學(xué)條件：
      報(bào)讀護(hù)理、藥學(xué)?？频膶徍艘螅?/p>
      1、特殊專業(yè)：護(hù)理學(xué)、藥學(xué)、藥品經(jīng)營(yíng)與管理?？茖I(yè)。以上專業(yè)招生對(duì)象僅限于中專畢業(yè)、專業(yè)對(duì)口的在職在崗衛(wèi)生技術(shù)人員。其中，報(bào)讀護(hù)理學(xué)專業(yè)的學(xué)生必須持有護(hù)士執(zhí)業(yè)資格證書或護(hù)士上崗證；藥學(xué)、藥品經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)招生對(duì)象限于在醫(yī)藥行業(yè)從事藥品經(jīng)營(yíng)與管理的在職在崗人員。
      2、需審核畢業(yè)證書原件、執(zhí)業(yè)資格證書原件、在職在崗證明原件和身份證復(fù)印件、“新生報(bào)名登記表”、“入學(xué)資格承諾書”等材料。
      對(duì)畢業(yè)證復(fù)印件的審核標(biāo)準(zhǔn)：
      1、畢業(yè)證復(fù)印件必須清晰，畢業(yè)信息內(nèi)容無(wú)涂改，篡改，手寫體筆跡一致，學(xué)校印章清晰，初審人員有權(quán)質(zhì)疑所提供的畢業(yè)證真實(shí)性。
      2、畢業(yè)證上的姓名，出生日期需和本人有效身份證件一致，姓名出生年月日不符需到戶籍所在地派出所開(kāi)具戶籍證明。
      3、畢業(yè)證上的出生年月應(yīng)符合畢業(yè)時(shí)年齡標(biāo)準(zhǔn)，正常情況下學(xué)生高中、中專、職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢業(yè)即滿18歲。
      4、學(xué)生提供的畢業(yè)證復(fù)印件真實(shí)有效，畢業(yè)證復(fù)印件若造假，學(xué)生本人承擔(dān)因此造成的所有責(zé)任，招生人員有責(zé)任和義務(wù)告知學(xué)生本人入學(xué)所提交的資料真實(shí)性、有效性，否則學(xué)生本人承擔(dān)因此產(chǎn)生的所有責(zé)任
      5、招生辦招生人員在新生入學(xué)資格初審時(shí)，有權(quán)質(zhì)疑學(xué)生及代辦人員所提交的新生入學(xué)材料真實(shí)性。
      “新生報(bào)名登記表”交表要求：
      招生人員交表時(shí)確保附件齊全、清晰；報(bào)名表附件需為A4紙；填寫“報(bào)名登記表”時(shí)，書寫字跡清楚、工整、準(zhǔn)確，要求填寫表時(shí)用油性筆、鋼筆的一色筆跡填寫，填寫完整、真實(shí)，表格不得使用雙色筆、鉛筆、油筆、紅色筆跡填寫。
      校內(nèi)交表要求
      1、“基本信息”欄中每項(xiàng)都必須填寫。可參見(jiàn)樣表或“手工填寫填表說(shuō)明”
      進(jìn)行填寫。
      2、“報(bào)名信息”欄中每項(xiàng)都必須填寫。專業(yè)層次填寫為報(bào)讀專科層次的填寫“?？啤?；報(bào)讀本科層次的填寫“本科”。教學(xué)點(diǎn)名稱填寫為“陜西廣播電視大學(xué)新城分?！?。
      3、“最高學(xué)歷”欄，報(bào)讀專科的學(xué)生只填寫“原學(xué)歷所學(xué)專業(yè)”“原學(xué)歷畢業(yè)證書編號(hào)”“原學(xué)歷證明材料”“證明材料編號(hào)”；
      4、必須簽“入學(xué)承諾書”。學(xué)生本人簽名確認(rèn)或代辦人告知學(xué)生本人代簽。
      5、學(xué)生身份證復(fù)印件和畢業(yè)證復(fù)印件各二份，必須用A4紙復(fù)印，不得使用一面已用過(guò)得紙張復(fù)印相關(guān)證件；照片一寸近照兩張，粘貼在相應(yīng)位置。
      6、按專業(yè)分類，附件齊全，無(wú)缺件。
      7、校內(nèi)招生必須將學(xué)生帶招生辦進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)錄入。
      8、缺件，實(shí)行推薦人負(fù)責(zé)制，推薦人推薦的學(xué)生缺少照片、身份證復(fù)印件、畢業(yè)證復(fù)印件、報(bào)名登記表填寫不完整的，由推薦人負(fù)責(zé)督促和催促學(xué)生完成。
      校外交表要求：
      1、“基本信息”欄中每項(xiàng)都必須填寫?？蓞⒁?jiàn)樣表或“手工填寫填表說(shuō)明”進(jìn)行填寫。
      2、“報(bào)名信息”欄中每項(xiàng)都必須填寫。專業(yè)層次填寫為報(bào)讀?？茖哟蔚奶顚憽皩？啤?；報(bào)讀本科層次的填寫“本科”。教學(xué)點(diǎn)名稱填寫為“陜西廣播電視大學(xué)新城分?！薄?/p>
      3、“最高學(xué)歷”欄，報(bào)讀專科的學(xué)生只填寫“原學(xué)歷所學(xué)專業(yè)”“原學(xué)歷畢業(yè)證書編號(hào)”“原學(xué)歷證明材料”“證明材料編號(hào)”；
      4、必須簽“入學(xué)承諾書”。學(xué)生本人簽名確認(rèn)或代辦人告知學(xué)生本人代簽。
      5、學(xué)生身份證復(fù)印件和畢業(yè)證復(fù)印件各二份，必須用A4紙復(fù)印，不得使用一面已用過(guò)得紙張復(fù)印相關(guān)證件；照片一寸近照兩張，粘貼在相應(yīng)位置。
      6、按專業(yè)分類，附件齊全，無(wú)缺件。
      7、各專業(yè)必須提交花名冊(cè)，按專業(yè)整理。
      8、交表時(shí)間，校外合作點(diǎn)春季2月20日為第一次交表，2月23日為第二次交表，2月23日之后隨時(shí)通知結(jié)束招生時(shí)間，秋季8月20日為第一次交表，8月23日為第二次交表，8月23日之后隨時(shí)通知結(jié)束招生時(shí)間。
      第三篇：課程顧問(wèn)手冊(cè)
      課程顧問(wèn)手冊(cè)
      一、適用范圍 本手冊(cè)適用于各中心課程顧問(wèn)。
      二、目的 制定本手冊(cè)的目的在于使各中心在客戶銷售管理上實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，幫助各中心在降低營(yíng)運(yùn)成本的同時(shí)創(chuàng)造最佳銷售業(yè)績(jī)。
      三、應(yīng)用 在本手冊(cè)的框架內(nèi)，各中心可以結(jié)合本中心的實(shí)際情況制定補(bǔ)充規(guī)定，上報(bào)中心經(jīng)理備案后生效。
      四、引言 認(rèn)識(shí)課程顧問(wèn)工作的重要性：
      ? 我們從事的是零售行業(yè)，零售行業(yè)的特點(diǎn)是每一次銷售面對(duì)的 都是全新的客 戶。
      ? 我們所銷售的產(chǎn)品是課程和服務(wù)。我們產(chǎn)品的價(jià)格定位取決于銷售人員對(duì)客 戶的需求把握和對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值描述。
      ? 當(dāng)課程顧問(wèn)在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值描述過(guò)程中，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的 80%來(lái)源 于課程顧問(wèn)的思維和語(yǔ)言能力所打動(dòng)，20%來(lái)源于被該產(chǎn)品自身所吸引。理解上述三點(diǎn)原因的核心就是明白一個(gè)針對(duì)無(wú)形產(chǎn)品即簡(jiǎn)單又客觀的事實(shí)： 價(jià)格≠價(jià)值 課程顧問(wèn)工作的核心：
      ? 當(dāng)我們的課程顧問(wèn)在面對(duì)客戶時(shí)最重要的一項(xiàng)工作，就是讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到我們 所提供的課程的價(jià)值≥我們的價(jià)格。
      ? 這是一份充滿著挑戰(zhàn)和樂(lè)趣的工作。我們的課程顧問(wèn)在銷售時(shí)每天都要面對(duì) 新的客戶，都要努力改變這些家長(zhǎng)對(duì) XXX 的價(jià)值認(rèn)知；每一個(gè)家長(zhǎng)都有自 身不同的特點(diǎn)與需求，那么我們的課程顧問(wèn)每天都要挑戰(zhàn)自身的綜合素質(zhì)和 影響他人的能力。
      第一編 課程顧問(wèn)崗位職責(zé)和行為準(zhǔn)則 第一章
      第一節(jié) 概況
      一、該崗位配置在中心內(nèi)，該崗位人員的直接匯報(bào)對(duì)象是加盟中心經(jīng)理（主 任）。該崗位人員的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)中心的課程銷售工作，該崗位的主要責(zé)任是 完成加盟中心每月下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體內(nèi)容包括： 1．負(fù)責(zé)接待新客戶，最大化的確保新客戶報(bào)名。2．確保接待的新客戶對(duì) XXX 形成良好的印象。3．負(fù)責(zé)潛在客戶跟蹤，確保潛在客戶最大化的成為中心會(huì)員。4．扮演銷售團(tuán)隊(duì)成員的角色，確保合作銷售案例成功。5．與教師和服務(wù)團(tuán)隊(duì)合作，確保新報(bào)名會(huì)員不會(huì)退費(fèi)。6．與教師合作，協(xié)助教師完成老會(huì)員續(xù)報(bào)任務(wù)。
      二、課程顧問(wèn)招聘標(biāo)準(zhǔn)： 1． 大?；蛞陨蠈W(xué)歷； 2． 主動(dòng)性強(qiáng)，良好的人際溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力； 3． 應(yīng)變能力及處理危機(jī)事件的能力強(qiáng)； 4． 一年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)； 5． 有進(jìn)取心，負(fù)責(zé)，熱情； 6． 年齡：23 周歲以上； 7． 有教育培訓(xùn)行業(yè)課程銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先 第二節(jié) 課程顧問(wèn)崗位職責(zé) ? 佩帶胸卡上崗，衣冠整潔，氣度高雅，淡妝上崗，保持友好和專業(yè)的形象。? 負(fù)責(zé)中心內(nèi)的招生咨詢工作，含電話預(yù)約，試聽(tīng)課安排，現(xiàn)場(chǎng)咨詢等工作，及時(shí)解答顧客各方面的咨詢并做課程推薦。? 協(xié)助教師做好老會(huì)員的續(xù)報(bào)工作，針對(duì)當(dāng)月應(yīng)續(xù)報(bào)的會(huì)員進(jìn)行促銷活動(dòng)的推 廣。對(duì)本人所負(fù)責(zé)的會(huì)員提供全程周到的服務(wù)。? 對(duì)所有非會(huì)員和會(huì)員提供溫馨周到的咨詢和服務(wù)，讓會(huì)員有賓至如歸的感 覺(jué)。
      課程顧問(wèn)崗位職責(zé)
      ? 做好市場(chǎng)拓展工作，合理使用非會(huì)員名單。? 協(xié)助教務(wù)做好會(huì)員資料管理工作。? 負(fù)責(zé)撰寫本中心的營(yíng)銷實(shí)施的總結(jié)并送達(dá)給相關(guān)部門，定期進(jìn)行戶內(nèi)外的推 介和促銷活動(dòng)。? 查詢電話預(yù)約記錄、預(yù)約情況分析、做好預(yù)約課的跟進(jìn)工作。? 每周二提交上周銷售案例分析（一份成功、一份失?。行闹魅芜M(jìn)行分析 并總結(jié)。? 每天下午進(jìn)行銷售培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容包括電話銷售、銷售流程、家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題 解答等等）。? 每天下午除培訓(xùn)時(shí)間外進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)模擬，針對(duì)課程顧問(wèn)個(gè)人設(shè)置不同培訓(xùn) 方案。
      第二章 課程顧問(wèn)行為準(zhǔn)則
      第一節(jié) 儀容儀表 ? 每一位課程顧問(wèn)都代表著公司的形象。? 課程顧問(wèn)上班應(yīng)著工作服，佩戴胸牌，坐立有型，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。? 女性課程顧問(wèn)都應(yīng)化淡妝，男性課程顧問(wèn)不能留胡須和長(zhǎng)發(fā)。? 良好的形象會(huì)讓自己樹(shù)立信心，同時(shí)給客戶留下好的印象。? 上班期間不吃刺激性食物。見(jiàn)到孩子與家長(zhǎng)要主動(dòng)打招呼，和孩子講話要蹲 下，和家長(zhǎng)談話應(yīng)保持一定距離（1 米以內(nèi)）不可太近或太遠(yuǎn)，談話時(shí)保持 微笑。第二節(jié) 客戶協(xié)調(diào) ? 課程顧問(wèn)在看到進(jìn)入中心的家長(zhǎng)和寶寶時(shí)要主動(dòng)打招呼，前臺(tái)、課程顧問(wèn)無(wú) 論當(dāng)時(shí)在做任何工作或進(jìn)行其他工作都要立刻停止接待眼前上門的非會(huì)員，內(nèi)定的課程顧問(wèn)可以進(jìn)行銷售講解。但是在該顧問(wèn)沒(méi)有要求幫助時(shí)，不要上 前干擾（如逗寶寶玩，和家長(zhǎng)閑聊），這樣會(huì)轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的注意力，不利于簽 單。這條規(guī)定也可以有效避免搶單情況的發(fā)生。? 在任何情況下不得和家長(zhǎng)爭(zhēng)吵，應(yīng)該冷靜、慎重的處理問(wèn)題，如遇到問(wèn)題家
      長(zhǎng)要帶到辦公室去解決問(wèn)題，避免影響到其他非會(huì)員及會(huì)員對(duì)中心的印象。? 對(duì)于家長(zhǎng)提出的問(wèn)題如實(shí)回答、應(yīng)變能力要強(qiáng)（前提是符合公司及中心事 實(shí)），問(wèn)題要有統(tǒng)一口徑來(lái)回答。第三節(jié) 日常工作 ? 接聽(tīng)電話或給家長(zhǎng)咨詢時(shí)，說(shuō)話聲音適中且甜美，面帶微笑。接聽(tīng)電話的第 一句應(yīng)說(shuō)：“您好，XXX 早教?！彪娫掆忢懖粦?yīng)超過(guò)三聲，接聽(tīng)電話時(shí)間不應(yīng) 超過(guò) 3 分鐘；如果另一部電話響起，要對(duì)正在接聽(tīng)電話的對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”，然后接起另一部電話，講明原因，留下對(duì)方的電話做好記 錄，及時(shí)回電。接聽(tīng)完電話，對(duì)方先掛機(jī)，我們?cè)賿鞕C(jī)，并要注意先按插簧，再放電話。? 上班期間不隨身攜帶手機(jī)，不得撥打私人電話；如遇特殊情況，經(jīng)中心主任 同意后方可撥打，撥打時(shí)間不超過(guò) 3 分鐘。（因工作需要，中心主任可隨身 攜帶手機(jī)，但應(yīng)放到振動(dòng)模式，接聽(tīng)時(shí)避開(kāi)家長(zhǎng)視線，但在前臺(tái)、教室內(nèi)一 律不允許接聽(tīng)手機(jī)）
      第二編 第一章
      第一節(jié) 什么是銷售？
      課程顧問(wèn)的銷售理念 銷售的概念及解讀
      ? 80% = 通過(guò)自身的思維與語(yǔ)言使對(duì)方對(duì)你以及你所代表機(jī)構(gòu)建立信任和認(rèn) 同。? 20% = 通過(guò)自身思維與語(yǔ)言的邏輯關(guān)系使對(duì)方對(duì)你所推薦的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生 需求與接受。第二節(jié) 銷售解讀
      ? 銷售本身可以改變一個(gè)人，全新塑造個(gè)人的價(jià)值觀，客觀的邏輯思維能力，務(wù)實(shí)的行為表現(xiàn)方式，目的明確的主控意識(shí)能力。? 本手冊(cè)是針對(duì)課程顧問(wèn)實(shí)施銷售流程的一個(gè)步驟，其目的本身就是為了使課 程顧問(wèn)能夠幫助家長(zhǎng)共同解決寶寶在成長(zhǎng)中遇到的各種問(wèn)題，與家長(zhǎng)共同制 定寶寶未來(lái)幾年內(nèi)的成長(zhǎng)計(jì)劃方案，最終讓寶寶快樂(lè)健康的成長(zhǎng)。? 同時(shí)達(dá)到讓家長(zhǎng)能夠接受一套客觀和系統(tǒng)的銷售理念與方式。讓寶寶在我們  的中心快樂(lè)成長(zhǎng)。
      第二章 第一節(jié)
      課程顧問(wèn)銷售理念
      課程顧問(wèn)具備的四大要素
      ? 追加 10%—— 即永遠(yuǎn)要比你所在的銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員多付出 10%的努力； ? 廣建人脈—— 善于結(jié)交和利用你周圍的一切人際關(guān)系來(lái)幫助你提高銷售業(yè) 績(jī)； ? 克服自我——每一個(gè)人心中都有害怕被他人拒絕、害怕失敗的弱點(diǎn)，優(yōu)秀的 銷售人員必須不斷的挑戰(zhàn)和管理內(nèi)心的弱點(diǎn)； ? 投資自我—— 是指一名優(yōu)秀的銷售人員是應(yīng)該將自己的未來(lái)定位于企業(yè)的 管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。第二節(jié) 如何讓你的客戶認(rèn)為你始終是在為了他的預(yù)期利益著想？
      ? 必須通過(guò)你的表現(xiàn)和語(yǔ)言在有效的時(shí)間內(nèi)通過(guò)我們課程顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)來(lái) 引導(dǎo)客戶的邏輯思維。這一點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)似乎非常困難，實(shí)質(zhì)也是非常容易辦到 的事情。引導(dǎo)客戶邏輯思維的關(guān)鍵在于用你的語(yǔ)言去給客戶搭建一個(gè)合理的 邏輯關(guān)系。? 我們的課程銷售流程中關(guān)鍵四步驟： 了解需求和創(chuàng)造需求； 合理分析和陳述現(xiàn)狀； 繪制藍(lán)圖與感受快樂(lè)； 實(shí)施購(gòu)買和期待幸福。? 控制=銷售 第三節(jié) 一個(gè)合格的課程顧問(wèn)必須要具備以下的觀念
      ? 相信產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶是有吸引力的； ? 相信產(chǎn)品與服務(wù)是能夠?qū)殞毱鸬矫黠@的教育作用的； ? 相信產(chǎn)品與服務(wù)是在同行業(yè)市場(chǎng)中具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的； ? 相信自己是能夠很好的代表 XXX，并向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值； ? 相信通過(guò)自己的介紹是能夠有效的打動(dòng)客戶并創(chuàng)造出其購(gòu)買欲望的； ? 相信自己具備能夠影響客戶購(gòu)買行為的語(yǔ)言和表現(xiàn)能力； ? 相信客戶在聽(tīng)了自己對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)介紹后會(huì)購(gòu)買的；
      ? 相信自己能夠成為一位優(yōu)秀的早教課程顧問(wèn)； ? 相信通過(guò)自己的努力會(huì)成為課程顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。
      第三編 綜述：
      客戶分析
      課程顧問(wèn)每天所從事的銷售工作無(wú)非就是試圖轉(zhuǎn)變你所面對(duì)的每一位新客 戶對(duì) XXX 所提供課程與服務(wù)的內(nèi)心判斷。只不過(guò)有些人比較容易轉(zhuǎn)變，有些 人則相對(duì)困難。但是只要我們理智的分析出我們所面對(duì)的這些客戶的共性與 個(gè)性，就不難把握和創(chuàng)造這類客戶的需求。那首先，所有來(lái)到 XXX 的客戶都存在一定的共性，那么客戶的共性包括： ? 他們都為人父母，寶寶都在 0-6 歲這個(gè)階段； ? 他們能來(lái)到 XXX 都是對(duì)寶寶目前的教育有需求； ? 來(lái)到 XXX99.9%的客戶都是對(duì)寶寶 0-6 歲的教育處于無(wú)知狀態(tài)； ? 任何一個(gè)寶寶都不是十全十美的，有先天的優(yōu)勢(shì)就必然有劣勢(shì)； ? 每一個(gè)中國(guó)家長(zhǎng)都希望自己的寶寶成龍成鳳； ? 沒(méi)有一個(gè)家長(zhǎng)能夠?qū)ψ约簩殞毜牧觿?shì)置之不理。把握住這些家長(zhǎng)的共性，就不難發(fā)現(xiàn)和分析出他們的個(gè)性。針對(duì)客戶的個(gè)性分析主要通過(guò)“家長(zhǎng)問(wèn)答”實(shí)施。這一類的家長(zhǎng)問(wèn)答主要包括三類問(wèn)題： ? 普通基本問(wèn)題。? 您通過(guò)什么方式幫助您的孩子提高（改善）（建立）他 /她的_________潛 能發(fā)育呢？ ? 您孩子目前智力發(fā)育狀況如何（會(huì)________嗎）？ 第一類問(wèn)題包括： ? 您寶寶多大了？ ? 男孩還是女孩？ ? 有兄弟姐妹嗎？ ? 爺爺奶奶帶還是爸爸媽媽帶？ ? 寶寶小名叫什么啊？
      ? 爸爸媽媽做什么工作的？ ? 以前接觸過(guò)兒童早期教育嗎？ ? 你最關(guān)心孩子哪方面的發(fā)育呢？ ? 寶寶是順產(chǎn)還是剖腹產(chǎn)？ ? 家住得近嗎，您怎么過(guò)來(lái)的？ 這類的問(wèn)題的目的： a、以簡(jiǎn)單的問(wèn)題破冰，建立溝通的意識(shí)； b、取得客戶的基本信息，為銷售做好首次的資料收集。第二類問(wèn)題包括： ? 您寶寶目前走路發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前語(yǔ)言發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前音樂(lè)發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前顏色認(rèn)知發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前節(jié)奏感發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前手眼協(xié)調(diào)能力發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前閱讀說(shuō)話發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前想象力表達(dá)力發(fā)育狀況如何？ ? 您寶寶目前會(huì)唱歌嗎？能唱幾首或者幾句？ ? 您寶寶目前會(huì)說(shuō)多少個(gè)名詞？ ? 您寶寶目前會(huì)隨著音樂(lè)節(jié)奏跳舞嗎？ ? 您寶寶目前會(huì)主動(dòng)與其他寶寶交流嗎？ ? 您寶寶目前會(huì)在唱歌時(shí)拿著小樂(lè)器打節(jié)奏嗎？ ? 您寶寶的性格怎么樣，經(jīng)?？摁[嗎？ 這里就寶寶的日?？赡軙?huì)出現(xiàn)的基本問(wèn)題加以總結(jié)，目的是給大家一個(gè)參考 的模板，在銷售中會(huì)遇到各種情況，可以按照現(xiàn)實(shí)的情況隨機(jī)應(yīng)變和發(fā)揮。第三類問(wèn)題包括： ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶提高他/她的運(yùn)動(dòng)潛能發(fā)育呢？ ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶提高他/她的平衡系統(tǒng)發(fā)育呢？ ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶提高他/她的音樂(lè)潛能發(fā)育呢？
      ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶提高他/她的社交潛能發(fā)育呢？ ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶提高他/她的視覺(jué)潛能發(fā)育呢？ ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶改善他/她的顏色識(shí)別能力發(fā)育呢？ ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶改善他/她的語(yǔ)言能力發(fā)育呢？ ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶改善他/她的邏輯思維能力呢？ ? 您是通過(guò)什么方式幫助您的寶寶建立他/她的自我識(shí)別能力呢？ ? 您通過(guò)什么方式幫助您的寶寶改善他/她的想象力發(fā)育呢？ ? 您是通過(guò)什么方式幫助您的寶寶建立他/她的符號(hào)聯(lián)想能力呢？
      簽訂合
      分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì) ? 您是通過(guò)什么方式幫助您的寶寶建立與你們之間的親子關(guān)系呢？ ? 您是通過(guò)什么方式幫助您的寶寶建立他/她的感覺(jué)統(tǒng)合能力呢？ ? 您是通過(guò)什么方式幫助您的寶寶建立他/她的手眼協(xié)調(diào)能力呢？ 通過(guò)這三類問(wèn)題的溝通我們不難發(fā)現(xiàn)每一個(gè)家長(zhǎng)對(duì)寶寶教育的個(gè)性需求，所 謂的這種個(gè)性需求實(shí)質(zhì)上就是這些家長(zhǎng)的消費(fèi)需求點(diǎn)。每一個(gè)家長(zhǎng)在教育寶寶時(shí) 強(qiáng)調(diào)我們整體實(shí)力 都有自己的個(gè)性需求，只要你把握住這些需求針對(duì)每一位寶寶的發(fā)展要素，就能
      強(qiáng)調(diào)價(jià)格促銷政策
      描繪藍(lán)圖
      如何讓寶貝更好 實(shí)現(xiàn)銷售的目的。答疑解惑 第四編 課程顧問(wèn)銷售流程、規(guī)范動(dòng)作 課程顧問(wèn)銷售流程 第一章 第一節(jié) 銷售具體流程
      報(bào)價(jià) 課程介紹 早教知識(shí)介紹 描繪藍(lán)圖 詢問(wèn)家長(zhǎng)三類問(wèn)題 XXX發(fā)展史 教室、娛樂(lè)區(qū)、參觀 填寫客戶信息表 答疑解惑 強(qiáng)調(diào)我們整體實(shí)力 如何讓寶貝更好 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì) 強(qiáng)調(diào)價(jià)格促銷政策
      簽訂合同
      ? 進(jìn)門接待：第一次與客戶良好關(guān)系建立的開(kāi)始，人格魅力的表現(xiàn)，代表企業(yè)  文化以及企業(yè)形象，注意言談舉止的親和力及專業(yè)性。? 填表：邀請(qǐng)客戶填寫登記咨詢表，留下詳細(xì)信息和資料，便于更進(jìn)一步了解 客戶的家庭環(huán)境，對(duì)早教的認(rèn)知度等等。同時(shí)，如果客戶當(dāng)天沒(méi)有簽單，便 于以后與其聯(lián)系做追蹤。? 參觀環(huán)境：環(huán)境介紹要有所側(cè)重，重點(diǎn)介紹我們 XXX 的特色，比如，高品 質(zhì)的裝修選材，安全的設(shè)施，多元化的教學(xué)環(huán)境，還有溫馨可愛(ài)的娛教大課 堂等。? XXX 發(fā)展史和規(guī)模的介紹：XXX 是目前國(guó)內(nèi)早教領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌，在所有 教育機(jī)構(gòu)里是最專業(yè)，最具影響力的。XXX 擁有堅(jiān)實(shí)的教研團(tuán)隊(duì)，雄厚的 師資力量，所有老師都是經(jīng)過(guò) XXX 總部培訓(xùn)，考核通過(guò)后，才能持證上崗。? 家長(zhǎng)問(wèn)答：目的在于跟客戶建立良好的關(guān)系，了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)可創(chuàng)造的 客戶需求點(diǎn)。（根據(jù)前面的我們?cè)O(shè)置的第一類問(wèn)題來(lái)跟家長(zhǎng)溝通。）? 早教知識(shí)的講解： 目的在于顯示課程顧問(wèn)的專業(yè)性，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到課程顧 問(wèn)的人格魅力，從而認(rèn)可我們的早教機(jī)構(gòu)。其中需要重點(diǎn)講解的是（1）早 教的重要性，即詳細(xì)解釋人腦發(fā)育規(guī)律以及早教可以幫助寶寶最大化的建立 大腦突觸的鏈接；（2）寶寶在現(xiàn)階段發(fā)育的關(guān)鍵點(diǎn)以及父母應(yīng)該如何幫助寶 寶；（3）舉例說(shuō)明 XXX 的教育方法，以及在 XXX 進(jìn)行早教與在家進(jìn)行早教 的巨大區(qū)別。在講解過(guò)程中，進(jìn)行潛意識(shí)施壓。（根據(jù)我們?cè)O(shè)置的第二類和 第三類問(wèn)題，以便展示我們的早教顧問(wèn)的專業(yè)性。）? 寶寶現(xiàn)狀（施加壓力）：目的在于使家長(zhǎng)感受到自己寶寶在成長(zhǎng)過(guò)程中的不 足之處，從而認(rèn)識(shí)到寶寶在早期教育中心接受早期教育的重要性和迫切性。課程顧問(wèn)可以從前期的家長(zhǎng)問(wèn)答中尋找寶寶的不足之處，并稍加夸大，著重 強(qiáng)調(diào)發(fā)展不好的影響和危害。使家長(zhǎng)產(chǎn)生讓寶寶立即在 XXX 接受教育的強(qiáng) 烈念頭。（根據(jù)我們?cè)O(shè)置的第二類和第三類問(wèn)題）? 繪制藍(lán)圖：描述寶寶在接受了 XXX 早期教育后的美好未來(lái)，同時(shí)讓家長(zhǎng)感 受到 XXX 能夠給寶寶提供的快樂(lè)與家庭和諧的親子關(guān)系。(這里可以用其它 的寶寶作為范例，可以讓家長(zhǎng)看到立竿見(jiàn)影的效果。這樣比較有說(shuō)服力。)? 讓家長(zhǎng)意識(shí)到 XXX 是最適合自己寶寶的早教中心： 針對(duì)家長(zhǎng)或?qū)殞毜那闆r，對(duì)于沒(méi)有去過(guò)其他早教中心的家長(zhǎng)可以告訴他們 XXX 在所有的早教中心里
      是最專業(yè)的，全國(guó)各地都有分園。教師素質(zhì)最高、課程最豐富，年齡跨度最 大，性價(jià)比最高等一系列優(yōu)勢(shì)。對(duì)于那些已經(jīng)去過(guò)幾家早教中心的家長(zhǎng)可以 詳細(xì)比較我們 XXX 與其他幾家的區(qū)別，告訴家長(zhǎng)我們是最適合您寶寶的早 教中心。? 推薦課程并告知價(jià)格： 根據(jù)寶寶的情況向家長(zhǎng)推薦最適合寶寶的課程并簡(jiǎn) 單講解課程內(nèi)容。課程顧問(wèn)要果斷的向家長(zhǎng)首先推薦價(jià)格最高的課程次數(shù)，并告訴家長(zhǎng)為寶寶多選課程無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)角度還是從寶寶早教的系統(tǒng)性上 來(lái)看都是必需的，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到課程顧問(wèn)是從自己角度出發(fā)來(lái)幫助自己和寶 寶。課程顧問(wèn)也應(yīng)該在心里明白，推一個(gè)價(jià)格低的課程和一個(gè)價(jià)格高的課程 付出的勞動(dòng)是一樣的，所以要做利人利己的事情。? 解除家長(zhǎng)顧慮： 針對(duì)家長(zhǎng)種種擔(dān)心和顧慮，（例如：害怕堅(jiān)持不下來(lái)，怕寶 寶不喜歡，覺(jué)得來(lái)這里不方便，時(shí)間和寶寶作息時(shí)間不相符，價(jià)格高，還要 去別家體驗(yàn)）等等不能馬上交錢的原因和借口，課程顧問(wèn)要一一找到突破口。（要知道課程顧問(wèn)只有在告訴客戶價(jià)格后才開(kāi)始了真正的銷售，這時(shí)候一定 要有韌性，如果這時(shí)放棄則全盤皆輸，因?yàn)殇N售工作只看結(jié)果。）? 完成銷售： 家長(zhǎng)知道價(jià)格后往往要猶豫不決，或者打電話或者當(dāng)場(chǎng)父母商量，課程顧問(wèn)盡量不讓他們有充足的時(shí)間做這些事情。如果實(shí)在不能阻止，家長(zhǎng) 的商量結(jié)果又是不能馬上交錢，就要把前面的重點(diǎn)環(huán)節(jié)多重復(fù)幾遍。（那么 就再把前面第三第四重復(fù)一遍。）直到家長(zhǎng)完全認(rèn)可并繳費(fèi)。同時(shí)，幫助家 長(zhǎng)簽訂報(bào)名合同，正確選班。第二節(jié) 目的導(dǎo)向型的銷售
      對(duì)于一個(gè)好的課程顧問(wèn)在接待任何一個(gè)新的客戶前必須具有明確的目的性，按照重要程度依次排列這些目的如下所示： ? 第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名并且交全費(fèi)； ? 第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名交部分學(xué)費(fèi)； ? 第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名交定金； ? 第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有交費(fèi)但是留下深刻的印象。第三節(jié) 認(rèn)為“試聽(tīng)課”是一種很好的銷售模式的課程顧問(wèn)是沒(méi)有合格的顧
      問(wèn)，原因如下：
      ? 如果試聽(tīng)課能夠直接促成課程銷售，那么根本沒(méi)有必要設(shè)置課程顧問(wèn)這個(gè)崗 位。? 試聽(tīng)課效果的好壞不僅取決于授課環(huán)境和老師授課能力的本身，更重要的取 決于家長(zhǎng)和寶寶的配合程度。如果把課程銷售寄托于家長(zhǎng)和寶寶的配合程度 等同于沒(méi)有銷售。? 當(dāng)家長(zhǎng)參與了試聽(tīng)課之后等同于該課程已經(jīng)喪失了被顧問(wèn)進(jìn)行描繪和渲染 的條件，家長(zhǎng)對(duì)該課程的價(jià)值認(rèn)可已經(jīng)完全取決于家長(zhǎng)對(duì)試聽(tīng)效果的滿意程 度。? 每個(gè)人都有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，家長(zhǎng)參與課程后非?？赡軙?huì)有這樣那樣的不 滿，從而又為課程顧問(wèn)的銷售設(shè)置了新的障礙。? 試聽(tīng)課過(guò)程中如果課程顧問(wèn)跟班則會(huì)耽誤時(shí)間，影響對(duì)其他客戶的銷售，尤 其是客戶較多的周末更是如此。如果課程顧問(wèn)不跟班聽(tīng)課的話，則很難在課 后根據(jù)寶寶上課表現(xiàn)以及老師本次課的教授內(nèi)容對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行說(shuō)服及解除顧 慮的工作，家長(zhǎng)只要有一點(diǎn)不滿意可能就不會(huì)交錢。? 如果家長(zhǎng)一定要試聽(tīng)，在試聽(tīng)前一定要讓家長(zhǎng)交納一定數(shù)額的試聽(tīng)費(fèi)，這樣 可以先行判斷家長(zhǎng)的誠(chéng)意，如果家長(zhǎng)報(bào)名可把試聽(tīng)費(fèi)充到學(xué)費(fèi)里。
      第二章 第一節(jié)
      如何成為優(yōu)秀的課程顧問(wèn)
      成功的課程顧問(wèn)必備要素 ：
      ? 自信和對(duì)工作充滿激情； ? 不斷挑戰(zhàn)自我，在挑戰(zhàn)中獲得樂(lè)趣； ? 永不言棄，徹底的摧垮客戶的抗拒心理； ? 熟記和掌握與產(chǎn)品相關(guān)的早教知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)； ? 擅長(zhǎng)使用自己的知識(shí)和語(yǔ)言去影響客戶的邏輯思維關(guān)系； ? 熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品情況，能充分把握自身的優(yōu)勢(shì)； ? 善于在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和適合于自身的技巧； ? 虛心向別人學(xué)習(xí)把別人的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)； ? 從中心的角度出發(fā)看待問(wèn)題，把自己培養(yǎng)為更高層次的人才。第二節(jié) ? 形象 課程顧問(wèn)注意事項(xiàng)
      1.儀表：著裝干凈整齊，大方得體，不穿奇裝異服，不濃裝艷抹； 2.神情：精神飽滿，誠(chéng)實(shí)謙虛，目光友好，面帶微笑； 3.舉止：得體自然，落落大方。? 語(yǔ)言:課程顧問(wèn)應(yīng)說(shuō)普通話，但必須能聽(tīng)懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，最好能說(shuō)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，當(dāng)消費(fèi)者用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言問(wèn)話時(shí)，用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言對(duì)答，以縮短雙方的感情距離，加 強(qiáng)銷售效果。1.精確、清晰地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)； 2.表達(dá)簡(jiǎn)短、清楚； 3.掌握節(jié)奏。你的每一次停頓應(yīng)該具有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的功能； 4.避免“詞語(yǔ)胡須”，不要因?yàn)榫湮簿Y接的不必要的語(yǔ)氣詞和緊張的支吾使你大 為遜色； 5.多用“請(qǐng)”、“您”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)稍候”、“沒(méi)關(guān)系”、“請(qǐng)放心”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”“慢慢說(shuō)”、“請(qǐng)走好”、“需要我?guī)椭鷷r(shí)，隨時(shí)來(lái)找我”、“效果好請(qǐng)幫我們宣傳宣傳”?? 第三節(jié) “該說(shuō)”與“不該說(shuō)” 不應(yīng)該說(shuō)的和做的 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我不知道。不 那不是我的工作。你是對(duì)的---這是件很糟糕的事情。這不是我的錯(cuò)誤。你去和我的上司談吧！你什么時(shí)候需要呢？ 冷靜點(diǎn)！我現(xiàn)在很忙。稍后打給我吧！
      應(yīng)該說(shuō)的和做的
      我一定能解決的。我能做些什么？ 他能夠幫助你？ 我能夠了解您覺(jué)得這里不好的原因。讓我們想想我們能為這件事情做些什么？ 我能夠幫助你。我會(huì)盡我最大的努力。對(duì)不起！等會(huì)兒我去找你。稍后我打給你。
      第三章 銷售技巧
      課程顧問(wèn)銷售規(guī)范動(dòng)作
      ? 就早期教育領(lǐng)域內(nèi)的課程銷售技巧來(lái)說(shuō)也是五花八門和分門別類。不同的具 備銷售經(jīng)驗(yàn)的人員都能夠根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出相應(yīng)的技巧，但是這些技巧 應(yīng)用到另一個(gè)課程顧問(wèn)的身上可能就完全發(fā)揮不出具體的實(shí)踐效果。所以每 一個(gè)課程顧問(wèn)都必須根據(jù)自身的特點(diǎn)總結(jié)出適合于自己的銷售技巧。同時(shí)對(duì) 于我們這個(gè)行業(yè)所面臨的客戶都具有其特性，也就是說(shuō)即使是客觀條件接近的客戶之間，所能導(dǎo)致銷售結(jié)果的技巧和方式都不會(huì)完全相同。具體應(yīng)用什 么樣的技巧和方式基本取決于現(xiàn)場(chǎng)的銷售環(huán)境和課程顧問(wèn)對(duì)客戶的基本判 斷。第一節(jié) 成功銷售四要素
      ? 第一印象的建立——第一印象是非常重要的，因?yàn)樗軌驇椭覀儌鬟_(dá)客戶 是非常重要的這一信息。任何一個(gè)客戶都需要被重視和理解。它同樣允許我 們開(kāi)始建立與客戶之間的關(guān)系。讓我們的每一個(gè)客戶都感覺(jué)到他屬于這里。a.眼神的接觸 b.身體語(yǔ)言 c.悅耳和動(dòng)聽(tīng)的聲音 d.使用友好的、積極的詞匯 e.微笑、微笑、微笑 ? 溝通與橋梁 ——溝通是建立信任的橋梁，只有當(dāng)課程顧問(wèn)取得了客戶對(duì)其 本人和其所代表的機(jī)構(gòu)的信任后，購(gòu)買行為才有可能發(fā)生。a．情感層次 – 友好的態(tài)度 – 自信與信心的表現(xiàn) – 專業(yè)和專家的形象 b．實(shí)物的層次 – 課程特色 – 品牌知名度 c．特色與利益：把我們的課程與客戶的寶寶聯(lián)系到一起，把我們自己和客戶聯(lián) 系到一起共同為寶寶的潛能發(fā)育來(lái)實(shí)施幫助與支持。? 專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)——銷售技巧是每一個(gè)合格的課程顧問(wèn)必須通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的
      經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來(lái)的，每一位銷售人員都需要擁有適合于自身的技巧，但是作為 一名合格的課程銷售顧問(wèn)必須具備以下的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)： a.了解自身的特點(diǎn)和給客戶產(chǎn)生的印象 b.了解公司和中心的情況； c.熟記相關(guān)的課程內(nèi)容和課程特色 d.融會(huì)貫通與課程相關(guān)的早教知識(shí)； e.了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況。? 換位思考 ——一位優(yōu)秀的課程顧問(wèn)必須具備與客戶換位思考的能力，也就 是說(shuō)站在客戶的角度上來(lái)考慮我在什么樣的情況下才會(huì)實(shí)施購(gòu)買。一般說(shuō)第 一次來(lái)到 XXX 的客戶一般在自己的腦海中抱有三個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。a.早教是什么對(duì)我的孩子有什么幫助？ b.為什么我的孩子現(xiàn)在就需要早教而不是以后？ c.為什么我要選擇 XXX 為我的孩子提供早教？ 第二節(jié) 課程顧問(wèn)銷售技巧及規(guī)范動(dòng)作
      ? 電話咨詢
      1、接電話時(shí)馬上要說(shuō)： “您好，XXX 早教！”
      2、在電話咨詢中，始終要面帶微笑，語(yǔ)調(diào)清晰、平緩、親切，堅(jiān)決杜絕生硬的 語(yǔ)氣?；卮鹨?jiǎn)練、準(zhǔn)確，盡量控制接電話時(shí)間。
      3、電話咨詢中最重要的核心是利用簡(jiǎn)短的回答突出 “XXX 早教俱樂(lè)部” 的優(yōu)點(diǎn)，讓每一位在電話中咨詢的顧客能來(lái)當(dāng)面咨詢。
      4、接到電話最終目的要和家長(zhǎng)定好到中心面談時(shí)間。? 來(lái)訪咨詢
      1、在咨詢中首先要了解客戶的背景，包括受教育程度（尤其是早教）、學(xué)習(xí)目的、所喜歡的學(xué)習(xí)模式及其他一些所感興趣的話題。
      2、在咨詢中語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)一定要清晰、詳細(xì)、準(zhǔn)確、耐心、有親和力。
      3、課程顧問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)確了解來(lái)訪寶寶的發(fā)育程度，并了解其學(xué)習(xí)目標(biāo)。根據(jù)來(lái)訪客 戶的學(xué)習(xí)、工作、休息時(shí)間表為其提出合理的課程計(jì)劃，包括每周上課時(shí)間 表、計(jì)劃書等。
      4、咨詢技巧：
      A ：在咨詢開(kāi)始后，要盡快做到了解對(duì)方的想法和思路，積極把握和回應(yīng)對(duì)方 的感受。B ：把握好理解技巧、詢問(wèn)技巧，處理沖突的技巧、妥協(xié)達(dá)成一致的技巧，從 而根據(jù)客戶各人不同的特點(diǎn)，不斷探索，形成具有個(gè)人特點(diǎn)的溝通與咨詢風(fēng) 格。C：課程顧問(wèn)的最終目的是讓來(lái)訪者成為注冊(cè)會(huì)員，課程顧問(wèn)應(yīng)不露痕跡的引導(dǎo) 來(lái)訪者產(chǎn)生報(bào)名的欲望，進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買。D：要盡量記住每位來(lái)訪者的名字，當(dāng)再次來(lái)訪的時(shí)候能夠馬上叫出來(lái)，讓每位 客戶都能感到被重視。E：在介紹中首先要突出 XXX 品牌；其次為教學(xué)特色。F：在咨詢中，要有針對(duì)性地為對(duì)方虛擬出一種學(xué)習(xí)環(huán)境，勾起對(duì)方的想像力，引導(dǎo)其進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。G：針對(duì)價(jià)格的介紹，不要把價(jià)格表直接給客戶看。在了解客戶想要購(gòu)買幾個(gè)課 時(shí)（一次性繳納幾期學(xué)費(fèi)）后，可以說(shuō)： “現(xiàn)在購(gòu)買正好趕上我們的打折月，您可以省??錢”，以滿足客戶占便宜的心理，可適時(shí)地加入中心正推出的優(yōu) 惠。
      5、對(duì)以下敏感問(wèn)題的回答方式： A ：退費(fèi)規(guī)定：詳見(jiàn) XXX 中心的規(guī)定。B ：會(huì)員在注冊(cè)期間，如果發(fā)生了影響其上課的突發(fā)事件，例如寶寶生病住院、短期出差等，會(huì)員可提出暫時(shí)凍結(jié)學(xué)習(xí)資格，中心將為會(huì)員保留學(xué)習(xí)資格，保存會(huì)員的學(xué)習(xí)檔案資料。凍結(jié)期結(jié)束后，會(huì)員在剩余時(shí)間內(nèi)繼續(xù)完成其購(gòu) 買課程。C：如何轉(zhuǎn)讓？已購(gòu)買會(huì)員如遇突發(fā)事件無(wú)法繼續(xù)完成注冊(cè)課程，會(huì)員可以將所 剩整級(jí)別（以時(shí)間為準(zhǔn)）轉(zhuǎn)讓給會(huì)員的親屬或朋友，其親屬或朋友憑轉(zhuǎn)讓手 續(xù)，在剩余的時(shí)間內(nèi)，完成剩余的購(gòu)買課程。D: 如何投訴？任何會(huì)員如果對(duì)中心的某項(xiàng)服務(wù)或某位員工有任何不滿意的情 況，可以直接向中心主任或各部門主管進(jìn)行投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后，對(duì)相關(guān)責(zé) 任人做出警告、嚴(yán)重警告直到開(kāi)除的處罰，同時(shí)附加經(jīng)濟(jì)處罰。? 課程顧問(wèn)具體“工作事件”詳細(xì)步驟及規(guī)范動(dòng)作
      我們將課程顧問(wèn)的日常工作為成了四個(gè)事件，即：常規(guī)電話咨詢事件、回訪 電話事件、家長(zhǎng)陪同當(dāng)面咨詢事件、體驗(yàn)課訂座電話咨詢事件。
      1、常規(guī)電話咨詢事件 主要目的：吸引報(bào)名者親自上門當(dāng)面咨詢。打開(kāi)條件：
      1、接到前臺(tái)轉(zhuǎn)接的電話。
      2、接到詢問(wèn)“XXX 早教”課程的電話。
      3、接到詢問(wèn)早期教育相關(guān)知識(shí)的電話。
      序號(hào)
      步驟
      步驟規(guī)范
      1、電話鈴聲響起時(shí)，首先檢查身邊是否 有人說(shuō)話
      2、坐姿端正
      步驟標(biāo)準(zhǔn)
      拿起 電話
      3、保持微笑
      4、音量稍高于普通聊天
      5、一手拿話筒，一手拿筆，準(zhǔn)備按照《前 臺(tái)電話咨詢登記表》
      6、時(shí)間：電話鈴聲響起 3 聲之內(nèi)
      1、您好，我是 XXX 老師，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？
      1、微笑，主動(dòng)報(bào)出信息 注
      1、如果前臺(tái)人員同時(shí)也兼課程顧問(wèn)，可以說(shuō)“您 好，XXX！我是 XXX 老師，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？
      2、如果是前臺(tái)接電話后轉(zhuǎn)給課程顧問(wèn)，則課程顧問(wèn) 不用說(shuō)“您好，XXX！”，可直接說(shuō)：您好，我是 XXX 老師，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？（避免重復(fù)）
      1、在獲取對(duì)方稱謂之后，主動(dòng)發(fā)問(wèn)
      自我 介紹
      2、話語(yǔ)親切、自然，如同好友談話
      3、講話時(shí)就像看到對(duì)方的眼睛一樣
      4、時(shí)間：20 秒
      詢問(wèn)對(duì)方咨 詢什么課程
      2、從行為學(xué)范疇，咨詢者可分為 3 類： 1)2)3)講話大聲，語(yǔ)速較快 講話小聲，語(yǔ)速平穩(wěn) 講話慢，想一句，說(shuō)一句
      1、XXX 先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您是想為我們的寶寶咨詢?cè)?教課程嗎？
      2、此時(shí)根據(jù)對(duì)方音量和語(yǔ)速調(diào)整自己的音量和語(yǔ)速。
      請(qǐng)問(wèn)是您的寶寶想上課嗎？ 4 確定報(bào) 名者 確認(rèn)對(duì)方是否為報(bào)名者 注：有時(shí)會(huì)出現(xiàn)替人咨詢的情況。（課程顧問(wèn)在工作 中經(jīng)常會(huì)接到代親戚、朋友寶寶咨詢的電話，有 時(shí)還會(huì)接到同行的咨詢電話，這不足為奇。）
      1、這樣，xx 先生/小姐，因?yàn)椤癤XX”課程體系比較 告知咨詢者 5 了解報(bào)名者 基本信息的 必要性 復(fù)雜，因此我必須先了解您及（您孩子/您朋友孩
      1、告知咨詢者，必須了解報(bào)名者本人的 基本信息，才能更好地為之介紹。
      2、時(shí)間：20 秒 子）的基本情況，才能有針對(duì)性地向您介紹，這 樣也可以節(jié)省您的時(shí)間，您看好嗎？
      2、如果對(duì)方合作，進(jìn)入下一步
      3、如果對(duì)方不合作，可以回答除了必須回避的比如 價(jià)格、學(xué)習(xí)期限等以外的問(wèn)題 家長(zhǎng)信息：
      1、學(xué)歷/專業(yè)：
      2、工作情況： 1）請(qǐng)問(wèn)您在哪個(gè)行業(yè)工作？ 2）請(qǐng)問(wèn)您平常忙不忙?有正常的休息日嗎？
      3、年齡（根據(jù)聲音判斷對(duì)方的年齡）：
      4、住址：請(qǐng)問(wèn)您住在什么地方？ 寶寶信息： 按照《前臺(tái)電話咨詢登記表》中的內(nèi)容，逐一詢問(wèn)報(bào)名者的基本信息； 6 詢問(wèn)報(bào)名者 的基本信息 注意此時(shí)不應(yīng)先詢問(wèn)對(duì)方電話； 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)讓咨詢者感覺(jué)到我們親切、誠(chéng) 懇、專業(yè)，最后在了解客戶的聯(lián)系方式。時(shí)間：1-2 分鐘
      1、年齡：寶寶今年多大了？
      2、學(xué)習(xí)情況： 1）孩子以前上過(guò)早教課嗎？ 2）是不是一直在學(xué)？ 3）孩子除了參加早教課程外，還參加其他的課程 嗎？時(shí)間安排如何？ 注： 要引導(dǎo)家長(zhǎng)意識(shí)到寶寶的教育和家庭環(huán)境密切相 關(guān)，如果家庭本身就能提供一個(gè)良好的早教環(huán)境，則有助于寶寶全面的發(fā)育發(fā)展，如果家庭不能提 供一個(gè)好的早教環(huán)境，則應(yīng)求助于專業(yè)的早教機(jī) 構(gòu)！1）如家長(zhǎng)對(duì)早期教育比較熟悉或家長(zhǎng)本身就是學(xué)前 教育專業(yè)畢業(yè)，可側(cè)重“XXX”的品牌去溝通。2）如家長(zhǎng)對(duì)早期教育不是很清楚，可側(cè)重對(duì)上 “XXX” 早期課程后所能達(dá)到的效果進(jìn)行溝通。問(wèn)題列表： 7 傾聽(tīng) 問(wèn)題 聲音關(guān)切
      1、你們的課程需要多少錢？
      2、需要學(xué)習(xí)多長(zhǎng)時(shí)間？
      3、你們的課程是怎么安排的？  1-1
      根據(jù)咨詢者的情況，進(jìn)行贊美 可以說(shuō)：您對(duì)早期教育應(yīng)是很熟悉了，“XXX” 是集早教、娛樂(lè)為一體的專業(yè)機(jī)構(gòu)。“XXX”是 專為 0-6 歲精心打造的課程，著重開(kāi)發(fā)寶寶的潛 能。我們需要對(duì)您的寶寶現(xiàn)在生長(zhǎng)發(fā)育水平有一 個(gè)更深入的了解，您看今上午或明天上午您是否 有時(shí)間??？
      1)如果寶寶家長(zhǎng)學(xué)歷較高，對(duì)早期教育比較了解，2）如果對(duì)方學(xué)歷低，對(duì)早教不是很了解，可以說(shuō)： 或許您對(duì)早期教育不是很了解，“XXX”是中國(guó) 專業(yè)領(lǐng)先的早教機(jī)構(gòu)，我們抱著對(duì)每位寶寶負(fù)責(zé) 的態(tài)度，需要對(duì)您的孩子的早期教育情況做個(gè)詳 細(xì)的了解，您看今天上午或明天上午您是否方
      1、首先由衷地贊美對(duì)方，并且給出贊美 8 邀請(qǐng) 上門 的依據(jù)
      2、告訴咨詢者，報(bào)名者本人非常有必要 到“XXX”中心做詳細(xì)了解。
      3、告知報(bào)名者本人親自上門的好處 2-1 便??？ 我們“XXX 早教中心有著多名優(yōu)秀的早教教師，他們有著豐富的早期教育經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)您的寶 寶目前生長(zhǎng)發(fā)育情況做出測(cè)評(píng)，為您的寶寶選 擇課程提供建議。再說(shuō)了，來(lái)一趟也就幾元錢 的車費(fèi)，您也沒(méi)有什么損失，對(duì)嗎？但是，您 來(lái)一次，或許真的能改變您寶寶的未來(lái)和前途 呢!注： 絕大多數(shù)的電話咨詢者都會(huì)在電話咨詢中問(wèn)及價(jià) 格和開(kāi)課周期，如何合理避價(jià)并引導(dǎo)咨詢者上門 當(dāng)面咨詢，這是一個(gè)技巧問(wèn)題，需要我們的課程 顧問(wèn)在工作中多多總結(jié)！如避價(jià)時(shí)可這樣說(shuō)： “XXX”這套課程體系比較復(fù)雜，不同的課程對(duì) 寶寶有著不同的要求，寶寶都需經(jīng)我中心的專業(yè) 顧問(wèn)進(jìn)行測(cè)試，抱著對(duì)您及您寶寶負(fù)責(zé)的態(tài)度，只有對(duì)您的寶寶進(jìn)行了全方面?zhèn)兞私夂?，才能給 您報(bào)出適合您的學(xué)費(fèi)價(jià)格，您看今天上午或明天 上午您是否方便??” 1-1 我們馬上就要開(kāi)新班了，這幾天報(bào)名的人多，如果您想報(bào)名，請(qǐng)您盡快來(lái)我們中心報(bào)名，因 為我們是小班教學(xué)，每個(gè)班人數(shù)嚴(yán)格控制在 8 人以下，所以座位有限。您看您明天上午或下 確認(rèn)上門時(shí) 9 間，確定回訪 時(shí)間
      1、告訴報(bào)名者本人盡快上門的必要性
      2、約定上門的時(shí)間原則 午是否方便??？ 1-2 如果對(duì)方答應(yīng)上門，可以說(shuō)：那好，這個(gè)時(shí)間 我們就不安排其他會(huì)員了，您一定要準(zhǔn)時(shí)來(lái)我 們中心。要不我 xx 時(shí)候給您電話確認(rèn)一下？ 2-1 2-2 如果孩子家長(zhǎng)待業(yè)在家：當(dāng)天或第 2 天 如果報(bào)名者已工作： 根據(jù)住址和他的上班時(shí)間，可約在一周之內(nèi)，但不得超過(guò)一周。
      1-1 姓名：王先生，請(qǐng)問(wèn)您的全名怎么稱呼？ 1-2 媒體來(lái)源：順便問(wèn)一下，您是從哪里知道我們 “XXX”的？
      1、貌似隨意地提問(wèn) 索要聯(lián)系方 10 式和媒體來(lái) 源
      2、當(dāng)咨詢者不留聯(lián)系方式時(shí)，要告訴咨 詢者留下的好處
      3、再次確認(rèn)咨詢者上門的時(shí)間，如必要 則再次告知課程顧問(wèn)姓名。2-1 聯(lián)系方式：到時(shí)候如果您找不到我們中心，您還 可以打我的手機(jī)，我的號(hào)碼是 1234567?，您的聯(lián)系 方式??？ 2-2 如果對(duì)方不合作，可說(shuō)：我們近期有體驗(yàn)課、** 活動(dòng)，屆時(shí)可邀請(qǐng)您和您的寶寶前來(lái)免費(fèi)試聽(tīng)，同時(shí)也可由我們中心的專業(yè)顧問(wèn)為您的寶寶做 個(gè)全面的測(cè)評(píng)，您看您是否方便留下您的聯(lián)系方 式 3-1 請(qǐng)您在 xx 的時(shí)候，直接找**顧問(wèn)
      1、詢問(wèn)對(duì)方是否還有其它問(wèn)題 11 告別對(duì)方 掛斷電話
      2、最后一句話提高聲音，結(jié)束談話
      3、時(shí)間：要等到話筒中出現(xiàn)斷線的聲音，方可掛斷電話 請(qǐng)問(wèn)您還有別的問(wèn)題嗎？好,xx 時(shí)候見(jiàn)，不見(jiàn)不散！
      2、回訪電話事件 主要目的：通過(guò)電話聯(lián)系，促使報(bào)名者來(lái)中心當(dāng)面咨詢 打開(kāi)條件：
      1、已咨詢過(guò)“XXX”的咨詢者
      2、已承諾上門但未上門
      3、已上過(guò)門但未交齊全費(fèi) 序號(hào) 步驟 步驟規(guī)范
      1、打電話前，首先檢查身邊是否有人說(shuō) 話，確保通話過(guò)程中沒(méi)人打擾。
      2、坐姿端正 1 拿起電話
      3、保持微笑
      4、音量稍高于普通聊天
      5、一手拿話筒，一手拿筆，準(zhǔn)備按照《前 臺(tái)電話咨詢登記表》、《課程顧問(wèn)電 話咨詢總結(jié)表》中的內(nèi)容做初步記錄
      1、微笑，主動(dòng)報(bào)出信息 2 自我介紹
      2、話語(yǔ)親切、自然，如和好友談話。
      3、講話時(shí)就像就像看到對(duì)方的眼睛一樣
      4、時(shí)間：20 秒 1-
      1、您好，我是“XXX”**老師，您還記得我嗎！
      步驟標(biāo)準(zhǔn)
      1、詢問(wèn)咨詢者近況，談話內(nèi)容包括咨詢 者的工作、休息時(shí)間、寶寶的近期安 排等 3 寒暄暖場(chǎng)
      2、從行為學(xué)范疇，咨詢者可分為三類： 1）講話大聲，語(yǔ)速較快 2）講話小聲，語(yǔ)速平穩(wěn) 3）講話慢，想一句，說(shuō)一句
      3、時(shí)間：1 分鐘
      1、咨詢者有兩種情況： 1）約定上門卻沒(méi)有上門。對(duì)于這類客戶，同樣還要回避回答價(jià)格問(wèn)題，目的是吸引 4 了解問(wèn)題 對(duì)方上門。其他問(wèn)題可以參照常規(guī)電話咨 詢（第一次）中的方法，進(jìn)行回答 2）如果咨詢者已經(jīng)上過(guò)門，但是沒(méi)有交 定金或全費(fèi)，可采用此規(guī)范。
      2、確認(rèn)分析未上門的原因 1-1 分類詢問(wèn) 1)上次我們約您 xx 來(lái)的，我一直在等您，我想您有 什么急事吧？ 2）對(duì)了，上次您從我們中心走了以后，考慮得怎么 樣了？還有其他問(wèn)題嗎？ 2-1 未上門原因如下： 1）擔(dān)心寶寶學(xué)不會(huì) 2)擔(dān)心學(xué)費(fèi)貴 3）對(duì)中心的專業(yè)度表示懷疑
      1、明確告知家長(zhǎng)，凡是在 XXX 上過(guò)一段時(shí)間的課 后，在寶寶的生長(zhǎng)發(fā)育上都有顯著地效果。在 溝通技巧方面可以列舉一些其他班里的寶寶例 子。
      2、對(duì)于擔(dān)心學(xué)費(fèi)貴的學(xué)員家長(zhǎng)，可以這樣說(shuō)： “XXX” 學(xué)費(fèi)之所以較其它早教機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)高，是因?yàn)?在上過(guò)系統(tǒng)課程后，寶寶的效果相當(dāng)明顯，而 且我們的教材是根據(jù)寶寶發(fā)育特點(diǎn)自主研發(fā)，外面的早教機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)之所以便宜，但效果能否 保證，我想您看看他們的教學(xué)環(huán)境、教學(xué)設(shè)施、教師配備等后心里也應(yīng)該有個(gè)底吧！少花錢是 5 解答 問(wèn)題 針對(duì)以上問(wèn)題逐一解答 好事，可耽誤了寶寶的時(shí)間可是大事！
      3、對(duì)于擔(dān)心中心專業(yè)度的家長(zhǎng)，可以這樣說(shuō)： “我 們中心完全有能力給寶寶們營(yíng)造一個(gè)完好的早 教教學(xué)環(huán)境，還有，我中心的教師，全部都是 經(jīng)過(guò)“XXX”北京總部培訓(xùn)的，所有教師全部都 是持證上崗，在師資力量、專業(yè)度方面，您大 可放心，或許您的寶寶以前從沒(méi)有上過(guò)早教課 程，一時(shí)可能接受不了，在教學(xué)實(shí)踐中我們也 考慮到了這一點(diǎn)，中心有專門老師負(fù)責(zé)為您在 家里進(jìn)行如電話輔導(dǎo)一對(duì)一的方式來(lái)保證您更 好地教育您的寶寶。
      4、對(duì)于其它問(wèn)題應(yīng)隨機(jī)處理。原則是打消咨詢者 的顧慮。1-1 比如： “哦，寶寶最近怎么樣 ？給寶寶報(bào)了其他 的課程嗎？為了寶寶的未來(lái)，您可真是辛苦了！1-2 此時(shí)根據(jù)對(duì)方音量和語(yǔ)速調(diào)整自己的音量和語(yǔ)調(diào)
      1-1 “您還有其他問(wèn)題嗎？您什么時(shí)候能過(guò)來(lái)報(bào)名？ 確認(rèn)上門時(shí) 6 間和回訪時(shí) 間 您大后天來(lái)對(duì)嗎？這樣吧，我后天，也就是 5 號(hào)，1、確認(rèn)報(bào)名者本人上門的時(shí)間
      2、約定上門的時(shí)間原則 再給您電話確認(rèn)一下吧?” 2-1 2-2 如果孩子家長(zhǎng)待業(yè)在家：當(dāng)天或第 2 天 如果報(bào)名者已工作： 根據(jù)住址和他的上班時(shí)間，可約在一周之內(nèi)，但不得超過(guò)一周。完善《前臺(tái)電 7 話咨詢登記 表》
      1、把客戶新的情況填寫在《電話咨詢登 記表》
      2、時(shí)間：電話結(jié)束后立刻填寫
      3、父母陪同當(dāng)面咨詢事件 主要目的：說(shuō)服咨詢者報(bào)名 打開(kāi)條件：父母陪同到中心進(jìn)行咨詢
      序號(hào)
      步驟
      步驟規(guī)范
      1、如是電話到上門咨詢，則課程顧問(wèn)需 調(diào)閱《電話咨詢登記表》（紙制）
      2、針對(duì)咨詢者及寶寶的情況，想出贊美 的兩個(gè)理由，并根據(jù)咨詢者及其寶寶 的情況進(jìn)行贊美： 1）家長(zhǎng)學(xué)歷較高并對(duì)早教教育行業(yè)比較 了解。2）家長(zhǎng)學(xué)歷一般，對(duì)早教教育不是很了 2-2 2-1  步驟標(biāo)準(zhǔn)
      如果咨詢者學(xué)歷較高，對(duì)早期教育行業(yè)比較了 解 ：“您真有眼光、見(jiàn)識(shí)，只有像您這種懂早 期教育的家長(zhǎng)才會(huì)明白“XXX”的品牌意義，或 許，到目前為止，您都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)能有哪一家早 教機(jī)構(gòu)的環(huán)境和專業(yè)度能給寶寶提供優(yōu)越的學(xué)習(xí)環(huán)境，不過(guò)，XXX 早教用俱樂(lè)部模式給孩子一 個(gè)寬松自由的愉快的環(huán)境。如果咨詢者學(xué)歷不是很高，對(duì)早期教育不是很 了解：“您還真有眼光，從小給寶寶投資早期 教育是正確的，現(xiàn)在好多家長(zhǎng)都意識(shí)不到這一 點(diǎn)，早期教育貴在持之以恒。在現(xiàn)在這個(gè)這回，學(xué)歷并不代表能力，寶寶能跑能跳并不代表沒(méi) 有缺陷，那么“XXX”的目的就是讓您的寶寶能 夠成為無(wú)缺陷的、優(yōu)秀的寶寶” 2-3 如果孩子以前參加過(guò)類似的早期教育：“您以 前的選擇是正確的，在那個(gè)時(shí)候您就能看到從 小讓寶寶接受早期教育，可見(jiàn)您和一般的家長(zhǎng) 不同，有遠(yuǎn)見(jiàn)” 注：把握的一點(diǎn)，具體情況具體分析，要通過(guò)工作實(shí) 踐來(lái)逐步完善并將各種情況分類總結(jié)。
      閱讀《現(xiàn)場(chǎng)咨 1 詢登記表》（紙制）
      解 3）孩子以前參加過(guò)類似早教教育
      3、時(shí)間 當(dāng)咨詢者前來(lái)咨詢時(shí)，讓咨詢者先填寫 《現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表》，填寫完畢后，前臺(tái) 應(yīng)將咨詢者引領(lǐng)到家長(zhǎng)休息室，同時(shí)，前 臺(tái)應(yīng)將《現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表》交給負(fù)責(zé)咨詢 的課程顧問(wèn)，課程顧問(wèn)應(yīng)在二分鐘內(nèi)準(zhǔn)備 好咨詢準(zhǔn)備工作，并到家長(zhǎng)休息室進(jìn)行咨 詢或由前臺(tái)將咨詢者引到課程顧問(wèn)的辦 公室進(jìn)行咨詢。
      1、起身、離座、歡迎咨詢者，點(diǎn)頭時(shí)頻 率不可過(guò)快，幅度適中
      2、保持微笑、語(yǔ)音親切、動(dòng)作職業(yè)、態(tài) 2 起身迎接咨 詢者 度真誠(chéng)
      3、與咨詢者握手時(shí)，力度適中，停留 5 秒鐘左右，握手時(shí)要正視對(duì)方
      4、時(shí)間：前臺(tái)引入咨詢者并介紹課程顧 問(wèn)時(shí)
      1、提出引導(dǎo)性的問(wèn)題，根據(jù)父母的回答 進(jìn)行判斷： 1）通過(guò)提問(wèn)，挖掘父母的“痛苦點(diǎn)” 2)3)4 傾聽(tīng)父母對(duì) 孩子的期望 注意認(rèn)真傾聽(tīng)，表現(xiàn)出對(duì)父母談話 1-1 您自己小時(shí)候沒(méi)有接受過(guò)早期教育吧？您也不 希望您的寶寶也不接受早期教育吧？（在特定 場(chǎng)合下使用，使用時(shí)要注意分寸?。?-2 這個(gè)社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，等您意識(shí)到了寶寶早 期教育的重要性，孩子早被您耽誤了！時(shí)間可 不等人啊！1-3 為什么沒(méi)有堅(jiān)持讓寶寶接收早期教育呢？ 了解父母的價(jià)值觀 的專注
      3、傾聽(tīng)時(shí)的注意點(diǎn)： 1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上，聆聽(tīng)時(shí)不要插嘴 2）客戶講完 3—5 秒后，再提問(wèn)或者作 答 3）如果沒(méi)有聽(tīng)懂時(shí)說(shuō)：您的意思是?? 4）察言觀色，提問(wèn)應(yīng)集中在父母的困惑 或者希望上，使得對(duì)方視你為良醫(yī)
      4、時(shí)間：8 分鐘
      1、發(fā)問(wèn)時(shí)語(yǔ)氣柔和
      2、在正式進(jìn)行課程介紹之前，重新確認(rèn) 共同定義的問(wèn)題和目標(biāo)
      3、把課程說(shuō)明介紹分成幾個(gè)階段，請(qǐng)父 母提出意見(jiàn)，并嘗試獲得結(jié)論——您 覺(jué)得對(duì)嗎？是這樣嗎？說(shuō)明每一個(gè)優(yōu) 點(diǎn)對(duì)孩子的好處 針對(duì)父母需 5 求，塑造產(chǎn)品 價(jià)值
      4、描述課程能帶來(lái)的好處
      6、描述可見(jiàn)利益
      7、通過(guò)提問(wèn)，挖掘父母的“痛苦點(diǎn)”
      8、捕捉父母在交談中所流露出來(lái)的愿望，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地介紹我們的課程 體系
      9、舉出與咨詢者類似的會(huì)員案例
      10、使父母相信：進(jìn)入，孩子擁有的不僅 是美好的今天，還有更加輝煌的未來(lái)
      11、時(shí)間：5 分鐘
      1、出現(xiàn)攻單信號(hào)，試著攻單 1）問(wèn)及價(jià)格——立即停止介紹 2）詢問(wèn)更多細(xì)節(jié) 1-2 1-1 報(bào)出價(jià)格，然后問(wèn)： “您今天只是給寶寶訂個(gè)座 位還是交全費(fèi)呢？” 回答細(xì)節(jié)，然后問(wèn)： “您今天只是給寶寶訂個(gè)座 注： 課程顧問(wèn)應(yīng)對(duì)”XXX”這套教材體系有相當(dāng)?shù)牧?解！6
      第一次試攻 單
      3）開(kāi)班日期 4）開(kāi)班形式 5）揉下巴——99％的肯定 6）開(kāi)始計(jì)算 7）頻頻發(fā)問(wèn) 8）父母微笑，舉止放松
      2、攻單時(shí)運(yùn)用“選擇提問(wèn)成交法”
      3、時(shí)間：2 分鐘 1-1 1-3 1-4
      位還是交全費(fèi)呢？” 告知開(kāi)班日期 選擇上課時(shí)間
      “您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。您說(shuō)要考 慮一下，您的意思是準(zhǔn)備報(bào)名嗎？剛才是不是有 什么漏講了或者哪里沒(méi)有解釋清楚，以致于你要 考慮一下呢？是時(shí)間安排不開(kāi)嗎？拖延一項(xiàng)決 定，比做錯(cuò)誤決定更浪費(fèi)錢。再說(shuō)了，假如不報(bào) 名，您的寶寶還是現(xiàn)在這個(gè)樣子；報(bào)了名，您的 寶寶就能夠早一天進(jìn)入人生發(fā)展的快車道。為人
      解除咨詢者 7 抗拒點(diǎn)（可選）
      父母可能會(huì)出現(xiàn)以下說(shuō)辭：
      1、我要考慮一下
      2、我覺(jué)得太貴了，我沒(méi)有這么多錢
      3、對(duì)方認(rèn)為其它機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)，更便宜 2-1  父母，一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳 嗎？一個(gè)月**元就買一個(gè)光明的前途，您還猶豫 什么呢？” 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。如果您不想 讓寶寶上課，那您是想讓您的寶寶輸在起跑線上 嗎？您現(xiàn)在一個(gè)月花**元錢，一年也就**多，這 多嗎？給寶寶投資教育花這點(diǎn)錢您就有點(diǎn)接受 不了了嗎？寶寶系統(tǒng)的上完“XXX”的課程后，完全可以超越同齡的其他寶寶，我想，做為父母 您看到了，也會(huì)高興吧，這樣的投資您還等什么 呢？ 2-1 首先引領(lǐng)咨詢者參觀中心的宣傳欄，結(jié)合宣傳 欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化學(xué)習(xí)“XXX”的美好前景” ； 介紹中心豐富多彩的活動(dòng)； 參觀宣傳欄中的其他 項(xiàng)目 3-1 在參觀辦公室及教學(xué)環(huán)境的時(shí)候告訴對(duì)方，我 們擁有實(shí)力雄厚的師資隊(duì)伍。他們都是由 “XXX”北京總部，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核而選拔出來(lái) 的專業(yè)老師；他們都是持證上崗并具有多年的 教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，而且非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，可以舉個(gè)實(shí) 例?? 4-1 4-2 在參觀教室時(shí)告訴對(duì)方：這是我們的“ **”教 學(xué)場(chǎng)所，摒棄了傳統(tǒng)的。。。若在咨詢過(guò)程中電鈴響,應(yīng)告知對(duì)方，中心實(shí)行 嚴(yán)格的教學(xué)時(shí)間制度
      1、在參觀的過(guò)程中，繼續(xù)尋找攻單信號(hào)
      2、在帶領(lǐng)咨詢者參觀宣傳欄的過(guò)程中，告訴對(duì)方我們的管理十分規(guī)范，目的是讓 帶領(lǐng)咨詢者 8 參觀中心環(huán) 境（可選），繼續(xù)攻單 其感受到中心具有專業(yè)的早期教育氛圍，從而贏得對(duì)方的信任 時(shí)間：2 分鐘
      3、參觀辦公室，體現(xiàn)中心師資力量的雄 厚 時(shí)間：1 分鐘
      4、參觀教室，體現(xiàn)學(xué)習(xí)環(huán)境的幽雅
      5、時(shí)間：2 分鐘
      1、詢問(wèn)對(duì)方是否還有問(wèn)題，直接要求對(duì) 9 第二次攻單（可選）方報(bào)名
      2、如果交全費(fèi),讓其完整填寫 《學(xué)員檔案》（紙制）1-1 您還有其他疑問(wèn)嗎？那就趕快給寶寶報(bào)名吧！
      要求學(xué)員轉(zhuǎn)
      貌似閑聊，切不可過(guò)于正式，從而讓咨詢
      您的親朋好友的孩子，也可以帶來(lái)，兩個(gè)人可以做伴, 一起學(xué)。
      介紹（可選）者感到緊張。
      1、雙手送名片
      贈(zèng)送咨詢者 名片
      2、眼睛正視對(duì)方
      3、簡(jiǎn)單自我介紹
      4、時(shí)間：1 分鐘 送咨詢者到門口，握手告別，時(shí)間：2 分 鐘
      您好，這是我的名片
      送咨詢者出 門 填寫《課程顧 問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)咨詢
      1、告訴他們有問(wèn)題，隨時(shí)可以找我
      2、等到他們消失在視線外，才能返回
      1、記錄要詳實(shí)、簡(jiǎn)明扼要
      2、記錄要完整
      總結(jié)表》，總 結(jié)此次咨詢 的經(jīng)驗(yàn)
      根據(jù)回憶，對(duì)咨詢過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題以 及自己的解答如實(shí)記錄，時(shí)間：5 分鐘
      4、講座、公開(kāi)課、**活動(dòng)訂座電話咨詢 主要目的：確認(rèn)講座、公開(kāi)課、**活動(dòng)內(nèi)容是否適合咨詢者。打開(kāi)條件：咨詢者打電話預(yù)訂座位。序號(hào) 1 2  步驟 拿起電話
      步驟規(guī)范
      步驟標(biāo)準(zhǔn)
      同事件 1 步驟 1、2 自我介紹 詢問(wèn)對(duì)方是 3 否是咨詢 “XXX”相關(guān) 內(nèi)容嗎？ 4 確定報(bào)名者 告知咨詢者 5 了解報(bào)名者 的基本信息 的必要性
      1、在獲取對(duì)方稱謂之后，主動(dòng)發(fā)問(wèn)
      2、從行為學(xué)范疇，咨詢者可分為 3 類： 1）講話大聲，語(yǔ)速較快 2）講話小聲，語(yǔ)速平穩(wěn) 3）講話慢，想一句，說(shuō)一句 明確是想讓自己寶寶來(lái)學(xué)還是代人咨詢
      1、告知咨詢者，必須了解報(bào)名者本人的 基本信息，才能知道講座（公開(kāi)課、**活 動(dòng)）是否適合報(bào)名者來(lái)聽(tīng)。
      2、時(shí)間：1 分鐘 簡(jiǎn)單介紹一下情況，比如：我先看一下講座（公 開(kāi)課、**活動(dòng)）內(nèi)容是否適合您
      1、xx 先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您是想詢問(wèn)我們“XXX”課程（公開(kāi)課、**活動(dòng)）嗎？
      2、此時(shí)根據(jù)對(duì)方音量和語(yǔ)速調(diào)整自己的語(yǔ)速，和咨 詢者保持一致。請(qǐng)問(wèn)是您的寶寶想來(lái)嗎？
      家長(zhǎng)信息：
      1、學(xué)歷/專業(yè)：
      2、工作情況： 1)2)請(qǐng)問(wèn)您在哪個(gè)行業(yè)工作？ 請(qǐng)問(wèn)您平常忙不忙 ? 有正常 的休息日嗎？
      3、年齡（根據(jù)聲音判斷對(duì)方的年齡）：
      5、住址： 請(qǐng)問(wèn)您住在什么地方？ 寶寶信息：
      1、年齡： 1）寶寶今年多大了？
      2、學(xué)習(xí)情況
      1、按照《電話咨詢登記表》的內(nèi)容，逐 6 詢問(wèn)報(bào)名者 的基本信息 一詢問(wèn)報(bào)名者的基本信息； 注意此時(shí)不應(yīng) 詢問(wèn)咨詢者的電話以及媒體來(lái)源； 詢問(wèn)時(shí) 應(yīng)讓咨詢者感到我們親切、誠(chéng)懇、專業(yè)。
      2、時(shí)間：1 分鐘 1）孩子以前來(lái)過(guò)早教機(jī)構(gòu)嗎？ 2）參加過(guò)什么早教課程嗎？ 3）現(xiàn)在寶寶發(fā)展到什么程度了 呢？ 4）孩子除了參加早教課程外，還參加其他的活動(dòng)嗎？時(shí)間 安排如何？
      3、其它 1）寶寶教育在家庭教育中所占 比重？ 2）家庭對(duì)寶寶受教育的重視程 度？ 注： 要引導(dǎo)家長(zhǎng)意識(shí)到孩子的教育和家 庭環(huán)境密切相關(guān)，如果家庭本身就 能提供一個(gè)良好的早期環(huán)境，則有 助于寶寶發(fā)展，如果家庭不能提供 一個(gè)好的早期環(huán)境，則應(yīng)求助于專 業(yè)的早教機(jī)構(gòu)！1-1 如：講座內(nèi)容主要是關(guān)于寶寶早期 教育問(wèn)題及參加早期課程是家庭 告訴咨詢者 講座（公開(kāi) 7 對(duì)于他們的 意義
      1、告訴咨詢者講座（公開(kāi)課、**活動(dòng)）的內(nèi)容 的身份和地位
      3、時(shí)間：2 分鐘 教育有益補(bǔ)充，公開(kāi)課的內(nèi)容主要 是〈教學(xué)部填寫〉 2-1 這次講座、公開(kāi)課主講人是 xxx 老 師，他具有多年的早期教育教學(xué)經(jīng) 驗(yàn)，您聽(tīng)了他/她的講座之后，不 僅會(huì)對(duì)早期教育有了新的認(rèn)識(shí)，而 且會(huì)對(duì)您寶寶的全面發(fā)展有重大 影響。
      課、**活動(dòng)）
      2、抬高演講者或教師（公開(kāi)課、**活動(dòng)）
      因?yàn)槿吮容^多，且為了保證講座、公開(kāi) 告訴他們座 8 位有限，應(yīng)盡 早參加 課效果，我們中心嚴(yán)格限制參會(huì)人員在
      1、告訴對(duì)方提前到場(chǎng)的好處
      2、時(shí)間：2 分鐘 **人以下，所以我建議您最好提前半個(gè) 小時(shí)到達(dá)，您可以利用這段時(shí)間，與 XX 老師先聊一聊，這樣他會(huì)有針對(duì)性地指 導(dǎo)您，到時(shí)候我?guī)フ宜?，放心吧?-1 姓名： 請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？您的全名是什
      1、貌似隨意地提問(wèn) 索要聯(lián)系方 9 式和媒體來(lái) 源
      2、咨詢者不留聯(lián)系方式時(shí)，要告知咨詢 者留下聯(lián)系方式的好處
      3、再次確認(rèn)咨詢者上門的時(shí)間，如必要 則再次告知課程顧問(wèn)姓名
      4、時(shí)間：1 分鐘 么？ 1-2 媒體來(lái)源： 順便問(wèn)一下，您是從哪里得知我們 “XXX”的？ 2-1 聯(lián)系方式： 麻煩您把您的聯(lián)系方式留下好 嗎？ 3-1 您明天上午**點(diǎn)直接找**老師就可 以了 填寫 《電話咨 詢登記表》
      1、立即填寫《電話咨詢登記表》
      2、時(shí)間：3 分鐘  10  第四編
      課程顧問(wèn)溝通話術(shù)、FAQ 課程顧問(wèn)溝通話術(shù)
      第一章
      ? 問(wèn)---通過(guò)組合的問(wèn)題了解客戶的基本情況（早教觀念、收入情況、孩子的 現(xiàn)階段發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣等）第一類問(wèn)題：基本情況
      1、您寶寶現(xiàn)在多大了？
      2、寶寶是男孩還是女孩？
      3、寶寶小名叫什么？
      4、平時(shí)都是誰(shuí)帶寶寶（您自己帶？還是老人帶？還是阿姨帶？）
      5、以前有接觸過(guò)早教嗎？
      6、今天是路過(guò)還是特意過(guò)來(lái)的？
      7、家住在哪？離這遠(yuǎn)嗎？是怎么過(guò)來(lái)的？（走路？開(kāi)車？騎車？打車？）
      8、您平時(shí)和孩子接觸的時(shí)間多嗎？
      9、經(jīng)常帶寶寶到公共場(chǎng)合去玩嗎？（比如說(shuō)公園、游樂(lè)場(chǎng)等）10、11、12、13、14、15、小區(qū)的孩子多嗎？同年齡段的寶寶多嗎？ 您現(xiàn)在比較注重寶寶哪一方面的發(fā)展？ 對(duì)于孩子的性格發(fā)展和知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)您持什么樣的一個(gè)態(tài)度呢？ 您經(jīng)常上網(wǎng)查閱或者經(jīng)?？匆恍╆P(guān)于育兒方面的書籍嗎？ 身邊的朋友有上早教課程的嗎？上的多嗎？ 您有從您身邊上過(guò)早教課的家長(zhǎng)了解一些上早教課程的好處嗎？
      ? 第一類問(wèn)題的目的:讓客戶對(duì)你不排斥、不抵觸，有想要溝通的意識(shí)；其次 了解到客戶的基本信息為后期銷售做鋪墊 第二類問(wèn)題：家庭、工作及收入情況16、17、18、19、20、21、22、23、24、25、26、您是做什么工作的？平時(shí)上班忙嗎？ 您現(xiàn)在是自己住還是和老人一起??？ 爸爸是做什么工作的？平時(shí)和寶寶接觸的時(shí)間多嗎？ 您和您愛(ài)人相對(duì)來(lái)說(shuō)誰(shuí)在對(duì)孩子的教育上會(huì)更關(guān)注一些？ 您大概每個(gè)月會(huì)在孩子的生活上花費(fèi)多少？ 您預(yù)期當(dāng)中每個(gè)月打算在孩子的教育上投資多少錢？ 如果說(shuō)以后上課的話是您帶著寶寶上還是全家一起過(guò)來(lái)呢？ 您對(duì)早教這么重視，您愛(ài)人和您有同樣的教育觀念嗎？ 一般情況下，家里面的事情誰(shuí)會(huì)起到很大的影響作用？（老人）是退休在家?guī)湍鷰殞殕幔?他們對(duì)于孩子的教育持什么樣的教育觀念呢？支持您給寶寶上早教課程 嗎？ ? 第二類問(wèn)題目的：了解客戶的家庭狀況及收入情況，家庭的教育觀念是否一 致？大概每個(gè)月在孩子身上的花費(fèi)是多少？ 第三類問(wèn)題：孩子現(xiàn)狀分析27、28、寶寶現(xiàn)在會(huì)說(shuō)多少話？您在家是怎樣訓(xùn)練寶寶語(yǔ)言的？平時(shí)寶寶喜歡音樂(lè)嗎？您在家的時(shí)候經(jīng)常給寶寶聽(tīng)音樂(lè)嗎？聽(tīng)到音樂(lè)寶 寶會(huì)有什么樣的反應(yīng)？您如何看待寶寶對(duì)音樂(lè)的理解和表現(xiàn)呢？29、30、寶寶是剖腹產(chǎn)還是順產(chǎn)？現(xiàn)在大肢體運(yùn)動(dòng)發(fā)展的怎么樣？ 寶寶現(xiàn)在的手部精細(xì)發(fā)展的怎么樣？您在家是通過(guò)什么方式來(lái)訓(xùn)練寶寶  這方面的？
      31、寶寶見(jiàn)到陌生人或者第一次見(jiàn)面的小朋友會(huì)主動(dòng)打招呼、主動(dòng)問(wèn)好嗎？
      ? 此類型的問(wèn)題提問(wèn)根據(jù)孩子和家長(zhǎng)來(lái)適當(dāng)篩選，根據(jù)五大領(lǐng)域和八大智能來(lái) 逐一提問(wèn) ? 第三類問(wèn)題目的：了解孩子現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r，是否達(dá)到這個(gè)年齡段應(yīng)該達(dá) 到的水平和智能，同時(shí)顧問(wèn)給出正確的家庭指導(dǎo)方案和育兒的專業(yè)知識(shí)，在 家長(zhǎng)面前樹(shù)立專業(yè)的形象，讓家長(zhǎng)信服和建立信任感 第四類問(wèn)題：家長(zhǎng)的消費(fèi)習(xí)慣
      32、依您對(duì)早教的理解，您覺(jué)得您會(huì)在選擇早教中心的時(shí)候會(huì)注重那幾方面 呢？33、34、35、您覺(jué)得孩子在早教中心玩的開(kāi)心重要還是學(xué)到知識(shí)重要呢？ 您覺(jué)得報(bào)名早教中心的課程之后您想得到哪些服務(wù)呢？ 您覺(jué)得寶寶上早教課程是長(zhǎng)期堅(jiān)持好呢？還是見(jiàn)到效果就可以不上了？
      ? 第四類問(wèn)題目的:了解客戶平時(shí)的一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，喜歡先常嘗試一下還是會(huì) 沖動(dòng)銷售還是冷靜消費(fèi)？ ? 案例分析---顧問(wèn)舉例說(shuō)明 ? 答---解答客戶提出的問(wèn)題，并結(jié)合寶寶現(xiàn)階段的情況加以案例附證。
      1、你們的課程是多大寶寶可以上的？怎么上的？怎么收費(fèi)的？ “XXX 是針對(duì)出生以后 5 個(gè)月到 6 歲的寶寶課程設(shè)置，寶寶課程設(shè)置一般都是 每周上二節(jié)，一節(jié)課是 45 分鐘，收費(fèi)也是會(huì)員制的，根據(jù)所報(bào)課時(shí)的不同會(huì) 有不同的折扣優(yōu)惠，您報(bào)課的時(shí)間越長(zhǎng)一次性繳費(fèi)那么折扣就越低，價(jià)格越 便宜，平均單節(jié)課的價(jià)格在 40--70 元不等”
      2、一節(jié)課多長(zhǎng)時(shí)間，幾個(gè)孩子一個(gè)班？上課的時(shí)間長(zhǎng)短對(duì)孩子的年齡適合嗎？ “根據(jù)不同年齡段，課程時(shí)間長(zhǎng)短也是不一樣的，一節(jié)課在 45 分鐘不等，課 程滿班在 8—10 人，我們的課程時(shí)間包括每周進(jìn)行的課程內(nèi)容都是根據(jù)孩子敏 感期設(shè)置的，我們給予的是孩子最基礎(chǔ)的教育，課程時(shí)間的設(shè)置是符合孩子這 個(gè)年齡段學(xué)習(xí)的”
      3、什么時(shí)間上課？如果不能來(lái)怎么辦？ “上課的時(shí)間是由家長(zhǎng)自己來(lái)選擇的，我們從周到二周日每天都有課程安排，您可以根據(jù)您自己的時(shí)間選擇適合寶寶年齡段的課程，您在選擇時(shí)間段和班 級(jí)的同時(shí)課程顧問(wèn)也會(huì)給您一些建議，如果您選擇了一個(gè)時(shí)間，那就是固定 的每周這個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)上課，如果有特殊情況，比如說(shuō)寶寶生病了，您須提前 向您的課程顧問(wèn)請(qǐng)假，如果需要長(zhǎng)期請(qǐng)假的您需要到前臺(tái)辦理延期手續(xù)，我 們會(huì)將您的課程往后順延的，但必須是在課程有效期之內(nèi)辦理的”
      4、你們上課的老師都是哪里的？ “首先，XXX 選擇老師的標(biāo)準(zhǔn)必須是學(xué)前教育相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的，最低大專學(xué)歷，應(yīng)聘后經(jīng)過(guò) XXX 教師培訓(xùn)考核合格之后才可以上課的，您放心，我們對(duì)于老 師的要求會(huì)比您更高，而且要求更加嚴(yán)格和謹(jǐn)慎的，專業(yè)性和穩(wěn)定性是可以 保證的”
      5、孩子如果第一次來(lái)哭鬧不近教室怎么辦？ “寶寶以前沒(méi)有接觸過(guò)類似這樣的環(huán)境，這里的人和事物對(duì)于寶寶來(lái)說(shuō)都是陌 生的，所以寶寶會(huì)有哭鬧的現(xiàn)象是很正常，就在于家長(zhǎng)和老師如何看待寶寶 這一行為，家長(zhǎng)要善于引導(dǎo)寶寶轉(zhuǎn)移寶寶的注意力，如果寶寶哭鬧不適應(yīng)，家長(zhǎng)就馬上帶寶寶逃離這種環(huán)境的話，久而久之寶寶也會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣（我 不喜歡的東西、人、環(huán)境，只要我哭鬧就可以滿足或是達(dá)到自己想要的結(jié)果 了），所以家長(zhǎng)要用語(yǔ)言和行為引導(dǎo)寶寶，給寶寶時(shí)間讓她來(lái)適應(yīng)這個(gè)環(huán)境，成人出差到一個(gè)新的地方的時(shí)候還需要幾分鐘的適應(yīng)時(shí)間，我們的家長(zhǎng)也要 給寶寶的適應(yīng)的過(guò)程，可能孩子的適應(yīng)時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一些，但是一定要讓寶寶有 這樣環(huán)境的刺激；（分析孩子哭的原因）；
      6、如果在課程當(dāng)中兩個(gè)孩子因?yàn)橐粯油婢叽蚱饋?lái)了怎么辦？你們老師有什么 解決方法嗎？ “首先，我們的課程是要求一位家長(zhǎng)陪同寶寶上課的，在上課之前，當(dāng)班教師 會(huì)對(duì)我們所有的寶寶家長(zhǎng)提出要求，第一，把您的手機(jī)調(diào)到靜音或者是震動(dòng) 的狀態(tài)，以免影響寶寶上課的注意力；第二，保護(hù)好孩子的安全，盡量配合 老師來(lái)完成這一節(jié)課。親子課程是三方互動(dòng)的課程，如果一節(jié)課沒(méi)有家長(zhǎng)的 配合，一位教師負(fù)責(zé)所有的孩子，那就不叫親子課程了，和幼兒園就沒(méi)有區(qū) 別了，您說(shuō)呢？如果課上真的發(fā)生了這種情況，首先，老師先制止行為的惡 化，然后請(qǐng)我們的家長(zhǎng)先把寶寶帶回到您自己的身邊，安撫一下寶寶的情緒，使他能夠盡快的回到上課的狀態(tài)中，課下教師會(huì)找兩位寶寶及家長(zhǎng)溝通課上 發(fā)生的狀況 ? 切---通過(guò)第一個(gè)方面，判斷客戶是否具備轉(zhuǎn)化的可能性；通過(guò)第三個(gè)方面，判斷客戶較為關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)；結(jié)合以上三個(gè)方面，對(duì)客戶的綜合情況作出整 體判斷（是否重點(diǎn)跟進(jìn)）。非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，判斷結(jié)果直接影響了后面 的工作以及成單率?？蛻舻膸追N類型：
      1、抱著來(lái)參加免費(fèi)體驗(yàn)課為目的
      2、帶著孩子來(lái)，沒(méi)有更多的時(shí)間，比較急
      3、很多家長(zhǎng)帶寶寶過(guò)來(lái)（爸爸、媽媽、爺爺、奶奶等）
      4、沒(méi)有早教意識(shí)，不知道該在孩子身上投資多少錢
      5、自認(rèn)為自己很理智需要貨比三家之后再?zèng)Q定
      6、比較強(qiáng)勢(shì)，戒備心理比較強(qiáng)
      7、曾經(jīng)被銷售過(guò)的
      8、問(wèn)題多，挑剔的
      9、有早教意識(shí)但沒(méi)經(jīng)濟(jì)能力的
      10、有經(jīng)濟(jì)能力但沒(méi)早教意識(shí)的
      11、沒(méi)錢又沒(méi)早教意識(shí)的 幾種類型的家長(zhǎng)會(huì)讓顧問(wèn)出在幾種環(huán)境中：
      1、家長(zhǎng)沒(méi)有更多的時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)
      2、同時(shí)面對(duì)很多交流的對(duì)象，需要解答不同人的問(wèn)題
      3、會(huì)因?yàn)楹⒆拥目摁[，溝通會(huì)被打斷 ? 針對(duì)不同類型家長(zhǎng)的應(yīng)對(duì)方案
      1、抱著來(lái)參加免費(fèi)體驗(yàn)課為目的 應(yīng)對(duì)方案：這一類型的家長(zhǎng)肯定是聽(tīng)過(guò)很多家早教機(jī)構(gòu)的課程，對(duì)于課后顧 問(wèn)與家長(zhǎng)的溝通完全聽(tīng)不進(jìn)去，這樣的家長(zhǎng)在預(yù)約試聽(tīng)課之前就要很明確的 告訴她，我們這沒(méi)有免費(fèi)的試聽(tīng)課，所有的課程體驗(yàn)需要交費(fèi)試聽(tīng)的，或者 讓家長(zhǎng)來(lái)參加中心內(nèi)部舉行的一些活動(dòng)（比如親子游戲、專家講座等），可以 烘托氣氛的（湊人數(shù)的），慢慢和家長(zhǎng)建立關(guān)系，成為朋友之后如果還沒(méi)有意
      向要上課的話可以讓此類型的家長(zhǎng)介紹客戶給顧問(wèn)，適當(dāng)給她一些好處
      2、帶著孩子來(lái)，沒(méi)有更多時(shí)間，比較急 首先家長(zhǎng)的精力一部分被孩子牽扯，可以先找一位老師陪寶寶玩游戲（在孩 子能夠接受的情況下，不能強(qiáng)迫），如果是比較急的話，用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言讓家長(zhǎng) 了解到我們 XXX 是做什么的？針對(duì)多大的孩子的？讓客戶在最短的時(shí)間里記 住課程顧問(wèn)的姓名，同時(shí)讓家長(zhǎng)留下詳細(xì)信息并告知隨后會(huì)和家長(zhǎng)保持電話 聯(lián)系了解孩子的基本狀況，熱情的把家長(zhǎng)送出門（把宣傳彩頁(yè)，顧問(wèn)的名片 等相關(guān)資料給家長(zhǎng)帶走）
      3、很多家長(zhǎng)帶一位寶寶過(guò)來(lái)，課程顧問(wèn)會(huì)有很多的交流對(duì)象 通過(guò)觀察和問(wèn)問(wèn)題的形式了解到誰(shuí)是一群人中做主的人（比如：寶寶好幸福 啊，一出門就有這么多人陪著你啊，看這一群人中哪個(gè)最先有反應(yīng)，且反應(yīng) 較強(qiáng)烈的，這個(gè)人會(huì)在所有人中起到?jīng)Q策的作用），著重語(yǔ)言放在這個(gè)人的身 上，同時(shí)，對(duì)于其他人眼神和表情的交流也要有，因?yàn)槠渌艘矔?huì)影響到?jīng)Q 策人的消費(fèi)和心情、想法
      4、沒(méi)有早教意識(shí)，不知道該在孩子教育上投資多少錢？ 第一，問(wèn)第一類問(wèn)題，讓家長(zhǎng)和顧問(wèn)之間建立良好的關(guān)系，讓家長(zhǎng)能夠和顧 問(wèn)有接著往下聊的意向；給家長(zhǎng)灌輸早期教育的重要性、為什么要進(jìn)行早教，同時(shí)舉例說(shuō)明（比如，我們中心現(xiàn)在有 10%的家長(zhǎng)剛開(kāi)始來(lái)的時(shí)候有的和您 一樣可能對(duì)早教一無(wú)所知，甚至還不如您呢，但是當(dāng)初的那些家長(zhǎng)對(duì)于孩子 的教育都幾乎不存在大方向的問(wèn)題了，而且特別重視早教，經(jīng)常向我們的老 師請(qǐng)教一些育兒的方法等等）實(shí)際的例子是最有說(shuō)服力的；問(wèn)第二類問(wèn)題，了解家庭狀況及收入水平；最后和家長(zhǎng)聊孩子的現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，給家長(zhǎng)一 些正確的教育方法和育兒知識(shí)，在家長(zhǎng)面前樹(shù)立專業(yè)的形象，當(dāng)家長(zhǎng)和顧問(wèn) 成為朋友的時(shí)候，就由顧問(wèn)來(lái)給孩子規(guī)劃課程和計(jì)劃投資了
      5、自認(rèn)為自己很理智需要貨比三家之后再?zèng)Q定 這樣類型的家長(zhǎng)往往在生活上也是比較自我的人，需要得到別人的肯定和認(rèn) 同，希望別人都認(rèn)為他的做法是正確的，所以在溝通過(guò)程中要注意語(yǔ)言的藝 術(shù)美，無(wú)時(shí)無(wú)刻讓家長(zhǎng)感覺(jué)到你在夸獎(jiǎng)她或者他的孩子，都會(huì)讓此類型的家 長(zhǎng)心靈得到滿足；溝通過(guò)程中注意傾聽(tīng)，并在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)?shù)淖鲆恍?duì)家
      長(zhǎng)的回應(yīng)，讓家長(zhǎng)覺(jué)得你很重視他及他所表達(dá)的東西
      6、比較強(qiáng)勢(shì)，戒備心理比較強(qiáng) 對(duì)于這樣的家長(zhǎng)，要用最熱情的服務(wù)和最真誠(chéng)的心去感動(dòng)她，往往外表越強(qiáng) 勢(shì)的人，內(nèi)心其實(shí)是最脆弱的，如果你有機(jī)會(huì)成為他的朋友，他會(huì)把心里的 話全都訴說(shuō)給你聽(tīng)，所以對(duì)待這樣的家長(zhǎng)一定要有耐心，要以柔克剛，多觀 察，少說(shuō)話，對(duì)于家長(zhǎng)提出的問(wèn)題甚至多么刻薄的問(wèn)題都要很耐心的解答，等到他被你這種熱情融化之后，她的強(qiáng)勢(shì)幾乎就沒(méi)有了
      7、曾經(jīng)被銷售過(guò)的 曾經(jīng)被銷售過(guò)的家長(zhǎng)，外表表現(xiàn)出來(lái)的也很強(qiáng)勢(shì)，他們有可能知道顧問(wèn)下一 句要問(wèn)他們什么？對(duì)于這樣的家長(zhǎng)不和她說(shuō)更多的課程、服務(wù)，更多的話題 聊的是孩子，媽媽的心都是牽扯著孩子的，孩子是她身上掉下來(lái)的一塊肉，她比誰(shuí)都還要心疼更要珍惜，所以從孩子聊起，家長(zhǎng)的戒備心理和強(qiáng)勢(shì)的心 理就已經(jīng)被打破
      8、問(wèn)題多，挑剔的 顧問(wèn)應(yīng)該慶幸遇到一個(gè)問(wèn)題這么多的家長(zhǎng)，問(wèn)題越多的家長(zhǎng)就表示他對(duì)我們 是很感興趣的，想要更深入的了解我們，所以會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，對(duì)于家長(zhǎng)提出 的要耐心的解答，同時(shí)對(duì)于家長(zhǎng)提出的建議要虛心接受
      9、有早教意識(shí)但沒(méi)經(jīng)濟(jì)能力的 a.肯定家長(zhǎng)的早教意識(shí)，但是同時(shí)讓家長(zhǎng)意識(shí)到他的這種意識(shí)還不夠強(qiáng)，讓 家長(zhǎng)了解孩子各階段的敏感期的重要性。與家長(zhǎng)建立起情感上的橋梁。b.顧問(wèn)用自身的專業(yè)知識(shí)，分析孩子的現(xiàn)狀，找到家長(zhǎng)的痛處，讓其知道孩 子的教育是當(dāng)務(wù)之急。c.通過(guò)課程，讓家長(zhǎng)看到課程結(jié)構(gòu)，教師素質(zhì)及教師各方面的服務(wù)，是最適 合寶寶，也是最適合家長(zhǎng)的，讓家長(zhǎng)感到價(jià)值大于價(jià)格。d.報(bào)課時(shí)，可適當(dāng)?shù)乃图议L(zhǎng)相關(guān)的優(yōu)惠，小書包，講座，測(cè)評(píng)等。e.后期服務(wù)，引導(dǎo)家長(zhǎng)將其知道的早教知識(shí)傳遞給身邊的朋友，擴(kuò)大消費(fèi)群 體。
      10、有經(jīng)濟(jì)能力但沒(méi)早教意識(shí)的 a.約講座及相關(guān)的活動(dòng)，讓家長(zhǎng)先了解我們中心，對(duì)中心和顧問(wèn)產(chǎn)生基本的
      信任，初步了解什么是早教，了解孩子各階段的敏感期。b.約課程，讓家長(zhǎng)在課程中看到孩子各方面的差距，顧問(wèn)及時(shí)的點(diǎn)出家長(zhǎng)的 痛處，給家長(zhǎng)講解早教的重要性，分析孩子的現(xiàn)狀，給家長(zhǎng)繪制藍(lán)圖，讓 家長(zhǎng)認(rèn)可早教，認(rèn)可課程，信任顧問(wèn)
      11、沒(méi)錢又沒(méi)早教意識(shí)的 a.讓家長(zhǎng)了解早教的重要性 b.分析孩子的現(xiàn)狀，讓家長(zhǎng)意識(shí)到自己的無(wú)知，將孩子教育成什么樣，更因 為后期無(wú)法給孩子一個(gè)良好的環(huán)境去改變孩子而愧疚。c.顧問(wèn)用專業(yè)知識(shí)讓家長(zhǎng)信服或者初步的依賴，跟家長(zhǎng)成為朋友，讓他幫助 介紹一些新客戶 ? 分析同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 解除家長(zhǎng)的反對(duì)意見(jiàn)
      1、“我覺(jué)得你們的價(jià)錢太貴了” 首先，分析家長(zhǎng)說(shuō)“太貴了”三個(gè)字其中蘊(yùn)含了幾個(gè)意思： 1）你們的價(jià)格我付不起 2）你們的價(jià)格和我看到的價(jià)值不成正比，我覺(jué)得不值 3）我們的產(chǎn)品還沒(méi)有真正吸引客戶 4）顧問(wèn)個(gè)人還沒(méi)有讓客戶信任 5）我可以在別的地方買到更便宜的課程 回答： “我想知道您說(shuō)的太貴了是指多貴呢？您心里的期望值或者您希望用什 么的價(jià)格來(lái)接受我們的課程呢？” “您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)很貴，我站在您 的角度去看這個(gè)問(wèn)題的話我也會(huì)覺(jué)得很貴，同時(shí)我也會(huì)去看這個(gè)東西 到底為什么這么貴？原因在哪里？我不會(huì)馬上就判定這個(gè)東西不值或 者不是我想要的，我今天和您說(shuō)的也不是價(jià)格，說(shuō)的是這個(gè)課程的價(jià) 值，那如果價(jià)格低一些您就會(huì)考慮交錢上課嗎？如果客戶回答是的話，你可以說(shuō)“也就是您現(xiàn)在唯一糾結(jié)的問(wèn)題就只有價(jià)格的問(wèn)題了是嗎？ 您現(xiàn)在考慮的還是價(jià)錢的問(wèn)題，而我們現(xiàn)在說(shuō)的是這個(gè)課程的長(zhǎng)期價(jià) 值，親子課程是有后顯性的，不是上一節(jié)課就能馬上見(jiàn)到效果，可以 這么和您說(shuō)，我們這所有的老會(huì)員第一次會(huì)選擇在這上課會(huì)交錢并不
      是因?yàn)榈谝淮紊险n她覺(jué)得孩子能夠?qū)W到東西了，學(xué)到知識(shí)，是因?yàn)楹?子需要這個(gè)環(huán)境，需要這方面的訓(xùn)練，所以才交的錢，而且您這樣算，您現(xiàn)在是一次性投資，如果您選擇一年的課時(shí)卡等于您一年內(nèi)都不需 要再交任何費(fèi)用了，一年**元，平均一個(gè)月才**多，您從哪省省不出 來(lái)??？更何況是孩子的教育投資呢？我覺(jué)得不貴，您現(xiàn)在還覺(jué)得貴 嗎？” ? 回答這樣的問(wèn)題要肯定家長(zhǎng)的說(shuō)辭，讓家長(zhǎng)的心理得到滿足，同時(shí)也要給她 算一筆賬，**元整體看上去是很多，但是平均每個(gè)月幾乎和媽媽買衣服的錢 差不多，這樣比較下來(lái)就微不足道了，問(wèn)題就解決了。
      2、“我還是考慮考慮吧” 首先，分析家長(zhǎng)說(shuō)出這句話的原因，兩點(diǎn)： 1）資金問(wèn)題，擔(dān)心買了之后會(huì)不會(huì)以后更便宜？或者想要看一下是不是還會(huì)有 別的品牌的早教會(huì)比你們更便宜的 2）是質(zhì)量問(wèn)題，課程到底適不適合我們家孩子，能不能接受？ 如果是前者的話，回答“我現(xiàn)在能夠和您保證，我們的課程價(jià)格以后只會(huì)上 升不會(huì)下降，而且相對(duì)于同行業(yè)來(lái)說(shuō)我不能說(shuō)我們的價(jià)格是最低的，但是我很自信而且有把握的告訴您今天您花這份錢買到我們的課程 是劃得來(lái)的，而且是非常值的，我相信媽媽不會(huì)是那種只看價(jià)錢不看 質(zhì)量的吧？我們的價(jià)格肯定也是和課程質(zhì)量成正比的” 如果是后者的話，回答“XXX 中心從成立來(lái)到現(xiàn)在有將近**多名會(huì)員，不是我們 每天在這用嘴說(shuō)這有多么多么好家長(zhǎng)就交錢上了，而是他們看到了效 果覺(jué)得好才會(huì)選擇這并且會(huì)把身邊的人也介紹過(guò)來(lái)上課，而且 XXX 在全國(guó)有將近**家連鎖店，如果不好的話也肯定不會(huì)有這樣的成果 啊，您就放心吧！您成為會(huì)員之后我們會(huì)針對(duì)會(huì)員有專門的課后服務(wù)，您也會(huì)有您專職的顧問(wèn)，您課程出現(xiàn)的任何問(wèn)題顧問(wèn)都會(huì)幫你解決 的”
      3、“親子園和幼兒園的區(qū)別是什么？有好多東西我在幼兒園也能學(xué)習(xí)到” 回答： “幼兒園和親子園的教育體系和課程模式是完全不一樣的，而且也沒(méi)有 可比性，首先，幼兒園主要以保育為主、教育為輔，幼兒園是大班制
      教學(xué)，一個(gè)班級(jí)最少 15—20 人，每個(gè)班級(jí)是兩個(gè)兩個(gè)老師，家長(zhǎng)可以 試想一下一個(gè)班級(jí)那么多孩子只有兩個(gè)老師，相當(dāng)于一個(gè)老師要看護(hù) 好 8—10 人，對(duì)于孩子的安全和學(xué)習(xí)效果都是沒(méi)有保證的，幼兒園只 會(huì)在您晚上接孩子下園的時(shí)候班主任和您溝通幾句孩子今天整體的一 個(gè)表現(xiàn)；親子園不一樣，首先親子園的課程是要求家長(zhǎng)陪同寶寶一起 上課的，在整個(gè)課程當(dāng)中家長(zhǎng)可以直觀的看的到孩子在這一節(jié)課中的 表現(xiàn)，有哪方面的進(jìn)步還有哪方面的不足，課上老師給予家長(zhǎng)和孩子 的指導(dǎo)，包括課后老師與家長(zhǎng)的溝通，給您一些教育方案包括您在家 的時(shí)候如何實(shí)施家庭教育方案，這些都是在幼兒園您得不到的”
      4、“我還想去別的早教品牌比較一下，然后再?zèng)Q定” 面對(duì)家長(zhǎng)拒絕的時(shí)候要學(xué)會(huì)把拒絕變成交易，最終課程顧問(wèn)達(dá)到的目的就是 讓客戶現(xiàn)在就交錢購(gòu)買，或者讓客戶拒絕的真正原因是什么？ ★在家長(zhǎng)猶豫不決的時(shí)候可以說(shuō)： “我也能夠理解家長(zhǎng)現(xiàn)在的心情和想法，想 要去比較肯定是要給寶寶選擇一個(gè)最適合寶寶的，對(duì)不對(duì)？那您能告訴我 您會(huì)在哪些方面進(jìn)行比較嗎？如果說(shuō)在您經(jīng)過(guò)比較之后還是覺(jué)得我們的課 程是最適合您寶寶，您還是會(huì)從我們這購(gòu)買的是嗎？” ★家長(zhǎng)的回答肯定會(huì)是“是的”，接下來(lái)： “太好了，其實(shí)來(lái)我們這咨詢過(guò)的 很多都有和您一樣的想法想要去比較一下，但是我們也知道這樣的話也會(huì) 浪費(fèi)您很多的時(shí)間，而且耽誤的不僅僅是您的時(shí)間，主要孩子的關(guān)鍵敏感 期錯(cuò)過(guò)了，每個(gè)孩子在每一個(gè)階段都有不同的敏感期，我也不希望您花時(shí) 間去比較的同時(shí)也耽誤了孩子的敏感期，所以為了節(jié)省您的時(shí)間，我們已 經(jīng)替家長(zhǎng)做好了比較，這是一張《比較表》（后期會(huì)做出一張對(duì)比表），在 這周邊的我們同行業(yè)的課程、服務(wù)和價(jià)格都在這張表上體現(xiàn)您可以參考一 下（家長(zhǎng)肯定會(huì)為你所做的一切準(zhǔn)備而感到吃驚，同時(shí)他自己也會(huì)覺(jué)得自 己現(xiàn)在不得不做決定了），還有什么我可以當(dāng)場(chǎng)給您解答（給家長(zhǎng)的心理暗 示，今天你必須給我一個(gè)答復(fù)，報(bào)還是不報(bào)，不報(bào)名的真正是什 么？）” “您現(xiàn)在能確定下來(lái)什么時(shí)候能決定嗎？
      5、“孩子上了一段時(shí)間課程后會(huì)達(dá)到什么效果？” 答： “您這個(gè)問(wèn)題在您問(wèn)之前我就已經(jīng)想到了，因?yàn)樗衼?lái)到這的家長(zhǎng)都有一
      個(gè)共性，都會(huì)一個(gè)同樣的問(wèn)題就是您剛剛提到的，孩子學(xué)習(xí)了一段時(shí)間 之后會(huì)達(dá)到什么樣的一個(gè)效果，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的回答我不能給您任何承 諾，因?yàn)樵居H子課的效果是后顯性的，而且每個(gè)孩子學(xué)習(xí)方式和接受 能力、個(gè)體差異也是不一樣的，但是我能夠告訴您我們的課程最基本的 目標(biāo)是什么，每節(jié)課都會(huì)有相關(guān)的重點(diǎn)內(nèi)容，會(huì)根據(jù)孩子不同的敏感期 設(shè)置課程環(huán)節(jié)，能夠讓孩子在這個(gè)年齡段達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的均衡水平，所 以現(xiàn)在我不會(huì)給您任何承諾，如果我承諾到最后沒(méi)有達(dá)到您是不是回來(lái) 找我了？哈哈?。ㄗ詈笠痪涫呛苷{(diào)侃的語(yǔ)言結(jié)束此段對(duì)話）
      6、“家離的有點(diǎn)距離，害怕堅(jiān)持不下來(lái)” 要了解到家長(zhǎng)在看到價(jià)格之后提出來(lái)的問(wèn)題都是在為她不想購(gòu)買來(lái)做借口 的，所以所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題，幫助家長(zhǎng)解決問(wèn)題，家長(zhǎng)就不會(huì)再有疑問(wèn) 了 答： “親子園不是幼兒園，不要求您每天都過(guò)來(lái)上課，每周只帶寶寶來(lái)一次還 遠(yuǎn)嗎？我們這還有住在***小區(qū)的呢？比您的距離還遠(yuǎn)呢，但是人家都堅(jiān) 持上課有 2 年的時(shí)間了，人家家長(zhǎng)是怎么堅(jiān)持的??？更何況您既然交了 錢就肯定會(huì)希望孩子能夠在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中慢慢去適應(yīng)和過(guò)度，如果不能 堅(jiān)持帶寶寶來(lái)上課，首先您想要的最初目的就達(dá)不到，其他的就更別提 了，再說(shuō)孩子現(xiàn)在還沒(méi)有說(shuō)我不想上或者我堅(jiān)持不下來(lái)的想法，都是大 人給予孩子的引導(dǎo)，所以大人能堅(jiān)持孩子就能夠堅(jiān)持，需要家長(zhǎng)給寶寶 樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣讓孩子去模仿養(yǎng)成良好的習(xí)慣
      7、“過(guò)段時(shí)間再上課吧” 家長(zhǎng)說(shuō)出這句話的時(shí)候?qū)嶋H上是在很委婉的說(shuō)“不”，所以要找到客戶推托時(shí) 間背后真正的原因，分析： 1）你們之間沒(méi)有建立足夠的信任感 2）沒(méi)有給客戶創(chuàng)造出足夠的需求點(diǎn)和緊迫感 3）現(xiàn)在手頭比較緊，這段時(shí)間過(guò)度一下 4）不是唯一能夠做決定的人 可以試探性的問(wèn)客戶： 1）您覺(jué)得過(guò)段時(shí)間之后上課和現(xiàn)在上課有什么區(qū)別嗎？
      2）您說(shuō)過(guò)段時(shí)間再過(guò)來(lái)上課有什么特殊的原因嗎？ 3）是什么原因讓您今天不能做決定呢？
      8、“不知道后面的課程效果怎么樣，先報(bào)一個(gè)短期的試試吧” 首先家長(zhǎng)提出上短期的課程試試看，說(shuō)明已經(jīng)確認(rèn)購(gòu)買的行為了，剩下的就 是如何給家長(zhǎng)規(guī)劃課時(shí)和計(jì)算價(jià)格，答： “XXX 的課程教案是符合孩子年齡段學(xué)習(xí)的，XXX 有強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)對(duì)我 們的老師和教案、課程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，教學(xué)的質(zhì)量是可以保證的；XXX 的課程 是從 5 個(gè)月一直到 6 歲的課程設(shè)置，我們中心現(xiàn)在的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到將近** 人了，80%的會(huì)員都是從 6 個(gè)月開(kāi)始上一直上到現(xiàn)在的，您放心，教育您 的孩子我們會(huì)像教育自己的孩子一樣，教育是一種責(zé)任，我們會(huì)和家長(zhǎng)一 起承擔(dān)起這份責(zé)任?！?/p>
      第四篇：課程顧問(wèn)超級(jí)實(shí)用技術(shù)手冊(cè)
      陽(yáng)光飛揚(yáng)課程顧問(wèn)技術(shù)手冊(cè)
      課程顧問(wèn)必知的銷售技巧 第一篇了解人和人性
      提高人際交往和掌握成功的人際關(guān)系技巧的第一步是：正確地了解人和人的本性。
      了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為--“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”，“設(shè)身處地認(rèn)同人們”，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。人首先是對(duì)自己感興趣,而不是對(duì)你感興趣!換句話說(shuō)--一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn)，是生活的關(guān)鍵所在。
      第二篇如何巧妙地與別人交談
      當(dāng)你與人交談時(shí)，請(qǐng)選擇他們最感興趣的話題。他們最感興趣的話題是什么呢?是他們自己!把這幾個(gè)詞從你的詞典中剔除出去--“我，我自己，我的”。用另一個(gè)詞，一個(gè)人類語(yǔ)言中最有力的詞來(lái)代替它――“您”。你是否對(duì)談話感興趣并不重要，重要的是你的聽(tīng)眾是否對(duì)談話感興趣。
      當(dāng)你與人談話時(shí)，請(qǐng)談?wù)搶?duì)方，并且引導(dǎo)對(duì)方談?wù)撍麄冏约?。這樣你就可以成為一名最受歡迎的談話伙伴。
      第三篇如何巧妙地贊同別人
      絕對(duì)不要忘記任何人都可以反對(duì)別人，而只有智者和偉人才會(huì)贊同--尤其當(dāng)對(duì)方犯錯(cuò)誤時(shí)!“贊同藝術(shù)”可概括為以下6點(diǎn)： 1.學(xué)會(huì)贊同和認(rèn)可
      2.當(dāng)你贊同別人時(shí)，請(qǐng)說(shuō)出來(lái)
      3.當(dāng)你不贊同時(shí)，千萬(wàn)不要告訴他們，除非萬(wàn)不得已 4.當(dāng)你犯錯(cuò)時(shí)，要勇于承認(rèn) 5.避免與人爭(zhēng)論 贊同藝術(shù)的根源在于： 1.人們喜歡贊同他們的人。2.人們不喜歡反對(duì)他們的人。3.人們不喜歡被反對(duì)。
      第四篇如何巧妙地聆聽(tīng)別人
      聆聽(tīng)越多，你就會(huì)變得越聰明，就會(huì)被更多的人喜愛(ài)，就會(huì)成為更好的談話伙伴。當(dāng)然，成為一名好的聽(tīng)眾，并非一件容易的事，這里我有5點(diǎn)建議可供參考： 1.注視說(shuō)話人
      2.靠近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng) 3.提問(wèn)
      4.不要打斷說(shuō)話者的話題 5.使用說(shuō)話者的人稱--“您”和“您的”
      第五篇如何巧妙地說(shuō)服別人
      當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來(lái)替你說(shuō)話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話。
      第六篇如何巧妙地使別人做決定
      告訴人們?yōu)楹我饽恪８嬖V人們，按照你所說(shuō)的去做他們便會(huì)受益，而不是你自己受益。
      問(wèn)只能用“對(duì)”來(lái)回答的問(wèn)題。但是，應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑?wèn)這些“對(duì)”的問(wèn)題。也就是說(shuō)，當(dāng)你問(wèn)此類問(wèn)題時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以“您”來(lái)開(kāi)始你的問(wèn)題。
      讓人們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)“可以”中選擇一個(gè)。期待人們對(duì)你說(shuō)“好”，并讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。
      第七篇如何巧妙地調(diào)動(dòng)別人的情緒
      1.記住，任何一個(gè)交往最初的一瞬間往往決定了整個(gè)交往過(guò)程的基調(diào)。2.接著，運(yùn)用人類行為的第二基本規(guī)律--人們總是對(duì)他人的反應(yīng)帶強(qiáng)烈的群體性。因此，在最開(kāi)始，你雙眼接觸的瞬間，在你開(kāi)口說(shuō)話之前，在你打破沉默之前，請(qǐng)露出你親切的笑容。人們總不能意識(shí)到，有多少付出，就有多少回報(bào)。別忘了，從現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)露出你的笑容，就像專業(yè)演員模特那樣，并且對(duì)自己說(shuō)——“笑一下!”
      第八篇如何巧妙地贊美別人
      慷慨些，去贊揚(yáng)別人吧!先找到一些值得贊揚(yáng)的人和事，然后贊揚(yáng)他們。1.要真誠(chéng) 2.贊揚(yáng)行為本身，而不要贊揚(yáng)人
      贊揚(yáng)一定要具體--要有的放矢。快樂(lè)方程式--養(yǎng)成每天贊揚(yáng)三個(gè)不同的人的習(xí)慣。你會(huì)感到，這么做后，你自己是多么開(kāi)心!當(dāng)你看到這么做給別人帶來(lái)幸福、快樂(lè)和感激時(shí)，你自己也會(huì)因此而感到幸福。
      洞察家長(zhǎng)需求把握5個(gè)“會(huì)”------[會(huì)看]
      除了話語(yǔ)，家長(zhǎng)的眼神、動(dòng)作、表情等細(xì)節(jié)都會(huì)體現(xiàn)出啊家長(zhǎng)的心理需求，我們一定要注意觀察。家長(zhǎng)的外在和氣質(zhì)等細(xì)節(jié)可以透露出家長(zhǎng)的消費(fèi)水平。我們不是以貌取人，但是，家長(zhǎng)的穿著打扮確實(shí)可以反映相應(yīng)的家庭收入情況，當(dāng)然穿著存在迷惑性，我們也要觀察家長(zhǎng)的氣質(zhì)，氣質(zhì)主要從神態(tài)、語(yǔ)氣、舉手投足中體現(xiàn)出來(lái)，咨詢師要留意。家長(zhǎng)的視線可以透露家長(zhǎng)的興趣。
      家長(zhǎng)進(jìn)門后，要注意觀察，看家長(zhǎng)視線在哪些地方停留最長(zhǎng)時(shí)間，是學(xué)生作品，還是課程介紹，還是硬件設(shè)施，在接下來(lái)的咨詢中，咨詢師就要著重進(jìn)行講解，讓家長(zhǎng)看到“超值”的部分。
      家長(zhǎng)和孩子的攜帶物品也可以體現(xiàn)出一些問(wèn)題。
      比如：如果孩子背了書包，可能是直接放學(xué)過(guò)來(lái)的，學(xué)校離機(jī)構(gòu)很近。如果家長(zhǎng)手中有競(jìng)品機(jī)構(gòu)的單頁(yè)，說(shuō)明家長(zhǎng)要貨比三家。這些都是不要錯(cuò)過(guò)的小細(xì)節(jié)。
      洞察家長(zhǎng)需求把握5個(gè)“會(huì)”-------會(huì)聽(tīng)!
      銷售的第一步就是傾聽(tīng)。一名出色的咨詢師一定是善于傾聽(tīng)的，因?yàn)榧议L(zhǎng)和孩子的問(wèn)題會(huì)從家長(zhǎng)口中說(shuō)出來(lái)。咨詢師不要打斷家長(zhǎng)。咨詢時(shí)，咨詢師千萬(wàn)不能自顧自的說(shuō)，要給家長(zhǎng)表達(dá)的空間，不能打斷家長(zhǎng)，要讓家長(zhǎng)說(shuō)出孩子的問(wèn)題，也要給予適時(shí)的互動(dòng)。聽(tīng)出家長(zhǎng)的言外之意。
      會(huì)聽(tīng)還要聽(tīng)出家長(zhǎng)的言外之意，通過(guò)家長(zhǎng)表面的簡(jiǎn)單的陳述，挖掘家長(zhǎng)真正想表達(dá)的問(wèn)題和真正關(guān)注的點(diǎn)，方便后面的解答。
      洞察家長(zhǎng)需求把握5個(gè)“會(huì)”-------[問(wèn)、記、想] 會(huì) 問(wèn)
      好的咨詢師一定會(huì)提問(wèn)。有時(shí)候，家長(zhǎng)并不會(huì)直接說(shuō)出自己的想法，咨詢師通過(guò)巧妙的詢問(wèn)，可以將家長(zhǎng)的潛在需求引導(dǎo)出來(lái)，了解家長(zhǎng)真正的需求和痛點(diǎn)，為家長(zhǎng)定制適合的方案。
      會(huì) 記
      作為教育咨詢師，在與家長(zhǎng)的交流過(guò)程中，一定要注意記錄學(xué)生情況。好記性不如爛筆頭，憑借大腦記住的信息畢竟有限，這些關(guān)鍵信息有助于我們進(jìn)一步展開(kāi)和家長(zhǎng)的交流，促進(jìn)成單。
      會(huì) 想
      在進(jìn)行上述4步的同時(shí)，一定要仔細(xì)動(dòng)腦子思考，把關(guān)于家長(zhǎng)和孩子的關(guān)鍵信息點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)，搭建起需求和產(chǎn)品賣點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，給家長(zhǎng)提供解決完善的方案。
      招生咨詢法 1.換位應(yīng)和法
      角色轉(zhuǎn)變，站在咨詢者的角度去咨詢解答問(wèn)題。比如說(shuō)這位家長(zhǎng)就想在什么時(shí)間，學(xué)什么特色項(xiàng)目，你就可以肯定他想的是對(duì)的，就應(yīng)該這么做。不正面回答問(wèn)題，反而從回答問(wèn)題，找到咨詢者的突破口，快速達(dá)成一致。
      例如，這里都有什么班??？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，適合學(xué)什么。
      2.幫助建議法
      直接幫助咨詢者選擇需求滿足方式，讓對(duì)方?jīng)]有余地的服從于你的想法。例如，那你還是這樣吧，我覺(jué)得這樣比較合適，你看……，就這樣吧。
      提出幾個(gè)可行的方案供咨詢者選擇。比如，這樣也可，那樣也可，基本上是不可能了解你的底。
      3.聆聽(tīng)切入法
      用心體會(huì)，感悟咨詢?nèi)藛T的內(nèi)心，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。（預(yù)約、插班、學(xué)什么？）
      4.主動(dòng)探討法
      主動(dòng)征求、詢問(wèn)，提出問(wèn)題，再解決問(wèn)題的方法。比如說(shuō)“這位家長(zhǎng)，您孩子多大了？”引導(dǎo)需求者選擇學(xué)習(xí)的科目、時(shí)間、地點(diǎn)、交費(fèi)等項(xiàng)目。例如：你看這樣好不好，這樣你就可以少花一點(diǎn)，這樣你就可以多學(xué)一點(diǎn)，這樣你就又……  5.測(cè)試約見(jiàn)法
      當(dāng)咨詢者問(wèn)到學(xué)費(fèi)的問(wèn)題，或是在學(xué)費(fèi)多少問(wèn)題上尋求優(yōu)惠時(shí)選擇哪一位老師的班等較難解決的問(wèn)題時(shí)，你可用測(cè)試的方法：“這樣吧，這位家長(zhǎng)您哪天方便把孩子領(lǐng)來(lái)看一下或測(cè)試一下，這些問(wèn)題都好辦?！?/p>
      6.逆向回答法
      就是針對(duì)咨詢者的問(wèn)題，從相反的方向回答或咨詢者的問(wèn)題，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)東問(wèn)西。例如：家長(zhǎng)提出孩子哪方面差，你就要從孩子好的方面詢問(wèn)，學(xué)費(fèi)、書費(fèi)高的問(wèn)題。
      7.委婉拒絕法
      客觀、合理的說(shuō)明，表示歉意的拒絕咨詢者的目的，也就是說(shuō)以退為進(jìn)，關(guān)門的動(dòng)作是以讓他進(jìn)來(lái)為目的。
      8.回避風(fēng)險(xiǎn)法
      用敏銳的思維，合理的判斷推測(cè)咨詢?nèi)藛T的心理，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。
      9.直接回答法
      直接回答問(wèn)題，直接滿足咨詢者的需求，只能在其特殊的情況下使用這種方法，這樣的效果往往不好，不建議使用此法咨詢，此法只使用于初始咨詢員。
      10.耐心仔細(xì)法 認(rèn)認(rèn)真真，全面地介紹情況，全面，無(wú)一漏網(wǎng)，娓娓到來(lái)。耐心是必要的，仔細(xì)是不必要的，因?yàn)樽稍冋卟豢赡苋肯碛袑W(xué)校的全部服務(wù)，因此是沒(méi)有用的。
      11.預(yù)約登記法
      當(dāng)咨詢提出的問(wèn)題你無(wú)法滿足時(shí)，你千萬(wàn)不要說(shuō)目前沒(méi)有或不能參加學(xué)習(xí)?；卮鹱稍冋叩姆椒ㄒ欢ㄊ穷A(yù)約登記，這樣你就掌握教育市場(chǎng)的需求，為后續(xù)開(kāi)班做好準(zhǔn)備。更主要的是把這個(gè)學(xué)生的信息資源記錄，為電話招生、回訪招生形成可能。
      12.選擇錯(cuò)誤法
      根據(jù)學(xué)生的情況，看到了這位家長(zhǎng)特別挑剔，無(wú)法溝通時(shí)，你就可以采取給他選擇一個(gè)不可能去的學(xué)校，比如：遠(yuǎn)一點(diǎn)、學(xué)校較差、質(zhì)量較差的讓他去。
      13.查詢反饋法
      ①班型、是否能插班的查詢 ②何時(shí)開(kāi)班的； ③優(yōu)秀老師班的查詢
      14.錯(cuò)位反饋法
      針對(duì)懷疑一切的咨詢者，怎么說(shuō)都不行的家長(zhǎng)，不相信學(xué)校的承諾，一定讓他先去做一件事情，比如：讓他去參加一次活動(dòng)，聽(tīng)一次報(bào)告，參加一次免費(fèi)試聽(tīng)課。
      15.期后滿足法 針對(duì)特殊咨詢要求的家長(zhǎng)和學(xué)生，你可以期待解決法，就是說(shuō)下學(xué)期，下班開(kāi)班就可以解決，過(guò)段時(shí)間校長(zhǎng)回來(lái)給您答復(fù)，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。
      16.期待回復(fù)法
      ①期待咨詢者想一下再回復(fù) ②期待通過(guò)溝通解決問(wèn)題后回復(fù)法
      17.疊加綜合法
      將上述單項(xiàng)兩項(xiàng)三項(xiàng)互相組合交叉應(yīng)用，基本上100%達(dá)到咨詢者滿意。
      咨詢師談單時(shí)易犯的七個(gè)失誤
      1.過(guò)于熱情反而適得其反
      試想，如果你在商場(chǎng)買衣服，走進(jìn)某家店鋪，導(dǎo)購(gòu)立即圍上來(lái)對(duì)你大獻(xiàn)殷勤、各種恭維，讓你不知道該怎么接話，你還想在她那里消費(fèi)嗎？
      家長(zhǎng)登門也是如此。但是這不代表不讓你展示熱情，而是要適度熱情，讓對(duì)方感受舒適和尊重才是最重要的。
      2.點(diǎn)評(píng)太直白會(huì)忽視對(duì)方感受
      顧問(wèn)或者咨詢師，在跟學(xué)生或者家長(zhǎng)溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的學(xué)習(xí)漏洞或者缺點(diǎn)，一定不要當(dāng)面批評(píng)，甚至指責(zé)她。
      而要委婉表達(dá)，比如，用“漲分點(diǎn)”代替“漏洞”，用“如果在我們這里學(xué)習(xí)，你將會(huì)考上不錯(cuò)的高中”代替“不補(bǔ)習(xí)就考不上好高中” 等等。
      3.無(wú)理質(zhì)問(wèn)未免顯得咄咄逼人
      “為什么不報(bào)班？憑什么說(shuō)我們機(jī)構(gòu)不如對(duì)面那家？”“為什么不買這件衣服？”如果是你聽(tīng)到這些疑問(wèn)，你會(huì)是什么感受？
      所以，當(dāng)我們跟家長(zhǎng)和學(xué)生溝通時(shí)，首先要充分理解他們的想法和需求，針對(duì)他們的需求去展開(kāi)咨詢，而非逞一時(shí)之快，強(qiáng)迫對(duì)方改變意愿。
      4.命令指示會(huì)給家長(zhǎng)留下驕傲的印象
      家長(zhǎng)來(lái)到校區(qū)咨詢課程情況，如果你常用“先讓孩子試聽(tīng)再談價(jià)格
      吧！”、“你應(yīng)該先了解一下行情，再?zèng)Q定講不講價(jià)?！边@類的祈使句式，總會(huì)有種指示的意味包含其中。
      因此，我們應(yīng)該避免使用祈使句式，語(yǔ)氣也要柔和一點(diǎn)。
      5.炫耀就像自掘墳?zāi)?/p>
      家長(zhǎng)在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)，會(huì)通過(guò)觀察機(jī)構(gòu)的服務(wù)和教學(xué)對(duì)你有所判斷，因此在跟家長(zhǎng)溝通時(shí)，切忌添油加醋，自吹自擂，否則等于自掘墳?zāi)?/p>
      6.咨詢不是辯論賽
      有時(shí)候家長(zhǎng)會(huì)對(duì)我們機(jī)構(gòu)的師資、服務(wù)等方面抱有懷疑態(tài)度，此時(shí)應(yīng)該盡量避免強(qiáng)勢(shì)反駁，否則很容易招致家長(zhǎng)反感。
      還不如先平復(fù)下自己的心情，也讓家長(zhǎng)稍安勿躁，再把能夠證明咱們機(jī)構(gòu)確實(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富的資料展示給家長(zhǎng)。這時(shí)不用多說(shuō)什么，家長(zhǎng)就會(huì)為剛才的質(zhì)疑感到抱歉了。
      7.生硬產(chǎn)生距離感
      生硬與不生硬主要是從咨詢說(shuō)話的語(yǔ)氣上來(lái)分辨的。改變生硬，從下面幾條做起： ① 聲音要宏亮；
      ② 要有抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明； ③ 語(yǔ)速要有快有慢； ④ 語(yǔ)調(diào)有高有低； ⑤ 語(yǔ)氣有輕有重。
      課程顧問(wèn)為什么會(huì)談單失敗? 1.你不夠自信。
      如果你連自己都不相信的話，那還有誰(shuí)相信你呢?
      2.你對(duì)自己咨詢的項(xiàng)目不自信。
      如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。
      3.沒(méi)有制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒(méi)有做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。
      如果沒(méi)有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。
      4.比較懶惰且對(duì)咨詢工作準(zhǔn)備不足。
      作為一名咨詢師，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。
      5.不懂得如何接受拒絕。
      很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的項(xiàng)目或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你?
      6.沒(méi)有掌握關(guān)于自己項(xiàng)目的充足知識(shí)。
      任何咨詢，擁有豐富的專業(yè)知識(shí)之后，你才能把精力放在銷售上。
      7.沒(méi)有學(xué)會(huì)遵守咨詢中的基本法則。
      簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書、聽(tīng)錄音帶、參加討論會(huì)。
      8.不能充分了解消費(fèi)者，無(wú)法滿足他們的需求。
      不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)(開(kāi)放式和引導(dǎo)式)的咨詢是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的，銷售是用問(wèn)的，不是用講的。一味地講產(chǎn)品是不能讓顧客完全接受的，咨詢是一個(gè)發(fā)問(wèn)的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說(shuō)YES的流程，而不是一味地講解。要記住，要不斷的問(wèn)，問(wèn)出顧客的需求，問(wèn)出消費(fèi)理由。這樣才是有效的咨詢。
      9.不能隨機(jī)應(yīng)變。
      應(yīng)對(duì)變化是咨詢工作的一大核心。有時(shí)候是項(xiàng)目的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!
      10.沒(méi)有遵守原則。
      好好想想咨詢?cè)撚械脑瓌t吧，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。
      11.沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神。
      咨詢永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和你的顧客成為伙伴。
      12.過(guò)于拜金。
      有的咨詢師把提成作為咨詢的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。
      13.沒(méi)有遵守諾言或過(guò)度承諾。
      這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司來(lái)講都將是一場(chǎng)災(zāi)難。而且你將無(wú)法彌補(bǔ)。千萬(wàn)不要犯這樣的錯(cuò)誤，失去誠(chéng)信的咨詢師會(huì)破壞前期建立的所有關(guān)系而最終引發(fā)糾紛。
      電話銷售前期準(zhǔn)備 1.確定撥打順序
      有家庭地址、孩子年齡、家長(zhǎng)單位的，按照區(qū)域、年齡、職業(yè)進(jìn)行分類。先打地址近的，然后再打地址遠(yuǎn)的；先打目標(biāo)年齡邀約對(duì)象。2.確定撥打時(shí)間 根據(jù)職業(yè)分時(shí)段撥打：
      打電話一定要把握好要時(shí)間，一般是上午10點(diǎn)左右，下午三點(diǎn)四點(diǎn)鐘左右，當(dāng)他們把手頭上的事情都處理完了之后，我們?cè)俅螂娫掃^(guò)去。
      有時(shí)候，家長(zhǎng)掛電話很可能是我們打電話時(shí)機(jī)不對(duì)。我們要記錄這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，不能給這一類型的家長(zhǎng)打電話，下次換一個(gè)時(shí)間點(diǎn)打。
      3.在打電話前一個(gè)小時(shí)，給要打電話的家長(zhǎng)發(fā)一個(gè)短信，之后再打電話過(guò)去。短信內(nèi)容包括三部分：第一部分自我介紹；第二部分邀約理由；第三部分學(xué)校地址、咨詢電話等等。
      正式電話
      一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白既要能引起對(duì)方的注意，又要能以有效地引起對(duì)方的對(duì)話。你問(wèn)一個(gè)封閉式的問(wèn)題，對(duì)方也會(huì)回答一個(gè)相對(duì)應(yīng)的回應(yīng)。如果你的問(wèn)題是邏輯性的，那么你得到對(duì)方的回答也應(yīng)該是邏輯性的，是可以有利于你接下去聊的。很多新咨詢老師開(kāi)場(chǎng)白：
      xxx媽媽，你好！我是xx學(xué)校的xxx老師…
      其實(shí)這樣的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)方很有可能不知道你是誰(shuí)或者不知道你們學(xué)校是干什么的，因此對(duì)方可能就無(wú)法做出你所期待的回應(yīng)。而你很可能沒(méi)有做進(jìn)一步解釋的機(jī)會(huì)，那么這次電話溝通也就可能無(wú)疾而終。1.簡(jiǎn)單介紹
      所以，一開(kāi)始我們必須在電話中作出簡(jiǎn)單的介紹。比如：
      xxx媽媽，你好！我是xx學(xué)校的王老師，我們學(xué)校是做小學(xué)生課外輔導(dǎo)的，學(xué)生進(jìn)步率達(dá)到96%，xxx最近有參加輔導(dǎo)班嗎？
      如果直接問(wèn)：需要輔導(dǎo)咨詢嗎？這樣封閉式的問(wèn)題，家長(zhǎng)一般都會(huì)回答不需要。如果換成：最近有參加輔導(dǎo)班嗎？家長(zhǎng)一般回答是有或者沒(méi)有。如果沒(méi)有，就可以談我們的課程了。如果家長(zhǎng)回答有，那你就可以這么說(shuō)： xxx媽媽，你報(bào)的是哪個(gè)學(xué)校的什么課程?。?為什么會(huì)報(bào)這個(gè)課程??？
      一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。家長(zhǎng)可能回答：朋友介紹的、這個(gè)班級(jí)很有特色等等，這樣咨詢師可以利用這些信息，把對(duì)話繼續(xù)下去。除了所在學(xué)校簡(jiǎn)單的介紹外，還要有撥打電話的理由。2.邀約理由
      打電話一般都會(huì)有一個(gè)邀約家長(zhǎng)的理由，常見(jiàn)的六條：1.公開(kāi)課；2.家庭教育講座；3.試卷分析；4.免費(fèi)測(cè)評(píng)；5.各種各樣的活動(dòng)（六一兒童節(jié)、母親節(jié)等活動(dòng)）；6.一些免費(fèi)陪讀活動(dòng)。
      公開(kāi)課是用得最多的邀約理由。公開(kāi)課邀約要注意3點(diǎn)：
      第一，給公開(kāi)課取一個(gè)醒目的名字，能夠吸引家長(zhǎng)。
      比如，邀約新概念的公開(kāi)課。一場(chǎng)關(guān)于《小學(xué)新概念的十大誤區(qū)是什么？》的公開(kāi)課。
      如果說(shuō)是邀約中考的學(xué)生?！吨锌加⒄Z(yǔ)以往必考的20個(gè)知識(shí)點(diǎn)》。不是只說(shuō)一個(gè)關(guān)于新概念、中考的講座，具體來(lái)說(shuō)更能吸引家長(zhǎng)的注意力。第二，在電話當(dāng)中或者是掛斷電話之后用短信簡(jiǎn)述這個(gè)公開(kāi)課的重要性是什么？ 比如，開(kāi)展《中考英語(yǔ)以往必考的20個(gè)知識(shí)點(diǎn)》的講座是為了孩子更好的面對(duì)即將來(lái)臨的中考，提前練習(xí)?？碱}、防止失分。第三，重點(diǎn)說(shuō)明邀請(qǐng)的老師是誰(shuí)？ 比如說(shuō)市里特級(jí)的語(yǔ)文老師，從事教育工作三十年等。要說(shuō)明我們公開(kāi)課老師的權(quán)威性。
      第四，限制人數(shù)。我們是邀約50位家長(zhǎng)。如果你現(xiàn)在報(bào)名，然后我這邊就幫您預(yù)留兩個(gè)座位。
      電話邀約三原則 1.盡早盡快的原則
      早上打的就邀約下午過(guò)來(lái)，下午打的電話就邀約晚上過(guò)來(lái)，盡早盡快。2.越具體越好的原則
      咨詢老師要一邊打電話一邊記錄信息，包括這位家長(zhǎng)的聲音、所了解到的職業(yè)以及家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的要求，還有小孩學(xué)習(xí)情況、通話的時(shí)長(zhǎng)等等，越具體越好，越詳細(xì)越好。3.配發(fā)短信的原則
      每一個(gè)有意向的電話，我們都要發(fā)一條短信。在打電話之前我們都已經(jīng)給家長(zhǎng)發(fā)了一遍短信，那是統(tǒng)一的格式。后面你打完電話之后，給你所注明的有意向的所有的家長(zhǎng)再發(fā)一條短信。
      電銷常用話術(shù)
      拒絕1：孩子太小不想學(xué)
      小孩子生病了，不喜歡吃藥打針，因?yàn)樗幪嗖缓贸?，打針?huì)痛，所以聽(tīng)從小孩子的話，不吃藥，不打針，讓他病情惡化，這可能嗎？不可能，因?yàn)闆](méi)有這樣的父母。小孩子不喜歡穿衣服，不喜歡上廁所，父母就真的聽(tīng)孩子的話，由著孩子嗎？肯定不可能。
      小孩子的教育是一種“強(qiáng)迫式教育”媽媽你給他什么就吸收什么，因?yàn)樾『⑦€不會(huì)分辨什么要或不要，媽媽就照單全收，就怕媽媽不教他，天底下沒(méi)有教不會(huì)的孩子，只有想不想教的媽媽。
      “媽媽想‘放任隨便他’。未來(lái)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，現(xiàn)在別的孩子都在學(xué)，孩子如果不學(xué)已經(jīng)落下了，可以想一下，我們的孩子有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，如果您順著孩子遲早會(huì)后悔的，因?yàn)殚L(zhǎng)大沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力就無(wú)法在社會(huì)立足。你說(shuō)呢？”
      “我們這最小的孩子是三歲，你的孩子五歲已經(jīng)慢了兩年，你不能在猶豫不決，你會(huì)錯(cuò)失小孩的黃金時(shí)期，諾貝爾獎(jiǎng)每次得獎(jiǎng)的三個(gè)人中就有一個(gè)是猶太人，猶太人從孩子一歲半就開(kāi)始學(xué)文字?jǐn)?shù)字，所以孩子不但要學(xué)而且越早學(xué)越好?？稍谶@輸入內(nèi)容，易點(diǎn)微信編輯器，微信編輯首選?！?/p>
      “一個(gè)成功的媽媽是要有效的去運(yùn)用自己的時(shí)間來(lái)教導(dǎo)小孩，讓他成為一個(gè)優(yōu)秀的孩子，小孩子不學(xué)是不行的，要成功一定要付出。在說(shuō)小孩子的學(xué)習(xí)能力沒(méi)有什么困難，容易的，媽媽你教他什么他就照單全吸收下去，所以人們都說(shuō)，小孩子就象一張白紙，媽媽給涂上彩色的，他的人生就是彩色的餓，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不學(xué)，不能在等了。”
      “孩子未來(lái)成為什么樣的人跟我們父母的教育意識(shí)有直接關(guān)系。知識(shí)分子的家庭培養(yǎng)的孩子成為優(yōu)秀人才的可能性就非常大。比如：父母是老師，醫(yī)生，公務(wù)員。在我們學(xué)校老師家孩子好多都在這學(xué)。新橋小學(xué)的校長(zhǎng)，雙胞胎兒子在我們這學(xué)。教育局的分管教學(xué)的楊敏科長(zhǎng)孩子在這，呼倫南路的兩位老師家的孩子也在這學(xué)。孩子的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是父母的競(jìng)爭(zhēng)。父母的意識(shí)決定了孩子的未來(lái)?！?“家長(zhǎng)你覺(jué)得孩子太小了，不需要學(xué)，那他在家做什么？我想在家無(wú)所事事，什么都學(xué)不會(huì)，為什么要讓孩子上幼兒園，就是為了能養(yǎng)成好的習(xí)慣，同樣在這也會(huì)養(yǎng)成學(xué)英語(yǔ)的習(xí)慣。創(chuàng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)英語(yǔ)的環(huán)境?！?/p>
      拒絕2：沒(méi)時(shí)間
      “家長(zhǎng)我知道你非常忙，一看就知道你是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給你發(fā)邀請(qǐng)函就是想讓你提前安排一下你的時(shí)間，一個(gè)小時(shí)是肯定能抽出來(lái)的。你參加這個(gè)活動(dòng)，無(wú)論是對(duì)孩子還是你都會(huì)很有收獲的?！?/p>
      “家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，我們忙來(lái)忙去不就是為了孩子嗎？我們確實(shí)很忙，我覺(jué)得有的時(shí)候應(yīng)抽出時(shí)間多陪陪孩子，這次活動(dòng)就是讓家長(zhǎng)和孩子都參與的活動(dòng)。給孩子一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)。給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣的人生才會(huì)更精彩你說(shuō)呢?”
      “今天很幸運(yùn)，這張邀請(qǐng)函是送給你的，你已經(jīng)成為我們的會(huì)員了，只要是我們學(xué)校舉辦的演講會(huì)公開(kāi)課，憑這張邀請(qǐng)函你都可以參加。這周沒(méi)時(shí)間你下周也可以參加?！?/p>
      “家長(zhǎng)你不覺(jué)得嗎時(shí)間是海綿里的水，一擠就會(huì)有。時(shí)間是需要管理的。只要我們合理安排時(shí)間，這一個(gè)小時(shí)總會(huì)有的?！?/p>
      拒絕3：?jiǎn)枊寢專吭俸蛬寢屔塘?/p>
      “先生有沒(méi)有抽煙？把煙戒了，對(duì)身體，對(duì)小孩，對(duì)家人都好，他們可以不用抽到二手煙，而一天只要5元錢而已?！?/p>
      “先生有喝酒嗎？把酒戒了，對(duì)身體也很好啊！省下來(lái)的錢夠小孩學(xué)習(xí)了?！?“請(qǐng)問(wèn)你請(qǐng)過(guò)同事吃飯嗎？有嘛！你有打電話問(wèn)過(guò)孩子?jì)寢寙幔繘](méi)有吧，一家之主平均一天不到五元錢這點(diǎn)主還做不了。不要開(kāi)玩笑了?！?“家長(zhǎng)你的應(yīng)酬很多吧，少喝一次省下來(lái)的錢就夠了?！?/p>
      “你覺(jué)得怎么樣？挺好的。都是為了孩子好。你給孩子報(bào)名是想讓孩子接受最好的教育，讓孩子成為優(yōu)秀的人，這是您的心愿，也是媽媽的心愿。所以媽媽不會(huì)反對(duì)的?！?/p>
      “不會(huì)吧300多塊錢還做不了主，平均下來(lái)一天也就是3元錢，還不到一盒煙錢，家長(zhǎng)，不會(huì)吧，買煙還要跟老婆請(qǐng)示？”
      拒絕4：不想給孩子太大的負(fù)擔(dān)
      1、家長(zhǎng)你是希望小孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)點(diǎn)，還是將來(lái)痛苦一輩子，人是先苦而后甘人生才甜蜜的，否則先甘后苦人生講師枯澀的，有的時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)的壓力反而是動(dòng)力，要想讓孩子贏在起跑線上，這點(diǎn)負(fù)擔(dān)是要有的。
      2、家長(zhǎng)你覺(jué)得讓孩子學(xué)習(xí)口才是給孩子增加負(fù)擔(dān)，但孩子不這樣認(rèn)為，回想一下我們的童年，我們學(xué)了好多東西，是痛苦的記憶嗎？不是，相反我們?cè)谙肽菚r(shí)候要多學(xué)一些知識(shí)就好了，好多人都很后悔沒(méi)有好好把握我們的上學(xué)時(shí)代，同樣的遺憾不要在孩子身上再次留下，讓孩子現(xiàn)在去學(xué)是為了增加以后更大的競(jìng)爭(zhēng)力。我想不是給孩子增加負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是給孩子增加競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。
      拒絕5：以前打過(guò)電話，就不想去
      家長(zhǎng)我理解你的心情，現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校也不少，正規(guī)的好的沒(méi)有幾家。你肯定是怕浪費(fèi)時(shí)間是吧。你放心，我代表我們學(xué)校（或?qū)W校名稱）的全體員工真誠(chéng)的邀請(qǐng)你來(lái)我們學(xué)校。讓你看看最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)是什么樣。如果不好，我是不會(huì)邀請(qǐng)你的。家長(zhǎng)我敢保證你參加完一定會(huì)感謝我的。很多事情，都需要嘗試，不嘗試怎么知道會(huì)有好的結(jié)果你說(shuō)呢。
      拒絕6：想學(xué)同步教材
      家長(zhǎng)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目的是為了考出好成績(jī)，家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，孩子補(bǔ)同步會(huì)有什么樣的結(jié)果，我們回想我們上學(xué)時(shí)有一些降級(jí)的學(xué)生，在學(xué)一遍同樣的課程他的成績(jī)同樣不好，因?yàn)閵A生飯不好熟。給孩子補(bǔ)同步他在學(xué)校的課堂里面，會(huì)想這課我已經(jīng)學(xué)過(guò)了，我比你們強(qiáng)，不用聽(tīng)了。
      小孩子好多都是這樣的心里。補(bǔ)同步的效果不好。好多家長(zhǎng)和你的想法一樣，在外面補(bǔ)，在學(xué)校還學(xué)看你能不能學(xué)好。但是事實(shí)證明好多孩子雖然補(bǔ)了同步，成績(jī)還是沒(méi)上來(lái)。英語(yǔ)學(xué)習(xí)是一種方法，掌握了方法就想當(dāng)于掌握了能力，我們教會(huì)孩子一種學(xué)習(xí)的本領(lǐng)。我們選用的課程是比較科學(xué)，孩子容易接受的，這套教材省時(shí)高效，在我們這學(xué)習(xí)英語(yǔ)我敢保證你的孩子英語(yǔ)成績(jī)肯定會(huì)提高很大一截。這點(diǎn)你放心！
      拒絕7：孩子成績(jī)特別好，不需要補(bǔ)
      家長(zhǎng)你的孩子英語(yǔ)學(xué)的這么好，恭喜你！小學(xué)英語(yǔ)是很簡(jiǎn)單的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英語(yǔ)基礎(chǔ)這么好，我想應(yīng)該上一個(gè)更高的臺(tái)階。家長(zhǎng)我們應(yīng)該給孩子灌輸一種他的英語(yǔ)學(xué)的還不夠好這樣一種思想。要不然他認(rèn)為自己學(xué)的很好了，就不去努力了。這樣是很可怕的一件事，一定要讓孩子明白他的英語(yǔ)還差的很遠(yuǎn)。家長(zhǎng)孩子中考時(shí)，跟全市的孩子在競(jìng)爭(zhēng)，高考時(shí)跟全省的孩子在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈和殘酷的。所以現(xiàn)在孩子學(xué)的好真的不夠。
      拒絕8:問(wèn)爸爸？再和先生商量
      1、媽媽的一個(gè)小小決定就可能決定小孩子的一生，也就是說(shuō)小孩子的一生幸福全掌握在媽媽手里。
      2、爸爸是負(fù)責(zé)一家的生計(jì)，養(yǎng)家糊口，在外面奔波為了三餐已經(jīng)夠辛苦，回到家里還要處理這種瑣碎的事來(lái)煩他，讓他有如一根蠟燭兩頭燒，爸爸好可憐哦！
      3、先生為什么在外面這么辛苦打拼，還不是為了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸沒(méi)有反對(duì)的理由。
      4、媽媽想想看如果爸爸英語(yǔ)很好，今天工作會(huì)這么辛苦嗎？英語(yǔ)很好絕對(duì)可以改變我們家庭的一生。如在外企上班當(dāng)司機(jī)。薪水一樣很高，唯一的條件是會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，就這么簡(jiǎn)單。
      5、請(qǐng)問(wèn)爸爸有沒(méi)有幼教觀念
      A、如果先生有幼教觀念，那還有什么好問(wèn)的，因?yàn)槟闶菫榱撕⒆拥膶?lái)好，先生高興都來(lái)不及，絕對(duì)是舉雙手贊成的。
      B、先生如果沒(méi)有幼教觀念，難道就不用教了嗎？就讓孩子放棄這個(gè)學(xué)習(xí)能力，模仿能力，吸收能力，記憶能力最強(qiáng)的時(shí)候嗎？這是不可能的，要?jiǎng)幼饕?，想成功就要從現(xiàn)在開(kāi)始。
      6、男主外，女主內(nèi)”全天下的媽媽，幾乎全是在家里相夫教子，教育孩子，一個(gè)小孩子教養(yǎng)好不好，有沒(méi)有禮貌，就是媽媽的家庭教育是否成功這是很重要的課題，所以小孩子一定要教，愈早愈好。要成功就從現(xiàn)在開(kāi)始。
      7、媽媽其實(shí)你才是真正的一家之主，你掌管經(jīng)濟(jì)大權(quán)“經(jīng)濟(jì)部長(zhǎng)”“教育部長(zhǎng)”、“勞工部長(zhǎng)”，教育就是由媽媽決定就可以了，更何況小孩是和媽媽最親的，你不去教育他，去投資他，那他去靠誰(shuí)長(zhǎng)智慧呢？
      8、機(jī)會(huì)是媽媽給的，你不給他機(jī)會(huì)他肯定輸在起跑線上。所以媽媽的一個(gè)小小決定就決定孩子的一生。
      9、還要和爸爸商量，難道先生不愿意自己的小孩比別人強(qiáng)，比別人好，讓他贏在起跑點(diǎn)上，不會(huì)吧，應(yīng)該沒(méi)有這樣的爸爸。天下沒(méi)有教不會(huì)的孩子，只有懶惰的媽媽不去教他。
      面詢?cè)敱M流程
      一、接待
      家長(zhǎng)到前臺(tái)，咨詢師需主動(dòng)熱情，聲音洪亮，微笑打招呼：
      “你好，我是陽(yáng)光飛揚(yáng)的XX老師，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你的？” “我來(lái)咨詢一下你們的XX科目。?！?“好的，請(qǐng)您這邊坐?！?引領(lǐng)家長(zhǎng)進(jìn)入咨詢室后，請(qǐng)旁邊老師為家長(zhǎng)倒水，咨詢開(kāi)始前應(yīng)使家長(zhǎng)處在一個(gè)放松舒適的狀態(tài)。
      隨時(shí)準(zhǔn)備好你的文件夾,里面需含咨詢登記表、校區(qū)宣傳冊(cè)、課程選班表等顯示出專業(yè)度。
      二、寒暄
      引領(lǐng)家長(zhǎng)進(jìn)入咨詢室后，開(kāi)始寒暄，咨詢師應(yīng)以提問(wèn)的方式開(kāi)始，并始終記得發(fā)問(wèn)的目的。我們需要做的是引導(dǎo)家長(zhǎng)說(shuō)出自己的問(wèn)題和需求，然后再通過(guò)課程和師資等介紹滿足他們的需求。首先，我們需要掌握的是學(xué)生的基本信息，家長(zhǎng)的職業(yè)背景。話術(shù)：你是這位同學(xué)的??(回答媽媽)家長(zhǎng)看起來(lái)好年輕,我都不敢說(shuō)是不是孩子?jì)寢?我們學(xué)校好找嗎?今天天氣比較熱~今天天氣不錯(cuò)等東拉西扯~女家長(zhǎng)就夸她包好看,人有氣質(zhì)顯年輕等~贊美可以更好地幫助我們拉近家長(zhǎng)距離，通過(guò)家長(zhǎng)的氣質(zhì)、談吐、穿著學(xué)會(huì)判斷A/B/C類。寒暄完以后，準(zhǔn)備好咨詢登記表，進(jìn)入正式提問(wèn)：
      1.家長(zhǎng)是怎么了解到我們的呢？
      （了解咨詢途徑，如果是轉(zhuǎn)介紹，可以幫助我們更快的進(jìn)入關(guān)單步驟）2.弟弟/妹妹你好，你叫什么名字？來(lái)自哪個(gè)學(xué)校？幾年級(jí)幾班？（記錄，如果咨詢師能記得有同班同學(xué)那可以更好的拉近學(xué)員距離）3.以前有參加過(guò)類似的培訓(xùn)嗎？（了解學(xué)員學(xué)習(xí)歷史）4.最近一次考試，XX科目考了多少分？
      （回答分?jǐn)?shù)完以后，可以給予相應(yīng)的專業(yè)評(píng)價(jià)，比如，目前你這個(gè)成績(jī)?cè)诎嗌蠈儆谥猩希赬X學(xué)?？赡芴幱谥械龋谒鞂幍脑?，需要再加吧勁，到了小升初才有可能考上理想的中學(xué)，你想要再進(jìn)一步嗎？）
      5.平時(shí)孩子的學(xué)習(xí)是誰(shuí)在負(fù)責(zé)？作業(yè)是誰(shuí)在輔導(dǎo)？有陪伴孩子學(xué)習(xí)的習(xí)慣嗎？家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)嗎？
      （盡可能了解到家長(zhǎng)的教育背景和職業(yè)背景）6.如果來(lái)我們這里學(xué)習(xí)，是誰(shuí)負(fù)責(zé)接送？
      （了解到家庭住址，以防后期報(bào)價(jià)關(guān)單時(shí)出現(xiàn)距離太遠(yuǎn)等問(wèn)題）
      三、了解需求
      在提問(wèn)的過(guò)程中，家長(zhǎng)回答問(wèn)題，我們需要保持微笑，點(diǎn)頭示意。標(biāo)明感受，反饋信息。給家長(zhǎng)充足的時(shí)間來(lái)傾訴孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題和需求，并記錄下來(lái)。7.家長(zhǎng)，你送小朋友來(lái)的目的是想培養(yǎng)他的學(xué)習(xí)興趣動(dòng)力嗎？解決他的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)題嗎？培養(yǎng)一個(gè)正確的學(xué)習(xí)方法，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣？提升考試分?jǐn)?shù)，解決升學(xué)難題？
      （通過(guò)前面的題問(wèn)來(lái)判斷家長(zhǎng)的需求）確認(rèn)需求后，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，從學(xué)校、師資、學(xué)員三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)介紹，除了說(shuō)還需要拿出我們的宣傳冊(cè)等展示資料（現(xiàn)場(chǎng)滿足他的需求）。
      四、報(bào)價(jià)關(guān)單
      在介紹完產(chǎn)品后，拿出選班表，推薦相應(yīng)的上課班級(jí)，告知課時(shí)費(fèi)。8.根據(jù)小朋友目前的情況，我建議媽媽給他選擇XX班級(jí)，上課時(shí)間是每周XX，課時(shí)一共是XX節(jié)，學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)為半年/一年，費(fèi)用是XX。媽媽是先給他報(bào)半年還是一年？
      9.今天只是給他訂個(gè)班額還是繳全費(fèi)呢？現(xiàn)金還是微信/支付寶？ 報(bào)價(jià)完后，常見(jiàn)問(wèn)題：
      1.考慮一下 2.價(jià)格太貴了 3.回家和爸爸商量一下 4.能達(dá)到什么效果 5.我先咨詢一下，到時(shí)候再來(lái) 6其他
      五、繳費(fèi)
      確定班級(jí)后，先填寫咨詢報(bào)名單，再引領(lǐng)家長(zhǎng)到財(cái)務(wù)處繳費(fèi)。
      面談常用話術(shù)
      招生過(guò)程中，家長(zhǎng)總是會(huì)有很多問(wèn)題，面對(duì)家長(zhǎng)詢問(wèn)的時(shí)候，能否有令人信服和規(guī)范的回答，事關(guān)招生成敗。
      1.你培訓(xùn)班教學(xué)的老師是從哪里請(qǐng)來(lái)的？
      答：1我們老師都是專業(yè)院校畢業(yè)，英語(yǔ)水平至少專業(yè)四級(jí)，大部分是專業(yè)8級(jí)，每個(gè)老師需要經(jīng)過(guò)總部一個(gè)月封閉式脫崗培訓(xùn)，然后再分配到各校區(qū)，通過(guò)賽課的形式來(lái)爭(zhēng)取所帶班級(jí)。2我們都是教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的一線骨干老師，各學(xué)科、各種性格的教師。根據(jù)孩子不同的性格和成績(jī)匹配最適合的老師教學(xué)。我們的師資是比較穩(wěn)定的，基本上是一直從三年級(jí)帶到六年級(jí)，或是從初一帶到初三。讓孩子成績(jī)提高的才是好老師！
      2.你這收費(fèi)比別的機(jī)構(gòu)價(jià)格高??？
      答：我們幾十個(gè)校區(qū)的收費(fèi)都是透明統(tǒng)一的，都說(shuō)好貴好貴，好的東西才貴。我們的老師也是教了很多年的優(yōu)秀老師，這和一些學(xué)校的大學(xué)生老師肯定是有區(qū)別的。在教學(xué)質(zhì)量上和教學(xué)效果上相對(duì)其他同類機(jī)構(gòu)是明顯不一樣的。而且低價(jià)格是聘請(qǐng)不到更優(yōu)秀的教師。
      3.學(xué)費(fèi)能不能再優(yōu)惠一些?。?/p>
      答：請(qǐng)您諒解，價(jià)格是統(tǒng)一的，教學(xué)質(zhì)量不打折！不過(guò)現(xiàn)在我們學(xué)校在做****活動(dòng)，家長(zhǎng)您正好可以參加。
      4.報(bào)名有什么優(yōu)惠嗎 ? 答：你好，我們現(xiàn)在正在搞XXX活動(dòng)，平時(shí)孩子在學(xué)習(xí)中，還可以再同時(shí)享受獎(jiǎng)學(xué)金哦！
      5.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績(jī)能提高么？
      答：我們會(huì)根據(jù)每個(gè)孩子的現(xiàn)有學(xué)習(xí)情況進(jìn)行分班，有針對(duì)性地組織學(xué)習(xí)。我們的老師主要以講課為主，一些重點(diǎn)、難點(diǎn)、考點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn)和相應(yīng)的課外拓展，把散落的知識(shí)點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析。而且一個(gè)班人也不多，有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，可以做到一個(gè)事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請(qǐng)教練，有個(gè)教練跟沒(méi)教練能一樣嗎？肯定不一樣！
      6.孩子的英語(yǔ)成績(jī)不好，該如何提高呢？
      答：中國(guó)有句古話叫“熟讀詩(shī)書三百篇，不會(huì)做來(lái)也會(huì)吟”，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)是有相通性的，不僅中文是這樣，英語(yǔ)亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語(yǔ)感，由于英語(yǔ)是一門語(yǔ)言，學(xué)習(xí)起來(lái)有特殊性。我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立學(xué)好英語(yǔ)的信心。
      7.孩子的數(shù)學(xué)成績(jī)不好，該如何提高呢？
      答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓?，決不是因?yàn)槿说脑?，想學(xué)好它也不難。首先上課時(shí)必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問(wèn)。學(xué)好數(shù)理化要多思多問(wèn)。要先想想要解決什么問(wèn)題，不要上來(lái)就套公式得一個(gè)結(jié)果就交差了。對(duì)于基本的知識(shí)及知識(shí)間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題的時(shí)候有意識(shí)地復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，鞏固并且找出知識(shí)間的聯(lián)系，特別重要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。
      8.孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛(ài)學(xué)習(xí)、不愛(ài)和家長(zhǎng)溝通、該怎么辦？ 答：觀察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表?yè)P(yáng),錯(cuò)了給予鼓勵(lì)。使他認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值，調(diào)動(dòng)他的積極性，對(duì)于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開(kāi)始對(duì)孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)，然后再慢慢提高要求。對(duì)孩子過(guò)多的槽力要給予宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參加各種豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。
      9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？
      答：我們每周都會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)情評(píng)估，了解他們每一周的學(xué)習(xí)情況，老師就會(huì)很清楚哪些同學(xué)真的學(xué)懂了，哪些還沒(méi)學(xué)懂，一方面測(cè)驗(yàn)孩子在我校的學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來(lái)基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯的學(xué)員。
      10.你們老師布置作業(yè)嗎？
      答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的情況來(lái)布置家庭作業(yè)，作業(yè)量會(huì)根據(jù)孩子的時(shí)間來(lái)定，一般不會(huì)太多，講究精練。
      11.貴校老師會(huì)與家長(zhǎng)聯(lián)系嗎？
      答：我們每個(gè)年級(jí)都有建立一個(gè)微信群，我們也會(huì)每天在群里發(fā)布孩子的學(xué)習(xí)內(nèi)容。其次，我們除了上課的老師外，我們還有學(xué)習(xí)管理老師，我們的老師會(huì)定期或不定期的回訪，對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。當(dāng)然家長(zhǎng)您也記一下我們管理老師的電話，有什么事也可以隨時(shí)聯(lián)系我們。我們每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，以便家長(zhǎng)與我們的老師近距離的接觸。12.貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？
      答：我們的老師都非常有責(zé)任心，如果孩子沒(méi)有按時(shí)到校，我們會(huì)第一時(shí)間和家長(zhǎng)聯(lián)系，落實(shí)原因。我們的老師有時(shí)候中午一點(diǎn)多鐘了都還在給孩子講解，只要孩子有不懂的地方，我們都會(huì)非常有耐心地講解。
      13.如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？ 答：這點(diǎn)家長(zhǎng)放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子的學(xué)習(xí)不僅僅靠老師的課堂教學(xué)，同樣家長(zhǎng)的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。
      14、學(xué)生座位如何安排？
      答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。
      15、貴?？梢栽嚶?tīng)嗎？
      答：您好，我們是可以試聽(tīng)的，只要您填寫好孩子的檔案信息，根據(jù)他的具體情況安排適合的班級(jí)聽(tīng)課，我們的老師都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。
      16、如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？
      答：您好，學(xué)習(xí)是需要持之以恒的，如果錯(cuò)過(guò)了一個(gè)章節(jié)內(nèi)容，知識(shí)鏈就斷了，就會(huì)影響到后面的學(xué)習(xí)。所以建議孩子不要請(qǐng)假缺課哦！
      17、家長(zhǎng)可以陪讀嗎？
      答：可以陪讀，但是我們并不建議家長(zhǎng)陪讀，因?yàn)榧议L(zhǎng)坐在教室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和老師上課的情緒，學(xué)生見(jiàn)到家長(zhǎng)坐在后面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，而且如果家長(zhǎng)在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。所以從整體考慮，我們不建議家長(zhǎng)陪讀。
      18、孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？
      答：還沒(méi)有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要對(duì)學(xué)生有信心，才能樹(shù)立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。
      19、孩子不想學(xué)怎么辦？
      答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，看看是不是我們鼓勵(lì)不夠，或者是孩子沒(méi)有信心。孩子畢竟小，我們要通過(guò)不斷鼓勵(lì)的形式，讓孩子嘗到甜頭，逐漸培養(yǎng)對(duì)學(xué)習(xí)的興趣；我們相信每個(gè)孩子都想做好孩子，都想得到別人的認(rèn)可。
      20、你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？
      答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課外知識(shí)較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在于在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無(wú)限的知識(shí)。
      21、你們每個(gè)班招收多少學(xué)生呢？ 答：為了達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長(zhǎng)滿意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班十幾二十個(gè)孩子，以便老師能更好的抓住每一個(gè)學(xué)生。
      22、貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？ 答：我校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)不收取任何其他費(fèi)用。
      23、現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其他課程？
      答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。
      24、孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？
      答：這個(gè)請(qǐng)您放心，我們學(xué)校所到之處，每間教室都有獨(dú)立監(jiān)控，孩子到校后沒(méi)有經(jīng)得同意是不能隨意出去的，放學(xué)我們也有安全老師維護(hù)。
      25、孩子不想學(xué)
      小孩的教育是一種“強(qiáng)迫式的教育”，家長(zhǎng)給他什么，他就吸收什么，因?yàn)樾『⑦€不會(huì)分辨什么要什么不要.就像小孩生病了，不想吃藥不想打針，因?yàn)樗幪啵蜥槙?huì)痛，但我們會(huì)由著孩子嗎？肯定不可能是不是？
      26、家長(zhǎng)太忙沒(méi)有時(shí)間
      今天給你打電話呢，就是想讓你提前安排一下時(shí)間，一個(gè)小時(shí)肯定是能抽出來(lái)的，你帶孩子過(guò)來(lái)體驗(yàn)，無(wú)論是對(duì)孩子還是你都會(huì)很有收獲的。家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，我們忙來(lái)忙去不都是為了孩子嗎？
      27、不想給孩子太大負(fù)擔(dān)
      家長(zhǎng)你是希望孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)點(diǎn)呢，還是將來(lái)辛苦一輩子呢，有時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)的壓力反而是動(dòng)力，回想一下我們的童年，那時(shí)候?qū)W了好多的東西，是痛苦的回憶嗎？不是的。相反很多時(shí)候我們都在想，都在后悔沒(méi)有好好把握我們的上學(xué)時(shí)代，同樣的遺憾請(qǐng)不要在孩子身上再次留下。讓孩子多花點(diǎn)時(shí)間學(xué)，不是給孩子增加負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是給孩子增加競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。
      28、再和家人商量
      媽媽你一個(gè)小小的決定就可以決定孩子的一生哦，爸爸在外面辛苦地打拼，還不是為了一家生活的更好，小孩子能夠受更多的教育，所以爸爸沒(méi)有理由反對(duì)的。媽媽你才是一家之言，你掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)呢。
      29、你們這學(xué)費(fèi)好貴
      家長(zhǎng)你看你穿的衣服，燙的頭發(fā)都要花很多錢吧，現(xiàn)在給孩子投資大腦你反而舍不得了，家長(zhǎng)你知道未來(lái)的社會(huì)靠什么競(jìng)爭(zhēng)嗎？靠脖子以上的部位來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，身體需要吃飯，腦袋也需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)啊，再說(shuō)學(xué)習(xí)不應(yīng)該用貴不貴來(lái)評(píng)價(jià)，而是值不值，你說(shuō)呢？再說(shuō)小孩子的教育本來(lái)就是要投資的，現(xiàn)在舍得花小錢，以后才不會(huì)冤枉的花大錢，你看差幾分隨便一所學(xué)校的門檻費(fèi)都是好幾萬(wàn)的。花了錢是小事，孩子還沒(méi)有學(xué)到相應(yīng)的知識(shí)，你說(shuō)冤不冤呢。要選就要選一所學(xué)習(xí)有效果的學(xué)校，而不是便宜的學(xué)校，是不是呢？
      30、孩子上初一，數(shù)學(xué)和英語(yǔ)不好，我想問(wèn)問(wèn)怎么辦？
      初一與小學(xué)相比，學(xué)科增加了很多，知識(shí)點(diǎn)難度突然加大，知識(shí)連貫性比較強(qiáng)，像孩子這種情況需要先對(duì)于他之前缺失的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺、知識(shí)回顧，再對(duì)他進(jìn)行課程預(yù)習(xí)、知識(shí)銜接。
      31、五年級(jí)的時(shí)候還能打99或100分，成績(jī)下降了，現(xiàn)在得不到那么高的分了！
      家長(zhǎng)不能簡(jiǎn)單以小孩“做對(duì)做錯(cuò)或是分?jǐn)?shù)”來(lái)衡量他的長(zhǎng)短和不足。關(guān)鍵要看他的解題思路與過(guò)程，這里面包含更為重要的問(wèn)題:知識(shí)薄弱點(diǎn)、不良習(xí)慣、思路欠缺點(diǎn)等等!采取相應(yīng)措施訓(xùn)練。
      32、孩子做不來(lái)，都要花好多時(shí)間給他講，下次又做錯(cuò)。
      家長(zhǎng)千萬(wàn)不要直接輔導(dǎo)小孩解題或回答他的問(wèn)題!對(duì)于他的問(wèn)題，應(yīng):找出知識(shí)點(diǎn)，讓他自己看書弄懂;將一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題分解成幾個(gè)小問(wèn)題，讓他自己思考!將一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題演變成一個(gè)稍微簡(jiǎn)單而類似的問(wèn)題，讓他解答。總之關(guān)鍵是培養(yǎng)他“學(xué)習(xí)、思考、解題”的思路和方法，一切讓他自己來(lái)。
      33、數(shù)學(xué)擴(kuò)展思維不行,稍微難點(diǎn)就不會(huì)做了？
      奧數(shù)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練孩子的抽象思維，升入初中之后知識(shí)難度加大，尤其數(shù)學(xué)以及后面的理科學(xué)習(xí)，需要孩子較快的將具體思維能力轉(zhuǎn)化為抽象思維能力。
      34、孩子寫作業(yè)時(shí)不專心，總是吃著東西聽(tīng)著音樂(lè)寫作業(yè)；作業(yè)完成的慢，考試時(shí)做題也慢，來(lái)不及檢查，就考不了好 成績(jī)；怎么管教也不聽(tīng)？
      孩子這個(gè)問(wèn)題在眾多獨(dú)生子女中是比較普遍的，主要原因在于優(yōu)良舒適的生活環(huán)境，降低了孩子們的危機(jī)意識(shí)，使得他們無(wú)法體會(huì)到足夠的學(xué)習(xí)的必要性和重要性，更不用說(shuō)有目的主動(dòng)學(xué)習(xí)。與他的生活習(xí)慣有很大關(guān)聯(lián)系，這個(gè)年齡正是孩子精力比較旺盛、反應(yīng)比較敏捷的時(shí)期，但由于好奇心強(qiáng)容易導(dǎo)致注意力分散的階段，這個(gè)年齡的孩子，往往只能對(duì)自己感興趣的活動(dòng)投入精力。這個(gè)就需要家長(zhǎng)平時(shí)慢慢的引導(dǎo)，比如在寫作業(yè)前讓孩子先把其它的事先做完，剛開(kāi)始可以堅(jiān)持20分鐘或半個(gè)小時(shí)，慢慢的增加時(shí)間，多去肯定和鼓勵(lì)他。
      35、孩子平時(shí)挺勤奮，學(xué)習(xí)也不錯(cuò)，有時(shí)候部門科目還可能得高分，但是大考成績(jī)就是上不去，這是怎么回事？
      您的孩子在綜合運(yùn)用知識(shí)與應(yīng)試技能方面存在一些問(wèn)題。您說(shuō)他平時(shí)挺勤奮，但是期中或期末 這種大考試的成績(jī)卻不理想，說(shuō)明他在復(fù)習(xí)、總結(jié)、歸納以及建立知識(shí)網(wǎng)絡(luò)方面存在漏洞，導(dǎo)致考試中無(wú)法順暢運(yùn)用 所學(xué)知識(shí)。
      36、孩子寫不好作文，怎么辦？
      孩子寫不好作文最常犯的錯(cuò)誤，就是作文偏題或離題。另一個(gè)常見(jiàn)的毛病是文筆不好，詞匯不夠。著重寫好題目、開(kāi)頭、結(jié)尾等（我們學(xué)校的作文主要是以動(dòng)漫教學(xué)的形式，充分調(diào)動(dòng)孩子的興趣和積極性，興趣是最好的老師，有了深厚的興趣，孩子會(huì)愿意學(xué)，感受到學(xué)習(xí)帶來(lái)的快樂(lè)）
      37、孩子從一上學(xué)，就一直是中等，上不來(lái)下不去的，不知道怎么才是好，你們有什么方法？
      首先，孩子成績(jī)下不去說(shuō)明他具備一定學(xué)習(xí)能力；成績(jī)上不來(lái)則說(shuō)明他的方法或者態(tài)度存在問(wèn)題。如果孩子一直比較用功，說(shuō)明方法不夠科學(xué)；如果孩子一直不夠認(rèn)真，說(shuō)明態(tài)度不夠端正。
      38、孩子對(duì)學(xué)習(xí)不感興趣,總玩游戲
      這個(gè)年紀(jì)的男孩子基本都存在相同的問(wèn)題，尤其是校內(nèi)教學(xué)普遍缺乏針對(duì)性，越發(fā)令學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)失去興趣。對(duì)于男孩子，不僅要幫助他恢復(fù)學(xué)習(xí)興趣，更重要的是要培養(yǎng)他的責(zé)任感——讓他明白學(xué)習(xí)是他的責(zé)任，是他今后生存的工具。
      39、我孩子各科成績(jī)均衡，但不穩(wěn)定，考試時(shí)經(jīng)常是在選擇，填空題上丟分，一般后面的大題不易丟分，按孩子的話說(shuō)是喜歡考難題，他出現(xiàn)的錯(cuò)誤往往讓人不能理解，因?yàn)樗f(shuō)都會(huì)做，可總出問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)有辦法改進(jìn)嗎？
      家長(zhǎng)您好：首先恭喜您，您的孩子非常聰明，并且掌握了一定的學(xué)習(xí)方法。但是，他沒(méi)有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，并且在學(xué)習(xí)觀上存在誤區(qū)。他喜歡做難題，說(shuō)明他喜歡迎接挑戰(zhàn)并且具備較好的分析與思考能力；但是在簡(jiǎn)單的知識(shí)上丟分，反映出他在基礎(chǔ)知識(shí)上較為薄弱。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因不是唯一的，選擇填空考的一般都是基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)運(yùn)用。因此，基礎(chǔ)知識(shí)掌握不好可能導(dǎo)致丟分，運(yùn)用上存在問(wèn)題同樣不會(huì)得分，等等。另外，他這個(gè)年齡的男孩子普遍存在這種想法：只要能做出難題，就證明自己已經(jīng)掌握了知識(shí)，具備的了解決問(wèn)題的 能力。這是由于他的認(rèn)知尚未成熟。學(xué)習(xí)習(xí)慣決定工作習(xí)慣，影響生活習(xí)慣，因此如果這種觀念與習(xí)慣不能盡早給與調(diào)整，對(duì)孩子今后的人生將產(chǎn)生較為嚴(yán)重的影響。
      40、補(bǔ)課多少錢？
      個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。因此，建議您帶孩子到點(diǎn)撥先請(qǐng)專業(yè)的教育咨詢師就孩子在學(xué)習(xí)上存在的問(wèn)題系統(tǒng)分析與咨詢，再根據(jù)輔導(dǎo)計(jì)劃確定需要的費(fèi)用。
      41、孩子數(shù)學(xué)成績(jī)總上不去，怎么辦？
      家長(zhǎng)您好：理科學(xué)習(xí)更多運(yùn)用的是數(shù)學(xué)邏輯智能，相對(duì)于文科課程有更多的規(guī)律與方法需要理解和掌握。學(xué)生要善于 歸納、善于總結(jié)，尤其對(duì)于那些經(jīng)常錯(cuò)的知識(shí)點(diǎn)。數(shù)學(xué)更是理科學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，是其他理科學(xué)科的基礎(chǔ)。導(dǎo)致數(shù)學(xué)成績(jī)上不去的原因有很多種，例如沒(méi)有掌握題目的分析方法，沒(méi)有養(yǎng)成提煉與歸納的 學(xué)習(xí)習(xí)慣，不能充分利用錯(cuò)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與方法，甚至注意力、細(xì)致力方面的問(wèn)題都可能導(dǎo)致數(shù)學(xué)成績(jī)難以提高。因此首先我們要找到您孩子數(shù)學(xué)成績(jī)難以提高的原因。如果是她在能力結(jié)構(gòu)上有所欠缺，那么就用學(xué)習(xí)方法給與彌補(bǔ)；如 果能力沒(méi)有問(wèn)題，那么就要從學(xué)習(xí)習(xí)慣上入手。同時(shí)還要在心理和情緒上幫助孩子適當(dāng)調(diào)節(jié)，因?yàn)槌煽?jī)提高需要過(guò)程，更需要信心與毅力。
      42、孩子上初一，成績(jī)中等，英語(yǔ)較差，也比較努力，但成績(jī)還上不去，平時(shí)作業(yè)量較大，放學(xué)較晚，他速度也較慢，老寫到很晚，家長(zhǎng)催也快不起來(lái)，沒(méi)時(shí)間復(fù)習(xí)與預(yù)習(xí)，學(xué)習(xí)自主性較差，不知道怎樣安排，自己喊累，家長(zhǎng)看到他學(xué)習(xí)吃力，也無(wú)多大起色，很著急，不知怎么辦？
      家長(zhǎng)您好： 根據(jù)您對(duì)孩子的描述，他在學(xué)習(xí)方法與習(xí)慣上存在比較嚴(yán)重的問(wèn)題。學(xué)習(xí)習(xí)慣與生活習(xí)慣在很大程度上存 在相關(guān)，通過(guò)您反映的信息可以推斷他的“自我管理”能力較弱，不會(huì)合理分配精力與時(shí)間，導(dǎo)致學(xué)習(xí)效率較低。學(xué) 校的學(xué)習(xí)任務(wù)繁重，不宜將所有任務(wù)堆積到放學(xué)之后完成。首先要學(xué)會(huì)分解學(xué)習(xí)任務(wù)，將不同科目、不同難度的作業(yè) 分別歸類，個(gè)別突破。例如，有些自己擅長(zhǎng)的比較簡(jiǎn)單的任務(wù)盡量利用小塊的零散時(shí)間完成，像午休或較長(zhǎng)的課間休 息；有些自己獨(dú)立完成有困難的任務(wù)，盡量抓緊時(shí)間在學(xué)校內(nèi)向老師或同學(xué)請(qǐng)教、討論，放學(xué)后做作業(yè)時(shí)就不會(huì)再花 很多時(shí)間。學(xué)習(xí)英語(yǔ)更要充分利用每一點(diǎn)零散時(shí)間，尤其睡前與起床之后是記憶單詞和語(yǔ)法項(xiàng)的最佳時(shí)間。此外，預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)不一定要花費(fèi)大塊時(shí)間才有效，比如 每堂課下課之后，每天放學(xué)回家之后，用 5—30 分鐘回顧當(dāng)堂、當(dāng)天所學(xué)知識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。
      43、老師您好，我的孩子挺聰明的，不過(guò)就是喜歡上網(wǎng)玩手機(jī)，成隱了，很浪費(fèi)時(shí)間，說(shuō)也不聽(tīng)，罵也不聽(tīng)，怎么辦？
      家長(zhǎng)您好：您孩子這個(gè)年齡對(duì)任何事物都充滿好奇心，注意力難以集中，非常容易被新事物吸引。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)孩子可以 輕而易舉走入一個(gè)繽紛五彩的世界，這條通道對(duì)她充滿吸引力。她的認(rèn)知水平與判斷能力尚處于較低階段，孩子需要及時(shí)、正確的引導(dǎo)，幫助她建立良好行為習(xí)慣。上網(wǎng)不是不可以，但需要合理計(jì)劃，她不具備獨(dú)立完成計(jì)劃的能力，家長(zhǎng)和老師就要幫助她。這個(gè)階段是激發(fā)她學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)與興趣的關(guān)鍵期，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)還有比上網(wǎng)更有意思的事情，網(wǎng)絡(luò)對(duì)她的吸引力自然會(huì)降低。大部分這么大的孩子都將上網(wǎng)作為一種游戲方式，可以嘗試讓她接觸更多的、有利于身心健康的活動(dòng)方式，例如藝術(shù)、運(yùn)動(dòng)等等，而且這些活動(dòng)促進(jìn)孩子多元智能的發(fā)展。
      44、老師你好：我的女兒一直以來(lái)她成績(jī)還算可以的，可是上了五年級(jí)她的成績(jī)急劇下降，我看她對(duì)學(xué)習(xí)也失去了興趣，我該怎么辦？
      家長(zhǎng)您好：如果您的孩子以前的成績(jī)都很穩(wěn)定，突然之間下降，除了學(xué)習(xí)知識(shí)難度加大、老師與教學(xué)方法等發(fā)生改變等客觀原因，還存在一些孩子自身的主觀原因。
      五、六年級(jí)是邏輯思維、推理能力、發(fā)散思維等思維能力發(fā)生飛躍增長(zhǎng)的階段。突然增大的信息量會(huì)令她感到不適應(yīng)，甚至產(chǎn)生較大的情緒和心理波動(dòng)。建議您能同孩子開(kāi)誠(chéng)布公的談一次，要讓她感受到家長(zhǎng)的信任與支持，讓她感受到父母真誠(chéng)的想幫助她渡過(guò)難關(guān)；并且鼓勵(lì)她，讓她相信自己能夠走出暫時(shí)的困境。
      家長(zhǎng)話語(yǔ)背后的“價(jià)格” [收費(fèi)太貴] 錯(cuò)誤應(yīng)答：
      “不好意思，這個(gè)是學(xué)校統(tǒng)一定價(jià)，我沒(méi)權(quán)限給您優(yōu)惠?！?“您可以給孩子報(bào)兩門課，這樣就有折扣?！?“我們的老師都是名師” 話語(yǔ)分析：
      家長(zhǎng)前來(lái)咨詢，必然是有需求，選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)想要優(yōu)惠，往往人消費(fèi)時(shí)想要的不是我能省多少錢，而是僅僅我就是想占點(diǎn)“便宜”。所以遇到類似問(wèn)題，歸納后，其實(shí)也就是兩個(gè)點(diǎn)：價(jià)格超出了他的理解和能有便宜就占。
      很多時(shí)候，家長(zhǎng)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)，有么有活動(dòng)折扣”僅僅就是隨口一說(shuō)的套詞，我們要有一個(gè)明確的概念，就是家長(zhǎng)不會(huì)閑的沒(méi)事跑來(lái)聊一下價(jià)格。
      應(yīng)對(duì)策略：
      接待老師根本沒(méi)有必要把關(guān)注點(diǎn)放在“我給他優(yōu)惠了，他是否下單”，而是應(yīng)該放在他的需求上。參考話術(shù)：
      家長(zhǎng)，您來(lái)咨詢也是因?yàn)樽约旱暮⒆佑行枨?，我想您也不?huì)只來(lái)咨詢一家學(xué)校。貨比三家，比老師教學(xué)，比以往教學(xué)成果，比學(xué)校硬軟件實(shí)力。如果您交了學(xué)費(fèi)，把孩子的學(xué)習(xí)交給了學(xué)校，孩子不但沒(méi)有成績(jī)提升，反而會(huì)更加厭學(xué)、抵觸，這就不是一點(diǎn)“折扣”能換來(lái)的代價(jià)了，您覺(jué)得呢？
      家長(zhǎng)話語(yǔ)背后的“價(jià)格” [有無(wú)折扣] 錯(cuò)誤應(yīng)答：
      “如果您真想報(bào)名這門課，我?guī)湍?wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，申請(qǐng)下活動(dòng)折扣?！?“您如果現(xiàn)在繳費(fèi)報(bào)班，我可以按照之前的活動(dòng)折扣給您算?！?話語(yǔ)分析： 家長(zhǎng)說(shuō)這樣的話，恰好說(shuō)明家長(zhǎng)是要報(bào)名了，在做最后的決斷。接待老師應(yīng)該重點(diǎn)突出課程后的“收益”，類比性價(jià)比，而不是消極的松口讓價(jià)。應(yīng)對(duì)策略：
      沒(méi)有不在意價(jià)格的家長(zhǎng)，只有說(shuō)不進(jìn)家長(zhǎng)心的課程價(jià)值。要讓家長(zhǎng)“看得見(jiàn)、摸得著”價(jià)值大于價(jià)格。用“低配版”和“高配版”類比，給他孩子描述，如果選擇“高配”是怎樣的物超所值，選擇了“低配”是怎樣的平易近人。參考話術(shù)：
      我想您在意的肯定不是這便宜多少，而是這個(gè)選擇，讓您的孩子帶來(lái)多大的收獲。孩子的教育是影響孩子的一生，我最多用三五分鐘的時(shí)間完整的給您介紹和分析情況，也是對(duì)您和您孩子負(fù)責(zé)。教育不是純粹的買賣，買到不好的，可以換下一家，可是遇到不負(fù)責(zé)的學(xué)校和老師，給孩子的傷害可不單單只是換一家學(xué)校就能彌補(bǔ)的來(lái)了。
      家長(zhǎng)話語(yǔ)背后的“價(jià)格” [過(guò)兩天再來(lái)報(bào)名] 錯(cuò)誤應(yīng)答：
      “這個(gè)班目前只有幾個(gè)名額了，晚了就得等下一期了?！?/p>
      “您可以今天交個(gè)預(yù)報(bào)名的費(fèi)用，我么可以先給孩子留一個(gè)名額?！?話語(yǔ)分析：
      當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)這樣的話，一定是有個(gè)人的原因。沒(méi)有找準(zhǔn)家長(zhǎng)的核心問(wèn)題，并采取應(yīng)對(duì)措施，那么很容易會(huì)在過(guò)程中讓家長(zhǎng)動(dòng)搖，功虧一簣。
      這兩種錯(cuò)誤應(yīng)答都顯得一廂情愿，很難引起家長(zhǎng)的共鳴。應(yīng)對(duì)策略：
      引導(dǎo)出家長(zhǎng)為什么還要“過(guò)兩天”的原因，有針對(duì)性的讓家長(zhǎng)下定決心。要補(bǔ)一根“壓死駱駝的最后一根稻草”，充分的給家長(zhǎng)留下深刻且有代表性的印象。參考話術(shù)：
      這個(gè)沒(méi)關(guān)系，我可以給您先詳細(xì)的做下介紹和對(duì)比，讓您充分的了解參加了我們教學(xué)后，孩子的前后對(duì)比，了解老師的教學(xué)方式，這樣您過(guò)兩天想來(lái)給孩子報(bào)名的時(shí)候，就會(huì)心中有底，不是著急忙慌的做決定。
      可以的，您現(xiàn)在有考慮好給孩子是具體報(bào)哪個(gè)時(shí)間段（哪位老師）的課嗎？我可以先給您預(yù)約下任課老師，讓老師給您分析下孩子的學(xué)習(xí)情況和原因，這樣您也能側(cè)面了解下老師的教學(xué)方式，老師也能更了解您孩子的情況，做到更有針對(duì)性的決定孩子的問(wèn)題。
      家長(zhǎng)話語(yǔ)背后的“價(jià)格” [和孩子溝通后再說(shuō)] 錯(cuò)誤應(yīng)答：
      “那行，您先跟孩子溝通下，我留您一個(gè)聯(lián)系方式和孩子的基本情況，如果近期有免費(fèi)試聽(tīng)課，我提前通知?！?/p>
      ......（無(wú)言以對(duì)，默默的看著家長(zhǎng)離去的背影）話語(yǔ)分析：
      家長(zhǎng)說(shuō)出這樣的話時(shí)，大多時(shí)候是托詞，很大比例原因是沒(méi)有了解到“中意”的課程，當(dāng)然，也不排除有部分家長(zhǎng)確實(shí)是先來(lái)打聽(tīng)情況，然后再給孩子溝通，那么第一種應(yīng)答也算迂回給下次電話“催單”埋下伏筆，但是接下來(lái)的策略還是很被動(dòng)，且有很多家長(zhǎng)不愿留下聯(lián)系方式，不愿留聯(lián)系方式的和第二種應(yīng)答一樣，基本宣告無(wú)望。應(yīng)對(duì)策略：
      沒(méi)有抓到需求點(diǎn)，那么就大膽預(yù)測(cè)和引導(dǎo)家長(zhǎng)的需求，哪怕是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，用結(jié)果數(shù)據(jù)說(shuō)話。如果真的是要回家給孩子溝通，那么就要引導(dǎo)家長(zhǎng)描述孩子的情況，現(xiàn)場(chǎng)做孩子的學(xué)習(xí)情況分析，給家長(zhǎng)“支招”。參考話術(shù)：
      家長(zhǎng)，您是覺(jué)得我給您介紹的，還是不能解決孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，是吧？或者是您和您孩子不會(huì)感興趣的課程。（引導(dǎo)家長(zhǎng)說(shuō)出真實(shí)的原因）我給您看看近段時(shí)間學(xué)這課程（老師）學(xué)生的成績(jī)對(duì)比情況。您如果有其它的想法和要求，可以直接告訴我，我可以有針對(duì)性的提出方案。
      咨詢接待，并非簡(jiǎn)單的將課程說(shuō)清楚，把學(xué)校介紹明白就萬(wàn)事大吉，只欠試聽(tīng)課的臨門一腳。很多家長(zhǎng)即使留下了聯(lián)系方式，聽(tīng)到邀請(qǐng)電話，大多數(shù)也都會(huì)各種理由推脫，拒絕參加。所以當(dāng)家長(zhǎng)登門咨詢時(shí)，充分的分析其目的和話語(yǔ)，在簡(jiǎn)短的對(duì)話過(guò)程中，了解需求，給出解決方案，引導(dǎo)做決定。
      讓客戶轉(zhuǎn)介紹常態(tài)化發(fā)展 [讓家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)]
      當(dāng)家長(zhǎng)購(gòu)買你的課程產(chǎn)品的時(shí)候。
      你為家長(zhǎng)做了一些事情，家長(zhǎng)對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。
      你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向家長(zhǎng)提出轉(zhuǎn)介紹要求。
      【經(jīng)典話術(shù)】非常感謝您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長(zhǎng)，周圍一定有不少的朋友也需要我們的輔導(dǎo)服務(wù)，如果有請(qǐng)您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣？
      做好顧客轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)注意事項(xiàng)
      服務(wù)比家長(zhǎng)預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為家長(zhǎng)服務(wù)，家長(zhǎng)滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長(zhǎng)人脈的力量，不以家長(zhǎng)消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為家長(zhǎng)服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。
      要讓家長(zhǎng)對(duì)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。
      讓家長(zhǎng)在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂家長(zhǎng)服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋家長(zhǎng)的方案，是吸引更多家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的有效方法。
      讓客戶轉(zhuǎn)介紹常態(tài)化發(fā)展 [4種不同類型家長(zhǎng)的應(yīng)對(duì)策略]
      第一種家長(zhǎng)不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹。
      最喜歡這類家長(zhǎng)，但是這種家長(zhǎng)很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，這很好辦。我每次跟這類客戶交往就抓住機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如舉辦家長(zhǎng)沙龍的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等。多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。
      第二種家長(zhǎng)很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處。
      很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會(huì)很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類家長(zhǎng)差。
      其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶。有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。
      第三種家長(zhǎng)既不要榮譽(yù)也不要金錢。
      這類家長(zhǎng)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會(huì)給你操這個(gè)心。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)地告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉；你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你、很感激你，以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系。只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。
      第四種家長(zhǎng)什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友。
      這是這四種家長(zhǎng)中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒(méi)有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。
      這類家長(zhǎng)對(duì)我來(lái)說(shuō)就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬地在幫我。這類家長(zhǎng)你要跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。
      第五篇：置業(yè)顧問(wèn)行業(yè)規(guī)范手冊(cè)
      置業(yè)顧問(wèn)行業(yè)規(guī)范手冊(cè)
      1.目的 1.1.為了規(guī)范置業(yè)顧問(wèn)日常行為并完善部門管理。2.適用范圍 2.1.營(yíng)銷策劃部銷售部全體置業(yè)顧問(wèn)或置業(yè)助理。
      3.定義
      3.1.新客戶是指客戶從來(lái)沒(méi)有來(lái)訪XX銷售現(xiàn)場(chǎng)。
      3.2.舊客戶是指曾來(lái)訪過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)并且由置業(yè)顧問(wèn)接待過(guò)的客戶。
      3.3.其它客戶是指客戶前來(lái)辦理售后服務(wù)。
      4.職責(zé)
      4.1.營(yíng)銷策劃部全體置業(yè)顧問(wèn)或置業(yè)助理按此制度執(zhí)行,不違反下述考勤制度、前臺(tái)物品擺放規(guī)范、接待客戶準(zhǔn)則、客戶來(lái)訪資料管理準(zhǔn)則、http:///置業(yè)顧問(wèn)守則,否則按現(xiàn)場(chǎng)違規(guī)處罰規(guī)定執(zhí)行相應(yīng)處罰。除外,如置業(yè)顧問(wèn)季度平均銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于35%(未過(guò)試用期者或未通過(guò)考核置業(yè)助理不計(jì)算在內(nèi))作淘汰處理。
      5.考勤制度
      5.1.上班時(shí)間堅(jiān)守崗位,接待崗位和迎賓崗位(含輪侯接待和迎賓崗位)如需暫時(shí)離開(kāi)得和同事打招呼,有事離開(kāi)工作崗位須先向主管申請(qǐng)經(jīng)同意后方可離開(kāi)崗位。
      5.2.中午值班屬正常上班,不缺崗離崗,如有事不能值班可與其它同事對(duì)換后告知銷售主管,待同意后方可離開(kāi)。
      5.3.請(qǐng)事假必須提前24小時(shí)知會(huì)銷售主管,經(jīng)同意后方可休息,以電話或申請(qǐng)單知會(huì)為有效,其它形式不予受理。
      5.4.凡公司、部門開(kāi)會(huì)、集體活動(dòng)須按時(shí)參加,如有事不能出席需向直接上司請(qǐng)假。
      5.5.所有置業(yè)顧問(wèn)要經(jīng)常留意告示板和銷售部通知確認(rèn)本,注意信息更新并相互轉(zhuǎn)告。
      5.6.無(wú)論上班或休息時(shí),每一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)須保持在開(kāi)機(jī)狀態(tài)并確保能夠正常通話便于公司與客戶的及時(shí)聯(lián)系。
      6.前臺(tái)物品擺放規(guī)范
      6.1.前臺(tái)必須保持整潔,宣傳單張、戶型圖單張需要擺放整齊,如有皺的戶型單張或宣傳單張需要放在回收箱里。
      6.2.前臺(tái)桌面不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品,如鏡子、護(hù)手霜、梳子、指甲鉗、茶葉、藥品等。
      6.3.水杯、計(jì)算機(jī)需要擺放整齊,置業(yè)顧問(wèn)不能亂放一切的銷售資料。
      6.4.凡離開(kāi)座位,凳子要擺放整齊。
      7.接待客戶準(zhǔn)則
      7.1.新客接待(接待崗位)順序是按置業(yè)顧問(wèn)上班打卡先后順序進(jìn)行排序,置業(yè)顧問(wèn)打卡后須在排序表上簽名確認(rèn),最終接待順序以打卡后的簽名確認(rèn)為準(zhǔn),如不簽名者責(zé)任自負(fù)。輪候接待的置業(yè)顧問(wèn)必須隨時(shí)準(zhǔn)備好,待客戶進(jìn)入銷售中心大堂前攜帶上銷售資料并在門口做好迎接工作,接待客戶后須與客戶做來(lái)訪登記表,并做好客戶詳細(xì)記錄。
      7.2.置業(yè)顧問(wèn)每天輪流站崗迎賓(簡(jiǎn)稱迎賓崗位)的排班表由銷售主管根據(jù)每位置業(yè)顧問(wèn)每天上報(bào)的工作計(jì)劃進(jìn)行安排,每人每次輪流站崗迎賓的時(shí)間為30分鐘,凡站崗的置業(yè)顧問(wèn)遇入場(chǎng)客戶或公司同事必須打招呼問(wèn)好,然后咨詢客戶貴姓和客戶來(lái)訪目的,如確認(rèn)為新客戶應(yīng)轉(zhuǎn)由接待崗位進(jìn)行接待,如確認(rèn)客戶為未成交的舊客戶回訪,則按甄別程序轉(zhuǎn)交相應(yīng)同事跟進(jìn),如確認(rèn)為客戶前來(lái)辦理售后業(yè)務(wù)的客戶(例如:領(lǐng)房產(chǎn)證、補(bǔ)身份證、簽合同等)就帶客戶到相應(yīng)的辦理地點(diǎn)和相關(guān)同事交接,交接完畢后返回迎賓崗位。
      7.3.甄別接待程序:新客戶是指客戶從來(lái)沒(méi)有來(lái)訪XX銷售現(xiàn)場(chǎng),新客戶進(jìn)場(chǎng)由當(dāng)時(shí)當(dāng)值接待崗位進(jìn)行接待。舊客戶是指曾來(lái)訪過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)并且由置業(yè)顧問(wèn)接待過(guò)的客戶。如舊客指定
      置業(yè)顧問(wèn)接待,迎賓崗位須交由相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)接待,如指定的置業(yè)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng),迎賓崗位則帶客戶到洽談區(qū)等候,并聯(lián)系相應(yīng)置業(yè)顧問(wèn)確認(rèn)是否接待。如指定置業(yè)顧問(wèn)選擇接待該客戶,該同事須在3分鐘內(nèi)接待客戶。如指定置業(yè)顧問(wèn)選擇不接待該客戶,該同事可指定由其它置業(yè)顧問(wèn)接待,如有成交協(xié)商分配后報(bào)主管審批。如該置業(yè)顧問(wèn)放棄接待并不指定其它置業(yè)顧問(wèn)接待,則由按當(dāng)時(shí)當(dāng)值接待崗位接待,如當(dāng)天成交,傭金全額歸接待職業(yè)顧問(wèn),如當(dāng)天未成交,在征得客戶同意并簽署確認(rèn)涵后,可由接待崗位的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行跟進(jìn)。如聯(lián)系不上相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn),由當(dāng)時(shí)當(dāng)值接待崗位接待,如當(dāng)日成交,雙方自行協(xié)商傭金分配后報(bào)主管審批,如當(dāng)日沒(méi)有成交,接待崗位視為義務(wù)接待,客戶歸屬原置業(yè)顧問(wèn)。舊客戶不指定情況二:舊客戶忘記原接待置業(yè)顧問(wèn),迎賓崗位須帶領(lǐng)客戶到置業(yè)顧問(wèn)形象板認(rèn)人,認(rèn)人完畢后如客戶指定,則由相應(yīng)職業(yè)顧問(wèn)接待。如客戶仍不指定,則由當(dāng)時(shí)當(dāng)值職業(yè)顧問(wèn)接待。舊客戶雖認(rèn)得原置業(yè)顧問(wèn)但不指定,在征得客戶同意并簽署確認(rèn)涵后,可由當(dāng)時(shí)當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)接待,該客戶歸屬指定的置業(yè)顧問(wèn)。如客戶認(rèn)得原職業(yè)顧問(wèn),但仍指定其它置業(yè)顧問(wèn)接待,即由相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)接待,在征得客戶同意并簽署確認(rèn)涵后,該客戶歸屬指定的置業(yè)顧問(wèn)。如原接待置業(yè)顧問(wèn)已離職,則上報(bào)主管,由主管進(jìn)行分配。其它客戶是指客戶前來(lái)辦理售后服務(wù),則由迎賓崗位帶客戶到相應(yīng)的辦理地點(diǎn)與相應(yīng)人員進(jìn)行交接。
      8.客戶來(lái)訪資料管理準(zhǔn)則
      8.1.置業(yè)顧問(wèn)必須做好詳細(xì)來(lái)電客戶咨詢(電話號(hào)碼、姓名)的登記及跟蹤紀(jì)錄。
      8.2.置業(yè)顧問(wèn)必須分開(kāi)來(lái)電客戶與來(lái)訪客戶資料記錄(來(lái)電客戶親自來(lái)訪除外),每位來(lái)電客戶需要編號(hào)Tel(年/月/001)。
      8.3.置業(yè)顧問(wèn)對(duì)來(lái)訪客戶的跟進(jìn)紀(jì)錄必須按先后接待日期進(jìn)行記錄,每位來(lái)訪客戶需要編號(hào)Wi(年/月/001),不能在來(lái)訪客戶資料上預(yù)留空位作弊,每個(gè)客戶跟進(jìn)紀(jì)錄最少留1頁(yè)紙(包括正反面)。
      8.4.置業(yè)顧問(wèn)須主動(dòng)與客戶交換卡片,并將客戶資料卡訂在跟進(jìn)筆錄本上,并爛記于心,到客戶下次過(guò)來(lái)時(shí)要立即認(rèn)出并主動(dòng)打招呼。
      8.5.置業(yè)顧問(wèn)須與成交客戶應(yīng)保持一定的聯(lián)系,逢年過(guò)節(jié)給予一定形式的問(wèn)候。
      8.6.所有客戶檔案在每天下班前必須全部歸入資料柜內(nèi),不得遺留在外或遺留在銷售中心前臺(tái)桌面上。
      8.7.置業(yè)顧問(wèn)在下班前需要主動(dòng)向銷售主管匯報(bào)客戶跟進(jìn)情況及新客戶情況。
      9.末尾陶汰制度
      9.1.營(yíng)銷策劃部銷售部將由2008年10月份正式執(zhí)行末位淘汰制度,季度平均銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于35%(未過(guò)試用期者或未通過(guò)考核置業(yè)助理不計(jì)算在內(nèi))作淘汰處理。
      10.置業(yè)顧問(wèn)守則
      10.1.注意對(duì)公司商業(yè)秘密的保護(hù),不得向同行或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(XX等)個(gè)人透露或外泄一切有關(guān)XX集團(tuán)有限公司下屬物業(yè)的機(jī)密內(nèi)容。
      10.2.尊敬每一位客戶。
      10.3.不得隨便答應(yīng)客戶可更名、換房、更改付款方式、退房、改單位間隔,否則一切后果自負(fù)。
      10.4.不對(duì)客戶承諾公司未公布的政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。
      10.5.與客戶發(fā)生分歧時(shí),保持鎮(zhèn)定,絕不與客戶爭(zhēng)吵。
      10.6.在銷售中心不得在客戶前與同事發(fā)生爭(zhēng)吵。
      10.7.嚴(yán)格維護(hù)客戶資料隱私權(quán)。
      10.8.置業(yè)顧問(wèn)帶客戶都樓盤看樓必須協(xié)助客戶帶上安全帽,如安全帽不夠,需馬上匯報(bào)給銷售主管,參觀樣板房完畢后,不把安全帽遺留在樣板房里。
      10.9.用完洽談桌后,將桌面上遺留下單張、置業(yè)計(jì)劃書、水杯收拾好,凳子擺放整齊。
      10.10.上班時(shí)間,置業(yè)顧問(wèn)或置業(yè)助理不得在銷售中心內(nèi)睡覺(jué)。
      10.11.置業(yè)顧問(wèn)不得擅自讓客戶單獨(dú)看房,必須有置業(yè)顧問(wèn)陪同下才能看房。
      10.12.置業(yè)顧問(wèn)必須時(shí)刻注意自己儀容、儀態(tài)及言論。
      10.13.置業(yè)顧問(wèn)不得私自復(fù)印認(rèn)購(gòu)書留低,如需要紀(jì)錄客戶聯(lián)系地址、成交金額、交款日期則需要在客戶來(lái)訪登記表做好記錄。
      11.現(xiàn)場(chǎng)違規(guī)處罰規(guī)定
      11.1.銷售方面
      處罰事項(xiàng)處罰辦法
      1、以客戶名義申請(qǐng)介紹費(fèi)并從中拿回扣 勒令離職且扣發(fā)全部傭金,情節(jié)嚴(yán)重者公司將通過(guò)司法部門進(jìn)行解決
      2、泄漏客戶隱私,兜售客戶資料 勒令離職并罰款5000元
      3、將發(fā)展商及公司機(jī)密信息給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 勒令離職,罰款2000元,公司視影響程度保留最訴權(quán)。
      4、客戶面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)且爭(zhēng)吵 爭(zhēng)吵各方均停職一周,并各處罰1000元或勒令離職。
      5、因銷售員在銷售過(guò)程對(duì)客戶做虛假承諾給發(fā)展商帶來(lái)?yè)p失 除賠償損失外另罰款1000元
      6、客戶有效投訴 視情節(jié)輕重罰100元∕次到置業(yè)顧問(wèn)離職不等
      7、對(duì)某些單位或某套單位進(jìn)行不推薦或消極推薦 100元∕次
      8、消極接待客戶∕至客戶投訴 每次20元∕每次100元
      9、接待客戶時(shí)挑客戶、爭(zhēng)搶客戶 50元∕次
      10、手中的資料夾中留有與銷售無(wú)關(guān)的資料或其他已成交客戶的收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書 50元∕次
      11、在客戶跟蹤方面作假(活動(dòng)通知、催款、簽約等)50元∕次
      12、催欠款方面,到期后未作跟進(jìn)者 20元∕次
      13、經(jīng)核實(shí)沒(méi)有提醒客戶首期款應(yīng)繳納的金額及時(shí)間 20元∕次
      14、在銷售大廳內(nèi)有來(lái)訪客戶的情況下隨意談?wù)摽蛻艏坝懻搩?nèi)部工作事宜 20元∕次
      15、閱讀任何與銷售無(wú)關(guān)的書籍、報(bào)刊及網(wǎng)絡(luò) 20元∕次
      16、銷售員有義務(wù)對(duì)客戶的信息做好登記,及時(shí)填寫成交、來(lái)訪客戶問(wèn)卷工作 20元∕缺一張/虛假
      17、填寫認(rèn)購(gòu)書有誤或資料不詳細(xì) 20元/次
      18、到地盤看樓不帶上安全帽/拿安全帽在手上不戴或把安全帽放在樣板房 20元/次
      19、不按通知內(nèi)容執(zhí)行 20元/次
      20、置業(yè)顧問(wèn)擅自給低于最新公布折扣給客戶 100元/次
      21、私自復(fù)印認(rèn)購(gòu)書 20元/次
      11.2.紀(jì)律方面
      處罰事項(xiàng)處罰辦法
      1、煲電話粥或打聲訊電話,打私人電話超過(guò)3分鐘 20元∕次
      2、銷售大廳內(nèi)進(jìn)食、抽煙 20元∕次
      3、前臺(tái)資料擺放整齊,資料夾不能隨意堆放,人離開(kāi)時(shí)將椅子放回原位,客戶接待完畢清潔洽談桌 20元∕次
      4、一錯(cuò)再錯(cuò)(第一次犯錯(cuò)記錄在案,第二次始)首罰20元∕ 50元∕ 100元,之后按每次20元的幅度遞增
      5、公司或部門活動(dòng)遲到者 部門范圍100元/次。公司范圍200元/次
      6、其他違反管理規(guī)定的行為 由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理根據(jù)各項(xiàng)目情況確定罰款額度
      7、不站崗/忘記站崗/或離開(kāi)崗位 20元/次。
       
      
    
      

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