第一篇：大區(qū)經(jīng)理的工作如何開展

企業(yè)需要什么樣的大區(qū)經(jīng)理?

俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。”千軍易買，一將難求。能夠找到一個(gè)可以獨(dú)當(dāng)一面、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提升銷售業(yè)績的大區(qū)經(jīng)理是目前大多數(shù)企業(yè)需要面臨的問題。然而，在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前很多企業(yè)對自己應(yīng)該選擇什么樣的大區(qū)經(jīng)理沒有一個(gè)明確的方向，只是一句簡單的“需要有經(jīng)驗(yàn)的”。而大部分“有經(jīng)驗(yàn)的”人才到企業(yè)后卻又與企業(yè)磨合不好，造成了企業(yè)和人才的雙重浪費(fèi)。

那么企業(yè)到底需要什么樣的大區(qū)經(jīng)理呢？我們請來了大區(qū)經(jīng)理和他們的上級——銷售總監(jiān)、下級——省級經(jīng)理、客戶——經(jīng)銷商、業(yè)內(nèi)的專家朋友共同來探討這個(gè)問題。經(jīng)驗(yàn)、人品雙保險(xiǎn)

我用大區(qū)經(jīng)理著重看三點(diǎn)：

一、有一定的技術(shù)知識，比如說要求大專以上學(xué)歷。另外，大區(qū)經(jīng)理還要求有一定的銷售理論基礎(chǔ)。

二、有3~5年該地區(qū)的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，年齡在30~35歲之間，年富力強(qiáng)，最好有大企業(yè)的相關(guān)工作背景。能力是通過以前的工作體現(xiàn)出來的，不過經(jīng)驗(yàn)不足，他再怎么自吹都沒有用。

三、品德好，在行業(yè)內(nèi)的口碑好。行業(yè)本來就不大，如果這個(gè)人口碑不好，得不到大家的支持，他是做不起市場來的。

一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和口碑是進(jìn)入我公司的基本要求。但是到底能不能勝任大區(qū)經(jīng)理的工作不僅要經(jīng)過我們的面試（測驗(yàn)其一般的應(yīng)對能力、溝通能力等）、筆試（銷售知識、營銷思路）、答辯（綜合能力），最重要的是要通過業(yè)績說話。

我們主要是要“賽馬”，而不是僅“相馬”。在試用期內(nèi)，他的業(yè)績好，能夠拔得頭籌，我們就會用他，否則他就算曾經(jīng)再厲害我們也不用。

有凝聚力

作為一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，手下帶領(lǐng)著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他的工作要通過手下的人去完成，如果這個(gè)人沒有凝聚力，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一盤散沙。因此，大區(qū)經(jīng)理必須具有很強(qiáng)的凝聚力和向心力，能把各種不同的人糅合在一起，讓他們自覺地發(fā)揮出自己最大的能力。

首先，他必須能夠無私地幫助各區(qū)域經(jīng)理完成棘手的工作，真誠的關(guān)心部屬。其次，他要懂最起碼的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。對一些事件的處理，一些政策的制定，哪些可以寬松一些，哪些必須嚴(yán)格要求，能夠做到收放自如。同時(shí)，他還必須對市場有大局觀念，對市場非常熟悉。能夠帶領(lǐng)人們深入市場，取得突破。

一個(gè)優(yōu)秀的管理者，不僅要有出類拔萃的管理才能，還要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。否則，越是有才能，對企業(yè)可能造成的損失就會越大。企業(yè)的管理者尤其是最高領(lǐng)導(dǎo)人，往往是企業(yè)文化形成的核心。如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人沒有高尚的道德品質(zhì)，就很難形成優(yōu)秀的企業(yè)文化。反之，如果管理者具有優(yōu)秀的品格與高尚的道德品質(zhì)，就能以自己的人格魅力感染自己的部下，在自己的周圍形成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，從而形成企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，打造企業(yè)的核心競爭力，最終在市場上立穩(wěn)腳跟，并不斷地發(fā)展壯大。

認(rèn)真、忠于職責(zé)

現(xiàn)在大區(qū)經(jīng)理一抓一大把，但是仍然跳槽頻頻，問題就出在“認(rèn)真”二字上。有能力的人不少，但是很多人不認(rèn)真做市場，把結(jié)果看得過于重要，卻把市場弄亂了。對一個(gè)成功的大區(qū)經(jīng)理來說，其特有素質(zhì)，先進(jìn)的管理理念和技術(shù)也許會對管理有所幫助，但個(gè)人的心態(tài)，性格，魅力相比較而言會更重要。

把人們團(tuán)結(jié)在他的周圍，這對一個(gè)大區(qū)經(jīng)理來說非常重要，他不再是一個(gè)單兵，而是帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到銷售目標(biāo)。因此，他要有1.創(chuàng)造性，有隨時(shí)求變或是應(yīng)變的心態(tài)；2.有長遠(yuǎn)廣博的視點(diǎn)和審視細(xì)微的注意分析力；3.不斷學(xué)習(xí)的能力；4.魅力與個(gè)人影響力；5.鉆研的精神；6.不驕；7.定力，能夠臨危不亂。

只有認(rèn)真，才能夠不斷去創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)自己的服務(wù)意識，不斷提升自己識人、用人、留人、育人的能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神與協(xié)調(diào)能力。

管理才能不是與生俱來的，而更多的要靠后天的培養(yǎng)。只有用心，才可能成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者。

想象好、溝通能力強(qiáng)

企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理代表著公司的形象，因此，大區(qū)經(jīng)理的形象非常重要，形象好，能夠增加客戶對你公司的好印象，增強(qiáng)信心。當(dāng)然，同時(shí)他必須品行端正，能夠讓客戶接觸起來沒有壓力、可以信任，樂于與他交朋友。

溝通能力也很重要。這是與客戶進(jìn)行交流的基礎(chǔ)。如果大區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)高，溝通能力強(qiáng)，文字功底深，能夠簡明扼要的說明問題，合作就會比較順利。而且，他能夠幫你做一些相關(guān)的工作，減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。

策劃組織能力。大區(qū)經(jīng)理必定要組織渠道促銷活動或配合經(jīng)銷商做一些活動，策劃組織能力是必不可少的。

經(jīng)銷商更看重企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對他經(jīng)營的幫助，如果大區(qū)經(jīng)理能夠在平時(shí)的工作中注意對經(jīng)銷商的支持和感情培養(yǎng)，對市場銷售的促進(jìn)是大有好處的。

綜合能力的要求

大區(qū)經(jīng)理要具備以下條件：1.所創(chuàng)造的剩余價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的工資水平；2.善于學(xué)習(xí)和適應(yīng)環(huán)境變遷的能力；3.具有韌性和對企業(yè)的忠誠；4.能包容別人性格的缺陷，但做事認(rèn)真而嚴(yán)肅；5.有自己的人格魅力和對同事的教育心。

同時(shí)，他還要具備：要有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力、敏銳的市場意識、還要有決斷的魄力；對于非高層管理層，除了創(chuàng)新、敏銳、獨(dú)當(dāng)一面，還要有很強(qiáng)的執(zhí)行能力；他們都必須有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)自己團(tuán)隊(duì)的能力。

還要謙虛、大度、熱情，能在困境中尋求突破。商場即戰(zhàn)場，處處充滿了陷阱與危機(jī)。但是，困難就是機(jī)遇，思路決定出路，在這些陷阱與危機(jī)中，又可能處處埋伏著商機(jī)，很多機(jī)會都如白駒過隙，稍縱即逝。作為一個(gè)管理者，對任何一句話都不能聽完了就聽完了，而是要善于從市場、部下、客戶的每句話里、各個(gè)方面捕捉信息，并對這些信息進(jìn)行深入了解與分析提煉，進(jìn)行有效的處理，從中發(fā)現(xiàn)各種可能有價(jià)值的信息，并抓住時(shí)機(jī)，充分準(zhǔn)備，主動出擊，力求一戰(zhàn)成功。能不能在困境中尋求突破，是判斷一個(gè)管理者優(yōu)秀與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

第二篇：大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)

第一章 大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)

1、與總經(jīng)銷商的關(guān)系管理：通過與總經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)，以改善總經(jīng)銷的售前、售中售后服務(wù)。

1）售前服務(wù)包括：

a）人員配置與管理（主要是服務(wù)態(tài)度）：

b）賣場形象整改：

重點(diǎn)形象整改：Q、N系列推廣上市，配套產(chǎn)品（床墊、沙發(fā)）在西北，西南區(qū)域的重點(diǎn)上市，其他區(qū)域睡眠中心樣板店的推廣。

各總經(jīng)銷商8月15號前完成沙發(fā)、餐桌、睡眠中心的專賣整改，辦法一：在同市場尋找另一商家陳列其未陳列的產(chǎn)品；辦法二：拆掉老款，優(yōu)先滿足Q、N系列。

要督促經(jīng)銷商盡快建立沙發(fā)及睡眠中心專賣，公司給予下線客戶2%的返點(diǎn)。c）產(chǎn)品的儲備：

每個(gè)系列的庫存應(yīng)等于每個(gè)月的銷量。如何確定？月預(yù)計(jì)銷量（了解定貨頻率及發(fā)貨周期），庫存量大概是月銷量的70%，例如：東北，庫存量應(yīng)為100%。

d）資金流的管理：

利用軟件系統(tǒng)的管理，使管理規(guī)范化，并準(zhǔn)確掌握銷量信息。

2）售中服務(wù)包括：

a）產(chǎn)品的配送：（定貨、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)龋?/p>

b）促銷物品的配送：

c）價(jià)格的執(zhí)行：

d）客戶的接待：（利用客戶來的機(jī)會作好溝通工作并推薦新品）

3）售后服務(wù)包括：

a）售后補(bǔ)件服務(wù)：現(xiàn)場開包，盡量建立專業(yè)售后服務(wù)隊(duì)伍與庫房

b）銷售數(shù)據(jù)的傳遞：每天銷售數(shù)據(jù)傳回公司—每天12點(diǎn)以前傳前一天的銷售數(shù)據(jù)。c）對下線客戶問題的跟催：

d）通過額外支持政策，盡快建立各區(qū)域市場的樣板店。

2、區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的管理：重點(diǎn)市場是直觀市場的要素，須對重點(diǎn)客戶經(jīng)營效果負(fù)責(zé)。1）團(tuán)隊(duì)的日常行為管理：

A）可安排大區(qū)內(nèi)勤每天向1—2個(gè)客戶了解客戶經(jīng)理工作情況；

B）主要了解方面：什么時(shí)候到，什么時(shí)候離開，到了之后做了那些事情，是否親自為客戶做了事情，客戶對其工作是否滿意；是否是客戶提供住宿（當(dāng)天是否在當(dāng)?shù)刈∷蓿?/p>

C）調(diào)查目的：以便費(fèi)用報(bào)銷時(shí)核對其行程；了解其是否按計(jì)劃行事；了解其工作思路是否清晰。

2）通過以上調(diào)查，了解下級的工作態(tài)度與工作能力，工作能力包括：

A）計(jì)劃控制能力；

B）執(zhí)行能力：促銷策劃能力，賣場調(diào)場能力。

3、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和考評，了解每個(gè)下級的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。培訓(xùn)方式：

1）、集中培訓(xùn)和隨崗培訓(xùn)（讓下級做而不只是看）；

2）、定期總結(jié)與點(diǎn)評（定期分區(qū)域召開總結(jié)會）；

3）、加強(qiáng)溝通教育。

3、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員的招聘與調(diào)用（既團(tuán)隊(duì)的組建）：

樹立自身威信：

利用升職加薪，讓下級看到希望，利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

4、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理制度的擬定及實(shí)施，內(nèi)部管理制度擬定后需向營銷中心申報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后，方可實(shí)施。如制定內(nèi)部獎懲制度，將罰款作為團(tuán)隊(duì)活動經(jīng)費(fèi)。但應(yīng)注意費(fèi)用的使用要透明化，最好由大區(qū)內(nèi)勤統(tǒng)一管理。

1、公司管理類政策在本區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行：

利用內(nèi)部獎懲制度和溝通貫徹使政策執(zhí)行：制定游戲規(guī)則，提高執(zhí)行力：溝通、溝通、再溝通。

利用對內(nèi)部人員的管理，如工作要求使政策執(zhí)行。

2、公司營銷政策的執(zhí)行：

1）價(jià)格政策的執(zhí)行：大區(qū)經(jīng)理有監(jiān)督的義務(wù)和職責(zé)。

2）渠道建設(shè)政策的執(zhí)行：

A）70%N、Q系列標(biāo)準(zhǔn)店在9月底前上市；

B）配套產(chǎn)品上市推廣-----8月底前，所有專賣店上50%，9月底前上100%；

C）西北、西南的直提客戶建床墊專賣達(dá)100%；

D）要求專賣店分系列賣，每個(gè)系列最低150平米；

E）睡眠中心與沙發(fā)的專賣的推廣（重點(diǎn)市場：四川、云南、陜西、貴州）；

F）重點(diǎn)樣板店的建設(shè)。

3、公司重大營銷活動在本區(qū)域的執(zhí)行：

A）活動方式的傳達(dá)：

給業(yè)務(wù)人員的傳達(dá)：

給客戶的傳達(dá)：

B）活動重要環(huán)節(jié)的控制；

參加活動的客戶的確定

每個(gè)市場的促銷方案（包括費(fèi)用的預(yù)算和審核）的確認(rèn)：

促銷產(chǎn)品、禮品、宣傳用品的確認(rèn)，配送準(zhǔn)備（時(shí)間控制），發(fā)放控制方式。

重點(diǎn)市場的執(zhí)行監(jiān)督（什么時(shí)間對那些市場安排誰進(jìn)行抽查）

活動結(jié)束后的總結(jié)：

參與的客戶分析（有多少參與，誰沒參與，為什么沒有參與）

本次活動的效果：

1、執(zhí)行情況分析，2、銷售情況分析（對銷量的影響）；

3、對后期銷售情況的影響分析。

確定與公司、總經(jīng)銷商、零售商的總協(xié)調(diào)人。

C）本次活動的評價(jià)：

活動方案的效果（在當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)性）

活動中存在的問題。

四、本區(qū)域內(nèi)工作目標(biāo)的完成：

1、根據(jù)公司目標(biāo)及區(qū)域現(xiàn)狀制定階段銷售計(jì)劃書：

A）公司目標(biāo)指每月片區(qū)任務(wù)指標(biāo)，區(qū)域現(xiàn)狀指無任何動作情況的區(qū)域月銷量。將此兩項(xiàng)做比較，制定完成任務(wù)方案，確定增量的市場及增量的手段，形成區(qū)域計(jì)劃書；

B）通過計(jì)劃書制定下級的銷售計(jì)劃書，銷售計(jì)劃書還包括：

目標(biāo)任務(wù)：

現(xiàn)有預(yù)計(jì)銷量；

填補(bǔ)差額的措施；

針對措施，制定時(shí)間進(jìn)度安排。

2．制定階段管理目標(biāo)，如培訓(xùn)安排，政策執(zhí)行等。

3．組織，監(jiān)督，指導(dǎo)下級完成工作計(jì)劃，讓下級明確每個(gè)市場具體的發(fā)展計(jì)劃。指導(dǎo)包括：

1）協(xié)助制訂每個(gè)市場的發(fā)展計(jì)劃（需注意費(fèi)用投入產(chǎn)出比）

2）專業(yè)技能的培訓(xùn)。

4．負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)促銷活動的策劃與組織實(shí)施。

5．利用報(bào)表系統(tǒng)來指導(dǎo)下級的工作：

1）銷售報(bào)表（每個(gè)市場，每個(gè)客戶，每個(gè)月統(tǒng)計(jì)報(bào)表）：反應(yīng)明顯下滑的客戶（以曲線圖體現(xiàn)）重點(diǎn)關(guān)注市場，確定采取的措施與手段；

2）月工作計(jì)劃與周工作計(jì)劃：這兩項(xiàng)報(bào)表是完成階段銷售計(jì)劃書的指導(dǎo)，可體現(xiàn)近階段的工作中心及采取的措施手段，看是否能滿足時(shí)間進(jìn)度。要求大區(qū)經(jīng)理每周日進(jìn)行批復(fù)。工作內(nèi)容欄應(yīng)體現(xiàn)去某地做什么，拜訪目的，工作結(jié)果，最終是否達(dá)到目的；

3）費(fèi)用報(bào)銷，人員調(diào)查，反映其態(tài)度及業(yè)績，為其指出工作中存在的不足；

4）客戶拜訪記錄：掌握目前客戶現(xiàn)狀，所在市場動態(tài)，通過其看法與建義確定其工作思路是否清晰。通過修訂與批復(fù)指導(dǎo)其工作思路。

五．市場信息的分析與反饋：（月工作總結(jié)中體現(xiàn)）

1．競品動態(tài)

2．區(qū)域內(nèi)專賣店現(xiàn)狀及普遍存在的問題；

3．當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品發(fā)展趨勢：顏色，尺寸，風(fēng)格，價(jià)格；

4．公司產(chǎn)品近期出現(xiàn)的主要質(zhì)量問題。

大區(qū)經(jīng)理的日常工作要求

一：每月25號前提交月工作總結(jié)與下月的工作計(jì)劃書；

1． 工作總結(jié)的內(nèi)容：

1）。上月工作銷售狀況分析：銷量，導(dǎo)致銷量變化的原因。

2）。市場信息的分析反饋；

3）。上月管理工作中存在的問題

2．工作計(jì)劃包括：銷量計(jì)劃與管理計(jì)劃。

二：協(xié)助下級制訂上月工作總結(jié)與下月銷售計(jì)劃書，并于每月25號前提交；（大區(qū)內(nèi)勤應(yīng)建立每天每個(gè)客戶的銷量清單）

三：每周一前提交周工作計(jì)劃書，并于周二上網(wǎng)批復(fù)；

四：每次促銷活動結(jié)束后，于10天后提交促銷分析報(bào)告；

五：查閱下級周工作計(jì)劃表，客戶拜訪記錄表，并及時(shí)給予批復(fù)；

六：每天下午6：00以后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)向公司報(bào)到；

七：安排督促所轄總經(jīng)銷及區(qū)劃批發(fā)商每日將前一天的銷售記錄傳回公司

八：每次外出安排一個(gè)客戶經(jīng)理跟隨，加強(qiáng)隨崗培訓(xùn)。

客戶經(jīng)理工作要點(diǎn)

第一章 客戶經(jīng)理工作職責(zé)

一：市場信息的收集，分析，反饋

二：市場的開發(fā)。

三：市場的維護(hù)：

1． 市場維護(hù)中，需分析的影響商家的商家自身因素有：

1）突發(fā)事件的處理，2）提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念；3）賣場形象；4）品牌宣傳；5）導(dǎo)購能

力；6）口岸位置；7）售后服務(wù)；8）價(jià)格定位；9）社會關(guān)系。

2． 影響商家銷售的廠家因素有：

1）產(chǎn)品品質(zhì)，2）品牌宣傳；3）產(chǎn)品開發(fā)；4）產(chǎn)品價(jià)格；5）廠家支持系統(tǒng)。四：負(fù)責(zé)公司政策的傳遞和執(zhí)行監(jiān)督；

五：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理專賣店與批發(fā)商和公司之間的關(guān)系；

六：負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成。（在負(fù)責(zé)具體點(diǎn)銷售目標(biāo)達(dá)成時(shí)，應(yīng)注意不能單純要求客戶完成目標(biāo)，會引起客戶的反感，容易造成客戶誤解，認(rèn)為是強(qiáng)制要求完成任務(wù)，應(yīng)確定通過什么手段來完成目標(biāo)。

第二章 如何做好市場維護(hù)工作

一：分析當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿Γ饕治鼋诘臐摿Γ?/p>

1． 新建樓房多少與其銷售狀況；

2． 競品銷售狀況：

主要比利時(shí)全友，掌上明珠的銷售狀況，如兩個(gè)品牌與我品牌的銷售狀況都不佳，證明必定是市場原因。如單一品牌月銷量可達(dá)成10萬以上的，說明市場潛力較大。二：根據(jù)市場潛力大小來確定品牌宣傳投放力度。

三：口岸位置的選擇

如何判斷客戶口岸位置的好壞

1． 獨(dú)立店的選擇：

1）處于一個(gè)商圈之內(nèi)；2）最好是在新建小區(qū)較集中的地方；3）處于超市的前方；4）公

交車站附近；5）店面比較開闊；6）最好是要有停車位的地方，門口有一個(gè)空地，可供促銷活動用。

2． 店中店的選擇：

1）在當(dāng)?shù)厝藲庾钔那皟晌簧虉?，在?dāng)?shù)蒯槍π缘匿N費(fèi)層符合自身經(jīng)營品牌；

第三篇：大區(qū)經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

在當(dāng)今市場環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時(shí)時(shí)面對更加激烈的競爭和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機(jī)遇的把握。整個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠(yuǎn)見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。

一、角色定位

大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗點(diǎn)說，就是面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競爭力強(qiáng)及高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越你的業(yè)績目標(biāo)。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個(gè)步驟，可以讓你對整個(gè)流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個(gè)步驟：

1、策略和目標(biāo)

2、人才招聘

3、訓(xùn)練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預(yù)測

7、激勵措施

8、業(yè)績評估

三、首要任務(wù)－招聘及培訓(xùn)

招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。

那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者，從而根據(jù)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關(guān)鍵”，留人關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個(gè)長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議培訓(xùn)等。

四、銷售的渠道管理

作為一個(gè)市場的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場開發(fā)應(yīng)采用自建隊(duì)伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系，一般邊遠(yuǎn)地區(qū)或市場進(jìn)入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。

五、銷售預(yù)測與目標(biāo)

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計(jì)劃就會有好的結(jié)果。預(yù)測和目標(biāo)可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠(yuǎn)的未來思考。

首先，目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)“切實(shí)可行”“可以達(dá)到”的目標(biāo)

另外，采用“由下而上”的銷售預(yù)測，即由每個(gè)人到整個(gè)區(qū)域。其次，銷售預(yù)測是一個(gè)數(shù)字游戲，而切實(shí)可行的銷售計(jì)劃是達(dá)成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導(dǎo)，在組織決策后進(jìn)行指導(dǎo)

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個(gè)體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時(shí)，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。

第四篇：大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃（推薦）

大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

一、大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)

大區(qū)經(jīng)理最重要的也是唯一的職責(zé)就是提升所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體區(qū)域價(jià)值。所謂整體區(qū)域價(jià)值包含兩個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)價(jià)值和市場價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)價(jià)值是指區(qū)域內(nèi)的營業(yè)收入，這包括了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售，其中機(jī)構(gòu)回款是主要指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)價(jià)值的的重要性在于這與公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)直接掛鉤，經(jīng)濟(jì)價(jià)值越高，則為公司的營收貢獻(xiàn)越大。

市場價(jià)值是指整體市場行業(yè)架構(gòu)的合理性和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)在總機(jī)構(gòu)數(shù)中的占比，市場價(jià)值是教育寶在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)競爭力的直接體現(xiàn)，在某一區(qū)域內(nèi)的市場價(jià)值高，可能不會在短期內(nèi)體現(xiàn)出營收的迅速增長，但會在長期的發(fā)展中逐漸發(fā)揮優(yōu)勢，帶動區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長。

所以綜上所述，大區(qū)經(jīng)理既要著手當(dāng)下，努力提升營收，又要放眼未來，把握好發(fā)展趨勢。

二、大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

大區(qū)經(jīng)理的工作計(jì)劃將會圍繞“經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升”與“市場價(jià)值建設(shè)”這兩個(gè)方面來開展。我們首先來研究如何提升經(jīng)濟(jì)價(jià)值。經(jīng)濟(jì)價(jià)值包含了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售等業(yè)務(wù)，但由于廣告銷售業(yè)務(wù)還不成熟，所帶來的營收也非常有限，我們暫時(shí)只討論機(jī)構(gòu)回款的提升，據(jù)此，我制定了以下工作計(jì)劃：

1、將區(qū)域內(nèi)的行業(yè)按城市和推廣進(jìn)行劃分，分為推廣行業(yè)與非推廣行業(yè)，推廣行

業(yè)的定義為我們在百度進(jìn)行關(guān)鍵詞推廣的行業(yè)，非推廣行業(yè)為剩余行業(yè)。然后將推廣行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)分為三類：一類是一級機(jī)構(gòu)（主動反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級機(jī)構(gòu)（主動反饋或回訪，本行業(yè)存在3名或3名以上的一級機(jī)構(gòu)，咨詢量低，表現(xiàn)不是很好），一類是三級機(jī)構(gòu)（行業(yè)內(nèi)只有2名或2名以下的一級機(jī)構(gòu)、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個(gè)推廣行業(yè)各類機(jī)構(gòu)的比例，決定下一步的工作計(jì)劃：

① 有3名或3名以上的一級機(jī)構(gòu)：維持現(xiàn)狀

② 有2名或2名以下的一級機(jī)構(gòu)，有1名或1名以上的二級機(jī)構(gòu)，：調(diào)研二級機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力，將二級機(jī)構(gòu)作為增長點(diǎn)。

③ 無一級機(jī)構(gòu)，有1名或1名以上的二級機(jī)構(gòu)：調(diào)研二級機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力，并根據(jù)情況開發(fā)新機(jī)構(gòu)。將行業(yè)作為增長點(diǎn)。

④ 無一級機(jī)構(gòu)、無二級機(jī)構(gòu)：重構(gòu)行業(yè)，將行業(yè)作為增長點(diǎn)。

2、根據(jù)行業(yè)的劃分，確立運(yùn)營重點(diǎn)行業(yè)和商務(wù)重點(diǎn)行業(yè)，運(yùn)營重點(diǎn)行業(yè)即為由運(yùn)

營負(fù)責(zé)調(diào)整、發(fā)展的具有增長點(diǎn)的行業(yè)。商務(wù)重點(diǎn)行業(yè)為由商務(wù)負(fù)責(zé)開發(fā)、運(yùn)維的具有增長點(diǎn)的行業(yè)。

3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業(yè)的日常運(yùn)作，同時(shí)避免一些不必要的損失，比如：機(jī)構(gòu)主動在后臺修改成交，但卻沒有學(xué)員姓名，這樣的應(yīng)該在當(dāng)天落實(shí)，不然到了月底對賬的時(shí)候就肯定要不回來了，如果堅(jiān)持每天下班前

查看當(dāng)天的記錄，則有很大可能改善這種情況。

確立一套制度，將成交率非常低的機(jī)構(gòu)的部分咨詢量通過推薦導(dǎo)流入較好的機(jī)

構(gòu)（這需要針對行業(yè)進(jìn)行，必須了解到此機(jī)構(gòu)周邊的好機(jī)構(gòu)，也就是要做一個(gè)

機(jī)構(gòu)咨詢量導(dǎo)流地圖）。通過運(yùn)營對機(jī)構(gòu)的了解和研究，形成紙面的資料，然

后對推薦人員進(jìn)行簡單培訓(xùn)，真正實(shí)現(xiàn)按地域個(gè)性化的推薦。

建立機(jī)構(gòu)反饋報(bào)告，用以改善教育寶與機(jī)構(gòu)的關(guān)系。將未報(bào)名學(xué)員通過推薦部

門或回訪部門進(jìn)行電話回訪，總結(jié)未報(bào)名原因后形成報(bào)告形式（可添加簡單的行業(yè)橫向?qū)Ρ龋?，不定期發(fā)給機(jī)構(gòu)中層負(fù)責(zé)人。

與有咨詢量較多但無成交的機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度溝通，尋找辦法改變現(xiàn)狀，甚至包括

導(dǎo)流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機(jī)構(gòu)迅速改年費(fèi)，如果無法改變就迅

速清退。4、5、6、市場價(jià)值的建設(shè)就不能圍繞某個(gè)城市開展了，而是由過往的全國運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)來決定目標(biāo)性建設(shè)，找出我們最擅長的行業(yè)（或者說找出最適合進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)招生的行業(yè)）進(jìn)行全國范圍內(nèi)的建設(shè)。由于市場價(jià)值的建設(shè)主要是圍繞商務(wù)運(yùn)營來完成的，所以我的建議是以行業(yè)為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業(yè)開展。據(jù)此，我制定了如下計(jì)劃：

1、很多優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不

能為教育寶所用。我們可以為未簽約機(jī)構(gòu)做一個(gè)簡單頁面，設(shè)置400電話直接

到推薦，并對推薦做簡單的培訓(xùn)，將相應(yīng)的咨詢量部分導(dǎo)入已簽約機(jī)構(gòu)，部分

直接以贈送的方式給這家未簽約機(jī)構(gòu)，即能保證來了網(wǎng)站的人因?yàn)闆]找到想要的機(jī)構(gòu)而放棄，也能促使我們與優(yōu)質(zhì)的未簽約機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。

2、根據(jù)大區(qū)內(nèi)行業(yè)的情況設(shè)立一個(gè)重點(diǎn)建設(shè)行業(yè)名單，交由商務(wù)運(yùn)營按照名單順

序完成。此行業(yè)如同前文所述，是多個(gè)城市同一行業(yè)的建設(shè)，也就是說，我們

要做一個(gè)行業(yè)，就要在這個(gè)大區(qū)內(nèi)把這個(gè)行業(yè)做活。行業(yè)做活維持一段時(shí)間后，將行業(yè)交給不同城市的運(yùn)營去做，然后商務(wù)運(yùn)營再去開發(fā)新的行業(yè)（考慮到這

份工作比較有挑戰(zhàn)性，商務(wù)運(yùn)營的提成可以比運(yùn)營稍微高一點(diǎn)）

3、做地區(qū)性的行業(yè)深入調(diào)查，這種調(diào)查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點(diǎn)建

設(shè)或補(bǔ)足的行業(yè)進(jìn)行。每個(gè)運(yùn)營都會領(lǐng)到他們自己城市的某個(gè)行業(yè)的任務(wù)，在大區(qū)經(jīng)理的輔助下完成調(diào)查報(bào)告。

三、大區(qū)經(jīng)理工作目標(biāo)

1、每個(gè)城市打造3個(gè)或3個(gè)以上的盈利行業(yè)。

2、為每個(gè)行業(yè)設(shè)立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的單位咨詢量收益，并且完成。

3、提交新行業(yè)拓展計(jì)劃，并按時(shí)間完成，完成后需提交新的計(jì)劃，以拓展更多優(yōu)質(zhì)。

4、在盈利行業(yè)外，應(yīng)設(shè)置規(guī)定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到3家。

5、將有咨詢量無成交也無年費(fèi)的機(jī)構(gòu)歸為一類，設(shè)一個(gè)機(jī)構(gòu)數(shù)目上限，大區(qū)經(jīng)理必須

保證這樣的機(jī)構(gòu)數(shù)不突破上限。

6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區(qū)經(jīng)理，這樣才可以將更多的無效咨詢量轉(zhuǎn)化為有效

咨詢量。

第五篇：大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

1.嚴(yán)格遵守公司及部門各項(xiàng)規(guī)章及管理制度

2.維護(hù)公司及部門形象，不得出現(xiàn)任何有損公司形象的行為 3.負(fù)責(zé)本部門全面工作開展 4.督促檢查各項(xiàng)管理制度的實(shí)施

5.負(fù)責(zé)組織并實(shí)施新工藝、新材料的創(chuàng)新研究，促進(jìn)施工工藝不斷提高

6.嚴(yán)格控制班組長施工質(zhì)量，工程進(jìn)度，工程單量，嚴(yán)查班組長不報(bào)增項(xiàng)做私活現(xiàn)象

7.對市場材料費(fèi)、人工費(fèi)進(jìn)行不定期調(diào)研，配合成控部控制好施工工程成本

8.負(fù)責(zé)本部門全面管理工作，根據(jù)工作需要和人員狀況調(diào)配工作安排。

9.負(fù)責(zé)對本部門員工的督導(dǎo)和培養(yǎng)及考核工作，建立可持續(xù)人事儲備。

10.負(fù)責(zé)處理工地突發(fā)事件，及時(shí)妥善處理客戶投訴。

11.做好本部門與公司其他部門的協(xié)調(diào)與配合工作，提供樣板間等服務(wù)。

12.堅(jiān)決杜絕施工管理過程中的強(qiáng)貪、強(qiáng)索、曲意執(zhí)行公司管理?xiàng)l例等現(xiàn)象。

13.負(fù)責(zé)對班組長，工程經(jīng)理、監(jiān)理的引進(jìn)，并制定詳細(xì)的培訓(xùn)及考核計(jì)劃。

14.每月組織一次工地質(zhì)量大檢查（時(shí)間隨機(jī)），并及時(shí)上報(bào)檢查時(shí)間及結(jié)果。

15.正常情況下，每周至少去工地檢查1次。每月對未繳納尾款的工地進(jìn)行清查，做到月月清。

16.召開好每周工程部會議，了解工地質(zhì)量、進(jìn)度、監(jiān)理工作相關(guān)情況。

17.及時(shí)向部門員工傳達(dá)公司會議精神及會議內(nèi)容，督促部門人員嚴(yán)格遵守公司相關(guān)管理制度。

18.每月按時(shí)向總監(jiān)理提交工作計(jì)劃、工作總結(jié)。