第一篇：女性消費者的消費行為分析：生理需求PK心理需求

女性消費者的消費行為分析：生理需求PK心理需求 生理需求PK心理需求 女人消費正當時

已成為絕對消費主力的女性化妝品市場，在消費觀念上已大大不同于以往，經(jīng)過研究分析可知，在化妝品領域，消費者得需求大體可以分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消費需求的這兩個方面，決定著女性在化妝品消費種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費心理，一般來說，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開始了對美的追求，這一過程的實現(xiàn)，見證了生理需求到心理需求的過渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費領域，女性的購買行為逐漸從理性消費轉(zhuǎn)向了感性消費并且這種趨勢正愈演愈烈。

把握理性與非理性之間的關鍵因素

消費研究證明，在化妝品消費中，依舊存在著很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費者，她們是理性消費的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價格及功效等因素的影響，在做購買決策的時候往往會深思熟慮，一般不會沖動的購買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費者的品牌忠誠度較大，消費行為相對比較穩(wěn)定。

然而，在化妝品這一特殊消費領域來說，以女性為主要消費群體的消費特征決定了在此消費過程中，更多地是一種非理性的消費特點，影響她們的購買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

女性消費具有感染性消費特征

女性在消費過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的喜愛導致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務而引起沖動，當時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買沖動。

較能代表這以消費特點的例子是旁氏無暇七日美**膜，該產(chǎn)品剛剛推出的時候，充分抓住了女性消費者的心理，無論是從廣告創(chuàng)意，還是產(chǎn)品最終的銷售上，都緊貼女性消費群的心理需求，通過向消費者灌輸“七日美白尋回真愛”的概念，一方面使消費者相信了旁氏無暇七日美**膜一定會有美白效果，而且七天見效，另一方面更重要的是，廣告的出臺使消費者普遍的把美白和尋回真愛結(jié)合在一起，讓她們覺得，使用了這個產(chǎn)品，也許真愛就會回頭。這個系列廣告在當時的市場上雖然引起了一些爭議，但是它所形成的效果也是顯而易見的，有人甚至因為看過廣告，會直接向銷售人員詢問自己想迅速美白，尋回真愛，使用旁氏七天美**膜是否有用，真的只要7天就可以白回來嗎等此類問題。由此可見，女性消費行為過程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨特消費定位，在其消費過程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費特征。女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。

女人都是時尚崇拜動物

現(xiàn)代社會，女性的地位越來越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們在精神領域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個性化的生活，女性對時尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們在購買化妝品時，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識強烈，認為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來強調(diào)自我的唯一性。

提到這點就不得不說下屈臣氏。在開發(fā)自有品牌的過程中，屈臣氏全心做到產(chǎn)品貼近消費者需求，順應時尚潮流。在２００８年推出天然骨膠原保濕系列、綠茶抗氧化系列、燕窩精華護理系列等自有品牌產(chǎn)品面市，受到消費者的追捧。屈臣氏的品牌創(chuàng)新，始終強調(diào)三大經(jīng)營理念：藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導健康；美容美發(fā)及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達著美態(tài)的概念；獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。健康、美態(tài)和樂觀，這三大理念將品牌理念深深地“植入”到產(chǎn)品、服務、環(huán)境中，營造出一種“屈臣氏式體驗”的氛圍，顧客的反應立刻積極起來。

而消費者在選擇屈臣氏產(chǎn)品的時候，不僅僅是因為產(chǎn)品的原料值得信賴，更重要的是屈臣氏所推出的產(chǎn)品無論是從配方到個性包裝或者到它的銷售渠道都是獨一無二的時尚，這種消費體驗極大的滿足了追求自我、個性的女性消費者的心理，她們購買的不會是某個產(chǎn)品的功能，也不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量，更多的是產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的時尚信息，或者是對屈臣氏這個品牌文化和精神的一種依賴。這種消費心理，在很大程度上詮釋了女性的特質(zhì)，這是女性消費者消費行為中的一個重要的影響因素。

沖動是女人心理的“鬼”

女性消費的顯著特征之一，便在于她們的消費過程中沖動性購買行為頻繁。女性消費者在購物時更加細致，更加易受他人影響，并且更重視購物環(huán)境。她們在購買產(chǎn)品時，也許不是已做好計劃而購買，絕大多數(shù)她們并不會按理出牌。

女性消費者在消費過程中經(jīng)常會因為某些特殊場合而產(chǎn)生沖動性消費，例如正好遇到產(chǎn)品打折或者正好有包裝可愛或者精美的新產(chǎn)品上市，或者是因為陪朋友逛街看到了自己心儀的東西而購買了本無需購買或者是超額購買了應需的產(chǎn)品，這種情形在女性消費者之中非常普遍。

另外，一些特別的環(huán)境也會刺激消費者的購買欲望，可能因為現(xiàn)場的銷售環(huán)境很溫馨，也可能因為銷售人員的講解很貼近自己的認知等等，這些因素都極易刺激女性消費者的潛在購買欲，她們此時的購買行為，已經(jīng)排除了自身的需求或者產(chǎn)品的基本功效，而是一種因為環(huán)境而導致的沖動性購買，所以，很多企業(yè)也會在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動性感情動物駐足，達成最后的銷售目的。

當然，因為女性有著她獨特的消費特點，所以很多時候她們選擇是否購買一種產(chǎn)品或者是什么時候會去購買也有其規(guī)律可循，她們極有可能是因為發(fā)工資而出現(xiàn)的突擊消費，更加常見的情況是在極端的情緒下容易出現(xiàn)沖動性購買行為，特別是在不如意或者非常開心的時候最易出現(xiàn)消費沖動。

“我感知”是終端最后的誘惑

在消費過程中，女性消費者容易受到打折信息的影響，她們經(jīng)常會因為促銷活動或者廣告影響而購買一些沒用的或者超出實際需求量的東西。一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因為女性對于各類媒體廣告的關注程度均高于男性，比男性消費者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，覺得買得了產(chǎn)品就是買得了美麗，必須一試。

很多消費者還會因為某品牌產(chǎn)品的試用或者派送的一些贈品而形成了對該產(chǎn)品初步的心理接受，加之現(xiàn)場的人員引導很容易就放棄了自己的原則而投入到產(chǎn)品購買的行列之中。介于女性消費者的心理特征，很多企業(yè)尤其是美容行業(yè)，經(jīng)常利用消費者的某些疑問而進行顧問式的服務，不斷地強化消費者的美容意識，讓她們覺得自身存在著不足有待改善的地方，并且在不斷的推進中讓消費者潛意識里形成了非美不可的一種心理狀態(tài)，這種情況下的女性消費者，很容易就被對方的糖衣炮彈所擊中，在終端的感受中不斷地降低了對產(chǎn)品的抵抗力，形成最終的購買行為。

隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標準上，女性消費者在選擇購買產(chǎn)品的過程中，越來越多的關注著品牌的附加值，你的服務是不是讓人滿意？終端的設計是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費者購買產(chǎn)品的一個重要選擇指標。于是相關企業(yè)開始全方位研究女性消費的共性，以此來指導產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式，從消費者的心理出發(fā)，是一個亙古不變的真理，所以便出現(xiàn)了日益激烈的終端競爭。因為企業(yè)知道，女性消費者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報設計，幾個精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高。

總體來說，女性消費者的消費行為中存在很多的偶然因素，一般會受到產(chǎn)品自身、周圍環(huán)境、消費心理等眾多因素的綜合影響，有其理性也有非理性因素在內(nèi)。在化妝品行業(yè)中，隨著市場競爭的日益激烈，對化妝品消費中的女性消費行為研究，有著至關重要的作用，通過女性消費者在化妝品領域的消費特征總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場，整體上把握消費者及其消費特征，結(jié)合市場情況。準確的為產(chǎn)品進行定位，并在化妝品的生產(chǎn)、營銷以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價值的基礎支持，有了這些鋪墊以后，企業(yè)便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢，并在長期的市場競爭中形成不敗的地位，從而實現(xiàn)其在化妝品領域的先鋒角色，成功地占領更多的市場。

第二篇：化妝品營銷就是女性的生理需求到心理需求

女性化裝品銷售策略

化妝品營銷就是女性的生理需求到心理的需求。

化裝品消費已經(jīng)成為女性消費品其中一個一重要組成部分，一個月收入不過1000元的年輕女孩可能用的是價值上百元的LANCOME化妝品；這種消費行為要生活中并不罕見。

已成為絕對消費主力的女性化妝品市場，在消費觀念上已大大不同于以往，經(jīng)過研究分析可知，在化妝品領域，消費者得需求大體可以分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消費需求的這兩個方面，決定著女性在化妝品消費種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費心理，一般來說，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開始了對美的追求，這一過程的實現(xiàn)，見證了生理需求到心理需求的過渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費領域，女性的購買行為逐漸從理性消費轉(zhuǎn)向了感性消費并且這種趨勢正愈演愈烈。（摘自：《化妝品營銷就是女性的生理需求到心理的需求》 劉達霖）

因此我們可以這樣理解，對生活品的需求女性更頃向于理性，對于為了滿足自己情感的需求，側(cè)更項向于感性。

女性消費還有如下幾個特點：

特點一———消費非理性氛圍心情是主導

調(diào)查表明：93．5％的18—35歲的女性都有過各種各樣的非理性消費行為，也就是受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進行的“非必需”的感性消費。非理性消費占女性消費支出的比重達到20．0％。這種感性消費并非事前計劃好的，所購買的商品也非生活所必需的。

女性的非理性消費有幾種不同的表現(xiàn)。首先是受到打折、促銷、廣告等市場氛圍的影響。數(shù)據(jù)顯示：受打折影響而購買了不需要或不打算買的東西的女性比例達到56％；為形式多樣的店內(nèi)POP及現(xiàn)場展銷而心動并實施購買的女性也有40．8％；另外，受廣告影響買了沒用的東西或不當消費的女性也不在少數(shù)（22．8％）。在女性群體中，“傳達打折信息比較多，一般知道哪家店打折多，就趕快去。”

女性非理性消費的第二種表現(xiàn)則是易受到人為氣氛的影響。50．7％的青年女性都有過受到促銷人員的誘導而發(fā)生非自主消費不當產(chǎn)品的經(jīng)歷。

另外，朋友的影響力也不容忽視。青年女性中有55．5％的人因為“和朋友逛街受朋友影響”而購買或消費了本來不打算或不需要的產(chǎn)品或服務。女性對自己的角度定位不同于男性，其受影響受感染的彈性較大，更易產(chǎn)生群體交互和從眾心理，從而引發(fā)感染性消費。

女性非理性消費的第三種表現(xiàn)就是情緒化消費。52．8％的女孩都曾經(jīng)因為發(fā)了工資錢袋鼓了而突擊消費，這是一種在特定情緒下的錯覺引發(fā)的情緒化消費。除此之外，另一種情緒化消費則表現(xiàn)在與平常心境不同時的消費行為，在極端情緒中購物消費的女性相當多（46．1％），在不如意時和開心時都會行動。

特點二———買了不言悔情緒消費最值得

盡管花了不該花的錢，但換得好心情并不言悔，79．0％的人事后持無所謂或不后悔的態(tài)度。

在多種情緒化消費中，最讓人無怨無悔的是在快樂或心情不好時發(fā)生的消費行為，58．0％的青年女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價，還有30．0％的人認為無所謂，她們認為只要能代表自己當時的心情就是值得的。“發(fā)了工資，錢袋鼓了”造成的突擊消費也很正常，多數(shù)女孩子都說不后悔（55．7％）。多數(shù)人（54．0％）認為自己在打折驅(qū)動下的沖動消費也并不讓人太過遺憾。感到后悔程度較高的是受廣告影響（35．9％）和銷售人員的推薦（31．3％）影響而產(chǎn)生的非必需的購買行為，不過仍有38．0％的女孩子仍堅持說不后悔。可見發(fā)生非理性消費后，青年女性對受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷，而對于自己因心境變化、一時沖動或利益驅(qū)動下的選擇卻并不介意。因此抓住女性的消費心理，提供感性、富于激情而又實在的服務，將會使商家能夠更加有效地吸引內(nèi)心豐富敏感、消費充滿激情的女性消費者。

特點三———逛街是享受特征各不同

女性對逛街購物的愛好是非理性消費的土壤。

場所便利型購物的占總體的27．6％，表現(xiàn)為通常選擇離家近的商店買東西，不喜歡逛街購物、抑制消費欲望。典型特征為：25歲以上，已婚，文化程度低，家庭收入低，無業(yè)人員（下崗、失業(yè)、待業(yè)），普通勤雜人員（工人等體力勞動者），北京人中比例較高。

新潮個性化消費型（24．7％），表現(xiàn)為喜歡嘗試新鮮事物，購買商品追求與眾不同，對價格因素不是很關注，非常注重自己對商品的感覺，注重個人享受、肯花錢。典型特征為：年輕，高中或同等學歷，未婚，自由職業(yè)（律師、記者、專業(yè)作家等），學生，個體業(yè)主，收入中等。

追求品牌檔次型（25．9％），表現(xiàn)為注重商品的牌子，喜歡購買名牌產(chǎn)品；有計劃的理性消費，購買的商品要有一定的檔次。“比如說專賣店中，一些很好的品牌比較流行的款式才會去買?！钡湫吞卣鳛椋簩W歷高，收入豐厚，中高層管理人員及白領人士，上海人中比例高。

追求享受、易受影響的隨意消費型占總體的21．8％，表現(xiàn)為購物前常沒想好買什么東西，看到好的產(chǎn)品就會購買，購買東西易受別人影響。她們的特征是收入高，科研、技術(shù)、教師等專業(yè)人員、普通勤雜人員（工人）、辦公室職員較多，喜歡無目的的閑逛，易受他人影響花錢，懂得享受生活，崇尚我行我素的風格。（摘自：零點調(diào)查公司 《都市女性消費面面觀系死研究》 市場報 2001年3月27日 第五版）

由此我們不難看出，女性消費特點可有以下幾個特點：

1、首先受到生活環(huán)境的影響，這個生活環(huán)境包括自身的生活品質(zhì)以及身邊朋友的影響。

2、學歷，工作性質(zhì)也將影響其消費行為。

3、然后是媒介對于女性消費的影響。

4、一種社會主流文化的影響，“求同”或“求異”思想的影響。

5、自身情感因素也會影響其消費行為。

第三篇：女性品牌消費者心理需求調(diào)研報告

女裝消費者群體（品牌建設）心理訴求調(diào)研報告

在當下這個經(jīng)濟飛速發(fā)展，生活日新月異的時代中。我們的生活質(zhì)量，生活水平不斷攀高。各類商品玲瑯滿目，商品交易市場更是紅紅火火。在“擴內(nèi)需”的政策指導下，更是讓中國的市場經(jīng)濟有了進一步的發(fā)展。在這其中，女性服裝的消費市場更是節(jié)節(jié)攀升。這從節(jié)假日各大商超擁擠的購物人群就可見一斑。而就市場而言，作為“兵家必爭之地”的一線城市競爭激烈、趨于飽和，而國內(nèi)二三線城市市場卻正在不斷成熟，其價值直線提升。并且，二、三線城市的所占的市場份額更是遠超過了一線城市。所以，對于女裝這個消市場而言，選擇二、三線產(chǎn)城市的發(fā)展，是為明智之舉。

而就貴公司的女裝而言，其消費群體主要為23-35歲年齡段。這個年齡段的女性都有著愛美，追求時尚的心理。她們都有著較強的消費能力和對衣服的強烈需求。這就意味著消費市場有著非常廣闊的前景。由中國婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心和華坤女性消費指導中心共同編撰、社會科學文獻出版社出版的2011年《女性生活藍皮書》中，對中國城市女性消費進行了調(diào)查。其月消費水平占總收入的63%，其消費的前三名依次為：服飾、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品。96.8%的女性每月都有服飾消費，并且服飾消費水平呈上升趨勢。這些數(shù)據(jù)足可以說明，女裝這個市場需求的龐大。

而這一消費群體的消費渠道有以下幾種：網(wǎng)絡、商超、專賣店，街邊小店。而在這其中，我們可以選擇網(wǎng)絡、商超、專賣店方式銷售。

就這一消費群體來說，她們對服飾的選擇，有以下幾個方面：質(zhì)量，款式，價格等方面的考慮外就是風格的選擇。市場是已有的一些品牌對比

秋水伊人：主要消費群體為20-40歲。秋水伊人品牌名稱源自于《詩經(jīng)》中的詩句“蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方”，這句優(yōu)美詩句，描述人們對美好愛情的執(zhí)著追求、但又可望不可及的惆悵心情。演繹到現(xiàn)代的“秋水伊人”女性，就是一群知性，追求浪漫，關注時尚的都市女性，秋水伊人女裝通過優(yōu)雅的設計、浪漫的色彩，演繹都市女性時尚經(jīng)典而又精致優(yōu)雅的著衣風格。其品牌核心價值為，打造“都市淑女”，都市淑女具體演繹為“都市化”、“優(yōu)雅”和“浪漫”。主要為經(jīng)典簡約的款式和爛漫自然系。銷售渠道為網(wǎng)絡店面，商超，終端旗艦店。

優(yōu)勢：明星代言，品牌影響力強大。

銷售渠道廣泛：終端旗艦店，商超，官網(wǎng)及各大網(wǎng)站銷售。

以純色系為劃分，店面規(guī)劃視覺效果好。

劣勢：其定位20-40歲，優(yōu)雅浪漫與經(jīng)典的款式的選擇，無法體現(xiàn)年輕女性的青春活力和時尚。而多數(shù)20-26歲的女性正有著追求動感活力。這便丟失了一大部分女性。哥弟：臺灣品牌。主要消費群體：27—45歲。其品牌打造了“儒家文化”的內(nèi)涵。哥弟四海，四海哥弟，詮釋的是大和合，共容共榮。定位：30歲以上這一年齡段的女性消費者生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實實的實力消費群。哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。哥弟品牌絕不二價，顏色花而不哨，價格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對準了這群消費中堅的“胃口”。執(zhí)著的堅持獲得了執(zhí)著的支持，哥弟女裝將一大批忠實的顧客招攬在其周圍，固定的客源消費支撐起其市場位置，不管市場環(huán)境多惡劣，有顧客不變的支持為其遮風擋雨。

優(yōu)勢：定位準確：哥弟品牌成功的一個重要原因就是市場細分化策略的選擇得當，在其他品牌把產(chǎn)品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競爭時，哥弟瞄準中年白領這一中堅市場，從服裝設計、營銷網(wǎng)絡到形象設計都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費者的青睞，并在國內(nèi)女裝的銷售額上一直名列前茅。

劣勢：目標單一：定位細分固然有好處，但同時也喪失了一批年輕的消費人群。推廣品牌渠道單一：以終端旗艦店打造品牌為主，網(wǎng)絡以官方網(wǎng)站和天貓旗艦店銷售。商超很少（基本沒有）。公司開始分店，停止加盟商加盟。

韓國Szgood：東莞品牌，注銷人群：23-35的新型女性。2006年新建立的品牌，以韓國風為服飾元素，款式的新穎、做工的精致及穿著舒適，滿足了者一群體女性獨立追求個性、自由的生活心理。較為“女人范”的服飾風格讓優(yōu)雅中增添了一些性感的元素，注意女性優(yōu)美線條的展示。經(jīng)營模式：1．實體加盟2．實體散批3．網(wǎng)絡分銷。

優(yōu)勢：這一品牌的定位正好滿足了23-25歲，初為女人追求小性感的心理。不過于張揚又能體現(xiàn)女性獨有的魅力，受這個年齡段的女性青睞。

注重網(wǎng)絡宣傳，淘寶店投放，阿里巴巴推廣。

劣勢：品牌影響力小。優(yōu)化不到位。

終端旗艦店與商超專賣投放少。

這一案例可以說明，打造一個女裝的知名品牌，是女裝品牌走向成功的長期發(fā)展道路。其中廣告宣傳，更是必不可少的。于此同時，網(wǎng)絡媒體的投放也是十分必要的。網(wǎng)絡的飛速發(fā)展讓消費者除了店鋪，商超，等消費渠道外，更多的選擇了上網(wǎng)進行購物，這消費方式占到了此年齡消費者的54%。其實越來越多的年輕人選擇了B2B、B2C的交易方式，這就考驗了商家在網(wǎng)絡這個大的媒體平臺宣傳。例如：天貓，唯品會，凡客誠品等平臺的旗艦店植入等等。

上述信息是參考市場和互聯(lián)網(wǎng)相關資料。整合之于，我認為，一個女性服裝品牌發(fā)展，是離不開品牌推廣的。專業(yè)、合體、適用的廣告宣傳和網(wǎng)絡推廣可以讓企業(yè)發(fā)展更為迅速，品牌影響力日益壯大。更可以讓貴公司的女裝，在中國女裝市場上如勢破竹一展英姿。

第四篇：淘寶網(wǎng)購女性消費者心理分析

淘寶網(wǎng)購女性消費者心理分析

年齡細分

對于女性的消費族群，臺灣的行銷人員將其大致分為以下四種類別：

1、草莓族(一十三~二十二歲)

E時代的七年級生，外表光鮮亮麗，卻“中看不中用”，抗壓能力低，金錢觀隨性，因此也是現(xiàn)金卡的主要客群。這群年輕女孩常盲目追求時尚與流行，喜歡日本風，淘汰手機速度快，也是“只要我喜歡，有什么不能賣”的典型消費群。

2、葡萄族(二十三~三十二歲)

各方面都比較“草莓族”成熟，由生長的時代背景正逢網(wǎng)路興起，因此她們是網(wǎng)路電腦族的主要人口，容易受視覺及新事物喜迎或者影響，而愿意花大錢在這些事務上。

3、蘋果族(三十三~四十二歲)

蘋果族的消費者不像前兩族那般隨性，且因為多半以自組家庭，花錢非常謹慎，但也因為人生歷練較多、承受壓力較重，多半又小又積蓄也懂得投資，因此偶爾也會“大肆揮霍”，不惜花下重金犒賞自己并舒緩壓力。其中，旅游就是她們找到樂趣和平衡的主要大筆開銷之一，于是“不買則已，一買驚人”的典型消費族群。

4、芭樂族(四十三~五十二歲)

進入此階段的女性，對于物質(zhì)的渴望已大不如從前，她們傾向安定的生活，并開始為退休做準備，因此旅游對于她們而言，是個重大而謹慎的決定。金錢對她們而言，與其花在物質(zhì)享受上，不如存老本來得維系。

消費的目的我們可以將購買行為可以行為可以分為工具性消費和情緒性消費兩大類別。

進行工具性消費時，我們買的不只是功能，在意的是這些功能是否幫你我解決生活需求;而如果從事的是情緒性消費，那么買的就不只是功能，更想要的是這個產(chǎn)品所帶來的正面情緒，這些情緒包括了自信、舒服、自在、輕松、得以等。

舉例：

肚子餓了，去便利商店買便當果脯，是工具性消費。如果決定去大飯店吃鮑魚，就比較接近情緒性消費。也就是說，工具性消費，購買的是必須品，而情緒性消費，則購買的大多是所謂的奢侈品了。而通過目前，整個消費市場產(chǎn)品過剩的情況再次進行分析。

“情緒”性消費，已經(jīng)成為消費行為的主角。也就是說，大多數(shù)人會因為圖片好看、產(chǎn)品介紹內(nèi)容動人，來為此而掏錢購買。而這份正面情緒的強力渴望，逐漸成為了每個人自我期許的一部分，讓許多原本看似奢侈的物品，這下重新包裝后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得網(wǎng)：http:///tg/?name=右耳1226因此，你會發(fā)現(xiàn)，在面對形象色色的商品時，人人心中區(qū)分“必須品”和“非必需品”的界限已經(jīng)越來越不明顯，甚至變得模糊，也愈來愈趨向個性化。所以說：你認為的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”卻又成為了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消費者的心里動機時，消費心理大致可以分為三類：

1、療傷型購物：受到某種刺激，可能是失戀、嫉妒而購物;

2、抒發(fā)型購物：對于物質(zhì)產(chǎn)品的追求，青睞有品質(zhì)感的生活而購買;

3、自我實現(xiàn)性購物：個人的收入與購買產(chǎn)品的目的相符;

總結(jié)

合理的判斷自己所銷售的產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)(增長率、轉(zhuǎn)化率、回頭率)，并根據(jù)自己的產(chǎn)品消費人群進行合理定位，是展開整個電商行銷的基礎過程。

第五篇：關于女性消費者消費心理的分析探討

關于女性消費者消費心理的分析探討

我們所學的消費者行為學是一門研究消費者在獲取、使用、消費和處置產(chǎn)品和服務過程中所發(fā)生的心里活動特征和行為規(guī)律的科學。從營銷學的角度來說，這門學科是為了提供一種對消費者行為理解的途徑。

作為一門獨立的、系統(tǒng)的應用科學消費者行為學是在資本主義工業(yè)革命后，隨著商品經(jīng)濟的快速發(fā)展、市場問題日益尖銳、競爭加劇而出現(xiàn)的。從19世紀末到20世紀30年代，有關消費者行為與心理研究的理論逐漸開始出現(xiàn)，并有了初步的發(fā)展。與此同時，一些學者根據(jù)企業(yè)銷售的需要，開始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關系，研究消費者行為與心理同企業(yè)銷售之間的關系。在21世紀后，消費者行為學進一步發(fā)展 ,隨著社會生產(chǎn)、科學技術(shù)的飛速發(fā)展，許多學科種類大量涌現(xiàn)，有關消費者心理與行為的研究也在不斷的發(fā)展、深化，門類也越來越多，如商業(yè)心理學、廣告心理學等。由此可見，消費者行為學面臨著許多新的挑戰(zhàn)。

在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟條件下,市場的消費群越來越繁雜,層次也愈來愈豐富了。消費者在消費過程中，會有各種各樣的因素影響他們的購買決定，如需求、動機、態(tài)度等，這些因素既是相互聯(lián)系，也是相互制約的。所以，消費者行為學的研究必須堅持全面

性。

我要分析的主要是女性消費這一領域。她們有年齡,受教育程度,家庭環(huán)境,地域等方面的差異,但她們作為一個整體的消費群來說,卻越來越受到市場的重視。在目前大部分消費市場處于飽和、競爭空前激烈的情況下，認真研究并探索女性消費行為的特點和規(guī)律，并采取相應的營銷策略去開拓這一潛力巨大的市場，對于減輕企業(yè)壓力，降低風險危脅，提高經(jīng)濟效益，有著重要的意義。

女性不僅已成為主導中國日用消費品市場消費觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國耐用消費品市場消費觀念的生力軍。甚至可以這么說，女性已經(jīng)成為中國消費市場的一支主導消費力量，因此，對商家而言，深入的了解女性消費者的消費心理和行為，就變得越來越重要。女性在消費市場中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費品進行購買與決策，而且她們也是家庭用品的主要購買者。在家庭中，她們同時承擔著母親、女兒、妻子等多重角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。不難看出，女性的家庭觀和事業(yè)觀較之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的時間和精力來致力于建立一個理想的家庭、營造一個舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關心柴米油鹽這些家庭的日常生活用品，同時也要關心冰箱、彩電，甚至是家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購買家庭耐用消費品的主要決策者

會是必然的結(jié)果。

針對絕大多數(shù)女性消費者特征分析為:

一、挑剔而沖動的消費者女性對于品牌的敏感度不如男性，女性在選擇商品特別是在服裝上，常常更加注重它的款式和質(zhì)量，對于品牌并不是十分的敏感?！衽再徫飼r更加細致●女性購物更加的非理性●女性消費易到受他人的影響●女性消費時更加重視購物的環(huán)境總的說來，女性的購買欲望受直觀感覺影響很大，容易因感情的因素而產(chǎn)生購買行為。

二、廣告和電視的殺傷力對她們的消費影響很大●女性對于廣告更加的敏感●女性比較喜歡更加感性化的媒體與女性對促銷活動敏感一樣，她們對各類廣告也比男性敏感。從媒體接觸習慣上來說，女性更容易接受更生動和感性化的媒體，比如電視和雜志。她們習慣于晚上呆在家中，那么電視便會成為她們最易于也是最樂于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時受到更多女性的矚目。

三、女性消

費者有“愛占便宜”的傳統(tǒng)消費觀●女性對價格更加敏感●女性花錢更加謹慎●女性更不愿意承擔風險在商品價格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價比三家”的道理。女性在消費前往往會針對自己的生活需求進行謹慎的決策；決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經(jīng)過一番斟酌的比較后，往往會選擇最便宜的價格。

在不同的地域,如北京,上海,廣州等地女性消費者的消費特征:

一、品牌以及購物觀：大多數(shù)女性消費者都普遍認為，名牌

消費就是品質(zhì)的消費。調(diào)查顯示，95.8%的女性消費者都購買過名牌產(chǎn)品。2006年上半年的女性消費者“買一件名牌的最高花費”平均為3560元，最高花費達到21萬元。其中，名牌商品單件消費額在“5000元以上”的占13.9%。單件消費額“5000元以上”的女性消費者中，長沙與北京并列第一；上海第二；青島居第三?！裆虾Ｅ宰顣r髦●北京女性更喜歡國產(chǎn)品牌，她們對品牌的忠誠度更高，消費也更理性●廣州女性更注重名牌的消費，對促銷活動更敏感而有興趣●上海女性更相信名人效應，更崇尚時尚與流行；生活在首都的女性更易受到周圍政治氛圍的影響，更愿意購買國產(chǎn)品牌。而廣州和上海的商業(yè)氣氛則比較的濃厚,因此更看重名牌和國外的品牌?？偟恼f來，北京女性消費觀念在三城市中是最為保守的，做購物決策時比較謹慎，對品牌的忠誠度也比較高。上海女性和廣州女性消費觀念相對更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行，且上海女性很注重生活的品質(zhì)，為了美麗她們都愿意購買昂貴的化妝品以及其他。調(diào)查顯示：在平均月收入4378元的727名被訪的職場女性中，其中80%左右的人燙過頭發(fā)，72%的人染過頭發(fā)，65%的人進行定期頭發(fā)護理，43%的人有化妝習慣，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消費354元。她們平均每年服裝消費3977元，鞋消費1761元，皮包消費1276元，手表消費1749元，普通配飾936元，貴重飾品6110元。

二、媒體觀： ●廣州女

性對廣告興趣是最濃厚的●北京女性則最喜歡平面媒體

廣州女性對廣告的關注程度遠高于北京和上海的女性。

三、理財

觀：●北京女性花錢最謹慎●上海女性理財觀念最新北京女性對價格最為敏感，理財觀念比較謹慎?？磥?，同為女性消費者，由于其所處城市的文化背景、經(jīng)濟和社會發(fā)展狀況不同，在消費觀念上也會有所差別。

女性正全面掌控著消費，成為“首席采購官”。不僅如此，女性消費者熱衷于口頭傳播和推薦，從而形成了強大的營銷空間。當她們買到好東西或得到好服務時，就會爭相口傳，呼朋引伴的來消費，因此女性是非常重要的營銷對象。而且由于職業(yè)婦女的不斷增加，使得女性的賺錢能力也在不斷增強，有許多女性都躋身高收入的行列，相對的消費能力也提高了，購買決策權(quán)力也越來越大，她們不只是家庭用品的采購者，也開始管理包括置產(chǎn)、購買汽車、計算機、保險、手機或投資基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消費者的消費心理和購買動機在現(xiàn)今市場經(jīng)濟條件下是具有重大意義的，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，為了更好的理解這一領域，體驗生活，關注生活是必不可少。

參考書籍：《感官營銷》《消費心理學》《炫耀性消費》《消費社會學》《消費者心理與行

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