第一篇：女性化妝品的生理與心理消費需求分析

女性化妝品的生理與心理消費需求分析

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2010-2-9 作者:佚名

已成為絕對消費主力的女性化妝品市場，在消費觀念上已大大不同于以往，經(jīng)過研究分析可知，在化妝品領(lǐng)域，消費者得需求大體可以分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消費需求的這兩個方面，決定著女性在化妝品消費種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費心理，一般來說，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開始了對美的追求，這一過程的實現(xiàn)，見證了生理需求到心理需求的過渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費領(lǐng)域，女性的購買行為逐漸從理性消費轉(zhuǎn)向了感性消費并且這種趨勢正愈演愈烈。

把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素

消費研究證明，在化妝品消費中，依舊存在著很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費者，她們是理性消費的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價格及功效等因素的影響，在做購買決策的時候往往會深思熟慮，一般不會沖動的購買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費者的品牌忠誠度較大，消費行為相對比較穩(wěn)定。

然而，在化妝品這一特殊消費領(lǐng)域來說，以女性為主要消費群體的消費特征決定了在此消費過程中，更多地是一種非理性的消費特點，影響她們的購買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

女性消費具有感染性消費特征

女性在消費過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的喜愛導(dǎo)致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動，當(dāng)時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買沖動。

女性消費行為過程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨特消費定位，在其消費過程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費特征。女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。

女人都是時尚崇拜動物

現(xiàn)代社會，女性的地位越來越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個性化的生活，女性對時尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們在購買化妝品時，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識強烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來強調(diào)自我的唯一性。

沖動是女人心理的“鬼”

女性消費的顯著特征之一，便在于她們的消費過程中沖動性購買行為頻繁。女性消費者在購物時更加細致，更加易受他人影響，并且更重視購物環(huán)境。她們在購買產(chǎn)品時，也許不是已做好計劃而購買，絕大多數(shù)她們并不會按理出牌。

女性消費者在消費過程中經(jīng)常會因為某些特殊場合而產(chǎn)生沖動性消費，例如正好遇到產(chǎn)品打折或者正好有包裝可愛或者精美的新產(chǎn)品上市，或者是因為陪朋友逛街看到了自己心儀的東西而購買了本無需購買或者是超額購買了應(yīng)需的產(chǎn)品，這種情形在女性消費者之中非常普遍。

另外，一些特別的環(huán)境也會刺激消費者的購買欲望，可能因為現(xiàn)場的銷售環(huán)境很溫馨，也可能因為銷售人員的講解很貼近自己的認(rèn)知等等，這些因素都極易刺激女性消費者的潛在購買欲，她們此時的購買行為，已經(jīng)排除了自身的需求或者產(chǎn)品的基本功效，而是一種因為環(huán)境而導(dǎo)致的沖動性購買，所以，很多企業(yè)也會在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動性感情動物駐足，達成最后的銷售目的。

當(dāng)然，因為女性有著她獨特的消費特點，所以很多時候她們選擇是否購買一種產(chǎn)品或者是什么時候會去購買也有其規(guī)律可循，她們極有可能是因為發(fā)工資而出現(xiàn)的突擊消費，更加常見的情況是在極端的情緒下容易出現(xiàn)沖動性購買行為，特別是在不如意或者非常開心的時候最易出現(xiàn)消費沖動。

“我感知”是終端最后的誘惑

在消費過程中，女性消費者容易受到打折信息的影響，她們經(jīng)常會因為促銷活動或者廣告影響而購買一些沒用的或者超出實際需求量的東西。一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關(guān)化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因為女性對于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，覺得買得了產(chǎn)品就是買得了美麗，必須一試。

很多消費者還會因為某品牌產(chǎn)品的試用或者派送的一些贈品而形成了對該產(chǎn)品初步的心理接受，加之現(xiàn)場的人員引導(dǎo)很容易就放棄了自己的原則而投入到產(chǎn)品購買的行列之中。介于女性消費者的心理特征，很多企業(yè)尤其是美容行業(yè)，經(jīng)常利用消費者的某些疑問而進行顧問式的服務(wù)，不斷地強化消費者的美容意識，讓她們覺得自身存在著不足有待改善的地方，并且在不斷的推進中讓消費者潛意識里形成了非美不可的一種心理狀態(tài)，這種情況下的女性消費者，很容易就被對方的糖衣炮彈所擊中，在終端的感受中不斷地降低了對產(chǎn)品的抵抗力，形成最終的購買行為。

隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標(biāo)準(zhǔn)上，女性消費者在選擇購買產(chǎn)品的過程中，越來越多的關(guān)注著品牌的附加值，你的服務(wù)是不是讓人滿意？終端的設(shè)計是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費者購買產(chǎn)品的一個重要選擇指標(biāo)。于是相關(guān)企業(yè)開始全方位研究女性消費的共性，以此來指導(dǎo)產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式，從消費者的心理出發(fā)，是一個亙古不變的真理，所以便出現(xiàn)了日益激烈的終端競爭。因為企業(yè)知道，女性消費者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報設(shè)計，幾個精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高。

總體來說，女性消費者的消費行為中存在很多的偶然因素，一般會受到產(chǎn)品自身、周圍環(huán)境、消費心理等眾多因素的綜合影響，有其理性也有非理性因素在內(nèi)。在化妝品行業(yè)中，隨著市場競爭的日益激烈，對化妝品消費中的女性消費行為研究，有著至關(guān)重要的作用，通過女性消費者在化妝品領(lǐng)域的消費特征總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場，整體上把握消費者及其消費特征，結(jié)合市場情況。準(zhǔn)確的為產(chǎn)品進行定位，并在化妝品的生產(chǎn)、營銷以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價值的基礎(chǔ)支持，有了這些鋪墊以后，企業(yè)便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢，并在長期的市場競爭中形成不敗的地位，從而實現(xiàn)其在化妝品領(lǐng)域的先鋒角色，成功地占領(lǐng)更多的市場。

第二篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費特點, 如沖動、感性、講究個性、追求時尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點和喜好而訴求。

所謂個性是指一個人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個性風(fēng)采是每一個人的最內(nèi)在的沖動, 誰也不愿意讓自己淹沒在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時候, 她們對個性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨特的一面, 張揚個人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費心理。伊利優(yōu)酸乳運用各種叛逆的表現(xiàn)來闡釋“ 年輕沒有什么不可以”, 無疑正是在販賣“個性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時”這個巧克力市場的后來者也能夠在大家都以“愛情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛自己” 的功勞確實不小??由此, 傳播個性成為針對這部分群體的有效訴求之一。

時尚價值是消費者追求的基本價值之一。德國社會學(xué)家說“越是容易激動的群體, 對時尚的追求越強烈”。多少年來, 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實的表現(xiàn), 都無不證明著年輕女性這一沖動型、非理性的消費群體對時尚有著無限的需求, 時尚是驅(qū)動年輕女性消費的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時尚”、“引領(lǐng)時尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬首歌”的音樂時尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時尚而贏得巨大附加價值。

社會學(xué)家· 齊美爾解釋, 時尚消費是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費來表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個社會階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費顯示與其他社會階層的差異性。時尚消費使消費者獲得了一種“群體成員感”。它使消費者獲得了一種具有了進入某個“時髦社會圈”門票的感覺, 從而擺脫了對“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會污名”的恐懼。對于那些天性不夠獨立但又想使自己變得有點突出不凡、引人注意的個體而言, 時尚是她們需要的表演舞臺。

高科技產(chǎn)品過去曾是男性的專有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時尚女性手中小巧手機、胸前晃來蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會, 隨著年輕女性社會地位的提高、經(jīng)濟實力的增強, 她們的自我意識也在不斷的提升, 無論是在工作還是生活中都以積極主動的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來高科技意味著時尚、先進、高效、快樂??她們對這個概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時的“美容師仰賴的專業(yè)品牌”, 和雅蘭國際的“一個具有國際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過一項統(tǒng)計, 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實惠、安全與保持容顏

中老年女性消費家庭觀念強、喜歡便宜實惠、重視美的效果等。這樣的訴求對她們具有較強的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時候的沖動、個人主義, 多了成熟女人的細膩、對家的奉獻精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進專業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽?！藭刹涣呦У卮蜷_錢包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費。美國一佰分兒童服飾廣告簡潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來點海王金搏吧, 第二天更舒服點”。所以, 在對兒童用品、男士用品進行營銷策劃時, 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開槍”, 說不定會收到意想不到的廣告效果和營銷績效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費上就更為理性, “好而不貴, 真的實惠”是她們的消費理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛斯雕牌洗衣粉廣告“只選對的, 不買貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點, 注重產(chǎn)品的“雙價比”，即使用價值與價格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營銷如此, 精神產(chǎn)品營銷亦如此我國臺灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬冊起步, 到第期的21萬冊, 創(chuàng)下了臺灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價廉、實用”作為指南。國內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來作為一本全彩印雜志6元的定價已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機鏈、錢包、發(fā)卡等, 讓每個消費者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時間便擠身于國內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費很重視安全性, 并且自我保護的能力也日漸增強。尤其食品、飲料、日化用品等消費品。女性在汽車消費時更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進行廣告宜傳時大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語“新鮮每一天”, 吉林省金財食品有限公司“金財消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對于女性安全消費心理的而采取的策略。

同時, 女性也很重視可靠性。女人不希望購買了一臺家電在保修期內(nèi)就無法正常工作了, 更不希望購買一臺經(jīng)常拋錨的汽車。美國通用汽車在全國汽車展上面向女士免費贈發(fā)一本教育性的小冊子—《關(guān)于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點提示》, 小冊子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內(nèi)容, 與小冊子同時贈送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營銷創(chuàng)意的高處在于針對女性營銷的目標(biāo)性極強,在知識改變命運的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費過程中對安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強。

愛美之心人皆有之。面對漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對美的追求尤為強烈一方面, 她們對于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長, 但可能最讓目標(biāo)消費者動心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細紋色斑等“種痕跡”, 把所有問題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛美女性怎能不對號入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗和自身價值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無遺因此, 利用廣告, 來有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費某種高級服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過消費可以獲得自信時, 可以感到滿足時, 目的自然也就達到了

第三篇：女性購買化妝品心理分析

女性化妝品購買心理分析

沈曉梅 會計2班 20111832032

一、女性購買化妝品特點分析

1.非理性消費

女性容易受到一些人為氛圍的影響，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。女性受感染的彈性較大，更容易產(chǎn)生群體交互和從重心理，從而引發(fā)感染性消費。

例如:我們在逛街時，看到一些化妝品店在搞活動，看到一些覺得挺適合自己的化妝品，就會不顧一切的購買。

2.情緒化消費

很多女性在一種特定情緒下的錯覺引發(fā)的情緒化消費，從而購買本來不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

例如：我們在心情不好或者心情特別好的時候就會買一些化妝品。

3.不言悔消費

女性在情緒化消費中最無怨無悔。

例如：我們在逛街中買了一些挺貴的化妝品，買過以后不會后悔

二、女性購買化妝品購買動機

1.求實購買動機

例如：我們在逛化妝品店時，總會挑選一些適合自己膚質(zhì)的化妝品。

2.求名購買動機

例如：有時候我們在購買化妝品時總會買一些品牌知名度比較大的化妝品。

3.求新購買動機

例如：當(dāng)我們經(jīng)常用的化妝品有新的產(chǎn)品出現(xiàn)時，我們就會嘗試想要體驗新產(chǎn)品。

4.求美購買動機

例如：我們購買化妝品，就是為了讓自己更美，心里有一種求美意識。

5.求利購買動機

例如：我們購買化妝品就是為了得到自己想到達到的方向。

6.求同購買動機

例如：我們在和朋友逛街時，看到自己喜歡的一些化妝品，就會想要自己的朋友和自己一起購買。

三、女性購買化妝品消費心理特征

1.追求美麗和時尚

愛美、時尚、求變是當(dāng)代女性的普遍心理和追求，這種心理在購買消費化妝品的行為中表現(xiàn)得非常明顯。凡能增強女性美的產(chǎn)品，永遠是現(xiàn)代女性追逐的目標(biāo)。女性在社會中擔(dān)當(dāng)?shù)膶徝澜巧沟门缘男蜗篦攘Τ蔀橐环N寶貴的財富。以“增加美麗為價值”的化妝品憑借對女性肌膚的護理與裝扮往往能夠讓女性更為美麗，從而創(chuàng)造出巨大的化妝品消費市場。女性崇尚流行，追趕時髦，對于新潮的化妝品，她們會極力追捧。她們喜歡名牌，傾向超前消費，樂于走在時尚前沿。在購買同樣價格、同等劑量、同樣用途的化妝品時，女性消費者也傾向于購買外觀精美的化妝品，并把化妝品對環(huán)境的裝飾、對自身的表觀、對精神生活的美化等作用作為購買參考的重要依據(jù)。例如：和朋友逛街時買化妝品，購買的化妝品總是以增加美麗為目的，每一個女孩都愛追求美麗和時尚。

2.豐富的情感

女性消費者通常具有較為豐富的個人情感，而這種個人情感通常也會存在于女性消費者的整個購買過程之中?；瘖y品經(jīng)常會成為女性消費者最求情感和精神滿足的物化工具，也就是將化妝品視為一種典型的情感型商品、一方面?；瘖y品是體現(xiàn)女性消費者是否得到愛情、友情、親情等情感滿足和心理認(rèn)同的一種載體和物化的外在表現(xiàn)。另一方面，女性化妝品消費的情感特征還體現(xiàn)出女性消費者部分的虛榮心。一些女性消費者喜歡消費名牌化妝品以標(biāo)榜自己的財力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。

例如：我們有的時候購買化妝品，總是存在著一些虛榮心，化妝品彰顯著我們的心理。

3.非理性沖動

女性消費者的購買欲望往往受到直觀感覺的影響較大，品名、款式、價格、廣告、促銷、服務(wù)等企業(yè)營銷因素更容易驅(qū)使女性消費者主觀產(chǎn)生購買行為的欲望，體現(xiàn)出其消費行為的非理性特征。一般情況下，女性消費者對商家的促銷非常敏感，雖然女性消費者會對沖動性購買行為而后悔，但后悔過后女性消費者仍然情不自禁地去加入下一次的消費沖動的購買行為中。

例如：有時候在化妝品店看到在搞促銷，看到好多朋友都在購買某一個化妝品，我們總是會盲目的購買，有著一種非理性的沖動。

四、女性購買化妝品消費習(xí)慣分析

1.長時間用同一個品牌

例如：我們購買化妝品時，總是習(xí)慣于用同一個化妝品的品牌，因為不同的化妝品適合不同的膚質(zhì)，有的可能會過敏。

2.經(jīng)常購買廣告中的產(chǎn)品

例如：我們購買化妝品總會購買一些知名度比較大的品牌，而大部分我們會從廣告中了解。

3.購買具有明顯的沖動性購買動機容易受到外部影響，不太考慮價格因素

例如：我們在購買化妝品時，總會先考慮化妝品的效果，品牌等等，一般不大會考慮它的價格。

五、針對女性購買化妝品消費行為的營銷策略

1.營造良好的購物環(huán)境

在女性消費者整個購物過程中，感官意識是決定女性消費者實施購買行為最關(guān)鍵的因素。在化妝品營銷的過程中，良好的購物氛圍與化妝品的出售密切相關(guān)。首先，良好的購物環(huán)境會刺激女性消費者的感官和心理，使其在聽覺、視覺、嗅覺和觸覺上得以滿足，吸引她們將目光投入到所售的化妝品上，從而為化妝品的售出打下基礎(chǔ)。其次，良好的購物環(huán)境可以體現(xiàn)出化妝品的檔次，充分滿足女性消費者虛榮心的內(nèi)在需求，從心里上使她們覺得購買這種化妝品可以視為一種身份的象征，進而實施購買行為。

例如：DHC采用通信銷售模式，市場覆蓋面較廣。通信銷售模式包括免費電話訂購、網(wǎng)上訂購、手機短信訂購，商品可送到消費者的家里或者消費者指定的地點，為嚴(yán)防假冒產(chǎn)品，保護消費者的利益，DHC具有良好的購物環(huán)境，DHC采用全國統(tǒng)一電話、1個網(wǎng)址，無其他代理商，消費者可以放心購物。

2.積極運用化妝品廣告

化妝品廣告是溝通化妝品企業(yè)與女性消費者的橋梁，是吸引女性消費者強有力的工具，成功的廣告宣傳可以向女性消費者展現(xiàn)出未來消費過程中的體驗。浪漫的情境、優(yōu)美的畫面、漂亮的演員都能觸動女性消費者的心，使她們體會到身臨其境的感覺，從而激發(fā)她們的購買欲望。把人文情懷和使用化妝品的體驗相聯(lián)系，誘發(fā)女性消費者對于這種人文情懷的渴望，使得女性消費者與之形成共鳴，以求拉近女性消費者的心理距離，用關(guān)鍵詞來觸動女性消費者的購買欲，給予女性消費者一定的心理暗示，從而營造心理需求。利用這些宣傳可以有效地激起女性消費者強烈的情感，架起化妝品與女性消費者之間的溝通橋梁，最終達到促使女性消費的目的。

例如：DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠勝于傳統(tǒng)媒體。

3.制造時尚的化妝品包裝

通過對女性消費行為的分析，化妝品的層次除了通過銷售場所的環(huán)境布置、產(chǎn)品的廣告宣傳等方面彰顯外，化妝品的包裝設(shè)計也是一個非常重要的部分。女性消費者在購買化妝品時，由于受到感官的作用對于化妝品的外觀形象尤為關(guān)注。化妝品的包裝是給女性消費者的第一次感受，是對被銷售化妝品所建立的第一印象，化妝品包裝的好壞對女性消費者的購買欲望具有極大的影響。因此，化妝品的包裝應(yīng)該與化妝品企業(yè)形象的定位相匹配，設(shè)計上力求新穎獨特，使得化妝品包裝具有透明質(zhì)感和濃烈的時尚氣息，激發(fā)出女性消費者無限的想象空間，從而促進女性消費者購買行為的實 施。

例如：在產(chǎn)品包裝方面，DHC更加注重環(huán)保，其包裝簡潔、大方，產(chǎn)品由日本原裝進口后，由上海的代理公司貼上中文的介紹標(biāo)簽，包裝還要與產(chǎn)品的特性相互適應(yīng)。DHC化妝品的包裝具有時尚，簡約，浪漫的氣息，促進了我們購買的欲望。

4.體驗營銷

一次良好的品牌體驗比正面或者負面的品牌形象要強有力 得多。

例如：DHC采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會對此有所評價，并且和其他潛在消費者交流。

5.會員制體系

例如：只需要通過電話或者上網(wǎng)索取DHC免費試用裝，以及訂購DHC商品的同時自動就成為DHC會員，無需繳納任何會費與年會費。DHC會員還可以獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了DHC消費者的歸屬感，拉近了DHC與消費者之間的距離。

第四篇：女性大學(xué)生消費心理分析

女性大學(xué)生消費心理分析

[摘 要]由于現(xiàn)在經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人均收入逐年增加，生活水平顯著提高。同樣，在消費領(lǐng)域中，居民的購買能力和購買欲望也在逐年增加。在這個龐大的購買大軍中，女性大學(xué)生，作為一個特殊的群體，越來越顯示出其獨有的特點和巨大的潛力，構(gòu)成了市場中一股不可忽視的群體力量。在消費者中女性大學(xué)生消費者是最具活力的一個消費群體,她們富于幻想、思想敏銳、熱情奔放,是時尚、潮流的先驅(qū)。研究她們的消費心理無疑將會為服裝業(yè)如何滿足消費者需求提供可靠而且科學(xué)的決策依據(jù)。

[關(guān)鍵詞]消費心理 服裝 女性 營銷策略

面對服裝企業(yè)激烈的競爭,誰能了解消費心理、誰能充分掌握競爭信息、誰能生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,誰就能抓住市場機會,在行業(yè)中脫穎而出。

一：影響女性服裝消費心理的因素

一．女性大學(xué)生不論是在生活還是在學(xué)習(xí)上都擁有了更多的自主權(quán)，在消費上也更加顯現(xiàn)著的選擇的自主權(quán)。而且大學(xué)生的消費是由理性消費與非理性消費相組合的。大學(xué)生在消費時首先考慮的是價格，再次是考慮品牌，最后才是質(zhì)量的。因為大學(xué)生還是個純粹消費者，大學(xué)生的主要經(jīng)濟來源還是父母。因此，大學(xué)生的消費能力是有限的。在固定的消費的資金里，首先考慮的就是用來支付飲食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消費支出。所以在消費的時候我們大學(xué)生是謹(jǐn)慎考慮的。所以那些物美價廉的東西大學(xué)生是特別敏感的。但是也有一小部分家庭環(huán)境好的大學(xué)生，他們的消費觀念又是不同的，但是他們只占一小部分而已。而且大學(xué)生也會參加越來越多的社會活動，所以大學(xué)生也逐漸對于自身的相貌注重，因此大學(xué)生也會逐漸向注重追求商品的品位、檔次和自己形象等方面傾斜。

二．從營銷心理學(xué)的角度看,商品價格是以消費者在心理上是否愿意接受為出發(fā)點的,價格心理是由消費者自身的個性心理和其對價格的知覺判斷共同組成的。由于女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理使得女性對服裝價格的認(rèn)識更加豐富,通過所購衣服的價格可以標(biāo)明自己的社會地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。在服裝品質(zhì)相差無幾的時候她們寧可多逛幾家商店買一件98元的衣服也不愿立刻買下一件100元的衣服。

三．在大學(xué)生消費中，個體與群體相互影響，群體影響力往往起主要作用。因為消費中有從眾和跟風(fēng)心里。所以個人消費很容易受到影響，由于大學(xué)生是集體生活的，平時消費的時候也會形成相同消費特征的消費群。因此在這群體中，由于是具有相同消費特征，所以往往會個人影響群體，一人消費了會帶動其他人追隨消費，不論此消費品對于個人有無作用，因為這群體是具有相同消費特征，很容易受影響去盲目消費。

五 在大學(xué)生消費中，過分追求時尚和名牌的攀比消費的現(xiàn)象仍然突出。隨便走進某個大學(xué)生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。還有些是全身都是名牌奢侈品，一件衣服或者等于別人一個月的消費。這種現(xiàn)象在那些名牌大學(xué)尤其突出。尤其現(xiàn)在那些所謂的“富二代”“官二代”多數(shù)是大學(xué)生，對于消費攀比特別厲害，覺得這樣才能突出他們特別的身份與地位。所以現(xiàn)在那些名牌商的主打消費對象是青年群體，以大學(xué)生為主。

六． 流行與消費心理

流行是指一個時期內(nèi)社會上流傳很廣、盛行一時的大眾心理現(xiàn)象和社會行為。對于流行的追隨在不同性別、不同年齡、不同性格的人群中表現(xiàn)出較多的差異。從強度上看女性較男性更熱衷于流行青年人較老年人更甚。流行在一定程度上可以促進消費者在某些商品消費上的共同偏好。流行則可以打破地位、等級和社會分層的界限,使不同層次、不同背景的消費者在流行商品的選擇上表現(xiàn)出同一性,促進人們在商品購買上的從眾行為?，F(xiàn)代都市人由于家庭和工作的壓力都渴望擺脫都市喧囂向往舒適、寧靜、自由的生活。因此造型寬松、線條簡潔流暢、色彩淡雅的時裝深受青睞。愛美是女人的天性。自古以來,女性在審美方比男性更加敏銳,商品的流行大多也是隨著女性審美觀的化而變化。

二：營銷建議（一)生產(chǎn)量身定制的產(chǎn)品以打動顧客

“顧客滿意是最好的質(zhì)量”,服裝企業(yè)要深入了解中青年女性消費群的心理特點、消費行為特點及其變化趨勢,開發(fā)、生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。女性服裝款式的設(shè)計、色彩運用要注意誘發(fā)中青年女性消費者的情感,做到美觀大方,使之美而不艷,奇而不特,質(zhì)優(yōu)良又能充分體現(xiàn)個性化的服裝;服裝品牌命名要富于聯(lián)想,能激發(fā)購買欲望;努力改進服務(wù)質(zhì)量,增加服務(wù)項目,擴大服務(wù)范圍,延長服務(wù)時間,提高服務(wù)水平,這些都是是爭取女性消費者的有效途徑。

(二)制定物美價廉的價格以吸引顧客

中青年女性消費者大多為經(jīng)濟型的消費者,購物時對產(chǎn)品價格十分敏感,“物美價廉”是她們購物的基本標(biāo)準(zhǔn)[4]。所以,企業(yè)要合理選擇價格策略,以滿足中青年女性消費者的需要?？傊髮W(xué)生是社會未來高端產(chǎn)品的主要消費主力群體，對于銷售商來說，抓住大學(xué)生的消費心理就等于抓住以后的高端產(chǎn)品的消費群體。因此把 握大學(xué)生的消費市場，也是搶占未來中高端用戶的心理市場，這對將來企業(yè)市場的開拓也都是很有意義的，同時也要關(guān)注大學(xué)生科學(xué)消費的培養(yǎng)，幫助大學(xué)生樹立正確的人生觀、價值觀.

第五篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

眾所周知，激烈的市場競爭上總會上演一場場的商家謀略大戰(zhàn)。每位商家都想在市場上分得一杯羹。今天，就這個大家都很敏感的話題上，探討一下關(guān)于女性的市場消費?！百嵟说腻X”這絕對不是一句空話，據(jù)有關(guān)報道顯示。70%的市場消費力來自女性。大到商場小到街邊店，甚至連同擺地攤的小販。她們的主力軍都是女性，這為商家提供了遼闊的市場空間，同時洞察時代女性的消費心理，把握女性的排場脈搏，就能發(fā)現(xiàn)很好的商機。

現(xiàn)在社會越來越多的新生代名詞出現(xiàn)。什么“非主流、追星族”這些社會的因素，在女性的角度上也會受到其影響甚至超過男性。例如所謂“有錢”的女性，生活富裕、上班休閑、休養(yǎng)、保養(yǎng)注重的很好，她們在心里就會玩命假冒她們，以欣慰自己心里的感想。“追星、非主流”就是一個很好的例子，“喜歡哪位明星、戴的哪個首飾好看、穿的衣服很有特色”她們都會一昧追尋，商家也會利用這股潮流，吸引無數(shù)的女性的眼球，從而也獲取更大的利益。

消費上，女性跟男性的決策是大不均等的。一，男性買東西習(xí)慣看中了就買，不會討價還價，女性則會多方探問，參考別人的看法。二，男性買東西是為了滿足自身需要就行了，女性則會注重更多方面，比如搭配、使用場合等等。三，女性購物總會走多幾家，堅定貨比三家不被騙。四，女性在買完東西后會把自己的戰(zhàn)利品奉告給自己的朋友，慢慢的那家商家忠誠度就越高。

社會上，很多商店的主力軍是以女性為主。比如一些賣保健品、美容健身、精品店，甚至一些服飾店，大多數(shù)都是女性的，即便在年齡、職業(yè)、收入等等各方面的不同，對待事物的角度也不一樣，比如中老年的退休女性，習(xí)慣了正常消費。中年知性女性有一定的經(jīng)濟能力，主打一些休閑類、保養(yǎng)等。年輕女性主要逛街，挑選小飾品等有心思的環(huán)節(jié)。但也同樣占據(jù)了市場上很大的位置。

女性通常具有較強的表達能力，感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費者產(chǎn)生影響。女性消費者會把自己購買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做自己炫耀的資本，利用一切機會向其他人宣講，以證明自己有眼光或精明。反過來，女性購物決策也較易受到其他消費者使用經(jīng)歷的影響。這個特點決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達不到的效果。但成也口碑，敗也口碑，只有過硬的質(zhì)量才能維持住女性消費者的忠誠度。據(jù)國外調(diào)查表明，通常在對產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的顧客中只有4％會直接對公司講，在96％不抱怨的顧客中有25%有嚴(yán)重問題；4％抱怨的顧客比96％不抱怨的顧客更可能繼續(xù)購買；如果問題得到解決，那些抱怨的顧客將有60％會繼續(xù)購買，如果盡快解決，這一比率將上升到95％；不滿意的顧客將把他們的經(jīng)歷告訴給10～20人；抱怨被解決的顧客會向5個人講他/她的經(jīng)歷。其中會把自己的抱怨反映給產(chǎn)品或服務(wù)提供者的大多數(shù)是女性消費者，因此女性顧客的反饋和口碑非常重要，商家一定要討得女士的歡心才能贏得市場的青睞。

因此“投女所好”才能開采更大的商機，才能在市場競爭有一席之地。對此有這樣一些技巧大約會對我們的經(jīng)營有扶肋的：一是吸引女性排場者的關(guān)懷，比如榜示新產(chǎn)品、提供新訊息、處罰說明會或教導(dǎo)課程、擺設(shè)、贊助運動、創(chuàng)新情況……，都會讓女性備感熱衷；二是提供更多物品讓女性決心置辦你的產(chǎn)品，提供產(chǎn)品型錄、使用小冊子、銷售人員的當(dāng)面解說、賣場氣氛的安置、效勞人員的態(tài)度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游的摸彩運動等都是中用的點子；三是超產(chǎn)和老顧客的強占、組成顧客俱樂部、顧客薦舉顧客等，讓女性理念被注重，有加入感和從屬感。