第一篇：女性品牌消費(fèi)者心理需求調(diào)研報(bào)告

女裝消費(fèi)者群體（品牌建設(shè)）心理訴求調(diào)研報(bào)告

在當(dāng)下這個經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，生活日新月異的時代中。我們的生活質(zhì)量，生活水平不斷攀高。各類商品玲瑯滿目，商品交易市場更是紅紅火火。在“擴(kuò)內(nèi)需”的政策指導(dǎo)下，更是讓中國的市場經(jīng)濟(jì)有了進(jìn)一步的發(fā)展。在這其中，女性服裝的消費(fèi)市場更是節(jié)節(jié)攀升。這從節(jié)假日各大商超擁擠的購物人群就可見一斑。而就市場而言，作為“兵家必爭之地”的一線城市競爭激烈、趨于飽和，而國內(nèi)二三線城市市場卻正在不斷成熟，其價值直線提升。并且，二、三線城市的所占的市場份額更是遠(yuǎn)超過了一線城市。所以，對于女裝這個消市場而言，選擇二、三線產(chǎn)城市的發(fā)展，是為明智之舉。

而就貴公司的女裝而言，其消費(fèi)群體主要為23-35歲年齡段。這個年齡段的女性都有著愛美，追求時尚的心理。她們都有著較強(qiáng)的消費(fèi)能力和對衣服的強(qiáng)烈需求。這就意味著消費(fèi)市場有著非常廣闊的前景。由中國婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心和華坤女性消費(fèi)指導(dǎo)中心共同編撰、社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社出版的2011年《女性生活藍(lán)皮書》中，對中國城市女性消費(fèi)進(jìn)行了調(diào)查。其月消費(fèi)水平占總收入的63%，其消費(fèi)的前三名依次為：服飾、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品。96.8%的女性每月都有服飾消費(fèi)，并且服飾消費(fèi)水平呈上升趨勢。這些數(shù)據(jù)足可以說明，女裝這個市場需求的龐大。

而這一消費(fèi)群體的消費(fèi)渠道有以下幾種：網(wǎng)絡(luò)、商超、專賣店，街邊小店。而在這其中，我們可以選擇網(wǎng)絡(luò)、商超、專賣店方式銷售。

就這一消費(fèi)群體來說，她們對服飾的選擇，有以下幾個方面：質(zhì)量，款式，價格等方面的考慮外就是風(fēng)格的選擇。市場是已有的一些品牌對比

秋水伊人：主要消費(fèi)群體為20-40歲。秋水伊人品牌名稱源自于《詩經(jīng)》中的詩句“蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方”，這句優(yōu)美詩句，描述人們對美好愛情的執(zhí)著追求、但又可望不可及的惆悵心情。演繹到現(xiàn)代的“秋水伊人”女性，就是一群知性，追求浪漫，關(guān)注時尚的都市女性，秋水伊人女裝通過優(yōu)雅的設(shè)計(jì)、浪漫的色彩，演繹都市女性時尚經(jīng)典而又精致優(yōu)雅的著衣風(fēng)格。其品牌核心價值為，打造“都市淑女”，都市淑女具體演繹為“都市化”、“優(yōu)雅”和“浪漫”。主要為經(jīng)典簡約的款式和爛漫自然系。銷售渠道為網(wǎng)絡(luò)店面，商超，終端旗艦店。

優(yōu)勢：明星代言，品牌影響力強(qiáng)大。

銷售渠道廣泛：終端旗艦店，商超，官網(wǎng)及各大網(wǎng)站銷售。

以純色系為劃分，店面規(guī)劃視覺效果好。

劣勢：其定位20-40歲，優(yōu)雅浪漫與經(jīng)典的款式的選擇，無法體現(xiàn)年輕女性的青春活力和時尚。而多數(shù)20-26歲的女性正有著追求動感活力。這便丟失了一大部分女性。哥弟：臺灣品牌。主要消費(fèi)群體：27—45歲。其品牌打造了“儒家文化”的內(nèi)涵。哥弟四海，四海哥弟，詮釋的是大和合，共容共榮。定位：30歲以上這一年齡段的女性消費(fèi)者生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)力消費(fèi)群。哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。哥弟品牌絕不二價，顏色花而不哨，價格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對準(zhǔn)了這群消費(fèi)中堅(jiān)的“胃口”。執(zhí)著的堅(jiān)持獲得了執(zhí)著的支持，哥弟女裝將一大批忠實(shí)的顧客招攬?jiān)谄渲車?，固定的客源消費(fèi)支撐起其市場位置，不管市場環(huán)境多惡劣，有顧客不變的支持為其遮風(fēng)擋雨。

優(yōu)勢：定位準(zhǔn)確：哥弟品牌成功的一個重要原因就是市場細(xì)分化策略的選擇得當(dāng)，在其他品牌把產(chǎn)品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競爭時，哥弟瞄準(zhǔn)中年白領(lǐng)這一中堅(jiān)市場，從服裝設(shè)計(jì)、營銷網(wǎng)絡(luò)到形象設(shè)計(jì)都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費(fèi)者的青睞，并在國內(nèi)女裝的銷售額上一直名列前茅。

劣勢：目標(biāo)單一：定位細(xì)分固然有好處，但同時也喪失了一批年輕的消費(fèi)人群。推廣品牌渠道單一：以終端旗艦店打造品牌為主，網(wǎng)絡(luò)以官方網(wǎng)站和天貓旗艦店銷售。商超很少（基本沒有）。公司開始分店，停止加盟商加盟。

韓國Szgood：東莞品牌，注銷人群：23-35的新型女性。2006年新建立的品牌，以韓國風(fēng)為服飾元素，款式的新穎、做工的精致及穿著舒適，滿足了者一群體女性獨(dú)立追求個性、自由的生活心理。較為“女人范”的服飾風(fēng)格讓優(yōu)雅中增添了一些性感的元素，注意女性優(yōu)美線條的展示。經(jīng)營模式：1．實(shí)體加盟2．實(shí)體散批3．網(wǎng)絡(luò)分銷。

優(yōu)勢：這一品牌的定位正好滿足了23-25歲，初為女人追求小性感的心理。不過于張揚(yáng)又能體現(xiàn)女性獨(dú)有的魅力，受這個年齡段的女性青睞。

注重網(wǎng)絡(luò)宣傳，淘寶店投放，阿里巴巴推廣。

劣勢：品牌影響力小。優(yōu)化不到位。

終端旗艦店與商超專賣投放少。

這一案例可以說明，打造一個女裝的知名品牌，是女裝品牌走向成功的長期發(fā)展道路。其中廣告宣傳，更是必不可少的。于此同時，網(wǎng)絡(luò)媒體的投放也是十分必要的。網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展讓消費(fèi)者除了店鋪，商超，等消費(fèi)渠道外，更多的選擇了上網(wǎng)進(jìn)行購物，這消費(fèi)方式占到了此年齡消費(fèi)者的54%。其實(shí)越來越多的年輕人選擇了B2B、B2C的交易方式，這就考驗(yàn)了商家在網(wǎng)絡(luò)這個大的媒體平臺宣傳。例如：天貓，唯品會，凡客誠品等平臺的旗艦店植入等等。

上述信息是參考市場和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)資料。整合之于，我認(rèn)為，一個女性服裝品牌發(fā)展，是離不開品牌推廣的。專業(yè)、合體、適用的廣告宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣可以讓企業(yè)發(fā)展更為迅速，品牌影響力日益壯大。更可以讓貴公司的女裝，在中國女裝市場上如勢破竹一展英姿。

第二篇：消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求調(diào)研報(bào)告

服裝消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求調(diào)研報(bào)告

消費(fèi)者是指任何接受或可能接受產(chǎn)品和服務(wù)的人。消費(fèi)者是相對于提供產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者而言的。

消費(fèi)心理學(xué)，又稱消費(fèi)者行為學(xué)，專門研究個體，群體，組織為滿足自身需求，如何去選擇、獲取和使用產(chǎn)品及服務(wù)，具有怎樣的消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)觀念，以及消費(fèi)活動對消費(fèi)者和社會產(chǎn)生的影響。

消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者的心理現(xiàn)象。所有的消費(fèi)心理現(xiàn)象可以概括為以下六個相互聯(lián)系的行為過程：

1、形成消費(fèi)需求，2、產(chǎn)生購買動機(jī)，3、了解商品信息階段，4、進(jìn)行商品選擇階段，5、發(fā)生購買行為階段，6、評價所購商品階段。

根據(jù)心理緊張的概念，認(rèn)為需要是因?yàn)樯砘蛐睦砩系娜笔Фl(fā)了緊張，為了減少這種不舒適的緊張狀態(tài)而產(chǎn)生的一種心理反應(yīng)或心理傾向。消費(fèi)者需要包含在人類的一般需要之中，它反應(yīng)了消費(fèi)者某種生理和心理體驗(yàn)的缺失狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為對消費(fèi)對象的要求的欲望。如：因饑餓產(chǎn)生對食品的需要，因寒冷產(chǎn)生對衣物的需要，因孤獨(dú)寂寞產(chǎn)生對交往和娛樂的需要等等。這些需要是人們從事消費(fèi)活動的內(nèi)在原因和根本動力。正是因?yàn)橐獫M足不斷出現(xiàn)的各種需求，消費(fèi)者才會不斷實(shí)施其消費(fèi)行為。

需要是在一定的生活條件下，有機(jī)個體或群體對客觀事物的欲求。人的需要具有多樣性，一般可分為生理需要和心理需要。前者是人得以生存的基本需要，而其他需要則與人的心理性相關(guān)。

馬斯洛，美國社會心理學(xué)家，人格理論家和比較心理學(xué)家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家。

目前影響最大的“需要”理論是馬斯洛提出的需要層次理論，從低級到高級需要，將人們的需要分為生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)等五種基本需要。他還提到了認(rèn)識的需要和審美的需要，低級需要包括生理需要和安全需要，其他的需要層次依次提高。其中社交需要是與人交往，被愛與愛人的需要；尊重需要是希望獲得他人尊重的需要；認(rèn)知的需要是指追求真理的需要，或者說也就是一般人的好奇、求知的需要；審美需要是對美和秩序的需要；最高層次的需要是自我實(shí)現(xiàn)的需要，它是指個體通過有創(chuàng)意的工作、活動，充分發(fā)揮自我的才智、能力，最高限度地追求真理和美感的需要。馬斯洛提出的每個需要層次中，人們都有基本需要和更高需要，并存在逐層遞增的現(xiàn)象。比如消費(fèi)者對服裝的需要從最基本的保暖需要到較高層次的尊重需要以及審美需要各不相同，許多產(chǎn)品都是在滿足基本需要的基礎(chǔ)上按照目標(biāo)群體需要的不同而呈現(xiàn)不同的面貌，出現(xiàn)不同檔次、類別、風(fēng)格的設(shè)計(jì)。

研究消費(fèi)者的動機(jī)，以消費(fèi)者的購買動機(jī)為主要內(nèi)容。所謂購買動機(jī)，指能夠引導(dǎo)人們購買某一商品或某一商標(biāo)的內(nèi)在心理動力。消費(fèi)者的購買行為大多是由多種動機(jī)共同作用的結(jié)果。

動機(jī)的英文Motivation一詞，源自拉丁文Moverel，即推動的意思。如果說需要做為某種活動的原動力，需要的缺乏給行動指出方向的話，那么，動機(jī)則是在心理強(qiáng)化之下給需要的方向以定位，并推動有機(jī)體朝預(yù)期的目標(biāo)行動。它不僅起激發(fā)行為的作用，還影響著行為的持續(xù)時間。

動機(jī)是一個很復(fù)雜的系統(tǒng)，一種行為往往包含若干的動機(jī)，而不同的動機(jī)有可能表現(xiàn)出同樣的行為，相同動機(jī)有可能表現(xiàn)出不同的行為。一個復(fù)雜而多樣的動機(jī)往往以其特定的相互聯(lián)系構(gòu)成動機(jī)系統(tǒng)。在動機(jī)系統(tǒng)中，各種不同的動機(jī)所占的地位和所引起的作用是不同的。有些動機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定，稱為主導(dǎo)動機(jī)；其余則為劣勢動機(jī)。主導(dǎo)動機(jī)具有較大的激活作用，在其他因素相同的情況下，個體行為是和主導(dǎo)動機(jī)相符合的，劣勢動機(jī)的原因往往由動機(jī)沖突引起的。

由于消費(fèi)者每個人的價值觀念不同，主導(dǎo)動機(jī)會以不同方式表現(xiàn)出來。比如，在同等經(jīng)濟(jì)條件下，有些消費(fèi)者注重體面、講究排場與擺設(shè)，以滿足自己的優(yōu)越欲和榮譽(yù)感。他們寧可縮食，也要滿足衣著漂亮，家庭布置堂皇時髦；而另一些消費(fèi)者的主導(dǎo)動機(jī)是講究營養(yǎng)與保健，他們寧可衣著與擺設(shè)儉樸，也要把大部分收入用于購買食品與保健品等方面。這種情況，在同一消費(fèi)者身上也會出現(xiàn)。比如消費(fèi)者持幣待購，是買照相機(jī)、全自動洗衣機(jī)還是攝像機(jī)？到底應(yīng)該購買哪一種產(chǎn)品，主要取決于個人在購買動機(jī)中何種產(chǎn)品購買欲望最強(qiáng)而決定的。消費(fèi)者購買商品的動機(jī)是復(fù)雜的、多變的、多層次的。

影響消費(fèi)行為的價值觀很多，而且，這些價值觀隨文化而異。我們從較廣泛的意義上將文化價值觀分為三種形式：他人導(dǎo)向的價值觀、環(huán)境導(dǎo)向的價值觀、自我導(dǎo)向的價值觀。

消費(fèi)者決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎的評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進(jìn)行理性的選擇，即用最少的成本購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。它具有理性化、功能化的雙重內(nèi)涵。通常，消費(fèi)者都是以此方式做出決策，但也有許多消費(fèi)者在做購買決策時并未做多少有意識的努力。有的消費(fèi)者在決策時甚至并不注重產(chǎn)品屬性，而是更多關(guān)注購買或使用時的感受、情緒和環(huán)境。

評價和選擇的過程是消費(fèi)問題密切相關(guān)的。消費(fèi)過程的始點(diǎn)是問題認(rèn)識，消費(fèi)問題又是實(shí)際的、無固定結(jié)論的、有多種可選解決方案的問題。因此，消費(fèi)決策過程是一個不斷尋找、搜索、構(gòu)思備選方案的過程，同時，它又是一個反復(fù)檢驗(yàn)、評價、挑選備選方案的過程。所謂消費(fèi)決策其實(shí)是指有不同的解決方案，如不同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)，但是每個方案的風(fēng)險(xiǎn)和成本不同，評價與選擇就是基于風(fēng)險(xiǎn)和成本來說的。這里所說的風(fēng)險(xiǎn)和成本可能是經(jīng)濟(jì)性的，也可能是社會性的，還可能是心理性的?？梢?，消費(fèi)決策中的評價與選擇是基于不同的標(biāo)準(zhǔn)來說的。

購后心理過程是一個驗(yàn)證消費(fèi)決策的心理過程。在某些購買活動后，消費(fèi)者會對購買決定產(chǎn)生懷疑和疑慮，這被稱為購后沖突。無論消費(fèi)者是否經(jīng)歷購物沖突，多數(shù)購買者會在購回產(chǎn)品后使用產(chǎn)品。產(chǎn)品可以是購買者本人使用，也可以是購買單位的其他成員使用。產(chǎn)品不使用也是需要引起注意的問題。

購買后沖突、產(chǎn)品使用方式和產(chǎn)品處置都有可能影響購買評價過程。消費(fèi)者對于產(chǎn)品滿足其實(shí)用性和象征性需要的能力，形成了一定程度的期望。如果產(chǎn)品在實(shí)用功能和性能水平上滿足了消費(fèi)者需要，那么消費(fèi)者滿意就可能產(chǎn)生。

在評價過程和抱怨過程后，消費(fèi)者會產(chǎn)生某種程度的再購買動機(jī)。消費(fèi)者可能強(qiáng)烈希望未來避免選擇該品牌，也可能在某一時期再購買該品牌，或者愿意將來一直購買該品牌，成為該品牌的忠誠顧客。在后一種情況下，消費(fèi)者對品牌形成偏愛并樂意重復(fù)選擇該品牌。

第三篇：女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析：生理需求PK心理需求

女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析：生理需求PK心理需求 生理需求PK心理需求 女人消費(fèi)正當(dāng)時

已成為絕對消費(fèi)主力的女性化妝品市場，在消費(fèi)觀念上已大大不同于以往，經(jīng)過研究分析可知，在化妝品領(lǐng)域，消費(fèi)者得需求大體可以分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消費(fèi)需求的這兩個方面，決定著女性在化妝品消費(fèi)種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費(fèi)心理，一般來說，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開始了對美的追求，這一過程的實(shí)現(xiàn)，見證了生理需求到心理需求的過渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費(fèi)領(lǐng)域，女性的購買行為逐漸從理性消費(fèi)轉(zhuǎn)向了感性消費(fèi)并且這種趨勢正愈演愈烈。

把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素

消費(fèi)研究證明，在化妝品消費(fèi)中，依舊存在著很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費(fèi)者，她們是理性消費(fèi)的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價格及功效等因素的影響，在做購買決策的時候往往會深思熟慮，一般不會沖動的購買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費(fèi)者的品牌忠誠度較大，消費(fèi)行為相對比較穩(wěn)定。

然而，在化妝品這一特殊消費(fèi)領(lǐng)域來說，以女性為主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征決定了在此消費(fèi)過程中，更多地是一種非理性的消費(fèi)特點(diǎn)，影響她們的購買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

女性消費(fèi)具有感染性消費(fèi)特征

女性在消費(fèi)過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的喜愛導(dǎo)致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿Q、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動，當(dāng)時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買沖動。

較能代表這以消費(fèi)特點(diǎn)的例子是旁氏無暇七日美**膜，該產(chǎn)品剛剛推出的時候，充分抓住了女性消費(fèi)者的心理，無論是從廣告創(chuàng)意，還是產(chǎn)品最終的銷售上，都緊貼女性消費(fèi)群的心理需求，通過向消費(fèi)者灌輸“七日美白尋回真愛”的概念，一方面使消費(fèi)者相信了旁氏無暇七日美**膜一定會有美白效果，而且七天見效，另一方面更重要的是，廣告的出臺使消費(fèi)者普遍的把美白和尋回真愛結(jié)合在一起，讓她們覺得，使用了這個產(chǎn)品，也許真愛就會回頭。這個系列廣告在當(dāng)時的市場上雖然引起了一些爭議，但是它所形成的效果也是顯而易見的，有人甚至因?yàn)榭催^廣告，會直接向銷售人員詢問自己想迅速美白，尋回真愛，使用旁氏七天美**膜是否有用，真的只要7天就可以白回來嗎等此類問題。由此可見，女性消費(fèi)行為過程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨(dú)特消費(fèi)定位，在其消費(fèi)過程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費(fèi)行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費(fèi)特征。女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。

女人都是時尚崇拜動物

現(xiàn)代社會，女性的地位越來越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個性化的生活，女性對時尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們在購買化妝品時，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識強(qiáng)烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。

提到這點(diǎn)就不得不說下屈臣氏。在開發(fā)自有品牌的過程中，屈臣氏全心做到產(chǎn)品貼近消費(fèi)者需求，順應(yīng)時尚潮流。在２００８年推出天然骨膠原保濕系列、綠茶抗氧化系列、燕窩精華護(hù)理系列等自有品牌產(chǎn)品面市，受到消費(fèi)者的追捧。屈臣氏的品牌創(chuàng)新，始終強(qiáng)調(diào)三大經(jīng)營理念：藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)健康；美容美發(fā)及護(hù)理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著美態(tài)的概念；獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。健康、美態(tài)和樂觀，這三大理念將品牌理念深深地“植入”到產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境中，營造出一種“屈臣氏式體驗(yàn)”的氛圍，顧客的反應(yīng)立刻積極起來。

而消費(fèi)者在選擇屈臣氏產(chǎn)品的時候，不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的原料值得信賴，更重要的是屈臣氏所推出的產(chǎn)品無論是從配方到個性包裝或者到它的銷售渠道都是獨(dú)一無二的時尚，這種消費(fèi)體驗(yàn)極大的滿足了追求自我、個性的女性消費(fèi)者的心理，她們購買的不會是某個產(chǎn)品的功能，也不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量，更多的是產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的時尚信息，或者是對屈臣氏這個品牌文化和精神的一種依賴。這種消費(fèi)心理，在很大程度上詮釋了女性的特質(zhì)，這是女性消費(fèi)者消費(fèi)行為中的一個重要的影響因素。

沖動是女人心理的“鬼”

女性消費(fèi)的顯著特征之一，便在于她們的消費(fèi)過程中沖動性購買行為頻繁。女性消費(fèi)者在購物時更加細(xì)致，更加易受他人影響，并且更重視購物環(huán)境。她們在購買產(chǎn)品時，也許不是已做好計(jì)劃而購買，絕大多數(shù)她們并不會按理出牌。

女性消費(fèi)者在消費(fèi)過程中經(jīng)常會因?yàn)槟承┨厥鈭龊隙a(chǎn)生沖動性消費(fèi)，例如正好遇到產(chǎn)品打折或者正好有包裝可愛或者精美的新產(chǎn)品上市，或者是因?yàn)榕闩笥压浣挚吹搅俗约盒膬x的東西而購買了本無需購買或者是超額購買了應(yīng)需的產(chǎn)品，這種情形在女性消費(fèi)者之中非常普遍。

另外，一些特別的環(huán)境也會刺激消費(fèi)者的購買欲望，可能因?yàn)楝F(xiàn)場的銷售環(huán)境很溫馨，也可能因?yàn)殇N售人員的講解很貼近自己的認(rèn)知等等，這些因素都極易刺激女性消費(fèi)者的潛在購買欲，她們此時的購買行為，已經(jīng)排除了自身的需求或者產(chǎn)品的基本功效，而是一種因?yàn)榄h(huán)境而導(dǎo)致的沖動性購買，所以，很多企業(yè)也會在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動性感情動物駐足，達(dá)成最后的銷售目的。

當(dāng)然，因?yàn)榕杂兄?dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，所以很多時候她們選擇是否購買一種產(chǎn)品或者是什么時候會去購買也有其規(guī)律可循，她們極有可能是因?yàn)榘l(fā)工資而出現(xiàn)的突擊消費(fèi)，更加常見的情況是在極端的情緒下容易出現(xiàn)沖動性購買行為，特別是在不如意或者非常開心的時候最易出現(xiàn)消費(fèi)沖動。

“我感知”是終端最后的誘惑

在消費(fèi)過程中，女性消費(fèi)者容易受到打折信息的影響，她們經(jīng)常會因?yàn)榇黉N活動或者廣告影響而購買一些沒用的或者超出實(shí)際需求量的東西。一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關(guān)化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因?yàn)榕詫τ诟黝惷襟w廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費(fèi)者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，覺得買得了產(chǎn)品就是買得了美麗，必須一試。

很多消費(fèi)者還會因?yàn)槟称放飘a(chǎn)品的試用或者派送的一些贈品而形成了對該產(chǎn)品初步的心理接受，加之現(xiàn)場的人員引導(dǎo)很容易就放棄了自己的原則而投入到產(chǎn)品購買的行列之中。介于女性消費(fèi)者的心理特征，很多企業(yè)尤其是美容行業(yè)，經(jīng)常利用消費(fèi)者的某些疑問而進(jìn)行顧問式的服務(wù)，不斷地強(qiáng)化消費(fèi)者的美容意識，讓她們覺得自身存在著不足有待改善的地方，并且在不斷的推進(jìn)中讓消費(fèi)者潛意識里形成了非美不可的一種心理狀態(tài)，這種情況下的女性消費(fèi)者，很容易就被對方的糖衣炮彈所擊中，在終端的感受中不斷地降低了對產(chǎn)品的抵抗力，形成最終的購買行為。

隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標(biāo)準(zhǔn)上，女性消費(fèi)者在選擇購買產(chǎn)品的過程中，越來越多的關(guān)注著品牌的附加值，你的服務(wù)是不是讓人滿意？終端的設(shè)計(jì)是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一個重要選擇指標(biāo)。于是相關(guān)企業(yè)開始全方位研究女性消費(fèi)的共性，以此來指導(dǎo)產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式，從消費(fèi)者的心理出發(fā)，是一個亙古不變的真理，所以便出現(xiàn)了日益激烈的終端競爭。因?yàn)槠髽I(yè)知道，女性消費(fèi)者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報(bào)設(shè)計(jì)，幾個精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高。

總體來說，女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為中存在很多的偶然因素，一般會受到產(chǎn)品自身、周圍環(huán)境、消費(fèi)心理等眾多因素的綜合影響，有其理性也有非理性因素在內(nèi)。在化妝品行業(yè)中，隨著市場競爭的日益激烈，對化妝品消費(fèi)中的女性消費(fèi)行為研究，有著至關(guān)重要的作用，通過女性消費(fèi)者在化妝品領(lǐng)域的消費(fèi)特征總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場，整體上把握消費(fèi)者及其消費(fèi)特征，結(jié)合市場情況。準(zhǔn)確的為產(chǎn)品進(jìn)行定位，并在化妝品的生產(chǎn)、營銷以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價值的基礎(chǔ)支持，有了這些鋪墊以后，企業(yè)便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢，并在長期的市場競爭中形成不敗的地位，從而實(shí)現(xiàn)其在化妝品領(lǐng)域的先鋒角色，成功地占領(lǐng)更多的市場。

第四篇：消費(fèi)者需求調(diào)研怎么做

消費(fèi)者需求調(diào)研怎么做

消費(fèi)者需求調(diào)查時挖掘消費(fèi)者真實(shí)的需求和偏好，內(nèi)容非常廣泛，涉及了影響的許多方面，因此，許多跨國公司與國內(nèi)的大企業(yè)每年都會進(jìn)行消費(fèi)者需求研究，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品/廣告的認(rèn)知、消費(fèi)者使用和購買習(xí)慣、消費(fèi)者滿意度評價、消費(fèi)者媒體習(xí)慣、消費(fèi)者對市場推廣活動的態(tài)度等一系列指標(biāo)。消費(fèi)者需求調(diào)查的最大好處是能夠有效的幫助企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)新的市場機(jī)會，找到新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而提高影響成效。

開元研究從事消費(fèi)者研究12年，對消費(fèi)者需求調(diào)研更是有著極豐富的經(jīng)驗(yàn)。下面總結(jié)了開元研究對消費(fèi)者需求調(diào)查的一些經(jīng)驗(yàn)之談：

1.確定所要調(diào)研的產(chǎn)品屬性（如果是一產(chǎn)品為基礎(chǔ)的調(diào)研需要此項(xiàng)）。

2.確定產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)人群屬性（性別、年齡、收入、消費(fèi)習(xí)慣、主要接觸媒體等）。

3.確定所有調(diào)研人群的范圍（數(shù)量、區(qū)域等）。

4.制作甄別問題（排除廣告從業(yè)人員、排除從事該產(chǎn)品的行業(yè)人員及有家屬從事該行業(yè)的人員、排除有從事過調(diào)研工作經(jīng)驗(yàn)的人員）。

5.確定訪問形式（攔截式訪問、座談式訪問、郵件式訪問、委托網(wǎng)絡(luò)調(diào)研公司訪問或其它）。

6.根據(jù)訪問形式確定問卷的長度及內(nèi)容。

7.常規(guī)問卷的問題提問技巧（提問的問題應(yīng)盡量避免直接提問，如被訪者的收入、年齡等涉及至個人隱私類的話題，而這類問題應(yīng)當(dāng)借助其它的問題來進(jìn)行推斷，如被訪者的職業(yè)特征、興趣愛好等問題去推斷）。

8.對問題中所涉及的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)避免出現(xiàn)產(chǎn)品的品牌及競爭對手的品牌這類的信息，僅可提到該產(chǎn)品屬于哪一類產(chǎn)品即可。

9.對問題的設(shè)置要注意盡量避免主觀題，而已選擇題為主，如果是攔截式訪問，問題原則上不要超過1頁A4紙。

10.訪問結(jié)束后，要準(zhǔn)確記錄被訪者姓名、聯(lián)系方式、電子郵箱等信息，以備后期回訪。備注：

在制作問卷的時候，應(yīng)當(dāng)連同制作問卷錄入表，因此需要對問卷各問題進(jìn)行明細(xì)的錄入編碼。

第五篇：淘寶網(wǎng)購女性消費(fèi)者心理分析

淘寶網(wǎng)購女性消費(fèi)者心理分析

年齡細(xì)分

對于女性的消費(fèi)族群，臺灣的行銷人員將其大致分為以下四種類別：

1、草莓族(一十三~二十二歲)

E時代的七年級生，外表光鮮亮麗，卻“中看不中用”，抗壓能力低，金錢觀隨性，因此也是現(xiàn)金卡的主要客群。這群年輕女孩常盲目追求時尚與流行，喜歡日本風(fēng)，淘汰手機(jī)速度快，也是“只要我喜歡，有什么不能賣”的典型消費(fèi)群。

2、葡萄族(二十三~三十二歲)

各方面都比較“草莓族”成熟，由生長的時代背景正逢網(wǎng)路興起，因此她們是網(wǎng)路電腦族的主要人口，容易受視覺及新事物喜迎或者影響，而愿意花大錢在這些事務(wù)上。

3、蘋果族(三十三~四十二歲)

蘋果族的消費(fèi)者不像前兩族那般隨性，且因?yàn)槎喟胍宰越M家庭，花錢非常謹(jǐn)慎，但也因?yàn)槿松鷼v練較多、承受壓力較重，多半又小又積蓄也懂得投資，因此偶爾也會“大肆揮霍”，不惜花下重金犒賞自己并舒緩壓力。其中，旅游就是她們找到樂趣和平衡的主要大筆開銷之一，于是“不買則已，一買驚人”的典型消費(fèi)族群。

4、芭樂族(四十三~五十二歲)

進(jìn)入此階段的女性，對于物質(zhì)的渴望已大不如從前，她們傾向安定的生活，并開始為退休做準(zhǔn)備，因此旅游對于她們而言，是個重大而謹(jǐn)慎的決定。金錢對她們而言，與其花在物質(zhì)享受上，不如存老本來得維系。

消費(fèi)的目的我們可以將購買行為可以行為可以分為工具性消費(fèi)和情緒性消費(fèi)兩大類別。

進(jìn)行工具性消費(fèi)時，我們買的不只是功能，在意的是這些功能是否幫你我解決生活需求;而如果從事的是情緒性消費(fèi)，那么買的就不只是功能，更想要的是這個產(chǎn)品所帶來的正面情緒，這些情緒包括了自信、舒服、自在、輕松、得以等。

舉例：

肚子餓了，去便利商店買便當(dāng)果脯，是工具性消費(fèi)。如果決定去大飯店吃鮑魚，就比較接近情緒性消費(fèi)。也就是說，工具性消費(fèi)，購買的是必須品，而情緒性消費(fèi)，則購買的大多是所謂的奢侈品了。而通過目前，整個消費(fèi)市場產(chǎn)品過剩的情況再次進(jìn)行分析。

“情緒”性消費(fèi)，已經(jīng)成為消費(fèi)行為的主角。也就是說，大多數(shù)人會因?yàn)閳D片好看、產(chǎn)品介紹內(nèi)容動人，來為此而掏錢購買。而這份正面情緒的強(qiáng)力渴望，逐漸成為了每個人自我期許的一部分，讓許多原本看似奢侈的物品，這下重新包裝后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得網(wǎng)：http:///tg/?name=右耳1226因此，你會發(fā)現(xiàn)，在面對形象色色的商品時，人人心中區(qū)分“必須品”和“非必需品”的界限已經(jīng)越來越不明顯，甚至變得模糊，也愈來愈趨向個性化。所以說：你認(rèn)為的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”卻又成為了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消費(fèi)者的心里動機(jī)時，消費(fèi)心理大致可以分為三類：

1、療傷型購物：受到某種刺激，可能是失戀、嫉妒而購物;

2、抒發(fā)型購物：對于物質(zhì)產(chǎn)品的追求，青睞有品質(zhì)感的生活而購買;

3、自我實(shí)現(xiàn)性購物：個人的收入與購買產(chǎn)品的目的相符;

總結(jié)

合理的判斷自己所銷售的產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)(增長率、轉(zhuǎn)化率、回頭率)，并根據(jù)自己的產(chǎn)品消費(fèi)人群進(jìn)行合理定位，是展開整個電商行銷的基礎(chǔ)過程。