第一篇：學(xué)生的學(xué)習(xí)類型分類

孩子學(xué)習(xí)類型不同分類

一、根據(jù)學(xué)生偏愛的感覺通道

不同的學(xué)習(xí)類型適合不同的學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)成功者的學(xué)習(xí)方法不一定適合每一位學(xué)生，原因是學(xué)習(xí)類型不一定屬于同一類。很多教師沒有注意到這一點(diǎn)，所以在對學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)時就不太可能很到位。

[情況摸底]

下面是我根據(jù)網(wǎng)上資料進(jìn)行改編的一個學(xué)習(xí)類型自我測試，可作為一個研究

工具。有興趣的朋友可以試一下。同時提一些改進(jìn)意見。相關(guān)理論隨后介紹。以下各項(xiàng)是否與你相符合？有三個選項(xiàng)：（A）經(jīng)常、（B）有時、（C）從不。請大家選完后，再看后面的解釋。我喜歡亂涂亂畫，筆記本里常有許多圖畫或者箭頭之類的內(nèi)容。我的字寫得不整潔，作業(yè)本上常常有涂黑圈的字或者橡皮擦過的痕跡。對剛買來的電器或其它新產(chǎn)品，我不喜歡看說明書，我喜歡馬上動手試著去用。4 我把事物寫下來能夠記得更清楚。我只要聽見了就能記住，無須看見或者通過閱讀。當(dāng)別人給我演示如何去做某事時，我的學(xué)習(xí)收獲最大，而且我也會找機(jī)會試著自已動手去做。如果有人告訴我如何到一個新地方去，我不寫下行走線路圖就會迷路或者遲到。寫字很累，我用鋼筆或者鉛筆寫字的時候用力很重。我喜歡以嘗試錯誤的方式解決問題，不喜歡以按部就班的方式解決問題。當(dāng)我想記住某人的電話號碼或者諸如此類的事情時，我得在腦子里“看”一遍才行。即使醫(yī)生認(rèn)為我的視力很好，我的眼睛也很容易疲勞。我在按照指示或說明去做事情之前，喜歡先看一看別人是怎么做的。我答題的時候，腦子里往往能“看到”答案在書中的第幾頁。我閱讀的時候，容易把結(jié)構(gòu)相似的詞弄混。如，馬與鳥、請與清、them與then等。我發(fā)現(xiàn)自己在學(xué)習(xí)的時候常常中斷下來去做別的事。我在課堂上聽講的時候，喜歡聚精會神地視著主講人。我難以看懂別人的筆記。不善于口頭或書面表達(dá)

19當(dāng)有人在談話或者有音樂聲時，我很難集中注意力聽明白某個人在說什么。20如果讓我選擇是通過聽講座還是看書的方式獲得新信息，我會選擇聽講座。21甚至在陌生的環(huán)境中我也比別人不容易迷路。

22如果有人給我講個笑話，我很難馬上明白過來。

23我對聽來的故事比書上看到的故事印象更深

24當(dāng)我想不起一個具體的詞時，我會用手比劃著幫助回憶。

25如果有一個安靜的地方，我會把事情干得更好。

26一首新歌我只要多聽幾遍就會唱了

27體育課中，我不喜歡聽老師講動作要領(lǐng)，而是喜歡自己先模仿

28我只要觀察過別人做活，無須親自看書就能學(xué)會。

29看過的電影電視，我對里面的音樂音響效果比畫面印象更深

30別人告訴我一個電話號碼，我自己不說一遍或者寫一遍，一般很難記住，哪怕別人說很多遍或者寫下來給我看

我讀書的時候喜歡用手指或者筆指著所讀之處。

如果沒有電視看，聽廣播也能讓我很歡樂

我比較喜歡手舞足蹈地跟別人說話

字跡印刷得小，書上有污點(diǎn)，紙張質(zhì)量差，或者裝訂不好的書或者試卷影響我的閱讀情緒。

我不喜歡非常安靜的環(huán)境

我對記過筆記的上課內(nèi)容，即使沒有回頭看筆記，也要比沒有記過筆記的內(nèi)容容易記住

測試結(jié)果的統(tǒng)計(jì)與解釋：

選（A）得2分、選（B）得1分、先（C）得0分。

將第1、4、7、10、13、16、19、22、25、28、31、34的得分相加，記為a； 將第2、5、8、11、14、17、20、23、26、29、32、35的得分相加，記為b； 將第3、6、9、12、15、18、21、24、27、30、33、36的得分相加，記為c； 用公式a/(a+b+c)計(jì)算你的“視覺”傾向權(quán)重；

用公式b/(a+b+c)計(jì)算你的“聽覺”傾向權(quán)重；

用公式c/(a+b+c)計(jì)算你的“動作”傾向權(quán)重。

類型分析

人們接受信息、進(jìn)行學(xué)習(xí)，要借助不同的感覺器官，如憑耳朵聽，用眼睛看，用手摸等。不同的人對不同的感覺器官和感知通道有不同的偏愛，有些人更喜歡通過視覺的方式接受信息，也有一些人更喜歡通過聽覺了解外在世界，還有一些人更習(xí)慣通過動手（或身體運(yùn)動）來探索外部世界，從而掌握有關(guān)信息。心理學(xué)的有關(guān)研究表明，不同認(rèn)知通道的學(xué)習(xí)效果是有差異的。一般地，只使用視覺通道，僅能記住材料的25%，只使用聽覺通道，能記住材料的15%，而視聽結(jié)合，使用多通道參與學(xué)習(xí)活動，則能記住材料的65%。不同感知覺類型的學(xué)習(xí)者，在學(xué)習(xí)上有不同的表現(xiàn)，所應(yīng)采用的學(xué)習(xí)策略也各不相同。從感知覺方面看，學(xué)習(xí)者主要有視覺型、聽覺型、動覺型三種類型：

（1）視覺型

視覺型學(xué)習(xí)者善于通過接受視覺刺激而學(xué)習(xí)。喜歡通過圖片、圖表、錄像、影片等各種視覺刺激手段接受信息、表達(dá)信息。他們將所聽到的事情想象成圖像，將所要說的話以形象來取代。他們通過觀察所學(xué)到的，往往比從交談、聆聽或是實(shí)際習(xí)作中所學(xué)到的東西還要多。在學(xué)習(xí)上，他們通過自己動手涂寫，要比閱讀文字或聆聽語言更有效。這種類型的學(xué)習(xí)者喜歡閱讀，而且能夠比較容易地從書本

上吸收知識。他們能將所讀的文章輕而易舉地記住，并轉(zhuǎn)換為口語，因而在復(fù)述或書面測試中容易取得好成績。他們一般都很自信，而且具有很強(qiáng)的自制力，學(xué)習(xí)有自主性和計(jì)劃性，有時還具有創(chuàng)造性。但由于過于認(rèn)真而缺乏一定的表現(xiàn)力，舉止呆板，書呆子氣很重，由于過于自信，也表現(xiàn)出一種自負(fù)的傾向。

（2）聽覺型

聽覺型學(xué)習(xí)者善于通過接受聽覺刺激進(jìn)行學(xué)習(xí)。喜歡通過講授、討論、聽磁帶錄音等口頭語言的方式接受信息。

這種類型的學(xué)生上課一般都能力認(rèn)真聽講，能夠按時完成老師布置的作業(yè)，但是他們的劣勢在于過多地注意原有的知識，有時可能會影響他們潛力的充分發(fā)揮。

（3）動覺型

動覺型學(xué)習(xí)者喜歡通過雙手和整個身體運(yùn)動進(jìn)行學(xué)習(xí)，如通過做筆記、在課本上劃線、親自動手操作等來學(xué)習(xí)。他們不喜歡老師整堂課的講解和板書，也不擅長言語表達(dá)。他們往往在體育、自然、課外活動等需要他們動手操作、實(shí)驗(yàn)的學(xué)科中表現(xiàn)得較為突出。這類學(xué)習(xí)者往往比其他學(xué)習(xí)者有著更大的發(fā)展?jié)摿?。這種學(xué)習(xí)類型的學(xué)生做事一般都比較守信，而且一旦集中于某事，就會做出很好的成績。但是由于他們的情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，雖精力旺盛，但由于熱衷于太多的事項(xiàng)，最后常常是一無所成。

上述三種類型的學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)各有長處。學(xué)習(xí)者要了解自己屬于哪一種類型，充分發(fā)揮優(yōu)勢，彌補(bǔ)不足。

除上述三類典型的學(xué)習(xí)者外還有混合型。

所有學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)時都明顯地體現(xiàn)出偏于用某種或某幾種感知覺通道進(jìn)行信息加工。TOP

[學(xué)習(xí)類型]

對視覺型學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)建議：

由于視覺型學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)成績一般比較好，因此往往容易產(chǎn)生過于自信的思想，而且有時會沉溺于自我中心的范圍中而看不到其他外在的事物。這時視覺型學(xué)習(xí)者應(yīng)該設(shè)法擴(kuò)大自己的視野，放下架子，多向別人學(xué)習(xí)和請教，并多找些課外讀物和習(xí)題集等以豐富自己的知識范圍。由于他們大多把主要精力都投入到學(xué)習(xí)上了，因而有些人會對其它活動不太感興趣，特別是動手能力的培養(yǎng)是這個學(xué)習(xí)類型的人一定要注意的一個方面。

這類學(xué)習(xí)者可通過下列方式加強(qiáng)學(xué)習(xí)能力：

* 用圖片來學(xué)習(xí)

* 涂鴉，畫符號

* 畫圖表，地圖

* 把藝術(shù)與其他學(xué)科結(jié)合起來

* 使用腦圖

* 做想象的活動

* 看或制作你自己的錄象帶

* 運(yùn)用模擬表演 * 變動在房間的位置以獲得不同的景象 * 運(yùn)用先前組織好的東西或目標(biāo)設(shè)定的圖表 * 使材料聚集起來 * 突出色彩 * 運(yùn)用電腦圖示

對聽覺型學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)建議：

多培養(yǎng)獨(dú)立解決問題和處理問題的能力，遇到不會或不懂的問題不可急于向他人請教，應(yīng)該自己多動腦筋想辦法，或借助查字典、查有關(guān)參考資料去尋找答案，只有在實(shí)在無法解答時才可再去請教別人。

要培養(yǎng)自己獨(dú)立思考問題的習(xí)慣，因此，在平時的學(xué)習(xí)和生活中，要多問自己幾個為什么，這樣既開闊了自己的思路，又使自己對問題的認(rèn)識更加深入。聽覺型學(xué)習(xí)者可通過下列方式加強(qiáng)學(xué)習(xí)能力：

* 演奏樂器

* 通過歌曲進(jìn)行學(xué)習(xí)

* 通過參與或者聽音樂會來進(jìn)行學(xué)習(xí)

* 伴隨著巴洛克音樂來學(xué)習(xí)

* 伴隨音樂鍛煉身體

* 把音樂與其他學(xué)科領(lǐng)域結(jié)合起來

* 用音樂改變你的情緒

* 用音樂來放松

* 通過音樂來構(gòu)想畫面

* 在電腦上譜曲

對動作型學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)建議：

這類學(xué)生在學(xué)習(xí)時宜采用分散法進(jìn)行學(xué)習(xí)。這是因?yàn)檫@類學(xué)生從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣通常是邊玩邊學(xué)，比如邊看書邊看電視，邊吃零食邊寫字，因此注意力往往是不集中的，分段學(xué)習(xí)法就很適合于他們，否則學(xué)習(xí)效率會很低。分段學(xué)習(xí)法是先集中學(xué)習(xí)30分鐘，然后休息10分鐘左右，再改換其他學(xué)科學(xué)習(xí)，慢慢地再把30分鐘延長到45分鐘、60分鐘、一個半小時等，逐漸培養(yǎng)自己集中精力學(xué)習(xí)的習(xí)慣。為了集中自己的注意力，開始時可以先學(xué)一些自己感興趣的學(xué)科，等情緒調(diào)動起來之后再改為學(xué)習(xí)較難的或不大感興趣的學(xué)科。這樣交替進(jìn)行學(xué)習(xí)的方式可以使學(xué)習(xí)者不至于感到太疲勞，并可以逐漸地對不感興趣的學(xué)科也產(chǎn)生興趣，從而提高自己的學(xué)習(xí)成績。

這種類型的學(xué)習(xí)者要學(xué)點(diǎn)集中精力的方法。比如多給自己增加一些課外讀物，讓引人入勝的書籍來幫助培養(yǎng)“坐得住”的習(xí)慣，并讓自己堅(jiān)信自己是坐得住的，需要改進(jìn)的只是自己對學(xué)習(xí)科目的興趣和思維方法。

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當(dāng)然對這類學(xué)習(xí)者來說，周圍的學(xué)習(xí)環(huán)境安靜一些對他們是最有利的，因此，應(yīng)該盡可能地為自己創(chuàng)造一個和諧、安靜的學(xué)習(xí)環(huán)境，因?yàn)檫@樣可以最小限度地分散他們的學(xué)習(xí)注意力。

動覺學(xué)習(xí)者可通過下列方式加強(qiáng)學(xué)習(xí)能力：

* 使用電腦編碼的體育運(yùn)動，使你成為你正在學(xué)習(xí)的對象

* 用舞蹈來學(xué)習(xí)

* 運(yùn)動來學(xué)習(xí)

* 用演戲來學(xué)習(xí)

* 在自然學(xué)科和數(shù)學(xué)方面多動手

* 多改變一下狀態(tài)或多休息

* 把運(yùn)動與所有的課程都結(jié)合起來

* 當(dāng)你在游泳或散步時，在頭腦中復(fù)習(xí)一下功課

* 利用模型、機(jī)器、樂高技術(shù)和手工藝

* 利用空手道來集中注意力

* 利用校外調(diào)查旅行

* 利用班級的游戲

* 利用戲劇和扮演角色

* 拍打手指、拍手、跺腳、跳、爬

[備注說明]

分類可用，但不可濫用。

1、這在心理學(xué)、教育學(xué)上叫 能力結(jié)構(gòu)。(我自己取的名字叫思維結(jié)構(gòu)，尚未成文，暫且先般出來供批評。)

2、人對信息的接受中70%以上來自視覺、15%左右來年聽覺、8%左右來自觸覺、3%左右來自嗅覺、1%左右來自味覺。(不同研究的數(shù)據(jù)會有出入，但大體這樣的的)。

3、人的不同學(xué)習(xí)時期的偏重類型比例不太一樣，與專業(yè)、職業(yè)等也有一定的關(guān)聯(lián)。

4、文中之謂的學(xué)習(xí)類型與培訓(xùn)的方式有關(guān)系，可以相互影響，但由一種方式轉(zhuǎn)變到另外一種方式的難度與習(xí)慣力的強(qiáng)弱正向相關(guān)。

5、一般而言，在同一時間內(nèi)，綜合性的學(xué)習(xí)方式最有效率。但針對不的情況，有時綜合性的學(xué)習(xí)效果反而不如單項(xiàng)加強(qiáng)訓(xùn)練的效果好。

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很重要的提醒！

學(xué)習(xí)類型的分類方法也有多種，提出這個問題，主要目的是建立這樣一種意識：沒有過一種方法適合所有學(xué)生，教師自身的有效學(xué)習(xí)方法更不可能適合你教的所有學(xué)生。

我經(jīng)常會聽到有教師說：“真不理解現(xiàn)在的學(xué)生，我中學(xué)時是怎樣怎樣的”。除了時代變遷是主要原因以外，師生學(xué)習(xí)類型的不匹配也是其中的原因之一。

例如，有些教師中學(xué)時每節(jié)課都有預(yù)習(xí)，就要求所有學(xué)生必須預(yù)習(xí)，但有的學(xué)生不懂預(yù)習(xí)，預(yù)習(xí)了等于沒有預(yù)習(xí)；而另一些學(xué)習(xí)預(yù)習(xí)后基本上都懂了，反而養(yǎng)成了上課不聽了的習(xí)慣。TOP

第二篇：學(xué)生學(xué)習(xí)類型和教學(xué)方法

學(xué)生學(xué)習(xí)類型及相應(yīng)的教學(xué)方法-------英語學(xué)科(初中)

初中英語學(xué)習(xí)易出現(xiàn)的問題

1.記憶性的知識掌握程度差，單詞記不住，基本句型記不住------------增加詞匯量閱讀量，背誦記憶相關(guān)知識點(diǎn)

2.學(xué)習(xí)習(xí)慣差，習(xí)慣于不思考不鉆研，上課注意力不集中-----------講課有趣抓住注意力，不間斷提問問題，引導(dǎo)學(xué)生思考，考試中注意畫出題眼，劃掉錯誤答案，培養(yǎng)好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

3.學(xué)習(xí)態(tài)度差，不喜歡英語學(xué)習(xí)，抵觸、排斥甚至厭學(xué)、放棄英語學(xué)習(xí)------聯(lián)系學(xué)生的興趣和英語學(xué)習(xí)，找到共同點(diǎn)，培養(yǎng)興趣

4.心里壓力大，學(xué)習(xí)成績不好會受到來自學(xué)校和家庭的壓力，影響了學(xué)生的心態(tài)------緩解心理壓力，和家長合作，鼓勵孩子

5.應(yīng)試能力差，自信心受挫，反復(fù)循環(huán)導(dǎo)致學(xué)習(xí)主動性降低-------考前針對考點(diǎn)反復(fù)練習(xí)，做到心中有數(shù)，準(zhǔn)備好錯題本，反復(fù)練習(xí)鞏固錯題中出現(xiàn)的知識點(diǎn)，練習(xí)由易到難提升信心 學(xué)生學(xué)習(xí)的類型

1.模范學(xué)習(xí)型

特點(diǎn)：學(xué)習(xí)主動，積極性高，獨(dú)立思考能力強(qiáng)，知識點(diǎn)把握程度高，語法掌握的不錯，但是基礎(chǔ)的小知識點(diǎn)可能有漏洞，詞匯量不充足，做題時不夠仔細(xì)，尤其是在基礎(chǔ)簡單題方面會失分。

方法：加強(qiáng)詞匯量的擴(kuò)展，增加閱讀量，尤其是課外閱讀，多背單詞，做到點(diǎn)到為止。串講知識點(diǎn)，形成知識面。

2.努力障礙型

特點(diǎn)：該會的知識會了，不會的永遠(yuǎn)不會，學(xué)習(xí)方法存在問題。

方法：從學(xué)習(xí)方法入手，詳細(xì)講解考試中的知識點(diǎn)，重點(diǎn)講解不會的，配以對應(yīng)習(xí)題，教關(guān)于閱讀、動詞填空等題型的技巧。

3.自信匱乏型

特點(diǎn)：不主動，被動學(xué)習(xí)，缺乏自信，不懂的問題也不問，知識掌握程度低

方法：首先要培養(yǎng)自信心，從基礎(chǔ)的知識和習(xí)題入手，逐步提高難度，逐漸培養(yǎng)自信心。制定周計(jì)劃，完成任務(wù)要鼓勵，提升自信心，和家長合作。

4.依賴監(jiān)督型

特點(diǎn)：自制能力低，不主動給學(xué)習(xí)，應(yīng)付老師的任務(wù)，知識掌握不透徹，注意力不集中。方法：吸引學(xué)生的興趣點(diǎn)到學(xué)習(xí)上，時刻提醒注意力，知識點(diǎn)講解要有趣生動，引導(dǎo)他主動提出問題，思考問題,每天給出具體的目標(biāo)讓他完成。

5.意志薄弱型

特點(diǎn)：和依賴監(jiān)督型的類似，有學(xué)習(xí)能力，但是做事缺乏韌勁，知識點(diǎn)掌握的模糊，難點(diǎn)掌

握不清。

方法：把大目標(biāo)具體分成小目標(biāo)，按階段完成，鍛煉堅(jiān)持力，講解時要從易到難，引導(dǎo)他自己克服難點(diǎn)，培養(yǎng)成就感，從而建立起克服難關(guān)的信心。

6.習(xí)慣矯正型

特點(diǎn)：學(xué)習(xí)習(xí)慣有問題，注意力不集中，導(dǎo)致知識點(diǎn)不貫穿。

方法：上課做好筆記，培養(yǎng)好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，從生活中的樂趣入手聯(lián)系到學(xué)習(xí)上，知識點(diǎn)講解要系統(tǒng)有序，有趣，吸引注意力。

7.厭煩學(xué)習(xí)型

特點(diǎn)：不喜歡學(xué)習(xí)，抵觸學(xué)習(xí)，甚至出現(xiàn)逃學(xué)行為，有學(xué)習(xí)能力但是逃避學(xué)習(xí)，表面上看是厭煩學(xué)習(xí)，其實(shí)是沒有自信，想學(xué)但是聽不懂，久而久之沒有了興趣。

方法：首先培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣，從他感興趣的東西開始聯(lián)系到學(xué)習(xí)上，其次培養(yǎng)自信心，從基礎(chǔ)的知識講，逐步提升難度，興趣培養(yǎng)出來了，信心有了，自然學(xué)習(xí)動力就有了。

8.基礎(chǔ)薄弱型

特點(diǎn)：知識點(diǎn)掌握度低，沒有及時消化吸收，單詞量不夠，考試準(zhǔn)確率低。

方法：基礎(chǔ)知識講解詳細(xì)，抓住學(xué)生的漏洞重點(diǎn)講練結(jié)合，不斷練習(xí)，提高準(zhǔn)確率。

第三篇：學(xué)生學(xué)習(xí)類型和教學(xué)方法

學(xué)生學(xué)習(xí)類型及相應(yīng)的教學(xué)方法-------英語學(xué)科(初中)

初中英語學(xué)習(xí)易出現(xiàn)的問題

1.記憶性的知識掌握程度差，單詞記不住，基本句型記不住 ①每天制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，例如每天背30個單詞，5個基本句型 ②將前天記憶的知識點(diǎn)加上對應(yīng)的習(xí)題練習(xí)

③對于練習(xí)中出現(xiàn)的問題在反復(fù)進(jìn)行針對性練習(xí)，鞏固知識。2.學(xué)習(xí)習(xí)慣差，習(xí)慣于不思考不鉆研，上課注意力不集中

①課堂上講課要風(fēng)趣幽默，盡量把知識點(diǎn)和學(xué)生感興趣的話題相聯(lián)系

②上課期間不定時提問學(xué)生問題，或者讓學(xué)生講給老師聽，引導(dǎo)他思考，集中注意力 ③教一些好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，比如上課做好筆記，拿到問題先找到題眼，畫出問題中的關(guān)鍵詞等。3.學(xué)習(xí)態(tài)度差，不喜歡英語學(xué)習(xí)，抵觸、排斥甚至厭學(xué)、放棄英語學(xué)習(xí)

①找到不喜歡英語學(xué)習(xí)的原因，比如第一次課對英語老師印象不好導(dǎo)致不喜歡老師所以不喜歡英語學(xué)習(xí)，這時候要找到學(xué)生的興趣點(diǎn)，和英語相聯(lián)系，吸引他的興趣；英語知識跟不上，造成脫節(jié)，惡性循環(huán)，這時候要從基礎(chǔ)抓起，逐步滲透，每天逐漸完成目標(biāo)，建立興趣。②建立興趣基礎(chǔ)上，抓基礎(chǔ)，從基本的知識點(diǎn)講解，讓學(xué)生逐步消化吸收 ③適當(dāng)擴(kuò)展一些知識點(diǎn)，但是不要擴(kuò)展太多，防止學(xué)生吸收不了

4.心里壓力大，學(xué)習(xí)成績不好會受到來自學(xué)校和家庭的壓力，影響了學(xué)生的心態(tài) ①要了解下學(xué)生的心理壓力來自于哪方面，②緩解這種壓力，比如告訴學(xué)生學(xué)習(xí)享受的是過程，過程中努力了結(jié)果自然會有進(jìn)步.的，重要的是要和家長交流，在家里也要給予孩子鼓勵，必要時和心理醫(yī)生合作。5.應(yīng)試能力差，自信心受挫，反復(fù)循環(huán)導(dǎo)致學(xué)習(xí)主動性降低

①準(zhǔn)備一個錯題本，并每天練習(xí)錯題，在教學(xué)過程中要疏導(dǎo)學(xué)生把成績看得很重的心態(tài) ②針對錯題中出現(xiàn)的知識點(diǎn)，分析學(xué)生為什么錯，并進(jìn)行針對性的訓(xùn)練

③在考前進(jìn)行心理疏導(dǎo)，不要太注重結(jié)果，有進(jìn)步就可以，考前進(jìn)行知識點(diǎn)的整理體系講解，進(jìn)行練習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生的自信心

學(xué)生學(xué)習(xí)的類型

1.模范學(xué)習(xí)型

特點(diǎn)：學(xué)習(xí)主動，積極性高，獨(dú)立思考能力強(qiáng)，知識點(diǎn)把握程度高，語法掌握的不錯，但是

基礎(chǔ)的小知識點(diǎn)可能有漏洞，詞匯量不充足，成績可能很高，但是失分在一些簡單題

上，做題時不夠仔細(xì)導(dǎo)致的。

方法： 1.從基礎(chǔ)的知識點(diǎn)入手，尋找漏洞，并告訴學(xué)生，進(jìn)行針對性講解和練習(xí)

2.加強(qiáng)詞匯量的擴(kuò)展，增加閱讀量，尤其是課外閱讀，多背單詞，3.填補(bǔ)知識漏洞，進(jìn)行知識面的拓展，但是注意點(diǎn)到為止，因?yàn)閷W(xué)生自身的理解力強(qiáng)，講解時不要過于啰嗦，直入主題為關(guān)鍵。

4.培養(yǎng)做題時的細(xì)心，比如畫出關(guān)鍵性詞提醒自己，遇到簡單題更不能掉以輕心。

2.努力障礙型

特點(diǎn)：該會的知識會了，不會的永遠(yuǎn)不會，學(xué)習(xí)方法存在問題。不管怎么努力成績永遠(yuǎn)是在穩(wěn)定的位置，這類學(xué)生努力，學(xué)習(xí)有動力，但是學(xué)習(xí)方法存在問題。

方法：1.分析學(xué)生，成績止步不前的原因，是在知識掌握的不透徹還是不會靈活運(yùn)知識方面。

2.找到問題的所在，如果只是掌握的不透徹，模糊不清，講解時要細(xì)致全面，并且把

易混的知識點(diǎn)單獨(dú)挑出來比較講解，并進(jìn)行針對性練習(xí)。學(xué)習(xí)方法的問題，記憶性的 知識要背誦，每天制定計(jì)劃，按天完成目標(biāo)，并練習(xí)習(xí)題，理解性的講解要仔細(xì)，在做題技巧、知識點(diǎn)的變形等方面入手。3.自信匱乏型

特點(diǎn)：不主動，被動學(xué)習(xí)，缺乏自信，不懂的問題也不問，知識掌握程度低 方法：1.培養(yǎng)信心，出一些學(xué)生擅長的知識點(diǎn)對應(yīng)的基礎(chǔ)習(xí)題，培養(yǎng)信心

2.信心建立起來的基礎(chǔ)上，指出學(xué)生哪方面存在漏洞，但要委婉的指出，不要打擊他

3.針對學(xué)生的弱項(xiàng)，進(jìn)行針對性講解和練習(xí)，難度要由易到難，逐漸升高

4.和家長合作，在家里家長要時刻鼓勵學(xué)生，增強(qiáng)信心。

5.這類學(xué)生缺乏自信，教學(xué)過程中要給予鼓勵，鼓勵式的指出不足，并灌輸一種通過

學(xué)習(xí)這種不足可以彌補(bǔ)的思想。

4.依賴監(jiān)督型

特點(diǎn)：自制能力低，不主動學(xué)習(xí)，應(yīng)付老師的任務(wù)，知識掌握不透徹，知識點(diǎn)脫節(jié)，上課注意力不集中。

方法：1.上課期間要時刻監(jiān)督學(xué)生，通過不同的途徑幫助學(xué)生集中注意力，比如敲桌子，提

問題，讓學(xué)生反過來講給老師聽等方法。

2.講解知識時，可以給與獎勵式教學(xué)，比如完成這個任務(wù)可以得到什么東西，慢慢培

養(yǎng)學(xué)生完成任務(wù)的成就感，引導(dǎo)自發(fā)式學(xué)習(xí)

3.知識點(diǎn)講解要全面，仔細(xì)，提出問題讓學(xué)生思考。5.意志薄弱型

特點(diǎn)：和依賴監(jiān)督型的類似，有學(xué)習(xí)能力，但是做事缺乏韌勁，知識點(diǎn)掌握的模糊，難點(diǎn)掌 握不清。

方法：1.知識講解時由易到難，分階段完成，培養(yǎng)學(xué)生完成任務(wù)的自豪感，目標(biāo)可以按時間

長短來定，完成任務(wù)的時間逐漸延長。

2.大目標(biāo)分解程小目標(biāo)。6.習(xí)慣矯正型

特點(diǎn)：學(xué)習(xí)習(xí)慣有問題，注意力不集中，導(dǎo)致知識點(diǎn)不貫穿。方法：1.準(zhǔn)備筆記本，上課做好筆記，可以要求家長合作，下節(jié)課檢查

2.講課要有趣，課上通過不同的額途徑吸引學(xué)生注意力

3.知識講解要貫穿 7.厭煩學(xué)習(xí)型

特點(diǎn)：不喜歡學(xué)習(xí)，抵觸學(xué)習(xí)，甚至出現(xiàn)逃學(xué)行為，有學(xué)習(xí)能力但是逃避學(xué)習(xí)，表面上看是

厭煩學(xué)習(xí)，其實(shí)是沒有自信，想學(xué)但是聽不懂，久而久之沒有了興趣。

方法：1.培養(yǎng)對英語學(xué)科的興趣，鑒于這類學(xué)生基礎(chǔ)差，講解時要從簡單的知識開始，一點(diǎn)

點(diǎn)講，和他感興趣的事物練習(xí)起來。

2.基礎(chǔ)知識一步步掌握，貫穿起來，慢慢跟得上，就有了信心繼續(xù)學(xué)習(xí)8.基礎(chǔ)薄弱型

特點(diǎn)：知識點(diǎn)掌握度低，沒有及時消化吸收，單詞量不夠，考試準(zhǔn)確率低。方法：1.基礎(chǔ)知識講解詳細(xì)，配以習(xí)題練習(xí)，重復(fù)訓(xùn)練易錯知識點(diǎn)

2.每周單詞計(jì)劃，完成目標(biāo)，增加詞匯量

3.針對考試中出現(xiàn)基礎(chǔ)知識的考點(diǎn)練習(xí)，首先拿到這類分?jǐn)?shù)

4.慢慢增加難度，講練結(jié)合抓住學(xué)生的漏洞重點(diǎn)講練結(jié)合，不斷練習(xí)，提高準(zhǔn)確率。

第四篇：演講的風(fēng)格類型分類

演講的風(fēng)格類型分類

文章來源：本站原創(chuàng) 作者：易書波 發(fā)布時間：2013年01月24日 點(diǎn)擊數(shù)： 72 次 字體：小 大

演講的風(fēng)格類型

1、樸實(shí)型

表現(xiàn)為音色自然樸實(shí)，語氣親切委婉，清新自然，不加雕飾，表情輕松隨和，語境語意純凈、真誠、厚重，形象親切，生動感人，動作近于平時習(xí)慣，毫無矯揉造作之感。演講者就像與聽眾拉家常似的漫談。

1995年3月全國政協(xié)港澳區(qū)小組會上，李瑞環(huán)即興講了個小故事:有位窮老太太去市場賣祖?zhèn)鞯囊话岩伺d紫砂小茶壺，起碼有200年歷史，以后就算不加茶葉，水中也會有茶香，是件好東西。有人愿意以三兩銀子的高價(jià)購買。豈料老太太覺得茶壺太舊，不好意思要這么多的錢，就用水反復(fù)清洗了。買主回來一看，里面的茶垢全洗干凈了，便說，就是5錢銀子也不值了。

當(dāng)時是我國和英國就香港政治體制爭論最激烈的時刻，李瑞環(huán)同志用百年宜興紫砂壺來比喻香港，寓意極為深刻:不要妄洗“茶垢”，最后導(dǎo)致香江失去特色，要找最理解香港優(yōu)點(diǎn)的人來管理香港。語言不多，感情真摯，故事情節(jié)很樸實(shí)。

2、嚴(yán)謹(jǐn)型

表現(xiàn)為語言經(jīng)過嚴(yán)密而謹(jǐn)慎的加工，邏輯性強(qiáng)，較多的運(yùn)用口頭語言的強(qiáng)調(diào)方式。比如：用重音、反復(fù)等手法來對某些主要內(nèi)容加以著重論述。這種演講口才風(fēng)格一般來說態(tài)勢語言用得不太多，演講者的站立姿勢和位置都保持相對的穩(wěn)定。在一些隆重的場面;如：黨代會、人大代表會等政治性演講中，或者一些主要的學(xué)術(shù)報(bào)告中。

3、激昂型

表現(xiàn)為演講者音低寬廣，音色響亮，精神飽滿，手勢幅度較大，給人以奮發(fā)向上，朝氣蓬勃的振奮感覺，體現(xiàn)了澎湃宏闊，激情高昂、英武奔放的語言風(fēng)格。演講者一般采用緊張急速的節(jié)奏、高亢激昂的音調(diào)，并借助于銳利的目光，深重有力的手勢來顯示出一種戰(zhàn)斗的姿態(tài)。如：毛澤東、奧巴馬等領(lǐng)袖人物。

希特勒本人就是一個激昂型演講者。雖然他是一個大魔頭，另一方面不得不承認(rèn)他的演講非常具有鼓動性和震撼力!

今天，我們站在這里!站在德國人的土地上!站在柏林，這塊我們祖先用鮮血和尊嚴(yán)澆灌的土地上!我的身后，是安德烈.柯里昂的雕像!他是全世界公認(rèn)的自由斗士!他是全世界的光!”

“我的面前，站著的是一個民族，一個在屈辱中呻吟的民族!”

“那場戰(zhàn)爭結(jié)束之后，我們這個民族的驕傲就沒有了!那些戰(zhàn)勝者們騎在我們的脖子上作威作福，他們隨意踐踏我們的尊嚴(yán)，一個歐洲大陸上最高貴的民族地尊嚴(yán)!你們告訴我，你們是選擇像本杰明.馬丁一樣去做一個自由的斗士，還是一個奴隸?!”

4、絢麗型

講究濃墨重彩，富麗堂皇，既注意內(nèi)容的厚重，又強(qiáng)調(diào)形式的多樣化，常采用一些富有色彩的詞語和多變的句式，很注意表情、神態(tài)、手勢。講究口語表達(dá)的輕重緩急和抑揚(yáng)頓挫，富有節(jié)奏感和音樂美，酣暢淋漓地傾吐演講者的心聲。在演講中，喜歡旁征博引，縱橫古今，引用大量名言警句，典故史實(shí)，以及某些新鮮有趣的材料。如馮藝的演講辭《我們正年輕》：

“索取不屬于我們，我們只有付出，我們的心聲呀，就是我們開始自由呼吸的時候流出的，流出積蓄已久的真摯的愛，流出綠綠的幼稚，流出皎皎的天真，流出殷殷的血絲，我們一定能養(yǎng)育出那森林、那牛羊那鮮花;當(dāng)五彩的世界還在夢中，我們就毫不猶豫地仰起那紅潤的迷人的嘴唇 ??:

演講以綺麗的語言，深厚的情感，形成跌宕起伏的音律和景外有景的畫面，并且通過每段落內(nèi)部的意思銜接，蟬聯(lián)而下，一氣呵成，表示了事物之間的連鎖、因果關(guān)系.5、親切型

要求演講者有親切的微笑，柔和的眼神，真摯的感情，體現(xiàn)輕柔委婉，平和瀟灑，曲折生動的語氣風(fēng)格。請看溫家寶總理在劍橋大學(xué)的一段演講：

我年輕時曾長期工作在中國的西北地區(qū)。在那浩瀚的沙漠中，生長著一種稀有的樹種，叫胡楊。它扎根地下50多米，抗干旱、斗風(fēng)沙、耐鹽堿，生命力極其頑強(qiáng)。它“生而一千年不死，死而一千年不倒，倒而一千年不朽”，世人稱為英雄樹。我非常喜歡胡楊，它是中華民族堅(jiān)韌不拔精神的象征。

千百年來，中華民族一次次戰(zhàn)勝了天災(zāi)人禍，渡過了急流險(xiǎn)灘，昂首挺胸地走到今天。深重的災(zāi)難，鑄就了她百折不撓、自強(qiáng)不息的品格。中華民族的歷史證明了一個真理：一個民族在災(zāi)難中失去的，必將從民族的進(jìn)步中得到補(bǔ)償。

此時此刻，我不禁想起在汶川地震災(zāi)區(qū)的親身經(jīng)歷。去年5月，四川汶川發(fā)生震驚世界的特大地震，北川中學(xué)被夷為平地，孩子傷亡慘重?？墒?，時隔10天，當(dāng)我第二次來到這里時，鄉(xiāng)親們已在廢墟上搭起了板房教室，校園里又回蕩著孩子們朗朗的讀書聲。當(dāng)時我在黑板上，給同學(xué)們寫下了“多難興邦”幾個字。地震發(fā)生以來，我7次到汶川災(zāi)區(qū)，碰到這樣感人的事跡不勝枚舉。我為我們中華民族這種愈挫愈奮的精神深深感動。這種偉大的精神，正是我們的民族飽經(jīng)憂患而愈益堅(jiān)強(qiáng)、生生不息的力量源泉。

6、幽默型

音調(diào)變化大，帶有一定程度的戲劇性，語言生動形象，逗人發(fā)笑，手勢動作輕捷靈活，面部表情富有戲劇色彩。它往往能很好的活躍氣氛，增進(jìn)演講者與聽眾之間的友好感情?？蓮V泛加以運(yùn)用。我們來看李敖在北京的演講：

之前有人問我，來北大演講緊張不緊張?緊張!站在大庭廣眾面前，很多人可以指揮千軍萬馬的軍隊(duì)，可是你讓他講幾句話，他就縮了不敢講話，什么原因?膽小!美國人打贏南北戰(zhàn)爭的將軍葛蘭特，指揮千軍萬馬打贏仗，林肯總統(tǒng)請他上臺給他勛章，讓他幾句話，他講不出口，為什么?怕這玩意，一講演就緊張。

前天晚上我編了一個故事，一個北京的小姐，在一個大樓建筑里面，她看到一個人在里面走來走去，嘴巴里面念念有詞，那個小姐問他你干什么，他說我要到北京大學(xué)演講，那個小姐說你緊張嗎?他說我不緊張，她說為什么你不緊張，你不緊張的話，為什么要跑到女廁所來?那個人就是連戰(zhàn)??

7、深沉型

音調(diào)低沉，節(jié)奏比較緩慢，少用手勢和體態(tài)動作，而多用眼神和面部表情，時而有思戀之情，時而有憂郁壓抑之感，使人產(chǎn)生一種沉甸甸的感覺。如：

”我經(jīng)常到天安門廣場散步，那規(guī)模浩大、氣勢宏偉的廣場使人心曠神怡.廣場中央屹立著用花崗石和漢白玉砌成的巍峨紀(jì)念碑，高高的碑心石上，用鎦金板鑲嵌著八個閃閃發(fā)光的大字： “ 人民英雄永垂不朽 ”，每當(dāng)我瞻仰碑的雄姿，心中就激起無際的波瀾：這座人民英雄紀(jì)念碑是近百年來風(fēng)云激蕩的歲月中，革命先輩和廣大愛國人民、青年用大無畏的革命精神和血肉之軀鑄成的.它是我們民族的靈魂."

魏久明《用青春建造新時代的豐碑》的演講辭，讀來莊重典雅，慷慨激昂，氣脈貫通，邏輯嚴(yán)密，演講者用壯美多姿的語言于神圣拜謁的莊嚴(yán)場合，因而使人感受到了人民英雄紀(jì)念碑的高遠(yuǎn)博大，雄偉永恒.在不同的演講場合，也會有不同的表現(xiàn)。如：有時慷慨激昂，有時哀婉凄絕，有時平直樸實(shí)，有時淡雅清新等。

總之，一個演講者的演講風(fēng)格，雖然具有相對的穩(wěn)定性，但同時也具有一定的變異性，是穩(wěn)定性和變異性的辯證統(tǒng)一。

第五篇：客戶類型分類及應(yīng)對技巧

客戶類型分類及應(yīng)對技巧

1、沉默型——客戶的應(yīng)對技巧

2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對技巧

3、和氣型——客戶的應(yīng)對技巧

4、驕傲型——客戶的應(yīng)對技巧

5、刁酸型——客戶的應(yīng)對技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應(yīng)對技巧

7、暴躁型——客戶的應(yīng)對技巧

8、完全拒絕型——客戶的應(yīng)對技巧

9、殺價(jià)型——客戶的應(yīng)對技巧

10、經(jīng)濟(jì)困難型——客戶的應(yīng)對技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、對推銷員來說，浪費(fèi)時間便是浪費(fèi)金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機(jī)會及時進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)椋麄冇肋h(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這

么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】

驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個性上的弱點(diǎn)。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】

他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達(dá)成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包

容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機(jī)了。

【吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧】

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。

先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。

如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！

混蛋！你簡直在浪費(fèi)我有時間！

連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！

即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

爭辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會惹得對方羞成怒，死不肯認(rèn)錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！

其實(shí)這個時候反而是你的大好機(jī)會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點(diǎn)！

這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下

列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。

連個反攻的機(jī)會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？

告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機(jī)會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費(fèi)時間聽你說明、推銷。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。

我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價(jià)。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。

你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！

他們?yōu)榱藲r(jià)，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價(jià)，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對是物超所值。雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒牵覍?shí)在是買不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？

仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。

對於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！要立誓成為一個有魅力的推銷員。

一個一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個市場專家。

能充實(shí)各項(xiàng)對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。

對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。

對價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。

一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。

長袖善舞的銷售員，永遠(yuǎn)不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！

最受歡迎的推銷員

開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。

從不強(qiáng)迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。

永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔(zhàn)有率分析。不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。

讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。

一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛的推銷員

態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對方的反感。

有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。

報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過為達(dá)以交易成功而一再強(qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。

無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。每個顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護(hù)顧客的心！