第一篇：營(yíng)銷師培訓(xùn)總結(jié)

學(xué)院

學(xué)生實(shí)習(xí)（實(shí)訓(xùn)）總結(jié)報(bào)告

學(xué)院:__ ___ 專業(yè)班級(jí):_

學(xué)生姓名:________ 學(xué)號(hào):_

實(shí)習(xí)(實(shí)訓(xùn))地點(diǎn):____

報(bào)告題目:_________

報(bào)告日期：2011年 10 月 28 日

指導(dǎo)教師評(píng)語:____________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

成績(jī)（五級(jí)記分制）:______ _______

指導(dǎo)教師（簽字）:

培訓(xùn)時(shí)間：

教學(xué)周第九周培訓(xùn)內(nèi)容：

本次培訓(xùn)的第一堂課是在B217進(jìn)行的。其主要內(nèi)容是：首先，老師講解本次專周的時(shí)間、地點(diǎn)安排和主要內(nèi)容。接著就是告訴我們營(yíng)銷師資格證的相關(guān)知識(shí)，以及報(bào)考營(yíng)銷師證的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)重點(diǎn)等，另外就是這次專周的成績(jī)構(gòu)成。

這次專周可以說是完全立足于營(yíng)銷師四級(jí)考試的。所以對(duì)知識(shí)的記憶成了學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。我們每天的專周都是有任務(wù)安排的，第一天是完成第一章——市場(chǎng)分析的學(xué)習(xí)，并且完成相應(yīng)的練習(xí)題；第二天就主要是學(xué)習(xí)第二章——營(yíng)銷策劃。因?yàn)檫@一章非常重要，所以練習(xí)題也特別多。但是考慮到時(shí)間的原因，老師就制定了一部分題目讓我們完成。這一章的主要內(nèi)容包括：制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品策劃、渠道銷售、市場(chǎng)推廣策劃。星期三學(xué)習(xí)的是第三章——產(chǎn)品銷售。而這一章的知識(shí)可以說是我們都學(xué)過的。拜訪的接近顧客這一節(jié)是上學(xué)期推銷課學(xué)過的；第二節(jié)商務(wù)洽談也是我們正在學(xué)習(xí)的課程。至于試行訂約和貨品管理這兩個(gè)小節(jié)就稍微陌生一點(diǎn)，不過理解起來沒有聲么大問題。第四章——客戶管理，這一章的主要內(nèi)容包括：客戶服務(wù)管理，客戶信用管理，客戶關(guān)系管理?；旧线@幾天都是先看書，然后做習(xí)題來檢驗(yàn)自己看書的效果。做完練習(xí)題之后還要進(jìn)行錯(cuò)題更正，加深印象。最后一天的安排是考試測(cè)驗(yàn)，主要目的就是檢驗(yàn)這一周的學(xué)習(xí)成果并且熟悉11月的營(yíng)銷師四級(jí)考試題型。

培訓(xùn)后的心得：

這次主要學(xué)習(xí)的就是營(yíng)銷師培訓(xùn)的兩本教材，這兩本書也是營(yíng)銷師證考試題目的主要來源。因?yàn)闀锩嬗泻芏鄡?nèi)容是我們以前在其他課程上學(xué)過的，所以也可以當(dāng)成一次復(fù)習(xí)；當(dāng)然也有一部分內(nèi)容是新知識(shí)，所以我們必須認(rèn)認(rèn)真真的看書做題去掌握這些知識(shí)。本次培訓(xùn)不僅是為11月份的考試做準(zhǔn)備，同時(shí)，也是為以后的學(xué)習(xí)和工作打下基礎(chǔ)。

第二篇：營(yíng)銷師培訓(xùn)心得

高級(jí)營(yíng)銷師培訓(xùn)心得記錄 大學(xué)畢業(yè)后經(jīng)過朋友介紹，進(jìn)入了一家酒店開始了營(yíng)銷管理的生涯，因?yàn)楸旧頉]有相關(guān)方面的經(jīng)驗(yàn)，所以想系統(tǒng)地培訓(xùn)并掌握一些專業(yè)知識(shí)，后來在網(wǎng)站上看到了湖北創(chuàng)業(yè)學(xué)校，抱著試一試的心態(tài)我報(bào)名參加了高級(jí)營(yíng)銷師的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，最讓我高興的是最終修得正果拿到了一張高級(jí)營(yíng)銷師職業(yè)通行證，對(duì)于我目前的工作來說這個(gè)證書無疑是錦上添花，它讓我得到了進(jìn)一步的加薪和提升機(jī)會(huì)。對(duì)我的變遷起到了很重要的作用，說到這里真得感謝湖北創(chuàng)業(yè)學(xué)校，是它讓我在工作中有了更多的發(fā)展空間。

想起在湖北創(chuàng)業(yè)學(xué)校培訓(xùn)的日子，仿佛就像昨天發(fā)生的一樣還讓我歷歷在目。學(xué)校培訓(xùn)的課程十分豐富，涵蓋了理論，實(shí)際操作，法規(guī)，職業(yè)道德許多方面，在相關(guān)老師的講解和操作下，讓我對(duì)營(yíng)銷師這個(gè)職業(yè)又有了更深的體會(huì)和了解，從此我更加熱愛營(yíng)銷行業(yè)，它讓我每個(gè)時(shí)刻都能體會(huì)到自己的重要。培訓(xùn)老師告訴我們營(yíng)銷師是承載著把企業(yè)的文化、品牌、產(chǎn)品包裝起來推向市場(chǎng)的使命，畢竟一個(gè)企業(yè)的生命在于盈利。雖然營(yíng)銷是門新的學(xué)科，但在國(guó)家日益發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷已經(jīng)被國(guó)內(nèi)外越來越多的企業(yè)所認(rèn)知和認(rèn)可，所以這個(gè)行業(yè)的發(fā)展程度也會(huì)得到不斷的提高。

在接下來的日子里，我還會(huì)在湖北創(chuàng)業(yè)學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)一些國(guó)外機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷資格認(rèn)證培訓(xùn)，讓我的各方面知識(shí)得到充實(shí)，我對(duì)現(xiàn)在的日子感到很滿意，未來我還將會(huì)有更多的發(fā)展和提高，讀到這里你是否也為我感到高興呢？如果你也想改變自己的命運(yùn)，讓自己也成為職場(chǎng)寵兒，不妨多培訓(xùn)一些知識(shí)以及考取一些證書，畢竟當(dāng)經(jīng)社會(huì)多個(gè)證書就是多份生存的資本，希望未來的你們也跟我一樣步步高升！

第三篇：營(yíng)銷師

國(guó)家職業(yè)資格證書課程系列

專業(yè)營(yíng)銷權(quán)威證書

權(quán)威證書課程,職業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目研發(fā)機(jī)構(gòu)

營(yíng)銷管理人員

Sales & Marketing Management

我國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部于2003年初委托上海市勞動(dòng)和社會(huì)保障局頒布了《營(yíng)銷管理人員職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，針對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)尤其是上海地區(qū)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及管理的人員給予了明確的任職資格規(guī)范，營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格證書課程正是依照該標(biāo)準(zhǔn)而開設(shè)的。經(jīng)過規(guī)定的培訓(xùn)，再通過相應(yīng)的職業(yè)資格鑒定，合格者就可以獲得《營(yíng)銷管理人員》的任職資格，在全國(guó)范圍內(nèi)通行。

五加一證書培訓(xùn)中心擁有一支成熟的國(guó)家營(yíng)銷管理人員職業(yè)資格培訓(xùn)的專業(yè)授課教師隊(duì)伍，運(yùn)用中心獨(dú)創(chuàng)的“三維立體”培訓(xùn)模式，即40%由理論界專家和企業(yè)界資深管理者聯(lián)手進(jìn)行專業(yè)能力的提升；40%由參與職業(yè)資格鑒定項(xiàng)目研究的專業(yè)人士開展應(yīng)試輔導(dǎo)；20%由知名學(xué)者開設(shè)專題講座，由此全方位提高學(xué)員的整體素質(zhì)及強(qiáng)化其應(yīng)試能力。

我們衷心希望，通過“五加一”的專業(yè)培訓(xùn)，不僅僅使您獲得權(quán)威的國(guó)家職業(yè)資格證書，更重要的在于您將所學(xué)知識(shí)與技能投入實(shí)際工作中，提升您的潛在個(gè)人價(jià)值。

入學(xué)資質(zhì)：

營(yíng)銷師（二級(jí)）：大專學(xué)歷，5年以上專職工作經(jīng)驗(yàn)；

本科學(xué)歷，3年以上專職工作經(jīng)驗(yàn)。

考試和證書：

國(guó)家《營(yíng)銷管理人員職業(yè)資格》鑒定考試采取“知識(shí)鑒定”、“技能鑒定”、“情景模擬考核”和“論文答辯”（二級(jí)無論文答辯）相結(jié)合的方式，分四場(chǎng)考試（二級(jí)為三場(chǎng)）。鑒定通過后頒發(fā)《中華人民共和國(guó)職業(yè)資格證書》，全國(guó)通用。五加一證書培訓(xùn)中心免費(fèi)為培訓(xùn)學(xué)員辦理鑒定申報(bào)手續(xù)。

教材和課程：

培訓(xùn)教材采用中華人民共和國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家《營(yíng)銷管理人員》培訓(xùn)推薦參考教材，結(jié)合中心依據(jù)考試當(dāng)季而編制的強(qiáng)化復(fù)習(xí)資料和講義。培訓(xùn)課程依據(jù)國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部委托上海市勞動(dòng)和社會(huì)保障局頒發(fā)的《營(yíng)銷管理人員職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》而設(shè)置，模塊的內(nèi)容基于分級(jí)而逐步加深，主要包括營(yíng)銷管理領(lǐng)域的七大模塊：市場(chǎng)調(diào)查與分析、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷活動(dòng)管理、產(chǎn)品與價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理等。

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ：

助理營(yíng)銷師2000元培訓(xùn)費(fèi)

營(yíng)銷師3700元(含教材講義及雜費(fèi))

高級(jí)營(yíng)銷師5000元,電話：021-61406028

第四篇：營(yíng)銷師實(shí)訓(xùn)總結(jié)

關(guān)于營(yíng)銷師的實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

本次營(yíng)銷師實(shí)訓(xùn)旨在指導(dǎo)同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷師要求教材，為接下來的營(yíng)銷師考試做準(zhǔn)備。在實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們都認(rèn)真積極，爭(zhēng)分奪秒的復(fù)習(xí)，爭(zhēng)取能在營(yíng)銷師考試中取得優(yōu)異的成績(jī)。

新學(xué)期伊始，我們就知道有營(yíng)銷師考試，這關(guān)系到我們未來的學(xué)位以及畢業(yè)。為期一周的實(shí)訓(xùn)完結(jié)，深覺“營(yíng)銷”二字，一直會(huì)在我們認(rèn)為已經(jīng)了解知識(shí)狠很地來一刀，讓我們對(duì)豈有更深刻的認(rèn)識(shí)，也讓我們更覺得這兩個(gè)字不是如此簡(jiǎn)單，其中深味，可以我們探究許久。本次實(shí)訓(xùn)學(xué)院為我們能順利通過即將到來的助理營(yíng)銷師考試，并加深我們隊(duì)與市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)而進(jìn)行的。此次實(shí)訓(xùn)以四本書為中心，我們學(xué)習(xí)了超出市場(chǎng)營(yíng)銷課本所蘊(yùn)的諸多知識(shí)。以基礎(chǔ)知識(shí)一冊(cè)書為引，我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念，市場(chǎng)營(yíng)銷的組合，商務(wù)談判的基本知識(shí)，商務(wù)禮 儀與營(yíng)銷道德，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展和相關(guān)的法律法規(guī)。此次學(xué)習(xí)所得頗多，特別是對(duì)于助理營(yíng)銷師這一證書有了更明確的認(rèn)識(shí)。助理營(yíng)銷師是國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的第四級(jí)證書。通過本次考證，我認(rèn)識(shí)到單純?yōu)榱丝甲C 而考證真的沒什么價(jià)值。但是考證書就是驗(yàn)證自己學(xué)習(xí)是否掌握的方法之一，最關(guān)鍵的是復(fù)習(xí)準(zhǔn)備考試的過程過，能很好的自我總結(jié)，鞏固以前上課學(xué)到的知識(shí)。做營(yíng)銷的，實(shí)戰(zhàn)最重要，但是在實(shí)戰(zhàn)的同時(shí)能去系統(tǒng)學(xué)習(xí)下，能讓我們有個(gè)系統(tǒng)、清晰的營(yíng)銷思路，讓我們?cè)谖磥淼臓I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之中獲得 先機(jī)，取得成績(jī)?！秶?guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》內(nèi)容突出了“以 職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向,以職業(yè)能力為核心”的指導(dǎo)思想,結(jié)合了

最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐。通過本冊(cè)書的學(xué)習(xí)，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷之中的市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品銷售，客戶管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有了深刻的認(rèn)識(shí)。只一次的實(shí)訓(xùn)主講老師是戴慶春老師，老師給我們大致講解了考取營(yíng)銷師的有關(guān)問題，它包括了五個(gè)等級(jí)：營(yíng)銷員(國(guó)家職業(yè)資格五級(jí))、高級(jí)營(yíng)銷員(國(guó)家職業(yè)資格四級(jí))、助理營(yíng)銷師(國(guó)家職業(yè)資格三級(jí))、營(yíng)銷師(國(guó)家職業(yè)資格二級(jí))、高級(jí)營(yíng)銷師(國(guó)家職業(yè)資格一級(jí))，而這 次我們考取的是國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)，也即是說助理營(yíng)銷師?？荚嚨膬?nèi)容為基礎(chǔ)部分和技能部分，基礎(chǔ)部分主要是職業(yè)道德考核和理論知識(shí)考核，包括單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題。技能部分包括案例分析題、方案策劃題。所以，此次實(shí)訓(xùn)就主要用《助理營(yíng)銷師》和《營(yíng)銷師基礎(chǔ)知識(shí)》這兩本

書。同時(shí)，老師也給我們講了一下分值的分布，重點(diǎn)分布在《高級(jí)營(yíng)銷師》這本上，但也不可對(duì)另一本掉以輕心。我們也在這次實(shí)訓(xùn)中受益匪淺，助理營(yíng)銷師的證書是我們每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生都需要考取的基本證書，是我們畢業(yè)所必須考取的證書之一。

在本次實(shí)訓(xùn)中，我們開始復(fù)習(xí)的主要是是基礎(chǔ)知識(shí)，例如職業(yè)道德、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以及一些商務(wù)禮儀方面的知識(shí)。我們都會(huì)有一定的自行安排時(shí)間來做課后習(xí)題和對(duì)已經(jīng)上過的章節(jié)進(jìn)行復(fù)習(xí)；第二、第三周我們主要是對(duì)助理營(yíng)銷師這本課程進(jìn)行深刻的講解，這本課程是考試的主要內(nèi)容，占了考試內(nèi)容的百分之九十五左右，所以老師對(duì)這本課本的講解安排了更多的時(shí)間，我們的備考也要以這本課程為重點(diǎn)。通過本次的實(shí)訓(xùn)，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了新的理解，在過去的市場(chǎng)營(yíng)銷之中，我認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來說，最重要的是做最好的產(chǎn)品，有好的產(chǎn)品我們就會(huì)有好的市場(chǎng)。在上學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)中，我就是這么做的。但是通過本次的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，我認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是廣闊而巨大的，市場(chǎng)中的人也是千千萬萬的，有著千千萬萬種不同的需求。我們的產(chǎn)品不能一味的追求最好，而是應(yīng)該針對(duì)不同的顧客層面做不同產(chǎn)品。而想要在新的市場(chǎng)里面占得先機(jī)，就要求我們對(duì)市場(chǎng)有準(zhǔn)確的把握。做出正確的市場(chǎng)分析。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是在一定的市場(chǎng)環(huán)境中、以消費(fèi)者的購買行為為 基礎(chǔ)進(jìn)行的,一名合格的營(yíng)銷人員應(yīng)具備出色的市場(chǎng)分析 能力,能運(yùn)用一定的市場(chǎng)調(diào)研工具和方法,對(duì)營(yíng)銷環(huán)境以及購買者行為進(jìn)行分析,從而為營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。

要做好市場(chǎng)分析，首先就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，為營(yíng)銷決策作出依據(jù)。管理者決策依據(jù)的信息來源有;內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)(提供企業(yè)內(nèi)部 的結(jié)果性信息,如營(yíng)業(yè)額、訂單等)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)。市場(chǎng)調(diào)查就是解決前兩大系統(tǒng)無法解決的領(lǐng)域,為決策者提供必要的依據(jù),在實(shí)踐活動(dòng)中有著無法替代的作用。市場(chǎng)調(diào)研的信息來源主要可分為二手資料和一手資料。在搜集一手資料過程中市場(chǎng)調(diào)查問卷是最常用的工具之一,并通常采取抽樣調(diào)查 的方法。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，助理營(yíng)銷考試使我們所必須面對(duì)的一場(chǎng)挑戰(zhàn)，也是我們面對(duì)未來所能獲得的第 一個(gè)機(jī)遇，通過助理營(yíng)銷師的考試，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有更系統(tǒng)化，更專業(yè)化的認(rèn)識(shí)，使我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷這一條路上先別 人一步，獲得先機(jī)，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為遙不 可及的神話。

第五篇：營(yíng)銷師論文答辯題型總結(jié)

營(yíng)銷師論文答辯題型總結(jié)

1、什么是市場(chǎng)? 答：市場(chǎng)是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。

2、什么是市場(chǎng)三要素?市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望

3、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷? 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。

4、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)? 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。

5、什么是營(yíng)銷管理的過程？

營(yíng)銷管理的過程就是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)各種不同的需求情況而實(shí)行的分析，計(jì)劃，執(zhí)行和控制的過程。

6、什么是產(chǎn)品? 產(chǎn)品就是一切用于滿足顧客需求的有形產(chǎn)品、無形服務(wù)或思想觀念。

7、定價(jià)策略有哪幾種? 成本導(dǎo)向定價(jià)法(具體形式主要有成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法)、需求導(dǎo)向定價(jià)法(具體形式主要有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求強(qiáng)度定價(jià)法)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(具體形式主要有隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法)。

8、什么是SWOT分析? 針對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，針對(duì)企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)、威脅分析。

9、廣告預(yù)算有幾種方式? 有三種：財(cái)務(wù)預(yù)算法、比例預(yù)算法、目標(biāo)預(yù)算法

10、什么是4P，4C? 4P：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷4C：顧客，成本，便利，溝通差別：4P以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，4C以顧客為出發(fā)點(diǎn)。

11、什么是產(chǎn)品組合? 產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同產(chǎn)品之間質(zhì)的組合和量的比例。產(chǎn)品組合由全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。

12、什么是產(chǎn)品線? 產(chǎn)品線是指產(chǎn)品在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。

13、什么是產(chǎn)品項(xiàng)目? 產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線內(nèi)不同品種，規(guī)格，質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。

14、什么是產(chǎn)品組合的寬度，長(zhǎng)度，深度和關(guān)聯(lián)性? 產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)擁有不同的產(chǎn)品線的數(shù)目：產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量；產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)硅是指企業(yè)各條產(chǎn)品線在最終用途，生產(chǎn)條件，分配渠道或者其他方面的密切相關(guān)程度。

15、什么是CRM? CRM管理就是客戶關(guān)系管理，包括客戶信息管理，聯(lián)系人管理，時(shí)間管理，潛在客 1 戶管理，銷售管理，電話銷售，客戶服務(wù)，電子商務(wù)等等。

16、企業(yè)實(shí)施CRM管理系統(tǒng)需要注意的問題?（貴公司是如何實(shí)施客戶關(guān)系管理的？主要涉及到哪些行為主體方面的協(xié)調(diào)？）

實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意：

1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念；

2、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)；

3、業(yè)務(wù)重組；

4、高層領(lǐng)導(dǎo)支持；．

5、派一個(gè)掌握本企業(yè)全局情況的人參與實(shí)施CRM：

6、建立適合本企業(yè)的CRM，不求大而全；

7、利用適應(yīng)技術(shù)，不求頂尖技術(shù)。

17、如何開拓客戶？如何維系忠誠(chéng)客戶？ 如何開拓客戶：結(jié)合公司情況酌情回答。

如何維系忠誠(chéng)客戶（提高顧客忠誠(chéng)度的方法）：

1．提高普通顧客忠誠(chéng)度首先，企業(yè)要完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，從技術(shù)上提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率，建立多樣化的溝通渠道和靈活高效的激勵(lì)機(jī)制。其次，增加顧客忠誠(chéng)度的重要手段是提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2．提高大客戶忠誠(chéng)度優(yōu)先供貨、開展關(guān)系營(yíng)銷、及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品、關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)、安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶、聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷方案、經(jīng)常性征求意見、及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞信息、制定特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策、組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)。

18、什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略?什么是營(yíng)銷策略? 營(yíng)銷戰(zhàn)略是指：戰(zhàn)略的本質(zhì)是一個(gè)企業(yè)對(duì)未來的選擇，是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷過程，是聚焦最有價(jià)值客戶群的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷策略是指：戰(zhàn)爭(zhēng)中的策略就是在戰(zhàn)爭(zhēng)中你使用的戰(zhàn)爭(zhēng)方法。營(yíng)銷策略是指在產(chǎn)品銷售中你使用的營(yíng)銷方法。4P

19、什么是定位? 定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。

20、貴公司的產(chǎn)品是如何進(jìn)行品牌的定位？?jī)r(jià)格的定位？ 結(jié)合公司情況酌情回答。

21、什么是品牌? 品牌是一種名稱，術(shù)語，標(biāo)記，符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。

22、服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)？

服務(wù)產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換。

23、什么是顧客讓渡價(jià)值？如何實(shí)現(xiàn)最大化？

顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。如何實(shí)現(xiàn)最大化：企業(yè)可以從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)最大化。一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣與非貨幣成本。

24、一般企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪幾種？

邁克爾.波特將競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略歸納為三種類型：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。

25、通常的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略有哪幾種？

有無差異營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷、集中性營(yíng)銷三種。

26、什么是差異化營(yíng)銷？有何優(yōu)缺點(diǎn)？

差異化營(yíng)銷是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時(shí)在幾個(gè)子市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購買率。而且，通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線進(jìn)行銷售，通常會(huì)使總銷售額增加。缺點(diǎn)：差異市場(chǎng)營(yíng)銷的會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用增加（如產(chǎn)品改進(jìn)成本、生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、存貨成本、促銷成本）。

27、什么是集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略？集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)。

集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)占有率。優(yōu)點(diǎn)：由于服務(wù)對(duì)象比較集中，對(duì)一個(gè)或幾個(gè)特定子市場(chǎng)有較深的了解，而且在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面實(shí)行專業(yè)化，可以比較容易地在這一特定市場(chǎng)取得有利地位。因此，如果子市場(chǎng)選擇得當(dāng)，企業(yè)可以獲得較高的投資收益率。缺點(diǎn)：實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)范圍比較狹窄，一旦市場(chǎng)情況突變，企業(yè)可能會(huì)陷入困境。

28、市場(chǎng)定位有哪七種方法？常用的市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪幾種？

常用的定位方法有七種，分別是：根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位、根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位、根據(jù)產(chǎn)品用途定位、根據(jù)使用者定位、根據(jù)產(chǎn)品檔次定位、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位定位和多因素定位。

常用的市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種標(biāo)準(zhǔn)。

29、什么是品牌的知名度？美譽(yù)度？忠誠(chéng)度？一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)要具備一些什么條件？ 品牌知名度：了解某一品牌的消費(fèi)者占所有知道該品牌消費(fèi)者的比例。品牌美譽(yù)度：消費(fèi)者對(duì)品牌的品質(zhì)認(rèn)知和喜好程度，美譽(yù)度是消費(fèi)者對(duì)使用產(chǎn)品后的直接認(rèn)知。品牌忠誠(chéng)度：由于受到價(jià)格或品牌特性等因素影響，顧客長(zhǎng)久購買某一品牌產(chǎn)品或服務(wù)的行為。

30、什么是產(chǎn)品生命周期？它分為哪三個(gè)層次？

產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期，是指產(chǎn)品經(jīng)過研究開發(fā)，從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。它分為哪三個(gè)層次：產(chǎn)品生命周期可以從產(chǎn)品類別、產(chǎn)品形態(tài)和品牌三個(gè)層面來把握。產(chǎn)品類別：如電腦。產(chǎn)品形態(tài)：如臺(tái)式機(jī)、筆記本。品牌：各種產(chǎn)品形態(tài)都帶有個(gè)企業(yè)的品牌（型號(hào)）。產(chǎn)品類別層面的生命周期，包含了各種產(chǎn)品形態(tài)的生命周期，而產(chǎn)品形態(tài)的生命周期，又包含了各種品牌（型號(hào)）的生命周期。三者間呈現(xiàn)出層層包容的重疊結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)發(fā)展，就是三個(gè)層面上發(fā)生的市場(chǎng)需要演變的整體反映，即反映著產(chǎn)品的產(chǎn)生、成長(zhǎng)、成熟和衰退的全過程。

31、品牌文化在品牌發(fā)展中的作用？

品牌最持久的含義是其價(jià)值、文化和個(gè)性，它們構(gòu)成了品牌的實(shí)質(zhì)。品牌有無優(yōu)勢(shì)，主要取決于品牌是否具有豐富的個(gè)性和文化內(nèi)涵。品牌背后是消費(fèi)者的文化認(rèn)同和價(jià)值選擇。因此，品牌文化具有更大的增值張力和增值空間。

32、分銷渠道的模式有哪幾種？

分銷渠道有傳統(tǒng)分銷渠道模式、垂直分銷渠道模式、水平分銷渠道模式和多渠道分銷渠道模式。

33、什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？你認(rèn)為什么類型的產(chǎn)品可以放在網(wǎng)上銷售？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷手段。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)用戶的特征和在線銷售的特點(diǎn)，我們得出適合在線銷售的實(shí)體產(chǎn)品的主要類型為：書刊、音像、IT產(chǎn)品、電器、禮品、飾品、通訊器材、攝影攝像器材、玩具、體育用品、保健品、化妝品等等。適合在線銷售的服務(wù)類型主要為：票務(wù)（如車、船、飛機(jī)、電影、音樂會(huì)等）、旅游產(chǎn)品、咨詢培訓(xùn)服務(wù)、寫作翻譯服務(wù)、家政等。

34、目前在線推廣的方式有哪些？

目前在線推廣的方式有：利用搜索引擎、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、交換友情鏈接、借助討論組、BBS、論壇、加入網(wǎng)站名錄、提供郵件列表和電子雜志服務(wù)、實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制營(yíng)銷、借助傳統(tǒng)媒體。

36、什么是特許經(jīng)營(yíng)？比較特許加盟與直營(yíng)兩種方式的不同？通過哪些手段對(duì)特許經(jīng)營(yíng)人進(jìn)行管理？

特許經(jīng)營(yíng)是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。

特許加盟與直營(yíng)兩種方式的不同：直營(yíng)連鎖店起碼具備有以下幾大優(yōu)勢(shì)：

1作為形象展示，特別是旗艦店的形象展示很有說服力和參考性，能有效顯示公司的實(shí)力，提供形象規(guī)范。

2拋開了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，可以直接賺取較高的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

3直面市場(chǎng)，有助于企業(yè)獲取最有效的市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)。

4因?yàn)橛兄苯涌刂茩?quán)，便于操作管理，能完美體現(xiàn)、執(zhí)行公司的行銷理念。

5自營(yíng)店能有效處理企業(yè)的庫存品、特價(jià)產(chǎn)品。

采用加盟連鎖店方式的好處則有：

1可以加快入市時(shí)間，加快資金回籠，借助中間商現(xiàn)有的渠道，進(jìn)行有效網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張。2節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可專注于產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌推廣。

3能有效開發(fā)市場(chǎng)盲區(qū)，特別是對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的有效滲透開發(fā)。

4可向中間商轉(zhuǎn)移庫存，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

但這兩種方式各有其明顯的劣勢(shì)。直營(yíng)店投資大，架構(gòu)龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，投資風(fēng)險(xiǎn)、庫存風(fēng)險(xiǎn)也比較大；而加盟店則因?yàn)槔鏆w屬的關(guān)系，很多促銷活動(dòng)、形象建設(shè)等很難執(zhí)行到位，市場(chǎng)很容易出現(xiàn)波動(dòng)，市場(chǎng)價(jià)格體系也比較容易混亂，不利于品牌整體的發(fā)展。通過哪些手段對(duì)特許經(jīng)營(yíng)人進(jìn)行管理：主要通過經(jīng)濟(jì)控制、法律控制和管理控制等方式管理。

37、人員推銷的利弊？重點(diǎn)？

利弊：人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有靈活性、選擇性、完整性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的優(yōu)點(diǎn)。缺點(diǎn)是成本費(fèi)用比較高，另一個(gè)局限是企業(yè)往往難以物色到優(yōu)秀的銷售人才，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員需要更長(zhǎng)時(shí)期的培養(yǎng)。

重點(diǎn)：在市場(chǎng)范圍廣闊，而買主又比較分散的情況下，不宜采用此方法。相反，市場(chǎng)需求密集，買主集中時(shí)，如有些產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，人員銷售則可以扮演重要角色。

38、你從事營(yíng)銷工作多年，你認(rèn)為營(yíng)銷有沒有什么新變化？

我感覺市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延都發(fā)生著很大的變化。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷理論已經(jīng)不簡(jiǎn)單局限在原有的研究領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，為市場(chǎng)營(yíng)銷理論提供了更廣闊的研究范圍和研究深度。營(yíng)銷理論與其它學(xué)科的相互融合，讓營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展呈現(xiàn)出更加繁榮的局面。

39、如何理解深度分銷模式？貴公司是如何推廣的？ 深度分銷模式就是廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

40、什么是微觀環(huán)境？什么是宏觀環(huán)境？

微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧?、竞争者壹s吧緇峁凇?宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。

41.什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。推銷觀念以賣方需求為中心；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以買方需求為中心。42.什么是價(jià)格？

價(jià)格是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。43.什么是渠道？

分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。44.什么是渠道的長(zhǎng)度、寬度？

分銷渠道的長(zhǎng)度是指企業(yè)分銷渠道中間環(huán)節(jié)的數(shù)目。分銷渠道的寬度是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量來確定的。如果一種商品能通過盡可能多的銷售點(diǎn)供應(yīng)給盡可能寬闊的市場(chǎng)，就是寬渠道；否則，便是窄渠道。45.促銷手的基本方式有哪些？

人員推銷、廣告、銷售促銷、公共關(guān)系。

人員推銷是指企業(yè)派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶面對(duì)面面的口頭洽談交易的促銷方式。

廣告是指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣告目標(biāo)顧客的一種促銷方式。

所謂銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。

公共關(guān)系中的宣傳是指企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激消費(fèi)需求的 5 一種促銷方式。思考題：

你是如何討價(jià)還價(jià)的？

在把握顧客心里方面你們成功在你哪里？有何獨(dú)到之處？ 請(qǐng)描述一下貴公司的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。貴公司的銷售跟同行業(yè)比最大的差異在哪里？ 貴公司有何營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)？消費(fèi)群主要是哪些人？

你在論文中提到多種渠道策略。談?wù)勊鼈冎g的區(qū)別及其優(yōu)勢(shì)。

貴公司是小企業(yè)，你們與大公司比，營(yíng)銷策略的差異性主要體系在哪些方面？你的產(chǎn)品大概處在什么產(chǎn)品周期？ 貴公司的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)有哪些？

貴公司最有效的營(yíng)銷手段是哪種？ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否取代傳統(tǒng)營(yíng)銷？