第一篇：營銷師重點答案

1、一般來說，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容? 答：一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號；問卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或星記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。

2、在設(shè)計新的問卷時，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題?在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些?

答：①要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計時應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短；用訶要確切、通俗；一項提問只包含一項內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。②抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況，檢驗調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救，定期定時開碰頭會，了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。

3、企業(yè)采購中心通常包括哪些成員?

答：企業(yè)采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。

4、明德銀行中的李行長、劉主任、崔副行長分別屬于采購中心哪種成員?

答：李行長屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于影響者。

5、產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程？

答：認(rèn)識需要，確定需要，說明需要，物色供應(yīng)商，征求供應(yīng)建議書，選擇供應(yīng)商，簽訂合約，績效評價。

6、抽樣調(diào)查的方法主要有哪些?

答：抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨機抽樣。

隨機抽樣即按隨機原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個體被抽取的機會是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機抽樣法，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。

非隨機抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用非隨機抽樣方法抽取樣本。非隨機抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。

7、可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果? 答：可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時消費者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)廣可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象。可口可樂是美國文化的象征√對許多消費者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍要廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強烈感情。

8、商品信息的來源主要有哪幾種途徑? 答：商品信息的來源主要有：

①個人來源；②商業(yè)來源；③大眾來源；④經(jīng)驗來源等。

9、案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息?具體表現(xiàn)在哪些行動中?

答：①案例中的住宅購買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個人來源等途徑取得信息。②大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源；房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息是個人來源。

10、政府采購可以通過哪些方式實現(xiàn)? 答：政府采購可以通過：

①招標(biāo)；

②競爭性談判； ③邀請報價； ④采購卡；

⑤單一來源采購等方式實現(xiàn)。

11、投標(biāo)招標(biāo)有哪些主要步驟? 答：①公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)；

②開標(biāo)、評標(biāo)與現(xiàn)場競投； ③簽訂采購合同與支付價款；

④監(jiān)督檢查。

12、在設(shè)計提問項目時需注意哪些？

答：提問的內(nèi)容盡可能短，用詞要確切，通俗，一項提問只包含一項內(nèi)容，避免誘導(dǎo)性提問，避免敏感性提問。

13、市場調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些?市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是什么?該抽樣方的前提條件是什么?

答：①市場調(diào)研的主要內(nèi)容有市場容量、需求特點、市場環(huán)境和目標(biāo)顧客等。②市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是分層隨機抽樣。③該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特征有明顯差異。

14、消費者購買產(chǎn)品的評價行為一般要涉及哪幾個問題? 答：消費者購買沐浴露的評價行為一般要涉及以下幾個問題：

a．產(chǎn)品屬性。b．屬性權(quán)重。c．品牌信念。d．效用函數(shù)。

e．評價模型。(每點2分，共10分)

15、消費者購買決策過程是怎樣的？

答：確認(rèn)需要，收集信息，評價方案，購買決策，購買行為。

16、間接資料調(diào)查的優(yōu)缺點各是什么？ 答：優(yōu)點：①花費的費用和時間少；②不受時間和空間的限制；③資料都是書面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。缺點：①隨著時間的變化，有些資料難免會過時；②文獻(xiàn)內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進(jìn)一步加工；③間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析，一定程度限制了它的利用率。

17、間接資料選擇有哪些基本原則？ 答：相關(guān)性原則、時效性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟效益原則。

18、決定銷售計劃的方式有幾種?

答：決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營最高層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報。

19、這些分配銷售計劃的方式各適用于什么情況?

答：在下列情況下，宜采用分配方式：①高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。20、獨家代理有什么特點?

答：①廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持。②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。

③廠家對銷售代理商更易于管理。④廠家易受代理商的要挾。

21、多家代理什么特點?選擇獨家代理還是多家代理應(yīng)該考慮什么因素?

答：①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。

②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。③更易為某些國家與地區(qū)所接受。④容易造成代理商之間的惡性競爭。⑤代理商的士氣不那么高。

應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。

22、案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是哪一種銷售分析與評價方法?使用該方法時應(yīng)該注意什么?

答：案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是絕對分析法使用該方法時應(yīng)該注意對比指標(biāo)的可比性：對比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計算方法、采用的計價標(biāo)準(zhǔn)和時間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時，還要考慮各種不同因素的影響。

23、根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為哪幾類?列舉另外幾種銷售分析與評價方法。答：①與計劃資料對比。②與前期資料對比。③與先進(jìn)指標(biāo)對比。

銷售分析與評價方法還有：①相對分析法。②因素替代法。

③量本利分析法

24、銷售實績的差額有多少是由于價格引起的?銷售實績的差額有多少是由于銷售量下降引起的?

答：①因價格下降引起的銷售差額=5000元

5000／‘15000×100％=33．3％

②因銷售量下降而引起的銷售差額=10000元)

10000,／1．5000×100％=66．7％

25、第一次替代應(yīng)選擇哪個作替代因素?為什么?

答：第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素。

因為就實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替代實物量指標(biāo)。

因為實物量指標(biāo)的增減變化，一般不會改變貨幣量指標(biāo)

26、成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的? 答：A．提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度。

B．幫助新產(chǎn)品打開銷路。

C．有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D．有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。

27、企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些? 答：A．利用名人效應(yīng)。

B．賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象。c．以新奇特色取勝。

D．利用人們的逆反心理。E．贊助公益廣告。

28、紅貓設(shè)立了哪種代理體制?銷售代理的種類主要有哪些? 答：①紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。

②銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。

29、一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素? 答：第一，代理商的品格。

第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營項目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財務(wù)能力。第七，代理商的營業(yè)地址。第八，代理商的國籍。

第九，代理商的政治、社會影響力。第十，同行業(yè)對代理商的評價。30、合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些? 答：第一，在經(jīng)濟調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛；

第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛； 第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；

第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛；第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等原因，而發(fā)生糾紛；

第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛；第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。

31、在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時，小李應(yīng)注意哪些問題?

答：①雙方的態(tài)度要端正、誠懇；

②通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策；

③協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，不允許損害國家和集體的利益；

④協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的；⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。(10分)

32、小李應(yīng)該怎樣對待顧客的異議?

答：當(dāng)顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具體來說，銷售人員在完成該項工作時，應(yīng)注意以下幾點：

第一，有些顧客提出的異議是正確的，這時銷售人員要虛心地接受，而不要強詞奪理。

第二，無論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭吵或冒犯顧客。

第三，在回答顧客的異議時，要盡量簡單扼要。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個人的看法和意見。

33、回答顧客異議的時機有幾種?

答：提前回答、及時回答、稍后回答，或是不予回答。

34、提問回答有什么好處？

答： a銷售人員主動提出顧客提出的異議，可以先發(fā)制人，避免糾正顧客而帶來的不快，提高銷售率

b使顧客感到銷售人員想象非常周到，為顧客利益著想c是顧客感到銷售人員非常坦率，將產(chǎn)品的優(yōu)點缺點完全擺出來，沒有刻意隱瞞

35、該顧客屬于什么類型的顧客?該類型顧客的特點是什么?

答：該顧客屬于隨和型顧客。該類型顧客的特點是性格開朗、容易相處、內(nèi)心防線較弱。

36、該名推銷員在處理異議時有問題嗎?應(yīng)該如何認(rèn)真聽取顧客提出的異議?

答：該名推銷員在處理異議時有問題，該推銷員不應(yīng)該沖顧客發(fā)怒，而是認(rèn)真傾聽。認(rèn)真聽取顧客提出的異議應(yīng)做到：

第一，當(dāng)顧客提出異議時，銷售人員不要匆忙打斷對方的話和急于辯解。

第二，在回答顧客異議之前，銷售人員一定要仔細(xì)、徹底地分析一下顧客提出異議背后真正的原因。

第三，當(dāng)顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。

37、怎樣對待懷疑型顧客？

答：①要有自信心；②不要受顧客的影響；③不要企圖以口才取勝；④適當(dāng)引用專家評論，專業(yè)數(shù)據(jù)；⑤不要輕易在價格上讓步；⑥以端莊的外表、謹(jǐn)慎的態(tài)度建立起顧客信任。

38、要駕駛談判過程，需要掌握哪幾個方面的策略與拉巧? 答：第一，明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題。

第二，抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵。

第三，不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。

第四，掌握談判的節(jié)奏。

39、談判的常用策略有哪幾種?(列舉5種即可)

答：紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊策略、混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、尋找臨界價格、把利益擺在明處，把壓力塞給對方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對手的面利用時間的緊迫性、勇于認(rèn)錯會轉(zhuǎn)危為安。(回答5小點即可)評分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

40、色拉米的優(yōu)缺點？

答：色拉米香腸式談判，即第三種讓步策略

特點：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)洽談讓步的過程中，不斷地討價還價，像擠牙膏一樣，擠一部讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。

優(yōu)點：①由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。②對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。③遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風(fēng)，削弱買主的議價能力。

缺點：①每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人感覺平淡無奇，容易產(chǎn)生厭倦之感。②該種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此洽談成本較高。③買方每討價還價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總會有希望獲得更大的利益。

41、在示范過程中應(yīng)該注意哪些問題？ 答：在示范過程中，應(yīng)做到：

①有選擇、有重點地示范產(chǎn)品。②邀請顧客加入。③銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。④做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。⑤要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情。⑥心境平和、從

容不迫。

42、馬麗用的是哪種建議成交策略？試列舉出其他種類的建議成交策略。

答：①請求成交法、②局部成交法、③假定成交法、④限期成交法、⑤從眾成交法、⑥保證成交法、⑦優(yōu)惠成交法、⑧最后成交法、⑨激將成交法、⑩讓步成交法、11饑餓成交法。

43、轉(zhuǎn)折處理法的特點：這種方法的應(yīng)用首先得承認(rèn)顧客的看法有一定的道理，向顧客做出一定讓步后才說出自己的看法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會使顧客提出更多的異議。在使用過程中盡量少使用“但是”一詞，而實際交談中這樣的效果會更好，如能靈活掌握此種方法可保持良好的洽談氛圍，并為自己的談話留有余地。

假定成交法：優(yōu)點①節(jié)省時間、提高效率；②及時捕捉成交信號，促成交易。缺點①如果時機把握偏差，會給顧客造成心理壓力，導(dǎo)致失??；②使顧客產(chǎn)生疑慮，增加成交的困難。

優(yōu)惠成交法：優(yōu)點①利用顧客的求利心理，招攬顧客；②有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛；③可促進(jìn)大批量成交；④尤其適用于銷售滯銷品。缺點①有可能降低銷售收益②有可能降低顧客對產(chǎn)品的信任，不利于成交。

44、企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？

答：選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中問商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。

45、間接激勵分銷商通常的做法有哪些?

答：間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：

第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。

第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。

46、判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

答: 判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。

47、提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法一般有哪兩種?具體涵義是什么?

答：有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有兩種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。

標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵企業(yè)向競爭這學(xué)習(xí)的一種方法。

藍(lán)圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)和機構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來分析服務(wù)傳遞過程的各個方面，包括從前臺服務(wù)到后勤服務(wù)的全過程。藍(lán)圖技巧的步驟主要有：

第一步，將服務(wù)所包含的各項內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得服務(wù)過程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來；

第二步，將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來；

第三步，確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

第四步，找出顧客能夠看得見的判斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一個證據(jù)都視為企業(yè)與顧客的服務(wù)接觸點。

1、王經(jīng)理最近從競爭對手手里挖走了幾名經(jīng)驗豐富的銷售人員。合格的銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經(jīng)驗豐富的銷售人員，鳳毛麟角。主動從競爭對手的銷售隊伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來部分客戶。競爭對手強烈反對這種他們稱之為“挖墻腳”的行為，因為他們花錢培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理則認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競爭。

48、如果你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么?為什么?

答：回答道德或不道德都可以，但必須在原因方面自圓其說。

49、王牌需要通過什么途徑收集信息進(jìn)而了解培訓(xùn)需求？

答：對銷售人員發(fā)放調(diào)查問卷，對顧客發(fā)放調(diào)查問卷，采訪銷售人員，銷售會議期間進(jìn)行測試，銷售現(xiàn)場進(jìn)行觀察，對銷售額進(jìn)行分析。

50、案例中A、B、c三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊? 答：A公司

利：區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)明確，銷售人員之間不會互相爭奪客戶資源；

弊：公司對客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。B公司

利：銷售指標(biāo)明確、操作性強，銷售人員工作積極性高；

弊：銷售人員個人獨立意識強，公司管理不到位。C公司

利：銷售人員充分發(fā)揮個人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見效快；

弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。(共10分)

51、怎樣才能為公司制定一個合理的銷售

人員管理政策?

答：一般說來，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵三方面來系統(tǒng)制定銷售人員的管理政策。

①銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過先行接見、填申請表、面談、測驗、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。②銷售人員的培訓(xùn)：公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。③銷售人員的激勵：激勵是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績，公司可以綜合運用環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵和精神激勵等方式來提高推銷人員的工作積極性。

52、一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素

質(zhì)?

答：一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：·強烈的敬業(yè)精神?！っ翡J的觀察能力?！ち己玫姆?wù)態(tài)度?！ふf服顧客的能力?！掗煹闹R面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；

美學(xué)知識。

53、人員銷售有哪幾種方式? 答：人員銷售的方式有：

①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。銷售會議。銷售研討會。

54、中小企業(yè)適合什么樣的培訓(xùn)體系？ 答：分析培需求，制定培訓(xùn)計劃，實施培訓(xùn)計劃，評估培訓(xùn)效果，籌備銷售會議，組織銷售會議。

第二篇：營銷師

國家職業(yè)資格證書課程系列

專業(yè)營銷權(quán)威證書

權(quán)威證書課程,職業(yè)培訓(xùn)項目研發(fā)機構(gòu)

營銷管理人員

Sales & Marketing Management

我國勞動和社會保障部于2003年初委托上海市勞動和社會保障局頒布了《營銷管理人員職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，針對全國范圍內(nèi)尤其是上海地區(qū)從事市場營銷活動及管理的人員給予了明確的任職資格規(guī)范，營銷師國家職業(yè)資格證書課程正是依照該標(biāo)準(zhǔn)而開設(shè)的。經(jīng)過規(guī)定的培訓(xùn)，再通過相應(yīng)的職業(yè)資格鑒定，合格者就可以獲得《營銷管理人員》的任職資格，在全國范圍內(nèi)通行。

五加一證書培訓(xùn)中心擁有一支成熟的國家營銷管理人員職業(yè)資格培訓(xùn)的專業(yè)授課教師隊伍，運用中心獨創(chuàng)的“三維立體”培訓(xùn)模式，即40%由理論界專家和企業(yè)界資深管理者聯(lián)手進(jìn)行專業(yè)能力的提升；40%由參與職業(yè)資格鑒定項目研究的專業(yè)人士開展應(yīng)試輔導(dǎo)；20%由知名學(xué)者開設(shè)專題講座，由此全方位提高學(xué)員的整體素質(zhì)及強化其應(yīng)試能力。

我們衷心希望，通過“五加一”的專業(yè)培訓(xùn)，不僅僅使您獲得權(quán)威的國家職業(yè)資格證書，更重要的在于您將所學(xué)知識與技能投入實際工作中，提升您的潛在個人價值。

入學(xué)資質(zhì)：

營銷師（二級）：大專學(xué)歷，5年以上專職工作經(jīng)驗；

本科學(xué)歷，3年以上專職工作經(jīng)驗。

考試和證書：

國家《營銷管理人員職業(yè)資格》鑒定考試采取“知識鑒定”、“技能鑒定”、“情景模擬考核”和“論文答辯”（二級無論文答辯）相結(jié)合的方式，分四場考試（二級為三場）。鑒定通過后頒發(fā)《中華人民共和國職業(yè)資格證書》，全國通用。五加一證書培訓(xùn)中心免費為培訓(xùn)學(xué)員辦理鑒定申報手續(xù)。

教材和課程：

培訓(xùn)教材采用中華人民共和國勞動和社會保障部國家《營銷管理人員》培訓(xùn)推薦參考教材，結(jié)合中心依據(jù)考試當(dāng)季而編制的強化復(fù)習(xí)資料和講義。培訓(xùn)課程依據(jù)國家勞動和社會保障部委托上海市勞動和社會保障局頒發(fā)的《營銷管理人員職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》而設(shè)置，模塊的內(nèi)容基于分級而逐步加深，主要包括營銷管理領(lǐng)域的七大模塊：市場調(diào)查與分析、營銷策略與營銷活動管理、產(chǎn)品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營銷管理等。

收費標(biāo)準(zhǔn) ：

助理營銷師2000元培訓(xùn)費

營銷師3700元(含教材講義及雜費)

高級營銷師5000元,電話：021-61406028

第三篇：助理營銷師歷年考題及答案

2006年11月營銷師（三級）

理論知識第一部分

職業(yè)道德(第1～25題，共25道題)

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分(一)單項選擇題(第1～8題)

1、職業(yè)道德是()。

(A)從業(yè)人員的特定行為規(guī)范(B)企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求(C)從業(yè)人員的自我約束(D)職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求

2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是()。

(A)在內(nèi)容上沒有交叉(B)在最終目的上沒有一致性(C)在實踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是()。

(A)基于社會利益，按照社會公認(rèn)的價值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據(jù)實際情況，不斷對辦事方式做出調(diào)整(D)從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的

4、“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是()。

(A)除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇(B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性

5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()。

(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時抑制了人們的創(chuàng)造性

(B)規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序(C)在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人

(D)由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定

6、對企業(yè)形象理解正確的是()。

(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

(C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是(D(A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭辯以維護(hù)自身權(quán)益

8、正確使用職業(yè)用語的是()。

(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(C)“不買，別問”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項選擇題(第9～16題)

9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有()。(A)在柜臺內(nèi)抱肩、插兜

(B)撿到顧客物品，送交有關(guān)部門處理(D)目視前方，以迎接顧客到來(C)沒有顧客時，讀書看報

10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有()。

(A)職業(yè)選擇屬于個人的事情，他人不得干預(yù)(B)職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實現(xiàn)人力資源科學(xué)配置(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神(D)倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業(yè)信譽，正確的理解有((A)企業(yè)信譽是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵(B)良好的企業(yè)信譽能夠帶來經(jīng)濟效益(C)企業(yè)信譽是短時間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理(D)企業(yè)信譽與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)

12、符合辦事公道要求的有()。

(A)堅持真理，一切照書本要求去做(B)不管當(dāng)事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說老實話，辦老實事，做老實人

13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識有()。

(A)在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會需要的是勤勞而不是節(jié)儉(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個重要方面(C)勤勞與節(jié)儉是對立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系(D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變

14、加強從業(yè)人員之間的團結(jié)協(xié)作，要()。

(A)遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處(B)強化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創(chuàng)新的作用在于()。

(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量(B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本(C)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力

(D)創(chuàng)新追求的是轟動效應(yīng)

16、加強職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括()。(A)學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范(B)自我約束(C)以先進(jìn)典型為標(biāo)尺(D)慎獨

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(第17～25題)答題指導(dǎo)：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據(jù)自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案．

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會()。

(A)杜絕和他來往(B)除非不得已，否則不和他往來(C)和他正常來往(D)多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學(xué)從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會()。(A)直接說明情況，表達(dá)歉意(B)去和同學(xué)見一面，打個招呼就走(C)去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會兒(D)立即去陪伴同學(xué)

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會()。

(A)戴著耳機聽音樂(B)看報，瀏覽新聞(C)按要求站在指定地點(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時的心情是()。

(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的

(D)壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會()。

(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，馬上返回

(C)想一個既可以處理緊急事務(wù)，又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費

22、在和年輕同事聊天時，你會()。

(A)因為大多數(shù)人需要鼓勵，所以經(jīng)常表揚他們(B)一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現(xiàn)(C)既不批評，也不表揚(D)多批評，以利他們的進(jìn)步

23、你認(rèn)為你的朋友中，他們()。

(A)全都對你很了解(B)多數(shù)對你很了解(C)少數(shù)對你了解(D)幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會()，(A)完全按照上司的思路開展工作(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作(D)多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于()的人。

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關(guān)系(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友

第二部分

理論知識

(26～125題，共100道題，滿分為100分)

一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，請在答題卡上將所選答案的

26、A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于(A)。(A)交換活動(B)交易活動

(C)買賣活動

(D)協(xié)商活動

27、作為一切市場的基礎(chǔ)，(D)對其他各類市場具有決定性。(A)產(chǎn)業(yè)市場(B)中間商市場(C)零售市場(D)消費品市場

28、市場營銷組合的特點有(D)。(A)對企業(yè)來說都是“不可控因素”

(C)是一個靜態(tài)組合

(B)是一個單一結(jié)構(gòu)

(D)要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 29、4C理論用(A)取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通(B)顧客

(C)成本

(D)便利 30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間(c)。(A)量的組合和質(zhì)的比例(B)數(shù)量關(guān)系(C)質(zhì)的組合和量的比例(D)結(jié)構(gòu)關(guān)系

31、美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是()。(A)管理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C)產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)

(D)契約式分銷系統(tǒng)

32、員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是(B)。(A)相似聯(lián)想(B)發(fā)散思維

(C)逆向思維

(D)動態(tài)思維

33、職工上崗以后，在接待服務(wù)對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲(B)詢問聲

(C)道別聲

(D)感謝聲

34、職業(yè)用語的基本要求是(D)。(A)語言得體(B)禮貌用語

(C)不用忌語

(D)語言規(guī)范

35、CS戰(zhàn)略考慮問題的起點是(B)。(A)顧客(B)企業(yè)形象

(C)市場

(D)產(chǎn)品品牌

36、交叉銷售的本質(zhì)是(A)。

(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷售服務(wù)定制化(D)溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時，應(yīng)該以(A)為準(zhǔn)。

(A)格式條款(B)非格式條款(C)相關(guān)法律(D)以往合作方式

38、消費者人身方面的權(quán)利是指(A)。

(A)生命健康權(quán)(B)姓名權(quán)

(C)名譽權(quán)

(D)肖像權(quán)

39、勞動法規(guī)定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過(B)。

(A)40小時(B)44小時

(C)48小時

(D)56小時

40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

41、(A)又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。

(A)簡單隨機抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機抽樣法(D)分群隨機抽樣法

42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于(B)。

(A)任意抽樣法(B)判斷抽樣法(C)隨機抽樣法(D)配額抽樣法

43、(A)是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。

(A)問卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實驗控制

44、正確地表示出消費者購買決策過程的是(B)。

(A)收集信息確認(rèn)需要→評價方案→決定購買→購后行為(B)確認(rèn)需要→收集信息→評價方案→決定購買→購后行為(C)評價方案→收集信息→確認(rèn)需要→決定購買→購后行為(D)確認(rèn)需要→評價方案→收集信息→決定購買→購后行為

45、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于(C)。

(A)最大滿意原則(B)相對滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預(yù)期——滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于(A)。(A)個人來源(B)商業(yè)來源(C)大眾來源(D)經(jīng)驗來源

47、(C)與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。(A)利潤配額(B)財務(wù)配額(C)銷售活動配額

48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為(A)。(A)變動成本(B)機會成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

(D)綜合配額(A)絕對分析法(B)相對分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于(A)。(A)創(chuàng)新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留價格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價，將價格定在整數(shù)水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。(A)整數(shù)定價(B)聲望定價(C)尾數(shù)定價(D)招徠定價

52、在新產(chǎn)品采用過程的(A)，消費者逐步認(rèn)識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。(A)認(rèn)識階段(B)說服階段(C)決策階段(D)實施階段

53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于(A)。(A)現(xiàn)金折扣(B)數(shù)量折扣(C)季節(jié)折扣(D)折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運用了(D)的定價方法。(A)品種差價(B)規(guī)格差價(C)花色差價(D)檔次差價

55、(A)是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。(A)獨家代理(B)多家代理(C)傭金代理

(D)買斷代理

56、(C)是廠商激勵代理商的最高形式。(A)物質(zhì)激勵(B)代理權(quán)激勵(C)一體化激勵

D)金錢激勵

57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于(A)。

(A)差別化(B)標(biāo)準(zhǔn)化(C)專業(yè)化(D)簡單化

58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是(B)的產(chǎn)品。(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無固定

59、商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的(B)方針。(A)特殊化、個性化(B)單純化、簡單化(C)一體化

(D)標(biāo)準(zhǔn)化

60、(B)是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團的規(guī)模擴張問題。(A)一體化理論(B)內(nèi)部化理論(C)交易費用理論

(D)消費偏好遞減理論

6l、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)(A)所制約的。(A)銷售目標(biāo)(B)營銷總目標(biāo)(C)價格目標(biāo)(D)渠道目標(biāo)

62、(A)是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。(A)銷售促進(jìn)(B)廣告宣傳(C)人員推銷

(D)公共關(guān)系

63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎學(xué)金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的(A)方式。(A)贊助教育事業(yè)(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(D)贊助社會慈善和福利事業(yè) 64、(A)營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網(wǎng)絡(luò)(D)直復(fù)

65、(A)是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問題接近法(D)調(diào)查接近法 66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是(A)。

(A)堅定的讓步策略

(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略 67、貿(mào)易磨擦屬于()。

(A)談判中的非人員風(fēng)險(B)談判中的非風(fēng)險(C)無法確定風(fēng)險

(D)談判中的人員風(fēng)險

68、在國外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于(A)。(A)投機風(fēng)險(B)利率風(fēng)險(C)純風(fēng)險

(D)價格風(fēng)險

69、(A)是成功地展開洽談工作的基本要求。

(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質(zhì)性進(jìn)行分析(C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應(yīng)該討論的新問題 70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)穩(wěn)(D)快慢結(jié)合 71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等做法屬于(A)。(A)故布疑陣策略

(C)尋找臨界價格(B)聲東擊西策略

(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方

72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的(A)的實例。(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優(yōu)惠成交法 73、要想提高發(fā)貨水平，(B)是關(guān)鍵。

(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗 74、采用(A)訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點和訂購量。(A)定量(B)定性(C)定點(D)定期

75、(A)是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進(jìn)行測量的方法。(A)度量衡檢驗法(B)光學(xué)檢驗法(C)熱學(xué)檢驗法(D)機械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于(B)。(A)虛榮型(B)好斗型(C)頑固型(D)懷疑型

77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于(B)方法。(A)錯誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價試探 79、(A)就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。

(A)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)(B)流程圖(C)結(jié)構(gòu)重整(D)藍(lán)圖技巧 80、(D)是未來追賬的優(yōu)先選擇。

(A)函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D)“IT”追賬 81、(A)是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

(A)市場(B)聲譽(C)中間商的歷史經(jīng)驗

(D)合作意愿

82、(B)是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區(qū)域竄貨

83、(D)指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。CA)直接激勵(B)精神激勵(C)物質(zhì)激勵(D)間接激勵 84、(A)是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法 85、(D)是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法

二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字

86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括(ACD)。

(A)有某種需要和欲望的人(B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力(D)購買欲望 87、一般商品市場包括(AC)。

(A)消費品市場(B)勞動力市場(C)生產(chǎn)資料市場

(D)金融市場

88、大市場營銷觀念認(rèn)為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入的要素是(AC)。(A)權(quán)力(B)政治(C)公共關(guān)系(D)人員

89、分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有(AB)。(A)產(chǎn)品項目分析法(B)產(chǎn)品項目市場定位分析法(C)多因素分析法

(D)德爾菲法

90、在談判時需要對對手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點是(ACD)。(A)不信任對方(B)情緒變化快(C)不讓對方看透自己(D)不立即作出決定 91、職業(yè)用語的基本要求有(CD)。

(A)語意模棱兩可(B)顛三倒四(C)語調(diào)柔和(D)語意明確 92、文化營銷可從(ABC)等層面漸次推進(jìn)和展開。(A)企業(yè)文化層面(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層面(D)企業(yè)戰(zhàn)略層面 93、有效合同必須滿足的條件是(A BCD)。

(A)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力(B)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力(C)訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(D)合同不能違反法律與社會公共利益

94、根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有(ABCD)。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的

(C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的(D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括(ABD)。

(A)問候語(B)填表說明(C)正文(D)問卷編號 96、政府采購可以采用(ABCD)等方式實現(xiàn)。(A)招標(biāo)(B)競爭性談判(C)邀請報價(D)采購卡

97、(ABCD)屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。

(A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)境(C)經(jīng)濟環(huán)境(D)自然環(huán)境 98、(B C)等提問項目設(shè)計得比較合理，(A)“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意?”(B)“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機?”

(C)“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎?”

(D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?” 99、便民商店的特點是(ABCD)。(A)營業(yè)面積小(B)營業(yè)時間長(C)經(jīng)營品種全(D)距離消費群近

100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營(BC)。

(A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)實用的品種(D)便宜的品種 101、專營店的共同特征主要體現(xiàn)在(ABCD)。

(A)規(guī)模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務(wù)靈活(D)引導(dǎo)消費潮流 102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有(ACD)特征。(A)非連續(xù)性(B)常規(guī)性(C)形式多樣 103、在廣告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接 104、電子郵件營銷最大的特點有(B CD)。(A)主動(B)11小時(C)雙向互動

(D)全天候(D)即期效應(yīng)

105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)(ABCD)的原則。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有(ACD)。

(A)專業(yè)性(B)為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)(C)定期性 107、企業(yè)擴散管理的目標(biāo)主要有(ABCD)。(A)成長期銷售額快速增長

(C)介紹期銷售額迅速起飛

(B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷售額

(D)注重數(shù)量描述

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是(ABD)。(A)態(tài)度謹(jǐn)慎(B)步子穩(wěn)健(C)依賴性強

(D)極富有商人的氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)經(jīng)濟限制(B)權(quán)利限制(C)資料限制(D)時間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(ABC)。

(A)要有堅定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識和經(jīng)驗(C)人品高尚，作風(fēng)民主(D)要有心計，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項包括(ABCD)。(A)避免失態(tài)(B)請求指點(C)分析原因

(D)吸取教訓(xùn) 6 112、ABC分類管理方法包括的步驟有(AD)。(A)如何進(jìn)行分類(B)如何進(jìn)行選擇(C)如何進(jìn)行儲存

(D)如何進(jìn)行管理

113、理化檢驗法可分為(ABD)等。

(A)物理檢驗法(B)化學(xué)檢驗法(C)視覺檢驗(D)生物學(xué)檢驗法 114、顧客購買商品的心理活動過程包括(ABD)。

(A)顧客對商品的認(rèn)知階段(B)顧客對商品的意志階段(C)顧客購買商品階段(D)顧客對商品的情感階段 115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括(ABC)等情況。(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經(jīng)濟收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是(ABCD)。(A)降低賒銷風(fēng)險(B)減少壞賬損失(C)降低DSO

(D)加快流動資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由(AD)要素組成。(A)信用期限(B)實物折扣(C)庫存水平

(D)現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括(ABCD)。(A)開庭前的準(zhǔn)備(B)法庭調(diào)查(C)法庭辯論

(D)評議、審判和按期限審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是(ABCD)。

(A)給予不同編碼(B)利用條形碼(C)通過文字標(biāo)識(D)采用不同顏色的商標(biāo) 120、銷售人員的作用有(ABCD)。(A)決定企業(yè)運營的關(guān)鍵(B)買賣關(guān)系的橋梁(C)對付競爭的砝碼

(D)信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內(nèi)容包括(ACD)。

(A)確定銷售目標(biāo)(B)確定銷售規(guī)模(C)分配銷售任務(wù) 122、銷售人員的職責(zé)主要有(ABCD)。(A)收集信息資料(B)制定銷售計劃(C)進(jìn)行實際銷售

(D)做好售后服務(wù)(D)組織和控制銷售活動

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有(ABCD)的特點。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠(yuǎn)性 124、間接激勵通常的做法有ABCD()的形式。

(A)幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理(B)幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

(C)幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作(D)伙伴關(guān)系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為(ABC)。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨

(D)跨區(qū)域竄貨

卷二

專業(yè)能力

一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個選項得0.5分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評價，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費者有時不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。

1、在設(shè)計和銷售新產(chǎn)品時，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括(ABCD)。(A)全新產(chǎn)品(B)換代產(chǎn)品(C)改進(jìn)產(chǎn)品(D)仿制產(chǎn)品

2、該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是(ACD)。(A)國家統(tǒng)計資料(B)問卷調(diào)查(C)大眾傳播媒體

(D)行業(yè)協(xié)會信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是B)。(A)市場容量(B)需求特點(C)競爭對手(D)市場環(huán)境

4、該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于(D)。(A)全面調(diào)查(B)普查(C)隨機抽樣調(diào)查(D)非隨機抽樣調(diào)查

5、市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在(ABCD)。

(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求

(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(D)通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)

6、(A)是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。

(A)簡單隨機抽樣(B)判斷抽樣(C)等距抽樣(D)分群隨機抽樣

7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫(A)。(A)配額抽樣(B)簡單隨機抽樣(C)等距抽樣(D)判斷抽樣

8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點有(ABC)(A)只需花費較少的時間費用

(B)不受時間和空間的限制(D)時效性強(C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾

9、間接資料選擇的基本原則有(ABCD)(A)相關(guān)性原則(B)時效性原則(C)系統(tǒng)性原則(D)經(jīng)濟效益原則

10、任意抽樣法的優(yōu)點是(AD)(A)經(jīng)濟

(B)準(zhǔn)確(C)省時

(D)方便

二、情景模擬題(第11題，每個問題10分，共20分)

11、請結(jié)合下面場景回答后面的問題：

一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：

(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

三、案例分析題(第12—14題，每個問題10分，共60分)

12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002NBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇媱潖?003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金，表示對國家體育活動的重視與支持。

這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。

問題：(1)成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的?(2)根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點的銷售收入應(yīng)該等于什么?

13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。

問題：(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？

14、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費者得到最大實惠?？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領(lǐng)市場，對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。在這個過程中，運營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。

過度、混亂的價格戰(zhàn)只能暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變，從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實保護(hù)消費者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。

問題：(1)在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式主要有哪幾種？ 2007年05月營銷師（三級）理論考題

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）

(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性 2.中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指()。

A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展 C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展 3.俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說明了()。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢” 4.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 5.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。

A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛國主義、集體主義和社會主義 C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律 6.下列關(guān)于市場經(jīng)濟的缺陷描述不正確的是()。A、自發(fā)性 B、競爭性 C、盲目性 D、決策分散性 7.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究 8.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業(yè)形象包括()。

A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度 C、企業(yè)目標(biāo) D、企業(yè)作風(fēng) 10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。

A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累

C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱 D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是()。

A、堅持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求 B、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題C、從業(yè)活動中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務(wù)對象的人格尊嚴(yán)和實際利益 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

13.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐校梢耘卸ㄍ跤缿c是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營的人 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.誠實勞動是勞動者()。

A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映 C、實現(xiàn)人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點 16.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信 B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn) C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信

D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗一個人是否誠實守信的標(biāo)準(zhǔn)之一

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因為()。

A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意 C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了 D、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大的損失

18.你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法()。

A、認(rèn)為他運氣好 B、各有專長，繼續(xù)做好自己的工作 C、認(rèn)為他太聰明了，自己可望而不可及 D、虛心請教，努力學(xué)習(xí)19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 20.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 21.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 22.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理 23.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 24.你對待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是()。

A、制造不和諧 B、努力創(chuàng)造和諧 C、不太關(guān)注 D、關(guān)鍵是幾個朋友和諧

25.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法()。

A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來研究某種銷售促進(jìn)工具對消費者的影響。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究

27.()在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

28.()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

29.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 31.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系

32.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 33.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

34.消費者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 35.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

36.債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)的，債權(quán)人有權(quán)依照《擔(dān)保法》規(guī)定留置該財產(chǎn)，以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。該擔(dān)保方式屬于()。A、抵押 B、質(zhì)押 C、留置 D、定金

37.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

38.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

39.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨

40.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

42.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理

43.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

44.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識

45.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理

46.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 47.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 48.()主要用于工商合同。

A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解

49.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷 50.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。

A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 51.現(xiàn)代市場營銷學(xué)理論研究的主要對象是()。

A、消費者市場 B、組織市場 C、中間商市場 D、產(chǎn)業(yè)市場

52.()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

53.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 54.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 55.根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實質(zhì)是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

56.一輛小汽車標(biāo)價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

57.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣 59.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 61.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法 62.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

63.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范 64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價 65.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

66.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價

69.在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 70.分銷渠道的起點是()。

A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機構(gòu)

71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業(yè) 72.()是指按照消費者的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)來定價。

A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價

73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 74.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 75.分銷渠道是指()。

A、分銷商的總和B、零售商的總和

C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競賽

77.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

78.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。

A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

79.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則 80.對經(jīng)銷商而言最重要的是()。

A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者

81.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 82.下列封閉式問句的提問方法屬于()。

“在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？ a、是 b、否”

A、二項選擇法 B、多項選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法

83.在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣 84.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 85.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。

A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說明 B、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況 C、不能完全滿足消費者的消費欲望 D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是()。A、簡單隨機抽樣法 B、分層隨機抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法

88.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價 B、在包裝方面，要安全、方便

C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問 89.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有()。

A、原材料價格 B、匯率和利率風(fēng)險 C、工資 D、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況的變動 90.按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)有()等方面。A、可靠性 B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性和有形性 91.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器 92.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()。

A、分析顧客心理 B、匹配銷售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認(rèn)定顧客資格 94.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。

A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B、通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策 C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng) 95.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。

A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同 96.在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。

A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境

97.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 98.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤最大化 99.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容 100.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 101.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 102.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能 C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點 103.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象主要集中于()。

A、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會消費者 D、企業(yè)的競爭者 105.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 106.關(guān)系營銷的主要類型和層次有()。

A、被動型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動型 D、伙伴型 107.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 108.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 109.直營連鎖科學(xué)、合理的運作主要體現(xiàn)在()。A、大政方針規(guī)范化 B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化

C、商品管理科學(xué)化 D、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化 110.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素 B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu) C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合 D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 111.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 112.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 115.銷售促進(jìn)預(yù)算可以通過()方式來確定。

A、自上而下方式 B、按照習(xí)慣比例來確定各項銷售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率 C、隨行就市方式 D、自下而上方式 116.治理竄貨問題的對策有()。

A、歸口管理，權(quán)責(zé)分明 B、建立合理的差價體系 C、加強銷售通路管理 D、加強營銷隊伍的建設(shè)與管理 117.下列選項中，()屬于不正當(dāng)競爭行為。

A、假冒他人注冊商標(biāo) B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負(fù)責(zé)人 C、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品 118.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。

A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 119.企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點 120.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立

B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同

D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 121.銷售人員的作用有()。

A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者 122.追賬的基本方法大體上有()。

A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳 123.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入

C、決策時間較長 D、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理 124.客戶發(fā)出電子郵件的分類標(biāo)準(zhǔn)有()。

A、部門 B、緊急程度 C、職能 D、生產(chǎn)方式 125.服務(wù)內(nèi)容包括()。

A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費試用服務(wù)

卷二：專業(yè)技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。

問題：（1）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？

（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？

3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關(guān)住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關(guān)信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進(jìn)程、銷售價格、付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息。總之，購房者能夠獲得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)危瑢ψ≌徺I決策起到真正的參考作用。問題：

（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？

（2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動中?

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？

5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就 是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

卷一：職業(yè)道德

理論知識第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 2.下列關(guān)于市場經(jīng)濟與職業(yè)道德關(guān)系的說法中，正確的是（）。

A、促進(jìn)市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展，應(yīng)多鼓勵消費，少提倡節(jié)儉B、市場經(jīng)濟條件下，講職業(yè)道德不利于營造競爭氛圍 C、市場經(jīng)濟對職業(yè)道德既有正面影響，又有負(fù)面影響D、市場經(jīng)濟要求人們樹立義利并重的道德觀念 3.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人 4.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究 5.下列說法中，包含著創(chuàng)新思想的是()。

A、“與時俱進(jìn)” B、“禮之用，和為貴” C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見利思義” 6.關(guān)于道德與法律的區(qū)別，你認(rèn)為表述不正確的是()。A、道德產(chǎn)生時間比法律早 B、道德調(diào)整范圍比法律廣

C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴(yán)格 D、道德的實施比法律更具有強制性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！?蔡某說，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。

A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來 D、做人的原則在我心中，不在外面 8.“慎獨”體現(xiàn)了()。

A、夜以繼日，廢寢忘食 B、精忠報國，反對侵略 C、修身為本，嚴(yán)于律己 D、立志勤學(xué)，持之以恒(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.從業(yè)人員關(guān)于遵紀(jì)守法的正確觀念和態(tài)度是()。

A、老老實實做人做事，不學(xué)法也能夠做到守法 B、法律知識龐雜繁縟，從業(yè)人員無法學(xué)習(xí) C、懂法人才能依法辦事，維護(hù)正當(dāng)權(quán)益 D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現(xiàn) 10.誠實勞動是勞動者()。

A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映 C、實現(xiàn)人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點

11.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！?王永慶的事例表明()。

A、只要白手起家，就能從一貧如洗變?yōu)榫薷?B、只在勤奮，天下沒有能夠難倒人的事情 C、小生意容易受到外界環(huán)境制約而難以成功 D、只要努力，小生意也能夠變成大事業(yè) 12.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，員工之間加強團結(jié)互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學(xué)習(xí)，共同提高 13.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突

16.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！?王永慶說“節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢”，這句話的意思是()。

A、一塊錢存在銀行，時間長了，利息增加，會變成兩塊錢 B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個重要條件 C、節(jié)省一塊錢只是個象征性的說法，并無實際意義D、錢是勞動得來的，浪費錢就是不珍惜勞動

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理

18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無所謂，不予理睬 B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.你認(rèn)為叢飛幫助孩子上學(xué)的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí) C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關(guān)，不愿作評價 20.當(dāng)你遇到一位年長的乞討者時，你會()。

A、當(dāng)作沒看見 B、拒絕給以幫助C、少給點吧 D、非常憐憫，給以幫助 21.每當(dāng)工作遇到困難的時候，我會()。

A、惴惴不安 B、勉勵自己努力 C、聽之任之 D、得過且過 22.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 23.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁，你最有可能反應(yīng)是()。A、要小張告訴自己是誰說的 B、別人愛怎么說怎么說

C、私下打聽是誰說的 D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會 24.我之所以在目前這個單位工作，是因為這個單位()。

A、工資待遇還可以 B、離家比較近C、同事們比較有愛心 D、既來之，則安之 25.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

27.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又稱便利抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、任意抽樣法C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

29.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數(shù)表法C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

30.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價 31.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件B、需緊急回復(fù)的郵件

C、應(yīng)該在一個工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機內(nèi)容的郵件 32.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

33.對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過()進(jìn)行調(diào)解。A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解

34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷

35.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了()。A、等距抽樣法 B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣法 D、配額抽樣法

36.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 37.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 38.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益

39.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

40.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 41.市場營銷思考問題的出發(fā)點是()。

A、目標(biāo)市場的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征 C、消費者的需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況

42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 44.()是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點的定性化思維方法。A、單一化思維 B、靜態(tài)思維C、多樣化思維 D、動態(tài)思維

45.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 46.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質(zhì)激勵 D、間接激勵

47.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.異地追賬不宜采用()。

A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

49.假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至()編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

51.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng) 52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于()。

A、物質(zhì)激勵 B、代理權(quán)激勵 C、一體化激勵 D、金錢激勵

53.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 55.語言是人們表達(dá)()的工具，也是一門藝術(shù)。

A、思想感情 B、購買欲望 C、社會需求 D、知識見聞

56.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

57.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理C、傭金代理 D、買斷代理 58.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅持 59.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查 D、實驗研究 60.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

61.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價

62.在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助教育事業(yè) B、贊助宣傳用品的制作 C、贊助社會公益事業(yè) D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

64.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人 67.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

68.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 69.根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實質(zhì)是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

70.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

71.遵循()，即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負(fù)責(zé)。A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則

72.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 73.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項目的數(shù)量是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性

74.在市場營銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了()。A、客戶群 B、市場 C、客戶 D、目標(biāo)市場

75.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 76.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

A、談判中的非人員風(fēng)險 B、談判中的非風(fēng)險 C、談判中的偶然風(fēng)險 D、談判中的人員風(fēng)險 77.利用()進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

78.銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。

A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

79.()是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。

A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、營銷計劃 D、廣告計劃

80.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經(jīng)質(zhì)型

81.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 82.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽度，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

83.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識

84.()也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。

A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 85.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為()。

A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查 B、網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查C、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查 D、企業(yè)站點價值評估調(diào)查 87.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧()。A、企業(yè)利潤 B、消費者需要 C、所有者利益 D、社會利益 88.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入 89.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有()。

A、獨家配貨 B、專深配貨 C、廣泛配貨 D、雜亂配貨 90.專營店具有的內(nèi)在優(yōu)勢是()。

A、具有很強的信譽優(yōu)勢 B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢 C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢 D、有獨特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢 91.不同的交叉銷售策略有()。

A、基于產(chǎn)品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中，移情性的特點有()。

A、完成服務(wù)的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求 93.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)。

A、未經(jīng)商標(biāo)注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的 B、銷售侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)的商品的

C、未經(jīng)商標(biāo)注冊人同意，更換其注冊商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的 94.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容 95.影響市場營銷渠道設(shè)計的因素主要有()。

A、顧客特性 B、產(chǎn)品特性 C、中間商特性 D、競爭特性 96.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 97.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 98.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 99.消費者認(rèn)識需要是由()引起的。

A、內(nèi)部刺激 B、正面刺激 C、負(fù)面刺激 D、外部刺激 100.選擇傭金代理與買斷代理時應(yīng)考慮()的因素。

A、代理商的實力 B、產(chǎn)品內(nèi)容 C、價格策略 D、促銷方式 101.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標(biāo)對比 C、與前期資料對比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對比 102.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價 B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問 103.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職生病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi) C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 104.成功的公共宣傳活動能達(dá)到()的目的。

A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度B、幫助新產(chǎn)品打開銷路

C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系

105.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。

A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策 106.下列選項中，()屬于不正當(dāng)競爭行為。

A、假冒他人注冊商標(biāo)B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負(fù)責(zé)人 C、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品

107.企業(yè)在運用銷售促進(jìn)的過程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動，其中主要包括()。A、建立銷售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷售促進(jìn)方案

C、選擇銷售促進(jìn)工具 D、試驗、實施和控制銷售促進(jìn)方案，評估效果 108.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 109.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點

110.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 111.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 112.有效合同必須滿足的條件有()。

A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力 B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力 C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實 D、合同不能違反法律與社會公共利益 113.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 114.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿 B、組建站點論壇 C、運用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能 115.訴訟追賬的特點包括()。

A、必須是因自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭議，或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告確的被告

C、必須有具體的訴訟請求和事實、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件 116.成功商務(wù)談判意識的內(nèi)涵主要包括()。

A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動 B、人際關(guān)系是雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 C、談判的重心應(yīng)是避虛就實，要在本質(zhì)問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來 117.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是()。

A、消費品市場 B、批發(fā)市場C、勞動力市場 D、金融市場

118.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。

A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同 120.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()。、有明 B A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務(wù)業(yè)連鎖

121.產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的()方面做出的決策。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性

122.商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。A、洽談對手的洽談經(jīng)驗B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對手的談判人數(shù) D、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng) 123.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼 B、利用條形碼

C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo) 124.屬于折扣定價的有()。

A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓 125.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商

B、仲裁

C、審理

D、調(diào)解 卷二：專業(yè)技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

二、1.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

20世紀(jì)70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達(dá)到80％。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進(jìn)行一次深入的消費者調(diào)查。

可口可樂設(shè)計了“你認(rèn)為可口可樂的口味如何？”“你想試一試新飲料嗎？”“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費者愿意嘗試新口味可樂。

可口可樂的決策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。

為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數(shù)百萬美元在13個城市中進(jìn)行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標(biāo)簽的新／老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認(rèn)為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。

但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近--很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂”。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。

迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的“老可口可樂”。

僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費了2年時間、數(shù)百萬美元進(jìn)行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點--對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：

（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？

（2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？

2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？

3.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000－2002CBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。

在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進(jìn)行的。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。

問題：（1）成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

5.北京樂達(dá)公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)行的一段談判對話： A：我們上次所進(jìn)行的合作不知貴公司還記得嗎？

B：我們公司是與貴公司合作過。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場，但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結(jié)論你們決定進(jìn)行一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。

A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對這個結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。

B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過程中所進(jìn)行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對整個調(diào)研的結(jié)果造成影響，不知貴公司是否對整個調(diào)研過程進(jìn)行過分析？ 問題：

（1）一般來說，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？

（2）在設(shè)計新的問卷時，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題？在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？ 2008年06月營銷師三級卷一

理論試題

第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分(一)單項選擇

1.你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說明了()。

A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能 B、庖丁有很好的職業(yè)道德 C、從事事業(yè)要誠敬專一，就能把工作做好 D、結(jié)交朋友，要深入了解對方 2.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了()。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件 B、團結(jié)協(xié)作是成功的保證 C、勤勞節(jié)儉是重要社會美德 D、誠實守信是為人之本 3.下面關(guān)于以德治國與依法治國的說法中，正確的是()。

A、依法治國就是不講道德或少講道德 B、倡導(dǎo)以德治國要淡化法律的強制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進(jìn) 4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。

A、著裝華貴 B、著裝樸素大方 C、飾品俏麗 D、發(fā)型突出個性

5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。” 看了上述案例，你認(rèn)可下列說法中的()。

A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他 B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，說明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，不合常規(guī) 6.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 7.社會主義公民道德建設(shè)的基本原則是()。

A、愛國主義 B、社會主義 C、功利主義 D、集體主義 8.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂 B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項選擇

9.開拓創(chuàng)新要具有()。

A、科學(xué)思維 B、堅定的信念和意志 C、創(chuàng)造意識 D、輿論支持 10.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 11.公私分明是指()。

A、摒棄個人要求 B、社會利益第一，個人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以權(quán)謀私 12.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突 13.下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化

C、加強職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個側(cè)面反映人的道德素質(zhì) 14.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn) B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系 C、社會和企事業(yè)運用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題 15.節(jié)儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法定 C、社會發(fā)展的根本動力 D、維持人類生存的需要 16.在實際工作中，踐行誠信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）。

A、顧及各方面的關(guān)系 B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺 D、視服務(wù)對象而定

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分

17.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 20.在工作過程，我常有()。

A、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺 21.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實 C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 22.當(dāng)遇到挫折時，你通常()。

A、會發(fā)泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發(fā)泄，只好暫時抑制 C、不隨便發(fā)泄出來，除非被別人激怒 D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人

23.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 24.當(dāng)你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決 C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做

25.你對公司存在的嚴(yán)重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會()。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司 B、找上司交談，了解不采用的原因 C、續(xù)完善自己的想法 D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由 第二部分 理論知識

一、單項選擇

26.()是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維

27.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理 28.()主要用于工商合同。

A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解

29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 30.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于()。A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險

31.銷售人員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風(fēng)土人情，以及與銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、社會知識 D、用戶知識

32.()是指廠商運用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵 B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 33.交叉銷售的本質(zhì)是()。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產(chǎn)品的交互搭售 C、銷售服務(wù)定制化 D、溝通

34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正確的是()。

A、V（價值）= C／F B、F = C／V（價值）C、V（價值）= F／C D、C = F／V（價值）F為功能，C為成本或費用

37.對于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、對負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 38.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

39.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

40.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

42.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價 43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法 44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、花色差價 D、式樣差價

45.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范

46.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 47.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務(wù)總成本 D、顧客總價值和服務(wù)總成本

48.()在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

49.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 51.不屬于不正當(dāng)?shù)膬r格行為的是()。

A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格 B、以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品 C、利用虛假的價格手段誘騙消費者 D、對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視 52.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

53.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探

54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 55.企業(yè)分銷渠道中中間機構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了()。

A、分銷渠道系統(tǒng) B、分銷渠道長度 C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度 56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 57.()就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。

A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧

58.會計、統(tǒng)計、計劃部門的統(tǒng)計數(shù)字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結(jié)報告等屬于()。A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料 C、其他各類記錄 D、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料

59.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 60.營銷道德的基本原則中，不包括()。

A、守信原則 B、負(fù)責(zé)原則 C、公平原則 D、逐利原則

61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷

62.與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

63.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關(guān)系。A、依賴 B、公平C、信賴 D、買賣

64.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法 65.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理

66.()又稱整群隨機抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 67.服務(wù)營銷的核心理念是()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換 D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售

68.作為一切市場的基礎(chǔ)，()對其他各類市場具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場 B、中間商市場 C、零售市場 D、消費品市場 69.市場營銷理論的中心是()。

A、消費 B、交換 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的順序可將市場劃分為()。A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現(xiàn)貨市場和期貨市場 C、批發(fā)市場和零售市場 D、消費者市場和組織市場

71.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式 72.通常不必要實行直接營銷的產(chǎn)品是()。

A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料 C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

73.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法

74.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。

A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式

75.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

76.“在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。

A、開放式提問 B、二項選擇式提問 C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問

77.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 78.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 79.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實

80.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 81.關(guān)系營銷是指()。

A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式 B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷

82.()是隨機抽樣法中最簡便的方法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 84.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃 85.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

二、多項選擇

86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對象局限于網(wǎng)上用戶 B、用戶地理上有分布差異 C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性 D、缺乏準(zhǔn)確性

87.在設(shè)計調(diào)查問卷的提問項目時，要注意的事項有()。A、提問的內(nèi)容盡可能詳盡 B、用詞確切、通俗化 C、一項提問只包含一項內(nèi)容 D、提倡否定形式的提問 88.創(chuàng)新采用者具備()等特征。

A、極富冒險精神 B、收入水平、社會地位和受教育程度較高 C、一般是年輕人 D、交際廣泛且信息靈通

89.對銷售促進(jìn)效果評估可用()方法進(jìn)行測定。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究 90.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限

C、以完成一定的工作為期限 D、以實現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限 91.訴訟追賬的具體程序主要有()。

A、起訴與受理 B、審理前的準(zhǔn)備 C、開庭審理 D、執(zhí)行 92.《中華人民共和國擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金

93.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。

A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B、通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策

C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行 94.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是()。

A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者 B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為 C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財務(wù)、會計及廉政等方面的法律 D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣 95.銷售組織中的人員可稱為()等。

A、銷售員 B、銷售人員 C、銷售代表 D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師 96.制定具體銷售促進(jìn)方案時應(yīng)在()方面做出決策。

A、激勵規(guī)模和激勵對象 B、送達(dá)方式和活動期限 C、時機選擇 D、預(yù)算及其分配 97.影響信用期限的主要因素包括()。

A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 B、客戶的資信水平和信用評級 C、行業(yè)普遍的信用期限 D、企業(yè)本身的資金狀況 98.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有()。A、完成服務(wù)的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬

C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度 99.電子郵件營銷最大的特點是()。

A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 100.為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。

A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金 D、聯(lián)合促銷 101.間接資料調(diào)查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結(jié)果 102.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申請成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：()。

A、投資者具有良好的商業(yè)信譽，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗

B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元 C、依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度

D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同 104.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

105.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。

A、經(jīng)濟限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時間限制 106.企業(yè)贊助的形式有()。

A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動選擇對象進(jìn)行贊助 C、接到請求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助 107.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價 108.下列關(guān)于促銷實質(zhì)的說法正確的是()。

A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進(jìn)” B、促銷實質(zhì)上是一種溝通活動

C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點 109.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握()。A、把持重點，當(dāng)說則說，決不越位 B、樹立企業(yè)形象 C、語言詳略得當(dāng)，語調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語言

110.銷售人員進(jìn)行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試 B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果 C、使用顧客語言 D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖

111.按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分，可分為()。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 112.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖 113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 114.服務(wù)內(nèi)容包括()。

A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費試用服務(wù) 115.下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是()。

A、區(qū)域戰(zhàn)爭 B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力 116.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 117.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo) 118.選擇間接資料的基本原則有()。

A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則 119.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 120.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標(biāo)對比 C、與前期資料對比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對比 121.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 122.下列屬于傳銷行為的有()。

A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益），牟取非法利益的

B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的

C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給

付上線報酬，牟取非法利益的 D、無證上門進(jìn)行推銷

123.在問卷設(shè)計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問題的安排應(yīng)先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 124.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性 125.市場推廣策劃主要包括()等。

A、銷售促進(jìn)策劃 B、公共宣傳活動策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關(guān)系

卷二

操作技能題

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式

2.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：

（1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助

3.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題

雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門針對兒童市場的飲料--紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。

在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了“底氣”。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺狻肮緡！钡目谖逗团浞绞怯芍袊鵂I養(yǎng)學(xué)會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是“借雞生蛋”的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為“ODM”。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時間成本。

產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟實力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達(dá)不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實力的代理商一般對新產(chǎn)品重視程度低，不會將其作為重點產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營銷員（所長）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點數(shù)，一般一個人負(fù)責(zé)300－400個網(wǎng)點，但有些地方也會視具體情況而定。

分支機構(gòu)建好后，“紅貓”開始實行動態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營銷員只需按紅貓的報表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營銷員工作的好壞由市場督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800－1000家店，對沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò)營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會把該區(qū)域內(nèi)的售點劃給其他網(wǎng)絡(luò)營銷員；對于問題的處理，督導(dǎo)員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營銷員處理的時間和具體的措施。問題：

（1）紅貓設(shè)立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？（2）一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？

5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產(chǎn)生了一些問題，對已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內(nèi)把這一問題解決。請幫助小王分析：（1）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時，小李應(yīng)注意哪些問題？

2008年11月營銷師三級考試題卷一：職業(yè)道德

理論知識第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.市場經(jīng)濟催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。

A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念 D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念 2.“三人行，必有我?guī)煛?，說明了()的道理。

A、執(zhí)政為民 B、團結(jié)和睦 C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂 3.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。

A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義

C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律

4.在我們的社會生活中，經(jīng)濟條件比較好的人和經(jīng)濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。

A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求 5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 6.下列關(guān)于道德的說法中，正確的有()。

A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強制性規(guī)范 B、道德是人區(qū)別于動物的根本標(biāo)志 C、道德對人的要求高于法律

D、道德從來沒有階級性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。”蔡某說，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面 8.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。

A、履行崗位職責(zé)

B、執(zhí)行操作規(guī)程

C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級關(guān)系 10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。

A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累

C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 13.對從業(yè)人員來說，勞動合同()。

A、是從業(yè)者的“護(hù)身符” B、在任何情況下都不可變更 C、是從業(yè)者的“賣身契” D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn) 14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。

A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)

C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗一個人是否誠實守信的標(biāo)準(zhǔn)之一

15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但

節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營的人 16.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大 B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有的品質(zhì) C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益

D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）

答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。

17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位

B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 18.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。

A、真切體會出她的感受并安慰她

B、不時發(fā)表自己的見解 C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去 D、耐著性子聽聽 20.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱

D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻

21.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感

D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 22.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技

B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 24.當(dāng)你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決

C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己

D、自己不做，盡量讓別人去做 25.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽

第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

27.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。

A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵

D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

28.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則 31.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法

32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

33.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng) 34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談判中的非人員風(fēng)險 B、談判中的非風(fēng)險 C、談判中的偶然風(fēng)險

D、談判中的人員風(fēng)險

35.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 36.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 37.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

38.()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理

39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 40.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

41.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 44.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識 46.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅持

47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和 B、零售商的總和

C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

50.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法

51.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質(zhì)激勵 D、間接激勵

53.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價

54.()就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價 55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究

56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。

A、贊助體育運動

B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業(yè) 57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

61.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷售目標(biāo) B、營銷總目標(biāo) C、價格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)

62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

63.我國《反不正當(dāng)競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

67.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范

68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數(shù)表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性 70.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置

71.()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系

74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷

76.有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是()。

A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判

78.消費者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 79.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格

80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額C、銷售活動配額 D、綜合配額

81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者

82.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經(jīng)質(zhì)型

83.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客

D、銷售會議

84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬 85.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。

A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策

87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問 88.在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。

A、有某種需要

B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境

89.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性 92.服務(wù)內(nèi)容包括()。

A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費試用服務(wù) 93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進(jìn)銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù) D、方便高層決策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 95.關(guān)系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動型 D、伙伴型

96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。

A、降低企業(yè)營銷成本

B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 98.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶

D、從二級客戶身上獲取更多的收入 99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 101.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖 102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。

A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策 103.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能 104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo) 105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 106.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法

108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合 09.屬于折扣定價的有()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

110.制定銷售配額的目的是()。

A、明確責(zé)任 B、建立激勵制度的基礎(chǔ)C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來 111.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少 112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同

B、服務(wù)對象不同C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 113.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤最大化 114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu) C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 117.贈券這種促銷工具的送達(dá)方式有()等。

A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點分發(fā) D、附在廣告媒體上 118.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解

119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同

120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預(yù)期——滿意原則 121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時間限制 122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段

D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器 123.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容

124.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點 125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括()。

A、評價服務(wù)質(zhì)量 B、對終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量

卷二：專業(yè)技能

一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”

未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見。問題：

(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應(yīng)注意的問題是什么？

2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？

3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達(dá)幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進(jìn)行詳細(xì)的分析。

此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。

問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？

二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）

4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進(jìn)入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？

2009年11月營銷師三級卷一 理論試題 第一部分 職業(yè)道德（1-25題，共25道題）

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.員工在與人交往時的最低要求是()。

A、遵紀(jì)守法 B、團結(jié)互助 C、誠實守信 D、運用語言技巧 2.()是個人職業(yè)生涯的生存力和發(fā)展力。

A、誠信 B、體力 C、關(guān)系 D、魅力

3.“無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存”所強調(diào)的美德是()。A、踏實 B、謙和 C、虛心 D、刻苦 4.公民道德建設(shè)要堅持()與維護(hù)社會公平相協(xié)調(diào)。

A、注重效率 B、效率優(yōu)先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社會主義條件下，下列說法錯誤的是()。

A、集體利益與個人利益在根本上是一致的 B、小團體主義也屬于集體主義

C、集體利益高于個人利益，同時保障個人的正當(dāng)利益 D、個人利益應(yīng)服從集體利益 6.道德品質(zhì)的特征是()。

A、主觀上的一種道德認(rèn)識 B、客觀上的一種道德行為

C、主觀道德認(rèn)識與客觀道德行為的統(tǒng)一 D、主觀道德認(rèn)識與客觀道德行為的對立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司為尊 B、加強學(xué)習(xí)C、不盲目從眾 D、敢于犧牲

8.從業(yè)人員在職業(yè)活動中，以公平、對等的態(tài)度對待領(lǐng)導(dǎo)、同事和顧客等人的行為是()。A、平等待人 B、作風(fēng)正派 C、理想遠(yuǎn)大 D、個性鮮明(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)

9.某企業(yè)員工討論自己選擇職業(yè)時提出幾種看法，你認(rèn)為正確的看法有()。

A、自由選擇職業(yè)意味著可以不斷地更換工作 B、自由選擇職業(yè)并不意味著可以隨意更換工作 C、自由選擇職業(yè)一定總有利于個人事業(yè)的發(fā)展 D、自由選擇職業(yè)不應(yīng)違背社會發(fā)展的需要 10.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，員工之間加強團結(jié)互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學(xué)習(xí)，共同提高

11.以下說法中，符合遵紀(jì)守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，沒必要非去學(xué)法 B、學(xué)不學(xué)法與守不守法沒有必然聯(lián)系 C、不學(xué)法必然不能有效地守法和用 D、違法行為必然是違背道德的行為 12.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不 B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有的品質(zhì) C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益 D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧 13.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求 C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突 14.節(jié)儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法寶 C、社會發(fā)展的根本動力 D、維持人類生存的需要 15.下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化

C、加強職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個側(cè)面反映人的道德素質(zhì) 16.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。

A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程 C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級關(guān)系

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）

? 請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng) 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)

17.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 18.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧 D、感受足球比賽的激烈程度 19.你認(rèn)為“叢飛幫助孩子上學(xué)”的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí) C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關(guān)，不愿作評價

20.討論會上，你的觀點與大多數(shù)人矛盾，但你又堅信自己的觀點是正確的。這時，你通常會()。A、覺得真理掌握在大多數(shù)人手中，而否定自己的觀點 B、據(jù)理力爭，希望別人能認(rèn)可你的觀點 C、公開表達(dá)自己的觀點，但不勉強別人同意 D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開表達(dá)自己的觀點 21.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 22.你最認(rèn)同的說法是()。

A、按領(lǐng)導(dǎo)的意思辦事就是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) B、敢于對領(lǐng)導(dǎo)提出批評是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) C、嚴(yán)格遵守企業(yè)的規(guī)章制度是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) D、忠誠企業(yè)就要大膽地批評領(lǐng)導(dǎo) 23.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 24.在生活中經(jīng)受挫折，打擊或遇到困難時，你通常會()。

A、用抽煙、喝酒、吃東西等來減輕煩惱 B、找朋友交談，傾訴內(nèi)心煩惱 C、改變自己的想法，盡量看到事物好的一面 D、接受現(xiàn)實，因為沒有其他辦法 25.小王是你的同事，如果你發(fā)現(xiàn)他利用工作時間偶爾干點私活，你會()。A、就當(dāng)沒看見 B、提醒他注意 C、直接向領(lǐng)導(dǎo)反映 D、覺得這是正?，F(xiàn)象

第二部分 理論知識

（26-125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)

26.()亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解

27.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 28.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

29.C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

A、絕對分析法 B、相對分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。A、銷售百分比法 B、標(biāo)桿法C、邊際收益法 D、零基預(yù)算法 32.()銷售人員雖能建立起良好的顧客關(guān)系，卻很難實現(xiàn)現(xiàn)實的銷售成果。A、無所謂型 B、遷就顧客型 C、強硬銷售型 D、解決問題型

33.()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理 34.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法 35.()幾乎對所有的商品都是必要的。

A、感官檢驗法 B、理化檢驗法 C、現(xiàn)代儀器檢測法 D、實際試用觀察法 36.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

37.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 38.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件 B、需緊急回復(fù)的郵件

C、應(yīng)該在一個工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機內(nèi)容的郵件 39.采用()必須預(yù)先確定訂購點和訂購量。

A、定量訂貨方式 B、定性訂貨方式 C、定點訂貨方式 D、定期訂貨方式 40.關(guān)系營銷是指()。

A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷

41.()是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時間。

A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平D、現(xiàn)金折扣

42.()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 43.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 44.利用折光計測定植物油脂的折光指數(shù)，這是()的實例。

A、度量衡檢驗法 B、光學(xué)檢驗法 C、熱學(xué)檢驗法 D、機械性能檢驗法

45.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 46.服務(wù)營銷的核心理念是()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換 D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售 47.()綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點。

A、新聞發(fā)布會 B、贊助活動 C、特殊紀(jì)念活動 D、展覽會或展銷會 48.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

A、談判中的非人員風(fēng)險 B、談判中的非風(fēng)險 C、談判中的偶然風(fēng)險 D、談判中的人員風(fēng)險 49.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務(wù)總成本 D、顧客總價值和服務(wù)總成本

50.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

51.中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

52.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法

53.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

55.()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 56.通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作()。

A、完全回避風(fēng)險 B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險 C、風(fēng)險損失的控制 D、風(fēng)險自留

57.一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

58.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

59.企業(yè)自身的追賬員通過上門訪問，直接與債務(wù)人交涉還款問題，了解拖欠原因，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追賬 D、“IT”追

60.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 61.利用()進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

62.運輸費、部分稅收（增值稅）、交通費、廣告費和銷售促進(jìn)費等屬于()。A、變動成本 B、機會成本 C、固定成本 D、管理成本

63.舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 64.通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為()。

A、完全回避風(fēng)險 B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險 C、風(fēng)險損失的控制 D、風(fēng)險自留

65.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 66.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

67.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中，()是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注。A、可靠性 B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 69.讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種()的方式。A、保險 B、非保險 C、控制 D、非控制

70.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 71.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

72.()是利用紀(jì)念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權(quán)利。

A、公益廣告 B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 C、以新奇特色取勝 D、利用人們的逆反心理 73.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

74.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素 75.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實

76.()是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨

77.好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

78.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性

79.()是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理 80.()方法常用來研究某種銷售促進(jìn)工具對消費者的影響。A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究 81.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益 82.()是指以某一銷售部門為目標(biāo)來分配目標(biāo)銷售額。

A、地域分配法 B、產(chǎn)品類別分配法 C、部門分配法 D、客戶分配法

83.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經(jīng)久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的()方式。

A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

84.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理

85.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.問卷的開頭主要包括()。

A、問候語 B、填表說明 C、正文 D、問卷編號 87.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數(shù)定價 B、尾數(shù)定價 C、分區(qū)定價 D、招徠定價 88.銷售代理的方式有()。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 89.下列屬于商務(wù)談判種類的有()。

A、雙邊談判和多邊談判 B、個體談判 C、群體談判 D、軟型談判和硬型談判 90.新產(chǎn)品擴散管理實現(xiàn)迅速起飛，需要()。

A、派出銷售隊伍，主動加強推銷 B、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通

C、開展廣告攻勢，使目標(biāo)市場很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品 D、開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產(chǎn)品 91.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限

92.在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意的是()。

A、欣賞物品，莫問價值 B、情同手足，莫問工資 C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻 93.商務(wù)談判的內(nèi)容主要包括()。

A、價格（金額）的談判 B、談判時間的談判 C、合同條款的談判 D、談判地點的談判 94.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

95.特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市場，主要包括()。A、勞動力市場 B、消費品市場 C、生產(chǎn)資料市場 D、金融市場 96.談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有()。

A、以少為佳 B、色彩一致 C、質(zhì)地相同 D、合乎慣例

97.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預(yù)期——滿意原則 98.座次安排是洽談禮儀一個非常重要的方面，下列說法正確的有()。

A、座次的基本講究是以右為尊，右高左低 B、雙邊談判多用長方形桌子，多邊談判多用圓桌形式 C、談判桌橫對入口處時，來賓對門而坐，東道主背門而坐

D、多邊談判中為了強調(diào)對貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習(xí)慣，即坐2/3即可 99.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少

100.下列商品和服務(wù)價格，政府在必要時可以實行政府指導(dǎo)價或者政府定價的有()。A、與國民經(jīng)濟發(fā)展和人民生活關(guān)系重大的極少數(shù)商品價格 B、資源稀缺的少數(shù)商品價格 C、壟斷經(jīng)營的商品價格 D、重要的公益性服務(wù)價格 101.抽樣方法大體上可分為()。

A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣

102.在問卷設(shè)計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問題的安排應(yīng)先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 103.在購買決策的過程中，他人態(tài)度的影響力取決于()。

A、他人否定態(tài)度的強度 B、他人與消費者的關(guān)系 C、他人的專業(yè)水準(zhǔn) D、他人的經(jīng)驗 104.廠商激勵代理商的手段較多，一般有()。

A、物質(zhì)激勵 B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 105.下列問卷提問項目設(shè)計得比較合理的有()。

A、“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？” B、“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機？ C、“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎？” D、“海爾冰箱銷量連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？” 106.企業(yè)實施CS營銷戰(zhàn)略的措施主要有()。

A、開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 B、提供顧客滿意的服務(wù) C、進(jìn)行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系 107.以下屬于英國人談判風(fēng)格的是()。

A、事先準(zhǔn)備往往很差B、除了說英語以外不會講其他語言 C、等級觀念是非常嚴(yán)格而深厚的D、避免政治色彩較濃的問題

108.廠商在設(shè)計營銷渠道時，還可以將銷售代理與其他分銷渠道結(jié)合起來，具體的方式有()。A、代理商與原廠商戶為代理 B、經(jīng)銷與代理混合使用 C、分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式 D、買斷代理

109.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。

A、最有價值客戶 B、二級客戶C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 110.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說法中，正確的是()。

A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說明企業(yè)的產(chǎn)品線越多 B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多 C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大 D、增加產(chǎn)品線和擴大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機會

111.任何一個企業(yè)所面對的現(xiàn)實市場都是由三個相互制約、缺一不可要素結(jié)合構(gòu)成的，這三個要素分別是()。A、人口 B、購買力 C、購買欲望 D、生產(chǎn)能力 112.下列問題可能屬于市場調(diào)研問卷設(shè)計中敏感問題的是()。

A、個人收入問題 B、個人生活問題 C、個人感情問題 D、政治信仰問題 113.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職業(yè)病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi) C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 114.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤最大化 115.價格是市場營銷組合的一個變量，與之相關(guān)的決策包括()。A、高價投放 B、低價滲透 C、基本價格 D、價格折扣 116.間接資料調(diào)查的資料來源主要可以分為()。

A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 117.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入 C、決策時間較長 D、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理 118.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 119.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)。

A、未經(jīng)商標(biāo)注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的 B、銷售侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)的商品的

C、未經(jīng)商標(biāo)注冊人同意，更換其注冊商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的 120.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促銷是市場營銷組合的一個變量，與之相關(guān)的策略包括()。

A、向潛在顧客介紹本公司的新產(chǎn)品 B、激起潛在顧客購買該公司產(chǎn)品的欲望

C、使客戶不斷保持對該公司產(chǎn)品的信賴和興趣 D、在顧客中形成對該公司完美的形象 122.《中華人民共和國擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金

123.我國《反不正當(dāng)競爭法》對有獎銷售這一促銷手段進(jìn)行了規(guī)范，禁止采用的有獎銷售的手段有()。

A、采用謊稱有獎或者故意讓內(nèi)定人員中獎的欺騙方式進(jìn)行有獎銷售B、利用有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的商品有獎銷售，最高獎金額超過5000元 D、季節(jié)性降價 124.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 125.間接資料調(diào)查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結(jié)果

50、抽獎式的 C

第四篇：市場營銷師考試試卷及答案

656市場營銷師考試試卷 考生注意事項

本試卷分Ⅰ卷和Ⅱ卷，滿分為150分，考試用時150分鐘，考試結(jié)束后將試卷、答題卡一并交回。

答卷前，考生務(wù)必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號碼、考試所在地填寫清楚。

請仔細(xì)閱讀各種題目后回答問題，答案須填寫在統(tǒng)一規(guī)定的答題卡相對應(yīng)位置。

注意：單選題：40道，每題1分；多選題：25道，每題2分；判斷題：10道，每題1分；簡答題：4道，共20分；案例題：2道，共30分；考試總時間：150分鐘 I 卷

一、單項選擇題(本大題共40小題，每小題1分，共40分)1.對于青少年，（C）是最有效的廣告媒體。A.報紙

B.雜志

C.電視

D.流動廣告

2.一般來說，廣告預(yù)算的分配權(quán)力，公司總部與各地市場的比例掌握在（A）。A.7:3 B.3:7 C.1:2 D.2:1

3.以下（C）需要較長的渠道。A.技術(shù)性強的產(chǎn)品

B.需要較多的售前、售后服務(wù)水平

C.單價低、標(biāo)準(zhǔn)化的日用品

D.保鮮要求高的產(chǎn)品

4.以下（C）不是對市場調(diào)查工作進(jìn)行核查的方法。A.追蹤訪問

B.電話檢查

C.電子郵件

D.路線檢查

5.在成本加成定價法中，一般來說，高級消費品或者生產(chǎn)批量較小的產(chǎn)品，其加成比例可以（A）。

A.高一點

B.低一點

C.保持不變

D.很高

6.以下宣傳形式（D）不屬于硬終端。A.POP B.海報

C.遮陽篷

D.促銷員

7.如果企業(yè)產(chǎn)品是行銷全國的，不宜在（C）作廣告。A.全國性報紙

B.中央電視臺

C.地方性報紙

D.中央廣播電臺

8.削價銷售產(chǎn)品是（D）的定價策略。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

9.各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數(shù)的（A），作為工作重點。A.五分之一

B.三分之二

C.三分之一

D.五分之二

10.以下（B）是直接對消費者的營業(yè)推廣方式。A.銷售競賽

B.贈送樣品

C.訂貨會

D.紅利

11.下列（C）不屬于廣告策劃書中涉及的營銷目標(biāo)。A.銷售額

B.市場占有率

C.購買率

D.知名度

12.對市場的營銷環(huán)境、消費形態(tài)、產(chǎn)品或服務(wù)、廣告策略、運作狀況等，從企業(yè)自身和競爭對手兩方面進(jìn)行比較分析，做到知己知彼。屬于廣告策劃的（A）階段。A.分析調(diào)研

B.戰(zhàn)略規(guī)劃

C.制定實施計劃

D.執(zhí)行實施階段

13.廣告策劃方案中要以（A）為中心。A.消費者

B.中間商

C.企業(yè)

D.合作伙伴

14.相對于黑白電視機而言，純平彩色電視機屬于（B）。A.全新產(chǎn)品

B.換代產(chǎn)品

C.改進(jìn)產(chǎn)品

D.仿制產(chǎn)品

15.以下（B）不是針對企業(yè)內(nèi)部的促銷工具。

A.營銷人員銷售競賽

B.折扣政策

C.促銷手冊

D.銷售用具制作

16.市場調(diào)查在（A）情況下宜進(jìn)行補充調(diào)查。

A.樣本數(shù)目因故減少

B.數(shù)據(jù)太多

C.信息不真實

D.問卷中的問題不合適

17.（A）不可以列入廣告費的開支。

A.免費贈送商品的費用

B.樣本費

C.市場調(diào)研費

D.廣告宣傳車的費用

18.（D）是必須列入廣告費的開支。

A.免費贈送商品的費用

B.房租

C.說明書印刷費 D.廣播電視廣告作品的制作費

19.下列（A）屬于工業(yè)品測試方法。A.通過人員訪問來進(jìn)行產(chǎn)品測試

B.通過電話詢問來進(jìn)行產(chǎn)品測試

C.通過信函來進(jìn)行產(chǎn)品測試 D.通過模擬的產(chǎn)品目錄來測試購買者的反應(yīng)

20.折扣政策，如購買折讓、廣告折讓、陳列折讓，等促銷工具，針對的促銷對象是（B）。A.消費者

B.中間商

C.企業(yè)內(nèi)部

D.合作伙伴

21.以下（D）不屬于直復(fù)營銷的工具。

A.商品目錄

B.電話營銷

C.網(wǎng)絡(luò)營銷

D.銷售研討會議

22.促銷活動中（C）是指促銷活動必須借助的部門，一般主要是銷售部門，主要承擔(dān)具體的促銷活動。

A.領(lǐng)導(dǎo)部門

B.管理部門

C.實施依托部門

D.實施配合部門

23.下列（D）不是影響分銷渠道選擇的因素。A.產(chǎn)品因素

B.市場因素

C.競爭者狀況

D.消費者因素

24.促銷的主要任務(wù)是（C）。

A.宣傳與說服

B.引起消費者的注意與興趣

C.促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品

D.促進(jìn)消費者購買

25.以下（B）工作是在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)做的工作。

A.填寫銷售報告及經(jīng)銷商拜訪卡

B.幫助解決非業(yè)務(wù)難題

C.制定拜訪路線

D.準(zhǔn)備拜訪工具

26.（A）是指在無須與被調(diào)查對象溝通的條件下，通過對被調(diào)查對象的觀察和記錄收集資料的一種調(diào)查方法。

A.觀察法

B.專家意見法

C.實驗法

D.訪問法

27.下列（B）不屬于市場推廣工具。A.廣告

B.產(chǎn)品

C.銷售促進(jìn)

D.公共關(guān)系

28.（D）是促銷活動的主干部分。

A.確定促銷活動對象

B.確定促銷活動范圍

C.促銷時間確定與安排

D.設(shè)定促銷活動方法

29.在（B），產(chǎn)品的銷售量開始迅速上升，利潤達(dá)到最高點。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

30.“七喜”飲料一問世就向消費者宣稱：“我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點。其采取的市場定位策略是（A）。A.根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位

B.根據(jù)特定的使用場合及用途定位

C.根據(jù)顧客得到的利益定位

D.根據(jù)使用者類型定位

31.以下（B）方法不是進(jìn)行工業(yè)品市場的測試的方法。A.產(chǎn)品使用測試

B.銷售波研究

C.在分銷商和經(jīng)銷商的陳列室中測試式

D.控制或測試營銷的方法

32.下列（C）屬于直接對消費者的營業(yè)推廣形式。A.推銷獎金

B.銷售競賽

C.有獎銷售

D.訂貨會

33.如果以消費者為促銷對象，以下（D）不是其促銷目標(biāo)。A.提高商品的認(rèn)知度，激發(fā)購買欲望

B.培養(yǎng)消費偏好，強化品牌忠誠度

C.成為推介者 D.密切廠商關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度

34.以下（A）情況適合促銷的推式策略。A.市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大 B.市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品

C.商品信息必須以最快速度告知廣大消費者

D.有充分資金用于廣告 35.在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤一般在（C）階段開始出現(xiàn)。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

36.廣告策劃書中，（B）敘述企業(yè)及廣告產(chǎn)品的歷史，對產(chǎn)品、消費者和競爭者進(jìn)行評估。

A.前言部分

B.市場分析部分

C.廣告戰(zhàn)略或廣告重點部分

D.廣告對象或廣告訴求部分

37.以下（C）不是開展市場調(diào)查的內(nèi)容。

A.市場需求調(diào)查

B.消費者調(diào)查

C.調(diào)查者本身

D.競爭者調(diào)查

38.市場調(diào)研的方法不包括（A）。A.函件法

B.觀察法

C.訪問法

D.實驗法

39.如果廣告信息中有大量的技術(shù)資料，則宜登載的媒體有（A）媒體。A.專業(yè)雜志

B.戶外廣告

C.郵寄廣告

D.電視

40.在調(diào)查報告的撰寫中，（B）是對市場調(diào)查結(jié)果的綜述，是整個市場調(diào)查報告重心之所在。

A.正文摘要

B.調(diào)查報告正文

C.結(jié)論或建議

D.附錄

二、多項選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)41.以下（BCD）適合促銷的推式策略。

A.產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見 B.產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等 C.產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范

D.企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃

42.市場營銷調(diào)研中，觀察法的主要形式有（ACD）。A.親自經(jīng)歷法

B.會議訪問法

C.直接觀察法

D.行為記錄法

43.針對中間商的促銷工具有（AD）。

A.銷售競賽

B.免費試用

C.優(yōu)惠券

D.派遣店員

44.以下宣傳形式（ABC）屬于硬終端。A.包裝袋

B.產(chǎn)品模型

C.宣傳資料

D.促銷員

45.形象分析的兩個最重要的指標(biāo)是公司和產(chǎn)品的（AC）。A.知名度

B.品牌

C.美譽度

D.LOGO

46.市場滲透定價策略是（AB）的定價策略。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

47.市場人員在拜訪經(jīng)銷商時必須到以下（ABC）地方。A.經(jīng)銷商倉庫

B.經(jīng)銷商鋪面

C.終端

D.辦公室

48.產(chǎn)品定位有以下（BCD）策略可供借鑒。A.將產(chǎn)品定位在城市

B.將企業(yè)的產(chǎn)品位置定在市場的空位上 C.將企業(yè)產(chǎn)品的位置定在潛在市場上 D.搶奪產(chǎn)品的市場實力作后盾

49.以下（ABD）需要較短的渠道。A.技術(shù)性強的產(chǎn)品

B.需要較多的售前、售后服務(wù)水平

C.單價低、標(biāo)準(zhǔn)化的日用品

D.保鮮要求高的產(chǎn)品

50.在進(jìn)行廣告媒體選擇時，應(yīng)考慮（ABCD）等因素。

A.目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣

B.目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣

C.廣告內(nèi)容

D.廣告?zhèn)鞑シ秶?/p>

51.通過零售商可以了解（ABCD）等消費情況。A.在該地區(qū)、該商店的銷售量

B.對本公司商品的質(zhì)量、價格有何評價與希望 C.有關(guān)該地區(qū)消費者需求傾向 D.廣告宣傳的問題和消費問題

52.品牌名稱應(yīng)（ABD）。

A.易于讀出

B.易于拼寫

C.易于理解

D.易于記憶

53.直接對推銷人員的營業(yè)推廣方式有（BCD）。A.贈送紀(jì)念品

B.推銷獎金

C.銷售競賽

D.紅利

54.促銷組合是（ABCD）等方式的組合與搭配。A.廣告

B.人員推銷

C.營業(yè)推廣

D.公共關(guān)系

55.市場調(diào)研計劃書的內(nèi)容有（ABCD）。

A.調(diào)研目標(biāo)

B.調(diào)研對象

C.調(diào)研區(qū)域

D.調(diào)研方法

56.通過一般消費者調(diào)查，主要了解（ABC）。A.消費者的實際情況，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入

B.消費者的態(tài)度、價值觀、意識以及輿論傾向

C.購買動機和購買方式 D.在該地區(qū)、該商店的銷售量

57.廣告策劃的實際效果事后測定的方法有（ABCD）。

A.廣告片的整體效果測定法

B.回憶測定法

C.識別測定法

D.購買欲望測定法

58.（ABC）多采用寬渠道的密集分配。

A.一些日用小商品

B.生活必需品

C.工業(yè)品中的通用機具

D.奢侈品

59.廣告策劃書的市場分析部分應(yīng)包括（ABCD）等幾個方面。A.企業(yè)經(jīng)營情況分析

B.產(chǎn)品分析

C.市場分析

D.消費者研究

60.必須算作廣告費的各項開支有（ABCD）。A.購買媒體的費用

B.管理費

C.制作費

D.雜費

61.市場推廣中表述的信息需要解決的問題有（ABCD）。A.信息內(nèi)容

B.信息結(jié)構(gòu)

C.信息格式

D.信息來源

62.了解戶外廣告時必須注意其（AB）。A.關(guān)注度

B.接觸流量

C.收聽率

D.毛評點

63.消費品概念測試的方法有（ABCD）。

A.通過人員訪問

B.電話方式

C.信函方式

D.通過閉路電視

64.廣告推廣活動的行動實施人是（ABC）。

A.廣告代理公司

B.市場部人員或廣告部人員

C.銷售代表或促銷員

D.公關(guān)公司

65.市場調(diào)查報告的序言通常包括（ACD）。

A.標(biāo)題扉頁

B.調(diào)查結(jié)果和結(jié)論摘要

C.目錄

D.前言及簡介

三、判斷題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)66.產(chǎn)品屬性的縱向分析就是結(jié)合主要競爭對手產(chǎn)品的同種屬性進(jìn)行比較，評估每一種屬性與競爭對手產(chǎn)品的相同屬性相比的優(yōu)劣，優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)是能否突現(xiàn)產(chǎn)品的特異性。（B）67.促銷目標(biāo)寫個大概就行了，沒必要量化。（B）

68.如果用每千人成本來計算，一定會表明：在電視上做廣告比在報紙上做廣告更便宜。（B）

69.市場調(diào)查實施日程的確定要在總期限內(nèi)給予各階段進(jìn)度一定的時間彈性，預(yù)留機動時間。（A）

70.促銷預(yù)算制定完了交給上司就行了，沒必要與其他部門溝通、確認(rèn)。（B）71.產(chǎn)品定位工作的另一個至關(guān)重要的要素就是需要大力進(jìn)行定位的宣傳溝通。（A）72.人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員，直接向購買者推銷產(chǎn)品的活動。（A）73.競爭越激烈，短期目標(biāo)越重要，零售商的力量越強，則公司應(yīng)在銷售促進(jìn)上花費更多。（A）

74.寫市場調(diào)研報告應(yīng)先考慮一下誰是報告的讀者，以及他們的主張和經(jīng)驗。（A）75.渠道的寬度是指渠道每一層次中同類經(jīng)銷商的數(shù)量。（A）

Ⅱ卷

四、簡答題(本大題共4小題，每小題5分，共20分)76.廣告媒體選擇需要進(jìn)行兩個決策，請舉例說明是哪兩個決策。77.請簡述廣告策劃工作的流程。

78.請簡述運用銷售波測試的操作過程。

79.請闡述選擇促銷工具時應(yīng)將哪些因素考慮進(jìn)去？

五、案例分析題(本大題共2小題，每小題15分，共30分)80.某公司在促銷期間其銷售有明顯增加，且促銷結(jié)束后銷售不減或略有減少，請你分析會是什么原因引起？

81.小王是某公司新上任的市場調(diào)研專員，剛剛開展一場市場調(diào)研，現(xiàn)在正準(zhǔn)備寫調(diào)研報告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)內(nèi)容很多，都寫在正文里顯得凌亂，還有點喧賓奪主的印象，請你幫助她處理好這個事情。

市場營銷師試卷答案 Ⅰ卷

單項選擇題

1.C ,2.A ,3.C ,4.C ,5.A ,6.D ,7.C ,8.D ,9.A ,10.B ,11.C ,12.A ,13.A ,14.B ,15.B ,16.A ,17.A ,18.D ,19.A ,20.B ,21.D ,22.C ,23.D ,24.C ,25.B ,26.A ,27.B ,28.D ,29.B ,30.A ,31.B ,32.C ,33.D ,34.A ,35.C ,36.B ,37.C ,38.A ,39.A ,40.B 多項選擇題

41.B、C、D ,42.A、C、D ,43.A、D ,44.A、B、C ,45.A、C ,46.A、B ,47.A、B、C ,48.B、C、D ,49.A、B、D ,50.A、B、C、D ,51.A、B、C、D ,52.A、B、D ,53.B、C、D ,54.A、B、C、D ,55.A、B、C、D ,56.A、B、C ,57.A、B、C、D ,58.A、B、C ,59.A、B、C、D ,60.A、B、C、D ,61.A、B、C、D ,62.A、B ,63.A、B、C、D ,64.A、B、C ,65.A、C、D 判斷題（A對，B錯）

66.B ,67.B ,68.B ,69.A ,70.B ,71.A ,72.A ,73.A ,74.A ,75.A Ⅱ卷 簡答題 76.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)四工作任務(wù)二選擇廣告媒體 77.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)四工作任務(wù)一廣告策劃 78.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)二工作任務(wù)四新產(chǎn)品開發(fā)與上市 79.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)三工作任務(wù)一促銷策劃 案例題 80.參考答案：

這種情況說明促銷效果明顯，且對今后有積極影響。這時促銷方式正確。促銷產(chǎn)品的市場銷量上升，增加的原因是由于促銷對消費者產(chǎn)生吸引力，在促銷活動結(jié)束后的一段時期內(nèi)，稱為有貨消耗期，消費者因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實施新的購買，從而商品銷量在剛結(jié)束的時候略有下降，但這段時間過后，商品銷量比促銷前上升，說明促銷取得了良好的效果，使商品的銷售增加。81.參考答案：

其實，不要擔(dān)心，小王完全可以把不宜在正文中所說清楚的事項以附錄的形式附在后面。一些不宜放在正文中的內(nèi)容包括：

（1）調(diào)研項目負(fù)責(zé)人及主要參加者的名單。說明每人的專業(yè)特長以及在該項目中的分工。

（2）抽樣方案的技術(shù)說明及細(xì)節(jié)說明。

（3）問卷設(shè)計中的有關(guān)技術(shù)說明。

（4）數(shù)據(jù)處理方法，所用軟件等方面的說明。

第五篇：200912.12營銷師助理考證練習(xí)題及答案

中國市場營銷資格證書考試

市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試練習(xí)題

一、單項選擇題(每小題1分。共計25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中。只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1．市場營銷管理的實質(zhì)是（B）A)刺激需求 C)生產(chǎn)管理

2.企業(yè)認(rèn)為消費者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于(B)A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營銷導(dǎo)向

3.總顧客價值與總顧客成本之差屬于（C）A)顧客利潤 B)顧客利益 C)顧客讓渡價值 D)企業(yè)市場價值

4．為現(xiàn)有產(chǎn)品尋找一些新客戶，這種策略是(C)A)多樣化策略

B)市場滲透策略 C)市場開發(fā)策略

D)產(chǎn)品開發(fā)策略

5.具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的經(jīng)營單位是（B）。A)明星類

B)問題類

C)奶牛類

D)狗類

6.沈陽二手車市場有限責(zé)任公司銷售部王經(jīng)理，在進(jìn)行沈陽市場競爭者分析時，王經(jīng)理的第一步應(yīng)是（B）。

A)找出競爭對手

B)找出潛在競爭者

B)需求管理 D)銷售管理 C)尋求持續(xù)的競爭優(yōu)勢

D)找出競爭障礙

7．下列組織中不屬于“中間商”范疇的是(D)A)協(xié)助企業(yè)銷售產(chǎn)品的商店

B)協(xié)助企業(yè)與顧客洽談的組織

C)協(xié)助企業(yè)開展廣告宣傳的組織

D)幫助企業(yè)運輸水平給顧客的運輸公司

8．消費者購買什么即“what”的含義是(B)A)購買動機

B)購買對象 C)購買時間

D)購買場所選擇

9.在組織采購中，最常見的購買類型是

(C)A)新購型

B)更改重購型

C)直接重購型

D)間接重購型

10．汽車生產(chǎn)商將顧客分為“追求節(jié)油、經(jīng)濟型”“追求貴族、富貴型”兩種子市場，是按照下列哪種市場細(xì)分依據(jù)（D）

A)地理細(xì)分

B)人文細(xì)分 C)利益細(xì)分

D)心理細(xì)分

11．以“父母今年不收禮，收禮只收腦白金”定位宣傳，是采用的定位方法是(C)A)產(chǎn)品特色定位

B)顧客利益定位 C)使用者定位

D)競爭定位

12．在眾多的手機生產(chǎn)企業(yè)中，TCL將手機的產(chǎn)品設(shè)計為“女士專用型”，這種差異化屬于（A）A)產(chǎn)品差異化

B)服務(wù)差異化 C)形象差異化

D)人員差異化

13.一個家電企業(yè)生產(chǎn)4種電冰箱產(chǎn)品、8種洗衣機產(chǎn)品、5種空調(diào)產(chǎn)品，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品線有(B)A)一條 B)三條 C)十七條 D)八條 14.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話、安靜的環(huán)境，這屬于整體產(chǎn)品層次的(C)A)核心利益 B)基礎(chǔ)形式 C)期望價值 D)附加內(nèi)容

15.某企業(yè)在部分產(chǎn)品上使用生產(chǎn)者品牌，部分產(chǎn)品上使用中間商品牌，這種做法是(D)A)使用生產(chǎn)者品牌 B)使用中間商品牌 C)家族品牌 D)混合品牌

16．3個月內(nèi)可能成交的顧客稱之為(B)。A）潛在顧客 B）有望顧客 C）渴望顧客 D）觀望顧客

17.在電話預(yù)約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”是指(A)。

A）特性 B）優(yōu)勢 C）利益 D）關(guān)系

18.成功的銷售人員在與潛在顧客會晤的初級階段與顧客溝通的方式往往采用(D)。A）提問的方式 B）夸夸其談的方式 C）嘩眾取寵的方式 D）循序漸進(jìn)的方式

19.銷售人員在與采購中心5類人打交道的時候，有一類人發(fā)出購買訂單，扮演了守門者的角色，銷售人員要學(xué)會與其打交道，這類人被稱為(A)。Ａ）采購員 Ｂ）影響者 Ｃ）決策者 Ｄ）使用者

20.SWOT分析中的“Ｔ”是指(D)。Ａ）優(yōu)勢

Ｂ）弱勢 Ｃ）機遇

Ｄ）威脅 21.在銷售談判的提問類型中，根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不滿提出的問題是(A)。A）探究性問題 B）情景性問題 C）解決性問題 D）暗示性問題

22．“說來也奇怪，我用了一周的時間做這個客戶，銷量還是不高。”小張的意思是(C)。A）抱怨 B）無奈 C）希望指導(dǎo) D）征求建議

23.最簡單、成本最低的跟蹤方法是(A)。A）電話跟蹤

B）郵件跟蹤 C）情感跟蹤

D）定期回訪

24.銷售人員可能一開始贊同潛在顧客的異議，但隨后又委婉的說出“不”，這種處理異議的策略是(B)。

A）直截了當(dāng) B）繞道迂回 C）感同身受

D）因勢利導(dǎo)

25.“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒有理由現(xiàn)在就買新的”，上述兩種拒絕屬于（B）拒絕方式。

A）婉言謝絕 B）尋找托辭 C）發(fā)泄抱怨 D）百般辯解

二、多項選擇題(每小題2分。共計10分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

26.市場定位的方法主要有(ABCDE)A)產(chǎn)品特色定位 B)顧客利益定位 C)使用者定位 D)使用場合定位 E)競爭定位 27.下列屬于成熟期的特點是(CD)A)消費者對產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費較高。B)銷售額迅速增長 C)市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達(dá)到最高點。D)競爭最為激烈 E)產(chǎn)品研發(fā)成本高

28．FAB介紹法將推銷產(chǎn)品的步驟歸納為(ABCD)A)介紹產(chǎn)品的特征 B)分析產(chǎn)品的優(yōu)點 C)介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益 D)說服顧客促成交易 E)提供其他附加產(chǎn)品價值

29.銷售演示的步驟包括(ACD)。

A）描述整體產(chǎn)品

B）描述產(chǎn)品特點 C）討論銷售計劃

D）闡明商務(wù)建議 E）描述產(chǎn)品附加利益

30.促成交易的策略能夠幫助潛在顧客進(jìn)入購買決策前的心理準(zhǔn)備，典型的促成交易的策略有(ABCD)。

A）以退為進(jìn) B）循序漸進(jìn) C）實證借鑒 D）循循善誘 E）因勢利導(dǎo)

中國市場營銷資格證書考試

市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試練習(xí)題

第Ⅱ卷(共65分)

三、簡答題(每題5分，共25分)

31.什么是營銷中間單位及其主要內(nèi)容？

答：P83:中間商、后勤服務(wù)公司、營銷服務(wù)機構(gòu)、金融機構(gòu)

32.簡述選定目標(biāo)市場的影響因素。答：P156-157

33.什么是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位？一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有哪些特征？ 答：P53

34.銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容.答：P261 1)確定區(qū)域銷售定額 2）客戶分析 3）制定客戶目標(biāo) 4）制定客戶銷售策略 5）制定銷售活動計劃 6）評估與反饋

35.簡述確認(rèn)潛在顧客的程序。答：P357

四、論述題（每題10分，共20分）

36.什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點及應(yīng)采取的營銷策略.答：P178-182

37.試述銷售談判的技巧。(10分)

答：P449-453,三個方面：傾聽、提問、反饋

五、案例題(根據(jù)所給案例，回答38——41題，每小題5分，共20分)

歐萊雅構(gòu)建品牌金字塔

在中國的化妝品市場中，沒有哪一家企業(yè)像歐萊雅集團這樣占領(lǐng)每一個階層，在每一個消費層都試圖攫取最大利益。實力較弱的中國化妝品企業(yè)通常在品牌管理方面缺乏科學(xué)系統(tǒng)的管理經(jīng)驗，致使很多的中國化妝品品牌只使曇花一現(xiàn)。與眾不同的是，歐萊雅集團的產(chǎn)品行銷全球150個國家，共有500多個品牌，每個產(chǎn)品品牌都瞄準(zhǔn)一個市場，而且各產(chǎn)品的市場之間少有交叉，如果一個品牌失敗，也不會對其他品牌造成危險，同時降低了企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。同時，大力投入研發(fā)、不斷推陳出新，也是歐萊雅集團套牢顧客的法寶。

在使用品牌戰(zhàn)略的時候，歐萊雅集團在各個品牌之間實施嚴(yán)格的市場區(qū)隔，并協(xié)同對外。歐萊雅集團在中國的迅速成功，也在于這種經(jīng)營模式。蓋寶羅從來沒有放過中國每一個階層的消費者，在高檔的商店里，歐萊雅集團出售像藍(lán)蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價格在300到800元之間的高端產(chǎn)品；金字塔的中部，它擁有百元左右的巴黎歐萊雅及只在藥房中出售的價值150到250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出售的卡詩和歐萊雅護(hù)法系列；在大眾化消費品方面，也就是金字塔塔底，則是美寶連、卡尼爾等價格定位在幾十元的大眾品牌。但是長期以來這個塔底都不是那么牢固。在人口眾多的中國市場，想要爭取更多的利益，當(dāng)然是要爭取更大的消費層，因為抓住大眾消費市場就等于抓住了主要的經(jīng)濟來源。同樣歐萊雅集團也面臨像資生堂等競爭對手的壓力，于是歐萊雅集團在上海的藍(lán)蔻概念店中首次推出的男士護(hù)理品。并在像北京等大城市開設(shè)分店，引入多種男士化妝品品牌。問題：

38.什么是市場細(xì)分及其作用？ 答：P151

39.歐萊雅集團利用那些變量來細(xì)分化妝品市場？

答：地理細(xì)分（上海的藍(lán)蔻概念店中首次推出的男士護(hù)理品、北京等大城市開設(shè)分店）；心理細(xì)分（社會階層）、行為細(xì)分（男士護(hù)理品、發(fā)廊中美發(fā)產(chǎn)品、藥房中出售的護(hù)膚品等）

40.請比較藍(lán)蔻和美寶蓮針對目標(biāo)市場的異同？ 答：不同：藍(lán)蔻：高端用戶 美寶蓮：低端用戶

相同：均為滿足化妝品市場需求

41.歐萊雅集團采用多品牌策略的優(yōu)缺點？ 答：優(yōu)點：有利于品牌之間的競爭，有利于滿足不同的市場需求，有利于增加陳列空間，易于吸引消費者注意力；

缺點：資源分配給過多的品牌，每個品牌僅僅占領(lǐng)很小的市場份額，只有大公司才可能采用。