第一篇：市場營銷師招生簡章

葫蘆島鴻誼人力資源服務(wù)有限公司

市市場場營營銷銷師師招招生生簡簡章章

一． 公司簡介

本公司是從事人力資源服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，是經(jīng)葫蘆島市人力資源和社會保障局，葫蘆島市工商行政管理局批準(zhǔn)成立的葫蘆島首家人才專業(yè)服務(wù)公司。本中心以“讓每個學(xué)員在最短的時間內(nèi)從鴻誼學(xué)到最多東西，獲得最大收獲”為己任，堅持嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，科學(xué)管理。

二． 公司業(yè)務(wù)

人力資源招聘，推薦，培訓(xùn)（非社會力量辦學(xué)），測評，派遣，人力資源供求信息的收集，整理，儲存，發(fā)布信息和咨詢服務(wù)，公務(wù)員考前輔導(dǎo)，市場營銷師的培訓(xùn)。

三． 市場營銷的職業(yè)背景

當(dāng)今世界正以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢向著全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展，企業(yè)的生存與發(fā)展越來越倚重市場營銷體系和營銷策略，營銷已成為企業(yè)的“龍頭”。一個企業(yè)營銷運(yùn)做水平的高低取決于營銷隊伍素質(zhì)的高低，但優(yōu)秀營銷管理人才的匱乏卻構(gòu)成了制約企業(yè)發(fā)展的第一瓶頸。從90年代末期開始，市場營銷人才開始成為企業(yè)急需的稀缺性資源。根據(jù)來自權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)報告：全國人才市場招聘數(shù)量排前10位的專業(yè)占招聘總數(shù)的66.8%。其中，市場營銷專業(yè)招聘人數(shù)居各專業(yè)首位，營銷人才供不應(yīng)求！營銷是中國21世紀(jì)最熱門的職業(yè)，營銷人員尤其是掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員更是市場經(jīng)濟(jì)大潮中的開潮兒。據(jù)統(tǒng)計：世界500強(qiáng)企業(yè)的總裁或總經(jīng)理90%以上是從營銷干起的。

我國有8000多萬市場從業(yè)人員，其中約80％沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)。為逐步將營銷人才的培訓(xùn)和使用納入職業(yè)化、規(guī)范化管理的軌道，促進(jìn)企業(yè)營銷隊伍專業(yè)化進(jìn)程，提高企業(yè)的營銷水平和市場競爭能力，擁有市場營銷師資格證成為了廣大市場從業(yè)人員就業(yè)的必經(jīng)之路，可見，獲得營銷師資格證已成為當(dāng)下社會 的需求。

四． 課程目的

本課程主要培養(yǎng)具備現(xiàn)代管理和市場開拓、營銷策劃等工作所必備的崗位知識和職業(yè)技能，能在各類工商企業(yè)從事營銷、管理工作的應(yīng)用性專門人才。

五.培訓(xùn)對象

1.在各類商品流通企業(yè)，從事市場調(diào)查與預(yù)測、市場開拓、市場策劃、市場管理（信息、價格等管理）、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等業(yè)務(wù)活動的相關(guān)工作人員；

2.有志從事市場營銷工作的各類院校學(xué)生。

六.培新內(nèi)容 市場營銷職業(yè)道德、市場營銷基礎(chǔ)理論、社交禮儀知識、相關(guān)法律法規(guī)知識、指導(dǎo)與創(chuàng)新市場調(diào)查與分析、營銷策略與營銷管理活動、產(chǎn)品與價格管理、分銷渠道管理、促銷管理，銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營銷管理、實戰(zhàn)能力訓(xùn)練，職業(yè)素質(zhì)拓展與團(tuán)隊協(xié)調(diào)能力。

七.報考條件

1、助理營銷師（具備以下條件之一者）

（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作6年以上，經(jīng)本職業(yè)助理營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。（2）具有以高級技能培養(yǎng)目標(biāo)的技工學(xué)校,技師學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書，經(jīng)本職業(yè)助理營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（3）取得本職業(yè)高級營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)助理營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（4）具有大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，經(jīng)本職業(yè)助理營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。

2、營銷師（具有以下條件之一者）

（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作13年以上，經(jīng)本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。（2）取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經(jīng)本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（3）取得本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上，經(jīng)本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（4）具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（5）取得碩士研究生及以上學(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上，經(jīng)本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。

3、高級營銷師（具有以下條件之一者）

（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作19年以上，經(jīng)本職業(yè)高級營銷師正規(guī)培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。（2）取得本職業(yè)營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)高級營銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

八.頒發(fā)證書

1.培訓(xùn)完畢考核合格者，頒發(fā)培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書

2.參加全國統(tǒng)一考試合格者，將由國家勞動部門頒發(fā)相應(yīng)級別的《中華人民共和國市場營銷師職業(yè)資格證書》，該證書統(tǒng)一編號上網(wǎng)進(jìn)行電子注冊，各企業(yè)均可根據(jù)證書編號進(jìn)行查詢。

九． 收費標(biāo)準(zhǔn) 十． 聯(lián)系方式

第二篇：營銷師物流師策劃師招生簡章

營銷師/物流師/商務(wù)策劃師

國家職業(yè)資格考試

營銷師、物流師、策劃師作為21世紀(jì)最受歡迎的職業(yè)，因其高收入、高成就、高挑戰(zhàn)，吸引了眾多青年才俊踴躍報考，真正成為開啟成功大門的金鑰匙。

通過考試將由人力資源和社會保障部頒發(fā)資格證書，全稱為“中華人民共和國國家職業(yè)資格證書”，證書上有人力資源和社會保障部門的激光防偽標(biāo)志和鋼印，證書編號可通過全國聯(lián)網(wǎng)查詢真?zhèn)?。本校學(xué)生獲得證書后，可申請認(rèn)定創(chuàng)新學(xué)分。

報考條件：相關(guān)專業(yè)在校大學(xué)生即可報考，三級職業(yè)資格限已通過四級資格認(rèn)證的大四畢業(yè)生報考。

認(rèn)證條件：經(jīng)本職業(yè)等級正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時，并取得結(jié)業(yè)證書。

報考費用：

營銷師四級980元營銷師三級1480元

物流師四級980元物流師三級1480元

商務(wù)策劃師四級1880元商務(wù)策劃師三級2380元

以上費用含考試費、認(rèn)證費、培訓(xùn)費、教材費等。

培訓(xùn)安排：按國家人社部統(tǒng)一教材進(jìn)行培訓(xùn)，國家培訓(xùn)師上課，時間為4-5月周末。培訓(xùn)地點：重慶工商大學(xué)校內(nèi)

培訓(xùn)單位: 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院

考試時間：5月17日上午08:30-10:00理論知識考試10:30-12:30專業(yè)能力考核 聯(lián)系人：劉老師

聯(lián)系電話：023-62769112***

報名材料：2寸標(biāo)準(zhǔn)彩照6張、身份證復(fù)印件2份、學(xué)生證復(fù)印件1份

報名時間：即日起至3月26日

報名地點：重慶工商大學(xué)（南岸校區(qū)）明德樓3010室

企業(yè)爭奪的緊俏人才——營銷師

營銷師是指從事市場分析與開發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策、戰(zhàn)略發(fā)展提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品市場推廣的高級專門人才。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對銷售與營銷人才提出了越來越高的要求，為滿足社會對該職業(yè)向縱深發(fā)展的需要，國家人力資源和社會保障部頒布了《營銷師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并確定了該職業(yè)的等級銜接，以利于廣大從事營銷工作人才的職業(yè)生涯發(fā)展。據(jù)國外權(quán)威統(tǒng)計，世界500強(qiáng)的CEO中，有80%以上是從事營銷工作成長起來的。

缺口最大的高薪職業(yè)——物流師

物流人才是全國幾種緊缺人才之一，到2015年我國大專以上物流人才需求約為110萬，而目前各類大專院校物流專業(yè)年培養(yǎng)規(guī)模在40萬人左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上現(xiàn)代物流發(fā)展的需要。根據(jù)中國加入WTO的對外承諾，我國將最早全面開放運(yùn)輸、貨運(yùn)代理、分銷服務(wù)等物流服務(wù)市場，必將引發(fā)物流市場的競爭和對外物流專業(yè)人才的大量需求。物流專業(yè)人才已被列為我國12類緊缺人才之一。在國家人力資源和社會保障部公布的第五批職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，物流業(yè)被正式納入“職業(yè)準(zhǔn)入制度”，未取得相應(yīng)級別職業(yè)技術(shù)資格證書的人員，將不能從事物流管理專業(yè)崗位。

炙手可熱的“黃金職業(yè)”——商務(wù)策劃師

國家發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中把策劃專業(yè)人才公布為十大稀缺人才之一。在全世界經(jīng)濟(jì)的中心——美國，從事創(chuàng)意策劃行業(yè)的相關(guān)人才，占到美國各類人才比重的45%以上。策劃師職業(yè)被專家和學(xué)者稱為撬動經(jīng)濟(jì)的杠桿！策劃師的重要性已被越來越多的企業(yè)及組織所認(rèn)可，誘人的高額年薪以及就業(yè)前景，使策劃師成為炙手可熱的“黃金職業(yè)”。

報名熱線：62769112*** 劉老師

報名地址：重慶工商大學(xué)明德樓3010室

第三篇：營銷師資格證考試招生簡章

二〇一二年上半年營銷師資格證培訓(xùn)招生簡章

一、營銷師介紹

營銷師是指在各類企業(yè)、事業(yè)組織市場營銷管理活動中從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品（產(chǎn)品）市場開發(fā)、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等專業(yè)管理人員，從事市場調(diào)研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動的人員。營銷師資格證書是市場營銷類專業(yè)學(xué)生從事市場營銷活動必不可少的一項技能證書。

二、考試范圍

該資格證考試內(nèi)容涵蓋了多門學(xué)科知識，重點有：市場營銷學(xué)，市場調(diào)查與預(yù)測，戰(zhàn)略管理、市場營銷策劃、商務(wù)禮儀等。

三、培訓(xùn)安排

學(xué)校定于在考前安排不少于10課時的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為模擬試卷及各科知識串講。培訓(xùn)教師蔡霞，培訓(xùn)地點另行通知。

四、考試時間

2012年6月（地點在我校，具體考試時間另行通知）

五、收費標(biāo)準(zhǔn)：350元/人（含報名費、資料費、培訓(xùn)費）

六、報名聯(lián)系人：嚴(yán)老師（86490530）

武漢外語外事職業(yè)學(xué)院

涉外管理學(xué)部

第四篇：市場營銷師助理考試參考

市場營銷師助理考試參考

試卷A 本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。

注意事項：

1.每小題選出答案后，請將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項選擇題（每小題1分，共計10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營銷管理哲學(xué)是B A)生產(chǎn)導(dǎo)向

C)產(chǎn)品導(dǎo)向

B)推銷導(dǎo)向

D)營銷導(dǎo)向

第?卷

（20分）

2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場以進(jìn)一步提高市場占有率。則其采用的營銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于’B

A)市場滲透戰(zhàn)略

C)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

B)市場開發(fā)戰(zhàn)略

D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

．

3．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是C

A)明星類

B)金牛類

C)問題類

D)狗類

4．有些消費者希望能夠通過購買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具有的購買動機(jī)屬于A A)發(fā)展性動機(jī)

B)享受性動機(jī) C)生理性動機(jī)

D)精神性動機(jī)

5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時該企業(yè)所采用的購買行為屬于C A)直接重購型

B)更改重購型 C)新購型

D)間接重購型

6．實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的C

A)期望價值

B)附加內(nèi)容

C)基礎(chǔ)形式

D)核心利益

7．企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現(xiàn)實中的有利因素，變壓力為動力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是C A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)

B)渲泄 C)培養(yǎng)抗壓能力

D)咨詢

8．某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于C

A)駕馭型

B)分析型

C)表現(xiàn)型

D)平易型 9．在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是B

A)漫不經(jīng)心

B)排除干擾

C)表情冷峻

D)態(tài)度傲慢

10．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是C

A)以退為進(jìn)

B)一諾千金

C)循序漸進(jìn)

D)綜合提煉

二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢是后人市的企業(yè)可以BCD

A)獲得先人為主的優(yōu)勢，更容易樹立企業(yè)形象

B)在技術(shù)或競爭環(huán)境方面進(jìn)行新的變革

C)回避一些直接競爭的局面

D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅(qū)直人市場

E)采用較高的價格獲得更多的額外利潤 12．企業(yè)的營銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有ABC

A)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展

C)購買力水平

D)家庭狀況的變化

E)環(huán)境保護(hù)、資源開發(fā)利用方面的法律 13．人際溝通與交往中，非言語溝通包括ABCDE

A)副言語

B)表情和目光

C)體姿

D)服飾與發(fā)型

E)肢體言語

14．在分析來自顧客方面利潤來源時，應(yīng)注意每位顧客的ADE

A)購買量

B)購買頻率

C)購買時間

D)服務(wù)的費用

E)利潤

15．在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有BCDE

A)不卑不亢，尊重顧客

B)由表及里，接近目標(biāo)

C)充滿自信，面帶微笑

D)知難而退，衷心感謝

E)抓住時機(jī)，收集信息

第П卷

（80分）

注意事項：

1.第П卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。

三、判斷題（每小題2分，共計20分）

16.消費者的滿意程度，取決于消費者對商品的預(yù)期性能與商品使用中的實際性能之間的對比。（R）

17.關(guān)系營銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（N）

18.銷售人員在處理顧客異議時，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（N）19.書面誹謗是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論。（N）

20.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價格問題。（N）

21.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（R）

22.根據(jù)雙因素理論，激勵因素是指讓員工滿意并能起到激勵作用的因素，包括工作本身、認(rèn)可、提升、工作中的成長等。（R）

23.在推銷的探測階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（R）

24.第一印象往往是通過潛在顧客對銷售人員的外部特征的知覺，進(jìn)而取得對他們的動機(jī)、情感、意圖等方面的認(rèn)識，最終形成對銷售人員的印象。（R）

25.在銷售演示的第二步，銷售人員需要詳細(xì)描述整體產(chǎn)品，重點強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益。（N）

四、計算題（共計10分）

神華公司投入固定成本30萬元生產(chǎn)電風(fēng)扇，其電風(fēng)扇的單位變動成本18元，公司預(yù)計的銷售量為6萬件。

26.如果企業(yè)以保本為定價目標(biāo)，其產(chǎn)品的保本銷售價是多少？

解：

26、利潤=銷售收入－（固定成本+變動成本）0=6×P－（30+6×18）P=23（元/件）

答：產(chǎn)品的保本售價是每件23元。

27.如果企業(yè)是要實現(xiàn)的目標(biāo)利潤為10萬元，則產(chǎn)品的銷售價格為多少？

27、如果要實現(xiàn)10萬元的目標(biāo)利潤，則： 10=6×P－（30+6×18）P=24﹒7（元/件）

答：如果要實現(xiàn)目標(biāo)利潤10萬元，產(chǎn)品售價應(yīng)定為每件24﹒7元

五、案例題（共20）

考核范圍：1.個性特征溝通風(fēng)格 2.溝通中要注意的事項

3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對？

1.個性特征溝通風(fēng)格

答：個性特征溝通風(fēng)格有四種類型：

（1）駕馭型

特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較弱。

在溝通中精力旺盛，節(jié)奏直截了當(dāng)，動作非常有力，表情嚴(yán)肅，但是有時過于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關(guān)注自我觀點，可能會忽視他人的情感。

（2）表現(xiàn)型

特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)。

在溝通富有情趣，面部表情豐富，動作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語言傳情達(dá)意，但是往往情緒波動大容易陷入情感的漩渦，可能會給自己及其顧客帶來麻煩。

（3）平易型

特征：控制性較弱，敏感性較強(qiáng)。

在溝通中表現(xiàn)出做事非常有耐心，肢體語言比較克制，面部表情單純，但是往往愿意扮演和事佬的角色，對于涉及到銷售中的敏感問題，往往會采取回避態(tài)度。

（4）分析型

特征：控制性較弱，敏感性較弱。

在溝通中沉默寡言，不大表露自我情感，動作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對策，反而白白錯失良機(jī)。2.溝通中要注意的事項

答：對于不同個性特征溝通類型的人在溝通中注意的事項如下：

（1）駕馭型

不直接反駁或使用結(jié)論性的語言，不啰啰嗦嗦。否則注定是低效或無效的。（2）表現(xiàn)型

切忌將自己的觀點強(qiáng)加給他或打斷、插話，或冷漠、無動于衷。（3）平易型

盡可能少提開放式問題，不要過多參雜自己的主觀儀式，以免給人過大壓力，令人回避或退卻，同時要避免跟著此人的思路走。

（4）分析型

切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對？

（1）駕馭型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要事先與其確定溝通目標(biāo)，為其得出獨立的結(jié)論與決策提供心理空間與自由。

2）表現(xiàn)型：需要導(dǎo)入情感，放寬時間限制，給予顧客考慮的時間，同時給予對方激勵與機(jī)會，尤其讓對方有充分表現(xiàn)自我才能的機(jī)會。

3）平易型：需要顯示出對他們及其家人的關(guān)心，尤其加強(qiáng)對他們個人的關(guān)注，適度放慢交易的速度，并為他們的實現(xiàn)目標(biāo)提供具體而實在的建議與支持。

4)分析型:要給他們詳細(xì)的數(shù)據(jù)與事實，尤其需要有書面資料，提供時間與空間讓顧客對各種資料做出獨立的評估。但是可以協(xié)助他們設(shè)定最后期限并適度幫助他們做出決策。

（2）表現(xiàn)型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：切忌讓人感到自己的情緒化，流于外表或膚淺，需要用實在的結(jié)果支持熱情，展示自己的真才實學(xué)，適時地顯示出專業(yè)化，盡可能地讓駕馭型顧客做出選擇。

2）表現(xiàn)型：需要在交往過程中導(dǎo)入程序，若只是輕松交往可能會一事無成。3）平易型：需要適度放慢溝通節(jié)奏，降低說話聲音與調(diào)整音調(diào)，多花時間與這些顧客建立良好的人際關(guān)系。需要注意的是，在同一時間，仔細(xì)做一件事，鼓勵顧客多題建議并參與群體活動。

4)分析型:需要注重事實與細(xì)節(jié)，而不是煽情與激情，可以利用權(quán)威的力量與專業(yè)化的數(shù)據(jù)來支持自己的觀點與論據(jù)，對待他們的決定需要適度的耐心。

（3）平易型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要導(dǎo)入商業(yè)儀式，注意與交往只是為了達(dá)成交易，并非僅僅建立友好關(guān)系或者成為朋友。要傾聽顧客需求，制定嚴(yán)格的工作計劃與日程表，提供事實性結(jié)論，并讓顧客根據(jù)提供的建議做出決策。

2）表現(xiàn)型：需要積極進(jìn)取，提出自己的獨特見解，當(dāng)然可以尋找外援——權(quán)威的支持，同時公開認(rèn)可并贊賞他們的成就與進(jìn)取精神。

3）平易型：需要堅定與支持，有時甚至以命令的方式促進(jìn)顧客做出決定。4)分析型:需要適度冷靜，不要太情緒化，講究數(shù)據(jù)與事實，而不能僅僅依靠情感來維系顧客關(guān)系。

（4）分析型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要將各種事實用不同的方式表達(dá)出來，無論是產(chǎn)品展示還是做技術(shù)簡報一定要簡潔明了并讓他們做出決定。

2）表現(xiàn)型：要嘗試與他們“共度好時光”，利用非正好四的交流形式與場所，坦誠相見，滿足他們的認(rèn)同與交友的需要，從而達(dá)成交易。

3）平易型：需要表示出對他們的興趣，利用推理與數(shù)據(jù)分析的特長，幫助顧客得到更多的預(yù)算與資金，并幫助其實現(xiàn)目標(biāo)。

4)分析型:需要讓對方知道設(shè)立最后期限的重要性，更要讓對方懂得“該出手時就出手”。

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營，已在全國同類產(chǎn)品中占有27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公司財務(wù)狀況良好，經(jīng)營機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營銷、技術(shù)開發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個產(chǎn)品線。公司營銷信息系統(tǒng)提供的市場調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場存在極大的市場機(jī)會，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場。

研究報告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識、最求生活品質(zhì)的意識不斷增強(qiáng)，消費者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費。我國葡萄酒市場容量不斷增加，市場需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計2010年中國葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。公司對進(jìn)入該市場信心十足，決定請你為其進(jìn)行營銷策劃。（1）.為該公司分析市場環(huán)境，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場環(huán)境分析包括供求和競爭情況的分析；進(jìn)行市場細(xì)時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

1、葡萄酒市場環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析

2010年全國葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張裕、通化和長城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費7升葡萄酒來看，市場供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析

飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對葡萄酒的需求會不斷增加。根據(jù)預(yù)計每年保持15%增長率，按世界人均消費7升，我國葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費水平應(yīng)為130萬噸，如果按啤酒消費30升，我國葡萄酒消費總量應(yīng)為520萬噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費消費、在中國居住的外國公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時尚的年輕人。葡萄酒市場需求前景非常廣闊。（3）競爭分析 市場主要競爭者為張裕、通化和長城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競爭主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競爭者的來源看，有中國品牌與國外品牌的競爭。

2、葡萄酒市場細(xì)分

（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費者、18——24歲消費者、25——40歲的消費者和40歲以上的消費者；

（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費者、1000——2000元的消費者、2000——3000元的消費者、3000——4000元的消費者、4000——5000元的消費者和5000元以上的消費者。

（3）按喜好場所細(xì)分：家里消費的消費者、在酒店消費的消費者、在酒吧消費的消費者及其他場合消費的消費者。

3、目標(biāo)市場選擇

目標(biāo)市場選擇主要依據(jù)是市場規(guī)模大小、市場吸引力、市場開發(fā)價值和市場可進(jìn)入等。

企業(yè)目標(biāo)市場為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會計師咨詢師等獨立從業(yè)者中高級。

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價格策略。渠道策略。促銷策略四個部分，其中 產(chǎn)品策略：重點分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價格策略：重點分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價策略和方法 渠道策略：重點是渠道的設(shè)計和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品名稱：×××果汁葡萄酒 產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種 產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓

產(chǎn)品特點：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿，充滿水果芬香

產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益

2、價格策略：以產(chǎn)品感知定價和同檔產(chǎn)品參考定價為主，價格范圍定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：廠商——經(jīng)銷商（省級總代理、一線城市、主攻一線市場）——團(tuán)體消費（包括酒店、飯店、酒吧、高級商務(wù)會所、高級娛樂場所、高檔健身所等）

4、促銷策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營銷。

公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會、高端訪談節(jié)目

（2）贈禮：作為高級展會唯一“中國禮物”隆重贈送給國際商界、時尚界的企業(yè)名流。

（3）特別：爭取被選為唯一指定用酒或宴會特別用酒。

3、葡萄酒工業(yè)旅游

（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗：品酒鑒賞、免費品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。

（4）酒莊體驗之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望

4、公共宣傳

建立關(guān)于葡萄酒知識的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力

試卷B 本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。

注意事項：

1.每小題選出答案后，請將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項選擇題（每小題1分，共計10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．企業(yè)認(rèn)為消費者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于B

第?卷

（20分）

A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營銷導(dǎo)向 2．關(guān)系營銷的特征之一是c

A)關(guān)心

B)關(guān)聯(lián)

C)關(guān)注

D)關(guān)系 3．營銷組合中最基本的工具是c

A)價格

B)地點 C)產(chǎn)品

D)促銷

4．當(dāng)某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時候，則該公司占據(jù)的競爭地位是D A)強(qiáng)壯型

B)優(yōu)勢型 C)控制型

D)主宰型 5．組織購買的需求最終來源于對A A)最終消費品的需求

B)半成品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求

D)工業(yè)制成品的需求 6．細(xì)分到個人的目標(biāo)市場策略稱之為c

A)差異營銷

B)集中營銷

C)一對一營銷

D)反細(xì)分化

7.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做c A)專營性分銷

B)選擇性分銷 C)密集性分銷

D)差異性分銷 8.從實現(xiàn)價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是c

A)價值管理

B)計劃管理

C)自我管理

D)進(jìn)度管理

9.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于B A)駕馭型

B)表現(xiàn)型 C)平易型

D)分析型 10.銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是c A)討論銷售計劃

B)闡明商務(wù)建議 C)描述整體產(chǎn)品

D)演示產(chǎn)品功能

二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。11．關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在BCE A)手段不同

B)根本目的不同 C)主要對象不同

D)范圍不同

E)主體不同

12．產(chǎn)品一市場策略包括ACDE A)市場滲透策略

B)一體化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略

D)多樣化策略 E)市場發(fā)展策略

13．溝通是關(guān)系銷售的ACE A)粘合劑

B)強(qiáng)化劑

C)催化劑

D)增強(qiáng)劑

E)潤滑劑

14．為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE A)利益關(guān)聯(lián)

B)目標(biāo)關(guān)聯(lián) C)提供信息

D)助你成功 E)發(fā)出警報

15．銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括ABCDE A)靜心反思

B)努力嘗試

C)分析學(xué)習(xí)

D)自我激勵

E)預(yù)防為主

模擬試卷

第П卷

（80分）

注意事項：

3.第П卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。4.答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。

三、判斷題（每小題2分，共計20分）（在每題的括號中，正確打 16.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進(jìn)入了面對面的實質(zhì)性的溝通。（R）

17.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場增長率代表這項業(yè)務(wù)所在市場的年銷售增長率。（N）

18.在激發(fā)顧客的興趣時，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢，B是指利益。（R）

19.銷售談判時，談判標(biāo)的的價格始終是談判的焦點。（R）

20.關(guān)系營銷是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營銷主張研究消費者的需求和欲望，加強(qiáng)消費者的溝通與交流。（N）

21.在波斯頓咨詢公司模型中，縱坐標(biāo)上的相對市場份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額與該市場最大競爭者的市場份額之比。（N）

22.產(chǎn)品貶損是指在與顧客以書面文字交流時，包括給顧客的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊中出現(xiàn)的不公正或不符事實的陳述。（N）

23.根據(jù)可能成交的緊迫性可以將顧客劃分為渴望顧客、有望顧客和觀望顧客。（R）24.經(jīng)濟(jì)利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)。（R）25.銷售人員在處理顧客異議時，對于那些部分正確的異議，可采用直截了當(dāng)法來處理。（N）

四、計算題（共計10分）

國美與蘇寧兩家家電連鎖同時銷售海爾的產(chǎn)品—無氟電冰箱，但營銷費用開支費用卻不同，分別是120萬元和80萬元。

26.兩家公司在北京的市場占有率分別是多少？

解：市場占有率=某企業(yè)的市場份額（或銷售費用）÷總市場份額（或銷售總費用）國美市場份額=120÷（120+80）=60% 蘇寧市場份額=80÷（120+80）=40%

27.如果兩家公司的營銷費用有效率分別為0.8和1.5，則兩家公司的市場占有率分別是多少？

解：國美市場份額=120×0.8÷（120×0.8+80×1.5）=44.4% 蘇寧市場份額=80×1.5÷（120×0.8+80×1.5）=55.6%

五、案例題（共20）

考核范圍：1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 2.尋找潛在顧客時應(yīng)遵循的原則 3.尋找潛在顧客程序

1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)P352 答：潛在客戶是指對本企業(yè)想把產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給他和他有可能購買本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的那些消費者。因此，選擇潛在客戶有兩個標(biāo)準(zhǔn)：（1）具有購買需求；（2）具有購買能力；（3）具有購買決策權(quán)。

2.尋找潛在顧客時應(yīng)遵循的原則P358 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)

其中：

?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

?M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

?M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

?m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

?m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n： 非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

3.尋找潛在顧客程序P357（1）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。

·對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

·對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改??等。

·是否能符合各項需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。

·對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。

·對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。（2）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力?！ぶЦ队媱潱嚎蓮目蛻羝谕淮胃冬F(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營，已在全國同類產(chǎn)品中占有27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公司財務(wù)狀況良好，經(jīng)營機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營銷、技術(shù)開發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個產(chǎn)品線。公司營銷信息系統(tǒng)提供的市場調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場存在極大的市場機(jī)會，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場。

研究報告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識、最求生活品質(zhì)的意識不斷增強(qiáng)，消費者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費。我國葡萄酒市場容量不斷增加，市場需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計2010年中國葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。公司對進(jìn)入該市場信心十足，決定請你為其進(jìn)行營銷策劃。（1）.為該公司分析市場環(huán)境，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場環(huán)境分析包括供求和競爭情況的分析；進(jìn)行市場細(xì)時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

答：

（一）為該公司分析市場環(huán)境，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場環(huán)境分析包括供求和競爭情況的分析；進(jìn)行市場細(xì)時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

1、葡萄酒市場環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析

2010年全國葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張裕、通化和長城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費7升葡萄酒來看，市場供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析

飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對葡萄酒的需求會不斷增加。根據(jù)預(yù)計每年保持15%增長率，按世界人均消費7升，我國葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費水平應(yīng)為130萬噸，如果按啤酒消費30升，我國葡萄酒消費總量應(yīng)為520萬噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費消費、在中國居住的外國公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時尚的年輕人。葡萄酒市場需求前景非常廣闊。（3）競爭分析

市場主要競爭者為張裕、通化和長城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競爭主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競爭者的來源看，有中國品牌與國外品牌的競爭。

2、葡萄酒市場細(xì)分

（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費者、18——24歲消費者、25——40歲的消費者和40歲以上的消費者；

（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費者、1000——2000元的消費者、2000——3000元的消費者、3000——4000元的消費者、4000——5000元的消費者和5000元以上的消費者。

（3）按喜好場所細(xì)分：家里消費的消費者、在酒店消費的消費者、在酒吧消費的消費者及其他場合消費的消費者。

3、目標(biāo)市場選擇

目標(biāo)市場選擇主要依據(jù)是市場規(guī)模大小、市場吸引力、市場開發(fā)價值和市場可進(jìn)入等。

企業(yè)目標(biāo)市場為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會計師咨詢師等獨立從業(yè)者中高級

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價格策略。渠道策略。促銷策略四個部分，其中 產(chǎn)品策略：重點分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價格策略：重點分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價策略和方法 渠道策略：重點是渠道的設(shè)計和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效。

答：

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品名稱：×××果汁葡萄酒 產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種 產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓

產(chǎn)品特點：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿，充滿水果芬香

產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益

2、價格策略：以產(chǎn)品感知定價和同檔產(chǎn)品參考定價為主，價格范圍定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：廠商——經(jīng)銷商（省級總代理、一線城市、主攻一線市場）——團(tuán)體消費（包括酒店、飯店、酒吧、高級商務(wù)會所、高級娛樂場所、高檔健身所等）

4、促銷策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營銷。

公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會、高端訪談節(jié)目

（2）贈禮：作為高級展會唯一“中國禮物”隆重贈送給國際商界、時尚界的企業(yè)名流。

（3）特別：爭取被選為唯一指定用酒或宴會特別用酒。

3、葡萄酒工業(yè)旅游

（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗：品酒鑒賞、免費品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。

（4）酒莊體驗之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望

4、公共宣傳

建立關(guān)于葡萄酒知識的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力

三、判斷題

1.書面誹謗是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論。（×）

2.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價格問題。（×）

3.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（√）

4.顧客總成本是在評估、獲得、使用和拋棄該市場供應(yīng)品時引起的一組顧客預(yù)計費用。（√）

5.公司營銷過程包括分析企業(yè)業(yè)務(wù)，研究市場機(jī)會，設(shè)計和開發(fā)營銷產(chǎn)品，計劃營銷方案以及組織、執(zhí)行和控制營銷計劃。（×）

6.在激發(fā)顧客的興趣時，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢，B是指利益。（√）

7.營銷環(huán)境是指營銷經(jīng)理必須面對的競爭者的數(shù)量與競爭方式。（×）外部環(huán)境

8.銷售談判時，談判標(biāo)的的價格始終是談判的焦點。（√）

9.預(yù)測或認(rèn)識需求是組織采購過程的開始階段，這往往能夠?qū)е乱豁棽少徎顒印＃ā蹋?/p>

10.書面誹謗是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論。（×）

11.企業(yè)產(chǎn)品組合的長度是指產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少品種。（×）

12.在營銷組合中，價格是惟一能產(chǎn)生收入的因素，其他因素都表現(xiàn)為成本。（√）13.以及（直接？）渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。（）P198 14.消費者的滿意程度，取決于消費者對商品的預(yù)期性能與商品使用中的實際性能之間的對比。（√）

15.關(guān)系營銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（×）

16.銷售人員在處理顧客異議時，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（×）17.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價格 問題。（×）

18.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進(jìn)入了面對面的實質(zhì)性的溝通。（√）

19.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場增長率代表這項業(yè)務(wù)所在市場的年銷售增長率。（×）

20關(guān)系營銷是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營銷主張研究消費者的需求和欲望，加強(qiáng)消費者的溝通與交 流。（×）

四、計算題

某工藝品產(chǎn)品單位成本為20元，利潤率為10%。某公司預(yù)計2011年銷售該產(chǎn)品5萬件，希望獲得利潤20萬元。試分別用以下兩面種方法確定該產(chǎn)品的銷售單價。（要求寫出計算公式）

1、用成本加成定價法確定該產(chǎn)品的銷售單價。

P=c（1+r）=20×（1+10%）=22元

2、用目標(biāo)收益定價法確定該產(chǎn)品的銷售單價。

單位產(chǎn)品價格=（總成本+投資報酬額）/預(yù)計銷售量

=（20×50000+200000）/50000=24元

五、案例分析

四川長虹彩電的三次價格戰(zhàn)：

1、企業(yè)在那些情況下會考慮發(fā)動價格戰(zhàn)---降價（助理194頁）

（1）過多的產(chǎn)能。

（2）公司在市場份額逐漸較少的情況下，希望通過降價增加市場份額。

（3）出于通過降低成本而控制市場的目的，或者是使其成本低于競爭者，或者是發(fā)動降價以期望擴(kuò)大市場份額從而依靠較大的銷量降低成本。

2、企業(yè)降價會存在哪些風(fēng)險（助理195頁）

(1)低質(zhì)量誤區(qū)：消費者會認(rèn)為低價的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題。

（2）脆弱的市場占有率誤區(qū)：低價能買到市場占有率，但買不到顧客忠誠，顧客會變得對價格敏感從而轉(zhuǎn)向價格更低的公司。

（3）淺錢袋誤區(qū)：資金雄厚的公司也可降價參與競爭并能持續(xù)更長的時間。

3、長虹發(fā)起的一系列價格戰(zhàn)給了我們那些啟示？

價格競爭是形成合理價格的有效途徑，迫使企業(yè)降低成本．長期來說使經(jīng)濟(jì)效率提高。但是過度的價格競爭只會導(dǎo)致企業(yè)效益下降．因此．企業(yè)應(yīng)該采取策略避免惡性價格戰(zhàn)的發(fā)生。至于采取何種策略．要根據(jù)競爭對手和市場的實際情況．最重要是應(yīng)根據(jù)自身的資源狀況和管理能力來考慮．也可以多種策略結(jié)合。無論采取何種策略避免或?qū)箖r格戰(zhàn)．企業(yè)最終都要形成自己的核心競爭力．才能使企業(yè)獲得持久的優(yōu)勢。價格競爭只是市場競爭初級階段，質(zhì)量、服務(wù)、創(chuàng)新才是企業(yè)更為有效的制勝之道。

六、策劃題 背景

一牛奶企業(yè)欲擴(kuò)大中國市場的，針對其產(chǎn)品目標(biāo)市場進(jìn)行分類分析。

1、針對該公司三個重要目標(biāo)市場，分別確定其在公司經(jīng)營戰(zhàn)略中的地位并說明 公司確定的三個目標(biāo)市場是：（1）1-16歲群體：歡樂美味；（2）18-28歲群體：現(xiàn)代時尚；（3）30-45歲群體：健康活力。

第一個目標(biāo)市場關(guān)系到公司未來生存和發(fā)展，涉及開拓新市場；第二個目標(biāo)市場關(guān)系到公司的形象和是否跟得上時代潮流，涉及企業(yè)生存力問題；第三個目標(biāo)市場關(guān)系到公司的主要收入來源，涉及滿足不同消費者的需求問題。

理由：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略關(guān)鍵是要解決可持續(xù)發(fā)展問題。在目標(biāo)市場選擇上，必須將潛在市場的開發(fā)與占領(lǐng)現(xiàn)有市場有機(jī)地結(jié)合，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長，指定有針對性的營銷策略，最大限度地滿足不同消費者的需求。

2、針對一個特定的目標(biāo)市場，設(shè)計一份廣告策劃方案（400-600字）

1-16歲群體目標(biāo)市場“喜洋洋”牛奶電視廣告策劃案 遠(yuǎn) 旅游。一家三口背著行囊漸行漸遠(yuǎn)，他們的前面有一小店。近“喜洋洋！” 妻子的驚喜相。特 “喜洋洋” 丈夫的陶醉樣。全 夫妻急奔柜臺爭搶物品。

特 2人手中被爭搶的《喜洋洋牛奶》

全 小孩大人樣的扮酷。訓(xùn)斥：“都想不乖了” 全 夫妻將牛奶遞給孩子，彼此尷尬的有趣的表情。近特 孩子迅速將牛奶塞入父母口中。

近特 瞬間爆發(fā)的歡快的笑聲中，孩子被高高拋起至空中。

定格 畫面中右側(cè)偏下顯現(xiàn)：孩子空中手舞足蹈，其下父母高舉的手臂和興奮的表情。如方便安排小店主人欽羨的表情做背景更好。

定格 隨孩子稚嫩的畫外音：“喜洋洋牛奶，我們的幸福美味”在畫面左上角出現(xiàn)并閃動喜洋洋牛奶公司制造的標(biāo)識。

第五篇：市場營銷師考試試卷及答案

656市場營銷師考試試卷 考生注意事項

本試卷分Ⅰ卷和Ⅱ卷，滿分為150分，考試用時150分鐘，考試結(jié)束后將試卷、答題卡一并交回。

答卷前，考生務(wù)必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號碼、考試所在地填寫清楚。

請仔細(xì)閱讀各種題目后回答問題，答案須填寫在統(tǒng)一規(guī)定的答題卡相對應(yīng)位置。

注意：單選題：40道，每題1分；多選題：25道，每題2分；判斷題：10道，每題1分；簡答題：4道，共20分；案例題：2道，共30分；考試總時間：150分鐘 I 卷

一、單項選擇題(本大題共40小題，每小題1分，共40分)1.對于青少年，（C）是最有效的廣告媒體。A.報紙

B.雜志

C.電視

D.流動廣告

2.一般來說，廣告預(yù)算的分配權(quán)力，公司總部與各地市場的比例掌握在（A）。A.7:3 B.3:7 C.1:2 D.2:1

3.以下（C）需要較長的渠道。A.技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

B.需要較多的售前、售后服務(wù)水平

C.單價低、標(biāo)準(zhǔn)化的日用品

D.保鮮要求高的產(chǎn)品

4.以下（C）不是對市場調(diào)查工作進(jìn)行核查的方法。A.追蹤訪問

B.電話檢查

C.電子郵件

D.路線檢查

5.在成本加成定價法中，一般來說，高級消費品或者生產(chǎn)批量較小的產(chǎn)品，其加成比例可以（A）。

A.高一點

B.低一點

C.保持不變

D.很高

6.以下宣傳形式（D）不屬于硬終端。A.POP B.海報

C.遮陽篷

D.促銷員

7.如果企業(yè)產(chǎn)品是行銷全國的，不宜在（C）作廣告。A.全國性報紙

B.中央電視臺

C.地方性報紙

D.中央廣播電臺

8.削價銷售產(chǎn)品是（D）的定價策略。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

9.各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數(shù)的（A），作為工作重點。A.五分之一

B.三分之二

C.三分之一

D.五分之二

10.以下（B）是直接對消費者的營業(yè)推廣方式。A.銷售競賽

B.贈送樣品

C.訂貨會

D.紅利

11.下列（C）不屬于廣告策劃書中涉及的營銷目標(biāo)。A.銷售額

B.市場占有率

C.購買率

D.知名度

12.對市場的營銷環(huán)境、消費形態(tài)、產(chǎn)品或服務(wù)、廣告策略、運(yùn)作狀況等，從企業(yè)自身和競爭對手兩方面進(jìn)行比較分析，做到知己知彼。屬于廣告策劃的（A）階段。A.分析調(diào)研

B.戰(zhàn)略規(guī)劃

C.制定實施計劃

D.執(zhí)行實施階段

13.廣告策劃方案中要以（A）為中心。A.消費者

B.中間商

C.企業(yè)

D.合作伙伴

14.相對于黑白電視機(jī)而言，純平彩色電視機(jī)屬于（B）。A.全新產(chǎn)品

B.換代產(chǎn)品

C.改進(jìn)產(chǎn)品

D.仿制產(chǎn)品

15.以下（B）不是針對企業(yè)內(nèi)部的促銷工具。

A.營銷人員銷售競賽

B.折扣政策

C.促銷手冊

D.銷售用具制作

16.市場調(diào)查在（A）情況下宜進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。

A.樣本數(shù)目因故減少

B.數(shù)據(jù)太多

C.信息不真實

D.問卷中的問題不合適

17.（A）不可以列入廣告費的開支。

A.免費贈送商品的費用

B.樣本費

C.市場調(diào)研費

D.廣告宣傳車的費用

18.（D）是必須列入廣告費的開支。

A.免費贈送商品的費用

B.房租

C.說明書印刷費 D.廣播電視廣告作品的制作費

19.下列（A）屬于工業(yè)品測試方法。A.通過人員訪問來進(jìn)行產(chǎn)品測試

B.通過電話詢問來進(jìn)行產(chǎn)品測試

C.通過信函來進(jìn)行產(chǎn)品測試 D.通過模擬的產(chǎn)品目錄來測試購買者的反應(yīng)

20.折扣政策，如購買折讓、廣告折讓、陳列折讓，等促銷工具，針對的促銷對象是（B）。A.消費者

B.中間商

C.企業(yè)內(nèi)部

D.合作伙伴

21.以下（D）不屬于直復(fù)營銷的工具。

A.商品目錄

B.電話營銷

C.網(wǎng)絡(luò)營銷

D.銷售研討會議

22.促銷活動中（C）是指促銷活動必須借助的部門，一般主要是銷售部門，主要承擔(dān)具體的促銷活動。

A.領(lǐng)導(dǎo)部門

B.管理部門

C.實施依托部門

D.實施配合部門

23.下列（D）不是影響分銷渠道選擇的因素。A.產(chǎn)品因素

B.市場因素

C.競爭者狀況

D.消費者因素

24.促銷的主要任務(wù)是（C）。

A.宣傳與說服

B.引起消費者的注意與興趣

C.促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品

D.促進(jìn)消費者購買

25.以下（B）工作是在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)做的工作。

A.填寫銷售報告及經(jīng)銷商拜訪卡

B.幫助解決非業(yè)務(wù)難題

C.制定拜訪路線

D.準(zhǔn)備拜訪工具

26.（A）是指在無須與被調(diào)查對象溝通的條件下，通過對被調(diào)查對象的觀察和記錄收集資料的一種調(diào)查方法。

A.觀察法

B.專家意見法

C.實驗法

D.訪問法

27.下列（B）不屬于市場推廣工具。A.廣告

B.產(chǎn)品

C.銷售促進(jìn)

D.公共關(guān)系

28.（D）是促銷活動的主干部分。

A.確定促銷活動對象

B.確定促銷活動范圍

C.促銷時間確定與安排

D.設(shè)定促銷活動方法

29.在（B），產(chǎn)品的銷售量開始迅速上升，利潤達(dá)到最高點。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

30.“七喜”飲料一問世就向消費者宣稱：“我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點。其采取的市場定位策略是（A）。A.根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位

B.根據(jù)特定的使用場合及用途定位

C.根據(jù)顧客得到的利益定位

D.根據(jù)使用者類型定位

31.以下（B）方法不是進(jìn)行工業(yè)品市場的測試的方法。A.產(chǎn)品使用測試

B.銷售波研究

C.在分銷商和經(jīng)銷商的陳列室中測試式

D.控制或測試營銷的方法

32.下列（C）屬于直接對消費者的營業(yè)推廣形式。A.推銷獎金

B.銷售競賽

C.有獎銷售

D.訂貨會

33.如果以消費者為促銷對象，以下（D）不是其促銷目標(biāo)。A.提高商品的認(rèn)知度，激發(fā)購買欲望

B.培養(yǎng)消費偏好，強(qiáng)化品牌忠誠度

C.成為推介者 D.密切廠商關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度

34.以下（A）情況適合促銷的推式策略。A.市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大 B.市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品

C.商品信息必須以最快速度告知廣大消費者

D.有充分資金用于廣告 35.在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤一般在（C）階段開始出現(xiàn)。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

36.廣告策劃書中，（B）敘述企業(yè)及廣告產(chǎn)品的歷史，對產(chǎn)品、消費者和競爭者進(jìn)行評估。

A.前言部分

B.市場分析部分

C.廣告戰(zhàn)略或廣告重點部分

D.廣告對象或廣告訴求部分

37.以下（C）不是開展市場調(diào)查的內(nèi)容。

A.市場需求調(diào)查

B.消費者調(diào)查

C.調(diào)查者本身

D.競爭者調(diào)查

38.市場調(diào)研的方法不包括（A）。A.函件法

B.觀察法

C.訪問法

D.實驗法

39.如果廣告信息中有大量的技術(shù)資料，則宜登載的媒體有（A）媒體。A.專業(yè)雜志

B.戶外廣告

C.郵寄廣告

D.電視

40.在調(diào)查報告的撰寫中，（B）是對市場調(diào)查結(jié)果的綜述，是整個市場調(diào)查報告重心之所在。

A.正文摘要

B.調(diào)查報告正文

C.結(jié)論或建議

D.附錄

二、多項選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)41.以下（BCD）適合促銷的推式策略。

A.產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見 B.產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等 C.產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范

D.企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃

42.市場營銷調(diào)研中，觀察法的主要形式有（ACD）。A.親自經(jīng)歷法

B.會議訪問法

C.直接觀察法

D.行為記錄法

43.針對中間商的促銷工具有（AD）。

A.銷售競賽

B.免費試用

C.優(yōu)惠券

D.派遣店員

44.以下宣傳形式（ABC）屬于硬終端。A.包裝袋

B.產(chǎn)品模型

C.宣傳資料

D.促銷員

45.形象分析的兩個最重要的指標(biāo)是公司和產(chǎn)品的（AC）。A.知名度

B.品牌

C.美譽(yù)度

D.LOGO

46.市場滲透定價策略是（AB）的定價策略。A.導(dǎo)入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

47.市場人員在拜訪經(jīng)銷商時必須到以下（ABC）地方。A.經(jīng)銷商倉庫

B.經(jīng)銷商鋪面

C.終端

D.辦公室

48.產(chǎn)品定位有以下（BCD）策略可供借鑒。A.將產(chǎn)品定位在城市

B.將企業(yè)的產(chǎn)品位置定在市場的空位上 C.將企業(yè)產(chǎn)品的位置定在潛在市場上 D.搶奪產(chǎn)品的市場實力作后盾

49.以下（ABD）需要較短的渠道。A.技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

B.需要較多的售前、售后服務(wù)水平

C.單價低、標(biāo)準(zhǔn)化的日用品

D.保鮮要求高的產(chǎn)品

50.在進(jìn)行廣告媒體選擇時，應(yīng)考慮（ABCD）等因素。

A.目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣

B.目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣

C.廣告內(nèi)容

D.廣告?zhèn)鞑シ秶?/p>

51.通過零售商可以了解（ABCD）等消費情況。A.在該地區(qū)、該商店的銷售量

B.對本公司商品的質(zhì)量、價格有何評價與希望 C.有關(guān)該地區(qū)消費者需求傾向 D.廣告宣傳的問題和消費問題

52.品牌名稱應(yīng)（ABD）。

A.易于讀出

B.易于拼寫

C.易于理解

D.易于記憶

53.直接對推銷人員的營業(yè)推廣方式有（BCD）。A.贈送紀(jì)念品

B.推銷獎金

C.銷售競賽

D.紅利

54.促銷組合是（ABCD）等方式的組合與搭配。A.廣告

B.人員推銷

C.營業(yè)推廣

D.公共關(guān)系

55.市場調(diào)研計劃書的內(nèi)容有（ABCD）。

A.調(diào)研目標(biāo)

B.調(diào)研對象

C.調(diào)研區(qū)域

D.調(diào)研方法

56.通過一般消費者調(diào)查，主要了解（ABC）。A.消費者的實際情況，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入

B.消費者的態(tài)度、價值觀、意識以及輿論傾向

C.購買動機(jī)和購買方式 D.在該地區(qū)、該商店的銷售量

57.廣告策劃的實際效果事后測定的方法有（ABCD）。

A.廣告片的整體效果測定法

B.回憶測定法

C.識別測定法

D.購買欲望測定法

58.（ABC）多采用寬渠道的密集分配。

A.一些日用小商品

B.生活必需品

C.工業(yè)品中的通用機(jī)具

D.奢侈品

59.廣告策劃書的市場分析部分應(yīng)包括（ABCD）等幾個方面。A.企業(yè)經(jīng)營情況分析

B.產(chǎn)品分析

C.市場分析

D.消費者研究

60.必須算作廣告費的各項開支有（ABCD）。A.購買媒體的費用

B.管理費

C.制作費

D.雜費

61.市場推廣中表述的信息需要解決的問題有（ABCD）。A.信息內(nèi)容

B.信息結(jié)構(gòu)

C.信息格式

D.信息來源

62.了解戶外廣告時必須注意其（AB）。A.關(guān)注度

B.接觸流量

C.收聽率

D.毛評點

63.消費品概念測試的方法有（ABCD）。

A.通過人員訪問

B.電話方式

C.信函方式

D.通過閉路電視

64.廣告推廣活動的行動實施人是（ABC）。

A.廣告代理公司

B.市場部人員或廣告部人員

C.銷售代表或促銷員

D.公關(guān)公司

65.市場調(diào)查報告的序言通常包括（ACD）。

A.標(biāo)題扉頁

B.調(diào)查結(jié)果和結(jié)論摘要

C.目錄

D.前言及簡介

三、判斷題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)66.產(chǎn)品屬性的縱向分析就是結(jié)合主要競爭對手產(chǎn)品的同種屬性進(jìn)行比較，評估每一種屬性與競爭對手產(chǎn)品的相同屬性相比的優(yōu)劣，優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)是能否突現(xiàn)產(chǎn)品的特異性。（B）67.促銷目標(biāo)寫個大概就行了，沒必要量化。（B）

68.如果用每千人成本來計算，一定會表明：在電視上做廣告比在報紙上做廣告更便宜。（B）

69.市場調(diào)查實施日程的確定要在總期限內(nèi)給予各階段進(jìn)度一定的時間彈性，預(yù)留機(jī)動時間。（A）

70.促銷預(yù)算制定完了交給上司就行了，沒必要與其他部門溝通、確認(rèn)。（B）71.產(chǎn)品定位工作的另一個至關(guān)重要的要素就是需要大力進(jìn)行定位的宣傳溝通。（A）72.人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員，直接向購買者推銷產(chǎn)品的活動。（A）73.競爭越激烈，短期目標(biāo)越重要，零售商的力量越強(qiáng)，則公司應(yīng)在銷售促進(jìn)上花費更多。（A）

74.寫市場調(diào)研報告應(yīng)先考慮一下誰是報告的讀者，以及他們的主張和經(jīng)驗。（A）75.渠道的寬度是指渠道每一層次中同類經(jīng)銷商的數(shù)量。（A）

Ⅱ卷

四、簡答題(本大題共4小題，每小題5分，共20分)76.廣告媒體選擇需要進(jìn)行兩個決策，請舉例說明是哪兩個決策。77.請簡述廣告策劃工作的流程。

78.請簡述運(yùn)用銷售波測試的操作過程。

79.請闡述選擇促銷工具時應(yīng)將哪些因素考慮進(jìn)去？

五、案例分析題(本大題共2小題，每小題15分，共30分)80.某公司在促銷期間其銷售有明顯增加，且促銷結(jié)束后銷售不減或略有減少，請你分析會是什么原因引起？

81.小王是某公司新上任的市場調(diào)研專員，剛剛開展一場市場調(diào)研，現(xiàn)在正準(zhǔn)備寫調(diào)研報告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)內(nèi)容很多，都寫在正文里顯得凌亂，還有點喧賓奪主的印象，請你幫助她處理好這個事情。

市場營銷師試卷答案 Ⅰ卷

單項選擇題

1.C ,2.A ,3.C ,4.C ,5.A ,6.D ,7.C ,8.D ,9.A ,10.B ,11.C ,12.A ,13.A ,14.B ,15.B ,16.A ,17.A ,18.D ,19.A ,20.B ,21.D ,22.C ,23.D ,24.C ,25.B ,26.A ,27.B ,28.D ,29.B ,30.A ,31.B ,32.C ,33.D ,34.A ,35.C ,36.B ,37.C ,38.A ,39.A ,40.B 多項選擇題

41.B、C、D ,42.A、C、D ,43.A、D ,44.A、B、C ,45.A、C ,46.A、B ,47.A、B、C ,48.B、C、D ,49.A、B、D ,50.A、B、C、D ,51.A、B、C、D ,52.A、B、D ,53.B、C、D ,54.A、B、C、D ,55.A、B、C、D ,56.A、B、C ,57.A、B、C、D ,58.A、B、C ,59.A、B、C、D ,60.A、B、C、D ,61.A、B、C、D ,62.A、B ,63.A、B、C、D ,64.A、B、C ,65.A、C、D 判斷題（A對，B錯）

66.B ,67.B ,68.B ,69.A ,70.B ,71.A ,72.A ,73.A ,74.A ,75.A Ⅱ卷 簡答題 76.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)四工作任務(wù)二選擇廣告媒體 77.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)四工作任務(wù)一廣告策劃 78.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)二工作任務(wù)四新產(chǎn)品開發(fā)與上市 79.參考答案：

請參考教材崗位職責(zé)三工作任務(wù)一促銷策劃 案例題 80.參考答案：

這種情況說明促銷效果明顯，且對今后有積極影響。這時促銷方式正確。促銷產(chǎn)品的市場銷量上升，增加的原因是由于促銷對消費者產(chǎn)生吸引力，在促銷活動結(jié)束后的一段時期內(nèi)，稱為有貨消耗期，消費者因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實施新的購買，從而商品銷量在剛結(jié)束的時候略有下降，但這段時間過后，商品銷量比促銷前上升，說明促銷取得了良好的效果，使商品的銷售增加。81.參考答案：

其實，不要擔(dān)心，小王完全可以把不宜在正文中所說清楚的事項以附錄的形式附在后面。一些不宜放在正文中的內(nèi)容包括：

（1）調(diào)研項目負(fù)責(zé)人及主要參加者的名單。說明每人的專業(yè)特長以及在該項目中的分工。

（2）抽樣方案的技術(shù)說明及細(xì)節(jié)說明。

（3）問卷設(shè)計中的有關(guān)技術(shù)說明。

（4）數(shù)據(jù)處理方法，所用軟件等方面的說明。