第一篇：獨(dú)家分析-盤點(diǎn)2014飼料行業(yè)幾個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷模式

獨(dú)家分析‖盤點(diǎn)2014飼料行業(yè)幾個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷模

式

幾年前，曾有同行對(duì)中國(guó)飼料市場(chǎng)上的營(yíng)銷模式進(jìn)行過分析和整理。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，雙胞胎、六和及普瑞納的營(yíng)銷模式廣受關(guān)注。時(shí)隔多年，行業(yè)的洗牌加劇，互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活方式，營(yíng)銷模式的變革正悄然進(jìn)行。下面，筆者將當(dāng)下飼料行業(yè)最典型的幾個(gè)營(yíng)銷模式按時(shí)代特點(diǎn)、可操作性、前途及效果逐一分析和展示。希望對(duì)大家有借鑒價(jià)值，如有不到之處，歡迎提出寶貴意見。

電子商務(wù)

網(wǎng)絡(luò)影響生活，當(dāng)下關(guān)注度極高營(yíng)銷模式

成功企業(yè)—英美爾（主攻草食動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)）

四十多年來，我國(guó)飼料行業(yè)的營(yíng)銷模式還是靠業(yè)務(wù)員下農(nóng)村跑市場(chǎng)為主，與終端客戶面對(duì)面談判是所有飼料企業(yè)一慣的銷售模式。如今，電子商務(wù)已成為社會(huì)生活的主要方式，也成為數(shù)字化社會(huì)的基礎(chǔ)。原來面對(duì)面談判、紙上交流的管理與商務(wù)活動(dòng)方式逐步變成了由計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)距離操作完成的數(shù)字化活動(dòng)方式。沒有了時(shí)間、空間和人為條件上的限制，生活和工作變得方便、靈活和自如，人們可以在家中處理業(yè)務(wù)，小公司也可以實(shí)現(xiàn)全球在線訂貨，完成世界性商務(wù)活動(dòng)。

英美爾2003年創(chuàng)建，專業(yè)研制、生產(chǎn)和銷售兔、牛、羊、野豬、鹿等草食動(dòng)物復(fù)合預(yù)

混料。多年來，該公司一直在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)得默默無聞，而在無形的互聯(lián)網(wǎng)，英美爾已經(jīng)形成鋪天蓋地之勢(shì)，深入到了祖國(guó)任何一個(gè)有草食動(dòng)物養(yǎng)殖的區(qū)域。在多數(shù)人對(duì)英美爾一無所知時(shí)，已有少數(shù)有心人悄悄關(guān)注起英美爾，以訂貨為借口試圖打探英美爾走電商的秘訣，甚至有美國(guó)同行想方設(shè)法要來英美爾參觀學(xué)習(xí)。

很多人說，傳統(tǒng)企業(yè)如果想涉足電商，需要做好充分的準(zhǔn)備，英美爾打破了專家們的論點(diǎn)，違背常理，迅速摸索出了有別于其他行業(yè)電商的打法和路徑，這種打法巧妙、精確，也有他神秘之處。對(duì)于英美爾來說，有沒有錢不重要，掌握電商的要領(lǐng)，照樣風(fēng)風(fēng)光光打勝戰(zhàn)。有些所謂的專家說，傳統(tǒng)行業(yè)尤其是畜牧業(yè)走電商要考慮用戶的消費(fèi)習(xí)慣，其實(shí)這完全是專家“坐家”調(diào)研出的結(jié)果，他們低估了如今的中國(guó)農(nóng)村。

互聯(lián)網(wǎng)評(píng)價(jià)是電子商務(wù)營(yíng)銷模式中頗為重要的一環(huán)，直接影響企業(yè)的效益，一個(gè)差評(píng)都會(huì)令企業(yè)如臨大敵。英美爾擁有精湛的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，聚集了中國(guó)最優(yōu)秀、最專業(yè)的草食動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專家，有卓越的技術(shù)研發(fā)能力，80多個(gè)產(chǎn)品均有草食批號(hào)，有些產(chǎn)品填補(bǔ)了北京乃至全國(guó)的空白，比如特種野豬、肉驢、鹿、反芻舔磚的批準(zhǔn)文號(hào)。產(chǎn)品效果好，服務(wù)態(tài)度更好，重視客戶反饋。這些扎實(shí)的軟硬件條件，使得英美爾與差評(píng)完全絕緣。

電子商務(wù)是時(shí)代的產(chǎn)物，這種營(yíng)銷模式投入少回報(bào)高，使商務(wù)交易化繁為簡(jiǎn)，筆者認(rèn)為這是目前性價(jià)比最高的營(yíng)銷模式。

深度營(yíng)銷

區(qū)域帶動(dòng)全國(guó)，最具戰(zhàn)略價(jià)值的營(yíng)銷模式

成功企業(yè)——山東六和（主攻雞料）

山東六和成立于1995年，主營(yíng)業(yè)務(wù)涉及飼料生產(chǎn)、食品加工、種畜禽繁育、進(jìn)出口貿(mào)易、養(yǎng)殖擔(dān)保等產(chǎn)業(yè)。在飼料業(yè)務(wù)方面，主攻雞料。六和的飼料產(chǎn)業(yè)從山東起步，已逐步擴(kuò)

展到華東、華中、華北、東北、西北等近二十個(gè)省市區(qū)，這是“深度營(yíng)銷”深度發(fā)酵的成果。競(jìng)爭(zhēng)不僅是削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)需有效嚇阻新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，所以，在局部區(qū)域建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效手段，六和做到了。有人評(píng)價(jià)，六和是飼料行業(yè)將深度營(yíng)銷執(zhí)行得最堅(jiān)決、最持久的企業(yè)。六和并沒有像有些企業(yè)那樣全國(guó)遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，開始幾年也走了一點(diǎn)彎路，但在2003年果斷作了調(diào)整。

區(qū)隔市場(chǎng)、集中資源、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭，能量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng)、成本最低戰(zhàn)略在山東形成相對(duì)壟斷地位，一些大企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊，經(jīng)過論證后不得不因六和的存在望而卻步。

六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤(rùn)產(chǎn)品，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營(yíng)銷價(jià)值鏈效益、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營(yíng)銷把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系，從而建立起強(qiáng)大的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

六和的營(yíng)銷模式并不是“朝陽(yáng)模式”，與電子商務(wù)相比，不具時(shí)代特征，不過，妙在這種營(yíng)銷模式穩(wěn)扎穩(wěn)打，經(jīng)得起市場(chǎng)的不斷洗牌，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)可以獨(dú)霸一方，甚至可以把這種模式復(fù)制到各個(gè)地方，逐一擊破，輻射全國(guó)。

程序營(yíng)銷

用固定程序來排他，最絕的營(yíng)銷模式

成功企業(yè)——普瑞納（主攻豬料）

談及普瑞納的“程序營(yíng)銷”，有必要聊聊它很有意思的創(chuàng)建史。1892年春，威廉?h?丹佛斯從圣路易斯的華盛頓大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)時(shí)他的父親向他建議：“做點(diǎn)常年不論是什么季節(jié)

都能滿足很多人群需求的生意吧”。兩年后，他創(chuàng)建了普瑞納，60年代，普瑞納進(jìn)軍亞洲市場(chǎng)。

普瑞納的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“程序高于一切”！只問程序?qū)﹀e(cuò)，不問結(jié)果。程序?qū)α?，結(jié)果始終會(huì)對(duì)；程序錯(cuò)了，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶、核心經(jīng)銷商，在普瑞納，營(yíng)銷人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：

營(yíng)銷人員不需要與客戶談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是固定和透明的，定價(jià)一致，讓事情往簡(jiǎn)單更靠近一步；

營(yíng)銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量來源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營(yíng)銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；

營(yíng)銷人員所要做的工作就是讓客戶用好普瑞納的產(chǎn)品。普瑞納有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案，指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過程。一系列程序?qū)α?，飼料的效果就?huì)出來。

普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范的過程中不管遇到什么問題，最終都會(huì)讓客戶認(rèn)可，客戶認(rèn)可了產(chǎn)品效果及程序就是對(duì)這種營(yíng)銷行為和執(zhí)行方案的認(rèn)可。

普瑞納“程序營(yíng)銷”用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦蚣袄砟顏碛绊懡K端，這就使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以見縫插針。在這個(gè)程序中，普瑞納非?？粗乜蛻粽J(rèn)同。不過，中國(guó)養(yǎng)殖歷史悠久，有很多養(yǎng)殖戶已形成了自己固有的一套草根思路和方法，一個(gè)“老美”想到中國(guó)本土植入這種程序和理念，絕非易事。

整合營(yíng)銷

變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，最具創(chuàng)意感的營(yíng)銷模式

成功企業(yè)——雙胞胎（主攻乳豬料）

“整合營(yíng)銷”是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等，雙胞胎將這種營(yíng)銷模式運(yùn)用到了極致。

一直以來，雙胞胎的“整合營(yíng)銷”都是業(yè)界津津樂道的談資，也是同行競(jìng)相效仿的對(duì)象，還沒有哪個(gè)企業(yè)能將這種“整合營(yíng)銷”運(yùn)用得如雙胞胎般爐火純青。不過，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，在電子商務(wù)席卷整個(gè)人類生活方式開始，雙胞胎的這種“整合營(yíng)銷”似乎讓消費(fèi)者產(chǎn)生了疲勞感。

十年前，飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤(rùn)空間引來多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時(shí)，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí)，生豬價(jià)格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料的需求，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)“不拉稀”；突出產(chǎn)品特點(diǎn)“膨化”。同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村串戶，張貼標(biāo)語(yǔ)；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn)空間，價(jià)格透明。

雙胞胎高明之處還在于，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1∶4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)“雙胞胎飼料采用了部分膨化原料”，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解——真可謂“天衣無縫，左右逢源”。

“整合營(yíng)銷”讓雙胞胎風(fēng)光十余年。不過，2013年前后，對(duì)雙胞胎不利的消息在互聯(lián)

網(wǎng)上蔓延。負(fù)面消息絕不是企業(yè)“急眼”的理由，靜下心來重整營(yíng)銷模式各環(huán)節(jié)，或許可以再展風(fēng)采。給雙胞胎的建議就是宣傳手法上掌握一個(gè)“度”，也就是分寸，盡量不破壞受眾脆弱的想象力，更不可挑戰(zhàn)受眾的智商。（文/包桂花）

第二篇：飼料行業(yè)營(yíng)銷研究分析報(bào)告

飼料行業(yè)營(yíng)銷研究分析報(bào)告

2014—2015年飼料行業(yè)營(yíng)銷研究分析報(bào)告目錄：

第一章飼料行業(yè)概況

第一節(jié)飼料定義及分類

第二節(jié)飼料產(chǎn)品發(fā)展歷程

第三節(jié)飼料產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈分析

第二章飼料產(chǎn)品行業(yè)政策環(huán)境分析

第一節(jié)飼料產(chǎn)品行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位

第二節(jié)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策

一、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃政策

二、支持政策

三、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策

第三節(jié)飼料產(chǎn)品行業(yè)貿(mào)易環(huán)境分析

第三章飼料產(chǎn)品行業(yè)生產(chǎn)調(diào)查

第一節(jié)國(guó)內(nèi)飼料產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)

一、產(chǎn)品構(gòu)成二、產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

第二節(jié)國(guó)內(nèi)飼料產(chǎn)品行業(yè)需求量統(tǒng)計(jì)

一、需求量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

二、產(chǎn)品需求分布

三、產(chǎn)品需求特點(diǎn)

第四章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

第一節(jié)主要產(chǎn)品市場(chǎng)分布

第二節(jié)國(guó)內(nèi)外品牌競(jìng)爭(zhēng)格局

第三節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析

第五節(jié)企業(yè)市場(chǎng)集中度分析

第六節(jié)市場(chǎng)規(guī)模分析

第五章飼料產(chǎn)品消費(fèi)群體調(diào)查

第一節(jié)產(chǎn)品消費(fèi)群體調(diào)查

第二節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查

第三節(jié)消費(fèi)群體調(diào)查

一、消費(fèi)群體構(gòu)成二、不同消費(fèi)群體偏好及產(chǎn)品關(guān)注度調(diào)查

第四節(jié)品牌調(diào)查

一、品牌構(gòu)成二、品牌市場(chǎng)占有率調(diào)查

三、消費(fèi)群體品牌喜好調(diào)查

第六章進(jìn)出口市場(chǎng)調(diào)查

第一節(jié)進(jìn)口市場(chǎng)

一、進(jìn)口數(shù)據(jù)及金額

二、主要進(jìn)口國(guó)家分析

第二節(jié)出口市場(chǎng)

一、出口數(shù)據(jù)及金額

二、主要出口國(guó)家分析

第三節(jié)進(jìn)出口政策分析

第七章營(yíng)銷渠道分析

第一節(jié)飼料產(chǎn)品主要營(yíng)銷模式及典型代表分析

一、直銷渠道

（一）典型代表一

（二）典型代表二

二、網(wǎng)上營(yíng)銷

（一）典型代表一

（二）典型代表二

三、代理商模式

（一）典型代表一

（二）典型代表二

四、其他模式

第二節(jié)渠道新策略

一、新的銷售渠道建設(shè)

二、營(yíng)銷策略分析

第八章典型企業(yè)與品牌分析

第一節(jié) A企業(yè)

一、企業(yè)介紹

三、產(chǎn)品構(gòu)成及市場(chǎng)定位

四、產(chǎn)銷數(shù)據(jù)

五、企業(yè)營(yíng)銷模式

六、企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析

七、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析

第二節(jié) B企業(yè)

一、企業(yè)介紹

二、品牌競(jìng)爭(zhēng)

三、產(chǎn)品構(gòu)成及市場(chǎng)定位

四、產(chǎn)銷數(shù)據(jù)

五、企業(yè)營(yíng)銷模式

六、企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析

七、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析

第三節(jié) C企業(yè)

一、企業(yè)介紹

二、品牌競(jìng)爭(zhēng)

三、產(chǎn)品構(gòu)成及市場(chǎng)定位

四、產(chǎn)銷數(shù)據(jù)

五、企業(yè)營(yíng)銷模式

六、企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析

七、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析

第四節(jié) D企業(yè)

一、企業(yè)介紹

三、產(chǎn)品構(gòu)成及市場(chǎng)定位

四、產(chǎn)銷數(shù)據(jù)

五、企業(yè)營(yíng)銷模式

六、企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析

七、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析

第五節(jié) E企業(yè)

一、企業(yè)介紹

二、品牌競(jìng)爭(zhēng)

三、產(chǎn)品構(gòu)成及市場(chǎng)定位

四、產(chǎn)銷數(shù)據(jù)

五、企業(yè)營(yíng)銷模式

六、企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析

七、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析

第九章細(xì)分產(chǎn)品分析

第一節(jié)細(xì)分產(chǎn)品一

一、產(chǎn)品特性

二、產(chǎn)品需求情況

三、產(chǎn)品主要消費(fèi)品牌

四、市場(chǎng)前景

第二節(jié)細(xì)分產(chǎn)品二

一、產(chǎn)品特性

二、產(chǎn)品需求情況

三、產(chǎn)品主要消費(fèi)品牌

四、市場(chǎng)前景

第三節(jié)細(xì)分產(chǎn)品三

一、產(chǎn)品特性

二、產(chǎn)品需求情況

三、產(chǎn)品主要消費(fèi)品牌

四、市場(chǎng)前景

第四節(jié)其他飼料產(chǎn)品

第十章2014-2015年飼料產(chǎn)品行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

第一節(jié)飼料產(chǎn)品行業(yè)未來發(fā)展方向

第二節(jié)飼料產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)

第三節(jié)飼料產(chǎn)品進(jìn)出口市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第四節(jié)飼料產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)展趨勢(shì)

第十一章主要結(jié)論及建議

第一節(jié)主要結(jié)論及觀點(diǎn)

第二節(jié)邦道咨詢產(chǎn)業(yè)策略建議

一、產(chǎn)品策略

二、渠道策略

三、開發(fā)潛在市場(chǎng)建議

四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略建議

第三篇：國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)轉(zhuǎn)型技術(shù)營(yíng)銷模式的思考

國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)轉(zhuǎn)型技術(shù)營(yíng)銷模式的思考

由于飼料競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前飼料行業(yè)銷售多向技術(shù)服務(wù)為主轉(zhuǎn)型，有的企業(yè)滑稽的試圖把業(yè)務(wù)員短期培訓(xùn)成技術(shù)員或者外聘技術(shù)廠長(zhǎng)來服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)，模式也各種各樣，豬場(chǎng)托管，協(xié)管，公司基地加農(nóng)場(chǎng)，甚至復(fù)制溫氏的公司加農(nóng)戶模式來銷售飼料。

由于飼料企業(yè)基本對(duì)養(yǎng)殖行業(yè)實(shí)際生產(chǎn)管理細(xì)節(jié)根本不很熟悉，更不熟悉未來養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)跟養(yǎng)殖模式，所以大多數(shù)都是在一邊摸索一邊做的階段成熟一點(diǎn)的就干脆自己投資養(yǎng)殖場(chǎng)食品深加工，再做公司加農(nóng)戶，比如四川的希望等飼料企業(yè)。

本人在國(guó)內(nèi)規(guī)模養(yǎng)殖剛起步的階段就在國(guó)內(nèi)養(yǎng)豬比較先進(jìn)的廣東等南方企業(yè)工作，也密切接觸了行業(yè)比較出名的企業(yè)老板，比如國(guó)內(nèi)第一家智能化豬場(chǎng)粵西最大的德興豬場(chǎng)的姚董事長(zhǎng)，了解了一些養(yǎng)豬先進(jìn)理念跟發(fā)展思路，根據(jù)幾十年豬場(chǎng)生產(chǎn)管理談一下個(gè)人對(duì)于目前飼料行業(yè)轉(zhuǎn)型技術(shù)營(yíng)銷（主要豬飼料這方面）存在的幾點(diǎn)問題及未來養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)。

1.大多數(shù)飼料行業(yè)對(duì)養(yǎng)豬認(rèn)識(shí)存在嚴(yán)重不足，低估了養(yǎng)豬的技術(shù)含量。

養(yǎng)豬實(shí)際上是比水產(chǎn)禽類養(yǎng)殖復(fù)雜很多倍的行業(yè)，大多數(shù)以為沒多少技術(shù)含量，實(shí)際上因?yàn)樨i病的復(fù)雜多變以及難以防控，比如目前全球養(yǎng)豬行業(yè)頭疼的流行性腹瀉，還有口蹄疫，稍微一個(gè)細(xì)節(jié)不注意都會(huì)引起重大損失，導(dǎo)致功虧一簣。

養(yǎng)豬是個(gè)特殊行業(yè)，涉及醫(yī)學(xué)方面知識(shí)太多，必須精細(xì)化規(guī)范管理，特別規(guī)?；i場(chǎng)任何環(huán)節(jié)不能出現(xiàn)一點(diǎn)疏忽。

2.對(duì)養(yǎng)豬人才方面關(guān)注根本不夠，待遇各方面達(dá)不到行業(yè)要求，嚴(yán)重缺乏養(yǎng)豬方面人才。

飼料公司技術(shù)服務(wù)待遇都不高，年薪12萬也不多，目前養(yǎng)豬行業(yè)一般豬場(chǎng)規(guī)模都在千頭以上，一個(gè)年出欄2萬頭的合格的豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)一般年薪都在15-18萬左右。而且一般目前新建的規(guī)模化豬場(chǎng)都比較現(xiàn)代化食宿等生活設(shè)施都很完善，很少有人喜歡出來到飼料行業(yè)工作，而且飼料行業(yè)做技術(shù)服務(wù)不穩(wěn)定經(jīng)常各地跑客戶，一般都是服務(wù)小型豬場(chǎng)，到處出差花銷費(fèi)用也多，對(duì)于喜歡穩(wěn)定的養(yǎng)豬行業(yè)人士來說不是個(gè)很好的工作。

3.缺乏比較內(nèi)行的技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，大多數(shù)技術(shù)團(tuán)隊(duì)主管大多數(shù)半路出家，似懂非懂，沒內(nèi)行的人指揮，技術(shù)服務(wù)不可能做到位。

一般規(guī)范的大型豬場(chǎng)，做到很高級(jí)別的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人以后待遇各方面都有顯著提高，基本待遇與公司效益掛鉤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)，而飼料公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人就需要這樣的人，一般在豬場(chǎng)做到這種崗位了需要十幾年努力，相當(dāng)于一個(gè)飼料公司總經(jīng)理，一步步做到這種管理崗位離開的可能性太低。所以目前大多數(shù)飼料企業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人崗位根本聘請(qǐng)不到合適人。

4.模式不成熟，服務(wù)的對(duì)象不固定，大部分都是中小規(guī)模豬場(chǎng)，很難做好。

豬場(chǎng)管理最忌諱的就是員工頻繁更換，特別管理層，比如場(chǎng)長(zhǎng)必須要求常年服務(wù)于一家豬場(chǎng)，因?yàn)橐粋€(gè)場(chǎng)長(zhǎng)熟悉了一個(gè)豬場(chǎng)情況，比如水電布局，存在的問題，豬群情況，如果突然更換了一個(gè)場(chǎng)長(zhǎng)，對(duì)情況不熟悉，一個(gè)忽視的細(xì)節(jié)就會(huì)讓生產(chǎn)出現(xiàn)問題，比如地下排污管道設(shè)計(jì)不合理，如果不熟悉就會(huì)導(dǎo)致排污管堵塞，就會(huì)嚴(yán)重耽誤生產(chǎn)。這樣類似的情況很多。搞不通現(xiàn)在有些不規(guī)范的豬場(chǎng)試用一個(gè)場(chǎng)長(zhǎng)要幾個(gè)月時(shí)間，而更換一個(gè)場(chǎng)長(zhǎng)交接時(shí)間不用一星期，對(duì)養(yǎng)豬外行的企業(yè)多發(fā)生這種情況。一個(gè)不成熟的技術(shù)營(yíng)銷模式也會(huì)發(fā)生上述情況。

5.一個(gè)人服務(wù)的對(duì)象多，加上小型豬場(chǎng)管理亂，老板多外行，工作很難開展。

如果一個(gè)人服務(wù)了一個(gè)豬場(chǎng)，因?yàn)槿シ?wù)的都是有問題才會(huì)去服務(wù)，剛把老板工作做通，豬場(chǎng)慢慢步入正規(guī)，突然又要換另一個(gè)豬場(chǎng)服務(wù)，這樣不但對(duì)這個(gè)客戶不負(fù)責(zé)，也讓技術(shù)服務(wù)者工作不好做。

很多飼料公司銷售主管以為技術(shù)服務(wù)就是幫豬看看病打打針，其實(shí)不然，管好一個(gè)豬場(chǎng)也是跟豬場(chǎng)負(fù)責(zé)人慢慢磨合，讓他逐漸認(rèn)可的過程，這個(gè)過程剛開始又要中斷，這樣也會(huì)給豬場(chǎng)老板感覺技術(shù)管理不好的印象。因?yàn)樨i場(chǎng)豬都是有生命的群體不像機(jī)器，壞了可以耽擱一下讓工程技術(shù)人員過來維修，生命出問題是等不了的，發(fā)生疾病幾天時(shí)間就出大問題造成不可挽回?fù)p失。

6.未來豬場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)家加大對(duì)豬場(chǎng)環(huán)保監(jiān)管，排污不合格的豬場(chǎng)將會(huì)被關(guān)停到消失，未來環(huán)保食品安全第一位，這就要養(yǎng)豬關(guān)注動(dòng)物福利，福利養(yǎng)豬，養(yǎng)豬更智能化自動(dòng)化，將來只有有雄厚實(shí)力的企業(yè)來養(yǎng)豬，并且國(guó)家會(huì)加大豬場(chǎng)生產(chǎn)過程監(jiān)管，中小型豬場(chǎng)由于各方面達(dá)不到要求最后都將會(huì)被大企業(yè)取締。

未來養(yǎng)豬必須是基地養(yǎng)殖，屠宰加工一條龍模式，即使公司加農(nóng)戶也是由一個(gè)公司全程管理，并且首先解決的是農(nóng)戶豬場(chǎng)的環(huán)保問題，豬無害化處理。不過現(xiàn)在國(guó)內(nèi)公司加農(nóng)戶模式都沒做到這一點(diǎn)，所以未來飼料營(yíng)銷最有可能變成是注重環(huán)保為前提的公司加農(nóng)戶模式。也希望國(guó)家這方面法律法規(guī)更加完善。

第四篇：飼料行業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)分析

飼料行業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)分析

慧典市場(chǎng)研究報(bào)告網(wǎng)訊近年來，我國(guó)飼料行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了飼料產(chǎn)量、產(chǎn)值、利稅和就業(yè)人數(shù)的增長(zhǎng)，完成了從手工作坊式生產(chǎn)到世界第二大飼料生產(chǎn)大國(guó)的飛躍。原料是飼料生產(chǎn)的源頭和基礎(chǔ)，也是飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心和關(guān)鍵。當(dāng)前，國(guó)際市場(chǎng)飼料原料價(jià)格一體化趨勢(shì)明顯，國(guó)外資本利用資金、區(qū)位和信息優(yōu)勢(shì)，擁有玉米、豆粕、魚粉等大宗飼料原料的定價(jià)權(quán)，使得我國(guó)飼料原料長(zhǎng)期受制于人，導(dǎo)致了近幾年國(guó)內(nèi)飼料原料價(jià)格大起大落，增大了我國(guó)飼料企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

近年來，我國(guó)飼料行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了飼料產(chǎn)量、產(chǎn)值、利稅和就業(yè)人數(shù)的增長(zhǎng)，完成了從手工作坊式生產(chǎn)到世界第二大飼料生產(chǎn)大國(guó)的飛躍。飼料行業(yè)的發(fā)展對(duì)于促進(jìn)糧食高效轉(zhuǎn)化增值和農(nóng)產(chǎn)品精深加工起到了重要作用，并為畜牧水產(chǎn)養(yǎng)殖的發(fā)展提供了基礎(chǔ)支撐和戰(zhàn)略保證。作為我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，飼料行業(yè)發(fā)展水平的高低已成為衡量現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展程度的重要標(biāo)志。

產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高

飼料的質(zhì)量安全是保障養(yǎng)殖產(chǎn)品安全和食品安全的第一道關(guān)口。隨著社會(huì)的發(fā)展和對(duì)畜產(chǎn)品安全要求的不斷提高，目前飼料質(zhì)量安全的概念已有所延伸，不再單指違禁藥物的添加、瘦肉精的使用等，而是已納入到整個(gè)社會(huì)發(fā)展的安全體系中。首先，需保證入口畜產(chǎn)品的安全，反映在飼料應(yīng)用上就是使用后不產(chǎn)生殘留，不會(huì)對(duì)人體造成危害；其次，保證社會(huì)環(huán)境的安全，主要指不會(huì)污染環(huán)境；再次，對(duì)禽畜動(dòng)物本身要安全,即保證營(yíng)養(yǎng)全面。近年來，我國(guó)各級(jí)政府不斷加強(qiáng)對(duì)飼料產(chǎn)品質(zhì)量安全的監(jiān)管，飼料企業(yè)也付出了極大努力，使我國(guó)飼料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，安全狀況不斷改善。1987年，第一次全國(guó)抽查飼料產(chǎn)品質(zhì)量樣品合格率僅為20%，2006年達(dá)93.8%。自2001年開始，農(nóng)業(yè)部組織開展的飼料質(zhì)量監(jiān)督例行檢測(cè)和飼料中違禁藥品監(jiān)測(cè)結(jié)果顯示，飼料和禽畜產(chǎn)品中違禁藥物檢出率逐年下降，從2001年的3.83%下降到2007年的0.67%。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理

一方面，我國(guó)許多飼料廠商的生產(chǎn)仍停留在以生產(chǎn)混合飼料和單一飼料為主的階段，濃縮飼料、精料補(bǔ)料和飼料添加劑及預(yù)混合飼料所占比例有待提升，飼料的利用率及禽畜的營(yíng)養(yǎng)效果難以達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。另一方面，我國(guó)畜牧業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，耗糧較多的豬料比例占到40%，禽料43%左右，牛羊料約20%左右，與世界平均水平豬料31%、牛料26%、禽料17%仍有一定的差距。近年來，大量企業(yè)投資于飼料業(yè)導(dǎo)致我國(guó)飼料產(chǎn)能迅速增加，出現(xiàn)了開工不足、生產(chǎn)設(shè)備閑置的現(xiàn)象。以2008年為例，我國(guó)飼料企業(yè)總產(chǎn)能約3.64億噸，但實(shí)際產(chǎn)量?jī)H1.31億噸，產(chǎn)能利用率36%，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。

行業(yè)集中度低

飼料業(yè)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，從全球飼料業(yè)的發(fā)展看,隨著飼料加工企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的日益擴(kuò)大，大企業(yè)將成為市場(chǎng)的主角。目前，世界上約25%的飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占總量的80%。雖然我國(guó)飼料產(chǎn)量居世界第二，但行業(yè)集中度不高。洛倫茨曲線顯示，盡管近年我國(guó)飼料行業(yè)的集中度呈上升趨勢(shì)，但整體變化不大,在正大、希望等大企業(yè)規(guī)模不斷壯大的同時(shí)，眾多小企業(yè)也在不斷產(chǎn)生。目前，正大、希望、六和、溫氏、禾豐、正虹、唐人神、雙胞胎、海大、正邦等國(guó)內(nèi) 10家集團(tuán)企業(yè)占到飼料市場(chǎng)30%以上的份額，90%以上的飼料企業(yè)則為微型規(guī)模企業(yè)甚至小作坊。經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勝劣汰后，我國(guó)飼料行業(yè)已逐步形成以少數(shù)全國(guó)性大型企業(yè)集團(tuán)為主導(dǎo),部分中型企業(yè)占據(jù)區(qū)域性市場(chǎng)，大批小企業(yè)為補(bǔ)充的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局?？傮w來看，我國(guó)飼料行業(yè)集中度偏低的主要原因在于：飼料行業(yè)資金和技術(shù)壁壘偏低使企業(yè)進(jìn)出容易，而且養(yǎng)殖業(yè)的分散直接導(dǎo)致了飼料行業(yè)集中度不高。利潤(rùn)方面，由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)飼料行業(yè)毛利率僅10%左右，利潤(rùn)率僅在2%—3%，多數(shù)飼料企業(yè)處于微利生存狀態(tài)。、飼料業(yè)受制于種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)

飼料行業(yè)是連接種、養(yǎng)二業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。種植業(yè)極易受氣候變化、國(guó)際糧情及國(guó)家農(nóng)業(yè)政策的影響；養(yǎng)殖業(yè)則常隨著禽畜產(chǎn)品價(jià)格、國(guó)內(nèi)外消費(fèi)市場(chǎng)及動(dòng)物重大疫病而波動(dòng)?？梢哉f,飼料業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)同命運(yùn)，與原料市場(chǎng)共存亡。上下游產(chǎn)業(yè)的任何變化都會(huì)波及飼料業(yè)，這就要求整個(gè)產(chǎn)業(yè)要有很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

飼料加工上游產(chǎn)業(yè)分析

原料供應(yīng)短缺。原料是飼料生產(chǎn)的源頭和基礎(chǔ)，也是飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心和關(guān)鍵。飼料的上游原料包括玉米、魚粉、豆粕(大豆)、添加劑(賴氨酸、蛋氨酸)等,其中玉米、豆粕、魚粉為飼料的主要原料。20世紀(jì)90年代以來，我國(guó)養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大和發(fā)展的加快使飼料糧短缺狀況開始顯現(xiàn)。盡管我國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整后，玉米播種面積和產(chǎn)量有所提高，但仍無法滿足飼料生產(chǎn)的需要，能量飼料原料的供應(yīng)比較緊張。與此同時(shí)，我國(guó)蛋白質(zhì)飼料資源缺口也較大，主要蛋白質(zhì)飼料原料的供給明顯不足，如魚粉消費(fèi)約70%需要進(jìn)口，生產(chǎn)豆粕的大豆70%需要進(jìn)口，構(gòu)成蛋白質(zhì)的基本單元合成氨基酸50%以上也需要進(jìn)口。蛋白質(zhì)飼料原料加工業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重滯后，不僅制約了我國(guó)飼料工業(yè)的快速發(fā)展，而且因營(yíng)養(yǎng)失衡造成了其它飼料糧的浪費(fèi)。

原料市場(chǎng)“供應(yīng)商強(qiáng)，采購(gòu)商弱”。目前，我國(guó)飼料原料市場(chǎng)整體可概括為“供應(yīng)商強(qiáng)，采購(gòu)商弱”。造成這種局面的原因主要有四點(diǎn)。第一，國(guó)內(nèi)大型飼料企業(yè)數(shù)量少，缺乏經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中小型飼料企業(yè)占據(jù)較大比重，使得飼料企業(yè)在進(jìn)行原料采購(gòu)時(shí)底氣不足，常處于被動(dòng)地位。第二，部分原料集約化程度高，原料生產(chǎn)企業(yè)很容易影響市場(chǎng)，這在豆粕領(lǐng)域有較為突出的體現(xiàn)。我國(guó)生產(chǎn)豆粕的榨油企業(yè)集中度很高，全國(guó)規(guī)模最大的幾家榨油企業(yè)的豆粕產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的比重達(dá) 70%，而銷量前10名的飼料企業(yè)產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)飼料銷量的20%，嚴(yán)重削弱了飼料企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力。第三，由于市場(chǎng)存在信息不對(duì)稱，相對(duì)飼料企業(yè)來說，原料供應(yīng)商所掌握的信息更為全面，對(duì)市場(chǎng)的敏感度更高。第四，當(dāng)前大多數(shù)飼料企業(yè)的采購(gòu)管理模式仍然較為陳舊、單一，效率低下。

原料價(jià)格波動(dòng)幅度大。當(dāng)前，國(guó)際市場(chǎng)飼料原料價(jià)格一體化趨勢(shì)明顯，國(guó)外資本利用資金、區(qū)位和信息優(yōu)勢(shì)，擁有玉米、豆粕、魚粉等大宗飼料原料的定價(jià)權(quán)，使得我國(guó)飼料原料長(zhǎng)期受制于人，導(dǎo)致了近幾年國(guó)內(nèi)飼料原料價(jià)格大起大落，增大了我國(guó)飼料企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

以豆粕為例，其作為高蛋白飼料原料,通常是難以替代的。但是，豆粕存儲(chǔ)期較短，且受政策性因素、季節(jié)性因素、供求狀況、大豆及豆油等相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格變化，以及進(jìn)口量的影響較大，價(jià)格波動(dòng)頻繁。另外，我國(guó)是大豆凈進(jìn)口國(guó),進(jìn)口大豆的成本往往是影響豆粕價(jià)格的主要因素。進(jìn)口大豆價(jià)格通常以美盤大豆價(jià)格作為基準(zhǔn)，然后加上升貼水、關(guān)稅、增值稅、手續(xù)費(fèi)、港口裝卸費(fèi)、人庫(kù)費(fèi)、港口雜費(fèi)等。而美盤大豆價(jià)格又容易受到美國(guó)和南美大豆產(chǎn)量，美國(guó)國(guó)內(nèi)大豆消耗量、庫(kù)存量及出口情況的影響，尤其是我國(guó)大豆的采購(gòu)情況令豆粕價(jià)格更加多變。豆粕價(jià)格的劇烈

波動(dòng)會(huì)給飼料企業(yè)造成非常被動(dòng)的局面。如果豆粕價(jià)格不變或下跌，飼料的原料成本會(huì)穩(wěn)定或下降，飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到提升，同時(shí)也會(huì)取得預(yù)期或更高的收益。但若在此期間豆粕價(jià)格上漲，飼料企業(yè)將會(huì)降低收益甚至出現(xiàn)虧損。

玉米作為飼料原料中的主要能量飼料，其庫(kù)存變化直接反映了近年來我國(guó)飼料原料供應(yīng)的不確定性。近年來，世界玉米產(chǎn)量有所上升,但玉米期末庫(kù)存呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)。受國(guó)際油價(jià)大幅上漲的影響，美國(guó)、巴西等玉米主產(chǎn)國(guó)鼓勵(lì)大力發(fā)展生物能源，燃料乙醇工業(yè)快速發(fā)展。據(jù)USDA預(yù)測(cè),到2015年,美國(guó)燃料乙醇的玉米消費(fèi)比重將由目前的18%提高到23%。燃料乙醇業(yè)的高速發(fā)展將為未來玉米價(jià)格構(gòu)成強(qiáng)大支撐。

飼料加工下游產(chǎn)業(yè)分析

我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模比較大，主要畜禽數(shù)量在世界上占比都很高。其中，生豬的養(yǎng)殖量占到世界總量的一半左右；水產(chǎn)養(yǎng)殖量目前已占世界總產(chǎn)量的70%左右。雖然我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展空間很大，但行業(yè)集中度較低,主要表現(xiàn)為：養(yǎng)殖分散化程度高、集約化程度低及區(qū)域化養(yǎng)殖明顯。從長(zhǎng)期看，我國(guó)養(yǎng)殖行業(yè)集中度的提高還需要一個(gè)過程，而當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)的分散格局必然會(huì)影響到飼料的需求。

目前，國(guó)內(nèi)飼料加工企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有四種：飼料加工企業(yè)—經(jīng)銷商—用戶；飼料加工企業(yè)—專銷商—用戶；飼料加工企業(yè)—辦事處—用戶；飼料加工企業(yè)—直銷點(diǎn)—用戶。流通環(huán)節(jié)太多使得中間費(fèi)用增加，進(jìn)而造成了飼料產(chǎn)品價(jià)格偏高的局面，而處于兩頭的飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖戶收益則大大減少。由于我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)仍處在從散養(yǎng)向規(guī)模養(yǎng)殖的過渡階段，且重大疫情容易導(dǎo)致養(yǎng)殖業(yè)效益下滑，因此，養(yǎng)殖業(yè)不僅需要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，而且要盡可能降低各個(gè)環(huán)節(jié)的成本。

總體來看，雖然原料價(jià)格大幅上漲會(huì)使飼料企業(yè)被動(dòng)提高飼料銷售價(jià)格，但在下游養(yǎng)殖戶對(duì)飼料價(jià)格敏感度高、飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈及飼料同質(zhì)化程度高等因素的影響下，飼料企業(yè)的成本轉(zhuǎn)嫁能力較為有限，飼料價(jià)格的漲幅沒有原料價(jià)格漲幅大，且具有一定的滯后性，飼料企業(yè)在采購(gòu)環(huán)節(jié)面臨著較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該積極利用期貨市場(chǎng)，將期貨機(jī)制納入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中來，通過轉(zhuǎn)移原料價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)以實(shí)現(xiàn)自身的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

第五篇：飼料行業(yè)銷售渠道分析

飼料行業(yè)銷售渠道分析

——以新希望集團(tuán)為例

一、行業(yè)背景介紹：

飼料工業(yè)是養(yǎng)殖業(yè)的基礎(chǔ)，我國(guó)飼料工業(yè)開始于70年代后期，80年代中期蓬勃興起，起步晚，但發(fā)展較快。我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)年均增長(zhǎng)率11.92%，而同期飼料產(chǎn)量年均增長(zhǎng)率為9.36%。也就是說過去飼料供不應(yīng)求。由于進(jìn)入壁壘較低，大量非國(guó)有資本和外資逐漸進(jìn)入市場(chǎng)，導(dǎo)致生產(chǎn)能力過剩，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，迅速形成買方市場(chǎng)。

目前我國(guó)飼料行業(yè)生產(chǎn)能力居于世界前列，但行業(yè)整體還發(fā)展不完善，許多成熟的管理模式尚未形成，而且效益微薄，因此對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理尤其是銷售渠道管理進(jìn)行研究以節(jié)約成本擴(kuò)大市場(chǎng)份額就顯得很有必要。

二、飼料企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀：

目前，我國(guó)飼料企業(yè)的銷售渠道主要有兩條：一條是直銷，飼料企業(yè)通過銷售人員或自建的銷售終端直接把飼料銷售給養(yǎng)殖企業(yè)或下一級(jí)飼料企業(yè)。二是經(jīng)銷，渠道多呈金字塔式結(jié)構(gòu)，飼料企業(yè)通過一級(jí)經(jīng)銷商->二級(jí)經(jīng)銷商->三級(jí)經(jīng)銷商->零售商->消費(fèi)者，這樣的層級(jí)結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)顧客手里。飼料企業(yè)在組建自己的渠道體系時(shí)，采取的策略一般是直銷、經(jīng)銷兩條腿走路，不同企業(yè)側(cè)重點(diǎn)也不同。

飼料企業(yè)組建直銷渠道，主要有兩種方式：一是業(yè)務(wù)員直銷，這是一種基本直銷方式，存在于所有飼料企業(yè)內(nèi)。二是飼料企業(yè)在特定業(yè)務(wù)在特定業(yè)務(wù)區(qū)域設(shè)立銷售終端直銷，業(yè)內(nèi)一些有實(shí)力的企業(yè)較多采用這種直銷策略。

直銷方式可以使公司建立自有渠道以長(zhǎng)期占有市場(chǎng)，可以賺取中間商的額外利潤(rùn)，此外直銷方式可以直接接觸用戶，較之經(jīng)銷方式可以更好掌握用戶需求。但是直銷渠道的建立需要大量成本投入，而且渠道管理耗費(fèi)飼料加工企業(yè)大量資本、人力、精力，且市場(chǎng)管理困難、資金風(fēng)險(xiǎn)大、市場(chǎng)得不到精耕細(xì)作，對(duì)大部分企業(yè)會(huì)是一種拖累。相信隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將逐漸淘汰這種銷售模式。

飼料企業(yè)組建經(jīng)銷渠道，一般沿金字塔形“順向”建設(shè)，主要有兩種方式：一是飼料企業(yè)選定代理商或總經(jīng)銷商，完全利用經(jīng)銷商自己的渠道進(jìn)行產(chǎn)品流

通，企業(yè)將工作重點(diǎn)放在做宣傳、促銷等面對(duì)終端用戶的工作中，靠“拉”的策略帶動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作起來。二是飼料企業(yè)在選定總經(jīng)銷商后，幫助總經(jīng)銷商建立渠道的下一級(jí)經(jīng)銷商層來協(xié)助分銷。同時(shí)，為加強(qiáng)物流的快速暢通，飼料企業(yè)協(xié)助總經(jīng)銷商向下一級(jí)分銷商進(jìn)行“鋪貨工作”，以部分或全部的代銷、賒銷方式，主動(dòng)向目標(biāo)經(jīng)銷商供應(yīng)飼料。

經(jīng)銷制模式可以使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開市場(chǎng)，成本低、見效快，而且企業(yè)可以集中精力經(jīng)常產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳。但經(jīng)銷模式渠道流通環(huán)節(jié)過長(zhǎng)，經(jīng)銷商層層加價(jià)，影響企業(yè)也終端用戶獲利能力。而且由于飼料行業(yè)本身產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果銷售較高依賴于經(jīng)銷商，則會(huì)大大降低企業(yè)談判能力，不利于企業(yè)發(fā)展。

除以上兩種銷售渠道外，近幾年逐漸發(fā)展起來新的“公司+農(nóng)戶”的供應(yīng)鏈模式，更加注重農(nóng)村、農(nóng)戶市場(chǎng)終端的需求，通過業(yè)務(wù)員深入農(nóng)村基層，獲得終端的第一手資料，并且可以培養(yǎng)很好的客戶忠誠(chéng)度。

三、新希望集團(tuán)飼料銷售分析：

2005年前，新希望集團(tuán)的銷售模式是，在各省市建立自己飼料加工企業(yè)，然后直接交給經(jīng)銷商銷售。經(jīng)銷商為了利潤(rùn)最大化，往往會(huì)不顧農(nóng)戶的實(shí)際需求，對(duì)飼料進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)配，而只把精力放在銷售飼料的量上，由于飼料銷售沒有針對(duì)性，效果也大打折扣。最重要的是，經(jīng)銷商缺乏直接養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，有沒有深入農(nóng)戶調(diào)研，他們更關(guān)心如何創(chuàng)造噱頭去增加銷售量。據(jù)介紹，經(jīng)銷商反饋給飼料廠的信息經(jīng)常是千奇百怪：如要求飼料里添加香蕉味或蔥油味等香精的想當(dāng)然的建議。新希望也曾根據(jù)經(jīng)銷商的反饋對(duì)飼料方案對(duì)飼料配方有所調(diào)整，但發(fā)現(xiàn)越調(diào)整越偏離新希望固有的優(yōu)勢(shì)，包括定位和品牌等。

經(jīng)歷了一段迷茫期，新希望決定改變經(jīng)銷商合作模式以及銷售維護(hù)模式，進(jìn)行渠道下沉的改革。當(dāng)時(shí)的希望集團(tuán)總裁劉永好提出，為了適應(yīng)農(nóng)村養(yǎng)殖規(guī)模的變化以及養(yǎng)殖水平的提高，采取經(jīng)銷商和廠家服務(wù)小分隊(duì)兩條腿走路的方式，更能搶占精細(xì)化服務(wù)農(nóng)戶的先機(jī)。

新希望將原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商，負(fù)責(zé)配送飼料、預(yù)防藥、組織回收簽約豬的屠宰、物流等服務(wù)。取代經(jīng)銷商的則是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員。新希望聘請(qǐng)了1000~2000名的畜牧業(yè)技術(shù)專業(yè)的大學(xué)生，組建了“服務(wù)小分隊(duì)”，進(jìn)行“技

術(shù)營(yíng)銷”和“數(shù)據(jù)營(yíng)銷”。他們通過專業(yè)的技術(shù)以及跟蹤調(diào)查累積而來的數(shù)據(jù)庫(kù)分析，有針對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)銷售。這些富有鄉(xiāng)村特色的服務(wù)小分隊(duì)成員，每天都在走街串戶，和農(nóng)戶打成了一片。這些專業(yè)又貼身的幫助，讓小分隊(duì)人員成為離農(nóng)戶最近的一股潛意識(shí)的銷售力量。

四、飼料行業(yè)銷售渠道建設(shè)的問題與建議：

目前飼料行業(yè)渠道建設(shè)主要面臨的問題有：（1）渠道定位不明確。大多數(shù)企業(yè)并沒有明確的渠道定位：直銷為主、經(jīng)銷為輔，經(jīng)銷為主、直銷為輔。飼料企業(yè)的渠道定位就常在二者之間搖擺，表現(xiàn)出來就是原料價(jià)位低的時(shí)候就多做經(jīng)銷商, 原料價(jià)位高的時(shí)候就多做終端用戶。（2）企業(yè)偏重渠道面的擴(kuò)展，卻忽視了企業(yè)自身實(shí)力。從我國(guó)飼料企業(yè)情況看，絕大多數(shù)企業(yè)實(shí)際選擇的銷售渠道已超出了自己的行銷能力。一味追求“渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好”，最終給企業(yè)帶來的只有負(fù)面影響。條件不具備而強(qiáng)行進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，意識(shí)開拓不了市場(chǎng)，而是損耗企業(yè)資源，三是給企業(yè)日后開拓市場(chǎng)制造障礙。（3）企業(yè)認(rèn)為渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)，只重短期而忽略長(zhǎng)期。隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸接受更多先進(jìn)的世界管理理念，注重從戰(zhàn)略高度規(guī)劃企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飼料行業(yè)，把渠道合作當(dāng)作權(quán)宜之計(jì)的做法也不合時(shí)代要求。企業(yè)應(yīng)當(dāng)把渠道的建設(shè)當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)來完成，與合作伙伴建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣在長(zhǎng)期內(nèi)可以大大建設(shè)企業(yè)成本，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（4）企業(yè)注重生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，卻忽略了最終用戶的需求。在傳統(tǒng)的直銷與經(jīng)銷的模式下，企業(yè)只是在銷售點(diǎn)等待用戶前來購(gòu)買用品，對(duì)農(nóng)戶需求調(diào)查和反饋嚴(yán)重不足。缺乏對(duì)用戶需求的了解，一方面不利于產(chǎn)品開發(fā)，另外也很難培養(yǎng)出客戶的忠誠(chéng)度。

綜上，有一定實(shí)力的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司對(duì)企業(yè)資源、競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)、用戶需求進(jìn)行詳盡的分析，并制定出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案。做出整體規(guī)劃之后，企業(yè)就需要將各個(gè)渠道的銷售點(diǎn)進(jìn)行整合，并針對(duì)用戶需求重新安排渠道。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)對(duì)在重點(diǎn)區(qū)域逐漸推行“公司+農(nóng)戶”模式，力求更好觸摸到農(nóng)村終端消費(fèi)的脈搏。